Должностная инструкция коммерческого директора

Пример составления должностной инструкции коммерческого директора

ЗАКРЫТОЕ АКЦИОНЕРНОЕ ОБЩЕСТВО «АО КВОРУМ»

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

Коммерческого директора

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Коммерческий директор относится к категории руководителей, назначается и освобождается от занимаемой должности общим собранием акционеров Общества.

1.2. Коммерческий директор подчиняется непосредственно Генеральному директору.

1.3. Коммерческому директору напрямую подчинены руководитель управления по работе с клиентами, руководитель управления маркетинга и рекламы, руководитель управления предпродажной подготовки.

1.4. В своей работе коммерческий директор руководствуется:

• требованиями действующего законодательства РФ;
• нормативными документами Федеральной Комиссии по рынку ценных бумаг и другими нормативными документами, регламентирующими работу с ценными бумагами;
• Уставом ЗАО «АО Кворум»;
• настоящей Должностной инструкцией.

1.5. На время отсутствия коммерческого директора его должностные обязанности выполняет назначаемый приказом сотрудник Общества, относящийся к категории руководителей, который несет ответственность за качественное, эффективное и своевременное их выполнение.

1.6. Генеральному директору Общества непосредственно подчиняются коммерческий директор, технический директор, директор по персоналу, директор, руководитель департамента корпоративного администрирования и договорной работы, финансовый директор, юрисконсульт, главный бухгалтер.

1.7. Генеральному директору Общества устанавливается ненормированный рабочий день.

1.8. Настоящая инструкция может быть изменена, дополнена в установленном порядке.

2. ТРЕБОВАНИЯ К КВАЛИФИКАЦИИ

2.1. На должность Генерального директора Общества принимается дееспособное физическое лицо, удовлетворяющее следующим квалификационным требованиям:

• Должен иметь высшее образование.
• Должен иметь стаж профильной работы не менее 3-х лет.

2.2. Генеральный директор Общества должен владеть вопросами:

• законодательных и нормативных актов РФ, регламентирующих производственно-хозяйственную и финансово-экономическую деятельность Общества;
• гражданского законодательства;
• налогового законодательства;
• экологического законодательства;
• действующего законодательства о ценных бумагах;
• устройства и функционирования акционерного общества;
• трудового законодательства;
• конъюнктуру рынка;
• профиль, специализацию и структуру Общества;
• культуры труда и служебной этики;
• охраны труда, техники безопасности и противопожарной защиты.

3. ДОЛЖНОСТНЫЕ И ИНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

3.1. Осуществление руководства финансовой и хозяйственной (профессиональной) деятельностью Общества, обеспечение выполнения Обществом возложенных на него задач, своевременного и единообразного выполнения нормативных актов законодательства РФ, Правил ведения реестра владельцев ценных бумаг, Правил внутреннего документооборота и контроля Общества, внутренних нормативных документов Общества.

3.2. Обеспечение соблюдения законности в деятельности Общества и осуществлении его хозяйственно-экономических связей, использование правовых средств для финансового управления и функционирования, укрепления договорной и финансовой дисциплины, регулирования социально-трудовых отношений, обеспечения поддержания и расширения масштабов предпринимательской деятельности Общества.

3.3. Обеспечение выполнения всех лицензионных требований при осуществлении деятельности Общества в соответствии с законодательством РФ, организация подготовки соответствующих документов и осуществление всех необходимых действий для получения (продления) лицензии на осуществление уставной деятельности Общества.

3.4. Организация работы и эффективного взаимодействия всех структурных подразделений, направление их деятельности на развитие и совершенствование производимых работ и услуг с учетом социальных и рыночных приоритетов, повышения эффективности работы Общества, увеличения прибыли, качества и конкурентоспособности оказываемых услуг в соответствии с международными стандартами в целях завоевания отечественного и зарубежного рынка.

3.5. Обеспечение выполнения Обществом всех обязательств перед федеральным, региональным и местным бюджетами, государственными внебюджетными социальными фондами, заказчиками и кредиторами, включая учреждения банков, а также хозяйственных и трудовых договоров (контрактов) и бизнес-планов.

3.6. Организация производственно-хозяйственной деятельности Общества на основе широкого использования новейшей техники и технологии, организация разработки и внедрения новейших прогрессивных технологий осуществления работ Обществом, прогрессивных форм управления и организации труда, научно обоснованных нормативов материальных, финансовых и трудовых затрат, изучения конъюнктуры рынка и передового опыта (отечественного и зарубежного) в целях всемерного повышения технического уровня и качества работ (услуг), экономической эффективности производства работ и услуг), рационального использования производственных резервов и экономного расходования всех видов ресурсов.

3.7. Организация обеспечения Общества всеми необходимыми материально-техническими условиями деятельности.

3.8. Защита имущественных интересов Общества в суде, арбитраже, органах государственной власти и управления.

3.9. Обеспечение сохранности материальных ценностей, принадлежащих Обществу.

3.10. Принятие мер по обеспечению Общества квалифицированными кадрами, рациональному использованию и развитию их профессиональных знаний и опыта, созданию безопасных и благоприятных для жизни и здоровья условия труда.

3.11. Разработка и утверждение штатного расписания Общества, организация разработки и утверждение Должностных инструкций для сотрудников Общества, организация и осуществление подбора, найма и увольнения сотрудников Общества в соответствии с Должностными Инструкциями, утвержденными Обществом, проведение аттестаций, организация обучения подчиненных.

3.12. Обеспечение правильного сочетания экономических и административных методов руководства, единоначалия и коллегиальности в обсуждении и решении вопросов, применение принципа материальной заинтересованности и ответственности каждого работника за порученное ему дело и результаты работы всего коллектива, выплату заработной платы в установленные сроки.

3.13. Решение вопросов, касающихся финансово-экономической и хозяйственной деятельности организации, в пределах предоставленных ему законодательством прав, поручение ведения отдельных направлений деятельности другим должностным лицам, находящимся в его непосредственном подчинении.

3.14. Обеспечение и контроль выполнения решений общего собрания акционеров, Совета директоров Общества, предоставление сведений, отчетности о деятельности Общества и объяснений по вопросам руководства деятельностью Общества общему собранию акционеров, Совету Директоров и Ревизорам Общества.

3.15. Организация и контроль работ по ведению реестров акционеров, осуществлению сохранности документов и информации, по ведению архивного дела в Обществе.

3.16. Организация ведения бухгалтерского учета, всех форм отчетности, делопроизводства и архива Общества, обеспечение ведения надлежащего учета и составления предусмотренной действующим законодательством РФ отчетности.

3.17. Обеспечение своевременного представления бухгалтерской и иной установленной решениями Совета директоров отчетности Общества в Совет директоров Общества и в надзорные инстанции.

3.18. Обеспечение по требованию уполномоченных государственных органов и иных организаций предоставления сведений и отчетности о деятельности Общества в установленном законодательством и внутренними документами Общества порядке.

3.19. Организация всех необходимых работ по осуществлению внутреннего контроля в Обществе, оказание содействия Контролеру Общества в выполнении им своих должностных обязанностей.

3.20. Осуществление контроля за безопасностью и защитой информации в системе ведения реестров Общества.

3.21. Соблюдение служебной тайны в отношении полученной информации, обеспечение применительно к условиям работы Общества разработки, соблюдения мер и создания условий, препятствующих утечкам конфиденциальной информации, незамедлительное уведомление Совета Директоров Общества обо всех случаях шантажа, угроз и попыток их применения, вне зависимости характера требований, а также попыток получения кем-либо сведений, касающихся деятельности Общества.

3.22. Организация и контроль выполнения подчиненными сотрудниками своих Должностных инструкций, требований законодательства РФ и внутренних нормативных документов Общества, организация работы Общества по устранению нарушений и недостатков в деятельности подчиненных сотрудников.

3.23. Повышение своего профессионального уровня.

3.24. Выполнение надлежащим образом функций, предусмотренных настоящей Должностной инструкцией.

3.25. Выполнение иных исполнительно-распорядительных обязанности по вопросам оперативно-хозяйственной деятельности Общества в соответствии с действующим законодательством РФ, Уставом Общества.

4. ПРАВА

Коммерческий директор имеет право:

• Составлять и подписывать документы, относящиеся к уровню его компетенции.
• Представлять интересы Общества без доверенности в учреждениях, организациях, государственных органах власти и управления.
• Заключать и расторгать от имени Общества любые виды договоров, в том числе трудовые.
• Открывать все виды счетов Общества в банках.
• Утверждать и подписывать Должностные инструкций подчиненных сотрудников, приказы, распоряжения, давать в пределах своей компетенции указания, обязательные к исполнению подчиненными сотрудниками.
• Утверждать Правила трудового распорядка дня и другие внутренние документы Общества, относящиеся к его компетенции.
• Распоряжаться имуществом и денежными средствами Общества.
• Выдавать доверенности.
• Утверждать штатное расписание Общества.
• Принимать на работу и увольнять сотрудников Общества.
• Поощрять и привлекать к дисциплинарной и материальной ответственности сотрудников Общества.
• В соответствии с законодательством РФ определять систему, формы и размер оплаты труда и материального поощрения сотрудников Общества.
• Выносить вопросы, связанные с его деятельностью и выходящие за пределы его компетенции, на рассмотрение общему собрания акционеров и Совету Директоров Общества в порядке, определяемом законодательством РФ и Уставом Общества.
• Получать необходимые разъяснения у подчиненных сотрудников Общества.
• Принимать решения в пределах своей компетенции.

5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

5.1. За некачественное и несвоевременное выполнение обязанностей и неисполнение прав, предусмотренных настоящей Должностной инструкцией.

5.2. За убытки, причиненные Обществу его виновными действиями (бездействием) в процессе исполнения им функций и обязанностей, предусмотренных настоящей Должностной инструкцией.

5.3. За разглашение информации, содержащей служебную тайну.

5.4. За невыполнение Должностных инструкций подчиненными сотрудниками, за несоблюдение ими Правил внутреннего трудового распорядка, Правил техники безопасности, охраны труда, противопожарной защиты и других внутренних нормативных документов Общества.

6. УСЛОВИЯ РАБОТЫ

6.1. Режим работы генерального директора определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в Обществе.

6.2. В связи с производственной необходимостью, генеральный директор может выезжать в служебные командировки (в том числе местного значения).

Как определить функционал коммерческого директора компании? Что написать в должностной инструкции для коммерческого директора? Какие его обязанности? А что выходит за рамки его компетенций? Ответы на эти вопросы могут отличаться от компании к компании. Есть три основных фактора , влияющих на обязанности и полномочия коммерческого директора:

• Размер компании : чем больше компания, тем более стратегические задачи стоят перед коммерческим директором;
• Клиенты компании b2b или b2c , чем проще продукт и процесс продажи, тем меньше коммерческий директор касается конкретных продаж и больше занимается выстраиванием системы и маркетингом;
• Наличие производства – чем меньше компания создает сама и больше занимается продажей, тем больше функционал коммерческого директора.

Конечно, существуют еще многие особенности компании, влияющие на функции и обязанности коммерческого директора , такие как: участие коммерческого директора в составе учредителей, родственные связи, высокие лидерские качества и участие руководителя коммерческого блока на этапе становления компании, но все их оценить мы не сможем. Остановимся на тех функциях, которые чаще всего прописываются в должностных инструкциях для коммерческого директора компании.

Функциональные обязанности директора по коммерческим вопросам:

1. Разработка коммерческой стратегии предприятия.

Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж.

2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.

Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам.

3. Определение каналов продаж.

Выбрать наиболее перспективные каналы. Определить критерии эффективности. Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянное развивать существующие каналы — одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж.

4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж.

Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале. Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации.

5. Оперативный контроль менеджеров по продажам.

Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата. Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи — бич большинства компаний в России.

6. Оценка эффективности работы подразделения и внедрение мер по улучшению результатов.

Невозможно раз и навсегда выстроить идеальную систему продаж. Важно измерять результаты, вводить новшества, опять измерять, корректировать и делать это постоянно. Остановка приравнивается к смерти…

7. Подключение к работе с ключевыми клиентами.

Знаменитое правило Парето: 20 процентов клиентов приносят 80 процентов дохода. Вот эти 20% и должен лично контролировать коммерческий директор, конечно в зависимости от размера компании контролировать он будет от 1 до 50 % клиентов.

8. Организация обучения менеджеров.

Выстроить систему обучения новых и существующих менеджеров — обязанность коммерческого директора. Иногда необходимо и личное участие в обучении менеджеров.

9. Работа с поставщиками компании.

В торгующей организации это святая обязанность. В производственной компании поставками может заниматься и производственный блок, но коммерческий директор должен контролировать этот процесс, так как при продаже важна себестоимость.

10. Формирование ценовой политики и политики скидок.

Насколько эластичен спрос в компании? По максимуму ли снимаются сливки? Не теряет ли компания на скидках? Максимальную ли длину чека обеспечивают менеджеры? Ответы на эти вопросы позволят улучшить доходность с одного клиента.

11. Координация маркетинговой активности.

Маркетинг и продажи — это две стороны одной медали. В зависимости от компании доля влияния маркетинга может доходить до 90% в успехе компании и соответственно маркетинг будет занимать такую же долю в работе коммерческого директора.

12. Снижение затрат компании.

Когда компания вышла на высокие показатели продаж и заняла существенную долю рынка, остро становится вопрос сокращения издержек и тогда это становится основной обязанностью коммерческого директора. Для ответа на все поставленные вопросы, достаточно понимать, что должностная инструкция коммерческого директора направлена на получение дополнительного дохода. и обеспечить постоянной рост доходов Вашей компании.

Официальные прямые обязанности бизнесмена – первоначально нужно наладить поставки, реализацию продукта, а следовательно, составление плана, проведение собеседований, надзор за деятельностью клерков и т.п. Директива бизнесмена сформирована для того, чтобы отрегулировать отношения трудящихся. В этом документе описаны многофункциональные прямые обязанности, полномочия, обязательства работника и др.

Образец типовой должностной инструкции коммерческого директора ООО

Поскольку не имеется конкретных общепризнанных инструкций составления служебных указаний, разрешается вольность в ее составлении и наниматель лично может принимать решение из каких частей будет состоять инструкция, как нужно добавлять в документ изменения, а кроме того, будет ли он являться обособленным документом либо добавлением к трудовому соглашению. Аналогичные заключения находятся в послании Роструда «О режиме внесения перемен в официальные указания работников» с 31.10.2007 No 4412-6. При оформлении данного важного документа необходимо следовать положениям ГОСТа Р 6.30-2003: «Унифицированная организация документации и унифицированная концепция координационно-товарораспорядительной документации».

Общие положения

Должностная инструкция директора по коммерческим вопросам — общие положения:

1. Коммерческий директор принадлежит к разряду «руководителей».
2. Нанять либо уволить лицо данной должности можно только указом главного руководителя.
3. Сотрудник напрямую повинуется главному начальнику.
4. Многофункциональные прямые обязанности, полномочия, обязательства — все это закрепляется в указе этого учреждения.
5. На пост назначается человек, который получал образование в высшем учреждении, навык в области управляющей должности должен быть не менее 3-х лет.

Торговый руководитель обязан понимать:

• Гражданское, налоговое, трудовое право.
• Профиль, квалификацию, характерные черты фирмы.
• Состав и организацию учреждения.
• Основы счетоводного учета, учета товарно-вещественных ценностей.
• Порядок инвентаризации.
• Правила защиты рабочих.
• Основные расклады экономического планирования работы учреждения.
• Порядок решения и создания соглашений.

Должностные обязанности коммерческого директора

Коммерческий директор имеет следующие должностные обязанности:

• Определение и увеличение каналов реализации продуктов и услуг.
• Составление многообещающих проектов.
• Ведение переговоров с поставщиками и потребителями.
• Руководство работой относительно торговли.
• Контроль выполнения бюджета.
• Разработка и осуществление рекламной деятельности.
• Разработка способов уменьшения трат компании.

Права

Коммерческий директор имеет право в:

• в принятии независимых заключений относительно успешной реализации продукта в рамках зоны ответственности;
• возможности давать ведущему начальнику совет согласно совершенствованию деятельности компании;
• право выдавать премии подвластных ему сотрудников, либо подать ходатайство распоряжающемуся;
• возможность получать содействие в коллективных органах компании, если проблема затрагивает улучшение производственного движения, расширения каналов реализации, а кроме того, проблем рекламной деятельности.

Ответственность

Коммерческий директор несет ответственность за:

• формирование действий для сбыта продукции и его доставку вплоть до посредника либо покупателя;
• соблюдение не только своей рабочей дисциплины, но и наблюдать, чтобы ее соблюдали рабочие;
• обеспечение абсолютной конфиденциальности ценных данных учреждения, научно-технических специфик, экономических действий, рекламных способов и так далее;
• обеспечение соответствующих условий работы собственным подвластным рабочим;
• безопасность, в том числе, пожарную, в тех комнатах, где пребывают подконтрольные ему отделения.

Условия работы

Деятельность данного сотрудника протекает при наличии данных условий:

• режим работы и порядок трудового дня обусловливается внутренним распорядком. Однако, по причине высочайшей ответственности, порой следует оставаться сверхурочно;
• одной из прямых обязанностей является отъезд в командировку, сопряженный с потребностью деловых переговоров с поставщиками либо потребителями продукта;
• в отдельных вариантах предоставляется должностной автотранспорт, при этом возмещается цена горючего, израсходованного в процессе данных поездок;
• коммерческий руководитель обладает возможностью подписи определенных бумаг, которые входят в область его ответственности и официальных прямых обязанностей.

Должностная инструкция директора ресторана - права и обязанности

Директор ресторана - это должность, накладывающая на соискателя широкий спектр обязанностей, в которые входят не…

Должностная инструкция кладовщика склада

Склад считается ключевым объектом на производстве. И самым значимым сотрудником в этом отделе можно назвать…

Должностная инструкция офис-менеджера

Должностная инструкция регламентирует обязанности и полномочия сотрудника. Этот документ разрабатывается для подчиненных руководителем отдела или…

Должностная инструкция технического директора

Многие предприятия разделены на несколько департаментов. У каждого из таких подразделений должен быть свой руководитель.…

Должностная инструкция директора по развитию бизнеса

От того насколько прибыльным будет производство зависит правильно поставленная работа ответственного сотрудника за расширение горизонтов…

Должностная инструкция заместителя директора - права и обязанности

Крупные компании имеют обширный список руководства, который может корректироваться в зависимости от направленности деятельности. У…

– это человек, который своими действиями мобилизует, контролирует и нацеливает персонал компании на получение максимальной прибыли. В зависимости от направления деятельности производственной или торговой организации, требования к качествам и способностям кандидата на эту должность и функциональные обязанности коммерческого директора предприятия могут незначительно отличаться.

Роль и основные задачи коммерческого директора

Несмотря на значимость данной фигуры в системе управления предприятия, не всегда понятны его обязанности и функции. Чаще всего на данную должность претендуют выходцы из отдела закупок. Кто, как не менеджер по продажам, знает специфику общения с клиентами, имеет опыт заключения договоров, понимает особенности своей организации.

В общих чертах обязанности коммерческого директора ООО сводятся к следующему:

• долгосрочное и краткосрочное планирование прибыли;
• эффективное управление и контроль за выполнением текущих задач отделом продаж;
• обеспечение информацией;
• постановка задач всем отделам предприятия;
• контроль директоров подразделений;
• определение маркетинговой политики организации;
• общение с ключевыми клиентами;
• взаимодействие с акционерами и партнерами;
• контроль за исполнением обязательств и договоров своего предприятия, связанных с предпринимательской деятельностью;
• координация работы подразделений.

В зависимости от направления деятельности конкретного предприятия, приведенный выше список может дополняться или сокращаться. В любом случае претенденту на данную позицию необходимо обладать определенным набором качеств.

Характерные качества кандидата

Обязанности и особенность занимаемого в организации места требуют от специалиста не только умения ориентироваться на результат. Способностью к принятию решений в сложной ситуации, навыком управления конфликтами, стрессоустойчивостью и лояльностью, ответственностью и честностью, креативностью и умением отстаивать собственное мнение необходимо обладать профессиональному руководителю подразделения. Особенно эти навыки нужны топ-менеджерам торговых компаний.

Одним из важных качеств является наличие харизмы, лидерских способностей. Коммерческий директор, обязанности которого конкретно прописаны в договоре найма, должен уметь увлечь команду сотрудников, стимулировать людей к активной работе. Опытные кадровики рекомендуют принимать на данную позицию профессионально зрелого человека, возрастом от 30 лет. Такой специалист, принимая взвешенные решения, сможет направлять и обучать своих подчиненных и сотрудников смежных отделов, вести их в нужном для компании направлении.

Кандидат на эту вакансию должен иметь и понимать собственные цели и задачи предприятия, среди которых главная – регулярное получение прибыли. Человек обязан обладать высоким уровнем ответственности и широтой мышления, ведь его должность связана с координацией работы всех ведущих отделов, с контролем движения денежных поступлений.

И, конечно, этому специалисту просто нельзя быть не инициативным, не коммуникабельным, безответственным и не целеустремленным.

Ответственность за финансы и экономику торговой компании

Во многих организациях обязанности коммерческого директора предприятия перекликаются с функциями финансового директора. Оба этих специалиста планируют, направляют и инспектируют закупочную, маркетинговую и финансовую деятельность компании. Любые решения и действия коммерческого директора должны иметь экономическую обоснованность, быть направлены на получение прибыли как на данный момент, так и в перспективе.

Являясь фактически первым заместителем главного лица организации буквально его «правой рукой, глазами и ушами», руководитель отдела закупок должен работать в тесном взаимодействии с руководством. Коммерческий директор, обязанности которого могут незначительно отличаться в разных компаниях, непосредственно подчиняется владельцу бизнеса или генеральному руководителю. Позиция этого топ-менеджера актуальна для компаний, в больших объемах производящих, и продающих какие-либо товары.

На предприятиях крупного масштаба коммерческому директору доверяется решать глобальные вопросы, связанные с постоянным увеличением и улучшением финансовых показателей, с разработкой, направленных на это, мероприятий.

Коммерческий директор: обязанности и функции в торговой компании

Основным делом данного сотрудника в данном случае является продвижение бренда и товаров предприятия на рынке с целью получения прибыли. Для достижения этих целей, работа организуется в нескольких направлениях:

• определение и построение маркетинговой политики;
• контроль за дебиторскими задолженностями;
• формирование планов закупок и продаж, надзор за их выполнением;
• подбор и обучение торговой команды;
• создание системы мотивации и аттестация менеджеров;
• инспекция процесса продаж;
• наблюдение за запросами клиентов.

В обязанности коммерческого директора торговой компании дополнительно входит планирование и управление ассортиментной политикой, знание логистики и основ товародвижения, взаимодействие с ключевыми, важными для предприятия, клиентами, участие в ответственных для организации переговорах.

Анализ продаж по всей ассортиментной линейке, прибыль и оборот по каждой позиции, сезонность и стабильность дохода, функции ведущего товароведа – всем этим ведает коммерческий директор. Должностные обязанности могут незначительно отличаться, в зависимости от конкретного профиля компании, но основная деятельность направлена на закрепление позиций предприятия на рынке и увеличение доходов.

В первую очередь, коммерческий директор отвечает за все вопросы, связанные с клиентами и основной прибылью фирмы. Но всегда возникает путаница по поводу должностных обязанностей коммерческого директора .

Дело в том, что в различных компаниях, коммерческие директора выполняют разные функции. Также, очень часто путают две разные должности – коммерческий директор и директор по продажам. Максимальный сегмент, где может работать коммерческий директор — это одновременное управление службами продаж, логистики, закупок и маркетинга. Также часто думают, что в обязанности коммерческого директора входит только управление отделом продаж.

Где могут потребоваться навыки коммерческого директора

На сегодняшний день, свободных вакансий на эту должность очень много, но и требования к коммерческому директору не маленькие. Вся специфика вакансий на эту должность заключается в том, что они открыты очень долгое время. С этого следует вывод, что сам поиск и дальнейший отбор кандидатов проходит очень долго. Также вакансия очень часто свободны из-за того, что новые коммерческие директора не могут долго продержаться на своем месте (до года работы). Все это связано со сложностью построения взаимоотношений с учредителями компании.

Чаще всего, вакансия коммерческого директора открыта в слабо структурированных компаниях в России. Причина состоит в том, что у подобных компаний до этого момента никогда не было коммерческих директоров. Объем операций внутри компании набирает объемов и управление компанией тем же методами становиться практически неэффективным. В итоге, владельцы компании пытаются повысить уровень эффективности компании за счет привлечения опытных менеджеров и коммерческих директоров.

Также случается так, что за все время существовании компании у неё был только один коммерческий директор, который являлся одним из учредителей компании или работник, который работал с начала открытия фирмы, и потом был повышен в должности до генерального директора и теперь требуется новый коммерческий директор. В этом случае, будут предъявлены жесткие требования к новому кандидату – грамотность управления, новые методы для достижения поставленной цели.

Если речь идет о структурированных компаниях, то в этом случае настроение или личные симпатии будут играть меньшую роль, чем уровень профессионализма. В таком положение, коммерческий директор – это человек, который выполняет четко прописанный функции в структуре бизнес-процессов компании.

Чаще всего, какие-либо четкие требования к образованию или навыкам существуют только у западных компаний. Что касается российских компаний, то они просто хотят найти «волшебника». То есть, им нужен человек, который придет и лично сам решит все проблемы и подымет компанию на новый уровень.

Основные обязанности коммерческого директора

К основным обязанностям этой должности относятся следующие пункты:

• Коммерческий директор должен организовать руководство материально-техническим снабжением предприятия, а также заниматься деятельностью по хранению, транспортировке и дальнейшему сбыту продукции.
• Директор должен координировать разработку и составлять перспективные планы материально-технического обеспечения и последующего сбыта продукции.
• Управляет разработкой всех нормативов и стандартов качества изготовленной продукции.
• Рекомендует менеджерам отделов и специалистам финансового отдела дальнейшие стратегии развития. Контролирует их качество работы.
• Ответственен за своевременную сдачу сметно-финансовых документов, расчетов, отчетов о выполнение поставленного плана.
• Следит за финансовыми и экономическими показателями и расходованием финансовых средств
• Ответственен за переговоры от имени компании с различными контрагентами компании по любым хозяйственным или финансовым мероприятиям
• Выступает от компании на торгах, биржах, рекламных кампаниях и прочих мероприятиях

Также стоит отметить (как мы говорили выше), в некоторых компаниях обязанности коммерческого директора могут отличаться. В список его обязанностей также может входить:

• Разработка плана по продвижению нового товара или услуги
• Обсуждение бюджета и его расчет совместно с генеральным директором
• Контролировать все каналы дистрибуции
• Создание программы по материальной мотивации сотрудников предприятия
• Принимать участие в создании новой кадровой политики фирмы
• Осуществлять контроль отчетности по продажам
• Проводить переговоры с клиентами
• Разрабатывать новые методы ценовой политики
• Принимать окончательные решения по рекламным кампаниям

Здесь стоит отметить, что если человек устраиваться на эту должность в иностранную компанию, то у него могут потребовать следующее:

• Диплом МВА
• Владеть английским языком на хорошем уровне
• Иметь опыт руководящей должности не менее, чем пять лет

Функции коммерческого директора

Как мы уже поняли, основными задачами коммерческого директора является организация и направление деятельности всех подразделений, который находятся в его сегменте. Стоит сказать, что его обязанности непосредственно зависят от специфики отрасли компании размеров организации.

В процессе своей работы, коммерческий директор взаимодействует с различными руководителями разных отделов компании. В этот список могут входить: бухгалтерия, отдел маркетинга, ИТ, логическая служба, финансовый отдел. Чаще всего, основными функциями этой должности является совместное стратегическое планирование с разными отделами, формирование маркетинговой, ценовой, финансовой, кадровой политики. Также он обязан контролировать реализацию товара и планировать дальнейшие продажи. В его функции входит мониторинг конкурентной среды и рынка товаров и услуг. Коммерческий директор также должен расширять и контролировать все связи с поставщиками и формировать бюджет всего коммерческого блока.

Личные навыки коммерческого директора

Здесь стоит рассказать подробней, поскольку личные качества это один из ключевых моментов при выборе человека на эту должность. Личные качества коммерческого директора должны включать в себя особый стиль управления, делегирование полномочий, и навыки взаимодействия с работниками компании. Естественно, от такой должности требуется высокий уровень коммуникабельности и умение правильно управлять персоналом. Любую компанию будут интересовать люди, которые имеют общеуправленческие навыки и способность организовать прогнозирование и бюджетирование.

Не смотря на вышесказанное, у каждой компании свои критерии, по которым оцениваются личные качества коммерческого директора. Все будет непосредственно зависеть от нынешних целей компании и от периода её развития. Так, все зависит от жизненного цикла, на котором сейчас находится организация. В зависимости от этого меняются требования не только к руководящим должностям, но и ко всем сотрудникам фирмы. Мы расскажем о каждом жизненном цикле компании, и какими личными качествами должен обладать коммерческий директор на каждом из циклов.

Начальный этап развития

У человека должен быть успешный опыт в построении бизнес-моделей компаний «с нуля». Он должен уметь формировать новую опытную команду. Среди личных качеств, в этот период, будет цениться новаторство, креативность, жесткость в решениях, структурированность. На этом этапе, коммерческий директор должен уметь быстро и качественно принимать необходимые решения. Обладать объективной точкой зрения для борьбы с конкурентами.

Расцвет компании

В этот период продажи растут, уже есть идеи на будущие периоды в общерыночных тенденциях и планы по развитию в организационном плане. В этом случае, владельцам компании чаще всего нужен человек с успешным опытом работы в структурированных компаниях, у которого есть не малый опыт оптимизации всех бизнес-процессов. В этом периоде, директор должен уметь быстро и грамотно делегировать полномочия и обладать методичным подходом к любым проблемам. Уже на этой стадии больше ценится тщательность и системность в выполнение работы. Необходимо глубоко прорабатывать каждую проблему, чтобы найти наиболее эффективное и менее затратное решение. На таком этапе, директор должен придерживаться нормативных установок и быть настроенным на системное продвижение цели.