Предпринимательство

Коммерческая деятельность


6. Ярмарки и выставки: понятие, цели, классификация, отличительные
особенности. Организация заключения договоров на ярмарках. Закупка тов. на
опт. ярмарках явл. основной функцией комм. работников торг. предприятий и
организ. (От нем. Jahrmarkt- ежегодный рынок). В последн. годы ярмарки
приобрели форму самостоят рыночн. мероприятий, доступных для всех
производителей-проидавцов, организуемом в установленном месте и на
установл. срок с целью заключения договоров купли-продажи и формирования
регион., межрегион, межгосуд. хоз связей. Классивикация опт. ярмарок
Опт. ярм =ярм. по продаже тов. народн.  потребл.;  ярм.  по  прод  продуктов
произв.-технического назначения; по месту:  (междун.,  национ.,  межрегион.,
регион.,  месные=межобл.,  обл.(краевые),  городск,районные;  отраслевые   и
функциональные=универс. и специализир.   Основные  условия  проведения  люб.
ярм. – предост. нов. тов. и услуг, опыта и др.; -необход.  в  разъяснении  и
демонстрац. предлож. тов., - развитие контактов и их связь  с  реализац.,  -
демонстрац. явных преимуществ предлож тов по сравнен. с  тов.  конкурентов,-
изучение рын. структуры и изучение  нов.  путей  распростронен.  Участниками
ярм.  м/б  российск.   зарубежн.   фирмы-производители.   Они   представляют
произведенную ими продукцию  и  информацию  о  перспективах  товарах  котор.
будут   выпускаться    в    будущем.    Участие    в    ярмарках    помогает
товаропроизводителю   лучше   изучить   сложившуюся   на   рынке   ситуацию,
корректировать планы выпуска товаров, найти  покупателей.  Посетители  торг.
ярмор.  выставок   явл.  торговые   представители    торг.   предприятий   и
организаций.   При   этом   представляется   возможность   познакомиться   с
неизвестными производителями тов. и образцами их продукции, принять  участие
в проводимых во время ярмор. выставок  семинарах,  конференциях,  конкурсах…
Коммерческие работники имеют возможность  провести  переговоры  по  вопросам
закупок  товаров  с  потенциальными   партнерами,   заключить   договора   и
контракты, подписать протоколы  о  намерениях.  Контракты  с  уже  знакомыми
поставщиками  позволяют  получить  документацию  на  перспективные   товары,
способствуют  обновлению  ассортимента  закупаемых  у  них  товарах.  Т.обр.
регулярное участие в ярмарках  торговых предприятий и организаций  позволяет
повысить эффективность закупочной работы, это связано  с  расширением  круга
поставщиков и возможности установления с ними  долгосрочных   хоз-х  связей.
Развитие   таких   отношений   благоприятно   сказывается   на    расширении
ассортимента, и повышении качества закупаемых товаров.  Наряду  с  ярмарками
проводятся   торгово-промышленные  выставки-ярмарки,   выставки,   выставки-
салоны. Все эти мероприятия м/б универсальными или специализированными, а  в
зависимости  от  масштабов  деятельности  –   международн.,   национальными,
региональными.  Периодичность  их  проведения  м/б   различной   (ежегодные,
сезонные и т.п.). Многообразие мероприятий  связ.  с  предложением  товаров,
требует от комм.  работников  постоянного  изучения  периодических  изданий,
специализирующихся  на  выставочно-ярмарочной  тематике  (журналы,   газеты,
каталоги…) Это позволит выбрать те ярмарки и  выстаки  кот.  могут  принести
большую пользу.
Заключение  договоров  на  поставку  тов.  производится  непосредственно  на
ярмарке.  В  долгосрочных  договорах  по  прямым  хоз.  связям   развернутый
ассортимент  тов.  в  спецификациях  м/б  согласован   на   неполный   объем
закупленных товаров, с тем чтобы в  установленный  в  договоре  срок  доп-но
согласовать развернутый ассортимент на весь объем поставки, прежде всего  за
счет новых более технически совершенных тов и модных  изделий.  Договора  на
продажу(поставку) тов. на ярм. заключаются по предоставленным  предприятием-
изготовителем   образцам,   в   отд.   случ.   по   каталогам,   проспектам,
конфекционным картам характеризующим тов. Представители  участникоа  ярмарки
должны иметь оформленные полномочия(доверенности) для заключения  договоров.
Проект договора м/б  представлен  любой  из  сторон.  Договор  подписывается
сторонами (мин. в  3х  экз.)  1+специф.=в  группу  по  учету  договоров  для
регистрации; 2,3-сторонам заключ. договор. Сторона получившая договор,  либо
проект с изменениями, должна направить согласие об изменениях в договоре.  А
в случае возражений – с приложениями протокола  разногласий  в  3х  экз.  не
позднее следующего дня после  получения  проекта.  Представители  сторон  не
позднее след. дня обязаны  рассмотреть  его.  При  недостижении   соглашения
поставщик(пок.) в тот же срок  передает  разногласия  на  его  разрешения  в
ярмарочный комитет(арбитраж). Если одна из сторон не передает в  однодневный
срок неотрегулированные разногласия в арбитраж то предложения друг.  стороны
считаются  действительными.  Догоаорные  споры  рассматриваются   ярмарочным
комитетом  на  след.  день  после  получения  договора.  Протокол  заседаний
подпис. арбитры и выдают сторонам.  Решение  арбитража  пересматривается  не
позднее 3 дн. со дня принятия решения. Данное решение ярмор.  комитета  явл.
окончательным. Такой порядок заключ. договоров устраняет длительный  процесс
преписки упрощает порядок их заключения..



7. Формы и методы коммерческих  расчетов,  Расчеты  банковскими  переводами.
Аккредитивные формы расчетов. Безналичные расчеты –  это  денежные  расчеты,
производимые  путем  записей  на  счетах  в  банках,  когда  денежные  суммы
списываются со счета плательщика и зачисляются на счет получателя.  Переводы
Кредитовые  переводы.В  России   используются   преимущественно   кредитовые
переводы  (90%  платежного  оборота).  Инициатива  их   начала   принадлежит
плательщику (дебитору), дающему  распоряжение  кредитовать  счет  получателя
(кредитора).  В  качестве  платежного  инструмента  используется   платежное
поручение о дебетовых списаниях.  Дебетовые  переводы–  платежи,  инициатива
начала которых принадлежит кредиторам  (получателям  платежа),  пускающим  в
обращение   платежные    инструменты,    подтверждающие    долг    дебиторов
(плательщиков). К  этим  инструментам  относятся  вексель,  чек,  инкассовое
поручение  на  бесспорное  (безакцептное)  списание  средств.  и  проведении
расчётов между хозяйствующими субъектами  в  порядке  плановых  платежей.  В
данном случае процедура поставок продукции или оказания услуг должна  носить
постоянный  и  равномерный  характер.Для  проведения  расчётов   в   порядке
плановых  платежей предприятие- плательщик представляет в обслуживающий  его
банк список предприятий, с которыми имеются соглашения о расчётах  плановыми
платежами с указанием: Сроков  перечисления  платежей;   Счета,  с  которого
будет производиться платеж;Счета, на который он должен  быть  зачислен;Срока
выверки расчетов;Порядка их завершения.
Суть данного рода расчетов сводится к тому, что покупатель в соответствии  с
договорённостями  с  поставщиком  периодически  перечисляет   ему   денежные
средства.На  каждый  плановый  платеж  выписывается   и   передается   банку
отдельный  документ  -  платежное  поручение   (выписываемое   покупателем).
Ежемесячно проверяется правильность осуществления платежей, их  соответствие
стоимости фактически отгруженной продукции  или  оказанных  услуг.  Один  из
участников   сделки,   определенный   договором,   контролирует    расчетные
отношения. Плановые платежи  сводят  к  минимуму  разрыв  во  времени  между
отгрузкой  продукции  и  поступлением  денежных  средств  за  нее,  упрощают
технику расчетов, дают возможность сторонам более  четко  регулировать  свой
денежный оборот. Обязательным условием  успешного  применения  данной  формы
расчетов являются стабильное финансовое состояние и высокая  теснота  связей
между  участниками  сделки,  что  достаточно  проблематично  в   современный
период.  Используя  форму   расчетов   платежными   поручениями,   Поставщик
(получатель средств) несет риски: задержки выписки  плательщиком  платежного
поручения из-за отсутствия или недостаточности  средств,  или  невозможности
получения  ссуды;  несвоевременного  поступления  средств   при   исполнении
платёжного поручения соответствующими банками или РКЦ. Риск,  который  несёт
Покупатель,  заключается  в  отсутствии  гарантии   своевременной   поставки
товара, особенно при досрочных платежах.  Расчёты  платежными  требованиями-
поручениями Относительно новым для нашей экономики расчетным  документом  и,
соответственно,  новой  формой   безналичных   расчетов   являются   расчеты
платежными       требованиями-поручениями.       Платежное       требование-
поручениепредставляет собой требование поставщика к покупателю  оплатить  на
основании  направленных  в  обслуживающий  банк  плательщика   расчетных   и
отгрузочных  документов  стоимость  поставленной  по   договору   продукции,
выполненных работ, оказанных услуг и поручение плательщика списать  средства
с  его  счета.Платежные  требования-поручения  выписываются  поставщиками  и
вместе с коммерческими документами отправляются в банк  покупателя,  который
передает требование-поручение  плательщику  для  акцепта  Плательщик  обязан
вернуть в банк  акцептованное  платежное  требование-поручение  или  заявить
отказ от акцепта  в  течение  трех  дней  со  дня  поступления  его  в  банк
плательщика.  Платежное  требование-поручение  принимается  к   оплате   при
наличии средств на счете  плательщика.  Об  отказе  полностью  или  частично
оплатить платежное требование-поручение плательщик уведомляет  обслуживающий
его  банк  в  течение  этих  трех  дней.   Требования-поручения   вместе   с
приложенными отгрузочными документами  и  извещениями  об  отказе  в  оплате
возвращаются непосредственно поставщику.  При  согласии  оплатить  полностью
или  частично  платежное  требование-поручение  плательщик   оформляет   его
подписями лиц, уполномоченных распоряжаться  счетом  и  оттиском  печати,  а
затем сдает их в обслуживающий банк  Расчёты платежными поручениями.  Это  -
самая  распространенная  в  настоящее  время  в  России  форма   безналичных
расчетов. Платежное  поручение-  один   из   видов   расчётных   документов,
представляет собой  оформленное  в  письменном  виде  поручение  плательщика
банку о перечислении (переводе) с его счёта денежных средств  в  безналичном
порядке за отпущенные (отгруженные) товары, выполненные работы  и  оказанные
услуги, а также по  др.  платежам  на  счёт  получателя.Платежные  поручения
действительны в течение десяти дней со дня  их  выписки  (день  выписки  при
этом в расчет не берется) и принимаются от плательщика к  исполнению  только
при наличии средств на счете, если  иное  (получение  ссуды  для  совершения
платежа) не оговорено между банком  и  владельцем  счета.Основные  реквизиты
платежного  поручения:  характер  и  содержание  операции,  дата  и   сумма,
наименования  и  номера  счетов  участников  расчетов;  название  учреждений
банков, где ведутся подписи  лиц,  уполномоченных  на  подписание  расчётно-
денежных документов, оттиск печати. При одновременном  перечислении  средств
с одного счёта плательщика на счета  нескольких  получателей,  как  правило,
составляются сводные платёжные поручения. Платежные поручения  кроме  оплаты
за товары и услуги, применяются, в частности в РФ, для перечисления  средств
по  нетоварным  операциям,  финансовым  обязательствам  (платежи  в  бюджет,
органам  социального  страхования  и  др.),   при   погашении   кредиторской
задолженности.Последовательность движения платежного поручения: Операция  1.
Плательщик передает в свое учреждение банка   платежные  поручения,  а  банк
принимает их от хозяйствующего субъекта. Операция 2. Банк  списывает  деньги
со счета плательщика и передает их вместе с  поручением  в  банк  получателя
для  зачисления  на  его  расчетный  счет.  Операция  3.   Банк   получателя
зачисляет  поступившие  на  его  корреспондентский  счет  деньги   на   счет
получателя. Операция  4.  Плательщик  получает  в  виде  выписки  со  своего
счета подтверждение о списании денежных средств с его счета  и  перечислении
получателю.  Операция  5.Банк  сообщает  получателю  в   виде   выписки   из
расчетного счета подтверждение о зачислении на его  счет  денежных  средств.
По  договоренности  сторон  платежи   поручениями   могут   быть   срочными,
досрочными и отсроченными. Срочный платежсовершается после отгрузки  товара,
до отгрузки  товара,  а  также  авансовые  платежи  при  крупных  поставках.
Досрочный и отсроченныйплатежи возможны в рамках  договорных  отношений  без
ущерба для финансового положения сторон. Расчёты  аккредитивами.  Аккредитив
(от лат. «accredo» -  доверяю)  –  письменное  поручение  одного  кредитного
учреждения  другому   о   выплате   определенной   суммы   физическому   или
юридическому  лицу  при  выполнении   указанных   в   аккредитиве   условий.
Аккредитивная  форма  –  одна  из  основных  в  международных  расчётах.  По
отдельным  оценкам,  в  России  аккредитивами  обслуживается  не  более  10%
товарооборота по  импорту  и  примерно  40-50%  по  экспорту.  Аккредитив  –
условная  форма   поставки   товаров,   максимально   учитывающая   вопросы,
возникающие в процессе  сделки.  Она  удовлетворяет  интересы  и  поставщика
(своевременное получение платежа)  и  покупателя  (контроль  над  действиями
поставщика).  Это  достоинство  аккредитива  обусловлено  тем,  что  расчеты
проводятся третьей, нейтральной стороной – банком .  Технология  расчетов  с
использованием   аккредитивной    формы    расчётов:Операция    1.Покупатель
предоставляет в банк-эмитент заявление  на  открытие  аккредитива.  Операция
2.Банк-эмитент открывает аккредитив и направляет его через авизирующий  банк
поставщику. Операция 3.  Авизирующий банк извещает  поставщика  об  открытии
аккредитива  в  его  пользу.  Операция   4.Поставщик  исполняет   договорные
отношения по отношению к получателю.   Операция 5.   Поставщик  оформляет  и
представляет в авизирующий банк комплект документов  для  получения  платежа
по  аккредитиву.  Операция  6.Авизирующий  банк  направляет   банку-эмитенту
комплект  полученных  от  поставщика  документов.  Операция   7.Банк-эмитент
проверяет полученные документы и при  выполнении  всех  условий  аккредитива
оплачивает  их.  Операция  8.Банк-эмитент  передает   оплаченные   документы
покупателю.Операция 9.Авизующий банк зачисляет поставщику причитающуюся  ему
сумма денежных средств.В соответствии с Положением о безналичных расчетах  в
нашей  стране  могут  открываться  следующие  виды  аккредитивов:   покрытые
(депонированные)  или   непокрытые   (гарантированные);       отзывные   или
безотзывные.  Покрытыми   (депонированными)   считаются   аккредитивы,   при
открытии которых банк-эмитент перечисляет собственные  средства  плательщика
в распоряжение банка поставщика (исполняющий банк). При  установлении  между
банками    корреспондентских    отношений    непокрытый    (гарантированный)
аккредитивможет открываться в исполняющем  банке  путем  предоставления  ему
права списывать всю сумму аккредитива  с  ведущегося  у  него  счета  банка-
эмитента.  Каждый аккредитив  должен  быть  отзывным  или  безотзывным.  При
отсутствии  такого  определения  аккредитив  считается  отзывным.   Отзывной
аккредитивможет  быть   изменен   или   аннулирован   банком-эмитентом   без
предварительного согласования  с  поставщиком  (например,  при  несоблюдении
условий,  предусмотренных   договором,   досрочном   отказе   банка-эмитента
гарантировать платежи  по  аккредитиву).  В  России  аккредитив  может  быть
предназначен для расчетов  только  с  одним  поставщиком  и  не  может  быть
переадресован. Выплата с  аккредитива  наличными  деньгами  не  допускается.
Использование  аккредитивов  в   международных   расчетах   регламентируется
Унифицированными  правилами  и  обычаями  для  документарных   аккредитивов,
утвержденных  Международной  торговой  палатой  в  декабре   1993   г.   При
аккредитивной форме расчетов  полностью  соблюдаются  все  основные  правила
осуществления расчетов: продукция оплачивается после ее  отгрузки;    оплата
производится с согласия  плательщика,  выраженного  в  данном  случае  самим
фактом открытия аккредитива; плательщику  предоставляется  право  отказаться
от  оплаты,  если  обнаружены  нарушения   условий   договора;    аккредитив
открывается за счет средств покупателя или кредита  банка,  если  покупатель
имеет право на его получение.  Положительной  стороной  аккредитивной  формы
расчетов является гарантия платежа. Вместе с тем этой форме расчетов  присущ
ряд существенных недостатков, которые и  предопределили  ограниченную  сферу
ее применения: средства покупателя в сумме аккредитива  отвлекаются  из  его
хозяйственного   оборота   на   срок   действия   аккредитива;   замедляется
товарооборот, так как поставщик до  извещения  об  открытии  аккредитива  не
может отгрузить уже готовую продукцию и несет дополнительные затраты  по  ее
хранению.

 8.Формы и методы коммерческих расчетов. Инкассовая форма  расчетов.  Расчет
векселями  и  чеками.  .Расчёты  чеками.  Чеком  признается  ценная  бумага,
содержащая ничем не обусловленное распоряжение чекодателя  банку  произвести
платеж указанной в нем суммы клиенту.В расчетах чеками  участвуют  следующие
лица:Банк  чекодателя–  банк,  выдавший  своему  клиенту  бланки   чеков   и
обеспечивающий оплату  предъявленных  банком  чекодержателя  соответствующим
образом оформленных чеков.Чекодатель – лицо,  обладающее оформленным  чеком,
с  правом  получения  денежных  средств  контрагентом   согласно   договору.
Чекодержатель–  лицо,  обладающее  оформленным  чеком,  с  правом  получения
денежных средств от чекодателя.  Банк  чекодержателя–  банк,  обеспечивающий
оплату предъявленныхчекодержателем чеков за счет средств чекодателя и  через
банк чекодателя.Чек удобен для расчетов в случаях:-    когда  плательщик  не
хочет совершать платеж до получения товара, а поставщик -  передавать  товар
до  получения   гарантии   платежа;   -      когда   продавец   заранее   не
известен.Расчетный чек,  эмитированный  российским  банком,  имеет  хождение
только  на  территории  Российской  Федерации.  Бланки  чековых   книжек   -
документы строгой отчетности и их форма устанавливается  Центральным  банком
РФ. Для получения чековой книжки предприятия  представляют  в  обслуживающий
их банк заявления. Банк депонирует средства заявителя на отдельном счете,  с
которого оплачиваются  чеки.  Клиент  получает  в  банке  чековую  книжку  с
указанием  суммы,  депонированной  банком,  в  пределах  которой  он   может
выписывать чеки. Клиентам с устойчивым финансовым  положением  и  стабильной
платежной дисциплиной  при  наличии  соответствующего  договора  может  быть
выдана   чековая   книжка   под   гарантию    банка    (без    депонирования
средств). Приобретая  товар   или   получая   услуги,   предприятие   (через
полномочного  представителя)  выписывает  расчетный  чек  и   передает   его
поставщику-получателю средств. Чеки,  поступившие  в  платеж,  как  правило,
должны сдаваться чекодержателем в банк на следующий  день  со  дня  выписки.
После  проверки  правильности  реквизитов  чеков  и  соблюдения  сроков   их
действия банк  зачисляет  сумму,  указанную  в   чеке,  на  счет  получателя
денежных средств, списав ее со счета, на котором депонированы средства,  или
с расчетного или ссудного счетов (если книжка выдана под гарантию банка).  В
настоящее время  чековая  форма  расчетов  в  России  является  недостаточно
развитой. На масштабы распространения чековой формы  оказывают  влияние:-   
Запрет  действующего  законодательства  на   использование   чековой   формы
расчётов  между  физическими  лицами;-  Невозможность  превращения  чека   в
оборотный  документ,  т.е.  из  обращения  изъяты   чеки   на   предъявителя
(передаются от одного владельца другому механически) и ордерные  (передаются
посредством  передаточной   надписи. Вексель   —   безусловное   абстрактное
письменное  долговое  обязательство  строго  установленной  законом   формы,
дающее его владельцу  (векселедержателю)  бесспорное  право  по  наступлении
срока требовать от должника (векселедателя) или акцептанта  уплаты  денежной
суммы.Различаются простой и  переводный  вексель.Простой  вексель—письменный
документ, по которому заемщик (векселедатель) обещает  (обязуется)  уплатить
векселедержателю  (бенефициару)  или  по   его   указанию   третьему   лицу,
определенному в определенный срок. В  практике  он  получил  название  соло-
вексель,  ибо  после  подписания  заемщиком  и  выдачи   первому   держателю
ответственность  числится  за  одним   лицом   —   векселедателем.Переводный
вексель—письменный  документ,  по  которому  кредитор  (трассант)   поручает
своему дебитору (трассату)  выплатить  определенную  сумму  в  установленный
срок  определенному  лицу  (ремитенту).  Синоним   переводного   векселя   —
тратта(от лат. trahere— тащить, тянуть). По  отношению  к  ремитенту  это  —
римесса- вексель, по которому  предстоит  получить  деньги.  Ремитировать  —
посредством векселя перевести деньги.Отличия этих видов  векселя  состоят  в
следующем:-Простой  вексель  есть  обычная  долговая  расписка  должника   –
обещание уплатить.  Переводной  вексель  -  предложение  (оферта)  кредитора
должнику       уплатить  получателю  (ремитенту)  сумму   денег.-    Простой
вексель  предполагает  участие  двух  лиц  —  векселедателя   (должника)   и
получателя   (кредитора).   В   переводном   векселе   участвуют   3   лица:
векселедатель (кредитор)—трассант, плательщик (дебитор)  —  трассат,  первый
векселедержатель (первый получатель платежа  по  векселю)  —  ремитент.-   В
простом  векселе  векселедатель  —  плательщик  (дебитор)  по  отношению   к
векселедержателю  (кредитору)  или  по  указанию  векселедержателя    -   по
отношению к третьему лицу всегда  лично оплачивает  вексель,  а  значит,  не
требуется акцепт векселя и совершение протеста  в  неакцепте.  В  переводном
векселе векселедатель —  кредитор,  предлагающий  своему  дебитору  оплатить
долг не ему, а третьему  лицу,  по  отношению  к  которому  данный  кредитор
скорее всего является должником  (или  самому  векселедателю,  если  вексель
подписан с оборотом  на себя). Иными словами, он не лично платит свой  долг,
а по его просьбе это делает другое  лицо.  Посредством  переводного  векселя
уплата  долга  переводится  на  другое  лицо.  Процесс  обращения   простого
векселя:1.       Покупатель   вручает   вексель   продавцу.2.       Продавец
отгружает  товар,  продукцию,  выполняет  работу,  оказывает   услугу.3.    
Продавец предъявляет вексель к  оплате.4.     Покупатель  оплачивает  товар,
продукцию,  услуги.   Инкассовое  поручение  на  бесспорное   (безакцептное)
списание средств.Инкассовое поручение, составленное на бланке  установленной
формы,  применяется   при   бесспорном    и   безакцептном   (без   согласия
плательщиков) списании  средств  с  их  счетов  в  случаях,  предусмотренных
ст.110  Основ  гражданского  законодательства  и  другими   законодательными
актами  Указанный  вид  инкассового  поручения  является   частным   случаем
расчетов по инкассо, когда документы согласно  ст.  875  ГК,  вторая  часть,
подлежат оплате  по  предъявлении  –  немедленно  по  получении  инкассового
поручения.  В  экономической   практике   сложилось   разделение   оснований
бесспорного, по существу принудительного, списания средств на две  группы:- 
По распоряжению взыскателей;-   Исходя из исполнительных  и  приравненных  к
ним  документов.  Списание  средств  со  счетов  плательщиков  в  бесспорном
порядке по распоряжению взыскателей допускается  только  на  основе  решений
соответствующих органов по следующим видам платежей:-Недоимок по  налогам  и
других  обязательных  платежей,  а  также  сумм  штрафов  и  иных  санкций;-
Таможенных платежей,  пеней  и  штрафов,  взимаемых  таможенными  органами;-
Недоимок по взносам платежей,  штрафов  и  иных  санкций  в  государственные
внебюджетные  фонды.  Всего  насчитывается  свыше  десятка  подобного   вида
взысканий.  Бесспорное  списание  средств   плательщиков   производится   по
исполнительным  документам,  выданным  судами,   нотариусами,   арбитражными
судами.В  случаях,  специально  предусмотренных   законодательными   актами,
осуществляется  безакцептное  списание  средствсо  счетов  плательщиков  как
разновидность бесспорного списания.



9 Договор поставки: понятие, содержание,  порядок  заключения,  изменения  и
расторжения. Имущественная  ответственность  сторон  по  договору  поставки.
Необходимость  в  договоре  поставки  возникает,  если  м/д  поставщиком   и
покупателем установились длительные  хозяйственные  связи.  В  этих  случаях
применяются краткосроные и долгосрочные ( на  срок  более1  года)  договоры,
передача тов. по которым происходит отдельными партиями. В ГК РФ дог.  пост-
определен   как   договор   договор    по    которому    поставщик-продавец,
осуществляющий   предпринимат.   деятельность,    обязуется    передать    в
обусловленный  срок  или  сроки  производимые  или  закупаемые   им   товары
покупателю для использования в предпринимательской деят. или иных целях,  не
связанных с личным семейным, домашним, и иным подобным использованием.  Т.е.
дог.  пост.-это  предпринимательский  договор   где  сторона-поставщик  м.б.
только   предприниматель   (предприятие-изготовитель,   опт.    предприятие,
осуществляющ  посредническую  деят.,   гражданин-предприниматель   и   т.п.)
Законом не установлена определенная форма договора-поставки, но как  правило
он заключается в простой письменной форме. Договор не  может  быть  заключен
до тех пор пока стороны не придут к  соглашению  по  всем  его  существенным
условиям.   Существенные   условия   –наименование   и   количество    тов.;
-срок(сроки)   исполнения   обязательства.   Правило    об    урегулировании
разногласий при заключении дог.пост. содержится в ГК (согласно  ему  сторона
предложившая договор (оферент)  и  получившая  от  др.  стороны  предложение
осогласовании отдельн.  условий  (пример.-протокол  разногласий),  должна  в
течении 30 дней со дня предложения  принять  меры  по  согласованию  условий
договора либо письменно уведомить др. сторону об отказе от  его  заключения.
Если в установленный срок оферент не примет указанных мер и не известит  др.
сторону  об  отказе  заключить  договор,  он  будет  обязан  возместить   ей
вызванные  этим  убытки).   Содержание  договора  поставки  составляют   его
условия,  урегулированные  императивным  (обязательным   для  исполнения)  и
другими (диспозитивными) нормами закона. При этом  условия,  предусмотренные
императивными нормами подлежат безусловному  исполнению  сторон,  даже  если
они не включены  в  договор.  Условия  которые  регулируются  диспозитивными
нормами, стороны могут принять  без  изменения.  В  этом  случае  в  договор
вносится  либо формулировка условия, либо ссылка  на  соответствующ.  статью
нормативного акта. Кроме того стороны  вправе  исключить  такое  условие  из
договора или записать его в измененном виде. Т.обр. структура дог.  поставки
определяется заключающими его сторонами.   Есть  порядок  правил  соблюдение
которых при составлении текста договора  позволяет  сторонам  в  последствии
избежать недоразумений и споров, связанных с различием в понимании  тех  или
иных  условий  договора.  Формулировки  условий   договора   д.б.   точными,
исключающими возможность их двоякого толкования. Дог. поставки  может  иметь
примерн. структуру:  1)Реквизиты  договора  (название  дог.-это  юридическая
сущность док-та определяет правоотношения, в  заголовке  желательно  указать
наименование «Договор поставки», место и дата заключения  дог.)  2)Преамбула
(вводная часть) дог. (записывают полное наименование сторон  и  указание  на
то что они заключили настоящий договор, ФИО и должности лиц,  имеющих  право
подписи от имени каждой из сторон. Эти полномочия руководителя предпр.  д.б.
предусмотрены в учредительных док. Друг.  лица  имеют  право  оформления  по
доверенности. В  дог.  д.б.  указана  ссылка  на  эти  док.  с  обязятельным
указанием их названия, даты выдачи и срока  действия  (для  доверенности)  В
дальнейшем тексте дог. стороны именуются Поставщик и Покупатель).  3)предмет
договора ( определены те  отношения  по  поводу  которых  заключен  договор.
Здесь закреплена обязанность о  передачи  сторонами  товара,  в  количестве,
ассортимент и обязанность об оплате в установленном договоре порядке,  форме
р-ре.  Спецификация  неотъемлемая  часть  договора.)  4)  сроки  и   порядок
поставки (м/б предусмотрена поставка тов. отдельными  партиями  ссылаясь  на
ГК срок м/б выставлен помесячно  равномерными  париями.  Досрочная  поставка
только с согласия покупателя.  Порядок  поставки  определяется  договором  в
зависимости от того, кому поставляются товары. предусмотрен  вид  транспорта
и на каких условиях доставляется тов. м/б предусмотрена  выборка  тов.  т.е.
их получение покупателем или получателем в месте нахождения поставщика).  5)
Качество и комплектность ( Поставщик обязан передать пок. тов-ры качество  и
комплектность которых соответствует гос. стандартам, ТУ, и  др.  документам.
В ГК установлено чтопок-ль обязан осмотреть принятые им товары  и  проверить
их кол-во и кач-во. По соглашению сторон могут быть применимы инструкции  «О
порядке приемки продукции  производственно-технического  назначения  и  тов.
народного  потребления  по  количеству»  и  «О  порядке  приемки   продукции
производственно-техн. назначения и народн.  потребления  по  качеству».)  6)
Упаковка и маркировка ( В дог. могут содержаться   требования  о  маркировке
тов и поставка тов в соответств. гос. стандартам , ТУ упаковке. В  соотв.  с
ГК  многооборотная тара подлежит возврату, но если указано  в  договоре  что
прочая тара подлежит возврату  то  ее  тоже  возвращают.  Маркировка  должна
соответствовать виду тов., способов упак., нормативно-технич.  док-ми,  либо
особая маркировка  отмеченная  в  договоре.)  7)  Цена  и  порядок  расчетов
(Существуют различные способы  указания  цены  в  договоре  пост.  Пример  –
конкретная цена  на кажд.  то.  записана  в  самом  договоре,  т.е.  наличие
приложения к договору. Если предусмотрены изменения в цене после  заключения
дог. пост. то оформляются  дополнения  к  договору  пост.  Порядок  расчетов
например по мере поступления тов., предварит.  оплата…  предусматриваются  в
договоре.  Если  же  они  не  пределены  соглашением  сторон,   то   расчеты
осуществляются платежными требованиями. В зависимости  от  от  условий  дог.
товары оплачиваются либо  получателем,  либо  покупателем.  Если  получ.  не
оплатил  тов.  в  установленный  срок.  по  договору  то  поставщик   вправе
требовать  оплаты  поставленных  тов.  от  покупателя.)  8)  Ответственность
сторон (Согл ГК если не исполняют либо ненадлежащее исполняют  условия  дог.
пост. стороны то стороны несут имущественную ответственность. В  дог.  пост.
м\б   установлена   имуществ.   ответственность    покупателя    в    случае
несвоевременной  оплаты  полученного  товара.   Также   и   другие   правила
определяющие  ответственность  сторон,  и  где  стороны   освобождаются   от
ответственности за  неисполнение  условий  дог.  пост.).  9)  Срок  действия
догвора. (  В  дог.  необходимо  указать  моменты  начала  и  окончания  его
действия. При этом м\б  предусмотрено,  что  окончание  срока  его  действия
влечет прекращение  обязательств  сторон.  Но  окончание  срока  действ.  не
освобождает стороны от отвественности за его нарушения.).  10)  Изменение  и
расторжение договора. ( В дог. пост .м\б предусмотрены  пункты  изменения  и
расторжения дог.  Односторонние  изменения  и  расторжен.  предусматриваются
лишь при существенном нарушении дог. с одной из сторон. В  ГК  определено  –
для поставщика нарушениями являются:  -пост. тов. не надлеж. качества,  кот.
не могут быть устранены в приемлемый  пок-м  срок;  неоднократное  нарушение
сроков  поставки  тов.;  для   покупат-ля   нарушениями   явл.-неоднократные
нарушения  в  оплате,  неоднократные  невыборки   тов.   Дог.   пост.   явл.
расторгнутым  или   измененным    с   момента   получения   одной   стороной
уведомления друг. стороны  об  одностороннем  отказе  от  исплонения  дог-ра
полностью или частично. Правила в ГК – при  расторжении  дог.  пост.  убытки
могут возникнуть у пок-ля т.е. если в разумный срок пок-ль  преобретет  тов.
у другого поставщика по более  высокой  цене  ,  то  пок-ль  в  праве  треб.
возмещение разницы м\д установленной ценой в договоре  и настоящей ценой  за
преобретенный товар. 11) Разрешение споров( стороны  могут  предусмотреть  в
дог. следующие способы; - добровольное урегулирование разногласий; при  пом.
суда  по  месту  нахождения  ответчика;  при  пом.   третейского   суда).12)
Заключительные  положения(извещать  стороны  если   сменился   адрес,   т.е.
применение   правовых  актов  если  вопрос   не   регулируется   договором.)
13)Реквизиты  сторон  (юрид.  адреса,  должности,  ФИО   лиц   подписывающих
договор; паспортные данные если стороны гражд. лица;  банковские  реквизиты;
отгрузочные реквизиты; подписи сторон; печати сторон,  если  юр.  лица;  при
наличии протокола разногласий в  договоре  делается  отметка  «С  протоколом
разногласий».)ветственность.  по  договору  то  поставщик  вправе  требовать
оплаты поставленных тов.



1. Коммерч. деятельность.: понятие, функции,  задачи, Содержание К.Д.  К.Д.-
 составная часть предпринимательства, выражается в  совокупных  процессах  и
операциях направленных на совершенствование актов  купли-продажи  тов./услуг
в целях  удовлетворения  покупательского  спроса  и  получения  прибыли  (От
латиск. (Commercium – т.е.  торговля)  Рынок  К.Д.  –  это  сфера  товарного
обращения при организации к.д. предприятия, необходимо соблюдение  принципов
–самостоятельность,  равноправие  субъектов  рынка:  -   приспосабливаемость
коммерч. функций к изменениям на  рынках:  -  тесная  взаимосвязь  к.  д.  с
маркетингом и менеджментом; - ответственность за взятые обязательства  перед
субъектами   рынка    (поставщиками,    потребителями);    -предвидение    и
предовращение комм. рисков. Объектом К.Д. явл. – товары/услуги;  Субъектами-
сфера  тов.  обращения.  Основными  задачами  К.Д.   явл.   –   изучение   и
прогнозирование  емкости  регионального  и  тов.  рынков,   -   развитие   и
совершенствование рекламно-информационной деят-ти,  -координация  закупочных
работ  среди  поставщиков  и  потребителей,  -  удовлетворение  потребностей
населения, - выбор  необходимого  сегмента  рынка,  -  организация  сбыта  и
продвижения тов., - грамотное и эффективное  формирование  ассортиментной  и
ценовой политики предприятия. Осн. функции К.Д. – новаторская  –  содействие
процессу   продуцирования   новых   идей   (технических,    организационных,
управленческих), осуществление опытно-конструкторских  разработок,  создание
нов. тов./услуг и т.п.; -организационная – внедрение новых  форм  и  методов
организации   производства,   рациональное   объединение   форм   единичного
разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль  за
ними;  -  хозяйственная  –  наиболее  эффективное  использование   трудовых,
материальных,    фин-х,    интеллектуальных,    информационных    ресурсов.;
-личностная – самореализация предпринимателя  как  личности  ч/з  достижение
собственной  цели,   получение   удовлетворения   от   собственной   работы.
Содержание К.Д.  –  коммерция  явл.  неотъемлемой  частью  деят-ти  промышл.
предприятия в условиях  рынка.  Процессы  и  операции  происходящие  в  к.д.
бывают 2х типов.:1)Чисто торговый – направлены на осуществление актов купли-
продажи с целью получения прибыли и связанные со сменой форм  собственности.
Производственные   процессы   происходящие   в   коммерческой   деят.   явл.
продолжением производства в  сфере  товарнго  обращения  (доставка  тов.  от
производит. к потребит., покупателям, управление  тов.  запасами,  хранение,
упаковка,        подсортировка,         расфасовка..)2)производственный-к.д.
производственная  закупочная(мат-но-технич.  обеспечение),   сбытовая.   Для
достижения  в  к.д.  поставленных  задач   необходимо   учитывать   основные
принципы:  -  тесная  взаимосвязь  к.д.  и  маркетинга,  -   гибкость   к.д.
направленность   на   изменения    требований    рынка,-умение    предвидеть
коммерческие риски,-выделение приоритетов,  проявление  личной  инициативы,-
высокая ответственность за принятые обязательства по сделкам  купли-продажи,
-нацеленность на  достижение  конечного  результата  –прибыли.  Коммерческие
отношения развиваются в условиях эк. свободы  субъектов  деловых  отношений.
Где предполагается – умение  управлять  финансами,  ориентация  на  максимум
получение прибыли,  выгодные  способы  ее  капитализации,  умение  принимать
коммерческий риск, приспосабливаемость организации структуры  предприятия  к
изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров.



2.Организационно-   правовая   форма   юридических    лиц,    осуществляющих
коммерческую деятельность, их характеристика.
Организационно-правовая форма предприятия – это  система  норм  определяющая
отношения  м/д  партнерами  по  предприятию,  также  предприятия  с  другими
предприятиями, физ.  лицами.  Регулируется  ГК  РФ  ,  где  все  предприятия
подразделяются на коммерческие и некоммерческие. По виду  хоз.  деятельности
–  промышленные,  торговые,  оказывающие  услуги,  научно-исследовательские,
инновационные.  По  отраслевой  принадлежности  –  многоотраслевые(синдикат,
картельюю), диверсифицированные,  профилирующее  производство(концерн),  без
профилирующего  производства(конгломерат),   многоотраслевые(холдинги),   По
территориальной принадлежности – национ-е, транснациональные.  По  величине-
крупные, средние, малые. По организационной форме  –  единоличные  владения,
партнерства, АО, корпорации…Предприятия как хоз-е субъекты имеют  право  юр.
лица.    Классификация    коммерческих    предприятий:    I)Личные     (инд.
предприниматели),  произв.  кооперативы,  гос.  и  муниципальные   унитарные
предприятия. II)Хоз. товарищества и общества  (полные  товарищества,  тов-во
на вере .е. коммандитное, ООО, Об. с доп. отв., АО.  Подробно: I -1)  Личные
индивид.  предприниматели  –  собственность  1  чел.   который   несет   всю
ответственность  за  свою  деятельность,  к  ним   относятся    и   семейные
предприятия. Могут создаваться за счет гос.  и  муниципальной  приватизации,
также и за счет образования новых/ 2)  производств.  кооп.  –  создаются  на
основе добровольного объединения граждан для совместной  произв.  или  друг.
деят-ти. Всем участникам  кооп.  предоставляют  равные  права.  Имущ.  кооп.
образуется за счет мат-х и денежных средств вносимых его членами,  также  за
счет  имущественно  неделимых  фондов.  Прибыль   и   ликвидационная   квота
распределяется по трудовому  участию а не по р-he паевых  взносов.  Промышл.
предприятие может иметь организационную  форму  унитарного  предприятия  или
муниципального. Учредители органы по управлению имуществом РФ, субъектов  РФ
и  др.  II-   Хозяйственные  товарищества  и  общества  явл.   коммерческими
предприятиями с разделенным  на  доли  уставным  капиталом.  Товарищества  –
объединение  лиц,  общества-.  объединения  капиталов.  Полное  тов-во   –по
обязательствам   отвечает   имуществом   любой   из   участников   (семейное
предпринимательство) Тов-во на вере- состоит из 2х  групп  участников  1гр.-
несет   не   ограниченную   ответственность   своим   имуществом   по   всем
обязательствам, 2я гр – вкладчики-комндиты не ведут дел, но сохраняют  право
на получение доходов на свои вклады.  ООО  и  Общ.  с  доп.  отв.  –ООО-  не
требует личного участия в ведении дел. Участники  ООО  не  отвечают  по  его
обязательствам и  несут риск убытков в размере  внесенных  вкладов.  Общ.  с
доп.  отв.  –  участники  солидарно  несут  субсидарную  ответственность  по
обязятельствам своим имуществом в одинаковом  для  всех  кратном  размере  к
стоимости их вкладов. АО –уставной капитал  делится  на  одинаковые  доли  и
каждая из них воплощена в акции. Акционер отдает ден. капитал и олучает  его
обратно   с   приращенным%.   (дивидентом).   АО   организованны   за   счет
приватизации. Обладатели акций – акционеры  не  отвечают  по  обязательствам
общества АО- имеет право открыто проводить подписку  на  выпускаемые  акции,
свободно продавать акции, регулярно публиковать год. отчет, бух. баланс.  АО
закр. типа – если его акции распределяются среди опред. круга лиц, не  имеет
права продавать акции если число лиц превышает кол-во указ. в законе  (более
50 чел.).
Организационные  формы  объединения  предприятий.  Типы   хоз.   объединений
предприятий:  некоммерческие  объединения  –  союзы,  ассоциации.   Коммерч.
объединеия:  (стратегические  альянсы)  –  Конгломераты  –   многоотраслевые
объединения ( производство разнообразных тов. не имеющих общего м/д  собой).
Концерны – промышл. комплекс  объединяющий  различные  заводы,  комбинаты,не
имеющие производственных связей  м/д  собой.  Холдинг  –  предприятия  любой
организационно- правовой формы,  владеющие  акциями  других  компаний.  Фин.
пром.  группа  (ФПГ)  объединение   материальных   и   финансовых   ресурсов
предприятийс   целью   повышения   конкурентоспособности   и   эффективности
приозводства,  привлечения  инвестиций   и   ускорения   НТП.   Консорциумы-
объединения предприятий  на договорной основе  для  выполнения  определенной
задачи (создаются для реализации крупномасштабных проектов)с  целью  участия
в м/дун. торгах и др.



3.  Инфраструктура  оптового   рынка.   Видовое   и   типовое   разнообразие
предприятий оптовой торговли, их характеристика, функции.  В  инфроструктуру
оптового рынка входят предприятия оптовой торговли такие как,  Биржи  –  это
специально оборудованное место для  торговли  т.е.  организованный  товарный
рынок в рамках которого в соответст. с установленными правилами  совершаются
сделки по купли-продаже определенных видов  товаров.  Торговые  дома  –  это
крупная  оптово-розничная  фирма,  т.е.  торгово-посредническая   структура,
осуществляющая  торгово-закупочные  операции  с   предоставлением   клиентам
широкого спектра услуг и  с  активным  влиянием  на  производство.  Ярмарки-
выставки – кратковременное, периодически и в  основном  в  одном  и  том  же
месте проводимое мероприятие где большое  кол-во  предприятий(экспоненты)  с
помощью образцов(экспонатов)  представляют  объективный  масштаб  товаров  и
услуг одной или неск. отрослях, для  того  чтобы  предприниматель-коммерсант
четко представлял их  предпринимательские  возможности  и  имел  возможность
заключить  прямые  торговые  сделки.  Аукционы  –  продажа  тов.  обладающих
индивидуальными свойствами, осуществл. продажи с публичного торга в  заранее
определенное  время  и  месте.  Оптовые  рынки-  это  самостоятельные   хоз.
структуры, осуществляющие организацию операций по купле продаже опт.  партий
товаров  в  опред.  время  по  опред.  правилам,  бывают   универсальные   и
специализир. Мелкооптовые магазины Кеш-энд-керри  - низкие  цены,  свободный
доступ к тов., способы  самообслуживания,  тов.-  не  требуют  предпродажной
подготовки.    Виды  предприятий  оптовой  торговли.  Всех  оптовиков  можно
разбить на четыре группы:1.Оптовики-купцы  -  это  независимые  коммерческие
предприятия, приобретающие право собственности на  все  товары,  с  которыми
они имеют дело. В разных сферах деятельности  оптовиков-купцов  называют  по
разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы,  снабженческие  дома.  Оптовики-купцы
бывают двух видов: с полным циклом  обслуживания  и  с  ограниченным  циклом
обслуживания. оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют  следующие
услуги: хранение товарных запасов; предоставление  продавцов;  кредитование;
обеспечение доставки товара и оказание содействия в области  управления.  По
своему  характеру  это  либо  торговцы  оптом,  либо  дистрибьюторы  товаров
промышленного назначения. Торговцы оптом торгуют в основном с  предприятиями
розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от  друга  они  отличаются
главным образом широтой ассортиментного набора.
Оптовики смешанного ассортимента занимаются  несколькими  группами  товаров,
чтобы  удовлетворять  нужды  розничных   торговцев   с   широким   смешанным
ассортиментом,  а  также  предприятий  с   узкоспециализированным   товарным
ассортиментом.Оптовики  не  насыщенного  широкого  ассортимента   занимаются
одной или двумя ассортиментным  группами  товаров  при  значительно  большей
глубине этого ассортимента, например,  техническими  товарами,  лекарствами,
одеждой. Узкоспециализированные оптовики  занимаются  лишь  частью  той  или
иной  ассортиментной  группы  товаров,  охватывая  ее  на  большую  глубину.
Дистрибьюторы   товаров    промышленного    назначения    продают    изделия
преимущественно  производителям,  а  не  розничным  торговцам.  Оптовики   с
ограниченным циклом обслуживания предоставляют своим поставщикам и  клиентам
гораздо меньше услуг.  Существует  несколько  видов  оптовых  предприятий  с
ограниченным набором услуг. Оптовик, торгующий  за  наличный  расчет  и  без
доставки товара,  занимается  ограниченным  ассортиментом  ходовых  товаров,
которые  он  продает  мелким  розничным  торговцам  с  немедленной   оплатой
покупки.  Розничные  торговцы  сами  организуют  вывоз  купленного   товара.
Оптовик-комивояжер  не  только  продает,   но   и   сам   доставляет   товар
покупателям. Он занимается ограниченным ассортиментом  продуктов  и  продает
их за наличный расчет, объезжая магазины, универсамы, рестораны,  гостиницы,
заводские  кафе.Оптовик-организатор  работает  в   отраслях,   для   которых
характерно бестарная перевозка  грузов,  таких,  как  тяжелое  оборудование,
лесоматериалы,  уголь.  Такой  оптовик  не  держит  товарных  запасов  и  не
занимается   товаром   непосредственно.   Получив    заказ,    он    находит
производителя,  который  отгружает  товар  непосредственно   покупателю   на
определенных условиях поставки и  определенное  время.  Оптовики-консигнанты
обслуживают  бакалейно-гастрономические  магазины  и   розничных   торговцев
лекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента.  Оптовики-
консигнанты торгуют на условиях консигнации, т. е. сохраняют за собой  право
собственности на товар, а счета различным  торговцам  выставляют  только  за
то,  что  купили  потребители.  оптовик-посылторговец  занимается  рассылкой
каталогов на косметику,  ювелирные  изделия,  пищевые  деликатесы  и  другие
мелкие товары  клиентам  из  сферы  розницы,  промышленного  производства  и
различным учреждениям. 2 Брокеры и агенты Брокеры.  Их  основная  функция  -
свести покупателя с продавцами и  помочь  им  договориться.  Брокеру  платит
тот, кто его привлек.  Брокер  не  держит  товарных  запасов,  не  принимает
участия в финансировании  сделок,  не  принимает  на  себя  никакого  риска.
Агенты. Агент представляет покупателя или продавца на  более  долговременной
основе. Существует несколько видов  агентов.  Агенты  производителей.  Такие
агенты представляют интересы двух  или  нескольких  производителей  товаров,
дополняющих  друг  друга.      Полномочные  агенты  по  сбыту  заключают   с
производителями договоры, получая права на сбыт всей продукции,  выпускаемой
производителем.  Агенты  по   закупкам   обычно   оформляют   долговременные
отношения со своими покупателями и  закупают  для  них  необходимые  товары.
Оптовики-комиссионеры  -  это  агенты,  вступающие  в  физическое   владение
товарами и самостоятельно заключающие сделку на их продажу. Они не  работают
на основе долговременных соглашений.  К  их  услугам  чаще  всего  прибегают
фирмы, которые не  хотят  заниматься  сбытом.  3.Оптовые  конторы  и  отделы
производителей- это третья основная разновидность оптовой торговли,  которая
состоит   из   операций,   осуществляемых    продавцами    и    покупателями
самостоятельно, без привлечения  оптовых  торговцев.  Сбытовые  отделения  и
конторы.  Производители  организуют  сбытовые  отделения  и  конторы,  чтобы
держать под более жестким контролем  деятельность  по  управлению  товарными
запасами, сбыту и стимулированию. Сбытовые отделения хранят товарные  запасы
и встречаются в лесной промышленности, в  производстве  автомотооборудования
и деталей машин. Сбытовые конторы не хранят товарных запасов  и  встречаются
в  сфере  производства  текстильных  и  галантерейных  товаров.   Закупочные
конторы. Многие розничные торговцы  содержат  в  основных  рыночных  центрах
собственные закупочные конторы, выполняющие функции,  аналогичные  брокерам,
но являющиеся структурным подразделением  организации  покупателя.  4.Разные
специализированные оптовики. В ряде отраслей экономики  имеются  собственные
специализированные   оптовые   организации.Оптовые   нефтебазы   продают   и
доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям  и  деловым  предприятиям.
Оптовики скупщики с/хоз продуктов скупают продукцию у фермеров, собирают  ее
в  крупные  партии  и   отгружают   предприятиям   пищевой   промышленности,
хлебозаводам, пекарням  и  покупателям  от  имени  госучреждений.  Оптовики-
аукционисты играют большую роль в тех отраслях деятельности где  потребители
хотят до  совершения  сделки  осмотреть  товар.  Это  рынки  скота,  табака,
морепродуктов и т. д. С помощью оптовиков можно выполнять  более  эффективно
следующие  функции:  СТИМУЛИРОВАНИЕ  СБЫТА  ТОВАРОВ.  Оптовики   располагают
торговым  персоналом,  который  помогает  производителю  охватить  множество
мелких клиентов при сравнительно небольших затратах.  Оптовик  имеет  больше
деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем  какому-
то далекому производителю;  ЗАКУПКИ  И  ФОРМИРОВАНИЕ  АССОРТИМЕНТА  ТОВАРОВ.
Оптовик  может  подобрать  изделие  и  сформировать   необходимый   товарный
ассортимент,  избавив  клиента  от  значительных  хлопот;  РАЗБИВКА  КРУПНЫХ
ПАРТИЙ НА  МЕЛКИЕ.  Оптовики  обеспечивают  клиентам  значительную  экономию
средств  закупая  товары  вагонами,  разбивая  большие  партии  на   мелкие;
СКЛАДИРОВАНИЕ.  Оптовики  хранят  товарные  запасы,  способствуя  тем  самым
снижению    соответствующих    издержек    поставщика    и     потребителей;
ТРАНСПОРТИРОВКА. Оптовики обеспечивают более оперативную  доставку  товаров.
Они находятся ближе к клиентам, чем производители  товаров;  ФИНАНСИРОВАНИЕ.
Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя  им  кредит,  а  заодно  и
поставщиков, заблаговременно  выдают  заказы  и  вовремя  оплачивают  счета;
ПРИНЯТИЕ РИСКА. Принимая право собственности  на  товар  и  неся  расходы  в
связи  с  его  хищением,  повреждением,   порчей   и   старением,   оптовики
одновременно берут на себя часть риска; ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ  О  РЫНКЕ.
Оптовики  предоставляют  своим   поставщикам   и   клиентам   информацию   о
деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. д.;  УСЛУГИ  ПО
УПРАВЛЕНИЮ. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ. Оптовик  помогает  розничным  торговцам
совершенствовать  деятельность,  принимая   участие   в   разработке   схемы
магазина, устройстве экспозиции  товаров,  обучении  продавцов,  а  также  в
организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.



4.   Аукционы:   понятие,   классификация,   объекты   торгов,   организация
проведения, документальное оформление аукционных операций. От лат auction  –
продажа с публичного торга,  представляет  собой  способ  продажи  некоторых
товаров по ценам,  устанавливаемым  покупателем  в  рез-те  торгов.  Аукцион
возможен не только для организаций у  которых  это  осн.  вид  деятельности,
существуют биржевые, м.б. организованы худ. салонами,  галереями,  Интернет-
аукционы. В качестве продавцов и покупателей  могут  выступать  юр.  лица  и
физ. лица. Продавцы выставляют для продажи принадлежащие  им  товар  (  чай,
кофе, семена с\хоз культур, цветы, пушнина, племенных с/хоз животные,  пром.
оборудование   и   др./   произв.   исскуства,   драг.   мет.   антиквариат)
Представляемый товар проходит предварительную экспертизу –  необходимую  для
оценки их качества и понятия о начальной цене. В  качестве  предмета  торгов
товары оформляются торговым аукционным соглашением,  подписанным  владельцем
товаров и директором,  экспертом,  аукционистом,  юрисконсультом.  Все  тов.
предварительно делят на лоты (стандартные по количеству и  другим  признакам
качества товаров) Лотом м/б единичный товар. Каждый лот  имеет  свой  №  под
которым он участвует в торгах.  Перед  проведением  торгов  товары,  или  их
образцы выставляют для осмотра покупателям, также м/б  выпущены  каталоги  с
описанием лотов и м/б дополнены фото. Аукционные торги  проводятся  в  спец.
зале  день  и  время  определено  за  ранее,  и  установлено   в   рекламных
объявлениях,  каталогах,   приглашениях.   В   зависимости   от   технологии
проведения выделяют:  -аукцион  с  повышением  цены(согласный);  -  аукц.  с
понижением цены; - аукц. в темную. Аукц.  с  повышением  цены  –  нач.  цена
устанавливается  по  согласованию   с   продавцом.   После   ее   объявления
аукционистом – покупатели предлагают свою  цену,  увеличивая  предыдущую  на
определенную  правилами  сумму.  Товар  продают  тому  кто  предложит  самую
высокую цену. Если товар не пользуется спросом, то  его  снимают  с  торгов.
Торги  с  повышением  цены   м.б.   гласными-покупатели   выражают   желание
приобрести товар открыто (с пом. сигнальной  таблички)  аукционист  называет
каждого кто предлагает более высокую цену. Не гласными (неличными) –  пок-ль
показывает цену с пом. условных знаков. Аукц. с понижением  цены  –начальная
цена завышена. В процессе торгов ее снижают  пока  кто  либо  не  сообщит  о
покупке товара. (Наз.  галандским так продавались и продаются цветы,  декор.
раст.  овощи).  Цена  выставляется  с  помощью  часов  –  стрелки  идут   на
уменьшение – на пульте сигнальная кнопка, покупатель  останавливает  стрелки
с пом. кнопки = это и будет цена. С этой  же  цены  торги  возобновляются  и
продолжаются до момента минимальной цены на каждый товар. Аукцион  в  темную
–одновременное предоставление  покупателями  своих  ставок  (м.б.  в  письм.
виде) Товар  продают  тому  чья  цена  выше.  1.  Управление  по  проведению
аукциона  осуществляется   аукционным   комитетом   (председ.,   коммерсант,
консультант, эксперт, аукционист, бухгалтер). 2. Для приема тов. на  аукцион
–  оформляется   проодавцомпредложение   по   выдвижению   товаров   (полное
наименование  тов.,  краткая  характеристика,  описание   потреб.   свойств,
качества, количество экз., сведения о владельце) 3.  При  экспертной  оценке
устан. цену (договор об экспертной цене ниже которой товар не  продают)  Все
условия аукционной  продажи  товара  фиксируют  в  аукционном  соглашении  и
подписывается заинтересованными сторонами. 4. Принятые товары  сортируют  по
количеству, видам, и распределяются по  лотам.  От  каждой  партии  выбирают
образец. В  конце  сортировки  составляют  аукционную  ведомость,  выпускают
каталог, указывают № лота, рассылают покупателям +  приложение  с  правилами
аукционной торговли.    Все товары заявленные  для  продажи  и  внесенные  в
аукционную  ведомость  д.б.  предварительно   выставлены   для   осмотра   и
ознакомления. Оповещение  об  аукционе  происходит  за  1,5-2  месяца  (  по
радио,ТВ, рассылка…) Регулируется ГК РФ ст. 447



10.Организация коммерческой работы  по  розничной  продаже  товаров.  Методы
продажи, их  характеристика,  эффективность.  Розничная   торговля  -  любая
деятельность   по   продаже  товаров  или  услуг  непосредственно   конечным
потребителям  для  их  личного  некоммерческого   использования.Коммерческая
работа по розничной продаже товаров складывается из этапов:  1)  изучение  и
прогнозирование покупательского спроса на реализуемые  в  магазинах  товары.
При этом учитывается реализованный спрос, неудовлетворенный,  формирующийся;
2) формирование  оптимального  ассортимента  тов.  в  магазине.  Ассортимент
товаров  –  это  набор  тов.  объединенных  по  к/либо   признаку   или   их
совокупности. Промышленный ассортимент- это асс.  тов.  выбранный  отдельной
отраслью промышленности. Торговый ассортимент- это асс. тов.  представленный
в торговой сети, он шире промышленного и формируется путем подбора  тов.  по
группам, видам. сортам, моделям, фасонам, размерам  и  др.  Подразеляется  в
магазинах на Простой асс. –по  3м  признакам  наименование,  сорт,  артикул.
Сложный ассортимен, товары повседневного, периодического, редкого  сезонного
спроса. Спрос на сопутствующие товары. Т.об. формирование спроса  –  сложный
и  непрерывный  процесс,  осн.  цель  которого  заключ.  в  наиболее  полном
удовлетворении потребностей насеения в товарах при обеспечении  прибыльности
работы  торгового  предприятия.;  3)  рекламно-информационная   деятельность
различных   торговых   предприятий   Торговая   реклама    –    совокупность
организационно-технических,  экономических,  этетических  и  психологичесхих
средств и методов, используемых для объективной информации  потребителей  об
имеющих в продаже товарах,  их  свойствах,  качестве,  размещениях  торговых
предприятий, формах торгового обслуживания. Использование рекламных  средств
– материальное воплощение рекламного сообщения.(реклама в прессе,  рекламные
печатные издания,наружная реклама, световая  реклама,  рек.  на  транспорте,
радиореклама, теле, прямая почтовая реклама.; 4)выбор  наиболее  эффективных
методов розничной продажи товаров Под методом продажи понимают  совокупность
приемов  и  способов,  с  помощью  которых  розничные  торговые  предприятия
осуществляют процесс продажи товаров. Для каждого метода продажи  характерны
определенные приемы выполнения операций, связанных с обслуживанием,  отбором
товаров, расчетами с покупателем. Продажа товаров ч/з  прилавок  –  основная
нагрузка ложится на продавца. В его обязанности входит предложение  и  показ
тов.  покупателям,  предоставление  информации  и   консультации.   Быстрота
выполения  операций  по  нарезке,  фасовке,  отмериванию..,   Применение   в
магазинах традиционного метода обслуживания покупателей увеличивает  затраты
времени   покупателей   на    приобретение    товаров,    ограничивает    их
самостоятельность в выборе товаров.  Самообслуживание  –  занимает  основное
место среди современных методов продажи.  Оно  экономит  время  покупателей,
увеличивает   скорость   торг.   обслуж.   Снижение   веремени   обусловлено
самостоятельностью в выборе  товаров  самими  покуп.  без  помощи  продавца,
свободный выбор,  т.е.  возможность  посмотреть,  ознакомиться..  Расчет  за
выбранный  товар  происходит  в   едином   контрольно-кассовом   узле,   нет
необходимости оплачивать каждую покупку отдельно.. Увеличение объема  продаж
за счет пропускной способности магазина. При размещении  тов.  повседневного
спроса в глубине зала имеется возможность попутно продать не ходовой  товар.
Снижение издержек самого предприятия за  счет  сокращения  штата  продавцов.
Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что  запасы  товаров
открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном  и  островном
оборудовании, в ячейках кассет прилавков или  вывешиваются  на  кронштейнах.
Пок.  может  самостоят  ознакомиться  с  товаром,  не   ожидая   очередности
обслуживания продавцом, а расчет  осуществляется  на  месте  выдачи  товара.
Разновидностью продажи тов. с  откр.  выкладкой  явл.  торговля  с  открытым
доступом., продавец  обслуживает  большее  кол-во  торг.  зала.  Продажа  по
предварительным  заказам-  продают   прод.   и   непрод.   тов.Такой   метод
применяется специализированными магазинами,  и  отделами  заказов  магазинов
общего профиля..  Перечень  тов.  реализуемых  по  заказам  д.б.  вывешен  в
магазине. Заказы м.б. приняты непосредственно в магазине, по  тел.,  или  по
месту работы покупателя. Оформляется на спец. бланке.  Пок.  получает  товар
либо в магазине, либо доставка на дом.   5)  организация  оказания  торговых
услуг покупателям. Качество торгового обслуживания  в  значительной  степени
определяется  количеством  и  качеством   дополнительных   торговых   услуг,
оказываемых  магазинами  покупателям  товаров  Доп.  торговые  услуги  можно
подразделить на 3 вида – связанные с покупкой товаров  (  предварит.  заказы
на товары, упаковка, доставка крупногабаритн. тов. на дом..); - связанные  с
оказанием    помощи    покупателям    при    использовании     приобретенных
товаров(раскрой тканей, мелкая  переделка,подгонка  по  росту,фигуре,  прием
заказов на пошив одежды..); -связанные с созданием благоприятной  обстановки
для посещения магазинов (кафетерий, буфет при  универмаге,ремонт  технически
сложных тов., устройство детск.  комнат,  камер  хранения..)  Широкий  набор
торг. усл. способствует привлечь дов. покупателей,  и  увеличить  получаемые
доходы.
11.   Комплексная    оценка    эффективности    коммерческой    деятельности
предприятий.Чтобы торговое предприятие  успешно  функционировало  необходимо
проводить  глубокий  анализ   и  оценку  его  коммерческой  деятельности.  в
зависимости от постоянно меняющейся рыночной  среды.  Это  позволит  сделать
предприятие  устойчиво-прибыльным  и  конкурентоспособным,  обеспечить   его
развитие, предвидеть будущее. Проводя систематическую и  комплексную  оценку
и   анализ   коммерческой   деятельности   можно:-быстро,   качественно    и
профессионально  оценивать   результативность   коммерческой   работы,   как
предприятия в  целом,  так  и  его  структурных  подразделений.  –  точно  и
своевременно находить и учитывать факторы, влияющие  на  получаемую  прибыль
по  конкретным  видам   реализуемых   товаров   и   предоставляемых   услуг.
–определять  расходы  на  торговую  деятельность  (издержки   обращения)   и
тенденции их изменения, что необходимо  для  определения  продажной  цены  и
расчета рентабельности.  –находить  оптимальные  пути  решения  коммерческих
проблем  торгового  предприятия  и  получения  достаточной  в  ближайшей   и
отдаленной перспективе.  Любая  коммерческая  организация  является  сложной
системой которая взаимодействует с рыночной средой. Для всесторонней  оценки
эффективности  деятельности  предприятия   необходима  система  показателей.
Основным  показателем   эффективности   работы   коммерческого   предприятия
является прибыль в ней отражаются результаты всей  деятельности  предприятия
– объем реализованной продукции,  его  состав  и  ассортиментная  структура,
производительность  труда,  уровень   затрат,   наличие   непроизводственных
расходов и потерь и т.п.  Прибыль торгового предприятия  рассчитывается  как
разность м/д  всеми ее расходами и доходами. В  торговле  различают  прибыль
от реализации товаров  (операционная  прибыль)  и  чистую,  или  балансовую,
прибыль. Операционная  прибыль  –  это  разность  м/д  торговыми  надбавками
(наценка)и издержками обращения. Большое  значение  имеет  факторный  анализ
прибыли от реализации товаров/услуг.  По  величине  прибыли   от  реализации
предприятия   можно   оценить   выгодность   или   невыгодность   реализации
товаров/услуг.   Расчеты  этой  прибыли  выполняются   в   два   этапа:   1-
устанавливается   разница   м/д   выручкой   от   реализации    (фактическим
товарооборотом  по  рын.  ценам)  без  НДС  и   акцизов   и   себестоимостью
товаров/услуг  (объемом  продаж  товаров/услуг  по  ценам  их  закупки)  Эта
разница  представляет  собой  доход  или  величину  торговых  надбавок.  Она
измеряется  в  сумме  и  в  %  к  товарообороту.  2-  Из  указанной  разницы
(доходов,  величины  торговых   надбавок)   вычитают   издержки   обращения.
Балансовая прибыль рассчитывается с  учетом  планируемых  и  не  планируемых
доходов и расходов. Планир. расходы-  налоги  в  фед.  и  местн.  бюдж.,  не
планир – штрафы.  пени  неустойки,  за  нарушение  договорных  обязательств,
убытки от списания безнадежн. долгов и др.  которые  уменьшают  операционную
прибыль.  Не  планируемые  доходы  –  штрафы,   пени,   неустойки   от   др.
организаций, излишки тов-матер. ценностей ,списание  дебиторской  и  кредит.
задолженностей  по  срокам  давности.   Для   характеристики   экономической
эффективности  необх.  знать   абсолютную  величину  прибыли  и  ее  уровень
Уравень  прибыли  характеризует  рентабельность   торговых   предприятий   -
Распространенный  показатель  рентабельности  торговли:    отношение   суммы
прибыли к товарообороту. Экономич. смысл состоит в характеристике  удельного
веса прибыли на кажд. 100 руб. товарооборота.   Оценка  эффективности  комм.
работы  при  сопоставлении  прибыли  с  производственными  затратами   (изд.
обращ.):
[pic] , где П- приб. торг. предп. за  опред.  период  (в  сумме),  Р-расходы
торг. предпр.(в сумме). Этот показатель позволяет  судить  об  эффективности
к.д., т.к. показывает какова  доля  прибыли  на  каждый  рубль  расходов  по
ведению  коммерции.  К  др.  показателям  этой  группы  относятся  отношение
прибыли к фонду з/пл.,  сумму  прибыли,  приходящую  на  1  работника  торг.
предпр., отношение прибыли к основным оборот.  средствам  и  др.   Одним  из
качественных показателей эффективности ком. работы явл.  издержки  обращения
(расходы по осуществлению к.д.) Издержки обращения  это  выраженные  в  ден.
форме  затраты,  связанные  с  осуществлением  торговой  деятельности.   Эти
издержки  м/б  связаны  с  продолжением  процесса   производства   в   сфере
обращения, т.е. с  выполнением  торговлей  доп.  функций.  Уровень  издержек
обращения  рассчитывается   как  процентное   соотношение   суммы   издержек
обращения к товарообороту. Он отражает экономичность к.д. и применяется  при
сравнении работы  однотипных  и  находящихся  в  одинак.  условиях  торговых
организаций. Другим  условием  эффективности  к.д.  торг.  предприятия  явл.
скорость обращения товаров, выражается в  показателе  товарооборачиваемости.
Ускорение товарооборачиваемости явл. основным критерием оценки работы  комм.
организации, т.к. оначает сокращение  времени  пребывания  товаров  в  сфере
обращения, значит более быстрый оборот денежных средств и  необходимость  их
меньшей величине для совершения  торг.  процессов.  Товарооборачиваемость  –
это скорость обращения товаров или  время  в  течении  которого  реализуются
тов.  запасы.  Товарооборачиваемость  отражает   среднее   время   обращения
товарного запаса за опред.  период  или  выражает  число  оборотов  среднего
запаса за указанный период. В 1 случ. –товарооб-ть в днях к обороту  [pic]О=
 [pic]  ,где О-товар-ть в  дн.(продолжительность  1  оборота),  Зс  –средний
запас тов. за опред. период,Тс/д- среднедневной товар-об за  тот-же  период.
Во2 случ. –товарооборач-ть выражаемая числом об. среднего  запаса  за  какой
либо период врем. К=[pic], К=[pic],  где  К-кол.  обор.  товарной  массы  за
отчетный период, П-объем продажи тов. за тот же период,  Зс-  средний  запас
тов. за указ. период, Ч- число дн. в  отч.  периоде,  О-товарообор.  в  днях
(продолжительность одного об). Ускорение  времени  обращения  товаров  имеет
больш. экономич. значение для отдельн. торг. организации,  так  и  для  всей
торговли в целом. Конечным результатом  деятельности  торгового  предприятия
явл. стоимость реализованных товаров и  услуг.  Поэтому  эффективность  к.д.
торг. предпр. м/б выражена  обобщающим  показателем  Эффективность=Стоимость
реализ. тов./услу
                                                        Реальные    издержки
обращения(затраты на реализацию тов/услуг). Для полной оценки  эффективности
к.д.  предприятия  возможно  использование  обобщающего  показателя,   когда
сопоставляются  результаты   деят.   предприятия   со   всеми   затраченными
средствами, включая вложения средств в основные и оборот. фонды.



12. Правила обмена товаров в  соответствии  с  законом  РФ  «О  защите  прав
потребителя» Ст.  25  предоставляет  потребителю  право  обменять  купленный
непродовольственный товар надлежащего качества на аналогичный  товар  других
размеров, фасонов, формы, габарита,  расцветки,  комплектации.  Такой  обмен
производится в  месте  покупки  или  иных  объявленных  продавцом  местах  в
течении 14  дней  с  момента  передачи  товара  покупателю  (не  считая  дня
покупки), если продавцом не  был  установлен  более  длительный  срок.   При
наличии разницы в  цене  товаров  производится  соответственный  перерасчет.
Если у продавца отсутствует необходимый для обмена товар, покупатель  вправе
возвратить приобретенный товар и  получить  уплаченную  за  него  сумму  или
обменять на  аналогичный   товар  при  первом  поступлении  его  в  продажу.
Требования   покупателя   об   обмене   или   возврате    товара    подлежат
удовлетворению, если товар не был в  употреблении,  сохранены  его  товарный
вид,   потребительские   свойства,   пломбы,   ярлыки,   а   также   имеются
доказательства приобретения товара  у  данного  продавца.  некоторые  товары
надлежащего  качества  не  могут  быть  обменены  или  возвращены   продацу.
Перечень тов.  утверждается  правительством  РФ.  Документальное  оформление
возврата  товаров  покупателем.  Оформление  возврата   покупателем   товара
зависит от того, когда возвращается  товар  –  в  день  покупки  или  позже.
Возврат покупателем товара в день покупки оформляется в  след.  порядке:  1.
На чеке который был выдан покупателю вместе  с  товаром,  директор  магазина
ставит разрешительную подпись. 2. Составляется акт или  накладная  о  приеме
товара с указанием наименования возвращенного товара, его цены,номера  чека,
даты и причины возврата. Акт(накладная)составляется в произвольной  форме  в
двух экз. (1-приклад. к товарному отчету,  2-вручается  покупателю).  3.  На
основании акта(накладной) о приеме товара и чека с  разрешительной  надписью
директора маг. покупателю выдают деньги за возвращенный товар  из  денежного
ящика  контрольно-кассовой  машины,  на  которой  был   пробит   чек.   Если
покупатель предъявит кассовый чек  на  несколько  наименований  товаров,  то
взамен  ему  может  быть  выдана  копия  чека.  Она  обязательно  заверяется
подписью директора маг. 4. На сумму возврата  оформляется  «Акт  о  возврате
денежных  сумм  покупателям(клиентам)  по  неиспользованным  кассовым  чекам
(форма №КМ-3) Акт  составляется  в  одном  экземпляре  комиссией  в  составе
директора   маг.,   заведующего   секцией,   стар.   кассира    и    кассира
операциониста.. 5. Возвращенный кассовый чек погашают,  наклеивают  на  лист
бумаги  и  вместе  с  актом  (накладной)  сдают  в  бухгалтерию.  6.   Сумма
выплаченная покупателю по возвращенному чеку и товару записывается кассиром-
операционистом в графу 15 «Журнала кассира-операциониста» (форма  №КМ-4).  В
случае возврата товара не в день покупки  деньги  покупат.  выдаются  не  из
денежного ящика контрольно-кассовой машины, а из главной  кассы  магазина  в
следующем порядке: а)Возврат денег осуществляется на  основании  письменного
заявления покупат-ля  и  предъявляемых  документов  удостоверяющих  личность
(паспорт), кассового чека. б)Составляется расходно-кассовый ордер (форма№КО-
2) с указанием ФИО, паспортных данных покупателя., в)На  возвращенный  товар
в 2х  экз  составляется   накладная.  1экз.-прикладывают  к  тов.  отчету,2й
вручают покупателю и он является основанием для получения денежной суммы  за
сданный товар. Если при возврате товара ненадлежащего  качества  покупателем
не  предъявляется  кассовый  чек,  то  расторжение  договора   купли-продажи
возможно  лиш  при  установлении  факта  покупки   товара   (товарный   чек,
гарантийный  талон,  контрольная  лента).  При  отсутствии  кассового   чека
возврат денег производится только из главной кассы магазина.



5. Биржи: понятие, классификация, характеристика.  Биржевой товар:  понятие,
виды,  организация  и   проведение   биржевых   торгов.Биржа   –   регулярно
функционирующий  оптовый  рынок  товаров,  сырья,  цен.  бум.  Экономический
инструмент  рыночной  экономики.  Биржа-«bursa»   -  кошелек.  Главн.   цель
биржевой торговли – проведение свободных торгов и заключение  контрактов  по
закупкам  и  продаже  товаров  по  рыночным  ценам  кот.  складываются   под
воздействием спроса и предложения. Биржа  –  организованный  оптовый  рынок,
где торговля  осуществляется  по  установленным  правилам  в  форме  гласных
публичных  торгов,  проводимых  в  заранее  оговоренном   месте   и   время.
Функциональное значение биржи – это регулятор цен. (нивелирование цен  и  их
колебание на один и тот  же  товар  посредством  котировки).  классификация:
1)Товарная биржа, их в мире мало (осуществление сделок с реальным  товаром),
2)Фьючерсные биржи – заключение сделок на не выращенный , не  готовый  товар
(Под  урожай  след  года),  допускает  проведение  торгов  без   последующей
поставки товара. ПубличныеБи.  –  курируются  государствами,  муниципальными
организациями. По масштабу деятельности носят региональный  характер.  Члены
– руководители крупных компаний. Сделки на них могут совершать  члены  биржи
и  другие  предприниматели.  Финансирование  происходит  за   счет   средств
полученных от участников торгов в виде твердых сумм за участие в  операциях,
также в  форме  твердо  установленных  %  от  стоимости  совершения  сделок.
Частные Би. – организуют в форме ЗАО с ограниченным  числом  членов.  Работа
происходит  на  основе  своих  уставов  определяющих  порядок  деятельности,
структуру, порядок управления, состав действующих членов,  порядок  выбытия,
принятия новых. Члены Би. имеют свои брокерские  конторы.  Предметом  сделок
на би. явл. товары или   контракты  на  их  поставку  1  груп.  –  сделки  с
реальным  товаром  (продавец  ипокупатель  согласуют  в   договоре   условия
поставки тов. (кол., кач., цена) срок поставки.  Если  немедленная  поставка
со скл., то сделки называются простыми /КЭШ, СПОТ/, если поставки в  будущем
/форвардная сделка/). 2 группа – сделки без реального тов.  явл.  фьючерсные
т.е. поставки биржевого товара в  будущем  (Контракт  явл.  стандартным,  но
размер  партии,  качество,  срок  поставки  устанавливаются   биржей,   Цена
определяется в процессе торга). Изменение цены в течении срока  действующего
контракта приводит к тому, что 1 сторона имеет  прибыль,  2-я  несет  убыток
.Их величина определяется  разницей  м/д  ценой  товаров  в  момент  заключ.
сделки, и  ценой  на  момент  ликвидации  контракта.  2  способа  ликвидации
фьючерсных контрактов: 1) поставка соответствующего  товара;  2)  Заключение
обратной сделки /более используем/. Особым видом сделки с реальным  тов.   и
с фьючерсным контрактом явл. опционная   -  это  сделка  дает  право  но  не
обязанность  на  покупку,  или  продажу  биржевого  товара  или  фьючерсного
контракта по установленной цене в течении согласованного  срока.  Приобретая
опционный контракт пок-ль уплачивает продавцу сумму /премию/. Так  же  могут
заключаться и др. предусмотренные Би. правила, устанавливаемые самой Би.:  В
них определены  –  порядок  проведения  Би.  торгов,  -виды  Би.  сделок,  -
наименование товарных секций, -перечень основных  структурных  подразделений
биржи, -порядок информации участников о предстоящих Би.  торгах,  -  порядок
регистрации и учета Би. сделок, - порядок расчетов и др. Би. торги  проходят
в спец. зале поделенном на товарные секции, в каждой секции  торговля  опред
видом  товара,  сам  товар  в  биржевом  зале  не  выставляется   /он   д.б.
однородным, качество стандартным/ по  требованию  участников  Би.  торговли,
биржа  организовывает  экспертизу  кач-ва  товаров.  Осуществление  торговых
операций на Би. происходит ч/з  биржевых  посредников  –  брокерские  фирмы,
конторы, независимые  брокеры,  клиенты  заключают  договора  с  брокерскими
посредниками на брокерское  обслуживание.  В  соответствии  с  этим  брокеры
участвуют в торгах заключает сделки  на  продажу  или  покупку  опт.  партии
товара от своего имени но по поручению и за счет  клиента.  За  это  брокеры
получают комиссионное вознаграждение. В их обязанности  входят:  -  изучение
конъюнктуры товарно-сырьевого рынка, -  информирование  клиентов  о  нем,  -
сообщение клиентам о заключенных сделках посредством записок,  -установление
необходимых контактов м/д  покупателями  и  прод.,  -  выполнение  расчетно-
аналитических  операций,  --организация  транспортировки   тов.,установление
стоимости  и  взимание  платежей.  Также  посредниками   при   осуществлении
покупки, продажи оптовых партий тов. на тов-сырьевых   Би.  могут  выступать
дилеры (от своего имени и за   свой  счет)как  правило  только  на  реальный
товар. Ведущими Би.  торгов  явл.  маклеры,  а  заключение  сделок  фиксирую
операторы, далее оформл. сделок совершают  служащие  Би.  (работники  отдела
регистрации, расчетные палаты, юридич. отдел. Споры связ. с заключением  Би.
сделок рассматриваются в биржевой арбитражной комиссии, суде, арбитр.  суде.



13.Ассортимент:  понятие,   виды,   характеристика,   основные   показатели,
характеризующие   ассортимент.   Порядок   формирования   и    регулирования
ассортимента  товаров  на  оптовых  предприятиях  и  в  розничной  торговле.
Ассортимент тов. – набор тов., объединенных по к/л. одному или  совокупности
признаков  (наприм.  –по   общности   производства   или   потребления,   по
назначению, материалу изгот.,..) Асс. потреб. тов. подразделяется на  группы
– по местонахожд., на подгруппы –  по  широте  охвата  тов,  на  виды  –  по
степени   удовлетвор.   потребностей,   на   разновидности   –   по   хар-ру
потребностей. Промышленный(производственный) асс. – набор  тов.  выпускаемых
изготовителем исходя из его производственных возможностей. Торговый  асс.  –
набор тов. формируемый организацией торговли  или  общественного  питания  с
учетом ее специализации, потреб. спроса  и  мат-но-технич.  базы.  (Включает
товары разных изготовителей. Широта охвата  тов..  входящих  в  ассортимент,
определяется колич. групп, подгрупп, видов,  разновидностей,  марок,  типов,
наименований. В зависимости от широты охвата тов-в различают  виды:  Простой
/по  трем   однотипным   признакам   –   наим.,сорт,артикул/   удовлетворяют
ограниченное  число  потребностей.  Характерен  для  маг.  реализующих  тов.
повседневного спроса. Сложный –набор тов. представлен значит. колич.  групп,
видов,  разновидностей  и  наимен.   которые   удовлетворяют   разнообразные
потребности в товарах. /Присущ оптовым базам  и  розничн.  торг.  организац.
типа универсамов, универмагов, ориентир.  на  покупат.  с  разным  спросом/.
Групповой асс. набор однородных тов.,  объединенных  общностью  признаков  и
удовлетворяющих  аналогичные  потребности.  Групп.  асс.  положен  в  основу
организационной структуры торг.  предпр.  Подразделяется  на:  видовой  асс.
–набор  тов.  различн.  видов   и   наименований,   удовлетвор.   аналогичн.
потребности /пр. Молоко-пастеризованное, стерилизованное../;= марочный  асс.
набор тов. одного вида,  марочных  наименований  или  относящихся  к  группе
марочных /обувь, духи,вина../. Развернутый асс. набор  тов.  который  включ.
значительное число подгрупп,  видов,  разновидностей,  наименований,  в  том
числе  марочных,  относящихся   к   группе   однородных,   но   отличающихся
индивидуальн. признаками. /В  спец.  маг.,  маг.  аудио-видео  техники  ../.
Сопутствующий асс. – набор тов. которые выполняют вспомогательные функции  и
не относятся к основным для предприятия /Обувной  маг-  щетки  по  уходу  за
обувью,  крема  и  т.п./.  Смешанный  асс.   –набор   тов.   разных   групп,
видов,наимен.,   отличающихся    большим    разнообразием    функционального
назначения.  /Характерен  для  маг.  не  прод  и  прод.  тов./.  По  степени
удовлетворения потребностей: Рациональный асс. –набор тов..  наиболее  полно
удовлетворяющий реально обоснованные потребности,  кот.  обеспечивают  макс.
кач-во жизни при определенном уровне развития науки, техники  и  технологии.
/Достиж.  НТП  стимулируют  разработку  нов.  товаров   и   формируют   нов.
потребности –  быт.  техн./.  Оптимальный  асс.  –  набор  тов.  удовлетвор.
потребности с маким. полезным эффектом для потребителя при мин. затратах  на
их проектирование, разаработку производства, доведение до  потребит.,  такие
тов. отличаются повышенной конкурентоспособностью. /Критерий  для  отнесения
тов. к оптим. асс. служит коэфф. оптимальности (Коп) =[pic], где  Эп-полезн.
эффект от потребления тов., при использовании его по  назначению,  руб.,  З-
затраты  на  проектиров.,  разработку.  Эп-  выгода  кот.   может   получить
потребитель при  правлельном  его  использовании./  Рацион.  и  оптим.  асс.
характеризует  качественную   сторону   тов.   В   зависимости   от   хар-ра
потребностей: Реальный асс. – действит. набор тов., имеющийся  в  конкретной
организации изготовит. или родавца.  Прогнозируемый  –  набор  тов.  который
должен  будет  удовлетворять  предпологаемые   потребности.   Учебный   асс.
–пречень  тов.,  систематизированный  по  определнным  научно   обоснованным
признакам для достижения  обучающих  целей.  ПОКАЗАТЕЛИ:  Пок.  широты  (Ш),
действительный (Шд)=д,  базовый  (Шб)=б,  Коэф.  широты  (Кш)=[pic],  показ.
полноты (П) действительный (Пд)=д  однородн.  групп.  тов.,  базовый  (Пб)=б
однородной  группы  тов.,  Коэффециент  полноты  (Кп)=[pic];   Устойчивость,
показатель  (У)=у,  Коэф.  устойчив.  Ку=[pic];  Показатель  новизны  (Н)=н,
степень (коэф) обновления (Кн)=[pic];  Относит.  показатель  структуры  (Сi)
отдельных товаров (i) Сi=[pic];  Пок-ль ассортим.  минимума  (Ам)=м,  Коэфф.
рациональности  (Кр)[pic],  гармоничность  (Г).,где  д-кол-во  видов..,   б-
базовое кол. видов.., Аi-кол. отд.  тов. в натур.  или  ден.  выржении,  Si-
суммарное кол-во всех тов., м-мин-но допустим. кол-во тов.,  у-кол-во  видов
и наимен. тов.  пользующихся  устойч.  спросом,  н-кол.  новых  видов  тов.,
вш,вп,ву,вн-коэф.  весомости  показателей,   широты,полноты,   устойчивости,
новизны. Широта асс  –  кол-во  видов,  разновидностей  и  наименований  тов
однородных Ии разнообразных групп. /чем шире асс.,  тем  больше  возможность
удовл. спрос. но трудно ориентироваться/. Полнота  асс.  способность  набора
оваров    однородной    группы    удовлетворить    одинок.     потребности.,
характеризуется  кол-м  видов,  разновидностей  и  наимен.  тов.  однородной
группы./служит средством стимулир.  сбыта  удовлет  потребностей  по  разным
вкусам../ Устойчивость асс. – способность набора тов-в  удовлетворять  спрос
на одни ите  же  тов-ры,  особенность-наличие  устойчивого  спроса  на  них.
/Потребитель консерватор во вкусах,  устойчивость  асс.  д/б  рациональной/.
Новизна(обновление)   асс.   –   способность   набора   тов.   удовлетворять
изменившиеся потребности за счет нов. тов. /Замена морально  устаревш.  тов.
наа новые фотоаппар. –цифровой фотоаппар. и т.п., связано с  доп.  расходами
и  риском,  что  нов.  тов.  не  будет  польз.  спросом./  Структура   асс.-
характеризуется удельной долей каждого вида и/или  наимен.  товара  в  общем
наборе /отличие структуры асс. в натуральном выражении  от  структ.  в  ден.
выражении/.  Ассортиментный  минимум-  минимально  допустимое  кол-во  видов
товаров повседневного спроса, определяющих  профиль  розничной  торг.  сети.
/Утверждается   органами   местного   самоуправл./    Рациональность    асс.
–способность набора тов. наиболее полно удовлетворять  реально  обоснованные
потребности разных сегментов потребителей. Гармоничность ассорт-    свойство
набора  тов.  разных  групп,  характеризующее   степень   их   близости   по
обеспечению рационального  товародвижения,  реализация  и/или  использование
/выражается  в  специализации  магазина  прим  –  «Все  для  дома»  и   т.п.
Формирование асс. тов.- это сложный и  непрерывный  процесс,  основная  цель
которого  заключается  в   наиболее   полном   удовлетворении   потребностей
населения  в  товарах  при   обеспечении   прибыльности   работы   торгового
предприятия.  Необходимым условием при  функционировании  розн.  торг.  сети
это оптимальное создание ассортимента на  оптовых  предприятиях.  Документом
устанавливающим асс. тов. для торгового  склада,  явл.  ассортим-й  перечень
тов. Асс. перечни раз разрабатываются для торг.  складов  на  основе  спроса
опт. покупателей розничных торг. предприятий.  В  2  этапа,  1  эт-устонавл.
групповой ассортим. тов. основой  явл.  маркетинг.  исследования  в  области
целевого рынка.2эт- рассчитывается число разновидностей  каждого  вида  асс.
перечня. т.е. поступление тов. обязательно с заявками  оптовых  покупателей.
Перечень  постоянно  корректируется  с  учетом  изменений  покуп.  спроса  и
регулярно контролируется, все ли тов-ы в наличии имеются  на  скл.  На  этом
основании проводят анализ и принимают  необходимые  меры  по  восстановлению
запасов товаров. Контроль за наличием тов. согл. асс.  перечню  осуществляют
товароведы-коммерсанты, ведут картотеку по  каждой  тов.  группе,  все  тов.
поделены на 3 группы и определены карточками разн. цветов. 1-запасы  тов.  в
необх. кол., 2-запасы тов. на  исходе,  3-товары  отсутствуют.  Контроль  за
асс. на опт. предприятиях осуществл. с пом ЭВМ и спец.  комп.  программ.  На
опт.  скл.  нормирование  тов.  запасов  осуществляется   /опытно-статистич.
методом, технико-экономич. мет.,   экономико-математ.  моделирование  идр./.
Проводится оперативный учет и контроль запасов на опт.  скл..  Регулирование
тов.  запасов.  путем  закупок,  накопления  и  распродаж.   На   построение
торгового  асс.  в  розничных  торг.  предприятия  влияет   ряд   экономич.,
социальн.,  демографических,  природно-естественных,  специфических  и   др.
факторов.  /экон.-ден.  доходы  населения,  уровень  цен..,  Соц.   факторы-
социальная и професс.  структура  обслуж.  населения,  уровень  образования,
культурного   развития..,Демографич.   –изменение   численности   населения,
состава по полу, возрасту.., К специфическим  факторам  оказывающим  влияние
на построение ассортимента в каждом конкретного маг. – это тип и  р-р  маг.,
специализация, технич. оснащенность, численность и сотав обслуж.  персонала…
 При формиров. в розн. торг.  сети  ассортимента  прод.  тов.  важен  фактор
взаимозаменяемости тов., комплексных хар-р спроса т.е. продукты  дополняющие
др. др. /масло-хлеб../, сезонность /создание  сезонных  запасов  т.е.  запас
овощей на зимн. период../ Ассортиментная  политика  в  розничн.  торг.  сети
важная часть комм. стратегии предприятия. Зависит от жизненного  цикла  тов.
/внедрение – рост- зрелость- устаревание/ На стадии внедрение закуп  пробные
партии тов,  стад.  роста  ведет  к  увеличению  объема  продаж,   в  стадии
зрелости темп роста продаж замедляетяс, в фазе устаревания товар дает  мини.
доход, предприятия избавляются от них. Формирование торг. асс. магазина  -1)
установка  группового  асс.   в   маг.   \определение   ассортим.   профиля,
специализации,  типа,  расположение..\  проведение  таких  работ  на  основе
маркет. исследований;  2)Произведение  расчетов  группового  ассортим.  т.е.
определение  количественного  соотношения  отдельных   групп   товаров.   3)
Определение  внутригруппового   (развернутого)  асс.,   т.е.   осуществление
подбора конкретных разновидностей  тов.  в  пределах  каждой  группы.  Т.об.
разработка  каждым  конкретным  маг.  ассортиментного  перечня   товаров   и
осуществление   контроля   за   его   соблюдением    способствует    лучшему
обслуживанию целевого рынка и  создания  устойчивого  ассорт.  Управл.  тов.
запасами начинается  с  учета  он  налажен  в  стоимостном  выражении,  днях
продажи, и в физич. выражении. Обеспечение учета  в  розн.  маг.  происходит
при пом. ЭВМ и спец.  прогр.  и  документации.   Контроль  над  ассортименом
ведут товароведы-операционисты. Пополнение недостающих  тов.  путем  завоза,
реализация излишков путем стимулирования сбыта и т.п.



14.  Особенности  коммерческой  работы  в  сфере   услуг.   Понятие   услуг,
классификация: специфика коммерции  услуг.  Услуги  все  сильнее  влияют  на
торговлю товарами, особенно технически сложным. В наст. время  осуществление
актов купли-продажи  обрастает  разнообразными  операциями  по  обслуживанию
покупателей. Именно эти услуги явл. доминирующими  по  массе  затрачиваемого
на них труда. В розн. торг. сети  эти  услуги  связаны  с  доставкой  крупно
габаритн. товаров на дом покупатель и  т.п.   В  опт  .  торг.  транспортно-
экспертные,  фасовочные,  услуги  по  хранению  тов.  и   др.   Сфера   усл.
привлекательна  для  предпринимателя,  т.к.  многие  из   них   не   требуют
стартового капитала (консалтинговые, услуги  по  быт.  обслуж..)  С  позиции
коммерции услугами признается огромное  разнообразие  видов  деятельности  и
комм. занаятий. Услуга – это объекты купли- продажи в виде  действий,  выгод
или удовлетворений.  Классификация услуг:  -важнейшая  проблема   в  странах
мира.  Классы  услуг:  1)осязаемые  действия,  направленные  на  тело   чел.
(здравоохранение,пассажирский транспорт,  салоны  красоты,  парихм.,  спорт.
завед., кафе и др.) 2)Осязаемые действия направленные на товары и  др.  физ.
объекты.(груз.  трансп.,  ремонт,  содержание  оборуд.,   охрана,   поддерж.
чистоты, химчисткт, веет. услуги) 3) неосязаемые действия,  направленные  на
сознание  человека.   (образование,радио,   ТВ,информ.   услуги,   меатры..)
4)неосязаемые  действия  с  неосязаемыми  активами  (банки,  юрю  консульт.,
страхование, операц. с цен.  бум)  Приведенные  классы  услуг  не  полностью
охватывают всю сферу услуг.  По Российск.  классификац  выделяют:  ремонт  и
инд пошив обуви, рем. и инд  пошив  одежды,  вязка  изд.,  рем.  быт  машин,
ремонт и изгот. мебели, химчиста и  окраска,  прачечные,  ремонт  и  строит.
жилья, фото услуги, услуги бань, услуги парикмахерск., прокат,  транспортно-
экспедит. и др. Специфика коммерции услуг  - это те действия благодаря  кот.
услуги фирм доходят до клиентов. С т.зр. практических действий  фирмы  услуг
– это процесс призванный помоч другим оценить ваши услуги, оценить их  кач.,
быстроту выполнения и в указанный срок. Главн. цель и направление  коммерции
услуг – помочь клиентупо достоинству оценить фирму и  ее  услуги.  Коммерция
услуг осложняется тем, что продает клиенту  «нечто»  не  имеющее  конкретной
мат. формы., продает обещание сделать что-то имеющее  ценность  для  клиента
(хорошо постричь волосы). Важным элементом  коммерции  услуг  явл.  создание
благоприятных условий для оказания услуг. При  этом  необходимо  коммерсанту
всегда помнить, что услуги связаны с конкретным человеком и видом его  деят-
ти. Необходимое условие коммерции услуг – это эффективная  и  психологически
правильно организованная реклама той или иной услуги.  Коммерсант  д.  иметь
в виду, что неосязаемость услуг может вызвать проблемы  как  у  пок.  услуг,
так и у продавца. Прим. –проблемы покупателя – ему трудно оценить услугу  до
ее преобретения, а иногда и после  (украшение  лица  у  косметолога  –  мед.
услуга) не видно процесса услуги и можноне  знать  что  сделано.  Надежна  и
доверие к продавцу услуг (ремонт  часов,  автомоб..)  Проблемы  продавца:  -
сложно показать клиентам свой товар, -сложно объяснить за что клиент  платит
деньги. Поэтому коммерсант должен знать что в рекламе  услу  ключевые  слова
Польза Выгода при получении услуг от к.л. фирмы. Коммерческие  решения  кот.
принимает фирма реализующая услуги м.б. следующими: по возможности  повысить
оказываемость  своей  услуги  –  косметолог  может  изобразить   как   будет
выглядеть лицо после операции. Подчеркнуть значимость  услуги  -  /рекламный
проспект учебного заведения, где четко указан спрос  в  данных  профессиях/.
Обратить  внимание  на  качество  и  неординарность  предоставляемых   услуг
/эксклюзивное название фирмы «Волшебный наряд»  для  химчистки.  Привлечение
знаменитостей для рекламы и т.п.  Услугу нельзя произвести  впрок  т.е.  она
обладает свойством неотделимости от своего источника. Оказать  услугу  можно
тогда  когда  поступает  заказ.  Поэтому   в   сфере   услуг   неотделимость
производства  и  потребления.  Коммерческая  позиция  состоит   в   создании
хорошего  кач.   благоприятных  условий  получения  услуг   /прим.   условия
проживания,  квалификац.  персонала,  ,  от  самих   посетителей.   Индивид.
покупателей  предоставляет  –   индивид.   оказания   услуг.Для   уменьшения
изменчивости услуг в предприятиях сервиса применяют  стандарты  обслуживания
– это комплекс обязательных для исполнения  правил   обслуживания  клиентов.
/Макдональдс – время обсл. не более 5  мин…/   К.д.  в  сфере  услуг  должна
исходить из принципов несохраняемости, или не способности услуг к  хранению.
Сиюминутность –отличит. черта для услуг. Услуги не могут быть сохранены  для
для   дальнейшего   использования   /не    прод.    билеты,    пустой    зал
парикмахерской../ Если спрос на услуги превышает предлож., то это быстро  не
исправить /число мест в гостин меньше чем желяющих в ней поселиться/.  Также
если предложение выше спроса –  падает  прибыль.  Основными  функциями  ком.
работы  в  сфере  слуг  явл.:  -  изучение  спроса  на  рынке  услуг  и  его
прогнозирование, - знание конкурентов, - широкое использование  рекламы  для
информирования и пропаганды услуг,  -  расширение  сферы  услуг,  сервиса.,-
определение эффективной  ценовой  политики,  -  разработка  на  предприятиях
сервиса бизнес-планов развития.

15.  Сущность   франчайзинга,   его   роль,   виды.   Экономические   основы
франчайзинга.   От   француз.   слова   «franchise»   -льгота,   привелегия,
освобождение   от   налога.    Франчайзинг   представляет   собой    систему
взаимоотношений  ,  заключающуюся  в  возмездной  предачи   одной   стороной
(фирмой, имеющей яркий имиджи  высок.  репутацию  на  рынке  тов.  и  услуг)
другой стороне (фирме или  индивид.  част.  лицу  предприн.)  своих  средств
индивидуализации производимых товаров,  выполняемых  раб  услуг.  (товарного
знака,  фирменного  стиля),  технологии  ведения  бизнеса  и  др.   коммерч.
информации, использование которой др. стороной будет сопутствовать  росту  и
надежному закреплению на рынке тов./ус  луг.  при  этом  передающая  сторона
обязуется оказывать содействие в становлении бизнеса,  обеспечивать  технич.
и консультационную помощь. Для франч. характерны черты и признаки: *  франч-
г предполагает наличие двухстороннего соглашения /договора/ - франчайзера  и
франчайзи.    *франчайзер    явл.    владельцем    исключит.    прав.    т.е
правообладателем..  *Франчайзер-правообладатель  передает  свои   права   на
опред.  условиях  /идентификация  стиля  франчайзи  со  стилем  франчайзера,
осуществ. деят под тов. знаком франчай-ра../, *Франчайзер  выступает  в  ед.
числе, а франчайзи может быть несколько,  т.е.  сеть  работающая  по  единой
методике.. * Для успешного ведения бизнеса франчайзер  обеспечивает  фран-зи
различными формами поддержки пользуется  правом  регулир.  деят.  фран-зи  с
целю  сохранения  репутации  на  рынке  не  нарушая  при  этом  эк.  и   юр.
самостоятельности.*За  пользование   правами   франчайзера   и   оказываемую
поддержку фран-зи производит  опред.платежи.  Эфф.  применение  в  наши  дни
фран-г получил на рынке безалког. пром-ти «Кока-кола», «Пепси»,  «Севен-ап».
Виды фран-га В зависимости от направления бывает 4х  видов  1)фран-г  товара
/представл. собой продажу тов.,  производимых  франчайзером  и  к/л  образом
маркированный его знаком. Фран-зи  осуществляет  послепрод  обслуж.(произв.-
Опт. торг.; Произв.- 1.опт. торг. -2.Розн.  торг.;  произв=опт.  торг.=розн.
торг.) Фран-г тов. не нашел широкого применения  т.к.  это  выгодно  фран-ру
обеспечивает  продвиж.  тов.  знака,  расширение  рынков  сбыта,   нофран-зи
приэтом явл. частью контролируемой системы сбыта., 2)производственный  фран-
г – это наиболее эффективная организация производства опред вида  продукции.
Фирма обладающая секретом производства сырья и  запатентованной  технологией
изготовления   готового   продукта,   осуществляет   обеспечение   конечного
производителя сырьем и передает права на использование  этой  технологии.  1
вариант – франчайзер производитель сырья франчайзи произв.  гот.  продукции,
2  вариант  –  фран-р  обладатель  прав  франчайзи  производитель  сырья   и
производитель гот. продукции. 3 вар. –франчайзи  обладатель  прав  предающий
свои права производит. сырья тот в свою очередь  предает  права  производит.
гот. продукции.. Цели производственного франчайзинга –  разделение  труда  и
специализация производства, - повышение  объема  производства  и  расширение
производственной   программы,   -обеспечение   экономичности   производства,
-увеличение гибкости производства и сбыта  в  соответствии  с  треб.  рынка,
-освоение производства нов. изделий в завис. от изменений  рынка.3)сервисный
франч-г. Это нечто среднем/д указанными  выше  видами  франч-га.  Сфера  его
применеия –услуги. Сущность заключ. в  том,  что  франчайзи  предоставляется
право  заниматься  опред.  видом  деят.  под  торговой  маркой  франчайзера.
Франчайзер имеет ряд запатентованных прав,  которые  на  основании  договора
передаются франчайзи.  Основная  направленность  сервисного  франчайзинга  –
высокий уровень обслуживания  потребителей.  Франчайзинг  применим  во  всей
сфере услуг. Зарубежные сервисные  компании  предлаг.  российским  компаниям
покупку франшизы –это весь пакет прав / подобный вид  франч-га  используется
в  туристич.  бизнесе,  в  обл.  трудоустройства,   недвижимости   и   т.п./
4)Франчайзинг  бизнес-формата.  Является  наиболее  комплексным.  Наряду  со
всеми перечисленными правами франчайзер передает франчайзи разработанную  им
технологию организации и ведения бизнеса.  /Пример  –АЗС  франчайзер  (имеет
свою марку, логотип) передает  равные  права  кафе  франчайзи,  мойке  машин
франчайзи, комнате отдыха франчайзи другие  усл.  франч-зи,  магазин  франч-
зи,телефон франч-зи./ Высокая репутация фирмы  в  одной  сфере  деят-ти  при
использовании  системы  франчайзинга  бизнес  формата   на   практике   дает
колоссальные возможности для расширения деятельности как самой фирмы, так  и
предприятиям  котор.  будут  использовать  эту  репутацию  для   организации
иразвития  своего  бизнеса.  Экономические   основы   франчайзинга.    Успех
франчайзинга базируется на исполнимости  следующих  осн.  принципов:-  пост.
сотрудничество  и  выс.  степень  доверия  партнеров;  -общие  для   системы
стратегия  сбыта  и  ценов.  политика;  -совместное  присутствие  на  рынке;
-оказание поддержки и обмен  информацией;  -планирование  и  прогнозирование
развития    развитие   развития   системы;   -   преимущества   конкуренции;
-отлаженная  система   поставок;   У   франчайзера   появляется   ряд   осн.
преимуществ, организующих свою деятельность на основе системы  франчайзинга.
Это: расширение рынка сбыта тов./усл. увеличение степени контроля на  рынке;
возможность  сбыта  тов./усл.  на  отдаленных  территориях,   территориальн.
раздел рынка, с целью ограничения конкуренции  м/д  франчай-ми.  Регулир.  и
контроль за  качеством  ведения  бизнеса.  Заинтересованность  франчай-зи  в
успехе и процветании. Получение доп. дохода при отсутствии  высокой  степени
риска потери капитала, т.к. франчайзи  имеет  свои  источн.  финансирования.
Экономия   административно-хоз.   и   управленческих    расходов,    которые
осуществляются   франчайзи.   Экономия   фин.   ресурсов   при    отсутствии
необходимости создания дочерних предприятий , доп. расходов на создание мат-
но-произв. базы (произв. , торговые,  и  офисн.  помещения)  т.к.  франчайзи
могут полностью или частично иметь  ее  в  собственности.  Преимущества  для
франч-зи:  явл.  самост.  юр.  лицом,  не  теряет  своей  самостоятельности.
Вступает в гот. бизнес,  что  и  гарантирует  процветание.  Имеет  право  на
изучение опыта и использование опыта франч-ра.  Выступает  под  тов.  знаком
хорошо зарекомендовавшем себя.  Имеет  возможность  гарантированно  получать
тов. и др. без сбоев.  Гарантии  определенного  уровня  защищенности.  Имеет
возможность  профессионально  вести  переговоры  с  крупными  фир.   и   др.
Источники доходов франч-ра являются:  доход  от  торг.  точек  принадлежащих
компании. Наценка на первую поставку материалов, сырья и  текущие  поставки.
Вступительный взнос. Премия за подбор помещения. Доход  от  аренды,  лизинга
оборудования. % за кредит. Плата за  управл.  услуги,  маркетинговый  взнос.
Виды отчислений со стороны фран-зи: Разовые, первоначальные,  единовременные
платежи,   периодические   в   зависимости    от    объемов    продаж.Размер
вступительного взноса, соответствует первоначальным затратам на  организацию
франчайзинга  и  учитывает   управленческие   услуги   которые   оказываются
франчайзером франчайзи при покупки франшизы  /подбор  и  местополож.  точки,
помощь в переговорах  о лизинговом  соглашении,  помощь  в  подборе  трансп.
средств. предоставление комплекса  предметов  корпоративной  индентификации,
осуществл.  PR  ,  обучение   персонала   и   т.п./    В   анализе   бизнеса
потенциального франчайзи д.б. учтено: /оценка  влияния  на  возможный  доход
различных расходов связ. с  изменением  архитектуры,  с  кап.  вложениями  в
содержание франчайзинговой сети. Затраты  на  решение  организац.  вопросов,
связ. с поставками, кадрами, и  влияние  на  объемы  реализации  тов./услуг.
Оптимальность мест расположения предприятия, предлагаемых франчайзи./  Далее
для фран-зи и фран-ра проводится расчет предполагаемых доходов и расходов  и
состав необх. включить /плату за  франчайзинг,  выплаты   франчайзи(роялти),
реализацию тов. (если есть), плату за аренду, оплату  франчайзи  предоставлю
ему  услуг.  Кроме  того  необходимо  оценить   и   предполагаемые   расходы
франчайзера  /возврат  платежей  за  франчайзинг(ели  потреб),  расходы   на
рекламу           франч-га, расх. по подготовке учебн.  программ,  расх.  на
оформл.  юр.  док.,  амортизация  осн.  средств   и   т.п./.   Сопоставление
предполагаемых доходов и расходов в планируемой  системе  франч-га  позволит
определить  ч/з  какой   период  будет  достигнута   точка   безубыточности,
самоокупаемости при различных соотношениях проданных франшиз.



16. Понятие и сущность  лизинга. Предмет и субъект  лизинга.  Виды  лизинга.
Порядок заключения  и  исполнения  договора  лизинга.  Лизинг  -  это  сдача
оборудования в аренду. Эта форма долгосрочной аренды, связана с передачей  в
пользование  оборудования,  а  также   другого   движимого   и   недвижимого
имущества, кроме земельных участков и природных объектов.  Специфика  Лиз-га
заключ.  в  том,  что  в  рамках  этой  операции  одновременно   соединились
экономический, правовой и технический аспекты в самостоятельную  коммерчекую
операцию.  Признаки  см.  рис.  в  XL  .  Отношения  партнеров   лизиноговой
операции: 1.-выбор имущ. и продавца. 2.-приобретение  имущ.  в  собств.  3.-
предоставление имущества во временное пользование. 4-лизинг. платежи. С  эк.
позиции имущество  предаемтя  в  лизинг  на  опред.  срок,  с  условием  его
возвращения, за что собственник получает  вознаграждение/лизинг-е  платежи/.
Технич. аспект Лиз. операции заключается в том, что  собственник  преобретая
имущество для персдачи в  лизинг,  не  участвует  в  определении  технико-э-
технологич. параметров имущества и в выборе  продавца./Это  пределено  в  ГК
ст.665/. Предмет и субъект Лиз. /согл.  ст.666  ГК.РФ/  предмет.  лизинга  –
«любые не потребляемые вещи  используемые  для  предпринимат.  деят.,  кроме
заемных  участков  и  др.  природных  объектов.»  Предметом  Лиз.  м.б.  как
движимое   так   и   недвиж.   имущество   ,   являющееся   объектом    осн.
средств.(силовые  Маш.,  рабоч.  машины  и  оборуд.,  средства  выч.  техн.,
транспортн.  средства,  сред-ва   телекоммуникаций,   и   проч.   механизмы,
приборы.)  Субъекты  лизинга  –  в   законе   «О   лизинге»   определены   -
лизингодатель =юр. лицо или гражданин в кач. индив.  предприним.  Эта  деят.
реализуется на комм. основе т.е. лизингодатель выкупает спец. имущ. за  счет
своих или  заемных  средств  банков..  и  передает  его  во  врем.  владение
лизингополуч.  Его  роль  сводится  к  обеспечению  финансирования  лизинг-й
сделки /частов кач. лизингодат-ля выступает лизинговая комм.  компания,  где
согл. ГК компании  м.б.  2х  видов:  1.  компании  где  учредители  граждане
РФ(резиденты).  2.компании  гражд.  юр.  лица   проживающие   за   пределами
территориРФ(нерезиденты)/. Лизингополучатель= юр. лицо  или  гражд.  в  кач.
индивид. предпринимат., получающий имущество по договору  лизинга  и  заним.
предпринимат. деят. лизингополучатель  обязан  принять  предмет  лизинга  за
опред. плату на опред. срок и на опред. условиях  во  временное  владение  и
использование в соотв. с  дог.  лизинга.  Лизингополучатель  инициатор  всей
сделки. Подавец (поставщик-изготовитель)лизингового  имущества  –  юр.  лицо
или гражданин,  продающий  имущество,  необходимое  для  предпринимательских
целей. Продавец (поставщик) обязан передать  предмет  лизинга  лизингодателю
или лизингополучателю в соответствиями с условиями  договора  купли-продажи.
Виды лизинга. По типу финансирования различают лизинг срочный -  одноразовая
аренда и револьверный (возобновляемый), когда  по  истечении  первого  срока
договор продлевается. По отношению к арендуемым объектам лизинг  делится  на
чистый, когда дополнительные  расходы  берёт  на  себя  лизингополучатель  и
полный, при котором он берёт на  себя  обслуживание  оборудования  и  другие
расходы. По составу  услуг  лизинговые  сделки  различают  лизинг  с  полным
набором  услуг,  когда  лизинговая  фирма  оказывает  услуги   по   сервису,
страхованию и лизинг со специальными  услугами,  при  котором  лизингодатель
берёт на себя  обязательства  свойственное  обычно  владельцу  оборудования.
Финансовый  Лиз-г  –вид  Лиз.,  где  лизингодатель   обязуется   преобрестив
собственность указанное лизингополу. имущество у опред. продавца и  передаль
Лиз ингополуч. данное имущ. в кач. предмета Лиз. за опред. плату  на  опред.
условиях во врем. владение и в пользование./Основные признаки  данного  вида
Лиз : - лизинг-дат. прелобр. имущ. не для собств.  польз.,право  его  выбора
принадлежит пользователю, продавец знает, что имущество преобрет. для  сдачи
в лизинг, риск случ. гибили или утраты переходит лизингополу. после  заключ.
договора, претензии по кач.  отправляют  изготовит.,  продавцу.  Оперативный
Лиз.- вид, при котором лизингодат. закупает на свой страх и  риск  имущество
и передает его лизингополуч. в  кач.  предмета  Лиз.  за  опред.  плату,  на
опред. срок, на опред условиях во врем. пользование и  владение.  (Этот  вид
Лиз. применяется  при  небольших  сроках  аренды  оборудования  при  котором
продолжит. жиз. цикла оборуд. больше,  чем  срок  аренды.)  Для  опер.  вида
характерны признаки/срок Лиз. меньше нормативного, в Лиз  сдается  не  спец.
приобретенное  для  лизингополуч.   имущество,  а   имеющееся   в   лизинг-й
крмпании. Обяз. по т.о., ремонту, страх. лежат на Лиз. комп.,  Если  оборуд.
не пригодно для использ. то лизингополуч. может расторгнуть дог. Риск  случ.
гибели, утарты, порчи леж.  на  лизингодателе.  Размеры  Лиз.  платежей  при
операт.  Лиз.  выше  чем  при  фин.  Лиз.  По  окончании  срока  дог.  имущ.
возвращается лизингодателю./  В  зависимости  от  масштабов  распространения
Лиз. отношений различают внутренний и междун.  В  зависимости  от  характера
лизинг. операций различают смешанный лизинг – это  Лиз.  содержащий  в  себе
элементы  фин.  и  оперативного  Лиз.  В   условиях   использ.   смеш   Лиз.
лизингодатель    обязуется    приобрести    в    собственность     указанное
лизингополучателем имущество у опред продавца и  прердать  это  имущество  в
качестве предмета Лиз. во временное владение. Различают возвратный Лиз.  это
система  взаимоотношений  при  которой  изготовитель  продукции  продает  ее
лизинговой  компании  и  одновременно  заключает  с  ней  договор  о   сдаче
ему(изготовителю) проданной продукции на условиях  лизинга,  выступающему  с
этого момента в роли лизингополучателя. Такой вид Лиз.  явл.  целесообразным
при нехватке оборотных  средств.  Преимущ.  явл.  то  что  используется  уже
находящегося в эксплуатац.  оборудовании  в  кач.  источника  финансирования
строящихся  новых  объектов.  Порядок  заключения  и   исполнения   договора
лизинга. Дог. Лиз. заключ. в письменной  форме.  В  названии  договора  Лиз.
определяют его форму и вид.  Договором  Лиз.  обязательства  сторон  которые
исполняются  сторонами  других  договоров,  образуется  путем  заключения  с
другими  субъектами  Лиз.  обязательных   и   сопутствующих   договоров.   К
обязательным договорам относится договор  купли-продажи.  К  доп.  договорам
отн. дог. о привлечении ден.  средств,  дог.  залога,  дог.  гарантии,  дог.
поручительства и т.п. Договор  лизинга  должен  содержать  след.  положения:
*точное  описание  предмета  Лиз,*объем  передаваемых  прав  собственности,*
Наименование места и  указание  порядка  передачи  предмета  лизинга,  *Срок
действия  договора  лизинга,  *Порядок  балансового  учета   предмета   Лиз,
*Порядок  содержания  и  ремонта  предмета  Лиз.,  *Перечень   доп.   услуг,
предоставляемый лизингодателем на основании договора  комплексного  лизинга,
*Общая сумма договора Лиз. и раз-р  вознаграждения  лизингодателя.  *Порядок
расчетов, * Обязанности лизингодат или лизингополучат  застраховать  предмет
лизинга от связ. с дог. Лиз. рисков, если иное не  предусмотрено  договором.
( На основ. дог. лизинга  лизингодатель  обязуется:  -  в  случ.  фин.  Лиз.
преобрести у опред. продавца в  собств.  опред.  имущество.  –Выполнить  др.
обязат. вытекающие из содержания договора.  По  дог.  Лиз  лизингополучатель
обязуется: - принять предмет Лиз. в  порядке  предусмотренном  договором,  -
Возместить лизингодат. его инвестиц. затраты и выплатить  вознаграждение,  -
По окончании договора возвратить  предмет  Лиз./если  это  отмеч.  в  дог./,
-Выполнить др. обязат указ. в дог. Лиз.).  Переход  права  собственности  на
предмет  Лиз.  к  лизингополучателю  при  осуществлении  оперативного   Лиз.
возможен на основании дог. купли-продажи.



17. Информационное  обеспечение  к.д.  :  понятие  коммерческой  информации,
источники ее получения. Коммерческая тайна и способы ее  защиты.  Информация
от лат information – сообщение о чем/либо. Коммерч. информация это  сведения
о  сложившейся  ситуации  на  рынке  разл.  тов.   услуг.   Сюда   относятся
количественные  и  качественные  показатели  торг.  деят.  фирмы,   различн.
сведения и данные о ком.  деят  (цены,  поставщики,  конкуренты)  Назначение
омм.  информации  состоит  в  том,  что  она  позволяет  торг.  организациям
проводить анализ своей к.д. планировать ее  осуществлять  контроль  за  рез.
этой деятельности /эффективн. работы/. Источниками комм. инф.  явлются:   а)
маркетинговые исследования по конкретным товарам,  необходимость  проведение
сравнительной оценки затрат и значимости (ценности)  возможных  результатов.
Если прирост прибыли от использ. комм. информ. превысит  прирост  затрат  на
ее получение, то провед Марк. иссл. целесообразно. б)  важн.  источник  ком.
инф.  явл.  внутренние  источники  информ.  (материалы,  док.  торг.  фирмы,
сведения об объемах товарооборота, затраты на продажу, тов. запасы,  затраты
на персонал, расходы на рекламу и др.) в)  Данные  внешней  статистики  явл.
источником комм. инф. и  публикуемые  в  средствах  масс.  инф.  сведения  о
состоянии  рынка.   Т.об.  Анализ  информации  полученной   при   проведении
комплексных маркетинг. исследований рынка не только  дает  представление  об
существующей на рынке ситуации, но и позволяет сделать прогноз  на  будущее.
В  соотв.  с  федер.  законом.  «О  коммерческой  тайне»  под  комм.  тайной
понимается конфиденциальность  информации,  позволяющая  ее  обладателю  при
существующих  или  возможных  обстоятельствах  увеличить  доходы,   избежать
неоправданных расходов, сохранить положение на рынке тов., работ, услуг  или
получить иную комм.  выгоду.  Обладатель  информации  составл.  комм.  тайну
/лицо владеющее инф./  имеет на законном основании ограничить доступ к  этой
информации и установить в отношении ее режим коммерческой тайны.  Обладатель
ком.  тайны,  зафиксированном  на   мат.   носителе   обязан   предоставлять
информацию, сост. ком. тайну, органам гос. власти, органам мест. самоупр.  и
др. в целях выполнения их  функций.  Информ.  получ.  от  ее  обладателя  на
основании  договора  или  др.  законном  основании,   считаенся   полученная
законным  образом.  Разглашение  комм.  тайны   может   ухудшить   положение
предприятия. Чтобы этого не произошло  следует  эту  информацию  привести  в
разряд охраняемой. Это делается путем  создания  приказа,  где  перчисляются
сведения  относящиеся  к  комм.   тайне.     Принципы   при   засекречивании
информации:   1.   Исходя   из   экономической   выгоды    и    безопасности
фирмы./чрезмерное засекречив.  либо  разглашение  может  обернуться  убытком
для фирмы/ 2.Информ. типа ноу-хау д.б. отнесена к разряду  комм.  тайне  /ее
надо  охранять  от  собств.  персонала/.  3.  Информ.  о  рационализаторском
предложении изобретении и т.п., находящаяся в  стадии  разработки  относ.  к
комм. тайне./Изобретение после  выдачи  на  нее  патента  имеет  юридическую
основу охраны/. 4. Охрана договоров заключаемых предприятием  отн.  к  комм.
тайне. /не только текст договора, но и может быть даже факт его  заключения.
Ответственными за тайну явл. участники  договора  и  лица  ответственные  за
хранение/. Информация относящаяся  к  комм.  тайне  и  треб.  защиты  утечки
информ. либо ее похищения. Деловая  информ.,  финанс.  сведения,;  данные  о
цене либо стоим. продукции/услуг технологии;  деловые планы и планы  произв.
новой  продукции;  списки  клиентов,  продавцов,  контракты,  преференции  и
планы; инф. о маркетинге; соглашения, предложения,  квоты;  списки  персон.,
организ. схемы  и  информация  о  сотрудниках.   Техническая  инф.   научно-
исслед.  проекты;  конструкторские   разработки   по   производству   к/либ.
продукции и ее тех.  параметры;  заявки  на  патенты;  дизайн,  эффектив.  и
возможности производств.  методов,  оборудования  и  систем;  информационный
процесс; программное обеспечение ЭВМ;  На осн Фед. Закона к комм. тайне   не
относ.  –  содержащиеся  в  учредит.  док.  юридического  лица,  док.,  факт
внесения запесей о юр. лицах.; - данные в док. дающие право  на  вед.  комм.
деят.;   -  свед.  о  составе  имущ.  гос.  или  муниципального   унитарного
предприятия; О загрязнении окруж. среды, сост. противопож.  безопасности,  о
численности и составе работников, об условиях  труда,  о  задолженностях  по
з/пл.,  о  нарушениях   законодательства   РФ   и   фактах   привлечения   к
ответственности за  эти  нарушения.  об  условиях  конкурсов,  аукционов  по
приватизации объектов гос. и муниц. собственности,  об условиях и  структуре
доходов  неком.   организаций,  о  пречне  лиц  имеющих  право  дейст.   без
доверенности от имени юрю  лица  и  др.   Обеспечение  защиты  комм.  тайны.
Кроме прямого похищения комм. информации  происходит  и  утечка  информ.  ее
источниками явл. – персонал имеющий доступ к инф.; - док-ты  содержащие  эту
инф.,; тех. средства и системы обработки  инф.,  в  т.  числ.  линии  связи.
Защитить комм. тайну можно с пом. организационных тех.  мер.  1)  организац.
меры – создание служб.  безоп.,  ограничение  допуска  сотрудн.  к  инф.  2)
Технические  меры  защиты  комм.   тайны.   Экранирование   излучений   ЭВМ,
зашумление телефонных сетей, матовые покрытия на окна и др.



18. Исследование тов. рынков:  понятие,  задачи,  виды.  Оценка  конъюнктуры
рынка и  определение  покупательской  готовности.  ТОВАРНЫЙ  РЫНОК  -  сфера
обращения товара, не имеющего заменителей, либо взаимозаменяемых товаров  на
территории  РФ  или  ее  части,   определяемой   исходя   из   экономической
возможности покупателя приобрести  товар  на  соответствующей  территории  и
отсутствия этой возможности за ее пределами. .  Исследование  товарных  рын.
Рын. исследования  выступают  как  информационная  основа  достижения  таких
целей, как реализация определенного объема продаж, создание и  выведение  на
рынок новых товаров, увеличение рыночной доли. Нужно определить, что  и  как
необходимо  исследовать  и  какие  задачи  должны  быть  решены  в  процессе
исследования.Понятие «рынок» в данном  случае  используется  с  определением
товарный.  Под  товарным  рынком  понимается  сфера  реализации  конкретного
товара (услуги) или группы  товаров,  связанных  между  собой  определенными
признаками   производственного   или   потребительского    характера.Основой
подобной  классификации  рынка   является   материально-вещественная   форма
товара. Могут быть выделены  следующие  уровни  детализации:  общегрупповой:
продукты питания;  вино-водочные  и  табачные  изделия;  непродовольственные
товары; предметы длительного пользования; услуги;

групповой — по группам товаров (услуг) : радиотовары; одежда; мебель и  т.д.
видовой — по  видам  товаров  в  каждой  группе:  телевизоры;  радиоприемные
устройства; пальто мужские; платья легкие и  т.д.  Отметим  наиболее  важные
признаки классификации,  которые  имеют  первостепенное  значение  для  нужд
практического исследования рынка: территориальный охват; характер  конечного
использования  товара;   способность   товаров   удовлетворять   потребности
определенных групп потребителей; по срокам использования  товаров.  Рыночные
исследования требуются, если производитель  товаров  хочет  сориентироваться
относительно рынков, на которых  он  может  реализовать  свою  продукцию,  и
факторов, воздействующих на данные рынки. Иными словами,  производителей  и,
прежде всего,  маркетинговые  службы  многих  предприятий  интересует  рынок
сбыта продукции. Рынок  сбыта  продукции  —  это  часть  рынка,  в  пределах
которой  осуществляется  сбыт  товаров,  производимых  данным  предприятием,
объединением,  отраслью.  Рынок  сбыта  отдельного  товара   можно   условно
разделить на несколько частей:  потребители,  которые  не  знают  о  товаре;
потребители, которые знают о товаре, но  не  приобретают  его;  потребители,
которые приобретают продукцию конкурентов; потребители, которые  приобретают
нашу  продукцию  конкретного  предприятия  Предметом   исследования   рынков
отдельных товаров является соотношение спроса  и  предложения  этих  товаров
при определенных  экономических  и  социальных  условиях.  Представление  об
объекте  и  предмете  исследования  товарных  рынков   позволит   определить
проблематику исследований и дать  ответ  на  вопрос:  что  мы  изучаем?  Все
рыночные проблемы в зависимости  от  масштабов  можно  классифицировать  как
общие  и  частные.  Общие  рыночные  проблемы   характеризуются   нарушением
соответствия между спросом и  предложением  в  пределах  всего  рынка,  т.е.
соответствия между  общими  размерами  товарного  предложения  и  совокупным
платежеспособным  спросом  населения.   Частные   проблемы   характеризуются
возникновением  несоответствия  между  спросом  и  предложением,  на   рынке
отдельных товаров. В проблематике рыночных исследований можно  выделить  два
самостоятельных направления.  Прежде  всего,  это  проблемы,  вытекающие  из
задачи определения оптимальных  народнохозяйственных  пропорций  в  условиях
имеющихся ресурсов товарного производства.  Другой  разновидностью  являются
проблемы, связанные с необходимостью улучшения процесса реализации  товаров,
с  предупреждением  нежелательных   диспропорций   спроса   и   предложения.
Разработки  «тактического»  характера  могут  осуществляться  по   следующим
направлениям: исследования, целью которых  является  определение  конкретных
мероприятий;  исследования,  результаты   которых   показывают   направления
развития рынка  при  возможных  изменениях  рыночных  условий;  исследования
острых рыночных ситуаций, требующих  специальных  оперативных  мер.  Выявить
основные проблемы  товарного  рынка  можно  на  основе  анализа  информации,
знакомясь с которой исследователь  изучает  проблемную  ситуацию,  а  затем,
продвигаясь  дальше,  нащупывает  частные  проблемы,  находит   все   больше
информации для решения частных проблем. Системный сбор, обработка  и  анализ
информации о состоянии рынка —  одно  из  основных  требований  к  рыночному
исследованию. Под системой  информации  понимается  совокупность  источников
информации,  характеризующая  состояние  товарных  рынков  за   определенный
период и позволяющая дать прогноз  их  развития.   Следующим  требованием  к
исследованию товарного  рынка  является  комплексный  подход,  необходимость
всестороннего  изучения  элементов  рынка  в   их   тесной   взаимосвязи   и
взаимозависимости.  Важным  требованием  к  исследованию   товарных   рынков
является   дифференцированный   подход,   позволяющий   учесть   особенности
отдельных   региональных   рынков   и   конкретных    групп    потребителей.
Рассматриваются    три    уровня     исследования     конъюнктуры     рынка:
общеэкономический,   отраслевой   и   товарный.   Основная   цель   изучения
конъюнктуры  товарного  рынка  —  установить,  в  какой  мере   деятельность
промышленности и торговли влияет на  состояние  рынка,  на  его  развитие  в
ближайшем будущем и какие меры следует принять, чтобы  полнее  удовлетворить
спрос населения  на  товары,  более  рационально  использовать  имеющиеся  у
производственного предприятия возможности. Сбор информации — важнейший  этап
изучения  конъюнктуры  рынка.  Различают  информацию:  общую,  коммерческую,
специальную. Общая  информация  включает  данные,  характеризующие  рыночную
ситуацию в целом, в увязке с развитием  отрасли  или  данного  производства.
Коммерческая информация — это данные, извлекаемые  из  деловой  документации
предприятия, по вопросам сбыта  вырабатываемой  продукции  и  получаемые  от
партнеров  в  порядке   информационного   обмена.   Специальная   информация
представляет данные, полученные  в  результате  специальных  мероприятий  по
изучению рынка (опросов населения,  .покупателей,  специалистов  торговли  и
промышленности,  экспертов;  выставок-продаж,  конъюнктурных  совещаний,   а
также материалы научно-исследовательских организаций.  Конъюнктура  рынка  —
это  совокупность  условий,  при   которых   в   данный   момент   протекает
деятельность на рынке.Главная цель информационного обеспечения  исследований
конъюнктуры рынка  —  создание  системы  показателей,  позволяющих  получить
количественную и  качественную  характеристики  основных  закономерностей  и
особенностей развития спроса  населения  и  товарного  предложения,  выявить
факторы    формирования    рыночной    конъюнктуры.К    таким    показателям
относятся:производство  товаров   в   ассортименте;   обновление   товарного
ассортимента;   обеспеченность   материалами,   сырьем,    производственными
мощностями; запасы товаров в ассортименте; забраковка товаров и  рекламации;
продажа  товаров  в  ассортименте;   изменение   доли   рынка,   занимаемого
предприятием; изменение доли  рынка,  занимаемого  конкурентами;  выполнение
заявок на  поставку  товаров;  изменение  в  спросе  потребителей;  величина
неудовлетворенного спроса в развернутом ассортименте; динамика цен;  продажа
товаров по сниженным ценам. Результаты исследований конъюнктуры рынка  могут
быть представлены  в  виде  различных  аналитических  документов.1.  Сводный
обзор,  или  доклад.  2.  Тематический  (проблемный  или   товарный)   обзор
конъюнктуры. 3. Оперативная (сигнальная) конъюнктурная информация.  Покупат.
готовность  определяется  на  основании  покупателького  поведения   которые
учитывают факторы культурного уровня пок.,  социальные  факторы,  личностные
факторы,  факторы  социального   порядка.   Выявление   целевой   аудитории.
Аудитория может состоять из отдельных лиц, групп лиц, конкретных  контактных
аудиторий или широкой публики. Целевая аудитория может  находиться  в  любом
из  шести  состояний  покупательской  готовности:  осведомленность,  знание,
благорасположение,   предпочтение,   убежденность,    совершение    покупки.
ОСВЕДОМЛЕННОСТЬ. Прежде всего необходимо установить степень  осведомленности
целевой аудитории о товаре или организации. Аудитория может  быть  полностью
неосведомленной, знать одно название или же знать  что-то,  кроме  названия.
ЗНАНИЕ. Целевая аудитория может быть осведомлена о фирме или ее  товаре,  но
не обладать  никакими  другими  знаниями.  БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ.  Если  целевая
аудитория знает товар, какие чувства по отношению  к  нему  она  испытывает?
Можно составить оценочную шкалу со следующими  разрядами:  очень  негативное
отношение, довольно негативное отношение, безразличное  отношение,  довольно
положительное  отношение,  очень  положительное   отношение.   ПРЕДПОЧТЕНИЕ.
Целевая  аудитория  может  испытывать  благорасположение  к  товару,  но  не
отдавать ему предпочтения перед другими. В этом  случае  коммуникатор  будет
пытаться сформировать потребительское  предпочтение.  УБЕЖДЕННОСТЬ.  Целевая
аудитория  может  испытывать  предпочтение  к  конкретному  товару,  но   не
обладать убежденностью  в  необходимости  его  покупки  СОВЕРШЕНИЕ  ПОКУПКИ.
Некоторые члены целевой аудитории могут обладать необходимой  убежденностью,
но так и не  собраться  совершить  покупку.  Возможно,  они  ждут  получения
дополнительной информации, планируют совершить покупку позднее и т.п.  Шесть
состояний сводят обычно к трем этапам: познания  (осведомленность,  знание),
эмоций  (благорасположение,  предпочтение,  убежденность)  и   поведенческих
проявлений (совершение покупки). Покупатели,  как  правило,  проходят  через
все эти три этапа.



19. Риски в коммерческой деят.: понятие, виды,  характеристика.   Управление
рисками, методы их  снижения.  Риск  в  комм.  деят.  –  это  непредвиденная
субъектом хоз. деят. опасность, которая способствует  возникновению  потерь,
угрожает реализации поставленной цели  и  обусловлена  случайным  характером
принятых решений Коммерческий  риск  —  это  риск,  возникающий  в  процессе
реализации товаров и услуг, произведенных  или  купленных  предпринимателем.
Основные  причины  коммерческого  риска:  -снижение  объемов  реализации   в
результате  падения   спроса   или   потребности   на   товар,   реализуемый
предпринимательской  фирмой,   вытеснение   его   конкурирующими   товарами,
введение  ограничений  на  продажу;  -повышение  закупочной  цены  товара  в
процессе   осуществления   предпринимательского   проекта;   -непредвиденное
снижение объемов закупок в сравнении с намеченными,  что  уменьшает  масштаб
всей операции и увеличивает расходы на единицу  объема  реализуемого  товара
(за счет условно постоянных  расходов);  -потери  товара;  -потери  качества
товара в процессе обращения  (транспортировки,  хранения),  что  приводит  к
снижению его цены; -повышение издержек обращения в сравнении  с  намеченными
в результате  выплаты  штрафов,  непредвиденных  пошлин  и  отчислений,  что
приводит к снижению прибыли предпринимательской  фирмы.  Сущность  следующих
видов рисков: политический риск; производственный риск;  коммерческий  риск;
финансовый риск; технический  риск;  отраслевой  риск;  инновационный  риск.
Политический риск — это возможность  возникновения  убытков  или  сокращения
размеров   прибыли,   являющихся   следствием   государственной    политики.
Политические риски можно подразделить на четыре группы: риск  национализации
и экспроприации без адекватной компенсации;  риск  трансферта,  связанный  с
возможными ограничениями на конвертирование  местной  валюты;  риск  разрыва
контракта из-за действий  властей  страны,  в  которой  находится  компания-
контрагент; риск военных действий  и  гражданских  беспорядков.  Технический
риск   определяется   степенью   организации    производства,    проведением
превентивных  мероприятий   (регулярной   профилактики   оборудования,   мер
безопасности), возможностью  проведения  ремонта  оборудования  собственными
силами  предпринимательской   фирмы.   К   техническим   рискам   относятся:
вероятность   потерь   вследствие    отрицательных    результатов    научно-
исследовательских  работ;  вероятность  потерь  в  результате   недостижения
запланированных   технических   параметров   в   ходе   конструкторских    и
технологических  разработок;  вероятность   потерь   в   результате   низких
технологических  возможностей  производства,  что   не   позволяет   освоить
результаты новых разработок; вероятность потерь в  результате  возникновения
при использовании новых технологий и продуктов побочных или  отсроченных  во
времени проявления проблем; вероятность потерь в результате сбоев и  поломки
оборудования и  т.  д.   Технический  риск  относится  к  группе  внутренних
рисков,  поскольку  предприниматель  может   оказывать   на   данные   риски
непосредственное  влияние  и  возникновение  их,  как  правило,  зависит  от
деятельности  самого  предпринимателя.  Производственный   риск   связан   с
производством продукции, товаров  и  услуг;  с  осуществлением  любых  видов
производственной   деятельности,   в   процессе   которой    предприниматели
сталкиваются  с  проблемами   неадекватного   использования   сырья,   роста
себестоимости,  увеличения  потерь  рабочего  времени,  использования  новых
методов  производства.   К   основным   причинам   производственного   риска
относятся: снижение намеченных объемов производства и  реализации  продукции
вследствие снижения производительности труда, простоя  оборудования,  потерь
рабочего времени, отсутствия необходимого  количества  исходных  материалов,
повышенного процента брака производимой продукции; снижение цен, по  которым
планировалось  реализовывать  продукцию   или   услугу,   в   связи   с   ее
недостаточным качеством, неблагоприятным  изменением  рыночной  конъюнктуры,
падением  спроса;   увеличение  расхода  материальных  затрат  в  результате
перерасхода  материалов,  сырья,  топлива,  энергии,  а  так  же   за   счет
увеличения транспортных расходов,  торговых  издержек,  накладных  и  других
побочных расходов; рост фонда оплаты труда  за  счет  превышения  намеченной
численности либо за счет выплат более высокого,  чем  запланировано,  уровня
заработной платы отдельным  сотрудникам;  увеличение  налоговых  платежей  и
других отчислений в результате изменения ставки  налогов  в  неблагоприятную
для  предпринимательской  фирмы  сторону  и   их   отчислений   в   процессе
деятельности;   низкая   дисциплина   поставок,   перебои   с   топливом   и
электроэнергией; физический и  моральный  износ  оборудования  отечественных
предприятий. Под финансовым понимается риск, возникающий  при  осуществлении
финансового предпринимательства или финансовых сделок, исходя из  того,  что
в финансовом предпринимательстве в роли товара выступают либо  валюта,  либо
ценные бумаги,  либо  денежные  средства.  К  финансовому  риску  относятся:
валютный риск; кредитный риск; инвестиционный  риск.Отраслевой  риск  —  это
вероятность потерь в результате изменений в экономическом состоянии  отрасли
и степенью этих изменений как внутри отрасли, так и по сравнению  с  другими
отраслями. При анализе  отраслевого  риска  необходимо  учитывать  следующие
факторы: деятельность фирм данной  отрасли,  а  также  смежных  отраслей  за
определенный (выбранный) период времени; насколько деятельность фирм  данной
отрасли  устойчива  по  сравнению  с  экономикой   страны   в   целом;каковы
результаты деятельности различных предпринимательских фирм  внутри  одной  и
той  же  отрасли,  имеется  ли  значительное  расхождение   в   результатах.
Инновационный риск  —  это  вероятность  потерь,  возникающих  при  вложении
предпринимательской фирмой средств в производство  новых  товаров  и  услуг,
которые,  возможно,  не  найдут  ожидаемого   спроса   на   рынке.Средствами
разрешения рисков  являются  избежание  их,  удержание,  передача,  снижение
степени.  Избежание  риска  означает  простое  уклонение   от   мероприятия,
связанного с риском. Однако избежание риска для инвестора зачастую  означает
отказ от прибыли.  Удержание риска – это  оставление  риска  за  инвестором,
т.е. на его ответственности. Так,  инвестор,  вкладывая  венчурный  капитал,
заранее уверен, что он может за счет собственных средств  покрыть  возможную
потерю венчурного капитала.Передача риска  означает,  что  инвестор  предает
ответственность за риск кому-то другому, например  страховой  компании.  Для
снижения   степени   риска   применяются    различные    приемы.    Наиболее
распространенными  являются:  диверсификация;  приобретение   дополнительной
информации  о  выборе   и   результатах;   лимитирование;   самострахование;
страхование;   страхование   от   валютных   рисков;учет   и   оценка   доли
использования специфических  фондов  компании   в    ее       общих  фондах;
хеджирование.  Средствами   разрешения   рисков   являются   избежание   их,
удержание, передача, снижение  степени.  Избежание  риска  означает  простое
уклонение от мероприятия, связанного с риском. Однако  избежание  риска  для
инвестора  зачастую  означает  отказ  от  прибыли.  Удержание  риска  –  это
оставление риска за инвестором, т.е. на его ответственности. Так,  инвестор,
вкладывая  венчурный  капитал,  заранее  уверен,  что  он  может   за   счет
собственных средств покрыть возможную потерю венчурного  капитала.  Передача
риска  означает,  что  инвестор  предает  ответственность  за  риск  кому-то
другому,  например  страховой   компании.   Для   снижения   степени   риска
применяются   различные   приемы.   Наиболее   распространенными    являются
диверсификация;  приобретение   дополнительной   информации   о   выборе   и
результатах; лимитирование;  самострахование;  страхование;  страхование  от
валютных рисков; учет  и  оценка  доли  использования  специфических  фондов
компании  в    ее       общих  фондах;   прочие  методы  минимизации  рисков
Диверсификация.  Диверсификация  представляет  собой  процесс  распределения
инвестируемых средств между различными объектами вложения капитала,  которые
непосредственно не связаны между собой, с целью  снижения  степени  риска  и
потерь доходов. Лимитирование концентрации риска – это установление  лимита,
 т.е. предельных  сумм  расходов,  продажи,  кредита  и  т.п.  Лимитирование
является важным приемом снижения степени риска  и  применяется  банками  при
выдаче ссуд, при заключении договора  на  овердрафт  и  т.п.  хозяйствующими
субъектами он применяется  при  продаже  товаров  в  кредит,  предоставлении
займов, определении сумм вложения капитала и т.п. Самострахование  означает,
что  предприниматель  предпочитает   подстраховаться   сам,   чем   покупать
страховку в страховой компании. Страхование  риска.  Сущность    страхования
выражается  в    том,   что   инвестор  готов  отказаться   от  части  своих
доходов, чтобы избежать риска, т.е. он готов заплатить за  снижение  степени
риска до  нуля.  Страхование   валютных  рисков.  Причиной  валютного  риска
являются краткосрочные и  долгосрочные  колебания   обменных  курсов  валют,
которые предопределяются величиной спроса и предложения. Учет и оценка  доли
использования  специфических  фондов   компании   в   ее     общих   фондах.
Вероятность неполучения дохода от предпринимательской  деятельности  диктует
необходимость  образования  в  составе  внутренних  производственных  фондов
резервного (рискового) фонда, размер которого  устанавливается,   на  уровне
не менее 15%  уставного  капитала.  Хеджирование  —  это  метод  страхования
валютных рисков. Как страхование  по  контракту  рисков  от  неблагоприятных
изменений  цен  на  любые   товарно-материальные   ценности.   Контракт   на
страхование  называется  хедж.  Существуют  две  операции  хеджирования:  на
повышение, на понижение. К прочим методам минимизации  степени  риска  могут
быть  отнесены  следующие:  обеспечение  востребования  с   контрагента   по
финансовой операции дополнительного уровня  премии  за  риск;  получение  от
контрагентов  определенных  гарантий;   сокращение   перечня   форс-мажорных
обстоятельств  в  контрактах  с   контрагентами;   обеспечение   компенсации
возможных финансовых потерь по  рискам  за  счет  предусматриваемой  системы
штрафных санкций.


      .



       20. Культура торгового обслуживания: понятие, основные элементы,  их
характеристика. Методы оценки культуры торгового обслуживания. культ.  торг.
обсл.-совокупность характеристик и условия процесса торгового  обслуживания,
определяемых   профессионализмом   и   этикой   обслуживающего    персонала.
Характеристики  культуры  торгового  обслуживания  -  вежливость,  чуткость,
компетентность, доступность персонала для  покупателей,  уровень  мастерства
работников,  комфорт,  эстетика  предоставления  услуги  и   т.п.   Торговое
обслуживание – это,  с   одной   стороны  ,   обслуживание   потребителей  ,
предоставление  услуг ,   непосредственно   направленных   от   человека   к
человеку ;  а  с  другой   стороны  ,   это  –  обслуживание   материального
характера ,  которое  направлено  не  на   человека  ,  а   на   перемещение
предметов (товаров  )   и   косвенно   действует   на   население   как   на
потребителей  в  целом  и   конкретно   на   каждого   отдельного   человека
.Эти  формы   торгового   обслуживания   имеют   моральное   содержание    и
моральное  влияние,  поскольку  непосредственно   касаются  людей.  Торговое
 обслуживание  для  покупателей,  входящих  в  торговый  зал  начинается   с
 улыбки  продавца,  с  чистоты   и   порядка  ,   с   изобилия   товаров   в
магазине .  Покупателю   приятно  ,   когда   для   него   создан   красивый
экстерьер  и  интерьер ,   организован   сервис   дополнительных   услуг   и
т.д.  Торговое   обслуживание  –  это   комплексное   понятие   ,    которое
включает   в   себя    такие    понятие   ,    как    «качество    торгового
обслуживания   »,   «культура   торговли»  ,   «культура   обслуживания»   ,
«уровень  обслуживания»,  « в   основе   этих   понятий   лежит   забота   о
покупателе  ,   который   должен    иметь    возможность    с    наименьшими
затратами  времени  и   наибольшими   удобствами   приобрести   в   торговле
всё  необходимое » . С  социальной  стороны  ,   со   стороны   обслуживания
населения   деятельность   торговых    предприятий    рассматривается    как
удовлетворение   потребностей    населения    в    определенных    предметах
потребления  в  обмен  на  эквивалентное  количество  денежных   средств   и
как   особая   целенаправленная   деятельность   работников   торговли    по
организации   процесса   купли   –продажи    в    наиболее    удобных    для
покупателей  условиях  ,   содействующая    более   полному   удовлетворению
конкретных  потребностей  покупателя .  Для   торговли   на   первом   месте
стоят  проблемы  поиска  эффективных   методов   торгового   обслуживания  ,
улучшения  режима  работы  торговых  предприятий ,   дальнейшего   повышения
уровня   обслуживания   населения  ,   сокращение    затрат    времени    на
приобретение  товаров  и  т . д .Высокий  уровень   торгового   обслуживания
может  быть  достигнут   лишь  в  результате  тесного  взаимодействия   всех
 звеньев  торговли ,  снижения   издержек   потребления   и   предоставления
разнообразных   услуг   населению  Важным   средством   повышения   культуры
торгового   обслуживания   является    техническое    оснащение    различных
торговых   предприятий  ,   механизация    и    автоматизация    погрузочно-
разгрузочных  работ ,  использование  совершенных  технологий   доставки   и
продажи  товаров  в  тарооборудование .Культура  торгового   обслуживания  –
это   и   хорошо   организованная   реклама  ,   широкая   информация    для
покупателей  о  свойствах ,  качестве  товаров   и   т.  д.  Таким  образом,
высокая   культура   торгового    обслуживания    способствует    увеличению
товарооборачиваемости, выполнению  плана  товарооборота,  снижению  издержек
обращения, увеличению суммы  валового  дохода,  повышению  прибыли  торговых
предприятий. Достижению целей управления процессом торгового обслуживания  в
значительной  степени  способствует  так   же   решение   следующих   задач:
Определение  критериев  оценки  качества  исполнительной  деятельности  всех
категорий  работников  оптового  и  розничного  звена;  Разработка   системы
показателей   количественной   оценки   качества   торгового    обслуживания
покупателей;  Выполнение  каждым  работником  и  каждым  структурным  звеном
требований по повышению качества организации труда и культуры  обслуживания;
Оценка и анализ показателей качества торговых  процессов  в  соответствии  с
достигаемыми результатами деятельности; Контроль  за  выполнением  комплекса
мероприятий  по  достижению  запланированного  уровня   качества   торговли;
Взаимоувязка критериев оценки эффективности и  качества  функционирования  с
качеством торгового обслуживания; Получение наиболее  полной  и  достоверной
информации  о  факторном  уровне  качества  торговых  процессов,  оценка   и
сравнение  его  с  запланированным  Принципы   управления   торг.   обслуж.:
Планирование повышения качества функционирования и  торгового  обслуживания,
стабильность достигнутых результатов. Обязательное воздействие  на  качество
товаров и организацию труда во всех звеньях и на всех стадиях  происхождения
товаров в сфере обращения. Постоянный и действующий  контроль  за  качеством
торгового обслуживания  на  всех  уровнях  и  во  всех  структурных  звеньях
торговли. Оптимальное  использование  общих  закономерностей  теории  систем
управления.  Систематический  пересмотр,  обновление   и   совершенствование
комплекса нормативной  и  методической  документации  на  основе  достижений
передовых коллективов, добившихся высоких результатов повышения  качества  и
культуры  обслуживания.  Участие  всех  категорий  работников   торговли   в
управлении качеством организации торговли и культуры обслуживания.  Качество
торгового   обслуживания,   как   характеристика   деятельности   отдельного
предприятия, оценивается системой показателей/мет.оцен./. 1  –  устойчивость
и широта ассортимента товаров – является одним из основных.  2 –  соблюдение
технологии   обслуживания   покупателей   –    характеризует    соответствие
фактической технологии  обслуживания  той,  которая  предусмотрена  магазину
согласно  типу,  стандарту,  лицензии  и   т.д.    Технология   обслуживания
оказывает влияние  на  время,  затрачиваемое  покупателями  на  приобретение
покупок в конкретном магазине. Основополагающими  требованиями  рациональной
технологии торгового обслуживания является: своевременность приемки  товара,
тщательность  подготовки  его  к  продаже,   рациональность   размещения   в
соответствии  с  особенностями  товара,  пополняемость  товарного  запаса  в
соответствии со спросом покупателей, соблюдение условий хранения  и  продажи
товаров, организация доставки товаров покупателю. 3 –  издержки  потребления
– отражает затраты времени  покупателя  на  приобретение  товара.  Их  можно
классифицировать следующим образом: затраты времени на дорогу  в  магазин  и
обратно (связаны с размещением и специализацией магазинов); затраты  времени
на повторное посещение магазина или посещение нескольких магазинов в  случае
отсутствия  необходимого  товара   (зависят   от   широты   и   устойчивости
ассортимента в  магазине);  затраты  времени  на  ожидание,  ознакомление  с
товаром в магазине и его отбор; расчет за  покупку  и  получение  выбранного
товара.  4  –  активность  продажи  товаров,   профессиональное   мастерство
работников, обслуживающих покупателей – не может быть охарактеризован каким-
то численным измерителем. Здесь следует  оценить  знание  продавцом  товара,
его полезности; знание правил эксплуатации товара  и  способов  потребления;
тонкое  понимание   психологии   покупателей;   искусство   демонстрации   и
предложения товаров; умение рекламировать товар и  предложить  сопутствующие
и взаимозаменяемые товары; скорость обслуживания; вежливость и  уважение  по
отношению к покупателю. 5 – организация  торговой  рекламы  и  информации  –
помогает покупателю выбрать товар или  услугу,  ориентироваться  в  торговом
зале  Информация  о  правилах  продажи  товаров,   их   размещении,   ценах,
полезности, получение необходимой покупателю консультации  оказывает  помощь
покупателю  не  только  в  выборе  товаров,  но  и  способствует  сокращению
издержек потребления. 6 – предоставление покупателям услуг  –  характеризует
виды  предлагаемых  покупателю  услуг,  их  объем  и  качество,  по   мнению
покупателей. 7  –  завершенность  покупки  –  обусловлен  всеми  предыдущими
показателями и самым непосредственным образом зависит от  них,  определяется
этот  показатель  коэффициентом  завершенности   покупки    8   –   качество
обслуживания по мнению покупателей – является обобщающим и  отражает  мнение
покупателей об уровне  обслуживания.  Качество  труда  зависит  от  качества
подготовки работников  магазина,  организации  труда,  четкости  определения
функций,  выполняемых  различными  категориями  работников,  механизации   и
автоматизации   условий   труда,   организации   внутреннего   контроля   за
деятельностью работников массовых профессий.   Оценка  осуществляется  путем
опросов покупателей, периодичность которых  определяется  типом  магазина  и
целью опроса. Результаты опросов покупателей используются наравне с  другими
способами оценки  качества  обслуживания.  Таким  образом,  результаты  этих
показателей используются для дополнительного стимулирования  объемов  продаж
в магазине, обеспечивающих высокие показатели уровня торгового  обслуживания
покупателей,  а  также  для  поиска  резервов,  направленных  на  дальнейшее
развитие торгового предприятия и повышение конкурентоспособности.



21.Розничная торговля: понятие, виды, характеристика,  основные  направления
развития. Розн. торг. – предпринимат  деят.,  связ.  с  продажей  товаров  и
услуг непосредственно конечным потребителям для их  личного  некоммерческого
использования. Представлено четыре уровня обслуживания  и  указаны  торговые
заведения,  обычно  практикующие  эти  уровни./XL   /   Розничные   торговые
предприятии  самообслуживанияя.  Самообслуживание  является  основой   любой
торговли со скидкой. Розничные торговые  предприятия  со  свободным  отбором
Розничные  торговые  предприятия  с  ограниченным  обслуживанием   Розничные
торговые  предприятия  с  полным   обслуживанием,.   Розн.   торг.   предпр.
классифицируют: -особенности устройства  /различают  магазины-спец.  оборуд.
стацион. здание или его часть, предназн. для  прож.  тов./улуг.  располагают
комплексом торг. и  не  торг.  помещений,  магазины-скл.  –различн.  оборуд,
строймат., и др., В завис.от вида  тов.  в  состав  маг  входят  торг.  зал,
администр. помещ. зал образцов. М.б. прод и не прод  /,  павильоны,  киоски,
автомаг. и др., - особенности  объемно-планировочного  решения  здания  м.б.
отдельно  стоящие,  встроенные,  встроено-пристроенные-это   не   только   в
габаритах  жил.  здания  но  и  за  пределами  этого  здания,  пристроенные,
торговый центр-совокупность торг. предпр. размещенных на  одной  территории.
-вид(товарная      специализация)-      универсальные,      комбинированные,
специализированные, смешанные,  -тип  предприятия  в  зависимости  от  торг.
площади и применяемых методов продажи  тов.,  -размер  торг.  площ.  –мелкие
250м кв., средние –от251 до 1000, крупные от 1001 до  5000,  ососбо  крупные
выше 5000м кв., - применяемые методы продаж индив. обслуж., самообслуж.,  по
образцам и  др.,  -  функциональные  особенности  предприятия  стационарные,
передвижные, сезонные, посылочные, комиссионные ,  орг-прав.  формы  госуд.,
муницип., кооперативн., частные и т.п. Н арпедпр. розн.  торг.  производятся
операции связ. с  доведением  товаров  непосредственно  до  населения.  Осн.
торг. функциями предпр. розн. торг.  относятся:  -изучение  пок.  спроса  на
тов., формипрование ассортим. тов., управление тов.  запасами.,  составление
заявок на завоз тов., Основные  направления  развития  Электронная  торговля
получила  достаточно  широкое  распространение  за  рубежом  как  новый  вид
безмагазинной торговли. При этой форме  покупатель  с  помощью  персональных
компьютеров  может  выбрать  по  каталогам  необходимую  модель  изделия   и
одновременно  осуществить  оплату   выбранных   товаров   с   использованием
специальных кредитных карточек. Магазин будущуго должен сочетать в себе  все
удобства для покупателя: во-первых,  качество,  во-вторых,  ассортимент,  в-
третьих,  быстрота  обслуживания.  Магазин   розничной   торговли,   который
сочетает  в  себе  все  свойства  –  это  «Гипермаркет».  А  теперь  немного
подробнее  об  этом   магазине.   Гипермаркет   –   это   магазин   широкого
ассортимента,  в  котором  можно  найти  все  от   спичечного   коробка   до
автомобиля. Для каждого покупателя нужен  такой  магазин,  который  имел  бы
приемлемые  цены  и  удобное  местонахождение.  Магазин  около  дома  –  это
удобно, и в нем покупатель  получит  максимальное  количество  услуг.  Розн.
маг. самообсл. –польз. все слои общ., основа люб. торг. со скидкой,  имеются
тов. повс. спроса, и предварит. выбора. Розн.  торг.  предпр.  со  свободным
отбором тов. – имеют  прод.  к  которым  при  желании  можно  обратиться  за
содействием. Накладные расходы у маг. со  свободным  доступом  выше,  чем  у
маг. самообсл. т.к.штат  персонала выше.  Розн.  торг.  предпр.  с  огранич.
обслуж. – обеспечивают пок-лю более выс. уровень обслуживания в них  товаров
предварит. спроса  больше,  покупат-м  требуется  больше  информации.  Здесь
предлагаются услуги в виде продажи тов. в кредит и  приема  назад  купленных
товаров, обычно отсутствующие в магазинах с более огранич.  уровнем  обслуж.
Эксплуатационные расходы у таких маг. выше. Розн.  торг.  предпр.  с  полным
обслуж.-фешенебельные универмаги, где имеется личн. помощь продавца на  всех
этапах  поиска,  сравнения  и  выбора  товаров.  Здесь  большие  затраты  на
персонал, более выс.% в их  номенклатуре  товаров  особого  спроса,  и  тов.
замедленного  сбыта,  использ.  схем  кредитования,  беспл.  доставки  тов..
Специализир.   маг.   –узкий   асс.    тов.    значительной    насыщенности,
подразделяются  по  степени  узости  ассортим  /маг.  одежды  –обособленного
полного асс., мужск. одежда – маг. с огранич. асс., одкжда сшитая  на  заказ
– узкоспециализир. магазин. ( Маг.  универсамы  ,  Маг.  тов.  повседневного
спроса,   Комбини  рованные  универсамы,  универсамы  широкого   профиля   и
торговые комплексы, бутики,  Торговый  комплекс,  Маг.  сниж.  цен,  склады-
магазины, маг. дем-залы, торгующие по каталагам.). -. Осн.  напра.  развития
?



22.Типизация  и   специализация   розничной   торговли.   Современные   типы
магазинов, их характеристика.   Специализация  и  типизация  магазинов  явл.
одним  из  основных  направлений  упорядочения  розн.  торговой  сети.   Они
позволяют  эффетивнее   использовать   тат-но-техническую   базу   торговли,
рационально  организовывать  товароснабжение,  улучшить   изучение   спроса,
повысить  качество  обслуживания  населения.   Специализация   розн.   торг.
предприятий предусматривает их разделение по ряду  признаков,  где  основной
ассортимент реализуемых  товаров.   Подразделяются  по  этому  призн.  на  4
группы:  1)  продовольственные  /осуществляющие  торговлю  прод.  тов./,  2)
непродовольственные     /предлагающие      для      продажи      покупателям
непродовольственные тов./, 3) смешанные /реализующие отдельные  виды  прод.,
и не прод. товаров/, 4) магазины  прочей  специализации  /реализующие  тов.,
которые нельзя отнести ни  ни  к  прод.,  ни  к  не  прод.  товарам  –цветы,
семена../. В свою  очередь  прод.  и  непрод.  магагзины  в  зависимости  от
степени ограничения ассортимента товаров и его  полноты  можно  подразделить
на  группы:  -  универсальные,  -  комбинированные,  -   специализированные.
Товарный ассортим. универсальных магазинов включает большое число  различных
групп продовольственных  и непрод товаров. Комбинированные  маг.-  реализуют
товары различных групп, объединенных  по  потребительским  комплексам  /тов.
для детей, мужчин, женщин, молодежи, ветераны/ или  по  однородности  спроса
/диет. продукты, детское питание, подарки и  т.п./  к  комбинированным  маг.
можно отнести и те  которые  осуществляют  торговлю  товарами  2-3-х  групп,
связанных общностью спроса /галантерея, парфюм.,  трикотаж,  часы,  ювелирн.
изд.,  овощи-фрукты,   мясо-рыба/.    Специализированные   маг.   предлагают
покупателям товары к/либо одной товарной группы /ткани, одежда, конд.  изд.,
бакалейные товары/ или в ниж может быть представлена часть  к/либо  товарной
группы  /мужские  сорочки,  х/б  ткани,  сыры,   соки/.   Наиболее   широкое
распространение специализация получила в городах  где  уровень  концентрации
предприятий розн. торговли выше чем сельской местности.  На  распространение
специализации оказывает влияние  и  периодичность  покупок  род.  и  непрод.
товаров. Большинство прод. тов. явл. товарами повседневного  спроса..  Важно
чтобы такие магазины  были  в  непосредственной  близости  от  потребителей.
Специализация же магазинов приводит к раздробленности торговой сети, т.е.  к
их удаленности от их потребителей., ведет к  уменьшению  торговой  плолщади,
создает неудобства для покупателей, из-занеобходимости посещать  неск.  маг.
для  совершения  комплексной  покупки  В  меньшей  степени  эти   недостатки
проявляются при специализации непродовольственных маг. это  связано  с  тем,
чтобольшинство непрод. тов. приобретается с периодичностью от неск. дней  до
неск. лет. Поэтому  территориальная  удаленность  не  играет  большой  роли.
Уровень специализации розн. торг. сети определяется по формуле:
К сп =[pic], где Ксп-коэфф. специализации, Qсп-  кол-во  спец.  магазинов  в
нас. пункте, районе; Qо- общее кол-во маг. в нас. пункте/районе.  Существуют
и  др.  способы  расчета  уровня  специализации  его  можно  определить  как
отношение торговой  площади спец-х магазинов  к  общей  торг.  площади  всех
маг., также по доли розничного товарооборота спец. магазинов во  всем  розн.
товарообороте. Со специализацией розн. торг. сети  тесно связ.  и  типизация
, цель  которой  состоит  в  устранении  излишнего  многообразия  магазинов.
Типизация представляет собой  систему  мероприятий,  направленных  на  отбор
рациональных типов  магазинов,  которые  явл.  экономически  эффективными  и
обеспечивают высокое качество обслуживания  населения.  При  этом  наряду  с
отбором из числа уже действующих типов магазинов  ведется  разработка  новых
технически  совершенных  типов.  Применение  типизации  снижает  затраты   и
сокращает сроки строительства  и реконструкции маг.  за  счет  использования
типовых проектов  Также способствует более  рациональному  управлению  розн.
торг. сетью, поскольку позволяет применять типовые  решения  по  организации
товароснабжения,  формирования  ассортимента,  подбору   торгово-технологич.
оборудования, рациональной организации  труда.  При  определении  типа  маг.
учитываются след.  признаки:  -ассортимент  реализуемых  товаров,  -  размер
торговой   площади,   -применяемые   методы   продажи   товаров.    Наиболее
распростран.  типы  маг  в  наст.  время:   универсам(супермаркет)  –  маг.,
реализ. прод. тов.  универсального ассортимента и  непрод.  частого  спроса,
методом самообслуживания, торг. площ – от  400м  кв.,  гастроном  –  маг.  с
индивид. обслуживанием покупателей  ч/з  прилавок,  реализующий  прод.  тов.
универсального ассортимента (преобладание гастрономии),  торг.  площадь  –от
400 м кв.,  Маг. продукты (минимаркет) – предпр. розн. торг.,  реализ.  прод
тов. узкого ассортимента,(хлеб, вино-вод, и т.п.) с  индивид.  обслуживанием
ч\з прилавок торг. площ – от 18 м кв., универмаг –торг. площ. –в городах  от
3500м  кв.,  (сельск.  местн-  650  мкв.)   предлаг.  универсальный  ассорт.
непрод. тов. использ. различн. методы  продаж  (самообсл.,  по  образцам,  с
инд. обсл., и т.п.). Универмаг «Детский мир» - розн. торг. предпр.,  реализ.
непрод тов универсального ассортим.  для  детей  применимы  различн.  методы
продаж. Торговый дом – розн. торг. предпр. –  реализует  комплексы  товаров,
предметы туалета, гардероба, обувь, ткани и т.п.  использ.  различн.  методы
торг.обслуживания, торг. площадь  от  2500  м  кв.,  Маг.  пром.  товары   -
реализует непрод. тов., узкого ассортимента, швейн. тикотаж  изделия  и  др.
площадью от 18 м кв.   Распространены типы комбинированных маг. Мясо,  Рыба,
Диет.  продукты,  мебель  и  т.п.  В   сельск.   местности   –маг.   «Товары
повседневного спроса» площадь от100 м кв., прод  тов.  повседневного  спроса
на каждый день и непрод. частого  спроса  мыло,  порошок,  ит.п.  Типы  маг.
постоянно меняются под влиянием НТП, соц.,  и  др.  факторов.Также  развитая
сеть в друг. странах  магазины-дискаунты  –  продажа  тов  по  более  низким
ценам, за счет снижения расходов связ. с обслуж. товаров,  сокращение  числа
посредников и т.д. Ассортимент из 700-1000 наимен., площадь от 350 до 800  м
кв.



23. Организация системы товароснабжения. Процесс  по  доведению  товаров  от
производителей  до  розничных  торговых  предприятий:   закупка,   доставка,
приемка,  хранение  и  подготовка  товаров   к   продаже.Товароснабжение   –
совокупность мероприятий по удовлетворению  потребностей  розн.  торговли  в
товарах.  Они  включают  в  себя  комплекс   коммерческих,   технологических
опреаций по доведению до предприятий розн. торг. сети  товаров в  количестве
и ассортим.  соответствующих спросу населения.  От  товароснабжения  зависит
полнота и  стабильность  ассорт.,  степень  удовлетворения  потреб.  спроса,
величина тов. запасов, оборачиваемость товаров и др.  На  орг.  розн.  торг.
сети влияют факторы:-размещение сети розн.  торг.  предпр.  по  отношению  к
источн. твароснабж., - транспортные условия, - тип розн.  торг.  предприятия
и размер его торг. и складской площади, -  оснащенность  розн.  тор.  предп.
торгово-технологическим оборудованием для хранения, торг.  перемещения,   На
рациональную организацию товароснабжения оказ.  влияние  и  соблюдение  рядя
принципов.  –планомерность   /это   осуществление   товаров   по   графикам,
определяющим частоту  и периодичность  завоза  тов.,  графики  составляют  с
учетом  ассортиментного  профиля  маг.,  его   площади   и   расположения/.,
-ритмичность /доставка товаров на предпр.  розн.  торг.  осуществялется  ч/з
равные промежутки времени, это обеспечивает бесперебойное снабжение  предпр.
розн. торг. сети.,  способствует  своевременному  выделению  работников  для
приемки и сортировки тов. , эффективность использования  торг.  площадей../,
- оперативность / предусматривает зависимость  периодичности  доставки  тов.
от определенных условий, напр. – увеличение, уменьшение спроса населения  на
те или ин. товары в зависимости от врем. года., моды../, -  экономичность  /
осуществление товароснабж. с мин. затратами рабочего времени,  материальных,
денежных средств. Этому способствует эффективн. использование   транспортных
средств, механизация  погрузо-разгруз.  работ,  правильное  и  своевременное
оформленеи док. по отпуску и приемке тов./.   В  зависимости  от  источников
поступления тов. различают 2 формы товароснабжения  1)  транзитная  /  форма
доставки товара применяется  для  снабжения  розн.  торг.  предпр.  товарами
простого  ассортимента,  повседневного  спроса   (хлеб,   овощи   и   т.п.),
производство которых осуществляется в районах потребления./.  При  складской
форме товары завозятся с оптовых складов. Применение такой  формы  снабжения
наиболее удобно при доставке тов. сложного ассортимента, котор. нуждаются  в
предварит.  подсортировке.  ДОСТАВКАТовароснабжение  розн.  торг.  сети  м/б
децентрализованным -  выполнение  всех  операций  по  вывозу  тов.  со  скл.
возлагается на магазин, либо люб. др.  предпр.  розн.  торговли.  Применение
такого мет. ведет к доп. издержкам  обращения  –  не  полная  загрузка  авто
транспорта его наем если нет собств., овлечение персонала  маг.  от  обслуж.
покупателей. Централизованная доставка – это эффективный метод  товароснабж.
т.к. осуществляется силами и  средствами  поставщика.  В  его  обяз.  входит
погрузка,  выгрузка,  перевозка  грузов  ,  обеспечение  сохранности   груз,
своеврем. доставка тов. в магазины. Для  правильной  организации  централиз.
доставки тов.  в  маг..  на  складе  проводятся  подготовит.  мероприятия  –
определение перечня  и  мин.  норм  доставляемых  в  маг.  товаров,  -анализ
расположения розн. торг. сети,  -  определение  грузооборота  (колич.  тов.,
доставляемого в маг. за опред. период выраженный в тн )  –  расчеты  частоты
завоза тов. для каждого маг.  и оптимальных размеров поставок, -  разработка
маршрутов  и   графиков  завоза  тов.  в  маг.,  -  расчет   потребности   в
инвентарной таре и автотрансп.  средств.  Маршруты  быв.  маятниковые  –весь
груз кратен грузоподъемн. а/м, /доставка тов. в 1  маг  либо  1й  а/м,  либо
неск., кольцевые маршруты – для неск. маг – груз в 1й машине,.    Закупки  –
это оптовый,  мелкоопт.  товарооборот,  осуществляемый  торг.  предприятиями
(юр. лиц.)  либо частными с целью последующей перепродажи.  Закупочная  раб.
явл. основной в комм. деят. торг. предпр.  она складывается из этапов  –  1.
Изучение и прогнозир.  покуп.  спроса,  2.выявление  и  изучение  источников
поступления и поставщиков товара,  3.  Организация  рацион.  хоз.  связей  с
поставщиками товаров, включая разработку и  заключение  договоров  поставки,
представление заказов и заявок  поставщикам.  4.  организация  и  технология
закупок непосредственно у произв. товаров, посредников, на  тов.  биржах,  у
импортеров и  др.  поставщиков.  5.Организация  учета  и  контроля  за  опт.
закупками. Приемка  тов  в  маг.  включает  в  себя  –  проверку  количества
поступивш.   тов.,   их   кач.   и   комплектности.,   -оформление   приемки
соответствующими док.,  - принятие тов. на учет  Документы  –  ТТН  при  а/м
доставке, счет, счет-фактура и др.Приемка  тов.  регулируется  Инструкц.  «О
порядке приемки продукции  проихводственно-технического  назначения  и  тов.
народн. потреления по количеству» проводится в 2 этапа 1-  товары  принимают
на месте  предварит. осмотр на месте от поставщика либо перевозчика.  2  –на
складе получателя при уч. мат-но ответств. лиц проверяя кол. мест  и  массу.
Сроки без тары или в  откр.  подвижном  составе  сразу  в  момент  получения
проверяется.,  окончательно  со  вскрытием  тары  но  не  позднее  10  дней.
скоропорт не позднее 24 час. с момента получения  тов.  В  районах  крайнего
севера непрод. тов  не позднее 60 сут., прод не позд. 40 сут, скоропорт  –не
позд.  48час.  с  момента    поступления   в   магазин.   Товар   прин.   по
товаросопроводит док. (накд., СМР, счет-фактура и др.) Принимается  тара  по
акту завесы тары если есть расхождения в массе тары. Если недостача  тов  то
сост.  односторонний  акт  о  приемке  тов.  за  подписями  лиц  проводивших
приемку.   Он   отправляется   поставщику/отправителю,   далее    вызывается
представитель и рез. приемки  оформляются  двусторонним  актом.  Составление
акта в одностороннем порядке допускается с согласия поставщика.  «О  порядке
приемки продукции производственно-технического  назначения  и  тов.  народн.
потреления по качеству» Приемка тов. происходит в соотв. со  стандартами,ту,
договорами  и  др.  условиями  На  осн.   док.   –удостоверяющими   кач.   и
комплектность (тех. паспорт, сертификат, счет-фактура, спецификация и  т.п.)
Сроки приемки м.б. предусмотрены в договоре поставке.,  а  в  др.  случ  при
иногородней поставке –не позд. 20 дней скоропорт –не  позд.  24  час.  после
выдачи их перевозчиком..,   при  одногородней  поставке  не  позд.  10  дн.,
скоропорт -24 час. В районах крайнего  севера  непрод.  не  позднее  60  су,
прод. –за исключ. скоропорта не позжнее  48  час.  после  поступления  их  в
магазин.  Если  несоответствия  то  маг.  составляет  односторонний  акт  «О
приемке тов.»  вызывает  представителя  поставщика  произв.  отбор  прод.  и
составл. двустор. акт Акт о срытых недостатках д.б. составлен в теч. 5  дней
после их обнаружения. Если недостатки вскрылись после продажи.  то  акт  м/б
составлен в период  их  хранения  на  складе.    Хранение  одно  из  обязяат
условий обеспечения технологического  процесса  в  маг.  –  это  обеспечение
достаточных запасов тов. в маг. Размещение тов. –закрепление за  кажд.  тов.
опред. места.  Медленнореализуемые – в глубине склада,  ближе  к  дверям  на
нижн. полках – тов. краткосрочного хран., громоздкие и  тяжелые  на  верхних
стилажах легкие.Строгое соблюдение противопож. безопасности  расстояние  м/д
тов в стеллажах и в штабелях до отопления 20-50 см, до  пола  15-30  см,  до
ист. освещения -50 см, до стен помещения -70  см.  По  т.б.  если  отсутств.
механизмы то  штабеля  высотой  2  м.  Хранение  применимо  –штабельное,  на
стеллажах,хранение в подвешанном виде. Применение укладки Прямая – для  тов.
в ящиках одного р-ра,  Перекрестным  способом  –  товары  в  ящ.  удлиненной
формы, верх. ящики поперек нижних. Обратная укладка – штабелирование тов.  в
мешках.  Сроки  хранения  тов  –  период,  где  свойства  тов.  указанные  в
нормативной документации не изменяются при соблюдении условий  хранения.  По
истеч. этого срока тов. годен. к употребл., но  его  потреб.  характеристики
м.б. снижены. Срок  годности  –период,  после  истечении  котрого  товар  не
пригоден к употреблению. Срок реализации дата, до  которой  тов.  не  теряет
своих потреб. свойств, устон. с учетом  хранения  в  дом.  условиях.  Режимы
хранения – Соблюдение влажности в %, температуры воздуха в  градусах,  нормы
в освещении, соблюдение санитарных норм и правил  /рыба  и  стир.  порошок/.
Подготовка тов к продаже  Проводятся операции 1) проверка соответствия  цен,
сортности, указ. св сопроводит.  док,  и  на  маркировке.  2)Облагораживание
тов.   (очистка    от    пыли,    удаление    смазки,    устранение    мелк.
неисправностей,утюжка и т.п.) 3) Фасофка,  предварит.  нарезка.,  укладка  в
спец. тару , упак., для подачи в торг.  зал.  4)  комплектование  подарочных
наборов. 5)прикрепление ярлыков, цен.



 24. Ценообразование в комм.  деятельности:  виды  цен,  их  характеристика,
особенности  применения,  факторы,  влияющие  на  установление  цен.  МЕТОДЫ
ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ  Цену  можно  определить  различными  способами,  каждый  из
которых по-разному влияет на уровень цены. Поэтому фирма  стремится  выбрать
такой  метод,  который  позволяет  более  правильно   определить   цену   на
конкретный товар или услугу.

Выделяют следующие методы: Затратные методы Метод <издержки +  прибыль>Метод
<целевой  прибыли>  Рыночные  методы  Ценообразование,  ориентированное   на
спрос: Метод <воспринимаемой ценности  товара>  Метод  определения  цены  на
основе  спроса  Ценообразование,  ориентированное  на   конкуренцию:   Метод
среднерыночных   цен   Метод   <гонки   за    лидером>    Тендерный    метод
Эконометрические методы  Метод  удельных  показателей  Метод  регрессионного
анализа Балловый метод  Этапы расчета базисного уровня  цен.  В  зависимости
от типа и емкости рынка, возможности, проблемы, варианты политики цен  могут
значительно  изменяться,  поэтому  предприятие  должно  иметь  упорядоченную
методику установления исходной цены на свои  товары,  включающей  этапы:  1)
выбор цели ценообразования; 2) определение спроса; 3)  оценка  издержек;  4)
анализ цен и  товаров  конкурентов;  5)  выбор  метода  ценообразования;  6)
установление окончательной цены. 1 этап:  ценовая  политика  на  предприятии
определяется     предварительно     принятыми     решениями     относительно
позиционирования  товара  на  рынке,  поэтому  мировая  практика  определяет
следующие цели ценообразования: 1) ориентация на сбыт,  когда  производитель
заинтересован в максимальной доле на рынке,  росте  объемов  реализации;  2)
ориентация  на  прибыль,  то  есть   получение   максимальных   доходов   от
оптимизации   инвестиций/обеспечения   быстрого   поступления   денег;    3)
ориентация на существующее положение  –  производитель  стремиться  избегать
неблагоприятных воздействий внешней среды,  минимальный  результат  действий
конкурентов; 4) выживание. 2 этап: любая цена,  назначенная  производителем,
скажется на уровне  спроса  на  товар.  В  обычной  ситуации  спрос  и  цена
находятся в обратно пропорциональной зависимости. Что объясняется  действием
закона  спроса,  ценовой   эластичностью,   так   как   потребители,   часто
столкнувшись с выбором схожих товаров, приобретают те, у которых цены  ниже,
что определяет их чувствительность к изменению цен на эти  товары.  3  этап:
каждый производитель стремиться назначить на товар цену,  которая  покрывала
бы полностью все издержки на его производство и сбыт,  включая  справедливую
норму прибыли, для  чего  анализирует  цены  и  товары  конкурентов.  Анализ
служит отправной точкой для нужд собственного  ценообразования.  Если  товар
аналогичен товарам основного конкурента,  то  назначается  цена,  близкая  к
цене товара этого конкурента в зависимости  от  качественных  характеристик.
Для  выбора  метода   ценообразования   рассмотрим   концептуальную   модель
назначения  цены.  Минимально  возможная  цена  определяется  себестоимостью
продукции, а максимальная наличием уникальных достоинств в  товаре,  поэтому
цены  товаров-конкурентов  и  товаров-заменителей  дают   средний   уровень,
которого  производителю  следует   придерживаться   при   назначении   цены.
Производитель устанавливает окончательную цену с учетом ее наиболее  полного
психологического  восприятия  и   с   обязательной   проверкой,   что   цена
соответствует установкам практикуемой  предприятием  политики  цен  и  будет
положительно  воспринята  посредниками,  торговым   персоналом   собственных
магазинов, конкурентами, поставщиками, государственными органами,  при  этом
на формирование  цен  влияют  следующие  факторы:  потребители,  конкуренты,
посредники,   правительство.   Установление    окончательной    цены.    При
установлении  окончательной  цены  на  товар   фирма   должна   учесть   ряд
нижеприведенных соображений, в случае, если они не были приняты во  внимание
ранее.  Психологическое   ценообразование   основано   на   опыте   изучения
психологии   покупателей   и   применяется   главным   образом   на   рынках
потребительских товаров. Исходной предпосылкой является то,  что  одни  цены
имеют большую привлекательность, чем другие. Это  может  быть  связано  либо
тем, что они традиционны, либо  потому,  что  они  соответствуют  внутренней
логике потребителей. Обычно психологическая цена  устанавливается  несколько
ниже цены, доминирующей на рынке на аналогичные виды товаров и  одновременно
чуть-чуть ниже определенной круглой суммы. Это создает  у  покупателя  чисто
психологическое впечатление более низкой  цены.  Более  того,  такой  подход
воспринимается как свидетельство тщательного  анализа  фирмой  своих  цен  и
желания установить их на  минимальном  уровне.  Техническим  приемом,  часто
практикуемым в розничной торговле,  является  выстраивание  цен.  Существуют
так называемые  ценовые  линии,  которые  связаны  с  продажей  продукции  в
диапазоне цен, где каждая из них  отражает  определенный  уровень  качества.
Диапазон цен может быть определен  как  низкий,  средний  и  высокий.  Затем
устанавливается  ограниченное  число  конкретных   цен.   При   практическом
использовании ценовых линий  необходимо  учитывать  ряд  факторов:  цены  не
должны резко отличаться друг от друга и в то же время различия  должны  быть
достаточно значимыми; большее различие в ценах может  быть  лишь  в  верхнем
диапазоне; при повышении издержек соотношение цен  необходимо  поддерживать.
Политика ценообразования фирмы. Определение цены – едва ли не  самая  важная
задача комплексного маркетинга. С одной  стороны,  она  должна  быть  такой,
чтобы ее смог заплатить  потенциальный  покупатель,  а  с  другого  –  чтобы
обеспечить прибыльность сбыта. Методика ценообразования, которая  схематично
может быть  представлена  такой  последовательностью  действий:-  подсчитать
себестоимость продукции;- определяется  возможный  спрос  на  продукцию  при
установлении цены;-  прогнозируется  реакция  конкурентов  на  разные  цены;
Любой   конъюнктурообразующий   фактор   оказывает   непосредственное    или
опосредованное влияние  на  рыночную  цену,  поскольку  прямо  или  косвенно
воздействует на спрос или предложение товара. В  этом  смысле  все  факторы,
влияющие   на   конъюнктуру   рынка   могут   одновременно    считаться    и
ценообразующими   факторами.   Ценовая   политика   является    составляющей
конкурентоспособности товара, конечная цель  которой  –  определить  ценовую
стратегию,  конкурентную  цену  товара.  Методика  определения  оптимального
уровня цен учитывает спрос на продукцию  и  чувствительность  покупателей  к
изменению  цены;  издержки  производства  и   реализации   продукции;   цены
конкурентов. Соответственно с целями ценообразования,  маркетинговая  служба
должна выбрать из нескольких ценовых стратегий самую эффективную:  стратегию
единых  или  дифференцированных  цен;  стратегию  высоких  или  низких  цен;
стратегию  стабильных  или  нестабильных   цен;   стратегию   льготных   или
дискриминационных цен, а также  разнообразные  скидки  и  надбавки.  Система
ценовых модификаций. 1 Модификации цен по географическому принципу Вопрос  о
географической  модификации  встает  перед  предпринимателем  тогда,   когда
необходимо  решить,  какие   цены   следует   требовать   от   потребителей,
находящихся  в  различных  регионах  страны.  2.  Дифференциация  цен  через
систему  скидок  Большинство  предпринимателей  модифицируют  базисную  цену
продукции для того, чтобы  склонить  покупателя  к  определенным  действиям,
например,  к  скорейшей  оплате  товара.   Такого   рода   модификации   цен
осуществляются  через  систему  скидок,  состоящую  из  следующих   основных
элементов. СКОНТО (скидка при платеже  наличными  или  до  срока).  Снижение
цены для тех клиентов, которые производят оплату купленного  товара  быстрее
других или наличными. ОПТОВЫЕ СКИДКИ. Они означают снижение цен при  покупке
большой партии товара..  СЕЗОННЫЕ СКИДКИ. Скидки  для  покупателей,  которые
готовы приобрести товар или услугу в несезонное время.  Модификации цен  для
стимулирования  сбыта.  Существуют  обстоятельства,   когда   фирма-продавец
программирует  заранее  снижение  цен  на  свою  продукцию  ниже  их  общего
рыночного   уровня.   Эти   обстоятельства    связаны    с    необходимостью
стимулирования  сбыта.  В  целом  они  могут  быть  объединены  в  следующие
основные группы: ЦЕНА-ПРИМАНКА. Эти  цены  применяются  обычно  в  розничной
торговле, которая охотно прибегает  к  резкому  снижению  цен  на  товары  с
известными торговыми марками с  целью  создания  их  особо  привлекательного
предложения в своем магазине.  ЦЕНЫ СПЕЦИАЛЬНЫХ МЕРОПРИЯТИЙ.  Они  действуют
только в ходе проведения каких-либо специальных мероприятий или  для  особых
форм  предложения  товаров.  К  числу  специальных  мероприятий   относятся,
например, сезонные распродажи, где снижаются  цены  всех  товаров  сезонного
потребления  по   случаю   окончания   соответствующего   сезона.   ВЫГОДНЫЕ
ПРОЦЕНТНЫЕ  СТАВКИ  ПРИ  ПРОДАЖЕ  В  КРЕДИТ.   Получили   особенно   широкое
распространение в автомобилестроении.  Установление   цен  на  новый  товар.
Ценообразование на новые продукты тесно связано со стратегией вывода  нового
товара на рынок. Можно  рассмотреть  четыре  основных  стратегии:А:  Быстрое
“снятие  сливок”: .  Б: Медленное  “снятие  сливокВ: Быстрое  проникновение:
низкая цена и усиленное продвижение.Г: Медленное проникновение: низкие  цены
и низкий уровень продвижения.  Стратегические  подходы   в  ценообразовании.
Ценообразование, ориентированное на затраты  Политика  цен,  ориентированная
на затраты,  исходит  из  принципа  покрытия  всех  или,  по  крайней  мере,
значительной части затрат. Ценообразование, ориентированное на  потребителей
Предметом анализа при установлении цен является  в  этом  случае  готовность
потребителей  платить  определенную  цену  (верхняя  граница  цен),  реакция
потребителей   на   изменение   цен   (эластичность   цен)   и   возможность
дифференцирования цен.  Ценообразование, ориентированное  на  конкурентов  В
зависимости от структуры  рынка,  числа  и  силы  конкурентов,  однородности
продукта предприятие  выбирает  одну  из  трех  стратегий.  Это,  во-первых,
приспособление к рыночной цене; во-вторых, последовательное  занижение  цен;
в-третьих, последовательное повышение цен, которое основывается  на  высоком
имидже и качестве продукта. Для этого способа  определения  цен  характерно,
что продавец учитывает свои затраты и поведение потребителей.   Инициативное
изменение цен.

Фирмы, разработавшие собственную систему цен  и  стратегию  ценообразования,
время от времени испытывают необходимость в  снижении  или  повышении  своих
цен.

Инициативное снижение цен. На мысль о снижении цен  фирму  могут  натолкнуть
несколько   обстоятельств.   Одно   из   таких   обстоятельств   -недогрузка
производственных мощностей. Инициативное повышение цен   Рост  цен  вызывает
недовольство   потребителей,   дистрибьюторов   и   собственного   торгового
персонала.  Однако  успешно  проведенное  повышение  цен  может  значительно
увеличить объемы прибыли.
25.Государственное регулирование деятельности коммерческих  организаций.   –
это комплекс  мероприятий  форм  и  методов  гос.  влияния  на  деятельность
субъектов  предпринимательства  с  целю  создания  нормальных   условий   их
функционирования и развития, ослабления отрицательных тенденций,  вызываемых
ком. деят-ю. Комплекс форм и методов гос. регулирования  \влияния\  на  ком.
деят. = Необходимость воздействия на комм.  деят.  предприятия:  обеспечение
эффективности   функционирования    рыночной    экономики;     экономическая
стабильность  и  расширенное  воспроизводство;   решение   экономических   и
социальных проблем. Цели воздействия на к.д. – повышение эффективности  рын.
экономики, - регулирование условий  к.д.,  -  эффективная  научно-  технич.,
промышленная  и  социальная  политика.   Формы   воздействия   на   к.д.   –
поддержание, регулирование путем законод. и  нормат.  актов,  стимулирование
путем  снижение  налогвого  бремени,  усовершенствование  тамож.  и   налог.
законодателства. Методы гос. регулир. к.д.- административные /базируются  на
силе гос. власти т.е. это мераприятия запрета, разрешения,  принуждения  при
пом.  указов  и  распоряжений/,  правовые  /мет.  и  способы   регул.   к.д.
воплощаются с посощью законов т.е. антимонопольное  законодательство,  закон
о рекламе  и  др./,  экономические/основываются  на  использовании  налогов,
денено-кредитных рычагов цен и  тарифов/.   Методы  гос.  рег.  к.д.  бывают
прямые / формируют и используют бюджеты, устан.  мин.  з/пл.,  регулирование
цен  на  тов.  услуги,  защита  конкуренции/,  косвенные  /   индивидуальное
планирование, целевое  программирование,  определение  норм  и  прав.  опт.,
розн. торговли, банковск. деят  и ставок., учетной  ставки,  кредитно-  ден.
инструментов. Законы и нормативные  акты  регулирующие  к.д.  предприятий  –
Констит. РФ, ГК РФ ч.1,2, «О  гос.  поддержке  мал.  предпринимат.  З.РФ  от
14.06.95, - Фед. законы об организационно- правовых формах  предприятий,   -
Об упрощённой системе налогообложения. –О едином налоге на  вмененный  доход
для опред видов деят., - О  лицензировании,  О  бух.  учете,  Налог.  кодекс
ч.1,2, - О защие прав потреб и др.  Контроль над торговлей устан.  гос.  для
обеспечения защиты прав потребителей, для увеличения поступлений в гос.  бю.
денежных средств от товарооборота. Он включает в себя надзор за  выполнением
законов  и  правил,  в  случае  нарушения  применение  санкций  в   пределах
компетенции проверяющих органов. Осн. принцепы защиты прав юр.  лиц  и  инд.
предпринимат   при   проведении   гос.   надзора   явл.   :   -   презумпция
добросовестности юр. лица/инд. предпр., -соблюдение междун. договоров РФ,  -
открытость и доступность для юр.лиц/инд.  пред.  нормативно-правовых  актов,
устанавливающих обяз. требов, выполнение кот. проверяется гос.  органами,  -
установление  обяз.  требований  в   соотв.   нормативно-прав.   актами,   -
проведение  мероприятий   по   контролю,-учет   мероприятий   по   контролю,
возможность обжалования действий  должностных  лиц  органов  гос.  контроля,
недопустимость взимания органами гос. контроля с юр. лиц и инд. пред   ,  за
исключением  возмещения  расходов  на  осуществл.  экспертиз,  исследований.
Мероприятия по контролю проводятся на основе указаов и  распоряжений  и  др.
Функции по контролю и надзору в сфере защиты прав  потребит.  и  обеспечение
санэпидемиологич.  норм  и  правил,  защита  потреб.  рынка..   осуществляет
Роспотребнадзор. осуществляет свою деят ч/з органы территориальные  и  путем
взаимодействия с др.  исполнительными  службами.  В  обяз.  Роспотребнадзора
входят –гос. санэпидемиологич. надзор за соблюдением санитарных  норм  указ.
в законодательстве, -гос. контр. за соблюдением законов в обл.  защиты  прав
потреб., контроль  за  отд.  видами  работ  услуг,  мероприятий,  санитарно-
карантинный контроль ч/з границу РФ и др.