Şirkətin satış şəbəkəsinin təşkilinin metodlarının köçürülməsinə keçməzdən əvvəl, satış anlayışını, amilləri, elementləri, funksiyaları və növlərini ortaya qoymaq lazımdır.

Satış - Marketinqin əsas səviyyəsi və müəssisənin yaradılması, istehsal və xərclərin yaradılması, istehsal və mənfəətin və ya digərində əldə edilmiş vəsaitlərin geri qaytarılması üçün malların yaradılması və rəyinin əsas vəzifəsi sözləri "lazımi mallar lazımi yerdə və içərisində açılış vaxtı».

Müəssisənin satış siyasətinin əsas məqsədi istehlakçılar üçün malların mövcudluğunu təmin etməkdir. Buna nail olmaq üçün aşağıdakılar lazımdır:

Hədəf bazarına olan ehtiyacı müəyyənləşdirin və tutumunu hesablayın;

Effektiv paylama kanallarını müəyyənləşdirmək;

Bacardığınız kimi gətirin daha sürətli mallar istehlakçılara.

Öz satış şəbəkəmizin yaradılmasını əsaslandıran amillər:

· Əsas istehlakçılar coğrafi cəhətdən cəmləşmişdir;

· İstehlakçılar az və tanınır;

· Mallar ixtisaslaşmış və ya müştəri spesifikasiyasına görə edilir;

· Xüsusi xidmətə ehtiyac var;

· Malların vahidinin dəyəri kifayət qədər yüksəkdir;

· İstehsalçı lazımi maliyyə mənbələri var.

Satış sisteminin təşkilinə təsir edən əsas amillər də var:

1) Məhsul xüsusiyyətləri (növü, mərhələ hct);

2) istehlakçı növü;

3) bazarın coğrafi uzunluğu.

Satış anlayışına aşağıdakı elementləri ehtiva edir: nəqliyyat, saxlama, saxlama, zəriflik, pərakəndə və topdan alış-veriş bağlantılarına, satış öncəsi hazırlıq və əslində satılır.

Satış sistemi müəssisənin satış şəbəkəsini və malların satılması üçün istifadə etdiyi paylama kanallarını ehtiva edən bir kompleksdir.

Satış sisteminin əsas elementlərinə aşağıdakılar daxildir:

1. Satış kanalları - satış fəaliyyətinin fəaliyyətinin, şərtlərin və məhdudiyyətlərin xüsusiyyətlərini xarakterizə edən bu məhsulun satış sisteminin müəyyənləşdirən bağlantısı;

2. Topdan satıcı (topdan satıcı) - müxtəlif istehsalçılardan əhəmiyyətli miqdarda mal əldə edərək hərəkətlərini məhdudlaşdıran şəxs (müəssisə) pərakəndə;

3. Pərakəndə treyder - şəxs (müəssisə), nisbətən çox miqdarda mal satan və ya topdan satıcıdan, ya da istehsalçıdan mal əldə etmək;

4. Broker - ticarət vasitəçisi, malların satışını təşkil etmək, onu əmlaka almamaq;

5. Komissiya agenti - öz adından satdığı mallarla, lakin istehsalçının müəssisəsi hesabına bir anbarı olan bir şəxs;

6. Topdan Agent - Satıcı müəssisəsi, xərclərində aparıcı əməliyyat və eyni zamanda müəssisənin mallarını bazarda satan müəssisənin mallarını bazarda satan bir işçi ilə müqavilə əsasında bir işçi;

7. Bir yük, öz anbarı və malları olan, lakin mallar əsasında (yəni malların məsul saxlanması üçün ona köçürülür);

8. Satış agenti (Satış Agent) - Üz, Müstəqil Müəssisə Məhsulları Alıcıları və Fərqli statusu olanlar: yalnız bu müəssisə və ya bu istehlakçıya xidmət edən məhdudiyyətlərlə (yükgöndərmə altında) işləmək;

9. Satıcı, satıcı və köməkçilərinin adətən həyata keçirilməməsi üçün əhəmiyyətli miqdarda xidmət tələb edən uzunmüddətli malların satışında ixtisaslaşmış satış agentidir.

Satış sisteminin funksiyaları daxildir:

Satış strategiyasının formalaşdırılması;

Satış kanallarının seçilməsi;

İstehlakçı sifarişlərini əks etdirən sənədlərin formalaşması və işlənməsi;

Malların qablaşdırılması;

İstehlakçıların ehtiyaclarına uyğun olaraq mal partiyalarının meydana gəlməsi;

Daşınmadan əvvəl malların saxlanması və anbarlarda zəruri zəriflik;

Malların daşınmasının təşkili;

Malların effektiv satışının təşkilində vasitəçilərin köməyi;

Mal və müəssisələr haqqında son və aralıq istehlakçıların fikirlərinin toplanması və sistemləşdirilməsi.

Son istehlakçıya malların satılmasının təşkili:

- pərakəndə ticarət müəssisəsində malların təklifləri ("Ticarət");

- lisenziyalı ticarət ("franchising");

- İstehlakçı ilə birbaşa əlaqə ("Direct - Marketing").

Satış planlaşdırarkən aşağıdakı fəaliyyətlər verilməlidir:

· Bazar şərtlərinin öyrənilməsi - proqnoz və analitik yanaşmalara əsaslanan ümumi iqtisadi, sektor və bazar səviyyələri üzrə aparılır;

· Səyahət proqnozu - Müxtəlif şərtlər və istifadə üçün həyata keçirilən bu bazarda fəaliyyət göstərən müəssisələrin dövriyyəsi həcmində müəssisənin təbii və dəyər ölçülməsi və payı olan malların satışının qiymətləndirilməsi müxtəlif üsullar. Tərkibli proqnozlar, ticarət əməliyyatlarında, istehsal və ehtiyat idarəetmə qrafiklərini, büdcələrin və qazancların əsaslandırılması, qiymətin müəyyənləşdirilməsi, maliyyə xərclərinin təşkili, maliyyə xərclərinin hazırlanması;

· Hazırlıq maliyyə hesablamaları - Təqdim olunan ticarət xərcləri və mümkün mənfəət ilə gözlənilən satışları korlamaq. Hesablamalar ümumi satış həcmində və fərdi mallar tərəfindən tərtib edilmişdir;

· "Satış qaydalarının" yaradılması - ticarət agentlərinə xüsusi tapşırıqların müəyyən edilməsi;

· Ticarət hesabatı - faktiki satış və xərclər, bazarda yeni tendensiyalar haqqında məlumat haqqında məlumat vermək;

· İdarəetmə meyarları.

Məhsul satış sistemlərinin növləri aşağıda cədvəldə təqdim olunur. bircə

Cədvəl 1 - Məhsul satış sistemləri

Şirkətin satış şəbəkəsini necə təşkil edəcəyinizi nəzərə al:

I. Məhsulların öz satış şəbəkəsi vasitəsilə birbaşa istehlakçılara tətbiq edilməsi.

Metodun üstünlükləri:

Ehtiyaclar, üstünlüklər, motivasiya, bazar inkişaf tendensiyaları, tədarük və tələbat nisbəti haqqında ilkin məlumatlara giriş;

Yalnız şirkətin həyata keçirilməsi və satışına yönəldilmişdir;

Məhsul çeşidi, satış, malların geri qaytarılması və səbəbləri ilə mühasibat və nəzarət.

II. Vasitəçilər vasitəsilə məhsulun həyata keçirilməsi: Şirkət yeni satış bazarına təqdim olunur, çünki öz sistemi hələ yaradıla bilməz və ya öz satış şəbəkəsini qorumaq üçün qeyri-kafi imkanlara malikdir və ya aidiyyəti olmayan xidmətlər ilə birlikdə istehlakçı təmin etməkdə maraqlıdır müstəqil şəkildə təmin edə bilir. Topdan firmalar, distribyutorlar, dilerlər, ticarət və satış agentləri, vasitəçilər vasitəçilər kimi çıxış edə bilərlər.

İstehsal şirkətlərini istifadə üçün itələyən öz satış şəbəkəsini qorumaq üçün yüksək ilkin xərclər fərqli növlər Müstəqil vasitəçilər. Onlardan istifadənin məqsədəuyğunluğu, öz satış sistemi hələ yaradılan zaman bir şirkətin yeni satış bazarlarına təqdim edilməsidir. Bu şəbəkə, bu şəbəkə, həm maliyyə gücləri səbəbiylə şirkətin satış bölmələri ilə güclü bir rəqabəti, həm də bazarın yaxşı inkişafının və yaxın əlaqələrin olmasının səbəbi ilə güclü bir rəqabəti tərtib edə biləcək şirkətlər tərəfindən də zəruridirsə istehlakçılarla. Müstəqil satış təşkilatları ilə əlaqələrin qurulması, eyni agentləri daha az əlverişli şərtlərlə eyni agentliklərlə əməkdaşlıq edən yarışmaçılar bazarından, xarici bazarlara töhfə verə bilər.

III. Qarışıq satış sistemi, istehsalçının məhsulun müxtəlif üsullarından (məsələn, birbaşa və dolayı satış) istifadə etdiyi bir üsuldur.

Praktik hissə

İstehsal və texniki malların satış sisteminin təşkili hərtərəfli rasional bir yanaşma və satış fəaliyyətinin təşkili sisteminin effektivliyinin müəyyənləşdirilməsi ilə bağlı bir sıra problemlərin həllini tələb edir. PPTP-nin satış üçün əsas satış forması şəxsidir. Bu, əhəmiyyətini artırır və potensial alıcılar və işgüzar tərəfdaşları ilə geniş şəxsi əlaqə qurmağın lazımdır.

Ümumiyyətlə, PPTT-nin, eləcə də TNP-nin satışını təşkil edərkən iki əsas yoldan istifadə etmək mümkündür:

Öz satış şəbəkəsi vasitəsilə birbaşa son istehlakçıya tətbiq olunur;

Məhsulların vasitəçilər vasitəsilə həyata keçirilməsi.

Topdan firmalar, distribyutorlar, satıcılar, ticarət və satış agentləri, brokerlər və s. Vasitəçilər kimi səslənə bilər.

Öz Satış Şəbəkəsi Şirkətinin təşkili

Şirkətin öz satış şəbəkəsi bir şirkətin satış şöbəsi və asılı vasitəçilər qrupudur. Bu vəziyyətdə, vasitəçi malın sahibi deyil, onu şirkətin anbarından və ya anbarından satır, burada malların yükləmə şərtləri ilə əlaqəli və hər əməliyyatdan müəyyən bir faiz var. Beləliklə, agent satış şöbəsinin birbaşa təqdim edilməsində, sifarişlərini yerinə yetirir, şirkətin ümumi marketinq və satış siyasətini həyata keçirir və fəaliyyətinə dair standart hesabatlar, bazardakı vəziyyət və satınalma seqmentləri haqqında mütəmadi olaraq standart hesabat təqdim etməyə borcludur xidmət edir.

Öz satış şəbəkəsinin təşkili yüksək xərc tələb edir. Buna görə dar bazar seqmentlərinə və fərdi qeyri-daimi müştərilərə xidmət edən müəssisələr üçün tövsiyə edilmir.

Öz satış şəbəkələrini yaratmaq üstünlükləri:

1. Əsas alıcıların, müştəri motivasiyasının ehtiyacları və üstünlükləri, bazarın inkişaf meylləri - tədarük və tələbat, bazarda rəqiblərin fəaliyyəti haqqında ilkin məlumatlar təşkil etməyə imkan verən son istehlakçı məhsulları ilə birbaşa qarşılıqlı fəaliyyətin təşkili Alıcıların şirkətin məhsulları və rəqibləri və t .p-ə münasibətləri. Beləliklə, birbaşa əlaqələr bazar tələbini "hiss etməyinizə imkan verir, əsas məlumatları var, bu da sonda optimal bazar strategiyası yaratmağa imkan verir.

2. Öz satış şəbəkəsi yalnız şirkətin həyata keçirilməsinə yönəldilmişdir, satış menecerlərinin və satış agentlərinin bütün səyləri şirkətin ümumi marketinq və satış strategiyasına uyğun olaraq paylanır.

3. Mühasibat uçotu və məhsullara, satış həcminə, malların geri qaytarılması və səbəblərinin səbəbi və səbəblərinin olması ehtimalı artırılması imkanı artır.

ABŞ-dakı ən son sənaye siyahıyaalmasına görə, PPTN-in təxminən yarısı öz satış bölmələri vasitəsilə gerçəkləşdi.

Müxtəlif növ müstəqil vasitəçilərin istifadəsi üçün öz satış şəbəkəsi sənaye şirkətlərini qorumaq üçün yüksək ilkin xərclər.

Onlardan istifadənin məqsədəuyğunluğu, öz satış sistemi hələ yaradılan zaman bir şirkətin yeni satış bazarlarına təqdim edilməsidir. Bu şəbəkə, bu şəbəkə, həm maliyyə gücləri səbəbiylə şirkətin satış bölmələri ilə güclü bir rəqabəti, həm də bazarın yaxşı inkişafının və yaxın əlaqələrin olmasının səbəbi ilə güclü bir rəqabəti tərtib edə biləcək şirkətlər tərəfindən də zəruridirsə istehlakçılarla. Müstəqil satış təşkilatları ilə əlaqələrin qurulması, eyni agentləri daha az əlverişli şərtlərlə eyni agentliklərlə əməkdaşlıq edən yarışmaçılar bazarından, xarici bazarlara töhfə verə bilər.

Həm də, şirkətin özü ilə əlaqəli xidmətlər ilə, satış firmaları ilə məşğul ola bilmədiyi əlaqəli xidmətlər ilə istehlakçı təmin etməkdə maraqlı olduqda belə bir sistem istifadə edilə bilər. Ən çox, sənaye şirkəti öz satış şəbəkəsi və asılı və müstəqil vasitəçilərdən istifadə etmək variantlarını birləşdirir.

Müstəqil satış şəbəkəsinin təşkili ilə başlayan və hədəf maraq göstərən bazardan həvalə, sənaye firmalarının səhmləri, şəxsiyyətləri yaratmaqla filiallarda müstəqil vasitəçiləri təhvil verməyə çalışır və s. Vasitəçinin maliyyə tabe olmasının dəyərinə ehtiyac barədə qərar verməklə, şirkət onları öz satış şəbəkəsini yaratmaq dəyəri ilə müqayisə edir.

Digər şeylərdən başqa satış şəbəkəsinin təşkili 3 əsas amildən asılıdır: məhsul növü, istehlakçının təbiəti və bazarın coğrafi uzunluğu. Buna uyğun olaraq, satış şəbəkəsinin 3 əsas növü var: bölgə üzrə məhsul növləri və istehlakçı növü ilə.

Satış təşkilatı növü də zhct mərhələlərində fərqlənir. Giriş və böyümənin mərhələlərində, fərdi malların fərdi qrupları üzrə satış agentlərinin ixtisası tövsiyə olunur. Bu, məhsulların faydaları barədə məlumat gətirmək və istifadə etmək üçün öyrənmək barədə məlumat vermək tapşırığı ilə izah olunur. Yetkinlik və eniş - məhsuldan istifadə üsulundan asılı olaraq istehlakçı qrupları tərəfindən satışların təşkili. Bu vəziyyətdə, alıcının tələblərinin hərtərəfli məmnuniyyətinin vəzifələri ön plana çıxarılır. Beləliklə, Erkən mərhələlərdə IBM elektron hesablama cihazlarının tətbiqi satış agentlərinin sektorun ixtisaslaşması yolu ilə həyata keçirildi ayrı növlər Kompüterlər. 50-ci illərin sonlarından. Şirkət, digər şeylər arasında istehlakçılara xidmət göstərən hesablama cihazlarının istifadəsi ilə bağlı ixtisaslaşma metodunun təşkili üçün bazara çıxdı. (Lavrov, Zlobin) istehlakçılara xidmətlər göstərə bilsin.

Optimal məhsul çatdırılma sxemi, son istifadəçiyə çatdırılma xərcini minimuma endirən bir model, eləcə də çatdırılma vaxtının dəyəri istifadə olunur. Eyni zamanda, paylama kanallarının növlərinin seçimi vacib bir məsələdir.

Dağıtma kanalı, məhsulların son istifadəçiyə gətirilməsi prosesində iştirak edən bir sıra təşkilatlar və ya şəxslərin (şəxslərin) deməkdir, bu istehsalçı məhsullarının hərəkət etdiyi yoldur.

Dağıtım kanallarında iştirakçılar - vasitəçilər - aşağıdakı funksiyaları yerinə yetirin:

• nəqliyyat malları, onları coğrafi cəhətdən istehlakçıların yerinə gətirin;
• malları saxlamaq;
• potensial və həqiqi müştərilərlə əlaqə qurmaq;
• marketinq haqqında məlumat toplamaq - bazarın və tələbatın vəziyyəti haqqında;
• mallar haqqında potensial istehlakçılara məlumat verin, onları reklam edin və satışları stimullaşdırın;
• Əlavə xidmətlər istehlakçılara verilir - tam sifariş, qablaşdırma, kəsmə və s.
• kanal kanallarının fəaliyyətini təşkil etmək üçün müəyyən xərclər aparırıq;
• kanalların işləməsi ilə bağlı maliyyə və digər risklər aparılır.

İstehsalçı üçün bir təşkilat yalnız malların müəyyən bir vasitəçiyə göndərilməsi və paylama kanal səviyyələrinin sayı ilə xarakterizə olunan bütün ayırma zəncirinin ilk aktı deyil. Malların satışına töhfə, ümumiyyətlə istehlakçıların istəklərinə uyğunlaşdırmaq üçün ümumiyyətlə danışıqlar və paylama kanalları.

Dağıtma kanal səviyyəsi məhsula yaxınlaşmaq və onun mülkiyyətinin son istehlakçıya (göyərçinlərə) yaxınlaşması üçün müəyyən bir iş görən hər hansı bir vasitəçidir. Müstəqil səviyyələrin sayı paylama kanalının uzunluğunu müəyyənləşdirir. Ən asan, məhsulu birbaşa istehlakçıya satan bir istehsalçından ibarət birbaşa marketinq kanalıdır. Zəncirdən daha qısa, daha çox ticarət istehsalçısının ayılarıdır.

Vasitəçilər arasında aşağıdakı növlər ayrılmışdır - Topdan firmalar, distribyutorlar, dilerlər, agentlər, brokerlər, komandirlər, iş və s. Onların əsas hissəsini düşünün.

Topdan firmalar - geniş çeşidli PTN məhsulları, eləcə də istehlakçılar olan ticarət müəssisələri müxtəlif xidmətlər - Nəqliyyat və çatdırılma, saxlama, avadanlıq, kəsmə, qablaşdırma və s.

Topdan firmalar əmlaka mal qazanır, öz anbarları, nəqliyyat vasitələri, ticarət nişanı var. Öz adından ticarət etdikləri öz riski, öz qiymətləri, hər bir məhsul növü üçün müəyyən bir marka quraraq əldə edilən öz qiymətlərimizdə. Topdan firmalar ərazisində yerləşən istehlakçıları ilə kifayət qədər güclü və uzunmüddətli əlaqələrə malikdirlər bazaların özləri. Adətən topdansatış bazaları sənaye mərkəzlərində - çoxluq və sənaye istehlakçılarının konsentrasiyaları yerlərində yerləşir.

Topdan firmalar böyükdür (1 milyon dollardan çox dollarlıq ticarət həcmi), orta və kiçik (200 min dollara qədər olan malların illik həcmi).

Məhsullarını az sayda böyük topdansatış firmasının reallaşdırılması, tədarükçü əhəmiyyətli bir bazar payını fəth edə bilər və satış və fiziki paylama ilə əlaqəli xərclərini minimuma endirə bilər. Bununla birlikdə, məhsulların son istehlakçıları ilə əlaqələri itirə və buna görə də ilkin bazar məlumatı kanalına girişi itirən şeyləri riskə atır. Buna görə də, hətta yüksək hallarda İqtisadi səmərəlilik Böyük topdan firmaların istifadəsi, məhsulların bir hissəsi istehsalçı hələ də ən böyük istehlakçılara və ya öz satış bölmələri vasitəsilə göndərilir.

İstehsalçılar topdansatış endirimləri yalnız böyük topdan firmalara verirlər.

Tez-tez praktikada tədarükçülər, tədarükçü ilə birbaşa vasitəçi olmadan işlərin daha səmərəli olduğuna inanırlar. Ancaq bu həmişə belə deyil. Kiçik və orta sənaye istehlakçısı həmişə istehsalçıya böyük bir topdansatış sifarişi verə bilməz, buna görə topdan endirim almır. Bundan əlavə, böyük bir topdansatış alıcıdan, istehsal vahidi üçün nəqliyyat xərcləri, nəticədə mal vahidinin dəyərinin artmasına səbəb olan nəqliyyat xərcləri.

Topdansatış sənaye firmalarının əsas üstünlükləri aşağıdakılara qədər azalır:

1. Topdan firmanın malları daha sürətli çatdırmaq qabiliyyətinə malikdir. İstehsalçıdan daha çox anbarları var, onlar bazar boyu istehlakçıya daha yaxındır.

2. Vasitəçi xidmətləri alıcının maddi və texniki təchizat və emal həcminin həyata keçirilməsinə qənaət etməyə imkan verir mühasibat sənədləri. Hamısını satın alsan İstədiyiniz diapazon Ayrı-ayrı istehsalçısındakı hər bir mövqedən 1-2 topdansatış, nəqliyyat xərcləri, maddi ehtiyatlar üçün logistika və emal sifarişlərində qənaət üçün aydın görünür.

3. Bəzi hallarda vasitəçi daha çox mal təklif edə bilər aşağı qiymətləristehsalçıdan daha çox.

4. Vasitəçi məhsul və ya bazar fürsəti haqqında məlumat mənbəyi ola bilər. O, oxşar malların keyfiyyəti, qiymətləri və təklifləri bələdçi ola biləcək kataloqlar yayımlayır.

5. Topdansatış şirkətin qarşısında vasitəçi müxtəlif növ xidmətlər ola bilər.

6. Kiçik bir daimi alıcı üçün topdan firma, kredit, güzəştli ödəniş şərtləri və s. Əldə edilə bilən bir mənbəyə çevrilə bilər.

Distribyutorlar və dilerlər

Bu tip vasitəçilər topdan firmaların növlərindən biridir, baxmayaraq ki, müqavilə üzrə hüquqları üzrə hüquqları agentlər səviyyəsində müəyyən edilir.

Distribyutorlar da böyük topdansatış alıcılarıdır, öz anbarları və nəqliyyatı var. Bununla birlikdə, ən çox mal satın almırlar. Təchizatçıdan fərqli bir endirim və güzəştli satınalma şərtlərinə malikdirlər - əmtəə krediti, malların tədarükü şərtləri, ödənişin daha çox gecikməsi, ilk göndərmə hüququ və s. Bu bazarda istehsalçı tərəfindən planlaşdırılan ciddi bazar siyasətinin müqabilində aldıqları bu güzəştli şərtlər. Distribyutorlardan geniş reklam və prodüser məhsulları ilə geniş reklam və təbliğat işləri aparmaq, ticarət nişanının, daima müntəzəm müştərilərin dairəsini genişləndirərək, yeni perspektivli müştərilər axtarmaq, təqdimatlar, seminar və bu malların alıcıları ilə tanışlıq, seminar və s. Mal alarkən yuxarıda göstərilən bütün üstünlüklər üçün məcburi vəziyyət Əsas tədarükçünün rəqiblərindən oxşar məhsulların distribyutoru üçün əldə və həyata keçirilməsinin mümkünsüzlüyü ola bilər.

Çox vaxt distribyutorlar müəyyən coğrafi bölgələrə - bölgələrə xidmət edir. Bəzi distribyutorlar xidmət olunan ərazidə fəaliyyət göstərmək üçün eksklüziv hüquqlar alırlar, bu da rəqiblərin bölgədəki oxşar məhsulu satın alma və tətbiq etmək imkanı yoxdur.

Beləliklə, istehsalçı distribyutoru ümumiyyətlə məhsulunu tanıtmaq və yeni bir bazarı fəth etmək üçün bir vasitə kimi istifadə edir. Bu bazar inkişaf etdikcə eksklüziv hüquq təhlil edilir və mallar kütləvi paylama kanalları tərəfindən paylanır.

Distribyutor da rəsmi ola bilər. Rəsmi status eksklüziv bir tətbiq demək deyil. Bu, yalnız distribyutor və müştərilərinə qiymətlər, xidmət şərtləri, xidmət baxımından və s. Hər vəziyyətdə, distribyutorun imkanları və vəzifələri bir istehsalçı və ya təchizatçı ilə xüsusi müqavilələrdə göstərilmişdir.

Dilerlər, distribyutorlardan fərqli olaraq, kiçik topdansatış alıcılarıdır, bütün digər vəzifələr və hüquqlar distribyutorlara bənzəyir. Ən çox, satıcılar digər bölgələri və bazar seqmentlərini əhatə etmək üçün distribyutorlar tərəfindən yaradılır və onların dərhal tabeliyindədirlər. Tətbiq həcminin artması ilə satıcı distribyutorun vəziyyətini və əksinə məlumat əldə edə bilər.

Satış agentləri - malların satış agentləri bazarında müəyyən istehsalçıların maraqlarını təmsil edən şəxslər komissiya şəklində öz mükafatlarını alırlar. Əmlak məhsulları almırlar, lakin bəzən mallar şərtləri üzrə inventar saxlayır - müəyyən bərabər dövrlərdə həyata keçirilən mallar üçün ödəniş.

İstehsalçının agenti və satış agenti fərqlənir. İstehsalçının agentliyi istehsalçının məhsullarının bir hissəsini satır, bəzi coğrafi bölgə ilə məhdudlaşır, malların mal şərtlərinə malik bir əmtəə təchizatı var.

Satış agenti - Yerdən asılı olmayaraq müəyyən bir sənayenin istehlakçılarına xidmət edir. Satış əməliyyatları istehsalçının anbarından aparılır. Agentlər təchizatçıdan və müstəqildən asılı ola bilər. Təchizatçı asılıdırsa, rəqib provayderlərinin oxşar mallarını yaymaq hüququ ola bilməzlər.

Satış agentlərinin istifadəsi, istehsalçı, bazar ərazilərinin hər birində məhdud satış həcmi olan bir və ya çox dar bir sıra məhsullar halına gətirirsə məsləhətdir. Topdan firma məhdud bir bazara sahib olan bir məhsula xüsusi diqqət yetirməyəcəkdir. Agent 30-dan çox deyil, adları və daha çox məhsula diqqətlə reaksiya verir.

Satış agentlərinin əsas üstünlükləri:

1. Satış xərcləri satış həcminin 5-6% -i, topdan firmalar isə 13 - 25% -dir.

2. Yeni bir məhsul olan yeni bazarlara girərkən hər hansı bir növün satış agentləri faydalıdır. Geniş iş əlaqələri və əlaqələrə malikdir və yeni bazarda malın təbliği üçün maksimum səy göstərir.

3. Satış agentlərinin fəaliyyətinin keyfiyyəti topdansatış firmalarından daha yüksəkdir, çünki artıq malların çeşidi (30-a qədər) var.

Satış agentlərinin çatışmazlıqları aşağıdakıları əhatə edir:

1. Satış agentlərinin fəaliyyəti satış şöbəsinin fəaliyyəti kimi eyni dərəcədə tam nəzarət edilə bilməz.

2. Vəziyyətin marketinqin əsas elementləri, endirimlər, güzəştli ödəniş şərtləri, əlavə bir xidmət kompleksinin təmin edilməsi və s.

3. Əhəmiyyətli miqdarda satış, agent vasitəsilə həyata keçirilmə dəyəri və fiziki paylamağa xərclər kifayət qədər bahalı satış sistemi ola bilər.

4. Bir neçə təchizatçıya xidmət edən agent, rəqabətli istehsalçıların bir obyekti kimi xidmət edir.

5. Agentlər ən çox satış sonrası xidmət üçün xidmətlər ola bilməz, çünki öz imkanları yoxdur.

Satış agentləri agentlik müqavilələrinin bağlanması əsasında işləyir - Bunlar şirkətin və ticarət agentliyi arasında razılaşdırılmış müddətdə onları ləğv etmək hüququ ilə qeyri-müəyyən müddətə bağlanmış müqavilələrdir. Tərəflərin həcmi və vəzifələri ilə bağlı müqavilələr var. Sazişlər də eksklüziv hüququn təmin edilməsi ilə də müəyyənləşdirilir.

Brokerlər və komissiyaçılar

Bunlar satış agentlərinin növləridir. Müvəkkil istehsalçı agenti rolunu oynayır, mallar üzrə mal satır, yəni satış və müqavilə olmadan işləməyə zəmanət vermir.

Broker, məhsulların bir hissəsini satdığı birjada və ya brokerlik ofisindən müstəqil və ya brokerlik ofisindən istifadə edən bir insandır. Birjaya daxil olmaq üçün məhsullar müəyyən tələblərə cavab verməlidir, yəni ticarətdə qəbul edilmiş növlər və standart.

Bir və ya digər vasitəçinin istifadəsi, rüsvay edilmiş malların növündən də asılı ola bilər. Məsələn, ümumiyyətlə maşınlar üçün ehtiyat hissələri, anbarları olan geniş agentlərin geniş bir şəbəkəsi ilə rüsvay olunur, bu da xarici firmaların tətbiqlərinin olduqca qısa bir müddət ərzində tətbiq olunmasını təmin edir. 1980-ci illərin ortalarında, mütəşəkkil xarici firmalar təcrübəsində standart sifarişin alındığı gündən 3-5 gün ərzində ehtiyat hissələri istehlakçıların çatdırılmasına çevrildi. İngilis şirkəti Land Rover, Yapon "Honda", Amerikalı "IBM" və bir sıra digərləri, məhsullarının 24 saat içində olduğu dünyanın istənilən hissəsinə ehtiyat hissələri təqdim etməyə başladılar. Belə bir təmir təşkilatı ölkələrdə və bölgələrdə kifayət qədər ehtiyat hissələri ehtiyatı olan anbarlar yaratmaq tələb edir vasitə və təlim keçmiş mütəxəssislər.

Bir və ya digər vasitəçi seçərkən ən vacib məqamlardan biri hesabat sisteminin təşkilidir. Tipindən asılı olmayaraq vasitəçi aşağıdakı sahələrdə məlumat verməyə borcludur:

1. Tərəqqi hesabatları və satış nəticələri;

2. Bazar məlumatları, o cümlədən rəqiblər, qiymət səviyyəsi, bazar ekoloji salınımlar haqqında müntəzəm və tam hesabatlar;

3. Satış planı;

4. Müştəri vasitəçisinin adı və xüsusiyyətləri;

5. Hesabat dövründə vasitəçinin fəaliyyəti haqqında məqbul məlumat. Təchizatçı şirkətinin şirkəti məlumat almaq hüququnu və digər firmaların malları ilə birlikdə malların mallarının olduqca güclü təbliğ olunduğundan əmin olmaq üçün.

Əmtəə satışının təşkili xüsusiyyətləri (sənaye xammal və qida) aşağıdakılara qədər azalır:

1. Bir çox əmtəə məhsulları, istehsal və ticarətin inhisar edilməsi dərəcəsi kəskin artır. Dünya iqtisadiyyatı boyunca istehsal və satışına tabe olan transmilli korporasiyaların (TNCS) yaranması sərbəst bazar sahəsinin əhəmiyyətli dərəcədə daralmasına səbəb oldu.

2. Əmtəə bazarlarının inhisarçılığına cavab olaraq, xammalın əsas tədarükçüləri olan inkişaf etməkdə olan ölkələr, müəyyən bir məhsul istehsalçılarını birləşdirən əmtəə dərnəkləri təşkil edir. İstehsalçıların maraqlarını qoruyan xammal təchizatı üçün tipik müqavilələr hazırlayırlar.

3. Mineral xammal və yanacağın tətbiqi uzunmüddətli müqavilə münasibətlərinin rolunu artırmaq meyli ilə xarakterizə olunur. Bu münasibətlərin inkişafı, əmək, ixtisaslaşma və iqtisadi fəaliyyətin əməkdaşlığının dərinləşdirilməsi prosesinə töhfə verir.

Bu xüsusiyyətlərlə əlaqədar olaraq, əmtəə və qida məhsullarının satış sistemi, birbaşa satış ənənəvi olaraq əhəmiyyətli bir yer tutmasının bu şəkildə qurulur. Ticarətdə vasitəçiliyin aradan qaldırılması istiqamətində (maşın və avadanlıqlar istisna olmaqla, satışın xüsusi şərtləri ilə izah edildiyi maşın və avadanlıqlar istisna olmaqla) tendensiyasının əks olunması var idi. Birbaşa Satış, istehsalçılar və istehlakçılar ilə güclü əlaqələr qurmağa, bazar dəyişikliklərinə daha çevik bir şəkildə cavab verməyə, tələblərinə uyğunlaşmağa imkan verir.

Əmtəələr uzunmüddətli alış və satış əməliyyatlarının xüsusilə cəlbedici bir obyektidir. İstehsal sənayesinin istehsalından fərqli olaraq, onlar praktik olaraq mənəvi yaşlanmaya məruz qalmırlar. Uzunmüddətli əsaslarla təchiz edilmiş malların daimi keyfiyyəti tək satıcı deyil, həm də alıcıın maraqlarına uyğundur. Üstəlik, texnologiya, müəssisənin uzunmüddətli bir xammal və materialın (məsələn, daimi metal tərkibi olan filiz) yönəldilmiş müəssisənin uzunmüddətli müqaviləsi ilə təmin olunarsa, alıcı, alıcı da keyfiyyətin yaxşılaşdırılmasında belə maraqlanmır satın alınmış mallar. Xarakterli, xammalın məcmu dəyərinin təxminən 85-90% -i, uzunmüddətli kommersiya müqavilələri üçün satışlar yalnız dörd məhsul üçün hesablar: təbii qaz, kömür və dəmir filizi.

Əmtəə məhsullarının son alıcıya birbaşa satışları yalnız qənaət (vasitəçi xidmətlərin ödənilməsi), həm də malların özündən əvvəl və ya istifadəsi prosesində heç bir əlavə əməliyyat tələb etməməsi üçün, həm də bunun üçün vasitəçi istifadə olunur. Ancaq əmtəənin bəzi payı və qida məhsulları Vasitəçi vasitəsilə satılır. Səbəblər aşağıdakılar ola bilər:

1. Bu satış forması tarixən müəyyən bir bazarda inkişaf edə bilər (məsələn, İngiltərədəki meşə bazarı);

2. Satıcı hələ əmin olmayan yeni bir məhsul olan bazara girərkən vasitəçi xidmətləri istifadə edilə bilər. Belə hallarda vasitəçi təkcə malların satışı, həm də reklam üçün, potensial istehlakçılar haqqında məlumat toplamaq, rəqiblərin ticarət formaları və metodları haqqında məlumat toplamaq üçün cəlbedicidir.

Vasitəçi xidmətləri yaxşılaşdırmaq üçün tələb oluna bilər təşkilatlar, məsələn, ölkədə çox sayda orta və kiçik istehlakçı firması varsa. Belə hallarda, kiçik miqdarda yüklərin (ölü yüklərin) bir çox partiyalarının (ölü yüklərin) nəqlinin (yerüstü yüksəliş) və s. Məsələn, bu cür hadisələrlə birlikdə Alman bazarına tüpürüldükdə A / O "İxracat" qarşılaşdı. Broker xidmətləri burada böyük alıcıların sayının məhdud olması və bu şəraitdə brokerlərin bir sıra orta və kiçik alıcılar üçün göndərmə tərəflərinin formalaşması ilə məşğul olan böyük kömək təmin edir. Brokerlərin vəzifələrini ölkədəki və xüsusən də iqtisadiyyatın meşə istehlakçıları və bu məlumatların və birliyə tövsiyələrin tövsiyələrinin tədqiqi də daxildir. Bundan əlavə, brokerlər rəqiblərin qiymətlərinin hərəkətini izləyir, tendensiyalarını təhlil edirlər. Brokerlərin işində çox diqqət, ölkə bazarında satılan mişar ağacının və idxalçıların və istehlakçıların anbarlarında inventar ehtiyatları barədə materiallar və xüsusiyyətlər üzrə materialların toplanmasına məruz qalır.

Əmtəə və qida məhsullarının bazarlarında, ticarətin xüsusi formaları - birja mübadiləsi və auksionları tarixən inkişaf etmişdir.

Əmtəə mübadiləsi - xüsusi baxış Ümumi əlamətləri olan kütləvi xammal və qida məhsulları üçün ticarət və satış əməliyyatları edən daimi bazar, keyfiyyətcə homojen və dəyişdirilə bilən. Birjada birjalar ümumiyyətlə yoxdur. Satılır və qurulmuş standartlara və nümunələrə görə təqdimat və yoxlama olmadan alınır. Əməliyyatların nəticəsi Birjanın hazırladığı tipik müqavilələr əsasında baş verir.

Birja ticarəti obyektləri hazırda beynəlxalq ticarətin 15-20% -ni təşkil edən təxminən 70 məhsuldur. Bir neçə qrupa birləşdirilə bilər:

Dənli bitkilər (buğda, qarğıdalı, yulaf, çovdar, arpa);

Rəngli və qiymətli metallar (mis, qalay, qurğuşun, sink, nikel, alüminium, gümüş, qızıl);

Qida məhsulları (şəkər, qəhvə, kakao);

Tekstil xammal (pambıq, qaldırma, təbii və süni ipək, yun yuyucu);

Sənaye xammalı (rezin, lumber);

Yağlılar (kətan və pambıq toxumu, soya, lobya, soya yağı).

Daşınmaz əmlak mübadiləsinin dəyəri kəskin şəkildə düşdü, birja fyuçerslərə çevrildi. Aşağıdakı səbəblərin əsası:

1. Qlobal dövriyyədə əmtəə və ərzaq məhsullarının payı azaldı;

2. Əmtəə bazarlarının inhisarlaşdırılması dərəcəsi və uzunmüddətli müqavilələr əsasında birbaşa tədarükü genişləndirilmişdir;

3. Hökumətlərarası əmtəə sazişlərinin paylanmasını aldı, dövlət tənzimlənməsi Kənd təsərrüfatı və xarici ticarət.

Bununla birlikdə, beynəlxalq və daxili ticarətdə birjanın rolu əhəmiyyətlidir. Birjalar dünya və daxili qiymətlərin səviyyəsini müəyyənləşdirmək üçün bir qurumdur.

Çikaqo Ticarət Birjası

Bu, dünyanın ən böyük və köhnə birjasıdır, burada mallar üçün müqavilə satırlar. Mübadilə 1848-ci ildə quruldu, burada Amerikanın yarısından çoxu burada aparılır.

1970-ci ildən bəri Chicago Trading Exchange hər il bir əvvəlki il üçün ticarət əməliyyatları baxımından öz qeydlərini pozur. "Business Pec" jurnalı, dünyanın əsas ticarət yeri ilə Çikaqo Birjası adlandırdı.

Müqavilələr müəyyən bir ayda müəyyən bir ayda malların satılması və ya satın alınması üçün qanuni müqavilələrdir. Əksər müqavilələrin şərtləri ilə mallar gələcəkdə - bir-iki ildə göndərilir. Hər bir şöbədə (çuxur), mübadilə müxtəlif aylar üçün nəzərdə tutulmuş müəyyən yerlər mövcuddur.

Çikaqo əmtəə mübadiləsində 17 fərqli əşyanın, unu, buğda, soy, qarğıdalı, yulaf, fpner, dondurma toyuq, dondurma toyuq, qızıl, gümüş, qızıl, gümüş və Hökümət istiqrazları.

Bütün mallar xüsusi şöbələr tərəfindən qruplaşdırılır. Bu şöbələrdə ticarətin yalnız birja üzvlərinə icazə verilir. Ticarət əsnasında tacirlərin geyinməli olduğu gödəkçələrdə sarı vərəqələrlə fərqlənə bilərlər. Kartlardakı qara hərflər baş hərflər treyderləri deməkdir. Gödəkçələrin rəngləri əhəmiyyəti yoxdur.

Ticarət şöbələri ətrafında telefon və teleteps olan masalar var. Müxtəlif müştərilərin sifarişlərinin yerləşdiyi 4000-dən çox telefon xətti var. Telefonla alınan hər bir sifariş üçün, sifarişin dəqiq vaxtının dəqiq vaxtı göstərildiyi göstərilir. Daha sonra kart sifarişi, ticarət şöbəsində treyderini təqdim edən məcmu üçün ötürülür. Hər bir treyderin müqavilələr üçün öz qiymətini təklif etmək üçün bərabər bir fürsəti olması üçün birjanın heç bir muklukerinin olmadığı birjada açıq hərrac təşkil olunur. Burada ticarət qışqırıqlar və əl siqnalları ilə baş verir. Xurma, kənara çevrildi, treyderin müqavilə satmağı təklif etdiyi deməkdir. Xurma, özünə tərəf döndü, almağı təklif etdiyi deməkdir. Şaquli sərgilənən barmaqlar, müqavilələrin sayını, üfüqi olaraq - müqavilə qiymətini göstərin. Minimum qiymət dəyişikliyi - hər başına 1/4 sent. Bir müqavilə 5000 bushelm-ə bərabərdir.

Əməliyyat başa çatdıqdan sonra, treyder sifariş haqqında məlumat verir və bu əmri alış-veriş şöbəsinin yaxınlığındakı addımlara atır. Çağırış bu sifarişləri topladı və müştərinin sifarişinin edildiyini bildiyi telefonlara aiddir. Hər bir treyder, gün ərzində, öz sənədləri ilə bağladığı bütün əməliyyatları öz sənədləri ilə də qeyd edir və onların dəyişikliyinə xərclənən qiymətdən xəbərdar edir. Qiymətlər məruzəçiləri şöbənin sərhədində stullarda otururlar. Kompüterə yeni bir qiymət gətirirlər. Bu qiymət hər iki tərəfdəki elektron ekranlarda reklam olunur. ticarəti. Bu mübadilə beynəlxalq ticarət mərkəzi olduğundan, bu qiymətlər bir neçə dəqiqə ərzində bütün dünyanın bazarlarına da göndərilir.

Birjada iki qrup tacir qrupu var. Onlardan biri spekulyatorlar, digəri, digəri, digəri ticarət dart və qiymət dəyişikliklərindən qorumaq istəyən tacirlərin nümayəndələridir. İkincinin iqtisadi əhəmiyyəti var. Bir nümunə fermerlər, ixracatçı və istehsal müəssisələridir.

Spekulyatorlar, müqavilələri öz xərcləri və riskləri ilə satın alan və satan mövzulardır - həqiqi alıcıların və satıcıların məruz qalmasının istəməməsi riski.

Birjada satılan bütün müqavilələrin 20% -dən az hissəsi etibarlı çatdırılma. Kimsə çatdırılma öhdəliyi olan mal almaq istəyirsə, bu məhsulu müvafiq bazarda alır. Çikaqo Ticarət Birjası, nağd pul üçün ticarət etdikləri əhəmiyyətli bir taxıl bazarı var. Bu bazar birja ticarətinin həcminin 5% -dən azdır.

Şəxsi satış istehlakçılarla kommersiya rabitəsinin ən səmərəli formasıdır. Son dövrlərdə geniş yayılmış istehlakın fərdi satış üsulları üçün üsulların tərcüməsində meyllər var. Beləliklə, fərdi satışa əsaslanan bütün satış fəaliyyətləri. Çox səviyyəli marketinq adlanırdı.

Çox səviyyəli marketinq, şirkətin satış sisteminin təşkilatı, bu səbəbdən distribyutorların "çoxalma" prinsipi üzrə təşkilatdır, bu səbəbdən multiplex gəlir əldə etmək imkanı var. Çox səviyyəli marketinq prinsipinə görə, "Herbalife" kimi tanınmış şirkətlər, kosmetika "Mary Kay" və "Nizamnamə" əsərləri. Çox səviyyəli marketinq vasitəsi ilə mağazada satın alınan demək olar ki, hər hansı bir mal əkmək olar. Çox səviyyəli marketinq, hər biri, öz növbəsində, bu şəbəkədə yeni distribyutorları cəlb edir və s.

Çox səviyyəli marketinq sistemi bu zaman yalnız geniş yayılmış malların rüsvaylığı üçün istifadə olunur. Bununla birlikdə, kommersiya rabitəsi üçün bir metod kimi fərdi satış prinsipi həm geniş istehlakçı malları satarkən və PPT-ləri satarkən hər ikisindən istifadə olunur.

Sadə ifadə etmək üçün satış gətirsəniz, hər zaman iki tərəfi vurğulaya və satın alır. Satış aktı rabitə nəzəriyyəsinin kateqoriyalarında - ötürmə və qəbul edən tərəf arasındakı əlaqə (Şəkil) arasındakı əlaqədə ifadə edilə bilər.

Beləliklə, satıcı, müştəri məlumatlarını hər hansı bir satış tərzi - birbaşa ünsiyyət, telefon, poçtla göndərməklə ötürərək kodlanmış formada ötürür. Alıcı mesajı qəbul edir, onu bir dildə şifrəni açır, yalnız onun üçün başa düşür və udur. Rabitə prosessperləri daxili və xarici bölünə bilən müxtəlif növ müdaxilə ilə müdaxilə edir. Daxili müdaxilələrdə müdaxilə psixoloji növü - qərəzlər, vərdişlər, problemlər, problemlər, şəxsiyyət növü və s. Xarici müdaxilənin, məlumat verilən məlumatların müsbət qavrayışının qarşısını alan xarici müdaxilələrə müdaxilə yoxdur - xarici söhbətlər, səs-küy, səs-küy, ətrafındakı və digərləri. Bu müdaxilə, rabitə prosesinin əsas bağlantıları arasında yırtılmasına töhfə verdikləri üçün zərərlərə səbəb olur. Prosesin son bağlantısı, satıcıya, nəticədə reaksiya səbəbiylə müştəriyə göndərilən məlumat axınını idarə etməyə və düzəltməyə imkan verən rəydir.

Rabitə prosesi, satıcı, tərəfdaşın şəxsiyyətini, ortaqların və satış vəziyyətinin, gizli psixoloji əlaqələrin, eləcə də ortaqların və nəzərdə tutulan hisslərin, eləcə də yaşanan hisslərin və nəzərdə tutulmuş hissləri də əhatə edən arxa plan dəyişənləri tərəfindən təsirlənir Müştəri.

Bu sxem iki ünsiyyətin iki əsas subyektini - alıcı və satıcı - bu müddətdə bərabər iştirakçı kimi. Rabitə müddətində alıcı ilə əlaqə qurmaq lazımdır. Bağlantı baş verərsə və alıcı müttəhimin vəziyyətinə qoyulmur, yüksək ehtimal olunan satış bir şans var. Əksinə, alıcının məcburiyyət obyekti kimi hiss olunduğu təqdirdə əlaqə baş vermirsə, satış aktına qarşı çıxacaq. Bundan sonra bu, düzgün yanaşma bu, iki tərəfdaşın tam hüquqlu bir görüşünün olmasını təmin edəcəkdir.

Bir çox mütəxəssis, avtomatizm üçün qurulmuş və hər hansı bir fərdi iştirak istisna olmaqla müəyyən bir tədbirlər kimi satmağı düşünür. Bu yanaşmaya görə, mərhələlərdə, məntiqi və mənasızcasına növbəti birinin ardınca hərəkət etmək üçün hər şey bağlanır. Bu nəzəriyyə, insanları manipulyasiya etmək imkanı və davranışları, davranışları ciddi və sistemləşdirilmiş qanunlara əməl edən istehlakçının davranış tərifinə meyllidir. Bu qanunları bilmək və əlavə olaraq, mükəmməl sakit və əmin olmaq üçün şəxsin təqdim etdiyi siqnalları tərk etmək kifayətdir.

Bununla birlikdə, satışın proqnozlaşdırılan hərəkətlərin və hadisələrin birləşməsinə satışın azaldılması ehtimalı azdır. İstehlakçı bizim gücümüzdə deyil. Üstəlik, istehlakçı hüquqlarının qorunması, bir tərəfdən "conjurement" in, digər tərəfdən bilinməyən dərinliklərin olması, digər tərəfdən, istehlakçının bunu tamamilə etdiyini söyləyir Dəsmləmək üçün əlçatmaz və idarə olunan bir obyekt deyil.

Əksinə, Fransız tədqiqatçısı Philip Kofre tərəfindən təqdim olunan satışın tərifi: "Satıcı və satıcı arasında bir əməliyyat nəticəsi bağlamaq üçün malın performansını təmin edən" satış - ağız mübadiləsi ".

Satış üslubları

Satış üslubları haqqında, satıcıların tipologiyasını xatırlamadan, R. Blake və J. Muton verilmişdir. Həm eyni zamanda həm istinad kitabı, həm də müxtəlif bir antologiya satış formalarıSatıcı şəxsin (fərdiyyət) uyğunluğunun baxımından müzakirə edildi.

Müəlliflər hər hansı bir satıcıın satışa qoyulması və müştəriyə diqqət dərəcəsi ilə dəqiq xarakterizə oluna biləcəyi fikrindən davam edirlər. Abcissy oxunda ilk göstəricini təxirə salsan, ikincisi təyinatın oxundadır, bu, müəyyən bir satıcı (FIG.) Üçün tipik bir xarakteristik olacaqdır.

Eyni mesh vasitəsilə müştəri müəyyən edilə bilər, eyni zamanda müştərinin satıcıya marağının tez dərəcədə ekspentatoru təxirə salınır (Şəkil).

İki ızgaranın bağlantısı, yəni satıcı ilə satıcının iclası, formaların və ya satış üslublarının yeni tipologiyasını verir, atmosferi (cədvəl) xarakterizə edir.

Satış üslubları ilə bağlı suallar, xüsusən də satıcı peşəsinə meylin müəyyənləşdirilməsi problemi ilə bağlı metroloji əsərlərdə də maraqlanır. Beləliklə, ticarət sahəsindəki qabiliyyətləri müəyyənləşdirmək üçün bir test anketi olan işdə, iki böyük satış forması - "qavrayış" və "aqressiv" mövzusunda qeyd olunur.

"Qəbul" forması, müəyyən bir yerdə, qurulmuş və ya bazarda etibarlı şəkildə həyata keçirilən mallara, yəni müştəri ilə yaxşı münasibətlərin qorunması, problemlərini dərk etmək, çətinliklərini dərk etmək üçün daha uyğundur . Əksinə, «aqressiv» forma daha çox müddətə evdə satışlara, vəziyyətlərə uyğundur Əhəmiyyətli Rəqabət əldə edir və ya yeni müştərilər tapmaq lazım olduqda, bazara tanıtdırın yeni məhsul və s.

Bununla birlikdə, bir çox satıcı kimi satış formaları olduğu üçün bir çox şeyin olduğunu iddia etmək asandır.

Satış mərhələləri

Satış, iştirak edənlərin hər birinin öz vəzifəsi olan və məqsədlərini yerinə yetirdiyi insanlar arasında bir razılaşmadir. Bu, təsadüfi bir görüş deyil, sadə bir söhbət deyil, hər kəsin marağını müdafiə etdiyi, öz imkanlarından istifadə edən və sonunda bir tərəfdaşla ünsiyyət quraraq, hamısının olmasını təmin edən bir tərəfdaşla ünsiyyət quraraq Bunun müqabilində mübadilə şərtləri onun üçün ən əlverişli idi.

Bu mənada satış aktı danışıqlar kimi baxıla bilər, çünki tərəflərin maraqları həmişə üst-üstə düşmür.

Bu danışıqlar hər biri öz statusu, rolu, motivasiyası, real və xəyali arzuları olan iki şəxs arasında baş verir. Buna görə də satış prosesində rəğbət və ya antipatiyaların axınları var və emosional münasibətlər lağlandıqda və ya məhv edilmişdir.

Satış aktı danışıqlardır (partiyaların maraqları əslində rüsvayçı deyil və ya tamamilə barışmaz deyil) onlara uyğun üsullar), - real və ya adlanan şəxslərin gözləntilərinə və ya ehtiyaclarına cavab verən mövzu potensial müştərilər (marketinq və əlaqəli metodların bir hissəsi).

Bütün satış prosesinin elementlərini birləşdirən bu tərif, fərqli müəlliflərin və mütəxəssislərin niyə "satış miqyası", "satış mərhələləri" və s.

Həqiqətən:

Danışıq üçün: Şifahi nitqin ifadəli təfsirinin irəli sürülən etiraz və bacarıqlı istifadə edilməsinə cavab vermək qabiliyyətini inandırmaq qabiliyyətini təmin edir.

Münasibəti təyin edin: Bunu etmək üçün, işə getmək üçün müştəri və ya bağlantı əlaqəni necə qəbul etməyi, münasibətlərin inkişafını diqqətlə izləyin və sövdələşməni davam etdirin və sövdələşməni başa çatdırın.

Ehtiyacınızı təmin edin: müştərinin satın alınması və ya satın alınması, yəni marağın əsas məqamları, müştərinin narahatlığını bölün və şikayətlərini və ya tənqidlərini diqqətlə dinləmək.

Bütün sadalanan elementləri qruplaşdırmaq və ya bağlamaq, J.-F.-də olan "satış miqyası" təsəvvür edə bilərsiniz. Krolar kimi təklif edir Ümumi yanaşma satış prosesini öyrənmək. "Satış miqyası" daxildir:

Müştəri və təmas quruculuğunu almaq;

Ehtiyac və dinləmə;

Malların mübahisəsi və təqdimatı;

Satış.

Cədvəl Satış Style Səmərəlilik və Satış Atmosferi

Əfsanə: +: bəlkə də səmərəlidir: 0: səmərəli və təsirsiz olan orta hesabla: -: bəlkə də təsirsizdir.

Malların satış sisteminin təşkili, hərtərəfli, rasional bir yanaşma və satış fəaliyyətinin təşkili sisteminin effektivliyinin müəyyənləşdirilməsi ilə əlaqədar bir sıra problemlərin həllini tələb edir. Satış üçün, satışın əsas forması şəxsidir. Bu, əhəmiyyətini artırır və potensial alıcılar və işgüzar tərəfdaşları ilə geniş şəxsi əlaqə qurmağın lazımdır. Ümumiyyətlə, satış təşkil edərkən iki əsas yoldan istifadə etmək mümkündür:

Öz satış şəbəkəsi vasitəsilə birbaşa son istehlakçıya tətbiq olunur;

Məhsulların vasitəçilər vasitəsilə həyata keçirilməsi.

Topdan firmalar, distribyutorlar, satıcılar, ticarət və satış agentləri, brokerlər və s. Vasitəçilər kimi səslənə bilər.

Öz Satış Şəbəkəsi Şirkətinin təşkili

Şirkətin öz satış şəbəkəsi bir şirkətin satış şöbəsi və asılı vasitəçilər qrupudur. Bu vəziyyətdə, vasitəçi malın sahibi deyil, onu şirkətin anbarından və ya anbarından satır, burada malların yükləmə şərtləri ilə əlaqəli və hər əməliyyatdan müəyyən bir faiz var. Beləliklə, agent satış şöbəsinin birbaşa təqdim edilməsində, sifarişlərini yerinə yetirir, şirkətin ümumi marketinq və satış siyasətini həyata keçirir və fəaliyyətinə dair standart hesabatlar, bazardakı vəziyyət və satınalma seqmentləri haqqında mütəmadi olaraq standart hesabat təqdim etməyə borcludur xidmət edir.

Öz satış şəbəkəsinin təşkili yüksək xərc tələb edir. Buna görə dar bazar seqmentlərinə və fərdi qeyri-daimi müştərilərə xidmət edən müəssisələr üçün tövsiyə edilmir.

Öz satış şəbəkələrini yaratmaq üstünlükləri:

1. Əsas alıcıların, müştəri motivasiyasının ehtiyacları və üstünlükləri, bazarın inkişaf meylləri - tədarük və tələbat, bazarda rəqiblərin fəaliyyəti haqqında ilkin məlumatlar təşkil etməyə imkan verən son istehlakçı məhsulları ilə birbaşa qarşılıqlı fəaliyyətin təşkili Alıcıların şirkətin məhsulları və rəqibləri və t .p-ə münasibətləri. Beləliklə, birbaşa əlaqələr bazar tələbini "hiss etməyinizə imkan verir, əsas məlumatları var, bu da sonda optimal bazar strategiyası yaratmağa imkan verir.

2. Öz satış şəbəkəsi yalnız şirkətin həyata keçirilməsinə yönəldilmişdir, satış menecerlərinin və satış agentlərinin bütün səyləri şirkətin ümumi marketinq və satış strategiyasına uyğun olaraq paylanır.

3. Mühasibat uçotu və məhsullara, satış həcminə, malların geri qaytarılması və səbəblərinin səbəbi və səbəblərinin olması ehtimalı artırılması imkanı artır.

Öz satış şəbəkəsini qorumaq üçün yüksək ilkin xərclər, müstəqil vasitəçilərin müxtəlif növlərindən istifadə etmək üçün sənaye şirkətlərini itələyir.

Onlardan istifadənin məqsədəuyğunluğu, öz satış sistemi hələ yaradılan zaman bir şirkətin yeni satış bazarlarına təqdim edilməsidir. Bu şəbəkə, bu şəbəkə, həm maliyyə gücləri səbəbiylə şirkətin satış bölmələri ilə güclü bir rəqabəti, həm də bazarın yaxşı inkişafının və yaxın əlaqələrin olmasının səbəbi ilə güclü bir rəqabəti tərtib edə biləcək şirkətlər tərəfindən də zəruridirsə istehlakçılarla. Müstəqil satış təşkilatları ilə əlaqələrin qurulması, eyni agentləri daha az əlverişli şərtlərlə eyni agentliklərlə əməkdaşlıq edən yarışmaçılar bazarından, xarici bazarlara töhfə verə bilər.

Həm də, şirkətin özü ilə əlaqəli xidmətlər ilə, satış firmaları ilə məşğul ola bilmədiyi əlaqəli xidmətlər ilə istehlakçı təmin etməkdə maraqlı olduqda belə bir sistem istifadə edilə bilər. Ən çox, sənaye şirkəti öz satış şəbəkəsi və asılı və müstəqil vasitəçilərdən istifadə etmək variantlarını birləşdirir.

Müstəqil satış şəbəkəsinin təşkili ilə başlayan və hədəf maraq göstərən bazardan həvalə, sənaye firmalarının səhmləri, şəxsiyyətləri yaratmaqla filiallarda müstəqil vasitəçiləri təhvil verməyə çalışır və s. Vasitəçinin maliyyə tabe olmasının dəyərinə ehtiyac barədə qərar verməklə, şirkət onları öz satış şəbəkəsini yaratmaq dəyəri ilə müqayisə edir.

Digər şeylərdən başqa satış şəbəkəsinin təşkili 3 əsas amildən asılıdır: məhsul növü, istehlakçının təbiəti və bazarın coğrafi uzunluğu. Buna uyğun olaraq, satış şəbəkəsinin 3 əsas növü var: bölgə üzrə məhsul növləri və istehlakçı növü ilə.

Satış təşkilatı növü də zhct mərhələlərində fərqlənir. Giriş və böyümənin mərhələlərində, fərdi malların fərdi qrupları üzrə satış agentlərinin ixtisası tövsiyə olunur. Bu, məhsulların faydaları barədə məlumat gətirmək və istifadə etmək üçün öyrənmək barədə məlumat vermək tapşırığı ilə izah olunur. Yetkinlik və eniş - məhsuldan istifadə üsulundan asılı olaraq istehlakçı qrupları tərəfindən satışların təşkili. Bu vəziyyətdə, alıcının tələblərini hərtərəfli məmnuniyyət vəzifələri, bu istehlakçını tətbiq etmək üçün müəyyən bir şəkildə uyğun olaraq, məhsulun keyfiyyətini və modellərinin yaxşılaşdırılması, məhsulun keyfiyyətini və modellərinin yaxşılaşdırılması tələblərini aydınlaşdıraraq ön cəbhəyə yönəldilmişdir

Müəssisənin satış siyasətinin inkişafındakı əsas vəzifələr IP TSHay Xen Suni "Koreyalı mətbəx", satış strategiyası ilə bağlı qərar qəbul edən malların paylama kanallarının seçimidir.

Əksər hallarda qida məhsullarının istehsalı və istehlakı vaxtında və ya kosmosda üst-üstə düşmür. Buna görə də, müxtəlif istehlakçı xüsusiyyətlərinin hər hansı bir koreyalı yeməyi, istehsal müəssisəsinin real kommersiya müvəffəqiyyəti IP TSHAI Xen Suni yalnız rasional mütəşəkkil satış şəraiti altında hesablaya bilər hazır məhsullar.

Fəaliyyətində, müəssisə IP Tshay Xen Suni Koreya mətbəxi eyni zamanda aşağıdakı satış növləri istifadə edir:

Birbaşa satış. Çünki müəssisəyə faydalıdır, çünki Ticarət əməliyyatlarının aparılmasına tam nəzarəti təmin etməyə imkan verir, onun mallarının bazarını, istehlakçıları ilə uzunmüddətli münasibətlər qurmaq daha yaxşıdır. Bundan əlavə, birbaşa satışların istifadəsi bazar tələblərinə vaxtında cavab verməyə imkan verir. Bununla birlikdə, müəssisə müstəqil vasitəçilərin xidmətlərindən istifadə etməyə çalışır və işlərinə investisiya qoymağın vasitələri - və ona fayda verir.

Telefon marketinqi. Şirkət telefonla sifariş verməklə müştəri ilə birbaşa işləyir. İstehlakçıdan bu və ya bu məhsulun bir və ya digər şəkildə, satış şöbəsinin əməkdaşı tərəfindən qəbul edilməsi ilə istehlakçı tərəfindən tətbiq olunur. Növbəti mərhələ məhsulların çatdırılmasıdır. Üstəlik, çatdırılma qısa müddətdə çatdırılma yerində alıcı ilə eyni vaxtda hesablama ilə aparılır.

Güclü satış. Şirkət onu çatdıraraq malları həyata keçirir lövhə G.Abakan və Xakassiya Respublikası birbaşa məhsul sata bilən ticarət vasitəçiləri tərəfindən birbaşa. Koreyalı mətbəxinin bu qida məhsulları kütləvi tələbat məhsullarıdır, buna görə istehsalçı onu nisbətən böyük həcmdə (vasitəçilər-satıcıların tətbiqlərinə görə) çox sıx bir satış şəbəkəsi vasitəsilə əldə etmək imkanı verir.

Üstündə İstehsalat müəssisəsi IP Tshay Xen Suni "Koreya mətbəxi" Satış şöbəsini aşağıdakı əsas vəzifələri həll etmək üçün hazırlanmışdır:

Qısamüddətli, orta müddətli və uzunmüddətli satış strategiyasının inkişafı;

· Müəssisə məhsullarının, bazar konyunkturasına istehlakçı tələbinin quruluşu və dinamikasını təyin edən amillərin öyrənilməsi;

· Müəssisə məhsullarının tələbinin və məhsula olan ehtiyacın uzunmüddətli, orta müddətli və qısamüddətli proqnozlarının inkişafının tələbinin öyrənilməsi;

· Bu satınalma tələblərinə təqdim olunan məhsulların istehlak xüsusiyyətlərinin öyrənilməsi; Məhsul tələblərini yerinə yetirmək üçün istehsalın istiqaməti,

İstehsalat müəssisəsinin satış siyasəti IP TSHAY XEN SUII Koreyalı mətbəxi, hədəf bazarında və öz istehsalı və satışları, maliyyə, təşkilati və digər imkanlar ilə tələb (ölçüsü, dinamikası, quruluşu) ilə ayrılmaz şəkildə əlaqələndirilir. Bu siyasət ən azı alıcıların ehtiyaclarını ödəyir və onlar üçün ən böyük rahatlığı ilə və eyni zamanda satış siyasətində və təcrübədə özünü göstərərək rəqiblər tərəfindən təzyiq amilini nəzərə alır.

Dağıtma siyasəti, marketinq logistika həlləri də daxil olmaqla paylama kanallarında şirkətin yerini müəyyənləşdirir. Şirkətin satış siyasətinin əsasını paylama kanallarında öz yerini müəyyənləşdirməkdir.

Koreyalı mətbəxinin kanal paylama kanalları vasitəsilə "Koreyalı mətbəx" Suni "Koreyalı mətbəx" sunu:

· Fiziki axın (Koreyalı mətbəxinin məhsullarının axını);

· Pul axını (tərs);

· Məlumat axını (birbaşa və tərs);

The Təqdimat vasitələrinin axını (düz).

Satış kanallarını seçmək və ya yeni formalaşdırmaq, müəssisə hər birinin özünün iqtisadi cəhətdən əsaslandırılmış ərizə, onun quruluşu və ixtisaslaşması, onun məqsədi ilə öz məqsədinə malikdir.

Bunun sayəsində satış kanallarını təhlil etmək və ən məqbul olanı seçməklə, şirkət aralığın ortaq məqsədlərindən (məhsulun lazımi yerə çatdırılması və lazımi anda çatdırılması və mümkün olan minimal xərclər və xüsusi tapşırıqlarla) həll olun).

Satış kanallarının effektivliyi, satışların idarə edilməsinin əsası adlandırıla bilən vasitəçilərlə qarşılıqlı təsirdən asılıdır. Satış kanalının iştirakçıları arasında qarşılıqlı təsir fəlsəfəsinin vacib anı alıcıların gözləntilərinin satıcısı haqqında bir anlayışdır.

Məlum olduğu kimi, bir prodüser ilə bir istehsalçının qarşılıqlı təsirinin təbiətindən asılı olaraq, dolayı satış kanallarının iki növ şaquli təşkilatı fərqlənir - ənənəvi və əlaqələndirilir. Şirkət, satış prosesində iştirakçıların ümumi satışın səmərəliliyini artırmaq və bazara təsirin güclənməsini artırmaq üçün satış prosesində iştirakçıların funksiyalarını əlaqələndirildiyi bir şaquli bir quruluşdan istifadə edir. Burada koordinatorlar istehsalçı və topdan və pərakəndə ticarətçilər kimi fəaliyyət göstərir.

Şirkət satış kanalında şaquli quruluşun demək olar ki, hər formalarından istifadə edir:

· İnteqrasiya edilmişdir. İstehsalçının özü tərəfindən məhsul satışına nəzarət;

· Müqavilə. Müqavilələr üzrə vasitəçilər tərəfindən satış proqramının əlaqələndirilməsi;

· Qeyri-əlaqə. Müəssisə və satış şəbəkəsi arasında əməkdaşlıq yüksək nüfuzla təmin edilir marka Və onun görüntüsü.

İstehsal şirkətinin satış şöbələrinin mütəxəssisləri real və potensial alıcıların və rəqiblərin təkliflərinin ehtiyaclarını həyata keçirir. Koreyalı mətbəx istehlakçılarının sifarişin çatdırılmasının vaxtında, həmçinin müştərinin aktual ehtiyaclarını təmin etmək, keyfiyyətli məhsulların tədarükünü təmin etmək, məhsulları yersiz və tez bir zamanda geri qaytarmaq üçün təchizatçı Məhsulları çatdırarkən onu birinci sinif xidməti ilə əvəz edin.

İstehsal müəssisəsində satışın stimullaşdırılmasına gəldikdə, IP TSHAY XEN SUII kULIINE, iki əsas sahədə aparılır: istehlakçı stimullaşdırılması və məhsul satış prosesində iştirak edən işçilərin stimullaşdırılması. Bu müəssisədə Koreya qida məhsullarının istehlakçılarını stimullaşdıran vasitələrə endirimlər daxildir. daimi müştərilər, məhsulların topdan satışına endirimlər, sərgilərdə iştirak. Bu stimullaşdırıcı vasitələr yeni məhsul alıcılarını cəlb etmək məqsədi daşıyır.

İstehsalat ticarət müəssisəsində stimullaşdıran işçilərin IP TSHAY XEN SUII Koreyalı mətbəxi, mövcud müştərilərin saxlanmasını yaxşılaşdırmaq və ya yenisini cəlb etmək üçün həvəsləndirən işçi səylərini təşviq etməklə əhatə edir. Koreyalı mətbəx müəssisələrinin rəhbərliyi, maddi mükafatlar tərəfindən prosesi stimullaşdırmağa çalışır - istehsalın yüksək nəticələrinə görə mükafatlandırılması yaxşı iş İşçilərin müəssisəsi. Qeyri-maddi stimullaşdırma də baş verir. Yaxşı işin icrası, şirkətin işçiləri nağd pul mükafatları ilə tövsiyə olunur.

Satış şöbəsinə əlavə olaraq, təşkilat üçün kommersiya fəaliyyəti İstehsalat ticarət müəssisəsində mal və hazır məhsulların satılması üçün IP Tshay Xen Suni "Koreyalı mətbəxi" Satış şöbəsi, əsas vəzifələri:

· Məhsul istehlakçıları ilə sıx əlaqələrin tələbinin və qurulmasının öyrənilməsi;

· İstehlakçıların tələblərinə cavab verən ən səmərəli kanalları və həyata keçirilmə formalarını axtarın;

Lazımi həcmdə məhsulların istehlakçıya çatdırılmasını təmin etmək;

Ticarət (eksroduktiv) xərcləri və iş kapitalının dövriyyəsinin sürətlənməsini azaltmaq üçün satışların gedişatına nəzarət.

Müəssisənin satış xidmətinin təşkili - "Xüsusiyyətlər haqqında". Bu forma deməkdir xarici bazarlarvə istehsal olunan mallar bəzi homojen kimi qəbul edilir. Müəssisədə belə bir quruluş, mal və müəssisənin bazarları bir az inkişaf etmiş və uyğun idi.

Müəssisədə Satış Departamentinin strukturu həm idarəetmə, həm də istehsal bölmələri daxildir. İdarəetmə şöbələrinə satış şöbəsi daxildir. Satış şöbəsinə aşağıdakı sektorlar var: sifarişlər, tələbatın öyrənilməsi, planlaşdırılan, ticari, reklam xidməti təchiz olunmuş məhsullar.

Müəssisədə Satış şöbəsinin istehsal bölmələri IP TSHay Xen Suni Koreyalı mətbəxinə daxildir: İstehsal seminarı, seminar, hazır məhsul anbarı, nəqliyyat şöbəsi.

Müəssisədə Satış Planlaşdırılması IP TSHAY Xen Suni Koreya mətbəxinə daxildir:

· Xarici və daxili şərtlərin öyrənilməsi;

· Məqsədlərin müəyyən edilməsi;

· Konyunktur və tələb proqnozlarının inkişafı;

· Məhsul satış proqnozlarının hazırlanması;

Hazır məhsulların tədarükü üçün planların tərtib edilməsi;

· Optimal iqtisadi əlaqələrin planlaşdırılması;

· Məhsul paylama kanallarının seçilməsi;

· İnsan alveri və paylama idarəetmə, gəlirlilik planlaşdırma üçün xərclərin qiymətləndirilməsi.

Müəssisənin müəssisədəki təşkilatına aşağıdakılar daxildir:

· Məhsullara tələbat haqqında məlumat toplamaq;

· Məhsulların tədarükü üçün müqavilələrin tədarükçüləri ilə nəticələnir;

· Məhsulların satılması üçün formalar və metodların seçilməsi, onu istehlakçıya çatdırmaq yolları;

· İstehlakçıya göndərmə üçün məhsul hazırlığı;

· Çiyin texnologiyası;

· Məlumat və göndərmə xidmətinin təşkili, hesabat;

Ticarət rabitə, hüquqi və şikayətlərin təşkili;

Müəssisənin Satış şöbəsinin işinin idarə edilməsi və əlaqələndirilməsi IP TSHay Xen Suni "Koreyalı mətbəxi" təklif edir:

Proqramın satış funksiyalarının həyata keçirilməsinə uyğunluğun qiymətləndirilməsi marketinq tədqiqatı;

Satış xidmətinin əməliyyatının təhlili, satış fəaliyyətlərini əlaqələndirmək və effektivliyini artırmaq üçün hazırlanmış tədbirlər də hazırlanmışdır;

Marketinq satış və tanıtım fəaliyyətinin səmərəliliyinin nəzarət və qiymətləndirilməsi;

· Taktik nəzarət;

· Məhsul təchizatı üzərində nəzarət;

· Müqavilə öhdəliklərinə, hesablama vaxtında olması;

· İstehlakçı təqdimatı müqavilə öhdəliklərinin pozulmasına və hesabların vaxtında ödənilməsinə dair iddialar.

İstehsal Ticarət Müəssisəsi IP Tshay Xen Suni Koreya mətbəxi məhsul satış problemləri, yəni:

1. Qida istehsalı məhsulları saxlanması baxımından müəyyən edilmişdir. Koreya mətbəxinin məhsulları tez xarab olan bir məhsuldur, buna görə də onun həyata keçirilməsi dərhal həyata keçirilməlidir.

2. Şirkət tez-tez istehsalda yeni Koreya mətbəxini təqdim etmir.

3. Şirkətin işçiləri Satış şöbəsinin əsl quruluşuna və istehlak bazarının tələblərinə uyğun olmayan sahibkarlıq şüuru yoxdur.

İstehsalat Ticarət Müəssisəsi İp Tshay Xen Suni Koreya mətbəxinin satış şəbəkəsinin təşkilatına baxıldıqdan sonra, bu şirkətin rəhbərliyinin gələcəkdə aşağıdakı hadisələrin keçirilməsidir:

· Yeni Koreya mətbəxinin istehsalı və həyata keçirilməsi - I.E. Aralığın artmasının nəinki, həm də istehsalın genişləndirilməsini, bununla da məhsulun keyfiyyətini artıracaq şey;

· Vasitəçilərlə fəal iş üçün müəssisə rəhbərliyin həllinə qadir olan dövlətdə ixtisaslı kadrlar olmalıdır.

Bu tədbirləri həyata keçirərkən, müəssisənin satış şəbəkəsinin inkişafı onun ticarəti uğurunun açarı və daha da dinamik inkişaf üçün impulsun açarı olacaqdır.