Kako izvući maksimum iz NE kupca.

H i nikad ne reci: "Nikad ..."

A ipak klijent nije kupio ...

Pa, prvo, ne postoji krajnji klijent "ne". Dok je klijent živ, postoji šansa. Pod uvjetom da niste pokvarili slučaj svojom nasilnom reakcijom na njegovo odbijanje, niste ga napinjali preko svake mjere svojim negativnim stavom prema klijentovom "ne" itd. Drugim riječima, održavali smo kontakt i dobre odnose.

I drugo: rješavanje odbijanja kupaca vaša je šansa da prodaju ili posao učinite boljim, jačim i efikasnijim. U ovom slučaju potrebno je samo analizirati svoj rad s ovim klijentom, otkriti, sjetiti se što je dobro urađeno, a što pogrešno, što treba promijeniti, ispraviti, dodati.

U prethodnom članku razgovarali smo s vama i obećao sam vam reći što učiniti ako klijent i dalje kaže ne.

U pravilu, kada klijent kaže ne, on sam nije baš zadovoljan. Osoba razumije da njegovo odbijanje kod prodavača izaziva negativne emocije. Podsvjesno se boji da će ga početi nagovarati, prigovarati, pokušavati nagovoriti, osporavati njegov izbor itd. Stoga, ako lako i s poštovanjem prepoznamo pravo klijenta da kaže „ne“, tada će takvo ponašanje prodavatelja (vrlo, moram reći, netipično za realnost našeg tržišta) najvjerojatnije biti ugodno iznenađenje za neuspjelog kupca. I u većini slučajeva, osoba će voljno ispuniti mali i opušteni zahtjev za njim - barem kao moralnu naknadu za odbijanje. Opet, pod uslovom da ste sve učinili kako treba.

Želim vam pružiti dobro dokazano korak po korak algoritam sa skriptama u slučaju krajnjeg klijenta "ne".
Skripte se mogu koristiti doslovno, ali je ipak bolje prilagoditi ih određenoj situaciji i određenom klijentu, ostavljajući strukturu i ključnu poruku, značenje.

Korak 1: Pristanite na izbor klijenta i zamolite ga za povratne informacije.

Klijent: "Sve je u redu, ali ne, prihvatili smo još jednu ponudu." .
Prodavac: „Ivane Ivanoviču, jako mi je žao što sada nismo mogli da sarađujemo. I istovremeno poštujem vaš izbor. Vaše mišljenje kao sofisticiranog potrošača za mene je vrlo važno, i zato, prije nego što se rastanemo, odgovorite na jedno pitanje: šta bih mogao poboljšati u svom radu, što bi naša kompanija mogla poboljšati u proizvodu (usluzi, usluzi) tako da u sljedeći put kad je naša ponuda prihvaćena? Šta bi se moglo dodati, a šta nedostaje? "
Još jednom da vas podsetim da je ovde veoma važno održavati iskrene i dobrodušne intonacije! Znam da nije lako, ali pokušajte, vrijedi!

Korak 2: čujte povratne informacije kupaca.

Čak i ako nam je kritika vrlo neugodna, čak i ako se s njom kategorički ne slažemo, nije bitno: slušamo i PAŽLJIVO POPRAVLJAMO sve što nam klijent kaže. Još jednom ću naglasiti SVE, a ne samo ono što je manje neugodno za nas slušati.

Korak 3: HVALA kupcu.

Ne kroz stisnute zube, već toplo i iskreno. Osoba je potrošila barem svoje vrijeme i mentalni napor da se sve ovo sjeti i formuliše i dala nam je vrlo korisne informacije.

Korak 4: Pribavite službeno odobrenje klijenta za daljnje kontakte.

Formalno u smislu da nismo samo odlučili da mu se čini da to ne smeta, jer nas nije protjerao na grub način ili spustio slušalicu, naime da bismo od klijenta dobili jasno i jasno DA na zahtjev za daljnjim kontaktima.

Koraci 3 i 4 mogu se implementirati, na primjer, u sljedeću skriptu: (Dozvolite mi da vas još jednom podsjetim da je bolje prilagoditi fraze za sebe ili barem vježbati nekoliko puta kako bi zvučale organsko kako ne bi zvučale strano).

„Ivane Ivanoviču, hvala vam puno na mišljenju, zaista je veoma važno kako za kompaniju, tako i za mene lično. Ono što ste rekli o našem proizvodu (usluzi / usluzi) svakako ću prenijeti našem rukovodstvu i programerima, a mi ćemo uložiti sve napore kako bismo poboljšali naš rad. Hoćete li mi dopustiti da vas obavještavam o tim poboljšanjima? "

Od sebe znam da je VRLO teško odbiti takav zahtjev. Ona se ni na šta ne obavezuje. I čini se da ćete biti uključeni u poboljšanja ... Klijentu je vrlo teško reći "ne" u takvoj situaciji.

Korak 5 Označite datume u kalendaru za sljedeće kontakte.

Sljedeći korak Ne dajući si vremena za tugovanje zbog neuspjele transakcije, nazovite sljedećeg klijenta.

Sa apsolutnim uvjerenjem (to smo više puta testirali ja i moji sudionici), mogu reći da takav rad s odbijanjima klijenata značajno povećava vjerovatnoću transformacije današnjeg klijenta "ne" u sutrašnje DA.

Trenutna stranica: 1 (ukupno knjiga ima 26 stranica) [dostupan odlomak za čitanje: 15 stranica]

Alexander Derevitsky
Škola prodaje
Šta ako kupac ne želi kupiti?

Aduti Derevitskog

Prvi adut je da njegova škola živi dalje ovdje i sad. Zbog toga ne pokušavamo mehanički uvući američke i evropske prodajne tehnike u moderno slovensko poslovanje i poslovna komunikacija... Možda su dobri, ali u Teksasu i Minhenu ... Na treninzima ne prepričavamo tuđe knjige. Mi imamo svoje ...

A drugi adut je na našem putu ka stvaranju Škole. Nismo došli sa svijetlih odsjeka za psihologiju, već iz ulične prašine i prljavštine 90-ih, iz onih godina kada još uvijek niko nije vjerovao da je prilika za poslovanje ozbiljna i dugo vremena. I ovaj put nas je učinio praktikantima. Mi smo pragmatični i skeptični prema teoriji. A znanje naše škole ODMAH možete primeniti u sopstvenoj prodaji.

Kažu da mi ne podučavamo potpuno "bijele" metode pregovaranja i prodaje. Da. Za nas je važno da naši slušatelji budu spremni na ono što ih čeka u stvarnosti modernog domaćeg poslovanja. Stoga se ne oslanjamo na profinjeno i teoretsko „kako bi trebalo biti“, već na živahno i praktično „kakvo imamo“ ... Zato su naši treninzi za prodajno osoblje daju opipljiv efekat.

Ako naslijedite samo nečije komercijalno iskustvo, tada postoji šansa da postanete drugi. Ali postati prvo, potrebno je prekršiti postojeća pravila i na tržište nametnuti svoja. Posjetiocima naših seminara i treninga pružamo iskustvo interakcije s ljudima iz raznih srodnih komunikativnih zanata: inteligencija, diplomacija, posebne službe, zagovaranje. Uzmi!

I što je najvažnije, pokušavamo humanizirati globalizirani, regulirani i standardizirani svijet trgovine i prodaje ...

Tvoj Derevitsky

Predgovor

Prvo, posebno sam zahvalan na osjetljivosti mojih novih izdavača. Uspjeli su uhvatiti nezadovoljenu potražnju, oko koje se autor tako marljivo iznervirao, rekavši na treninzima da je na njihovoj osnovi napisana knjiga "Škola prodaje". Mnogo godina zaredom Derevitsky je preporučivao svojim učenicima da je pročitaju, ali došlo je vrijeme kada su sve knjige završile ...

I drugo, vrijedi reći nekoliko riječi o onome što je upravo ovaj autor uspio učiniti nakon objavljivanja prvog izdanja knjige.

Od tada sam, pored hiljade redova na svojim blogovima, uspio napisati dvije meni vrlo važne knjige: "Kočnice i akceleratori u pregovorima" i "Ostale prodaje" 1
Za informacije o svim knjigama pogledajte www.dere.kiev.ua/derevitsky/books.shtml

Oni su usko povezani sa svim ličnim dostignućima koja implementiram u sistem obuke trgovaca kroz svoje redovne treninge. A njihovo stvaranje za mene je bilo toliko važna prekretnica da ostavlja poseban pečat na sve što sada radim. Ovo vrijedi objasniti odvojeno.

Kako su se znanja stečena na treninzima transformirala u vještine, moji su se studenti suočavali sa istim problemom: „Ne mogu ići u korak! Jednostavno još nemam vremena o tome razmišljati. Pregovarački partner me cijepa na komade, a za drugo nemam vremena. "

Zapravo su ove žalbe postale glavni razlog, poticaj za pisanje knjige o tome kako kupiti vrijeme za razmišljanje tokom lude dinamike pregovaračkog procesa. I dok sam radio na novom izdanju "Škole prodaje", teško da sam se mogao suzdržati da ne obilato citiram svoju knjigu "Kočnice i akceleratori u pregovorima" i nagazio grlo vlastitoj pjesmi ...

Knjiga "Ostale prodaje" takođe je uporno tražila današnju reviziju "Škole prodaje". Činjenica je da lične osobine svakog trgovca utječu na rad prigovorima klijenata. A trikove koje kupci lako i organski prihvate od jednog dobavljača nikada neće oprostiti drugom. A „ostale prodaje“ podučavaju tačno kako pronaći sebe i svoje lični stil u prodaji i pregovorima.

Žalosti me nemogućnost ulaganja „druge prodaje“ u „Školu prodaje“, ali zaista se nadam da će moji čitatelji usvojiti od ovdje opisanih 455 metoda za suprotstavljanje svim mogućim i nemogućim prigovorima klijenata upravo ono što njima odgovara i odgovara njihovim ličnim stil.

Činjenicu da je 455 metoda suprotstavljanja prigovorima sasvim dovoljno za normalan rad trgovca jednom je zanimljivo napisao specijalist za gerilski marketing Alex Levitas 2
www.alex-levitas.livejournal.com/183199.html

Ponudio je prijatelju okladu:

„Kladimo se na kantu rakije. Okupite sve svoje menadžere, imate ih trideset, zar ne? Recite im da se stvorila situacija: klijent kaže "Preskupo je, neću kupiti", a vi ga morate uvjeriti. I dogovorite brainstorm, "Budite kreativni" šta reći ovom klijentu kako biste ga uvjerili. Provedite cijeli dan na tome, možete razgovarati sa cijelom gomilom ili se podijeliti u grupe ... Jedini uvjet je raspravljati samo "iz glave", a ne koristiti bilo kakve knjige ili Internet.

Koja je opklada? Potvrđujem da svi vaši momci, kojima nije prva godina prodaje, neće moći smisliti ni dva realna načina za rješavanje prigovora „Skupo!“, Koji ne bi već bili opisani u knjizi Derevitskog „Škola prodaje“ i dostupni su svima koji je pročitaju ". Čovjek je to odbio. Tako je najbolje, ali zašto mi treba kanta konjaka? Nisam pijanac ...

Uživajte u čitanju!

Nema-svijet i njegova geografija

Zašto imamo primjedbe?

U ovoj knjizi čitatelj će pronaći ne samo logički opravdan, već i dokazan mnogim prodajnim shemama jednostavnih i razumljivih algoritama koji omogućavaju pronalazak izlaza iz naizgled potpuno slijepih situacija trgovanja. Knjiga sadrži opis 455 načina kako se oduprijeti svim mogućim i nemogućim prigovorima kupaca. Sve što je povezano s prevladavanjem oklijevanja ljudi da vam daju novac ovdje je iscrpno izloženo. Ovo je cijeli "Ne-svijet". Čudno, s toliko ličnih priručnika za prodaju, ovo je prvi put da se radi.

Za one koji upravljaju prodajom, knjiga će uštedjeti vrijeme koje su prethodno potrošili objašnjavajući prodajnom osoblju kako postupiti u teškom slučaju. Sad, nakon što ste im objasnili ove tehnike, umjesto još jedne poduže priče o neophodnom triku u ovoj situaciji, možete ih jednostavno "poslati Derevitskyju". I neka se tek tada usude reći da nemaju dovoljno argumenata za rad s klijentima! ..

Od 1994. godine obučavam prodajno osoblje i profesionalne pregovarače. Tokom godina, stotine kompanija je prošlo kroz moje ruke, a više od petnaest hiljada prodajnih stručnjaka pohađalo je obuke. Monotonija problema s kojima su se susretali tokom treninga u početku je iritirala, a zatim umarala, a potom je potaknula potragu za jedinstvenim mehanizmima koji bi slušateljima omogućili da upozore tipične greške i otkrijte nove resurse.

Izvorni materijal za knjigu bio je "NO-training" - poseban prisilni program, rezultat moje dugogodišnje prakse.

Jednom davno, pokušaji savladavanja vještine rada s prigovorima pretvorili su se u poglavlja moje prve knjige "Agentova prevara" 3
Derevitsky A. Agentova prevara. Kshv: Dovira, 1995.

Tema je dobila neočekivani razvoj u knjizi "Praksa protu-upravljanja ili gerilskog ratovanja s poslodavcem" 4
Derevitsky A. Praksa kontra-menadžmenta. Kshv: Alternative osgta, 1998.

U mom se poduzima više koraka sljedeća djela:

„Kurs agenata - svetsko iskustvo putovanja“ (Moskva: „KSP +“, 2000);

„Lov na kupca“ (Moskva: Media-Press, 2002);

"Trgovina Bursa" (e-print, Kijev, 2003),

a takođe u stotinama članaka u periodičnoj štampi i na veb stranici www.dere. ru.

Pa zašto imamo prigovore?

Odgovor na ovo pitanje je krajnje jednostavan:

SAMO ZATO ŠTO KLIJENTU PRODAJEMO LUDI I NEPOTREBNI PROIZVOD.

I ne svađajte se sa mnom!

Ako bismo prodavali nešto što ljudima treba, prigovori bi bili "na našoj strani barikada": birali bismo klijente, oni bi nam davali mito, uznemiravali i uznemiravali.

Pokušaji prodavača da kupcu izravno dokažu da je proizvod dobar jedan je od načina ubijanja prodaje.

Kako je možeš ubiti?

Da biste to učinili, možete "uzeti bika za rogove" i pritiskom odgurnuti klijenta.

Ponekad je dovoljno unaprijed znati „šta mu treba“ i sve upropastiti stereotipnim, stereotipnim pristupom.

Dobar način da ubijete prodaju je reći "više" i pustiti svoj vječni "prezentacijski disk".

Pokušaj prodavca da „bude poput svih ostalih“ i izgleda kao „pravi prodavac“ takođe pouzdano „baca“ klijenta.

Želeći naštetiti prodaji, možete zadržati službeni ton u komunikaciji, biti pametni, prodati "ne svom srcu, već svom umu", što je prije moguće kako biste predstavili cijenu. Postoje još 33 načina.

Međutim, najradikalniji način da se ubije prodaja je pokušaj borbasa prigovorima kupaca.

Čvrsto sam uvjeren da su, nažalost, moje kolege takođe krive za ukupnu želju prodajnog osoblja da se bori protiv prigovora kupaca. Mislim na one poslovne trenere koji, kad govore o fazama prodaje i ne razmišljaju o posljedicama, jedan od njih naziva se "prevladavanjem prigovora". Oni su ti koji su krivi za postojanje prodavača koje možemo nazvati „željnim zadovoljenja“. Bavimo se ideologijom rada s prigovorima klijenata.

Zadovoljiti

U posljednje vrijeme često se moram prepirati oko neobičnih razlika. umjetnosti i tehnologija prodaja. U pravilu su protivnici žestoki protivnici "trikova" u pregovorima i prodaji. Područje ovih sporova - od lične komunikacije sa studentima seminara i treninga do virtualnih bitaka na više ili manje profesionalnim forumima World Wide Weba.

Po pravilu se značenje većine rasprava svodi na činjenicu da bi neki autori itekako htjeli smanjiti prodaju na tehnologiju, algoritam. Odnosno, na logiku. Generalno, ovo je uobičajeni pokušaj, prema riječima A. Puškina, da se povjeruje harmoniji s algebrom.

Ono što najviše živcira moje protivnike je teza da je prodaja uvijek nasilna.

Ti i ja radimo vraški nemoralan posao. Jednom ga je pokroviteljio prevarant Merkur (bog trgovine u drevnoj rimskoj mitologiji). A u 16. stoljeću predstavnici poljske vlastele stalno su ponavljali: "Čast i trgovina žive na različite načine." O kakvom se moralu može razgovarati tamo gdje ljudi igraju novac? ..

Ali ako ne namjeravamo promijeniti profesiju, onda vrijedi shvatiti koje je naše nasilje protiv volje kupca.

Morat ćemo opisati četiri nivoa na kojima se može odvijati komunikacija s klijentom.

Nivo jedan. Odmor

Ovdje se značenje interakcije ljudi s različitih strana stvarnog ili konvencionalnog brojača može odrediti sljedećim dijalogom:

- Daj! - kaže kupac koji je ušao u trgovinu.

- Hajde! - odgovara prodavac.

Je li to prodaja? Klijent traži nešto što:

a) treba;

b) za koje je spreman platiti dodijeljenu cijenu.

Ne bih to nazvao prodajom, ali odmor.

Možete raditi čitav život u prodavnici, ali nikada u životu nemojte biti prodavač.

Je li prodaja ako vam klijent zauzvrat da novac zagrijan u šaci i zatraži da mu zauzvrat date ono što treba? Mislim da ne.

Avaj, ovo je put do kojeg vodi dobar marketing:

1) pronaći dobar proizvod koji će biti tražen;

2) pronađite priliku da postavite cijenu za svoj proizvod koja neće izazvati otpor.

Trebaju li nam prodavci s ovim pristupom? Napokon, to je gotovo ista situacija kada bravar polomi ključ s otvorenim ključem, ode s krhotinama do skladištara, a on, prihvatijući krhotine, zauzvrat izda novi alat. Derevitsky je uvijek govorio da je marketing suprotan prodaji ©.

Ima li ovaj pristup pravo na život? Pa, zašto ne?! Samo ga nemojte brkati s prodajom!

Ali ako ste uspjeli pronaći istinski popularan proizvod i za njega odrediti atraktivnu cijenu, onda ne morate tražiti prodavače, već skladištare.

Ovdje je glavno ne uplašiti kupca koji je već krenuo u kupovinu. Ali uspijevaju uplašiti!

Scena u autosalonu: kupac je detaljno proučio Lanos koji mu je ponudio, saznao cijenu i, karakterističnom gestom, sondirajući unutarnji džep kabanice, zapitao se:

- Pa gde vam je blagajna?

Prodavač objašnjava. Kad se kupac već okrene i učini prve korake prema blagajni, prodavač u leđima nježno kaže:

- Dobro je što ste uzeli baš ovaj model - lijepo je s klima uređajem ...

- Kako je - "s klima uređajem"?! Klijent se naglo zaustavi. - Nema klima uređaja?

- Ne ... - zbunjeno odgovara prodavač.

- Ne možeš pucati?

- Ne možeš ...

- Oh ... Onda ću otići negdje drugdje. Ne treba mi klima ...

Mislite li da bi ovaj kupac požalio što je kupio kad bi jednog dana iznenada otkrio da njegov automobil ima klima uređaj? Tim više da je to otkrio usred srpanjske vrućine ... Da li bi tražio povratak? Da li biste mrzili prodavača i izbjegavali ovu autokuću? Teško ... Ali danas, na dan kupovine, nije želio dati dodatni novac za svojstvo proizvoda, potrebu za kojom je danas nisam osjećao ...

Trebam li prodavača podučavati prodajnim trikovima ako se sve kupnje u njegovoj prodavaonici obavljaju prema principu „Daj! - Uključeno! "? Nisam siguran. Umjesto toga, treba ga naučiti samo dvije stvari: sposobnost da slijedi tok želja potrošača i sposobnost da se ne miješa s nepotrebnim informacijama ...

Ali ozbiljno, kod ove vrste odnosa s klijentom, trening bi trebao biti poseban. Ovdje je potrebno njegovati galantnost kod prodavača, sposobnost slušanja, kompetentno raditi s redom, bez gubitka kupaca. Ovdje su važni uslužnost, poslušnost, pažnja. Pa, vještine slobodnog strijelca, slobodnog lovca ovdje mogu biti korisne samo u samom finalu - kada se provodi rehesh 5
Rehesh je proizvod za nadoknađivanje.
Ova izjava toliko često izaziva proteste publike da je vrijedno ovdje se zaustaviti i prokomentirati ovu tezu onako savesno i zajedljivo koliko je potrebno na treninzima.

Kada mogu ponuditi da uz glavnu kupovinu uzmem i nešto usputno: na printer - kertridže, na odijelo - kravate ...

Čini se da je najlakše pronaći prodavce koji rade u ovom stilu. Ali to nije slučaj. Danas takvog osoblja takođe nedostaje ...

Drugi nivo. Dubinsko proučavanje potreba

Zamislimo drugačiju situaciju.

On (klijent) dolazi, ali nam ne kaže „Daj!“, Već pokazuje određenu reakciju koju je nemoguće razumjeti i procijeniti.

Ako prodavač ostane pasivan i uopće ne poduzme ništa, tada kupac može otići. Provjerimo jedan test sa zamišljenim proizvodima: figasterom i boerboilerom.

- Nije slučajno što ste se zaustavili upravo na ovom modelu bušilice. Privlačenje pažnje, zar ne?

- Treba li vam bočni ili kutni figaster?

- S uglom.

I omotamo ga modelom bušilice sa bočnim figasterom ...

Ali što ako nam ne da prvo prvo "da", ali opet pokaže neku neprepoznatljivu reakciju?

I imamo još nekoliko, kako smo rekli, provokativnih testova na lageru ...

Kako se zove takav odnos prodavača i kupca? Ni ovo nije prodaja: pustili smo robu, ali prije toga smo malo dublje identificirali potrebe klijenta. Dakle, nazovimo ovo odmorom "Potrebna je dubinska studija". Dogovorimo se da ćemo na taj način početi definirati situaciju u kojoj prodavac može biti spašen konačnim brojem proučenih provokativnih testova.

Iznenađujuće je da ga ponekad, čak i ako kupac želi razumjeti posebnosti proizvoda, ravnodušni prodavci uspiju odgurnuti.

Idem u specijalizovanu prodavnicu čaja. Sjećam ga se dobro iz sovjetskih vremena. Trgovina je ažurirana - vlasnik se morao pojaviti. Ali osoblje je ostalo isto ...

U loncima na potpuno novom pultu nalaze se uzorci različitih čajeva. Pažnju mi \u200b\u200bje privukao "kineski žuti" - povezanost sa "žutim sklopom" računara radila je prejasno ... Pitam:

- Šta je "kinesko žuto"?

- Šest grivna.

Shvatila sam. Shvatila sam. I, naravno, otišao je. Iako da bi se kupovina mogla obaviti, nekoliko riječi nije bilo dovoljno: "Oh! .. Uzmi, probaj!"

Pokušavamo ih naučiti prodati, pa čak i oni otpustiti ne znam kako ...

Treći nivo. Prodaja transportera

S produženim odmorom, u nekim slučajevima, klijent može odlučiti prigovoriti, pretvarajući tako odmor prodaja.

Kada kupac predstavi standard prigovore, prodavač može imati spremnih nekoliko tipičnih odgovora.

Dakle, ako klijent još uvijek ima standardne prigovore i prodavac će se s njima nositi, onda je to već učinjeno prodaja.

Tako smo došli do najvažnije stvari.

Prodaja se dogodi samo kada nađemo barem neki prigovor klijenta i kada nam nakon našeg rada s tim prigovorom i dalje daju novac.

Važno je.

Ako klijent nema primjedbi, mi mu DAVAMO samo ono što mu treba, tj puštamo robu.

Prodaja je:

Dajte ono što još nije želio;

Dajte ono što je želio, ali u mnogo većim količinama;

Dajte ono što je želio, ali ne po njegovoj, već po našoj cijeni.

I učiniti sve ovo tako da klijent iznova i iznova želi koristiti vaše usluge.

Očito vam nije potrebna mnogo inteligencije da biste pobijedili standardne prigovore klijenta. Međutim, za ovu pobjedu prodavač će morati naučiti nešto posebno. Nema potrebe podučavati ovog „posebnog“ koji se ne bavi prodajom, već samo izdaje robu. Nazvat će se ove najjednostavnije prodaje konvejer.

Četvrti nivo. Nasilje stvarne prodaje

Preostaje nam samo da definišemo prodaju.

Predlažem sljedeću opciju:

„Prodaja je pobjeda nad nestandardni prigovori klijent ".

Ko se ne slaže - predložite svoje definicije.

I poslednja stvar.

U jednoj od firmi tokom treninga pitao sam publiku:

- Za šta radite momci?

Dečki su puno učili: njemački majstor im je pružao redovnu nastavu. I tako odgovoriše gotovo jednoglasno:

- Za zadovoljstvo kupca!

Bila sam užasno ljuta. I naredio je:

- Uzmi list praznog papira!

Oni su uzeli.

- Napišite: „Prijava. Molim vas da mi više ne isplaćujete plaće - zadovoljit ću klijente besplatno. "

Dečki su bili uvrijeđeni:

- Šališ se?

- Gust sam, ali i dalje razumijem: ako se ne zadovolje potrebe klijenta, on više nikada neće kupiti.

Kao i vi, i ja sam posvećen dugoročnom partnerstvu. Jednokratne ponude - i ne za mene.

Ali čvrsto znam za šta radim: za ime bolji život za sebe i svoje najmilije.

Često sam viđao prodavce koji su to zaboravili. Bili su pametni ljudi, ljudi sa više obrazovanje čak i sa visokim diplomama, ali njihova je nevolja bila što se u svojim bivšim profesijama nisu mogli realizirati. I prema tome novi posao, na prodaju, gledali su s prezirom kao na nešto dosadno i privremeno, čak i prezirno.

Ovi „altruistički“ prodavači iskreno su radili gotovo sav svoj posao: posluživali su, savjetovali.

Ali zaboravili su gurnuti kupca da kupi.

A klijenti, koristeći usluge i savjete potencijalnih altruista, uzimajući im uzorke za testiranje, često su kupovali od svojih praktičnijih konkurenata.

Kako biste, da ste poslodavac ili vlasnik, nazvali takve prodavce?

Ne znam?

Znam! Ja, koji redovito isplaćujem plaće prodavačima, u leksikonu bih našao mnogo izražajnije definicije od neutralnog "altruista"! ..

Sada se možete vratiti na posao. A ako želite, onda idite i zadovoljite se besplatno! ..

Vrijedno je shvatiti da kako bi kupac natjerao da kupi ono što on nemoj, - ovo je stvarno prodaja.

Ako normalnoj osobi treba proizvod, on kaže prodavaču: "Dajte!"

Smatrate li svoje klijente normalnim ljudima? Ali dati osobi ono što traži i uzeti novac za to nije prodaja. To se zove pustite robu.

Klasični marketing ima za cilj pronaći proizvod koji je čovjeku potreban i pronaći priliku da ga proda po cijeni koja mu odgovara.

Odnosno, klasični marketing čini prodaju nepotrebnom. A ako dobro promoviramo, tada nam neće trebati ni prodavci. A čuvari goblina bit će dužni osigurati pravilan red u rezultirajućem redu klijenata.

Prodaja se uvijek odnosi na nasilje. I ovo vrijedi shvatiti. Shvaćate - bit ćete tačno prodati.

Namjerno ću ponoviti: prodavati znači prisiliti osobu da odbaci novac za nešto što joj uopće nije trebalo. Ili mu dajte ono što je trebao, ali ne po svojoj cijeni, već po svojoj cijeni. Ili dati ono što je želio imati, ali u mnogo većem obimu, "u rezervi" ...

Inače, uopće mi ne smeta humanizacija prodaje, pa čak i inzistiranje na tome! Takođe sam protiv "vparivanja" i "vtyuhivanie". A ako je prodaja nasilje, a prigovor je „protoplazma“ pregovaranja, tada trebate naučiti „koristiti silu“ tako da klijent od nje uživa i želi je iznova i iznova ...

Šta bi trebalo biti nasilje

Vrijedno je zapamtiti da obično prodajemo odrasli. Teško ih je promijeniti, preodgojiti i nije zadatak prodavača. Stoga ima smisla prodavati na osnovu stavova s \u200b\u200bkojima ova odrasla osoba živi. Gotovo je uvijek moguće promijeniti vektor prodaje kada se suočiš s rigidnim negativnim stavom.

Pokušajte sebe zamisliti kao agenta koji pokušava nametnuti prostor za oglašavanje novina Pravda profesoru Preobraženskom. Uostalom, sjećamo se odnosa svjetiljke prema štampi uopće, a posebno prema sovjetskoj štampi:

- Ne daj Bože - ne čitajte sovjetske novine prije večere.

- Hm ... Pa, nema drugih.

- Ne čitaj nijedan.

Koliko bi uspješni bili napori nesretnog agenta za oglašavanje? Da nije promijenio vektor prodaje, ne bi bio uspješan. Ali ako je, ne insistirajući na dobroj kvaliteti crvenog tiska, nježno obavijestio profesora da njegove kolege već dugo i vrlo uspješno promoviraju svoje usluge i kroz Pravdu i Izvestija ...

U jednom od programa, zbunjeni mladić prišao mi je u pauzi - prodavao je proizvode za čišćenje i deterdžente iz kompanije Procter & Gamble - i požalio se:

- Znate, Aleksandre Anatoljeviču, radim s jednom kompanijom i tamo o svemu odlučuje tako stroga dama - stručnjak za robe ... Rekla mi je: „Mrzim samo ime ove vaše kompanije. I nikada neću ništa uzeti. Ni pod kojim uslovima. Dovoljno mi je da moj suprug dva puta mjesečno posjećuje proktologa! .. "Pokušavam joj dokazati koliko je dobar naš" Procter ", sakupljam sve statistike s Interneta, različite recenzije. Ali ona se odmorila! .. Šta učiniti?

- Da, nije ona, draga, "odmarala", već njena instalacija. Očekujete li da ćete promijeniti stav odrasle osobe? I nemojte se nadati! Neće uspjeti. Pokušajte drugačije. Napokon, što treba robnom stručnjaku? Da li bi volio to ime marka ili cijeniti njegov kvalitet? Zato se pridružite Madame u njezinoj nesklonosti zvuku Proctera i recite: „To je to! Ni ja više ne mogu podnijeti ni ovu kombinaciju slova! Ali domišljato, infekcija! A zašto će ljudi to rasuti?! "

... A ako ne možete ništa učiniti sa sobom i dalje želite nešto dokazati klijentu, onda vam je možda potrebna tetovaža na zglobu: „Ne moram se svađati, već prodati!“?

Čini se da nema smisla ne prevladati prigovore, već fleksibilnije raditi s njima.

Iscijedite sve iz posla! 200 načina za povećanje prodaje i dobiti Parabellum Andrey Alekseevich

Šta učiniti ako kupac nije izvršio kupovinu

Prije svega, trebate odgovoriti na pitanje zašto to nije učinio. Dvije su mogućnosti moguće: ili mu se ne sviđa ili ne odgovara vašem proizvodu ili usluzi (tada saznajemo zašto i može li se nešto promijeniti kako bi se uklonilo to nezadovoljstvo) ili mu se sviđa i odgovara, ali novca nema. Da, sviđa mi se, da, proizvod je jasan, da, zanimljiv, ali novca jednostavno nema - tada mu ponudite opciju s odgodom plaćanja (ako ste spremni raditi s dužnicima) ili je unesite u bazu podataka uz napomenu o potrebi redovitog kontaktiranja s njim - tako da kad novac napokon će je imati, odmah se sjetio tebe.