Einführung ................................................. ..................................... .3

1. Verhaltensverhalten von Verbraucher .......................................... .5

1.1. Arten des Verbraucherverhaltens .......................................... ... 5

1.2. Modell des Kaufverhaltens ........................................ 8

1.3. Psychologische Aspekte des Kaufverhaltens ............ ..12

1.4. Möglichkeiten, den Verbraucher zu beeinflussen .................................... 15

2. Erforschung der Verbrauchereinstellungen ....................................... ..... 19.

2.1. Haltung und seine Komponenten .............................................. .. 19.

2.2. Methoden zum Studium kognitiv, affektiv und

verhaltenskomponenten der Verbraucherbeziehungen .... ....... ......... .22.

3. Charakteristisch für Notfall "Hummingbirds" ...... ................................... .. ...... ... 25

3.1. Analyse der Marketingsituation in PE "Hummingbirds" ...................... 25

Fazit ................................................. ................................. 34.

Referenzenliste .................. .. ........................... ..................................... 36.

Anhänge (1,2,3)

Einführung

Das Untersuchungsobjekt ist PE "Hummingbird" sowie die theoretischen Grundlagen des Verbraucherverhaltens.

Der Zweck des Schreibens dieser Kursarbeit besteht darin, das Kaufverhalten des Verbrauchers zu studieren.

Das Verhalten der Verbraucher wird von verschiedenen Faktoren beeinflusst, vor allem die Faktoren der äußeren Umgebung. Die Faktoren der einzelnen Unterschiede in den Verbrauchern sind wichtig: Einkommen, Motivation, Wissen, Sucht und Hobbys, demografische Merkmale usw. Speziellen Platz in der Bildung des Verhaltens des Verbraucher-PA-Marktes hat den sogenannten psychologischen Prozess, der die Antwort charakterisiert des Verbrauchers.

Die soziale Rechtmäßigkeit der Verbraucherrechte dient als Garantie der umfassenden Zufriedenheit seiner Bedürfnisse. Betrug, geringe Warenqualität, das Fehlen einer Antwort auf legitime Ansprüche, Beleidigungen und andere Maßnahmen repräsentieren nichts als das Brechen von legitimen Rechten und sollte strafbar sein.

PE wird nicht in der Lage sein, den Markterfolg zu erreichen, wenn ich Verbraucheranfragen ignoriere.

Die wichtigste Aufgabe besteht darin, den Handelsraum zu nutzen, um die Beziehungen zwischen der Marke und den Käufern zu stärken, was nur infolge der Untersuchung des Verbraucherverhaltens im Kaufprozess direkt am Verkauf anstelle des Verkaufs möglich ist.

Es stellt sich oft heraus, dass die korrekte Änderung des Standorts der Produkte in der Kategorie ohne Erhöhung des Geltungsbereichs der Berechnung, die Gruppierung von Waren einer Linie oder einer leichten Änderung der Merkmale der Verpackung, basierend auf den Merkmalen der Berechnung, führen zu fantastischen Ergebnissen und Transferprodukte aus der Kategorie des gewöhnlichen Sterns.

Bei der Verteilung eines Ortes kommt traditionell, wenn jedes Produkt ausgeht:

1) das erwartete Umsatzvolumen dieser Gruppe oder der Art der Waren;

2) die Beteiligung der Rohstoffgruppe oder der Abteilung bei der Gründung der Gewinnung des Unternehmens;

3) die Größe des angeblichen Inventars jeder Gruppe;

4) Halten Sie die gewünschte Richtung der Bewegung der Kundenströmung aufrecht.

5) Feiern von Handelssälen, Orten der Rolltreppen und der stöckigen Treppe, Haupteingänge und -ausgänge;

6) der Einfluss einer Reihe anderer Faktoren.

Derzeit ist es nicht ein Unternehmen des Handels mit dem Markt der Marktbeziehungen, die normalerweise nicht ohne die Entwicklung von Marketingstrategien für die beste Funktion seiner Aktivitäten funktionieren.

Die Produktspezifität der Ware ist, dass diese Märkte in zahlreiche Segmente unterteilt sind, die bestimmte Käuferkategorien mit ihren Anforderungen, Geschmäcker, Anfragen, Traditionen, kulturellen Merkmalen, Grenzen der Lösungsmittelligkeit aufweisen. In der praktischen Marketing sind die Verbraucher in zwei Gruppen unterteilt: Endgewichtsverbraucher und Verbraucher.

Die Beziehungen zum Verbraucher wurden zum wichtigsten Bereich der Aktivitäten von Organisationen in den Industrieländern. Oft dauert diese Tätigkeitsrichtung die meiste Zeit und Bemühungen von Handelsunternehmen. Gute Beziehungen zu den Verbrauchern ermöglichen es uns, Produkte und Dienstleistungen erfolgreicher zu verkaufen.

Verbraucherzufriedenheit mit Produkt- / Service - Priorität bei den Aktivitäten des Herstellers im Käufermarkt.

Es ist der Verbraucher, löst, was und wo kaufen, bestimmt, welche Produkte produzieren und welches Geschäft erfolgreich sein wird. Die Wahl der Warenwahl des Käufers wurde nun aufgrund seiner Mobilität und des besseren Bewusstseins mit Werbung, Medien, Internet besonders intensiviert. Die Marktforscher untersuchen den Einfluss zahlreicher Faktoren auf das Verhalten des Käufers, wenn sie eine Kaufentscheidung erlassen.

Der Verbrauch ist die Endstufe des Reproduktionsprozesses, das auf die Verwendung des Produkts reduziert wird, das erzeugt, um bestimmte Bedürfnisse zu erfüllen.

Der Satz dieser Umstände bestimmen die Relevanz des gewählten Kurs der Kursarbeit.

In der Kursarbeit im ersten Teil wurden Probleme in Betracht gezogen: Die Arten des Verbraucherverhaltens, ein Modell des Kaufverhaltens, psychologische Aspekte des Verbraucherverhaltens, Wege, um den Verbraucher vor und nach dem Kauf zu bestimmen.

Im zweiten praktischen Teil der Kursarbeit wurde ein Merkmal von PE "Hummingbird" gegeben, eine Analyse der Marketingsituation im Laden wurde vorgenommen, vorbildliche Anweisungen des Studiums des Verhaltens des Käufers und des Verkäufers im Laden wurden berücksichtigt.

Verhaltensverhalten von Verbraucher

1.1. Arten von Verbraucherverhalten.

4 Arten von Einkaufsverhalten, basierend auf dem Einsatzgrad des Käufers am Kauf und Kenntnis der Unterschiede zwischen den Warenmarken.

1) Umfassendes Kaufverhalten.
Im Falle eines hohen Verbrauchers, der ein hohes Maß an Verbraucherbeteiligung an den Kaufprozess und mit erheblichen Unterschieden in den Marken beinhaltet. Dies bezieht sich normalerweise auf seltene Einkäufe teurer Waren. Am häufigsten verfügt der Käufer nicht ausreichend Informationen zur Produktkategorie und benötigt zusätzliche Informationen. Beispielsweise ist eine Person, die einen Computer kauft, nicht bewusst ist, was seine technischen Eigenschaften, als "MB von 32 MB", "Auflösen des Monitors", "Festplattenmenge". Ähnliche Details bedeuten nichts für den Käufer, während er es nicht herausfindet.
Umfassendes Kaufverhalten ist ein dreistufiger Prozess. Der Käufer bildet zunächst eine gewisse Überzeugung in Bezug auf das Produkt. Dann erscheint er Haltung gegenüber ihm, und schließlich trifft eine Person nach einem gründlichen Denken einen Kauf.
Hersteller von Waren, deren Kauf ein hohes Maß an Verbraucherbeteiligung erfordert, muss sich dessen bewusst sein, wie ernst sie Informationen über den geschätzten Kauf erheben und es auswerten wird. Die Vermarkter müssen Strategien entwickeln, um den Verbrauchern zu helfen, die relative Bedeutung der Produktmerkmale zu verstehen, und den Kunden über die Unterscheidung einer Marke von einem anderen unter Verwendung von gedruckten Medien zu informieren.

2) Kundenverhalten glättende Dissonanz.
Manchmal tritt der Kaufprozess in einem hohen Maß an Verbraucherbeteiligung auf, der nicht immer kleine Unterschiede in ähnlichen Produkten von verschiedenen Herstellern bemerkt.
Das hohe Grad an Beteiligung basiert auf der Tatsache, dass der Kauf selbst riskant ist, es ist sehr selten, und die Warenkosten sind hoch. In diesem Fall wird der Käufer versuchen, alle Filialen zu umgehen, um die angebotenen Waren zu vergleichen, aber es macht es schnell schnell, basierend auf dem Preisniveau und dem Service im Laden. Zum Beispiel beinhaltet der Kauf von Teppich ein hohes Maß an Verbraucherbeteiligung, da es teuerer Akquisition ist, außerdem der reflektierende Geschmack des Käufers. Andererseits können die meisten Teppiche verschiedener Hersteller, aber ungefähr der gleiche Preis scheinen dem Verbraucher sehr ähnlich zu sein. Nach dem Kauf kann der Verbraucher ein Gefühl von etwas Dissonanz erleben, die Mängel im Teppichboden bemerkt, oder das gnäwinger Feedback von Kollegen über andere Teppiche anhören. Es wird jedoch sehr sorgfältig Informationen zuhören, die die Richtigkeit ihrer Wahl bestätigen.
In diesem Beispiel trifft der Verbraucher zuerst einen Kauf, dann hat es eine neue Überzeugung und dann die Haltung. Die Vermarktungspolitik sollte daher darauf abzielen, den Verbraucher mit Informationen sicherzustellen, die ihm helfen würden, mit dem Kauf zufrieden zu sein.

3) das übliche Kaufverhalten.
Normalerweise ist der Kauf von Gütern mit einem geringen Maß an Verbraucherbeteiligung am Erwerbsprozess in Abwesenheit erheblicher Unterschiede zwischen den Marken verbunden.
Betrachten Sie den Prozess des Kaufs des Salzes. Hier ist der Grad der Verbraucherbeteiligung niedrig. Was kann einfacher sein, als in den Laden zu gehen und ein Salzpack zu kaufen? Wenn jemand zum Kauf eines Salzes einer bestimmten Marke verwendet wird, ist eine solche Konsumentreue in diesem Fall eher eine Ausnahme.
Beim Kauf von billigen Produkten des Alltags ist der Grad der Beteiligung am Verbraucher sehr gering. Beim Kauf eines Produkts, das kein hohes Maß an Verbraucherbeteiligung erfordert, passt sein Verhalten nicht in das übliche System "den Glauben - das Verhalten".
Es ist nicht erforderlich, nach Informationen über verschiedene Marken aktiv zu suchen, um ihre Eigenschaften zu bewerten und gründlich über die Kaufentscheidung zu denken.

In diesem Fall nimmt der Verbraucher die Informationen von Werbung und Zeitungsanzeigen passiv an.
Eine mehrfache Wiederholung in Werbenamen derselben Marke führt dazu, dass der Verbraucher nur mit dem Bedürfnis nach ihrem Kauf vertraut ist und nicht überzeugt ist.
Käufer bilden keine nachhaltige Einstellung zu einer bestimmten Marke; Sie wählen sie, höchstwahrscheinlich, weil sie mit ihr vertraut sind. Nach dem Kauf können sie ihre Wahl aufgrund der schwachen Beteiligung des Prozesses nicht bewerten.
Daher beginnt der Prozess des Kaufs mit einem geringen Teil an Beteiligungsgrad an der Verbraucher mit der Bildung des Glaubens in Bezug auf die Marke durch eine passive Assimilation von Informationen. Dann das Verhalten beim Kauf. Danach kann eine Beurteilung folgen.
Hersteller dieser Art von Waren mit kleinen Unterschieden zwischen den Briefmarken, um den Umsatz zu steigern, nutzen die Praxis von Rabatten und Verkäufen effizient, da Käufer einer bestimmten Marke nicht viel Wert geben. Werbung Nur die grundlegendsten Merkmale des Produkts sollten beschrieben und nur leicht denkwürdig, in Verbindung mit einer bestimmten Produktmarke visueller oder figurativer Zeichen. Werbekampagne - sollte auf mehrere Wiederholung von Kurznachrichten abgerufen werden. In diesem Sinne ist das Fernsehen effizienter als gedruckte Werbung

4) Ein weitweisendes orientiertes Einkaufsverhalten

prod-II.
Einige Einkäufe zeichnen sich durch ein niedriges Verbraucherbeteiligung an, sondern erhebliche Unterschiede zwischen den Warenmarken. In diesem Fall nimmt der Verbraucher auf, zu einer bestimmten Marke zu navigieren.

Betrachten Sie ein Beispiel für den Kauf von Cookies. Der Verbraucher hatte einige Überzeugungen in Bezug auf dieses Produkt, er wählt ohne besondere Zögern, eine Art Marke auszuruhen, und in dem Verbrauchsprozess beurteilt es. Aber das nächste Mal wegen des Wunsches, etwas Neues oder gerade aus Neugier zu versuchen, kauft er eine weitere Kekse. Umschalten von einer Marke an einen anderen, der durch eine Vielzahl von Produkten verursacht wurde, und nicht unzufrieden mit einer bestimmten Marke.
In dieser Situation unterscheiden sich die Strategie der Marktführer und ihrer anderen Themen. Die Führer werden bemüht, das übliche Einkaufsverhalten zu unterstützen, was den Anteil ihrer Produkte auf Lagerregalen erhöht und Geld in regelmäßige intensive Werbung investiert.
Die Konkurrenten werden den Wechsel des Käufers von einer Marke an einen anderen ermutigen, die Waren zu Sonderpreisen, Gutscheinen, kostenlosen Mustern anbieten und Werbung freigeben, die den Käufer ablenkt, um etwas Neues auszuprobieren.
Um den Grad der Verbraucherbeteiligung beim Kauf eines bestimmten Produkts zu erhöhen, verwenden Hersteller vier Strategien:
1. Sie verknüpfen die Verwendung des Produkts mit einer Lösung für jedes Problem - das Beispiel des Beispiels des Zahnpasta-Colgate und der Verhinderung von Karies.
2. Das Produkt ist an eine bestimmte persönliche Situation gebunden - zum Beispiel wird in Werbekaffee von der Verschwörung verwendet, die der Aroma des Morgenkaffees dem Verbraucher hilft, die Remnanten des Schlafes zu schütteln.
3. Eine Werbekampagne ist entwickelt, die eine starke emotionale Reaktion auf die Themen persönlicher Werte oder den Schutz des darin betroffenen "I" des Verbrauchers verursacht.
4. Produkte werden verbessert (zum Beispiel ein vitaminisiertes) wird zu einem einfachen Erfrischungsgetränk hinzugefügt).
Jede dieser Strategien steigert jedoch bestens den Grad der Käuferbeteiligung an dem Kaufprozess - niedrig bis mittel (nicht jedoch bis hoch).

Modell des Kaufverhaltens

In der Vergangenheit studierten Marktfiguren, um ihre Verbraucher im Prozess der alltäglichen Kommunikation mit ihnen zu verstehen. Das Wachstum der Unternehmensgröße und der Märkte hat jedoch viele Marketingmanager des direkten Kontakts mit ihren Kunden beraubt. Jetzt geben sie mehr denn je zuvor, um Verbraucher zu studieren, um herauszufinden, wer genau gekauft hat und warum es kauft.

Die Hauptfrage: Wie genau reagieren die Verbraucher auf verschiedene Marketingtechniken, die das Unternehmen anwenden kann? Das Unternehmen wurde wirklich angehoben, wie Verbraucher auf verschiedene Merkmale von Waren, Preisen, Werbungsargumenten usw. reagieren, einen großen Vorteil gegenüber Wettbewerbern. Deshalb verbringen Firmen und Wissenschaftler so viel Mühe, die Abhängigkeiten zwischen den motivativen Marketingfaktoren und der Reaktion der Verbraucher zu studieren. Der Startpunkt all dieser Bemühungen ist das einfache Modell, das in Fig. 1 gezeigt ist. 1. Es zeigt, dass die motivierenden Faktoren des Marketings und anderer Reize in die "Black Box" des Bewusstseins des Käufers eindringen und bestimmte Antworten verursachen.

Feige. 1 Modell des Kaufverhaltens.

In FIG. 2 Dasselbe Modell ist in detaillierterer Form präsentiert. Im linken Rechteck - die motivierenden Faktoren von zwei Typen. Intelligente Marketingfaktoren umfassen vier Punkte: Waren, Preis, Verteilungsmethoden und Stimulation. Andere Stimuli bestehen aus den Hauptkräften und Ereignissen aus der Umwelt des Käufers; Wirtschaftliche, wissenschaftliche und technische, politische und kulturelle Medien. Durch die "Black Box" des Bewusstseins des Käufers führen alle diese Reize eine Reihe von überprüfbaren Einkaufsreaktionen, die im richtigen Rechteck dargestellt werden: Die Wahl der Waren, die Wahl der Marke, die Wahl des Händlers, die Wahl der Kaufzeit, der Wahl des Kaufvolumens.

Feige. 2. eingesetztes Modell des Verbraucherverhaltens

Taskarbeitermarkt - um zu verstehen, was in der "Black Box" des Bewusstseins des Verbrauchers zwischen der Ankunft von Reizstoffen und dem Erscheinungsbild der Antworten auf sie passiert.

Die "Black Box" selbst besteht aus zwei Teilen. Der erste ist die Merkmale des Käufers, der den grundlegenden Auswirkungen auf die Auswirkungen auf die Ernimmt, um die Reize wahrzunehmen und auf sie zu reagieren. Der zweite Teil ist der Prozess der Annahme einer Einkaufslösung, auf der das Ergebnis abhängt.

Eigenschaften des Käufers.

Die Faktoren kultureller, sozialer, persönlicher und psychischer Ordnung (Abb. 3) haben großen Einfluss auf die Einkäufe. Dies ist größtenteils, dies sind Faktoren, die nicht von den Marktführer kontrolliert werden. Sie müssen jedoch berücksichtigt werden.

Feige. 3. Faktoren, die das Kundenverhalten beeinflussen.

Kulturelle Faktoren

Kultur - Die Hauptursache, die die Anforderungen einer Person bestimmt. Menschliches Verhalten ist das, was hauptsächlich bekannt ist. Eine Person aus der Orphanage unterstützt den grundlegenden Satz von Werten, Wahrnehmungen, Präferenzen, Manieren und Handlungen, die für seine Familie und die Hauptinstitutionen der Gesellschaft charakteristisch sind.

Subkultur. Jede Kultur umfasst kleinere Komponenten oder Subkulturen, die ihren Mitgliedern die Möglichkeit bieten, spezifischere Identifizierung und Verallgemeinerungen mit sich selbst zu bieten. In großen Gemeinden gibt es Gruppen von Personen einer Nationalität, religiösen Gruppen. Die geographischen Bereiche haben ihre unterschiedlichen Subkulturen mit ihrer eigenen Lebensweise in jedem einzelnen Fall.

Sozialer Status. In fast jeder Gesellschaft gibt es verschiedene öffentliche Klassen, die als relativ stabile Gruppen innerhalb des Unternehmens ermittelt werden können, die sich in hierarchischen Verfahren befinden und durch das Vorhandensein eines ähnlichen Werts für ihre interessierenden Interessen, Interessen und Verhaltensweisen gekennzeichnet sind.

Soziale Auftragsfaktoren.

Referenzgruppen - Gruppen von Menschen, die Direct (d. H. mit persönlichen Kontakt) oder indirekter Einfluss auf die Beziehung oder das menschliche Verhalten bereitstellen. Es kann Freunde, Familie, Nachbarn, Arbeitskollegen usw. sein.

Rollen und Status.. Individuum ist Mitglied einer Vielzahl sozialer Gruppen. Seine Position in jedem von ihnen kann in Bezug auf Rolle und Status charakterisiert werden. Die Rolle ist ein Satz von Handlungen, die von einer einzelnen Umgebung seiner Gesichter erwartet werden. Jede Rolle ist in einem bestimmten Status innewohnend, der den Grad der positiven Bewertung der Gesellschaft widerspiegelt.

Persönliche Faktoren

Alter und Bühne der Lebenszyklusfamilie. Mit dem Alter treten Änderungen im Bereich und der Nomenklatur der von Personen und Dienstleistungen erworbenen Waren auf, so dass in den ersten Jahren eine Person Nahrung für Babynahrung braucht. In jahrelanger Wachstum und Reife füttert es die unterschiedlichsten Produkte, im Alter - spezielle Ernährung. Im Laufe der Jahre verändern sich der Geschmack in Bezug auf Kleidung, Möbel, Erholung und Unterhaltung.

Besetzung. Ein gewisser Einfluss auf die Art der von einer Person und Dienstleistung erworbenen Waren wird von seinen Klassen angeboten. Der Marktführer versucht, solche Gruppen von Klassen hervorzuheben, deren Mitglieder ein erhöhtes Interesse an ihren Waren und Dienstleistungen ausstellen. Das Unternehmen kann sogar auf die Herstellung von Waren spezialisiert, die für eine bestimmte Gruppe erforderlich ist.

Die wirtschaftliche Situation des Individuums ist weitgehend von seiner Rohstoffauswahl betroffen. Es wird durch die Größe von Einsparungen und Vermögenswerten, Kreditwürdigkeit und Ansichten über die Ausgaben von Mitteln, die gegen ihre Anhäufung erhoben werden, bestimmt.

Der Lebensstil einer Person zieht ein "umfassendes Porträt eines Mannes, um mit der Umwelt mit ihm umzugehen. Bei der Entwicklung einer Marketingstrategie der Waren wird der Marktführer bemüht, die Beziehung zwischen der Ware und einer bestimmten Lebensweise aufzudecken.

Persönlichkeitstyp und Idee von sich selbst. Jede Person hat eine rein bestimmte Art von Persönlichkeit, die sein Kaufverhalten beeinflusst. Die Art der Persönlichkeit ist ein Satz der Unterscheidung der psychologischen Merkmale einer Person, die die relative Sequenz und die Konstanz seiner verantwortlichen Reaktionen auf die Umwelt gewährleisten. Die Kenntnis der Art der Persönlichkeit kann nützlich sein, wenn das Verbraucherverhalten analysiert wird, wenn ein gewisser Anschluss zwischen den Arten von Persönlichkeiten und der Wahl der Waren und Marken vorliegt.

1.3. Psychologische Aspekte des Kaufverhaltens

Psychologische Faktoren, die das Verhalten der Verbraucher bestimmen.

Das Marketingsystem bringt das Ziel, den gesamten Komplex der motivierenden Faktoren zu bestimmen, der von den Verbrauchern bei der Auswahl eines Produkts geleitet wird. Beispielsweise sind Marketing-Mix-Faktoren ein starker Anreiz, der die Kaufentscheidung betrifft, jedoch nicht genug, um den Verbraucher dazu zu bringen, die Wahl zu treffen. Darüber hinaus beeinflussen psychologische, soziokulturelle und situative Faktoren.

Psychologische Faktoren umfassen: Motivation, Persönlichkeitstyp, Wahrnehmung, Werte, Überzeugung, Haltung und Lebensstil.

Es gibt verschiedene Ansichten zur Art verschiedener Arten des menschlichen Verhaltens. Aus dem Standpunkt eines psychoanalytischen Ansatzes ist das geistige Leben einer Person im Allgemeinen, insbesondere sein Verhalten auf dem Markt, hauptsächlich auf irrationalen, unbewussten Motiven errichtet. Nach westlichen Psychologen der Werbung haben ein starker Einfluss der Motive von Todesangestellten und unterbewussten Komplexen stark. Dies wird weit verbreitet, wenn Sie individuelle Waren werben. Es ist nicht überraschend, dass das Gefühl der Angst in der Werbeunternehmen in der Werbefirma verwendet wird, zunächst diese Unternehmen, die mit Medikamenten, medizinischen Medikamenten, Patientenversorgung handeln.

Motivierend Die Verbraucherpsychologie wird von Freuds Theorie von unbewussten Komplexen unterstützt. Das Verständnis des Kaufverhaltens aus Sicht von Z. Freud wird durch die Anziehungskraft der unbewussten Person erleichtert - der stärkste Teil der psychologischen Natur des Menschen. Das psychoanalytische Modell konzentriert sich auf die Haltung der Menschen an Dinge, und dementsprechend empfiehlt es, dass er es betrifft oder ändert, um den Kauf von Waren oder Dienstleistungen zu motivieren.

Ein unverwechselbares Merkmal der meisten psychoanalytischen Ansätze ist, dass in der Grundlage des menschlichen Verhaltens ein unbewusster Grundbedürfnis angenommen wird. A. Adler ist eine Entschädigung von Mängeln bei K. Gorni - die Notwendigkeit, Gefühle der Angst zu vermeiden, die Sicherheit erreichen.

Kundenverhaltensmanagement gemäß D. Skinner bedeutet auch die Wirkung auf das Verhalten eines potenziellen Käufers.

Die D. Skinner-Methode setzt auf eine Person, die sich in der psychologischen Natur bewusst ist, an sich nicht weniger stark, aber leichter zu aktivieren ist. Als wirksame Techniken zeigen diejenigen, die von der Fähigkeit des Verkäufers angewiesen sind, über das Produkt zu erzählen, zeigen, den Käufer dazu ermutigen, als Verkäufer zu fungieren. Er drückt den Käufer sanft, um anzurufen, zu vergleichen, auszuprobieren und letztendlich das vorgeschlagene Produkt zu kaufen.

Der Mann, der das Motiv bewegt, ist zur Handlung bereit. Die Art dieser Aktion hängt von seiner Wahrnehmung der Situation ab.

Wahrnehmung - der Prozess der Auswahl, Organisation und Interpretation der individuellen eingehenden Informationen und der Schaffung eines bedeutenden Bildes der Welt. Die Wahrnehmung hängt nicht nur von körperlichen Reizen ab, sondern auch von ihrer Haltung bis hin zur Umwelt und den Eigenschaften des Individuums. Das Schlüsselwort bei der Bestimmung des Wahrnehmungskonzepts ist "individuell". Die Menschen nehmen die gleiche Situation auf unterschiedliche Weise wahr. Dies wird dadurch erläutert, dass die Wahrnehmungsprozesse in Form von Wahlaufmerksamkeit, selektiver Verzerrung und selektiven Memorisierung auftreten. Infolgedessen sieht oder hört der Verbraucher nicht immer Signale, dass Hersteller ihn lenken. Bei der Entwicklung einer Marketingkampagne ist daher alle drei Prozesse der Wahrnehmung berücksichtigt.

Glaube Und die Beziehung des Individuums wird durch Handlungen und Assimilation gebildet und wirkt sich auf das Verhalten der Verbraucher aus. Die Überzeugung ist ein mentales Merkmal von etwas. Natürlich sind die Hersteller sehr an den Glauben von Käufern in Bezug auf Waren und Dienstleistungen interessiert, die Bilder von Produkten und Marken erstellen. Basierend auf Überzeugungen, die Maßnahmen begehen. Wenn einige Überzeugungen falsch sind und den Kauf behindern, müssen die Vermarkter eingesetzt sein, um sie anzupassen. Für Hersteller, die Tatsache, dass bestimmte Überzeugungen von Käufern in Bezug auf Marken und Güter, hängt weitgehend aus dem Land ab, das sie in welchem \u200b\u200bLand produziert wurden.

Einstellung- Eine gleichmäßige positive oder negative Bewertung des Individuums eines Individuums oder der Idee eines Individuums, die ihnen Gefühle und den Fokus möglicher Aktionen auf sie erlebt werden.

Die Menschen summieren Beziehungen zu allem: Religion, Politik, Kleidung, Musik, Nahrung usw. Die Haltung gegenüber dem Objekt lässt die Menschen ihn lieben oder hassen, ihn zu nähern oder wegzugeben. Eine stetige Bewertung ermittelt die ungefähr gleiche Haltung einer Person zu ähnlichen Objekten, denn in diesem Fall müssen in diesem Fall auf einen neuen Weg nicht auf jeden einzelnen Reiz reagieren. Beziehungen retten die körperliche und geistige Energie des Individuums und deshalb sind sie sehr widerstandsfähig. Die menschliche Beziehung ist eine logisch verbundene Kette, in der eine Änderung in einem Link Transformation und andere Verbindungen erfordern wird. Bei der Entwicklung neuer Produkte ist es daher ratsam, die bestehende Verhältnisse der Käufer zu berücksichtigen, ohne zu versuchen, sie zu ändern. Vergessen Sie jedoch nicht die Ausnahmen, wenn sich die Veränderung in der Beziehung rechtfertigt.

Die Untersuchung dieses Mechanismus beinhaltet die Analyse der Handlungen einer Person, die durch ihr Kaufverhalten unter dem Einfluss von Werbung bestimmt wird. Die Verhaltenskomponente umfasst sowohl informiertes Verhalten als auch das Verhalten auf einem unbewussten, unbewussten Niveau. Auf einem bewussten Niveau des Verbraucherverhaltens manifestieren sie sich, reflektierte Motivation, Bedürfnisse, den Willen einer Person. Auf einem unbewussten Niveau - die Installation und Intuition einer Person. Verbraucher möchten in der Regel nicht erkennen, dass ihre Handlungen in

das Kaufverhalten ist das Ergebnis der Auswirkungen in einer Form oder einem anderen, einschließlich der sogar gezielten Programmierung. Es scheint ihnen, dass die Notwendigkeit ihres Produkts lange bestand, lange bevor sie von der Werbung über ihn gelernt wurden. Sehr seltene Käufer werden von sich selbst oder anderen Menschen in der Tatsache anerkannt, dass sie tatsächlich "überwältigt", um sie aufzuerlegen, die nicht früher existierten, und zwang, etwas zu kaufen, beraubte die Möglichkeit der bewussten Wahl. Obwohl es tatsächlich die reinste, Wahrheit ist. Eine wirksame Werbung richtet sich sofort auf das Unbewusste und auf bewusste, das heißt, auf Gedanken und für Gefühle und auf die Beziehung und auf menschliches Verhalten. Dieser Ansatz ändert die Haltung, das Ändern des Verhaltens. Es betrifft den Käufer von allen Seiten - Überzeugungen, Streitkräfte, Anziehen, Truppen, Bestellungen, um die Wünsche des Verkäufers auszuführen.

Manchmal denken die Menschen, insbesondere in seiner Jugend, dass sie unabhängig sind, in den Handlungen frei sind, dass die Gesellschaft ihre Entscheidungen oder ihr Verhalten nicht beeinträchtigen kann. Es lohnt sich jedoch, eine solche Person anzubieten, um Aktionen auszuführen, die nicht seinem sozialen Status oder seiner sozialen Rolle entsprechen, da er ein sehr unangenehmes Gefühl der Schande erleidet, das einer der stärksten Verhaltensregulatoren ist.

Das größte Management des Kundenverhaltens tritt auf, wenn Werbung an bekannten Fernsehsprecher tätig ist. Das Bild solcher Menschen wird von der Vereinigung mit psychologischen Anlagen wahrgenommen, dass die sowjetische Person von der Partei und der Regierung durch die Medien erhielt. Ein solches Phänomen ist im Gehirn auf der Reflexebene sehr gut fixiert.

Werbung- Dies ist eine genaue psychologische Programmierung von Menschen. Das Paradox des menschlichen Denkens präzise dabei und besteht darin, dass er besser wahrnimmt und mehr Vertrauen nicht der Werbung, die eindeutig versucht, es zu beeinflussen, und derjenige, der nur informiert schien.

Werbearbeiten, die auf einem hohen kreativen Niveau durchgeführt wurden, können einen großen künstlerischen Wert, ästhetische Ausdrucksfähigkeit haben. Oft werden sie sich in Bilder und Symbole entwickeln, die die spirituelle und emotionale Welt des Menschen betreffen, und beeinflussen die Bildung seiner Überzeugungen, der Wertorientierung ästhetischer Bilder. Die Ausdrucksfähigkeit und die sinnvolle Sättigung der Werbearbeit beeinflussen das Bewusstsein einer Person, die es nicht nur mit der Werbebotschaft vertraut machen, sondern auch eine Werbeidee als Leitfaden zur Handlung akzeptieren.

1.4. Methoden wirken sich vor und nach der Kommission auf den Verbraucher aus

käufe

Die Untersuchung aller Faktoren, die das Verhalten von Verbrauchern, Einkaufsmotiven, die Wahrnehmung von Waren beeinträchtigen, hilft den Vermarktern, den Prozess der Kaufentscheidung zu simulieren. Gleichzeitig werden folgende Schritte in Betracht gezogen: Bewusstsein für das Bedürfnis, nach Informationen, eine Bewertung von Alternativen, Entscheidungen zum Kauf, Verhalten nach einem Kauf treffen. Das Modell des Kaufprozesses beinhaltet einen konsistenten Durchgang seiner Stufen. In der Praxis kann ihre Reihenfolge gegen die Ware gegen die Ware gegen die Ware verletzen, die ein geringes Maß an Käuferbeteiligung an den Kaufprozess erfordern. Der Verbraucher kann die Schritte des Prozesses auslassen oder ändern.

Der Kaufprozess beginnt mit dem Bewusstsein des Käufers von Problemen oder Bedürfnissen, wenn er den Unterschied zwischen dem echten und dem gewünschten Zustand fühlt. Sein Bedarf kann durch einen äußeren oder inneren Reiz verursacht werden. Einer der üblichen Bedürfnisse von Hunger, Durst.

Vermarkter sollten feststellen, welche Umstände die Notwendigkeit eines oder eines anderen menschlichen Bedarfs erscheint. Hersteller von Informationen von den Verbrauchern können die häufigsten Reize bestimmen, die Interesse an einer bestimmten Warenkategorie erwecken. Basierend auf diesen Daten entwickeln sie eine Marketingstrategie, die für bestimmte Produkte von Verbraucher interessiert ist. Am häufigsten beginnt der an dem Produkt interessierte Verbraucher nach zusätzlichen Informationen zum Produkt zu suchen. Entweder handelt es sich um persönliche Quellen oder Werbung, Öffentlichkeit. Natürlich sollte das Unternehmen eine Marketingstrategie entwickeln, die das Vorhandensein dieses Produkts sicherstellen würde. Darüber hinaus muss der Hersteller feststellen, welche Waren in der Wahl des Verbrauchersatzes enthalten sind, Informationsquellen der Verbraucher identifizieren und ihren relativen Wert festlegen. Es ist notwendig, eine Umfrage von Käufern durchzuführen und herauszufinden, wann sie zum ersten Mal von dem Produkt gehört werden, welche Informationen darüber nachgegeben werden und wie unterschiedliche Informationsquellen ausgewertet werden. Ihre Antworten auf Fragen helfen Unternehmen, die effiziente Kommunikation mit dem Zielmarkt beizubehalten.

Die Analyse der Bewertung durch den Informationsverbraucher über alternative Marken basiert auf mehreren Grundrückstellungen. Erstens versucht der Verbraucher, sein Bedürfnis zu erfüllen, zweitens sucht es nach einem bestimmten Nutzen, der Wahl einer bestimmten Marke, drittens, jedes Produkt wird als ein Satz von Eigenschaften angesehen, die zur Erfüllung seiner Bedürfnisse erforderlich sind. Jedes Produkt hat bestimmte interessierte Eigenschaften von Verbraucher. Die Verbraucher erkennen die wichtigsten Eigenschaften, die für sie wichtig sind, und bestimmen die Gewichte jedes von ihnen. Die größte Aufmerksamkeit wird an die Merkmale gelegt, die den gewünschten Nutzen bringen können. Daher kann der Markt eines bestimmten Produkts immer in Übereinstimmung mit ihren Eigenschaften segmentiert werden, die für verschiedene Gruppen von Verbrauchern von größter Bedeutung sind.

Der Wunsch des Käufers, sich zu ändern, verschieben die Entscheidung über den Kauf weitgehend von den bewussten Risiken ab. Der für den Kauf erforderliche Geldbetrag, Zweifel, dass der Käufer in Bezug auf die Eigenschaften der Ware und der Grad ihres Selbstvertrauens durch die Höhe der Risiken beeinflusst wird. Um die mit dem Kauf verbundenen Risiken zu reduzieren, verschieben die Verbraucher es zu besseren Zeiten, und inzwischen sammeln sie zusätzliche Informationen, die sich auf das Herstellerland und die gewährten Garantien konzentrieren. Vermarkter müssen den Faktoren beachten, die den Käufer für die Idee der Kaufrisiken hindern, und den Verbrauchern vorab mit Informationen geben, die das Kaufrisiko verringern.

Nachdem Sie die Ware gekauft haben, erleben der Verbraucher ein Gefühl der Zufriedenheit oder ein Gefühl der Unzufriedenheit. Seit dem Kauf von Waren des Verbrauchers endet der Hersteller nicht; Es setzt sich in der Nachverkaufszeit fort. Der Vermarkter sollte den Grad der Kundenzufriedenheit mit dem Kauf, seiner Reaktion nach dem Kauf von Waren und dem weiteren Schicksal des Produkts untersuchen. Nach dem Kauf eines Produkts kann der Verbraucher auf ein bisher unbemerktem Mangel stolpern. Einige weigern sich, mit einer fehlerhaften Sache abzulehnen, andere bleiben ihren Nachteilen gleichgültig, und andere können in Betracht ziehen, dass der bestehende Fehler nur den Wert der Dinge erhöht. Wenn Sie beispielsweise in der ersten Ausgabe des berühmten Schriftstellers des Büchers eine Seite auf dem Kopf gedruckt werden, wird es in der Zeit zu einer bibliographischen Rarität, die viele Male teurere Kosten verkauft werden kann. Andererseits tragen einige Defekte für den Benutzer eine echte Gefahr. Unternehmen, die Autos, Spielzeug, Medikamente produzieren, sollten dringend vom Verkauf jedes Produkt entfernen, das zumindest den geringsten Schaden des Verbrauchers anwenden kann. Kaufzufriedenheit ist das Verhältnis der Erwartungen des Käufers und der echten Leistungsmerkmale der Waren. Wenn die Einkäufe nicht den Erwartungen des Verbrauchers entsprechen, bleibt er enttäuscht, und wenn die Hoffnungen des Käufers gerechtfertigt sind, fühlt er sich zufrieden. In dem Fall, in dem die Produkteigenschaften die Erwartungen des Verbrauchers übertreffen, erfährt Letzteres ein Gefühl der Bewunderung. In dem Grad der Kundenzufriedenheit hängt von seiner Entscheidung über den Wiedereinkauf und den Bewertungen von Freunden und Bekannten ab. Damit der Käufer mit der Akquisition zufrieden ist, sollte die Werbung des Herstellers die echten und probabilistischen Merkmale der Waren zuverlässig widerspiegeln. Einige Verkäufer können sogar sogar sogar in gewissem Maße bringen, so dass der Käufer garantiert ist, um Freude zu kaufen. Zufriedenheit oder Enttäuschung des Verbrauchers bestimmt seine nachfolgenden Aktionen. Wenn er mit dem Kauf zufrieden ist, werden dieses Produkt höchstwahrscheinlich wieder kaufen. Zum Beispiel schlägt die Ergebnisse der Forschungsergebnisse auf die Wahl von Noten von Verbrauchern, wenn Sie ein Auto kaufen, ein direktes Zusammenhang zwischen der Zufriedenheit des Käufers und des Wunsches, das gleiche Produkt zu erwerben. Der unbefriedigte Käufer reagiert ganz anders. Er kann sich weigern, die Waren zu nutzen, ihn in den Laden zurückzugeben, oder mit der Suche nach Informationen, die den Wert der Ware bestätigen würden. Darüber hinaus kann er eine Beschwerde an das Unternehmen schreiben, das dieses Produkt macht, Hilfe von einem Anwalt oder an Regierungsbehörden sucht. Der Käufer kann einfach aufhören, dieses Produkt zu kaufen und seine Freunde und Bekanntschaften zu verhindern. Die Hersteller müssen die Unzufriedenheit der Verbraucher mit dem Kauf minimieren. In letzter Zeit wurde infolge der Ausweitung der Praxis der Kundendienstmitung mit Käufern die Rückgabe von Einkäufen an Geschäfte und die Aufhebung der Aufträge verringert. Der Hersteller sollte auch an einer solchen Frage interessiert sein: Da ein Käufer seine Waren verwendet, die er mit ihm zusammen ist, tut es am Ende. Wenn der Käufer ihn im Schrank hält, ist es möglicherweise nicht sehr zufrieden mit dem Kauf. Wenn er ein enttäuschendes Produkt auf etwas Nützlicheres verkauft oder tauscht, wird der Verkauf neuer Produkte abnimmt. Wenn Käufer einen neuen Antrag auf das Produkt finden, müssen Hersteller es in ihrer Werbung nutzen. Eines Tages muss der Käufer an der Ware teilnehmen, und der Hersteller muss sich darauf achten, das, was von seinem Produkt verbleibt, nicht an der Umwelt beschädigt wurde.

2. Erforschung der Verbrauchereinstellungen

2.1. Haltung und seine Komponenten

Was treibt Verbraucher an? Was sind seine Motive des Verbrauchs eines Produkts oder eines Dienstes? Warum räumten die Verbraucher in einer Reihe für eine Ware auf und weigern sich, andere zu verbrauchen, die den ersten physischen Parametern nicht unterlegen sind? Welche Faktoren beeinflussen den Erwerb eines bestimmten Produkts? Bei den Antworten auf diese Fragen schlägt die vierte Generation von Marketing-Spezialisten.

Eine der häufigsten Meinungen zum Marketing ist, dass die Hauptrolle des Verbraucherverhaltens die Haltung eines potenziellen Käufers an die Ware, ein Unternehmen oder eine Marke spielt, und es gibt ein vernünftiges. Vermarkter neigen dazu, die Bedeutung dieser Beziehung zu betonen, da sie nicht nur eine einzige Wahl des Verbrauchers bestimmt, sondern auch seine Gesamtbindung an die Firma.

Das Verhältnis des Verbrauchers kann als Zwischenzustand zwischen stimulierenden Informationen, einerseits und dem Verbraucherverhalten im Prozess der Marktauswahl betrachtet werden - auf der anderen Seite.

Die Beziehung hat einen direkten Einfluss auf die Annahme einer Kaufentscheidung, und diese Entscheidungen beeinflussen wiederum die Bildung und Änderung der Verbraucherhaltung. Daher ist das Verhältnis des Verbrauchers anscheinend nicht anscheinend ein gewisser angeborener Sinne, sondern ergibt sich im Lernprozess (einschließlich Gewohnheiten, Erfahrung, kognitives und operatives Training). Dies deutet darauf hin, dass die Analyse der Beziehung des Verbrauchers als anfängliche Informationen sowohl für die Diagnose des Verbraucherverhaltens als auch für den Aufbau seiner Prognose dienen kann, was eine methodische Grundlage für die Entwicklung einer Konsumanleitung für den Kauf von Waren ist.

Das Begriff der Beziehung erfordert in erster Linie die Analyse der Essenz dieses Konzepts, ihrer Eigenschaften, Komponenten, Methoden, die zur Messung der Verbraucherbeziehungen zu Waren, Dienstleistungen, Unternehmen verwendet werden. Die klassische Definition der Beziehung wurde in den 1930er Jahren gegeben. Ollpg: "Der mentale Prozess, durch den eine Person, auf der Grundlage früherer Erfahrungen und gespeicherte Informationen, ihre Wahrnehmungen, Annahmen und Gefühle in Bezug auf ein bestimmtes Objekt organisiert und ihr zukünftiges Verhalten leitet."

Für diese Definition besteht die Beziehung aus drei Komponenten: kognitiv (Stellungnahme), emotional (Gefühl), freiwillig (Absicht), der den Definitionen der Beziehung von Western (J. Lamben, Asselle, F. Kotler usw.) entspricht und inländische (und. Aleshina, E. Golubkov et al.) Forscher.

Es sei darauf hingewiesen, dass D. Angel, R. Bakekwell und P. Miniard einen besonderen Blick auf die Haltung haben; Nach ihnen existiert die Haltung unabhängig von ihren Komponenten, während jede Komponente mit der Haltung zusammenhängt.

Feige. 1. Modernes Blick auf die Bildung einer Beziehung.

Dieser Ansatz macht es tiefer, den Prozess des Bildens einer Beziehung zu verstehen, und der Mechanismus ihres Einflusses auf das Verhalten des Käufers, das für das Fortsetzungsmanagement wichtig ist.

Die Beziehung auf einen bestimmten Weg hängt von den vorhergehenden geistigen und emotionalen Taten ab. Mit anderen Worten, die freien Handlungen werden durch das Verhältnis von Verbrauchern bestimmt, diese Haltung selbst wird aufgrund von Meinungen und Gefühlen selbst gebildet. Dies erklärt, warum es schwierig ist, die Haltung zu ändern, sowie die Verhaltensabsichten direkt beeinflussen. Der effizienteste Weg dafür ist, solche Komponenten der Beziehung als Wissen und Bewertung zu verwenden. Daher ist das Studium der Verbrauchereinstellung zum Produkt, dem Dienst, der Gesellschaft, vor allem auf die Definition ihrer Meinungen und Gefühle zurückzuführen.

Für analytische Zwecke berücksichtigen die Autoren vieler Verbraucherverhaltensstudien Beziehungen aus der Sicht bestimmter Eigenschaften: Richtung, Intensität, Veränderungsbeständigkeit, Widerstandsfähigkeit gegen Zerstörung, Verbrauchervertrauen in die Richtigkeit ihrer Beziehung. Diese Eigenschaften ergeben eine Vorstellung von den Arten von Haltung und Richtungen seiner Studie. Somit bestimmen die Komponenten und Eigenschaften der Beziehung die Zusammensetzung der Informationen, die zur Verwaltung des Verhaltens der Verbraucher während des Marktauswahlprozesses erforderlich sind.

Konzept der Beziehungen. - einer der häufigsten in westlichen Ländern.

Die Haltung zeigt eine Prädisposition der Handlung, garantiert jedoch nicht, dass ein solches Verhalten und tatsächlich stattfindet. Es zeigt einfach, dass es eine Bereitschaft gibt, auf ein bestimmtes Weg auf ein Objekt zu reagieren. Es ist notwendig, Maßnahmen ergreifen, um diese Antwort aufzurufen.

Beziehungen sind konstante und widerstandsfähige Zeit. Sie können natürlich ändern, aber schwerwiegende Änderungen in Bezug auf erhebliche Eingriffe erfordern.

Es gibt eine Korrespondenz zwischen Haltung und Verhalten, und die Menschen handeln so, dass dieses Spiel ist, um zu behalten.

Beziehungen haben eine Folgepräferenz und Bewertung der Idee oder des Objekts. Sie manifestieren sich in einem positiven, neutralen oder negativen Gefühl gegenüber der Idee oder dem Objekt. All dies gibt an, dass das Verhältnis der Verbraucher sowohl Erfolg als auch Misserfolg des Unternehmens ermitteln kann, was wiederum die Notwendigkeit bestimmt, nach effektiven Messmitteln zu suchen.

Somit kann man sagen, dass die Haltung ein Gefühl ist, dass wir eine Art Umwelt mögen oder nicht mögen. Die Beziehung besteht aus drei Komponenten:

Die kognitive Komponente spiegelt die Beurteilung der Eigenschaften des Objekts wider;

Die emotionale Komponente ist ein Gefühl von günstig oder nachteilig, was sich aus der Beurteilung ergibt;

Eine Komponente, die eine resultierende Absicht oder eine Tendenz zur Handlung ist.

Aus Sicht des Marketings haben die Verbraucher eine Haltung zu Produkten, Marken, Einzelhandelsplätzen, Verkäufern und Werbung. Natürlich interessieren sich Marketingexperten daran, eine bestimmte Beziehung von den Verbrauchern zu schaffen.

Es ist wichtig, dass sie sich daran erinnern, dass die Beziehung nur dann trainieren kann, nachdem der Verbraucher über die Existenz des Produkts erfährt und welche Eigenschaften sie besitzt (kognitive Komponente). Die emotionale Komponente der Beziehung wird durch die Wahrnehmung von Informationen über das Objekt und durch die Beurteilung dieser Informationen gebildet. Und das Verhältnis von Verbrauchern zu solchen Produkten als Weinkühler funktioniert nur, nachdem ihr Bewusstsein erhöht wird, "während die Verbraucher sie nicht akzeptierten. Das Verhältnis des Verbrauchers zum Produkt ergibt sich aus der Beurteilung der Fähigkeit des Produkts, den Bewertungskriterien einzuhalten. Wenn wir das Produkt mögen, neigen wir dazu, nur seine guten Seiten zu sehen. Wir lehnen selektiv Informationen über ihre Mängel ab. Obwohl unsere Haltung, obwohl unsere Haltung und unser Verhalten beeinflusst, unser Verhalten (in diesem Fall der Kauf des Produkts und seiner Verwendung) auch auf unsere Haltung aus.

Marketing-Spezialisten sind besorgt über die Beziehung der Verbraucher, da eine günstige Haltung zu einem günstigen Austauschverhalten führt. Darüber hinaus müssen sie sich jedoch um die Absichten der Verbraucher kümmern. Wenn der Verbraucher eine günstige Haltung hat, wird er die Absicht haben, einen Kauf zu erstellen, und diese Absicht wird zum eigentlichen Kauf führen. In vielen Fällen entstand jedoch bestimmte Hindernisse zwischen Haltung und Verhalten, die den Einfluss der Beziehung variieren können. Zum Beispiel kann eine Person eine günstige Einstellung zum am meisten Sportwagen BMW Z3 haben, aber er kann es nicht kaufen. Der Grund ist einfach: Dieses Auto ist für ihn zu teuer. Oder eine Person kann davon ausgehen, dass es unvernünftig ist, so viel Geld für das Auto auszugeben.

Ein Großteil dessen, was Marketingexperten auf die Bildung einer günstigen Verbraucherhaltung abzielt. Die Beziehung ist in den Stufen gebildet, nichts kann verkauft oder gekauft werden, bis der Verbraucher diesen Prozess passiert, Schritt für Schritt. Das ultimative Ziel des Marketings kann daher betrachtet werden, um sicherzustellen, dass sich der Verbraucher durch die Stufen dieses Prozesses bewegt. Und ein wesentlicher Bestandteil dieser Bemühungen besteht darin, in die "Black Box" des menschlichen Verhaltens zu schauen.

2.2. Methoden zur Untersuchung der kognitiven, affektiven und Verhaltenskomponenten der Verbraucherbeziehungen

Berücksichtigen Sie einige Methoden, um die Haltung des Käufers auf Waren, Dienstleistungen, Unternehmen zu messen. Da die Haltung das zentrale Konzept der Sozialpsychologie ist, hat es Methoden zur Messung der Beziehungen verschiedener Typen entwickelt.

Die Literatur bietet verschiedene Methoden an, die auf das Sammeln und Analysieren von Informationen über Meinungen, Gefühle, die Bedeutung des Bewertungsobjekts sowie die Absichten des Käufers (Tabelle 1) abzielen.

Methoden zur Messung der Beziehungen.

Tabelle 1

Die Methode der Selbstentwicklung wird wahrscheinlich in den Marketingforschungsbeziehungen häufig eingesetzt, da es einfacher ist als andere. Diese Methode, die jedoch die Sammlung von Informationen über subjektive Meinungen, Gefühle, Absichten annimmt, erfordert jedoch die Verwendung einer Vielzahl von Waagen. Das effektivste von ihnen ist eine Skala von Gesamtschätzungen und einer semantischen Differentialskala. Der erste, der aufwendete, um den Abkommensgrad oder die Unstimmigkeit mit jeder einer Reihe von vorgeschlagenen Aussagen zu ermitteln, wurde von R. Likerite entwickelt. Die von CH-Osgood vorgeschlagene semantische Differentialskala gilt als heute fast die beliebteste Technik zur Messung der Beziehungen in der Marketingforschung. Die Beliebtheit beider genannten Waagen kann wahrscheinlich die Einfachheit erklären, mit der sie erstellt werden, die Klarheit, mit der sie Ergebnisse ergeben, sowie das, was die Befragten erlaubt, die Intensität ihrer Meinung und Gefühle eindeutig auszudrücken.

Es ist hier aufgelistet, natürlich nicht alle Methoden. Merkmale von Waren, Dienstleistungen oder Unternehmen unterscheiden sich in Bezug auf Bedeutung für den Verbraucher, sodass weitere objektive Informationen über die Beziehung erhalten, erfordert die Verwendung von Ratingskalen. In der Marketingstudie werden grafische, gepunktete und vergleichende Skalen am häufigsten verwendet, sodass die Merkmale des Objekts der Verhältnisse durch den Grad ihrer Wichtigkeit für den Verbraucher eingestuft werden können, und ihnen ein gewisses Gewicht (der Bedeutung des Signifikanzs) zuweisen. Diese Waagen unterscheiden sich in der Feinheit der Unterschiede, die es mir ermöglichen, zu messen.

Da jede Aufgabe der Beziehung als ein Satz verschiedener Eigenschaften (Attribute) beschrieben werden kann, sind Multifactor-Beziehungsmodelle das größte Interesse für den Vermarkter. Die Variante eines solchen Modells wird öfter als andere verwendet. Es deuten darauf hin, dass die Einstellung dieses Objekts der Betrag der Angaben von Meinungen zu seinen Merkmalen über den geschätzten Wert dieser Eigenschaften ist. Informationen werden mit den oben diskutierten Methoden erhoben. Um einige Attribute zu messen, kann jedoch der Einsatz solcher Merkmale als "mehr - weniger" nur in gewissem Umfang als geeignet angesehen werden, und der weitere Ausbau ihrer Anwendung verringert die Qualität der Analyse. In einer solchen Situation wird ein bestimmter "idealer Punkt" in das Multifaktormodell eingeführt. Ein einzigartiges und sehr wichtiges Merkmal des Modells ist, dass Sie Informationen über die "Perfect Marke" und über die Ansichten der Verbraucher für REAL-LIFE-Marken erhalten. Multifactor-Modelle ermöglichen die Wahrnehmungskarten, die den Manager sinnvolle Ideen geben, wie ihre Unternehmen, Waren, Dienstleistungen im Vergleich zu anderen konkurrierenden Unternehmen, Waren, Dienstleistungen im Vergleich zu anderen Unternehmen, Waren, Waren, Dienstleistungen. Der Vorteil von Multi-Path-Modellen und Wahrnehmungskarten ist, dass sie Ihnen ermöglichen, besser zu verstehen, was die Beziehung des Verbrauchers auf etwas basiert, das wiederum die Bewertung der aktuellen und potenziellen Marketingaktivitäten des Unternehmens erleichtert.

Die Wahl der Methode hängt von der Art des Problems, den Merkmalen der Befragten, ihrer Einstellung gegenüber der Aufgabe, ihrer Erfahrung und der Fähigkeit, Fragen zu beantworten, sowie auf dem Niveau der Personalqualifikationen ab.

3. Charakteristische PE "Hummingbird"

PE "Hummingbird" existiert etwa 5-6 Jahre auf dem Markt. Der Laden besteht aus sechs Abteilungen: Die Abteilung für Parfüms und Kosmetika, Lebensmittelabteilung, Abteilung für Schreibwaren, Haushaltswaren, Chemieabteilung, Fotokopie. Der Eigentümer jeder Abteilung, der sie von der unmittelbaren Gastgeber der gesamten Geschäftsräume, dem Personal des Einstellers erhielt. Der Arbeitstag des Verkäufers von 10 bis 18 Uhr mit dem Mittagessen. Die Anzahl der Mitarbeiter ist zwölf. "Hummingbird ist ein privates Unternehmen. Der Laden sollte auf die universelle Art der Geschäfte zurückgeführt werden, da er eine große Vielfalt an der Nomenklatur der verkauften Waren beherbergt, die aus einer Vielzahl von Produktgruppen besteht. Der "Hummingbird" gilt für das Handelssprinzip des Aufbaus einer Organisationsstruktur, in der die Tätigkeit der Verkäufer des Geschäfts auf eine bestimmte Warengruppe konzentriert ist. In diesem Handelsunternehmen gibt es keinen Vermarkter oder Manager, der in solchen Arten von Werken wie Marketingforschung, Werbeereignisse tätig sein sollte.

Die Lage des Ladens an der Ecke des Hauses ist ziemlich rentabel, zumal der Laden in der Nähe der Bushaltestelle liegt. "Hummingbird" ist spürbar, und ein ziemlich geräumiges Zimmer ist sehr günstig zum Verkauf. Es ist sehr wichtig, dass es gute Zugangsstraßen und Parkplätze für Autos gibt.

In diesem Bereich ist auf allen Schritten der Geschäfte eine starre Wettbewerbssituation. Aber das Kontingent der Verbraucher, auf denen der Laden relativ weit fokussiert ist und sich auf die Mid-Host-Gruppe der Bevölkerung bezieht.

3.1. Analyse der Marketingsituation inPE "Hummingbird"

Das Layout aufbewahren ist eines der Hauptelemente. Wenn es entwickelt ist, werden Methoden, die die Förderung von Käufern im Handelsraum anregen, so betrachtet, dass sie mehr Produkte kaufen als zuvor geplant. Die anregende Förderungsaktivitäten sind eine externe Vielfalt - Platzierung von kommerziellen Geräten, ihrer Typen, Shows, Beleuchtung, Gerüche, schallinterem Hintergrund usw. Die Atmosphäre des Ladens entspricht seinem Image und einer gemeinsamen Strategie, und das Design trägt zur Kaufentscheidung bei . Zunächst sollte der Zielkäufer hervorgehoben und ein Geschäftskonzept entwickelt werden, das seine Bedürfnisse erfüllt.

Der Shop "Hummingbird" ist ein Universalgeschäft mit einer durchschnittlichen Anzahl an Rohstoffartikeln. Verkaufsmethode - nur durch den Zähler. Die durchschnittliche Ausstattung des Handelssaals. Paul - Lichtfliese. Beleuchtung - eine Kombination aus natürlicher und künstlicher Beleuchtung. Zwei kombinierte Ausfahrt. Der Abstand zwischen allen Abteilungen ist anders. Der Laden ist ständig voll von Käufern, da es sich in der Nähe der Bushaltestelle in der Nähe befindet, in der Nähe der Bushaltestelle gibt es eine große Ansammlung von Menschen an einem Ort.

Das willkürliche Layout, wie in Kolibris, ist der teuerste, in kleinen Geschäften verwendet, sowie in Boutiquen in großen Einkaufszentren. Eine entspannte Atmosphäre regiert hier, die zur Stimulation der Einkäufe beiträgt. Anweisungen der Käuferbewegung sind nicht auf alles beschränkt, die Menschen können sich frei von einem Standort der Halle zu einem anderen bewegen, Annäherungsregale, Einlagen, Showcases, die Ware in jeder Reihenfolge inspizieren. Die meisten Käufer mögen ein kostenloses Layout, da sie lieber im Laden fühlen. Von großer Bedeutung ist die richtige Fülle der Regale in einem Produkt. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass das Prinzip "desto mehr, desto besser ist, einem bestimmten Punkt treu ist. Wenn Sie die Berechnung im Laden endlos erhöhen, wird er unweigerlich zur Heilung von Waren und Preisschildern führen, in der der Käufer schwer herausfinden wird (der Bereich der Racks bleibt konstant). In einigen Fällen ist es notwendig, die Nomenklatur sogar zu reduzieren. Die Reduktion erfolgt auf Kosten der Waren, die für den Bereich vorhanden sind. Es ist nicht immer einfach, solche Gruppen zu berechnen. Dazu ist es notwendig, den Umsatz zu analysieren, der Zeitpunkt der Speicherung und des Bedarfs der für "Liquidation" geplanten Positionen. In diesem Beispiel ist der Speicher "Hummingbird" einheitlich von den Regalen bevölkert, alle Waren werden umfassend angelegt und ihren Platz einnehmen, und alles ohne Ausnahme ist für den Verbraucher wichtig.

Umfassendes Layout der Waren - Leistungsstarkes Werkzeug zum Anregen der Impulseinkäufe. An einem Ort können Sie den gesamten Produktbereich von ähnlichem Zweck posten. Wenn der Käufer zum Beispiel das Rack für Rasiercreme in der Chemieabteilung ergibt und sieht, dass die Abteilung auch Seife, Shampoo, Gele und das stebende Haar anbietet, kann er sich daran erinnern, dass er nicht nur Sahne braucht.

Der folgende Faktor der Exposition - das Erscheinungsbild der vorgeschlagenen Ware. Dies beinhaltet den Namen der Marke, die Form und Farbe der Verpackung, die Inschriften, so weiter. Helle und schöne Verpackungen werden verwendet, um auf das Produkt aufmerksam zu sein, sich auf die dünne Schnur in jedem Verbraucher auswirkt, die Psychologen das "Kind, das in uns lebt", um herauszurechnen, damit er herausziehen und etwas Schönes und Hell in den Händen nehmen wollte, und dann Versuch es. Zum Beispiel stoppt die bunte Schreibwarenabteilung im Laden das Interessenten des Käufers jederzeit des Jahres, gegebenenfalls in der Schulzeit. SKNOFULLY Dekorierte Shopfenster sind mit Notebooks, Griffe, Bleistiften, Notizbüchern und anderen Bildungseinrichtungen gefüllt. Die wichtigsten Auswirkungen auf den Besucher sind jedoch immer noch die Mitarbeiter-Mitarbeiter. Das Bild der kommerziellen Institution, seine Fähigkeit, Käufer in vielerlei Hinsicht zu halten, hängt von Wissen und Erfahrungen, Freundlichkeit, dem Erscheinungsbild seiner Mitarbeiter ab. Bis heute erlebt der Laden große Schwierigkeiten mit dem Personal. Zum einen sind die Mitarbeiter der meisten Geschäfte nicht für effiziente Verkäufe bereit. Andererseits verbindet es oft nicht besondere Bedeutung für die Schulung und Motivation ihrer Verkäufer, deren Unterricht unrentabel ist, weil Das meiste Einkaufspersonal ändert sich sehr oft. Gleichzeitig sind gut ausgebildetes und motiviertes Personal einer der wichtigsten Komponenten des Erfolgs eines Tradings.

Werbung "HUMMINGBIRDS" -StADE ist im Radio zu hören, aber die beste Werbung für den Laden ist jedoch überhaupt nicht Radiothasien, Promotionen, Bigboards und helle Farbplakate in Zeitschriften. Die beste Werbung ist ein Inhaltsservice-Käufer, der Ihr Geschäft an Dutzende Ihrer Freunde, Verwandten empfehlen wird. Und im Gegenteil, es gibt nichts Schlimmeres als der unzufriedene oder täuschende Käufer. Für den Laden ist es eine wandende Anti-Werbung. Die Live-Kommunikation für Menschen ist bedeutender als "offizielle Medienmeldungen". Daher wird der Werbeinfluss auf eine Person nicht direkt durchgeführt, sondern durch signifikant für ihn, der ihm autoritative Menschen bekannt ist - Übersetzer von Meinungen und Gerüchten. Meinungen für jede Frage (von Simple - wo und welches Waschpulver zu kaufen, zu einem schwierigen, für den zu wähle) addiert und unter dem Einfluss bestimmter Behörden (Anführer der Meinung) genehmigt wird: Eltern, Ehepartner, Freunde, nur Vertraute, die Experten für ein freundliches Kugel betrachten.

Die Studie der Verbraucher hat den Hauptziel, ihre Bedürfnisse zu verstehen, um ihre vollständigste Zufriedenheit sicherzustellen.

Für die vollständigste Zufriedenheit der Bedürfnisse ist es notwendig, die bereits etablierten Bedürfnisse zu ermitteln und zu tiefer zu analysieren, um die Muster ihrer Entwicklung und der Bildung neuer Bedürfnisse zu untersuchen.

Erkundung des Verbraucher-Wertgegenständens und der Zufriedenheit ihrer Anfragen.

Verbraucher, basierend auf ihrem Wertsystem, wählen alternative Produkte, um sie für eine Reihe von Attributen zu bewerten und das Produkt zu bestimmen, das sie kaufen werden. Der Verbraucher ist in der Regel schwierig, sein Wertsystem zu formulieren. Anstatt die Konsumenten zu zwingen, über jedes einzelne Attribut nachzudenken, als Teil einer speziellen Analyse, dh der Name der damit verbundenen Analyse ist die Verbraucher ihre Urteile über die gesamten Produkte. Dazu müssen die Verbraucher Produkte mit unterschiedlichen Attributsätzen ausführen. Bestimmen Sie dann basierend auf der mathematischen Analyse das System der von ihrer Wahl zugrunde liegenden Werte. Es kann auch beurteilt werden, inwieweit der Verbraucher bereit ist, einen bestimmten Wert eines bestimmten Werts "opfern", um einen höheren Wert des anderen zu erhalten, d. H. Installieren Sie das Wertsystem. Infolgedessen wird ein erheblicher Unterschied zwischen dem, was gemäß dem Hersteller vom Verbraucher erwartet wird, und die Tatsache, dass er wirklich will, d. H. zwischen den Verbraucheranfragen, die vor dem Hersteller und ihren echten Anfragen vorhanden sind. Die Verbraucher basieren auf ihren Erwartungen an den von ihnen erhaltenen Informationen von Verkäufern, Freunden, aus anderen Quellen. Wenn der Verkäufer die Merkmale der Ware übertreibt, sind die Verbrauchererwartungen nicht wahr, und es ist enttäuschend und unzufrieden.

Im Allgemeinen sollte erwartet werden, dass die Erreichung eines hohen Werts wichtiger für den Verbraucher von dem Verbraucher höher ist. Wenn die Abweichung zum Schlimmtern zu groß ist, wird das Produkt vom Verbraucher als unbefriedigend angesehen.

Die Ergebnisse solcher Marketingstudien mit geringem Grad ihrer Transformation können auch im Marktsegment auf der Grundlage der Vorteile, deren Verbraucher nach Verbrauchern gesucht werden, auch im Marktsegment eingesetzt werden.

Dies erfordert die folgenden Daten:

1. Liste der Immobilien oder Leistungen, die mit studierter Warenkategorie verbunden sind; Schätzungen der relativen Wichtigkeit, die den Verbrauchern zu jeder Eigenschaft zugeschrieben werden;

2. Gruppierung von Verbrauchern, die in den betreffenden Immobilien die gleichen Bewertungen ergeben;

3. Bewertung der Anzahl der Verbraucher und dessen Reaktionsprofil an das vorgeschlagene Produkt und einzelne Elemente des Marketingkomplexes für jedes identifizierte Segment.

Zum Beispiel in der Chemieabteilung ergab die Analyse der Zahnhygiene, dass Käufer folgende Vorteile anziehen: weiße Zähne, frischer Atem, angenehmer Geschmack, Verhinderung von Karies, Gummischutz, niedriger Preis. Wenn Sie den Käufer fragen, welcher dieser sechs Immobilien sucht, wird in der Regel eine Antwort angezeigt, die alles ist. Wenn Sie es bitten, 100 Punkte zwischen diesen Eigenschaften zu verteilen, die auf ihrem Wert dafür basieren, werden die Unterschiede, die es den Marktsegmenten an Marktsegmente ermöglichen, aufmerksam zu sein.

Daher ist es so wichtig, eine aktive Position zu diesem Thema zu ergreifen: Um regelmäßig den Grad der Zufriedenheit / Unzufriedenheit mit der Kundschaft zu messen und die Ursachen der Unzufriedenheit zu ermitteln. Es ist zu berücksichtigen, dass in vielen Arten von Unternehmen, in denen die Nachfrage nicht wächst, von 80 bis 90% des Einkommens vorhandene Kunden haben können. Es ist leicht zu verstehen, wie wichtig es ist, ihre Zufriedenheit mit der gesamten Organisation als Ganzes, seine Waren und Dienstleistungen aufrechtzuerhalten sollen.

Ein sehr wichtiges Verfahren ist die Abteilung aller Verbraucher bestimmter Produkte in der Kategorie durch ihre Loyalität auf diese Produkte. Diese Kategorien sind dann wünschenswert, um in eine Reihe von Untergruppen in Abhängigkeit von dem Verbrauchsvolumen (z. B. regelmäßig und trinken Kaffee zu teilen und es episodisch zu trinken) teilen. Die Daten solcher Studien ermöglichen es, den Kreis potenzieller Verbraucher deutlicher zu skizzieren und ein Programm zum Ausbau des Kreises der treuen Verbraucher zu entwickeln.

Studium der Absichten und Verhalten der Verbraucher. Die Untersuchung von Absichten und Verhaltensweisen der Verbraucher ist ratsam, sich mit einem bestimmten Schritt des Verbrauchers an der Annahme einer Kaufentscheidung zu leiten. Der Prozess der Kaufentscheidung umfasst mehrere Bühnen:

1. Erhalten anfänglicher Produktinformationen (Bewusstsein);

2. Das Erscheinungsbild von Interesse; Die Entscheidung darüber, ob die Ware testet wird;

3. Mögliche Prüfung von Waren;

4. Nehmen Sie die Waren, wenn der Verbraucher entscheidet, dieses Produkt regelmäßig zu kaufen. Die Studie darüber, wie schnell und auf der Grundlage von Informationen und Argumenten der Verbraucher einen Kaufentscheidung trifft, hilft dem Vermarkter, Maßnahmen zu entwickeln, um dem Verbraucher zu helfen, den Bühnendaten in einer günstigen Richtlinie für den Vermarkter zu bestehen.

Zieht im Wesentlichen an Käufer Fülle von Waren an. Wenn eine Person eine große Menge an Waren sieht, möchte er immer etwas aus dieser mehrfarbigen, schönen Masse auswählen - der Instinkt des Verbrauchs und des elementaren Giers funktioniert. Daher müssen Sie verführerische Waren auf einen prominenten Ort und in großen Mengen platzieren, wie in Bulk genannt. Zum Beispiel in den Hummingbirds speichern Kosmetika und Parfümerie die Sätze von vielfältiger Bureauey in den Regalen auf Augenhöhe. Es zieht die Aufmerksamkeit der Besucher an. Im Allgemeinen sind die meisten "Impuls" -Plänen Regale auf der Ebene des Auges des Käufers. Aus der Sicht des klassischen Merchandisings sind sie am günstigsten für die Wahrnehmung und bieten einen Löwenanteil an jedem Laden. Diese, die aus psychologischem Sicht stärkst rentabel sind, besetzen die Regale normalerweise die Waren, die dringend verkaufen müssen, oder die Waren, die eine gute Kurve ergeben. Wie für die in der Abteilung verfügbaren Postkarten sind sie jedoch im Gegenteil zu hoch, im oberen Regal, daher sind sie sehr schwierig, den Käufer zu bemerken.

Auch in der Abteilung gibt es eine große Auswahl an Gummi, Kamm, Lacken, Spirituosen, verschiedenen Geschenksets, Farben für Haare, die einen relativ hohen Umsatz bieten. Infolge der Beobachtung des Verhaltens von Käufern, einer großen Auswahl an Produkten beim Kauf von Haaren für Haare, werden folgende Schlussfolgerungen getroffen: Erstens sind in den Kunden in den meisten Frauen, zweitens, wenn der Käufer mit der Absicht in die Abteilung kam Um Farbe zu kaufen, auch wenn nicht, wenn nicht, wird es die Marke sein, die sie normalerweise verwendet, es ist höchstwahrscheinlich eine andere Marke lackieren, die an einen anderen Ort gehen wird. Der Verkäufer ist nur notwendig, um andere Optionen für Haarfärben zu ergeben. Drittens existiert der Verkauf von Lack nicht in der Kategorie Begrenzte Altersgruppen. Die führenden Positionen auf dem Markt für Haarfärben sind von ausländischen Unternehmen belegt: Wellaton, Garnier, Palette. Diese westlichen Unternehmen tätigen in den mittleren und oberen Preissegmenten und zeichnen sich durch hohe Werbeaktivitäten aus. Das Unternehmen von Rocolor führt hauptsächlich aufgrund des Segments mit niedrigem Preis. In Bezug auf das Farbenbewusstsein führt das Unternehmen Garnier. Informationen zum Verhalten verschiedener Kategorien der Verbraucher beim Kauf von Waren sowie Verbraucherverhalten nach dem Kauf sind für die korrekte Interpretation von Verkaufsdaten nützlich und Auswertung der Produktpositionierungsergebnisse. Darüber hinaus ist es viel schwieriger, neue Verbraucher anzuziehen, als vorhandene zu speichern.

Wie aus den bisherigen Abschnitten ersichtlich ist, gibt es keine Marketingabteilung im Laden, aber in der Praxis wird jedoch in der Praxis das Bewusstsein für die Notwendigkeit von Marketingdienstleistungen. Die Planung fordert die Führung auf, ständig über die Zukunft nachzudenken, macht es klar, seine Ziele und Politik zu ermitteln, führt zu einer besseren Konsistenz in der Arbeit und gibt objektive Leistungsindikatoren. Im Einzelhandel wird das gesamte Marketing in der Regel auf die Förderung von Gütern reduziert, die je nach Quittung, Löten oder am Vorabend einiger Feiertag geschützt sind. Es ist unmöglich zu sagen, dass sie nicht einen gewissen Umsatzsteigerung bringen. Mit Spontanity ist es jedoch schwierig, ein Budget zu planen, die tatsächlichen Kosten können viel höher sein.

Der Laden muss eine Marketingabteilung erstellen oder einen Vermarkter einstellen, dessen Ziele: die Motivation und Bedürfnisse der Kunden verstehen; Verstehen Sie die Rolle verschiedener Produktkategorien in der Geschäftsstrategie; Kontrollsortiment im Wettbewerbskampf; die wirtschaftlichen Hebel in der Verwaltung der Kategorie verstehen; in der Lage sein, eine Sortimentsstrategie aufzubauen und es umzusetzen; Machen Sie ein strategisches und operatives Management-Werkzeug von Annähern, um ein Sortiment zu bilden. Die Bildung eines Marketingplans erfolgt von der gesamten Zusammensetzung des Marketingdienstes oder des aktuellen Creative-Teams des Unternehmens. Für die Abteilung "Parfümery - Cosmetics" werden beispielsweise folgende Angebote vorgelegt.

In der Landsaison ist es notwendig, eine Reihe von Haushaltswaren zu schaffen, die Mittel von Moskito-Bissen, Einkaufstüten auf Rädern präsentieren.

Es wird vorgeschlagen, eine zusätzliche spezialisierte Abteilung zu schaffen, die alle für die Erholung, Reisen benötigten Waren passt - dies sind Straßensäcke und Taschengürtel, um Bargeld und Dokumente zu speichern. Alle Mittel zum Bräunen, Gele, Duschschwämme usw.; Haberdashery - Seifen, Zahnbürsten, Massagebürsten i.t.p.; Eine Vielzahl von Souvenirs für das Reisen ins Ausland und die GUS-Länder.

In den Feiertagen können Sie alle Arten von Fördern nutzen: Werbung, anregende Verkäufe, Propaganda, Beratungsverkäufer; Aber nur sie sollten besser sein als die der Konkurrenten, da in diesen Fällen der Käufer für die Ware in den Geschäften in den Geschäften kommt, aber nur ist es vor der Wahl: In welchem \u200b\u200bLaden ist es daher notwendig, ihm zu helfen Wahl.

Es ist notwendig, das Innere des Ladens mehr helle Farben hinzuzufügen: blau, rot, gelb. Die Farbe hat einen physiologischen Einfluss auf eine Person, was zu einem schlechten oder Wohlbefinden führt, was die Wirksamkeit von Werbewirkungen erhöht oder verringert.

Nach analytischer und kreativer Arbeit ist es notwendig, direkt mit der Vorbereitung des Planungsplans der Marketingaktivitäten vorzugehen, der aus den folgenden Abschnitten besteht:

1. Überblick über den Plan der Marketingereignisse - liefert die Hauptarbeiten des vorgeschlagenen Planes zur Fließfähigkeit der Führung;

2. Der aktuelle Stand des Marktes - bietet grundlegende Informationen über den Markt, die Produkte, die Wettbewerber und die Verteilung von Waren;

3. Bedrohungen und Möglichkeiten - beschreibt die wichtigsten Bedrohungen und Funktionen, die die Ware beeinträchtigen können;

4. Aufgaben und Probleme - formulieren Sie kurz die Aufgaben des Unternehmens auf Waren (Gruppen, Kategorien), einschließlich Vertriebsfragen, Marktanteil, Gewinne sowie die Probleme, die das Unternehmen auftreten kann, wenn diese Aufgaben erfüllt werden kann.

5. Marketingstrategie - stellt einen allgemeinen Marketingansatz dar, der zur Erzielung geplanter Ziele verwendet wird;

6. Aktionsprogramm - Bestimmen Sie, wonach, wann, wann, wann und wie viel es kostet.

Auch ein wichtiger Punkt ist das Verhalten des Verkäufers. Sie sollten die vergleichenden Merkmale der in der Halle dargestellten Waren verstehen. Sie müssen mit Käufern kommunizieren und ihnen empfehlen, einen oder einen anderen Kauf zu erstellen, sollte über die Vorteile dieses oder dieses Produkts erzählen können. Der Begrüßungskäufer verursacht ein Gefühl der Sympathie für ihn. Viele Käufer auf diesen Zeichen werden von der Fähigkeit des Verkäufers beurteilt, schnell zu dienen. Hässliche, energische, freundliche Verkäufer genießen immer Autorität von Käufern. All dieser Verkäufer muss sich erinnern und wissen, dass aus dem kritischen Look des Käufers in der Regel keine Kleinigkeit wegrutscht. Grüße, die dem Käufer gegenüberstehen, ermittelt weitgehend den ersten Eindruck des Ladens. Dieser Eindruck sollte positiv sein, dann wird eine angenehme Atmosphäre geschaffen, die zur Entstehung von Vertrauen beiträgt. Die Antwort des Käufers ist günstig, wenn es eindeutig sicherstellen, dass der Verkäufer auf seine Interessen aufmerksam ist. Dies führt zu einem Gefühl der Sympathie des Käufers, es wird geselliger. « Guten Morgen, Tag, Abend » - viel bessere willkommene Option als trocken und neutral « guten Tag».

Die Stimmung des Käufers, seine Entscheidung, hauptsächlich zu kaufen, hängt weitgehend davon ab, was der Verkäufer ihm zeigte.

Beispielsweise kann eine solche Situation, in der der Käufer kein Produkt aus mehreren auswählen kann, es ist notwendig, irgendwie die Wahl dafür zu treffen. Es ist notwendig, darüber nachzuweisen, dass alle Waren im Laden hochwertig sind. Es ist unmöglich, eine unfreiwillige Reduzierung eines Produkts zugunsten eines anderen zu ermöglichen. Ein Antwortschema: "Beide Waren sind gut, aber in Ihrer Situation ist es besser, dies besser zu machen ... weil ..." Zum Beispiel der Käufer hält der Käufer zwei Lampen, Blau und Grün, weiß nicht, welche sie wählen kann. In diesem Fall sollte der Verkäufer beraten: "Nehmen Sie grün: Sie haben gesagt, Sie haben Vorhänge in grünlichen Farben - eins mit einem anderen ist gut kombiniert." Der Verkäufer muss das Alter, das Erscheinungsbild des Käufers berücksichtigen können , ein möglicher Beruf und eine Reihe anderer Faktoren. Es ist ratsam für den permanenten Käufer, nicht viele Fragen zum Produkt zu stellen: Er wird freuen, dass sein Geschmack erfreut wird. Sie wissen, kümmern sich um ihn. Die Lebendigkeit und Spezifität der Rede des Verkäufers ist äußerst wichtig.

Es ist sehr wichtig, die Ware in Aktion zu zeigen. Es ist ziemlich fair bis zur Genehmigung: Um richtig zu zeigen - es ist wie die Hälfte zum Verkauf. Die Übergabe eines Kaufs, der Verkäufer muss dem Käufer danken, bietet an, den Laden und in der Zukunft zu besuchen. Es ist sehr wichtig, gleichzeitig die von den Käufer erworbenen Verdienste hervorzuheben.

Die Kunst der Kommunikation mit dem Käufer legt nahe, dass jeder Verkäufer darauf achten muss, dass der Eindruck, den er auf der Umgebung produziert, gut ist. Dieser Eindruck wird hauptsächlich von dem Erscheinungsbild des Verkäufers bestimmt. Im "Humper" -Stuhl gibt es keine besonderen Overalls, daher müssen Maßnahmen in der Umsetzung ergriffen werden. Für Verkäufer der Lebensmittelabteilung ist die beste Probe von Overalls ein Kleid, ein Overall oder ein Gewand von Stoffen von Lichttönen und Kopfschmuck im Klang des Kleides. In Non-Food-Abteilungen ist die Wahl der Arbeitskleidung viel breiter. Für Frauen - Kleider, Kostüme, Röcke mit Bluse, für Männer - Kostüme oder Hosen mit Hemd und Krawatte. Grundregel: Arbeitskleidung sollte für alle Mitarbeiter dieses Handelsunternehmens derselbe sein, damit das Personal zwischen Käufern auszeichnet. Seine wünschenswerte Ergänzung ist der Streifen mit dem Speicheremblem und dem obligatorischen Tag oder Symbol mit dem Namen und dem Nachnamen des Verkäufers. Käufer sollten immer in der Lage sein, zu wissen, wer gut oder schlecht serviert ist. Solche Kleidung, wie üblich zeigt, stärkt die Disziplin und die Unternehmenskultur des Personals.

Fazit

Fassen Sie das Vorstehende zusammen, grundlegende Schlussfolgerungen und Schlussfolgerungen zur Arbeit.

Das übliche Verhalten hat sich in den letzten Jahren sehr verändert. Der Wert der Anfragen stieg mit der Erweiterung des Bereichs an. Große Geschäfte und Handelsgruppen haben ihren Einfluss auf die Verbraucher erhöht. Eine Reihe neuer Handelsformen erschien, z. B. Verbrauchergeschäfte und Self-Service-Kaufhäuser. Eine Vielzahl von Formen ist ein Ausdruck verschiedener Marketingkonzepte, die von Unternehmen verwendet werden, um ihre Aufgaben zu lösen. Es geht darum, den Wunsch, die Interessen der Verbraucher zu berücksichtigen, und gleichzeitig vom Wettbewerb abzunehmen.

Marketing-Spezialisten sind besorgt über die Beziehung der Verbraucher, da eine günstige Haltung zu einem günstigen Austauschverhalten führt. Darüber hinaus müssen sie sich jedoch um die Absichten der Verbraucher kümmern. Wenn der Verbraucher eine günstige Haltung hat, wird er die Absicht haben, einen Kauf zu erstellen, und diese Absicht wird zum eigentlichen Kauf führen. In vielen Fällen entstand jedoch bestimmte Hindernisse zwischen Haltung und Verhalten, die den Einfluss der Beziehung variieren können.

Die Untersuchung aller Faktoren, die das Verhalten von Verbrauchern, Einkaufsmotiven, die Wahrnehmung von Waren beeinträchtigen, hilft den Vermarktern, den Prozess der Kaufentscheidung zu simulieren.

Mit Hilfe einer internen Architektur wird also eine spezielle Atmosphäre erstellt, die Kunden im Laden hält. Es ist klar, dass mit der Dauer des Aufenthalts die Anzahl der visuellen Kontakte mit Waren und der Wahrscheinlichkeit weiterer impulsiver Einkäufe wachsen. Auf derselben Ebene besteht ein Vorschlag, dass der Handelsbereich ein für das Produkt zugeteiltes Pinsegment ist - erhöht die Kaufschancen.

Die Platzierung von Waren in den Regalen ist die übliche Form der Darstellung. Doppelte und spezielle Unterkünfte dienen zur Aufmerksamkeit der Kunden auf ein bestimmtes Produkt. Die Lieferung von Waren in Form des Haufens behandelt die vielfältigen Möglichkeiten, latente Bedürfnisse mit Hilfe von optischen Reizen zu aktivieren, was in Kombination mit einem Preisrückgang zu einem Umsatzsteigerung von bis zu 800% führt.

Die hohe Loyalität gegenüber der Marke und der relativ niedrigen Loyalität in einem bestimmten Laden kann aus Sicht der Verbraucherpsychologie erklärt werden. Das Fehlen eines Produkts im Handel oder ein unregelmäßiger Verkauf führt zur Neubewertung einer blockierten Alternative und zusätzliche Anstrengungen erhalten dieses Produkt. Voraussetzung dafür ist die Wahrnehmung des Mangels an Waren als erhebliche Begrenzung der Wahlfreiheit.

Die Änderung der getesteten Marke an den bekannten Geschenken für den Käufer ist ein bestimmter Risikofaktor. Es kann davon ausgegangen werden, dass der Wechsel der üblichen Atmosphäre seines permanenten Ladens auch nicht besonders angenehm für den Käufer ist.

Änderungen der wichtigsten Wirtschaftsfaktoren, wie dem Einkommensgrad, die Lebenshaltungskosten, Zinssätze, die Verfügbarkeit von Einsparungen in der Bevölkerung und der Möglichkeit eines Darlehens haben einen erheblichen Einfluss der Tätigkeit des Ladens.

Studien zeigen, dass bei der Entscheidung über die Präferenz eines oder einem anderen Ort des Kaufs (Shop, Supermarkt, Hypermarkt usw.) die signifikante Wirkung von der Qualität des angebotenen Dienstes bereitgestellt wird (49% der Gesamtzahl der Befragten ), der folgende Faktor ist der Dienstleistungsniveau (26, 5%), dann die Geschwindigkeit der Bereitstellung des Dienstes (13%), das Bilanz für einzelne Merkmale (8%), und nur 3,5% umfasste die Kosten des Dienstes in a Anzahl der bedeutendsten Faktoren.

In modernen Bedingungen muss das Marketing als globale Verwaltungsfunktion gefunden werden, auf der alle anderen Aktivitäten abhängen. Es ist notwendig, solche Marketingdienste in jedem Unternehmen zu schaffen, das den Filialen dabei helfen würde, das Kaufverhalten des Verbrauchers, um ihre Aktivitäten effektiv zu beeinflussen, zu steigern, den Gewinn zu steigern und Bedingungen für ihre weitere progressive Entwicklung zu schaffen.

Referenzliste

"Marketing" Tutorial, Almaty 1999.-526c.

E. P. Golubov "Grundlagen des Marketings", 1999.-325С.

F. Kotler "Marketing Management" .2001.-743С.

V. Sorochenko "Psychologie des Einzelhandelsumsatzes" .1998.-173c.

Swedov i.a. , Muratov i.m. "Marketing-System und seine Einführung in die Filialen." .2004.-145С.

Koter F. Marketing-Grundlagen. Pro. aus dem Englischen - M.: Fortschritt, 2001. -698C

Belyaewsky Ik. Marketing-Forschung: Information, Analyse, Prognose: Tutorial. - M.: Finanzen und Statistik, 2001. - 320c.

Dichtl E., Hershgen H. Praktisches Marketing. - m: höher. Shk.: Infra-M, 1996. - 476c.

Koter F. Marketing Management. / Fahrbahn aus dem Englischen Ed. O.a. Tretypeak, l.a. Volkova, yu.n. Kapluyevsky. - St. Petersburg: Peter Kom, 1999.- 896C.

Koter F. Marketing Management. Express-Kurs. / Fahrbahn aus dem Englischen Ed. Yu.n. Kaplutrevsky. - SPB: Publishing House Peter, 2001.- 496C.

Koter F., Armstrong und andere. Marketing-Grundlagen. / Fahrbahn aus dem Englischen - 2. Europa. ed. - M.: Einbetten. Haus Williams, 1998. - 1056C.

COTER. F. Marketing-Grundlagen. / Fahrbahn aus dem Englischen Ed. Übertrieben Radina, Yu.i. Kupava. - M.: Rostinter, 1996. - 704c.

Romanov A.n. ,. Corleugs Yu.Yu, Krailnikov S.a. und andere. Marketing. - M.: Uniti, 1995.-560s.

Zakszhevskaya E.V., Goncharov S.V. Agromarketing / Tutorial. -Woronesch:

Vgau, 1999.- 305 °.

Zhigalo A.n., Strelkov E.V. Management.-Publishing Russland, 2003.-78C.

www. My-Market. Ru.

http: // www. AUP. Ru / bücher / m99 /

Kauf verhalten verbraucher Feste Produkte Abstrakt \u003e\u003e Marketing.

Auf der kauf verhalten verbraucher Feste Produkte. (Disziplin-Marketing) Einführung 3 1. Faktoren definieren verhalten verbraucher 5 ... Um die Strategie zu ermitteln verhalten käufer verhalten Es ist notwendig, eine detaillierte Darstellung zu haben ...

Einführung

Das Hauptobjekt des Marketingsystems ist der Käufer (oder der Verbraucher) der Waren. Dies kann eine einzelne Person oder eine ganze Organisation sein. Es ist wichtig, den Grad der Beteiligung einzelner Gruppen von Verbrauchern zu erfahren, um Entscheidungen über den Kauf bestimmter Waren zu treffen.

Im Marketing-System ist der Schlüsselpunkt, den Mechanismus für die Bildung einer Kaufentscheidung zu verstehen, die je nach sozialen und psychologischen Merkmalen des Käufers oder der Art der gekauften Waren ihre eigenen Eigenschaften haben kann. In Übereinstimmung mit einem der Modelle des Verhaltens des Käufers beinhaltet dieser Mechanismus: Bewusstsein, Zinsen, Verlangen, Aktion. Es ist sehr wichtig, zu wissen, wie und wann der Käufer beginnt, Interesse an dem Produkt zu zeigen, unter dem Einfluss, dessen Faktoren sein Wunsch gebildet wird, um die Ware zu erwerben, wie er diesen Wunsch schickt, dieses Produkt zu erwerben.

Das Unternehmen (Firma) kann nicht erfolgreich sein, wenn die Anfragen der Verbraucher ignoriert werden. Daher ist es nicht zufällig, dass das Marketing mit dem Verhalten des Verbraucherverhaltens durchgeführt wird, im breitesten Verständnis des Verbraucherverhaltens ist als Maßnahmen, die direkt mit Erhalt, Verbrauch und Entsorgung von Waren und Dienstleistungen zusammenhängen, einschließlich Entscheidungsprozessen, die dies vorkommen Sie.

Betrachten Sie die Prozesse Sensibilisierung der Verbraucher die Notwendigkeit des Produkts und das Wesen der Informationssuche

käuferelement Marketing Management Verhalten

Was ist ein Kaufverhalten?

Das Verhalten von Käufern wird jeden Tag in den Stoff unseres Lebens gewebt. Dies geschieht auf unterschiedliche Weise. Gleichzeitig stellt sich jeder von uns an vielen schwerwiegenden Problemen, die diese oder andere Lösungen erfordern. Unabhängig davon, ob wir lösen, was Spezialisierung zur Auswahl, um das Essen zu wählen, was Kleidung zum Tragen, wir nehmen Maßnahmen ein, die dem Verbraucherverhalten unterliegen.

Das Verhalten von Kunden ist ein Satz von Formen, Prinzipien, Entscheidungsmethoden und Maßnahmen, die darauf abzielen, Waren und Dienstleistungen zu erwerben, zu erwerben und mit den Bedürfnissen und Bedürfnissen zu erfüllen, unter Berücksichtigung der Änderung von Geschmacksrichtungen und Vorlieben. K. Gandardova, Magazin "Risiko: Ressourcen, Informationen, Angebot, Wettbewerb" №3 / 2009

Die Definition des Verbraucherverhaltens umfasst drei grundlegende Arten von Maßnahmen - der Erwerb, den Verbrauch und die Entsorgung.

• * Akquisition ist Aktionen, die zum Kauf und einschließlich Kauf- oder Produktbestellung führen. Einige dieser Aktionen umfassen die Suche nach Informationen in Bezug auf die Funktionen des Produkts und der Wahl, eine Bewertung von alternativen Produkten oder Marken und eigentlich einem Kauf. Verbraucherverhaltensanalysten studieren diese Arten von Verhalten, einschließlich der Verbraucher, um Käufe zu tätigen - besuchen sie spezielle Geschäfte, Einkaufszentren oder Nutzung des Internets? Andere Probleme können sich handhaben, wie die Verbraucher für Produkte (Bargeld oder Kreditkarte) bezahlen, unabhängig davon, ob sie sich selbst exportieren oder den Lieferservice genießen, wo sie Produktinformationen und alternative Geschäfte erstellen, und wie Markenzeichen die Wahl des Produkts beeinflussen.
• * Der Verbrauch ist wie, wo, wann, wann und unter welchen Umständen die Verbraucher Waren verwenden. Wird zum Beispiel verwendet, um vollständig bis zur Bühne der Befreiung oder einem Teil davon zu verwenden, wird niemals verwendet?
• * Befreiung ist, wie die Verbraucher Waren und Verpackungen beseitigen. Analysten können das Verhalten von Verbrauchern mit Umweltpositionen untersuchen: Wie werden die Verbraucher Verpackungen oder Warenreste loswerden? Kann die Ware biologisch abbauen? Können sie recycelt werden? Es ist auch möglich, dass die Verbraucher das Leben einiger Produkte ausdehnen wollen, indem sie ihnen Kindern geben, auf gemeinnützige Geschäfte opfern oder über das Internet verkauft werden.

Der Verbraucher und ihr Einkaufsverhalten ist der Gegenstand der nächsten Aufmerksamkeit des Herstellers, der anhand der Grundsätze und Methoden des Marketings arbeitet. Seit dem Verbraucher, der seine Sympathien und Antipathie ausdrückt, kann das Schicksal des Commodity-Produzenten als Verkäufer das Schicksal des Rohstoffproduzenten lösen, ist das Unternehmen, alle Funktionen eines umfassenden und eingehenden Studiums des Verbrauchers (potenziellen Käufern) zu maximieren, einschließlich Die Fragen der Motivation des Kunden des Verbrauchers, die einen Kaufentscheid nehmen, Bildung von Kaufpräferenzen, Loyalität an die Marke usw. (Abb. 6.5, 6.6, Tabelle. 6.3, 6.4).

Die schwierigste Aufgabe, die mit der Studie des Einkaufsverhaltens der Verbraucher verbunden ist, besteht darin, ihre impliziten, nicht offensichtlichen Bedürfnisse zu ermitteln, die explizit durch einen bestimmten Zeitraum, der Erwartung, der Erwartung der aufstrebenden Bedürfnisse sein wird und den Prozess des Anwesenden der bestehenden Bedürfnisse ermittelt.

Die Aufgabe des Unternehmens ist nicht nur eine Erwartung der Art der Änderung der Bedürfnisse des Verbrauchers, sondern auch ein zeitnahes Angebot der neuesten Produkte und Dienstleistungen, die auf der Grundlage einer solchen Erwartung erstellt wurden. Dies ist der Schlüssel zum aktuellen und zukünftigen Erfolg des Unternehmens auf dem Markt.

Als der amerikanische Manager und der Berater John F. wenig betont ", desto mehr wissen Sie, dass Sie in Wirklichkeit, dass Sie in Wirklichkeit den Verbrauchern benötigen, desto erfolgreicher Ihr Geschäft ist ... wenn Sie ziemlich lange Zeit sind und den Verbraucher sorgfältig hören und wenn Sie stellen die richtigen Fragen und TRUE wird die Antworten analysieren, es wird ein Wunder passieren. Sie haben Informationen, die so wertvoll und wichtig sein werden, dass Sie Ihr Geschäft umwandeln können. Dies ist der Nugget, den jede Organisation immer sucht, aber selten findet, dass Nugget, das zu einem goldträglichen Kern führt. "

Bei der Lösung des Problems des Kaufs des Verbraucherverhaltens können Sie in fünf Stufen teilen: Bewusstsein für den Kaufbedarf; Suche nach Informationen; Bewertung von Alternativen; die Kaufentscheidung; Verhalten nach dem Kauf. In jedem der Bühne fungiert der Verbraucher als aktiver Entscheidungsträger.

Es ist wichtig, das Konzept des Guten oder des Produkts nicht nur auf physische Fächer zu reduzieren, da alles, was die Zufriedenheit sicherstellen kann, als Segen genannt werden kann, einschließlich Personen, Organisationen, Ideen, Dienstleistungen usw.

Gemäß der Theorie hat der Verbrauch Tätigkeiten, in denen die Auswahl der Leistungen erfolgt, um Dienstleistungen zu "erstellen", die den Dienstprogramm erstellen. Aus dieser Sicht werden die Vorteile als ein Satz von Eigenschaften (Attribute) und dem Verbraucher als Schöpfer der endlichen Zufriedenheit betrachtet.

Als betont Professor J.ZH. Lamben, das Konzept der als Set oder Set von Immobilien betrachteten Waren ist für das Marketing sehr wichtig. Die grundlegenden Ideen eines solchen Modells, obwohl sehr einfach, aber sehr fruchtbar; Sie sind theoretische Grundlage für die Segmentierung, die auf Vorteile und Positionierung sowie für die einschlägige Rohstoffpolitik basieren.

Nach einem der wichtigsten Marketingideen sucht der Käufer kein Produkt, sondern Dienstleistungen oder Lösungen für ein Problem, das Waren liefern kann. Diese einfache Idee wirkt sich auf die Rohstoffpolitik aus, die beim Erstellen einer praktischen Anwendungsspektrum des Konzepts "Produktlösungen", basierend auf den folgenden Paketen angesehen wird:

• Verschiedene Waren können den gleichen Bedürfnis erfüllen;
• Jedes Produkt ist ein bestimmter Satz von Eigenschaften;
• Dasselbe Produkt kann verschiedene Anforderungen erfüllen.

Die Strategie der "Nutzensegmentierung" (oder funktionalen Segmentierung) ist eine ständige Suche nach neuen Eigenschaften von Immobilien (Attributen), die keine wettbewerbsfähigen Angebote auf dem Markt haben, jedoch den Erwartungen einer bestimmten Konsumentengruppe entsprechen. Die Marktsegmentierungsstrategie beginnt also mit der Ermittlung der Vorteile, die nach verschiedenen Käufergruppen suchen, dann ist das Konzept der Waren auf die Zufriedenheit spezieller Anforderungen oder Erwartungen der Zielgruppe potenzieller Käufer aufgetreten.

Es ist grundsätzlich wichtig für Rohstoffproduzenten in ihrer praktischen Tätigkeit ist Wissen und gewährleistet die Erfüllung der Verbraucherrechte (Abb. 6.12). Zunächst einmal ist diese Bestimmung das Recht, die Möglichkeit zu wählen, die Möglichkeiten zu wählen, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

In der Weltpraxis wird die Consumer-Souveränität erkannt, d. H. Sein Recht und die tatsächliche Gelegenheit innerhalb seiner Mittel, um alles zu erwerben, was er für den Konsum für den Verbrauch hält, unter den Bedingungen der freien Wahl des Ortes, der Zeit, des Verkäufers, der Waren (Dienstleistungen), sonstige Verbrauchsbedingungen. Zum ersten Mal in den Vereinigten Staaten 1961 wurden die Verbraucherrechte erweitert und konkretisiert, und 1985 wurde die Vereinigte Nationen genehmigt.

Der Schutz der grundlegenden Verbraucherrechte in Russland wird durch das Gesetz der Russischen Föderation "zum Schutz der Verbraucherrechte" zur Verfügung gestellt, die 1992 angenommen wurde, und unterstützt durch die Aktivitäten des staatlichen Standards der Russischen Föderation, dem Staatsausschuss für die Antimonopolpolitik, Die Föderation der Verbrauchergesellschaften Russlands, der internationalen Konföderation der Verbrauchergesellschaften.

Das Gesetz lieferte den Verbrauchern Recht, wenn Sie ein Produkt kaufen, um seinen Hersteller, Standard, Center of Conformance mit Qualität, eine Liste der grundlegenden Verbrauchereigenschaften kennenzulernen. Bei Produkten werden die Verbrauchereigenschaften im Laufe der Zeit verschlechtert, die Haltbarkeit und das Fertigungsdatum sind angegeben.

Die obligatorische Zertifizierung unterliegt Nahrungsmittel, Chemiewaren, Kosmetika, Parfüms, Waren für Kinder, Mineraldünger, Pestizide, Maschinenbauprodukte und Inlandsgüterbau.

Feige. 6.5.

Feige. 6.6.

Die Hauptstufen und der Informationskanälen über Updates: Die Verteilung von Informationen über das neue Produkt, die neue Waren und Dienstleistungen in Perspektiven und Katalogen Werbung;

informationen über Waren in den Medien; Das Urteil des Experten, den der Verbraucher kennt und vertraut, oder die Meinung eines Freundes.

Stufen des Wahrnehmungs- und Genehmigungsverhältnisses durch den Verbraucher von Innovationen: Bereitstellung von Verbraucherinformationen über den Marktstaat und über den Ort, der ein neues Produkt auf dem Markt einnimmt;

manifestation des interessierenden Verbrauchers im neuen Produkt, dem Wunsch, ein vollständiges Bild seines Charakters zu erhalten;

beurteilung des Verbrauchers des neuen Produkts (von erhoben, seiner Meinung nach ein ausreichender Betrag an Informationen, spricht er den Beratung an den Experten an - in der Regel an jemanden von Freunden, Verwandten, der bekannt ist, den er sich selbst vertraut);

schlussfolgerung in Bezug auf die Vorteile und (oder) Produktdefizite;

zulassung oder Abweichung des neuen Produkts, d. H. Eine endgültige Entscheidung über die Möglichkeit, ein neues Produkt unter bestimmten Bedingungen zu verwenden.

Natürlich kann der Verbraucher auf dem Markt eine Neuheit in einem der berücksichtigten Stufen ablehnen.

Orientierung der Kopiererverbraucher in der Novosibirsk-Region zu Informationsquellen

I - Nach den Ergebnissen der Telefonbefragung

II - Laut einer Umfrage der Besucher der Ausstellung der Ausstellung von Kopiergeräten als Prozentsatz der Gesamtzahl der Befragten.

Ausführungsbeispiel von Motivationen bei der Auswahl von Waren (basierend auf der Priorität der Motivation)

Tabelle 6.3.

Hinweis. Die in 13 Industriestädte, die 1992 in 13 Industriestädte durchgeführt wurden, ist angegeben.

Einstufung von Käufern, um ihre Bereitschaft zu wahren

neues Produkt

Tabelle 6.5.

Konsumerfahrung beim Kauf von Waren und möglichen Optionen für das Marketingaktionen von Unternehmensherstellern

Modell des Kundenverhaltens von Verbrauchern aus verschiedenen Segmenten des russischen Marktes

Hinweis.

Die Verbraucher in Segmenten mit hohem und niedrigem Einkommen sind einer bestimmten Produktgruppe treu.

Die Verbraucher im mittleren Segment sind anfälliger, mit verschiedenen Produktmarken zu experimentieren.

Feige. 6.

Feige. 6.8.

Feige. 6.9.

Feige. 6.10.

Feige. 6.11.

Feige. 6.12.

• Lamben j.-zh. Strategisches Marketing. - M., 1996.