Hace un año y medio (marzo de 2017) comencé a implementar activamente una estrategia de marketing de contenidos para promocionar un estudio web. Los resultados de un trabajo largo y minucioso se describirán en la publicación. Confirmaré cada una de mis declaraciones, cada número con capturas de pantalla de Yandex.Metrica y otros sistemas de monitoreo de sitios web. Hablaré sobre los métodos de marketing de contenidos que utilicé, mostraré ejemplos de artículos que generaron la mayor cantidad de tráfico y atrajeron la mayor cantidad de clientes. El caso será detallado, visual e interesante.

Los beneficios del marketing de contenidos o por qué abandonaron los enlaces

Nosotros (el propietario del estudio, Igor Filipenko y yo) decidimos promocionar el sitio con contenido por varias razones:

El sitio web web112 es la base para implementar nuestra estrategia de marketing de contenidos.

Aquí me gustaría señalar inmediatamente que ya se ha publicado un estudio de caso detallado sobre la promoción de web112.biz mediante contenido. Yo también lo escribí. Sólo que fue escrito desde el punto de vista de un empleado (o mejor dicho, un socio) de un estudio web y para el blog del estudio web. Este caso es diferente. Está escrito para el blog de un especialista que se centra principalmente en contenido optimizado. Aquí destaco otros puntos. Además, aquí hay información sobre cómo continuó la implementación de nuestra estrategia después de noviembre de 2017 (cuando se publicó el primer caso).

Sin embargo, algunos de los datos de estas dos publicaciones coinciden (por ejemplo, información sobre el estado técnico del sitio web112.biz, que se ubicará justo debajo). Si has leído el primer caso (y te recomiendo mucho leerlo), ten en cuenta que no hay mucha repetición. Esta página tiene aproximadamente un 90% de información diferente. Los datos aquí son más recientes, cubren un período de tiempo mayor y el énfasis principal se pone en otros puntos.

Entonces el sitio web del estudio web112:

1. Diseño móvil adecuado (desde el punto de vista de Google, Yandex y el usuario)
2. Sin errores técnicos
3. Buena velocidad de descarga
4. Protocolo HTTPS seguro
5. Las páginas que describen servicios están bellamente diseñadas como páginas de destino.

Y ahora la pregunta importante...

¿Habríamos logrado los resultados que se comentarán más adelante en el artículo si el sitio no hubiera sido optimizado desde un punto de vista técnico?

Estoy seguro de que no. Es posible optimizar un artículo informativo en un sitio web corrupto (yo mismo lo demostré en un artículo sobre). Pero los resultados son mucho más visibles si el sitio cumple con todos los requisitos de los motores de búsqueda.

¿Qué problemas se suponía que debía resolver el marketing de contenidos?

La tarea principal es solo una: aumentar el número de clientes del estudio web.

Observo que un cliente potencial de Web112 es propietario de una empresa (a menudo una grande). Por este motivo, nuestro marketing de contenidos se dirigió principalmente al segmento b2b. Se suponía que las lecturas largas y los textos breves atraerían la atención y convencerían a los propietarios de fábricas y grandes empresas comerciales. Muchos de estos empresarios ya se pusieron en contacto con los desarrolladores y no quedaron satisfechos con los resultados. Saben lo que quieren y comprenden la diferencia entre un sitio creado con un creador de sitios web y un gran portal multifuncional.

El contenido que planeábamos crear tenía que influir en los encargos del estudio:

• Directamente: un representante del público objetivo accede al sitio mediante una búsqueda orgánica, lee la publicación e inmediatamente realiza un pedido mediante el formulario en la parte inferior de la página.
• Indirectamente: los artículos atraen tráfico para consultas de información, se ganan la confianza de los motores de búsqueda, lo que conduce a un aumento de las posiciones para consultas comerciales. Otra opción: un cliente potencial sigue un enlace de un artículo informativo a una página de destino con una descripción del servicio y solo entonces realiza un pedido.

Al mismo tiempo, es importante cumplir con la condición: el marketing de contenidos amortiza los fondos invertidos en él. Los pedidos son buenos. Pero si hay muy pocos (y hay muchos artículos), es necesario cambiar la estrategia.

¿Qué se ha hecho en un año y medio de trabajo de promoción del sitio web de web studio con artículos?

Volumen de contenido

El primer artículo fue publicado el 3 de marzo de 2017, el último por el momento es el 16 de julio de 2018. Durante todo el período de tiempo, escribí personalmente 32 lecturas largas con un volumen total de 357,860 caracteres sin espacios.. Sí, lo hice. Cuando me estaba preparando para escribir el caso, revisé todas las publicaciones del blog y copié todos mis artículos en un archivo separado (no todas las publicaciones del blog son mi trabajo; parte del contenido fue creado por el director del estudio, Igor Filipenko).

Aquí quiero señalar esto. Hoy todo el mundo está involucrado en el marketing en Internet. Literalmente todo. Algunas personas trabajan todo el día, otras crean “contenido único que vende” cuando tienen tiempo libre en la oficina de su trabajo principal, otras piensan que “puedo escribir textos publicitarios hasta que encuentre algo normal”. Toda esa gente que trata el marketing de contenidos de la misma forma que banal repartir folletos por la calle (no hay que pensar mucho, pero pagan) no son capaces de liderar proyectos a largo plazo. No pueden ni quieren trabajar durante mucho tiempo, de manera constante y continua, estudiar el negocio de otra persona durante un año y medio y preocuparse principalmente por su promoción y no por sus propios ingresos.

Creo que 18 meses de trabajo en un sitio web y casi 360 mil caracteres para un cliente son buenos indicadores que demuestran la diferencia entre aquellos que solo ganan dinero temporalmente y verdaderos especialistas que llevan años promocionando en Internet, cuidando su reputación. y saber conseguir resultados.

¿Qué otros trabajos de marketing de contenidos he realizado?

• Pensé detenidamente y creé enlaces internos.
• Tomé todas las capturas de pantalla y seleccioné fotografías para los artículos. No conté el número de todas las imágenes, pero puedo decir que en una publicación sobre páginas de destino hay hasta 29 ilustraciones (de las cuales 2 son animaciones GIF que creé yo mismo).
• Algunos artículos fueron publicados por el administrador de contenido, pero la mayoría de las publicaciones las publiqué yo en el sitio. Es posible que el administrador de contenidos se haya perdido algo (una imagen o un enlace). Quería que todo fuera exactamente como lo pretendía. El 100% de las imágenes y enlaces que preparé para un artículo en particular deben estar en el sitio.
• También puse enlaces en sitios para los que escribí publicaciones como invitado o simplemente los usé para comunicarme. Tenga en cuenta que no me pagaron por los enlaces. Los instalé no porque sea un santo, sino porque tengo un deseo humano común y corriente de ver los resultados de mi trabajo. Cuanto más altos sean estos resultados, más agradable será. Es importante que pueda demostrar la efectividad de mis enlaces (captura de pantalla a continuación). Dudo que hayan traído un solo cliente de estudio (aunque todo es posible). En este caso, lo importante no son los clientes, sino la bonificación a los factores de comportamiento. También es importante que los enlaces permanezcan en estos sitios durante mucho tiempo (y todo el tiempo atraerán tráfico dirigido al sitio web del estudio). Tenga en cuenta: los lectores más agradecidos vinieron de Medium.com.

La parte más importante del caso: revisión de contenido.

Cómo se escribieron los artículos y qué resultados produjeron.

Puede escribir un artículo separado sobre el trabajo en casi todas las publicaciones de web112: cuente cómo se eligió el tema, cómo se recopiló la semántica, de dónde provienen los datos, cómo se optimizó el texto, etc. Pasé 2 o más días escribiendo, diseñando y publicando algunas lecturas largas.

Una vez más, puedo y quiero recomendar un caso que publiqué en web112.biz: hay una descripción bastante detallada del trabajo en las publicaciones más populares.

Aquí quiero centrarme en lecturas largas relativamente recientes que ya han mostrado buenos resultados.

Longitud del artículo: 9970 caracteres sin espacios.

Número de ilustraciones: 14

Número de palabras clave para las que está optimizada la publicación: 17 (a continuación se muestran algunas de ellas)

Se puede hacer clic en esta y otras ilustraciones con muchos datos. Haga clic para verlo más de cerca.

Como puede ver, recopilé las claves usando SerpStat. Desde hace 2 años, esta ha sido la herramienta de SEO más conveniente para mí.

Busqué materiales para el artículo sobre la CEI y los recursos extranjeros. Guardé un archivo en Word con los principales hechos y tesis sobre el tema, que copié de varias fuentes porque los consideraba importantes en un grado u otro. Este archivo tiene 5 páginas y 8 mil caracteres. No utilicé toda la información de allí, pero mucha fue útil.

Tomaré nota de algunas de las fuentes más importantes con datos y cifras útiles:

1. Un tipo diferente de SEO: 5 grandes desafíos que enfrenta un nicho en Google con moz.com
2. Revisión analítica del Instituto de Problemas de Aplicación de la Ley “El mercado de servicios legales en Rusia: lo que dicen las estadísticas” (esto no es un artículo, sino un informe en formato PDF que se puede encontrar en el dominio público)
3. Análisis: ¿qué sitio web es mejor para abogados y bufetes de abogados? de lextext.ru

Tenga en cuenta que entre las claves que llegaron al TOP se encuentran otras tan importantes como “desarrollo de un sitio web jurídico” y “creación de un sitio web para un abogado”.

Arriba se muestra una captura de pantalla de los resultados de la región de Moscú.

Longitud del artículo: 14325 caracteres sin espacios.

Número de ilustraciones: 12

Número de palabras clave para las que está optimizada la publicación: 9

Algunas de las solicitudes que atrajeron (y aún atraen) clientes potenciales al sitio web del estudio web se pueden ver a continuación.

Detalles importantes para crear una lectura larga:

1. Como preparación para escribir este artículo, creé un sitio simple de WordPress en un subdominio de uno de mis recursos. Hice esto para proporcionar a la publicación los consejos y capturas de pantalla más recientes y relevantes. WordPress es un sistema de gestión de contenidos muy conveniente para crear simple usarlo no lleva más de una hora para completar un sitio web. Sin embargo, no conozco muchos autores que puedan hacer y hacer lo que escriben. Una reescritura buena y reflexiva de las instrucciones de otras personas... sí. Escribir un manual detallado desde cero, basándose únicamente en su propia experiencia: en 99 de cada 100 casos, NO. Me alegro mucho de que los lectores del blog Web112 no reciban una simple teoría, sino consejos probados y actualizados de un profesional.
2. En las metaetiquetas y en el texto de este artículo, utilicé un arma SEO mortal: la fecha. He hablado de esto más de una vez en mis publicaciones y discursos– En una gran cantidad de nichos, las citas son una forma sencilla pero eficaz de captar tráfico adicional.

Volumen: 12846 caracteres sin espacios

Número de ilustraciones: 16 (incluidas 2 animaciones GIF, que también creé para demostrar mejor las ventajas de ciertos sitios; las capturas de pantalla no fueron suficientes).

Número de palabras clave para las que está optimizada la publicación: 15

Algunas de las solicitudes que atrajeron (y aún atraen) clientes potenciales al sitio web del estudio web se pueden ver a continuación.

Matiz importante! A continuación verá hermosos fragmentos (con una lista con viñetas y una imagen) en los resultados de Yandex con enlaces a la publicación en cuestión. Te lo aseguro: esto no es un accidente. ¿Cómo hice esto? Allí todo es sencillo. Tenéis enlace al artículo: leed, estudiad, creo que lo entenderéis.

Algunos otros datos útiles sobre cómo trabajar en contenido

El año pasado (2017), el artículo sobre CMS populares obtuvo la mayor cantidad de tráfico. Esto se debió sobre todo a la presencia de una fecha en el texto y las metaetiquetas. Quería que la lectura larga siguiera atrayendo lectores en 2018, algunos de los cuales se convertirían en clientes. Para ello, cambié la fecha en las metaetiquetas y agregué un bloque adicional donde hablé de los últimos datos sobre sistemas de gestión de contenidos. Así, no solo me ajusté a los buscadores, sino también a los usuarios (realmente les di información del 2018).

Hice lo mismo con el artículo sobre la estructura de una página de destino de venta (cambié las fechas y agregué un bloque nuevo y relevante). ¿A qué condujo esto? Lo descubrirás muy pronto.

Resultados de promocionar un estudio web mediante marketing de contenidos

Ventas

El resultado principal es que nosotros (les recuerdo que el mérito no es solo mío, sino también del director del estudio, que trabajó estrechamente conmigo todo este tiempo) logramos nuestro objetivo. Había más clientes y sus pedidos amortizaron la inversión en contenidos aproximadamente varias veces. ¿Por qué aproximadamente?

Porque no siempre es posible decir exactamente qué atrajo al cliente al sitio y qué lo motivó a realizar un pedido. A veces esto es obvio porque el propio cliente lo informa:

A veces puedes adivinar por signos indirectos. Abrimos Yandex.Metrica, vemos que alguien visitó el sitio mediante la solicitud "desarrollo de sitio web para un abogado" y permaneció allí durante 30 minutos. El mismo día recibe una llamada: un empresario quiere un recurso interesante para su bufete de abogados.

En cualquier caso, si tenemos en cuenta sólo los pedidos de aquellos clientes que dijeron directamente que se pusieron en contacto con el estudio porque les gustó tal o cual artículo, resulta que el marketing de contenidos generó pedidos por valor de más de 800 mil rublos.

Hay dos matices importantes aquí.

1. El caso, publicado en web112.biz, se refiere a pedidos por valor de 200 mil rublos. En el momento de la publicación de ese caso, la cantidad era exactamente esa. Entiendes que ha pasado mucho tiempo desde entonces durante el cual el contenido fue útil.
2. Un pedido no es puro beneficio. No se puede decir que el marketing de contenidos haya aportado al estudio 800 mil ingresos. El beneficio neto es significativamente menor.

Tráfico y otros resultados de SEO

Así es como crecí tráfico de búsqueda desde que comencé a trabajar:

Puede comprobarlo con una de las docenas de herramientas de SEO. A diferencia de alguno, No oculto el nombre del sitio en el que trabajé, ni por contrato, ni por competencia, ni porque (inserte una excusa plausible que le permita hacer relaciones públicas sin ningún riesgo). Aunque entiendo que probablemente cometí errores por los que serán criticados.

A continuación se muestra la cantidad de tráfico dirigido que generaron las 5 publicaciones más populares en este momento:

En primer lugar hay un artículo sobre CMS (lo que significa que el truco de "actualizar publicaciones" funcionó).

En tercer lugar está un artículo sobre la estructura de una página de destino de venta (lo que una vez más significa que el truco de las “publicaciones refrescantes” funcionó).

Me gustaría llamar su atención sobre el hecho de que en el TOP 5 no hay ni un solo post escrito por el director del estudio. No es porque haya creado mal contenido (Igor publicó algunos casos muy interesantes y escribió otros artículos útiles). El caso es que (aquí lo repito) hay una diferencia notable entre una persona que simplemente escribe bien y un especialista que lleva varios años dedicándose profesionalmente a los contenidos.

Es curioso, pero en sexto lugar en términos de tráfico se encuentra una publicación sobre la promoción de un sitio web mediante publicaciones. Revisé los resultados, esperando que superáramos a Teterra, pero desgraciadamente:

¿Algo más que valga la pena mencionar?

Algunos puntos.

1. Quería poner muchos más datos en el artículo. Aún así, entiendo que si agrega información para cada palabra clave y adjunta todos los informes posibles de Yandex.Metrica, Yandex.Webmaster, Search Console, SerpStat (y puedo hacer esto), casi nadie querrá leer la lectura larga hasta el final. . El caso no sólo debe ser informativo, sino también interesante.
2. Lo repito una vez más: no quería duplicar los hechos del caso que publiqué en el sitio web del estudio. Si te falta alguna información, mira allí. Creo que encontrarás los enlaces que faltan.
3. En 2017, para las imágenes principales utilizamos imágenes de archivo (que, por cierto, pagamos) y capturas de pantalla de películas. En 2018, después de mis solicitudes activas, se creó una plantilla para ilustraciones de marca. Estoy muy feliz por este hecho. Con ellos, el post atrae más atención (el número de rechazos disminuye) e inspira más confianza en el estudio.

Dieciocho meses de trabajo en un sitio web de estudio web: conclusiones

Los primeros meses de implementación de una estrategia de marketing de contenidos no arrojaron resultados. Ni una sola persona de la búsqueda. Pero ahora, después de un año y medio, está claro que muchas publicaciones llevan más de un año generando tráfico y, aparentemente, seguirán generándolo durante mucho tiempo. Los resultados no son inmediatos, sino estables y a largo plazo. Anteriormente, después de que se desactivó la publicidad contextual, la afluencia de clientes prácticamente se detuvo. Ahora lo están apagando, pero los clientes siguen viniendo.

Personalmente, estoy satisfecho con los resultados. Hacer marketing de contenidos en el segmento b2b en un campo tan competitivo como el desarrollo web es fácil. Lograr resultados que puedan publicarse así y comprobarse con capturas de pantalla es mucho más difícil. Sin embargo, lo logré. Creo que un papel muy importante en esto fue que estaba creando contenido SEO para bien estudios. Sabía con certeza que nadie estaba siendo engañado allí, estaba seguro de que los sitios de web112 eran de alta calidad (parece que esta no es la palabra correcta, pero es la que quiero usar). Estaba seguro de que el estudio funcionaría durante muchos años más (lo que significa que quedaba mucho por hacer).

Actualización 2019: cómo funciona el marketing de contenidos a 6 meses de la publicación del caso

Cuando escribí este caso en agosto de 2018, dije que mis lecturas largas han estado generando tráfico durante más de un año y estoy seguro de que seguirán haciéndolo durante mucho tiempo (y no es necesario invertir ni un centavo). en su promoción).

Ahora estamos en febrero de 2019. ¿Está funcionando mi estrategia de marketing de contenidos? Mire la captura de pantalla a continuación. Son los artículos con mayor tráfico en este momento. Estas son las mismas lecturas largas que hace seis meses.

Como puede ver, el contenido sigue funcionando. Sin inversión en publicidad ni enlaces.

Hace un par de días un chico me escribió en un mensaje personal pidiéndome consejo. Dijo que había reunido un equipo de desarrolladores y que todos estaban listos para crear sitios web. Pero había una cuestión sobre cómo encontrar clientes que debía resolverse antes de iniciar un negocio. Es estúpido creer que basta con iniciar un negocio y los clientes lo seguirán.

¿Necesita un gerente de ventas para un estudio web?

No le pregunté sobre la experiencia laboral de los miembros del equipo, sobre el portafolio y otras cosas cuya respuesta es obvia. Me preguntaba qué tipo de especialistas había reunido y con quién iba a trabajar. Al final resultó que, el chico en su equipo tiene 2 diseñadores de diseño, un diseñador, varios redactores (este número siempre me alarma), un especialista en configuración de publicidad dirigida, un especialista en SEO y un gerente de proyectos. Él mismo participa en la organización del proceso. ¿Quién crees que falta aquí?

Pero al equipo le falta una persona que venda servicios. Estos chicos son artesanos. Espero que hagan un buen trabajo, pero hay que poder venderlo. Y para ello, el equipo simplemente necesita un director de ventas. Y si no existe tal cosa, la búsqueda de un cliente muchas veces recae sobre los hombros del organizador de toda la fiesta.

Intentaré hablar sobre los canales existentes para atraer clientes para un estudio web y mostraré varios enfoques creativos que hemos probado personalmente.

Dónde y cómo encontrar clientes para un estudio web de nueva creación

1. El boca a boca

No hay cliente más fiel y ardiente que aquel que acude por recomendación de amigos (conocidos, socios, etc.). ¡No pierdas su confianza! Para ello, trabaje siempre para obtener resultados y piense en el futuro, y no en cómo ganar dinero hoy.

Una de las mejores opciones para difundir su reputación a través del boca a boca es recomendar a su cliente a sus amigos o socios. Los clientes sólo le recomendarán si ellos mismos están satisfechos con la colaboración. En consecuencia, en este caso será mucho más fácil cerrar un nuevo acuerdo.

2. Actividad social: foros, chats, comunidades

Participar en discusiones en foros, comunidades, chats, etc. ayuda a aumentar tu reconocimiento como desarrollador o tu marca. Alguien leerá el comentario y seguirá adelante, alguien hablará con usted y alguien le escribirá un mensaje personal y solicitará un servicio.

Además, si influye de manera competente en la discusión, mostrará su profesionalismo y aumentará el interés en usted mismo.

Tuve un caso cuando recién comenzaba a comunicarme en foros. Me encontré con una solicitud de una empresa de viajes para evaluar su sitio web y hacer sugerencias para mejorarlo.

Escribí todas las ideas y pensamientos. Lo que dije estaba lejos de ser cierto y algunas de las afirmaciones pueden ser discutidas. Pero el resultado es obvio. La empresa se interesó por mi comentario, tras lo cual llegamos a un buen acuerdo.

3. Seminarios web, conferencias y eventos temáticos

Este método le permite expresarse en el mercado profesional. Comparta con colegas, establezca conexiones o hable en una conferencia para emprendedores para reunir contactos de clientes potenciales.

Para obtener el resultado esperado es necesario ser lo más preciso posible. Por lo tanto, en primer lugar, es necesario hacer correctamente su retrato. Y solo entonces prepare y envíe invitaciones al evento.

4. Blog de estudio

Una gran herramienta que te hace reconocible, muestra tu experiencia y, por supuesto, vende. Uno de nuestros suscriptores leyó un estudio de caso sobre promoción de sitios web en nuestro blog y después de un par de días se convirtió en nuestro cliente.

‒ ¿Cómo debería ser un blog de estudio?

‒ ¡Ideal en términos de utilidad del contenido!

- Es necesario desarrollarlo constantemente.

Un blog debe proporcionar valor a los lectores. Sólo en este caso se suscribirán a usted, agregarán algunas páginas a sus favoritos y volverán por más. Recibirás tu propia base de datos de direcciones de correo electrónico, que podrás utilizar en el futuro para organizar correos sobre promociones, ofertas únicas, etc.

¡Detener! Ya se ha hablado de otro canal de captación de clientes.

5. Marketing por correo electrónico y boletines informativos

Dicen que el correo electrónico está muriendo... Quizás en el futuro esto sea cierto, pero ahora no. El envío de ofertas promocionales también da sus frutos: es importante redactar correctamente la oferta comercial y el asunto de la carta para aumentar el porcentaje de lectura.

¡No te olvides de tus antiguos clientes! ¡Siguen vivos! :)

6. Publicidad contextual y segmentación

Esta es la forma estándar de encontrar clientes en línea. Lo primero que me viene a la mente después de crear un sitio web es.

Los clientes de la búsqueda se interesan. Sólo queda ofrecerles algo radicalmente nuevo. Tienes que ser diferente a otros estudios. Rompiendo plantillas, presentación no estándar, es decir, todo lo que te llame la atención funciona bien.

Si crea una página de destino típica y publica publicidad en ella, el visitante se desplazará por el sitio automáticamente sin darse cuenta ni de su experiencia ni de sus logros. Simplemente busca sólo lo que más le excita.

Llama la atención del visitante sobre tu oferta y te recordará mucho mejor. Esto puede tener un impacto positivo a la hora de tomar la decisión de cooperar con usted.

7. Intercambios de autónomos

Creo que este canal es más adecuado para un autónomo y artesano principiante. Aquí puede desarrollar un portafolio, revisar y crecer a un nivel más serio. Además, en los intercambios, los autónomos aprenden a dialogar con un cliente potencial, estimar la cantidad de trabajo, evaluar adecuadamente el costo de los servicios, etc.

Muchos intercambios independientes protegen sus transacciones, lo cual también es muy importante tanto para el cliente como para el desarrollador.

Entre los más populares puedo mencionar:

• Weblancer;
• Caza independiente;
• Ktrabajo;
• Trabajozilla.

Hay otros que son dignos, pero estamos hablando de lo que nosotros mismos hemos probado.

8. Registradores de empresarios individuales y LLC

Existen organizaciones que brindan asistencia para registrar nuevas LLC y empresarios individuales. Los nuevos empresarios acuden a ellos en busca de ayuda. Se podría suponer que necesitan un sitio web.

Visita varias de estas empresas y acuerda con ellas que te recomendarán a nuevos emprendedores por un determinado porcentaje del monto de la transacción.

9. Asociación

Las asociaciones con incubadoras de empresas funcionan muy bien. Hoy en día existen bastantes incubadoras como "Make Money", "Business Youth", "Genius marketing" y otras, menos conocidas, pero también más accesibles. Sus graduados, que acaban de recibir la actitud de "tomar y hacer", están listos para actuar y existe una alta probabilidad de que le hagan un pedido. Después de todo, los propios mentores te recomiendan.

Tenga cuidado al colaborar con los estudiantes. Muchos de ellos ahora buscan trabajo a tiempo parcial y están preparados para realizar diferentes tareas. ¿Estás listo para que esta persona represente tu estudio entre clientes potenciales?

10. Recorrido a pie por las oficinas

Se cree que una reunión personal con un cliente potencial brinda más oportunidades para presentar su servicio a todo color. De hecho, muchos directores de ventas prefieren un encuentro personal y vender con éxito.

Pero tal enfoque puede resultar no sólo incorrecto, sino incluso descortés. Incorrecto, porque quien toma las decisiones a menudo está ausente del lugar de trabajo, por lo que se pierde mucho tiempo. Y su aparición en una empresa de terceros sin acuerdo previo y sin previo aviso se considerará descortés.

Para llegar con éxito a los clientes, es bueno utilizar primero las llamadas en frío. De lo contrario, tienes que ser un vendedor único para vender así de inmediato.

11. Llamadas en frío

Este canal de adquisición de clientes sigue siendo uno de los más eficaces. Gracias a la adecuada organización del proceso de ventas, cada día los directivos cierran grandes negocios con grandes empresas.

Lo principal en las ventas en frío son los empleados experimentados que trabajan para obtener resultados. ¿Cómo llegar a ser así? Hay mucha información educativa. Estoy dispuesto a recomendarles el libro “45 tatuajes vendidos” de Maxim Batyrev. En él encontrarás al menos 45 formas de vender tus servicios, gastando menos esfuerzo y nervios en ello. Este libro le enseña cómo superar las objeciones de los clientes, hacerles ofertas que no pueda rechazar y emitir facturas para el pago.

12. Folletos de oficina

A diferencia de una visita personal a la oficina de una empresa, la entrega de folletos es un acto completamente inofensivo. Dejar un folleto en la oficina debería llamar la atención. Por tanto, el diseñador debería trabajar en ello. Quien lo abra debe asegurarse de que necesita de sus servicios. ¡Incluso si pensaba diferente antes de eso!

Dónde los estudios web encuentran clientes: 12 canales para atraer clientes

Hola a todos, mi nombre es Stanislav Kungurov, tengo 25 años y vivo en la ciudad de Izhevsk.

En el pasado estuve involucrado, probablemente como muchos de ustedes, con enlaces. En particular, vendí enlaces en publicaciones (mantuve un blog), luego en Sape, luego en Google y Mirka, luego comencé a trabajar en contexto. Este camino me llevó 5 años y me dio mucha experiencia.

Cómo todo empezó

En 2012, encontré mi primer cliente de SEO y comencé a hacer SEO para clientes. Antes de eso, solo tenía experiencia en la promoción de sitios informativos, pero resultó que promocionar los sitios de los clientes es aún más fácil. Al mismo tiempo, vendí enlaces en Gogetlinks, pero con el tiempo estos ingresos pasaron a un segundo plano.

Mi primer cliente es una fábrica de muebles, que encontré a través de un amigo que le compró muebles para su tienda. Como resultado, logramos comunicarnos con el director y ofrecerle SEO a cambio de un sofá J) Luego hubo SEO a cambio de visitas a la sauna, a cambio de una cama y nuevamente de un sofá)). Por cierto, puedes vender sofás en Avito.

Con el tiempo, mis sitios fueron prohibidos y mis clientes se hicieron cada vez más numerosos. A principios de 2013 prácticamente dejé de vender enlaces, subcontratando el trabajo al 100%.

1 año de vida en el estudio.

Como ya dije, durante el primer año de vida del estudio, “mi estudio” estuvo formado por una sola persona: yo. Pero esto no me impidió promocionar de 5 a 10 sitios de clientes, asistir a reuniones con clientes en la oficina o en producción. Esto les resulta aún más conveniente.

Literalmente, un año después de mi primer cliente, alquilé una oficina. No tenía nombre de empresa, no tenía empresario individual ni LLC, ni siquiera tenía mi propio sitio web. Todos los cálculos se realizaron en efectivo, ingresé todos los resultados en Excel.

2do año de vida en el estudio.

En agosto de 2013 alquilé un espacio en la oficina de una agencia de publicidad y así me mudé de casa para trabajar en la oficina. Esta fue la primera decisión importante.

La primera decisión importante es trasladarse a una oficina para trabajar, esto aumentará la productividad. Lo dudé durante mucho tiempo, pero ahora no me arrepiento.

Registrado como empresario individual. Luego nos asociamos con los muchachos: ellos vendieron contexto y yo vendí SEO. Alquilamos una oficina independiente. En seis meses tuve mi primer empleado: un especialista en SEO que me ayudó en diversos asuntos. Esto me ayudó a aliviarme un poco.

Gracias a mis socios, gané experiencia y ya no tenía miedo de vender mis servicios a un precio elevado.

3er año de vida en el estudio.

Si antes no todo estaba sistematizado, ya en el tercer año todo empezó a tener algún sentido. Fundé una LLC, aumentamos los precios a un nivel ligeramente inferior al promedio de la ciudad y comenzamos a mejorar la calidad de los servicios.

Aparecieron un departamento de contabilidad, un segundo especialista en SEO y un director de ventas. Comenzamos a recibir pedidos de desarrollo por unos 100 mil rublos y empezaron a aparecer clientes de SEO con presupuestos de 10 a 20, o incluso 40 mil rublos. por mes. Empezamos a estudiar formas de atraer clientes, formas de retenerlos, comencé a realizar planificación financiera (pagar los salarios a tiempo). Comenzamos a utilizar activamente páginas de destino para atraer clientes. Volvieron a subir los precios hasta la media del mercado o incluso un poco más.

En general, algo serio parecía haber comenzado, pero al mismo tiempo comenzaron problemas más graves para todos, por ejemplo, con salarios, cuentas por cobrar, etc. Es un poco deprimente. Pero si te ocupas de estos problemas con antelación, podrás evitarlos, ya sé cómo.

Ahora hay muchos planes de futuro para el desarrollo del estudio. Comencé a comprender qué canales atraen a los clientes más rentables y qué clientes consumen la máxima cantidad de tiempo.

Intenté contarles brevemente sobre la vida de nuestro estudio; ahora somos 4 personas trabajando con nosotros, incluyéndome a mí. Según los estándares de Izhevsk somos un estudio pequeño, según los estándares de la Federación Rusa no existimos en absoluto. Los ingresos medios del estudio por SEO son de unos 200 rublos. por mes no es suficiente. Nuestro objetivo es producir 300 tr para finales de 2015. por mes, aumenta la factura promedio.

4 decisiones importantes que tomé y de las que no me arrepiento:

1. Mudarse a la oficina desde casa, esto es importante.
2. Contrate al próximo empleado cuando pueda pagar su salario con los ingresos de la empresa sin consecuencias.
3. Sube tus precios. Aumente constantemente sus precios hasta límites razonables, primero estudie a todos sus competidores en la ciudad. Subimos los precios 2 veces para nuevos clientes, primero en un 30%, luego en un 50%, y en ambas ocasiones nada cambió.
4. Realizar la planificación financiera. Esto es algo mensual, solo que se recopilan a principios de mes. Te ayuda a que no te pillen con un sueldo.

5 errores principales que cometí:

1. Utilice los servicios de contadores para el registro y la presentación de informes. Al registrar un empresario individual, terminé con 70 piezas, solo faltaba 1 hoja para la oficina de impuestos. Permítanme recordarles que un contador cobraría 1.000 rublos por esto.
2. No compre una oficina cara. Elija una oficina conveniente para que los empleados puedan viajar cómodamente en transporte público.
3. No contrate empleados con la condición de que ganen su salario. Esto se aplica al departamento de ventas, cuando la empresa no tiene dinero, contratan empleados con la esperanza de atraer nuevos clientes en 1 mes. La adaptación aproximada en la empresa es de 1-2 meses mínimo (esta es la experiencia de mis socios).
4. Redacte acuerdos con todos, incluso si el pago es pequeño, 3-5 tr. De lo contrario, será difícil demostrar más adelante que se le debe algo.
5. Corresponda siempre por correo electrónico u otro mensajero. Los clientes no saben mucho sobre SEO, por lo que es posible que no recuerden su información por teléfono y entonces no podrá mostrarles lo acordado.

Conclusión

También me pidieron que escribiera sobre inversiones; no había ninguna. Todos los fondos provinieron de las ganancias; atendí a mis primeros clientes en la computadora de mi trabajo. Y así, de hecho, se necesita poca inversión: 1 computadora en funcionamiento cuesta aproximadamente 10 tr, 1 lugar de trabajo cuesta 2,5 tr. por mes + recopilador de claves para especialistas en SEO 1,2 t.r. Total 13.700 rublos por empleado en el primer mes.¿Fue útil el puesto?

Muchas personas inician un negocio, sobre todo si está relacionado con el desarrollo, teniendo ya algún tipo de cartera y proyectos vigentes para los que hay trabajo y sin constituir una persona jurídica. Sucede que alguien tiene una excelente base de contactos, en la persona de conocidos o de un trabajo anterior, alguien tiene aún más suerte y las puertas de algunas oficinas se le abren cuando llama, pero hay otros casos en los que habrá absolutamente sin publicidad Imposible empezar.

Tuve justamente ese caso... Tenía 20 años, no tenía proyectos, ni contactos necesarios y mucho menos experiencia, incluso en desarrollo web. Dominé la computadora a la edad de 18 años, y fueron 2 años trabajando con hardware y redes. Con sólo ganas y una pequeña cantidad de ahorros, comencé a trabajar. Al mismo tiempo, rápidamente entré en desventaja financiera, ya que no podía utilizar mi mano de obra para iniciar y completar los primeros pedidos. Había un esquema clásico: primero el registro de SRL, luego la oficina, el equipamiento, la búsqueda de empleados, etc.

Naturalmente, no había experiencia en gestión y mucho menos en ascensos. Hubo muy buenos asistentes y lógica. Luego, de forma lógica, hice mi primer “plan de medios”, guiado por el principio de que los clientes del estudio web no están en Internet, sino fuera de línea. Dio la casualidad de que mi razonamiento estaba justificado y muy pronto empezamos a recibir nuestros primeros pedidos.

Promoción de estudio web

Si hoy estuviera escribiendo un plan para promocionar un estudio web, este sería el orden en el que las prioridades de promoción serían:

No está claro cómo obtener recomendaciones desde cero. Pero en su mayor parte, los estudios web los abren personas del sector que ya tienen experiencia laboral y algunos contactos y recomendaciones. Así es como se acumula, con cada proyecto este efecto crecerá. Para esto necesitas . Si tienes excelentes conexiones sociales y los contactos adecuados, esto será una gran ventaja, pero esto no niega la condición de que para ser recomendado debes bien, trabaja duro y duro.

2. Licitaciones

El seguimiento y la participación en licitaciones pueden añadir mucha experiencia, grandes clientes y proyectos a la cartera. No debemos hacerlo de cualquier manera, sino que debemos controlar seriamente y analizar cuidadosamente las solicitudes de licitación. Bueno, familiarícese con todas las complejidades de las licitaciones.

Solo participamos en licitaciones un par de veces e incluso ganamos inesperadamente una vez, pero participar en licitaciones era solo por diversión, queríamos asegurarnos de que no todo fuera tan malo y de que realmente pudiéramos ganar la licitación. Pero en mi juicio de valor, para recibir órdenes tiernas en el flujo, es necesario abandonar las conversaciones con un sentido interno de justicia y honestidad y captar una ola de órdenes.

3. Portafolio/Sitios desarrollados

Ni siquiera hace falta mencionar la cartera, esto es lo primero que interesa a los clientes. Pero los sitios desarrollados, y especialmente si bueno, trabajé duro y duro puede funcionar muy bien para usted. Los sitios de los clientes suelen recibir buen tráfico y, a menudo, son contactados por clientes potenciales a quienes les gusta parte de su trabajo. Por tanto, cuantos más proyectos se desarrollen y más populares sean en Internet, mayores serán las posibilidades de convertir este tráfico en nuevos sitios.

El portafolio es el sitio web del estudio en sí. Mi opinión es que no debería mostrar todo el alcance del conocimiento del estudio web en desarrollo web y ser un ejemplo de las tecnologías actuales, por extraño que parezca. Debe ser simple y conveniente para los clientes potenciales, lo más importante son los textos, mucho depende de ellos en el sitio web del estudio web, aunque no sea indicativo en comparación con los competidores que ponen toda su alma y tecnologías modernas en el sitio.

4.Google

Así como desde el punto de vista del estudio web el cliente está fuera de línea, desde el punto de vista del cliente el estudio web está en línea. Esta es una de las formas más sencillas de encontrar un estudio web y es popular. Debe estar en el TOP5, mejor aún en el TOP1, y no defraudar su portafolio; para la mayoría de los visitantes del sitio web de un estudio web, esta es la segunda página después de la página principal (o de destino).

5. Actividades externas

No creo que esta actividad atraiga más clientes que la publicidad, pero tiene algún tipo de impacto social. No tenemos muchos eventos temáticos, pero es necesario participar en ellos, además de estar activo en la red, por ejemplo, un blog con consejos útiles, etc.

Y ya mi experiencia, cómo resultó.

- Llamadas en frío

En ese momento ni siquiera conocía el término “llamada en frío”. Las primeras llamadas las hice yo mismo para poder fijar claramente la tarea al director de ventas (que en aquel momento tampoco tenía experiencia laboral) y darle recomendaciones concretas.

Cada día se realizan al menos 50 llamadas, de las cuales casi todos los días hubo algún tipo de reunión o negociación. Así, llamamos a unas 3.000 empresas de la base de datos que recopilamos de yp.md y allmoldova.com y recibimos unos 10 pedidos utilizando este método de promoción. CTR monstruosamente bajo :). ¡Pero la experiencia valió la pena! Algunas empresas de esta base regresaron a nosotros después de 1-1,5 años (!), eran muy pocas, pero me sorprendió gratamente.

Interesante experiencia. Fue antes de las vacaciones de Año Nuevo, cuando los centros comerciales se llenan de gente que busca regalos para el Año Nuevo. Esta publicidad es completamente económica y completamente ineficaz para un estudio web)).

Es cierto que no hubo ni una sola orden ni llamada de ella. Pero, curiosamente, mucha gente lo escuchó, en primer lugar, mis amigos lo notaron, a quienes una vez más se les ocurrió que comencé a trabajar en sitios web, y en segundo lugar, nuestros clientes actuales lo notaron. Aunque yo mismo intenté escuchar mi anuncio mientras caminaba por el centro comercial y era muy difícil de escuchar.

- Folletos

En total teníamos 3 opciones de folletos. El primer folleto fue el más eficaz. Los folletos se distribuyeron a través del periódico Office, es decir. Acudieron directamente a las oficinas de la empresa y a varias exposiciones en Moldexpo.

Desde el primer folleto recibimos muchos pedidos, en tan sólo una semana el importe de los anticipos recibidos superó con creces el dinero gastado en su distribución e impresión. Posteriormente, la efectividad fue mucho menor, ya que el folleto se distribuyó a través de las mismas fuentes.

El boletín electrónico generó un número significativo de pedidos. Además, no se trataba de contratos pequeños, sino en su mayoría de pedidos medianos y grandes, incluidos aquellos con cooperación a largo plazo. Varias veces, después de haber utilizado este método de promoción, lo detuve por completo y para siempre, ya escribí sobre esto en el material "". Ésta es la forma más sencilla de conseguir nuevos pedidos y al mismo tiempo acabar con la imagen de la empresa.

La publicidad radiofónica fue un complemento a todos los métodos de promoción, sin expectativas especiales. Ella ayudó a crear la imagen de que no sólo enviábamos folletos, solicitamos pedidos a través de llamadas en frío y campañas de correo electrónico, sino que también estábamos abiertos a otras actividades publicitarias. Los contratos ya firmados influyeron en los comerciales, a quienes llegó este comercial desde el Clientes pasados ​​​​o actuales, en el contexto de esta publicidad, ordenaron mejoras en los proyectos, promoción en Internet, etc.

- Marketing directo

De todos los métodos, pensé que este era el más efectivo, porque si organizas todo bien, puedes enviar una carta, un fax o llamar directamente a la persona que toma la decisión en la empresa sobre el desarrollo del sitio web. Pero este método resultó ser el menos efectivo: ni un solo pedido y el desarrollo de un contacto lleva mucho tiempo.

No todo el mundo mantiene información sobre sí mismo y sus contactos en el dominio público, al menos eso es lo que piensan, y cuando has estudiado a un cliente potencial y te acercas a él con algún tipo de oferta comercial adaptada específicamente a él, esto molesta enormemente a ese cliente. Aunque entiende que toda la información está "en el aire", y todavía no está en una isla desierta y brilla en todas partes, ya que estas son las reglas del negocio... Pero cuando lo llamas y sabes todo sobre él, y él oye hablar de usted por primera vez. A veces puede resultar difícil superar los prejuicios.

Por supuesto, con conexiones personales o al menos con un pequeño conocido, creo que funciona, pero, por desgracia, yo no tenía esos contactos. Quizás teníamos poca experiencia y cualificación insuficiente para el marketing directo, porque hicimos todo basándonos en la lógica y la intuición, y sólo más tarde descubrimos que se trataba de “marketing directo”.

- Páginas Amarillas

No sé si esto funcionará para un estudio web en 2013. Pero en 2008 y 2009 tuvimos pedidos de este directorio. Hablé con clientes que vinieron de YellowPages y eso es lo que dijeron. Decidí crear un sitio web, abrí el directorio, vi su número de teléfono en un hermoso marco y pedí un sitio web. Es extraño, nunca compraría ningún servicio o producto, pero alguien actúa de esta manera.

Luego vino el siguiente período:

Recomendaciones, Google y portafolio. Simplemente no fue necesario realizar campañas publicitarias; en el primer año pudimos realizar alrededor de 100 proyectos que nos llegaron a partir de la publicidad anterior, y luego los clientes simplemente llegaron a nosotros a través de recomendaciones, a través de enlaces en los sitios que creamos, o Los encontré en Google y nos contactó.

Otros textos sobre este tema.

El estudio web desarrolla sitios web de tarjetas de visita, portales de información, tiendas online, foros, sitios web temáticos y sitios web flash dinámicos. El desarrollo de cualquier negocio requiere tener un sitio web propio, con el cual se puedan promocionar bienes y servicios. Para anunciar un estudio web, es necesario desarrollar una base de clientes. En primer lugar, debes dejar información sobre ti en varios recursos. Estos podrían ser portales, foros, foros de mensajes, directorios de sitios disponibles en su región. Podrás realizar llamadas activas, ofreciendo tus servicios a organizaciones de reciente apertura. Debes buscar grupos en las redes sociales. Redes que se dedican a determinadas áreas de negocio, participar en discusiones, participar en disputas para demostrar sus conocimientos y habilidades. También puedes crear presentaciones en vídeo y cortometrajes que hablen de tus actividades y demuestren tus logros.

Crear un portafolio para un estudio web

Una de las etapas más importantes en la publicidad de un estudio web es la creación de un portafolio que mostrará ejemplos de su trabajo. Incluso si su estudio recién ha comenzado a desarrollarse, asegúrese de crear su propio sitio web donde se mostrarán claramente sus ejemplos. Publique aquí artículos interesantes y útiles, escriba textos de venta, llene el sitio con contenido único. Puede crear un foro en el sitio en el que se discutirán técnicas para crear diferentes sitios y formas de promocionarlos en Internet. Lo mejor es presentar su propio portafolio en forma de un conjunto de estudios de casos, no solo fotografías del diseño del sitio o ejemplos de código, sino una explicación detallada de los problemas que resuelve este diseño o solución de interfaz en particular.

El networking como forma eficaz de desarrollo

Es muy útil para hacer nuevos contactos útiles, para lo cual es necesario participar en eventos de la ciudad, conferencias, comunicarse con empresarios y empresarios individuales que pueden convertirse en sus clientes potenciales. La participación en conferencias especializadas fortalece su condición de experto en el campo de la promoción de sitios web y el desarrollo de soluciones web integrales. Trate de abordar los problemas urgentes del mercado o revisar nuevas tendencias, en lugar de volver a contar viejos casos e investigaciones teóricas de otras personas. Incluso si no tiene la oportunidad de enviar a un empleado como orador, todavía existe la opción de patrocinio informativo, publicación de un anuncio y publicación posterior en el blog de su organización.

Publicidad exterior de servicios de creación y promoción de sitios web.

Es importante producir productos impresos de alta calidad, como tarjetas de visita, folletos y folletos, que puedan presentarse en este tipo de eventos. De esta manera, quienes necesiten esta información conocerán tu estudio web. Las llamadas "en frío", como se mencionó anteriormente, no atraerán nuevos clientes si para ellos usted es una empresa desconocida que ofrece las mismas opciones de CP que reciben por correo electrónico y en los mensajes entrantes todos los días. Pero si un gerente ve el nombre de su empresa en las noticias de su red social, si ve sus vallas publicitarias en la calle y anuncios en un motor de búsqueda, entonces existe la posibilidad de que la oferta no se pierda en medio de la avalancha de ruido de información.

Publicar información en sitios web y portales especializados

A menudo, los sitios web públicos se crean para cubrir eventos de la ciudad, por ejemplo, este podría ser el sitio de la administración de la ciudad, sitios de cines y teatros de la ciudad. Intente participar en el desarrollo de dichos recursos. Incluso si no gana nada, su trabajo será conocido por otros empresarios que pueden convertirse en sus clientes. Participe en reuniones con colegas, por ejemplo, puede organizar clubes en línea, seminarios de desarrollo empresarial, a los que se invitará a todas las partes interesadas. Aquí es donde podrá demostrar una película sobre sus capacidades y logros, distribuir folletos publicitarios, tarjetas de presentación, hacer propuestas para la creación de sitios web de tarjetas de presentación, etc.

Le resultará útil colocar la tarjeta de su empresa en sitios de calificación de estudios y empresas de SEO. En primer lugar, se trata de publicidad gratuita de servicios y comparación de calidad y precio con la competencia y, en segundo lugar, la oportunidad de publicar un caso específico con una mención del sitio web del cliente en un recurso conocido.

Revisión de sitios para publicación de portafolios y casos: