Uf... Producto. Pero hacer sólo un producto o un servicio está mal. De esta manera perderá la mayor parte de su dinero.

E incluso una variedad de miles de artículos puede que no le salven. Es necesario abordar no sólo la cantidad, sino también la “calidad”. Necesita saber no sólo cuánto, sino también qué.

Ladrillo por ladrillo

Necesitas crear tantos productos en tu empresa que todas las necesidades de todos tus clientes estén cubiertas. Después de todo, si una persona tiene una necesidad, la resolverá, la única pregunta es: ¿lo hará contigo o con un competidor?

Por tanto, la formación de una matriz de surtido es una acción obligatoria desde el punto de vista del marketing.

¿Qué es? Un surtido o matriz de productos es una lista de todos los nombres de productos, toda la gama de productos, aprobados para un punto de venta específico y compilados... ¡Así que basta! Demasiado inteligente.

Matriz de producto– estos son bienes (servicios) en su negocio que usted crea o compra teniendo en cuenta varios factores.

Creo que es más sencillo y claro de esta manera. Diré más, ya lo tienes, pero no es un hecho que esté en perfectas condiciones.

Nuestra tarea de hoy es descubrir qué tiene y qué le falta para aumentar las ventas. Así que ponte el traje de neopreno, nos sumergiremos en lo más profundo.

Aunque todavía estamos en aguas poco profundas, primero determinemos de qué factores se construye la matriz del producto.

Al fin y al cabo, no depende sólo del ámbito de negocio. Todo es mucho más interesante. Por eso, a la hora de darle forma a nuestros productos debemos considerar:

1. La demanda del mercado ahora;
2. Futuras tendencias;
3. Competidores (gama, precios, ventajas);
4. Características de la ciudad, clima, condiciones de vida;
5. Ubicación del punto de venta;
6. Área o tamaño de la empresa.

Con base en los datos anteriores, se compila una matriz de surtido para ventas exitosas de bienes y servicios.

Por lo tanto, si va a hacer todo sabiamente, debe comenzar con el análisis. Esta no es la forma más rápida, pero sí la más efectiva.

Es necesario analizar no sólo el mercado externo, sino también a usted mismo. Si es una empresa con experiencia, debe analizar las ventas actuales y su rentabilidad.

Si usted es una empresa que recién está ganando impulso, entonces necesita comprender hacia dónde se dirige.

En un momento estábamos reestructurando nuestros servicios y nos dimos cuenta de que para algunos de ellos no estábamos asociados en el mercado.

Por eso las ventas de ellos fueron extremadamente bajas. Como resultado, reemplazamos algunos de los servicios. Además, hicimos dicho análisis no solo en la escala del servicio, sino también en la escala de los formatos de trabajo en un servicio. Pero hablaremos de eso más adelante.

YA SOMOS MÁS DE 29.000 personas.
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Dividir en grupos

Para que la matriz de productos sea óptima para todas las necesidades de los diferentes públicos objetivo, debe contener varios grupos de productos.

Su presencia es obligatoria, si falta algo, considérese una pérdida de dinero.

Importante. De forma predeterminada, creo que tiene un grupo de productos "Principal". Estos son sus productos o servicios centrales sobre los cuales. Por lo tanto, no están en esta lista, pero en tu negocio definitivamente sí lo están.

1. Locomotoras de mercancías

Su negocio debe tener productos de conducción. Su objetivo es atraer compradores a su negocio, demostrar que sus precios son realmente rentables, incluso más bajos que los de su competidor (supuestamente).

Y animar a la gente a realizar compras. Literalmente, una categoría de producto puede resolver todos estos problemas.

A estos productos también los llamamos “leche”, ya que todo el mundo sabe cuánto cuesta. Y si de repente en la entrada de la tienda ves leche por 200 rublos, inmediatamente te darás la vuelta y te irás.

Porque decide que si aquí la leche es tan cara, aquí también lo es todo lo demás.

Otro ejemplo, pero desde el otro lado. Ves anuncios en vallas publicitarias de que la tienda ahora vende una aspiradora de una marca conocida a un precio muy bajo en la ciudad.

Vienes a la tienda y te dicen: antes de comprar esta aspiradora, escucha otra aspiradora, es un poco más cara, pero mucho mejor.

En este caso, debido al producto de la locomotora, usted se sintió atraído por la tienda y ganó dinero vendiendo un producto más caro. Naturalmente, algunos sólo comprarán locomotoras.

Pero también habrá quienes comprarán algo adicional o aceptarán una oferta más cara.

Importante. Puede ganar 0 rublos con un producto de locomotora o incluso obtener un pequeño inconveniente. Pero todo esto siempre que realices ventas adicionales, transfieras a otro producto o lo tengas en cuenta.

2. Relacionado

Vender un servicio o producto adicional es algo bueno para un vendedor. Aquí todo es sencillo. Debes tener productos relacionados con tus compras principales.

Por regla general, estas ventas adicionales tienen márgenes muy altos y algunas empresas dependen únicamente de ellas.

También es un buen ejemplo de catering, donde definitivamente nos pedirán que agreguemos almíbar al café o pastel al té.

La venta de productos relacionados depende en gran medida de la profesionalidad del vendedor.

Y para ayudarlos a tener un mejor desempeño, agregue a esto frases especiales para aumentar las ventas.

3. Estado

La presencia de un producto VIP siempre excita la conciencia de los propietarios. Además, cuando hablo de VIP, me refiero a una oferta muy, muy cara en comparación con el resto.

E incluso si usted es vendedor de bienes o servicios premium, esto también se aplica a usted. Hay razones obvias para esto:

1. Siempre habrá alguien que quiera comprar la oferta más cara;
2. En comparación con las ofertas caras, todo lo demás parece más asequible.

El primer punto es claro y obvio: siempre hay gente que está acostumbrada a elegir lo mejor, considerando el coste como un indicador de calidad. Veamos la segunda razón con más detalle. Y te daré un ejemplo de inmediato.

Te desplazas por la construcción de casas y ves tres opciones de costos: 800 rublos, 1, 2 millones de rublos. y 1,8 millones de rublos. ¿Cuál elegirás de este?

Lo más probable es que sea promedio, ya que la mayoría de la gente piensa con la idea de un punto medio dorado (precio = calidad). Además, es obvio que la tercera opción incluye extras premium si es tan cara.

Ahora imaginemos una situación en la que a estas opciones se suma una casa por 3,2 millones de rublos. ¿Qué dices ahora? Bien.

Ahora la casa cuesta 1,8 millones de rublos. No parece tan caro y la primera opción es completamente gratuita. Se logra el efecto, la mente se engaña.

4. Suplentes

O también se les llama. Una misma necesidad humana puede satisfacerse de diferentes maneras.

La tarea de los sustitutos es satisfacer la necesidad de una persona que vino por otro producto.

Es decir, esta es una alternativa a su elección. Pero esto es demasiado inteligente, mejor daré ejemplos: naranja-mandarina, pantalones cortos, margarina-mantequilla, Turquía-Egipto, cortinas-tul.

Los especialistas en marketing incluso tienen una creencia (basada en números): un aumento en el precio de un producto sustituto implica un aumento en la demanda de otro.

Además, cuantos más productos sustitutos haya en su surtido, más fácil será convencer a un comprador potencial para que le compre.

Siguiendo con la idea del primer párrafo, no todas las empresas pueden encontrar un sustituto, y en algunas es mejor no hacerlo.

En algunos casos, estos productos pueden reducir las ventas, ya que el cliente comenzará a dudar entre opciones y, como resultado, “escupirá” todo el asunto. La misma historia con la cantidad de surtido (ver vídeo a continuación).

5. polares

No encontré una descripción de tal grupo de productos en las historias de otros especialistas. Más precisamente, nadie sacó estos bienes y servicios por separado, pero creo que fue en vano. Por eso, les presento los productos "Polar" (el nombre lo inventamos nosotros).

Se trata de productos que son más baratos o más caros que la solución principal. Son necesarios para que el cliente pueda elegir algo más rentable de nuestra empresa o, por el contrario, algo más digno.

Y nuestros vendedores podrían ganar más hábilmente (cambiando a un producto caro) o no perder clientes (ofreciendo comprar un producto más rentable).

Además, no confunda los bienes más baratos con los bienes de locomotoras. Tienen diferentes tareas. La locomotora atrae al cliente y rara vez genera beneficios. Y la polar barata, además de atraer, también aporta beneficios a la empresa.

Además, no confunda el caro polar con VIP. También tienen objetivos diferentes. Con VIP hacemos precios contrastantes y radicalmente diferentes a la oferta principal.

Y el caro polar se diferencia del principal por su bajo coste, por lo que el cliente tiene la oportunidad (psicológica y económicamente) de cambiarse a él.

6. Productos de socios

Un hallazgo muy raro en el negocio son los productos de socios. En Rusia es costumbre considerar a todas las empresas del sector como competidoras. La frase perfecta es: “El que no está con nosotros, está contra nosotros”.

Esta posición está firmemente en la mente de todos los empresarios, pero la desglosamos silenciosamente con diversos materiales. Hemos preparado un vídeo para ti, míralo a continuación.

Ahora que comprende que los socios son buenos y no malos, puede presentar sus productos.

El objetivo es obtener beneficios a través del llamado programa de afiliados. Utilizado en puntos de venta tanto offline como online.

Por ejemplo, hicimos un maniquí para nuestro cliente (una zapatería), al que vestimos con nuestros zapatos y diversos productos de empresas colaboradoras.

Así, le quitamos el dolor de cabeza de con qué ponerse estos zapatos, ya que el cliente vio inmediatamente dónde acudir a conseguir las cosas. Los socios hicieron lo mismo.

7. Complementario

Una forma es vender más unidades. Podemos vender inmediatamente 2-3 artículos de un producto.

Pero si esto no es posible, entonces es mejor formar un complejo de varios bienes o servicios. Palabras alternativas para este enfoque: paquetes, paquetes, kits, selección.

Para ensamblar un conjunto de varios productos, es necesario tener bienes o servicios complementarios en su matriz de productos. Son aquellos productos que desempeñan un papel independiente, pero que se vuelven aún más eficaces con otro producto.

En la práctica, esto lo vemos en las tiendas de cosmética. Especialmente a menudo durante las vacaciones, cuando varios productos de cuidado se combinan en una película transparente con una cinta y un lazo.

A veces podemos encontrar productos en este tipo de conjuntos que no se venden por separado (pero esto es bastante raro).

Puede poner "Adicional" en una matriz de producto separada. Pero, por regla general, ya están presentes en los productos y son "principales" o "relacionados".

Es posible que los servicios no los tengan, por lo que tendrás que pensarlo detenidamente antes de implementarlos.

Truco de vida. Puede crear paquetes de bienes y servicios. Esta no es una solución tradicional, pero parece muy interesante.

Brevemente sobre lo principal.

Dependiendo de una serie de factores, la matriz del producto puede variar. Y un propietario experimentado debería corregirlo a tiempo.

Pero no olvide que la variedad de categorías de productos descritas anteriormente afecta el objetivo de la empresa, ya que da libertad de elección al comprador potencial, lo que tampoco siempre es bueno.

Por tanto, la construcción de una matriz de productos debe ser un proceso reflexivo y verificado.

La gama de productos de la tienda debe estar organizada no sólo en el mostrador o en el catálogo del sitio web, sino también en la cabeza del comercializador. Para una sistematización conveniente de los productos puestos a la venta, los expertos recomiendan elaborar matrices de surtido. Las matrices lo ayudan a elegir entre una variedad infinita de ofertas de productos solo lo que necesita, y hacerlo de manera oportuna y sistemática. ¿Qué es una matriz?

Una matriz de surtido o matriz de productos es una lista de todos los artículos de productos divididos en categorías y grupos. Trabajar sin una matriz de surtido se puede comparar con ir a un hipermercado donde no hay carteles, todos los productos están mezclados y hay comida para bebés en el estante junto al abrillantador. No muy conveniente.

La compilación de una matriz de productos requerirá el tiempo y el esfuerzo de los especialistas en marketing, los gerentes de categorías y el personal administrativo. Pero vale la pena. El proceso de creación de una matriz de surtido incluye varias etapas preparatorias.

1. Determinación del formato, concepto y características del posicionamiento de la tienda.

Antes de pasar a la elaboración de una matriz de surtido, es necesario desarrollar en detalle el concepto de empresa, para comprender qué, a quién y dónde venderá. Las empresas a menudo hacen las cosas de manera diferente: compran bienes al azar y luego observan quién llega a ellos y qué compran. En condiciones de feroz competencia en el mercado, este es un enfoque infructuoso que genera pérdidas.

Debes comenzar con el concepto y el posicionamiento. En esta etapa, determine:

• Número de pisos, tamaño de la tienda;
• Formato (descuento, supermercado, hipermercado, etc.);
• Ubicación (distancia del centro, accesibilidad a los clientes, presencia de competidores);
• Características socioeconómicas de la zona de ubicación (quién vive aquí: estudiantes, jubilados, empresarios o familias con niños, qué compran).

Un negocio exitoso debe estar centrado en el cliente, por lo que, como parte del proceso de concepto y posicionamiento, puede resultar útil saber cómo les gustaría a los futuros clientes que fuera su tienda. Para ello, nuestro recurso cuenta con un modelo de cuestionario para recopilar ideas y sugerencias.

Cuando decida un área para abrir una nueva tienda, asegúrese de entrevistar a los residentes de esa área. De esta manera podrás saber dónde prefieren ir de compras y qué dicta su elección. Esto ayudará a determinar la ubicación exacta de su punto de venta. La ventaja de realizar una encuesta en esta etapa es que, al mismo tiempo, conocerá a sus competidores y podrá determinar de forma aproximada el público objetivo.

2. Investigación de la demanda de los consumidores y segmentación de los consumidores.

Ya tienes una idea de quién es tu cliente, es momento de segmentar a los consumidores. Hay clientes habituales, los hay de temporada y los hay que resultan ser visitantes ocasionales. No debes dirigir tu oferta a todo el mundo, debes centrarte sólo en los visitantes habituales, ellos son los que realizarán las ventas por ti.

3. Matriz de productos: comparación de su propio surtido con el de la competencia

También necesitas saber con quién estás compitiendo. Luego estudie su gama de productos, precios, ventajas y desventajas. Esto es exactamente de lo que debe partir al formar una matriz de surtido y una política de precios. Debes ofrecer a las personas lo que les falta actualmente.

Por ejemplo, si hay muchos puntos de venta con una gran variedad, pero cada categoría no contiene algo exclusivo, tiene sentido hacer que la gama de su tienda no sea tan amplia o incluso dejar solo unas pocas categorías de productos, pero profundizarlas y especializarse en ellos. Deje que su matriz de productos contenga algo único en cada grupo de productos, por ejemplo, un producto extranjero raro.

A menudo los competidores se encuentran en áreas completamente diferentes. Por ejemplo, si vende paquetes de viaje, debe mostrarle al cliente que es mejor gastar dinero en un hermoso viaje que en comprar un sofá en la tienda de muebles de al lado.

También puede estudiar el entorno competitivo encuestando a clientes potenciales.

4. Determinación de los principales grupos de productos de la matriz de surtido.

Ahora es necesario resaltar los principales grupos de bienes en la matriz. Elija los productos que serán más relevantes en el área, su público objetivo y que harán que su oferta sea mejor que la de sus competidores.

Digamos que estamos hablando de una tienda de comestibles que se encuentra al lado del campus. El surtido en las tiendas vecinas es amplio, pero los precios no son en absoluto precios de estudiantes. Para atraer clientes, su surtido debe incluir productos que los estudiantes compran con frecuencia y a precios competitivos. Lo más probable es que el surtido de la matriz de productos incluya platos preparados, ensaladas, productos horneados, patatas fritas, salchichas: todo lo que sea satisfactorio, sabroso, económico y que no requiera preparación.

5. Profundizar en la gama de productos

A continuación, detallas cada categoría de producto de la matriz, destacando las subcategorías. Un punto importante es la elección de las marcas. Centrarse en los precios y la demanda de los consumidores.

Entonces, decidió el concepto, formato y ubicación de la tienda, segmentó el mercado, identificó los principales grupos de productos de la matriz, los detalló y seleccionó las marcas. Ya solo queda realizar la clasificación final de las posiciones de productos de la matriz, ¡y ya se puede empezar a elaborar la matriz de surtido!

• único: crear una imagen favorable y la recordabilidad de la tienda, diversificar el surtido y pertenecer a la categoría de compras impulsivas;
• prioridad: garantizar la rentabilidad y atraer el principal flujo de compradores;
• básico: garantizar una alta rotación de fondos y atraer un flujo de clientes;
• periódico (estacional): diseñado para actualizar el surtido, atraer y retener clientes;
• conveniente: garantice un flujo constante de clientes fomentando la lealtad de los mismos.

En su forma terminada, la matriz de surtido es una tabla que indica: grupo de productos, categoría y subcategoría de productos, código local, nombre del puesto, proveedor, administrador de categoría, función del producto, si está incluido en el surtido mínimo (obligatorio parte del surtido, productos en escasez inaceptables).

Un pequeño fragmento de una mesa para nuestra tienda de estudiantes.

La matriz de surtido simplificará el trabajo con una gran cantidad de datos. Gracias a él, tendrás ante tus ojos información actualizada sobre los productos, podrás planificar la actualización y mejora de tu surtido y cambiar las posiciones de los productos en función de las preferencias del consumidor. Por ejemplo, si la demanda de ensalada de maíz disminuye, podría pasarla de la categoría de producto básico a la categoría periódica o reemplazarla con un nuevo producto.

Aquí puede realizar todo tipo de investigaciones de mercados en solo 1 o 2 días.

El punto de venta se puede posicionar como una tienda con la mayor oferta posible o los precios más bajos, una boutique con productos de marcas premium, etc.

Realización de estudios de demanda y segmentación de consumidores.

Para identificar exactamente a su comprador y comprender sus intereses, miedos y motivaciones de compra, se realiza una segmentación. Para ello, todos los consumidores se dividen en diferentes grupos, unidos por determinadas características. La elección de los parámetros para la clasificación se determina teniendo en cuenta las características, ventajas y costo del producto, la cobertura geográfica y el formato del punto de venta.

La segmentación de los consumidores se puede realizar por género, edad, nivel de ingresos, tipo de ocupación, estatus social, lugar de residencia, intereses, comportamiento y otros factores. La segmentación se puede realizar para una tienda o cadena de tiendas, así como para diferentes grupos de productos.

Por ejemplo, la segmentación de clientes se realiza para una cadena de ferreterías. Para promover esta dirección, podemos distinguir un grupo de clientes corporativos (empresas constructoras, brigadas de construcción que brindan servicios de reparación y acabado, etc.) y compradores individuales (que compran materiales de construcción para la autoreparación de sus viviendas).

Cada uno de estos grupos se puede dividir en subgrupos. A continuación, se estudia la demanda estudiando el número y volumen de compras realizadas por diferentes grupos (dichos datos se pueden obtener estudiando a la competencia o analizando las propias ventas de períodos anteriores). Si el estudio revela una clara ventaja para los clientes corporativos en términos de volumen y cantidad de compras, entonces al formar la matriz de surtido se debe hacer hincapié en los bienes y equipos profesionales.

La segmentación se realiza en varias etapas:

1. Definición de criterios de segmentación. Seleccionar los parámetros más importantes de la lista máxima de características posibles, lo que le permite dividir a todos los consumidores en grupos homogéneos.
2. Utilizando las características de segmentación seleccionadas, es necesario identificar clientes leales y desleales. Esta división nos permitirá analizar la alta y baja lealtad del público objetivo en el contexto de factores sociales, demográficos, de comportamiento y otros.
3. Elaboración de un retrato del consumidor objetivo de sus competidores. Puede analizar los consumidores objetivo de aquellos competidores cuyos productos son más baratos que aquellos cuyos precios están al mismo nivel que los suyos y aquellos cuyos precios son mucho más altos.
4. Análisis de diferencias y selección de criterios de segmentación importantes. Es necesario estudiar todos los grupos resultantes e identificar las características por las que se diferencian. Los más importantes son el motivo de la compra, el cambio a otra marca o el abandono del producto. Estas características conductuales y psicográficas tienden a ser las más significativas, mientras que la demografía y la geografía se consideran características más descriptivas que permiten la planificación.
5. Dividir a los compradores potenciales en segmentos y proporcionar una descripción detallada de cada uno de ellos. Cada segmento debe ser descrito por características sociales, demográficas y geográficas, de comportamiento (lugares y frecuencia de compras, propiedades importantes de los bienes, número de marcas compradas, etc.) y factores psicográficos (valores de vida, prioridades, motivación para comprar, etc.). .
6. Evaluación del potencial de cada segmento (número y volumen aproximado de compras realizadas por diferentes grupos de consumidores).
7. Selección de segmentos de mercado objetivo. Se seleccionan uno o dos grupos objetivo con mayor potencial y, teniendo en cuenta sus características, se forma una estrategia de promoción adicional en una tienda en particular.

Matriz de producto de muestra para análisis competitivo

Se lleva a cabo una comparación de su propio surtido con la lista de productos de un competidor para identificar las fortalezas y debilidades de los competidores y de su empresa. Este tipo de investigación comienza con la identificación de los principales competidores (3-4 grandes empresas) que ofrecen productos similares o productos sustitutos. A continuación se realiza un análisis de la gama de productos de diversas empresas competitivas, su lista de servicios y ventajas.

Para comparar las políticas de productos de los principales competidores, se elabora una matriz de productos para cada empresa individual, indicando grupos de gama de productos, agrupados por fabricantes, modelos, calidad, precios y otras características.

Los datos obtenidos se utilizan para la optimización a la hora de crear su propio surtido. Por ejemplo, en el proceso de análisis competitivo se reveló que la mayoría de ellos ofrecen una selección muy amplia de grupos de productos, pero al mismo tiempo todos están representados sólo por los artículos más populares. En este caso, se puede elegir una táctica de máxima profundidad dentro de un grupo de productos (aumentando la elección de modelos, volumen, color y otras características de un producto en particular).

Selección de los principales grupos de productos de la red de productos.

Un surtido o matriz de productos es una lista completa de productos presentados en el punto de venta. El contenido del producto debe formarse antes de la apertura de la tienda, teniendo en cuenta su formato, ubicación, características y preferencias del público objetivo. La formación espontánea de un surtido, centrado en la demanda actual o copiado de la competencia, sin analizar los costes y cada grupo de productos, puede provocar pérdidas y ruina.

Además de la elaboración preliminar de una matriz de productos antes de abrir un punto de venta, también es necesario actualizar dicha lista al menos una vez cada seis meses. Lo ideal es que esta tarea la realice un grupo de especialistas: un gerente de categoría o proveedor que conozca a los proveedores y tenga información sobre qué se vende y en qué volumen, además de un comercializador y un director comercial.

Características y etapas de la elaboración de una matriz de surtido:

La matriz de productos se ajusta con base en un análisis de las ventas del período anterior (se tiene en cuenta el número de bienes vendidos, la ganancia total y la rentabilidad por puesto). La base de datos de productos de un punto de venta se forma indicando todos los parámetros clave: código interno asignado, nombre, marca, precio de compra y venta al público, saldo de existencias, etc.

Todo el surtido también se puede dividir en categorías de precios (normalmente la división se produce en segmentos baratos, medios y caros).

Profundizando la gama de productos

Para satisfacer al máximo las necesidades del público objetivo, un comercializador (director comercial u otro) de una cadena minorista o tienda individual debe trabajar constantemente para optimizar el contenido del producto.

Al elegir una estrategia para aumentar la cantidad de productos dentro de un grupo de productos, puede lograr una ventaja competitiva al ofrecer aquellos productos que los competidores no pueden ofrecer. A esto se le llama profundizar el rango (diferenciación).

Esta política nos permite ofrecer a los consumidores objetivo las variaciones de productos que mejor se adapten a sus necesidades. Un surtido completo es relevante para la venta de ropa y calzado para adultos y niños (se ofrecen varios colores y tamaños), muebles, teléfonos móviles y otros bienes de consumo.

Todas las actividades relacionadas con la gestión del surtido de una cadena de tiendas o un punto de venta específico tienen como objetivo varios objetivos: aumentar el conocimiento de la marca minorista y la lealtad del público objetivo, aumentar los volúmenes de ventas y la rentabilidad empresarial. Los objetivos a largo plazo también incluyen aumentar la competitividad y aumentar la participación de mercado. Para lograr sus objetivos, debe elegir el formato de tienda adecuado, formular un concepto de ventas y crear una matriz de productos teniendo en cuenta la demanda y el entorno competitivo.

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¡Hola damas y caballeros! El tema de nuestra lección es. "MATRIZ SURTIDA" .

"Matriz de surtido: ¿qué es?"

Comencemos respondiendo esta pregunta:

MATRIZ DE SURTIDO - este es el conjunto óptimo de artículos de su catálogo de productos que comercializa actualmente, desglosados ​​por niveles, categorías y características de productos.

Una matriz de surtido eficaz es IMPRESCINDIBLE :

• Maximizar las ventas, los beneficios, la batería y la cuota de mercado— dependiendo de los objetivos que tenga su empresa;
• Satisfacer plenamente las expectativas del cliente., y para los grupos de productos con la estrategia “Desarrollar” supera estos deseos;
• Mantener un ciclo de producción e inventario óptimos. dentro de los estándares establecidos, minimizando los saldos de bienes ilíquidos, excedentes y nulos.

Entonces, lo más curioso es que la matriz de surtido en forma de tablas estándar de Excel, que nos sugieren numerosos libros de texto, prof. Los sitios web y los consultores milagrosos son una completa tontería y malas palabras.
¿Y por qué? Sí, porque la Matriz de Surtido no es una pirámide egipcia que haya permanecido en un solo lugar durante cuatro mil años.

De una vez por todas te inspirarás con lo siguiente. La matriz de surtido no es un signo constante, es un símbolo del infinito. Es algo súper dinámico que puede cambiar todos los días.
Y escríbalo en Excel, fírmelo con el jefe y luego recopile firmas de "conocido" de compradores y vendedores, una rara estupidez y una estúpida pérdida de tiempo.

Pero inmediatamente surge una segunda pregunta.

¿Cómo gestionar y controlar esta misma matriz si cambia todos los días? ¿Y cómo debería ser realmente?

Amigos míos, para que la matriz de surtido se forme de forma rápida y automática, los compradores y vendedores deben responder constantemente a tres preguntas clave:
¿Por qué vendemos este producto?
¿Qué producto NO necesitamos?
¿Qué producto necesitamos?

“¿Cómo haces tus esculturas?”- le preguntaron a Miguel Ángel.
“Tomo una piedra y corto todo lo innecesario”- él respondió.

“¿Cómo hacer tu propia Matriz de Surtido?” - usted pregunta.
"Tome su lista de productos y elimine todo lo que sea innecesario... y luego agregue lo que les falta a sus clientes"., - Contestaré.

Sin embargo, no. No me limitaré a responder. Te daré mi instrumento personal junto con instrucciones.

DESCRIPCIÓN DEL GRUPO DE BIENES

Comenzaré la demostración con mi ejemplo favorito de construcción y distribución, aunque periódicamente mostraré opciones de otros grupos de productos para convencerlo de la aplicabilidad de mi método para cualquier negocio de productos.

Y lo primero que necesitamos es dividir nuestro surtido en grupos y subgrupos más grandes. Estos son enlaces a tutoriales donde mostré cómo hacer esto:

No me repetiré. Lo principal es que al final puedas construir un informe como este con las ventas de cada grupo y subgrupo.

Agrupación de productos para la matriz de surtido.

Leer, comprender. Y vamos al grano. Entonces.

Paso 1. Para grupos con estrategia MATAR, tenemos un plan de acción extremadamente simple. Nosotros lo estamos agotando , vendemos los bienes restantes y nos olvidamos de ello hasta la próxima sesión estratégica.

Paso 2. En el segundo paso nosotros describimos los productos de cada grupo por subgrupos en la jerarquía y lógicamente Comprobamos que cada uno de los subgrupos cumple con el mercado. , para no dedicarse a la esquizofrenia comercial, ofreciendo sombrillas de playa a orillas del Océano Ártico.

Si un subgrupo por alguna razón no se corresponde con el mercado, sigue al grupo con la estrategia Kill. Lo eliminaremos de la gama y daremos luz verde a los subgrupos restantes.

Paso 3. En el tercer paso Distribuimos productos por categorías, construimos mapas de categorías. y compararlos con mapas de categorías de mercado. Y aquí es donde nuestros caminos divergen. Porque un grupo con una estrategia de Desarrollar y una estrategia de Mantener es blanco y negro, el yin y el yang de nuestro surtido.

El hecho es que los grupos de productos con una estrategia DESARROLLAR Deben ser pocos, porque dentro de ellos estás obligado a formar el surtido más amplio y profundo posible. Es muy importante. Cuando empezamos a desarrollar un grupo de productos, en realidad les decimos a nuestros clientes que somos grandes especialistas en él. Y si se posiciona como especialista en un grupo de productos, tenga la amabilidad de hacerlo todo según el Feng Shui. ¡Satisface al máximo todas las necesidades posibles de tus clientes!

Por lo tanto, los principios para formar la Matriz de Surtido para grupos de Desarrollo serán radicalmente diferentes de los principios para grupos con una estrategia de Mantener.

Si está trabajando con un grupo en desarrollo y ve un vacío en el surtido en su mapa de categorías, tenga la amabilidad de buscar un proveedor, desconcertar al tecnólogo e ingresar el producto que falta en la lista de precios, porque debe estar allí.

En grupos con estrategia SOSTENER todo está al revés. Para estas categorías debemos realizar una selección muy estricta e incluir únicamente categorías TOP en nuestra lista de precios.

CATEGORÍAS DE PRODUCTOS PRINCIPALES

CATEGORÍAS PRINCIPALES — Se trata de categorías a las que, según los resultados del análisis ABC, se les asignó el grupo A según dos indicadores “Volumen de ventas en rublos” y “Número de documentos sellados”.

En este caso, el análisis ABC debe realizarse dentro de cada grupo específico. A continuación se muestra un ejemplo de un análisis ABC para el Grupo de Suministro de Electricidad, que destaca las categorías TOP de este grupo.

Si tenemos un grupo, estamos obligados a trabajar sólo con las categorías TOP de este grupo, con su variedad de grasas y nada más.

En mi ejemplo, NO pretendo ser un experto en este grupo, lo que significa que mi cliente perdonará la ausencia de linternas o focos de camping en mi lista de precios, pero si no hay bombillas de 100 vatios o baterías, definitivamente Estar estresado.

Naturalmente, nuestra pregunta principal es:
"¿Cómo sabes qué categorías son TOP?"

Para ser honesto, hay pocos métodos y todos están al borde de una falta.

Bueno, si no funciona, hazlo de esta manera.

1. Recopile tanta información como sea posible sobre los productos de este grupo, construya una jerarquía de todos sus subgrupos y elabore un mapa de mercado de las categorías.
2. Y luego usa tu cabeza, intercambia ideas con tus luchadores y selecciona las categorías principales que se adapten a tus gustos y colores.
3. Introdúzcalos en el surtido y luego, utilizando el módulo “Gestión de surtido” del sistema TopControl, gírelos automáticamente hasta determinar los más vendidos.

Aquí hay algunas palabras sobre cómo los ROBOTS nos salvarán a la hora de gestionar la matriz de surtido.

El hecho es que Cada noche nuestro robot merchandising analiza de forma independiente los indicadores comerciales. para cada categoría en el contexto de cada producto y les asigna estados - Archivo, Sin ventas, Perdedores, Por encargo, Trabajando, Matriz .

Y si desea tener una matriz de surtido efectiva, entonces una vez a la semana o una vez al mes, depende de la facturación de sus productos, genere un informe como este sobre el estado del producto. Y aplíqueles tres soluciones estándar.

con bienes Matriz, Trabajador, Por encargo Continuamos Trabajar .

Es un poco más complicado con productos a los que un experto en comercialización de robots les ha asignado un estado. Sin ventas ni perdedores .

Si la USP del producto Precio mínimo o producto sorpresa. , Continuamos Trabajar con él, si el producto tiene una USP Funcionalidad o Características Nosotros Cambiamos a analógico.

Si la USP del producto es Marca, imagen, moda o Para surtido. valientemente Nosotros matamos y limpiar el almacén de sus restos lo antes posible.

Está claro que si tu surtido consta de 10 posiciones en las que entiendes mejor que Kasparov en ajedrez, o estúpidamente no te preocupas por tu negocio porque la semana pasada se encontró petróleo en tu jardín, olvídate de todo lo que te acabo de decir a ti y a Don. No te molestes con las matrices de surtido.

Pero si tienes una lista de precios decente, no tienes pozo propio y tienes un deseo ardiente y la ambición de tener algo más que un Hyundai Solaris en la entrada y patatas fritas de McDonald's,...

Aprenda a gestionar productos de forma eficaz.

Porque el primer Pi del marketing no son las ventas, la promoción y todo lo demás. El primer Pi del marketing es PRODUCTO! Gracias por su atención, buena suerte y grandes ventas a todos.

Continuará…Versión en vídeo de la publicación.

La creación de una matriz de surtido de una tienda es el elemento más importante de la política de surtido de una tienda. ¿Por qué se necesita una matriz de surtido, de acuerdo con lo que está formada, qué métodos existen para analizar la gama de productos, cuándo es necesario ampliar este surtido? Estos y otros temas deberían ser objeto de discusión por parte de los propietarios de los grandes centros comerciales. o pequeños establecimientos minoristas.

¿Dónde comienza la creación de la matriz de productos de una tienda?

En algunas tiendas, el llenado del surtido de productos se produce al azar. Por ejemplo, el propietario de una empresa comercial presta atención al producto que se vende mejor y decide aumentar su oferta. O, al observar el aumento de las ganancias de los competidores, pide cantidades adicionales de un producto que "va bien" a sus vecinos. Y luego empieza a jugar con los precios. A menudo esto sucede sin pasar por la investigación para obtener “beneficios adicionales”. Los costos aumentan, las ganancias disminuyen. La matriz de surtido debe formarse analizando muchos componentes.

El siguiente paso para crear una variedad de productos es un análisis del grupo de consumidores, sus solicitudes y necesidades. Esto también se hace para, analizando diferentes grupos de clientes, centrarse en “su consumidor” y, como resultado, satisfacer sus necesidades de un producto en particular”.

Los cambios en la matriz de productos deben realizarse al menos dos veces al año. Los requisitos generales para el surtido deben permanecer sin cambios, pero son necesarios cambios específicos. Una vez cada seis meses es necesario analizar el surtido existente, monitorear las compras de los clientes, tener en cuenta las tendencias de ventas y realizar cambios en la matriz de productos.

Observe los cambios en el mercado general, preste atención a la variedad de empresas competidoras, compare los flujos de clientes y actualice su política de precios. No sólo es necesario mantener el interés de los clientes habituales, sino también atraer otros nuevos.

¿Cómo crear una matriz de producto?

Comenzamos a formar una gama de productos identificando grupos de productos. A continuación, debes detallar cada posición hasta un producto específico. Al mismo tiempo, no olvides tener en cuenta las necesidades de los clientes. Fija un precio en base al precio medio y teniendo en cuenta el porcentaje de beneficio del producto. Proporcionar precios similares para diferentes grupos de productos.

Estudiar el mercado de proveedores. Analizar y recopilar información sobre la calidad de los productos proporcionados, políticas de asociación y reglas comerciales.

La matriz del producto incluye los siguientes componentes:

- nombre del grupo de productos (por ejemplo, productos de panadería)
- nombre de la categoría de producto (por ejemplo, pan de solera, panecillo de Moscú)
- designación de la categoría de precio (premium, medio, económico)
- establecer el código del producto;
- definición de marca registrada;
- designación de embalaje, embalaje;
- nombre del artículo básico;
- información sobre el proveedor;
- información sobre el empleado responsable de esta categoría;
- una nota indicando si este producto está incluido en el surtido mínimo.

Una gran empresa comercial tiene una matriz de productos que contiene una gran cantidad de productos. Los vendedores medianos y pequeños tienen una matriz más pequeña. El nivel de detalle de su matriz depende de sus deseos y capacidades. Hágalo conveniente para un uso constante.

Al representar sus marcas en la región, tenga en cuenta las particularidades de las tiendas. Por supuesto, esto es muy conveniente cuando trabaja con un grupo de productos en su país. Es fácil crear logística y pedir productos a un solo proveedor. Las tiendas ubicadas en diferentes ubicaciones pueden tener una matriz de productos diferente. Después de todo, la formación de la matriz depende de un círculo específico de compradores y este componente no puede ignorarse.

¿Cómo analizar la matriz de surtido de una tienda?

Cuando se trabaja en una composición mínima del surtido, es necesario evaluar el papel de cada producto en una canasta de alimentos determinada. La matriz de surtido incluye bienes de locomotora, bienes sustitutos (sustitutos), bienes adicionales (relacionados) y bienes de estatus.

Bienes de locomotora
Estos son los productos que forman la base de la matriz de surtido. Los productos más "populares", a veces con un margen de beneficio mínimo. Trabajan más para atraer clientes que para obtener beneficios. Es posible que tenga varios grupos de locomotoras de este tipo. Tenga en cuenta que aquí no estamos hablando de los bienes más necesarios e importantes, sino de bienes que tienen atractivo visual.

Buenos sustitutos
Este grupo de bienes incluye productos de dos categorías: más caros y rentables, o más baratos, pero con un alto margen. La tarea principal es hacer que el comprador preste atención a ellos y no a la locomotora. Por lo tanto, estos dos grupos suelen colocarse uno al lado del otro para que los compradores puedan comparar y elegir los productos que sean más rentables para usted.

Productos relacionados
Por regla general, se trata de accesorios y bienes adicionales que se compran "además" de la compra principal. Este grupo incluye los servicios prestados tras la compra, por ejemplo, instalación de equipos. El objetivo principal es aumentar el cheque promedio.

Productos de estado
La inclusión de bienes de estatus en la matriz de surtido tiene más bien un componente de imagen: las ventas en este grupo son las más pequeñas, al igual que las ganancias. Pero son ellos los que crean una sensación de amplia elección entre los compradores.

Los compradores también se pueden clasificar en tres categorías:
- Quienes buscan una tienda con precios bajos;
- Los que están más interesados ​​en la relación calidad/precio;
- Quienes buscan un producto que satisfaga al máximo sus necesidades, sin importar el precio. Es a este grupo al que se dirigen los productos de estatus.

Utilice un programa para crear una matriz de surtido de tiendas. Considere nuestras recomendaciones. Luego de analizar los informes de demanda y el estado del almacén, comprenderás cómo ajustar la línea de productos de la tienda.