Por "Promociones" nos referimos a cualquier evento que se lleve a cabo con el objetivo de atraer, atraer y vender productos. Después de todo, el objetivo de cualquier acción, no importa cómo la llames, es aumentar las ventas y las ganancias de la tienda, no importa, momentáneamente o en el futuro. ¿No es? No abordaremos ahora recetas ni escenarios bursátiles específicos: hay infinitos y cada tipo de negociación tiene su propio enfoque. No discutiremos si las acciones son necesarias, si son útiles y si dan resultados. Nos centraremos en los consejos que una tienda debe tener en cuenta antes de realizar una promoción.

¿Tu tienda necesita una Promoción?

¿Qué promociones deberías realizar en tu tienda para el Año Nuevo?
Los usuarios de TorgSoft suelen acudir a nosotros en busca de asesoramiento sobre qué promoción organizar y cómo hacer que el programa calcule automáticamente los descuentos de la promoción. Se pueden implementar “Compra por esta cantidad, también recibirás este regalo”, “Descuento en el segundo artículo del recibo”, “Descuentos en todo hasta…”, “Tres por el precio de dos” y condiciones similares. en el programa TorgSoft. Hay un vídeo sobre este tema: Cómo configurar una Promoción en el programa Torgsoft.

Tiene sentido realizar una acción para:

Notificar sobre la apertura de la tienda;
- “Hacerse famoso” a nivel local: crear una noticia y aparecer en los canales de televisión locales o en la prensa;
- Entretener a los clientes; crear o mantener el interés en la tienda atrayendo nuevos clientes y engatusando a los antiguos;
- Publicitar un nuevo producto;
- Sólo recuérdate a ti mismo;
- Deshacerse de los productos obsoletos;
- Incrementar las ventas como medida a corto plazo;
- Destacarse entre los competidores.

Todas estas áreas se complementan y pueden y deben combinarse.

¿Qué promoción se te ocurre para la tienda?

Muy a menudo, al pensar en una promoción, el gerente o el propietario de la tienda quedan estupefactos: "¿Qué se les ocurre?". Todas las ideas parecen banales, estúpidas o repetidas competidoras...

¡No hay necesidad de preocuparse demasiado! Casi siempre existe la solución adecuada: el amor de la gente por un obsequio, un globo, un ahorro... Es decir, un regalo, un segundo artículo a precio reducido, un cupón para un regalo o un descuento, finalmente. Como regla general, los cupones de descuento por una determinada cantidad o un regalo funcionan mejor que un descuento.

¡Amplíe sus redes publicitarias!

La idea de la promoción cruzada puede venir al rescate. Esto es cuando usted acuerda con otra tienda no competidora o con algún establecimiento utilizar los bienes o servicios de cada uno como parte de una promoción. Es decir, sobre publicidad mutua. Lo principal es que las audiencias de sus clientes se superpongan al menos de alguna manera. ¿Cómo presentar esto a los clientes?

Muy simple: “Cuando compras un traje de negocios, te regalamos un cupón para la limpieza en seco de nuestro socio, la tintorería “Kroshka Enot”..

O un cupón de descuento para servicios de tintorería. Asimismo, podrán cooperar: una joyería y tienda de ropa femenina; tienda de ropa y calzado; tienda de ropa y gimnasio, salón de belleza, pizzería, cine, etc.

Otro ejemplo. Una tienda infantil realizó un sorteo de premios entre los clientes, cuyo premio principal fue una sesión de fotos familiar realizada por un fotógrafo profesional. Durante todo el período de promoción, en la tienda colgó un anuncio de su estudio fotográfico. ¿No es una cooperación mutuamente beneficiosa?

"Bueno, ¿quién caería en esto?"

Esta sección es una continuación de la anterior. Recordar: ¡No es necesario hacer coincidir todas las acciones a tu gusto!
Quizás te parezca una estupidez regalar, por ejemplo, un cinturón barato para unos vaqueros. ¡Y personalmente vi que funcionó! Lo mismo puede decirse del surtido. Los propietarios de tiendas de ropa, calzado y joyería estarán de acuerdo en que no puede seleccionar productos para la tienda basándose únicamente en su gusto.

Es más, si no te gusta la acción y piensas “¡nunca caería en eso!” - Es muy probable que esto sea una señal de que a la gente le gustará la promoción. ¿Por qué? ¡Porque tú NO eres el público objetivo! Si vende un producto a la gente "común", entonces tendrá puntos de vista diferentes. Y por tanto tú eres el dueño de la tienda y ellos son tus clientes.

Ejemplo. Una tienda, queriendo deshacerse de los modelos obsoletos de camisetas y chanclas de verano, decidió regalarlos junto con jeans. Se acercaba septiembre y era necesario limpiar el almacén para el surtido de otoño. Todo se vino abajo: vaqueros, camisetas y chanclas. Por supuesto, el precio de compra de estos “regalos” estaba incluido en los jeans.

¡Piensa en una razón para la acción!

Si ofreces descuentos -
Explique por qué de repente hay tanta generosidad. De lo contrario, la gente puede desconfiar y asumir que su producto es de mala calidad, está caducado o es tal que nadie lo necesita.

En ropa, zapatos y otros productos de temporada, esto es lo más fácil de hacer. Un cambio de colección y el final de temporada son motivos excelentes y comprensibles.

Para casi cualquier tienda, las vacaciones también son un buen motivo. Eventos conocidos y profesionales, eventos locales (Día de la Ciudad, por ejemplo), cumpleaños e inauguraciones de tiendas, rebajas por traslado, apertura de un nuevo departamento, inicio de la primavera (invierno, otoño).

Para otros productos, el pretexto de la promoción puede ser “modelos obsoletos”, modelos del año o temporada anterior, embalaje dañado o “venta de sobras”. Como ves, no hay motivo para no beber, es decir, para realizar una promoción :)

Y recuerde que las promociones que son demasiado complicadas estresan a las personas, no son fáciles de entender e implementar y, por lo tanto, no son tan efectivas.

Anunciar la promoción para que la gente quiera aprovecharla.

No olvides notificar a la gente sobre la promoción. Esto debe hacerse tanto dentro de la tienda (justo encima del producto cubierto por la promoción) como en el exterior, colocando una pancarta, un pilar o un promotor. También puedes informar por correo electrónico, SMS (Distribución de correo electrónico y SMS a la base de clientes del programa), o mediante publicación en buzones de correo, así como en las redes sociales o en el sitio web.

Asegúrese de que los vendedores conozcan clara y claramente los términos de la promoción y no olvide recordárselos directamente al finalizar la compra. ¡No ahorres dinero! Un papel blanco en las puertas con una inscripción manuscrita “¡Tenemos promoción...!” - Esto no es publicidad, pero qué diablos.

Sea específico en su publicidad

Evite frases sin sentido como "Oferta especial".

Sea específico: dígale a la persona exactamente lo que quiere de ella.“Cambie este folleto por un regalo”, “Llévese este cupón por 50 UAH. ¡y úsalo para comprar un teléfono de cualquier modelo!”, “¡Ven con un amigo y llévate dos pares de jeans por el precio de uno!”.

Si está haciendo una pancarta, asegúrese de que las letras que contiene sean legibles desde la carretera (para que las personas en el transporte o al otro lado de la calle puedan verla). Si estás haciendo un folleto, un formato grande no siempre es efectivo. A5-A6 es mejor, es más fácil de tomar, más fácil de regalar y más barato de fabricar. Y no olvides indicar el momento de la promoción y los contactos de la tienda.

Utilice los promotores correctamente

Estos son los tres errores principales que hacen que los promotores sean completamente ineficaces: Estar en el lugar equivocado en el momento equivocado y decir algo equivocado (o no decir nada en absoluto). Escribimos un artículo aparte sobre cómo trabajar con promotores, porque es un tema muy urgente.

Prepare a sus vendedores

Para que el dinero destinado a publicidad, promotores y folletos no sea en vano, asegúrese de que los vendedores estén interesados ​​en el éxito de la promoción.
Tiene sentido estimular a los empleados: establecer un plan de ventas, dar un % de su cumplimiento, o una bonificación por sobrecumplimiento. Al fin y al cabo, no sólo tendrán que sonreír más y convencer a los clientes de las ventajas de la oferta, sino también experimentar una mayor carga de trabajo. Puede que valga la pena imponer multas a los empleados por comportamiento negligente durante el evento.

Analizar los resultados y realizar promociones periódicamente.

Un modo especial te ayudará a calcular el resultado de la promoción. "Análisis del uso de descuentos" programas de contabilidad "TorgSoft". En él puede averiguar: qué productos fueron los más populares durante el período de promoción, cuánto ganó y cuánto perdió con los descuentos; qué promoción resultó ser la más popular (si la tienda tiene varias promociones al mismo tiempo), el volumen de ventas de cada empleado durante el período de promoción.

Monto de ingresos- no es el único indicador de la eficacia de la acción. Después de todo, también hay un indicador de conversión: cuántas personas que recibieron el folleto ingresaron a la tienda. Incluso si no compraron ahora, conocieron su tienda; esto también es un resultado.

Si tiene instalado un contador de visitantes, puede determinar la conversión dividiendo la cantidad de visitantes por la cantidad de ventas por día. Es más difícil saber cuántas personas que vieron el banner visitaron la tienda. Probablemente también tendrá un cierto porcentaje de visitantes que llegaron de boca en boca, listas de correo o aprendieron de Internet.

La mejor manera de conocer estos parámetros es preguntar a los clientes: "¿Dónde se enteró de la promoción?"

Por cierto, en el programa TorgSoft puede configurar una encuesta y luego, después de cada venta, el programa le recordará al vendedor qué preguntarle al comprador. Y al finalizar el periodo de promoción podrás ver cómo se distribuyeron las respuestas. Una vez determinado el canal más popular, mejórelo y utilícelo también en el futuro para publicitar su tienda.

Es difícil decir de inmediato si la acción tendrá éxito: ¡debe intentarlo, observar, medir y volver a intentarlo!

PD Entre las "promociones" se pueden destacar los eventos promocionales: cuando se realizan sorteos, se atraen promotores, artistas, payasos o incluso una celebridad, se reparten obsequios o "muestras" (muestras de productos). Una especie de zumbido alegre alrededor de la tienda, en honor a la inauguración o cumpleaños de la tienda. Estos eventos se denominan promociones BTL. Es mejor organizarlos con la participación de agencias especializadas.

¡Buena suerte para ti!

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Al parecer, ¿cómo puede resultar beneficioso para una tienda reducir los precios? Curiosamente, son los descuentos los que a menudo dan el mayor volumen de ventas y buenos beneficios. Sólo necesita proponer ideas que sean realmente efectivas.

El hecho es que muchas ofertas siguen siendo poco atractivas para el comprador y, por lo tanto, no generan el aumento esperado de las ventas. Al mismo tiempo, el propio dueño de la tienda, con lágrimas en los ojos, le quita un porcentaje del descuento de sus ganancias. Vale la pena pensar un poco más en esto para que las acciones agraden tanto al comprador como al empresario.

Organizamos ventas y promociones efectivas.

No es ningún secreto que a menudo las promociones que se ofrecen son en realidad ficticias. Un ejemplo de tal propuesta sería precio pre-elevado, pero luego reducido, supuestamente como parte de una venta. Hay otros esquemas que sólo crean la apariencia de un acuerdo rentable. Esto puede parecer una decisión inteligente, pero en realidad, este tipo de ofertas sólo funcionan una o dos veces, y los clientes habituales que conocen bien la gama y el coste no las aceptarán.

Crear la apariencia de descuentos u ofertas no rentables provoca una disminución de la fidelidad del cliente al servicio. Por eso, es importante idear promociones para atraer clientes que sean realmente efectivas y beneficiosas para todos.

Uno de los tipos de promociones más habituales son las rebajas a precios reducidos. Aunque el beneficio de cada venta será menor de lo habitual, el volumen de compras aumentará, por lo que la tienda se beneficia de este tipo de ofertas. Además, aumenta la atención al mismo, aparecen nuevos clientes que pueden convertirse en habituales. Y la propia tienda recibe descuentos adicionales de los proveedores por mayores volúmenes de compra.

Promociones de marketing en las tiendas online exigen planificar a qué coste se producirá la reducción de precio.

Descuentos reales

Tanto el propio sitio como el proveedor pueden ceder en el precio.

• Descuento del margen comercial. Digamos que una tienda aplica un margen de beneficio del 20% a un producto, entonces puedes ofrecerlo en una promoción con un descuento del 10%. Este método no es adecuado, por ejemplo, para la electrónica, ya que en este sector los márgenes no son grandes y el descuento apenas se notará.
• Descuento por oferta del proveedor. A menudo, los proveedores hacen reducciones de precios estacionales, lo que le permitirá organizar una promoción de ventas. Esta práctica es típica de la venta de ropa, accesorios y productos de recreación al aire libre.
• Reducción de precio por margen del proveedor y propio. Puedes negociar con el proveedor para reducir el precio, a su vez la tienda también reducirá el costo de la mercancía. De esta forma, podrá conseguir precios muy asequibles, lo que propiciará ventas activas. Los proveedores suelen estar dispuestos a aceptar este tipo de ofertas durante un breve período de tiempo, ya que un trabajo prolongado en esas condiciones reducirá la competitividad de otros participantes comerciales.

Cuando esté claro a qué costo se realizará el descuento, es necesario idear promociones para atraer clientes. Las propuestas espontáneas por sí solas no funcionan bien, por lo que es necesario aferrarse a una idea específica. Vale la pena hablar de esto por separado.

Justificación del descuento para el cliente

Una oferta rentable a un precio bajo siempre resulta un poco desagradable: el cliente simplemente duda de por qué de repente es tan barata. Por lo tanto, atraer clientes a una tienda en línea con la ayuda de descuentos y bonificaciones siempre se programa para coincidir con días festivos u otros eventos.

• descuento muy grande, pero no hay compradores. Es necesario describir por qué el producto se ofrece a un precio tan bajo. Un ejemplo es la liquidación de una colección antigua, la actualización total del surtido de una tienda o la liquidación del almacén de un proveedor.
• Promoción tardía. Los artículos de papelería son populares entre agosto y septiembre, los televisores se venden bien en otoño, cuando la gente se queda en casa con más frecuencia, y las bicicletas son populares en primavera. En otras ocasiones, incluso un precio muy favorable puede no interesar al cliente.
• Menor reducción de costo. Si el producto cuesta 350 rublos y ahora cuesta 340, esa oferta simplemente será ignorada.

A menudo, para que una oferta funcione, el cliente necesita no demostrar el descuento en sí en %, pero el beneficio real está en el dinero. Por ejemplo, un 5-7% puede parecer poco atractivo, pero en las ventas de electrodomésticos esta cantidad puede ser significativa. En este caso, conviene indicar por separado el importe del beneficio de la compra.

La justificación de descuentos como vincular fechas y números funciona bien. Por ejemplo, en San Valentín puedes ofrecer un 14% de descuento en regalos, o una promoción por el cumpleaños de la tienda “durante 5 años, 5% de descuento”. Durante las vacaciones, la gente generalmente está dispuesta a gastar más, por lo que es más fácil empujarlos a realizar compras impulsivas. Este es un momento que simplemente no puedes perderte.

Las opciones promocionales son muy populares cuando el cliente gana bonificaciones para sí mismo. Por ejemplo, se ofrecen descuentos adicionales por completar formularios de encuesta en el sitio web o por recoger productos en la oficina.

Ejemplos de promociones para atraer clientes

Lo primero con lo que debes partir al pensar en la siguiente acción de un proyecto es su objetivo. Hay otros objetivos además de aumentar las ventas. Es necesario retener a los clientes existentes y atraer nuevos, para ello es necesario registrar interés en la tienda.

Promociones orientadas a incrementar los volúmenes de ventas y Atracción de nuevos clientes, siempre están limitados en el tiempo. Ofertas diseñadas para mantener el interés a largo plazo.

A menudo puedes encontrar tipos de promociones muy inusuales en las tiendas, pero generalmente hay varios tipos de ofertas.

Venta de colecciones pasadas

Este tipo de ofertas son típicas de la venta de ropa. Es recomendable eliminar en ellos la palabra “descuento”. Términos como “liquidación total” funcionan bien; tales frases indican que el precio simplemente no será más bajo.

Hay que tener cuidado con las ventas. No hay problema si se ofrece ropa de verano con descuento, y la tienda también ha recibido la colección otoño-invierno de la misma marca. El producto no competirá entre sí. Pero si hay alguna oferta fresca de verano Producto y modelo del año anterior. con una gran diferencia de precio, una nueva colección puede quedar sin clasificar en los estantes, especialmente si se ofrece en una sección del sitio.

Motivación para comprar más en poco tiempo.

Son promociones muy efectivas, cuya duración es muy limitada y la compra supone un mayor volumen por menos dinero. Un ejemplo de este tipo de promoción es la oferta 2+1 gratis. De hecho, se trata de un descuento de 1/3 del coste, y el cliente compra 3 artículos a la vez a un precio inferior en un 33%, y no solo uno con un coste reducido.

Códigos promocionales a corto plazo

Para recibir bonificaciones en forma de código promocional, utilizan publicidad en sitios de terceros o redes sociales (ejemplos de dichos servicios de cupones son http://biglion.ru/, http://kuponogolik.ru/, https:/ /kuponoid.ru/, etc.). Este tipo de oferta funciona mejor con un público joven. Apto para casi cualquier tipo de producto y ayuda a atraer nuevos clientes.

Descuento de cumpleaños

Las compras con descuento de cumpleaños son una excelente manera de retener a los clientes existentes. Muchas personas esperan específicamente hasta las vacaciones para comprar ciertos productos que han notado durante mucho tiempo. También hay quienes el descuento ofrecido incita a realizar una compra no planificada previamente. Un descuento de cumpleaños es un excelente ejemplo de promoción permanente a largo plazo destinada a mantener la fidelidad a la tienda.

Dado que la información sobre el cliente se almacena en la base de datos, unos días antes de las vacaciones, se notifica al comprador sobre el bono propuesto en forma de mensaje SMS o correo postal. Se debe notificar al comprador con antelación y la promoción en sí debe ser válida varios días antes y después del cumpleaños. La gente está haciendo planes para las vacaciones y necesita tiempo para realizar compras.

Descuento de suscripción

Este tipo de oferta tiene como objetivo la captación de nuevos clientes. Al aceptar una suscripción, el cliente recibe un descuento en su primera compra, por lo que es más probable que la realice.

Descuento en tu próxima compra

Otra forma de retener clientes. Habiendo realizado una compra una vez, la segunda vez el comprador volverá a preferir esta tienda en particular, porque aquí ya tiene un descuento. Si un cliente compró algo dos veces en un solo lugar y quedó satisfecho, en el futuro comprará aquí él mismo y también recomendará el sitio a otros, porque sus compras fueron rentables.

Bolsa como regalo

Como todo el mundo sabe desde hace mucho tiempo, el motor del comercio es la publicidad. Por supuesto, la publicidad no debe ser "de todos modos", sino aquella que engendra en el alma de los compradores potenciales las semillas de la demanda de un producto de una determinada marca o tienda, y además, cultiva con diligencia y cuidado estas semillas hasta el momento. de realizar una compra. La publicidad también debe mantener la lealtad del comprador hacia su producto, de modo que, en igualdad de condiciones, elija el producto del anunciante. En todo el mundo, para crear y mantener el "amor" y el compromiso de los clientes con su producto, las tiendas de ropa y boutiques realizan promociones, y estas promociones pueden ser estándar (simples, pero funcionales) o bastante originales. Consideremos esas y otras opciones.

Al abrir una nueva tienda de ropa, por supuesto, simplemente es necesario realizar una campaña publicitaria con el objetivo de que sus clientes potenciales simplemente enterado de la disponibilidad semejante almacenar. En este caso, las promociones más sencillas que puede realizar una tienda de ropa de nueva apertura son todo tipo de descuentos, regalos y tarjetas de descuento para nuevos clientes.

Dos por el precio de uno

Puede realizar promociones como “dos por el precio de uno”, “tres por el precio de dos”, “descuento en artículos con etiqueta de precio roja”, “descuento de tanto por ciento para compradores, por ejemplo, con etiqueta verde bolsa” (mientras vendemos estas mismas bolsas verdes a precios atractivos), “precios sin recargo para ciertos productos”, “comerciamos con pérdidas, ofreciéndole precios 2 veces más bajos que el precio de compra de tal o cual producto”, “ complete el formulario en la caja y reciba una tarjeta de descuento como regalo”, “horas felices en la tienda: un descuento de tanto por ciento, por ejemplo, del 11 al 12”, etc. De hecho, existen muchas opciones de promociones. Una promoción estándar sería la de promotores atractivos que repartieran folletos con un cupón de descuento para su tienda. Hablamos de promociones “estándar”, es decir, que son sencillas y efectivas. Es decir, puedes adoptar cualquiera de las opciones anteriores y obtener efectos positivos. Por supuesto, vale la pena realizar campañas publicitarias con el apoyo de medios reconocidos en su región (radio, periódicos, televisión, portales de Internet).

Promociones inusuales

Ahora veamos la opción de cómo realizar una campaña publicitaria inusual que atraiga a la mayor cantidad de clientes potenciales y reales a una tienda de ropa o boutique.

Un ejemplo de una campaña publicitaria eficaz a corto plazo es una promoción realizada en una de las grandes tiendas de ropa vaquera cara de Vilnius. Habiendo anunciado de antemano que los clientes que llegaran a la tienda sin pantalones a una hora determinada tendrían la oportunidad de elegir unos vaqueros elegantes de forma gratuita, la dirección de la tienda recibió el resultado en forma de una cola de chicos y chicas jóvenes en calzoncillos alineados. en las puertas de la tienda en el momento adecuado. Dado que la promoción duró solo 10 minutos, la tienda realmente no perdió jeans gratis, pero más sobre esta promoción y la tienda en sí. hubo largas conversaciones, y la “ola” de compradores de jeans “pagados” fue bastante larga. Por cierto, ¿este incidente te recuerda algo? Hace muchos años, la tienda de telefonía móvil Euroset realizó una promoción aún más impactante: clientes que acudían a la tienda completamente desnudos me regaló un teléfono móvil nuevo.

La gente a veces está lista para la locura.

Por lo tanto, podemos concluir que “la gente está dispuesta a hacer muchas cosas gratis”, incluso está dispuesta a hacer locuras. Inicie una campaña publicitaria flash mob original, incluso loca, conecte los medios de comunicación a este evento, especialmente Internet, la televisión, para que esta campaña se escriba y se hable de ella antes y después, para que haya fotografías y vídeos, y su tienda de ropa. Se hablará durante mucho tiempo, hablarán. El boca a boca funciona de forma clara y eficaz; como demuestra la experiencia, la gente confía incluso más en los rumores que en la información presentada abiertamente. Las campañas publicitarias ruidosas y escandalosas eventualmente se convierten en leyendas urbanas, y el nombre de la tienda que organizó un grandioso flash mob se vuelve reconocible y atrae la atención de los visitantes.

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De vez en cuando, los sitios web publican publicidad. promociones para atraer clientes. Incluso si una empresa ofrece al consumidor algún tipo de descuento, no es en absoluto un hecho que esta promoción atraiga la atención del cliente. ¿Por qué? ¿Cómo suelen razonar las tiendas cuando ofrecen un descuento a un cliente? Un ejemplo sencillo. Ofrezca un descuento del 10 al 15% a los visitantes y siéntese, tome un café y no olvide contar el dinero de las ventas. Pero no estaba ahí.

De hecho, si sigue este principio, las ventas en la tienda tenderán a cero. La competencia crece cada día. Y cada vez hay menos creatividad, y las campañas publicitarias no son una excepción. Todos ofrecen un descuento del 10-15% por la selección y esperan algo, trabajando con pérdidas. ¡Pero hay un descuento! ¿Qué promociones se necesitan entonces para incrementar las ventas?

Promociones para atraer clientes.

1. Expresar los ahorros en porcentaje y en rublos.

Consideremos un ejemplo: la empresa decidió realizar una promoción para llamar la atención: "Ofrece un descuento del 15% en un producto que cuesta 7.590 rublos". Puede parecer que la perspectiva de ahorrar un 15% ayudará a atraer un cliente y aumentar las ventas.

¿Lo que realmente? El cliente no ve su beneficio: ¿cuánto es el 15% en rublos? Respuesta correcta: 1138,50 rublos. ¿Pero cree que los clientes calcularán esto ellos mismos para saber cuánto están ahorrando? La mayoría no se molestará con esto. Más bien buscarán otra tienda donde se indique clara y específicamente cuánto pueden ahorrar. Afortunadamente, ahora hay muchas opciones.

La solución es obvia: para atraer, indica exactamente cuánto ahorra el cliente al adquirir un producto en la tienda. De acuerdo, "ahorros - 1138,50 rublos". Suena más claro e interesante que “alrededor del 15% de descuento”.

2. Plazo corto

Cuanto más corta sea la duración de tu promoción, mejor para aumentar las ventas. ¿Qué piensa el cliente cuando la empresa decide realizar una promoción con una validez de 1 a 1,5 meses? “Tendré tiempo, ¿cuál es la prisa? Tengo todo un mes por delante”. No es difícil adivinar que el cliente simplemente se olvidará de la interesante promoción. Y la empresa esperará a que se acuerde de la excelente oferta y se apresure a realizar el pedido.

Promoción para aumentar las ventas de la tienda.

Esta promoción es muy popular entre los vendedores de automóviles para aumentar las ventas. Un ejemplo de método de atracción: el último día del mes, los compradores de automóviles pueden recibir un descuento de 5.000 rublos. Es cierto que no hay coches baratos disponibles, pero sí uno con una configuración más cara. Con descuento te costará lo mismo que uno barato sin descuento.

Y otra condición interesante de la promoción: la venta debe completarse hoy, antes de que finalice el último día del último mes. Muchos clientes conocen los trucos de los vendedores, pero aún así caen en estas promociones.

Ejemplo de promoción:¡Hoy es OFERTA! SOLO HOY... Llévate este auto a casa a tiempo para la cena. Las llaves están en el contacto, el depósito está lleno, ¡ella te está esperando!

El tiempo es una herramienta para crear escasez. Frases como “Oferta válida por tiempo limitado” crean el efecto de presión de tiempo. Esto ayuda a atraer clientes a la tienda.

3. Pago anticipado

¿La empresa proporciona servicios de prepago? Un cliente que esté dispuesto a pagar el 100% de inmediato debería recibir un descuento.

4. Reserva

Otra situación: pronto deberían salir a la venta algunos bienes o servicios nuevos en la tienda. Pero puedes empezar a promocionarlos activamente ahora. Aumente el interés de sus clientes por los próximos productos nuevos, incluso mediante promociones interesantes. Ejemplo: aceptar y ofrecer un descuento a aquellos clientes que realizaron un pedido de un nuevo servicio/producto antes del inicio de las ventas.

5. Justificación

Cualquier promoción lanzada por la empresa debe ser “transparente”. “¿Para qué sirve tanta generosidad?”, podría pensar el comprador. ¿Quizás le estén vendiendo otro producto que se ha quedado atrás o no tiene demanda? Y nadie quiere ser un burro.

Para evitar que esto suceda, es importante justificar sus promociones interesantes. Ejemplo: “En honor a un día festivo”, “Por el cumpleaños de la empresa”, “Apertura de tienda”, “Descuentos de temporada” o algo más.

6. Regalo

Un descuento es bueno, pero un regalo es mejor. Es más tangible y comprensible para el cliente.

Campaña de marketing para tiendas.

Ejemplo: “Al comprar en nuestra tienda por un monto de 6900 rublos. uno de los cuatro geles de ducha exclusivos de regalo” (Fig. 1)

Fig. 1 Un descuento es bueno, pero un regalo es mejor

7. Tarjetas de club

Mima a tus clientes habituales. No te olvides de ellos. Son tus fieles seguidores, animadoras. Necesitan ser tratados con cuidado. Crea algunas promociones especiales e interesantes para ellos. Disponible sólo para ellos. Demuestra que perteneces a un club privilegiado y exclusivo.

8. 1 compra = 10 regalos

Sea más creativo en sus ventas. Idear nuevos formatos para promociones.

Promociones para tiendas.

Ejemplo: proporcione un descuento al comprar un volumen mayor (Fig. 2). O no haga un regalo, sino varios: una especie de conjunto. “Para cualquier compra superior a 3.000 rublos. En el período del 1 al 10 de junio, recibirás 10 obsequios."

Fig. 2 Un descuento por el volumen de una compra única anima a los compradores a adquirir un "lote" más grande de productos

9. Descuentos acumulativos

Este tipo de promoción ayudará a atraer nuevos clientes y formar una base de clientes habituales. Será más difícil que el cliente se vaya y realice una compra a otra persona que no seas tú. De este modo lo vincula "suavemente" a su empresa.

10. Productos relacionados

Realiza una promoción interesante no para el producto principal, sino para algún producto relacionado. Así, la venta ya no es sólo un producto, sino un conjunto completo. Al mismo tiempo, aumenta las ventas en las tiendas.

11. Solo queda un par de tu talla

Una escasez artificial en una tienda se crea de forma muy sencilla. Cuando vemos la frase “Solo queda un par de tu talla” o “Último juego en stock”, inconscientemente sentimos que será mejor que nos demos prisa y hagamos la compra. La escasez artificial es buena para atraer la atención y aumentar las ventas.

Ejemplo de promoción para agencias de viajes

"¡Comprar ahora! ¡Solo quedan 2 entradas a este precio!

Así, si hay escasez de algún producto, su valor ante nuestros ojos aumenta y queremos conseguirlo aún más. El producto se vuelve más valioso y deseable para nosotros.

12. Las cosas caras no pueden ser malas.

La promoción es que cuanto más caro sea el producto (y por tanto menos accesible), mayor será su calidad. Inconscientemente preferimos productos caros. Nuestro subconsciente nos dice: ¡caro significa bueno!

13. Lo siento, pero no puedes tenerlo.

Otra promoción es introducir restricciones de vez en cuando. Cuando no se puede obtener algo, comienza la verdadera escasez. Cuanto más inaccesible es la meta, más fuerte es el deseo de alcanzarla. Como resultado, cuanto más estrictas sean las prohibiciones en materia de acciones, más nos esforzaremos por eludirlas.

En pocas palabras: el valor y la conveniencia de cualquier cosa a menudo depende de lo difícil que sea obtenerla. Los productos limitados o los períodos promocionales crean un temor subconsciente entre los visitantes de llegar tarde. Y esto les obliga a actuar.

Promociones para atraer clientes: 3 reglas importantes

• La promoción debe justificar sus costes. No trabajes con pérdidas.
• No venda artículos con descuento en masa. Por un lado, conseguirás más clientes atraídos, pero estás seguro de que comprarán tu producto sin descuento. Introduzca promociones proporcionalmente, solo para un conjunto limitado de productos.
• Realizar nuevas promociones sobre diferentes productos en diferentes periodos de tiempo. Y observe la reacción de los compradores.

Eficiencia de las acciones realizadas

Eche un vistazo a sus acciones y ajústelas según las recomendaciones descritas. Usando los 13 ejemplos de las mejores opciones descritas en el artículo.

¡Promociones exitosas para usted!

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El artículo fue escrito para la revista “Marketer”.

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El hecho de que “la publicidad es el motor del comercio” es evidente hoy en día. Las promociones y actividades de marketing interesantes son una herramienta importante para conquistar clientes. Cada empresa, dependiendo de su área de actividad, escala y dirección, recurre a una variedad de movimientos. Muchas organizaciones organizan periódicamente promociones para atraer clientes, que estimulan las ventas y el interés general por los servicios prestados por una empresa en particular.

Algoritmo para desarrollar una campaña publicitaria.

Los movimientos publicitarios pueden ser diferentes; brindan la oportunidad no solo de estimular el interés en su producto, sino también de estudiar mejor las necesidades del comprador, sus deseos y construir un modelo de su audiencia potencial. Necesita saber cómo presentar una oferta interesante que interese a una amplia gama de clientes potenciales.

Seleccionar el público objetivo

Antes de introducir un sistema de bonificaciones, descuentos y otros eventos, es importante hacer un retrato de un comprador potencial: qué intereses tiene, qué prioridades se fija al realizar una compra. Quizás se trate de una persona mayor que quiere encontrar productos a precios bajos, o de una chica que busca cómo hacerlo.

Sólo analizando las posibles reacciones de comportamiento de tus clientes podrás conseguir los resultados deseados y aumentar las ventas. Es difícil de creer, pero incluso las grandes empresas a veces se saltan el paso de analizar su audiencia potencial, lo que resulta en pérdidas millonarias.

Max Factor, Revlon y Avon intentaron ingresar a los mercados asiáticos. Naturalmente, se gastó un gran presupuesto en promocionar sus productos, realizar promociones para atraer clientes y abrir puntos de venta. Pero resulta que las mujeres asiáticas tienen requisitos completamente diferentes para la base: usar perfume durante todo el día se considera vulgar y tienen requisitos completamente diferentes para la línea decorativa. Como resultado, las tiendas cerraron gradualmente y hubo que reducir la bien pensada campaña. Como vemos, incluso un gran presupuesto para promoción no dará los resultados esperados hasta que se analice y estudie cuidadosamente al público objetivo. Incluso los especialistas en marketing de las grandes corporaciones a veces se olvidan de esto.

Desarrollo de estrategias

Cada comprador potencial persigue sus propios intereses, pero todos se reducen a una fórmula simple: "comprar un artículo/servicio de calidad a un precio razonable". Al mismo tiempo, se aceptan bonificaciones, promociones, descuentos, garantía del producto adquirido, etc., pero a menudo resulta difícil determinar un público claro, ya que puede estar formado por diferentes grupos y categorías objetivo. En este caso, la tarea principal es elegir la estrategia correcta y elaborarla.

Tanto un ama de casa que confecciona ropa como un estudiante pueden venir a buscar una lavadora (teléfono, computadora). Un paquete de detergente en polvo como regalo no agradará a un hombre que nunca ha lavado su ropa, y una entrada gratis para un partido de fútbol no despertará mucho entusiasmo en una mujer. En este caso, es importante encontrar intereses comunes de todos los clientes potenciales y ofrecerles un bono realmente atractivo (por ejemplo, todos, sin excepción, apreciarán los auriculares como regalo con una nueva tableta).

Seguir los gustos e intereses de diferentes personas es problemático y costoso, pero en condiciones de competencia feroz es importante.

¿Qué promociones se te ocurren para atraer clientes?

La buena calidad, la gran selección y el servicio rápido son factores clave en cualquier negocio. Pero todos ellos pueden infravalorarse si no asigna fondos para publicitar sus productos o servicios. Por lo tanto, los empresarios y gerentes a menudo tienen que idear una variedad de promociones para atraer clientes que aumenten el tráfico y, con ellos, el margen de beneficio.

Presente

Bonificaciones, souvenirs, promociones y cositas que lo acompañan como regalo indicarán una actitud respetuosa hacia el comprador y lo animarán. Lo más probable es que la próxima vez que busque un producto recurra a la misma tienda especializada en los productos necesarios. Y aunque todo el mundo sabe desde hace tiempo que el coste de un regalo ya está incluido en el precio del producto principal, una pequeña cosita es muy agradable.

Descuentos

El sistema de descuentos es un método común y popular para atraer clientes. Esta palabra seductora afecta a las personas de diferentes maneras, pero la mayoría seguramente querrá estudiar el producto propuesto y familiarizarse con sus características. El sistema de descuentos varía:

• descuentos estacionales;
• reducción de precios de colecciones de temporadas anteriores;
• descuentos por el cumpleaños del comprador;
• incentivos para atraer compradores;
• incentivos mediante la realización de una compra por una determinada cantidad;
• descuentos en una determinada serie, grupo de productos;
• Tarjetas de ahorro (sistema de fidelización).

Precios

Los precios visualmente atractivos son un atributo integral de cualquier punto de venta. Los psicólogos han demostrado que un comprador se siente atraído por un precio que le gusta visualmente (99,90 rublos o 59,90 rublos). Naturalmente, 10 kopeks no afectarán su presupuesto, pero en un nivel subconsciente, estas cifras parecen más rentables que 100 o 60 rublos.

Soluciones no estándar

Los bonos, descuentos y pequeños obsequios son una herramienta de optimización de ventas común y extendida. Es difícil sorprender a un comprador "mimado" que está más interesado en algo que en descuentos en la siguiente línea de productos.

Muchas empresas (grandes y pequeñas) suelen recurrir a enfoques no estándar, lo que obliga a muchas de ellas a conocer sus actividades, utilizar los servicios ofrecidos y comprar bienes.

Un día, una costosa tienda de ropa vaquera en Vilnius publicó información que los clientes que vengan a la tienda sin pantalones durante un cierto período de tiempo podrán recoger y recibir jeans gratis. Como resultado, a la hora acordada, una fila de jóvenes solo en ropa interior se formó afuera de la tienda. La promoción duró 10 minutos, durante los cuales varias docenas de niños y niñas recibieron jeans gratis, y la tienda ganó popularidad, atrajo a la prensa y tenía una fila de compradores que ya compraban artículos pagados.

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Las promociones para captar clientes son una herramienta importante de la política interna de cada empresa. Qué elegir (enfoques estándar o no estándar) depende de las características específicas de la propia empresa, pero son necesarios para aumentar el flujo de clientes y optimizar las ventas.

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