¿Acabas de crear una tienda online y estás buscando la estrategia adecuada para conseguir tus primeras ventas?

¿O hace tiempo que las ventas de tu tienda online no crecen?

En este artículo hemos recogido la experiencia del equipo de Livepage en promoción digital de tiendas online.

Hemos cubierto los principales canales.: SEO, publicidad contextual, marketing por correo electrónico, SMM, trabajo con agregadores, publicidad en medios.

En la redacción de este artículo participaron 5 profesionales que se ocupan cada día de la promoción de tiendas online.

Es importante aclarar que el artículo no tocó canales como la radio y la televisión. Aunque también son herramientas de marketing digital.

¿Quién se beneficiará de la lectura larga?

La guía será útil tanto para emprendedores principiantes como para propietarios de tiendas en línea rentables.

Le ayudará a crear la estrategia adecuada para promocionar su tienda en Internet y seleccionar canales de venta efectivos en diferentes etapas del desarrollo comercial.

No dudes en añadir el artículo a tus favoritos. Hicimos todo lo posible por usted.

Trabajó en el artículo:

Autor del artículo: Oksana Artyushenko
Editores del artículo: Mijail Shcherbachev, Alexey Andrusenko
Los bloques de PPC, SMM y correo electrónico escribieron: Pavel Khazov, Ekaterina Grechko, Sergei Shcherbakov, Victoria Proshnichenko

1 Los canales digitales más populares para una tienda online

Los canales digitales más populares para atraer usuarios a una tienda online están ordenados por orden de uso:

• publicidad paga en motores de búsqueda - Search Engine Marketing (SEM o);
• tráfico de búsqueda gratuito - ;
• agregadores de precios y mercados;
• ventas a través de listas de correo - ;
• cobertura de información sobre la tienda en publicaciones en línea, relaciones públicas y redacción de artículos para invitados (marketing de contenidos);
• redes sociales - Marketing de redes sociales (SMM);
• Diferentes tipos de marketing de contenidos (publicidad en bloggers, en Youtube, proyectos especiales, etc.).

2 Ventas rápidas después del lanzamiento.

Esto sonará extraño.

Para muchos dueños de negocios, es una revelación que la tienda en sí no genera ventas.

Incluso si gastó un gran presupuesto en crear una tienda y se molestó en un hermoso diseño, esto no garantiza las ventas en el primer mes después del lanzamiento.

Para obtener resultados rápidos y efectivos, debe seguir una regla simple:

• Primero planeamos la promoción.
• Luego construimos el sitio web según el plan creado.
• Lanzamos el sitio y obtenemos resultados rápidos.

3 Etapa preparatoria para un inicio rápido de las ventas.

Antes de iniciar cualquier trabajo en una tienda, es necesario determinar la competitividad del nicho y la actividad de los competidores.

¡Importante!

Seleccione productos o categorías de productos en los que pueda confiar al inicio de las ventas.

Determinar canales de tráfico que proporcionen condiciones óptimas en el camino hacia la autosuficiencia.

Para optimizar su presupuesto al principio, seleccione la región de promoción principal donde promocionará sus productos prioritarios.

La nota: Quizás sepas que las tiendas online más grandes comenzaron vendiendo productos específicos. El punto de venta comenzó con la venta de portátiles, Amazon, con la venta de libros.

En esta etapa vale la pena analizar:

• productos con gran demanda y buenos márgenes con los que se puede ganar dinero. A la hora de elegir productos, también conviene tener en cuenta la competencia. ¿Se puede competir con estos productos en el mercado?
• Cuota de mercado ocupada por los competidores.
• Canales y estrategias de marketing que utilizan los competidores para promocionar sus productos.
• Ventajas competitivas de su negocio y ofertas: cómo se destaca entre otras tiendas similares.
• debilidades objetivas que pueden obstaculizar su progreso.
• Principales grupos de clientes potenciales, sus retratos.
• principios básicos para elegir su grupo de productos: miedos e inquietudes al elegir una tienda para comprar; los problemas del cliente que quiere resolver con la ayuda de su producto/oferta; puntos principales de la oferta que pueden interesar a los compradores, etc.

Toda la información recopilada se puede visualizar de diferentes formas para una mejor comprensión del negocio.

El modelo Lean Canvas es eficaz para visualizar información

Para la propuesta de negocio principal, es eficaz el modelo de presentación de información Value Proposition Canvas, que se muestra en la siguiente imagen.

La información recopilada en la etapa preparatoria ayudará a promocionar su negocio y será útil para las empresas contratistas a la hora de elaborar una estrategia de promoción.

¡Importante! La calidad de la etapa preparatoria influye en la eficacia de las estrategias de atracción de tráfico elaboradas posteriormente.

Oferta y su importancia

Una oferta de calidad es un escollo en todos los nichos de negocio. Dado que el mercado online ya está lleno de competidores, el consumidor elige entre diferentes ofertas, en lugar de comprar en la primera tienda que abrió en la búsqueda.

Independientemente del canal que elija para atraer clientes a su sitio, los usuarios evaluarán su oferta en función de muchos parámetros.

Muchos propietarios de tiendas creen que el único parámetro mediante el cual el usuario evalúa la oferta es este es el precio.

El precio es una característica importante de una oferta, pero no todo se limita a él.

Otras características juegan un papel importante en la oferta:

• condiciones de pago
  • ¿Es posible comprar a crédito?
  • ¿Existe un préstamo sin intereses?
  • ¿Existe un plan de cuotas de un banco específico?
• Terminos de entrega
  • ¿Se requiere pago por adelantado al realizar envíos a otra ciudad o es posible contra reembolso?
  • si la tienda coopera con la empresa de transporte requerida, lo cual es importante para los asentamientos pequeños donde las posibilidades de entrega de mercancías son limitadas.
• términos de compra
  • ¿Existe algún punto de recogida o showroom en esta ciudad?
  • ¿Ofrecen un regalo con la compra?
  • ¿Existe un programa de bonificación?
• Disponibilidad de la mejor oferta de servicio.
  • mejor calidad de servicio;
  • mejores condiciones de garantía;
  • cambio y devolución de mercancías sin problemas;
    etcétera.
• credibilidad de la tienda
• disponibilidad de información completa sobre el producto con videos, reseñas y reseñas
• rango.

Al redactar una oferta, es muy importante observar con seriedad las fortalezas y debilidades de su propio negocio, así como el retrato de la audiencia de su tienda.

Imagina que eres el dueño de una ferretería nueva. Nadie sabe nada sobre tu marca. El precio del producto es el mismo que en otras tiendas. En consecuencia, es poco probable que las personas que valoran el precio más bajo de la región le hagan pedidos a usted, o aquellos que compran productos exclusivamente en tiendas acreditadas y confiables.

Sin embargo, tienes un showroom en una ciudad concreta, donde muchas tiendas no cuentan con oficinas de representación. Para los usuarios que estén interesados ​​en ver un producto en persona, tenerlo en sus manos o recoger un pedido en una sala de exposición, la presencia de una tienda fuera de línea puede ser un argumento de peso a favor de comprarle. Y estos serán tus primeros clientes.

Los clientes de diferentes tiendas estarán interesados ​​en diferentes características de la oferta.

Por tanto, las características de la oferta deben elegirse teniendo en cuenta el retrato de su cliente, sus miedos y problemas. Debería ser de interés sólo para un cliente potencial.

Sabes que el público objetivo de tu tienda de electrodomésticos son personas que tienen tarjeta bancaria y un buen historial crediticio con el banco. Los clientes no quieren pagar toda la compra de una sola vez en la tienda.

Se comprometen a pagar el precio medio del mercado o un precio ligeramente superior, pero sólo a plazos. Usted comprende que esta audiencia está interesada en una determinada lista de productos y que los principales competidores en esta región no tienen ofertas similares. En base a esto, ofreces un grupo de productos con cuotas sin intereses. Sus clientes estarán interesados ​​en tal oferta.

Oferta correctamente redactada- esta es una solución al problema de un cliente al comprarle un producto. Para redactar correctamente una oferta, es muy importante comprender:

• ¿Quién es tu cliente potencial?
• ¿Cuáles son sus problemas?
• ¿Cuáles son sus temores relacionados con la compra?
• ¿Cómo resuelve su problema ahora?
• ¿Existen ofertas alternativas de competidores directos?

Con toda la información necesaria, podrás elaborar fácilmente una oferta que enganche a tu público objetivo. Su oferta única se reflejará en las páginas de su tienda y convertirá a sus visitantes en compradores. Todo lo que tienes que hacer es atraer visitantes al sitio.

Cambios técnicos

El usuario moderno está acostumbrado a una amplia variedad de sitios web que se cargan rápidamente, se muestran cómodamente en dispositivos móviles, son intuitivos y tienen funcional necesario para la selección de productos.

Si tu tienda online no es así, los usuarios dejar su, sin realizar una compra, y se desperdiciarán los presupuestos publicitarios.

Auditoría técnica: búsqueda de posibles problemas en la funcionalidad de una tienda online que puedan afectar la efectividad del recurso a la hora de promocionar en cada uno de los canales publicitarios. Varias recomendaciones de corrección pueden coincidir, a pesar de que cada uno de estos canales tiene sus propias características operativas y requisitos para el sitio.

Entonces, para muchos canales digitales será importante lo siguiente:

• alta velocidad de carga del sitio;
• funcionamiento correcto de la funcionalidad de pedido;
• facilidad de uso y correcta visualización de la tienda online en dispositivos móviles;
• configuración correcta de los sistemas de análisis;
• tolerancia a fallos de hosting;
• disponibilidad de un diseño adaptativo correcto en el sitio.

• disponibilidad de URL estáticas para filtros;
• funcionamiento correcto de URL con etiquetas utm, gclid e yclid;
• sin redirecciones en las páginas de destino.

Y para la promoción SEO son muy importantes los siguientes:

• ausencia de páginas duplicadas en el sitio;
• correcta formación de URL;
• ausencia de errores técnicos internos;
  presencia de micromarcado en las páginas;
• cumplimiento del sitio con las recomendaciones de los motores de búsqueda Yandex y Google, descritas en la ayuda;
• notificación correcta a los robots de búsqueda sobre las versiones lingüísticas del sitio.

Si envía correos electrónicos transaccionales a clientes y planea participar en marketing por correo electrónico en el futuro, asegúrese de que los registros DKIM/SPF/DMARC en DNS sean correctos para que sus correos electrónicos no terminen en la carpeta de spam de los destinatarios.

Para trabajar con otros canales de promoción digital, también pueden ser necesarios cambios técnicos adicionales en la tienda, ya que cada canal digital tiene sus propios requisitos mínimos para un funcionamiento efectivo.

Por lo tanto, para los agregadores de precios es necesario generar automáticamente un archivo especial de lista de precios xml o yml con precios y productos que los sitios utilizarán para mostrar información sobre el surtido de la tienda.

SEO- Lista de Verificación para tienda en línea 14 puntos más productivos

4 Desarrollo de estructura de catálogo de productos.

La estructura de una tienda online es un componente importante para una promoción integrada exitosa de la tienda. Debe resultarle cómodo y claro al usuario cómo utilizar su catálogo.

• facilitar al usuario la búsqueda de productos e información en el catálogo;
• hacer que el uso del sitio sea intuitivo;
• atraer más tráfico de los motores de búsqueda mediante SEO y PPC: la estructura debe incluir todas las páginas de destino que puedan recibir tráfico de la búsqueda;
• simplificar la contabilidad de la facturación y el análisis de las estadísticas de ventas.

Al compilar la estructura del sitio, se tienen en cuenta los principios de clasificación temática de la información (la transición de conceptos generales a conceptos más específicos), consultas de búsqueda sobre el tema y la conveniencia del usuario al buscar la información necesaria.

Dado que en algunas áreas la clasificación temática para encontrar los productos adecuados es inconveniente, el sitio puede tener diferentes formas de clasificar y estructurar los mismos productos para que el usuario pueda encontrarlos más rápido.

En este caso, uno de los clasificadores puede ser principal, y el resto auxiliar.

Elaborar la estructura de un sitio web es un proceso que requiere mucho tiempo y mano de obra para procesar información sobre una empresa, su posterior estructuración y visualización. Sin una preparación especial, existe una alta probabilidad de errores (faltan categorías, profundidad excesiva de anidamiento, etc.).

¡Importante! Es mejor confiar la creación de una estructura de tienda online a profesionales, ya que la posterior eliminación de errores en su implementación requiere mucho tiempo y costes económicos.

Como parte del trabajo de SEO y PPC, es necesario comprobar la estructura existente del sitio, se recomiendan modificaciones y opciones para crear las páginas de destino necesarias, basándose en el núcleo semántico. Sin estas soluciones, atraer tráfico de calidad a su sitio con buenas tasas de conversión será problemático.

El tráfico del sitio web es el flujo (número) de visitantes a un sitio web específico durante un período de tiempo determinado. La conversión es un indicador de la eficacia del sitio, que indica cuántos usuarios realizaron la acción objetivo (realizaron un pedido en el sitio, se suscribieron al boletín informativo, etc.).

5 Primeras ventas

Dependiendo del nicho de la tienda y de la competencia, se pueden elegir diferentes canales y métodos para atraer las primeras ventas.

Es más correcto confiar en las características de cada canal, teniendo en cuenta su nicho. Sólo después de sopesar cuidadosamente todos los pros y los contras podrá elegir las opciones de canal adecuadas y respectivamente distribuir el presupuesto.

Por ejemplo, con un presupuesto limitado de promoción para conseguir el primer tráfico y pedidos. deberías empezar lanzando publicidad paga.

El uso de la promoción SEO debe retrasarse entre 2 y 3 meses para permitir que aparezcan presupuestos publicitarios adicionales. Dado que la eficacia del trabajo de optimización de motores de búsqueda sólo se puede evaluar después de 4 a 6 meses de trabajo constante.

Primeras ventas de publicidad contextual

Para muchas tiendas online, montar publicidad de pago en buscadores (SEM) supondrá un buen salto hacia las primeras ventas. Con este canal de ventas, puede configurar anuncios rápidamente (5-7 días o más) y atraer inmediatamente visitantes específicos al sitio.
La rapidez con la que recibes tus primeras compras depende de varios factores:

• Tiempo para tomar decisiones: cuanto más largo sea, más tiempo tendrá que esperar para obtener los primeros resultados.
• Volumen de tráfico comprado: cuanto menor sea el volumen de tráfico comprado al inicio, más tiempo tendrá que esperar para las primeras compras;
• Oferta: si su oferta no es competitiva, prácticamente no habrá conversiones, a pesar de una buena cantidad de tráfico en el sitio.

Dado que todas estas variables son muy individuales, es imposible indicar con precisión los volúmenes y el momento de las primeras ventas.

Al mismo tiempo, se puede argumentar que la publicidad contextual funcionará para las tiendas que venden productos populares.

Lo principal es utilizar correctamente la publicidad contextual para conseguir un efecto positivo en forma de beneficios, y no en forma de presupuesto desperdiciado y decepción. Dependiendo de la competencia, el nicho y los presupuestos, utilizan diferentes técnicas para atraer a los primeros compradores al sitio.

Con un presupuesto limitado para la promoción en un tema muy competitivo: la electrónica, es importante comenzar a promocionar no con solicitudes amplias (como comprar una computadora portátil), sino con solicitudes específicas.

Las consultas amplias pueden atraer muchos visitantes al sitio, pero al mismo tiempo tienen una alta competencia, costos de transición al sitio y baja conversión. Y las consultas más específicas, como números de artículos y nombres de productos, por sí solas atraen pocos visitantes. Sin embargo, debido a la gran cantidad de solicitudes de este tipo, el volumen de usuarios que visitan el sitio puede ser bastante significativo. Al mismo tiempo, estas solicitudes generalmente tienen poca competencia, costos de transición del usuario al sitio y alta conversión.

Consultas efectivas para iniciar en este tema son consultas como: productos y artículos (por ejemplo ASUS X550ZE-XX216T), combinaciones de “tipo de producto + marca + características” (portátil asus intel core i5), etc.

Una técnica similar a la hora de configurar el contexto le permitirá lograr primeras ventas exitosas incluso en una tienda poco conocida con un presupuesto mínimo. Luego, aumentando gradualmente sus presupuestos publicitarios, podrá pasar a consultas más amplias y con mayor cobertura. Cuando la publicidad contextual comienza a dar sus frutos, se puede aumentar aún más el presupuesto publicitario y atraer otros canales digitales, como el SEO.

Beneficios de la publicidad contextual

• Poco tiempo para configurar y poner en marcha: configurar y lanzar una campaña publicitaria tardará a partir de 7 días, dependiendo del volumen de su tienda online.
• La capacidad de realizar cambios rápidamente: una vez que reciba los primeros datos, podrá realizar cambios, aumentando la conversión y la calidad del tráfico.
• La necesidad de realizar cambios mínimos de software en la tienda online. Sólo podrán ser necesarias modificaciones en caso de dificultades técnicas graves.
• La capacidad de trabajar con una audiencia cálida que ya visitó su sitio o realizar ventas adicionales a sus clientes utilizando herramientas de remarketing.
• Configuraciones flexibles para llegar al máximo al público objetivo: la capacidad de crear ofertas personalizadas por tipo de dispositivo, sexo, edad, región de residencia, etc.
• Es posible un análisis detallado de los resultados.
• Llegue rápidamente a la parte superior de los resultados de búsqueda. Vea la captura de pantalla a continuación:

Tienes una tienda online de cosmética natural con muchos errores técnicos. Quiere atraer clientes a su sitio web mediante SEO.
Pero no se sabe si las inversiones en promoción SEO generarán suficientes ventas para pagar todo el proyecto. Además, corregir errores técnicos en el sitio lleva tiempo; con la promoción estándar, esto retrasará la recepción de los primeros resultados.

Por lo tanto, primero puede solicitar una auditoría SEO, que le permitirá preparar su sitio para la promoción SEO y no requiere tarifas mensuales para la promoción.
Para probar el volumen de ventas de un nicho y obtener resultados rápidos, puede iniciar publicidad contextual, que atraerá inmediatamente a los primeros clientes y le permitirá estimar el volumen del nicho.

Desventajas de la publicidad contextual

• Requiere costos constantes para el presupuesto publicitario, que depende del volumen del nicho y de la cantidad de ofertas de productos.
• La publicidad contextual en la red de búsqueda sólo será efectiva si existe una demanda establecida de los productos de la tienda. En caso de que no haya demanda, puedes utilizar publicidad display o publicidad de Youtube, pero la conversión puede ser menor.
• En algunos nichos, la subasta en los buscadores es tan acalorada que, con la existente alto El coste de un clic no se amortiza por sí solo.
• Los sistemas de publicidad contextual tienen una serie de limitaciones. Para algunos nichos, como el farmacéutico, el financiero, el publicitario político y otros, la publicidad está limitada o completamente prohibida.
• Requiere monitoreo y ajustes constantes debido a condiciones que cambian dinámicamente.

Primeras ventas de búsqueda gratuita (promoción en buscadores para una tienda online)

Después de crear una tienda en línea, los propietarios muy a menudo comienzan a invertir dinero en el canal SEO, con la esperanza de alcanzar el TOP 10 en consultas básicas en un plazo de 2 a 5 meses.

Esperan que después de tales inversiones alcancen rápidamente el nivel de autosuficiencia y esperan no depender nunca de los presupuestos publicitarios para la publicidad contextual.

Esta opinión es muy a menudo errónea. Cada año, llevar un sitio web al TOP se vuelve cada vez más difícil debido a la mejora de los algoritmos de los motores de búsqueda y al aumento de la competencia.

Se ha aumentado el plazo mínimo para la promoción SEO de una tienda online hasta la etapa de recepción de las primeras ventas. hasta 4-6 meses. El tiempo que le toma a una tienda alcanzar la autosuficiencia en nichos competitivos puede ser 9 o más meses.

Los gastos mínimos de promoción requeridos también aumentan cada año e incluyen:

• escribir contenido de calidad;
• construcción de enlaces;
• mejoras técnicas al sitio (a menudo un gasto significativo);
• Servicios de promoción SEO.

Todavía hay nichos en los que los primeros resultados SEO se pueden obtener con bastante rapidez. Especialmente si no tienes acceso a todo el país. Lo principal es que haya un número suficiente de compradores de su producto en la región y que tenga una oferta de alta calidad.

Usted es propietario de una tienda local en línea de yeso decorativo de marca. El nicho es bastante competitivo, muy estrecho y tiene una estacionalidad pronunciada.

En comparación con los electrodomésticos, la competencia en el ámbito de los revoques decorativos es mucho menor. La mayoría de los competidores centran su atención en consultas de categorías más frecuentes, que atraen más visitantes, pero al mismo tiempo generan menos conversiones.

Todo el foco de promoción debe estar dirigido a los productos y desarrollar contenidos de alta calidad con la información más completa y completa sobre los productos. Los productos tienen poco tráfico pero se venden mejor. Especialmente dentro de la región donde se encuentra la tienda. Esto le permitirá ver los primeros resultados en aproximadamente 3 meses. Al ocupar gradualmente el TOP de todas las ofertas de productos, puede pasar a trabajar en categorías y atraer aún más visitantes al sitio. Un ejemplo de dicho crecimiento se muestra en el siguiente gráfico.

Como parte de los servicios de promoción SEO, desde los primeros meses se realizarán los siguientes trabajos:

• auditoría SEO detallada de la tienda y eliminación de todos los defectos técnicos detectados del sitio;
• selección de consultas clave para las páginas de la tienda, si es necesario, edición de la estructura del sitio existente en función de las consultas clave recopiladas;
• escribir y publicar contenido de la tienda o editarlo teniendo en cuenta las consultas clave recopiladas. En primer lugar, este trabajo se realiza para bienes y categorías de productos prioritarios. Luego viene el escalamiento gradual a toda la tienda. Tiene sentido trabajar con posiciones de productos solo en nichos donde realmente hay tráfico de productos (por ejemplo, electrodomésticos y electrónica). En nichos donde no hay tráfico de productos (por ejemplo, ropa y materiales de construcción), el trabajo principal se realizará específicamente con categorías de productos;
• agregar una tienda a la optimización de motores de búsqueda de información sobre la empresa en estas herramientas;
• implementación de un sistema óptimo para vincular páginas web;
• crear contenido para el blog de la tienda;
• construcción de enlaces.

Beneficios del SEO

Ventajas de la promoción SEO de una tienda online como primer canal digital de captación de clientes:

• En comparación con la publicidad contextual, este canal no requiere una gran inyección de dinero a largo plazo;
• En algunos nichos, los competidores invierten más dinero en publicidad contextual que en SEO. Esto hace que sea más fácil llegar al TOP de la búsqueda y cada cliente atraído a través de este canal le costará menos.

Lea más sobre la promoción SEO de una tienda en línea en el artículo :.

Desventajas de SEO

Desventajas de la promoción SEO como primer canal digital de captación de clientes:

• en la mayoría de los nichos, para lograr la recuperación de la inversión, es necesario invertir en el desarrollo del sitio web durante 6 a 12 meses, es decir, este canal no puede generar ingresos rápidamente;
• para la promoción de alta calidad de una tienda en línea en nichos competitivos, los programadores suelen requerir muchas ediciones del sitio;
• Habrá tráfico de búsqueda gratuito en el sitio sólo si hay demanda de los productos de la tienda. Si no hay demanda para el producto, se atraerán solicitudes más generales y relacionadas, que pueden generar muy malas conversiones y requerir grandes costos de promoción;
• Un cambio en los algoritmos de búsqueda puede afectar significativamente la clasificación de un sitio. Hoy puedes estar en el TOP-1, y mañana incluso más allá del TOP-10;
• La publicidad contextual siempre ocupa hasta las 4 primeras posiciones en la página de búsqueda. Por lo tanto, el primer lugar en una búsqueda gratuita puede ser en realidad el quinto para el usuario, lo que puede reducir significativamente el número de transiciones.

Usted es un fabricante poco conocido de kits de construcción de cartón poco conocidos y desea obtener ventas mediante una búsqueda gratuita.

No hay consultas de búsqueda para sus diseñadores y su marca. Promoción de una tienda online mediante SEO para consultas generales constructores Y kits de construcción para niños- será ineficaz. La competencia por este tipo de solicitudes es grande, al igual que el surtido en las tiendas infantiles. Esta promoción requiere grandes presupuestos. Pero es poco probable que esto genere ventas.

En este caso, es recomendable utilizar para promoción: marketing de contenidos y relaciones públicas, segmentación (incluidas la Red de Display, YAN, Facebook, VKontakte, etc.), publicidad en vídeo (especialmente YouTube), redes sociales, publicidad fuera de línea. En todos estos canales, necesita crear demanda para su propia marca, pero no intente hacerlo mediante SEO.

Primeras ventas mediante email marketing

Hay muchas cosas asociadas con el marketing por correo electrónico. conceptos erróneos Es por eso que los propietarios de tiendas online no tienen prisa por implementar esta herramienta al inicio del proyecto.

Éstos son algunos de ellos:

• El email marketing es spam, mis clientes no estarán interesados ​​en mis mailings.
• Para comenzar a implementar el marketing por correo electrónico, necesita reunir una gran base de clientes; de lo contrario, será inútil.
• Si aún no tengo mi propia base de datos, puedes comprarla.
• Los boletines deberían enviarse con más frecuencia o, por el contrario, con la menor frecuencia posible.
• Sólo puedes escribir sobre promociones y descuentos en tus newsletters.

El marketing por correo electrónico como herramienta de ventas se está desarrollando activamente y sus dos principales tendencias son la automatización de procesos, así como la conexión y el uso en conjunto de canales adicionales de comunicación con los clientes (SMS, web-push, Viber).

Se pueden utilizar canales adicionales para envíos masivos y activados, mientras que la información sobre toda la actividad del cliente se puede almacenar en un solo lugar. Por ejemplo, crea un script para enviar un mensaje de correo electrónico y luego, si el cliente no lo lee dentro de unos días, envía un SMS o un recordatorio push sobre la oferta.

En general, el prefijo del correo electrónico ya no determina la calidad de esta herramienta. Está más asociado con la etapa de marketing que comienza después de atraer un cliente potencial:

• convertir un cliente potencial en un cliente;
• retención de clientes nuevos y actuales;
• trabajo específico con clientes VIP;
• reactivación de clientes salientes;
• atención al cliente y fidelización de la marca.

Pasos básicos al inicio.

Las principales acciones con las que debes empezar a trabajar en la dirección del email marketing:

1. Organice la recopilación de su base de datos de contactos a través de formularios de suscripción en el sitio web. Esto le permitirá lanzar envíos masivos regulares en un plazo de 5 a 6 meses. Es mejor utilizar diferentes formularios en diferentes páginas del sitio. Por ejemplo, un widget en la página principal, formularios estáticos en el cuerpo de los artículos del blog, una ventana emergente para los usuarios que abandonan el sitio. Para evitar que las ventanas emergentes afecten negativamente la tasa de conversión de su sitio, debe configurarlas para que solo se muestren a los usuarios que no se hayan suscrito o registrado previamente en el sitio y que estén lejos de la acción objetivo durante la sesión actual.
2. Para todos los formularios, configure un procedimiento de doble suscripción (doble confirmación de suscripción) para proteger sus correos contra la clasificación de spam.

Automatización en el marketing por correo electrónico

La automatización en el marketing por correo electrónico lo hace absolutamente eficaz y universal para cualquier tienda online, independientemente de si lanzaste tu proyecto ayer o hace un año. Por supuesto, cuanto mayor sea su base, más efectivos serán sus envíos (tanto masivos como activados). Pero cuanto antes lances campañas automáticas básicas, mejor será la base de datos que recopiles y más rápido podrás empezar a ganar dinero.

Estas son las principales campañas automáticas de correo electrónico que debes configurar para tu tienda online después de lanzar el proyecto:

• Una serie de correos electrónicos después de suscribirse al boletín/registro: fidelizamos y estimulamos la primera compra.
• Serie de correos electrónicos posteriores a la compra: dado que una compra puede ser el primer punto de contacto, sin pasar por una suscripción o un registro, vale la pena configurar una serie de correos electrónicos posteriores a la suscripción para que estos clientes sigan volviendo a usted.
• Carta de activación "Visualización abandonada": le recordamos los productos que vio y lo alentamos a comprarlos.
• Letra de activación "Carrito abandonado": averiguamos el motivo del carrito abandonado y estimulamos la compra.
• Serie Trigger "Después de la compra": recibimos comentarios y ofrecemos productos para la próxima compra más probable.
• Cartas de reactivación para aquellos que no han realizado compras durante 1/3/6/12 meses: devolvemos a los clientes con tentadoras ofertas y descuentos.
• Cartas de fidelidad para clientes VIP: creamos una sensación de atención especial y brindamos un mayor nivel de servicio.

Los correos electrónicos automáticos te permitirán mantener la comunicación con todos los suscriptores y clientes durante todo el período mientras recopilas una base para envíos masivos.

Los envíos masivos de correo (a toda la base de datos o a grandes segmentos) deben iniciarse cuando se recuperen los costes de su desarrollo. Si prepara cartas usted mismo basándose en plantillas ya preparadas y no desperdicia recursos en un diseñador y maquetador, puede comenzar con volúmenes muy pequeños, por ejemplo, 500 suscriptores. Si desea involucrar a un diseñador, maquetador y redactor en su trabajo, lo óptimo es comenzar con una base de datos de 3000 contactos, entonces la inversión se amortizará.

Eres propietario de una tienda online de productos hechos a mano. El segmento de artesanos experimentados que realizan compras habituales y ya tienen preferencias por marcas y categorías le aportan mayores ingresos. Para estos clientes, puede configurar correos electrónicos de activación para generar ventas repetidas regulares ofreciendo selecciones de productos personalizadas en función de lo que estos clientes han comprado anteriormente.

Los novatos representan la mitad de su público objetivo, pero prácticamente no generan ingresos. Invítelos a registrarse para recibir una serie de correos electrónicos educativos. De esta manera, aumentará la conversión de su formulario de suscripción, estimulará las ventas de productos que los principiantes necesitan para capacitarse y los ayudará a pasar al segmento de artesanos experimentados que le resulte más interesante.

Beneficios del marketing por correo electrónico

Ventajas del email marketing como primer canal digital de captación de clientes:

• se puede lanzar y generará ingresos en las primeras etapas de la tienda;
• debe utilizarse si desea recopilar rápidamente una base de datos de contactos y no perder el interés de estas personas cuando inicie envíos masivos de correo;
• este es el canal de comercialización más barato (una media de 2 dólares por 1.000 cartas);
• Los correos electrónicos de activación le permitirán mantener el conocimiento y la lealtad a la marca antes de lanzar correos electrónicos masivos, lo que reducirá las tasas de quejas de spam una vez que comience a enviar correos electrónicos de gran tamaño.

Desventajas del marketing por correo electrónico

Desventajas del email marketing como primer canal digital de captación de clientes:

• Las ganancias significativas de este canal aparecerán solo 3-4 meses después del lanzamiento de correos electrónicos activados y el aumento de la base de contactos a al menos 3000;
• Esta herramienta es más efectiva para aquellos nichos donde es posible repetir ventas regularmente: si un cliente puede realizar solo una compra en varios años, entonces sus ganancias dependerán únicamente de la tasa de crecimiento de su base de contactos;
• Un elemento importante de los mailings efectivos es el contenido interesante, por lo tanto, en nichos con una variedad muy amplia, donde es difícil utilizar una estrategia de contenido universal, solo se puede confiar en cartas sobre promociones y descuentos en los mailings.

Tienes una tienda online de fontanería de lujo. Trabaja sólo con clientes minoristas. Lo más probable es que un cliente realice una compra en su tienda solo una vez y pueda regresar después de unos años.

Las únicas acciones que se pueden implementar en el ámbito del marketing por correo electrónico son la creación de una serie de calentamiento, por ejemplo, después de solicitar una consulta o solicitar la descarga de una lista de precios. En las cartas, puedes revelar gradualmente tus ventajas, hablar sobre los beneficios y trabajar con las objeciones del cliente potencial, de acuerdo con tu embudo de ventas estándar.

El segundo punto es configurar una serie de posventa, con la que podrás recopilar reseñas para atraer nuevos clientes y ayudar a la promoción SEO en la actualización del contenido de las páginas, así como vender productos relacionados.

Con la ayuda del marketing por correo electrónico, puede aumentar la conversión entre una nueva audiencia, pero no debe contar con ventas repetidas regulares desde su base anterior.

Primeras ventas desde redes sociales

Las redes sociales se han vuelto tan populares que ya no pueden ignorarse como un canal de ventas e interacción con su audiencia. Dependiendo de los objetivos de presencia de la tienda online en las redes sociales, las estrategias de promoción de SMM variarán.

Los siguientes son los objetivos de promocionar una tienda online en las redes sociales:

• venta de bienes;
• atraer clientes basándose en recomendaciones de otras personas;
• atraer a un público objetivo que realice compras impulsivas del tipo “compradas con sierra”;
• comunicación con el usuario (de hecho, hay mucha gente que se suscribe a las redes sociales de las tiendas para seguir novedades y compras posteriores);
• crear un núcleo de audiencia leal que pueda estar activa, participar en concursos y promociones, y también recomendar la tienda a otros usuarios;
• desarrollo y promoción de la marca a través de la comunicación con la audiencia, materiales publicitarios, contenidos virales, etc.

Si hablamos de la etapa de “Primera venta” en una tienda online, entonces, en primer lugar, serán importantes las ventas y atraer de diversas formas al público objetivo que realizará las compras. Para lograr esto en esta etapa, puede utilizar:

• solicitar publicaciones publicitarias, realizar concursos conjuntos y otras actividades publicitarias con blogueros, críticos y líderes de opinión de la industria para hacer crecer rápidamente su audiencia y atraer ventas;
• encargar publicaciones publicitarias a grupos y cuentas con una gran audiencia, a través de intercambios publicitarios y servicios especiales como sociate.ru, plibber.ru, etc.;
• para productos emocionales, puede publicar fotos en Instagram, agregar fotos temáticas y obtener sus primeras ventas desde allí.

Beneficios de SMM

Ventajas de SMM como primer canal digital de captación de clientes:

• le permite recibir rápidamente sus primeros pedidos, al igual que la publicidad contextual;
• facilidad para administrar herramientas publicitarias y recibir cambios rápidamente al realizar cambios en las campañas publicitarias;
• una amplia variedad de configuraciones para herramientas publicitarias;
• una gran cantidad de datos estadísticos para analizar y optimizar campañas publicitarias en la cuenta publicitaria;
• Para configurar la orientación, no necesita nada especial: solo tiempo, una buena oferta y un presupuesto publicitario (en casos excepcionales, un programador o un diseñador de diseño será útil; en casos especialmente raros, por ejemplo, cuando se trabaja con el Redes VKontakte y Odnoklassniki, posibilidad de utilizar analizadores);
• muchas posibilidades para configuraciones detalladas.

Tienes una tienda de lencería online: es un producto muy visual que es importante ver y, mejor aún, sentir antes de comprarlo. Una campaña publicitaria para un producto de este tipo en las redes sociales debe basarse en atraer la atención sobre la marca utilizando fotografías publicitarias de varios tipos (fotos de la ropa interior en sí, modelos en ropa interior e incluso bocetos de ropa interior), videos, publicaciones publicitarias de bloggers de redes sociales. , promoción de publicaciones. El objetivo de todo esto es que los usuarios quieran mirar con más detalle y luego comprar.

Puedes crear un grupo en Instagram, publicar todas estas fotos allí, realizar campañas publicitarias y atraer audiencia desde allí. También puedes atraer a la audiencia promocionando comerciales, mostrando el producto de forma dinámica.

De manera similar, puedes trabajar con Facebook y otras redes sociales, creando ofertas publicitarias llamativas con un diseño visual de alta calidad.

Desventajas de SMM

Desventajas de SMM como primer canal digital de captación de clientes:

• tan pronto como desactivas la publicidad, la actividad de la audiencia cae a 0;
• Trabaja con una audiencia que tiene las características que necesitamos, y no con una audiencia con una solicitud formada. Por tanto, la publicidad contextual de búsqueda estándar tiene una tasa de conversión más alta;
• sólo será eficaz con una buena oferta;
• requiere una inversión constante de dinero cuando se trabaja con publicidad;
• puede no ser eficaz para publicitar ciertos tipos de productos. Existen grupos de productos cuyo público objetivo no utiliza las redes sociales para buscar información sobre estos productos o no compra nada online;
• al igual que la publicidad contextual, SMM tiene una lista de prohibiciones y restricciones sobre temas, por ejemplo: productos farmacéuticos, política, juegos de azar, productos relacionados con el sexo, etc.;
• requiere atención constante de un especialista para realizar ajustes, ya que su publicidad puede aburrir a la audiencia, lo que reduce su efectividad, o pueden ser necesarios cambios en los presupuestos.

Eres propietario de una tienda online de fontanería y quieres atraer audiencia desde las redes sociales para comprar calderas o grifos. Ha ordenado la creación de publicidad dirigida a hombres que pueden estar interesados ​​en productos similares y están esperando compras. Sin embargo, prácticamente no hay ninguno. A pesar de que la publicidad en sí es de gran calidad.

Con un análisis más profundo podrás saber que tu público objetivo está elegido correctamente, sin embargo, sus representantes no utilizan las redes sociales para seleccionar estos productos. En las redes sociales les interesan cosas completamente diferentes, por ejemplo ver fotos de amigos, buscar vídeos divertidos, etc. A la hora de elegir una caldera o un grifo, este público prefiere utilizar los buscadores o ir directamente a una tienda. cerca de su casa que recuerdan tus anuncios en las redes sociales. En este caso, utilizar el canal SMM al inicio del trabajo resulta ineficaz.

Primeras ventas a través de agregadores de precios y mercados

Los agregadores de precios y los mercados le permiten mostrar muchas ofertas de diferentes tiendas para cada producto a la vez. En este caso, la elección del usuario se simplifica enormemente. Ejemplos de este tipo de proyectos incluyen Yandex Market, Price.ua, Hotline y muchos otros.

Para las tiendas online, los agregadores de precios, por un lado, son una forma de acceder rápidamente a un gran número de clientes que, a menudo, ya han hecho su elección y están dispuestos a desprenderse de su dinero.

En la mayoría de estos sitios, el pago se realiza por las transiciones al sitio y el precio es generalmente bajo, por lo que solo paga por un cliente ya preparado. Sin embargo, por otro lado, en condiciones de una gran cantidad de ofertas para cada producto, lo más probable es que el comprador realice una compra en una tienda que ofrezca un precio competitivo, tendrá una alta calificación de vendedor en este sitio y Proporcionar buenas condiciones de entrega.

Además, no todas las categorías de productos en los agregadores de precios tienen una gran cantidad de clientes; por ejemplo, los productos más populares son la electrónica, los electrodomésticos y las computadoras. Y será difícil encontrar clientes para artículos o muebles para niños.

A pesar de todo lo dicho anteriormente, estas plataformas para una tienda en línea pueden ser bastante rentables incluso al principio, especialmente si la tienda tiene precios de mercado adecuados para los productos y opera en temas de agregadores populares.

Para trabajar con agregadores, deberá registrar una lista de precios de la empresa actualizada automáticamente en un agregador de precios o integrar un módulo de plataforma especial en su sitio web. Esto permitirá que la siguiente información se transmita al sitio:

• Nombre del producto;
• breve descripción del producto;
• disponibilidad en almacén;
• precio;
• período de garantía del producto;
• URL del producto en la tienda online con etiquetas UTM para un seguimiento eficaz de las ventas en sistemas de análisis;
• etcétera.

Los agregadores de precios brindan un control constante sobre los ingresos y gastos

Los agregadores de precios, como cualquier otro canal de marketing, requieren gestión, experimentación y ajustes. No basta con enviar información y esperar el mismo resultado para todos los nombres de productos.

Mientras trabaja, deberá analizar periódicamente los resultados de ventas y tomar decisiones sobre qué productos deben dejarse en el agregador de precios y cuáles no. Dado que los indicadores de rentabilidad de los bienes serán diferentes.

Si algunos productos no son rentables para vender, se venden mal en un sitio específico o el producto se agotó por completo, debe desactivar la transferencia de información sobre ellos a la lista de precios. Además, inicialmente no debe transmitir información sobre productos cuyos precios son más altos que los de los competidores en el agregador; es poco probable que se compren. Para hacer esto, la tienda en línea debe tener la capacidad de desactivar la transferencia de bienes y categorías de productos a la lista de precios generada automáticamente para el agregador de precios.

Los diferentes agregadores de precios se presentan de manera diferente en Internet; algunos pueden tener tráfico bien desarrollado para ciertas categorías y productos individuales, mientras que otros pueden tener tráfico para otros.

Por tanto, para optimizar los costes publicitarios, una tienda online deberá analizar no solo las ventas de diferentes grupos de productos, sino también experimentar con diferentes agregadores y crear su propia lista de precios para cada uno de ellos con las ofertas más ventajosas.

Sólo en el marco de tal estrategia de trabajo será posible incrementar las ganancias y optimizar los costos de este canal de ventas.

Ventajas de los agregadores de precios

Ventajas de los agregadores de precios y los Marketplaces como primer canal digital de captación de clientes:

• requiere un presupuesto mínimo para el lanzamiento y puede generar ingresos incluso en las primeras etapas del desarrollo de la tienda online;
• trae clientes que están listos para comprar y ya se han decidido por el producto;
• precio relativamente bajo del tráfico atraído al sitio en comparación con otros canales digitales;
• alto nivel de conversión de tráfico por parte de agregadores de precios;
• amplia cobertura de usuarios en el sitio;
• pago principalmente por viajes únicos al sitio;
• un buen canal para vender productos con un pequeño margen;
• no se necesitan empleados separados para trabajar con este canal de ventas;
• algunos agregadores ofrecen una gran selección de opciones de pago, no solo pago por clic, como comisión por pedido y pago por día;
• Además, puede solicitar publicidad en banners para aumentar las ventas en el mercado;
• Rápida puesta en marcha y retorno de la inversión.

Eres propietario de una joven tienda online de electrónica y quieres empezar a promocionar tu negocio en Internet, pero necesitas tus primeras ventas.

Su sitio es funcional y fácil de usar, pero tiene muy pocos visitantes porque es nuevo. Los precios de los productos son medios para el mercado y, para algunos modelos, incluso ligeramente más bajos. En esta etapa, además de la publicidad contextual, sería recomendable publicar en un agregador de precios.

Sí, al principio tendrás una calificación cero, ya que eres un cliente nuevo y perderás algo frente a los competidores que han estado allí durante mucho tiempo. Sin embargo, gracias a los precios más favorables y a algunos productos para los que hay muy poca competencia en el sitio, tendrá la oportunidad de atraer clientes.

No puede enviar toda su gama de productos al agregador, sino solo aquellos que tengan la mejor oferta de precio y aquellos con la menor competencia en el sitio. O incluso comenzar de inmediato solo con categorías poco competitivas en el sitio. Esto le permitirá atraer los primeros compradores del sitio y estimular las primeras calificaciones de su sitio. A medida que su calificación crezca, podrá conectar categorías de productos adicionales y desarrollarse en este canal.

Desventajas de los agregadores de precios

Desventajas de los Marketplaces como primer canal digital de captación de clientes:

• los productos cuyo precio sea más alto que el de los competidores se venderán mal en el agregador;
• es necesario controlar la calificación de la empresa en el agregador, ya que con una calificación baja y malas críticas sobre la tienda en el sitio web, las ventas pueden caer significativamente;
• lo que se vende bien en un agregador puede no venderse bien en otro debido a los distintos grados de desarrollo del sitio, por lo que siempre vale la pena experimentar con diferentes productos y sitios para encontrar la configuración deseada con la proporción óptima de ingresos y gastos;
• Estas plataformas no son adecuadas para todas las tiendas, ya que dichos servicios venden principalmente productos con una elección lógica y racional. Los temas que están mal representados en todos estos servicios, o los productos con una elección emocional, se venderán mal, por ejemplo, joyas y accesorios para mujeres;
• en los agregadores, generalmente solo se venden bien modelos y marcas de productos conocidos, y es poco probable que las marcas desconocidas sean de interés;
• Para trabajar eficazmente con agregadores, es necesario implementar en el sitio web una funcionalidad especial para generar listas de precios automáticas;
• cuando trabaje con agregadores, debe monitorear cuidadosamente la disponibilidad y el precio de los productos para que no haya transiciones de usuarios vacías;
• si la información en la lista de precios no es confiable o no se cumplen otros requisitos del sitio, la cuenta de la tienda en el agregador de precios puede ser bloqueada;
• Los costos de cambio se subastan y varían, por lo que es posible que algunos productos no tengan un costo de cambio rentable. Es necesario monitorear constantemente la eficiencia y administrar las ofertas, así como los artículos de los productos en la lista de precios, lo cual requiere tiempo;
• para las tiendas regionales tendrás que buscar sitios con audiencia regional si tu precio es promedio en el mercado, ya que habrá pocos pedidos de regiones sobresaturadas como la capital;
• Para realizar un seguimiento adecuado de la eficacia de este canal, es necesario configurar completamente las herramientas de análisis.

Eres el propietario de una joyería online. Su producto es emocional y es poco probable que se venda bien en las páginas de los agregadores de precios. No tiene tráfico de productos y no puede tener una buena descripción dentro de una plataforma de este tipo, donde todo se basa principalmente en características técnicas. Puede intentar colocar un surtido parcial en dicho sitio, pero si ve que no hay buenas ventas, es mejor abandonarlo y centrarse en otros canales de ventas.

6 Marketing de contenidos para una tienda online

El marketing de contenidos es un canal que permite captar audiencias ciegas a otro tipo de canales publicitarios. Esto sucede porque los esfuerzos de marketing de contenidos están dirigidos principalmente a proporcionar a los visitantes información útil y de alta calidad y asistencia para elegir y utilizar un producto. Y, en segundo lugar, por las ventas. No es agresivo ni intrusivo.

Para que el marketing de contenidos produzca el mayor efecto, es necesario responder las siguientes preguntas antes de invertir dinero:

• ¿Quién es su público objetivo? La respuesta a esta pregunta le permitirá elegir el tema de contenido adecuado.
• ¿Dónde estará interesada la audiencia en el contenido y de qué forma? La respuesta influirá en la elección de la plataforma (iniciar un blog, un canal de Youtube, una galería de fotos en Instagram, etc.) y el tipo de contenido (escribir artículos, grabar vídeos, dibujar infografías, hacer sesiones de fotos interesantes, hacer reseñas, etc. ).
• ¿Cuál es el objetivo principal de la promoción en el canal? Aquí puede comprender dónde debe publicar primero: en sus recursos o en las páginas de sitios de terceros.

Este canal es especialmente interesante para tiendas jóvenes, ya que puede convertirse en la primera fuente de tráfico de búsqueda gratuita. Además, la competencia por las consultas de información es menor que por las comerciales, lo que permite conseguir tráfico SEO para ellas más rápido.

Beneficios del marketing de contenidos

Ventajas del marketing de contenidos como primer canal digital de captación de clientes:

• aumentar el conocimiento de la marca;
• crear y aumentar la demanda de bienes poco conocidos en el mercado;
• aumentar de forma segura el tráfico SEO al sitio a través de artículos informativos;
• asistencia en la recopilación de suscriptores para canales de correo electrónico y SMM;
• interacción con el público objetivo;
• la oportunidad de evitar guerras de precios con la competencia debido al hecho de que se atrae a los compradores antes de elegir un producto y no después;
• la capacidad de atraer clientes en la etapa de elección de un producto y ayudarlos en ello;
• resolver una serie de problemas de los usuarios al utilizar el producto y generar lealtad a la marca;
• asistencia en la compra de bienes;

Usted es propietario de una tienda de electrodomésticos monomarca y los clientes le llaman a menudo para pedirle ayuda para comprender la serie de productos y elegir un producto por sí mismos. Entiendes que este tema es bastante popular entre tus clientes, como muchos otros, por lo que decides utilizar el marketing de contenidos en las páginas de tu propio blog y escribir artículos sobre las características de los productos de tu marca.

Esta solución le permite, por un lado, reducir el número de llamadas a la tienda con esta pregunta y, por otro lado, atraer visitantes adicionales al sitio que estén preocupados por el mismo problema.

Si su artículo resulta interesante y relevante, los usuarios pueden compartirlo en redes sociales y foros y ponerle enlaces. Esto le permitirá atraer audiencia adicional al sitio y los enlaces naturales al artículo ayudarán a la promoción SEO de su recurso.

Desventajas del marketing de contenidos

Desventajas del marketing de contenidos como primer canal digital de captación de clientes:

• los errores al determinar el público objetivo y los temas de contenido conducen a resultados de ventas nulos;
• la tasa de conversión en ventas de este tipo de tráfico suele ser inferior a la de otros canales de adquisición de usuarios;
• sin mantener la calidad de los materiales, el canal perderá rápidamente su eficacia;
• Para lograr un efecto viral, se requieren soluciones creativas en el contenido, que no todos pueden ofrecer, especialmente en la etapa de primera venta.

Eres propietario de una tienda de electrónica y, al observar a tus competidores, comprendes que todos están desarrollando marketing de contenidos (dirigiendo un blog, un canal de YouTube, etc.). Tú decides hacer lo mismo.

Sin embargo, no está preparado para escribir contenido costoso y de alta calidad, por lo que decidió simplemente reescribir el contenido de la competencia de redactores externos con un precio de redacción económico.

Como resultado, tú haces las primeras publicaciones, pero como son de baja calidad, tu audiencia no las lee, no atraen tráfico SEO ni ventas. En este caso, es posible que te decepciones completamente de este canal y lo abandones. Aunque, de hecho, inicialmente se violó la regla básica de este canal: contenido de calidad.

Marketing de contenidos externos

El marketing de contenidos tiene una variación: el marketing de contenidos externo. Se trata de establecer comunicación con líderes de opinión y blogueros a los que siguen sus compradores potenciales, atrayendo enlaces autorizados a su recurso mediante la publicación de contenido interesante en sitios de terceros.

Este es el canal que requiere más mano de obra, ya que requiere tiempo para la comunicación y presentación adecuada de sus productos, artículos, fotografías y videos.

Su tarea es proporcionar información de alta calidad que pueda ser de interés para un recurso de terceros y animarlos a publicarla con un enlace a su recurso.

Este canal puede manifestarse de manera diferente en diferentes nichos, pero para varios productos puede ser una fuente de atracción de clientes. Especialmente para bienes para los que aún no hay demanda y aún está por crearse. Además, el marketing de contenidos externo es de gran ayuda para el SEO, ya que permite obtener los primeros enlaces de alta calidad al sitio.

Beneficios del marketing de contenidos externos

Ventajas del marketing externo como primer canal digital de captación de clientes:

• puede ser eficaz para crear demanda de bienes y servicios que antes no estaban en demanda;
• aumenta el conocimiento de la marca;
• aumenta la fidelidad de los usuarios a la marca;
• influye en la autoridad del nombre de dominio de una empresa, por lo tanto, tiene un impacto positivo en el crecimiento del tráfico de búsqueda gratuito;
• si se implementa correctamente, una fuente de tráfico a su sitio;
• Si se crea contenido viral verdaderamente de alta calidad, las ventas pueden aumentar enormemente.

Eres el importador exclusivo de una marca de electrónica de alta calidad al país. Pero su marca es poco conocida, e incluso en su propia tienda online los productos de otras marcas se venden más activamente, ya que tienen un buen tráfico de productos.

Para cambiar esto, puede crear un plan de contenido para trabajar con líderes de opinión y blogs populares sobre el tema de la electrónica. Invita a los propietarios de sitios a escribir reseñas objetivas de sus productos con ventajas y desventajas, además de proporcionar un enlace a su sitio. Y, si su marca es realmente de alta calidad y las reseñas resultaron interesantes y positivas, los clics llegarán a su sitio web y aumentará el interés en sus productos.

Si además realiza actividades de marketing de marca en otros canales de venta online, esto puede mejorar el efecto resultante.

Desventajas del marketing de contenidos externo

Desventajas del marketing externo como primer canal digital de captación de clientes:

• requiere contenidos de alta calidad y enfoques creativos para la promoción;
• es poco probable que se convierta en un canal de ventas importante, ya que su función es aumentar la fidelidad a la marca;
• Sólo las publicaciones virales pueden lograr un gran crecimiento, lo cual es bastante difícil de implementar para una tienda al principio;
• método financiero y que requiere mucho tiempo;
• a menudo requiere asistencia profesional para su implementación.

7 Análisis web de resultados de promoción.

Para ahorrar presupuesto y ajustar estrategias, es importante que las tiendas online monitoreen claramente la efectividad de todas las campañas de marketing en curso, cada canal digital, productos vendidos y facturación de fondos. Esto ayudará a una configuración de alta calidad de los sistemas de análisis en el sitio.

Seguimiento de conversiones

Al comenzar a promocionar una tienda en línea, debe configurar el seguimiento de objetivos en los sistemas de análisis de Google Analytics y Yandex Metrica.

El sistema de análisis debe realizar un seguimiento de las conversiones, es decir, la cantidad de usuarios que completaron todas las etapas del embudo de ventas en el sitio y terminaron en la página "¡Gracias por tu compra!". Esta opción suele ser fácil de configurar en la mayoría de los sitios CMS y requiere una participación mínima del programador en la configuración. Esta configuración es mucho más económica y le permite comprender cuántas personas visitaron el sitio y cuántas de ellas pasaron por todas las etapas del pedido.

Analytics le permite obtener más información sobre las ventas a través del sitio web y los canales de venta. Desafortunadamente, estos datos no dicen nada sobre cuánto vendió cada canal en términos monetarios.

Por ejemplo, tu tienda online actualmente utiliza sólo 2 canales de tráfico: SEO y PPC. Los usuarios del canal SEO realizaron 30 compras y los usuarios de PPC realizaron 15. El importe total de los pedidos fue de 1.000 dólares.

Esto se puede ver en el panel de administración de la tienda y en su departamento de contabilidad. Con base en la información disponible, podemos concluir que el canal SEO genera más ventas, tiene sentido expandirlo primero. Pero, de hecho, no sabemos exactamente cómo se distribuyen esos 1.000 dólares en ambos canales ni si nuestras conclusiones son correctas.

Después de configurar correctamente el seguimiento de conversiones en los sistemas de análisis, podrá ver la siguiente información en los pedidos en línea:

• cuántas conversiones hubo (visitas a la página "¡Gracias por tu compra!");
• de qué páginas proceden los usuarios que realizaron la conversión;
• qué palabras clave utilizaron los usuarios que realizaron conversiones (para publicidad contextual);
• tasa de conversión por dispositivo;
• analizar el tráfico en términos de datos demográficos;
• etcétera.

Comercio electrónico

Para obtener información más detallada sobre las ventas del sitio, es decir, qué ganancias generó un canal de ventas en particular, en qué etapa del embudo de ventas abandonan los usuarios y mucho más, utilice Google Analytics con comercio electrónico avanzado configurado o Yandex Metrica con comercio electrónico. . Aunque estas herramientas requieren cierta implementación de software, permiten obtener datos de ventas más precisos para cada canal. Esto hace posible distribuir con mayor precisión los presupuestos de marketing entre canales.

En el ejemplo descrito anteriormente, puede utilizar el comercio electrónico para descubrir que el canal SEO, a pesar de 30 de sus pedidos, generó ventas de solo $330, mientras que la publicidad contextual generó ventas de $670 en 15 compras. Resulta que el canal SEO convierte bien a los usuarios de un sitio web en compradores, pero compran un producto barato y la factura media por él es de sólo 11 dólares. Mientras que la publicidad contextual vende un producto más caro con una factura media de 44,67 dólares. Con la información recibida ya entendemos que en primer lugar, si es posible, conviene aumentar el presupuesto de publicidad contextual para poder sacar el máximo partido a este canal antes de invertir grandes cantidades de dinero en el canal SEO.

Sin el comercio electrónico, nuestras conclusiones serían fundamentalmente incorrectas y conducirían a una asignación incorrecta de los presupuestos.

Después de configurar correctamente el comercio electrónico en los sistemas de análisis, podrá ver lo siguiente para los pedidos en línea:

• cuánto se vendió el producto por cada uno de los canales digitales;
• qué páginas del sitio generaron ventas y por qué monto;
• comportamiento del usuario al realizar un pedido;
• ruta del usuario a través de canales y fuentes de tráfico hasta la conversión;
• ¿Qué tipo de ingresos generaron las consultas clave en la publicidad contextual?
• y mucho más.

Al inicio de la promoción de la tienda, es necesario al menos configurar la configuración de seguimiento de conversiones para que los especialistas no trabajen a ciegas a la hora de optimizar cada canal de ventas.

La configuración óptima para el análisis sigue siendo utilizar el comercio electrónico para realizar análisis más completos.

Seguimiento de llamadas

El comercio electrónico mejorado no puede proporcionar información completa sobre todos los pedidos en el sitio, ya que algunos clientes siempre realizan pedidos por teléfono. La proporción de estos pedidos oscila entre el 20% y el 80% y depende de la temática de la tienda.

Estos usuarios visitaron el sitio, estudiaron las ofertas, pero realizaron el pedido por teléfono. Estos pedidos, incluso si la tienda los transfiere a análisis, en una configuración de comercio electrónico estándar no tienen conexión con la información sobre el canal del que realmente proviene el usuario.

Los sistemas de seguimiento de llamadas se utilizan para conectar información sobre fuentes de tráfico con llamadas a la tienda, así como para aclarar información sobre llamadas dirigidas y no dirigidas al centro de llamadas y datos sobre pedidos realizados por teléfono.

Después de configurar correctamente el seguimiento de llamadas en los sistemas de análisis, podrá ver no solo información detallada sobre los pedidos en línea, sino también sobre los pedidos realizados por teléfono.

Según tus datos de ventas mensuales, tu tienda online tuvo 350 pedidos. Al mismo tiempo, sus análisis registran que solo 200 de ellos pasan por el carrito de compras electrónico y el resto no son visibles en el sistema de análisis. Y no está claro qué canales generaron estos 150 pedidos. Según los análisis, los 200 pedidos registrados provinieron de los siguientes canales: SEO - 120, publicidad contextual - 45 y llamadas directas - 35.

Después de analizar los datos disponibles, decides desactivar la publicidad contextual, ya que no se amortiza por sí sola. Pero como no tuvo en cuenta las llamadas al tomar su decisión, el número total de pedidos para la tienda cayó drásticamente. Ya que el grueso de las llamadas eran de publicidad, donde se promocionaban productos caros, para lo cual se necesitaba el asesoramiento de un directivo.

Los sistemas de seguimiento de llamadas son servicios independientes de terceros que se conectan a la tienda y transmiten la información necesaria para realizar análisis. Su integración con el sitio y la operación requieren costos adicionales, pero el análisis de ventas y la planificación comercial para el desarrollo de tiendas se facilitan enormemente. Aunque esta costosa parte puede descuidarse al inicio de trabajar con una tienda, durante su desarrollo esta información puede ser necesaria, ya que permite un análisis más profundo de la actividad de marketing y la optimización del funcionamiento de la tienda.

8 Etapa de desarrollo seguro de la tienda.

La tienda online entra en una etapa de crecimiento seguro cuando se vuelve autosuficiente, teniendo en cuenta los costes de su publicidad. Al mismo tiempo, el propietario de la tienda debe desear estimular la repetición de pedidos de los usuarios, desarrollar su marca personal y atraer aún más clientes nuevos.

En esta etapa, vale la pena realizar solo una promoción integral: ampliar la cantidad de canales de ventas utilizados, trabajar para aumentar la conversión de las tiendas, desarrollar los canales existentes y aumentar la lealtad de los clientes. Las siguientes herramientas ayudarán con todo esto:

• Correo de propaganda
• Relaciones públicas y marketing de contenidos

Usted es propietario de una tienda de herramientas de peluquería y utilizó publicidad contextual en la búsqueda para obtener las primeras ventas en su sitio web. Luego, 3 meses después del inicio del trabajo, conectó la promoción SEO. Después de 8 meses, esto le permitió obtener 2 posiciones en la primera página de los motores de búsqueda (1 anuncio y 1 línea en búsqueda orgánica) para las consultas comerciales más importantes para usted y aumentar significativamente las ventas en la tienda.

Todo el tiempo desde que comenzó a trabajar en el sitio, ha estado recopilando una base de suscriptores y ha reunido más de 8.000 clientes. Ahora, para un mayor desarrollo de la tienda, tiene sentido pensar en utilizar marketing por correo electrónico, SMM, publicidad gráfica, segmentación y creación de un blog en la tienda para atraer tráfico de información adicional a través del canal SEO.

Desarrollo de un canal de búsqueda gratuito

La mayor parte del trabajo de promoción en motores de búsqueda es el mismo, independientemente de la etapa de desarrollo empresarial. Pero algunos elementos al trabajar con una tienda en línea promocionada anteriormente serán ligeramente diferentes.

Si al principio se prestó más atención a trabajar con páginas de categorías de productos o tiendas, luego se presta más atención al marketing de contenidos en su propio blog (es decir, una combinación de SEO y marketing de contenidos) y a escribir artículos de alta calidad con elementos de venta basados ​​en en consultas de búsqueda de información. Esto atrae tráfico adicional al sitio. Aunque este tipo de artículos tienen una conversión de lectores en compradores mucho menor de lo que suele ser el caso en productos y categorías, son una forma de escalar un negocio que puede generar ingresos y formar una audiencia leal a la marca.

Eres propietario de una tienda de yesos decorativos monomarca. Las páginas de la tienda ya se han optimizado para solicitudes comerciales y de marca básicas. Sin embargo, durante el análisis semántico se descubrió que existen consultas mucho más generales como “categoría de producto + efecto”, “categoría de producto + efecto imitación” yeso decorativo con efecto mármol, imitación ladrillo con yeso decorativo, etc.).

Los artículos a menudo se clasifican para estas consultas, por lo que el marketing de contenidos (escribir artículos de blog sobre estos temas) con productos relevantes adjuntos al artículo es lo más adecuado aquí.

Esta solución es una combinación de 2 canales de ventas: marketing de contenidos y SEO, que atraerá tráfico adicional al recurso, aumentará las ventas y el reconocimiento de la tienda.

Las estrategias de construcción de enlaces de una tienda de este tipo se parecerán cada vez más a las clásicas relaciones públicas, marketing externo o eventos publicitarios (en el caso de solicitar banners publicitarios de un extremo a otro en sitios web).

Las ediciones de contenido técnico o global en esta etapa solo son posibles si se cambian los algoritmos de búsqueda y se amplía la gama de productos.

Si una tienda en línea tiene una gran variedad y en la etapa de primeras ventas no fue posible trabajar en todas las categorías de productos, entonces en la etapa de desarrollo de la tienda, el trabajo de SEO prácticamente no será diferente de la etapa inicial. Para acelerar el desarrollo del sitio web, es posible que se necesiten presupuestos adicionales para optimizar rápidamente el contenido de todas las categorías de la tienda.

Desarrollo del canal PPC

Los sistemas de publicidad contextual son herramientas muy amplias que ayudan a resolver muchos problemas. Lo principal es configurar correctamente estas tareas e identificar correctamente las herramientas necesarias, y existen muchas opciones para desarrollar un canal PPC:

• mejora de la publicidad en búsquedas,
• configurar publicidad de remarketing,
• conexión de publicidad en los medios,
• Uso de publicidad en vídeo.

Publicidad de búsqueda

Al inicio de una tienda, su tarea principal es recibir los primeros pedidos al precio más bajo; discutimos formas de resolver esto anteriormente. Tarde o temprano, la tienda llega a un punto en el que:

• ya se ha obtenido un resultado positivo con el uso de publicidad contextual;
• aparecieron presupuestos adicionales para publicidad;
• El potencial del tráfico de baja frecuencia en el nicho se ha agotado por completo, ya no es posible comprar mucho más tráfico utilizando el esquema descrito anteriormente.

En este caso, vale la pena pensar dónde desarrollarse a continuación y, además, probar nuevos enfoques en publicidad.

Lo primero para empezar es ampliar su publicidad de búsqueda para utilizar consultas más frecuentes. Pueden generar mucho más tráfico; sin embargo, debe recordar que estas solicitudes tienen una tasa de conversión más baja y no funcionarán tan eficazmente como las utilizadas al principio.

Para una tienda de electrónica, un paso similar en el desarrollo sería agregar anuncios para consultas como: “tipo de producto + descripción” (portátil para juegos), “tipo de producto + características” (portátil Intel Core i5) y cualquier otro filtro que haya en su sitio. , por ejemplo “tipo de producto + color” (portátil rojo).

Sólo después de que la campaña publicitaria para todos estos filtros y características se haya configurado y optimizado adecuadamente, se podrá pasar a consultas más generales por tipo de producto, por ejemplo, "comprar una computadora portátil" o "precio de una computadora portátil". Este tipo de solicitudes suelen provenir de personas que aún no han decidido lo que quieren y están en el proceso de elegir modelos, por lo que tienen una tasa de conversión muy baja. Sin embargo, vale la pena utilizar este tipo de solicitudes en campañas publicitarias, ya que generan mucho tráfico, que luego puede convertirse en ventas. Las personas que utilizan este tipo de consultas eventualmente decidirán el modelo y luego ordenarán el producto.

Todos los tipos de solicitudes considerados pueden tener un costo por clic muy similar, pero también pueden diferir radicalmente. Por lo tanto, para que su publicidad funcione de manera rentable, debe analizar cuidadosamente las conversiones y las ofertas a nivel de palabras clave y ajustar los costos publicitarios.

Recomercialización

Una vez que su sitio haya logrado una cantidad constante de tráfico, puede utilizar el remarketing.

Esta herramienta puede resolver una serie de problemas comerciales importantes:

• visitantes que regresan y que no realizaron una compra para atraerlos;
• realizar ventas repetidas a usuarios que hayan comprado previamente en su sitio web;
• notificar a los clientes sobre promociones vigentes y ofertas especiales;
• Estimule la redacción de reseñas de productos en su sitio web por parte de los usuarios que compraron pero no dejaron reseñas.

En todos los casos anteriores, el remarketing se evaluará mediante diferentes KPI. Pero, por supuesto, su principal objetivo son las ventas.

KPI (Key Performance Indicator o indicador clave de rendimiento) es un indicador de éxito en el logro de ciertos objetivos que son importantes para el negocio.

Para trabajar eficazmente con el remarketing, es recomendable crear audiencias de remarketing en los sistemas publicitarios en el momento en que acaba de lanzar su sitio web. Cuanto antes empiece a recopilar y dividir a sus usuarios según diversas características, más eficazmente podrá utilizar estos datos en el futuro.

Para comenzar a utilizar esta herramienta, debes configurar al menos estas audiencias:

• todos los usuarios que visitaron el sitio (el período de almacenamiento de datos es de 540 días)
  • se puede utilizar para rebajas de Año Nuevo, Black Friday y otras promociones masivas;
• todos los usuarios (período de almacenamiento de datos igual al momento en que se tomó la decisión de compra)
  • Esta audiencia se puede utilizar en varias combinaciones en la etapa de decisión de compra. Recordar excluir de él a los usuarios que compraron o avanzaron en el embudo;
• usuarios que realizaron una compra (el período de almacenamiento de datos es de 540 días)
  • se usa de manera similar para todos los usuarios en 540, solo que esta es una audiencia más leal por la cual puedes pagar un poco más;
• usuarios que agregaron un artículo al carrito (período de almacenamiento de datos igual al momento en que se tomó la decisión de compra)
  • Recuerde a los usuarios que agregaron un artículo a su carrito y no completaron su compra.

Con datos como estos, podrás empezar a trabajar rápidamente con el remarketing. Además, dependiendo de tus estrategias de marketing, puedes ampliar tus listas de audiencias en función de diversas características y ajustar tus ofertas.

Eres propietario de una tienda de ropa online y quieres aumentar el número de ventas repetidas. Para ello, recopile listas de usuarios que compraron productos de marca en el siglo X a través de Google Analytics. tu tienda más de una vez. A continuación, cuando aparezcan nuevos productos de la marca X, puede configurar su visualización para estos visitantes. Si están interesados ​​en la marca, dicha oferta dará lugar a nuevas compras.

Mostrar anuncio

• aumentar la cobertura de audiencia en los casos en los que ya no es posible recibir más visitantes desde la búsqueda. Aquí la publicidad en los medios es indispensable;
• construir una marca y aumentar su conocimiento en Internet;
• promoción de promociones y ofertas especiales;
• crear demanda para un nuevo producto/servicio;
• vender bienes emocionales que deben mostrarse al usuario para que tenga ganas de comprar.

La publicidad gráfica tiene una tasa de conversión bastante baja, su objetivo es que el usuario te conozca, conozca tu oferta y le dé una idea de compra. Una vez que el usuario se interesa y va a la tienda, el remarketing deberá recogerlo y luego guiarlo paso a paso hacia la compra. Se considera un buen resultado si, después de visitar un sitio con publicidad gráfica, el usuario deja sus contactos, por ejemplo, suscribiéndose a una newsletter.

En la publicidad en medios, la principal arma de la tienda son los textos, las imágenes, la creatividad y una buena oferta. Para que esta herramienta genere ingresos, es necesario identificar claramente un grupo de clientes potenciales, decidir qué sitios visitan y ofrecerles una oferta publicitaria que les interese lo más posible.

Usted es un fabricante de bolsos únicos hechos a mano que tienen un precio superior al promedio. Este no es su primer día en el mercado, por lo que tiene tráfico de marca y está realizando campañas publicitarias sobre ella, pero desea aún más ventas a través de Internet y expansión de la producción.

Si ejecuta una campaña publicitaria para consultas generales como "comprar un bolso" o "comprar un bolso de cuero", esto atraerá tráfico a su sitio. Sin embargo, dichas solicitudes tendrán una tasa de conversión muy baja, ya que su precio es elevado. Recibirá muchos clics de usuarios que esperan ver un producto económico, una tienda con una gran variedad o algo completamente diferente.

• cree banners con fotografías de muy alta calidad que muestren los beneficios de su producto;
• seleccione la audiencia que necesita para mostrar banners, por ejemplo, en función de las consultas que les interesaron en la búsqueda (por ejemplo, en función de consultas de tiendas o marcas similares a la suya), sexo o edad;
• muestra a esta audiencia tu oferta.

En este caso, el usuario verá su oferta incluso antes de acceder a su sitio web, se formarán sus expectativas y habrá más transiciones con la conversión. Y tu marca será aún más reconocible.
Sin embargo, vale la pena recordar que esta herramienta publicitaria tiene una tasa de conversión muy baja y no es necesario publicar dicha publicidad si tiene un presupuesto limitado y su objetivo principal es recuperar la inversión en poco tiempo.

Publicidad en vídeo en Youtube.

• formación y promoción de su marca;
• recordar al usuario sobre la marca mediante vídeos (remarketing de vídeo);
• crear demanda de un nuevo producto/servicio.

Tienes un producto para el que hay una buena oferta y hay un vídeo interesante. Puede recopilar enlaces a canales o vídeos específicos, como aquellos en los que los blogueros reseñan productos similares o relacionados.

A continuación, al cargar esta lista en Google Adwords, puede comenzar a mostrar su video publicitario en formato In Stream: este es un anuncio de video que se muestra en la transmisión de otro video con la posibilidad de omitirlo. De esta manera, podrás encontrar un público objetivo en YouTube que podría estar interesado en tu oferta.

• crecimiento del tráfico de marcas;
• cobertura por usuarios únicos;
• aumento del CTR en resultados pagados y orgánicos.

Desarrollo de canales de marketing por correo electrónico.

Después de configurar las principales campañas desencadenantes y ampliar la base al valor mínimo requerido, lo que suele ocurrir durante el desarrollo activo de la tienda, puede comenzar a:

• lanzamiento de envíos masivos de correos;
• configurar letras de activación no estándar;
• probar hipótesis y aplicar los datos recopilados.

En el apartado de la etapa inicial de desarrollo de una tienda online ya mencionamos las principales campañas trigger (cartas de bienvenida, visitas y carritos abandonados, cadena tras la primera compra, campañas de reactivación). Ahora puedes complicar el modelo existente. Y así es como:

También puede utilizar datos personales adicionales sobre suscriptores y datos sobre su comportamiento:

• Dar regalos en vísperas del cumpleaños del cliente. Para tiendas de regalos, flores y joyerías, recopilar datos sobre fechas importantes. Para tiendas infantiles - cumpleaños del niño.
• Personalice envíos masivos y active mailings. Utilice diferentes bloques con productos según el sexo del cliente, si se trata de una tienda de ropa o accesorios, o del lugar de residencia, si tiene tiendas fuera de línea; utilice diferentes direcciones en letras.
• Segmente a los clientes según las categorías de productos que prefieren. Ofrecer productos relacionados y recomendados en base a tu última compra.
• Registre clics en correos electrónicos. Por ejemplo, si un cliente hace clic en promociones, puedes enviarle automáticamente ofertas promocionales personales.

En esta etapa, vale la pena comenzar a controlar el nivel de ansiedad de los suscriptores y asegurarse de que un cliente no reciba demasiados correos electrónicos, de lo contrario perderá rápidamente su lealtad. Si hay muchos activadores configurados en la tienda, esta situación es bastante probable. Algunos servicios ofrecen una funcionalidad especial que le permite regular su nivel de ansiedad. Esta es también una de las principales funciones de la inteligencia artificial que las plataformas modernas de automatización de marketing están empezando a utilizar.

Tendrás que regular el número de correos electrónicos enviados. Cuanto más actualizado esté el suscriptor, más correos electrónicos podrá enviarle. A medida que pierde actividad, debe reducir la cantidad de correos electrónicos que envía para influir de manera más efectiva en los suscriptores que salen.

Vale la pena abordar los envíos masivos de correo como una investigación. Pruebe diferentes elementos del correo electrónico (color del botón, tamaño del banner, animación, cantidad de texto), tiempo de envío, líneas de asunto y otras variables para llegar al enfoque de marketing por correo electrónico óptimo para su público objetivo.

Habrá que prestar más atención a la segmentación de la base de datos, experimentando con cadenas automáticas de letras para encontrar nuevos puntos de crecimiento de las ventas.

Desarrollo de canales de marketing de contenidos.

Muchas tiendas comienzan a utilizar el marketing de contenidos solo en la etapa de desarrollo seguro de la tienda, mientras que para las primeras ventas utilizan los canales PPC, SEO y SMM. Sin embargo, si comenzó a utilizar este canal mucho antes, entonces el trabajo principal en su marco debería estar dirigido a:

• análisis: qué tipo de contenido generó la mayor cantidad de ventas y/o interacciones con la marca;
• uso más activo de escenarios trabajados;
• identificar y corregir contenidos que no generen beneficios;
• Optimización SEO del contenido escrito para atraer más tráfico por contenido;
• experimentar con nuevas plataformas para la distribución de contenidos y atraer más activamente a líderes de opinión con grandes audiencias propias;
• crear sus propias plataformas adicionales para publicar contenido (es decir, si inmediatamente desarrolló solo su propio blog, puede abrir un canal de YouTube y hacer reseñas de productos, o abrir un hilo de blog en un portal temático de terceros).

Estas acciones te permitirán incrementar las ventas de tu contenido actual a un costo mínimo, así como desarrollar tu canal de marketing de contenidos con mayor eficiencia.

Tienes tu propia marca de cuchillos de cocina de gran calidad, desconocida hasta ahora en tu país, y una tienda online de marca.

Al comienzo de la promoción de la marca, utilizó principalmente el marketing de contenido de artículos en su propio sitio web y en sitios de terceros. Esto le permitió obtener sus primeras ventas e ingresos.

Después de eso, asigna un presupuesto de marketing para que, en la etapa de desarrollo activo de la marca, pueda ofrecer sus productos a un popular blogger culinario de YouTube para que los revise en uno de los videos.

La reseña resultó positiva e interesante. Fue visto por una gran audiencia y creció el interés en los productos de su marca. No sólo los compradores minoristas, sino también los mayoristas que están interesados ​​en ofrecer tus productos en su tienda ya han comenzado a contactar con tu tienda.

Al desarrollar esta exitosa técnica a través de otros blogueros populares, puede aumentar la demanda de sus productos y, como resultado, las ventas en su propia tienda.

Desarrollo del canal SMM

En la etapa de desarrollo del canal SMM, ya es posible fijarse como objetivo principal no solo la recepción de ventas, sino también la comunicación con la audiencia y la formación de fieles seguidores de la marca de la tienda. Aquí ya puedes utilizar diferentes herramientas para promocionar tu tienda online en las redes sociales:

• publicidad dirigida en redes sociales;
• mantener comunidades temáticas;
• trabajo profundo con bases de datos de clientes;
• trabajar con tendencias de la industria o líderes de opinión;
• etc.

Publicidad dirigida en redes sociales.

Al inicio de la tienda, el objetivo de esta herramienta publicitaria era atraer rápidamente al público objetivo para que comprara productos en la tienda. Para implementarlo, la publicidad dirigida se configuró principalmente de forma aproximada basada en hipótesis con presupuestos mínimos, optimizada específicamente para obtener ganancias y probar ofertas.

Ahora, en la etapa de desarrollo de este canal, ya es posible perfeccionar las campañas publicitarias basadas en retargeting utilizando estadísticas acumuladas sobre ofertas publicitarias y comportamiento de los usuarios en el sitio. Podrá ofrecer ofertas más personalizadas que generen mayores conversiones que sus ofertas iniciales y ampliar su alcance al atraer audiencias similares en las redes sociales.

Puede utilizar el retargeting dinámico. Esta herramienta requiere mucho tiempo para configurar anuncios con la participación de programadores, por lo que no se recomienda en las primeras etapas del lanzamiento de una tienda. Esto requiere presupuestos adicionales para configurar y editar el sitio. Pero en la etapa de desarrollo, el retargeting dinámico será más que relevante: le permitirá crear recomendaciones personales para todos los visitantes del sitio y automatizar el proceso de creación de anuncios de productos.

Retargeting dinámico para tiendas online o proyectos con una amplia línea de productos. Su diferencia con el retargeting normal es que al utilizarlo, al usuario no se le muestran ofertas universales, sino que se generan automáticamente banners publicitarios para cada usuario con aquellos bienes/servicios que vio recientemente en el sitio, pero que no solicitó.

Eres propietario de una tienda online de calcetines con un gran surtido de diferentes modelos y colores. Al principio, usted trabajó con las redes sociales sólo como parte de atraer visitantes al sitio con publicidad general, mientras que todo este tiempo recopilaba audiencias con un píxel.

Ahora ha acumulado suficientes datos analíticos, por lo que configuró el retargeting dinámico para los usuarios que visitaron el sitio, miraron productos, pero nunca realizaron una sola compra. En este caso, ya no le muestra a este usuario un anuncio general con un anuncio de la tienda, sino un anuncio con productos que vio anteriormente o un grupo de productos similares a los vistos. Y de esta manera, además atraes a una audiencia familiarizada con tu tienda, que tiene más probabilidades de realizar una compra que la audiencia que llega a través de anuncios generales.

Comunidades temáticas

En la etapa de desarrollo de la tienda, ya vale la pena pensar en atraer usuarios que aún no han tomado una decisión de compra y aún están eligiendo un producto, así como en formar una audiencia fiel de clientes habituales que responderán a las ofertas de la marca y comprarán. en el sitio nuevamente. Aunque la idea de atraer a este público es interesante para cualquier tienda y en cualquier etapa, pero... Generar interés entre este público requiere tiempo, presupuesto y produce resultados principalmente solo a largo plazo, por lo que vale la pena abordar activamente este tema. en la etapa de desarrollo, cuando los presupuestos limitados no son tan críticos.

Durante este período, podrás empezar a gestionar comunidades temáticas bajo la marca de la tienda. Para que la comunidad sea interesante para los usuarios y atraer audiencia, es necesario crear contenido interesante y útil en forma de publicaciones, imágenes, infografías, fotografías e incluso videos. En esta etapa, el desarrollo de la comunidad dependerá en gran medida del marketing de contenidos. Y las propias herramientas SMM ayudarán a aumentar la audiencia de la comunidad.

El desarrollo comunitario generará ventas lentamente y, por lo general, requerirá de 6 a 12 meses de trabajo activo para alcanzar el punto de equilibrio. El trabajo exitoso con las comunidades ayudará aún más a generar demanda y resolverá el problema de la interacción con el cliente en todas las etapas de la decisión y elección de compra, así como entre múltiples compras. Además, una comunidad de lectores y compradores activos eventualmente se convertirá en una base central de seguidores de la marca que puede atraer nuevos lectores y compradores.

Eres propietaria de una tienda online de ropa de mujer con tu propia marca, donde la principal gama de productos son los vestidos. La peculiaridad de estos productos es que las mujeres no compran productos similares todos los días, sino que comparan, cotizan, consultan y eligen durante algún tiempo.

Para comenzar a trabajar con una audiencia de mujeres en la etapa de selección y atraer a los clientes existentes para que repitan compras cuando tengan una necesidad similar, decide mantener una comunidad en las redes sociales.

En la comunidad publicas periódicamente información sobre cómo elegir la ropa, cómo combinarla, qué está de moda ahora, cómo se cose la ropa y mucho más. Este contenido atrae la atención de mujeres interesadas en el tema, y ​​a través de publicaciones periódicas continúas manteniendo su atención, ya que ven tus publicaciones en su feed todos los días.

No ahuyentas a tus lectores con publicaciones abiertamente promocionales con promociones diarias, sino que, por el contrario, les proporcionas constantemente contenido útil. En ocasiones intentas atraerlos dejando tus datos de contacto en la web (suscríbete a la newsletter), informando periódicamente sobre nuevas colecciones y ampliando la oferta de tu marca (1 publicación similar por cada 10 publicaciones de contenido de información útil).

Después de 8 meses de trabajo activo, su grupo comenzará a generar ventas regulares y a ser rentable.

9 Etapa de consolidación y mantenimiento de posiciones.

Esta es la etapa en la que ya se han conectado todas las herramientas posibles del marketing digital y todo el trabajo se reducirá a:

• manteniendo lo que es;
• análisis de todos los canales de marketing y búsqueda de áreas de crecimiento para cada uno de ellos;
• probar nuevas formas de atraer clientes (por ejemplo, redes de contadores públicos y programas de referencia);
• desarrollo activo de marca (inversión de presupuestos para publicidad de marca tanto online como offline, publicidad nativa, relaciones públicas),
• encontrar formas de crear contenido viral para hacer crecer la audiencia de una marca;
• buscando nuevas áreas de crecimiento para el negocio en general.

Ya eres una tienda de ropa muy conocida en el país y has ocupado con éxito los canales SEO, PPC y SMM, utilizando marketing de contenidos tanto externo como interno. Pero usted está buscando canales adicionales para crecer. Gracias a tus propias estadísticas, comprendes claramente cuánto puedes gastar para atraer 1 cliente. Para un crecimiento adicional, ofrece un programa de afiliados para blogs de belleza.

Con este programa, sólo le paga al propietario del blog si sus lectores realizan compras en su sitio. Calculó el monto del pago de afiliado en función del costo óptimo de atraer un cliente, teniendo en cuenta las tendencias del mercado de programas de afiliados.

Por lo tanto, usted ya no anuncia su propio producto, sino que permite que otros sitios lo hagan y pague solo por los pedidos. Al mismo tiempo, cada vez más personas conocen sus productos y usted gana más. Esta técnica también ayuda a aumentar la popularidad de su marca y, por lo tanto, tendrá un efecto positivo en otros canales para atraer clientes.

Promoción integral de una tienda en línea y prueba cuidadosa de canales. el secreto para un desarrollo empresarial exitoso.

La combinación de canales de trabajo para cada negocio es individual, se seleccionan en función de las características del nicho, la competencia, la situación del mercado y una serie de otros parámetros.

Igualmente importante es la correcta configuración del canal y la selección del tiempo óptimo necesario para probar el canal para que las conclusiones basadas en los resultados de la campaña publicitaria sean correctas. Vale la pena abordar el tema de la promoción de manera integral, sin confiar nunca al 100% en un solo canal de ventas, ya que cada canal no es el ideal.

Para que sus costos en todas las etapas de prueba y desarrollo del canal publicitario sean óptimos, es mejor confiar la configuración y optimización de la publicidad a especialistas que tengan experiencia en su área de negocio y puedan recomendar correctamente las técnicas de trabajo.

Habla sobre los problemas que enfrentará si tiene la intención de crear su propio mercado.

La idea de los mercados como modelo de negocio surgió en 1995, cuando se creó el sitio de subastas online eBay. Recibió una nueva ronda de desarrollo en la década de 2000 después del lanzamiento del libro de Chris Anderson The Long Tail: Why the Future of Business is Selling Less of More, traducido al ruso con el título “Long Tail”. Un modelo de negocio online eficaz." En ese momento, para muchos era obvio que el comercio electrónico se estaba convirtiendo en un área de negocio líder, y el libro por primera vez expresó a una amplia audiencia la idea de que la clave para aumentar las ventas en Internet era la más amplia posible. rango.

El modelo de mercado, que reúne ofertas de un gran número de vendedores y ofrece a los compradores la posibilidad de comparar productos y precios y realizar pedidos en una plataforma, encaja perfectamente en esta idea y ya ha demostrado su eficacia en la práctica.

Los mercados se han convertido silenciosamente en una parte integral de nuestras vidas: usamos Head Hunter, llamamos a un taxi en Uber, reservamos alojamiento en Airbnb, compramos productos cotidianos en Yandex.Market, porque es conveniente, rápido y barato. La experiencia y el éxito de los mercados existentes inspiran a los emprendedores a crear nuevos proyectos en una variedad de áreas. Sin embargo, crear y gestionar un mercado rentable no es tan fácil como parece a primera vista. Proponemos considerar una serie de problemas que todos los mercados enfrentan de una forma u otra, sin importar el nicho que ocupen.

¿Qué y cómo vender?

Una idea relevante y su implementación profesional, adecuada a las realidades modernas, es el primer paso en el camino hacia el éxito. Un negocio que no se centra en las necesidades del público objetivo, que no tiene en cuenta los intereses de los socios comerciales, de información y otros, en la situación actual del mercado, está condenado a muerte.

Un mercado se diferencia de las tiendas en línea habituales en que vende bienes o servicios que no son propiedad de la propia empresa ni los proporciona ella misma. La tarea del mercado es detectar rápidamente la brecha existente en el mercado entre compradores y vendedores, y ofrecerles un servicio simple y eficaz en lugar de una compleja cadena de intermediarios. Al mismo tiempo, es importante no sólo ocupar un nicho de libre mercado, sino también brindar un servicio profesional y de alta calidad y construir un sistema de comunicaciones accesible.

Los agregadores en línea pueden ser temáticos tanto universales como especializados. Al elegir un formato, debe comprender claramente qué es exactamente lo que le interesa a su cliente.

Por ejemplo, eBay en Rusia depende de una amplia gama de productos no importados de Europa y EE. UU., Alibaba de ofertas baratas del segmento del mercado masivo y Yandex.Market se posiciona como una plataforma solo con vendedores confiables. Cuanto más específica sea la formulación de la PVU y más claramente se indique la orientación hacia un segmento de mercado específico, más fácil será desarrollar y promover el sitio.

Algunas actividades económicas en nuestro país requieren licencia o certificación obligatoria y tienen restricciones legales en materia de publicidad y promoción. Los productos “problemáticos” incluyen alcohol y productos que contienen alcohol, productos de tabaco, medicamentos y productos farmacéuticos, armas y cuchillos personalizados. Por un lado, estos problemas ralentizan el ritmo de crecimiento empresarial, pero por otro lado, reducen el nivel de competencia y brindan la oportunidad de tomar una posición de liderazgo en el segmento.

Posicionamiento

Los Marketplace operan en los segmentos B2C (Uber, Booking, Aviasales, MoscoWine, Edadil), B2B (Head Hunter, Alibaba), C2B (Freelince, Qcomment) y C2C (BlaBlaCar, Yula, Remontnik). A veces, las áreas pueden superponerse; por ejemplo, Alibaba opera tanto en el segmento B2C como en el B2B. Pero para construir un negocio gestionado y exitoso, es necesario que el posicionamiento del sitio se defina lo más claramente posible.

En el caso de nuestro mercado, se asumió que el mercado del alcohol carece de una plataforma tecnológica B2C que ayudaría a vendedores y compradores a comunicarse mejor entre sí. Por ejemplo, una persona visita constantemente una determinada boutique y se sabe el surtido de memoria. Luego descarga la aplicación y ve que hay varios puntos más con una variedad interesante. Además, puede comparar precios y obtener un descuento adicional al realizar un pedido. Por supuesto, un servicio de este tipo será de interés, en primer lugar, para los consumidores comunes, en segundo lugar, para los conocedores y conocedores del vino (y otros productos alcohólicos) y, en tercer lugar, para los empleados de organizaciones que compran alcohol para las vacaciones.

La amplia cobertura es una de las principales ventajas competitivas del mercado. Los públicos objetivo de vendedores y compradores se establecen en la etapa de elaboración de un plan de negocios y, teniendo en cuenta sus solicitudes y necesidades, se establecen los principales procesos comerciales y se construye una estrategia general de promoción.

Los representantes de las pequeñas empresas prestan atención principalmente al costo de la ubicación, para las medianas empresas el volumen de tráfico pasa a primer plano, y las grandes empresas federales e internacionales requieren la orientación y la integración del sitio en la estrategia general de publicidad y marketing. Evidentemente, las condiciones de cooperación con cada uno de estos grupos serán completamente diferentes y las actividades del mercado se unificarán dependiendo de cuál de ellos le interese más.

Para crear una base de clientes, ahora es imposible prescindir de grandes inversiones en marketing. Los métodos para atraer tráfico se eligen de tal manera que el costo de atraer a un cliente sea menor que los ingresos totales de sus compras y, si es posible, más barato que el de los competidores. Es esta relación la que afecta la tasa de crecimiento del mercado y su valor de inversión.

A partir del conocimiento de los públicos objetivos del mercado, se forman los principales objetivos de su promoción, comunicación y estrategias creativas. Las herramientas más efectivas, en términos de velocidad de obtención de resultados, son la publicidad contextual y gráfica en Internet. La tarea de este último es construir un fuerte vínculo entre “marca y posicionamiento” en la mente de los usuarios. Sin embargo, para algunos grupos de productos (alcohol, tabaco), este tipo de publicidad no está disponible debido a restricciones legales. Una estrategia a largo plazo para promover dichos mercados implica el uso integrado de herramientas de marketing en línea (SEO, SMM, relaciones públicas) para construir una reputación de marca positiva, aumentar el reconocimiento del mercado y la confianza del consumidor.

Atraer vendedores

La rentabilidad del mercado está garantizada por un gran número de transacciones con un ingreso relativamente bajo, y esto requiere la gama más amplia posible. Para que el mercado alcance incluso la autosuficiencia, es necesario atraer un número suficiente de vendedores para que cooperen con él en condiciones favorables. Este no es un trabajo fácil para una startup sin nombre ni reputación en el mercado. Algunas empresas básicamente no cooperan con proyectos que no garantizan beneficios inmediatos, otras firman acuerdos, pero tratan el trabajo de manera formal y sólo unas pocas trabajan con entusiasmo por el futuro.

Al iniciar una cooperación con vendedores o proveedores de servicios, primero debe crear las condiciones más cómodas para ellos:

establecer un umbral de entrada bajo y ofrecer un período de prueba gratuito;

crear instrucciones transparentes;

agregue productos al catálogo usted mismo;

Hable sobre las ventajas del sitio que compensan la falta de una gran cantidad de pedidos en la etapa inicial.

¿Qué puede ofrecer el Marketplace como plataforma digital tecnológicamente avanzada, además de los ingresos por ventas?

proporcionar contenido único;

primeras posiciones del sitio en los resultados de búsqueda;

cómoda interfaz de usuario, sistema de navegación, selección de productos mediante filtros y parámetros, clasificación por popularidad y/o precio;

Para conectar rápidamente a los socios con nuevos proyectos, los contactos personales juegan un papel importante. En el caso de nuestro mercado, desempeñaron un papel casi decisivo. Soy miembro del London International Vintners Exchange (Liv-Ex) y consultor para la selección de vinos de los segmentos top y HORECA. Durante mi trabajo en esta área, desarrollé relaciones comerciales con muchos actores del mercado del alcohol, por lo que pude llegar rápidamente a acuerdos sobre su participación en el nuevo proyecto.

Es paradójico, pero cierto: no sólo se desconfía de las nuevas empresas, sino también de proyectos bastante ricos. La razón de esto es un sistema de comunicación inestable y la falta de información completa y confiable sobre las actividades de la empresa, lo que bloquea el flujo de información negativa.

Hay mucha desinformación y mitos sobre los mercados. Los Marketplaces supuestamente no funcionan con startups, para recibir pedidos hay que deshacerse, todas las primeras posiciones han sido compradas por vendedores más grandes, el modelo de negocio sólo es adecuado para tiendas online, la colocación es demasiado cara...

De hecho, al brindar servicios de calidad y recibir comentarios positivos de los clientes, incluso una tienda pequeña y altamente especializada puede obtener una buena calificación y llegar a la cima. Cuando trabaja con un mercado, el vendedor paga por los clientes que ya saben todo sobre los productos que necesitan y los eligen entre todas las ofertas. Esto significa que las posibilidades de que se conviertan en clientes habituales son mucho mayores que cuando los visitantes provienen de un anuncio de publicidad contextual. Esta información sobre los mercados debe ser accesible y ampliamente difundida para que los participantes del mercado estén interesados ​​en listar bienes o servicios en ellos.

Problema de escala

El principal objetivo de cualquier mercado es su máxima escalabilidad. Las empresas que automatizan grandes nichos de mercado tienen un potencial de crecimiento financiero muy alto. El problema es que ampliar la base de vendedores implica serios riesgos asociados con la calidad de los servicios prestados por el mercado.

Es vital para la gestión de una empresa de mercado mantener un equilibrio entre el número de vendedores y la calidad de su interacción con los clientes.

Por ejemplo, Yandex.Market controla periódicamente la calidad de los servicios prestados a los clientes y desconecta del servicio aquellas tiendas cuyo trabajo a menudo presenta deficiencias. Para nosotros, el problema del equilibrio entre la calidad de los servicios y el número de socios no es demasiado grave, dado que el mercado del alcohol está estrictamente regulado por el Estado y todos los actores son conocidos.

Encontrar fuentes de financiación

Atraer inversiones es una de las tareas más importantes para el creador de un mercado. ¿Dónde se pueden encontrar personas dispuestas a invertir en una idea que aún no ha demostrado su eficacia y que no puede presumir de un volumen de ventas impresionante?

Existen aceleradores nacionales de apoyo. Sus criterios de trabajo son bastante subjetivos, pero si se cumplen las condiciones y se encuentra un curador, existe una posibilidad real de apoyo financiero para el proyecto.

La decisión sobre la necesidad de atraer inversiones adicionales para garantizar una mayor ampliación del negocio se tomó en MoscoWine aproximadamente nueve meses después del lanzamiento. Actualmente, la startup colabora con varias aceleradoras nacionales líderes. El mecanismo de cooperación con estas organizaciones se reduce aproximadamente a lo siguiente: el solicitante completa un cuestionario detallado que describe el proyecto, los indicadores de desempeño actuales y las previsiones de crecimiento empresarial. Luego se lleva a cabo una serie de entrevistas cuya tarea es identificar las fortalezas y debilidades del proyecto, ajustar el plan de negocios y delinear los principales puntos de crecimiento.

Si el proyecto se considera prometedor, se asignan fondos para un mayor desarrollo y ampliación.

La cooperación con aceleradores es muy útil para una startup, ya que le permite mirar el trabajo desde fuera y construir procesos de negocio de forma más competente. Las dificultades incluyen una gran cantidad de tiempo dedicado a completar los formularios necesarios e interactuar con los representantes de la aceleradora.

Para una startup operativa, que normalmente no tiene muchos empleados, esto puede convertirse en un problema importante.

La segunda opción de trabajo son los aceleradores extranjeros o internacionales. Por regla general, no consideran proyectos locales, pero si son de cierta escala, están dispuestos a financiar y asesorar estrechamente al equipo sobre la estrategia y las herramientas correctas para ingresar al mercado.

Otra opción es contactar con fondos de inversión, rusos o extranjeros (estos últimos son relevantes para proyectos con perspectiva de clonación internacional). Si se presenta el proyecto de forma favorable y se prepara una justificación convincente para su ampliación en la fase inicial, los fondos pueden comprar una pequeña participación en el capital en una fase temprana. Hay muchas más posibilidades de encontrar comprensión y asistencia financiera entre los fondos de inversión especializados que comprenden la industria empresarial, pueden evaluar objetivamente las perspectivas de una startup y, además, ayudarán a ajustar la estrategia y darán la dirección correcta para el desarrollo.

No debería tener grandes esperanzas en las inversiones de capital riesgo. El auge del dinero de inversión fácil en el mercado de capital riesgo ha terminado y es casi imposible para las empresas jóvenes conseguir rondas de inversión generosas.

En el comercio en línea, existen esencialmente dos modelos para el desarrollo de ventas: ubicarse en una plataforma comercial popular con infraestructura y servicios listos para usar, o crear y desarrollar su propia plataforma.

Siempre existe una gran tentación de tomar el camino simple y obvio. No es de extrañar que muchos emprendedores se sientan atraídos por la idea de colocar productos en sitios de terceros: Amazonas o AliExpress en el mercado occidental, así como "Mercado Yandex", Bienes o "¡Me lo llevo!", si hablamos de ampliar la audiencia de compradores rusos. Hay al menos tres argumentos de peso a favor de los agregadores y tres en contra. Empezaré por lo bueno.

Argumentos a favor del mercado

1. Tamaño de la empresa. Es posible que las pequeñas empresas no tengan fondos suficientes para crear una plataforma completa con análisis, marketing sólido y servicio al cliente completo en todo el territorio de ventas. La colocación en grandes mercados abre excelentes perspectivas para el desarrollo de las pequeñas empresas.

2. Inicio de las ventas. La salida al mercado puede ser el primer paso para el crecimiento activo de la marca de la empresa. Posteriormente, una vez adquirida experiencia, podrá cambiar a un modelo de ventas combinado abriendo su propia tienda en línea y comerciando a través del mercado. Sin embargo, vale la pena determinar la línea más allá de la cual existe el riesgo de perder todo el negocio: según la experiencia, la proporción de ventas a través de plataformas comerciales para una marca desarrollada no debe ser más del 20-30%, todas las demás ventas deben controlarse. por sus propias plataformas.

3. Impulsar las ventas actuales. En el mercado puede colocar algunos grupos separados de productos que no se venden lo suficientemente bien en su propio sitio web. Utilizar plataformas de terceros para resolver problemas con la venta de determinadas categorías de productos es una buena solución, pero no es necesario cargar toda la gama en el sitio.

Argumentos contra los agregadores

Por conveniencia, los mercados son un modelo de negocio centrado en maximizar las ganancias de la venta de bienes. Si su competidor le permite ganar más, todo el volumen de ventas puede ir rápidamente a parar a él. Teniendo en cuenta que un mercado puede cambiar periódicamente su modelo de monetización, una gran parte de los ingresos del mercado es un riesgo grande e inmanejable para una empresa. Por lo tanto, si alguno de los puntos siguientes es su prioridad, intente determinar la proporción de presencia "libre de riesgos" en el agregador y cúmplalo.

1. Bajo potencial de análisis. El mercado compartirá generosamente con usted recursos, tráfico y patrones de trabajo, pero no datos de clientes. Sólo tus propias métricas sobre el recurso interno te permitirán analizar cuántas personas están interesadas en el producto y cuántas realmente lo compran. Esto significa mejorar la conversión a través de descripciones, precios y otros factores.

Así, luego de analizar las estadísticas de ventas en el sitio Amazon Business, se reveló que el sector de mayor crecimiento es el de equipos y materiales en la industria de las ciencias naturales. Como resultado, el gigante del comercio amplió la gama de estas categorías de productos, lo que atrajo a cientos de centros de investigación y empresas farmacéuticas, dejando muy atrás a sus competidores.

2. Gestión de ofertas y precios “a ciegas”. Cualquier mercado es técnicamente un intermediario que vive de un porcentaje de las ventas o de la implementación de otro esquema de monetización. Muchos de estos sitios limitan la cantidad de productos a la venta para un participante del sitio o brindan un volumen ilimitado de carga de tarjetas de productos a cambio de una suscripción paga. Esto hace que los vendedores dependan del sitio, obligándolos a ajustar su política de precios. Estando en su sitio podrá gestionar los precios en función del volumen y frecuencia de las compras de los clientes, y no por motivos de dumping.

Tienda en línea ELC Rusia Decidí experimentar con la personalización en los boletines informativos por correo electrónico: en las cartas, algunos clientes recibían recomendaciones de compra basadas en vistas recientes de productos. A la segunda mitad de los clientes se les enviaron cartas periódicas con una descripción general de promociones y descuentos. Como resultado, el número de pedidos de compradores del primer grupo fue un 44% mayor y el beneficio de estas ventas fue un 27% mayor que el del segundo grupo con envío regular. Un mercado con cientos y miles de vendedores difícilmente podría ofrecer tales condiciones de personalización.

3. Fidelidad a un sitio popular, pero no a la marca. Una plataforma comercial para un comprador leal no son solo productos a un precio específico, sino también el nivel de servicio, las condiciones de entrega, las bonificaciones y la participación en promociones. Cuando trabaja en su propio sitio, todos los laureles son para usted, en cooperación con el mercado, la plataforma en la que se encuentra.

Muchos hipermercados online utilizan programas de fidelización para motivar a los clientes a volver una y otra vez. Entre ellos, por ejemplo, Dorado– por los puntos acumulados, los clientes tienen acceso a ventas anticipadas, envío gratuito y un 30% de descuento.

Al mismo tiempo, en su propia plataforma comercial, el problema de la competencia no es tan grave: el comprador elige no sólo por el precio, sino que también estudia los productos y contenidos relacionados.

Entonces, fabricante de LED fuego flexible ha estado “bombeando” su propio sitio desde 2009. Inicialmente, la empresa confió en la calidad de los productos y el contenido educativo del sitio. Durante el período 2013-2015, las ventas de productos Flexfire aumentaron un 832%. La tasa de crecimiento actual de los volúmenes de ventas no es tan impresionante, pero sigue siendo constantemente alta: el aumento en 2017 fue del 30% (las ventas alcanzaron los 5 millones de dólares), se espera el mismo crecimiento para finales de 2018.

¿Qué elegir?

Tener una plataforma de trading propia es prestigioso, representativo y, en muchos casos, rentable. Pero si la colocación en el mercado en esta etapa del desarrollo de la empresa representa más ventajas que el desarrollo de su propio sitio, no se deben rechazar los beneficios.

Pero es importante entender un matiz. Con el surgimiento de nuevas plataformas comerciales rusas y el desarrollo de mercados occidentales de larga data, el sector del comercio electrónico minorista está entrando en una etapa de intensa competencia. Es poco probable que pueda afianzarse sin una colosal "infusión" de fondos. Mientras que el mercado de ventas mayoristas online en Rusia apenas comienza a tomar forma. El mercado mayorista de alimentación y de repuestos para automóviles se está moviendo activamente en línea y está surgiendo una tendencia a la digitalización de las ventas de productos de construcción. Todas estas nuevas plataformas están diseñadas para unir a muchos proveedores de un segmento de productos, sin intentar ofrecer a los clientes "todo el mundo" ni limitarse a los productos de una sola empresa.

En mi opinión, ahora es el mejor momento para desarrollar plataformas comerciales mayoristas segmentadas con pequeñas inversiones. Incluso si no se convierte en el segundo Amazon Business o Alibaba, podrá procesar datos como estos gigantes del mercado. Encuentre lo mejor que le ayudará a diferenciarse de sus competidores y ocupar una cuota de mercado cada vez mayor.

Para promocionarse con éxito en los mercados, un minorista en línea debe olvidarse de los estereotipos. Al mismo tiempo, siempre hay que recordar los miedos y necesidades de los clientes. Debe ponerse en el lugar de una persona común y corriente eligiendo un teléfono inteligente o un cochecito de bebé. Muchas cosas quedarán claras de inmediato.

Las plataformas de precios son un lugar donde los estereotipos de los vendedores se encuentran con los temores de los compradores. Los propietarios de tiendas online suelen confiar en que quienes fijan el precio más bajo ganan en el mercado. Algunos creen que el secreto del éxito es incluir la oferta en la tarjeta del producto. O piensan que si abordan todo el tema las ventas fluirán como un río.

Los compradores están preocupados por algo completamente diferente: tienen miedo de pagar de más o comprar algo equivocado. Les preocupa la posibilidad de recibir un producto de baja calidad o simplemente un producto falsificado. Finalmente, no quieren problemas con la entrega: mensajeros retrasados, cajas rotas, falta de cambio y otros inconvenientes.

Para promocionar con éxito en plataformas de precios, una tienda necesita, en primer lugar, olvidarse de los estereotipos. El mercado más grande de Runet, Yandex.Market, es visitado mensualmente por unos 20 millones de personas (estos son datos de Yandex; según datos de abril de Mediascope, 19,4 millones). Cuando la audiencia alcanza tal tamaño, los escenarios de comportamiento simplemente estadísticamente no pueden reducirse a "elegir un precio más bajo" o "elegir la primera oferta en los resultados de búsqueda".

Lo que los vendedores deben tener en cuenta son los temores y necesidades del comprador. Para entender cómo promocionarse en la plataforma de precios, es necesario ponerse en el lugar de una persona común y corriente que elige un teléfono inteligente o un cochecito de bebé. Muchas cosas quedarán claras de inmediato.

Primero, un comprador potencial debe ver sus ofertas. Después de esto, debe estar convencido de que después de la compra no tendrá problemas con la calidad del producto, la entrega o el servicio. Y luego vale la pena comprobar si está perdiendo frente a la competencia en términos de surtido, bonificaciones o precios.

Esto es lo que, en términos más generales, parece desarrollar una estrategia que le permita ubicarse con éxito en una plataforma de precios. A continuación hablaré sobre este proceso en detalle y, al mismo tiempo, daré ejemplos de la práctica de i-Media.

Paso uno. Ordenar el feed de sus productos

Para competir por un lugar en una tarjeta de producto, primero debe "vincularse" a esta tarjeta. Y para competir en los resultados de búsqueda, debe estar en la categoría de producto correcta. Un feed XML con la estructura correcta y descripciones detalladas ayudará a resolver ambos problemas.

Las plataformas de precios distribuyen los productos en categorías automáticamente. Si tu feed tiene un árbol de categorías con una estructura y nombres claros, lo más probable es que no haya problemas para cargarlo. Las dificultades surgen cuando las categorías incluyen nombres de servicios como “almacén 1”, “almacén 2”, “restos de la temporada pasada”, etc.

El título del producto es responsable de la correcta “vinculación” a la tarjeta. Al igual que la mochila de un turista, debe tener todo lo necesario y nada extra. Al crear un título, es necesario utilizar un mínimo de palabras, pero al mismo tiempo describir el producto para que no se pueda confundir con otro.

Imaginemos que vendemos consolas PlayStation 4. ¿Cuál debería ser el titular de un modelo Slim con un disco duro de 1 terabyte? Respuesta correcta: "PlayStation 4 Slim 1 TB". La versión más corta “PlayStation 4 Slim” no será del todo exacta, porque el modelo con un disco de 500 gigabytes también entra en esta descripción.

El título más largo “PlayStation 4 Slim 1 TB incluido con 2 joysticks” tampoco funcionará; no es necesaria información sobre los joysticks.

Este enfoque le permitirá crear titulares que sean lógicos, comprensibles para las personas y no sobrecargados de información.

Además de los títulos correctos, el feed debe transmitir características detalladas del producto. Son muy útiles en los casos en que los usuarios refinan los resultados de búsqueda mediante filtros.

Tomemos un escenario común: un usuario llega a Yandex.Market solo con una idea general de lo que necesita. Por ejemplo, se trata de un padre joven que necesita comprar urgentemente un cochecito nuevo. Hace la consulta general “cochecito de bebé” y recibe más de 18 mil ofertas.

Al darse cuenta de que no todo es tan sencillo, establece un par de filtros: por tipo (“caminar”) y por peso (“hasta 10 kg”). Y la salida se comprime instantáneamente a 52 productos.

Es posible que entre los cochecitos filtrados hubiera cochecitos que pesaran menos de 10 kilogramos. Pero nadie lo sabrá nunca, porque los vendedores fueron vagos y no transfirieron las características relevantes a Yandex.Market. Y el joven padre comprará un cochecito a la competencia.

Segundo paso. Configurar tarifas

Si el vendedor recién ingresa a la plataforma de precios, las ofertas máximas se calculan en función de la tasa de conversión promedio (CR) en la tienda y el margen de cada producto. Imaginemos que vendemos un producto con un precio de 10.000 rublos y un margen de 1.000 rublos, y el CR medio es del 1%. El precio del producto será de 10 rublos (1000*1%=10). No será necesariamente el más efectivo (las tasas de conversión pueden variar del promedio y un clic no siempre significa una compra), pero como primera aproximación, el método funciona bien.

Una vez acumuladas algunas estadísticas, se pueden optimizar las apuestas. En esta etapa, los productos deben dividirse en varios grupos según el nivel de conversión. La mayoría de las veces, la situación es la siguiente: una proporción relativamente pequeña de productos tiene un CR entre 2 y 3 veces mayor que el promedio. Vale la pena aumentar las ofertas para mejorar las posiciones, el volumen de tráfico y, en consecuencia, las ventas.

Puede resultar, por ejemplo, que un producto ya conocido con un margen de 1.000 rublos proporcione una conversión estable del 3%. Esto significa que la apuesta por él debería aumentarse a 30 rublos (1000*3%=30). De la misma forma, es necesario ajustar las tarifas para los bienes cuyo CR resultó estar por debajo del nivel promedio.

Finalmente, en la última etapa de configuración de las tarifas, se pueden volver a calcular en función de los datos sobre el monto del cheque. Para hacer esto, debe seleccionar grupos de productos con un recibo superior e inferior al esperado (el precio del producto se toma como el recibo esperado).

Un producto con un recibo superior al esperado desempeña en una tienda el mismo papel que el helado de McDonald's: es económico, pero fomenta compras adicionales. Imaginemos que tenemos un producto con un precio de 3000 y un margen de 300 rublos. La oferta inicial por él se calculó en base a este margen. Luego resultó que los accesorios se compraron junto con el producto y que la factura promedio por ello fue de 5.000 rublos. Esto significa que puede sumar todos los márgenes del pedido y obtener una gran cantidad para la promoción (por ejemplo, 1000 rublos). La nueva tarifa se fijará en función de este importe, y no del margen del producto.

Los productos con un recibo inferior al esperado suelen tener un precio excesivo. La historia habitual: el vendedor hace un gran margen de beneficio en algún modelo y por eso puede permitirse una oferta alta. Como resultado, el producto termina en la ficha del producto, pero no genera ventas: el comprador encuentra un análogo por un precio más bajo y lo elige. Para tales bienes, es necesario reducir los tipos.

Al pasar secuencialmente por las tres etapas, configurará ofertas efectivas para sus productos que garantizarán el cumplimiento del CPA. Si está alojado en Yandex.Market, estos trabajos se pueden realizar utilizando Pricelabs gratuito.

Paso tres. Hablemos de entrega

Nos hemos asegurado de que los usuarios de la plataforma de precios vean nuestras ofertas. Ahora debemos trabajar en los factores que influyen en la elección del comprador: condiciones de entrega, reputación de la tienda, precios, bonificaciones y otros.

Empecemos por la entrega. Según un estudio reciente de Yandex.Market y GfK Rus, aunque los compradores utilizan los servicios de mensajería, puntos de recogida y Correos de Rusia con diferente frecuencia, cada método de entrega llega a una gran audiencia. Por tanto, su falta de algún método puede ser el motivo por el que el comprador opte por otra tienda.

Por el contrario, varios métodos de entrega hacen que la tienda sea más cómoda para diferentes clientes y diferentes situaciones. Por ejemplo, hay personas que necesitan el producto ahora mismo. Están dispuestos a pagar de más por la rapidez de entrega e incluso por el producto en sí. Pero los compradores que trabajan en Moscú y viven en la región aprecian la opción de recogida: gracias a ella, no hay necesidad de gastar dinero en costosas entregas fuera de la ciudad.

De esto podemos concluir que la mera presencia de todos los métodos de entrega en una tienda online dará como resultado un aumento de las conversiones.

Paso cuatro. Trabajamos en nuestra reputación.

Uno de los principales escenarios para utilizar una plataforma de precios es elegir un vendedor, no un producto. El usuario llega al mercado después de haber decidido la marca y el modelo. Encuentra dos o tres tiendas que ofrecen el producto que busca y ve que sus precios y condiciones de entrega son aproximadamente los mismos. En tal situación, las reseñas y valoraciones de la tienda se convierten en el factor decisivo.

Para inspirar confianza en los usuarios, la tienda debe tener diferentes reseñas: positivas y negativas, abandonadas hace mucho tiempo y completamente recientes. Un vendedor cuya última reseña data del año anterior parece dudoso. Un vendedor con cientos de “cinco” y el mismo tipo de comentarios entusiastas, naturalmente, despierta desconfianza. Los clientes entienden que ninguna tienda es perfecta y que a todos les ocurren errores. Las críticas negativas no estropearán la impresión si la tienda las responde y ayuda a resolver los problemas de los clientes. Está claro que no puede haber muchas valoraciones negativas, y la valoración general de la tienda debe aspirar a “cinco”.

¿Cómo ganarse una buena reputación? Primero, envíe a cada cliente un correo electrónico pidiéndole que deje una reseña de la tienda. En segundo lugar, responda a los comentarios negativos: responda que definitivamente lo solucionará; solicitar información adicional; cuéntanos las medidas tomadas. En tercer lugar, recuerde que todo esto no debe ser un evento aislado, sino un proceso continuo y simplificado.

El otoño pasado, nos dimos cuenta de que uno de nuestros clientes tenía pocas reseñas (unas cincuenta) en Yandex.Market. Tras un examen más detenido, resultó que no se trabaja con reseñas y que la mayoría de las reseñas existentes son completamente falsas. Y no sólo positivo, sino también negativo.

Recomendamos al cliente que enviara solicitudes para eliminar falsificaciones y enviar correos electrónicos a los clientes, así como que asignara un empleado para trabajar con las reseñas. El cliente escuchó y los resultados no se hicieron esperar. En un mes, la tienda tenía más de cien reseñas y, lo más importante, la tasa de conversión se multiplicó por 1,6.

Paso cinco. Seguimos a los competidores

La elección de la tienda puede verse influenciada no solo por las reseñas y las condiciones de entrega. También hay precios, surtido, programas de fidelización y mucho más. El análisis de la competencia ayuda a comprender si todo está en orden con estos factores.

Así podrá comprobar, por ejemplo, si sus precios son demasiado altos. Basta compararlos con los precios medios en la plataforma de precios (estas estadísticas las proporciona, en particular, Yandex.Market). Si resulta que algunos productos son demasiado caros, no es necesario reducir el precio al mínimo, simplemente acérquelo al nivel promedio. Es posible que debido a esto recibas pedidos adicionales.

También vale la pena estar atento a los productos nuevos y populares en sus categorías. Si una tienda no ofrece los últimos artículos o estilos nuevos que todos buscan, genera desconfianza. Los clientes pueden tener preguntas sobre lo que vende la tienda y por qué lo necesitan.

El análisis competitivo le permite descubrir los puntos débiles de sus ofertas, a veces los más inesperados. Además, cada categoría de producto y cada tienda online puede tener la suya propia.

Hemos seguido los cinco pasos hacia una estrategia de promoción eficaz. Como ves, este camino no es largo y bastante sencillo.

En lugar de concluir, diré dos puntos importantes relacionados con las plataformas de precios. El primero se refiere a la secuencia de acciones al desarrollar una estrategia. De hecho, puedes hacerlos en cualquier orden. En el artículo no están ordenados cronológicamente, sino por velocidad de retorno. La optimización de su feed de productos y sus ofertas brinda resultados inmediatos. Los nuevos métodos de entrega se lanzan rápidamente, pero aún no al instante. Y trabajar con reseñas y monitorear a los competidores son tareas a largo plazo y dan resultados gradualmente.

Lo segundo que hay que recordar: las plataformas de precios no son sólo Yandex.Market. Hay una docena de mercados más exitosos y eficaces que operan en RuNet. Por ejemplo, Price.ru es bueno para promocionar teléfonos móviles, Avito: productos económicos que pueden competir con los usados, Nadavi: herramientas para el hogar y el jardín. La elección de los sitios óptimos depende de sus tareas y de la naturaleza de su negocio. Lo principal es mantener un enfoque pragmático y controlar la eficacia de la colocación.