Para cualquier empresa siempre es relevante la cuestión de encontrar nuevos clientes, lo que se asocia al trabajo en el mercado "frío". ¿En qué se diferencian las ventas “frías” de las ventas “cálidas”? ¿Cómo se puede convertir a una persona escéptica desconocida en un cliente "caliente"?

¿En qué se diferencian las ventas en frío de las ventas en caliente?

Las negociaciones con clientes sin intermediarios se denominan ventas "calientes" y ventas "frías" se realizan en diferentes mercados. El mercado "caliente" significa clientes habituales, visitantes de la tienda, es decir, el público objetivo.

Para cualquier empresa siempre es relevante la cuestión de encontrar nuevos clientes, lo que se asocia al trabajo en el mercado "frío". Como regla general, las ventas "frías" son viajes de negocios, llamadas telefónicas y una reunión obligatoria con una presentación del producto.

Las llamadas en frío son conversaciones telefónicas que deben resultar en una actitud positiva, una cita o un trato.

Las particularidades del trabajo en el mercado "frío"

Trabajar en un mercado "frío" tiene sus pros y sus contras.

Cualquier departamento de ventas en frío necesita tecnología que le ayude a trabajar eficazmente con los clientes.

10 reglas para una venta en frío exitosa

1. Antes de las negociaciones, libere la tensión y relájese. Un vendedor exitoso es una persona enérgica y segura.
2. Automotivación.
3. Conozca a fondo el producto a vender.
4. Cree un ambiente confortable para el cliente, evoque simpatía. Para "enganchar" al comprador, solo para interesar, pero no para "empujar" el producto.
5. Siente al cliente. ¿Qué idioma, con qué entonación habla? Puede utilizar un vocabulario, un tono de voz y un estilo de habla similares.
6. Genere interés en usted mismo, en su producto, servicio, empresa con la ayuda de los medios de comunicación y participación en reuniones de clientes, foros, ferias, exposiciones y otros eventos. Creación de mailings, trípticos con información útil para potenciales clientes.
7. Grabe llamadas en frío efectivas con arreglos de reuniones.
8. Reponer constante y diariamente la base de nuevos clientes.
9. Recuerde que cada "no" lo acerca a hacer un trato. Para obtener un buen trato, debe estar preparado para escuchar muchos rechazos.
10. Asegúrese de prepararse antes de las llamadas y reuniones utilizando escenarios de venta en frío.

Capacidad para responder a los rechazos.

Elaboración de un formulario (tabla) para ingresar la información obtenida durante las negociaciones.

Trabajo en parejas. Conversación con el gerente, jefe de departamento y director. El objetivo es concertar una cita.

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Objeciones

Recuerde las respuestas a las objeciones comunes y trabaje en parejas.

• "Hemos llegado a un acuerdo con otra empresa".
• "No estamos interesados ​​en esto".
• "No necesitamos esto".
• "No podemos pagarlo".
• Llame a otro empleado.

Como muestran las estadísticas, casi el 90% de la información obtenida en capacitaciones y seminarios se olvida en un mes. Las capacitaciones son útiles si el gerente de ventas capacita, repite y refuerza regularmente los conocimientos adquiridos durante la capacitación.

Conclusión

Todos los secretos de las ventas "frías" están en el trabajo constante en uno mismo. Aquel que es capaz de automotivarse tiene éxito. ¡La fe y el amor por tu trabajo ayudan a resolver situaciones difíciles!

El objetivo principal de las llamadas en frío es aumentar las ventas y atraer nuevos clientes y compradores. Como regla general, la gente reacciona de manera hostil y, a veces, incluso agresiva. Para que la conversación no termine en los primeros segundos, es importante saber cómo iniciar una llamada fría para interesar a la persona del otro lado de la línea.

Escenario de llamada en frío

Todo debe estar planeado. Incluso algo tan impredecible como una conversación telefónica debería programarse punto por punto. se construyen de acuerdo con el siguiente algoritmo:

1. Saludos. Asegúrese de ser oficial, lo que le permitirá al oyente saber que la conversación será sobre cosas que son serias para él.
2. La tarjeta de presentación de la empresa y la propia persona que llama. Aquí el vendedor debe presentarse lo más brevemente posible, pero de manera informativa. No solo: "Está preocupado por Semyon Semyonovich de la firma Lotus", no le dará nada al cliente. Y aquí: “Este es Semyon Semenovich de la empresa Lotus. Somos un importante proveedor de sistemas de información legal. El número de nuestros clientes en todo el país es de más de 6.000 empresas ”, es un asunto completamente diferente. En este caso, la persona comprende con quién está hablando.
3. El propósito de la llamada. El tercer paso es dejarle claro al cliente por qué lo molestan. Con solo una expresión, debes dejar en claro que no está perdiendo el tiempo.
4. Una cuestión de interés del comprador. En esta etapa, incluso después de una presentación espectacular, muchos fracasan. Una pregunta bien planteada conducirá a la respuesta que se espera. Enfoque incorrecto: "Maria Alekseevna, ¿le interesa la entrega de informes trimestrales de alta calidad?" La experiencia muestra que más del 90% de estas preguntas reciben una respuesta negativa. Hay muchas más oportunidades con la redacción: "Maria Alekseevna, estoy seguro de que su empresa, como la mayoría de las demás con las que tuve la suerte de cooperar, está interesada en la preparación y presentación de informes de alta calidad".

Técnica de inicio de llamada en frío

El inicio de una llamada en frío es una etapa importante de la que depende la efectividad de la conversación posterior. Por lo tanto, debe iniciarlo de tal manera que atraiga la atención del cliente. En cualquier caso, una persona responderá a tu llamada, pero esta última se formará en base a lo que le digas. Aquí funciona la regla: "¿Cuál será la pregunta? También lo hará la respuesta". Las preguntas estúpidas y vacías generan respuestas estúpidas y vacías.

Las preguntas estúpidas y vacías generan respuestas estúpidas y vacías.

Considere un ejemplo cuando una conversación comienza sin éxito:

P: Maria Alekseevna, ¿le interesa la acción desarrollada para abogados que ofrece nuestra empresa "MIG"?

Se acabó la conversación. Este es un ejemplo perfecto de cómo la respuesta coincide con el contenido de la pregunta.

La pregunta correcta es la siguiente:

P: Hola, Maria Alekseevna. Soy Alexey Semyonov de la empresa MIG. ¿Usa ATP? Si no le molesta, dígame qué tipo de programa es.

K: Sí, lo hago. Trabajamos con SoftBuh.

Luego llega el momento decisivo, que determina si la conversación terminará o continuará. Analizamos más a fondo el desafortunado giro de los acontecimientos:

P: ¿Le gustaría utilizar nuestros servicios cambiando su proveedor de servicios actual?

La conversación ha llegado a un callejón sin salida y no se puede continuar, ya que comenzará a molestar al cliente.

Y ahora una buena continuación:

P: Maria Alekseevna, ¿qué es exactamente lo que le atrae del programa SoftBook?

Una conversación casual relajará al cliente, comenzará a enumerar lo que le resulta atractivo en la colaboración actual. La tarea del vendedor es escuchar con atención y utilizar el flujo de información recibido en la conversación posterior.

La regla básica para un inicio exitoso de una llamada en frío es dirigirse al cliente por su nombre y patronímico. Por lo tanto, el estado del oyente aumenta, lo que no puede menos que halagarlo. Los halagos francos, por supuesto, son inaceptables, pero el respeto debe ser obligatorio. Esta es la forma más fácil de ganarse la confianza del cliente en los primeros segundos y aumentar las posibilidades de una conversación productiva. El tono de la persona que llama debe ser confiado y la voz agradable pero clara.

Los halagos francos, por supuesto, son inaceptables, pero el respeto debe ser obligatorio.

Errores al construir el inicio de una llamada en frío

Considere los 3 principales problemas que conducen al bloqueo y al rechazo por parte del oyente:

1. Falta de información sobre el cliente al que se realiza la llamada. Para ofrecer algo a un cliente, necesita saber qué es exactamente lo que quiere. Construir una conversación sobre la base de "dedo al cielo" no conducirá a nada bueno.
2. Falta de conocimiento de la persona que llama sobre el producto / servicio que ofrece. Si el propio vendedor no está familiarizado con su producto, no conoce sus ventajas y desventajas, ¿cómo se lo puede decir al cliente?
3. Desinterés del comprador. Debe hacer tantas preguntas importantes como sea posible, a partir de las cuales pueda comprender lo que necesita una persona. La imposición explícita de un producto / servicio solo interfiere con el proceso y anula todos los esfuerzos.

Sea empático y atento en su conversación con un comprador potencial, no se convierta en un robot que opera según un esquema establecido "seco". ¡Un enfoque individual para todos es la clave para el éxito de las ventas!

Hoy consideraremos una de las tecnologías comunes para trabajar con clientes y aumentar la base de clientes: la llamada. llamadas frías... Te contaré qué son las llamadas en frío, para qué sirven, cómo hacerlas correctamente, y luego analizaré los trucos y técnicas de llamadas en frío Por ejemplo. Creo que esta información será útil tanto directamente para los gerentes de ventas como para sus gerentes, quienes se enfrentan al problema de expandir su base de clientes y aumentar las ventas.

¿Qué son las llamadas en frío?

La llamada en frío es una de las formas de establecer contacto con los clientes potenciales, que no implica una venta, sino que sirve solo para el conocimiento inicial y la planificación de algunas acciones posteriores (conversaciones telefónicas más sustantivas, reuniones, envío de ofertas comerciales, etc.).

Es decir, el objetivo principal de las llamadas en frío es crear una base de clientes potenciales para futuras ofertas y ventas.

El término en sí está tomado del inglés y en el original suena como Llamadas en frío. Este tipo de llamadas “se enfría” su nombre debido al hecho de que, por regla general, los suscriptores las perciben con frialdad, sin entusiasmo y, a veces, incluso de forma agresiva. Las llamadas en frío se realizan exclusivamente por iniciativa de la persona que llama, y ​​los suscriptores del otro extremo a menudo no apoyan esta iniciativa por varias razones, por ejemplo, incluso debido a la ocupación o la congestión con otros problemas más importantes.

Curiosamente, en algunos países la práctica de llamadas en frío tiene serias restricciones legales o incluso está prohibida.

Sin embargo, todas las futuras perspectivas de cooperación con este cliente dependen de qué tan exitosa será la llamada: si lo serán en absoluto. Por lo tanto, las llamadas en frío son un eslabón muy importante en la construcción de toda la cadena de marketing de una empresa.

¿Cómo hacer llamadas en frío?

Hacer llamadas en frío, de hecho, es muy difícil y verdaderamente competente, y lo más importante, eficientemente, solo unos pocos son capaces de hacerlo. Cual es la dificultad? En primer lugar, el hecho de que, como dije, la parte que recibe la llamada casi siempre no está contenta con ella. Y esto, incluso de forma puramente psicológica, siempre tiene un efecto negativo en la persona que llama: las llamadas en frío infructuosas reducen su motivación y deseo, lo que hace que las posteriores sean aún más infructuosas. Incluso los experimentados a menudo no pueden hacer frente a tal presión psicológica, y mucho menos los principiantes.

Por lo tanto, al pensar en cómo hacer llamadas en frío, hay varios puntos importantes a tener en cuenta:

1. Los rechazos son inevitables. En la naturaleza, simplemente no hay ninguna persona para quien absolutamente todas las llamadas en frío durante un período prolongado sean exitosas. Debe ser inmediatamente consciente de esto y estar preparado para ello. Necesitas poder escuchar y percibir adecuadamente un “no” firme, y para aprender esto, puedes practicar con alguien “tuyo”, por ejemplo, con un colega.
2. Discurso bien pronunciado. El éxito de una llamada en frío depende en gran medida de la confianza, claridad y competencia con que habla la persona que llama, cómo resaltará los acentos en las palabras, qué ritmo mantener, etc. No todos pueden presumir inicialmente de un discurso bien pronunciado, sin embargo, esto puede y debe desarrollarse en uno mismo, no interferirá en ningún negocio. Puede practicar el uso de una grabadora de voz; asegúrese de que el sonido grabado de su voz se adapte completamente a usted.
3. Hable sobre la resolución de problemas, los beneficios, las emociones, no el producto. En general, esta regla se aplica a cualquier venta, y cuando piense en cómo hacer llamadas en frío, también debe cumplir con este principio. Intentando interesar al cliente, en ningún caso debes centrar su atención en tu empresa y sus productos. Debe hablar sobre los beneficios que recibirá el cliente de una mayor cooperación con su empresa, qué problemas resolverá e, idealmente, sobre las emociones positivas y la alegría de usar su producto.
4. Siga el objetivo previsto. Las llamadas en frío deben tener un propósito específico en mente. Como ya escribí, generalmente esto no es una venta, sino la cita de una conversación posterior y más sustantiva con un cliente potencial, por ejemplo, una cita. Por lo tanto, antes de realizar llamadas en frío, debe establecer de inmediato un objetivo y esbozar un plan de llamadas que lo lleve a este objetivo. Decir "casi qué" en este caso categóricamente no vale la pena.

Recepciones y técnicas de llamadas en frío.

Ahora veamos técnicas populares, técnicas de llamadas en frío con ejemplos. Antes de realizar llamadas en frío, debe comprender que nadie está esperando su llamada y que la persona a la que está llamando probablemente esté ocupada con otras cosas que son más importantes para él que su llamada. Es bastante normal. Es casi seguro que al principio habrá una reticencia a entablar un diálogo, desconfianza o incluso agresión. Por lo tanto, sus trucos y técnicas de llamadas en frío deben perfeccionarse a la perfección.

Colección de información. Antes de realizar una llamada en frío, ya debe tener suficiente información sobre la persona a la que está llamando. Se puede recopilar de diversas formas: de las redes sociales, de conocidos mutuos, de sus colegas, de noticias, etc.

Elaboración del plan de llamada. Todos los que alguna vez se han encontrado con llamadas en frío saben que todas ocurren de acuerdo con un patrón ya elaborado. Y esto no es casual, porque realmente es más efectivo de esta manera. Haga su propio plan / patrón de llamadas en frío, puede tomar los ejemplos ya existentes de Internet como base. Marque literalmente los puntos de qué y en qué orden hablará.

Rendimiento. Por supuesto, una llamada en frío debe comenzar con una actuación. Es mejor indicar su nombre, cargo y la empresa a la que representa. Además, aquí puede describir brevemente el alcance de la empresa, especialmente si es poco conocida, y esto debe hacerse de la forma más atractiva, sin embargo, excluyendo el engaño en cualquier forma.

Por ejemplo, no tiene que decir "somos un corredor de divisas confiable". En cambio, es mejor decir “somos una empresa líder enfocada en invertir en mercados globales”.

Recopilación de información adicional, preguntas de control. A continuación, debe intentar averiguar la información sobre un cliente potencial que no pudo encontrar en fuentes abiertas, que necesita para una conversación más profunda, para construir un diálogo adicional basado en esto.

Por ejemplo: Dígame, ¿alguna vez ha invertido dinero en compañías financieras globales?

No vendemos de inmediato, solo interesamos al cliente. Tienes un objetivo de llamadas en frío que no es una venta, así que sigue ese objetivo. Por ejemplo, necesita concertar una cita o enviar. Intenta interesar al máximo al interlocutor para que dé su consentimiento a la acción que necesitas.

Por ejemplo: puedo proporcionarle estadísticas que muestren cuánto ganaron nuestros inversores el año anterior y verá por sí mismo cuán rentable es.

Trabaja con las objeciones. Como dije, con las llamadas en frío, las objeciones son inevitables y, a veces, incluso en una forma muy dura. Tratar con las objeciones es un tema aparte que discutiré en algún momento en uno de los siguientes artículos. Pero definitivamente debe dominar las técnicas de manejo de objeciones; solo entonces sus llamadas en frío serán efectivas. Por lo tanto, asegúrese de estudiar este punto.

Por ejemplo: - Gracias, no me interesa esto.
- Quizás cambie de opinión cuando vea los resultados reales de la cooperación con nuestra empresa de nuestros clientes habituales. Dime, ¿cómo puedo enviarte esta información?

Respeto a la elección del cliente. Cualquiera que sea la decisión final que tome su interlocutor, debe tratarlo con respeto y demostrarlo, incluso si se trata de una negativa. En ningún caso, no presione al interlocutor; en este caso, el camino hacia él estará cerrado para siempre.

Por ejemplo: - Gracias, pero ya he invertido en otra empresa X.
- Sin duda, X también es una empresa muy digna, les deseo una alta renta de inversión allí. Si no te importa, te informaré periódicamente cuando tengamos sugerencias que puedan interesarte.

Eres un experto y un profesional. Cualquier técnica de llamadas en frío implica que debe tener un nivel experto de conocimiento sobre el tema de su conversación. Porque si el interlocutor te hace preguntas (y esto es bastante probable), debes, sin dudarlo, dar una respuesta profesional y competente. Pero incluso si no puede responder de inmediato, en ningún caso necesita inventar algo (quizás la pregunta sea generalmente una prueba de su competencia), es mejor decir que aclarará esta información y volverá a llamar.

Regularidad. Una de las reglas más importantes para el éxito de las llamadas en frío es que debe realizarlas con regularidad, adquiriendo así experiencia y perfeccionando sus habilidades literalmente hasta el punto del automatismo. Cuantas más llamadas en frío haga, más respuestas preparadas a preguntas difíciles y objeciones habrá preparado, porque en general se le responderá de la misma manera.

Sonrisa. Y finalmente, la última regla importante de cualquier técnica de llamada en frío: es necesario sonreír durante una conversación, para que su voz suene más amigable y tranquila, lo que, por supuesto, será evaluado positivamente por su interlocutor y le dará más posibilidades de lograr su objetivo.

Ahora tienes una idea de qué es la llamada en frío, para qué sirven y cómo son los trucos y técnicas de la llamada en frío. Practique, gane experiencia, mejore su habilidad y ciertamente logrará el éxito deseado.

¡Te deseo altos resultados en tu trabajo! ¡Hasta la proxima vez!

No sea un robot con sus clientes potenciales. Usted sabe todo sobre el producto, pero ¿qué sabe acerca de las personas a las que llama? Una llamada fría es una llamada que su cliente potencial no espera, y sin una preparación previa, las posibilidades de establecer contacto con él son muy bajas. Por lo tanto, debes olvidarte del simple "marcar según la lista", porque todas las personas con las que te comunicas son personas reales con sus propios problemas e inquietudes. Intente recopilar la mayor cantidad de información posible sobre él antes de ponerse en contacto con la empresa. Habla con alguien del departamento de servicio y averigua qué ofrecen a sus clientes. Cuanto más sepa sobre la empresa, mejor: si el otro día la empresa X, a la que está llamando, cerró un trato rentable y escribió sobre ello en la prensa, puede iniciar una conversación con felicitaciones. Aunque el conocimiento en sí mismo sobre lo que está haciendo la empresa no será superfluo.

Regla 2. Llegar al tomador de decisiones

El propósito de la convocatoria no es una venta, sino una cita. Muchos vendedores se olvidan de esto. ¿Qué tan en serio se toma el "spam" telefónico que lo interrumpe de tareas importantes en medio de la jornada laboral para "vender" algo? No siempre es muy agradable. Lo principal en una conversación telefónica es su voz y actitud. Incluso una sonrisa se puede sentir por teléfono. Pero no se exceda.

Si se da cuenta de que está hablando con una persona que no es competente para tomar decisiones sobre la reunión, pida que lo conecten con el que está a cargo de esto: el tomador de decisiones (DM). Recuerda que no estás vendiendo, pero estás preguntando si la empresa tiene interés en el producto o servicio que ofreces.

Es importante que suene la frase: "Si te gusta la propuesta en su conjunto, podemos continuar la discusión, si no, entonces no, ¿de acuerdo?" Normalmente, esta posición clara encontrará una respuesta positiva en el otro extremo del cable. Lo principal en este negocio es cómo te controlas a ti mismo y cómo controlas tu voz. Si se usa correctamente, esta técnica de llamadas en frío es muy eficaz.

Regla 3. Respétate a ti mismo y a tus competidores

Como regla general, la empresa a la que llama ya no solo ha establecido relaciones con proveedores de bienes o servicios de entre sus competidores, sino que también recibe periódicamente llamadas de este tipo de decenas de organizaciones. No debes cuestionar la elección, intentar denigrar a un competidor o trasladar la conversación a la categoría "pero aquí es mejor, con nosotros es más barato". ¡Nunca hables mal de tus competidores! Felicítelos por sus "hermosos ojos" y elogie su profesionalismo: "¿La firma X le sirve? Sí, tienen un hermoso logo, pero ¿qué pasa con la calidad del servicio? ¿Te queda bien? "

Nada devalúa un producto como el deseo de venderlo inmediatamente. Por regla general, el deseo de darse más importancia y frases como "te haré una oferta que no puedes rechazar" son alarmantes y provocan el efecto contrario al esperado. Es simplemente molesto.

A la gente le encanta hablar de sí misma y compartir sus problemas. Esté preparado para escucharlos. Haga la pregunta: "¿Está completamente satisfecho con la calidad de los servicios (productos) que le brinda X, o todavía hay una necesidad de mejorar algo?" Al establecer contacto y despertar interés, puedes comprender si todo es realmente perfecto.

Regla 4. No - no siempre significa "no"

En el caso de los clientes potenciales, el motivo del "no" puede ser una banal falta de tiempo o carga de trabajo con otras tareas más prioritarias en este momento. Esto esta bien. Por ejemplo, cuando te responden en esa línea: "No tengo tiempo para esto", esto es una objeción y no un rechazo en absoluto. Y puede usar esto como una oportunidad para hacer una cita y en lugar de "está bien, no molestaré", sugiera una reunión para hablar con más detalle. No olvide especificar la hora y el lugar de la reunión. Programe una reunión personal: “Entiendo, es inconveniente por teléfono. En mal momento. Hagamos esto: me acercaré a usted para contarle todo. ¿Le gustaría el miércoles a las 11 en punto? "

La línea entre la intrusión y la persistencia es muy delgada. Cuando le dicen un "no" categórico, esto ya es un rechazo. No te provoques una ráfaga de emociones negativas, porque todo lo negativo que se derramará sobre ti dejará un regusto desagradable y desalentará el deseo de trabajar.

Este estrés, tras el cual no podrás ser efectivo, tendrás que recuperarte. En tal situación, es mejor terminar la conversación y no dañar su psique. Llame después de un tiempo más si está seguro de que existe un interés potencial en su producto o servicio. La situación en la empresa puede cambiar y, muy probablemente, tras una serie de negativas, te dirán: "Está bien, escuchemos lo que tienes ahí". Como dicen los chinos, una gota desgasta una piedra no por la fuerza, sino por la frecuencia de la caída, de modo que con el tiempo, una llamada fría deja de ser fría, lo que aumenta tus posibilidades de éxito.

Regla 5. No venda

Una vez más, el propósito de la llamada no es vender. El propósito de la llamada es concertar una cita. Haz que la persona del otro lado quiera conocerte en vivo. Trate de ser diferente a todos los demás que llaman como usted y quieren vender algo. Para hacer esto, solo necesita saber leer y escribir, evocar impresiones agradables del interlocutor, diluir la conversación con humor (pero con moderación). Mientras dure la conversación, es mejor olvidarse por completo del dinero. No piense en cuánto ganará cuando le venda algo a alguien, sino en su objetivo: para qué quiere ganar.

Si ha elegido la profesión de gerente de ventas, las llamadas en frío se convertirán en parte de su trabajo. ¿Qué son las llamadas en frío? Aprenderá esquemas, ejemplos y tecnología para su implementación en este artículo.

Asignación de llamadas

Las llamadas en frío tienen el objetivo específico de expandir su base de clientes existente. El extraño nombre se explica mediante una metáfora: estás llamando a un completo extraño que te trata con frialdad y desconfianza. Haga esto únicamente por su propia iniciativa, sin acuerdo previo. Si está familiarizado con una persona, puede referirse a un árbitro o un conocido mutuo, entonces esto ya es una llamada "cálida".

Para un gerente, ese llamado se convierte en una seria prueba de fuerza. No todas las personas son capaces de realizar este tipo de trabajo. La complejidad del trabajo se asocia principalmente con un factor psicológico: un número muy alto de rechazos. Incluso los gerentes con buena experiencia reciben rechazos de forma regular, e incluso más principiantes.

Se han escrito libros sobre el tema de las llamadas "en frío" y se han desarrollado capacitaciones.

Reglas básicas de llamadas en frío

Durante una llamada en frío, un gerente debe cumplir con tres reglas:

Seguir estas pautas le ayudará a hacer sus llamadas más eficientes.

Dificultades que tienes que afrontar

En todas las empresas más o menos grandes, las secretarias reciben las llamadas entrantes. Han aprendido a reconocer el guión estándar de llamadas en frío incluso en el momento del saludo, por lo que colgarán más rápido de lo que tiene tiempo para decir algo sobre su maravillosa compañía.

El siguiente punto es que en la etapa de la llamada "fría", el cliente aún no tiene el deseo de trabajar con usted, necesita que lo llamen de alguna manera y esto requiere una conversación. Pero el cliente no quiere hablar, ya que no hay tema de comunicación, no estás familiarizado y no va a comprar nada, ya que el presupuesto está programado para el año que viene y está a reventar. Según las estadísticas, el 90% de las llamadas en frío duran menos de un minuto.

Incluso si escuchó una solicitud para enviar una oferta comercial, esto tampoco significa nada. Las ofertas de empresas desconocidas van a la basura.

¿Cómo afrontas las dificultades?

Para ello, se han desarrollado técnicas de llamadas "frías". Hay muchos de ellos y no los hay universales, tendrás que buscar cuál funcionará mejor en tu caso. Consideremos una de las opciones.

¿Qué son las llamadas en frío? Se trata de conversaciones en las que el primer minuto es sumamente importante, por lo que es recomendable que la persona que recibió la llamada no te reconozca desde la primera palabra de la persona que realiza la llamada fría. Un signo claro de una "llamada en frío" es una presentación detallada y una historia detallada sobre la empresa, acortar y simplificar el inicio del diálogo.

No asuma que en esta etapa alguien está interesado en su propuesta. Ofrezca algo gratis para llamar la atención.

¿Cómo reducir la probabilidad de rebotes?

Desarrolle una pregunta que de inmediato, sin perder tiempo en presentaciones y demás, pueda averiguar si esta empresa es su público objetivo. Por ejemplo, si usted es una empresa de informática y no está interesado en una empresa con sólo cinco puestos de trabajo para el servicio, pregunte por ella.

El motivo de la llamada no debe estar relacionado con la venta. De lo contrario, dejarán de hablarte o te ofrecerán enviarte una oferta comercial. Y si invita a un seminario de capacitación gratuito, ofrece una auditoría gratuita o un mes de servicio, las posibilidades de que la conversación continúe aumentan significativamente.

No temas a los fracasos, son inevitables. Pero esta es la única forma de adquirir la experiencia necesaria.

Ingrese llamadas en frío en el sistema. Las promociones únicas no darán nada. Solo si trabaja de manera sistemática y resuelta, las llamadas en frío le traerán nuevos clientes.

Tecnología de llamadas en frío

Es más conveniente comenzar cualquier negocio, habiéndose preparado de antemano. ¿Qué es la llamada en frío? Estas son conversaciones telefónicas, por lo que puede poner hojas de trucos, folletos y diagramas cerca de usted, el interlocutor no verá esto. Por lo tanto, para un trabajo más eficiente, es mejor utilizar un script de llamada en frío. En este caso, el discurso suena más convincente, menos miedo, lo que significa más confianza y un mejor resultado.

Así que aquí hay un escenario de llamada en frío basado en lo que hemos discutido anteriormente:

• Bloque "Presentación"."Buenas tardes, mi nombre es A, empresa B. ¿Te conviene hablar ahora?" O: "Buenas tardes, mi nombre es A, empresa B. Conéctese con el departamento C (o la persona que se ocupa del área que nos interesa)".
• Bloque de conocidos."Dime, ¿cómo puedo contactarte? Encantado de conocerte".
• Bloque "Presentación".“Somos la empresa B, dedicada a tales y tales servicios. En realidad, ¿por qué estoy llamando ”.
• Bloquear "Oferta"."Tenemos una promoción, te atenderemos un mes gratis".
• Bloquear "Prueba de pertenencia al público objetivo"... "La acción tiene un límite, no más de 15 puestos de trabajo".
• Bloquear "Trabajar con objeciones".
• Bloque final. Lo ideal es concertar una cita.

Este esquema de llamada "fría" es aproximado, el diálogo puede desarrollarse de una manera inesperada.

¿Por qué no les gustan tanto las llamadas "frías"?

El fenómeno de este fenómeno es que a ningún lado del proceso le gustan esas llamadas. Los gerentes les tienen miedo y los evitan de todas las formas posibles, son odiados por clientes que cientos de veces al día escuchan ofertas estúpidas que llevan llamadas "frías". Hay cientos de ejemplos.

Todo esto puede corregirse aprendiendo a mantener conversaciones telefónicas de alta calidad, dejar de usar a ciegas el escenario de "llamadas en frío" o trabajar sin él, y formar una base de calidad para realizar llamadas.

La buena noticia es que un buen gerente, después de solo un año de trabajo, deja de hacer llamadas "frías", ya que acumula una cantidad suficiente de clientes habituales y contactos útiles. Por lo tanto, las llamadas telefónicas "frías" son en su mayor parte el destino de los especialistas jóvenes, pero desde un punto de vista psicológico, ¡esta es la parte más difícil del trabajo!

¿Cómo hacer amistad con una secretaria?

Muy a menudo, la secretaria atiende las llamadas entrantes en la empresa. Para evitar que esto se convierta en un obstáculo para hacer llamadas "frías", el esquema de conversación debe incluir una pregunta que la secretaria simplemente responderá y la información le será útil. Por ejemplo, la cuestión de quién en la empresa se dedica a la adquisición de materias primas.

Sin embargo, esto no siempre funcionará, la mayoría de las veces escuchará "¿Sobre qué pregunta?" La idea de hacer "llamadas en frío" a menudo se rompe en esta pregunta, ya hay ejemplos de cómo solucionarlo.

Ideas para "pasar por alto" a la secretaria

Las opciones son:

• "Ivanov está llamando, conéctese con el gerente".
• "Están llamando desde la recepción de Ivanov, ponme en contacto con el gerente".
• "Anya, es un placer conocerte. Aconseja con quién es mejor hablar en tu empresa sobre tal o cual tema".
• "Anya, es un gusto conocerte. Solo tú puedes ayudarme, ninguno de los empleados de tu empresa puede decirme con quién es mejor discutir tal o cual tema".
• "Buenas tardes, ¿este es el departamento de ventas? No, este es el departamento de publicidad. Por favor, cambie a ventas".
• "¡Buenas tardes, Anya! Por favor, dígame qué versión del software utiliza su empresa para realizar un seguimiento de las horas trabajadas. Necesito ingresar esta información en el proyecto".
• "Buenas tardes, Petrov, empresa A, conéctese con la compra".
• "Necesito discutir los detalles ... (reuniones, ferias comerciales, análisis de precios, etc.)".

Lo más importante en esta técnica es no mentir, solo debes presentarle una idea a la secretaria de que tú eres la persona en la que está interesado el gerente. Después de todo, ¿qué es la llamada en frío? Esta es una oportunidad para establecer contacto con un cliente, por lo que comenzar con una mentira es un fracaso.

¿Para qué sirven los guiones?

Cuando realiza llamadas en frío, no siempre es necesario un patrón de conversación para seguirlo. Más bien, es una guía, algo a partir de lo cual debe basarse.

Es recomendable conocer las respuestas a las preguntas más frecuentes para poder dar una respuesta rápidamente. Es importante que el guión lo escriba el propio gerente, y no un gerente, capacitador o súper experto en el campo de las ventas. La respuesta es simple. Si el texto es "no nativo", las frases que contiene son ajenas y poco características para un administrador en particular, el diálogo nunca se volverá natural. El interlocutor percibe muy bien la falsedad. Por lo tanto, incluso el guión más genial debe reescribirse con sus propias palabras. El guión es solo la base sobre la que se basará su propia creatividad.

A continuación, se muestran algunos consejos para la creación de scripts:

• Cree tantos como sea posible, búsquelos en libros y sitios web, vuelva a escribirlos en la capacitación, eche un vistazo a los competidores.
• Pruébelos con conocidos y colegas, descubra cuánto realmente funcionan.
• Elija los que le resulten más cómodos personalmente.
• En la conversación, no sigas el guión, pero mantén la esencia del mismo en tu cabeza.

Convierta las llamadas en frío de un negocio nauseabundo y repugnante en una actividad mucho más agradable y efectiva para cualquier gerente. ¡Buena suerte y buenas ventas!