Autoremonditöökoja loomise käigus tuleb ettevõtjal ületada palju raskusi ja lahendada keerulisi probleeme. Lubade hankimisel tuleb mitte ainult leida hea asukoht ja läbida kogu bürokraatlik ahel, vaid ka osta kvaliteetseid seadmeid, hankida kogenud spetsialiste ja veenda tarnijaid vastloodud ettevõttele allahindluste tegemise otstarbekuses.

Kui kõik on valmis, läheneb ettevõtja põhiprobleemile: kuidas kiiresti autoteenindust reklaamida ja kliente meelitada? Tore, kui ta on juba varem garaažis autosid remontinud: see tähendab, et mingi minimaalne kliendibaas on juba välja kujunenud. Suust suhu lootma jääda ja oodata, kuni need kliendid oma sõbrad kaasa toovad, ei tasu aga kindlasti ära: üldkulud võivad viia ettevõtte mõne kuuga pankroti äärele. Seetõttu on otstarbekam läbi mõelda ja ellu viia terviklik teenindusjaamade edendamise strateegia, mis koosneb kolmest etapist: töö laitmatu kvaliteedi saavutamine, kliendisõbraliku teeninduse korraldamine ning tõhusa, kliendi huve ja vajadusi arvestava reklaamikampaania läbiviimine. sihtrühma.

Autoteeninduse edendamise põhimõtted

Ilmselgelt ei tohiks püüda kõiki korraga meelitada - on suur kategooria kodanikke, kes praegu teenindusjaama teenuseid ei vaja. Vajadus kavandatud toimingu tegemiseks tekib siis, kui kolm tegurit langevad samaaegselt kokku:

1. Autohuviline peab tundma remondivajadust;
2. Tal peab olema raha meistri teenuste eest tasumiseks;
3. Tal peab olema mõjuv põhjus viivitamatult teenindusjaamaga ühendust võtta.

Autohuvilised tulevad harva autoteenindusse abstraktse kaebusega nagu “autoga on midagi valesti”: tavaliselt püüavad nad probleemi ise tuvastada. Seejärel valivad nad selle järelduse põhjal spetsialisti - vedrustuse, siduri, mootori. Seetõttu peaks kuulutus teavitama klienti, et just see töökoda pakub profiilile sobivat teenust.

1. Ettevõttes töötab ebaaus töötaja, kes veenab kliente otseselt või kaudselt pöörduma konkurentide poole;
2. Autoteeninduskeskuse reklaam keskendub teenustele, mille järele ei ole selles valdkonnas ega selle publiku seas suurt nõudlust;
3. Ülepaisutatud hind välistab kõik muud töökoja eelised – nagu professionaalne meeskond või kaasaegne varustus.

Tankla sihtrühm

Autoteeninduse potentsiaalsed kliendid on kõik autoomanikud. Reklaamieelarve optimeerimiseks tuleks aga see sihtrühm täpsustada: kui mõistate, kellega täpselt koostööd teete, saate vähendada kliendi meelitamise kulusid. Peamiseks peetakse järgmisi tegureid:

1. Müügigeograafia. Teenindusjaam teenindab tavaliselt väikelinna või metropoli kindlat piirkonda. Autoteeninduse reklaamimine teistes piirkondades on mõttetu;

2. Külastaja portree. Te ei tohiks püüda kõiki autoomanikke korraga meelitada. Tuleb analüüsida, millised kliendid on autoteenindusele tulusamad, et tuua esile nende ühiseid jooni. Seejärel on reklaamimisel põhirõhk järgmistel omadustel:

• autojuhtide vanus;
• nende elu- ja töökohad;
• Autode margid ja vanused.

3. Sortiment. Autoteenindusteenuste loendi koostamisel on vaja koguda statistikat potentsiaalsete klientide sõidukipargi kohta, samuti välja selgitada nende kaubamärkide autode rikete peamised tüübid ja põhjused.

Kuidas autoteenindusele nime välja mõelda?

Ettevõte ei saa ilma nimeta tegutseda: abstraktne “IP Ivanov” ei aita sugugi kaasa töökoja vajaliku kuvandi loomisele. Eelnevalt tuleks läbi mõelda, mida autoteenindusse kutsuda: kiirustades registreerudes saab hõlpsasti valida esimese pähe tuleva variandi ning hiljem mõista, et see peletab kliente lihtsalt eemale ja tekitab neis umbusku. Kuidas ettevõtet nimetada:

1. Autoteeninduse nimede loendi koostamisel peate eelistama sõnu, mis on kõlavad, meeldejäävad ja tavalisele inimesele arusaadavad;
2. Bränd peaks olema korrelatsioonis ettevõtte profiiliga. Kui kasutate mõne muu tööstusharu terminit, võite oodata eksitatud klientide rahulolematust;
3. Kui proovite autoteenindusele nime välja mõelda, on parem mitte kasutada lühendeid, lühendeid ja liitsõnu nagu "GlavAvtoTehTsentr";
4. Sõna peab vastama sihtrühma huvidele. Mõned terminid meeldivad noortele, teised vanemad inimestele. Rikkad kliendid pööravad tähelepanu pretensioonikamatele ja valjuhäälsematele kaubamärkidele;
5. Autoteeninduse nimi Venemaal peaks tekitama tarbijates meeldivaid assotsiatsioone ja positiivseid emotsioone ning tekitama esineja vastu usaldust.

Selle valdkonna jaoks on traditsioonilised mallid, mis aitavad teil välja mõelda, kuidas autoteenindust nimetada - selliste nimede variante on ilmselt ärimees juba kohanud:

• Nimed sõnadega "auto", "auto" või "auto";
• Nimed, mis sisaldavad sõna „teenus” ennast;
• Autoteeninduskeskuste nimed, millele on lisatud "mootorid" või "mootorid";
• Autode, mootorite, kiirusega seotud originaalnimed.

Autoteeninduse reklaamimise viisid

Autoteeninduse puhul on see:

• Asukoht. Kui kõik muu on võrdne, valivad autohuvilised kodule või töökohale lähemal asuva töökoja;
• Hind. Kui teenindusjaamad on teenindustasemelt identsed, pöörduvad juhid soodsamate hindadega autoteenindusse;
• Kvaliteet. Hind muutub teisejärguliseks teguriks, kui töökojas töötavad professionaalid, kes kasutavad kaasaegseid seadmeid;
• Arvustused. Peaaegu kõik autohuvilised kuulavad oma kaasjuhtide arvustusi.

Autoteeninduse reklaamimise uurimisel peate mõistma, et ükski turundustööriist pole absoluutselt tõhus: tulemusi saab saavutada ainult kõikehõlmavate meetmete abil.

Tuntud on järgmised reklaamitüübid:

1. Ettevõtte identiteet. Ettevõtte kuvandit ei kujunda mitte ainult visiitkaardid ja logo, vaid ka muud visuaalsed kujunduselemendid - sildid, vormirõivad, välireklaam. Kõik detailid peavad vastama samale stiilile;

• Sõidutee äärde paigaldatakse töökojast kuni kolme kilomeetri kaugusele reklaamtahvlid koos juhiste ja teenindusjaamateenuste loeteluga;
• Paralleelselt stendidega kasutatakse väikseid silte, mis näitavad kaugust autoteeninduseni ja sõidusuunda sinna;
• Märk paigaldatakse otse teenindusjaama pöördele;
• Autoteeninduse silt peaks olema nähtaval juba töökoja sissepääsude juures, 50–100 m kauguselt.

3. Trükireklaam. Kõik trükitud materjalid peavad sisaldama piisavalt teavet, et köita kliendi tähelepanu. Siin on olulised täpsed, konkreetsed andmed, mida täiendavad visuaalsed illustratsioonid. Reklaammaterjalid peavad sisaldama kontaktteavet ja aadressi;

5. Autoteeninduse visiitkaarte saab jagada klientidele edaspidi allahindluse tagamiseks või jagada autoosade kauplustes;

6. Samuti levitatakse koostööpartnerite kaudu või ulatatakse kahtlevale külastajale voldikuid tanklateenuste infoga ja värviliste fotodega. Lihtsamaid voldikuid jagatakse foorides, tanklates, fooride ees, samuti parklates ja supermarketite läheduses.

7. Reklaam ajakirjanduses. Eksperdid usuvad, et PR-materjalid – teenindusjaama mainivad artiklid ja intervjuud – on parim viis klientide meelitamiseks autoteeninduskeskusesse. Sellised tööriistad on siiski saadaval peamiselt suurtele ettevõtetele, samas kui väikesed töökojad on reklaamiüksustega rahul. Kust neid printida:

8. Kui linnas on mõni auto- või tehnikaajakiri, siis peaks autoteeninduse kuulutus olema vähemalt igas teises numbris;

9. Linnalehes on kuulutused pandud rubriikidesse autode müügi ja teenuste osutamise kohta.

11. Raadioreklaamiks kasutavad nad laia vaatajaskonnaga kohalikke jaamu, mis on populaarsed autohuviliste seas;

12. Piirkondlikud ja föderaalsed telekanalid küsivad video eest vapustavat raha, seega on parem võtta ühendust linnatelevisiooniga.

13. Partnerid. Nende hulka võivad kuuluda seotud valdkondades töötavad ettevõtted. Koostöö peaks olema mõlemale poolele kasulik: näiteks partnerid propageerivad erinevaid autoteenindusteenuseid ning teenindusjaam omakorda suunab kliendid nende juurde. Kellega oleks soovitav läbi rääkida:

• Autoosade kauplused;
• Autopesulad;
• Tuunimissalongid;
• Bensiinijaamad.

14. Autobränd. Tõenäoliselt on töökoja töötajatel ja omanikel isiklikud autod, mida saab kasutada reklaamiplatvormidena. Pakutakse mitmeid võimalusi:

• Väikebussidel või veoautodel märkige autoteeninduse esialgne nimi, loetlege peamised teenused ja märkige kontaktandmed;
• Sõiduautod on tähistatud töökoja logoga või üks või kaks konkreetset teenust on märgitud aadressi või telefoninumbriga.

15. Suveniirid. Väikesed kasulikud logoga pisiasjad saab kliendile kinkida. Pliiats, võtmehoidja, tulemasin või magnet jääb sageli mitte ainult omanikule, vaid ka tema sõpradele silma, meenutades talle töötuba.

16. Mittestandardsed meetodid. Positsioneerides teenindusjaama maineka keskusena, saate reklaamida mitte ainult konkreetseid teenuseid, vaid ka kaubamärki ennast. Kuidas leida kliente autoteenindusele:

• Sponsoreerida kohalikke autonäitusi ja avalikke üritusi;
• Viige kohalikus televisioonis läbi rubriik autotööstuse teemadel;
• Viige läbi tunde autokoolide õpilastele ja lõpetajatele.

Kuidas meelitada rikkaid kliente?

• Reklaam. Selliste klientide meelitamiseks tasuta ajaleht ei tööta: peate kasutama neile huvitavaid reklaamiplatvorme. Samuti on soovitatav valida autoteenindusele sobiv nimi, mis sümboliseerib prestiiži ja õitsengut;
• Tuntud isiksuste soovitused. Ainuüksi fakt, et "staarid" osalevad reklaamis, ei avalda jõukatele tarbijatele muljet. Kuid nad võivad mõelda põhjustele, miks mõni tuntud inimene juba selle autoteeninduse teenuseid kasutab;
• Edendamise tehnoloogia. VIPid ei võta riske ja usaldavad oma kallid autod vastloodud ettevõttele. Seetõttu peate oma kaubamärgi maine kallal aastaid töötama.

Kuidas meelitada oma autoteenindusse kõrgeid kliente:

1. Hooldus peaks olema kallis, kuid samal ajal katma täielikult oma kulud kvaliteedi ja mugavuse osas;
2. Teenus peab olema üles ehitatud eksklusiivsuse põhimõttele – paljudele meeldib olla osa suletud kogukonnast;
3. Jõukatele klientidele ei ole olulised allahindlused, vaid eriteenused, garantiid ja teenindusprobleemide minimeerimine;
4. VIP-i elustiil välistab tarbekaupade kasutamise, seega tuleb hoolitseda selle eest, et pakutav teenus oleks nende tähelepanu all;
5. Brändi esindaja. Jõukatele klientidele mõeldud autoteeninduse korraldamine hõlmab sihtrühmaga töötamiseks juhi palkamist. Tema tööülesanneteks on avalikel ja eraüritustel osalemine, avalikkusega suhtlemine ja isiklike kontaktide loomine potentsiaalsete tarbijatega;
6. Individuaalne lähenemine. Pole vaja oodata VIP-kliendi töötuppa jõudmist. Ettevõte ise peab tema poole ettepanekuga pöörduma.

Autoteeninduse reklaamimine Internetis

Autoremonditöökodade potentsiaalne publik kolib tasapisi internetti: tänapäeval kasutavad virtuaalteenuseid aktiivselt ka vanemad autohuvilised. Veelgi enam, autotööstusega seotud ressursid on liikluse arvestuses esikümnes.

Tuleb märkida, et tõsiste kavatsustega ettevõte vajab kindlasti veebisaiti. Sihtlehte, suhtlusvõrgustikke ja teadetetahvleid vajavad ainult väikesed teenindusjaamad ja piiratud teenustevalikuga või kitsa spetsialiseerumisega erameistrid.

Veebileht on ööpäevaringselt töötava autoteeninduse reklaam Internetis. Seetõttu on selle väljatöötamisel oluline panna põhirõhk esinejate professionaalsusele, kaasaegsele tehnikale ja kvaliteedi garantiidele. Millised jaotised peaksid saidil olema:

1. Teenuste üksikasjalik kirjeldus. Isegi kui kliendil pole neist ühtegi kohe vaja, jääb talle siiski meelde, et töökoda suudab sellise probleemi lahendada;
2. Praegune hinnakiri. Iga teenuse puhul on soovitatav märkida mitte ainult hind, vaid ka ligikaudne kulutatud aeg tundides;
3. Kontaktinfo. Vajame ka töögraafikut ja üksikasjalikke juhiseid;
4. Interneti-remondi registreerimisvorm. Juht saab sellisele kliendile tagasi helistada, et taotlus kinnitada ja tõrke olemus selgitada;
5. Arvustused tõelistelt klientidelt. Lihtsaim viis on kutsuda allahindluste või boonuste eest arvustusi kirjutama mitu teenindusjaama külastajat;
6. Abistav teave. Autohuvilisi huvitavad artiklid autode remondi ja hoolduse kohta, tootjate soovitused, praktilised nõuanded ja meistriklassid.

Ilma külastajateta on sait ise kasutu. Seetõttu ei piisa lihtsalt autoteeninduskeskuse nullist avamise õppimisest: teenindusjaama äriplaan peaks sisaldama ka meetmeid ressursi reklaamimiseks võrgus, kasutades järgmisi tööriistu:

1. Otsingumootori optimeerimine. Kasutajad uurivad harva otsingumootori tulemusi väljaspool kolmandat lehte. Optimeerimise abil saate tagada, et teie sait on mõne olulise päringu osas esikohal.

• Piirkonnaga sidumine on oluline klientidele, kes valivad teenindusjaama kodule lähemal;
• Eriteenuste jaoks on vaja siduda automargiga;
• Konkreetse teenusega linkimine aitab meelitada ligi kasutajaid, kes seisavad silmitsi sarnase rikkega;
• Varuosade ja tööde nimetuste linkimine täiendab eelmist võimalust.

3. Kõigepealt tuleb katta päringud, mis kirjeldavad konkreetset probleemi või riket;

5. Seadetes peate määrama, et reklaame näidatakse ainult teatud linna või piirkonna elanikele, keda töökoda teenindab.

6. Sotsiaalsed võrgustikud. Sotsiaalvõrgustikus asuvat autoteeninduse lehte kasutades saate uurida sihtrühma, teavitada potentsiaalseid kliente tutvustustest ja sündmustest ning luua teenindusjaamast positiivset kuvandit. Kasutajad on huvitatud:

8. Loteriid ja taaspostitusvõistlused, mis hõlmavad võitjate autasustamist autoremondi boonuskaartide või kupongidega;

9. Harivad postitused autotööstuse teemadel teistes temaatilistes või piirkondlikes rühmades ja avalikel lehtedel;

10. YouTube'i kanal. Tuhanded autohuvilised otsivad videotest probleemide lahendamise võimalusi ega jäta seetõttu tähelepanuta üksikasjalikke professionaalseid konsultatsioone. Sellistele väljaannetele tuleks lisada autoteeninduse nimi ja aadress;

11. Kaardid. Yandexi, Google'i ja teiste GIS-ide interaktiivsetel kaartidel saavad kasutajad uurida kodule lähimate töökodade asukohta. Märgistusele tuleks lisada teenindusjaama foto, näidata aadress ja tööaeg;

12. Temaatilised foorumid. Aktiivselt suheldes autojuhtide foorumitel kasulikke nõuandeid andva eksperdina, saate luua teenindusjaamast positiivse kuvandi ja veenda potentsiaalseid kliente koostöö otstarbekuses.

Kuidas meelitada ärikliente?

• Ärijuhid ei juhindu koostööpartnerite valikul reklaamist ajakirjas ega stendil. Ettevõtja peab nendega isiklikult ühendust võtma;
• Äripakkumise läbivaatamine ja lepingu allkirjastamine võib kesta mitu kuud;
• Koostööskeem hõlmab palju spetsialiste mõlemalt poolelt;
• Iga tehing eeldab suure hulga dokumentide – aktide, äriettepanekute, tahtelepingute, kalkulatsioonide – kinnitamist.

Ärikliente suuruse järgi klassifitseerides eristavad nad:

1. Väikekliendid (1–5 masinat);
2. Olulised kohalikud kliendid (5–20 autot);
3. Suurkliendid (20–100 autot);
4. Föderaalse mastaabiga ettevõtted (rohkem kui 100 masinat).

Mõnikord usuvad algajad ettevõtjad, et autoteeninduse avamiseks tuleb koheselt sõlmida leping suurkliendiga. Selline strateegia on irratsionaalne - suurettevõtted seavad teenindusjaamadele kõrgendatud nõudmised:

1. Fikseeritud madalad hinnad ja hulgimüügi allahindlused;
2. Varuosade pidev kättesaadavus;
3. Kliendisõbralik teenindusrežiim;
4. Asendusautode väljastamine;
5. Täielik teenuste valik;
6. Tasumise edasilükkamise võimalus.

Algajale võivad need tingimused olla väljakannatamatud: peate ostma kalli varustuse, laiendama ruumi ja palkama lisapersonali. Seetõttu tasub autoteeninduse arendamisele mõeldes alustada väikestest klientidest, et tootmisbaasi paranedes liikuda edasi suuremate poole. Millised meetodid sobivad äriklientide leidmiseks:

• Näitustel osalemine. Siin kohtute tõenäoliselt erineva suurusega ettevõtete esindajatega;
• Elektrooniliste platvormide uurimine. Ettevõtted paigutavad regulaarselt rakendusi börsidele ja spetsiaalsetele Interneti-platvormidele;
• Kliendibaasi loomine. Ettevõtjal on vaja uurida kohalikku turgu potentsiaalsete klientide olemasolu kohta, kellel on sõidukipark;
• Sotsiaalsed kontaktid. Kõik sidemed, soovitused, tuttavad ja isegi peresuhted on kasulikud.

Video teemal Video teemal

Kuidas kliente hoida?

Analüüsides, kas autoteeninduskeskuse avamine on tulus, mõtlevad ettevõtjad tavaliselt ainult uute klientide meelitamisele. Samas määrab äriedu eelkõige suutlikkus hoida püsikliente:

• Vana kliendi hoidmine on kordades odavam kui uue meelitamine;
• Ühe uue auto entusiasti jaoks on tavalisi kümmekond;
• Uuesti taotledes ostavad kliendid palju rohkem teenuseid;
• Ligikaudu 40% klientidest võiks õige suhtluse korral olla kasumlik.

Ärimehel peab olema selge, kes on tema kliendid ja mida nad vajavad. Läbimõeldud ja korralikult organiseeritud autoteeninduskeskuse struktuur hõlbustab tagasiside saamist:

1. Kliendibaasi säilitamine. Teades kliendi remondiajalugu ja kontaktandmeid, saate talle teada anda sobivatest soodustustest ja hoolduse allahindlustest;

2. Registreeruge remondiks. Mõnikord küsivad kliendid teenuste kohta ja registreeruvad isegi remondiks ning kaovad siis. Selgitades välja selliste juhtumite põhjused, saate tuvastada puudused ja mõista, kuidas autoteeninduse tööd õigesti korraldada;

3. Sooduskaardid. Soodus- ja eriti säästukaartide väljastamine klientidele suurendab oluliselt nende korduva kasutamise tõenäosust;

5. Tagasiside kogumine. Mõni päev pärast remonti peaks haldur kliendile helistama, et teada saada ja sisestada andmebaasi:

• Kas töötajad olid viisakad ja sõbralikud;
• Kas tehnikud on piisavalt üksikasjalikult selgitanud rikke põhjuseid ja olemust?
• Kas remont viidi lõpule ettenähtud aja jooksul?
• Kui on kommentaare töö kvaliteedi kohta, peate võimaldama kliendil rahulolematust väljendada ja see välja rääkida;
• Paluge hinnata teenust kümnepallisel skaalal.

Isegi kui see nii on, peab ettevõtja kogu teenindusprotsessi hoolikalt läbi mõtlema:

• Võimalusel on soovitatav tagada klientidele auto kohaletoimetamine rikkekohast puksiirautoga või vähemalt pukseerimisega;
• Kui remont võtab aega, on soovitatav klient viia lähimasse peatusesse või metroojaama;
• Töögraafik peaks olema hõivatud klientidele mugav. Elamupiirkondades ei saa laupäeval ja pühapäeval kell viis õhtul sulgeda ega puhata;
• Aususe demonstreerimiseks peaksite kindlasti tagastama klientidele katkised või vahetatud osad;
• Autoteeninduses töötavad ja klientidega vahetult suhtlevad töötajad peavad järgima suhtluskultuuri, vältima keerulisi, arusaamatuid termineid ja eriti ebasündsaid väljendeid;
• Töötajad ei tohiks klientidele kaevata palkade, töötingimuste või juhtimispoliitika üle ega olla oma tööülesannete suhtes entusiastlikud;
• Kindlasti tuleb korraldada mugav ooteala, kus on joogid, televiisor, suitsetamisala ja kliendivannituba.

Järeldus

Muidugi saate maksta autoteeninduse kõige kallima ja tõhusama reklaami eest, palgata positiivsete arvustuste kirjutamiseks tekstikirjutajaid ning kasutada parimat allahindluste ja boonuste süsteemi. Kõik need meetmed on aga kasutud, kui ettevõtja ei juhindu tarbijate maksimaalse mugavuse põhimõttest. Kuidas tõsta töötoa populaarsust:

• Kliendi aega tuleb väärtustada. Remont peab olema lõpetatud mitte ainult kokkulepitud päeval, vaid ka kokkulepitud ajaks;
• Kui remondi käigus tekib küsimusi või avastatakse täiendavaid tõrkeid, tuleks koheselt arutada olukorda masina omanikuga;
10 hääletas. Hinnang: 4,90 5-st)

Iga teenindusjaam on huvitatud äriklientidest. Mõned tanklate juhid ütlevad, et see pole nii ja neile on palju tulusam töötada maksejõuliste "füüsikutega" kui suurte organisatsioonidega, kes viivitavad makseid, esitavad ebareaalseid nõudeid varuosade saadavusele ja lepivad kokku standardtundide osas, ei halvem kui müüjad Aasia turul. See on tõsi. Kuid see ei tähenda, et äriklient ei oleks huvitatud. See tähendab ainult seda, et te pole veel õppinud sellega töötama.

26. detsembril toimus Autoteenindajate Liidu veebiseminar, mille teemaks oli „Klienditeeninduse vead äriklientidega töötamisel“. Veebiseminari autor on suurte autofirmade suurte kogemustega ärikonsultant, treener Juri Blinov. Selleteemaline veebiseminar äratas avalikkuses üsna suurt huvi, kuna selleteemalisi seminare korraldatakse üliharva. Enamik sõltumatuid teenindusjaamu töötab selles nišis kapriisi järgi, kasutades oma kogemusi. Ja loomulikult ei anna see kogemus alati soovitud tulemusi, eriti algajate ettevõtjate seas.

Kes on äriklient?

Juri Blinov Alustasin ärikliendi määratlemisest. See punkt on väga oluline, kuna autoteeninduse turul on mitut tüüpi ärikliente ja igaühe jaoks täidab auto erinevaid funktsioone, seetõttu on selliste klientide ootused teenusele erinevad. Väga oluline on kindlaks teha, millist funktsiooni auto ettevõttes täidab, et teha organisatsiooni juhtkonnale kommertspakkumine, millest on raske keelduda. Näiteks kui sõidukipark toodab ettevõtte põhitulu (transpordiettevõte, kohaletoimetamise teenus jne), siis on selle omanik vähem huvitatud sellest, et hoolduse, vaid plaanivälise remondi ja isegi ühe standardtunni hind oleks madalaim. pooletunnise remondiga viivituse eest tasutakse täies ulatuses. Hoopis teine ​​asi on see, kui ettevõtte autosid kasutatakse põhitegevuse teenindamiseks ehk need täidavad abistavat rolli ja on kulukas osa äritegevusest. Reeglina ei ole selles olukorras nõuded remondiajale nii karmid, kuid klient kaupleb visalt standardtunni maksumust. Lisaks saab firmaautosid osta meelelahutuseks, töötajate ergutusteks jne. Kui suudate enne esimest kohtumist kliendiga tema eesmärgid õigesti kindlaks määrata, suureneb oluliselt võimalus tehingu edukalt lõpule viia.

Milliseid kliente peaksite sihtima?

Traditsiooniline äriklientide jaotus sõnade järgi Juri Blinov näeb välja selline:

1 kuni 5 autot on väikekliendid,

5–20 autot on olulised kohalikud kliendid,

20 kuni 100 - suured kohalikud kliendid,

Üle 100 on riiklikud ettevõtted.

Paljud alustavad teenindusjaamad püüavad kohe hankida kliente suure sõidukipargiga. See ei ole alati õigustatud. Suurklient esitab oma vastaspooltele kõrgemaid nõudmisi. Seoses teenindusjaamaga on see järgmine:

Individuaalsed hinnad,

Varuosade saadavus laos,

Remondi reservvõimsus,

Mugav (kliendile) graafik,

Asendusautod,

võimalikult laia valikut teenuseid,

Arved arved.

Alustava autoteeninduse jaoks võivad sellised nõuded olla hukatuslikud. Palju lihtsam on värvata mitukümmend väikefirmat, kus on kuni 10 autot. Ja suurendage järk-järgult kliendibaasi, meelitades ligi suuremaid ettevõtteid. Ettevõte hakkab sellest tööst head tulu saama umbes 2-3 aastat pärast sellesuunalise töö algust. Muide, paljud suurettevõtted eelistavad oma riskide minimeerimiseks omada mitut teeninduspartnerit. Ka seda pole vaja karta.

Kuidas tõketest üle saada?

Igas ettevõttes on inimesi, kes teevad otsuseid (DM) ja inimesi, kes mõjutavad otsuseid (DIR). Ainus erand sellest reeglist on mikroettevõtete esindajad, kus neid kahte funktsiooni täidab sageli ettevõtte omanik ise. LVR on traditsiooniline "väravavahi" tüüp. Tema ülesanne on filtreerida sissetulevat teavet ja edastada oma juhtkonnale ainult seda, mis on tema arvates oluline. Kui soovite b2b segmendis edukaks saada, peate õppima, kuidas ületada need väravavahi tõkked. Väärib märkimist, et suurtes ettevõtetes on "väravavalvureid" üsna palju, kuna iga tehing läbib mitu kinnitamisetappi. Igas ettevõttes on tavaks määratleda mitu peamist rolli:

Otsustaja (direktor, juht, ettevõtte omanik),

Otsust mõjutav juht (meie puhul on selleks juht, kes vastutab sõidukipargi toimimise eest),

Rahastaja (väga oluline tegelane, kes otsustab, kas eraldada teile raha või mitte),

Kasutaja (juht).

Igaüks neist peab olema teie pakkumise tasuvuses veendunud. Kuid iga roll nõuab oma argumente. Kasutaja peab hoolitsema selle eest, et teiega koostööd tehes ei jääks tema sissetulekud väiksemaks ja tema töö ettevõttes ei muutuks raskemaks. Rahastaja peab olema veendunud, et teiega koostöö on hinna ja kvaliteedi suhte osas kõige tulusam. Otsuse mõjutaja võib olla huvitatud ettevõtte kasvuväljavaadetest ja sellest tulenevalt ka enda kasvust. Kui teete need kolm töötajat oma liitlasteks, siis võime suure tõenäosusega öelda, et leping on teie taskus.

Tehingu etapid

Suurettevõtete klientidega töötamisel tuleks järgida mitmeid reegleid.

1. Reegel üks. Ärge kunagi proovige müüa autot või teenust esimesel kohtumisel ja eriti siis, kui te esimest korda ettevõttesse helistate. Peate mõistma, et kui võtate potentsiaalse kliendiga esimest korda ühendust, võtate endale nö. "külm kontakt" Nad ei tunne sind ega ole valmis sinuga rääkima. Sa tõmbad nende tähelepanu nende töölt kõrvale. Sinu ülesandeks on see kõne “soojendada” – lülituda potentsiaalse kliendiga isiklikule kontaktile juba enne esimest otsekontakti. Igal müügijuhil on selleks oma viis. Ideaalne variant on teie soovitus, kuid seda ei juhtu sageli. Saate soojendada kontakti eelneva suhtluse kaudu sotsiaalvõrgustikes, Skype'is ja nii edasi.

2. Reegel kaks. Kohtumine potentsiaalse kliendiga peaks sisaldama ettepanekut. See ei tohiks veel olla konkreetne äriline ettepanek, mille eelarved on selles täpsustatud. See võib tunduda liiga ameerikalik, kuid see peaks olema selline lause: "Ma tahan kutsuda teid rohkem raha teenima." Lõppude lõpuks on see iga äriorganisatsiooni eesmärk. Loomulikult peate väga üksikasjalikult kirjeldama, kuidas aitate seda eesmärki saavutada.

3. Kolmas reegel. Olge valmis vastuväideteks. Vastuväidetele pole vaja halvasti reageerida. Parem on üldse mitte vastu olla. Kasutage vastuväiteid võimalusena potentsiaalse kliendiga uuesti kohtuda. Kirjutage üksikasjalikult üles, millega teie tulevane partner ei nõustu ja lubage neid küsimusi üksikasjalikumalt uurida. Vastuväidetega tegelemisel peate olema demonstratiivne ning näitama oma pädevust ja teadmisi selles küsimuses.

4. Neljas reegel. Äriline ettepanek on arutelu ettepanek. Kui klient ei nõustu seda koheselt vastu võtma, ei tähenda see, et ta keeldub täielikult teie pakutavatest teenustest. Keeldumise korral on vaja kutsuda teda üksikasjalikult läbi arutama need lepingu punktid, mis põhjustavad tema vastuväiteid.

5. Viies reegel.Ära maksa tagasilööke. Pikemas perspektiivis osutub selline praktika ettevõttele kahjulikuks. Kui ettevõtte omanik saab sellise praktika olemasolust teada, on tagajärjed teie ettevõttele kõige ebameeldivamad, alates korvamatust mainekaotusest kuni kriminaalvastutusele võtmiseni, kuna keegi pole kaubanduslikku altkäemaksu käsitlevat artiklit kehtetuks tunnistanud.

Loomulikult ei võimalda meie artikli ulatus meil teile täielikult rääkida kõigist veebiseminari ajal kõlanud nüanssidest, samuti katta kõiki küsimusi, mis esinejale pärast veebiseminari põhiosa lõpetamist esitati. .

Kokkuvõtteks Juri Blinov juhtis tähelepanu asjaolule, et lepingu sõlmimisega ei lõpe töö ärikliendiga, vaid alles algab. Teie edu seda tüüpi ettevõttes sõltub otseselt sellest, kui hästi te seda teenite. Investeeringud uue kliendi meelitamiseks on tavaliselt palju suuremad kui nende hoidmisele suunatud investeeringud. Klientide hoidmine on täielikult teie otsustada. Selleks pole vaja aktiivset reklaami. Samuti pole vaja aktiivselt “põldudel” töötada, koosolekutel käia ega läbirääkimisi pidada. Kõik, mida vajate, on teha oma tööd hästi, ärge unustage koostööd klientidega ja hoidke sammu oma konkurentidega.

Tänane artikkel on pigem praktiline kui teoreetiline, kuna kirjeldan autoteeninduse reklaamimist konkreetse näite varal, et teil oleks selgem arusaam, kuidas oma ettevõtteid Internetis reklaamida. Ütlen kohe, et need pole tühjad sõnad, sest just sellist skeemi kasutasime oma kliendi teenindusjaama reklaamimisel.

Niisiis, oletame, et teil on oma autoteenindus, see tähendab autoteenindusjaam. Muide, see on üsna tulus äri, välja arvatud kallis takistus sellesse ärisse sisenemisel. Aga see pole see, millest ma räägin. Kujutagem ette, et teil on juba oma teenindusjaam, mis on täiesti toimiv, klientide voog on teatud, kuid sellest teile ei piisa ja soovite veelgi rohkem.

Kust alustada autoteeninduse reklaamimist

Alustuseks koostaksin turundusstrateegia, st kirjeldaksin täpselt, milliseid eesmärke ja kasu ma sellest saada tahan, samuti kõige üksikasjalikuma samm-sammult plaani oma eesmärkide saavutamiseks. See on rumal, aga vajalik!

Millised võiksid olla eesmärgid ja eelised?

Teise võimalusena on see klientide voo suurenemine 500 võrra kuus, kasum 200 tuhande võrra, ettevõtte tuntus ja püsiklientide lojaalsuse suurenemine. See kõik on tingimuslik, kuid võimalikult lähedal tegelikkusele. Numbreid ei tasu tühjast välja võtta, vaid kõik selgelt välja arvutada, sest kui näiteks tankla ei suuda teenindada rohkem kui 300 klienti kuus, siis pole vaja 500 klienti meelitada, sest teie töötajad on juba kohal. maksimaalne võimsus.

Lisaks maksimaalsele töökoormusele ärge unustage rahalisi investeeringuid edutamiseks, sest... kui olete rahaliselt piiratud, peate lähtuma oma praegustest võimalustest, mitte oma "soovidest".

Kui olete oma eesmärgid ja eelised kirja pannud, peate edasi liikuma autoteeninduse reklaamimise strateegia väljatöötamisega.

Esiteks vajame saite, kuhu liiklus suunatakse. See on veebisait ja sotsiaalsete võrgustike rühmad. Kui eelarve on minimaalne, peate piirduma veebisaidi ja 1 suhtlusvõrgustikuga. võrku.

Milline peaks sait olema?

Muidugi saate teha ühe sihtlehe, kuid siis osutub see väga pikaks ja nagu teate, kerivad inimesed 90% juhtudest saidi esimest 2-3 plokki. Seetõttu on parem teha mitmeleheline sait eraldi vahekaartidega.

Lisaks müügiveebisaidile hakkaksin pidama samal domeenil blogi ja kirjutaksin autoteemalisi artikleid. See suurendab veelgi klientide usaldust. Lisaks tekitab see tulevikus otsinguliiklust, kuid sellest hiljem.

Niisiis, valmistasime veebisaidi ette. Järgmisena peate looma sotsiaalsetes võrgustikes rühmi. Alustuseks võtaksin kasutusele VKontakte ja võib-olla ka Odnoklassniki. Olen juba kirjutanud väga suure materjali, nii et lugege need artiklid uuesti läbi, et teil oleks üksikasjalikku teavet.

Milliseid liiklusallikaid kasutada

Muidugi on. Directis käivitatakse reklaam otsingus ja YAN-is, samuti uuesti sihtimisel. Adwordsis on sama asi, pluss bännerreklaam. Ainus asi, pidage meeles, et Google'i liiklus Google'i displeivõrgus on enamasti halva kvaliteediga, seega olge kuvameediumiga ettevaatlik, et mitte raisata oma eelarvet.

Kui eelarve lubab, siis lisaks kuumadele ja soojadele soovidele kasutan kindlasti ka YANi kaudu külma liiklust. See ei anna palju sihitud liiklust, kuid seda saab isoleerida, filtreerides reklaamides oleva teksti nii, et saiti külastaks võimalikult vähe huvituid inimesi.

Pärast kontekstuaalse reklaami seadistamist ja käivitamist alustame liikluse käivitamist sotsiaalvõrgustikes.

saab siin kõige vähem edu, kuna teenus on nõutud, kui autos midagi katki läheb, siis pole mõtet koguaeg teasereid ajada. Ainus sihtimine, mida saate siin kasutada, on reklaamide postitus.

Ma paneks rohkem rõhku linna avalikele lehtedele ja ostaks neile reklaami. Samuti korraldasin grupi kiiremaks suurendamiseks konkursi ja reklaamisin seda konkreetset võistlust. See valik annab hea tulu mitte ainult abonentidele, vaid ka klientidele.

Postitades palun oma sõpradel ja tuttavatel kommentaaridesse tankla kohta positiivseid kommentaare kirjutada – see tõstab usaldust teiste grupiliikmete seas. Ainult siis, kui kasutate seda meetodit, peate selle üles ehitama dialoogi, vestluse, mitte ainult rumalate arvustuste vormis.

Mina lisaksin gruppi ka roboteid, et see esialgu tühi ei oleks. See ei tekita teile palju liiklust, kuid grupp on VK otsingutes kõrgemal kohal. Ja arvestades, et siseotsing VK-s muutub üha populaarsemaks, pakub see aja jooksul head täiendavat liiklust. Kuid peamine on mitte üle pingutada, et mitte VKontakte'ist blokeerida.

Kasutaksin kindlasti ka SEO-d

Tõenäoliselt oleks 6-8 kuu pärast võimalik paljude selle niši päringute puhul kõigist konkurentidest mööda minna, kuna põhimõtteliselt tegelevad selle äriga inimesed, kes on Internetist kaugel ja SEO töövõtjad teevad üldiselt oma tööd. mitte eriti hästi. Seetõttu pääsete TOP-3 hulka väga kiiresti.

Kui eelarve lubab, siis postitame kindlasti 2-3 linna kodulehele ning lisame kindlasti ka tasuta ja tasulised kuulutused Avitos.

Lisaks eelpool mainitud liiklusallikatele teeksin YouTube'is kanali ja postitaksin sinna pidevalt videoklippe. Võttes arvesse asjaolu, et videosisu on viimase 5 aasta jooksul väga jõudsalt arenenud, annab see mitte ainult liikluse, vaid ka klientide täiendava lojaalsuse.

Jälgige kindlasti oma mainet veebis

Jah: 2GIS või mõni muu kataloog. Seetõttu paluksin pidevalt oma sõpradel, tuttavatel ja ka klientidel mingisuguse boonuse saamiseks oma teenindusjaama kohta arvustusi kirjutada.

Saage aru: inimesed on karjaloomad. Ja kui nad kirjutavad teie kohta palju häid arvustusi, pöörduvad nad suure tõenäosusega teie poole. Kuid pidage meeles, et ülevaated peavad olema tõelised ja usutavad. Kui osutub vastupidine, siis võib üks-kaks negatiivset arvustust suure hulga kliente eemale peletada.

Tähtis!

Ja mis kõige tähtsam on teha oma tööd väga hästi! Kui võtta teenindusjaama nišš, siis seal toimub suur petmine. Ja kui teha remonti väga tõhusalt ja avalikult, siis ka teistest kõrgema väärtusega pole klientidel lõppu. Näiteks olen valmis rohkem maksma, kuid olen kindel, et auto on kvaliteetselt tehtud ja ei lähe kuu aja pärast uuesti rikki.

Eelarved

Mis puutub autoteeninduse reklaamimise eelarvesse, siis sel juhul võib see, võttes arvesse veebisaidi arengut ja reklaamimiseks mõeldud raha esimesel kuul, ulatuda keskmiselt 60–80 tuhande rublani. Aga see oleneb piirkonnast.

Järeldus

Üldiselt on see kõik teenindusjaamade reklaamimise analüüsimine. Kui teil on seotud ettevõte, on see mudel tõenäoliselt teie jaoks rakendatav, kuna püüdsin näidata universaalset reklaamimisviisi.

Aga kui äkki see mudel teile ei sobi, kirjutage oma nišš kommentaaridesse ja võib-olla teen üksikasjaliku analüüsi teie ettevõtte jaoks.

Selles artiklis räägin oma kogemustest autotööstuse veebisaitide ja eriti autoteeninduskeskuste reklaamimisel. Artikli soovitused aitavad teil kiiresti autoteenindust reklaamida ja vältida paljusid vigu. Hakkasin oma esimest autotööstuse veebisaiti reklaamima 2007. aastal. Sellest ajast alates on minu käest läbi käinud kümneid erinevaid saite ja meie agentuur on oma niššides teinud palju autoprojektide juhte.

1. viga: päringud on liiga üldised

Reeglina püüavad autoteeninduse omanikud tuua oma veebisaidi levinumate päringute TOP-i. Näiteks "teenindus" või "autoteenindus", kuid need taotlused ei too saidile kõige kasumlikumaid kliente. Näiteks on teie teenus spetsialiseerunud Jaapani kaubamärkidele ja päringuga “autoteenindus” saavad kodumaiste autode, Saksa välismaiste autode jne omanikud teenuseid otsida. Maksate kõigi külastajate eest.

Kõige kasumlikumad kliendid esitavad spetsiaalseid taotlusi, mis võtavad arvesse teie teenuste valikut. Näiteks “automaatkäigukasti remont”, “BMW vedrustuse remont”. Mida konkreetsemalt kliendi vajadust taotluses väljendatakse, seda suurem on võimalus tellimus saada.

Viga 2: päringute pealiskaudne töötlemine

Kõik ei tea autosid. Mitte igaüks ei mõista, et potentsiaalsed kliendid saavad sama teenuse otsimiseks kasutada kümneid erinevaid sõnu ja nende kombinatsioone. “Šassii remont”, “šassii remont”, “vedrustuse koputamine” – kliendid saavad oma probleemidele lahendust otsides esitada väga erinevaid taotlusi (auto remonditeenust leida) ja need taotlused ei ole alati pinnal. . Mida rohkem sobivaid päringuid kogutakse, seda rohkem otsingukülastajaid teie sait saab. Kõigi asjakohaste päringute kogumiseks ei pea te mitte ainult SEOst aru saama, vaid omama ka teadmisi autoremondi valdkonnas.

Viga 3: semantika ei võta teenuse asukohta arvesse

See probleem puudutab suurte linnade autoteeninduse omanikke. Paljud kliendid eelistavad leida autoteeninduse kodule lähemal. Seetõttu vormistavad potentsiaalsed kliendid näiteks Moskvas sageli päringuid, märkides ära piirkonna või isegi tänava, kust nad soovivad teenust leida.

Kui teil on Moskvas üks autoteenindus, käsitlege päringuid, mis näitavad teie ettevõtte asukoha piirkonda ja tänavat. Kui teil on võrk, töötlege selliseid taotlusi iga punkti jaoks.

Viga 4: kataloog puudub

Paljud autoremonditöökojad ei püüa veebisaite arendada, pidades Internetti tõsiseks müügikanaliks. Näiteks lisatakse ühele lehele teave kõigi teenuste kohta, kuid iga teenuse jaoks eraldi lehti ei looda. Tulemus: madalad positsioonid Yandexis ja Google'is ning madal saidi liiklus. Soovitame kirjutada iga teenuse kohta eraldi tekst ja lisada lingid seotud teenustele (see suurendab keskmist arvet).

Viga 5: vähese teabega saidid

Auto on üsna kallis asi ja inimestel on raske autot võõrale ettevõttele usaldada. Teie veebisait peaks sisendama autoomanikus usaldust. Seda saab teha pädeva disaini, kvaliteetsete tekstide, mis näitavad professionaalsust, fotode ja videomaterjalide kaudu. Oluline on saidile postitada "reaalajas", kuid professionaalselt tehtud fotosid. Kui teete kereremonti, aitavad fotod "enne" ja "pärast" remonti kliente meelitada. Fotode kaitsmine vesimärkidega on oluline, kuna autoteemalisi fotosid laenavad sageli konkurendid.

Kvaliteetne, hästi kujundatud ja arenev veebisait võib tuua autoteenindusse palju kliente. Sellise müügikanali saamiseks tuleb aga arvestada eelpool loetletud tüüpiliste vigadega ja neid oma projektis vältida. Õige lähenemise korral võib autoteeninduse veebisait isegi regioonis vastu võtta sadu külastajaid päevas ning kümneid kõnesid ja tellimusi, Moskvast rääkimata.

Autoteeninduse propageerimine huvitab vaid neid ettevõtjaid, kes vaatavad tulevikku ja hoolivad oma ärist. Tänapäeval käib kogu äri internetis ja isegi väikefirmadel või isegi erameistritel on oma veebilehed; kellel sellist võimalust isegi pole, registreeruvad erinevatesse kataloogidesse ja avavad sotsiaalvõrgustikes gruppe. Kuid selline lähenemine on ebaefektiivne, kui tegelete autoremondiga ja lisaks müüte ka varuosi, siis peaksite hankima hea funktsionaalsusega veebipoe.

Kuid meil on küsimus : "Kuidas reklaamida autoteenindust?" Selleks toome oma artiklis esile mitmed põhipunktid ja kohustuslikud tegevused, mis aitavad teil saada pidevat uute klientide juurdevoolu. Tuginedes meie enda kogemusele autoosade kaupluste ja autoteeninduskeskuste reklaamimisel, võime esile tõsta kaks enda põhireeglit, mis on toodud allpool.

Kuidas reklaamida autoteenindust – reegel nr 1

Materiaalne baas, inimressurss.

Kui tegelete näiteks Nissani remondiga, peate oma eriala parimaks saamiseks pakkuma kõiki teenuseid ainult selles valdkonnas. Selleks peavad olema õiged tööriistad, õiged meistrimehed, s.t. täielikult ette valmistada materiaalne baas ja inimressursid. Võib-olla olete universaalne autoteenindus ja võtate kõik enda peale, seda juhtub kõige sagedamini. Kuid mitte alati jäävad kliendid selliste autoteenustega rahule, esiteks võib auto remont võtta mitu nädalat ja teiseks jätab teenuse kvaliteet soovida.

Seega kehtib reegel - olge oma ala spetsialistid, ärge laiutage end laiali, leidke nišš autoteeninduse turul, ärge lahjendage oma autoteenindust kõigi automarkide jaoks.

Autoteeninduse geograafiline asukoht ja siseruum.

Autoteeninduse avamisel on asukoha üle otsustamine väga oluline, sest teie kasum sõltub sellest, kui mugavalt ja kiiresti teieni jõuate. Muidu läheb raskeks - reklaamida autoteenindust. Kas olete kunagi mõelnud, miks on ametlike edasimüüjate, näiteks Volkswageni või Fordi juures alati järjekorrad. Jah, paljud kurdavad, et nende teenus on kallis, kuid see ei muuda neil vähem kliente. Jah, sest nendega on lihtsalt meeldiv olla: siin kohtlevad nad sind austusega, naeratavad ja aitavad; kõik on korralikult riides; on ooteruumid; siin saate jälgida remondi edenemist spetsiaalsete monitoride kaudu; ja ka sellised autokeskused asuvad mugavalt, hooned on kaasaegsed ning interjööri ümbritseb kõrge teenindus ja mugavus.

Seega kehtib reegel - kui alles alustad, siis leia keskusest boks, kuhu pääsed ilma ummikuteta, värvi vähemalt seinad seest valgeks, riieta oma meistrimehed kaubamärgiga tööriietesse, korralda oma klientidele vaba aja tuba. .

Kuidas reklaamida autoteenindust

Autoteeninduse automatiseerimine.

See eeldab infotehnoloogia, spetsiaalsete äriautomaatika programmide ja ka veebipoe veebisaidi kasutamist. Reklaamige autoteenindust– täna saate seda teha ainult Interneti kaudu. Loobuge märkmikest, märkmikutest ja Excelist.

Ükski arvuti ei mahuta nii palju teavet ja mitte kõik ettevõtjad ei saa endale lubada serveri ostmist ja selle hooldusele märkimisväärseid summasid kulutada. Ja siin tulevad appi “pilvetehnoloogiad”, mis, muide, on rakendatud meie programmis.(LINK LEHELE). Siin saate salvestada piiramatul hulgal teavet piiramatu aja jooksul.

Igas äris on tõusud ja mõõnad, nii et kui klientide voog järsku väheneb, mis kannab kahjumit, avate oma klientide numbritega laeka ja teete massipostituse, mida muide rakendatakse ka meie programmis. . Kuid te ei tohiks seda kuritarvitada, lihtsam on luua kliendiga usalduslik suhe ja veenduda, et ta tuleb alati teie autoteenindusse.

Kuidas reklaamida autoteenindust – reegel nr 2

Põhipunktid autoteeninduse reklaamimiseks ja klientide meelitamiseks:

Nutikas turundus.
Sõnal turundus on palju definitsioone. Lihtsamalt öeldes on turundus viis klientide meelitamiseks ja hoidmiseks. Kuidas reklaamida autoteenindust ilma haaret kaotamata. Meie kolm kohustuslike tegevuste punkti on teie aluseks. Teie kliendid peavad kliente meelitama, et kuulujutud teie autoteenindusest liiguksid suust suhu, seda nimetatakse maineks ja seda tuleb üles ehitada pakutavate teenuste kvaliteedi järgi.

Interneti-reklaam ja Internet.
Kui teil on veebisait, saate kasutada Yandex-Directi ja Google'i kontekstuaalseid reklaamiteenuseid, reklaamida autoteenindust, nii on see palju lihtsam. Kui teil pole veebisaiti, tõrjuvad teid peagi välja konkurendid, kellel pole Internetis mitte ainult lehekülge, vaid ka selliseid teenuseid nagu teenuste eelregistreerimine.

Autoteeninduse reklaam

Muide, meie programmiga saate ühendada veebipoe valiku, nii et teie kliendid registreeruvad teie teenuste jaoks - ja saate kõrge konversiooniga funktsionaalse veebisaidi.(LINK LEHELE) On oluline, et teie sait oleks otsingumootorite poolt indekseeritud; selleks peate saidi registreerima temaatilistes kataloogides, nagu Double GIS jne. Samuti ei tee paha luua sotsiaalvõrgustikes rühmi, kuhu peate lisama lingi oma veebisaidile.

Off-line reklaam.
Mõned allikad soovitavad esitada reklaame tasuta ajalehtedele, mis loomulikult maksavad. Kahtlane idee. Vastake endale küsimusele, kui sageli te isiklikult selliste allikate poole pöördute. Reeglina on kuulutustega tasuta ajalehed mitmeleheküljelised, kus hunnik kuulutusi on trükitud mitte alati loetavas kirjas ja tühja ruutsentimeetritki pole. Nii et mõelge, kas sellisele reklaamile tasub kulutada aega ja raha, ehkki vähe. Tõhus viis autoteeninduse reklaamimiseks on oma trükitoodete levitamine: visiitkaardid liikluspolitseisse (kuhu autoomanikud pärast õnnetust pöörduvad), allahindlustega kupongide jagamine ummikutes (kogu teie sihtrühm on liiklusummikutes).

Kõik artiklid Milliseid seadmeid on vaja autoteeninduseks?

Kuidas oma autoteenindust õigesti reklaamida

Iga teenuse peamine rikkus on kliendid ja nende usaldus. Kuid selleks, et klient tuleks teie teenistusse ja jääks teie juurde pikaks ajaks või veelgi parem, igaveseks, peate kõvasti tööd tegema. Edu klientide meelitamisel ja hoidmisel koosneb paljudest komponentidest. Vähemalt ühe neist ignoreerimine vähendab oluliselt võitluse üldist efektiivsust kliendi pärast. Autoteeninduse reklaam meedias on üks neist komponentidest.

Kõik autoteeninduse kliendid võib jagada kolme kategooriasse:

1. Püsikliendid - need, kellele teie kliendibaas tugineb, need, kes räägivad teistele teie teenusest entusiastlikul toonil, need, keda peate hoolitsema ja hellitama.

2. Kliendid, kes võtsid teiega esimest korda ühendust soovituse või kuulutuse alusel; Nende usaldus tuleb võita ja meelitavad soovitused kinnitada.

3 . Kliendid, kes sattusid teie juurde juhuslikult. Võib-olla liituvad nad ka teie püsikliendibaasiga.

Arvatakse (vähemalt nii öeldakse nutikates artiklites ja raamatutes), et reklaami ei saa kunagi olla liiga palju, nagu klientidelgi. Juht või omanik peab oma teenust pidevalt reklaamima. Samal ajal loetlevad nad erinevaid tüüpe, alustades suust suhu (sellel peatudes, ehkki entusiastlikult, kuid möödaminnes) ja lõpetades reklaamiga välistes allikates - reeglina meedias. Lubage mul nendega nõustuda ainult osaliselt.

Ma ei ütle, et nad küsivad reklaami kohta palju küsimusi. Need küsimused, mis mulle kõigi konsultatsioonide hulgas tulevad, jäävad palju alla maksude, teenindusjuhtimise, personali ja isegi töökaitse ja tuleohutuse küsimustele. Aga meile laekub päris palju soove panna ajakirja autoteeninduse kuulutus. Ilmselgelt enamik teenuse omanikke või juhte kas usub, et ilma analüüsita kuulutuse panemisest kuskile juba piisab, või ei pööra sellele küsimusele piisavalt tähelepanu. Selleteemalises artikliseerias püüan rääkida reklaami põhitõdesid, mis on juhile vajalikud, ja kaaluda tüüpilisi reklaamikampaania läbiviimisel tehtud vigu.

Ma ei hakka kirjeldama reklaami põhitõdesid – sellel teemal on kirjutatud piisavalt artikleid ja raamatuid. Ilmselgelt peaks lavastaja, kes otsustab selle teemaga süvitsi ja tõsiselt tegeleda, varuma kirjandust või võtma ühendust vastava spetsialistiga. Tõsi, ka siin on raskusi. Ise olen kohanud kahjuks väga-väga vähe neid, kes autoteeninduse spetsiifikast hästi aru saavad. Lisaks kehtib see nii jaama enda teenuste osutamise kui ka varuosade, materjalide ja teenuste müügi kohta autoteenindustele.

Lubage kohe broneerida: reklaamist rääkides ei räägi ma autoteeninduse kohal olevast sildist ega teeäärsest sildist, mis näitab teeninduskeskuse asukohta. Räägime reklaamist erinevates ajalehtedes, ajakirjades, raadios või suurtel tahvlitel, st. reklaami kohta, mis on igale organisatsioonile kulukas.

Niisiis. Kas teie teeninduses olevate klientide arv jätab soovida? Kas olete otsustanud klientide meelitamiseks oma teenust reklaamida? Hea tegu. Aga... Võib-olla olete juba esimese vea teinud. Klientide vähesus ei ole põhjus, miks kohe reklaamile raha kulutada. Vaatleme mitut olukorda.

Äsja avatud autoteenindus

Kui olete just autoteeninduse avanud, analüüsige mitmeid tegureid:

— tehtud tööde liigid;

— jaama asukoht;

— personali kvalifikatsioon ja meeskonnakliima;

- rahalised võimalused.

Näiteks kui teenus asub tiheda liiklusega kohas, on hästi nähtav ja osutab selliseid teenuseid nagu rehvide paigaldus, õlivahetus ja muud kulumaterjalid, siis pole vaja reklaamile üldse raha kulutada – piisab eredast sildist. Kui meeskond pole veel moodustunud (kõrge käibetõenäosus), on selle kvalifikatsioon ebaselge, siis toob suure hulga klientide meelitamine, keda sa ei rahulda, rohkem kahju kui kasu. Ja keegi ei tagasta teie raha ega aega. Reklaamikampaaniat ei tasu kohe alustada, kui vana teenuse asemel on avatud uus. Siin tuleb välja selgitada eelmise teenuse “plussid” ja “miinused” ning soovitavalt mitte niivõrd üürileandja või teiste sõnadest, vaid kliendi sõnadest. Minu praktikas oli juhtum, kus klientide negatiivne suhtumine varasemasse teenusesse sundis uusi üürnikke välja kolima. Antud juhul ei aidanud ei kõrgelt kvalifitseeritud personal ega reklaamifirma.

Ajalooga autoteenindus

— pakutakse uut teenust, mis pakub huvi mitte ainult vanadele, vaid ka uutele klientidele;

— klientide vähesus teenuses.

Tavaliselt on see uue teenuse kasutuselevõtt, mille eesmärk on olemasolevaid kliente paremini rahuldada ja uusi ligi meelitada. Kuid arvutame kõigepealt välja, kas meie teenus suudab läbida järsult suurenenud klientide arvu (edaspidi usun tinglikult, et reklaam suurendab klientide voogu) või piisab sellest, et vanad, seda teenust kasutavad, suurendavad teenuse tasuvus ja laadige alla uus tööpiirkond.

Näiteks. Teil on täiskoormatud šassii remondialad (teie püsikliendid) ning mootori- ja kütusediagnostika ala (teie kliendid, muude väiketeenuste kliendid ja juhukülastajad). Tutvustate uut teenust – rataste joondus. On selge, et algstaadiumis ei vaja see postitus reklaami, kuna see on varustatud kõigi nende autodega.

Autoteeninduse reklaamimine: kuidas kiiresti kliente meelitada ja teenindusjaama reklaamida

Lisaks laaditakse ülejäänud postitused muude teenuste abil.

Klientide puudumise juhtum on keerulisem. Siin tuleb analüüsida mitmeid tegureid.

Hooajalisus. Kui puudumine on tingitud uusaastapühadest (ja see on ligikaudu 15. detsembrist 1. veebruarini, olenevalt teenindustasemest, erialast jne), maipühadest (ligikaudu 25. aprillist kuni 15. maini, olenevalt ülestõusmispühadest). ja mälestuspäevad) või pühadeaeg (umbes 20. juulist 10. septembrini), siis ei tasu ärrituda. Vastupidi, kasutage seda aega oskuste (oma ja töötajate) parandamiseks, pakutavate teenuste laiendamiseks

teenused, seadmete ostmine, asjade kordategemine või teenuse remont.

Siin tegeleme ka edasilükatud remondiga. Ehk siis nende töödega, mille autoomanikud hilisemale kuupäevale lükkasid (näiteks amortisaatorite vahetamine talvest kevadesse).

Eelneva põhjal saab selgeks, et reklaam “off-hooajal” on kadunud põhjus. Vastus, kui üldse, on minimaalne. Kuid kõige tõhusam on eelõhtul või hooajal paigutatud reklaam. Just sel hetkel otsivad kliendid, kus oma raudhobust teenindada.

Personali kvalifikatsioon. Kõige valusam teema juhi jaoks. Sellest räägitakse ajakirja “Auto-Master” rubriigis “Juhtimine” ning Autoteeninduse ja Tuning Spetsialistide Ühingu korraldatavatel seminaridel. Selge on see, et ilma personali korda tegemata (koolitamata, spetsialiste meelitama või ära meelitama) pole mõtet reklaamile raha kulutada.

Jaama spetsialiseerumine. Selle punkti mõistmiseks kaaluge näidet. Olete spetsialiseerunud odavate kodumaiste autode teenindusele. Riigi finantsolukord on halvenenud – klientidel pole raha, bensiin kallineb. Raha säästmiseks teeb klient osa tööst ise. Ülaltoodud juhul ei kehti see ainult õli või piduriklotside vahetamise, vaid ka šassii või mootori keerukamate remonditööde kohta. Lisage sellele kulumaterjalide vahetamise pikendatud hooldusintervall. Seega tõi teenuse keskendumine sellele autopargile külastajate arvu vähenemise. Ja kui mitte sellepärast

Olete oma olukorda analüüsinud ja otsustanud reklaamida. Mõelgem, kus seda teha. Alustame tüüpilisest olukorrast mitte ainult autoteenindusele, vaid ka ettevõtetele, kes müüvad varuosi, seadmeid jne.

Toimetusse helistab lugeja: "Olen teie ajakirja juba pikka aega huviga lugenud. Nüüd tahan teiega oma jaama kuulutuse üles panna!" Tundub midagi lihtsamat. Kui ma loen seda väljaannet ja see meeldib mulle, siis loevad teised seda ja näevad minu kuulutust. See on peamine viga. See, et teile meeldib ajakiri või ajaleht, ei garanteeri, et teie potentsiaalsed kliendid seda loevad.

Ülaltoodud näites soovis lugeja panna “Auto-Masterisse” kuulutuse eesmärgiga meelitada kliente tema universaalsesse autoteeninduskeskusesse, mis on spetsialiseerunud autoteenindusele. Samas ei võetud arvesse, et ajakirja vaatajaskonnaks olid temaga sarnased teenused, mitte autohuvilised või ärikliendid.

Veel üks näide. Reklaam autoajakirjas või ajakirjas "Osta ja müüa auto". See on natuke keerulisem. Sellise väljaande põhipublikuks on inimesed, kes otsivad uut autot. Loomulikult pole nad tänapäeval remondist ega hooldusest kaugeltki huvitatud. Sellise väljaande ülejäänud lugejad pööravad teie reklaamile loomulikult tähelepanu, kuid küsimus on selles, kas investeering reklaami tasub end ära.

Siin tuleb teha väike kõrvalepõige ja rääkida väga olulisest parameetrist reklaamiinvesteeringute maksumuse hindamisel. Ma nimetan seda "kõne maksumuseks". Lubage mul selgitada näitega. Kuulutuse maksumus väljaandes X on 100 rubla. Kuulutuse põhjal helistasid meile 2 inimest. Seega on nende kõne maksumus teile 50 rubla. Väljaandes Y oli kuulutuse maksumus 200 rubla ja kuulutuse põhjal helistas 10 inimest. Sel juhul on kõne maksumus 20 rubla.

Väga sageli valib see, kes reklaami teeb, väljaande, mille reklaamikulu on madal või väga kõrge. Mõlemal juhul on meil lugejaskonna kui potentsiaalsete klientide vale definitsioon (enamasti on see nii) või väljaande valik “mulle meeldib” põhimõttel.

Seetõttu peate enne reklaamimise otsustamist täpselt aru saama, keda tahame meelitada ja mida nad loevad või vähemalt vaatavad. Leppige kokku, et klient, kellel on kaks-kolm aastat vana Mercedes, ei pööra suure tõenäosusega tähelepanu halvale paberile, mille postkasti visatakse erinevat tüüpi kuulutusi.

Seevastu odava auto omanik võtab suurema tõenäosusega kaasa tanklate, postkastide kaudu tasuta levitatava trükise või loeb ristmikel levitatavat ajalehte.

Enne reklaamiga tegelemist (mitte ainult meedias, vaid üldiselt) peate selgelt aru saama: see, mis sobib suurtele ettevõtetele, näiteks autoosi müüvatele ettevõtetele, ei sobi sageli autoteeninduskeskusele - autoteeninduskeskus müüb teenuseid. Ja teenuste müümisel on peamine luua usaldus iseenda vastu. Seetõttu on ideaaljuhul vaja reklaamida pakutavate teenuste kvaliteeti, kuid seda on äärmiselt raske teha. Ja mul pole valmis universaalset lahendust. Tavaliselt seavad teenused lihtsama ülesande – sundida klienti kohale tulema.

Nutikad raamatud soovitavad leida "ainulaadne müügipakkumine". Enamiku universaalteenuste juhtide jaoks on see üle jõu käiv ülesanne. Kui leiate oma autoteenindusest "unikaalse müügipakkumise", au ja kiitus teile, võib-olla peaksite oma kvalifikatsiooni muutma ja reklaamima. Teine asi on see, kui teie teenusel on kitsas spetsialiseerumine - näiteks diiselmootorite kütuseseadmete remont. Kitsas spetsialiseerumine võimaldab mitte ainult kõrgelt kvalifitseeritud personali, vaid ka "unikaalset müügipakkumist".

See "ainulaadne müügipakkumine" võib loomulikult sisaldada ka hinda. Kuid mõelge, kas selline reklaam teeb teile julma nalja. Talvisel madalhooajal postitas üks suur Kiievi jaam raadiosse pakkumise värvida auto moekate materjalidega üsna soodsa hinnaga. Ma ei tea, kui palju kliente õnnestus meelitada, kuid räägiti, et ettevõttel oli probleeme klientide, kaaskonkurentide ja tarnijate seas. Tahaks loota, et nende reklaamil oli vähemalt mingi mõju, kuigi ma kahtlen selles.

Seega peab juht enne reklaamiga tegelemist ja igaüks, mitte ainult meedias, selgelt aru saama, kui palju ta seda vajab, millised tagajärjed klientide arvu suurenemisega kaasnevad, millistele klientide kategooriatele see mõeldud on, kuhu reklaam paigutada, kuidas see peaks välja nägema, millal seda teostada.

Mõned neist küsimustest oleme juba kaalunud, ülejäänuid käsitletakse tulevastes väljaannetes.

Jätkub…

Andrei Obmanštšikov
Auto-Master

Auto kereremondi teenindusjaamade reklaamimine

Head päeva! Jätkan artiklite seeriat tanklate äriplaanist ja, nagu varem lubatud, kirjutan täna sellest artikli kuidas teenindusjaama õigesti reklaamida.

Kuidas teenindusjaama reklaamida

Reklaamifirma on reeglina üks kallimaid esemeid, eriti tankla avamisel, samas kui üsna sageli kulutavad algajad ettevõtjad reklaamile palju raha ja kõik oleks hästi, AGA suurem osa rahast läheb lihtsalt raisku.

Milline reklaam meelitab kliente teenindusjaamadesse?

Vaatame, kus tankla omanik peaks reklaami tegema:

1. Visiitkaardid. Mainisin neid juba äriplaanis. Kindlasti tellige visiitkaardid, lihtsalt mitte odavad paberitükid 2 rubla eest, tellige värvilised lamineeritud visiitkaardid.

   Autoteenindus kui äriline ja isiklik edu

   Neid visiitkaarte saate paigutada autoosade kauplustesse ja saate autopoodide omanikega kokku leppida, et nemad panevad teie visiitkaardid ja teie omakorda nende visiitkaardid;

2. Värviliste brošüüride trükkimine. Neid vihikuid tellitakse trükikojast, kust saab tellida ka visiitkaarte. Voldikuid jagatakse linnaelanike postkastidesse tasuta. Voldik peab sisaldama teie tankla nime (kui te pole seda veel teinud, siis on aeg sellele mõelda, nimi peaks olema ka visiitkaartidel), teenindusjaama aadress ja telefoninumber. Kui te ei suuda ise mõnele teenindusjaamale huvitavat nime välja mõelda, siis lihtsalt googeldage Internetti ja võtke see sealt. Lihtsalt proovige veenduda, et teie teenindusjaama nimi on linnas ainulaadne (st ainult teie jaoks). Ja loomulikult võivad brošüürid üksikasjalikult kirjeldada pakutavate teenuste liike;
3. Reklaam liftides. Seda tüüpi reklaam toimib hästi kogu teenindussektoris, sealhulgas teenindusjaamades. Paigutuse suurus ei tohiks olla liiga väike, sest siis on see lihtsalt raha raiskamine;
4. Raadioreklaam. Reklaam on siin kohustuslik. Ainult raadiot tuleks reklaamida ja edastada kohalikule kategooriale. Paljud autohuvilised kuulavad raadiot. Kuid enne raadios reklaamimist peate kindlaks määrama oma konkurentsieelise teiste teenindusjaamade ees, st põhjuse, miks autohuviline peaks teie juurde tulema;
5. Autoajakiri. Peaaegu kõikides suurtes linnades on autoajakirjad, ma ise elan väikelinnas ja meil sellist ajakirja pole. Kui teie linnas ilmub autoajakiri, peaks teie tankla reklaam seal pidevalt olema. Pöörake aga tähelepanu väljaande tiraažile ja levitamisviisile. Ajakirjadele, mille tiraaž on alla 5000 eksemplari. Reklaamil pole mõtet. Samuti mõned kirjastajad lihtsalt petavad ja viitavad väljaande valele tiraažile. Seetõttu tasub esimest korda tulla kirjastusse ja vaadata, kui palju ajakirju levitatakse;
6. Linnaleht kuulutustega. Peaaegu igas linnas on selline ajaleht. Sellises ajalehes on kuulutuste paigutamiseks kaks võimalust. Esimene on reklaamimooduli kujul automüügi rubriigis (moodulis loetlege oma teenindusjaama pakutavate teenuste liigid) ja lisaks pange rubriiki "Teenused" kuulutus eraisikult autoremondi kohta. . Kui linnas on mitu sellist ajalehte, siis loomulikult pange oma tankla kuulutused populaarseimasse ja suure tiraažiga;
7. teenindusjaama reklaam televisioonis. Üldiselt on sellise reklaami hind üsna kõrge, kuid igas linnas on nn teleleht, kus hinnad pole nii kõrged ja efekt on palju parem (videote ja roomavate ridade kujul reklaam ei tohiks anda, kuna see on väga kallis);
8. Interneti-reklaam. Seda tüüpi reklaami ei tohiks tähelepanuta jätta, kõige tõhusam on Yandex Direct kontekstuaalne reklaam, samuti reklaam sotsiaalvõrgustikes. Sellise reklaami andmiseks tasub tellida teenindusjaama veebilehe visiitkaart teenuste loetelu ja maksumusega ning kontaktandmete ja aadressiga;
9. Suust suhu. Kvaliteetse teeninduse ja töö enda kõrgel tasemel teostamisega hakkavad inimesed ise teie teenindusjaama üksteisele soovitama. Seda tüüpi reklaami saab mõjutada ainult kvaliteetne teenus, mitte kõrged hinnad.

Reklaam, mis teenindusjaamades ei tööta

1. Tasuta ajalehed. Hiiglasliku ringlusega ja peaaegu nulli efektiivsusega. Sellised ajalehed on kodanike jaoks nullväärtuslikud ja väga tüütud; sellised ajalehed on mineviku jäänuk. Ja kui võtta arvesse, et selliste väljaannete reklaamikulud on hinna ja kvaliteedi võrdlemisel lihtsalt üle jõu käivad, siis on parem sellest keelduda;
2. Reklaam transpordis ja transpordis. Seda tüüpi reklaam toimib halvasti, sest potentsiaalseid kliente on ühistranspordis üsna vähe ja kui neid on, siis teie reklaami kas ei märgata või lihtsalt ignoreeritakse;
3. Plasma paneelid. Pole vahet, milliseid, tänaval, siseruumides, makseterminalides, kuhu iganes neid kleepida üritatakse. See reklaam ei tööta peaaegu ühegi tegevuse puhul;
4. Stendid. Reklaam stendidel on piltreklaam ja ei sobi potentsiaalsete klientide meelitamiseks;
5. Välireklaam.Nõuab kooskõlastamist linna arhitektuuriga, kuid see pole hirmutav, sellise reklaami hind on üsna kõrge, te ei riputa seda bännerit ühte kohta, efekti saavutamiseks tuleb see paigutada vähemalt 5 kohta, kus on suur transpordisõlm (siis on see mõttekas);
6. Kuulutuste postitamine. Vaatamata sellele, et teenindusjaam kuulub teenindussektorisse, ei avalda lihtsate kuulutuste postitamine tugevat mõju.

Siin ma lõpetan oma ülevaate; kui teil on küsimusi, küsige neid kommentaarides või minu VK grupile "Ärisaladused algajale".

Head äri!