بازاریابی چیست - تعریف ، اهداف و انواع آن. مبانی ، اصول و استراتژی های بازاریابی. مفاهیم بازاریابی در دنیای مدرن

سلام بر خوانندگان عزیز! شما توسط نویسندگان مجله تجاری KhiterBober.ru الکساندر برژنوف و ویتالی تسگانوک استقبال می کنید.

امروز ما در مورد مفهوم مهمی در تجارت مانند "بازاریابی" صحبت خواهیم کرد. در جامعه مدرن ، این بسیار رایج است و بیشتر در محافل تجاری استفاده می شود.

از مقاله یاد خواهید گرفت:

• بازاریابی چیست - تعریف ، اهداف و انواع آن ؛
• اصول ، اصول و استراتژی های بازاریابی ؛
• مفاهیم بازاریابی در دنیای مدرن.

پس از مطالعه اطلاعات موجود در مقاله ، درک کاملی از بازاریابی به عنوان یک پدیده مدرن بازار خواهید یافت و همچنین با پیچیدگی ها و ترفندهای این پدیده آشنا خواهید شد و می توانید امروز آنها را در تجارت خود پیاده سازی کنید.

1- بازاریابی چیست - تعریف ، اهداف ، اهداف و عملکردها

دانستن اینکه بازاریابی چیست و چگونه کار می کند هم برای کارآفرینان خصوصی و هم برای پولسازان شبکه و هم برای متقاضیانی که می خواهند این علم را بخوانند و هم برای همه کسانی که می خواهند نحوه کار اقتصاد مدرن را بفهمند مفید است.

صدها تعریف از بازاریابی وجود دارد. ما دقیق ترین و قابل فهم ترین ها را انتخاب کرده ایم.

1. بازار یابی یک فرایند اجتماعی و مدیریتی وجود دارد که هدف از آن تأمین نیازهای افراد یا گروه های اجتماعی از طریق پیشنهاد و مبادله خدمات و کالاها است.
2. بازار یابی آیا یک مفهوم بازار حاکم بر تولید و بازاریابی محصولات تولیدی است.
3. بازار یابی - فعالیتهای علمی و کاربردی با هدف مطالعه جامع بازار و نیازهای فردی مصرف کننده.

و کوتاهترین تعریف: بازاریابی - کسب سود از تأمین نیازهای مصرف کننده.

کلمه "بازاریابی" خود ، از انگلیسی ترجمه شده است "فعالیت بازار"... به معنای گسترده ، این مجموعه ای از فرآیندهای تولید ، تبلیغ و ارائه محصولات به مصرف کنندگان و مدیریت روابط مشتری با هدف از درآمدزایی برای سازمان

فکر کردن در مورد بازاریابی فقط به عنوان تبلیغات و هنر فروش کاملاً درست نیست. تبلیغات و فروش فقط یکپارچه هستند ، اما تنها م componentsلفه های بازاریابی نیستند. مفهوم بازاریابی به عنوان یک رشته علمی شامل عناصری از قبیل سیاست قیمت ، تحقیق در مورد روانشناسی مصرف کننده ، کار با مکانیسم ها و فن آوری های بازار است.

داستان

اولین دوره های این رشته ، که بعداً بازاریابی نامیده می شود ، در آغاز قرن بیستم در دانشگاه های ایالات متحده - برکلی ، دانشگاه میشیگان و دانشگاه ایلینوی آموزش داده شد.

در سال 1926 ، انجمن ملی بازاریابی در ایالات متحده تأسیس شد. بعداً ، سازمانهای مشابهی در اروپا ، استرالیا ، ژاپن ظاهر شدند.

در قرن XX ، بازاریابی به تدریج به یک فلسفه و مفهوم اصلی مدیریت و نظریه اقتصادی تبدیل شد. در اواسط قرن ، این علم با تئوری مدیریت ادغام شد و یک رشته جدید متمرکز بر بازار تشکیل داد.

علاوه بر فروش ، نظریه پردازان و دست اندرکاران بازاریابی شروع به تجزیه و تحلیل دقیق بازار و ایجاد روابط اقتصادی طولانی مدت با مصرف کنندگان کردند. حتی بعداً ، در چارچوب تئوری بازاریابی ، مفاهیمی مانند "تقسیم بازار" ، "وام مشتری" ، "خدمات پس از فروش" بوجود آمد.

بازاریابی مدرن عبارت است از مدیریت استراتژیک تولید ، بازار ، تبلیغات و تهیه کالاها برای مصرف کننده با هدف بلند مدت کسب منافع دائمی از روابط اقتصادی.

تبلیغات یکی از اصلی ترین ابزارهای بازاریابی است. ما قبلاً به طور مفصل در یکی از مقالات قبلی نوشتیم.

فعالیت ها ، اهداف و اهداف بازاریابی

انواع اصلی فعالیت های بازاریابی:

• تحقیقات بازار ، محصولات ، نیازهای مشتری ؛
• کار تحقیق و توسعه با اهداف بازاریابی هماهنگ ؛
• برنامه ریزی فعالیت های شرکت
• سیاست قیمت
• ایجاد بسته بندی محصول ؛
• کار با ارتباطات بازاریابی - تبلیغات ، روابط عمومی ، ارتقا، ، بازاریابی مستقیم ؛
• فروش - کار با شبکه توزیع ، آموزش کارکنان ، کنترل ، ایجاد سیستم های فروش ویژه ، بهینه سازی فروش محلی ؛
• خدمات پس از فروش مشتری.

توابع ، ابزارها و اصول بازاریابی به طور مداوم در حال بهبود و توسعه هستند. این یک تجارت پر جنب و جوش ، مرتبط و بسیار سودآور است که میلیون ها نفر را در سراسر جهان استخدام می کند.

کارآفرینان مشتاق ، گاهی حتی بدون اینکه بدانند ، دائماً از بهترین شیوه ها و شیوه های بازاریابی استفاده می کنند: هرچه اصول این علم را بهتر یاد بگیرند ، بهره وری کسب و کارشان بالاتر خواهد بود.

هدف اصلی بازاریابی مدرن فروش کالا و خدمات به هیچ وجه (از جمله فریب) نیست ، بلکه ارضای نیازها و نیازهای مشتریان است. از منظر باریک تر ، فعالیت های بازاریابی با ارائه ارزش های بالاتر مصرف کننده و در نظر گرفتن دائماً تغییر تقاضاها ، جذب مشتری جدید و حفظ مصرف کنندگان قدیمی است.

وظیفه اصلی بازاریابی درک نیازهای هر بخش بازار و انتخاب مواردی است که یک شرکت خاص می تواند بهتر از دیگران خدمت کند. در صورت تحقق این هدف ، شرکت می تواند با جلب رضایت گروه خریداران ، محصولات با کیفیت بالاتر تولید کرده و سود خود را افزایش دهد.

کارهای دقیق بازاریابی:

1. تحقیق در مورد نیازهای مشتریان فعلی و بالقوه شرکت.
2. توسعه خدمات و محصولات جدید با در نظر گرفتن نیازهای مصرف کننده ؛
3. ارزیابی و پیش بینی شرایط بازار ، از جمله تحقیق در مورد فعالیت های رقبا ؛
4. تشکیل مجموعه
5. توسعه سیاست قیمت گذاری
6. توسعه استراتژی بازار شرکت ؛
7. فروش محصولات؛
8. خدمات مشتری.

سازمان بازاریابی صحیح مدت ها قبل از عرضه محصول نهایی توسط شرکت آغاز می شود. برای شروع ، بازاریابان نیازهای مشتریان بالقوه را شناسایی می كنند ، حجم و شدت این نیازها را محاسبه می كنند و توانایی های شركت را تعیین می كنند.

متخصصان در کل چرخه عمر محصول روی یک محصول خاص کار می کنند. آنها به دنبال گروه های جدید مشتری می گردند و با مطالعه گزارش های فروش ، بهبود ویژگی های محصول و ارائه بازخورد ، سعی در حفظ مشتریان قدیمی دارند.

یک کمپین بازاریابی خوب شامل مراحل زیر است:

• درک صحیح از نیازهای مشتری ؛
• ایجاد محصولی که کاملاً نیازهای خریداران را برآورده کند.
• تعیین هزینه مناسب ؛
• کمپین تبلیغاتی موثر؛
• توزیع صحیح کالا به عمده فروشی / خرده فروشی نقاط فروش ؛
• خدمات کامل به مشتری بعد از خرید.

با بازاریابی منظم ، محصول به راحتی فروخته می شود و حداکثر سود را برای شرکت به ارمغان می آورد.

2. مبانی و اصول بازاریابی

در اقتصاد مدرن ، رابطه یک سازمان تجاری با نهادهای بازار بر اساس اصول بازاریابی است.

و این اصول به شرح زیر است:

1. تحقیقات علمی و عملی بازار، قابلیتهای تولیدی شرکت و کانالهای توزیع.
2. تقسیم بندی شناسایی قابل قبول ترین بخش بازار - یک گروه مصرف کننده همگن ، که در رابطه با آن تحقیقات بیشتری در مورد تبلیغ محصول انجام خواهد شد.
3. رابطه اشکال زدایی بین تولید و مصرف. پاسخ انعطاف پذیر شرکت به تغییر نیازهای بازار ، رشد یا کاهش تقاضا.
4. سیاست نوآوری - بهبود و به روزرسانی مستمر کالاها ، ایجاد و اجرای جدیدترین فن آوری ها ، روش های تعامل با مصرف کنندگان ، به روزرسانی تبلیغات ، یافتن روش ها و کانال های جدید بازاریابی برای جابجایی کالا.
5. برنامه ریزی - توسعه برنامه های تولید و روش های فروش مطابق با تحقیقات بازار و پیش بینی های اقتصادی.

بازاریابی باید به عنوان یک فرایند پیچیده - اقتصادی ، اجتماعی ، مدیریتی و فناوری - مبتنی بر کار مداوم برای مطالعه بازار و انطباق فعالیت های شرکت با شرایط آن درک شود.

مدیریت استراتژی شرکت ، مبتنی بر برنامه بازاریابی (آمیخته بازاریابی) ، عملکردی پویا و مداوم را تضمین می کند ، و پاسخ سریع به تغییرات محیط بازار را تضمین می کند. بخش بازاریابی شرکت کاملاً رفتار خود را در بازار مدیریت کرده و چشم اندازهای توسعه را تعیین می کند.

مخلوط بازاریابی 4P یک طرح شناخته شده است که باید به بازاریابان کمک کند تا ترکیبی از بازاریابی را ایجاد کنند. وی به چهار حوزه ای اشاره دارد که باید توسط یک برنامه بازاریابی تحت پوشش قرار گیرند:

1. تولید - محصول - هر آنچه برای توجه ، تملک ، استفاده یا مصرف به بازار عرضه می شود و می تواند نیازهای شما را برآورده کند. می تواند یک شی ، سرویس ، شخص ، مکان ، سازمان یا ایده فیزیکی باشد.
2. قیمت - مقدار پول یا ارزش دیگری که مشتری برای منافع مالکیت یا استفاده از یک محصول یا خدمات مبادله می کند.
3. ترویج - اقدامات اطلاع رسانی به گروه هدف مشتریان در مورد یک محصول یا خدمات ، در مورد محاسن آن و ترغیب آنها به خرید.
4. محل - کلیه اقدامات این شرکت با هدف در دسترس قرار دادن یک محصول یا خدمات برای گروه هدف مشتریان است.

در سال 1981 ، بومز و بیتنر ، در حالی که مفهوم بازاریابی را در بخش خدمات توسعه دادند ، پیشنهاد کردند که سه Ps اضافی به مخلوط بازاریابی اضافه کنند:

مخلوط بازاریابی 7P (برای صنعت خدمات):

از طرف خود ما ، این لیست را با 3 امتیاز دیگر تکمیل خواهیم کرد:

1. مردم - همه افرادی که به طور مستقیم یا غیرمستقیم درگیر روند ارائه خدمات هستند ، به عنوان مثال ، کارمندان و سایر مشتریان.
2. روند - رویه ها ، سازوکارها و توالی اقدامات تضمین کننده ارائه خدمات.
3. شواهد فیزیکی - تنظیمات ، محیطی که خدمات در آن ارائه می شود. اقداماتی که گروه هدف مشتریان را در مورد یک محصول یا خدمات ، در مورد شایستگی های آن آگاه می کند و آنها را به خرید ترغیب می کند. موارد مادی که به ارتقا و ارائه خدمات کمک می کنند.

3. انواع بازاریابی

بازاریابی انواع مختلفی دارد که هرکدام دارای اهداف و ویژگی های محدود خود هستند. طبقه بندی زیر بر اساس مشخصات تقاضای مصرف کننده است.

5681

بازاریابی فرایندی است که به شما امکان می دهد نیازهای مشتری را پیش بینی کنید ، کمپین های تبلیغاتی انجام دهید و تولید را افزایش دهید تا فروش را افزایش دهید.

در عمل ، من از دو مفهوم استفاده می کنم:

• بازاریابی فروش یک محصول است
• بازاریابی پاسخگوی نیازهای مصرف کننده است

همچنین می توانید بگویید که بازاریابی یک استراتژی برای تغییر سریع تاکتیک های فروش در پاسخ به تغییر تقاضای مصرف کننده است.

آیا لازم است بازاریابی بخوانم؟

البته که بله. با مطالعه بازاریابی ، نیازهای (نیازهای) مصرف کنندگان را تعیین می کنیم و م theثرترین الگوریتم ها را برای تأمین آنها پیدا می کنیم.

من چند مثال از زندگی ام می آورم:

دوستم در رشته بازاریابی از دانشگاه فارغ التحصیل شد. وی پس از صحبت در مورد تجارت من ، بلافاصله چندین روش موثر برای افزایش درآمد پیشنهاد داد. در ابتدا من او را نشنیدم ، زیرا او فقط پسری است که تحصیلات خود را به پایان رسانده و هنوز هیچ تجربه ای ندارد. اما پس از تقریباً دو سال ، او دریافت که فقط اکنون شروع به درک چقدر حق با او کرده است.

سه سال پیش ، من در مورد وبلاگ نویسی به یکی از دوستانم گفتم. او الگوریتم اختصاصی خود را برای تبلیغ وبلاگ نویسی در بازار گوش داد و توسعه داد. بدون اینکه دو بار فکر کند ، به ایده خود پی برد. نتیجه فراتر از حد انتظار بود. وی بدون درک SEO و روانشناسی وبلاگ نویسی ، توانست اطلاعاتی به ارزش صدها هزار دلار بفروشد. با مشاهده آشنایی من از حاشیه ، متوجه شدم که واقعاً فاقد دانش لازم در موسسات آموزش عالی هستم.

بازاریابی باید یاد گرفته شود - این یک علم است.

مطمئناً مهارت های یک فروشنده خوب به یافتن راه های خارق العاده برای افزایش فروش کمک می کند ، اما چرا دوچرخه اختراع می شود در حالی که افراد باهوش آن را از قبل اختراع کرده و آن را وارد تولید کرده اند.

مقالات من در مورد بازاریابی:

لیست مقالات به طور خودکار به روز می شود. 10 مقاله آخر نمایش داده می شود. ادامه مقاله ها را در "" بخوانید

برخی مفاهیم که اصول بازاریابی را آشکار می کند

این مبحث بسیار گسترده است ، بنابراین در این مقاله فقط برخی از مفاهیم بازاریابی را شرح می دهم:

نیاز - احساس کمبود شخص در چیزی.

نیاز - نیاز یک شخص ، که شکل خاصی به خود گرفته است. بسیاری از مردم نیاز و نیاز را اشتباه می گیرند و به همین دلیل حجم قابل توجهی از فروش کالاها را از دست می دهند.

به عنوان مثال ، فرد به آب تمیز و دارویی احتیاج دارد. تأمین کننده آب معدنی معتقد است که مصرف کننده به آب معدنی خود احتیاج دارد و لوازم را تهیه می کند. اما مصرف کننده آب رقبا را انتخاب می کند ، زیرا ارزان تر و شاید بدتر هم نباشد. بنابراین ، تأمین کننده سعی کرد نیازها را حل کند ، نه نیازها و به همین دلیل ، جنگ برای خریدار را از دست داد.

تقاضا آیا یک نیاز + قدرت خرید است. فاکتورهای زیادی بر قدرت خرید تأثیرگذار است که حداقل آن جنبه مالی است. نیاز نه تنها برای تأمین نیازها ، بلکه همچنین به ویژگی های کیفی ، مانند قابلیت اطمینان ، سازگاری با محیط زیست ، زیبایی شناسی و غیره.

تولید - محصول - هر آنچه می تواند نیازها یا نیازهای انسان را برآورده کند. کالاها نه تنها می توانند موارد فیزیکی یا فکری باشند. همچنین می تواند جایگزینی یک ایده برای ایده دیگر باشد.

تبادل بنیادی است که بازاریابی بر اساس آن بنا شده است.

تبادل همیشه دارای ویژگی های زیر است:

حداقل باید دو شرکت کننده در تبادل وجود داشته باشد

هر شرکت کننده باید محصولی داشته باشد که شرکت کننده دیگر به آن نیاز داشته باشد

به معنای متعارف ، یکی پول دارد ، دیگری محصول. به این نوع مبادله گفته می شود با معامله .

بازار - اینها خریداران بالقوه محصول هستند. با توجه به اینکه خریداران بالقوه تقریباً در همه شاخه های زندگی بشر وجود دارند ، می توان ادعا کرد که تعداد زیادی از بازارها وجود دارند که تمام نیازهای مردم را تأمین می کنند ، یعنی بازار غذا ، بازار ، بازار آموزش ، بازار املاک و مستغلات ، بازار گردشگری و غیره وجود دارد.

نتیجه

حتی با درک اساسی از بازاریابی ، فروشندگان می توانند برای دستیابی به سود ، برنامه های خود را برای تبلیغ کالاها و خدمات توسعه دهند.

بنابراین ، هرچه اطلاعات بیشتری در مورد بازاریابی کسب کنید ، فروش شما آسان تر و درآمد بیشتری خواهید داشت.

بسیاری از کارآفرینان مشتاق با مشکلی روبرو هستند - آنها نمی توانند قیمت کالاها یا خدمات خود را به درستی تعیین کنند. من می توانم فقط یک توصیه به آنها بدهم - مطالعه بازاریابی.

در مقالات آینده ، من قطعاً در مورد شکل گیری بازار ، قیمت ها و تقاضای مصرف کننده صحبت خواهم کرد. اطلاعیه های این مقالات در این صفحه بالا ، در بخش "نمایش داده می شود. مقالات من در مورد بازاریابی»

همه می دانند که یک بازاریاب باید باهوش باشد ، منطق و تفکر تحلیلی داشته باشد. این فرد کارهای مفید و ضروری زیادی انجام می دهد ، اما اینکه دقیقاً چه چیزی مشخص نیست. به ندرت می توان یک رئیس بزرگ را دید که اعتراف کند شرکتش بازاریاب ندارد. حتی کمتر اوقات - رهبری که مشخصات این حرفه را به وضوح درک می کند. بیایید نکته های منفی را بیان کنیم: بازاریابی چیست ، چگونه اثربخشی آن را ارزیابی کنیم ، چه مقدار پول برای سرمایه گذاری در آن داریم و مهمتر از همه - بازاریاب کجا با آن ارتباط دارد؟

بیایید به یک باره یک راز را باز کنیم - بازاریابان جادوگر نیستند ، اگر شرکت شما از استراتژی تولید ، مدل مالی و سازمانی خوش ساختی برخوردار نباشد ، به احتمال زیاد متخصص بازاریابی کاری نخواهد داشت. واقعیت این است که بازاریابان نقش تاكتیكر را بازی می كنند ، آنها استراتژی كلی توسعه بنگاه را با توانایی ارائه محصول به خوبی تركیب می كنند. این یک حلقه میانی است ، فقدان آن می تواند زنجیره تولید-توزیع کلی را بشکند. در فرآیند فروش محصولات ، چندین س questionsال مهم مطرح می شود - دقیقاً چه چیزی را باید تبلیغ کرد ، برای چه کسی ، چگونه و چه موقع. بنابراین بازاریابان معمولاً به آنها پاسخ می دهند. اگر این کار را به شخص دیگری محول کنید چه اتفاقی می افتد؟ چنین وضعیتی را می توان در همه جای کشور ما مشاهده کرد: این شرکت مصرف کننده را فراموش می کند و این مشتری است که تمام سود خود را برای تجارت به ارمغان می آورد. اشتباه مهلک اکثر مدیران تصمیم گیری در مورد تولید برخی محصولات در غیاب ایده درباره اینکه پس از فروش و چگونه فروش می شود ، است.

بنابراین یک بازاریاب چه کاری انجام می دهد؟ از نظر ما ، بازاریابی به دو نوع فعالیت تقسیم می شود - "ورودی" و "خارج". گروه اول شامل فعالیت هایی با هدف کسب دانش در مورد بازار است. این اطلاعات به شما امکان می دهد که انتظارات مصرف کننده از محصول شما را بهتر درک کنید. این اطلاعات به شما امکان می دهد اصطلاحاً "بازاریابی خروجی" را تشکیل دهید ، این ارتباط مستقیم با مشتریان بالقوه شماست. در این مرحله ، انتخاب رسانه ها - جایی که پیام بازاریابی شما در آن قرار خواهد گرفت - در روزنامه ها ، رادیو ، تلویزیون و غیره بسیار مهم است. استراتژی روابط عمومی نیز نقش مهمی دارد: که موثرتر خواهد بود: بازاریابی رویداد ، حمایت مالی یا فعالیت دیگران. تعیین روش ارتباط با مصرف کننده نیز متعلق به فعالیت "خروجی" است - می تواند پست مستقیم یا سازمان مذاکرات شخصی باشد. با جمع بندی می توان گفت که وظایف بازاریاب به دو گروه تقسیم می شوند:

• فعالیت "ورودی" تحقیقات بازاریابی است ،
• فعالیت "خروجی" خود تبلیغات است که تنها در صورت انجام تجزیه و تحلیل بازاریابی ، تعریف استراتژی و تاکتیک های توسعه می تواند شروع شود.

از طرف ما عجیب است که نقش بازاریابی را فقط به افزایش فروش کاهش دهیم. همانطور که فیلیپ کوتلر گفت ، "فروش فقط نوک کوه یخ بازاریابی است." در واقع ، ما در مورد مبادله ای صحبت می کنیم که اساس آن ارضای نیازها و خواسته های انسان است. این فرایند به نتیجه می رسد: کسانی که می خواهند بفروشند به دنبال خریدار می روند و کالایی را ارائه می دهند و کسانی که خرید می کنند به دنبال قیمت قابل قبولی هستند. ف.كوتلر معتقد بود كه "زنان خانه دار هنگامی كه به دنبال كالاهای مورد نیاز خود با قیمتی هستند كه حاضر به پرداخت آن هستند" "بازاریابی" خود را انجام می دهند. " با این حال ، ما کمی در مورد بازاریابی دیگر که بیشتر تجار مدرن روزانه با آن روبرو هستند ، صحبت خواهیم کرد.

بیایید با یک داستان کوچک شروع کنیم. یک کارآفرین با استفاده از پول وام گرفته شده برای امنیت آپارتمان خود در مرکز شهر ، یک پیتزا فروشی در مرکز شهر خریداری کرد. در اولین سال وجود خود ، تجارت 5،650،000 روبل درآمد کسب کرد ، اما پس از آن بحران مالی به وجود آمد. این بانک شرایط بازپرداخت را کاهش داده و نرخ وام را افزایش داده است. پس از انجام تحقیقات ، این کارآفرین به این نتیجه رسید که برای بازپرداخت وام ، باید 54 درصد گردش مالی خود را افزایش دهد. آیا فکر می کنید این یک چالش واقعی برای دو برابر کردن سود شما است؟

بیش از واقعیت ، س isال این است که کدام استراتژی را انتخاب کنیم. تاجر آشنا ما تصمیم گرفت در سه جهت تمرکز کند: افزایش تعداد بازدید کنندگان رستوران و کسانی که برای رفتن به آنجا خرید می کنند ، افزایش دفعات خرید و "بیرون کشیدن" متوسط \u200b\u200bصورتحساب. به عبارت دیگر ، وضعیت اولیه به شرح زیر بود: پیتزا فروشی بیش از 500 مشتری عادی دارد که به طور متوسط \u200b\u200b3 خرید در هفته انجام می دهند ، با یک چک متوسط \u200b\u200bبرای خرید 230 روبل. در چارچوب این روند ، در پایان سال درآمد حدود 4،140،000 روبل خواهد بود. همانطور که به یاد دارید ، شما باید 54 درصد از این مبلغ را بدست آورید. تصمیم گرفته شد تعداد مشتریان عادی 5٪ افزایش یابد ، یعنی از 500 به 525 افزایش یابد. میانگین دفعات خرید از 3 به 4 افزایش خواهد یافت. میانگین چک به جای 230 روبل 255 روبل می شود. این اعداد به اندازه قریب به اتفاق 54٪ ترسناک نیستند ؛ کار با این ارقام بسیار راحت تر است. این داستان به وضوح نشان می دهد که چگونه یک بازاریاب با استعداد کار می کند - او شاخص های بزرگ را به کوچک تر تجزیه می کند و موفقیت آنها را به یک معجزه معمولی تبدیل می کند!

با معرفی ، علاوه بر حجم فروش ، شاخص های جدید (به ویژه تعداد خریداران ، میانگین دفعات خرید یک مشتری و بررسی متوسط \u200b\u200bاین مشتری) ، "کشیدن" هر یک از آنها بسیار آسان تر است شاخص ها البته تغییرات باید به دقت کنترل و کنترل شود. موافقم ، فقط روشهای با شهود تجاری خوب می توانند این کار را انجام دهند. مسئولیت های این نوع خارج از صلاحیت مدیر فروش است (وی فقط با مصرف کننده ارتباط برقرار می کند) یا تبلیغ دهنده (که به نوبه خود به شکل ارائه مطالب مشغول است).

برای بازاریابی چقدر باید خرج کرد؟

یکی از مهمترین مشکلات بازاریابان و رهبران آنها عدم موفقیت در اندازه گیری بازده سرمایه گذاری در بازاریابی است. کار مدیر مشتری براساس تعداد تماس ها و جلسات قابل تحلیل است. حقوق یک نویسنده متن به میزان متن نوشته شده بستگی دارد. در این مورد بازاریاب چطور؟

در حقیقت ، تنها چیزی که به طور قطعی می توان گفت این است که پاسخ مشخصی وجود ندارد. مبلغ مشخصی مشخص وجود ندارد که شما برای تهیه یک سیاست بازاریابی باید هزینه کنید. هر نوع و نوع مشاغل دارای شماره های خاص خود خواهند بود. با این حال ، می توانید لیستی از عواملی را که بر میزان سرمایه گذاری در بازاریابی تأثیر دارند ، تهیه کنید و این موارد عبارتند از:

• فعالیت رقابتی بازار - وضعیت کلی در زمینه فعالیت حرفه ای شما ،
• مدل های فروش مربوط به صنعت - نحوه ساختار طرح فروش ،
• نسبت عرضه و تقاضا - چه پیشنهادی دارید و چه میزان تقاضا دارد ،
• مقدار چک متوسط \u200b\u200b- چقدر یک مشتری به طور متوسط \u200b\u200bبرای شما به ارمغان می آورد ،
• فعالیت بازاریابی رقبا - چقدر آنها برای بازاریابی هزینه می کنند ،
• "انباشت" ارضی مشتریان - آیا می توان آنها را جایی در یک مکان یافت یا در سراسر کشور پراکنده شده اند ،
• ماهیت تصمیم برای خرید یک محصول یک تصمیم متعادل یا تکانشی است.

این لیست را می توان ادامه داد ، با این حال ، این پارامترها شاخص های اصلی باقی می مانند. شرکتهای بزرگ معمولاً با درصدی معادل سرمایه گذاری فعالیت می کنند. یعنی هزینه ها به عنوان درصدی از درآمد ناخالص شرکت یا درصدی از سود تعریف می شوند. این مبلغ به واحد ساختاری کنترل می شود که هزینه های بازاریابی را کنترل می کند و برای نیازهای اولویت به آنها اختصاص می یابد.

برای صاحبان مشاغل کوچک و متوسط \u200b\u200b، راه کمی متفاوت را پیشنهاد می کنیم. محاسبه شاخصی به نام "قیمت یک فروش" یا "قیمت یک مشتری" بسیار کارآمدتر خواهد بود. تعیین این رقم کاملاً ساده است - شما باید تمام هزینه ها: تبلیغات ، حقوق کارمندان ، نگهداری و غیره را خلاصه کنید و این تعداد را بر تعداد معاملات منقسم تقسیم کنید. این به شما کمک می کند تا هزینه های فعالیت های بازاریابی خود را تخمین بزنید. با این حال ، در این مورد ، ما فقط در مورد جنبه مالی سیاست بازاریابی صحبت می کنیم. همچنین تأثیراتی از قبیل افزایش وفاداری به برند ، گسترش حضور در بازار و غیره اثبات اثربخشی کار بازاریاب خواهد بود.

Conflict Edge Marketing

حرفه بازاریاب به خودی خود برای روسیه کاملاً جدید است. تا همین اواخر ، تنها یک متخصص استخدام می توانست تفاوت بین مدیران برند ، مدیران تبلیغات و متخصصان روابط عمومی را توضیح دهد. امروزه هر شرکت بزرگی بازاریاب دارد ، با این وجود اغلب کارمندان دیگر واقعاً نمی توانند بگویند که همکارشان چه کاری انجام می دهد. در این راستا ، برخی از مشکلات در زمینه تعیین مسئولیت ها و تعیین رئیس فوری جهت وجود دارد.

بدیهی است که فناوری حل تعارضات به سیستم مدیریت شرکت ، جو روانشناختی ، سازمان تجارت و سایر عوامل بستگی دارد. بیایید سعی کنیم موارد اصلی بحث برانگیز را که ممکن است بین یک بازاریاب و همکارانش ایجاد شود ، برجسته کنیم.

تعارض بین بازاریاب و رهبر. معمول ترین وضعیت ، دشواری در تخصیص بودجه است. رئیس می خواهد شاهد افزایش فروش باشد و کارمند در مورد کمبود بودجه صحبت می کند. چه کاری باید انجام شود این یک شوخی بسیار محبوب در دنیای تبلیغات است که هر بار که پول خود را برای تبلیغات سرمایه گذاری می کنید ، نیمی از پول هدر می رود - مشخص نیست که کدام نیمی از آن است. به طور جدی ، شما همیشه باید به یاد داشته باشید که فروش آماری است. بهترین راه برای برون رفت از این وضعیت اصلاح همه اعداد است: چه مقدار برای توسعه استراتژی های بازاریابی هزینه می شود و در نتیجه شرکت چه نتیجه ای می گیرد.

تعارض بین بازاریابی و فروش. بی دلیل نیست که ما به طور هم زمان در مورد بخشها صحبت می کنیم ، زیرا غالباً سوerstandتفاهم ها نه بین دو نفر (حل چنین اختلافات شرکتی آسان تر است) بلکه بین "دفاتر" ایجاد می شود. فروشندگان تصور روشنی از آنچه بازاریابان انجام می دهند ندارند و بازاریابان نیز به نوبه خود معنای همکاری را نمی دانند. در واقع ، این دو بخش باید با هم کار کنند و سازماندهی این مشارکت به عهده مدیر است. ساده ترین راه اتحاد افراد با تعیین هدف مشترک برای آنها و حصول اطمینان از حداکثر شفافیت اطلاعات است. در این راستا ، سیستم حساب های متقابل می تواند بسیار مثر باشد ، به روشنی نشان می دهد که چه تعداد معامله موفق انجام شده است ، برای چه مبلغی ، درصد جذب مشتری جدید چقدر است. این به شما کمک می کند تا ارزیابی کنید که استراتژی فعلی بازاریابی چقدر امیدوار کننده است و برنامه های توسعه بیشتر را تعیین می کند.

تعارض بین بازاریابان و تبلیغ کنندگان. اغلب اوقات ، افراد درگیر در توسعه مفاهیم تبلیغاتی بر خلاقیت تمرکز می کنند. به نظر آنها ، تبلیغات باید به خاطر سپرده شود ، تحسین و شگفت زده شود و این از حوزه هنری است. بگذارید یک داستان جالب برای شما تعریف کنم. ما شرکتی را می شناسیم که در تولید مواد تکمیل کننده مشغول باشد. در طول بحران ، او هزینه های تبلیغات را به طور قابل توجهی کاهش داد. اقدامات سختی انجام شد ، اما ، همانطور که مشخص شد ، کاملاً بی اثر است - سطح فروش در همان سطح باقی مانده است. در حقیقت ، این وضعیت با همه تبلیغات خلاق مشاهده شد - این او بود که در بحران از صفحات مجلات براق "دوش می گرفت". و همه به این دلیل که چنین تبلیغاتی توانایی تولید تقاضا را ندارد ، بی فایده است. هنگام تصمیم گیری بین خلاقیت و کارایی ، آنچه را که مصرف کننده ترجیح می دهد در نظر بگیرید. چه چیزی برای مشتری شما مهم است - یک راه حل طراحی غیر معمول یا قابل اعتمادترین اطلاعات در مورد محصول؟ نکته اصلی این است که بازاریاب باید تمام منابع و ابزارهای لازم را برای ایجاد در اختیار آگهی دهنده قرار دهد فروش تبلیغات.

ما سعی کردیم همه جنبه های حرفه بازاریابی را پوشش دهیم ، اما ، البته تفاوت های ظریف بسیار بیشتری وجود دارد. بازاریابی به خودی خود در کشور و شکل و شمایل تجارت غربی در حال شکل گیری است ، اما بسیار کندتر. با این وجود ، ما اطمینان داریم که در آینده این مسیر به یک حوزه فعالیتی بسیار امیدوار کننده تبدیل خواهد شد ، که در آن معتبر و سودآور خواهد بود. در حال حاضر پیش نیازهای خاصی برای این امر وجود دارد ، این نشانه خوبی است.

امروزه تصور یک شرکت مدرن که دپارتمان بازاریابی و تبلیغات تمام وقت ندارد دشوار است. حتی در بنگاه های کوچک که توانایی نگهداری کامل بخش بازاریابی و تبلیغات را ندارند ، در کارمندان شخصی وجود دارد که با این مسائل سر و کار دارد. غالباً این شخص خود مدیر شرکت است.

بازاریابی در شرکت به اندازه تبلیغات مهم است. شرکتی که اقدامات رقبای خود را دنبال نمی کند ، نه زمانی که قادر به ادعای جایگاه رهبر بازار نخواهد بود ، زیرا همان اشتباهات اجتناب ناپذیر رقبا را مرتکب می شود. همچنین ردیابی محصولات جدید و فعالیت های تبلیغاتی که رقبا برای ارتقا successfully موفقیت آمیز محصول یا خدمات شما در بازار ارائه می دهند ، بسیار مهم است.

بسیاری از شرکتهای بزرگ که بخش بازاریابی و تبلیغات خود را دارند ، هنوز هم برای سفارش تحقیقات بازاریابی از متخصصان به آژانسهای بازاریابی مراجعه می کنند. تحقیقات بازاریابی کمک می کند تا محصول شما به شایستگی تبلیغ شود و شرکت شما را به سطح جدیدی برساند.

همچنین ، قبل از شروع راه اندازی محصول یا خدمات جدید ، مهم است که به دقت در مورد بازار رقبا تحقیق کنید تا کورکورانه عمل نکنید و از شکست جلوگیری کنید.

نظارت بر رقیب به همان اندازه موارد مهم مانند قیمت محصول یا کالایی که شما ارائه می دهید ، برای موفقیت یک شرکت مهم است.

همچنین ، قبل از شروع هر پروژه ، یک برنامه تجاری شایسته و کاملاً فکر شده و بودجه ای دقیق محاسبه شده بسیار مهم است. مفهوم محصولی که ارائه می دهید نیز بسیار مهم است. و شرایط فروش. این شرایط شامل قیمت ، کیفیت محصول و کیفیت خدمات و بسیاری از عوامل دیگر است.

همچنین فراموش نکنید که بازاریابی و تبلیغات تنها ابزاری است که به شما در ارائه محصول یا خدمات کمک می کند. موقعیت صحیح کالا همچنین تعیین می کند که چه کسی و چه مقدار از شما و با چه قیمتی خریداری کند.

درک این نکته مهم است که برای یک شرکت امکان سازماندهی کل روند کار و حل تمام مشکلات موجود وجود ندارد. آژانس بازاریابی مسکو ، در حال انجام تحقیقات بازاریابی در بازار ، دریافت که فقط آن دسته از شرکت ها موفق می شوند که فعالیت های بازاریابی در آنها کاملاً تثبیت شده باشد.

04 فوریه

سلام! در این مقاله به شما در مورد بازاریابی به زبان ساده خواهیم گفت - این چیست ، چرا و چگونه می توان آن را در یک شرکت اعمال کرد.

امروز خواهید آموخت:

1. بازاریابی ، عملکردها و انواع بازاریابی چیست؟
2. استراتژی های بازاریابی در شرکت چیست و برنامه بازاریابی شامل چه مواردی است.
3. بازاریابی در تجارت چیست و چگونه می توان آن را از تجارت به مصرف کننده متمایز کرد.
4. چه چیزی است و چگونه نباید آن را با یک طرح هرمی اشتباه گرفت.
5. بازاریابی اینترنتی چیست ، فواید آن چیست.

مفهوم بازاریابی: اهداف و اهداف

حداقل حدود 500 تعریف از بازاریابی وجود دارد. غالباً با چنین وفور تعاریفی از این مفهوم ، درک آنچه مربوط به بازاریابی است دشوار است.

توضیح به زبان قابل دسترسی ، بازار یابی آیا فعالیت یک سازمان در جهت کسب سود از طریق تأمین نیازهای مشتریان است.

به معنای وسیع ، بسیاری از بازاریاب ها بازاریابی را به عنوان یک فلسفه تجارت می دانند ، یعنی توانایی مطالعه در بازار ، سیستم قیمت گذاری ، پیش بینی و حدس زدن ترجیحات مشتریان ، برقراری ارتباط موثر با آنها برای تأمین نیازهای مصرف کنندگان و بر این اساس ، برای شرکت خود سود کسب کنید.

بر اساس تعریف ، منطقی است که هدف از بازاریابی در شرکت رضایت مشتری است.

و پیتر دراکر ، اقتصاددان مشهور نظریه پرداز خاطرنشان می کند که هدف اصلی بازاریابی شناخت مشتری است تا کالا یا خدمات بتواند خودش را بفروشد.

برای دستیابی به هدف سازمان ، فعالیت های بازاریابی شامل حل وظایف زیر است:

1. تحقیقات دقیق بازار ، تحلیل عمیق ترجیحات مشتری ؛
2. مطالعه کامل سیستم قیمت گذاری بازار و توسعه سیاست قیمت گذاری سازمان ؛
3. تجزیه و تحلیل فعالیت های رقبا
4. ایجاد مجموعه ای از کالاها و خدمات سازمان ؛
5. تولید کالاها و خدماتی که تقاضا را برآورده می کنند.
6. تعمیر و نگهداری خدمات
7. ارتباطات بازاریابی

هنگام حل مشکلات بازاریابی ، لازم است با اصول زیر هدایت شوید:

1. مطالعه توانایی های تولیدی شرکت
2. فرآیند برنامه ریزی روش ها و برنامه ها برای بازاریابی یک محصول یا خدمات ؛
3. تقسیم بندی بازار؛
4. به روزرسانی مداوم کالاها و خدمات ، روش های فروش آنها ، بهبود فناوری ها ؛
5. پاسخ انعطاف پذیر سازمان به تقاضای همیشه در حال تغییر.

توابع بازاریابی

بازاریابی تعدادی عملکرد دارد:

1. تحلیلی
2. ساخت؛
3. عملکرد مدیریت و کنترل ؛
4. عملکرد فروش (فروش) ؛
5. خلاقانه.

عملکرد تحلیلی شامل بررسی عوامل خارجی و داخلی مingثر بر سازمان ، مطالعه سلیقه مصرف کننده و دامنه کالاها است. لازم به ذکر است که برای کنترل رقابت در بازار ، لازم است محیط داخلی سازمان مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد.

عملکرد تولید شامل توسعه و توسعه فن آوری های جدید ، سازمان تولید کالاها و خدمات ، سازمان تهیه منابع مادی و فنی لازم برای شرکت است. علاوه بر این ، عملکرد تولید به مدیریت کیفیت و رقابت محصول یا خدمات نهایی ، یعنی انطباق با کیفیت محصول مطابق با استانداردهای تعیین شده اشاره دارد.

عملکرد کنترل و نظارت روند برنامه ریزی و پیش بینی در شرکت ، سازمان سیستم ارتباطی ، پشتیبانی اطلاعات و مدیریت ریسک را فراهم می کند.

عملکرد فروش شامل قیمت و سیاست محصول سازمان ، سیستم توزیع محصول و گسترش تقاضا را فراهم می کند.

عملکرد نوآورانه در بازاریابی ، نقش توسعه و ایجاد یک محصول یا خدمات جدید را بازی می کند.

برای حل مشکلات و دستیابی به اهداف تعیین شده در فعالیتهای بازاریابی ، استفاده از روشهای بازاریابی زیر ضروری است:

• تحقیقات بازار:
• مصاحبه؛
• مشاهدات
• روش های تولید تقاضا و تحریک فروش ؛
• روش های تحلیلی:
• تحلیل محیط خارجی سازمان ؛
• تجزیه و تحلیل مصرف کننده؛
• تجزیه و تحلیل محصولات موجود ؛
• برنامه ریزی کالاهای آینده
• توسعه سیاست قیمت گذاری
• روش های اطلاعاتی:
• تبلیغات؛
• فروش شخصی؛
• تبلیغات؛
• مشاوره

بنابراین ، بر اساس تعریف ، اهداف ، اهداف ، کارکردها و روش های بازاریابی ، می توان نتیجه گرفت که علم بازاریابی منحصراً بر مصرف کننده و تأمین نیازهای وی متمرکز شده است.

انواع بازاریابی

بسته به تقاضا بین انواع بازاریابی ارائه شده در جدول 1 تفاوت قائل شوید.

جدول 1. انواع بازاریابی بسته به تقاضا

• بازاریابی مجدد - نوعی بازاریابی که با هدف کاهش تقاضا انجام می شود. این وضعیت ممکن است هنگامی که تقاضا به طور قابل توجهی بیش از عرضه باشد برای جلوگیری از مصرف کنندگان ، سازمان قیمت محصول یا خدمات را افزایش می دهد ، از تبلیغات خودداری می کند و سعی در تغییر جهت مشتری دارد.

یک مثال قابل توجه استفاده از بازاریابی در فصل سرما است ، زمانی که نیاز به برق به طور قابل توجهی افزایش می یابد. از آنجا که این می تواند روی کل سیستم شبکه برق تأثیر منفی بگذارد ، تجهیزات بسیار گران قیمت ممکن است خراب شوند ، کارگران بازاریابی برنامه هایی برای کاهش یا تغییر جهت تقاضا ایجاد می کنند.

• بازاریابی تبدیل - نوعی بازاریابی با هدف ایجاد تقاضا. در صورت تقاضای منفی برای محصول یا خدمات مورد استفاده قرار می گیرد. برای انجام این کار ، آنها طرحی را برای تبلیغ محصول یا خدمات ، پایین آمدن قیمت ها یا عرضه مجدد محصول تهیه می کنند. آنها برای تبلیغ یک محصول یا خدمات با تقاضای منفی ، از تبلیغات و یک کمپین روابط عمومی استفاده می کنند.
• بازاریابی مشوق هنگامی که تقاضا وجود ندارد استفاده می شود. تحریک تقاضا ضروری است ، اول از همه ، دلیل اصلی عدم تقاضا را در نظر بگیرید.

در صورت عدم تقاضا برای محصولات ممکن است وجود داشته باشد:

• محصول مربوط به بازار نیست.
• این محصول ارزش خود را از دست می دهد.
• بازار برای یک محصول یا خدمات جدید آماده نیست.

برای جلب علاقه خریدار و افزایش تقاضا ، این شرکت از ابزارهایی مانند کاهش شدید قیمت یک محصول یا خدمات ، افزایش فعالیت های تبلیغاتی ، استفاده از روش های بازاریابی تجاری و غیره استفاده می کند.

• بازاریابی توسعه - نوعی بازاریابی که در آن تقاضای بالقوه باید به تقاضای واقعی تبدیل شود. یعنی تعیین نیازهای خریداران و ایجاد محصول یا خدمات جدیدی که پاسخگوی این نیازها باشد ، ضروری است.
• بازاریابی مجدد در شرایطی استفاده می شود که شما نیاز به احیای تقاضا دارید. به این معنی که تقاضا برای محصولات در حال کاهش است و باید با معرفی ویژگی ها و ویژگی های جدید در یک محصول یا خدمات ، آن را بازیابی کرد. به عنوان مثال ، اولین شامپوی ضد شوره Clear Vita ABE بر اساس فرمول جدید روی پیریتیون و فرمول منحصر به فرد Vita ABE برای مردان و زنان ایجاد شده است. متعاقباً ، كارشناسان Clear ثابت كردند كه پوست سر مردان و زنان ساختار دیگری دارد و یك سری از شامپوهای Clear Men و Clear Woman را منتشر كردند.
• بازاریابی همزمان - نوعی بازاریابی که تحریک تقاضا در آن ضروری است ، زیرا نوسان دارد. وظایف بازاریابی همزمان شامل هموار سازی تقاضای نامنظم با تعیین قیمت های انعطاف پذیر و روش های مختلف برای تبلیغ محصولات است. این نوع بازاریابی معمولاً در صورت تقاضای فصلی یا هر نوسان دوره ای دیگر و همچنین عوامل آب و هوایی که به شدت بر تقاضا تأثیر می گذارند ، استفاده می شود. نمونه بارز استفاده از بازاریابی همزمان ارائه انواع وعده های غذایی و ناهارهای تجاری در کافه ها و رستوران ها در طول روز با قیمت ارزان است. از آنجا که در طول روز تعداد بازدید کنندگان بسیار کمتر از عصر است ، قیمت های روز کمتر از عصر است.
• بازاریابی حمایتی هنگامی که تقاضا با عرضه مطابقت دارد سازمان از آن استفاده می کند و ادامه تحریک تقاضا برای محصول یا خدمات ضروری است. برای حفظ تقاضا در سطح مناسب ، انجام درست سیاست قیمت گذاری ، تحریک فروش ، انجام تبلیغات و کنترل هزینه ها ضروری است.
• ضد بازاریابی هنگامی که تقاضای غیر منطقی دائمی برای محصولات وجود دارد ، مغایر با منافع و رفاه مردم است ، از آن استفاده می شود. در چنین شرایطی باید تولید را متوقف کرد و ضد تبلیغات را انجام داد. اقدامات مقابله ای برای محصولاتی مانند الکل و تنباکو استفاده می شود.

بستگی به پوشش بازار دارد بین بازاریابی انبوه (تمایز نیافته) ، متمرکز (هدف) و تمایز قائل شوید.

مفهوم بازاریابی تمایز نیافته فرض می کند محصولی برای همه بخشهای بازار در نظر گرفته شده است. هیچ تمایز محصول ایجاد نمی شود ، محصولات با قیمت پایین فروخته می شوند.

با بازاریابی متمرکز وضعیت معکوس شده است. محصولات یا خدمات برای گروه خاصی از مشتریان طراحی شده اند.

هنگام استفاده از بازاریابی متمایز نیروها به چندین بخش بازار هدایت می شوند. اما لازم به ذکر است که برای هر بخش بازار یک پیشنهاد جداگانه ایجاد می شود. این نوع بازاریابی در رابطه با دو نوع قبلی امیدوار کننده تر به حساب می آید.

استراتژی های بازاریابی و برنامه بازاریابی

در یک شرکت 2 سطح بازاریابی وجود دارد:

• تاکتیکی
• راهبردی؛

تاکتیکی، یا به روشی دیگر ، بازاریابی عملیاتی شامل تدوین برنامه های کوتاه مدت برای دستیابی به اهداف سازمان است.

بازاریابی استراتژیک با هدف توسعه چشم انداز طولانی مدت برای شرکت در بازار است. یعنی توانایی های داخلی سازمان بر تأثیر فضای بازار خارجی ارزیابی می شود.

استراتژی های بازاریابی در گروه های زیر طبقه بندی می شوند:

• استراتژی گسترش بازار ؛
• استراتژی نوآوری ؛
• استراتژی متنوع سازی
• استراتژی کاهش

استراتژی گسترش بازار به عبارت دیگر ، آن را استراتژی رشد متمرکز می نامند. یعنی استراتژی شرکت با هدف توسعه افقی ، تسخیر بیشتر بازار در مبارزه با رقبا ، بهبود محصولات یا خدمات موجود است.

استراتژی نوآوری در غیر این صورت به عنوان یک استراتژی رشد یکپارچه تعریف می شود. یعنی فعالیتهای سازمان در جهت توسعه عمودی - ایجاد کالاها و خدمات جدید است که هیچ مشابهی ندارند.

استراتژی متنوع سازی سازمان انتخاب می کند اگر احتمال "بقا" در بازار با نوع خاصی از محصول یا خدمات بسیار کم باشد. سپس سازمان می تواند محصول یا خدمات جدیدی تولید کند ، اما با هزینه منابع موجود.

استراتژی کاهش هنگامی که یک شرکت برای مدت زمان طولانی برای کار کارآمدتر در بازار است ، از آن استفاده می شود. سازمان می تواند سازماندهی مجدد یا انحلال یابد.

همچنین ، استراتژی های بازاریابی با پوشش بازار متمایز می شوند:

• استراتژی بازاریابی انبوه (تمایز نیافته).
• استراتژی تمایز ؛
• استراتژی شخصی سازی ؛

استراتژی بازاریابی انبوه به طور کلی در کل بازار است. مزیت بازار با کاهش هزینه ها حاصل می شود.

استراتژی تمایز متمرکز بر تصرف بیشتر بخشهای بازار است. این مزیت با بهبود کیفیت محصولات ، ایجاد یک طرح جدید و غیره حاصل می شود.

استراتژی شخصی سازی مصرف کننده فقط در یک بخش بازار قرار دارد. این مزیت با اصالت کالا یا خدمات برای گروه هدف خاصی از مشتریان حاصل می شود.

توسعه استراتژی بازاریابی شامل هفت مرحله است:

1. تحقیقات بازار؛
2. ارزیابی توانایی های سازمان ؛
3. ارزیابی توانایی های رقبا ؛
4. تنظیم اهداف استراتژی بازاریابی ؛
5. تحقیق در مورد بخشهای بازار و منافع مصرف کننده ؛
6. توسعه موقعیت
7. ارزیابی اقتصادی استراتژی در حال انجام است.

مرحله ی 1. تجزیه و تحلیل شاخص های اقتصاد کلان ، فضای سیاسی ، اجتماعی و فناوری و همچنین تأثیر عوامل ماهیت بین المللی.

مرحله 2. برای ارزیابی توانایی های شرکت ، تجزیه و تحلیل اقتصادی ، تجزیه و تحلیل بازاریابی ، ارزیابی ظرفیت تولید ، ارزیابی نمونه کارها و تجزیه و تحلیل SWOT انجام می شود.

مرحله 3 شامل ارزیابی رقابت پذیری سازمان است. استراتژی های رقبا ، نقاط قوت و ضعف ، روش های ایجاد برتری نسبت به رقبا بررسی می شود.

مرحله 4در مرحله بعدی اهداف استراتژی بازاریابی تعیین می شود.

مرحله 5 شامل تحقیق در مورد نیازهای مشتری و همچنین روش ها و زمان بازاریابی می شود.

مرحله 6 متخصصان توصیه های خاصی برای مدیریت شرکت دریافت می کنند.

مرحله 7 ارزیابی و تجزیه و تحلیل استراتژی اقتصادی و ابزارهای کنترل انجام شده است.

با جمع بندی یک خلاصه کوچک ، می توان نتیجه گرفت که استراتژی بازاریابی منعکس کننده برنامه ای برای دستیابی به اهداف شرکت است که توانایی های تولید و بودجه مالی سازمان را ارزیابی می کند.

برنامه بازاریابی با استراتژی بازاریابی در شرکت پیوندی ناگسستنی دارد ، یعنی برنامه ی بازاریابی دلالت دارد سند ویژه ای که اهداف و اهداف بازاریابی سازمان را منعکس می کند ، و همچنین استراتژی های بازاریابی را که در عمل اعمال می شود.

برای جمع بندی طرح بازاریابی ، یک برنامه بازاریابی تهیه می شود که نشان می دهد چه کسی ، چه کاری انجام می دهد و چگونه آن را انجام می دهد.

برای اجرای برنامه بازاریابی خود ، باید به اصول زیر پایبند باشید:

• اصل برنامه ریزی نورد ؛
• اصل تمایز؛
• اصل چند متغیره ؛

اصل برنامه ریزی نورد بسته به وضعیت بازار اعمال می شود. این اصل شامل معرفی تعدیلاتی برای برنامه فعلی است. به عنوان مثال ، یک برنامه بازاریابی برای 3 سال طراحی شده است ، اما وضعیت بازار اغلب تغییر می کند ، بنابراین هر ساله شما نیاز به اصلاح و اصلاح برنامه دارید تا رقابتی باشد.

اصل تمایز فرض می کند که محصول یا خدمات نصب شده نمی تواند مورد پسند همه قرار گیرد. بنابراین ، با استفاده از این اصل ، می توان جهت سرویس دهی به دسته خاصی از مصرف کنندگان ، که براساس معیارهای خاصی انتخاب شده اند ، جهت گیری مجدد کرد.

اصل چند متغیری توسعه چندین برنامه بازاریابی به طور همزمان برای همه شرایط ممکن را فراهم می کند.

ساختار برنامه بازاریابی به شرح زیر است:

• مأموریت سازمان را تعریف کنید.

مأموریت این سازمان شناسایی نقاط قوت برای موفقیت در بازار است.

• تهیه تجزیه و تحلیل SWOT از شرکت ؛

SWOT-تحلیل و بررسی آیا یک تحلیل موقعیتی است که نقاط قوت ، ضعف ، توانایی سازمان و همچنین تهدیدات عوامل محیطی داخلی و خارجی را منعکس می کند.

• اهداف و استراتژی های بازاریابی را تعیین کنید.

توصیه می شود برای هر منطقه به طور جداگانه اهداف تعیین کنید و استراتژی ها را تعریف کنید.

• توسعه استراتژی قیمت گذاری یک سازمان ؛

• انتخاب بخشهای بازار ؛

در این بلوک ، هنگام انتخاب بخشهای بازار ، تأکید بر کاهش هزینه ها و افزایش کارایی فروش از طریق فروش و قیمت است.

• طرح فروش یک محصول یا خدمات ؛

در اینجا لازم است کانال های فروش محصولات برجسته شوند ، چه آنها به طور موثر کار می کنند ، چه مقدار و چگونه در سازمان اجرا می شوند.

• تاکتیک های پیاده سازی و روش های ارتقا sales فروش (بازاریابی) ؛

در این مرحله ، تعیین روش های فروش کالا یا خدمات که می توانند با موفقیت هم در کوتاه مدت و هم در بلند مدت استفاده شوند ، ضروری است.

• سیاست خدمات پس از فروش ؛

در اینجا شما باید مرتباً سیستم خدمات پس از فروش را بهبود ببخشید. مقایسه سطح خدمات با شرکتهای رقابتی ، بهبود صلاحیت کارکنان ، نظارت بر مهارتهای ارتباطی آنها ضروری است. علاوه بر این ، ارزش ارائه تضمین های خاص و خدمات اضافی به مشتریان و مقایسه آنها با رقبا را دارد.

• انجام یک کارزار تبلیغاتی ؛

• تشکیل هزینه های بازاریابی ؛

هنگام تهیه بودجه بازاریابی ، لازم است کلیه هزینه های برنامه ریزی شده ، درآمدها را در نظر گرفته و سود خالص پیش بینی شده سازمان را برجسته کنید.

بنابراین ، باید نتیجه گرفت که برنامه بازاریابی به سادگی برای سازمان موفق شرکت ضروری است. این نوعی نقشه است که به پیمایش اقتصاد به عنوان یک کل ، انجام یک تجارت موثر و رقابت در بازار کمک می کند و سود بالایی دارد.

بازاریابی تجاری یا بازاریابی B2B

بازاریابی در تجارت یا به روشی دیگر نامیده می شود بازار یابیب2 ب (تجارت به تجارت ، تجارت به تجارت) تعریف شده است مانندروابط تجاری بین بنگاههای صنعتی در بازاری که کالاها و خدمات برای مصرف نهایی نیستند بلکه برای اهداف تجاری هستند.

بازاریابی B2B را نباید با بازاریابی اشتباه گرفت ب2 ج (تجارت به مصرف کننده ، تجارت به مصرف کننده) ، که به معنای روابط بازاریابی در بازاری است که کالاها و خدمات برای مصرف نهایی ایجاد می شوند.

بازاریابی در تجارت دارای ویژگی ها و ویژگی های متمایز است:

• تقاضا برای فعالیت های تجاری ناشی از تقاضای مصرف کننده است.
• یک سازمان برای دستیابی به اهداف اعلام شده خود ، کالایی یا خدماتی را خریداری می کند. یعنی خرید تجاری بیشتر از خرید خریدار هدف گذاری می شود. مشتری برای جلب رضایت خود این یا آن محصول را خریداری می کند. یعنی خرید مصرف کننده احساسی است؛
• حجم کالا یا خدمات خریداری شده. این شرکت کالاها و خدمات را نه به صورت قطعه ای ، بلکه در ده ها و صدها مورد خریداری می کند ، یعنی خریدهای بزرگی انجام می دهد.
• خطر خرید یک شرکت بسیار بیشتر از یک مصرف کننده عادی است. سود سازمان به آن بستگی دارد؛
• خریدهای تجاری توسط متخصصانی در زمینه خود انجام می شود. تصمیم خرید توسط چندین متخصص در این زمینه انجام می شود.
• در بازاریابی B2B ، فروشنده نیازهای خریدار را بهتر می داند و از نزدیک با آنها همکاری می کند.
• شرکتی که یک خرید تجاری انجام می دهد چشم انتظار همکاری بیشتر با فروشنده است. بنابراین ، ارائه ضمانت ، خدمات و نصب در اینجا نقش بسزایی دارد.

بازاریابی شبکه ای

بازاریابی شبکه ای (MLM - بازاریابی چند سطح) فناوری فروش محصولات از تولید کننده به مصرف کننده است که ماهیتی مشاوره ای دارد و از فردی به فرد دیگر منتقل می شود. در عین حال ، به اصطلاح توزیع کننده نه تنها می تواند محصول را بفروشد ، بلکه نمایندگان فروش جدید را نیز به شرکت جذب می کند.

طرح تجاری یک شرکت MLM فرض می کند که توزیع کنندگان:

• خود محصول استفاده کرده اند
• فروش کالایی به مشتریان
• نمایندگان فروش دیگر را برای ایجاد شبکه ای از کارآفرینان تجاری درگیر کرد.

سازنده مسئول سازماندهی تحویل است. این اطمینان می دهد که کالا در خانه به توزیع کننده تحویل داده می شود. برای کار موثر نمایندگی های فروش ، کلاس های کارشناسی ارشد ، سمینارهایی برای توسعه مهارت های فروش و دستیابی به موفقیت در تجارت آنها ارائه شده است.

برای یک کارآفرین بازاریابی شبکه ای یک تجارت جذاب است ، زیرا به تجربه و سرمایه گذاری اولیه زیادی در سرمایه نیاز ندارد.

برای خریدار بازاریابی شبکه ای نیز خوب به نظر می رسد ، زیرا شرکتهای MLM واقعاً مسئولانه محصولات با کیفیت و ضمانت آنها را ارائه می دهند. علاوه بر این ، قبل از خرید یک محصول ، مصرف کننده تمام اطلاعات لازم را در مورد آن دریافت می کند و محصول را در خانه دریافت می کند.

بازاریابی شبکه ای شامل درآمد فعال و منفعل است. نماینده درآمد فعال را برای حجم فروش دریافت می کند. و درآمد منفعل با ایجاد و توسعه فعال زیرمجموعه ای از توزیع کنندگان ایجاد می شود.

با این وجود ، حتی در نگاه اول ، بازاریابی شبکه ای به عنوان یک تجارت جذاب قلمداد می شود ، علاوه بر مزایای آن ، دارای معایبی نیز است.

جدول 2. مزایا و معایب بازاریابی شبکه ای

برای جذب یک توزیع کننده بالقوه به تجارت MLM ، می توانید از روش های زیر استفاده کنید:

• در میان محیط خود به دنبال شریک باشید.
• در میان دوستان و آشنایان خود به دنبال شریک باشید.
• برای تبلیغ محصولات
• شرکای خود را از طریق شبکه های اجتماعی جستجو کنید.
• با افراد جدید آشنا شوید و آنها را به این نوع تجارت جذب کنید.

وقتی نوبت به بازاریابی شبکه ای می رسد ، بلافاصله انجمنی با چنین تعریفی به نام هرم مالی ایجاد می شود ، فعالیت های آن در قلمرو فدراسیون روسیه ممنوع است.

تفاوت اصلی بین بازاریابی شبکه ای و برنامه های هرمی در این است که سود دریافتی توسط شرکت های MLM با در نظر گرفتن سهم هرکدام بین توزیع کنندگان تقسیم می شود. و هرم مالی از تعداد افراد جذب شده و سهم آنها در یک محصول غیروجودی درآمد کسب می کند.

علاوه بر این ، بازاریابی شبکه ای را می توان با وجود موارد زیر از یک طرح هرمی تشخیص داد:

• برنامه ی بازاریابی؛
• مدیریت شرکت و اساسنامه
• خود محصول ؛
• سیستم های آموزشی

طرح هرمی برنامه بازاریابی خاصی ندارد ، بسیار گیج کننده و قابل درک نیست. مدیریت شرکت ناشناس است و حتی بیشتر از آن هیچ منشوری برای شرکت وجود ندارد. هیچ کالایی وجود ندارد ، فقط چند واحد محصولات مشکوک وجود دارد. همچنین ، هیچ سیستم آموزشی وجود ندارد و یا هزینه خاصی دارد که بروشورهای تبلیغاتی ارزان برای آن صادر می شود.

در بازاریابی شبکه ای ، آموزش نمایندگی های فروش بصورت رایگان ارائه می شود و یا دیسک های آموزشی ، کتاب یا فیلم در اینترنت با مبلغی نمادین صادر می شود.

نمونه های بارز توسعه موفقیت آمیز بازاریابی شبکه ای Amway ، Avon ، Oriflame ، Faberlik و Mary Kay هستند.

با جمع بندی یک خلاصه کوچک ، می توان نتیجه گرفت که بازاریابی شبکه ای با هدف ارتقا the محصول و پاداش دادن به توزیع کننده برای کار انجام شده انجام می شود و هدف اصلی هرم مالی جذب افراد و سرمایه گذاری های پولی آنها است.

بازاریابی اینترنتی

بازاریابی اینترنتی در حال حاضر یک نوآوری مربوط به تبلیغ کالاها و خدمات است.

بازاریابی اینترنتی کاربردی از فعالیتهای بازاریابی سنتی در اینترنت است.

هدف از بازاریابی اینترنتی - کسب سود با افزایش تعداد بازدیدکنندگان سایت یا وبلاگ ، که در آینده خریدار کالاها و خدمات خاصی می شوند.

ابزارهای افزایش فروش کالاها و خدمات و افزایش تعداد بازدید وب سایت ها:

به ایجاد و تقویت روابط با یک گروه هدف خاص که مشترک خبرنامه هستند کمک می کند.

• آربیتراژ ترافیک - خرید و فروش مجدد ترافیک با هزینه بالاتر.

بازاریابان اینترنتی با چالش های زیر روبرو هستند:

• تبلیغ کالاها و خدمات با استفاده از
• برای مخاطبان هدف خود محتوای جالبی ایجاد کنید.
• اطلاعات دریافتی را بازیافت کنید.
• نظارت بر کار سایت.
• تصویر شرکت را در اینترنت حفظ کنید.
• برای انجام یک کار خاص متخصصانی را با تمرکز باریک استخدام کنید.

بازاریابی آنلاین شامل عناصر زیر است: محصول ، قیمت ، تبلیغ ، مکان.

بازاریابی اینترنتی شامل استراتژی هایی از جمله:

• بازاریابی ویروسی ؛
• بازاریابی آنلاین جامع ؛

بازاریابی ویروسی چالش برانگیزترین و در عین حال با ارزش ترین استراتژی بازاریابی آنلاین است. این کار بر روی ایجاد چنین اطلاعات جالبی متمرکز شده است که همه صدها بار مشاهده می کنند ، دائماً آنها را پسندیده و دوباره ارسال می کنند.

جذب ویروسی افراد با کمک موارد زیر اعمال می شود:

• استفاده از فیلم ها
• استفاده از بازی های آنلاین
• استفاده از وب سایت شرکت؛
• نوشتن مقاله تحریک آمیز که می تواند طنین انداز شود و در بین کاربران مورد بحث قرار گیرد.

با ترکیب بازاریابی ویروسی شبکه های اجتماعی و تبلیغات می توان به عملکرد و موفقیت موثر دست یافت.

فضایل اصلی بازاریابی اینترنتی ویروسی سادگی و سرعت عمل هستند. علاوه بر این ، بازاریابی اینترنتی ویروسی از لحاظ اقتصادی مقرون به صرفه است زیرا به سرمایه گذاری زیادی نیاز ندارد. قانون تبلیغات در مورد تبلیغات ویروسی اعمال نمی شود. یعنی هیچ سانسوری وجود ندارد و هیچ محدودیتی وجود ندارد که این امر باعث رایگان شدن بازاریابی اینترنتی می شود.

ضروری نقطه ضعف بازاریابی آنلاین ویروسی کنترل کافی روی فرآیند وجود ندارد و ممکن است مواد عرضه شده تحریف شوند.

بازاریابی اینترنتی جامع متضمن مجموعه ای از انواع منابع و کانالهای تبلیغاتی برای تبلیغ یک محصول یا خدمات به بازار است.

ساختار بازاریابی اینترنتی یکپارچه به شرح زیر است:

• تقویت بازاریابی سنتی ؛
• پردازش تمام بخشهای بازار ؛
• گزارش سود تبلیغات؛
• کنترل فروش در شعب ؛
• ساخت یک سیستم واحد برای ارتقا محصول یا خدمات ؛
• ساخت تلفن
• آموزش فروش؛

تحت روابط عمومی (روابط عمومی) به معنای افزایش آگاهی از برند است. این استراتژی بدون توجه به موقعیت باید توسط همه شرکت ها مورد استفاده قرار گیرد ، زیرا به افزایش درآمد شرکت ، جذب مشتری بالقوه کمک می کند و برند در اینترنت قابل شناسایی و محبوبیت می یابد.

با توجه به اهداف ، ابزارها و استراتژی های بازاریابی اینترنتی ، می توانیم مزایای آن را برجسته کنیم:

• پوشش گسترده مخاطبان هدف ؛
• دریافت اطلاعات در خانه ؛
• هزینه تبلیغات کم.

نتیجه

در پایان ، می خواهم بگویم که بازاریابی یک علم بسیار جالب برای کارآفرینان است. با دانستن اینکه چگونه یک برنامه بازاریابی تهیه می شود ، چه موقع و کجا باید این یا آن استراتژی بازاریابی را اعمال کنید ، می توانید برای مدت طولانی در بازار رقابت داشته باشید ، در حالی که سود خوبی کسب می کنید. و با تسلط بر بازاریابی اینترنتی ، می توانید موفقیت بزرگتری را نیز در این کشور کسب کنید.