Moderno se društvo svakodnevno razvija brzim tempom, pojavljuju se sve više i više novih profesija i pojmova. Tako su se nedavno poznati trgovci i posrednici nazivali trgovcima. Međutim, u trenutnim tržišnim odnosima razlike između različitih vrsta distributera robe su jasno definirane. Trgovci i distributeri - tko je tko, pokušat ćemo shvatiti u ovom članku.

Tko je trgovac

Riječ "trgovac" engleskog je podrijetla i prevodi se kao "agent, trgovac". Trgovac je tvrtka ili pojedinac koji kupuje proizvode na veliko i prodaje ih u malim serijama ili u maloprodaji.

Ova skupina trgovaca također uključuje agente proizvođača ili distributera koji sudjeluju u transakcijama.

Dakle, trgovac zauzima posljednje mjesto u lancu robne razmjene i u izravnoj je vezi s krajnjim kupcem. Ovo je glavni odgovor na često postavljana pitanja - u čemu se trgovac razlikuje od distributera.

Vrste trgovaca

U trgovinskom području postoje dvije vrste trgovaca:

1. Trgovac na malo klasična je vrsta posrednika između trgovačke tvrtke i pravnih i fizičkih osoba koje žele kupiti robu.
2. Ekskluzivni trgovac - posrednik u prodaji izvorne rijetke robe u određenoj regiji. Posjeduje pravo zastupanja vrhunskih proizvoda i ima mogućnost neograničene zarade.

Da biste bolje razumjeli razliku između trgovca i distributera, razmotrite njihove glavne funkcije, prava i odgovornosti.

Koji je posao dilera

Dilerova djelatnost sastoji se u obavljanju posredničkih poslova:

• kupnja i prodaja proizvoda koje proizvode poduzeća ili ih prodaju distributeri i vlasnici;
• zastupajući interese proizvođača proizvoda i njegove marke na tržištu.

Suradnja između trgovaca i vlasnika proizvoda podrazumijeva sklapanje sporazuma koji definira prava i obveze svake stranke. No, osim isporuke i plaćanja robe, trgovci se moraju pridržavati i određenih načela. Dakle, posrednik, uz osnovne funkcije, ima dodatna prava i određene obveze prema proizvođaču.

Drugim riječima, prodavač je u potpunosti odgovoran za svoje aktivnosti i ako uvjeti ugovora nisu ispunjeni, može izgubiti posao. Dakle, ako je prodaja loša, agent aktivno ne promovira marku, a vlasnik proizvoda ne proda potrebnu količinu proizvoda, tvrtka može odbiti usluge takvog posrednika. U tom slučaju, zastupništvo se može prenijeti na drugog trgovca.

Kako bi posrednika zainteresirali za prodaju, sve proizvodne tvrtke i distributeri nude agentima postotak stvarne količine prodane robe, u čemu se trgovac razlikuje od distributera.

Prava dilera

Svaki trgovac ima pravo na:

1. Nazovite se službenim predstavnikom proizvođača ili distributera.
2. Primajte robu s popustima kod distributera. Igra ulogu preprodavača pa proizvode kupuje po posebnim cijenama.
3. Zastupati trgovinske interese proizvodne tvrtke u određenoj regiji ili među određenim krugom kupaca.
4. Uzmite zajam od proizvođača kako biste razvili svoje trgovačke aktivnosti. Iz ove klauzule proizlazi da posrednik ne mora biti financijski osiguran. Koja je razlika između distributera i distributera? Činjenica da svoje aktivnosti može započeti uz minimalna ulaganja.

Odgovornosti trgovca

Mnogo je više profesionalnih značajki koje ilustriraju kako se trgovac razlikuje od distributera. Koja je razlika može se odrediti prema zahtjevima koje postavljaju proizvođači. Dakle, odgovornosti trgovca uključuju:

1. Planirana kupnja - trgovac mora kupiti robu u određenoj količini i s učestalošću navedenom u ugovoru. Ako posrednik iz nekog razloga nije uspio prodati potrebnu količinu proizvoda, tada se razlika prenosi na sljedeće razdoblje. Činjenica je da je predmet ugovora kupnja robe od strane trgovca od proizvođača, a ne prodaja krajnjem kupcu. Stoga je agent dužan kupiti proizvode u određenoj količini. Kad je posrednik već vlasnik robe, proizvođača ne zanima odnos trgovca s trećim stranama.
2. Teritorijalnost - posrednik ima svoju zonu provedbe i mora je se pridržavati. U pravilu se takvo prodajno područje podudara s zemljopisnom ili administrativnom podjelom zemlje. To može biti selo, grad, regija ili cijela država. Ako ugovor predviđa pravo prodaje na određenom teritoriju, trgovac može opskrbiti tržište svojom robom u jednoj osobi. Iako je moguće da će i druga sredstva sa sličnim proizvodima raditi na ovom području. Ova zasićenost posrednicima tipična je za potrošačku robu (na primjer, hranu).
3. Promocija proizvoda - ova se odgovornost odnosi na svakog trgovca - distributera ili distributera, ali se očituje na različite načine. U ovom trenutku postoje značajke svake vrste trgovine, koje također daju odgovor na pitanje - koja je razlika. Trgovac i distributer gotovo su jednako dužni promovirati prodaju robe. Samo svaki od njih koristi vlastite marketinške alate. Dakle, trgovac mora provesti razne promotivne aktivnosti i akcije. Dakle, posrednik aktivno oglašava proizvođača. A ako na teritoriju postoji nekoliko posrednika takve tvrtke, promocije jednog agenta trebale bi potaknuti prodaju svih trgovaca. Promociju financira samo posrednik. Za usporedbu, marketinške kampanje distributera plaća proizvođač proizvoda.
4. Trgujte samo robom jednog proizvođača. To se posebno kontrolira kada se tvrtka bori s konkurentima za tržište prodaje. Obično se trgovci iste marke moraju pridržavati određenog stila tvrtke. Na primjer, nosite markiranu odjeću, koristite posebnu opremu s reklamnim slikama i sloganima.
5. Servis nakon prodaje - uz prodaju robe, prodavač mora osigurati jamstvene i postgarantne popravke prodanih proizvoda. Jamstveni popravci kupcu su besplatni, a proizvođač mora nadoknaditi troškove koje je imao trgovac.

Također, posrednik je dužan opsluživati \u200b\u200bkupce na visokoj razini, budući da je on zaštitno lice proizvođača. Tijekom komunikacije s trgovcem kupci razvijaju stav prema marki, što značajno utječe na pokazatelj potražnje proizvoda.

Ponekad se ugovorom mogu predvidjeti dodatne obveze: opskrba proizvođača materijalom i sirovinama, priznavanje proizvodnje kao predujma.

Tko je distributer

Distributer je fizička ili pravna osoba koja je službeni zastupnik proizvodne tvrtke i obavlja funkcije distribucije robe od poduzeća maloprodaji ili veletrgovcima - trgovcima. Takav je distributer posrednik između proizvođača i trgovaca koji posluju nizvodno. Ovo je važna značajka u tome kako se distributer razlikuje od trgovca. Iako postoje pojedinačni slučajevi kada distributer radi s krajnjim kupcima.

Distributer može biti velika tvrtka ili jedna osoba koja ima određene vještine i znanja.

Uz to, distributer ima ekskluzivno pravo prodaje robe po sniženoj cijeni bez trgovinskih marži. To su najvažnije razlike između distributera i trgovca.

Funkcije distributera

Funkcije distributera i trgovca vrlo su slične. Distributer je također uključen u prodaju robe, dopunu proizvoda i pronalaženje načina za njihovo plasiranje na tržište. No, ipak postoji glavna značajka koja distributera razlikuje od trgovca - to je razvoj i održavanje mreže zastupnika. Odnosno, distributer neprestano traži nove posrednike. Stoga, kako bi povećao velike količine prodaje, svaki distributer pokušava stvoriti vlastitu mrežu zastupnika, što bi donijelo stabilan redoviti prihod.

Zahtjevi distributera

Da bi ispunio svoje funkcije, distributer mora udovoljavati određenim zahtjevima. Dakle, on mora imati:

• posebno određeno mjesto za čuvanje potrebne količine robe;
• vlastita mreža zastupnika;
• sredstva za posudbu posrednika;
• kvalificirano osoblje.

Takve razlike između distributera i trgovca ukazuju na određenu složenost profesije, jer distributer mora imati određenu materijalnu osnovu.

Tko je važniji - distributer ili trgovac?

Na samom početku svoje djelatnosti svaki proizvođač želi stvoriti razvijenu distribucijsku mrežu za svoje proizvode. Da bi to učinio, koristi i distributere i distributere. I oni i drugi imaju istu ulogu - prodaju robe. Ali tko donosi najviše prihoda?

U pogledu kvantitativnih pokazatelja prodaje i dobiti, distributera se može smatrati najznačajnijom karikom u trgovinskom lancu.

Iskusni distributer u pravilu ima veliku prodajnu mrežu koja osigurava stabilan volumen prodaje.

No ako se trgovci uklone iz ovog postupka, distributeri će biti prisiljeni sami tražiti kupce. To će usporiti trgovanje i značajno utjecati na dobit proizvođača. Napokon, sposobnost suradnje s kupcima ono je što distributera razlikuje od distributera. Stoga su i distributeri i posrednici podjednako važni u procesu trgovanja.

Prije 2 tjedna

27162

0

Zamislite da vodite tri tvrtke. Jedan od njih je proizvođač proizvoda koji se prodaju putem distribucijske mreže. Drugi je distributer odgovoran za poslovanje s trgovcima u određenim regijama. Treći je obični prodavač koji maloprodaju prodaje na temelju drophippinga. Tako danas funkcionira moj posao. Ova situacija omogućuje mi objektivnu procjenu odnosa između dobavljača i distributera sa svih strana i utvrđivanje glavnih čimbenika koji mi omogućuju izgradnju učinkovite mreže zastupnika.

Postoje 3 glavna zadatka u radu s trgovcima:

• pronaći potencijalne trgovce;
• uvjerite ih da trebaju vaš proizvod;
• pravilno organizirati rad trgovačke mreže.

Potražite potencijalne trgovce

• među onima koji već prodaju slične proizvode;
• među onima za koje su vaši proizvodi možda povezani;
• među onima koji tek planiraju otvoriti tvrtku i odabrati nišu.

• na internetu;
• na specijaliziranim trgovačkim platformama (na primjer, trgovački centri namještaja, građevinske tržnice);
• na specijaliziranim tematskim izložbama i konferencijama;
• u bilježnicu vašeg telefona.

Postoji još jedan način da pronađem trgovce koje aktivno koristim. Skuplje je i dugotrajno, ali izvrsno funkcionira.

Kako uvjeriti trgovce da počnu raditi s vama

Proizvodi

Još jednom ističem da bi konkurentska prednost vaših proizvoda trebala biti OČITA za kupca. Recimo da proizvodite izuzetno izdržljive cipele i smatrate to konkurentskom prednošću. Jeste, ali kako to možete dokazati kupcu? Kako to dokazati potencijalnom trgovcu ako je vaša marka još uvijek nekome nepoznata? Umjesto golih riječi o trajnosti, obećajte besplatan popravak cipela u roku od 3 godine. Jasno objasnite svoju prednost!

Ako uvodite novi proizvod na tržište, nije dovoljno da bude isti kao konkurentski proizvodi na tržištu. Trebalo bi biti bolje ili jeftinije, inače trgovce to neće zanimati.

Zapamtite, ako krajnji kupac traži vaše proizvode, trgovci će biti najviše zainteresirani za vas.

Minimalna maloprodajna cijena

Jedan trgovac dampingom može uplašiti desetke partnera od vas!

Za cijelu liniju proizvoda važno je odrediti MRC (minimalna maloprodajna cijena) i zabraniti trgovcima jeftiniju prodaju. Potrebno je strogo pratiti poštivanje MRC-a, prvenstveno na Internetu, i zaustaviti pošiljke prekršiteljima! Ne bojte se izgubiti takve trgovce, koristi od njih mnogo su manje od štete.

Trgovac dampingom ne povećava broj krajnjih kupaca za vaše proizvode, on ih jednostavno "krade" od drugih partnera.

Cijena trgovca

Za mnoge dobavljače, mrežna cijena distributera ovisi samo o količini kupnji. U većini slučajeva to je pogreška. Dopustite mi da vam dam primjer. Proizvođač građevinskog materijala među svojim partnerima ima trgovačke lance, internetske trgovine i građevinske tvrtke. Prvi i drugi promoviraju svoje proizvode kupcima na malo, pa bi popust trgovca za njih trebao biti značajan. Građevinske tvrtke kupuju proizvode jer su bolji od kolega i odgovaraju im po cijeni; nema smisla davati im veliki popust "za količinu".

Za svaku kategoriju dilera morate stvoriti vlastitu mrežu cijena na temelju dolje navedenih principa.

2. Što je prosječni račun za maloprodaju niži, to dilerski popust treba biti veći. Na primjer, ako proizvodite prostirke za kupaonice s minimalnom maloprodajnom cijenom od 2000 rubalja, popust trgovca u trgovačkom lancu trebao bi biti oko 50%. Ako proizvodite strojeve za obradu metala vrijedne milijune rubalja, tada će vam biti dovoljan 10-postotni popust. Ali nemojte zaboraviti ispraviti prvu točku (ako prodavač aktivno utječe na odabir krajnjeg kupca, na primjer, preporučuje vaš stroj ili konkurentski stroj, popust vašeg zastupnika trebao bi biti privlačniji).

3. Otkrijte koji popust kod distributera nude vaši konkurenti. Poželjno je da vaša ponuda ne bude ništa gora.

Zapamtite, na kraju dana, trgovcu nije važno% marže, već ukupan iznos novca koji se može zaraditi. Na primjer, na konkurentskom proizvodu prodavač zarađuje 50%, a na vašem proizvodu samo 30%. No prodaja vašeg proizvoda prodavaču je isplativija, jer je maloprodajna cijena dva puta veća, a istodobno se ne prodaje ništa lošije zbog svojih jedinstvenih karakteristika.

Naišao sam na dobavljače namještaja koji su svoje proizvode pokušavali prodavati putem internetskih trgovina bez odgovarajućih fotografija. Mislili su da je to problem dilera, a ne njihov. Nije iznenađujuće što im suradnja s internetskim trgovinama nije uspjela.

2. Ne oslanjajte se na menadžere, automatizirajte sve poslovne procese koji se mogu automatizirati. To neće samo smanjiti vaše troškove održavanja
zaposlenika, ali i minimalizira gubitak novca zbog ljudskog faktora.

3. Nadgledajte poštivanje MRP-a (minimalna maloprodajna cijena). O ovome sam već napisao gore, ali budući da je vrlo važno, bit će prikladno ponoviti ga. Trgovac dampingom ne povećava broj krajnjih kupaca za vaše proizvode, on ih jednostavno "krade" od drugih partnera.

4. Pravovremeno informirajte trgovce o novim proizvodima, stanju zaliha, planiranim primicima, popustima. Što više informacija bude dostupno trgovcima, veća će biti prodaja.

5. Pružite oglašivačku podršku trgovcima. Oglasite vlastitu web stranicu s kontaktima zastupnika. Pružite besplatne (ili uz naplatu) demo uzorke proizvoda, letake, kataloge, izložbene štandove itd.

6. Uložite svoju energiju i novac u promociju brenda. Pratite recenzije kupaca, objavljujte informativne materijale na Internetu i u tiskanim medijima. Ako proizvode isporučujete pod imenom proizvođača, potražite sredstva za razvoj marke.

I, naravno, pratite kako su ažurni podaci predstavljeni na web mjestima i u trgovinama partnera. Vrlo često zaborave dodati nove predmete ili to čine vrlo kasno. Podaci o vašim promocijama i popustima također možda neće doći do krajnjeg kupca. Odmah podsjetite trgovce na takve pogreške i zatražite njihovo brzo uklanjanje!

Internetska usluga za rad s prodajnom mrežom

Navedene značajke samo su mali dio funkcionalnosti usluge. ANVE.ru "zna" mnogo više i aktivno se razvija prema višenamjenskom alatu za dobavljače i trgovce.

***
Kada se izgradi mreža zastupnika, pratite uspješnost svojih partnera. Prepoznajte vođe, doznajte u čemu je tajna njihova uspjeha i pozovite druge da to primijete. Ponekad slijeđenje jednostavnih preporuka može povećati prodaju nekoliko puta.

Uspješna prodaja!

Sve češće nam se obraćaju klijenti čiji je glavni zadatak stvoriti ili strukturirati rad s distribucijskom mrežom, distributerima i predstavnicima u regijama.

Nećemo se detaljnije zadržavati na tome kako se trgovac razlikuje od distributera ili predstavnika, jer različite tvrtke imaju različite ideje, ovisno o povijesno utvrđenom profilu njihovih predstavnika u regijama. U ovom ćemo se članku usredotočiti na pitanja stvaranja i razvoja mreže zastupnika.

Trgovac - tvrtka koja kupuje od proizvođača ili generalnog trgovca proizvođača u Ruskoj Federaciji robu u maloj ili velikoj trgovini na veliko, a zatim je prodaje u svojoj regiji putem vlastitih prodajnih mjesta ili je prodaje drugim trgovačkim lancima i pojedinim prodajnim mjestima.

2. Kako izgraditi mrežu zastupnika:

2.1 Izračunajte isplativost otvaranja vlastitog ureda ili predstavništva

Vlastito predstavništvo uvijek će raditi u interesu tvrtke, jer prodavač može u bilo kojem trenutku promijeniti glavnog dobavljača. Stoga je najbolja opcija, ako imate model koji dobro funkcionira u određenoj regiji, otvoriti vlastiti ured. Ali ako za to nema sredstava ili sredstava, izračun otvaranja vlastitog ureda omogućit će vam da shvatite posao sa strane trgovca. Budući da prodavač radi točno ono što bi radio vaš ured, samo on možda već ima neke resurse.

Resursi trgovca:

• Baza klijenata; (tajne uspješnog rada s klijentskom bazom)
• Poznavanje regije;
• Administrativni resurs;
• Financije.

Ali prodavač nikada neće imati jedno - potpunu predanost vašoj tvrtki i proizvodu, uvijek će razmišljati kako proširiti vlastitu pitu na štetu vašeg udjela u dobiti. Vaš je glavni zadatak dati osjećaj da je pita već što veća, a promjena dobavljača ili proizvođača uskratit će joj mnoge prednosti ili stvoriti probleme.

2.2 Razviti strategiju zauzimanja regije

.
Zašto, ako je to posao trgovca? Sve je vrlo jednostavno, nema razlike između menadžmenta menadžera i distributera. Da biste postigli rezultat, potrebno je vidjeti kojim putem će trgovac ići kako bi postigao postavljeni zadatak. I moramo razumjeti njegove postupke na temelju vlastitog iskustva rada u određenoj regiji. Ako vaša tvrtka nema maloprodaju u regiji ili ne surađuje s krajnjim kupcima, ovo je vrlo velik nedostatak, nemate eksperimentalno polje za testiranje radnih prodajnih strategija. I nećete moći pomoći trgovcima da postignu rezultate. Da bi distributer bio uspješan, zapravo morate djelovati kao savjetnik i pomagati mu da organizira prodaju, kao da je to vaša prodajna kuća.

Zbog toga je potrebno formiraju plan za osvajanje regije... Ali nemojte žuriti s izražavanjem ovog plana predstavniku koji je izrazio želju za suradnjom s vama. Doznajte njegovo mišljenje. Moguće je da će predložiti nove ideje, možda će upotrijebiti nepoznatu strategiju ili resurse. Ako imate jasan plan djelovanja kod trgovca, omogućit ćete vam da shvatite pristup poslu i vjerojatnost njegovog uspjeha.

Dakle, odlučili smo da je prije nego što ponudimo uvjete zastupništva potrebno zauzeti mjesto trgovca, izraditi plan rada i izračunati profitabilnost samog trgovca, u ovom slučaju imamo:

• Razumijevanje koridora naknade zastupnika;
• Način razmišljanja potencijalnih partnera;
• Strategija pretraživanja dilera;
• Taktike za razvoj prodaje u regiji;
• Analiza prijedloga alternativnih dobavljača;
• Razumijevanje resursa potrebnih za potpuno osvajanje regije.

3. Od teorije do prakse

Dopustite mi da vam dam primjer iz prakse. Naš klijent - proizvođač robe, slijedio je politiku stvaranja trgovačke mreže samo od predstavnika koji prodaju samo njen proizvod. Pristupio mu je jedan od vodećih predstavnika konkurenata i ponudio mu da radi i s proizvodom konkurenta i s proizvodom proizvođača. Vođa je razmišljao o mogućnosti promjene svoje politike.

Evo naših dijaloga:

• - Koliko se posto kupaca presijeca. Odnosno, mogu li im odgovarati i vaš proizvod i proizvod konkurenta?
• - Više od 90%.
• - Odnosno, kupac će vjerojatno odabrati proizvod koji mu je najbolje predstaviti?
• - Da.
• - Koji udio natjecatelj daje predstavniku, a koliko vi?
• - Dajemo 20%, konkurent 40%, ali takvu nagradu ne možemo dati, jer je naš proizvod 2 puta jeftiniji od proizvoda konkurenta.
• - Ajmo sada na mjesto partnera: imate priliku dobiti dvostruku nagradu, od dvostruko veće cijene. Ukupno trebate zaraditi 10 rubalja ili 40. Koliko ćete odabrati?
• - Ali naša marka je poznatija.
• - Naravno, zato partner želi započeti suradnju s vama kako bi imao novi prodajni kanal putem vašeg brenda. Ali na što će uvijek nagovoriti klijenta?
• - Jasno je da kupuje konkurentski proizvod, jer mu je to isplativo.
• - Onda ima smisla pronaći predstavnika u ovoj regiji koji će razviti vaš brend, a ne ga koristiti kao most do prodaje skupljeg proizvoda?

Inače, u ovom smo dijalogu koristili SPIN tehniku \u200b\u200bza postavljanje pitanja.

4. Na koga se osloniti: etablirani distributer ili perspektivni?

Imajući izvrstan, ali nepromoviran proizvod, mnogi proizvođači ili dobavljači vjeruju da je to dovoljno da se mreža zastupnika izgradi samo s velikim partnerima koji bi rado proširili svoj asortiman. Ali stvarnost tržišta govori drugačiju priču.

Veliki trgovci već imaju vjerne kupce i stalni portfelj robnih marki te se šire s malo nestrpljenja, osim u slučajevima kada matrica proizvoda ima stvarnih praznina. Pristup velikim trgovcima usporediv je s pristupom saveznim trgovačkim lancima. Vrijeme, mala marža i visok rizik. Ali takvi trgovci imaju stalne kupce i količine. Predstavnici blistavih očiju i spremni promovirati vaš brend nemaju količine, ali imaju energiju i mobilnost. Stoga je za novi proizvod uvijek isplativije započeti razvoj mreže zastupnika s malim, ali perspektivnim distributerima. Ali tu se pojavljuje novo, ne manje važno pitanje.

5. Treba li trgovcu dati ekskluzivu?

Sama sam pronašla jednoznačan odgovor na ovo pitanje. Dajte, odnosno dajte izbor statusa samom predstavniku koji želi ekskluzivu.
Dakle, što radimo pri pripremi ponude za trgovca:

Gradimo neku vrstu hijerarhije:

• 1. Glavni distributer;
• 2. Cool prodavač;
• 3. Službeni predstavnik.

Prva i druga riječ u imenima mogu se mijenjati kako želite i kako želite. Zaključak je sljedeći:

• 1. Ekskluzivni je predstavnik u regiji - daje mu se opredijeljenost, marketinška podrška i najbolje cijene.
• 2. Ovo je veliki predstavnik, u regiji ih može biti 2-3, to jest, čini se da se daje ekskluziva, ali nekoliko predstavnika. Oni također zahtijevaju količine, ali daju se manje i dobre cijene, ali lošije nego u prvoj opciji.
• 3. Ovo je predstavnik koji ne podliježe količinskim zahtjevima, ali mu se daje i najmanji popust.

I takvu ponudu šaljemo svima koji žele postati distributeri u regiji. Odnosno, svi tržišni igrači razumiju opću situaciju. Oni razumiju da se u regiji može pojaviti ekskluzivni predstavnik koji će za sebe zgnječiti cijelu regiju. Štoviše, opcije 1 i 3 ili opcije 2 i 3 međusobno se ne isključuju. Odnosno, u regiji može biti predstavnik i nekoliko velikih predstavnika. A mogu biti predstavnici i jedan ekskluzivni dizajner. Ali predstavnici kupuju od velikih predstavnika ili od ekskluzivnog trgovca. Stvarajući takav sustav postavili smo visoku ljestvicu za 1. mjesto, a oni koji dođu do ovog mjesta razumiju da za njegov udio postoje kandidati odozdo. A ako ne zadrži količinu, tada ima puno drugih igrača koji žele zgrabiti njegovu pitu.

Naravno, stvaranje bilo koje sheme ne isključuje specifičnosti tržišta i položaj proizvoda na tržištu... Ali naš tim ima veliko iskustvo u izgradnji trgovačkih mreža i možemo reći da ovaj pristup izgradnji mreže najčešće djeluje uspješno. Mislim da smo odgovorili na vaše pitanje o tome kako stvoriti mrežu zastupnika, a ako trebate pomoć, uvijek smo spremni pružiti vam podršku u ovom pitanju.

Hayrapetyan Felix

“Dobre ideje ne počinju za konferencijskim stolovima. Oni potječu iz rada s potrošačem "

Proizvođači su zainteresirani za uspješno lansiranje proizvoda i brzi rast prodaje. No, tempo prodaje ne može se stalno povećavati u jednoj regiji, jer se tržište sastoji od ograničenog broja potrošača. Da bi se riješio ovaj problem, potrebno je izvoziti robu u druge regije, stvarajući dodatne kanale distribucije. Jedan od tih kanala je razvoj mreže zastupnika.

Zahvaljujući posrednicima, kretanje robe postaje ekonomičnije i učinkovitije. Pružaju razne usluge dok se proizvodi kreću kroz mrežu zastupnika. Dvije su vrste posrednika: maloprodaja i veletrgovac. Trgovci prodaju robu izravno krajnjim potrošačima. Trgovci na veliko distribuiraju proizvode trgovcima.

Posrednici postoje jer postoje stvarni problemi u prodaji robe koje im je najlakše riješiti. Prvo, tu su problemi geografske udaljenosti kupaca i prodavača. Udaljenost komplicira postupak usklađivanja proizvoda i tržišta, jer potrošači u različitim regijama žele nešto sasvim drugo. Primjerice, osoba u Novosibirsku želi kupiti vuneni džemper, dok bi u Sočiju više volio laganu dolcevu. Drugo, roba se mora nalaziti na mjestima do kojih je lako doći, poput velikih trgovačkih centara.

Nesklad između proizvođača i potrošača može se pratiti u dva smjera: količini i asortimanu. Tvrtke žele proizvoditi robu u velikim količinama, dok pojedinačni kupac treba jednu ili dvije jedinice. Istodobno, proizvođači moraju razumjeti koji je asortiman potreban. Napokon, ljudi širom zemlje imaju mnogo različitih želja i potreba, a organizacije bi se trebale truditi da ih zadovolje.

Budući da su prodavači locirani u blizini kupaca, oni mogu točnije procijeniti potrebe i želje određenog tržišta. Posrednici, posebno maloprodaji, zapravo razgovaraju s potrošačima, izravno rade s njima i iz prve ruke uče što žele. To znanje dijele s proizvođačem.

Uzmimo za primjer razvoj poslovanja platnog prometa. Pruža posredničke usluge prijenosa podataka. U našem slučaju, sustav plaćanja je veletrgovac koji distribuira robu trgovcima. Kako bi potaknuo prodaju, veletrgovac agregat ponude davatelja usluga pretvara u jedan proizvod.

Slika prikazuje komunikacijski kanal davatelja usluga, veletrgovca, maloprodaje.

Kako se roba kreće od tvrtke do krajnjeg potrošača, odvijaju se razne transakcije razmjene. Proizvođači kupuju sirovine, od kojih, pak, izrađuju gotov proizvod, koji se zatim promovira do krajnjeg potrošača.

Sustav plaćanja na temelju prijedloga pružatelja usluga razvija proizvod za prihvaćanje plaćanja koji se zamjenjuje za plaćanje u jednom ili drugom obliku. Ali ovo je daleko od svega što se razmjenjuje tijekom ovog procesa. Kako proizvod prelazi s jednog sudionika na drugog, razmjenjuju se informacije. Komunikacija unatrag duž distribucijskog kanala omogućuje proizvođačima da znaju potrebe potrošača, iako predugi kanali mogu filtrirati podatke i ograničiti ih.

Područje distribucije obuhvaća i strateške i taktičke odluke. Strateški se sastoji u odabiru distribucijskog kanala i posrednika koji će oblikovati sustav za promociju robe na tržište. Te odluke služe kao odskočna daska za donošenje taktičkih odluka, poput određivanja tvrtki koje će se koristiti kao posrednici za stvarnu promociju robe.

Kanal interakcije između davatelja usluga, veletrgovca i maloprodaje.

Ako su proizvodi novi za tvrtku, ali ne i za tržište, kanali već postoje. Ako širina pojasa kanala dopušta i ako postoji dovoljna potražnja za proizvodom, on lako može zauzeti svoje mjesto pored ostalih proizvoda. Primjerice, takav su pristup platni sustavi uspješno primijenili kad su samoposlužne terminale i druge proizvode slali da prihvaćaju plaćanja trgovačkim lancima. Odnosno, pretplatnik je mogao platiti komunikacijske usluge pružateljima usluga polaganjem novca u prihvatnik novčanica samoposlužnog terminala ili putem blagajne prilikom plaćanja robe kupljene u trgovini.

Kada odlučujete koji ćete kanal odabrati, pokušajte procijeniti ciljeve, resurse i razumijevanje tržišta organizacije. Strategije distribucije određuju se prema tri kriterija, i to: stupanj pokrivenosti tržišta jednim ili drugim kanalom, razina kontrole organizacije nad kanalom i razina troškova.

Uz pomoć posrednika moguće je smanjiti broj transakcija koje je potrebno izvršiti da bi se došlo do određenog tržišta. Pogledajmo primjer. Dakle, dobavljač može prodavati jedan kontakt s jednim krajnjim korisnikom. Također može kontaktirati jednog veletrgovca koji je povezan s dvije maloprodaje, od kojih svaka surađuje s različitim regionalnim centrima, koji pak uključuju oko 30 regija. U potonjem će se slučaju ukupan broj kontakata povećati za više od 60. Što je duži kanal distribucije, to je veća pokrivenost tržišta. Dakle, ako je veličina potencijalnog tržišta vrlo velika, potreban je velik broj posrednika.

Kad posrednici steknu vlasništvo nad proizvodom, s njim mogu raditi gotovo sve što žele. Oni ga posjeduju. Većina proizvođača predano je agresivnoj prodaji i promociji posrednika u nekom obliku koji će proizvodu omogućiti učinkovit i jeftin prolazak kroz mrežu zastupnika. Također žele da roba ne padne u ruke posrednika čija slika ne odgovara ciljevima proizvođača i čije poslovanje nije u suprotnosti sa zakonodavstvom.

Troškovi distribucije za proizvođača niži su kada se koristi duža veza. Kratki, izravni kanal zahtijeva značajna ulaganja od strane proizvođača, jer proizvođač mora održavati veliko osoblje prodaje i uredskog osoblja.

Svi ovi kriteriji služe kao opće smjernice za odabir distribucijskog kanala. Nitko od njih ne bi smio sam određivati \u200b\u200bstrategiju; već treba uzeti u obzir ukupnost svih relevantnih čimbenika.

Nakon što odredite duljinu kanala i vrstu posrednika koji bi trebali biti uključeni u distribuciju, prijeđite na sljedeći korak. Sastoji se u pronalaženju ukupnog broja posrednika u kanalu, drugim riječima, intenziteta distribucije. Postoje tri mogućnosti: intenzivna, selektivna i ekskluzivna distribucija.

Svrha intenzivne distribucije je pokriti široko područje. Ova metoda osigurava maksimalan kontakt potrošača s robom i pretpostavlja da je dostupan u svim prodajnim mjestima u kojima potencijalni potrošači mogu biti zainteresirani za proizvod. Na primjer, u salonima za komunikaciju postoji široka paleta mobilnih telefona. Kupci ovih salona češće su pretplatnici telekom operatora, stoga potrošači traže mogućnost primanja plaćanja operaterima.

Selektivna distribucija znači upotrebu ograničenog broja prodajnih mjesta na svakom teritoriju. To vam omogućuje odabir najboljeg među članovima kanala, izbjegavajući povećane rizike. Istodobno, takva strategija polaže veliku odgovornost na posrednike u pogledu promocije proizvoda. Obično se koristi za proizvode koji se mogu svrstati u kategoriju poznatih robnih marki i koji imaju visok stupanj lojalnosti marki.

Selektivnom distribucijom, producenti imaju koristi od veće lojalnosti i spremnosti članova za suradnju na kanalu. Na primjer, trgovci znaju da im je zajamčena određena količina prodaje i imaju manje konkurencije od strane prodavača u usporedbi s intenzivnom distribucijom.

Tijekom ekskluzivnog postupka distribucije, broj posrednika za svaku regiju ograničen je na jednog. U ovom obliku proizvođači zadržavaju maksimalnu kontrolu nad tržištem. Proizvođač često očekuje da na njima nema konkurentskih proizvoda. Treba napomenuti da je ova politika vrlo rizična za samog proizvođača. Prvo, ovo je umjetno ograničenje konkurencije, a roba može postati nedostupna masovnom potrošaču. S gledišta posrednika, ekskluzivna distribucija jamči mu osiguravanje sve prodaje ovog proizvoda u regiji, a razvoj mreže u ovoj regiji povezan je s jednim partnerom. Drugo, teško je kontrolirati mrežu povezanu s velikim brojem posrednika u različitim regijama zbog nepostojanja konkurentske robe na prodaji. Stoga prodavač dobiva ekskluzivni ugovor i nastavlja prodavati konkurentske proizvode. Primjerice, mobilni operateri u postupku ekskluzivne distribucije nude najpovoljnije uvjete za prihvaćanje plaćanja partneru. Partneri se često slažu s takvim uvjetima, ali teško je kontrolirati odsustvo plaćanja konkurentskim telekom operaterima, iako postoje kazne.

S mog gledišta, ekskluzivna distribucija preporučljiva je za etablirane partnere. Prije godinu dana primio sam pismo iz regije Samara u glavni poštanski sandučić naše tvrtke. Čovjek je želio krenuti u posao s plaćanjem, ali nikada nije imao nikakve veze s tim i nije znao odakle započeti. Točno dva mjeseca s njim smo imali telefonske razgovore, dopisivanje putem e-maila, gdje smo detaljnije opisali proizvode naše tvrtke, dali savjete o načinima promocije proizvoda i poslovanja općenito. Kao rezultat toga, sklopio je ugovor s nama, a zatim je postao ekskluzivni partner, razvivši golemu mrežu distributera u regiji Samara. Njegov mjesečni promet premašio je mjesečni promet našeg predstavništva u sibirskoj regiji, koji se dvije godine financirao iz sredstava tvrtke.

Kako i gdje pronaći dilere i agente? Što će vam omogućiti da brzo uključite trgovce u posao i proširite mrežu? Kako dogovoriti rad s trgovcima i agentima? Kako organizirati i stvoriti mrežu zastupnika i zastupnika? Odgovore na ova i druga pitanja dobit ćete u ovom materijalu.

Tko je agent, a tko trgovac?

Agent - je privatni poduzetnik ili pojedinac. osoba koja privatno promovira proizvode proizvođača ili trgovca, privlači kupce i za to dobiva proviziju. Agent ima manji udio u prodaji od trgovca.

Trgovac Je li tvrtka ili privatni poduzetnik koji prodaje proizvode proizvođača na veliko ili malo kroz svoj maloprodajni lanac ili prodaje proizvode drugim trgovinama, veletrgovcima, a također gradi agentsku mrežu prodavača. Može djelovati i u svoje ime i u ime proizvođača, to već ovisi o načinu na koji se stranke dogovore. Trgovac ima značajan udio u prodaji.

Zašto je potrebno razviti mrežu zastupnika i zastupnika?

Možete, naravno, stvoriti vlastiti odjel prodaje i uključiti se u izravnu prodaju. Također možete izgraditi vlastita predstavništva i podružnice u različitim regijama. Ali to zahtijeva velika sredstva.

Učinkovita opcija je stvaranje veletrgovine na mreži (saznajte bez IT stručnjaka) i razvoj mreže zastupnika. Zašto je isplativo graditi mrežu zastupnika? Odgovor je očit: prodavač će uložiti svoje resurse i učinit će isto što i vi da ste otvorili ured.

Na primjer, mnogi proizvođači automobila prodaju svoje automobile putem izgrađene mreže zastupnika, čak se i virtualni softverski proizvodi promoviraju putem partnerskih mreža. Kaspersky Lab, 1C ili Microsoft praktički ne prodaju svoje proizvode izravno krajnjim potrošačima, već djeluju putem ovlaštenih distributera i agenata. A takvih je primjera puno.

Razvoj mreže zastupnika i zastupnika omogućit će vam da pokrivate velike teritorije i proširite prodajna tržišta uz minimalne resurse. Glavna stvar je imati kvalitetan proizvod i sustav za izgradnju mreže.

Detaljne upute za stvaranje mreže zastupnika

Korak 1. Izračunajte troškove pokretanja vlastitog ureda ili predstavništva

U prvom koraku važno je da zauzmete mjesto trgovca i sami izračunate potrebne resurse za pokretanje predstavništva, kao da započinjete novi posao. U ovom slučaju imat ćete:

• Procijenjeni početni troškovi
• Plan rada za pokretanje vašeg poslovanja
• Na pitanja trgovca odgovoreno je jer već imate njihov način razmišljanja
• Strategija prodaje i akvizicije kupaca
• Taktički plan za razvoj poslovanja u regiji
• Analiza prijedloga natjecatelja

Korak 2. Stvorite strategiju za snimanje regije i upute za pokretanje vašeg poslovanja

Budući da ste bili na mjestu zastupnika, trebali biste imati plan za osvajanje regije, štoviše, ako ste se vi ili vaša tvrtka sami bavili prodajom prije razvoja mreže zastupnika, ovo će iskustvo biti korisno za izradu strategije. Strategija je vojni pojam i odnosi se na cjelokupni plan rata.

Stvorite svoj općeniti plan poslovnog razvoja u regiji i opišite detaljne upute o tome kako započeti svoje poslovanje. To bi trebao biti stvarni opisani dokument, poput priručnika za uporabu, koji je priložen, na primjer, novom hladnjaku. Ovaj dokument treba sadržavati sve uspješne akcije za razvoj vašeg poslovanja.

Nakon što prođe kroz korake vaših uputa, trgovac bi trebao lako ući u posao, potpuno pokrenuti posao i uspješno ga razvijati, a to će vam uštedjeti ogromnu količinu vremena kada pokrenete sljedeće predstavništvo.

Korak 3. Stvorite bazu potencijalnih dilera i agenata

Kako i gdje pronaći dilere i agente? Prvo napišite opis tko bi mogao biti vaš trgovac i agent. Na primjer, ako vaša tvrtka dobavlja motorna ulja ili rezervne dijelove, tada vaš prodavač može biti autoservis koji već ima široku ciljanu bazu kupaca, vaše poslovanje može postati dodatni smjer za njih ili novo poslovanje.

Stoga je poželjno potražiti trgovce i agente među onim tvrtkama i ljudima koji već rade s vašim krajnjim kupcem, onima koji već imaju iskustva u izgradnji posla. Naravno, moguće je pružiti takvu priliku poduzetnicima početnicima, glavno je da su asertivni i zaneseni ovim smjerom.

Korak 4. Formulirajte svoju ponudu za trgovce i agente

Nakon što sastavite bazu podataka o svojim potencijalnim trgovcima i agentima, potrebno je formulirati uvjete za trgovce. Opišite prodajni plan koji želite, udjele u prodaji i ostale uvjete za trgovce. Opišite svoje proizvode, prednosti, pokažite jedinstvenost itd. Učinite sve to kao dokument.

Korak 5. Provedite anketu

Obratite se potencijalnim trgovcima i agentima. Napravite anketu, ali nemojte davati prijedloge, samo čavrljajte.

Recite mi izravno čime se bavite i da uskoro planirate pronaći trgovca u ovoj regiji, pa istražite i zamolite ih da odgovore na nekoliko pitanja. Saznajte podatke koji su vam potrebni, na primjer, koliko godina su na tržištu, koja je baza kupaca, razmišljaju li o novim ili srodnim poslovnim područjima, kakvi bi proizvodi i uvjeti trebali biti da bi ih željeli promovirati itd.

Anketa će jednim udarcem "ubiti" nekoliko ptica.

Prvo, omogućit će vam da saznate više informacija o svojim potencijalnim trgovcima i omogućit će vam da prilagodite ponudu za svoje buduće predstavnike, na temelju njihovih želja.

Drugo, uspostavit ćete početnu komunikaciju i u budućnosti ćete moći komunicirati kao dobri prijatelji.

Treće, izjasnit ćete se i možda već pobudite zanimanje za ponudu svog zastupnika i zastupnika.

Nakon ankete vaša će ponuda možda dobiti novi izgled, ali to će već biti ponuda prilagođena stvarnim zahtjevima distributera i agenata. Zatim pošaljite svoj prijedlog sastavljenoj bazi podataka. Nakon nekog vremena ponovo ih kontaktirajte i provjerite jesu li proučili ponudu. Započnite pregovore o pokretanju zastupništva.

Paralelno s slanjem pošte, pokrenite oglašavanje na ciljanim web mjestima koja traže dilere i agente u određenoj regiji. Kontekstualno oglašavanje možete prikazivati \u200b\u200bna Googleu i Yandexu, na društvenim mrežama. mrežama, kao i na veleprodajnoj internetskoj platformi Qoovee.com, koju posjećuju poduzetnici, veletrgovci, trgovci, agenti.

Korak 7. Obučite svog trgovca i agenta

Stvorite program obuke za vođenje vašeg poslovanja i učenje o vašem proizvodu. Snimite video tutorijale, sastavite pisane materijale. Obratite se zastupniku i agentu za svoj program. Neka partneri pregledaju dostavljeni materijal. Napravite nešto poput ispita.

Korak 8. Održavajte komunikaciju s trgovcima i agentima

Rad s trgovcima i agentima ne razlikuje se od rada s menadžerima prodaje. Moramo stalno trenirati, educirati, komunicirati. Budite u kontaktu sa svojim partnerima. Razgovarajte s njima najmanje 2 puta tjedno ili čak i više. Domaćin internetskih konferencija. Također možete povremeno, na primjer, jednom u tromjesečju, organizirati generalni sastanak trgovaca i agenata.

Dobijte povratne informacije od svojih partnera. Na temelju ovih povratnih informacija poboljšajte svoju uslugu, proizvodnju i isporuku.

Stvorite zbirku korisnih veza na razne poslovne teme. Povremeno šaljite svojim trgovcima korisne informacije o poslovnom i osobnom razvoju.

Korak 9. Proširite mrežu

Ne zadržavajte se na rezultatima koje ste postigli. Nastavite širiti svoje prodajno područje i mrežu zastupnika. Povećajte proizvodni kapacitet naravno. Očiti zakon prirode: onaj tko se ne širi, ugovara.

Želimo vam uspjeh u izgradnji vaše mreže zastupnika i zastupnika!

PRETPLATITE SE NA DISTRIBUCIJU KORISNIH ČLANKA I MATERIJALA