Obećavajuća ideja i jasan plan samo su pola uspjeha u poslu. Čak ni prisutnost ili odsutnost početnog kapitala ne igra uvijek odlučujuću ulogu. Ogroman broj tvrtki propadne u prvoj godini nakon otvaranja. Ovo je upravo vrijeme kada se tvrtka aktivno "odmotava" i stječe bazu klijenata. Stoga je važno dobro razmisliti o tome kako promovirati posao. Gotovo je nemoguće to učiniti bez kompetentnog oglašavanja..

Odlučite se za proračun

Prije svega, poduzetnik mora odlučiti o budžetu koji je spreman potrošiti na promicanje vlastitog posla. Kada je riječ o velikom poslu, u koji su uložena prilično velika sredstva, poduzetnici ne štede novac za oglašavanje. Kada početni kapital dopušta, ovaj zadatak možete povjeriti profesionalcima - reklamnoj agenciji. Oni će se pobrinuti da informacije o tvrtki bljeskaju u i na javnom prijevozu, u medijima, na plakatima u centru grada, na zidovima zgrada itd.

Ako govorimo o maloj tvrtki, kada je početni kapital već ograničen, praktički više nema novca za dobru i skupu reklamu. Stoga poduzetnik mora sam razmisliti o tome kako promovirati svoje poslovanje. Ali to uopće ne znači da proračunske metode promocije ne mogu biti učinkovite.

Internet

Zahvaljujući internetu mogu se riješiti mnogi problemi, pa mnogi ljudi ne mogu zamisliti život bez njega. U rukama poduzetnika Internet može biti izvrstan alat za promicanje vlastitog posla.

Svi to odavno znaju web stranica je lice tvrtke. A što je ovo mjesto privlačnije, to će više kupaca htjeti koristiti vaše usluge. Ako ne znate apsolutno ništa o izradi web stranica i SEO promociji, a ne znate ni kako brzo promovirati tvrtku na Internetu, bolje je povjeriti ovaj posao profesionalcima. A za one koji navijaju za svoj rad i nisu spremni preplatiti u džep izvođača, možemo vam savjetovati da prođu kroz obrazovni program nabesplatni seminari i promovirati se koristeći online usluge, na primjer, SeoPult.

Osim tradicionalne promocije web mjesta u tražilicama, možete koristiti banner i medijsko oglašavanje koje privlači kupca na web mjesto. Također potrebna je slična funkcija kako bi marka bila prepoznatljiva. Ali nemojte to zaboraviti nijedan oglas ne smije biti previše nametljiv. U suprotnom, to će dovesti do sasvim suprotnog učinka.

Ako si ne možete priuštiti izradu dobre web stranice, društvene mreže će priskočiti u pomoć. Neki podcjenjuju sve mogućnosti društvenih mreža, iako mnogi poduzetnici tu pronalaze svoje kupce. Da biste to učinili, morate stvoriti grupu ili stranicu koja oglašava usluge tvrtke i početi pozivati ​​potencijalne kupce.

Ne zaboravite da danas postoje katalozi tvrtki u kojima možete besplatno registrirati svoju organizaciju, opisati značajke njezinih aktivnosti i reklamirati nekoliko artikala robe. Svoje usluge možete oglašavati na tematskim stranicama i forumima. Besplatne oglasne ploče na webu također će pomoći poduzetniku da pronađe svoje klijente.

Letci i posjetnice

Nije potrebno puno za izradu male serije posjetnica ili letaka. Leci bi trebali prikazivati ​​ne samo adresu i telefonski broj tvrtke, već i konkurentske prednosti koje razlikuju vašu tvrtku od ostalih. Bolje je distribuirati takvo oglašavanje na mjestima gdje je vaša ciljana publika zagušena. Na primjer, bolje je promovirati usluge za manje popravke u kućanstvu izravno na ulazima (stavite oglas u poštanski sandučić), a informacije o novom kafiću mogu se distribuirati u blizini trgovačkog centra.

Smjernice za promicanje malih poduzeća i mikro poduzeća uče vas da se ne istaknete. Jeste li copywriter? Idite na razmjenu, naučite 100 tajni promocije i zaradite 3 kopejke. Ali stabilne 3 kopecks! Jeste li dizajner? I opet idite na freelance burze, borite se za jednokratne peni narudžbe. Poznato?

Moje ime je Kira Kam. Vodim agenciju za content marketing Business Content. Mi smo tipične male tvrtke, poput mnogih naših klijenata. I, poput mnogih malih tvrtki, težimo vodstvu u našoj niši.

Donedavno bi se ova izjava činila neadekvatnom. Lider niše u mišljenju većine je ogromna korporacija ili barem zvijezda svjetskog glasa. Ali svijet se promijenio. Samo u posljednjih šest mjeseci razvili smo 40 velikih strategija sadržaja za vrlo male tvrtke. I vidimo prilike za ozbiljan rast, čak i ako ste vaš posao samo vi i vaše znanje i vještine.

Potkopavanje temelja i razbijanje velova

Počnimo s razotkrivanjem mitova. Upravo s takvim stereotipnim stavovima dolaze nam klijenti čiji potencijal im omogućuje da osvoje, ako ne svijet, onda srca mnogih tisuća klijenata. Samo nerazumni strahovi smetaju.

1. Veliki kupci i veliki proračuni idu divovima

To je mit. Mnoge federalne, pa čak i svjetske tvrtke prilično uspješno surađuju s malim agencijama i privatnim stručnjacima. Kada smo tek pokrenuli našu agenciju, jedan od naših prvih klijenata bila je La Moda. Agenciju je tada činilo dvoje ljudi i nitko nije čuo za nas.

2. Ne možete se probiti do velikih klijenata bez provizija i veza

I ovo je također mit. Nemoguće je probiti se do klijenata iz prve lige bez samo jedne komponente – bez očitih koristi.

3. "Prvi uzmi!"

Još jedan mit je da prvo morate unajmiti ured, napraviti cool web stranicu, izgraditi ogroman portfelj, dobiti desetak diploma i slavu. I tek nakon toga imate moralno pravo kontaktirati klijente iz prve lige sa svojim prijedlogom. Neću obećati da svi imaju šanse dobiti Gazprom za klijenta. Ali evo našeg iskustva.

• Radimo u virtualnom uredu.
• Naša stranica je još nedovršena i nedovršena, ali to nas ne sprječava da zarađujemo i sudjelujemo u zapaženim projektima. Primjerice, jedna od posljednjih je mailing lista za organizatora treninga Tonyja Robbinsa i Jordana Belforta. Pokušajte nas ispravno razumjeti: važna je stranica, važna je kvaliteta virtualnog izloga, ali ne treba njegovati perfekcionizam. Možete dobiti prve rezultate čak i ako je vaša vanjska ljuska daleko od idealne.

Odakle vam veliki klijenti?

Sada shvatimo što učiniti kako bismo se teleportirali s razmjene slobodnih djelatnika u svijet velikih projekata i velikih budžeta.

1. Prestanite prodavati usluge

Koja je razlika između običnog klijenta i klijenta iz prve lige? Prvi će kupiti prodajni tekst, dizajn web stranice, trening, a drugi neće obraćati pozornost na ovu sitnicu. Veliki klijenti trebaju rješenja.Oni plaćaju rješenja, a ne tekstove, dizajn ili bilo što drugo. Ako možete razumjeti ovu razliku, svakako naučite kako sastaviti upravo one rečenice koje spadaju u prvih deset.

Podijelit ću svoje iskustvo promocije vrlo složene usluge koja na prvi pogled nikome ne treba. Između ostalog razvijamo i implementiramo korporativne standarde za poslovno i komercijalno dopisivanje. (Čak zvuči strašno, zar ne?) Nemoguće je ovu uslugu prodati u ovakvom obliku. Klijenti ne kupuju korporativne standarde, oni plaćaju za svakog menadžera u njihovoj tvrtki da piše komprede i poslovna pisma s istom učinkovitošću.

Provjerite što prodajete i što veliki kupci zaista trebaju. I samo promijenite visinu.

2. Testirajte ponudu prije službenog lansiranja

Ovaj dio ne pišem samo za vas, već i za sebe - za pouku. Sada smo, kao i neki od vas, na pragu pokretanja nove usluge. Prije par godina samo smo bacili u svijet krhku ideju za koju smo često ambicije dobivali kao stvarnost. I boli.

Da ti ne nastradaš, budi pametniji od nas.

• Testirajte nove usluge "na mačkama". Uzmite projekte prijatelja i poboljšajte ih. Slobodno griješite i popunite neravnine. Ponovno testirajte. I opet. I tako sve dok se tehnologija ne sjeti.
• Počnite promovirati svoju tvrtku ili pojedinačnu uslugu prije službenog lansiranja.

Publiku treba njegovati i zagrijavati da u pravom trenutku bude spremna za kupnju.

Tako će svaki početak biti lakši. Za korisno iskustvo, pogledajte agenciju Another Point. Ovo je "kći" vrlo poznate tvrtke Ingate. Službeno je ova agencija otvorena 2015. godine, a grupa u Facebook lansirali su 2011.! Već četiri godine objavljuju korisne sadržaje na svoju temu, prikupljaju pretplatnike i angažiraju buduće kupce. Nije iznenađujuće da je početak agencije na kraju bio uspješan.

Naravno, to ne znači da morate potrošiti isto toliko vremena na zagrijavanje publike. Ali svakako vrijedi provjeriti potražnju i interes, kao i raditi s publikom prije počnite prodavati svoju novu uslugu ili skup usluga za svoju novu tvrtku.

3. Odustanite od slijepe vjere u tradicionalne promotivne alate

Na primjer, hladni pozivi još uvijek se smatraju glavnim načinom pronalaženja kupaca. Je li tako? Da, nikako! To dokazuje kako naše iskustvo, tako i iskustvo mnogih drugih uslužnih tvrtki.

Razišli smo se s našim zadnjim voditeljem prodaje i potpuno napustili cold calling prije tri godine. Sada imamo odjel za umrežavanje. Svaki zaposlenik agencije, koji je zainteresiran za razvoj karijere, preuzima dodatne odgovornosti i sudjeluje u traženju partnera i realizaciji partnerskih projekata. Ne prodajemo svoje usluge telefonom, ne pokrećemo kontekstualno oglašavanje koje je u našem slučaju beskorisno, već djelujemo preko partnera. I djeluje.

Pokušajte to pogledati sa strane. Moguće je da hladni pozivi i standardna shema "kontekst + odredište" rade za vas s nultim rezultatima. Ne bojte se plivati ​​protiv struje! Samo pokušajte zamijeniti hladni poziv, primjerice, besplatnim majstorskim tečajem za prodajnu mrežu vašeg partnera. Isprobajte različite načine promocije i prodaje, budite kritični, a ne lakovjerni.

4. Trenirajte svoj vid!

Postoji jedno vrlo zanimljivo pitanje: zašto će, zapravo, veliki klijent izabrati mene? Događa se da je korist u ponudi očita, a kanal za privlačenje kupaca idealno odabran, ali kupci nekako ne idu. Razloga može biti mnogo, ali evo što nikako ne smijete zaboraviti.

Ako imate viziju, vaše šanse da vodite ne jednog, nego desetke ili stotine klijenata razine koja vam je potrebna, značajno se povećavaju. Što znači vizija? Ovo je krajnji cilj putovanja i skup određenih vrijednosti koje vaša publika dijeli.

Ako pišete tekstove za povećanje prodaje, to još nije vizija. Tko ih ne piše! Ali ako možete objasniti smisao svog rada i ako ga uopće ima, tada ćete klijentu lakše objasniti zašto bi baš vas trebao izabrati. Korist + zajedničke vrijednosti = posao stoljeća.

Pokušajte potražiti semantičku nadgradnju u svom radu. I neka to bude još jedan argument u vašu korist.

5. Izađite iz sjene

Problem s malim poduzećima nije u tome što su mali. I da je nevidljiv. Mnogi od nas mogu se nazvati frotirskim introvertima: sjedimo za svojim računalima, radimo na kvaliteti naših usluga, ali svijet ne zna ništa o nama. I ne želimo govoriti o sebi.

Kako biste izbjegli potrebu kljucati klijente hladnim pozivima i izjedati im oči skočnim oglasima iz svakog kuta svake stranice, morate izaći iz sjene.

• Postanite evangelizator svoje tvrtke.

Učinite društvene medije platformom za emitiranje svoje stručnosti i vrijednosti. Pokažite svoje znanje i vještine. Glavna stvar je to činiti redovito i ne biti pohlepan. Korist da vas zainteresira prije kada netko kupi nešto od vas. Može biti puno opcija: online konzultacije o vašoj temi, popisi za provjeru i e-knjige za preuzimanje, besplatna revizija…

Ovaj članak neće stati u cijelo moje iskustvo, ali razgovarajmo o važnim elementima promocije, bez kojih vaše poslovanje neće biti stabilno.

Korak #1 - Postavljanje ciljeva

Prva i najvažnija stvar za vas kao čelnika tvrtke je postaviti mjerljiv i jasan cilj. Zašto vam treba posao? Mnogi moji klijenti, samo preskačući ovu fazu, gube stotine tisuća i milijune na činjenici da ostvaruju nesvjesne namjere.

Na primjer, jedan od mojih klijenata, umjesto da djeluje kao menadžer, 30% svog vremena bavio se programiranjem web stranica. A kada je imao jasan cilj, prihodi tvrtke porasli su 1,5 puta.

Korak #2 - Tko je vaš kupac

Ovo je najvažnije pitanje koje si morate stalno postavljati. Ako znate tko je vaš klijent: kako izgleda, kakve navike ima, kakve probleme ima, što je spreman platiti, kamo ide, što voli, onda imate ključeve za rad s njim.

Posao je suradnja između vas i vaših kupaca. Ako ne znate portret svog klijenta, tada postoji potencijalno vrlo malo dodirnih točaka između vas i vašeg klijenta.

Pogrešna ciljana publika dovodi do malog broja prodaja. Obično su ovi klijenti vrlo složeni i zahtijevaju puno vremena.

Korak #3 - Delegiranje

Dopustite mi da vam navedem primjer kada sam osobno vrlo snažno osjetio važnost delegiranja. Dobio sam narudžbe za materijale za obuku, a kako sam sve materijale imao pri ruci, odlučio sam da ću brzo obaviti ovaj posao.

Ispis materijala trajao je 30 minuta. Još 40 minuta za pakiranje i ispunjavanje obrazaca. I kad sam došao u poštu pokazalo se da je nešto pokvareno i da će sutra morati poslati.

Nakon što sam izračunao koliko mi je vremena trebalo (ukupno oko 2 sata), shvatio sam da u isto vrijeme mogu smisliti plan i prodati još tri takva kompleta materijala. I zaradite 2,5 puta više.

Što više preuzimate osim svojih funkcija, to više gubite.

Količina nedelegiranog posla proporcionalna je količini izgubljenog novca.

Korak #4 - Napravite popis onoga što već koristite za promicanje svoje tvrtke

Ovo je važan korak kada jasno sagledate koje resurse već koristite. Nemojte se iznenaditi ako se vaš popis sastoji od 1-4 stavke. Mnogi moji klijenti uopće ne znaju da je važno promovirati svoj posao, neki nisu ni čuli za marketing.

Napravite popis i analizirajte kakve vam rezultate donose strategije koje koristite. Ako nemate marketinškog stručnjaka ili trenera za razvoj poslovanja, važno je da razumijete što funkcionira u vašem poslu. Koliko košta da vas klijent kontaktira?

Korak #5 - Smislite nove načine promocije

Zašto je to važno upravitelju (vlasniku)? Kako bi ga posvetili svojim funkcijama - promišljanju strategije razvoja tvrtke.

Dobro zagrijavanje mozga je vježba: svaki dan osmislite 2-3 ideje kako promovirati svoj posao.

Testirajte i implementirajte u razvoj svog poslovanja.

Korak #6 - Trening

Ne možete znati ono što ne znate (mnogi veliki ljudi su to rekli). Zato je važno baviti se treninzima. Mnogo toga što pokušavamo smisliti već je implementirano prije najmanje 20-30 godina.

Koristite 3 izvora za učenje - knjige, treninge i treniranje. Oni se međusobno ne isključuju, već se nadopunjuju.

Korak #10 - Prikupite kontakte potencijalnih klijenata

Prema statistikama, većina ljudi će postati vaši kupci tek nakon 5-8 kontakata (sastanci, pisma, faksovi, pozivi itd.).

Super je ako si ti ispred njih. Počnite prikupljati bazu podataka potencijalnih kupaca na mjestu. Stvorite neku vrstu bonusa, poklona za prijavu.

Na primjer, ljudi posjećuju vašu stranicu - nudite im da dobiju besplatnu reportažu, knjigu, audio, video o temi koja im je zanimljiva (povezano s vašim aktivnostima). Ostavljaju svoje ime i e-mail.

A možete im slati zanimljive vijesti, članke i korisne materijale. Koristite uslugu za prikupljanje kontakata i slanje pošte Smartresponder.ru

Što složeniji proizvod ili uslugu prodajete, dulje je potrebno da donesu odluku da vam vjeruju.

Postoji ogroman broj načina na koje možete uživo prikupljati kontakte potencijalnih kupaca. Ideja je u osnovi ista.

Korak #11 - Prikupite kontakte kupaca

Sjajno je ako održavate bazu kupaca. Ako ne, počnite. Možete jednostavno zamoliti svoje klijente da ispune karticu klijenta uz jamstvo povjerljivosti.

Moji klijenti često zaboravljaju da je statistički uvijek lakše prodati nekome tko je već nešto kupio od vas:

1. Vaši kupci već imaju povjerenja u vas
2. Možda će nekome preporučiti vaše usluge ili kupiti nešto drugo od vas.
3. Imate li njihove kontakte?
4. Ne trebate gubiti vrijeme na nerazumljive ljude koji još ne znaju hoće li postati vaši kupci ili ne

Pravilan rad s vašim kupcima ključ je stabilnosti vašeg poslovanja. Da biste to učinili, važno je izgraditi svoj prodajni tim, dati jasne upute, obučiti, imenovati odgovornu osobu i ponekad provjeriti kako ona radi svoj posao.

Ali ovo je tek početak...

• Pretplatite se na newsletter "Život i posao 100%"

Serija Kako razviti svoju malu tvrtku namijenjena je poduzetnicima koji žele preuzeti veću kontrolu nad vjerojatnošću uspješnog rasta male tvrtke.

Kontrolirati je subjektivan pojam. U tom smislu, naš pristup smanjenju razine subjektivnosti u predloženim preporukama je strog znanstveno opravdanje, koji je rezultat marketinških istraživanja priznatih stručnjaka.

Metodologija razvoja malog gospodarstva

“Potrošnja je jedina svrha proizvodnje; a pažnja prema proizvođaču uvjetovana je samo dok pobuđuje interes potrošača.

Na komercijalnom tržištu ponuda također motor u razvoju vozila. Analogija zahtijevajte najbliže ulozi vozač. Već sama činjenica poduzetništva govori o razini ponude iznad nule. Međutim, to (činjenica) uopće ne znači automatsko postojanje potražnje. Naprotiv, često razina potražnje za proizvodima malog gospodarstva u nedostatku ciljane stimulacije teži nuli ili čak ima negativnu vrijednost (odbija kupce). S tim u vezi, glavna zadaća malog poduzetnika je, prije svega, promicanje potražnje za vašom komercijalnom ponudom.

Serija članaka "Kako razviti svoju malu tvrtku" ima za cilj pružiti poduzetniku savjete temeljene na dokazima vezane uz različite (ali specifične) vrste poslovanja (kao što je maloprodajna trgovina ili kozmetički salon). Ako ne pronađete popis pristupa osmišljenih posebno za razvoj vaše vrste poslovanja, u nastavku ostavite komentar sa svojim interesom. Prioritet u daljnjem objavljivanju razvojnih tehnika imat će najpopularniji upiti.

"Ne okreći stvari, ali jezik ruke je kraći." narodna izreka

Svaki članak koji govori o mogućnostima i tehnologijama promicanja poslovanja može samo poslužiti poticaj na djelovanje. Znanje samo po sebi nema nikakvu vrijednost ako se ne provodi u praksi. U tom smislu, nadamo se da ćemo formirati aktivnu raspravu među čitateljima koja će potaknuti akciju, nervirajući status quo.

Preporuke koje se odnose na određenu vrstu poslovanja razvijaju se cjelovitim sustavnim pristupom koji vam omogućuje detaljnu analizu i određivanje uloge i značaja svakog elementa mehanizma (procesa) razvoja poslovanja. Ovaj je pristup razvijen i standardiziran zajedničkim naporima nekoliko desetaka američkih profesora marketinga pod vodstvom Del I. Hawkinsa i Davida L. Mothersbaugha, a koriste ga mnoge napredne akademske i profesionalne marketinške institucije.

Prije nego što pogledamo ovaj sustav, preporučujemo da proširimo . Vrijednost za kupca je razlika između dobrobiti / koristi (materijalne i nematerijalne) dobivene od proizvoda i troška (financijskog, psihološkog, vremenskog) njegove nabave. Da bi opstao (a time se i razvijao) na tržištu, poduzetnik treba stvarati ili nuditi najveća vrijednost (sa stajališta potrošača, naravno) u svom segmentu industrije u usporedbi s ponudama konkurenata.

Budući da je odnos između troška i koristi proizvoda obično izravno proporcionalan (tj. što je veća korist, to je veći trošak), kako bi se maksimizirao profit, ponuda vrijednosti mora biti primjetno nadmašiti konkurenciju ali ne više nego što treba uvjeriti. Za to je potrebno koristiti sustav koji vam omogućuje izračunavanje i jasno usmjeravanje ograničeni resursi poduzetnik za proizvodnju primjetno konkurentna vrijednost za kupca.

Pogledajmo proces stvaranja vrijednosti za kupca koji koristimo kada preporučujemo tipičnog poduzetnika u nizu članaka. "Kako razviti malu tvrtku":

1) Analiza tržišta. U prvom koraku provodimo detaljnu studiju

a) mali poduzetnik,
b) svoje konkurente,
c) potrošači,
d) uvjeti tržišnih odnosa.

2) Segmentacija tržišta. U ovoj fazi

a) identificirane su potrebe kupaca,
b) potrošači su grupirani prema svojim potrebama,
c) potrebe koje se razmatraju imaju prioritet,
d) odabire se najatraktivniji segment(i) za poduzetnika

3) Istraživanje procesa odlučivanja o kupnji. Ovaj korak je proučavanje procesa kojim

a) potrošač prepoznaje svoj problem/potrebu,
b) pronalazi informacije za rješavanje ovog problema (proizvod ili usluga),
c) procjenjuje alternative koje su mu dostupne,
d) obavi kupnju,
e) koristi proizvod (ili rezultat usluge) u praksi,
f) formira konačnu ocjenu proizvoda.

4) Marketinška strategija. Ovdje se, na temelju informacija iz prethodne analize, razvija ciljana politika u vezi

a) komercijalno pozicioniranje proizvoda,
b) njegova svojstva,
c) njegove cijene,
d) pristup potrošača proizvodu,
e) poticanje interesa potrošača za proizvod,
f) pitanja korisničke službe prije i nakon prodaje.

Drugim riječima, formira se odgovor na pitanje - Kako će poduzetnik stvoriti konkurentnu vrijednost za kupca.

5) rezultate. Završna faza ocjenjuje postignuti učinak

a) potrošač,
b) mala poduzeća i
c) društvo u cjelini.

Razvoj konačne marketinške strategije za promicanje potražnje je dovesti koncepte marketinških aktivnosti u najproduktivniju korespondenciju s.

jezgra obrasci ponašanja potrošača služi Životni stil I potrošački identitet(u našem slučaju one koje segmentiramo u drugoj fazi procesa stvaranja vrijednosti za kupca). U modelu za Životni stil su pod utjecajem:

1. Vanjski utjecaji koji uključuju

a) Javna kultura/mentalitet(gdje je ponekad potrebno ići dublje i identificirati se subkultura). To se izražava u tradicijama, konceptima, vrijednostima, vještinama, navikama formiranim u društvu.
b) Demografske karakteristike, koji se izražavaju u veličini, disperziji i strukturi kako samog segmenta tako i njegovog javnog "spremnika";
c) društveni status, što se izražava u hijerarhijskoj podjeli društva u pogledu načina života, vrijednosti i odnosa njegovih „članova“;
d) "Referentna" grupa(poticanje individualnih stavova prema nečemu), koji ima informativni, normativni I identifikacija utjecaj na članove predmetnog segmenta;
e) obiteljsko okruženje, koja je slična "referentnoj" skupini, ali s dodatnom motivacijom i razinom predanosti;
f) Razne marketinške aktivnosti(utjecaj svih prisutnih marketinških poruka).

2. Unutarnji utjecaji koji uključuju

a) Značajke percepcije(kako se stimulacija osjetila potrošača pretvara u informaciju za njega);
b) Značajke procesa stjecanja znanja(ponašanje potrošača prvenstveno nije posljedica urođenog, već "akumuliranog" znanja, stoga nam je važno razumjeti kako se ono formira);
c) Memorija(koliko detaljne i koliko dugo potrošač zadržava informacije prenesene marketinškom kampanjom);
d) motivima(ciljevi i pravci ponašanja potrošača);
e) Značajke karaktera(drugim riječima, tip ponašanje potrošača, prilagođeno postizanju ciljeva);
f) Emocije(čija se priroda objašnjava interakcijom motivima I osobine ličnosti s vanjskim čimbenicima);
g) Osobni odnosi na objekte / objekte (dugotrajna organizacija emocije, motivacije, percepcija I akumulirano znanje u odnosu na određene aspekte okoline).

Unaprijediti, Životni stil I potrošački identitet uzroci potrebe i želje, koji pak iniciraju Proces kojim potrošač donosi odluku o kupnji. Ovaj se proces može podijeliti u sljedeće faze:

1. situacijske okolnosti(utjecaj faktora koji se odnose na vrijeme I mjesto, i nisu konstantni za potrošača);
2. Prepoznavanje problema/potrebe/želje(rezultat odstupanja željeni potrošačka država sa stvarnost, što je dovoljno za aktiviranje procesa razvoja potrošačke odluke);
3. Pronalaženje informacija za rješavanje problema(ovisno o percipiranoj važnosti odluke, potrošač pribjegava bilo kojem nominalni, ograničeno, ili proširena traženje informacija);
4. Evaluacija alternativa(ovisno o vrsti traženja informacija, potrošač može pribjeći ili izbjeći razmatranje alternativa);
5. Konačni izbor(analiza preferencija u procesu rješavanja problema, koja se sastoji u određivanju prioriteta karakteristika, veličina, korisnosti predmetnog proizvoda);
6. Kupnja(analiza izbora kanala prodaje (maloprodaja, internet, oglasi, katalozi ili drugi kanali);
7. Postprodajno iskustvo(analiza postprodajnog zadovoljstva, lojalnosti brendu, razočaranja).

Očito, ishod procesa odluke o kupnji stvara iskustvo potrošača. Dobiven na ovaj način iskustvo zatvara model ponašanja potrošača koji se razmatra činjenicom da zauzvrat utječe na početnu vanjski I unutarnji faktori.