Potencijalni kupac je netko tko želi nešto kupiti od vas.

Potencijalni kupci su ljudi koji možda znaju za vašu tvrtku ili vas, ali nikada od vas nisu ništa kupili. Kako ih uključiti u orbitu svog poslovanja?

Nije nimalo lako. Mnoge male tvrtke ne uspijevaju se istinski proširiti upravo zato što ne uspijevaju privući pozornost potencijalnih kupaca i pretvoriti ih u posjetitelje.

Dugi niz godina gospodarstvenici su vjerovali da je glavni način izdržavanja konkurencije povećanje asortimana i održavanje cijena nižim od konkurentskih. Uz malo ironije, možemo reći da su prevelika raznolikost i niske cijene dva glavna razloga propasti firmi!

Objasnimo ovu ideju.

Previše asortimana može dovesti do velikih zaliha, što će utjecati na profitabilnost. Razmislite o tome gdje je vaša tržišna niša i što ćete zapravo prodavati.

Preniske cijene za mnoge male, pa čak i velike tvrtke mogu biti preteča kolapsa. Ako se ne možete natjecati s Wal-Martom u učinkovitosti, ne možete se natjecati ni po cijeni. Naglasite svoje prednosti: specijalizaciju, korisničku podršku, stručnost osoblja, jamstveni servis, dostavu na kućnu adresu, usluge popravka, zamatanje darova, itd. Naglasite svoju razliku od bilo kojeg Wal-Marta ako niste u mogućnosti odrediti cijenu u smislu cijena, natječite se s njima.

Razgovarajmo više o rasponu.

Prosječna osoba svakodnevno se susreće sa stotinama komercijalnih ponuda: na televiziji, radiju, u novinama, reklamnim panoima, taksijima, pa čak, kao u Sydneyu u Australiji, pod tuševima hotelskih soba.

Više od 15.000 novih proizvoda izlazi na tržište svake godine, a 90% ih se ne prodaje!

Uzmite u obzir ovo: vlasnici računala mogu birati između više od 30.000 programa u ponudi;

Kupci automobila mogu birati između 572 tipa i modela;

Ako imate kreditnu karticu, od rujna do Božića dobivate preko 300 kataloga;

Postoji 138 vrsta pasti za zube (ovo nisu zaštitni znakovi, već sorte: u tubama, u pojedinačnim pakiranjima, u raznim bojama, za pušače, nepušače, za osobe s lošim zubima, za ljubitelje čaja ili kave, za osobe sa žutim zubima ...).

U Consumer Reports David Pittle piše: "Iznova i iznova slušamo o ljudima koji imaju poteškoća s odlučivanjem što kupiti."

Pa ipak, u nekim područjima poslovanja djeluje širok raspon. Charles Lazarus, osnivač poznate tvrtke igračaka Toys I Us, kaže: “Kada roditelji nemaju pojma što kupiti svom djetetu, odlaze u robnu kuću, gdje imaju najveći izbor.” To je u redu za tvrtku kao što je Toys I Us, ali nije tako dobro za malu trgovinu na uglu. To će, naravno, izgubiti u asortimanu velikim tvrtkama.

Što učiniti u ovom slučaju, namamiti potencijalnog kupca?

Za malog poduzetnika, veliki asortiman rijetko može biti isplativ zbog visoke cijene zaliha.

Pogledajmo još jedan razlog zašto mala poduzeća propadaju. Pokušavaju se natjecati s velikim tvrtkama u cijenama.

Velika poduzeća će sigurno ponuditi bolje cijene. Imaju veću kupovnu moć i manje režijske troškove u odnosu na volumen prodaje i stoga mogu biti uspješni uz vrlo niske trgovačke marže. Već su ispumpali milijarde dolara iz američkog potrošača govoreći: "Nitko ne može parirati našim cijenama!" ili tako nešto. Godine 1993., po prvi put, ovi cjenovnici prodavali su više konfekcijske odjeće nego specijalizirane trgovine. Budweiser je prvi put u svojoj 116-godišnjoj povijesti snizio cijenu piva. Kako bi zadržao svoje mjesto na tržištu duhana, Philip Morris je snizio cijenu cigareta Marlboro za 40%.

Može li to raditi? Možda - ali za velike tvrtke! Čak i za takve divove kao što je "Philip Morris", rezultat može biti vrlo različit. Kratkoročni učinak će se izraziti u povećanju prodaje, ali u smanjenju dobiti. Na dan kada je objavljeno sniženje cijena cigareta Marlboro, cijena dionica tvrtke na burzi je pala. Ulagači nisu smatrali da će povećanje broja potencijalnih kupaca Marlbora dovesti do povećanja donje granice cijene dionice. Čak i više od godinu dana kasnije, financijski analitičari pokušavaju pronaći objašnjenje za ono što se danas zove Marlborov crni petak. Tržišni udio u vlasništvu ove tvrtke se povećao, ali konkurenti se ne povlače, snižavajući cijene cigareta. Kao rezultat toga, pušači su zadovoljni nižim cijenama, ali općenito industrija cigareta postaje sve manje profitabilna.

Uzmimo American Airlines kao primjer. Iz godine u godinu ovaj je zrakoplovni prijevoznik svrstan u sam vrh anketa o putnicima u zračnom prometu. U nekom trenutku odlučila je povećati promet snižavanjem cijena karata. Činilo se da je ova ideja bila prilično pravovremena. Uostalom, različite zrakoplovne tvrtke imaju vrlo različite cijene karata ovisno o dobu godine (a ponekad čak i ovisno o dobu dana). Zašto ne biste zamijenili slagalicu poput "po kojoj cijeni da letim?" uvođenje lako razumljivih pravila? Pokazalo se da je problem bio u tome što su druge zrakoplovne kompanije slijedile primjer American Airlinesa. Neke male tvrtke, poput Southwest Airlinesa i Alaska Airlinesa, uspjele su uspješno poslovati jer nisu imale federalne probleme s porezima i maržama koje je American Airlines morao uzeti u obzir. Uskoro se trebala vratiti dobro ovladanim starim metodama i stopama.

Današnji potrošači savršeno znaju tko što radi. Smjestit će vašu tvrtku u svoju mentalnu “ljestvicu”, na kojoj “označe” gdje što kupiti. Poznati autori Jack Trout i Ol Reis to nazivaju "pozicioniranjem" - procesom kojim potrošači u svojim mislima zamišljaju "mjesto" za vaš proizvod.

Kako poznata prognostičarka Laurel Cutler kaže: “Potrošač iz 1990-ih je najinteligentniji i najpametniji potrošač. Naučili smo ljude da razmišljaju."

Problem sniženja cijena je što mogu dovesti do “rata cijena”. Uskoro ćete se naći u poziciji vlasnika supermarketa Kroger u Cincinnatiju, koji su povećali popuste na novu hranu do te mjere da su im svinjari dolazili kupiti mlijeko za prasad po pet centi po litri, jer je bilo jeftinije, nego obična hrana za prasad.

Stoga želja za snižavanjem cijena i povećanjem asortimana možda nije najbolji način za privlačenje potencijalnog kupca.

U nastavku ćemo navesti neke primjere korištenja određenih tehnika za privlačenje pažnje potencijalnog kupca na vaše poslovanje. Kako bismo vam olakšali razumijevanje što vam je činiti, ispričat ćemo vam priču o tome kako smo prvi put ušli u posao.

Bili smo dosta konkurentni što se tiče cijena i asortimana, ali smo u našoj trgovini ovu konkurenciju ograničili na određenu kategoriju robe.

Kad smo počeli, naša mala trgovina za bebe imala je godišnji promet od oko 25.000 dolara. Što bi potencijalnog kupca natjeralo da dođe k nama, prolazeći pored ogromne robne kuće i niza velikih specijaliziranih trgovina? Moj svekar je došao na ideju: “Neka imate jeftinu robu, ali u najširem asortimanu u gradu!”

Bila je jesen, a mi smo razmišljali što bi čovjeku moglo zatrebati za zimu, i to ne baš skupo?

Što ako pokušate trgovati malim stvarima koje griju djecu - rukavicama, šalovima, mufovima? Pokazalo se da je to ono što nam je trebalo - jeftino, a mogli smo ponuditi najširi asortiman ove robe u gradu!

Sami smo ukrasili prozore:

"NAJBOLJA GALERIJA DJEČJIH RUKAVICA, MUFOVA I ŠALOVA U NAŠEM GRADU!"

Ubrzo su ljudi počeli dolaziti i pitati se koja je najbolja ponuda mufova i rukavica. Dok su bili u trgovini, uspjeli smo im ponuditi kombinezone (imali smo, možda, u najsiromašnijem asortimanu) - uostalom, prodaja jednog kombinezona bila je novčano jednaka trošku tri desetke pari rukavica.

Ponekad smo mogli prodati ili kombinezon, ili odijelo, ili djevojačku haljinu - sve to jer smo imali ono što je pojedini kupac želio, i to u najširem asortimanu.

Dakle, iako nismo imali najširi asortiman od svih proizvoda, uspjeli smo to postići u dijelu onoga što su naši kupci tražili.

Što smo postigli? Našeg potencijalnog kupca prebacili smo u rang posjetitelja.

Na Posjetitelja morate ostaviti prvi povoljan dojam, a to se postiže mirnom, toplom, brižnom atmosferom. Ako uspijete, onda time osvajate buduće kupce. Ako ignorirate ili, što je još gore, gnjavite te Posjetitelje, izgubit ćete ih zauvijek. A ponekad, što je najgore, ispričat će svoju priču o neuspjelom posjetu vašoj trgovini desetak ili više svojih prijatelja i prijatelja.

Ne tako davno, supermarket je na ovaj način izgubio našu obitelj...možda zauvijek. A budući da smo svaki tjedan trošili oko 100 USD na njihov odjel za namirnice (što znači oko 5000 USD godišnje, ili oko 100 000 USD u sljedećih dvadeset godina), takav gubitak je prilično značajan čak i za veliko poduzeće.

Evo kako je bilo. Otišli smo do pulta kupiti neke sitnice. Prodavač je pogledao i rekao:

Uzmi broj!

Što? pitali smo.

Uzmi broj! - ponovio je prodavač, upućujući nas na pisaći stroj poput blagajne, izdajući brojeve papira za otkidanje. Pa ću znati na koga je red.

Ali oprostite, jer u dvorani nema nikoga osim nas!

Ako želite da vam se posluži, onda morate imati broj! Ovo su naša pravila! - još jednom je ponovio prodavač, već iznerviranim tonom.

Otišli smo do stroja i otrgnuli broj - šezdeset jedan.

Službenik je bacio pogled na zidnu ploču i povikao: “Sljedeći! Šezdeset prva!"

To smo mi, - morali smo se odazvati, a tek onda smo usluženi.

Što se dogodilo? Ljudi koji su se trudili brinuti o nama, pokušavajući stvoriti dojam profesionalnosti i kompetentnosti, zaboravili su na ljudski faktor. Sjetili su se samo da svi moraju “platiti na broj”. Ovako rade roboti, a ne ljudi. U svakom slučaju, ljudi se ne bi trebali ponašati na ovaj način ako žele da se njihov potencijalni kupac podigne na sljedeći korak i postane Posjetitelj.

Stan Golomb razvija marketinške programe za kemijske čistionice, restorane, stomatologe, medicinske usluge, pizzerije i mnoge druge tvrtke. Kad dobije nove klijente, uvijek ih zamoli da ozbiljno razmisle i odgovore na jedno ključno pitanje za posao, a to je “koliko skupiš po hektaru?”

“Poljoprivrednici uvijek izračunavaju prinose po hektaru”, objašnjava Stan. Ako je prosječni prinos, recimo, 50 centi po hektaru, onda mu prinos od 30 centi odmah govori da nešto nije u redu.”

Pa zašto poduzetnik ne bi usporedio rezultate svojih aktivnosti s "prinosom po hektaru"? U poslovanju se ovaj “prinos” izračunava u odnosu na ostatak tržišta. “Površina u hektarima” u ovom slučaju može biti broj transakcija u određenom tržišnom segmentu koje sklapa i izvršava jedno poduzeće. Želite li znati kako ste? Obratite pažnju na svoj "prinos".

Započnite definiranjem svog tržišta. Vaše primarno tržište je mjesto na kojem živi osamdeset posto vaših potencijalnih kupaca. Saznajte adrese 300 vaših trenutnih kupaca. Na temelju tih podataka možete procijeniti gdje živi velika većina vaših kupaca. Ako ste tipična mala tvrtka, više od 80% vaših kupaca živi u krugu od tri do pet milja od vaše tvrtke.

Zatim izračunajte koliko obitelji živi u vašem području tržišta. Otiđite u poštu - tamo su podaci o broju poštara i koliko kuća opslužuje svaki od njih. Recimo da imate 5000 kuća na svojoj parceli. Poslujete s 1000 klijenata. To daje "prinos" od 20%, što znači da opslužujete 20% svog potencijalnog tržišta. Vaš zadatak: pronaći način za povećanje "prinosa"!

Postoje dva načina za povećanje:

1. Povećajte broj obitelji koje opslužuje vaša tvrtka.

2. Uvjerite obitelji koje već posluju s vama da troše više novca na vas.

Kada imate ideju o svom tržišnom udjelu, možete ga početi sustavno povećavati. Čak i ako su svi kupci na vašem tržištu već pokriveni, još uvijek imate priliku dramatično povećati prodaju primjenom odgovarajućih poticaja tako da svaki od njih potroši 50% više.

Vaš volumen prodaje ovisit će o brojnim čimbenicima:

1. Geografski položaj vašeg dijela tržišta.

2. Gustoća naseljenosti.

3. Razina dohotka stanovništva u ovom dijelu tržišta.

4. Vrsta djelatnosti kojom se stanovništvo bavi.

5. Ovdje usvojena slika i stil života.

6. Etničke karakteristike stanovništva.

7. Prosječna starost stanovništva.

8. Tipični vremenski uvjeti na tom području.

9. Broj konkurenata na određenom tržištu.

10. Vrsta natjecanja.

11. Priroda vaših aktivnosti za poboljšanje vaše konkurentnosti.

Kombinacija ovih čimbenika određuje zašto jedan posao ima promet od 5000 dolara tjedno, dok drugi, sličan, jedva stigne do dvije tisuće. S kojim god čimbenicima se morate suočiti, uvijek možete povećati svoj "prinos".

Razmislite o tome kako poljoprivrednici povećavaju prinose po hektaru? Netko povećava zalijevanje, netko dodaje gnojivo, netko počinje koristiti pesticide za suzbijanje štetnika, netko razvija hibridne sorte. Svoja polja siju, obrađuju, gnoje, trudeći se učiniti sve da im prinos po hektaru što više isplati troškove. Što možete učiniti sa svojim poslom?

Život vas tjera da računate s nekim nepromjenjivim čimbenicima. Uzmimo ih kao datost. Ne možete promijeniti ekonomiju svog tržišnog segmenta, gustoću naseljenosti, njegove geografske granice. Nije moguće bitno promijeniti lokaciju poduzeća niti utjecati na metode konkurencije u području cijena i popusta na robu ili usluge.

Međutim, mnogo se može učiniti kako bi vaše poslovanje bilo uspješnije, a to možete učiniti samo vi svojim djelovanjem. Ne možete učiniti ništa, a onda ćete požnjeti prednosti nečinjenja – ništa se neće promijeniti, osim možda vanjskih čimbenika koji utječu na vaše poslovanje.

Uzmimo industriju kemijskog čišćenja kao primjer. Njihov godišnji promet može biti vrlo različit - od 50.000 do 1.000.000 dolara (većina kemijskih čistionica radi u tim granicama).

No kakav god da je taj promet, može se povećati za 20, 50 pa i više posto. A to se postiže analizom lokalnog tržišta usluga i odgovarajućih akcija.

Na primjer, sjeverno od vas je autocesta. Na jednoj strani nemate klijenata. Željeznica se nalazi na jugu, zbog nje je malo kupaca s juga. Na zapadu - golf igralište, tamo također nema puno kupaca. Čini se da na istoku vaše tržište graniči s Fairview Avenue. Ako se vaša tvrtka nalazi u središtu ove parcele na Aveniji Ogden, morate računati s naznačenim granicama. Jedini način da privučete kupce je slanje letaka, kao i telefonski pozivi. Pritom posebnu pozornost obratite na izgled svoje trgovine: izloge, natpise, interijere o kojima će se glasine prenositi s posjetitelja na posjetitelja. Prema nedavnom istraživanju, četiri od deset potencijalnih kupaca odlučuje se s vama poslovati na temelju izgleda vašeg poslovanja.

Nakon što steknete ideju o svom tržišnom području, kao što poljoprivrednik ima o prinosu na svom polju, možete početi razmišljati o tome kako obraditi to „vlastito polje“ kako biste povećali prinose i, posljedično, profit.

Ako se nešto ne želi promijeniti, promijenite to "nešto"!

Sid je jedan od vodećih svjetskih agenata osiguranja. Kada želimo razumjeti kako pronaći potencijalne kupce, zovemo Sid. Upravlja tridesetak agenata osiguranja, ali i dalje osobno distribuira police osiguranja. Na njegovim predavanjima i seminarima najčešće se ponavlja fraza "ako se nešto ne želi mijenjati, promijeni to 'nešto'!"

Što Sid time želi reći?

Ništa više od sljedećeg: “Nije dovoljno samo raditi ono što svi rade. I što je još važnije, nije dovoljno jednostavno ponoviti ono što je prije funkcioniralo.” Peter Draker piše da "svako poduzeće mora biti spremno za promjenu ... u svemu!"

To što je neka ideja, koncept, teorija funkcionirala u poslu dugi niz godina ne znači da će i dalje biti prikladna. To je svojevrsni dio filozofije, izražen riječima "jedina stalna bit je promjena!"

Sid Friedmanova želja za promjenom proteže se i na njegovu viziju budućnosti. Razgovarali smo s njim, pokušavajući shvatiti kako je postao jedan od vodećih agenata osiguranja.

Pitanje: Kako određujete kontingent ljudi kojima bi mogle biti potrebne vaše usluge?

Odgovor: Radim ciljani marketing. Nalazim ljude koji su donekle slični jedni drugima. Ne mogu reći da je moje tržište posvuda. Živim blizu Philadelphije, ali ovo nije moje tržište. Kao što nije ni New York ni Atlantic City.

Moje tržište su ljudi koji imaju nešto zajedničko jedni s drugima. Dakle, ako želim uključiti voditelje pogreba, idem tamo gdje jesu. Idem na njihove sastanke, govorim tamo. Pišem članke za njihov poseban časopis. Kad ja uspijem razumjeti njihov život i rad, a oni mene, onda se među nama uspostavi određeni odnos.

Čim uspijem dobiti jednog pogrebnika kao naručitelja, već mogu ići do sljedećeg. Odem do svog jedinog klijenta do sada s popisom pogrebnih upravitelja i kažem: "Joe, znaš li još nekoga na ovom popisu s kim bih mogao razgovarati i ponuditi svoje usluge?" Idem kod onih ljudi koji vjeruju jedni drugima i koriste svoje veze jedni s drugima.

Vrlo pazim s kim radim i kome nudim svoje usluge.

Moje tržište nisu svi ljudi. Možete, naravno, djelovati nasumično i postići određeni uspjeh, ali u ovom slučaju možete se usporediti s tim jednim spermatozoidom od milijardu takve vrste, koji oplodi jajnu stanicu, a to se događa čisto vjerojatno. ne želim biti takav. To je besmisleno. Više volim unaprijed znati koja će sperma djelovati i koristim samo to.

Pitanje: Što možete reći o onima koji su već jednom koristili vaše usluge? Činite li nešto posebno kako biste ih potaknuli da vam se ponovno obrate?

Odgovor: Naravno, mi međusobno prodajemo usluge jedni drugima. Nisam samo autsajder, postao si mi važna osoba. Sada te pokušavam zadržati – ovo je zadatak broj jedan. Kako te točno pokušavam zadržati? Rođendanske čestitke šaljem frazama poput: “Vidjela sam članak ovdje i mislim da bi vas mogao zanimati.” Izvještavanjem o svim događajima koji bi vas mogli zanimati.

Budući da ste kupili A, a mislim da bi vam B, C, D ili E također mogli biti korisni, pokušavam vas vidjeti i obavijestiti vas. Na primjer, ako ste kod mene kupili grupno osiguranje, onda s vama mogu razgovarati o dodatnom mirovinskom doprinosu, rentnom osiguranju, mjesečnim doprinosima u mirovinski fond - znat ćete da i ja to radim. Ne očekujem od vas da kupujete moje usluge svaki put kad vas nazovem, ali na taj način predlažem da mi se, kada odlučite nešto kupiti, možete obratiti.

Pitanje: Isključujete li iz razmatranja neke segmente potencijalnog tržišta kako biste pronašli one koji doista trebaju vaše usluge?

Odgovor: Sve počinje planiranjem, zar ne? Mogu li povući okidač, a da ne znam na što ciljam? Nikako se sve ne događa po principu: “Pažnja! Vatra! Pogoditi!" Ako znam što želim postići, onda moram razmisliti može li si klijent priuštiti moje usluge, ima li dovoljno prihoda, je li njegovo poslovanje isplativo? Ako je profitabilan, je li klijent tip osobe kojoj je stalo do budućnosti? Hoće li kupiti moje usluge kada ih posjetim? Nikako na svijetu neću imati posla s inženjerima - jednostavno ne znam kako raditi s njima.

Osobne karakteristike, podrijetlo, lokacija, okruženje – sve ima veze s procesom identifikacije tržišnog segmenta s kojim bih želio surađivati.

Pitanje: Mnogi uopće ne žele otkriti detalje svoje financijske situacije. Kako uspijevate prevladati tu barijeru kako biste procijenili može li potencijalni klijent koristiti vaše usluge?

Odgovor: Ne mislim da razlog njihove nespremnosti da sa mnom podijele informacije ove vrste leži u prisutnosti ili odsutnosti neke vrste želje. Upravo je takva publika. Znam da vlasnici tvrtki za kemijsko čišćenje diljem Amerike, kao i diljem svijeta, zarađuju mnogo novca. Vlasnici nekoliko kemijskih čistionica zarađuju još više. Kad bih želio pridobiti te potencijalne kupce kao klijente, ciljao bih na industriju kemijskog čišćenja u cjelini. Pronašao bih gdje se okupljaju na svojim sastancima, našao bih priliku da budem tamo kao pozvani, općenito, nekako se infiltrirao u njihovu okolinu. Rekao bih im da bih se volio uključiti u njihov posao, otkriti što vole, a što ne. Počeo bih pisati članke za njihov stručni časopis, besplatno govorio na njihovim događanjima. Nastojao bih postati neophodan za njih, onda bi oni meni mogli postati potrebni.

Uvijek imam plan operacije. Ne znam kako možeš dobivati ​​bitke bez takvog plana. Iako ovo nije rat, potrebno je strateško planiranje prije nego što se pređe na izradu konkretnog plana akcije.

Pitanje: Kako se nosite sa nezadovoljnim kupcima koji zbog vas imaju probleme?

Odgovor: Tko ima problema, dajem kućni broj telefona. To je odgovornost predsjednika tvrtke. On je glavna osoba kada se pojave pritužbe i zahtjevi. Predsjedniku se moraju upozoriti dvije stvari: jedna je kada se netko iz osoblja ponaša na sumnjiv način, a menadžer bi trebao znati za to, a druga je kada klijent ima ozbiljan problem, a jedina osoba tko može nešto učiniti je predsjednik tvrtke.

Pitanje: Da li vaši zaposlenici rade isti marketing kao i vi?

Odgovor: Ne svi. Volio bih da to izvedu, jer bi im to moglo znatno olakšati život i pomoći im da zarađuju više. Čini mi se da se na uslugama može zaraditi puno više nego izravno na prodaji. Servisne postaje prodaju više automobila nego autokuće.

Pitanje: Koje posebne napore ulažete da biste zaključili posao?

Odgovor: Jedan klijent mi je rekao da se neće moći sastati sa mnom jer leti za Chicago. Pitao sam ga:

U koliko sati krećeš sutra ujutro?

Avion u 7 ujutro, let 1260 Philadelphia-Chicago.

Tada sam pitao mogu li letjeti s njim, na što je odgovor bio da, naravno. Nazvala sam zrakoplovnu tvrtku, rezervirala kartu i našla se na mjestu pored osobe koja mi je trebala. Tako smo dobili dva sata za poslovne pregovore. Izašao sam iz aviona sa sklopljenim ugovorom i zahvalom klijenta na spremnosti da izađe u susret njegovim okolnostima. Odletio sam kući sljedećim letom.

Tako sam to učinio više puta. Čak sam morao letjeti u Los Angeles. Na taj način sam sebi dobio klijenta - dva sata do Chicaga i šest sati do Los Angelesa. Uostalom, ovo je moj klijent. On pripada meni. Nema se gdje sakriti, ne može me se riješiti, ne može ispariti. Ne preostaje mu ništa drugo nego sjesti na stolicu do njega.

Završavajući razgovor sa Sidom Friedmanom, donosimo petnaest njegovih tajni kako zadobiti povjerenje klijenta.

1. Obećajte manje, ispunite više. U suprotnom se može dogoditi sljedeće.

Prosječan kupac tijekom svog života kupi pet polica osiguranja od četiri različita agenta osiguranja. To se događa jer:

3 posto seli se u drugo mjesto stanovanja;

Za 5 posto mijenja se bračni status;

9 posto odbija vaše usluge zbog činjenice da je netko ponudio bolju cijenu;

14 posto je bilo razočarano u proizvod ili uslugu koju su kupili;

68 posto odbija vaše usluge zbog nepažnje i ravnodušnosti prema potrebama klijenta.

2. Uvijek dajte 100% jamstvo. Kad bismo bili prisiljeni živjeti s jamstvom od 99,9%, pili bismo neispravnu vodu sat vremena svaki mjesec, svaki dan bi bilo dva rizična slijetanja zrakoplova na zračnu luku Chicago, 16.000 slova bi se izgubilo svaki sat, a 500 pogrešnih bi bilo rađen svaki tjedan.kirurške operacije.

3. Uvijek i u svemu budite profesionalci. Profesionalnost je vidljiva u postupcima i znanju kako postići cilj. Profesionalac uvijek pokušava postići najbolji rezultat. Profesionalac je uvijek nezadovoljan sobom.

4. Uvijek uz sebe imajte bilježnicu. Ako nešto čujete ili pročitate i sviđa vam se, zapišite tu ideju ili frazu.

5. Tretirajte svoj život kao uzbudljivo putovanje. Pratite rast svog poslovanja. Budi ono što želiš biti. Prvo odredite odredište. Koji je tvoj cilj? Drugo, jeste li svjesni svojih snaga i slabosti? Treće, planirajte svoje putovanje.

6. Imajte hrabrosti sanjati veliko. Vidjeti snove u boji. Zamislite što pokušavate postići. Razmotrite to u svakom detalju. Crtajte, a najobičniji ljudi sposobni su za izvanredne stvari.

7. Iznad svega budi svoj. Ne treba težiti da “postaneš ja”. U ovom slučaju bit ćeš moja drugorazredna kopija. Ti si original. Posudite neke osobine od onih kojima se divite. Mentalno reproducirajte događaje poput vrpce. Ono što vam ne odgovara jednostavno izbrišite s ove trake.

8. Kontrolirajte svoje vrijeme – tako ćete moći upravljati svojim životom. To se radi na sljedeći način:

Nacrtajte tri stupca na komad papira. U naslovu prvog stupca napišite - "HITNO", u naslovu drugog - "VAŽNO", a u trećem - "DRUGO". Uvijek nosite ovu uputu sa sobom.

9. Zapamtite četiri pravila za kontrolu svog vremena (načelo HR). Stavite sve papire na svoj stol na jednu hrpu. Sada uzmite gornji - nećete ga ostaviti sa strane dok:

Izvršite to, ili

Odgodite to za budućnost (ali stavite datum kada to učinite), ili

Proslijedite ga nekom drugom na izvršenje, ili

Uništite ga.

10. Saznajte što svi drugi rade i nemojte to činiti. Prestanite se natjecati. Počnite stvarati.

11. Zato formirajte svoj imidž, imidž, da ga drugi asociraju na sve najbolje. Zato radi na sebi kako bi ljudi počeli uzimati primjer od tebe. Radite na uklanjanju negativnih osobina u svom karakteru i ponašanju.

12. Znati prepoznati ponašanje gubitnika. Sljedeće su neke dobro poznate karakteristike ponašanja autsajdera:

Prezaposleni su sami sobom, nemaju vremena ni za koga drugog;

Ne mogu snositi nikakvu odgovornost;

Karakterizira ih nefleksibilno ponašanje;

Ne percipiraju sliku kao cjelinu, ne usuđuju se upasti u nepoznato područje;

Odbijaju poslušati, radije će izgubiti nego slijediti upute i pobijediti;

Oni su lijeni, neće potrošiti ni kap svog talenta i vremena bez traženja povišice;

Oni samo kritiziraju i sramote druge, stalno traže izgovore za sebe i govore da su ti problemi nerješivi.

13. Nasuprot tome, evo karakteristika pobjednika:

Imaju smisla za humor;

Ne odustaju dok ne odrade svoj posao;

Oni čine sve što je potrebno da bi bili uspješni;

Njihovi su životi dobro uravnoteženi. U životu, osim posla, ima mnogo drugih stvari;

Ciljani su;

Oni savršeno razumiju kako se osjećate, iskreno vam poklanjaju svu svoju pažnju;

Imaju ispravnu predstavu o sebi, dobro psihičko stanje.

14. Nemojte se shvaćati preozbiljno, već ozbiljno shvatite svoj posao.

15. Što god da se dogodi, ja to mogu. Samo osam riječi koje će vam pružiti vodič za život.

Kroz knjigu ćemo vam dati savjete o tome kako koristiti različite medije da postupno pretvorite potencijalne kupce u zagovornike vašeg poslovanja. Počnimo s novinama, jer su one prilično jednostavan način za privlačenje pažnje potencijalnih kupaca.

ČINJENICA: Novine svaki dan dosegnu više od 113 milijuna odraslih u Sjedinjenim Državama. U prosjeku, šest od svakih deset ljudi tvrdi da ih čita od korice do korice. Devet od deset čita samo najvažnije vijesti. Ako vaša tvrtka traži klijente na temelju njihovog spola, zapamtite da devet od deset muškaraca čita sportske stranice, a osam od deset žena čita stranice za slobodno vrijeme, tračeve i zabavu.

Većina čitatelja novina su pretplatnici novina (sedam od deset), što znači zajamčenu dostavu novina vašim potencijalnim kupcima na kućnu adresu, za razliku od radija ili TV-a koji im dopiru do ušiju i očiju samo ako gledatelj ili slušatelj uključi TV ili radio .

Novine su vrlo važan medij za vaše poslovanje jer se na oglašavanje u novinama troši više novca nego na oglašavanje u bilo kojem drugom mediju - otprilike 34 milijarde dolara godišnje.

Budući da novine svakodnevno čita toliko ljudi, oglašavanje u novinama može biti izvrstan način da se potencijalni kupci upoznaju sa svojim proizvodom ili uslugom.

Na nacionalnoj razini, novine pojedu oko četvrtine svih sredstava utrošenih na oglašavanje, ali ako govorimo o lokalnom oglašavanju, onda novine čine oko polovicu ukupnog novca koji se izdvaja za oglašavanje (slijede ih televizija i tzv. "žute stranice"). " - posebna vrsta telefonskih imenika, od kojih svaki čini 13%.

U nastavku ćemo dati neke preporuke kako napisati naslove, tekst i ilustracije za reklame, odnosno podijelit ćemo iskustvo koje smo godinama stekli u privlačenju pažnje Potencijalnih kupaca na Vaše poslovanje.

Prije nego što okrene novinsku stranicu, čitateljeva pažnja se na njoj zadržava u prosjeku četiri sekunde. Tijekom te četiri sekunde prvenstveno gleda naslove članaka. Stoga je naslov najbolje napisati na način da ga čitatelj ima želju pročitati do kraja.

Prosječna žena pročita samo četiri oglasa u novinama, pa bi srž stvari trebala biti u naslovu – što je novo, najsvježije, jedino, na vrhu, koristeći ključne riječi koje mogu navesti potencijalnog kupca da pročita vaš oglas.

1. Obećajte korist ili pobudite znatiželju. Zapamtite da ljudi kupuju samo dvije stvari na svijetu: rješenja za svoje probleme i ugodne senzacije. Razmislite o ova dva kriterija sljedeći put kada sjednete da napišete reklamu za svoje proizvode i usluge. Naglasite korist koju će osoba dobiti kupnjom vašeg proizvoda, a ne svojstva samog proizvoda. Ako cipela koju prodajete ima uložak s jastučićima (značajka proizvoda), recite da "apsorbira udarce" (pogodnost). Ako su odijela koja prodajete izrađena od mješavine sintetike i vune (vlasništvo), recite da su "cijela godina" (benefit). Oglase s naslovima koji obećavaju pogodnosti čita četiri puta više ljudi od onih s naslovima koji ne obećavaju nikakve pogodnosti. Charles Mills, potpredsjednik O. M. Scott, najveći svjetski uzgajivač travnjaka, kaže: "Ljude zanimaju njihovi travnjaci, a ne naše sjeme."

2. Ako je moguće, navedite naziv proizvoda u naslovu. To je naziv proizvoda, a ne naziv tvrtke. Stavite svoje ime negdje drugdje u oglas, ali ne u naslov, osim ako nema neko posebno značenje. "SAMO U (naziv trgovine) VI ĆETE NAĆI (naziv proizvoda)." Većina ljudi voli vidjeti naziv svoje tvrtke na vrhu oglasa, iako je donji dio jednako dobar. Obavezno navedite svoju adresu, telefonski broj i ime osobe koju možete kontaktirati za više informacija.

3. Pa (i često bolje od kratkog) percipira se dugačak naslov. Naslovi duži od deset riječi čitaju se puno bolje od kratkih.

4. Ne pokušavajte biti pametni samo za pokazivanje. Jedan nedavni oglas za automobile s katalizatorom bio je pod naslovom "JESTE LI ALERGIJNI NA MAČKE?" Čitatelj s takvom alergijom će, naravno, obratiti pažnju na ovaj oglas, ali on nema nikakve veze s mačkama.

5. Vodite se bilo kojom "glavnom idejom". Veliki stručnjak za oglašavanje, David Ogilvy, rekao je: "Osim ako vaša reklamna kampanja nije izgrađena oko neke osnovne ideje, lutat će u mraku poput broda u noći." Morate pronaći nešto posebno što se nalazi u proizvodu koji oglašavate. Što više ovih "highlights" stavite u tekst oglasa, lakše ćete prodati proizvod.

6. Prodajte samo jednu po jednu ideju. Inače ćete samo zbuniti čitatelja.

7. Cijenite riječ "novo". Proizvod je "nov". Rješenje je "novitet". Oglašavanje s riječima “novo”, “novo” u naslovu radi 20% bolje.

8. Koristite određene riječi u naslovu oglasa jer djeluju. Ove riječi uključuju (ali popis nije ograničen na): novo, besplatno, nevjerojatno, upravo se pojavilo, jamstvo, vi, sada. Ako je vaša reklama upućena određenoj publici, u naslovu navedite i njezino ime (astmatičari, reumatistički bolesnici). Evo primjera "radnog" naslova: "PRIJE DVA MJESECA Zvali su me BADDLE". Možete biti sigurni da će ćelavi muškarci obratiti pažnju na takav naslov.

9. Uključite naznaku lokalnog podrijetla vašeg proizvoda. Supermarketi koji oglašavaju prodaju domaćih proizvoda bilježe nagli porast prometa. Ljudi se vole identificirati s lokalnim proizvodom. Ponosni su što kupuju “svoje”. Iz tog razloga je senator Mondale pobijedio na izborima u Minnesoti i Dukakis u Massachusettsu, iako su izgubili u gotovo svim drugim državama.

10. "Nemoj se razmetati." Dvostruki izgovori, igre riječi, naslovi koji su dizajnirani da privuku pažnju, ali nemaju smisla, ne funkcioniraju. Na kabelskoj televiziji bile su reklame u kojima su poznati ljudi govorili stvari poput “Murphy Brown je 60 minuta uključen”. Svaki od ovih oglasa počinjao je predloškom “Dobro, iako to nije istina, ali da je stvarno...” Većina ljudi odmah prestane obraćati pažnju na takve reklame. Jednom smo napisali naslov za reklamu za zimske kombinezone koji su kupljeni u Finskoj ovako: "DA VAM OBEZBIJEDIMO OVE KOMBINEZONE, BILI SMO U HELSINKI I VRAĆA SE" . Ne možete ništa reći, smiješno je, ali nije pridonijela prodaji kombinezona.

Tjedan dana kasnije ponovno smo pustili isti oglas, ali je naslov promijenjen: "U TRIDESET GODINA NAŠE TVRTKE NIKADA NISMO PRODALI OVAJ KOMAD U TAKO KRATKOM VREMENU." Ovaj naslov nam je pomogao da prodamo šezdeset i tri kombinezona. Ljudi su pročitali ovaj naslov i rekli: "Ovi kombinezoni moraju biti nešto nevjerojatno!"

11. Stavite naslov ispod ilustracije. Zašto? Jer tako ljudi čitaju. Pogledajte bilo koje novine ili časopise. Ako vaš oglas izgleda kao editorijal, onda se čitateljstvo odmah povećava.

12. Nemojte pisati naslove velikim slovima. Ako naslov oglasa upišete malim slovima UMJESTO OVAKO UPISANJE, povećat ćete i čitateljstvo. To se događa jer je osoba navikla čitati upravo mala slova s ​​kojima je ova rečenica upisana. Da, naravno, naslov će biti upisan velikim slovima, ali i dalje malim slovima.

13. Naslov treba biti jasan. John Caples, autor naslova i bivši potpredsjednik reklamne agencije BBD&0, rekao je: "Kada ljudi vide vaš oglas, misle na potpuno druge stvari." Nemojte ih tjerati na razmišljanje. Natjerajte ih da djeluju.

14. Naslovu se mora vjerovati. Vjerovat ću naslovu "KAKO SMRTITI 5 KILA U DVA TJEDNA" a ne vjerovati "KAKO SMRTITI 5 KILA NA DNEVNI". To je razlika.

15. Naslov je trebao biti dizajniran za vaš kontingent. Za mlade majke i bake u šezdesetim godinama, naslovi reklama trebali bi biti drugačiji.

16. Ispričaj priču. Ljudi vole čitati različite priče, a ako je vaša priča zanimljiva, onda ih naslov može natjerati da pročitaju cijeli tekst. Evo naslova koji smo koristili za oglase za mušku radnu odjeću: "PRVI PUT IH VIDIMO U HOTELU CRILLON, PLACE DE LA CONCORD, PARIZ." I tako je u stvari bilo. Prvi put smo vidjeli ove debele, grube kombinezone na vješalici u hotelskoj kupaonici. Kod kuće smo ih naručili za našu trgovinu i naš naslov nam je pomogao da ih prodamo!

17. Rješavanje problema. Sinulo nam je da na dječjim kabanicama možete staviti inicijale djeteta u obliku monograma. Većina dječjih kabanica pretežno je žute boje i ne mogu se međusobno razlikovati u školskoj svlačionici. Stoga se vaše dijete često vraća kući u tuđem balonu. Naš naslov je glasio: "OVAJ PLAŠT SE NE MOŽE ZABLUDAJ JER JE VAŠE IME NA NJEMU." Rasprodane su za tri dana!

18. Ispunjenje sna. John Caples napisao je klasik, "Smijali su se kad sam sjedio za klavirom." Oglas je pomogao u prodaji tečaja klavira po narudžbi putem pošte.

20. Na kraju, ali ne i najmanje važno, ne zaboravite naslove! Ako mislite da je ovo samo smiješno i nije, pogledajte oglase za automobile i hranu u lokalnim novinama. Ili nemaju naslove (samo naziv tvrtke na vrhu), ili su puni besmislenih fraza poput "MIDWINTER CLEARANCE", što ne znači apsolutno ništa.

U zaključku. Isprobajte različite naslove za isti proizvod. John Caples je rekao da bi, kada je testirao različite opcije, jedna od njih mogla biti dvadeset puta učinkovitija od ostalih.

Dugi niz godina uspješno su se prodavali kompleti od četiri bilježnice zahvaljujući oglasu "KUPITE OVE ČETIRI BILJEŽNICE ZA SAMO 99 CENTI", dok netko nije ponudio isti proizvod, ali s oglasom koji je funkcionirao puno bolje: "KUPITE TRI BILJEŽNICE ZA 99 CENTI - ONDA JEDNOG, DODATNO, DOBITI GRATIS!"

Tek svaki deseti čitatelj pročitat će tekst Vašeg oglasa. Cijela umjetnost naslova je privući pozornost i zadržati je dok čitate prvih nekoliko pasusa. Ako ste uspjeli dok on pročita prvih 50 riječi koje napišete, onda će najvjerojatnije pročitati sljedećih 250. Nemojte podcjenjivati ​​snagu utjecaja riječi, čak ni jedne. Evo nekoliko primjera.

Prodaja šampona udvostručena je za jednu riječ. U uputama je pisalo: "Navlažite kosu, nanesite šampon i temeljito isperite." A pametni tekstopisac dodao je jednu riječ: "Ponovi".

Poznati biznismen Elmer Wheeler bio je poznat po tome što je izmišljao razne fraze koje su povećavale promet. Jedna zalogajnica htjela je povećati prodaju milkshakeova. Tih su dana neki kupci htjeli dodati jaje u milkshake, što je, naravno, povećalo njegovu cijenu i, sukladno tome, dobit poduzeća. Wheeler je smislio nešto što je utrostručilo prodaju: kada bi kupac naručio milkshake, blagajnik bi pitao: "Želite li jedno jaje ili dva?" - na što su gotovo svi odgovorili: "s jednim" (a neki - "s dvojicom").

Kozmetička tvrtka Helen Rubinstein nije mogla razumjeti zašto velike robne kuće odbijaju besplatne aplikacije za kupovinu koje im je tvrtka nudila. Analizirali smo problem i dali odgovor:

Koristili ste dva netočna izraza. Prvo je naslov glasio: DAR HELEN RUBINSTEIN. Ne bi trebalo biti tako. Dar mora doći iz određene robne kuće u kojoj je ponuđen.

Drugo, ako je vaša trgovina vrhunska, nemojte kupcima nuditi "besplatne kupone". Takvi se kuponi daju u supermarketima. Dajete li poklon bonove? Isti proizvod, ali riječi su različite. Uvođenjem ovih jednostavnih promjena Helen Rubinstein se pobrinula da gotovo sve robne kuće sudjeluju u reklamnoj kampanji proizvoda tvrtke.

Kada posjetite Disneyland, niste kupac ili kupac – vi ste gost. Jedna jednostavna riječ dramatično mijenja razinu tretmana – uostalom, ljudi su puno ljubazniji prema gostima nego prema kupcima.

Sviđa mi se što naši britanski rođaci tvrtke životnog osiguranja nazivaju "osiguranjem". U tom smislu, čini mi se da plaćam novac da se "osiguram" i ostanem živ, dok naziv američkih sličnih firmi govori da ću pobijediti samo ako umrem.

Dakle, kada preuzmete tekst svog oglasa, zapamtite važnost svake riječi.

Evo dvadeset savjeta koji će vam pomoći u izradi sjajnih oglasa.

1. Nastavite s onim što je najvažnije...što je prije moguće! To vas može naučiti većina edukatora oglašavanja. Potrebno je što više „učitati“ prva tri paragrafa. Početak vašeg teksta trebao bi naglasiti prednosti koje su navedene u naslovu.

2. Pišite kratkim rečenicama. Ne više od dvanaest ili petnaest riječi. Paragrafi ne bi trebali biti jako dugi, sastoje se od dvije ili tri rečenice. To će Vam omogućiti da imate dovoljno slobodnog prostora na području Vašeg oglasa i učinite ga dostupnijim za percepciju. Zapamtite da čitatelj ne "čita" nego "prelistava".

3. Nemojte pisati šire od tri inča (oko 10 cm). To je zbog činjenice da je upravo takav prostor prekriven jednim pogledom. To se posebno odnosi na uobičajeni novinski font (veličine 11,5 točaka).

4. Nemojte pretjerivati. Ne pokušavajte dokazati da je vaš proizvod "slađi od šećera". Obećajte manje, ispunite više.

5. Budite konkretni. Kiplingovih "šest vjernih slugu" još uvijek radi - što, gdje, kada, tko, kako i zašto:

Imam šest slugu
Agilan, daljinski
I sve što vidim okolo
Od njih znam sve.
Oni su mi po nalogu
U potrebi.
Zovu se: Kako i zašto,
Tko, što, kada i gdje.

6. Govorite kao da s nekim kod kuće razgovarate jednostavno, slobodno, jasno.

7. Upišite svoj tekst serifnim fontom. Ovako je napisan tekst. Ima poseban "serif" na kraju svakog slova, što tekst čini prikladnijim za vizualnu percepciju. I OVAJ TEKST je upisan bez serif fontom. Vidite i sami koliko je to teško percipirati.

9. Pišite u sadašnjem vremenu. Nikada nemojte koristiti prošlo vrijeme. Sadašnje vrijeme implicira da se sve događa upravo sada, dok prošlost simbolizira nešto zastarjelo, nikome ne koristi.

10. Koristite razumljive riječi i poznata imena. Jednom sam napisao reklamu za novu pjesmu u kojoj je pisalo: "...ovo je najbolja glazba koju sam čuo otkako je Glenn Miller umro." Pokazao sam ovaj tekst različitim ljudima, a gotovo svi koji još nisu napunili trideset su pitali: “Tko je taj Glenn Miller?”

11. Koristite preporuke onih koji zapravo kupuju vaš proizvod. Korištenje kupaca iz susjedstva u oglasima mnogo je jeftinije od korištenja imena slavnih i gotovo jednako učinkovito kao i oni. (“Vidi, evo fotografije Mary Simpson! Jer ja je poznajem...”)

12. Navedite cijenu. Jednom smo pripremili reklamu za dječje bunde od mutona. Bile su jako skupe, a oglašivač nam je savjetovao da ne navodimo cijenu. Nagovarali smo je: “Zašto si ih onda kupila ako nisi sigurna da možeš prodati ove bunde?” Devet od deset čitatelja novina kaže da cijena utječe na njihove odluke o kupnji i odabiru proizvoda. Ako ne navedete cijenu, nećete moći utjecati na potencijalne kupce.

13. Ako se radi o prodaji, navedite koliko kupac može uštedjeti. To se posebno odnosi na reklame za prodaju raznih prehrambenih proizvoda. Posvuda su naslovi “Rasprodaja!”, ali nigdje ne piše koliko ću na ovome osvojiti. Ako je rasprodaja, super! Ali recite mi dvije stvari: 1) koja je stvarna cijena i 2) koliko mogu uštedjeti na ovoj prodaji.

14. Pročitajte pobjedničke oglase i kopirajte njihove trikove. Zašto ne? Znate da postoje umjetnici koji kopiraju slike poznatih majstora. Većina popularnih pjevača će vam reći da su počeli oponašajući one kojima su se divili. Možete početi i s ovim. Postupno ćete razviti vlastiti stil.

15. Sadrži li vaš oglas sve potrebne informacije? Pogledajte tekst oglasa u bilo kojem katalogu proizvoda. U vrlo malom prostoru uspijevaju vam reći sve što trebate znati. Može li se prati? Koje su dimenzije? A boja? Što više pričate o proizvodu, više ćete ga prodati.

16. U engleskom jeziku riječ "FREE" (FREE) još uvijek ima najsnažniji utjecaj. Ponuda "Kupite jedan za 10 USD, drugi dobijete besplatno" privući će 40% više kupaca od oglasa "U pola cijene" ili "50% popusta".

Priložite li takav kupon svojoj reklami, tada će ga se sjećati barem 10% više čitatelja. Prije nego što je preuzela poziciju voditeljice oglašavanja u National Westminster Bank of London, Danielle Barr bila je izravno uključena u marketing. Nazvala je sve agencije nadležne za oglašavanje ove banke i rekla da želi da ubuduće svi oglasi budu popraćeni poklon bonovima. Reklamne agencije su se trgnule i počele gunđati da će “ovo pokvariti izgled”, “narušiti imidž banke”, “zašto sve to?”. Daniella je potanko objasnila da će među više od milijun čitatelja londonskih novina sigurno biti i onih koji popune takav kupon, te će tako biti izvrsni potencijalni klijenti za voditelje poslovnica lokalnih banaka, budući da će imati njihove adrese i imena. (I ova tehnika zapravo radi.)

18. Postavite poklon bon/kupon u donji vanjski kut Vašeg oglasa. Razlog je jednostavan – tamo ga je lakše otkinuti.

19. Predvidite moguća pitanja. Što se možete pitati o promotivnoj ponudi? Ovo su pitanja koja će si ljudi postaviti kada pročitaju vaš oglas. Odgovorite na njihova pitanja. Zato je oglašavanje s pitanjima i odgovorima tako učinkovito. Iskoristite priliku da predvidite prigovore... i odgovorite na njih.

20. Slijedite pravilo "Bog voli trojstvo." Reci što ćeš reći. Reci. Reci to ponovno. (Odnosno, ponovite sva tri puta!) Slijedite ovo pravilo i vaše oglašavanje će postati puno učinkovitije.

Naslov i tekst vašeg oglasa privlače pažnju i objašnjavaju što prodajete. Ali ako svoj oglas možete popratiti ilustracijom, još više ćete povećati svoju čitateljsku publiku. U nastavku donosimo dvadeset pravila koja će vam pomoći da zadržite pozornost čitatelja nakon što vide vašu ilustraciju.

1. Pokažite svoj proizvod na djelu. Fotografije ljudi koji koriste vaš proizvod dodaju mu vjerodostojnost.

2. Iznad teksta oglasa postaviti fotografije s natpisom ispod. Tek onda dolazi naslov, pa tekst. Ovo je redoslijed kojim ljudi čitaju.

3. Bolje je koristiti fotografije nego crteže. Privlače više pažnje, zahvaljujući njima proizvod se bolje prodaje. Nedostatak: mnoge se novine tiskaju na zastarjeloj opremi koja vam ne dopušta postizanje dobrih otisaka s fotografija. Upravo je to radio naš lokalni list i zato smo koristili crteže. Osim toga, dizajni u nekim reklamama namijenjeni su održavanju određenog "stila". Primjer za to je reklama New York Timesa za Lord & Taylor.

4. Odgovara li vašem poslovanju "stil" oglašavanja? Ili biznis općenito? Čitatelj bi ovu reklamu trebao doživjeti kao vašu, a ne tuđu. Na našem satu oglašavanja učenicima smo pokazali oglase za pet različitih supermarketa nakon što smo uklonili nazive tih trgovina iz oglasa. Nakon što smo studentima dali popis od pet imena, zamolili smo ih da ih povežu s predloženim oglasom, nitko nije točno izvršio ovaj zadatak!

5. Otkriva li sama “slika” bit stvari? Ovo pravilo vrijedi i za televiziju – isključite zvuk i samo gledajte sliku. Možete li reći što se točno oglašava? Ako ne, onda je to loša reklama. To vrijedi za reklame u novinama i časopisima. Ako zatvorite tekst i naziv svoje tvrtke, možete li reći što točno pokušavate prodati?

6. Neka ilustracija izazove pitanje kod gledatelja i čitatelja: "Što bi to značilo?" U tom slučaju čitatelj će nastaviti čitati, pokušavajući pronaći odgovor na pitanje.

7. Pokažite na slici što se događa kada koristite svoj proizvod. Ako kupite ovaj prašak za pranje s izbjeljivačem, tada će rublje nakon pranja biti čišće. Ako djeca nose vašu odjeću, sigurno će osvojiti nagradu na uskrsnoj reviji. Jednom smo radili reklamu za autoservis na kojoj smo na fotografiji pokazali da zamijenjeni dijelovi uredno staju u prtljažnik auta klijenta. Značenje: Ova tvrtka ZAPRAVO obavlja posao i ZAMJEnjuje neispravne dijelove. Ovdje su stari zamijenjeni dijelovi. Budući da mnogi ne vjeruju automehaničarima, ovakav pristup čini da kupci više vjeruju ovoj radionici. Zahvaljujući samo jednoj ilustraciji promet ovog servisa je drastično porastao.

8. Koristite fotografije stvarnih ljudi. Preporuka stvarne osobe vrlo je važna u reklamnom poslovanju. Dobar primjer za to su svakakva natjecanja. Osvoji li netko zapravo nešto? Pokazuju li izdavači Clearing House pune nagrade domovima pobjednika njihovog natječaja za oglašavanje i snimaju reakciju ovih ljudi koji su upravo saznali da su osvojili milijun dolara? Evo radi!

9. Ilustracije trebaju biti jednostavne. U jednoj reklami - samo jedan lik. Samo jedan predmet. Nemojte sve miješati.

10. Ako je moguće, koristite djecu, životinje ili ljude dobrog izgleda. Odavno je dokazano da su oni ti koji privlače pažnju.

11. Obojite svoje ilustracije. Sve veći broj novina tiska se s ilustracijama u boji. Ranije su si to mogli priuštiti samo rijetki, a kvaliteta tiska u boji bila je prilično loša (boje su "klizile" jedna na drugu, da bi se boja šešira mogla stopiti s tenom). Danas nam moderna tiskarska oprema omogućuje postizanje visokokvalitetnog odvajanja boja. Ilustracija u boji košta upola manje od crno-bijele ilustracije, ali u isto vrijeme privlači 100% više čitatelja. Omjer je sasvim prihvatljiv. Osim toga, tko želi pogledati crno-bijelo meso ili artikl iz supermarketa koji je također potpuno crno-bijel?

12. Vodite računa o boji pozadine. Naravno, može izgledati lijepo: crna slova na tamno plavoj pozadini, ali tada će biti nemoguće pročitati tekst! A ako čitatelj ne može pročitati tekst, onda nećete prodati svoj proizvod!

13. Ilustracije moraju biti popraćene natpisima. Potpise čita dvostruko više ljudi od stvarnog teksta oglasa. Stoga potpis mora sadržavati reklamne elemente.

14. Oglašavanje postavljeno okomito učinkovitije je od horizontalnog oglašavanja. Za oko 25% i to samo iz razloga što su ljudi navikli savijati novine, a kako se najvažnije poruke stavljaju na vrh, onda nakon čitanja osoba jednostavno okrene stranicu,

Stoga prvo razmislite "je li igra vrijedna svijeće".

16. Korištenje negativne slike (bijelo na crno) u oglašavanju ne daje nikakav učinak. Time se postiže upravo suprotan učinak, plaši čitatelja, jer je proces percepcije težak i on jednostavno okreće stranicu. Najzanimljiviji primjer za to je nedavni oglas za autoklub u kojem se od potencijalnih kandidata tražilo da popune članski kupon ispisan u negativu (bijelo na crno), tako da ste morali imati pri ruci bijeli flomaster za popunjavanje to van.

17. Zadatak je prodati proizvod, a ne samu reklamu. Za razliku od vas, mnogi grafički umjetnici ponekad su više zabrinuti za pobjedu na natjecanjima nego za to kako se proizvod koji oglašavaju prodaje. Treba ih podsjetiti za što dobivaju plaću.

19. Ponavljanje osnova. Sadrži li oglas naziv vaše tvrtke? Adresa? Broj telefona i ime djelatnika od kojeg možete dobiti pomoć? Ako u blizini ima besplatno parkiralište, gdje se ono nalazi? Prihvaćaju li se kreditne kartice? Pogledajte oglase u vašim jutarnjim novinama - vrlo malo, ako ih uopće ima, pokazuje sve točke o kojima smo upravo govorili.

Vjeruju joj;

Velika publika;

Dosta prostora za opisivanje detalja;

Možete mu se vratiti i ponovno ga pročitati;

Prisutnost odjeljaka o interesima (sport, tračevi, itd.);

Možete koristiti kupone za otkidanje;

Manje ljudi to čita;

Prosječni čitatelj potroši samo četiri sekunde po stranici:

Slab utjecaj na čitatelje od 18 do 34 godine, kao i one koji žive izvan grada;

Pad odaziva čitatelja na kupone za otkidanje;

Postavljanje Vašeg oglasa u novine ne ovisi o Vama.

Željeli bismo vam detaljno pokazati kako neke tvrtke postupno pomiču svoje kupce na našoj ljestvici - od potencijalnog kupca do pristaša ove tvrtke. Stoga ćemo u svakoj rubrici dati primjer iz života – stvarne priče o tome kako su određene tvrtke uspjele pridobiti kupce, kupce, klijente da se iznova obraćaju njihovim uslugama. Evo prve takve priče.

Tvrtka: Cinema AMC Kabuki 8. Vlasnik: American Multi-Cinema, Inc. Upravitelj (San Francisco): Larry D. Wittenberger.

Pridruživši se AMC-u 1981., Wittenberger je zaslužan za lavovski udio u uspjehu Kabukija 8, smještenog u srcu japanske strane San Francisca. Marketing se dočepao dok je radio za Ringling Brothers, a to mu je iskustvo sada dobro došlo: Kabuki je postao jedno od najpopularnijih kina u gradu, prepoznato kao jedno od najvažnijih tržišta za američku industriju zabave. Ujedno, Kabuki je jedan od objekata u kojem se koriste najrazličitiji novi proizvodi. Od otvaranja 1986. godine, godišnja prodaja ulaznica za ovo mjesto udvostručila se na blizu milijun dolara. Ovo je jedino kino koje cilja sve kategorije gledatelja: djecu, različite etničke skupine, kinofile, homoseksualce i lezbijke, povremene gledatelje itd.

Kabuki 8 bio je prvi kompleks koji je izgradio AMS u svojoj potrazi za održavanjem imidža vlasnika arkadnog sustava za kupovinu. Takav kompaktan, urbani kompleks bio je prilično rizičan posao. Izgradnja je koštala 18,5 milijuna dolara, što ga čini najskupljim kinom ikada izgrađenim. Zapošljava 85 ljudi, uključujući sedam menadžera. Još prije otvaranja kina stvoreno je povjerenstvo za regrutaciju i provjeru kadrova, sastavljeno od predstavnika raznih mjesnih organizacija, a tu funkciju ponekad obavlja i danas. Kabuki sponzorira 3 različite organizacije.

Pretprodaja ulaznica. Kabuki je prvo kino u gradu koje nudi ovu uslugu. Ulaznice se mogu kupiti na automatu u predvorju ili naručiti telefonom. Planovi za budućnost: iskoristite tako prikupljene informacije o kupcima da kontaktirate one koji su zainteresirani za određeni žanr filmova.

Predprodaja ulaznica posebno je korisna kada se na platnu prikazuju filmovi s visokom zaradom. Kupci koji predbilježe ulaznice mogu biti sigurni da će dobiti mjesta. Osim toga, Wittenberger može "prebrojati svoje kokoši" čak i prije nego što film počne, jer je često 75% mjesta rasprodano prije otvaranja kino blagajne. Wittenberger smatra da je pretprodaja ulaznica posebno korisna u privlačenju publike koja gleda relativno malo filmova i, nakon što stignu u kino u subotu navečer, mrzi iznenađenja (kao što su natpisi "SVE ULAZNICE PRODANE").

Popust za parking. Samo 50 centi za tri sata parkiranja navečer i vikendom - ovo je najjeftiniji parking u gradu. Garaža se nalazi neposredno ispod kina.

Najava "kokičarskih srijeda", kada se srijedom u večernjim projekcijama gledateljima daju besplatne vrećice kokica koje su također besplatne i nadopunjavaju se jer su prazne. Prisutnost velikog broja bifea koji poslužuju domaće specijalitete, ukusne kolače i pića.

Najbolja kvaliteta reprodukcije filmova. Kabuki je poznat po prikazivanju kopija filmova bez ogrebotina, s izvrsnim zvukom itd. “Prije prikazivanja filma javnosti uvijek pažljivo provjeravamo kvalitetu kopije. Ako pronađemo brak, odmah zamjenjujemo kopiju, a po potrebi brzo zamjenjujemo film drugom.

Kabuki je također poznat po svojoj čistoći i njegovanosti. Tamo nećete vidjeti prljave podove, sjedala su mekana i udobna, toaleti su čisti i uredni. Izgorjele žarulje se odmah mijenjaju.

Još jedna značajna karakteristika Kabukija su nosači i barmeni, koje je Wittenberger naučio da budu "aktivni". “Učimo ih da svakom posjetitelju posvete maksimalnu pažnju – ako vide da postoji neki problem, ne bi trebali čekati da im se obratite.”

Sve navedeno tjera ljude da se uvijek iznova vraćaju u Kabuki 8. Međutim, politika pretvaranja potencijalnih kupaca u pristaše temelji se na dvije glavne marketinške ideje:

1. Popust za redovne "filmofile", one koji posjećuju "Kabuki" barem 200 puta godišnje (ima ih!). U tome je Kabuki možda najuspješniji trgovci u zemlji. Izgradite kino i gledatelj će pasti, ali odaberite odgovarajući repertoar i gledatelja će biti još više. Dok traži potencijalne klijente, Wittgenberger održava kontakt s gotovo svakom filmofilskom grupom u gradu.

Međunarodni filmski festival u San Franciscu (koji vodi gradska filmska unija) najstariji je američki filmski festival i jedan od najuspješnijih. Od kada se počeo održavati u "Kabukiju", broj posjetitelja se udvostručio. Ranije su se festivalski filmovi prikazivali u različitim kinima razasutim po gradu.

Wittgenberger je uvjerio skeptične organizatore festivala da prikazuju filmove u njegovom Kabukiju, a sada ne žele razmišljati ni o čemu drugom. Obožavaju to mjesto, posebno zato što tvrdokorni filmofili mogu pogledati četiri filma dnevno bez napuštanja kina.

Wittenberger navodi: "Ljudi iz vlastitog svijeta dolaze na ovaj festival i zamislite samo kakav nam je publicitet, a da ne spominjemo dobar odnos koji imamo s onima koji zaista uživaju u ovim filmovima."

“Mi (AMS) nismo baš stručnjaci u području kinematografije – mi smo stručnjaci za distribuciju filmova različitih distributera. No, San Francisco je posebna tržnica, tržnica na kojoj je filmska umjetnost posebno popularna. Nastojimo zadovoljiti ovu potrebu tržišta služeći raznim udrugama filmskih entuzijasta. Iznajmljujemo im ekran, čak i nekoliko platna na dan, na tjedan dana i zahvaljujući tome vidimo mnoga nova lica u našem kinu. A kad vide kako nam ide, opet nam se vraćaju. Na taj način dobivamo odličnu reklamu i dobar odnos, a to nas ništa ne košta u novcu.”

Sada pomnožite ovaj učinak s brojem organizacija od kojih svaka obično koristi Kabuki prostor za svoje potrebe:

Festival američkog filma.

Nacionalna udruga "Azija - Amerika u telekomunikacijama".

Festival židovskog filma.

Žene u kinu.

Jazz na City Film Festivalu.

- "Frameline" (filmski festival za homoseksualce i lezbijke).

Festival irskog filma.

Latinoamerikanci u kinu.

Tematska projekcija japanskog kina "Sakura Flower".

Kino koje su napravili Afroamerikanci.

Prijatelji Filmske akademije.

Filmska zaklada.

Društvo prijatelja kinematografije "Oko kina".

Wittenberger kaže da je Kabuki postao neslužbeni kino centar San Francisca, s relativno velikim brojem posjetitelja koji pripadaju njegovim pristašama koji su širili vijest diljem svijeta. “Znam ženu koja je prošle godine u Kabukiju pogledala 200 filmova. Ona je za nas poput živog reklamnog agenta, upravlja kotačem marketinga.”

2. Program Kabuki Spectator nudi razne nagrade i nagrade – besplatne kokice, bezalkoholna pića i besplatne filmove. Radi se ovako:

Iz brošure koja se dijeli u foajeu potrebno je izrezati svoju osobnu kvalifikacijsku iskaznicu gledatelja i potom je predočiti blagajniku, koji će je pečatirati. Kada prikupite četiri pečata, dobit ćete plastičnu karticu s magnetskom trakom za bilježenje budućih informacija. Svaka kino ulaznica kupljena nakon toga vrijedi dva boda. Prvih deset bodova daje vam pravo na besplatne kokice, sljedećih deset dobivate besplatnu ulaznicu za kino i tako dalje.

Otprilike svaka dva mjeseca Wittenberger svojim kinofilima šalje prospekte o budućim filmskim projekcijama i drugim događajima. Članovi ovog "Kluba kino gledatelja" također imaju pravo na popust pri kupnji časopisa Premiere.

Zbrajajući sve pogodnosti, kaže Wittenberger, naši pristaše prilično dobro štede. Ako nas, primjerice, posjetite srijedom navečer, parkiranje će koštati samo 50 centi, možete kupiti besplatnu ulaznicu uz svoju karticu za gledanje, a sve kokice koje pojedete bit će potpuno besplatne. Dakle, isplati se!

I doista, nitko se nikada nije usudio učiniti takvo što u distribuciji filmova u San Franciscu.

1. Stvorite osnovni preduvjet da vas potencijalni kupac želi posjetiti po prvi put. Ponudite željeni proizvod po trošku ili čak jeftinije. Otpišite troškove „reklamne kampanje“, jer ... to je to. Vaš je cilj natjerati ga da prvi dođe k vama.

2. Od postojećih kupaca saznajte imena potencijalnih kupaca. Ovu metodu osiguravajuća društva koriste stoljećima. Najbolji izvor novih klijenata je postojeći klijent. Nazovimo to "Mrežna metoda" ili "Rad na preporukama" - kako god želite. Odavno je iz psihologije poznato da ljudi vole uvjeravati druge u ispravnost svoje odluke. Sjetite se kako su vas prijatelji uvjeravali: "Ovaj film morate pogledati!", "Ne posjećivati ​​ovaj restoran - kako možete?" I tvoj posao - mora postati takav da si "tamo morao ići".

3. Povežite sa slučajem one organizacije u kojima su vaši potencijalni kupci članovi. Mnogi supermarketi nude jedan posto popusta članovima određenih organizacija. Što znači: sada će takve organizacije ili društva biti vaši “oglašivači”, a njihovi će članovi kupovati više od vas.

4. Pokušajte kontaktirati potencijalne kupce izravno poštom. Većina kupaca živi na određenom području. Ako ste supermarket, oni mogu živjeti u krugu od dvije milje od vaše trgovine. Ako kemijsko čišćenje - onda nekoliko blokova od vašeg poduzeća. Ako banka - onda pored poslovnice vaše banke najbliže njihovoj kući. Izračunajte specifično područje u kojem žive vaši trenutni kupci. Postoji velika šansa da vaši potencijalni kupci ne samo da žive u istom području, već dijele iste rasne i društvene karakteristike. Pošaljite im ponudu koju ne mogu odbiti. Ako uspije, sljedeći put proširite doseg svojih e-poruka.

5. Sudjelujte u životu zajednice. Većina malih poduzetnika uspijeva jer su uključeni u društveni život svoje četvrti ili županije. Ljudi ih prepoznaju po aktivnostima u raznim organizacijama, u školama, na sportskim natjecanjima itd. Vrlo je lako sakriti se iza teze “Svi znaju čime se bavim, a svi znaju gdje se nalazi moja tvrtka”. Ovo nije istina. To samo znači da bolujete od "sindroma pretpostavke", odnosno pretpostavljamo da svi znaju. Većina vas nema pojma. A kako 20% stanovništva u vašoj županiji svake godine promijeni mjesto stanovanja, vrijedi se baviti društvenim radom i usput svima reći tko ste i čime se bavite.

6. Upoznajte svoj proizvod. Ljudi vole kupovati od kompetentnih ljudi - onih koji znaju sve o svom proizvodu i mogu odgovoriti na svako pitanje i prije nego što se postavi. Vrijedi zapamtiti: "Sposobnost prodaje leži u poznavanju proizvoda." Poznati osiguravajući agenti upijaju informacije o vama, dok u svojim mislima automatski prolaze kroz razne opcije koje bi vas mogle zadovoljiti. Što više pričaš, više prodaješ. Izvor informacija je vaš dobavljač. Kada nova serija gornje odjeće stigne u našu trgovinu, ne mirujemo dok ne budemo sigurni da su apsolutno svi zaposlenici pročitali što piše na etiketama. Vrlo malo ljudi to radi, ali ove male naljepnice sadrže ogromnu količinu informacija potrebnih za uspješnu prodaju proizvoda.

7. Odvojite vrijeme za stručno usavršavanje i samoobrazovanje. Održavajte tjedne sastanke osoblja o novim proizvodima i nadolazećim dolascima proizvoda. Dobijte svačije mišljenje, neka svatko podijeli svoje mišljenje. Većina zaposlenika ne iznosi svoje mišljenje samo zato što ih nitko nikada nije pitao. Nije važno od koga dolazi ideja. Često je njegov autor najtiša i najneuglednija osoba. Ali kad progovori...

8. Profesionalne razmjene. Gdje god idete, idite u tvrtku koja se bavi sličnim poslom. Kako stoje stvari s njima, što se od njih korisno može posuditi? Feargal Quinn, vlasnik Superquinna, najvećeg irskog supermarketa, čak vodi i profesionalni program razmjene, šaljući osobu iz svog supermarketa da neko vrijeme radi u drugoj trgovini u svom lancu. Ova osoba upija pozitivno iskustvo tuđe trgovine i po povratku unosi nešto novo u svoj rad. Ovaj se program pokazao toliko korisnim da je Queenie čak slao svoje radnike u američke supermarkete u istu svrhu.

9. Sudjelovati na sastancima i sastancima strukovnih udruga. Njihovi organizatori neprestano traže nove, neobične (i često uspješne!) ideje. Ako sudjelujete u trodnevnoj radionici u svojoj branši… Slušajte trideset govornika… Vratite se kući s jednom novom idejom za svoj posao… Sjajno! Bit ćete ispred svojih konkurenata u pretvaranju potencijalnih kupaca u posjetitelje.

10. Pročitajte. Pogledaj. Slušati. Imajte pri ruci kasete s predavanjima o svom području rada - ili samo o umjetnosti trgovanja. Gledajte obrazovne TV programe. Čitajte posebne časopise. Čim trebamo intervjuirati nekoga "najboljeg" u određenom području djelovanja, prije svega zovemo izdavača posebnog časopisa iz tog područja. Svi znaju pobjednike. Bilo koja skupina profesionalaca predstavlja uski bliski krug u kojem se svi poznaju, a još više - njihovi vođe. Njihova su predavanja snimljena na audio i video kasetama, o njihovom radu piše u knjigama i člancima iz časopisa koje čitate. Pogledaj. Slušati.

Bilješke:

Na engleskom se ovaj princip naziva principom četiri D nakon prvih slova riječi Do, Delay, Delegate, Destroy. - Ovdje i dalje bilješka. po.

To se odnosi na podudarnost u engleskom jeziku riječi Cats - "CATS" sa skraćenicom CATS - katalizatori.

Riječ je o suptilnim semantičkim nijansama riječi sličnog zvučanja – amer. osiguravajuće društvo, osiguravajuće društvo.

Američki trombonist, voditelj jazz benda, aranžer. Ubijen 1944

U doslovnom prijevodu - "Svijet proizvoda".

Potonji je otvoren za objavu i namijenjen je kako upravi poduzeća, tako i vanjskim korisnicima državnih poreznih tijela, burzi, bankama, ostalima, dobavljačima, kupcima, potencijalnim investitorima. Obavezno je vođenje financijske evidencije za gospodarski subjekt.

U modeliranju situacije u problemu kioska do sada se pretpostavljalo da se isplativiji proizvod može prodati samo izravnim kontaktom između prodavača i kupca. Potencijalne prilike prodavača trebale bi biti usmjerene na postizanje cilja dobiti. Sredstva za to su izbor argumenata u korist pojedinog proizvoda i prikladniji slijed njihova predstavljanja. Ove metode provedbe prodajne strategije ne zahtijevaju dodatne troškove. Riječ je o učinkovitijem pokrivanju već nastalih troškova. Dobit će sada rasti samo zbog povećanja obujma prodaje proizvoda koji su isplativiji u smislu iznosa pokrića po komadu ili iznosa pokrića po minuti.

Svi kupci Potencijalno profitabilni kupci

Kao što je prikazano na dijagramu, početna faza predugovorne pripreme za prodavatelja i kupca je proučavanje tržišta (1). Prodavač u tom razdoblju proučava tržište, aktivno utječe na njega kako bi pobudio interes za svoj proizvod, identificira potražnju i traži kupca. Potencijalni uvoznik pak proučava ponuđene proizvode industrije, pokušava utjecati na tržište kako bi pojačao konkurenciju između izvoznika, aktivirao ponudu robe, potaknuo prodavače na smanjenje cijena i odabrao najprikladnijeg partnera. Sljedeći korak za izvoznika je podnošenje prijedloga inicijative za proizvod (2). Nakon što je budućeg potrošača proizvoda upoznao s ovom ponudom i uvjerio se da parametri proizvoda zadovoljavaju zahtjeve kupca, uvoznik šalje zahtjev (3) izvozniku, gdje traži da mu pošalje detaljnu komercijalnu ponudu za proizvod (ponuda) koji sadrži podatke potrebne za donošenje odluke o svrsishodnosti sklapanja posla. Izvoznik pažljivo proučava zahtjev, po potrebi razrađuje (4) mogućnost njegovog zadovoljstva kod proizvođača robe, s funkcionalnim službama i odjelima (monetarni i financijski, transportni, marketinški, tržišni uvjeti i cijene, pravni itd.) , priprema ponudu (5) i šalje je kupcu. Po primitku ponude, uvoznik se s potrošačem robe dogovara (6) o svrsishodnosti sklapanja posla pod predloženim uvjetima i šalje izvozniku prihvaćanje ponude (7), odnosno obavještava izvoznika o svojoj čvrstoj spremnosti da sklopiti ugovor. Ovo obično završava

Vrlo rijetko se obveznica može kupiti na način da osigura zadanu kamatnu stopu. U većini slučajeva, obveznice se kupuju na burzi obveznica, gdje se prodaju putem dražbe s višom licitacijom. To se radi preko agenata koji djeluju u interesu i prodavača i kupca. Potencijalni prodavatelj upućuje svog agenta o minimalnoj prodajnoj cijeni, dok potencijalni kupac svom agentu govori o maksimalnoj cijeni koju može platiti. Agenti rade uz proviziju i naravno pokušavaju dobiti najbolju moguću cijenu za svoje klijente.

Vanjski klijenti su kupci, potencijalni kupci, partneri, novinari, dobavljači.

Tvrtka aktivno "opslužuje" 10% kupaca potencijalnog tržišta, koji imaju priliku birati iz čitavog niza ponuđenih proizvoda, uključujući konkurentske tvrtke.

Potrošači ovih informacija uglavnom su vanjski korisnici poduzeća, državne porezne uprave, bicikli i druge financijske organizacije, dobavljači i kupci, potencijalni investitori. Financijsko izvještavanje nije poslovna tajna poduzeća, otvoreno je za informacije i ovjerava ga neovisna revizorska kuća. Financijsko računovodstvo je obvezno za poduzeća. Međunarodni računovodstveni standardi, osnovna računovodstvena načela vezana su posebno za financijsko računovodstvene sustave.

Ponekad je kupac potencijalno spreman kupiti proizvod čak i uz niži popust nego što je to korisno za prodavača. S čime je to povezano Pokažimo na primjeru. Neka, na primjer, za određenost, kapacitet baterija prvog tipa je 300 tAh h, drugog tipa - 600 tAh h. Vijek trajanja elemenata prvog tipa je 3 godine, drugog - 6 godina. Cijena elemenata prve vrste je 145 rubalja. Neka diskontna stopa u rubljama bude 94% godišnje za prodavača i 36% godišnje za prosječnog kupca (depozitna stopa Sberbanke). Pod tim uvjetima, maloprodajna cijena elemenata druge vrste bit će korisna za prodavača po cijeni koja nije niža od 164,5 rubalja, a za kupca - ne više od 203 rublje. Kao što vidite, u ovom slučaju, konsenzus između prodavača i kupca je bez ikakvih problema - za uspješnu prodaju baterija drugog tipa dovoljno je postaviti vrijednost cijene između 164,5 i 203 rublja. (gornja granica može biti određena cijenama konkurenata).

IBM mora postati tvrtka usmjerena na kupca, što znači da svaki element njegovog poslovanja mora biti povezan sa zahtjevima korisnika. Svaka uputa zaposleniku IBM-a na neki se način odnosi na njegov cilj pružanja klijentima, potencijalnim kupcima i prodavačima najbolju moguću uslugu.

Radnja prodavatelja u izravnoj interakciji s potencijalnim kupcem.

Bilo koji oblik komunikacije koji tvrtka koristi da informira ili uvjeri potencijalne kupce da kupe ili ih podsjeti na svoje proizvode ili usluge.

P.t. - svi oblici aktivnosti usmjereni na informiranje (razjašnjenje, podsjećanje) potencijalnih kupaca o njihovoj robi, uslugama, idejama, javnim (dobrotvornim) aktivnostima, nazivima robnih marki, pakiranju, organiziranju izložbi, demonstracija, održavanju natjecanja, lutrija, kvizova, oglašavanju u mediji itd.

Reklama treba biti strukturirana na način da a) privuče čitatelju pogled b) natjera ga da pročita napisano do kraja c) izazove pozitivne emocije d) potakne na djelovanje e) bude zapamćen. Potrebno je paziti da oglas što više odgovara na moguća pitanja potencijalnog kupca. Da bi to učinili, stručnjaci poduzeća uključeni su u rad na tekstu.

Kada je reklama gotova, potrebno je odabrati kanal distribucije kako bi dospio u ruke potencijalnom kupcu. Drugim riječima, potrebno je objaviti oglas u novinama ili časopisu (više od jednom, ali po mogućnosti barem 7 puta), koji prosječni kupac ili potencijalni partner rado čita.

Postoji i učinkovitiji i jeftiniji kanal - "direktna pošta" - izravno oglašavanje putem pošte (vidi "Direct mail" [D 56]), kada, nakon što ste otisnuli oglas u obliku slova i umnožili ga, pošaljete ga na adrese vaših potencijalnih partnera ili kupaca.

Poseban dio posvećen je osobitostima ponašanja potrošača u odnosu na nove proizvode. Autorica upoznaje čitatelje s individualnim razlikama u spremnosti ljudi da prihvate inovaciju (Kotler u ovoj situaciji koristi riječ percepcija, tumačeći je kao odluku pojedinca da postane redoviti korisnik proizvoda), dijeleći sve potrošače na inovatore, rane usvojitelje, rane većina, kasna većina i zaostali. Osim toga, uspjeh novosti uvelike ovisi o takvim karakteristikama samog proizvoda kao što su komparativna prednost, kompatibilnost, složenost, djeljivost procesa datiranja i komunikacijska vidljivost. Čini se da takva procjena novog proizvoda može puno razjasniti u ponašanju potencijalnih kupaca.

Tržište - skup postojećih i potencijalnih kupaca robe.

Koncept intenziviranja komercijalnih napora posebno se agresivno koristi u odnosu na robu pasivne potražnje, t.j. robe o kojima kupac obično ne razmišlja, kao što su osiguranje, enciklopedijski rječnici, grobne parcele. U ovim granama djelatnosti razvijene su i usavršene različite metode za identifikaciju potencijalnih kupaca i teško im prodati robu.

A sada ćemo pogledati kako kupci pristupaju kupnji novih proizvoda. Pod novitetom podrazumijevamo proizvod, uslugu ili ideju koju neki potencijalni kupci doživljavaju kao nešto novo. Nov proizvod možda je već neko vrijeme na tržištu, ali vas i mene zanima kako potrošači prvo saznaju za njega i odluče je li ga vrijedno usvojiti. U ovom slučaju pod percepcijom podrazumijevamo misaoni proces kroz koji pojedinac prolazi od trenutka kada prvi put čuje za novi proizvod do trenutka kada ga konačno usvoji.25 Percepciju definiramo kao odluku pojedinca da postane redoviti korisnik proizvoda. .

Pretpostavimo da tvrtka sazna da kupce ciljanog segmenta prvenstveno zanimaju dva parametra motornih sanjki: veličina i brzina. Potencijalne kupce i trgovce može se upitati kako percipiraju motorne sanke konkurenata u smislu ovih parametara. Rezultati ankete prikazani su u shemi pozicioniranja proizvoda na sl. 48. Konkurent A smatra se proizvođačem malih, brzih motornih sanjki, Konkurent B je proizvođač motornih sanjki srednje veličine i srednje brzine, Konkurent C je proizvođač malih i srednjih motornih sanjki sa sporim kretanjem, a Konkurent D je proizvođač velikih motornih sanki koje se sporo kreću. Područja krugova na dijagramu proporcionalna su volumenu prodaje svakog od ovih konkurenata 16.

Pretpostavimo, međutim, da menadžment vjeruje da je potencijalna dobit veća, a rizik manji ako tvrtka preuzme proizvodnju malih, brzih automobila koji se natječu s onima proizvođača A. U ovom slučaju, tvrtka će morati proučiti konkurentske automobile A. motorne sanke i pronaći način da diferencira svoju ponudu u očima potencijalnih kupaca. Konkurentno pozicioniranje može se osigurati na temelju svojstava proizvoda, njegovog dizajna, kvalitete, cijene i drugih karakteristika.

To je svojevrsni "jezik" kojim tvrtka (poduzeće) označava svoje proizvode, kao i sve što je na neki način povezano s njima. Problem S.f. je da najšire mase ljudi (a ne samo potencijalni kupci) izdaleka, na velikoj udaljenosti prepoznaju strojeve, opremu, uređaje, vozila poduzeća, kao i zgrade, tvornice itd. koji pripadaju tvrtki, jasno razlikuju ih iz sličnih objekata konkurentskih tvrtki. U S.-ovom sustavu f. uključuje sljedeće elemente 1.

Ljudi koji jednostavno trebaju vaš proizvod ili uslugu, samo još ne znaju za to. Vaš zadatak je učiniti ih pravim kupcima.

Naravno, pronalazak potencijalnih kupaca nije lak posao. Stoga ga kompetentni menadžeri povjeravaju samo iskusnim i provjerenim zaposlenicima.

Dakle, koje su glavne metode pretraživanja?

1. Oglašavanje. Poslovanje bez toga je nemoguće. Bilo da se bavite prodajom igračaka ili pružanjem frizerskih usluga, vođenjem trgovine cipela ili tvrtke za čišćenje, potencijalni kupci rijetko se pronalaze.

2. Kontaktirajte putem pošte. Također vrlo dobar način za pronalaženje kupaca. Međutim, ova metoda zahtijeva pažljivo proučavanje. Ako samo pošaljete hrpu pisama i čekate priljev kupaca, nećete čekati rezultat.

Alternativno, podijelite svoje popise potencijalnih kupaca u određene grupe. Neka jedan trgovački menadžer bude odgovoran za jednu grupu. Zaposlenik redovito, primjerice, svakog ponedjeljka, može poslati 10 pisama prema svojoj listi, a u petak nazvati primatelje i saznati njihovo mišljenje.

3. Sudjelovanje na izložbama, sajmovima i konferencijama. A zašto mislite da vaši potencijalni kupci ne posjećuju takve događaje? Kako posjećuju! Samo tijekom sudjelovanja na jednoj izložbi možete privući mnogo više kupaca nego u mjesec dana slanja poštom.

Štoviše, nije potrebno sami sudjelovati u takvim događajima. Dovoljno ih je pratiti i posjetiti kako bi se maksimalno iskoristile mogućnosti za pronalaženje kupaca.

Pa, shvatili smo. I kako ih prepoznati? Ovdje je sve prilično jednostavno. Prvo morate definirati Ako, na primjer, prodajete dječje igračke, onda su vaša ciljna publika roditelji i djeca. No, u većini slučajeva dijete neće moći platiti igračku koja mu se sviđa, pa vas kao potencijalne kupce zanimaju samo roditelji.

Jedna od tajni za privlačenje kupaca je vedar govor. Rađaju se oni koji su obdareni darom uvjeravanja i koji su u stanju šareno opisati bilo koji proizvod.Provjereno je da će potencijalni kupci vjerojatnije "kljukati" verbalni opis nego vizualni prikaz predmeta. U tu svrhu bilo bi korisno provesti edukacije za trgovačke menadžere. Na takvim satovima možete se uvježbavati u opisivanju raznih proizvoda (ne samo onih koje nudite).

Ali što učiniti kada je potencijalni klijent već na pragu? Ako mislite da je posao obavljen, duboko se varate. Ovdje će sve ovisiti o tome kako mu prezentirate svoj proizvod ili uslugu. Recite kupcu koje će pogodnosti dobiti, što će osjećati nakon kupovine. Na svaki prigovor treba odgovoriti i pretvoriti ga u nagodbu.

Slijedite ove savjete i vaši će se potencijalni kupci vrlo brzo pretvoriti u prave!

Skupina ljudi na koju tvrtka ulaže sve marketinške napore naziva se ciljna publika (od engleskog ciljna publika, ciljna grupa). Istodobno, uključuje ne samo one ljude koji su već kupili proizvod ili koristili uslugu tvrtke, već i potencijalne potrošače, čija je uključenost neophodna za razvoj svakog poslovanja.

Potencijalni potrošači – predstavnici ciljane publike

Vrlo važan aspekt marketinga svake tvrtke je ciljna publika. Definiranjem za svaki proizvod možete usmjeriti napore na određeni segment potrošača, stvarajući za njih idealan proizvod koji će im se prodati na pravom mjestu. Između ostalog, ciljna publika čini granice ciljanog tržišta za tvrtku. Da biste to odredili, potrebno je provesti posebne. U konačnici, ova skupina uključivat će one ljude koji imaju potrebu za vašim proizvodom ili uslugom i koji su zainteresirani za njegove prednosti.

Budući da je ciljna publika segment (ili skupina segmenata) potrošačkog tržišta, ona ima niz značajki i karakteristika koje će zadovoljiti bilo koji njezin predstavnik. A skup ovih parametara ovisi o tome tko definira ciljanu publiku. Na primjer, karakteristike kao što su:

Geografski (na primjer, stanovnici istočne Europe);

Socio-demografski - muškarci u dobi od 25-35 godina, s primanjima iznad prosjeka, rade kao voditelji odjela i više;

Psihografski - ljudi koji traže samoizražavanje u društvu;

Ponašanje - ljudi koji su kupili proizvod jednom ili manje.

Prilikom određivanja ciljne publike, morate pratiti njezinu veličinu i dinamiku populacije, jer upravo njezina ljestvica omogućuje procjenu obujma prodaje i veličine tržišta u cjelini. Takva analiza, zauzvrat, omogućuje predviđanje profitabilnosti poslovanja i isplativosti oglašavanja.

Svaka ciljna publika ima svoju srž, što je skupina najvažnijih i najaktivnijih potrošača proizvoda tvrtke. U pravilu uključuje stvarne kupce koji već osiguravaju veliku dobit ili značajan udio u prodaji. Ti ljudi najviše koriste uslugu ili proizvod, a imaju i ozbiljnu potrebu za proizvodom i spremni su ga kupiti na bilo koji način. Također uključuje potencijalne potrošače proizvoda koji mogu donijeti profit u budućnosti.

Suvremeni marketing definira dvije vrste ciljne publike:

Glavni (također se naziva i primarni), na koji će biti usmjerena komunikacija marke. Ti ljudi odlučuju o svrsishodnosti kupnje robe i inicijatori su kupnje;

Neizravna (ili sekundarna), koja nije aktivni sudionik u kupnji ili nije njezin inicijator. Za komunikaciju brenda ova vrsta publike nije prioritet.

Koja je razlika između ovih vrsta može se vidjeti na jednostavnom primjeru prodaje dječjih igračaka. U ovom segmentu tržišta ciljnu publiku predstavljaju djeca koja koriste igračke i roditelji koji ih kupuju. Djeca ne kupuju igračke, već kupnju obično započinju kontaktiranjem roditelja. Dakle, djeca će biti primarna ciljna publika, dok će roditelji biti sekundarna.

Kako prepoznati potencijalne kupce

Ilustracija ljestvice lojalnosti kupaca je proces razvoja odnosa između tvrtke i potrošača.

Prvi korak je potencijalni potrošač. Ova vrsta uključuje sve ljude koji će pod određenim okolnostima kupiti proizvod vaše tvrtke.

Drugi korak je za pravog kupca. Ovdje su svi oni koji su barem jednom kupili proizvod vaše tvrtke.

Treći korak su klijenti. To su ljudi koji kupuju sličan proizvod ne samo od vaše tvrtke, već i od konkurencije.

Navijači su na četvrtoj stepenici. Ova vrsta je slična kupcu, ali kupuje samo vaš proizvod.

Peti korak je propagandistički. Ovaj tip potrošača ne samo da redovito kupuje proizvode vaše tvrtke, već ih i aktivno reklamira u svojoj okolini.

Posljednji (šesti) korak je partner. Ova kategorija nije samo potrošač. Partneri ne kupuju samo vaš proizvod, oni rade zajedno s vama – daju povratne informacije, pomažu da proizvod bude bolji, a također privlače dodatne kupce.

Zapravo, takva ljestvica je segmentacija lojalnosti potrošača vašoj tvrtki. Stoga, identificiranjem i postavljanjem svojih kupaca na određene razine, tvrtka može pronaći individualan pristup svakom od njih.

Za poduzeće nema važnijeg i težeg zadatka od utvrđivanja tko su potencijalni potrošači. Na tome će se temeljiti marketinška kampanja vaše tvrtke. Postoje dva načina za identificiranje potencijalnog klijenta:

Na temelju proizvoda koji se prodaje;

Na temelju obujma zarobljenog tržišta.

U oba slučaja morat ćete odgovoriti na šest osnovnih pitanja.

Kakav je socio-demografski portret klijenta (dob, prihod, spol, itd.)?

Koje su psihografske značajke ciljane publike?

Koji su zahtjevi za proizvod od strane potrošača?

Koje probleme kupac rješava kupnjom proizvoda?

Što utječe na izbor ciljanog potrošača i kako on kupuje?

Kako klijent uči o proizvodu, s kojim komunikacijskim sredstvima komunicira?

Ako vaš proizvod ima takve karakteristike koje je teško promijeniti, onda je bolje odabrati ciljanu publiku na temelju mogućnosti vašeg proizvoda. U ovom slučaju, definicija ove skupine ići će prema sljedećoj shemi.

Provedite najpotpuniju komparativnu analizu proizvoda, u kojoj zabilježite snage i karakteristike proizvoda. U idealnom slučaju, bit će 2-3 takve ključne značajke (na primjer, dizajn, cijena, radni uvjeti itd.).

Osim analize proizvoda, potrebno je procijeniti stvarne kupce. To se može učiniti (na šest gore navedenih pitanja). Nakon toga ćete moći razumjeti po čemu je vaš proizvod cijenjen, iz kojih razloga ga ljudi kupuju i po čemu se razlikuje od proizvoda konkurencije.

Nakon toga se sastavlja SWOT analiza proizvoda. Odredite svojstva proizvoda koja osiguravaju njegovu prodaju. Također identificirajte njegove slabosti koje se ne mogu popraviti u kratkom roku. Na temelju ove analize moći ćete odrediti svoje tržište i ciljanu publiku.

Zatim se tržište segmentira prema ključnim svojstvima proizvoda. Morate definirati niz parametara: trenutni kupci, potencijalni kupci, oni ljudi koji nikada neće kupiti vaš proizvod. Ove grupe su također opisane u šest pitanja. Nakon toga dobit ćete portret ciljane publike.

Sada morate izraditi plan za rad s ciljnim tržištem, koji će iznijeti marketinške poteze usmjerene na zadržavanje postojećih i privlačenje potencijalnih potrošača. Izraditi plan proširenja asortimana i poboljšanja proizvoda, te cjenovnu strategiju proizvoda i plan njegove promocije.

Ako vam je cilj lansirati novi proizvod na novom tržištu, tada niste ograničeni postojećim proizvodom i imidžom. U ovom slučaju, četiri koraka pomoći će u određivanju ciljane publike.

Analizirajte i segmentirajte tržište.

Identificirajte segmente koji su najzanimljiviji u smislu dobiti i principa poslovanja.

Na temelju šest gornjih pitanja opišite najvjerojatnije kupce.

Na kraju izradite plan rada s ciljnim tržištem.

Kako sastaviti portret potencijalnog potrošača

Da bi reklamna kampanja bila učinkovita, potrebno je prije početka analizirati potencijalne potrošače i imati njihov jasan portret: ukuse i navike, jednom riječju, poznavati potrebe potencijalnih kupaca. Ako se oglašivač ne postavi na mjesto budućeg kupca i ne govori njegovim jezikom, onda se novac za oglašavanje može smatrati izgubljenim.

Kompetentni stručnjaci usredotočuju svoje napore na najperspektivnije potencijalne potrošače. Da biste to učinili, morate pažljivo proučiti ovu skupinu ljudi kako bi odabrani tekstovi, ilustracije i reklamne poruke bili što učinkovitiji.

Ako ciljna publika nije definirana, onda će reklamna kampanja biti usmjerena na vrlo širok krug potrošača. Ovaj pristup ima dva problema: visoku cijenu takvih aktivnosti i rizik od „nedostajanja“ ili samo djelomične dosezanja ciljane publike. Dakle, kako se ne bi rasipali resursi tvrtke, potrebno je dobro predstaviti skupinu potencijalnih potrošača.

Ako želite imati obilježje potencijalnog potrošača, pokušajte saznati njegove potrebe, želje, ciljeve, odnose s drugim ljudima itd. Vrijednosti i karakter osobe uvelike su oblikovane okolnim društvom u kojem su ljudi odgajani i živjeli.

Potrošači se u pravilu pridržavaju prihvaćenih normi u svom okruženju ili pokušavaju oponašati ljude koji stoje na višoj ljestvici društvene ljestvice. Dakle, mjesto stanovanja, stanovanje, namještaj, hrana i mjesta za rekreaciju odgovaraju općim idejama društvenog kruga osobe.

Obrazovani ljudi su izbirljiviji i izbirljiviji, njihove su akvizicije obično racionalnije. Nisu posebno sugestivni i praktički neutječu na nerazumne motive, teže ih je uvjeriti. Neobrazovani ljudi su, naprotiv, lakše emotivni pri kupnji i imaju veću sugestibilnost. Ne zaboravite na odnos inteligencije s godinama, zanimanjem i razinom prihoda.

Posao kojim se osoba bavi najvećim dijelom svog vremena nesumnjivo ostavlja trag na njega. Ljudi usvajaju navike svojih kolega, pokušavaju oponašati nadređene ili uspješnije kolege. Također, vrsta djelatnosti ukazuje na solventnost osobe.

Razina sigurnosti potencijalnog potrošača može se pripisati ključnim čimbenicima. Naravno, ljudi s visokim primanjima kupuju skuplju robu, dok obitelji s niskim primanjima kupuju robu slabije kvalitete. Valja napomenuti da pri prelasku iz skupine s niskim primanjima u skupinu s višim potencijalni potrošač ne mijenja odmah svoje navike i ne žuri se prilagoditi karakteristikama novog okruženja. Inercija mišljenja čuva nekadašnje sklonosti ljudi.

Potencijalni potrošači mogu se segmentirati prema njihovom kupovnom ponašanju. Kriteriji će ovdje biti njihova aktivnost, predanost bilo kojoj robnoj marki, iskustvo itd.

Sumirajući sve gore navedeno, možete dobiti živopisan portret potencijalnog potrošača usluga i raznih vrsta robe. Bit će oglašena. Sukladno tome, što je točniji portret potencijalnog klijenta, to je lakše ocrtati medijski krug i druge parametre buduće informativne kampanje. Učinkovito oglašavanje proizvoda temeljit će se na potrebama potencijalnog potrošača ovog proizvoda. Stoga informacije “za sve” neće biti vrlo učinkovite, za razliku od kampanja usmjerenih na potencijalne kupce vaše tvrtke.

Skupine potencijalnih potrošača

Kao što smo već rekli, prilikom istraživanja potencijalnih potrošača mogu se podijeliti prema dobi, prihodu, spolu i drugim karakteristikama. Budući kupci ograničeni takvim parametrima čine ciljanu publiku.

Sukladno tome, za postizanje uspjeha u svakoj ciljnoj skupini potrebno je provoditi marketinške i reklamne kampanje usmjerene na nju. Da biste dobili detaljne informacije o toj publici, morate provesti opsežno istraživanje tržišta.

Općenito, dvije se metode mogu koristiti za razvoj strategije segmentacije.

A priori metoda

Ova metoda predlaže segmentiranje prema stvarnim obveznim razlikama (na primjer, između mladih i starih ljudi, aktivnih i pasivnih itd.).

Stoga se za analizu podataka koristi samo jedna varijabla - uspoređuju muškarce i žene, mlade i starije ljude, pa čak i kupce u Moskvi i Kazanju.

Prethodna varijabla bit će dob. Upravo je ta karakteristika odgovorna za preferencije određenog proizvoda.

Također je potrebno napomenuti spol potencijalnog potrošača. Žene i muškarci različito percipiraju reklamne informacije. Dame su probirljivije kupce. U nastavku u tablici dajemo primjere obilježja oglašavanja za muškarce i žene.

Prihod je također varijabla za analizu. Bogatiji ljudi kupuju skupe proizvode i manje su pod utjecajem kolebanja cijena.

Geografski položaj bit će važan pokazatelj za razvoj učinkovite strategije segmentacije. Mala tvrtka može biti lider u nekom području, ali ne u cijeloj zemlji. Neke regije trebaju individualnu reklamnu kampanju. Da biste provodili učinkovite promotivne aktivnosti u bilo kojoj regiji, trebate usporediti stopu potrošnje robne marke po glavi stanovnika u svakoj regiji s nacionalnim prosjekom.

Potrošnja se može smatrati univerzalnom varijablom, budući da će segmentacija po njoj utjecati na vrlo širok raspon potrošača. Ova shema je neophodna ako postoji cilj u ukupnom razvoju tržišta. U tom slučaju potrebno je razviti program usmjeren na povećanje potrošnje određenog proizvoda.

Temelj apriorne segmentacije bit će odanost potrošača marki. Pravi podaci mogu se dobiti nakon studije. Reklamni kuponi i demonstracije ovog proizvoda u trgovinama mogu pomoći u uvjeravanju klijenta da koristi ovaj proizvod.

empirijska metoda

Naziva se i metodom empirijske segmentacije. Za razdvajanje koristi koncepte kao što su "odnosi", "sklonosti", "motivacija", "vjera", "korist" i druge psihološke koncepte.

Segmentacija prema "stavu i koristi" je potraga za ključnim značajkama proizvoda. U ovoj vrsti podjele počinjete tako da pitate potrošače o tome što ih privlači u kategoriju proizvoda u smislu prednosti. Nakon njegove definicije vrši se segmentacija.

Psihografija. Segmentacija prema načinu života, koja uključuje interese, mišljenja, postupke potencijalnog potrošača. Ako poznajete način života budućeg kupca, možete razumjeti što bi ga moglo zanimati: sport, čitanje, kulturne aktivnosti itd. Na primjer, ako segmentirate potrošače prema psihografiji za liniju parfema, onda se potencijalni kupac ovog proizvoda može opisati kao pomalo skandalozni nekonformist kojemu je dosadno uobičajeno oglašavanje mirisa.

Možete segmentirati prema kulturi ili etničkoj subkulturi. Ova podjela je neophodna ako je proizvod usmjeren na različita tržišta. Reklamna kampanja planirana je za zemlje sa sličnom kulturom i vrijednosnim sustavom. Također je vrijedno razmotriti kulturne razlike u jednoj zemlji, na primjer, u Rusiji ili SAD-u, gdje postoji značajan udio etničkih subkultura.

Dakle, jasno je da poznavanje vrijednosnog sustava potencijalnog potrošača i njegovog životnog stila uvelike olakšava rad na određivanju ciljanog tržišta i razvijanju reklamnih akcija.

Potencijalni kupci za poslovni plan

Kada se izradi poslovni plan za bilo koji projekt, on mora imati odjeljak o analizi potrošača. Na temelju ovog istraživanja identificirat će se potencijalni kupci i njihovi segmenti na koje će se usmjeriti marketinški napori tvrtke. Ovaj odjeljak treba sadržavati sljedeće informacije.

Identificirajte potencijalne kupce što je točnije moguće

Prvo od čega treba započeti je opisati jasan portret potencijalnog potrošača proizvoda tvrtke. Točnost takve slike trebala bi biti visoka, jer nije dovoljno reći da su ciljno tržište tvrtke individualni poduzetnici, jer takvih ljudi ima milijune. U poslovnom planu potrebno je jasno opisati potencijalne kupce. Na primjer, ne samo mala poduzeća, već i ona s do 50 zaposlenih nalaze se u okružnim središtima određene regije. Ili, na primjer, potencijalni kupac našeg proizvoda je muškarac od 30-40 godina, oženjen, s visokom stručnom spremom, s prihodima iznad prosjeka, na rukovodećoj poziciji. Živi u područnom centru, čita stručnu literaturu, malo vremena provodi na TV-u i aktivan je korisnik interneta.

Nakon što razjasnite i opišete ciljanu publiku, morate odrediti demografsku situaciju vaših potencijalnih potrošača. Da biste to učinili, morate odgovoriti na nekoliko pitanja.

Koliki je broj potencijalnih kupaca koji odgovaraju opisu? Hoće li se sastav ove baze klijenata povećati ili smanjiti?

Koliki je prosječni prihod ovih potencijalnih potrošača?

Koji je njihov zemljopisni položaj?

Opišite potrebe svojih kupaca i kako vaši proizvodi mogu zadovoljiti te potrebe

Kada je demografija potencijalnih kupaca jasna, njihove potrebe treba opisati u poslovnom planu. Istovremeno, informacije o potrebama budućih kupaca mogu se prezentirati u obliku:

Prošle akcije - određeni postotak potencijalnih potrošača kupio je sličan proizvod prije godinu dana;

Prognoza - određeni broj budućih kupaca u anketi je naznačio da su spremni kupiti proizvod u idućoj godini;

Zaključak - budući da neki potencijalni potrošači koriste uslugu ili proizvod koji je lošiji od našeg, mogući volumen prodaje će biti ...

Poslovni plan također treba navesti čimbenike koji će utjecati na potencijalnog potrošača u korist kupnje vašeg proizvoda. Evo pitanja na koja treba odgovoriti:

Je li potencijalnom potrošaču važnija cijena ili kvaliteta proizvoda?

Koju razinu stava očekuju vaši potencijalni klijenti, zahtijevaju li stalnu podršku ili će osnovna usluga biti dovoljna?

Jedna od ključnih točaka u identificiranju potencijalnih kupaca je evaluacija potencijalnih kupaca u smislu njihovog mehanizma donošenja odluka. Da biste to učinili, morate postaviti određena pitanja.

Hoće li se vaši potencijalni kupci obratiti prijateljima ili rodbini za savjet prije kupnje?

Istražuju li potencijalni kupci druge ponude na tržištu prije kupnje?

Ako potencijalni potrošač kupi proizvod ili uslugu, koliko će to utjecati na njegovo poslovanje (tj. hoće li potrošiti dodatna sredstva na učenje nove tehnologije itd.)?

Dakle, kako bi vaše poslovanje bilo uspješno, a marketinške kampanje ne bi samo trošile vaš novac, važno je imati pravu ideju o svojim sadašnjim i potencijalnim kupcima. Vrijeme utrošeno na njihovo proučavanje i analizu neće biti izgubljeno – na taj način ne samo da ćete poboljšati svoju strategiju promocije, već ćete moći pronaći dodatne investitore u svoje poslovanje.

Kako bi identificirala potencijalnog kupca, organizaciji je potrebna velika količina informacija o tržištu, koje često nisu dostupne. Stoga se vrijedi obratiti profesionalcima. Primjerice, informacijsko-analitička tvrtka VVS jedna je od onih koja je stajala na početku poslovanja obrade i prilagođavanja tržišne statistike koju prikupljaju federalne agencije. Tvrtka ima 19 godina iskustva u pružanju statistike tržišta roba kao informacija za strateške odluke koje otkrivaju potražnju na tržištu. Glavne kategorije klijenata: izvoznici, uvoznici, proizvođači, sudionici na tržištima roba i B2B poslovne usluge.

Gospodarska vozila i posebna oprema;

industrija stakla;

Kemijska i petrokemijska industrija;

Građevinski materijali;

Medicinska oprema;

industrija hrane;

Proizvodnja stočne hrane;

Elektrotehnika i drugi.

Kvaliteta u našem poslovanju je prije svega točnost i potpunost informacija. Kad sebe izazovete podacima koji su, blago rečeno, pogrešni, koliko će vrijediti vaš gubitak? Prilikom donošenja važnih strateških odluka potrebno je osloniti se samo na pouzdane statističke podatke. Ali kako možete biti sigurni da su istinite? Može se provjeriti! A mi ćemo vam pružiti takvu priliku.

Tvrtka "VVS" radi s velikim brojem domaćih i stranih klijenata, od kojih svaki dobiva ne samo visokokvalitetnu uslugu, već i individualni pristup. Dakle, tvrtka organizira operativne aktivnosti kojima je cilj osigurati da kupac postigne maksimalan uspjeh u svom poslovanju.

Glavne konkurentske prednosti naše tvrtke su

Točnost pružanja podataka. Predselekcija vanjskotrgovinskih isporuka, koja se analizira u izvješću, jasno se poklapa s predmetom zahtjeva kupca. Ništa ekstra i ništa propušteno. Kao rezultat toga, na izlazu dobivamo točne izračune tržišnih pokazatelja i tržišnih udjela sudionika.

Izrada izvješća po principu ključ u ruke i praktičnost rada s njima. Informacije se brzo percipiraju jer su tablice i grafikoni jednostavni i razumljivi. Zbirni podaci o sudionicima na tržištu sumirani su u ocjenama sudionika, izračunavaju se tržišni udjeli. Kao rezultat toga, vrijeme za proučavanje informacija je smanjeno i moguće je odmah pristupiti donošenju odluka koje su „na površini“.

Kupac ima priliku besplatno dobiti dio podataka u obliku preliminarne ekspresne procjene tržišne niše. To pomaže da se snađete u situaciji i odlučite hoćete li dublje proučavati.

Ne govorimo samo o kupčevoj tržišnoj niši, već i predlažemo koje su niše bliske. Dajemo vam priliku da na vrijeme pronađete rješenje – ne da se fokusirate na svoj proizvod, već da otkrijete profitabilne nove niše.

Profesionalne konzultacije s našim menadžerima industrije u svim fazama transakcije. Kreatori smo ove niše izvozno-uvozne analize temeljene na carinskoj statistici, naše gotovo 20-godišnje iskustvo ključ je učinkovite suradnje.

Ako se želite konzultirati o uslugama koje tvrtka pruža posebno za vaše poduzeće, možete besplatno telefonirati 8-800-555-34-20 ili samo ostavite zahtjev za poziv.

Vrijeme za čitanje: 19 minuta

Mi ćemo vam poslati materijal:

U teoriji i praksi prodaje komunikacija s potencijalnim kupcima jedna je od najvažnijih i najčešće postavljanih tema. Međutim, malo ljudi razumije zašto bi ih uopće trebao definirati običan poslovni čovjek.

Poznavajući svoje potencijalne kupce, moći ćete točno odrediti potrebe svoje ciljane publike, predvidjeti njihova pitanja i primjedbe, ponuditi najoptimalnije uvjete suradnje i promotivne ponude. Kao rezultat: broj kupaca će rasti, prodajne brojke će se povećati.

Iz ovog članka naučit ćete:

1. Kriteriji koji pokazuju tko su potencijalni kupci
2. Kako možete tražiti potencijalne klijente?
3. Kako nazvati potencijalne kupce na pravi način
4. Kako raditi s potencijalnim klijentima
5. Uloga internet marketinga u komunikaciji s potencijalnim klijentom

4 kriterija za prepoznavanje potencijalnih kupaca

1. kriterij. Klijent mora trebati vaš proizvod

Ako želite da potencijalni kupac jednog dana napusti ovu kategoriju i pretvori se u pravog, važno je da se uklopi u ovaj uvjet. Nema smisla trošiti svoju energiju, živce, vrijeme na osobu koja nema i možda nema potrebu za vašim proizvodom. Zašto onda postaviti stalak za cigarete u dječji kafić? Ili vegetarijancu ponuditi najsvježiju fiću?

Ali postoji i druga situacija. Kada potencijalni klijent još nije svjestan vlastite potrebe za uslugom. Tada je važno da mu prodavač pristojno kaže.

Recimo da direktoru banke nije palo na pamet koliko bi se produktivnost njegovih kreditnih službenika poboljšala kad bi naučili dodirivati ​​tipkanje s deset prstiju na tipkovnici. Zamislite sami kako će se u ovom slučaju smanjiti udio nervoznih klijenata koji se umore od samog pogleda na djevojku koja polako tipka dokumente s dva prsta.

Međutim, ako pokušavamo prodati proizvod za koji osoba definitivno ne može biti zainteresirana, onda imamo čisti namet. I iznimno je važno da prodavač ostane uporan, a da se ne pretvori u opsesiju tijekom pregovora s potencijalnim kupcima.

Kriterij 2. Mora imati želju kupiti vaš proizvod

Mislite li da sama potreba može biti osnova za dogovor? Ako razmislite o tome, gotovo svatko od nas sklon je ignorirati mnoge svoje potrebe cijeli život. A želje tome ozbiljno pridonose.

Jednostavna situacija: vrijeme je da promijenite zimsku jaknu, ali osoba želi ići u Tursku, a sav preostali novac troši na svoju želju.

Tvrtki je potrebna nova oprema, ali se za glavnog knjigovođu kupuje potpuno novi Lexus.

Ili još apsurdnije: osoblje ne prima plaću, počinje je tražiti, ali vlasnici tvrtke izgubili su novac na ruletu.

Sve navedeno odvija se na impulzivnoj razini, poznatoj svim novopečenim roditeljima. Dakle, do četiri godine mnoga djeca vrište: "Želim!", - i teško ih je zaustaviti.

No vratimo se našem ozbiljnom razgovoru. Kada bi se trebala dogoditi izravna prodaja, tko bi trebao biti glavni inicijator? Dolazite do osobe za koju mislite da odgovara imidžu potencijalnog kupca i želite da ona kupi vaš proizvod. Želja da primi ovu stvar trebala bi biti u njemu od samog početka, ili ćete vi izazvati taj osjećaj?

Kriterij 3. Kupac mora imati sredstva za kupnju vašeg proizvoda

Najmodernija, funkcionalna, lijepa Apple prijenosna računala zasigurno bi izgledala sjajno u prostorijama svake tvrtke. Ali ponuditi takav proizvod uredniku regionalnih novina je apsurdno. I to ne iz razloga što on sam ne bi volio sjediti za jednom, a novinari ne mogu raditi na takvoj tipkovnici. Sve je puno jednostavnije – za takve stvari nema sredstava.

Kada idete na poslovni sastanak s osobom, nekoliko ljudi koji odgovaraju prva dva pokazatelja, razmislite jesu li ti potencijalni kupci dovoljno bogati da plate vašu ponudu. Ali, ovdje je potrebno napraviti rezervaciju, to je više puta provjereno: u prisutnosti jake želje, osoba u gotovo svakoj situaciji naći će priliku da to ostvari.

4. kriterij: Kupac mora imati ovlasti odlučiti hoće li kupiti vaš proizvod

Možda je to vrlo dvosmislena situacija u kojoj ćete dugo i ustrajno graditi dijalog s potencijalnim klijentom, a kasnije ćete saznati da on uopće ne može donijeti odluku o tom pitanju. Tamo gdje zamjenik šefa sigurnosti ima nekoliko pomoćnika i svoje zamjenike, to je sasvim moguće.

Obično se takve situacije razvijaju u radu s korporativnim klijentima. Komunicirate s ljudima, organizirate uistinu impresivne prezentacije, a obećava vam se samo uzvratni poziv, razmišljanje, savjetovanje. To znači da te osobe nemaju sva potrebna ovlaštenja da Vam daju odgovor u vezi s kupnjom Vaših usluga/proizvoda. Ali kako to možete priznati jednostavnom voditelju prodaje?

Kako napisati profil potencijalnog klijenta

Portret klijenta je figurativni opis potrošača. U marketingu koncept „portret idealnog klijenta“ skriva ciljnu publiku zainteresiranu za Vašu ponudu. Prilikom izvođenja ove slike koristi se velika količina informacija o potražnji.

Analizom portreta potencijalnih kupaca moći ćete privući posjetitelje. Bez takvog alata sve vaše marketinške aktivnosti neće imati mnogo učinka.

Portret koji vam je potreban trebao bi prikazati: ciljeve, probleme, interese, demografske karakteristike, želje male skupine ljudi.

Prije sastavljanja takvog portreta važno je znati tko je vaša ciljna publika. Evo jasnog primjera kupaca obrazovne stranice:

• Dob. 18 - 42 godine; 43 - 65 godina. U drugu skupinu spadaju najsvrsishodniji potrošači, koji su već shvatili da je vrijeme da zarade, a ne rade za nekoga. U prvom – ljudi kojima je važan osobni rast, koji žele naučiti više, dodatno zarađivati ​​za uzdržavanje obitelji.
• Kat. Muškarci i žene su gotovo isti broj.
• Položaj u društvu- društveni. Klasa je prosječna ili nešto viša.
• Novčano stanje. Prihodi obitelji su prosječni, ali po mogućnosti više.
• položaj u obitelji. 65% su bračni parovi, preostalih 35% su samci, samci ili nevjenčani.
• Obrazovanje. Sekundarni specijalni, viši - 80%.
• Mjesto boravka. Gradski stanovnici - 85%, ruralni - 15%.
• Problem s klijentom. Niske plaće, kašnjenja ili želja za zaradom više.
• Strahovi klijenata. Sumnja u sebe. Međutim, u svakom slučaju, važno je razumjeti da svatko ima želju za razvojem i rastom. Da bismo pobijedili strah, imamo ponos, želju za znanjem.

Prilikom procjene potencijalnog klijenta mogu se uzeti u obzir ne samo bihevioralni, sociodemografski, već i sociološki, psihološki pokazatelji, vjerski stavovi, nacionalnost itd. Što su podaci na portretu potencijalnog klijenta detaljniji, to je lakše i produktivnije bit će provesti naknadnu PR kampanju.

Započnite s analizom informacija, generiranjem ideja, navođenjem potreba potencijalnog kupca.

Postoje izvori iz kojih možete uzeti podatke za opisivanje portreta:

• stručna anketa;
• istraživanje postojećih klijenata;
• istraživanje upita za pretraživanje iz Yandex.Wordstata;
• proučavanje postojeće statistike u područjima;
• proučavanje ponašanja posjetitelja vašeg resursa na webu na temelju Yandex.Metrica;
• razmatranje društvene sfere.

Dok gradite imidž potencijalnog klijenta, postavite si ova četiri pitanja:

• Koji “problem” rješava proizvod pri kupnji?

Primjer: pri kupnji bušilice ljudi žele dobiti ne uređaj kao takav, već rupe u zidu. Tada je rupa rješenje, a perforator servis. Stoga je potrebno ponuditi konkretno rješenje, a ne uslugu. Potrošaču obično nije toliko bitan naziv proizvoda, on mora shvatiti od kojeg ćete ga od problema spasiti.

• Tko je kupac vašeg proizvoda ili usluge?

Pretpostavimo da početnik IP menadžer treba računovodstvene usluge. Kako ne bi trošio novac na plaću stalnog računovođe, plaćanja poreza, namještaj za radno mjesto osobe, odlazi kod izvođača radova. U slučaju netočnog prijavljivanja, poduzetnik može podnijeti zahtjev.

Pošaljite svoju prijavu

• Gdje se nalazi klijent?

Kako bi postavljeni oglasi, određena trgovačka platforma, ostvarivali prihod, važno je odabrati odgovarajuću lokaciju za njih. Na primjer, putem platformi za oglašavanje kao što je Yandex.Direct, ciljano oglašavanje na VKontakteu, moći ćete promovirati svoj info proizvod.

• S kojim se problematičnim pitanjima klijent najčešće susreće?

Obično je ovo pitanje: "Gdje kupiti?". Naravno, moguća je prodaja "na čelo" izravno preko prodajnog mjesta. Ali drugi je način najbolji: osobi je ugodnije kupiti, pročitavši koristan sadržaj, odlazak na stranicu članka, na web-mjesto s vezom na stranicu prodaje.

Najjednostavniji način formiranja imidža grupe potencijalnih kupaca sastoji se od tri točke:

• Definirajte kategoriju kupaca. Pretpostavimo da uzmemo one koji žele naučiti kako zaraditi novac na webu. Ocijenite to s obzirom na postignuti ekonomski učinak. Da biste to učinili, odgovorite na sljedeća pitanja: “Ima li dovoljno kupaca koji mogu platiti vaše ponude?”, “Možete li zadovoljiti njihove potrebe?”. U prvoj fazi e-mail marketinga poradite na jednoj skupini potrošača, a zatim dodajte druge.
• Prikupite dostupne informacije o klijentima.
• U karti potreba opišite portret potrošača. Zaustavimo se na ovoj točki detaljnije.

Koraci za mapiranje potencijalnog kupca:

1. Opisivanje klijenta(njegov položaj, ekonomska situacija, ponašanje itd.).
2. Razmatramo njegove zadatke, težnje - unutarnji čimbenici. Uzmimo za primjer poduzetnika. Takva osoba ima sljedeće ciljeve: povećanje profitabilnosti i razvoj svoje tvrtke. Zatim je važno razmotriti koliko ima konkurenata, kakvi su njihovi postupci, kakve su poteškoće s potrošačima, dobavljačima i drugima.
3. Poticaji, ciljevi - vanjski čimbenici. Cilj poslovnog čovjeka je povećati prodaju za 15% u godinu dana, za 20% u dvije godine, a nakon 5 godina prodati posao kako bi se upustio u perspektivniji smjer. Ovdje vlastite težnje osobe djeluju kao poticaj za postizanje svojih ciljeva.
4. Njegovi osjećaji, znanje. S kojim se problemima susreće klijent u svom radu? Koje ste mu mogućnosti da ih se riješite spremni pružiti? Kako će se potrošač osjećati kada ostvare svoje ciljeve? Koje podatke treba imati kako bi se odlučio za Vašu ponudu, a ne otići konkurentima?

Gdje dobiti podatke o potencijalnim klijentima

Za početak analizirajmo odakle dobiti informacije kako bismo formirali bazu podataka potencijalnih kupaca:

1. Popis stranica koje izdaju tražilice(Yandex, Google, Rambler). TOP-30 tražilica za različite upite uključuje one resurse u kojima se informacije često ažuriraju.

2. Oglašavanje. Razmislite o popisu oglašivačkih medija koje potencijalni klijenti tvrtke koriste za vlastitu promociju, jer će nam to pomoći da odgovorimo na pitanje "Kako pronaći potencijalne klijente". Najlakši način rada s kontekstualnim oglašavanjem, raznim katalozima, oglašavanjem, trgovačkim novinama i časopisima. Također, pomoći će vam radio, televizija, vanjsko oglašavanje.

3. Elektroničke platforme za trgovanje. Oni su univerzalni (diverzificirani), sektorski, prehrambeni. Ovdje tvrtke objavljuju svoje stvarne zahtjeve, ali da biste ih vidjeli, morate se registrirati ili platiti pristup.

Evo nekoliko opcija za takve resurse: UseTender.com, Tender.su (univerzalni), www.tradecable.ru (kabel, električni proizvodi), www.nge.ru (naftni proizvodi), www.lke.ru (boje i lakovi ), www.polypipe.ru (polimerne cijevi), www.cislink.ru (hrana i druga roba široke potrošnje), eMatrix.ru (računalna oprema, komponente), b2b-energo.ru (energetika).

4. Informacijski poslovni imenici. Najviše bi nas trebali zanimati imenici koji sadrže podatke u cijeloj zemlji i na svim područjima. Naime:

• Žute stranice;
• Adresa tvrtke;
• Poslovna kartica;
• Allinform.ru;
• Kompas Rusija;
• Biz-Info.Ru;

5. Regionalni internetski resursi. Primjeri uključuju informacijski i poslovni portal grada Iževska, poslužitelj ALL-BIZ.INFO: Rusija, oglašivački centar Internet Capital. Ovaj popis je gotovo beskonačan, jer naša zemlja nije mala!

6. Oglasne ploče. Na primjer, "Avito", "Iz ruke u ruku", "Yula" itd.

Koje se druge metode mogu koristiti za traženje potencijalnih kupaca

Nakon što zacrtate svoj potencijalni profil korisnika, postaje jasno koga tražiti. U nastavku ćemo govoriti o metodama kojima je moguće tražiti potrošače.

Postoji nekoliko opcija za prepoznavanje potencijalnih kupaca koje mogu prilično dobro smanjiti utrošeno vrijeme. Međutim, napominjemo da vam samo jedna metoda neće moći osigurati veliki broj potencijalnih kupaca. Samo će njihova kombinacija biti učinkovita. Pokušajte provesti u djelo svaku od predstavljenih metoda, tada ćete pronaći prikladnu kombinaciju.

• hladna selekcija

Ova metoda je najšire primjenjiva i najučinkovitija. Njegova uporaba sugerira da imate vrlo malo podataka. Neki prodavači izbjegavaju hladni pregled jer se boje biti nametljivi i smatraju to gubljenjem vremena. Stoga morate tražiti prave majstore.

Recimo da prodajete platformu za oglašavanje i dolazite u veliki poslovni centar na sastanak. Zamislite samo, mnoge tvrtke koje ne poznajete rade u ovoj zgradi. Zašto ne biste otišli kod nekih i ponudili svoje usluge? Možete ubiti dvije muhe jednim udarcem: identificirajte potrebu, a ako imate sreće, dogovorite dogovor.

Ali nemojte reći potrošaču da ste samo prolazili i odlučili se naći. Tada ćete od sugovornika dobiti odgovor da je zauzet, da sada ne može komunicirati s vama i da će biti u pravu. On ima cijeli dan na rasporedu, a ti mu zadireš u planove, zašto bi želio raditi s tobom?

Zadatak "hladne selekcije" je jasno dati do znanja potencijalnom klijentu da vam je njegov posao jako važan, odnosno da ste ovdje došli samo zbog njega. Možete reći da ste čuli samo najbolje kritike o njegovoj tvrtki i da će vam biti drago surađivati.

• od usta do usta

Dugo uhodana metoda. Samo trebate pitati kupce postoje li drugi potencijalni kupci na tržištu. Samo pitajte želi li netko drugi kupiti vaš proizvod. Tako ćete moći eksponencijalno povećati broj potencijalnih kupaca.

Zapamtite da će usmena predaja biti produktivnija ako svoje napore usmjerite na pronalaženje novih opcija uz pomoć onih koji su kupili od vas. I tek onda okrenite se kategoriji koja još nije tako izbliza upoznata s vašom ponudom.

Ako je klijent bio zadovoljan onim što je od vas dobio, bez problema će vam navesti svoje prijatelje i poznanike. Iako ima onih koji odbijaju podijeliti takve informacije, budući da takvo ponašanje poznanici mogu ocijeniti kao invaziju. Kad čujete: “Ali nemojte reći da sam vam dao telefon”, znajte da vam ta osoba ne vjeruje. Ako su njegovi prijatelji nesretni, osjećat će se krivim.

• Javno mišljenje

Ova metoda se također naziva "centar utjecaja". Javno mnijenje grade stručnjaci, ljudi s autoritetom. Oni sami ne ulažu u vašu ponudu, ali su u mogućnosti savjetovati vas, vaše društvo svojim prijateljima. Recimo da prodajete računala, onda dobar programer može reći onima koje opslužuje o vama i uz njegovu pomoć moguć je pravi porast broja potencijalnih kupaca.

Na taj način potencijalni kupci saznaju o vašem proizvodu, a s vama nisu osobno upoznati. Pojavit će se povjerenje u vas, jer je autoritativna osoba dobro govorila o vama. Istina, takve ljude nije lako pronaći, ali ako ste uspjeli, ne propustite priliku! Recite nam o prednostima, prednostima vašeg proizvoda, svakako ostanite u kontaktu u budućnosti.

• Direktna pošta

Ova opcija ima nisku razinu performansi i nije prikladna za svakoga. Možda je glavni plus ovdje to što je moguće prenijeti informacije o sebi tolikom broju potencijalnih kupaca da je to nemoguće osobno.

Još jedna prednost metode je da izravna pošta ne ometa primatelja u nezgodno vrijeme. Osim toga, višestruko je dostupniji od hladnih poziva ili PR-a. Ako dobijete odgovor, onda ste uspjeli zainteresirati svog potencijalnog klijenta. Ali, nažalost, takvo oglašavanje mnoge nervira i ne reagiraju svi.

• Pronalaženje potencijalnih kupaca telefonom

Ova metoda ima mnoge prednosti. Primjerice, telefonska komunikacija omogućuje fleksibilno djelovanje, odgovori na prigovore mogu se prilagoditi pojedinom sugovorniku. Štoviše, na kraju telefonskog razgovora transakcija se može dovršiti, što će vam uštedjeti puno vremena.

• Bivši i sadašnji klijenti

“Ljudi su nam zanimljivi kada vidimo da su zainteresirani za nas”, rekao je Publius Syr. Na temelju ovog mišljenja zapamtite da je važno s vremena na vrijeme ostati u kontaktu s bivšim kupcima, čak i ako trenutačno vaša ponuda kod njih nije tražena. Dok vi razmišljate kako privući nove potencijalne kupce, konkurenti obrađuju vašu prošlost i sadašnjost.

Samo jednim telefonskim pozivom možete saznati o potrebama svog starog kupca, dati mu do znanja da ga se sjećate i, naravno, podsjetiti vas na sebe. Budući da potrošač osjeća da je zaboravljen, lako odlazi u drugu tvrtku, koja se prema njemu ponaša pažljivije.

Nije važno koji proizvod nudite. U svakom slučaju, potrebno je voditi detaljnu evidenciju podataka za svakog kupca. Zapišite kada je osoba kupila proizvod, koliko. Svi prikupljeni podaci nužni su da predoče kada će sadašnjem kupcu ponovno trebati vaše usluge, te kada ga trebate nazvati.

• Potražite klijente na internetu

Lako je pronaći nove potrošače i informacije o potencijalnim kupcima na webu. Uostalom, i oni, kao i vi, imaju stranice na internetu (službene web stranice, stranice na društvenim mrežama), pa samo trebate upisati ključnu frazu u tražilicu. Potom slobodno pošaljite svoju ponudu na e-mail klijenta, ali je još bolje nazvati osobno.

• Seminari

Provođenje seminara prilika je da publici ispričate svoj proizvod. Ali zapamtite da takav događaj nije namijenjen transakcijama. Nakon što popunite, podijelite kratki upitnik (za vas će to biti upitnik za potencijalne klijente) svojim sudionicima i neka opišu kakve su koristi imali od rasprave o vašoj ponudi. Nakon što dobijete takve podatke, moći ćete identificirati grupu potencijalnih kupaca i izgraditi daljnju komunikaciju s njima.

• vijesti

Mediji su izvrstan način za pronalaženje potencijalnih kupaca, samo trebate naučiti kako koristiti ovaj resurs. Ovdje dobivate podatke koji vam omogućuju da dođete do budućeg klijenta. Zahvaljujući medijima, bit će vam lakše komunicirati s njim, jer ste već posredno upoznati iz članaka u novinama, intervjua na lokalnim TV kanalima.

• Poslovne veze

Ova tehnologija radi prema vrlo jednostavnoj shemi: "Prijatelj mog prijatelja je moj prijatelj." U procesu traženja potencijalnih kupaca, pokušajte se sjetiti svih svojih prijatelja i poznanika. S vama će podijeliti pouzdane podatke o vašim vjerojatnim kupcima.

Kako napraviti bazu podataka potencijalnih kupaca

Sada razgovarajmo o tome kako prikupiti primljene podatke izravno u bazu podataka potencijalnih kupaca.

Napravite tablični obrazac za bazu kupaca

Prvo morate razumjeti kakve informacije o potencijalnom klijentu trebate u bazi podataka. Obično sve počinje serijskim brojem ("Br. p / p"). Daljnje kolone pod nazivom tvrtke, punim imenom i prezimenom voditelja, njegovim kontaktima. Nakon toga slijede stupci s oznakama o plaćenim narudžbama/dovršenim projektima, prednarudžbama (o kojima se raspravlja).

U polju "Komentari" označite ime osobe odgovorne za interakciju i poteškoće u radu s određenim klijentom: na što treba obratiti pozornost, kako najbolje komunicirati s njim. Odnosno, tablica može imati sve stupce koje smatrate korisnima.

Dajte zadatak menadžerima

Dakle, pronašli ste sve potrebne podatke. Sada sve informacije treba dovesti u jedan oblik. Da biste pojednostavili svoj zadatak, podijelite obrazac tablice menadžerima i recite im kako da ga popune.

Objedinite dokumente primljene od menadžera u jedinstvenu bazu podataka

U ovom slučaju čeka vas vrlo jednostavna copy-paste operacija nakon koje ćete dobiti gotovu bazu podataka svih potencijalnih kupaca vaše tvrtke. Rezultirajuću tablicu potrebno je staviti na poslužitelj, otvoriti pristup svim upraviteljima kako bi se promjene izvršile bez odlaganja. Tako ćete moći stalno pratiti kvalitetu rada podređenih.

Kako privući potencijalne kupce

• Direktna pošta.

Naglašavamo da se ne smijete laskati, ovo nije najpouzdaniji način pronalaženja potencijalnih kupaca. Iako uz određeni trud, može biti i korisno. Najbolja strategija je poslati oko 10 e-mailova dnevno i nazvati iste ljude nekoliko dana kasnije.

• Kroz oglašavanje.

Oglašavanje na vašem području bit će korisno za privlačenje potencijalnih kupaca, no važno ga je ispravno prezentirati. Da biste to učinili, prije svega saznajte koji problemi zabrinjavaju vašeg potencijalnog kupca i ponudite mu rješenje. Ne zaboravite u ove oglase uključiti kontakt podatke svoje tvrtke.

• Izložbe, konferencije, sajmovi.

Takvi događaji omogućuju vam da prikupite cijelu bazu potencijalnih kupaca u jednom danu i produktivno radite na privlačenju. Zapravo, nije potrebno postati sudionik događaja, možete ići kao gost.

• klasična interakcija.

Ovdje ćete morati slijediti nekoliko koraka. Prvo, voditelji prodaje formiraju popis potencijalnih kupaca i posjećuju ih sve kako bi uspostavili komunikaciju i uvjerili ih da potpišu ugovore. Ova metoda se može nazvati vrlo produktivnom, važno je samo da se rad na njoj provodi sustavno.

Kako napisati svoje prvo pismo potencijalnom klijentu

Prva e-pošta vašem potencijalnom kupcu trebala bi biti kratka, ali na jednostavan način da vodi do naknadne komunikacije. Zapamtite da su prodajni e-mailovi nužni za izgradnju komunikacije s potencijalnim kupcima, oni nisu poput obične mailing liste. Zaključak je da odnos s primateljem još nije izgrađen, što znači da od njega ne možete zahtijevati nepodijeljenu pažnju.

Vođe se često žale da pisma ostaju bez odgovora. U tome nema ničeg neobičnog, jer najčešće su takve poruke nepotrebno složene, nerazumljive. Kao što iskustvo pokazuje, gotovo svaki e-mail je izgrađen oko ove teme:

• tema: ABC (pa ćemo na primjer označiti tvrtku);
• apel: pozdrav + ime + klasik kako si?
• stavak o meritumu ABC tvrtke;
• opis robe i ponude ABC tvrtke;
• klijentima ABC tvrtke (popis poznatih imena);
• pokušaj interakcije pod izlikom 20-minutnog telefonskog razgovora: “Željeli bismo razgovarati s vama kako bismo vam rekli više o našim uslugama”;
• Kontakt podaci:“Ako imate bilo kakvih pitanja, rado ćemo odgovoriti na ovaj broj (tel.) + link na stranicu;
• Pozdrav + kontakt podaci.

Pogledajmo sada zašto se takvi e-mailovi obično šalju u neželjenu poštu. Da bismo to učinili, pokušat ćemo razmotriti newsletter očima potencijalnog klijenta:

1. Predmet mi ništa ne govori - zašto bih ga otvorio?
2. Ne poznajemo se pa se čini da je zabrinutost za moje stanje hinjena.
3. Ne zanima me vaša tvrtka, zašto bih ovo čitao?
4. Što bi mi od navedenog trebalo izgledati zanimljivo?
5. Ako budete surađivali s tako ozbiljnim organizacijama, odnosit ćete se prema meni s omalovažavanjem.
6. Zar stvarno misliš da imam vremena da te slušam 20 minuta?
7. Čini se da mislite da sam idiot, ne mogu pronaći vaš telefonski broj i web stranicu na kraju pisma ako je potrebno. I stvarno vjeruješ da sanjam da te upoznam, pošto sam već tri minute svog slobodnog vremena potrošio na pisanje ovog pisma.
8. Posljednja je laž. Što je poštovanje u vašem pismu?

Općenito, sama činjenica da ponekad menadžeri prodaje dobiju barem kakav-takav odgovor je iznenađujuća. Takvo pismo je slično zahtjevu da se stavi na crnu listu.

Sada razgovarajmo o shemi prodajne e-pošte na koju ćete vjerojatnije dobiti odgovor i koja može dovesti do sastanka s potencijalnim kupcima:

• tema: nešto što može zainteresirati potencijalnog potrošača;
• apel: Dragi + ime;
• popis pogodnosti:“Pišem vam jer...” (navedite sve korisne stvari koje možete ponuditi klijentu);
• “Ovdje je popis tvrtki sličnih vašoj (popis) kojima smo već pomogli” (zajedno s brojem potencijalnih pogodnosti);
• “Čim odgovorite na ovo pismo, poslat ću vam sve potrebne detalje kako biste mogli odlučiti vrijedi li naša ponuda vašeg vremena”;
• svoje ime, kontakte.

Sada objasnimo zašto modificirano platno radi puno bolje:

1. Predmet potiče primatelja da ga otvori. Dobra opcija za početak komunikacije može biti spominjanje nedavnih promjena u području djelovanja potencijalnog klijenta vaše usluge itd.
2. Naravno, većina tvrtki danas koristi neformalni stil komunikacije, ali pismo je ipak bolje započeti s poštovanjem. Formalnost malo koga vrijeđa.
3. Ljudi uvijek cijene ako možete dovoljno brzo prijeći na stvar.. Za potencijalnog klijenta bit je korist koju može izvući iz suradnje s vama. Zato ga obavijestite o tome.
4. Ovo je vaše prodajno pismo koje počinje profitom za kupca. Navedene tvrtke moraju odgovarati u smislu razine tvrtke potencijalnog potrošača. Ali događa se da nema takvog popisa, pa počnite s frazom: "naši klijenti su nas angažirali kako bismo ...".
5. Glupo je očekivati ​​da će prvi e-mail natjerati klijenta da dogovori termin sastanka s vama. Stoga ga dovodite do sljedećeg koraka, koji će biti pokazatelj nečijeg interesa za komunikaciju.
6. Potencijalni klijent je dovoljno pametan da vas nazove ili posjeti vašu web stranicu, ako mu zatreba.

Kako uputiti prvi poziv potencijalnom klijentu

Ako samo odlučite nazvati potencijalne kupce, zapamtite: prvi poziv obavlja se samo prema jasnom planu. Strukturirana, nenametljiva komunikacija omogućit će vam da odmah osvojite sugovornika. Glavni cilj je reći zašto je bolje surađivati ​​s vama. Što je tu tako teško? Za svaki slučaj sjetite se nekoliko osnovnih principa rada tijekom hladnih poziva:

1. Morate naučiti kako se trenutno reinkarnirati.

Mnogi menadžeri prodaje će reći: "Ali ja nisam umjetnik!". Ako vam je stalo do prodaje, morate to postati! Uključite TV, gdje većina emisije ne može pronaći prave likove, pa koriste usluge profesionalnih glumaca, a gledatelj im vjeruje. Takvi trikovi povećavaju ocjene nevjerojatnom brzinom. Uvijek zapamtite ovo, jer su vaši potrošači isti ljudi.

2. Budite sposobni u potpunosti zaokupiti pažnju sugovornika.

Naučite koristiti ispravna (retorička) pitanja. Poradite na ispravnom tekstu koji može usmjeriti klijenta u određenom smjeru. Natjerajte ga da kaže prvo "Da". Lakoća, lakoća – ključ vašeg uspjeha u komunikaciji s potencijalnim kupcima.

3. Objasnite svrhu svog hladnog poziva.

Recite osobi zašto ste je odabrali. Kratko, ali sažeto predstavite svoju organizaciju. Važno je zadržati se na ključnim odredbama, nema potrebe za "sipanjem vode", jer je osoba umorna i može spustiti slušalicu.

4. Dajte sve od sebe i ostvarite prvi poslovni sastanak (poznanik).

• Važno je naučiti kako formulirati iscrpne odgovore na sva pitanja iznesena tijekom pregovora s potencijalnim klijentima. Vremenski ste ograničeni i morate imati vremena za prenošenje velike količine informacija. U tom će slučaju strateško poslovno planiranje postati vaš spas, odnosno morate unaprijed razmisliti o planu razgovora s potencijalnim klijentom.
• Želite li uvjeriti sugovornika, stvorite takvo emotivno okruženje u kojem će osjećati potpuno povjerenje u to koliko mu je važno pribjeći vašoj pomoći.
• Najčešće se odbijanja objašnjavaju otrcano: pitanje je pogrešno konstruirano, pa je negativan odgovor bio najlogičniji. Zamislite da ste agent osiguranja. Neznancu kažete: “Zdravo! Želite li osigurati svoj život od nepredviđenih situacija? Budite sigurni da ćete u 90% slučajeva čuti: “Ne, ne bismo htjeli.” Razlog je taj što vaše kategorično pitanje traži jednako kategoričan odgovor.

Ispravan poslovni govor: Zdravo! Nudimo Vam da osigurate svoj život od svih vrsta nezgoda tako što ćete dobiti policu osiguranja od našeg osiguravajućeg društva (u daljnjem tekstu kratak opis Vaših pogodnosti).

• Sljedeće pitanje stručnjaka ovisi o reakciji potencijalnog klijenta na ponudu usluge. Ako iznenada naiđete na potpuni demanti, nemojte biti nametljivi – to može postati razlog za stvaranje mišljenja o niskoj razini profesionalnosti među zaposlenicima vaše tvrtke. Zapamtite, malo je vjerojatno da će se netko sjetiti imena pozivatelja, a marka će ostati na saslušanju.
• Sve što kažete svojim potencijalnim potrošačima treba biti što istinitije i realnije. Klijent bi trebao imati sliku o tome s kim će imati posla. Vaša briljantna reputacija jamstvo je uspjeha tvrtke!
• Ne zaboravite na jednostavno pravilo: sve genijalno je jednostavno. Osoba može osjetiti naklonost prema vama kada čuje svoje ime: "Zdravo, Irina Nikolajevna (Irina)!". U ovom slučaju djeluje psihološki mehanizam, koji podrazumijeva činjenicu poznanstva, pozitivan stav, unatoč činjenici da se prvi put čujete.
• Održavanje prijateljskog tona tijekom razgovora dodatna je prilika da izbjegnete grubost od strane sugovornika. Malo je vjerojatno da će osoba poklopiti slušalicu, a da vas ne sasluša. Ali čak i da je to učinio, nema razloga za očaj: takva reakcija je i reakcija.
• Rezultat svih radova ovisit će o tome kako se predstavite dok telefonom komunicirate s potencijalnim klijentom. Zamislite samo, nazove vas potpuni stranac i priča ni o čemu više od pola sata. Kako ćete reagirati? Najvjerojatnije, spustite slušalicu, a ako poslušate do kraja, nećete u potpunosti razumjeti koja je bit njegovih riječi. Ne želite biti u situaciji ovog govornika? Zatim naučite se predstaviti:

„Zdravo Irina! Predstavnik sam korporacije "X". Naša tvrtka nalazi se u gradu "U" i lider je ...". Tako barem dajete potencijalnom klijentu priliku da shvati što vaša tvrtka radi. Zahvaljujući ovom jednostavnom potezu, ostatak komunikacije bit će lakši.

• Drugi važan uvjet za uspjeh je dobro definiran predmet rasprave. Trebao bi se pojaviti tijekom vaše komunikacije s potencijalnim klijentom kako bi se veza mogla pratiti do prvog telefonskog razgovora.
• Imajte na umu da vas svaki telefonski poziv donosi korak bliže sklapanju posla. Konstantno se fokusirati na poštivanje svih dogovora i kompromisa postignutih u procesu pregovora.

5 načina da nazovete potencijalne kupce na pravi način

Metoda # 1. Znamo vas, dragi kupče.

Ovdje je značenje vrlo jednostavno: pokažite osobi da ste upoznati s njom, njezin brend, vrstu aktivnosti. Ako imate iskustva s korištenjem njegovih proizvoda, recite mu o tome, dajte mu do znanja da ste zadovoljni kupnjom. Takav će opis biti ugodan svakom potencijalnom klijentu! U ovom slučaju, velika je vjerojatnost da će se s tom osobom sve dogoditi kako želite. Nije ni čudo što kažu: "Kukavica hvali pijetla jer hvali kukavicu!". Slažeš li se?

Vaš zadatak je usredotočiti se na pozitivno i svoju svijest. Što je potrebno za ovo? Tako je, pripremite se za komunikaciju, saznajte o njezinim aktivnostima i značajkama.

Navedimo primjer iz stvarnog života - poziv u elitnu trgovinu ženske kozmetike:

Upravitelj je obećao da će posjetiti trgovinu, a zatim nazvati. Ovaj dijalog je završio.

Zaključak je jednostavan: menadžer mora poznavati osnove svojih klijenata, inače im neće moći ni na koji način pomoći.

Nakon što smo otišli u ovu trgovinu, nazovemo se i gradimo razgovor malo drugačije:

- Nadežda Ivanovna?

- Pozdrav! Zove Marina iz agencije Kurir. Zapamti me?

Da, da, Marina. Slušam.

- Posjetio sam tvoj dućan!

- A kakav je vaš dojam?

- Dojam? Da, samo more emocija! Znate, nisam se mogla odlučiti koji parfem odabrati: Dolche and Cabbana ili Marina de Burbon. Obje imaju takav miris da mi je bilo teško zaustaviti se na bilo kojem. Što biste mi preporučili?

Nakon toga krenula je rasprava o parfemima, proizvođačima, preferencijama.

– Jeste li razmišljali o mom prijedlogu?

“Oh, možeš li me podsjetiti?

- Nadežda Ivanovna! Da vas ne zamaram dugim objašnjenjima. Možda se nađemo, sve ću vam potanko ispričati i pokazati!? Kad si slobodna?

Rezultat ove komunikacije bio je sastanak i (nemojte se iznenaditi!) potpisivanje dugoročnog ugovora. Osim toga, upravitelj je dobio i karticu za popust za butik. Lijep bonus, zar ne?

Metoda broj 2. I znam da imate novosti za mene!

Sam naziv tehnologije sugerira da je ovdje bit stalno pratiti što se događa. Nudi li vaš klijent sezonski popust? Nazovi ga odmah! Je li sponzor izložbe? Trčite i ne propustite trenutak! Uvijek morate biti u toku s promjenama, zahtjevima, ukusima vašeg klijenta.

Odnosno, i prije poziva pokušajte pronaći sve dostupne informacije o osobi i tvrtki. Gdje? Da biste to učinili, ne morate provesti anketu potencijalnog klijenta. Započnite s web-stranicom, pogledajte kako se vaš klijent oglašava i puno ćete toga razumjeti.

Vjerojatno ste pomislili: „Da biste stvorili autorsku ideju, morate raditi neko vrijeme. Kako se o tome može razgovarati na prvi poziv osobi? Ali samo ste djelomično u pravu. Da bude jasno, dajmo još jedan primjer - poziv u stomatološku ordinaciju:

- Dobar dan, Ella Petrovna! Zovem se Marina, zastupam agenciju Kurir.

- Zdravo!

Jesu li ovi letci u poštanskim sandučićima?

– Pa... da, dijelom.

- Da, uvijek ih izbace, ne nose ih ni u stan.

Voditeljica je došla u tešku situaciju jer nije bila spremna na takav scenarij.

Ali ne izbacuju ih svi!

Žao nam je, ovo ne radi za nas.

- Oprostite, zbogom, Ella Petrovna!

Voditelj je dugo razmišljao kako popraviti situaciju, a na kraju se dogodilo ovo:

Pozdrav, Ella Petrovna! Ovo je opet Marina, agencija Kurir. Zapamti me? Bavimo se distribucijom.

- Da, Marina, naravno, sjećam se.

– Imam ekskluzivnu ponudu za vas, sigurna sam da će vam se svidjeti! Nađimo se?

- Pa ja sam tu do šest, vozi gore!

Ideja je sa zadovoljstvom prihvaćena, a komunikacija licem u lice s potencijalnim klijentom završila je potpisivanjem ugovora.

Metoda broj 4. Vi ste cool paprike, ali i mi smo paprike.

Zvuči smiješno? Sama tehnika je puno ozbiljnija. Poanta je: dopustiti potrošaču da shvati važnost svoje tvrtke. Idemo odmah na primjere:

- Dobro jutro, Viktore Aleksandroviču! Moje ime je Oksana, predstavljam Peking, mi smo najveći dobavljač kineskog čaja u gradu.

Pozdrav, Petre Mihajloviču! Moje ime je Aleksey. Naša tvrtka je na tržištu kemijske industrije već osam godina. Želimo Vam ponuditi zajednički komercijalni projekt.

Čim klijent shvati koliko ste važni, njegov će odnos prema vama, predstavniku organizacije, biti više poštovan, odnosno imate više izgleda da će vas saslušati i pristati razmotriti projekt.

Metoda broj 5. Znate li? Pa, naravno da hoćeš!

Ovdje morate u razgovoru s potencijalnim klijentom iznijeti zdravo za gotovo činjenice s kojima će se osoba složiti. Nakon toga dovodite do jednako očite izjave da on jednostavno ne može bez vaših usluga. Na primjer:

Na taj način se možete povezati s ljudima koji još nisu vaši klijenti.

Kako raditi s potencijalnim kupcima na Internetu

U nekim slučajevima agresivna promocija proizvoda uništava konverziju ili razlog može biti pretjerana nametljivost prodavača. Ljudi mogu svratiti do “samo pogledaj” i odmah im se nudi da se registriraju/kupe upravo sada.

Dogodilo se da nije svaki klijent psihološki spreman odmah potrošiti novac, dok vlasnici internetskih resursa ne razumiju uvijek što je u ovom slučaju ispravno. Što je vaša ponuda skuplja, složenija, to će osobi dulje trebati da se moralno pripremi za ulaganje.

U slučaju softverskih proizvoda raznih specifičnosti, cijena i funkcionalnosti, nikako ne pokušavajte prodati "svinju u šapi". Napravite ograničenu probnu verziju kako bi korisnici mogli iskusiti stvarnu vrijednost ponude.

Ovdje ne biste trebali unositi dugu registraciju, bit će dovoljno nekoliko jednostavnih koraka. U protivnom se potencijalni klijent može zbuniti i izgubiti ostatke lojalnosti usluzi i tvrtki. Uostalom, ona prodaje ono što ne može ni isprobati prije kupnje.

Iz tog razloga, potrebno je mudro pristupiti prodajnom lijevku, raditi ne samo na konverziji, već i stimulirati stav lojalnog korisnika kako bi vaša komunikacija održala.

Recimo da prodajemo popularan informativni proizvod o popravcima "uradi sam". Evo kako treba graditi rad s potencijalnim klijentom:

1. Što osoba želi? - Saznajte sve o obnovi doma.

2. Što želiš? - Dobiti klijenta.

3. Kako to učiniti?

• Ponudite besplatno savjetovanje, a kao bonus svom proizvodu dodajte originalni video, napravite besplatna izvješća, dostavite službene papire.
• Vaš je cilj da vas korisnik smatra mudrim savjetnikom na čije se mišljenje vrijedi osloniti.
• Dajte svojim potrošačima nekoliko dobrih razloga da se pretplate na vaš newsletter.
• Ponudite besplatni "probni" video tečaj o jednoj vrsti popravka.

Među profesionalnim trgovcima postoji mišljenje da korisnik mora kontaktirati resurs 10 puta kako bi pristao na kupnju. Istina, ove brojke nisu podržane rezultatima studija. Međutim, ovaj pokazatelj naglašava činjenicu da što je dulja i dublja komunikacija s potencijalnim klijentom, veća je vjerojatnost kupnje.

Istodobno, uvijek postoje alati za uspostavljanje toplih i povjerljivih odnosa. Potrebno je samo pronaći načine kako utjecati na određenu skupinu korisnika i početi raditi s njima.

Kakvu ulogu igra online marketing u komunikaciji s potencijalnim klijentom?

Internet marketing (online marketing) je skup radnji čija je zadaća promovirati resurs, proizvod na webu, kao i u interakciji s potencijalnim kupcima. Ova vrsta PR-a, poput offline marketinga, može povećati popularnost tvrtke, lojalnost kupaca njezinim aktivnostima i ponudi.

Koje je značenje i prednosti ove vrste marketinga? Kao i druge vrste, uključuje sljedeće glavne komponente:

• Proizvod / servis promovira na Internetu putem određenih alata.
• Rečenica- jedinstvena karakteristika vašeg proizvoda, promocija, popust, bonus, besplatna usluga - sve što može biti od interesa za grupu potencijalnih kupaca.
• - ljudi kojima nudite svoj proizvod. Zaključak je da svi oni traže informacije o vašem proizvodu na webu. Prije svega, morat ćete ih privući na svoju stranicu, tek nakon toga oni će moći postati vaši kupci.
• Pretvorba– Pretvaranje posjetitelja stranice u prave kupce.
• Promocija- one tehnike koje koristite za privlačenje ciljane publike, postižu najbolji mogući rezultat.

Ovaj rad s potencijalnim klijentima omogućuje vrlo precizno mjerenje. Lako je provjeriti statistiku pojavljivanja, klikova na linkove ili bannere, kupnje. Najnoviji alati za održavanje statističkih podataka omogućuju da se vidi koje veze iz pretraživanja, kontekstualnog, medijskog oglašavanja dovode više ljudi na stranicu. Odnosno, možete pratiti sve procese svoje reklamne kampanje.

Glavna značajka je specifičnost publike na internetu. U osnovi se razlikuje od postojećeg offline, stoga zahtijeva poseban pristup. Ovdje nailazite na aktivne, angažirane korisnike. Namjerno provode potragu za određenim informacijama i u bilo kojem trenutku se mogu zaštititi od dosadnog oglašavanja.

Pogled na oglas ne može trajati duže od sekunde. U tako kratkom vremenu trebate što jasnije izraziti svoju ponudu, zainteresirati te potaknuti grupu potencijalnih kupaca da nastave istraživati ​​stranicu. Jednostavno je potrebno izravno komunicirati s takvom publikom: potaknuti ih da kliknu na banere, linkove, sudjeluju u anketama, komentiraju, ocjenjuju, a zatim naruče ili kontaktiraju s vama.

Koji se alati internetskog marketinga mogu koristiti za izgradnju komunikacije s potencijalnim kupcima:

Optimizacija i promocija tražilice (SEO)

Primjer promocije pretraživanja našeg klijenta tvrtke "De Jure De Facto"

Ovo je skup mjera usmjerenih na promicanje resursa u tražilicama za određene upite. Prije svega, ovo je optimizacija stranice - promjena strukture, HTML koda, navigacije, sadržaja, što će omogućiti da resurs postane praktičniji, nosi više informacija za potencijalne kupce i bude dobro indeksiran od strane tražilica.

Sama promocija sastoji se u povećanju mase vanjske veze, stalnoj analizi, reviziji ključnih upita, uz pomoć kojih se provodi optimizacija. Dakle, SEO je financijski jeftin, daje dugoročan, stabilan pozitivan rezultat, iako zahtijeva ozbiljne vremenske resurse i trud.

Posebna vrsta oglasa koja se pojavljuje blizu ili iznad rezultata pretraživanja ako je unesena odgovarajuća ključna riječ. Sva pojavljivanja su konfigurirana prema brojnim karakteristikama: ključne riječi, regija, vrijeme, dani u tjednu. Ova vrsta oglašavanja je win-win opcija kada trebate privući pozornost određene skupine potencijalnih kupaca na određeno razdoblje.

U usporedbi sa SEO-om, kontekstualno oglašavanje počinje vrlo brzo, lako ga je kontrolirati, ali prestaje raditi odmah nakon što je onemogućeno. Najbolje je pokušati ravnomjerno raspodijeliti raspoloživa sredstva između ove opcije i promocije u pretraživanju.

Može se prikazati na svim stranicama, izgleda kao banneri, teaseri, informeri itd. Glavni cilj je inicijalno informirati o postojećem proizvodu, stvoriti povoljan imidž proizvoda ili tvrtke. Banneri koji se mogu kliknuti mogu privući potencijalne kupce na vaš resurs, stranicu koja sadrži određeni proizvod, što dodatno potiče kupnju.

Lansiranje “medical” će donijeti najbolji rezultat u razdoblju najveće potražnje ili tijekom sniženja i promocija. Ali ova vrsta promocije na internetu je prilično skupa.

E-mail newsletter

Riječ je o raznim e-mail porukama, uključujući poziv određenoj osobi ili tvrtki u bilo kojoj informativnoj prigodi. Tako možete potencijalnim i stvarnim kupcima reći o promociji, novom proizvodu, ponudi, otvaranju nove trgovine. Ovdje će vam trebati akumulirana baza klijenata i kontakti ljudi koji su se pretplatili na mailing listu stranice.

PR kampanja

Ovo je jedina besplatna opcija koja uključuje objavljivanje članaka, izdanja na stranicama s vijestima i zabavnim sadržajima. Najbolji rezultat je moguć ako ga ne platite, već pregovarate o besplatnom smještaju uz zanimljivu informativnu prigodu.

Primjer izazova Ice Bucket Challenge

Riječ je o objavljivanju video isječaka, flash igrica, aplikacija, fotografija, priča na društvenim mrežama koje ne sadrže otvoreno oglašavanje, ali postoji neizravno spominjanje vašeg proizvoda ili tvrtke. Mora biti nešto stvarno privlačno. Viralni marketing funkcionira zahvaljujući masovnoj pokrivenosti: čitatelji su i sami spremni lajkati/repostirati video, fotografiju, aplikaciju.

Primjer na fotografiji je Zhdun meme koji je razneo internet 2017.

Odabir alata za internetski marketing trebao bi biti povezan s vrstom proizvoda koji se promovira i zadacima koje sami sebi postavljate. Događa se da je dovoljno 1-2 kanala, ali najčešće se najbolji rezultat postiže njihovom složenom upotrebom. I nudimo početak rada na sveobuhvatnoj promociji vaše stranice od glavne stvari - profesionalne revizije.