Метод ABC-анализа лежит в принципе классификации товаров по степени их важности для прибыли компании. Данный вид анализа является одним из методов оптимизации товарных остатков и может применяться в сфере деятельности любого торгового предприятия.

В основе ABC анализа лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Одна из основных идей анализа заключается в том, что контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать выручку.

ABC анализ имеет большое распространение, благодаря своей универсальности, эффективности и простоты понимания. В результате АВС анализа товарам выставляются рейтинги по степени влияния на общий результат.

Объемы продаж анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка).

АВС-анализ основан на правиле Парето, согласно которому 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли.

ABC-анализ — анализ товарных запасов путём деления на три категории:

А — наиболее ценные, 20 % тов.запасов; 80 % продаж
В — промежуточные, 30 % тов.запасов; 15 % продаж
С — наименее ценные, 50 % тов.запасов; 5 % продаж

Модуль анализа товарного ассортимента рассчитывает и указывает категории для каждого наименования товаров в выбранной товарной категории. Результатом расчета является выставление буквенного идентификатора напротив наименования товаров.

Группа А - очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары.

Группа В - товары средней степени важности.

Группа С - наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.

Расчет принадлежности товара - это определение текущей позиции товара, отражение текущего вклада данного товара в общем результате.

После расчета принадлежности к группе руководство предприятия может принять решение по оптимизации ассортимента.

Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров выбирается объем продаж, прибыль.

Если целью является выявление и сокращение затрат на поддержание запасов, то в качестве основных параметров выбирается коэффициент оборачиваемости, объем неликвидов и занимаемая складская мощность.

Если требуется исследовать рентабельность, то в качестве основного параметра выбирается коэффициент оборачиваемости, уровень рентабельности.

Данные АВС-анализа помогают принять осознанные решения по оптимизации товарного ассортимента.

Преимущества ABC-анализа

Простота.

Основное преимущество - это простота использования. Чем проще метод, тем он надёжней - это аксиома. Простой метод проще понимать и проще использовать для анализа.

Прозрачность.

Чем проще, тем надёжней и понятней. Метод ABC анализа подразумевает относительно простые расчеты, которые легко проверить при необходимости.

Универсальность.

Еще одно важное преимущество - это почти полная универсальность. С помощью АВС-метода можно анализировать и товарооборот внутри товарной категории и сами товарные категории и их вклад в деятельность торгового предприятия. Кроме ранжирования товаров можно проводить анализ поставщиков для определения вклада поставщика в финансовый результат магазина.

Оптимизация ресурсов.

Оптимизация - это цель метода. Успешное использование АВС-анализа позволяет сократить и высвободить огромное количество временных и финансовых ресурсов. Это достигается благодаря концентрации работы над наиболее важными элементами.

Недостатки ABC-анализа

АВС-анализ, как и любой другой статистический метод - это не искусственный интеллект, который думает за людей. ABC-анализ является инструментом в руках аналитика. Постоянный расчет показателей при формировании Заявок поставщику обращает внимание сотрудников на изменения в рейтинге, но это ответственность оператора принять решение о том, какие действия необходимо выполнить.

Первый недостаток - это одномерный метод. Данный метод позволяет построить рейтинг либо по вкладу товара в выручку, либо в наценку, либо в количество продаж (оборачиваемость). Этот недостаток преодолевается с помощью использования многомерного АВС-анализа, когда группировка проводится сразу по нескольким показателям.

Второй недостаток вытекает из способа преодоления первого недостатка. Для анализа по нескольким критериям определяют группы А, В и С сразу по нескольким переменным. В результате, формируется 2 показателя. Количество возможных групп получается 9 (девять). Максимальное число групп определяется количеством возможных сочетаний АВС групп по двум показателям (AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC).

Если элемент попадает в группу СА, то это значит, что по первому признаку он соответствует группе С, по второму - группе А. Если элемент попадает в группу АВ, то по первому признаку - А, по второму - В и т.д. Как видно, всего может быть 9 групп. Самые приоритетные позиции находится в группе АА, наименее приоритетные - в СС. Интерпретация всех групп и принимаемые в связи с этим решения целиком и полностью зависят от природы данных и целей анализа. Для трех показателей количество групп достигает уже 27. Интерпретация таких расчетов уже на так проста и требует дополнительных действий при принятии решений.

Третий недостаток - это рейтинг товаров независимо от их качественной характеристики. Правильнее сказать, что это традиционная ошибка аналитика. Если рейтинг расчитывается по продажам большого ассортимента, в который входят несколько торговых марок или разных по потребительским свойствам товаров (молочные, мясо, бакалея, хлеб, и др.). Если в расчете показателей все это смешать и провести АВС-классификацию, то получится, что в каждой группе будут совсем несопоставимые между собой позиции. При таком расчете группировка не будет иметь практического смысла. Группы выделяются для того, чтобы ими можно было управлять, а как можно управлять совершенно разными по своим свойствам товарами?

Поэтому перед проведением АВС-анализа необходимо разделить товары на товарные категории, похожие по своей природе группы.

Четвертый недостаток: среди товаров могут встречаться не только те, которые плохо продаются, но и те, которые не продаются вообще или которые продаются в убыток. То есть товары, которые наносят урон похуже группы С. Для этого часто добавляют еще одну группу - D. Получается ABCD-анализ. Или вот еще пример. В группу А вошли 40-50% ассортимента, что в абсолютном выражении может быть весьма много. Тогда из группы А можно выделить группу А+, куда войдут самые-самые позиции.

Три группы А, В и С не всегда способны качествено разделить данные, поэтому часто добавляют дополнительные группы, не предусмотренные классическим вариантом.

Пятый недостаток: отсутствие учета сезонности. Этот недостаток относится ко всем методам статистического анализа. Внося изменения в ассортиментную матрицу предприятие стремиться повлиять на будущие продажи. А все расчеты основываются на прошлых данных.

Часто бывает, что некоторые позиции выпадают из продаж. Это происходит по разным причинам: их нет у поставщика, ошибка в закупках и проч. Тогда получается, что в течение некоторого времени товар не продавался и общий объем продаж будет ниже потенциально возможного. Если это позиция из группы А, то по результатам расчета она легко может попасть в группу В или даже С.

Для сокращения влияния пятого недостатка рекомендуется убирать из расчетов те периоды, когда товар отсутствовал, а также использовать для анализа более короткие промежутки времени.

АВС-анализ обладает преимуществами перед другими методами, которые выражаются в простоте, универсальности и легкой реализации.

Проблемы метода, в первую очередь, это то, что АВС-группировка по одному показателю не всегда корректно расставляет приоритеты. При использовании многомерного ABC-анализа количество элементов в группе А может быть существено больше 20%. ABC-анализ не умеет распознавать качество и природу данных, это должен делать аналитик перед проведением расчетов.

Целью анализа результатов деятельности предприятия является выявление проблем, а также поиск путей и направлений борьбы с ними. Ассортиментный ряд компании состоит из множества позиций, каждая из которых включает в себя несколько разновидностей одного и того же товара, различающихся по функциональным, цветовым и другим признакам. Однако производство и реализация далеко не всех номенклатурных единиц становится рентабельным и в итоге приносит запланированную норму прибыли. Для того чтобы расставить приоритеты между товарами и принять решение об исключении из ассортимента той или иной продукции, необходимо провести комплексный анализ продаж. Одним из методов такого анализа является ABC-анализ.

Что такое ABC-анализ

1. А – высокой приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие самый большой процент дохода.
2. В – средней приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие процент дохода на порядок ниже, чем группы высокой приоритетности, но составляющие существенную часть прибыли.
3. С – низкой приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие самый маленький процент дохода.

1. Выбор объекта анализа.
   На данном этапе следует определиться с объектом. Поскольку ABC-анализ способен подстроиться под любую характеристику, имеющую количественную оценку, очень важно выбрать, что же именно будет анализироваться. Например, потребители, поставщики, товарные группы, номенклатурные единицы, услуги и т. д.
2. Выбор параметра для анализа.
   На данном этапе следует определиться с параметром, относительно которого будет производиться анализ. В качестве такого параметра могут выступать доля выручки, часть прибыли, доля рынка, количество единиц продаж, объем продаж и т.п.
3. Ранжирование объектов анализа.
   На данном этапе происходит сортировка объектов анализа в убывающей последовательности.
4. Распределение объектов анализа в группы.
   На данном этапе высчитывается доля выбранного параметра для каждой группы, и на основании этого группы насыщаются объектами анализа.

1. Простота использования.
2. Наглядность проанализированных показателей.
3. Точность рассчитанных критериев и параметров.
4. Быстрое выявление основных проблем и путей их решения.
5. Возможность автоматизации каждого этапа метода.
6. Не требует дорогостоящего оборудования и дополнительных в реализацию метода.
7. Быстрота проведения каждого этапа метода.

1. Некоторые тонкости при построении сложных структурированных диаграмм.
2. При некоторых ошибках можно сделать неверные выводы.

Пример АВС-анализа

1. Группа А содержит 5 наименований, что составляет около 17% от общего количества номенклатурных позиций исследуемого ассортиментного ряда. Однако, доля выручки (по себестоимости) на данную группу составляет 84% в общем объеме продаж.
2. Группа В включает в себя 10 наименований, что составляет 35% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки (по себестоимости) на данную группу приходится 16% от общего объема продаж.
3. Группа С состоит из 14 наименований, которые обеспечивают самый маленький процент объема продаж. Причем эта группа включает в себя 9 номенклатурных позиций, залеживающихся на складе с прошлого года и снятых с производства в анализируемом периоде.

1. Поиск новых заказчиков для товаров, находящихся в группе В с целью увеличения объемов продаж;
2. Производство товаров, находящихся в группе А, не под заказ, а с целью формирования определенного резерва на складе, чтобы удовлетворять потребности покупателей в этих товарах в максимально короткие сроки.
3. Производство товаров, состоящих в группе С, исключительно под заказ, чтобы избежать неоправданного накопления остатков продукции на складах.
4. Реализация товаров, залежавшихся на складе, по сниженным ценам, с целью освобождения складских помещений и увеличения общего объема продаж.

Это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент , определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента,

которая обеспечивает максимальный эффект.
Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка). АВС- анализ основан на правиле Парето , согласно которому 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли.
Практика показывает, что 10% позиций ассортимента (группа А) дают 80% товарооборота; 15% позиций ассортимента (группа В) дают 15% товарооборота; 75% позиций ассортимента (группа С) дают 5% товарооборота.
Учитывая это, весь ассортимент торгового предприятия можно разделить на группы по степени важности.

• Группа А – очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары.
• Группа В – товары средней степени важности.
• Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.

Первым этапом проведения АВС- анализа является определение целей. Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров выбирается объем продаж, прибыль. Если целью является выявление и сокращение затрат на поддержание запасов, то в качестве основных параметров выбирается коэффициент оборачиваемости, объем неликвидов и занимаемая складская мощность. Если требуется исследовать рентабельность, то в качестве основного параметра выбирается коэффициент оборачиваемости, уровень рентабельности. Данные АВС-анализа помогают оптимизировать товарный ассортимент.
При всех многочисленных плюсах этого вида анализа существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.

XYZ анализ

XYZ–анализ - это инструмент, позволяющий разделить продукцию по степени стабильности продаж и уровня колебаний потребления .
Метод данного анализа заключается в расчете каждой товарной позиции коэффициента вариации или колебания расхода. Этот коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в процентах.
В качестве параметра могут быть: объем продаж (количество), сумма продаж, сумма реализованной торговой наценки. Результатом XYZ –анализа является группировка товаров по трем категориям, исходя из стабильности их поведения:

• Категория Х, в которую попадают товары с колебанием продаж от 5% до 15%. Это товары, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.
• Категория Y, в которую попадают товары с колебанием продаж от 15% до 50%. Это товары, характеризующиеся сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
• Категория Z, в которую попадают товары с колебанием продаж от 50% и выше. Это товары с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, спрогнозировать их спрос невозможно.

Совмещенный АВС/XYZ анализ

Сочетание АВС и XYZ анализов выявляет безусловных лидеров (группа АХ) и аутсайдеров (СZ). Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ–анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность. Рекомендуется делать совмещенный анализ, где в АВС-анализе используются два параметра - объем продаж и прибыль.
Всего при проведении такого многомерного совмещенного анализа получается 27 групп товаров. Результаты такого анализа можно использовать для оптимизации ассортимента, оценки рентабельности товарных групп , оценки логистики, оценки клиентов оптовой компании .

Преимущества совмещенного АВС и XYZ – анализов

Использование совмещенного АВС и XYZ-анализов имеет ряд значительных преимуществ, к которым можно отнести следующие:
- повышение эффективности системы управления товарными ресурсами ;
- повышение доли высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
- выявление ключевых товаров и причин, влияющих на количество товаров, хранящихся на складе;
- перераспределение усилий персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

Формирование показателей ABC- И XYZ-анализов

Перед тем как совместить показатели ABC- И XYZ-анализов, необходимо провести ABC-анализ товаров по сумме полученного дохода или по количеству реализованной продукции за определенный учетный период, например, за год.
Затем осуществляется XYZ-анализ этих товаров за этот же период, например, по количеству ежемесячной реализации за год. После этого результаты совмещаются.
При совмещении определяется девять групп товаров:

Выделение девяти групп товаров при совмещенном АВС и XYZ-анализе

ABC-анализ – это классификация объектов исследования (ресурсов, товаров и т.п.) по их степени вклада в общий результат. В основу анализа положен принцип Парето, утверждающий, что 20% усилий дают 80% результата. Именно поэтому, традиционный ABC-анализ делит объекты исследования на три категории:

A – 80% результата (~20% наименований)

B – 15% результата (~30% наименований)

C – 5% результата (~50% наименований)

В частных случаях границы и количество категорий могут отличаться в зависимости от целей анализа или специфики деятельности компании.

С точки зрения менеджмента, ABC-анализ считается простым, но безотказным инструментом для получения представления о текущей ситуации. Цель анализа состоит в том, чтобы выяснить какой области или продукту необходимо уделить больше всего внимания. С помощью ABC-анализа можно:

• отделить существенное от несущественного;
• определить отправные точки для улучшений;
• избежать расточительных усилий;
• повысить рентабельность;
• определить сходства и эталоны.

2. Где применяется ABC-анализ.

Методика анализа очень проста и универсальна, именно поэтому широко используется в различных отраслях и видах деятельности. Чаще всего ABC анализ связывают с анализом ассортимента в маркетинге, логистике и управлении запасами.

К примеру, анализ ассортимента можно делать в разрезе товаров одного бренда, товарной группы или всего перечня товаров компании.

Можно анализировать клиентов или групп потребителей по сумме покупок, периодичности потребления, количеству покупаемых наименований и т.п.

Анализ поставщиков также можно проводить по суммам поставок, количеству предоставляемых наименований, периодичности и сроков поставок.

В производстве с помощью АВС-анализа исследуют сырье , например, его затраты в разрезе производимых товаров или наоборот – анализ товара на наиболее ресурсоемкие материалы.

Также с помощью АВС-анализа можно оценивать эффективность работы подразделений и в целом трудовых ресурсов .

Можно классифицировать дебиторов и кредиторов по сумме задолженности или по дням просрочки.

Можно анализировать инвестиции или любые затраты и бюджеты , словом, анализировать можно все числовые показатели, которые поддаются классификации.

3. Описание и общие выводы по группам ABC-анализа

Сама по себе классификация ресурсов по вкладу в результат подразумевает составление топ-рейтинга в разрезе групп. Итак, пройдемся по смыслу каждой из групп:

Группа А – локомотивы компании, ресурсы, которые приносят максимальную прибыль или продажи. В случае резкого снижения эффективности/продаж одного или нескольких элементов этой группы, компания будет нести большие потери, следовательно, наименования группы А требуют наибольшего внимания от менеджера - жесткий контроль и мониторинг, поиск и поддержание сильных сторон каждого из исследуемых элементов группы.

Если речь идет о прогнозе промо-мероприятий одного из товаров группы А, то обычно такие товары дают наименьший рост в сравнении с остальными позициями товарного ассортимента.

Группа В – это ресурсы, которые делают достаточный вклад в общий результат, чтобы не думать о их исключении и в то же время ошибки в управлении такими ресурсами будут менее ощутимые. Такие ресурсы часто называют «дойными коровами», из-за незначительных затрат и требуемых инвестиций, а также из-за относительной стабильности в краткосрочной перспективе.

В случае с прогнозом промо-мероприятий одного из товаров группы B, следует учесть, что рост продаж в этой группе в несколько раз больше чем у товаров группы A. Редкие исключения могут быть связаны с очень низкими качественными характеристиками.

Группа С – обычно ресурсы этой группы тянут компанию вниз или не приносят дохода и в большинстве случаев подлежат исключению, в то же время, ошибки менеджмента по наименованиям этого сегмента будут наименее заметны для компании. При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причины низкого вклада, в частности здесь могут быть товары, которые только ввелись в ассортимент.

Это наиболее опасная группа позиций при прогнозировании промо-мероприятий, так как рост продаж может «выстрелить» в десятки раз больше чем у товаров группы A или быть таким же низким. Сопоставление качественных характеристик влияющих на предпочтения покупателей могут быть очень полезными.

4. Как сделать ABC-анализ – пример анализа товарного ассортимента

Для анализа товарного ассортимента, нам потребуется исходная информация – статистика продаж. У этой статистики продаж есть рекомендуемые требования:

1. Желательно в АБЦ анализе сопоставлять товары одной группы или товары близкие по своим качественным характеристикам (в нашем примере это будет светлое пиво в фасовке от 1 до 2 л.)

2. Информация по всем товарам должна быть за один и тот же период, желательно чтобы он был кратным – неделя, месяц квартал (в нашем примере, за неделю).

3. Если точек реализации несколько, то нужно сопоставлять только те товары, которые продаются на одних и тех же точках или оперировать средними продажами на 1 магазин (если вы сравните продажи товара, который представлен на 1-й сотне магазинов, с продажами равнозначного товара, который есть на прилавках только 50-ти магазинов, то можете сделать неправильный вывод о степени вклада каждого из товаров в общий результат)

ABC-анализ можно строить по продажам в количественном выражении или весовым, если хотите ответить на вопрос - какие из товаров больше всего нагружают логистическую цепочку? Но собственника, менеджера или маркетолога больше интересует вопрос – какие из товаров больше всего приносят денег? Ответом на этот вопрос будет анализ по выручке или операционной прибыли, в нашем примере, анализ будем проводить по сумме продаж (выручка):

В полученной таблице, нам необходимо отсортировать сумму продаж по убыванию:

Затем в столбце рядом сделаем сумму с накопительным итогом по долям от суммы продаж, то есть к доле продаж товара прибавляем суму долей всех товаров, которые находятся выше него.

Наконец группируем позиции, по категориям ABC исходя из установленного правила - все позиции, которые в столбце с нарастающим итогом долей продаж находятся в диапазоне от 0% до 80% определяем в группа A, позиции от 80% до 95% - группа B, от 95% до 100% - группа C:

Собственно, на этом построение ABC-анализа и заканчивается, далее нужно сделать только выводы)

ABC-анализ в Excel

5. Преимущества и недостатки ABC

У каждого метода анализа есть свои преимущества и недостатки, АВС-анализ не исключение.

Преимущества:

1. Простота. Быстрое построение, легкость обучения

2. Прозрачность. Простота метода позволяет проследить логику анализа и интерпретировать расчеты в любом докладе.

3. Универсальность. Анализ степени вклада в общий результат может быть практически в любой сфере деятельности, которую требуется оценить.

Недостатки ABC-анализа:

1. Моментность. Недостаток лишь один, но он достаточно существенен, чтобы о нем не забывать любому аналитику. ABC анализ отражает структуру лишь на текущий момент, по умолчанию в анализе предполагается, что такая структура сохранится и в дальнейшем, но могут быть две ситуации, которые ABC не сможет адекватно обьяснить:

Ситуация 1. Продажи по товару могут скакать, например, из-за перебоев с поставками, переоценок или акционной активности, в результате мы можем недооценить вклад такого товара в общий результат или наоборот переоценить и как следствие сделать неправильные выводы. Такие скачки, как правило, имеют краткосрочный характер и увидеть их можно благодаря анализу колебаний в исследуемом периоде, именно для этого применяют XYZ анализ, который, как и ABC-анализ, группирует товары, но не по их вкладу в результат, а по равномерности их продаж.

Ситуация 2. Анализ в одной группе товаров с кардинально противоположной сезонностью, колебания которой гораздо шире, чем исследуемый период, по которому строится ABC. Например, вам довелось анализировать в одной группе мандарины и мороженное, в зависимости от времени года, в который проводится анализ – доля продаж товара, а, следовательно, и его вклад в общий результат будут различными и зимой можно сделать ошибочный вывод для мороженного, а летом - для мандарина. Конечно же избежать таких ситуаций поможет подбор товаров для анализа, которые близки по своим характеристикам, если же это по каким-то причинам невозможно, значит в выводах обязательно нужно учитывать сезонность как дополнительный параметр для каждой позиции.

ABC-анализ - метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето в соответствии с этим законом 20% числа элементов какого-либо массива товаров обуславливает 80% его общей стоимости. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п.

ABC-анализ - анализ товарных запасов путём деления на три категории:

· А - наиболее ценные (75%);

· В - промежуточные (20%);

· С - наименее ценные (5%).

По сути, ABC-анализ - это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж - всё, что имеет достаточное количество статистических данных. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

АВС-анализ основывается на принципе дисбаланса, при проведении которого строится график зависимости совокупного эффекта от количества элементов. Такой график называется кривой Парето, кривой Лоренца или ABC-кривой. По результатам анализа ассортиментные позиции ранжируются и группируются в зависимости от размера их вклада в совокупный эффект. В логистике ABC-анализ обычно применяют с целью отслеживания объёмов отгрузки определённых артикулов и частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов по количеству или объёму сделанных ими заказов.

Алгоритм проведения ABC - анализа ассортимента

Первый шаг: Определить объект анализа ассортимента.

В качестве объекта анализа ассортимента может выступать товарная категория, группа, подгруппа, номенклатурная единица, клиент (для оптовой торговли), дебитор, поставщик и т.п.

При проведении анализа ассортимента в целях управления ассортиментом имеет смысл выбрать в качестве объекта анализа номенклатурную единицу (позицию ассортимента), что позволит провести детальный анализ продаж; а для анализа структуры ассортимента - товарную категорию.

Второй шаг: Определить параметр, по которому будет проводиться анализ ассортимента.

Им может быть объем продаж (в стоимостном или натуральном выражении), валовой доход, средний товарный запас (в стоимостном или натуральном выражении), количество заказов (например, при анализе заказчиков), объем заказов и т.д.

При проведении анализа ассортимента в целях анализа ассортимента чаще всего выбирают два параметра (признака): оборот в натуральном выражении и доход. При этом анализ проводят внутри категории для каждой категории. При проведение сквозного анализа оборот необходимо брать в стоимостном выражении. Не имеет смысла сравнивать бутылки с килограммами, а штуки - с литрами.

Проведение анализа ассортимента по двум признакам, в частности, по обороту и доходу, позволит понять, какие товары обладают наибольшей/наименьшей популярностью у потребителей и какой выгодностью для торгового предприятия.

При выборе нескольких признаков (двух и более) проводят отдельно по каждому признаку, а затем совмещают результаты. Например, при анализе ассортимента вначале определяют группы (АВС) по обороту, а затем - по доходности. Затем проводят совмещение и каждая позиция характеризуется двумя литерами (например, ВС - наименование ассортимента находится в группе В по обороту и в группе С по доходности).

При анализе структуры ассортимента в качестве признака анализа ассортимента выбирают доходность категории. При анализе клиентов в качестве признаков выбирают объем заказов и количество заказов.

Третий шаг: Определение суммарного значения выбранного показателя.

Необходимо провести суммирование показателя по каждой позиции. При проведении анализа продаж (в целях управления ассортиментом) определяем суммарное значение оборота в натуральном выражении по каждой категории (группе) и суммарное значение валового дохода по каждой категории (группе).

При анализе структуры ассортимента суммируем значения оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода всех категорий.

Четвертый шаг: Определение доли каждой позиции в общем результате.

При анализе продаж определяем долю оборота и дохода каждой позиции в суммарном значении этих параметров каждой категории (товарной группы).

При анализе ассортимента (определении влияния категории на общий результат) определяем долю оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода каждой категории.

Пятый шаг: Сортировка объектов анализа ассортимента в порядке убывания доли каждой позиции.

Проводится ранжирование позиций (анализ ассортимента, категорий, заказчиков, поставщиков, товарных запасов) по убыванию доли выбранного признака.

Так, например, при проведении анализа продаж (в целях анализа ассортимента) проводим ранжирование внутри каждой категории по доли оборота (в натуральном выражении) таким образом, что чем выше доля, вносимая конкретной позицией в общий оборот, тем выше эта позиция будет располагаться в списке внутри категории. При следующей итерации, когда проводим построение групп по доходности, положение позиции в списке будет тем выше, чем выше доля валового дохода.

Шестой шаг: Расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента.

Проводим расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента. При анализе ассортимента для этого первой позиции присваивается значение доли, определенное на четвертом шаге, второй позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на четвертом шаге и накопленный результат предыдущей позиции, третьей позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на четвертом шаге и накопленный результат второй позиции и т.д. То есть в общем случае накопленный результат равен сумме доли позиции и накопленного результата предыдущей позиции.

Для первой позиции отсутствует предшествующая, поэтому-то ее накопленная доля и равна самой доли.

Для последней позиции накопленная доля должна быть равна 100%, поскольку в результате мы сложили все доли.

Поясним, что если мы рассматриваем анализ ассортимента внутри каждой категории, то и накопленный результат определяем внутри каждой категории, а не сквозной анализ ассортимента.

Седьмой шаг: определение числа групп и границы групп матрицы анализа ассортимента.

Данный шаг является самым сложно алгоритмизированным, но при этом одним из самых важных. В нем определяются, во-первых, число групп разбиения, а во-вторых, границы этих групп. Так, например, от того, в какую группу мы отнесем ту или иную позицию (наименование ассортимента), будет зависеть, во-первых, ее дальнейшая судьба (будет ли оставлена в ассортименте или исключена), а во-вторых, способ управления ее запасами.

Число групп разбиения теоретически может варьироваться от 2-х до n, где n - число исследуемых позиций. На практике часто используют разбиение на 3, реже 4 группы.

Границы групп часто устанавливаются на следующем уровне (в случае выбора разбиения на три группы).

Восьмой шаг: отнесение позиции к выбранной группе.

Исходя из накопленной доли и выбранных границ, относим каждую позицию к той или иной группе матрицы анализа ассортимента.