Eng yirik FMCG kompaniyalari: Japan Tobacco International, Philip Morris, British American Tobacco, Reckitt Benckiser, Colgate, Procter & Gamble, Henkel, Unilever, Coca-Cola, PepsiCo, Nestlé, Danone, Mars, Heinz, Kraft, Cadbury, Carlsberg, SUN Interbrew, Heineken. Barcha global FMCG brendlarining aksariyati ushbu kompaniyalar ro'yxatiga tegishli.

Qulay tovarlar - bu ko'p o'ylamasdan, boshqa mahsulotlar bilan minimal taqqoslangan holda tez-tez sotib olinadigan iste'mol tovarlari va xizmatlari. Qoida tariqasida, bu juda qisqa muddatli foydalanish uchun arzon tovarlar. FMCG mahsulotlari asosiy mahsulotlar, impuls mahsulotlari va favqulodda mahsulotlarga bo'linadi.

Mahsulot nafaqat texnik xususiyatlar, sifat ko'rsatkichlari va qadoqlashdir. Avvalo, mahsulot iste'molchining ushbu mahsulot egasi bo'lish orqali oladigan foydasidir.

Bugungi kunda Rossiya iste'mol bozori, xususan, iste'mol tovarlari bozori dunyodagi eng tez rivojlanayotgan bozorlardan biridir.

Ammo, agar bir necha yil oldin, nisbatan yosh bozor rivojlanishining umumiy yo'nalishi, assortiment bilan buzilmagan bo'lsa, osongina bashorat qilinadigan bo'lsa - sotilgan narsa sotib olingan bo'lsa, so'nggi paytlarda iste'molchilarning joy tanlashga bo'lgan munosabatida o'zgarishlar sezilarli bo'ldi. sotib olish va ruslarning iste'mol qilish tabiatida. Ruslar etuk bozorlarning muhim belgisi bo'lgan chakana savdoda xizmat ko'rsatish darajasiga ko'proq talabchan bo'lishdi.

Har yili Rossiyada xususiy iste'mol hajmi 12 foizga o'sib bormoqda va bu Rossiya iqtisodiyotini yanada rivojlantirish uchun asosiy rag'batlardan biri hisoblanadi. Iste'molchi ishonchining barqaror darajasi, o'rta sinf va uy xo'jaliklari daromadlarining o'sishi keng turdagi iste'mol tovarlari - yuqori sifatli alkogol, qandolat va innovatsion sog'lom funktsional mahsulotlardan tortib, yuqori texnologiyali qurilmalar va avtomobillargacha sotishga ijobiy ta'sir ko'rsatmoqda. Rossiya Yevropaning boshqa mamlakatlariga qaraganda eng koʻp chakana savdo nuqtalariga ega boʻlsa-da, chakana savdo tuzilmasining rivojlanish darajasi hali ham past boʻlib, bu ishlab chiqaruvchilar va chakana sotuvchilarga ushbu ulkan bozorda ommaviy imtiyozlar va muvaffaqiyatlar uchun raqobatlashish imkoniyatini beradi.

Rossiya iste'mol tovarlari chakana savdosi ta'sirchan sur'atlarda o'sib bormoqda. 2002-yildan buyon supermarketlar soni olti barobar, gipermarketlar esa o‘n barobar oshdi. Biroq, boshqa yetuk bozorlarga nisbatan savdo zichligi hali ham nihoyatda past: 1 million aholiga 1 ta gipermarket va 20 ta supermarket to'g'ri keladi. Shu bilan birga, iste'mol tovarlarini sotish uchun ushbu kanalning ahamiyati o'sdi va allaqachon shahar Rossiyadagi umumiy savdoning 37 foizini (qiymati bo'yicha) tashkil etadi. Sankt-Peterburg chakana savdoning rivojlanish darajasi o'rtacha Evropa darajasiga etgan yagona metropoliya bo'lib tuyuladi. Bu erda 1 million aholiga 11 gipermarket va 56 supermarket to'g'ri keladi va zamonaviy savdo kanalining ulushi Rossiya uchun ekstremal 76% ga etadi.

Zamonaviy savdo formatlari iste'molchilar uchun Moskva va Sankt-Peterburgda kundalik tovarlarni xarid qilish uchun eng jozibador joydir. ShopperTrends 2009 tadqiqotiga ko'ra, Moskvadagi uy xo'jaliklarining qariyb 80 foizi o'z byudjetlarining katta qismini ushbu kanaldagi kundalik tovarlarga sarflaydi - 2007 yildagi 75 foizga nisbatan. Supermarketlar o'z pozitsiyalarini mustahkamladilar va endi iste'molchilarning afzalliklari va hamyonlari uchun kurashda etakchilardir. Nielsen so'roviga ko'ra, respondentlarning 35 foizi oila byudjetining katta qismini ushbu formatdagi do'konlarda kundalik tovarlarga qoldirishlarini aytdi. Gipermarket va diskontlar (arzon narxlardagi do‘konlar) respondentlarning 20% ​​ovozini to‘g‘rilagan.

Sankt-Peterburgda zamonaviy formatlar amalda an'anaviy chakana savdo o'rnini egalladi: Nielsen tomonidan so'ralgan uy xo'jaliklarining 95 foizi ushbu chakana savdo nuqtalarida o'z byudjetini oziq-ovqat, yangi mahsulotlar va shaxsiy parvarish mahsulotlariga sarflashni afzal ko'radi. Gipermarketlar va diskontlar bu erda iste'molchilarning afzalliklari bo'yicha etakchi hisoblanadi. Har bir format iste'molchi ovozlarining 40 foizini tashkil qiladi. Sankt-Peterburgdagi gipermarket kanalining ahamiyati 2008 yilga nisbatan oshgan bo'lsa-da, respondentlarning atigi 10 foizi uchun bu kanal kundalik tovarlarni xarid qilish uchun asosiy joy hisoblanadi.

An'anaviy oziq-ovqat do'konlari, kiosklar, minimarketlar va ochiq bozorlarga ko'plab iste'molchilar tashrif buyurishadi, lekin ular hajmi va assortimenti bo'yicha vaqti-vaqti bilan va kichik xaridlar uchun.

Ochiq bozorlar ulushining pasayishi so'nggi to'rt yil davomida tendentsiya bo'ldi. Rossiyaning shaharlarida iste'mol tovarlarini sotishning umumiy hajmida ushbu kanalning umumiy ulushi 11% gacha (pul ko'rinishida) kamaydi. Qizig'i shundaki, ikki-uch yil oldin ochiq bozorlar Rossiyaning megapolislarida yangi oziq-ovqat sotib olish uchun eng mashhur joy edi; 2008 yilda rasm o'zgardi. Nielsen tadqiqotiga ko'ra, respondentlarning qariyb 60 foizi yangi go'sht, baliq, sabzavot va mevalarni zamonaviy chakana savdo do'konlarida xarid qilishni afzal ko'rgan. So'rov natijalariga ko'ra, eng mashhur kanal bu supermarketlardir. Moskvadagi respondentlarning ~30% va Sankt-Peterburgda 39% unga o'z afzalliklarini berdi.

Tadqiqot natijalari shuni ko'rsatdiki, do'kon tanlashda ko'pchilik iste'molchilar odat tusiga kiradi, ya'ni. ular o'rganib qolgan do'konga tashrif buyuring. Va har uchinchi odam uydan yoki ish joyidan eng yaqin do'konda xarid qiladi. Do'konga kirish imkoniyati hali ham xarid qilish uchun joy tanlashda muhim omil bo'lib qolsa-da, uning iste'molchilarni rag'batlantirish tizimidagi ahamiyati pasayib, Moskvada "pul uchun yaxshi qiymat" va Sankt-Peterburgda "yuqori darajadagi xizmat ko'rsatish" ga o'rnini bosmoqda. .

Xizmat ko'rsatishning talab darajasi va savdo xodimlarini tayyorlash sifati etuk chakana bozorning belgisidir. Shu bilan birga, reklama aktsiyalari sotib olish uchun joy tanlashda ruslar uchun asosiy dalil emas. Moskvadagi respondentlarning atigi 5 foizi va Sankt-Peterburgdagi 9 foizi jozibador chegirmalarni izlab do'konlarini o'zgartirganliklarini bildirgan.

500 dan ortiq respondentlar ishtirokida bir nechta so'rovlar o'tkazildi: "Siz har kuni nima sotib olasiz" va "Siz bunga qancha pul sarflaysiz". So'rov natijalariga ko'ra, eng mashhur javob oziq-ovqat bo'lgan. Ushbu so'rov asosida eng ko'p sotib olinadigan kundalik tovarlar reytingi tuzildi

Fig.1 Har kuni nima sotib olasiz

2-rasm. Bunga qancha pul sarflaysiz?

Shundan kelib chiqib, bir qancha mezonlarga ko'ra, ya'ni talab, sifat, narx bo'yicha (non, o'simlik yog'i, choy, margarin, sharbat va nektar) tovarlar tanlovi amalga oshirildi.

Birinchi bosqichda mahsulotga bo'lgan talab va nomzod mahsulotning Rossiya bozorida tarqalish kengligi aniqlanadi. Mahsulot so'ralgan korxonalarning kamida 25 foizida mavjud bo'lishi kerak. Bozor tadqiqotlari Rossiya iste'molchilar uyushmasining hududiy birlashmalari tomonidan amalga oshiriladi. Ikkinchi bosqichda SPRF Mustaqil iste'molchilar ekspertizasi markazi ishlab chiqaruvchilarni xabardor qilmasdan anonim tarzda, chakana savdo tarmog'ida tarqatish bo'yicha 25 foizlik to'siqdan o'tgan tovarlar namunalarini sotib oladi va maxsus usullardan foydalangan holda qiyosiy sinovlarni o'tkazadi. Shu bilan birga, fizik-kimyoviy va mikrobiologik tarkibi, organoleptik xususiyatlari, tashqi ko'rinishi, qadoqlanishi, iste'molchi ma'lumotlarining to'liqligi, vazni, hajmi, yaroqlilik muddati va boshqalar bo'yicha mahsulotning muvofiqligi baholanadi. Uchinchi yakuniy bosqichda talabdan kelib chiqib, integral sifat ko‘rsatkichi va sotish narxining eng yaxshi nisbati, turli nominatsiyalar bo‘yicha g‘oliblar aniqlanadi.

Supermarketda uzun navbatda turganingizda, sizning oziq-ovqat savatingizga xavfsiz jo'natilgan shokolad yoki saqich uchun kassada joylashgan patnisga qanday qilib beixtiyor qo'lingizni uzatganingizni payqadingizmi? Ayni paytda, o'zingiz ham tushunmasdan, sizni boshqarmoqda va shu bilan FMCG sektoridagi mablag'lar aylanmasini tezlashtirmoqdasiz. "Nima bu?" - deb so'rayapsiz. Biz hammamiz tez-tez uchrab turadigan va doimo kerak bo'ladigan mahsulotlar. Ushbu maqola ushbu mahsulot haqidagi savolingizga batafsil javob berishga yordam beradi.

FMCG mahsulotlarini qanday tanib olish mumkin?

Qisqartma ingliz tilidan "tezkor iste'mol tovarlari" deb tarjima qilingan. Oddiy qilib aytganda, bu biz tez iste'mol tufayli doimo va juda tez-tez sotib oladigan narsadir. Ular uchta asosiy xususiyat bilan ajralib turadi:

• arzon;
• tez amalga oshirish;
• qisqa vaqt davomida foydalaning.

Ushbu parametrlarga to'g'ri keladigan barcha mahsulotlar FMCG sifatida tasniflanadi. Bu mahsulotlar nima? Avvalo, cheklangan saqlash muddati bo'lgan mahsulotlar (sut, non mahsulotlari) va tez iste'mol qilinadigan (sigaretalar, ichimliklar, shokoladlar, spirtli ichimliklar). Bundan tashqari, ushbu guruhga barcha uy kimyoviy moddalari (changlar, tish pastalari, sovunlar) va kosmetika, qog'oz va plastmassa idishlar, barcha turdagi batareyalar, lampochkalar va boshqalar kiradi.

FMCG bozorining xususiyatlari

Uzoq muddatli tovarlardan farqli o'laroq, FMCG ancha arzon va shuning uchun pul ishlash uchun ushbu sohadagi kompaniyalar doimiy ravishda yuqori aylanmani saqlab turishlari kerak. Kundalik tovarlarni ancha arzon narxda sotib olish chastotasi yaxshi foyda olish uchun asosdir.

Shu bilan birga, FMCGda, boshqa hech qanday sohada bo'lgani kabi, quyoshdagi joy uchun eng yuqori va eng qattiq raqobat mavjud. Shuning uchun siz tegishli narx siyosatini tanlashda xato qilolmaysiz, bozorga olib keladigan yangi mahsulotlarni qidirishda doimo barmog'ingizni pulsda ushlab turishingiz kerak.

Supermarket FMCG uchun eng yaxshi joy

Bugungi kunda eng sevimli FMCG chakana tarmoqlari, yoki oddiyroq aytganda, supermarketlar ushbu turdagi tovarlarni sotishda eng katta mashhurlikka erishdilar. Aynan shu o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari quyidagi tarkibiy qismlar tufayli kundalik mahsulotlarni samarali sotishga qodirligini isbotladi:

• tovarlarning keng assortimenti;
• ishlab chiqarishning nisbatan past narxi;
• barcha asosiy mahsulot toifalari doimo zaxirada (doimiy to'ldirish).

Bundan tashqari, supermarket bo'ylab tovarlarni joylashtirishni malakali rejalashtirish (o'ylangan rag'batlantirish yuqori iste'molchi faolligini rag'batlantiradi. Aynan shu doirada impulsli xaridlar printsipi eng oson amalga oshiriladi. Nima uchun shokoladlar, lolipoplar va vitrinalar bilan jihozlanganligi haqida hech o'ylab ko'rganmisiz? saqich har doim kassada, non solingan javonlar esa odatda do'konning orqa tomonida joylashgan bo'ladi (ularga borish uchun siz beixtiyor boshqa mahsulotlarning yonidan o'tishingiz kerak bo'ladi) Bularning barchasi tasodif emas, balki marketing hiylasi. , FMCGda juda mashhur.Bu nima beradi?Mahsulotlarning arzon narxlari sharoitida sotishni oshirish va pul ishlash imkoniyati.

FMCG sohasida marketing siyosatining xususiyatlari

Ushbu sohada marketingning xarakterli xususiyatlariga quyidagilar kiradi:

• tovar ayirboshlashning doimiy o'sishi (har bir alohida mahsulot arzon bo'lsa, faqat katta hajmdagi sotish yuqori foyda keltirishi mumkin);
• ishning eng muhim qismi iste'molchi ongi bilan ishlashdir (bu erda xaridorlarda mahsulot sotib olishga bo'lgan barqaror va ko'pincha ongsiz istakni uyg'otish, unga ehtiyojni yaratish muhimdir);
• ikkita narsa muhim - mahsulotning joylashuvi (supermarketdagi javonlar) va iste'molchilarning sodiqligi (siz ularning e'tiborini jalb qila olishingiz, ishonchni qozonishingiz kerak).

Shunday qilib, iste'mol tovarlarining keng assortimenti va ushbu sohadagi yuqori raqobat sharoitida omon qolish uchun siz doimiy va doimiy ishlashingiz, doimiy ravishda sotish uchun yangi mahsulotlar va yangi marketing sirlarini izlash, maqbul narxlar darajasini saqlab qolish va savdo aylanmasini oshirish.

FMCG bozorining haqiqatlari

Amerika va G'arbiy Evropada FMCG bozori juda uzoq vaqtdan beri mavjud bo'lib, rivojlanish va tashkiliy jihatdan Rossiyadan sezilarli darajada oldinda. Rossiyada FMCG toifasi ko'proq yoki kamroq postsovet davrida shakllana boshladi. Shu bilan birga, Rossiya tez iste'mol tovarlari bozorini zabt eta boshlagan birinchi kompaniyalardan biri "MARS" kompaniyasi edi. Biroq, bugungi kunda u ushbu sohada etakchi o'rinlardan birini egallaydi. Snickers yoki Dove barlari va Skittles konfetlarini hamma biladi. Hatto bizning uy hayvonlari ham o'z mahsulotlarini iste'mol qiladi, Whiskas yoki Pedigree ovqatlarini yutadi. Turli guruhlar va brendlarning mahsulotlarini sotib olayotganda, biz ularning ko'pchiligi bir butunning turli tomonlari deb o'ylamaymiz. Turli xil brendlar ostida sotiladigan bir qator boshqa mahsulotlarga kelsak, ularning aksariyati bitta yirik brendga (Nestle, Wimm-Bill-Dann, Coca-Cola) tegishli deb aytish mumkin. Bu shuni ko'rsatadiki, ushbu bozorda virtual monopoliya mavjud bo'lib, uning ulushining asosiy qismini bir nechta yirik kompaniyalar egallaydi. Kichik firmalar bunday sharoitda qiyinchilikka duch kelishmoqda, biroq ularning ba'zilari o'z o'rnini topib, zamonaviy FMCG bozorida muvaffaqiyatli mavjud. Iste'molchilarning qalbini qozonishga (yoki g'alaba qozonishga) yordam beradigan muvaffaqiyatli marketing siyosati bo'lmasa, bu nima?

Ehtimol siz ixtisoslashtirilgan adabiyotlarda va Internetda qisqartmani uchratgansiz FMCG Bu nima, odatda u erda tushuntirilmaydi. Oxir oqibat, o'quvchi allaqachon tushunchalarning ko'pini biladi va asosiy bilimlarga ega deb taxmin qilinadi. Agar bunday bo'lmasa, tafsilotlarni o'rganishni boshlashdan oldin bilim bazangizni ko'proq oddiy ma'lumotlar bilan kengaytirishga arziydi.

Biz hatto nima haqida gapiryapmiz?

Birinchidan, siz qisqartmaning o'zini tushunishingiz kerak, bu 4 harfning orqasida qanday so'zlar yashiringan? . Aslida, bu aniqlikdan keyin vaziyat unchalik aniq bo'lmadi. Bu biz muntazam ravishda ishlatadigan mahsulotlar. Sovet adabiyotida ushbu rejaning barcha mahsulotlari nomi sifatida ishlatilgan juda yaxshi so'z bor - iste'mol tovarlari.

Ehtimol, 80-90-yillarda bu so'z biroz boshqacha hissiy ma'noga ega bo'lgan, ammo dastlab iste'mol tovarlari degani edi. Asosiy mezonlar:

1. Aholining keng qatlamlarining qiziqishi.
2. Tez-tez sotib olish, deyarli avtomatik ravishda.
3. O'zi bilmagan holda pul sarflashga tayyorlik.
4. Tez amalga oshirish va qisqa saqlash muddati.
5. Kam belgi.

FMCG bozori nima?

Bularning barchasi yaratilgan maxsus shartlar iste'mol tovarlari bozorini tashkil etuvchi:

• FMCG mahsulotlarini tarqatuvchi yirik do'konlar tarmog'ining mavjudligi.
• Yuqori darajadagi raqobat.
• Xaridorlarning e'tiborini jalb qilish va yaqin kelajakda muddati tugashi mumkin bo'lgan tovarlarni sotish uchun ko'plab aksiyalar.
• Barcha mumkin bo'lgan marketing usullaridan foydalanish.
• Yaxshi foyda xaridlarning muntazamligi bilan bog'liq.

Har qanday biznesda raqobatchilar bor, lekin bu biznesda ularning ko'pi bor. Ishonch hosil qilish oson, tashqariga chiqing va eng yaqin supermarket yoki savdo va ko'ngilochar markazga boring. Yurish bir necha daqiqa davom etadi va ufqda yana bir nechta bunday muassasalar ko'rinadi. Va bu hatto kichik shaharlarda ham, poytaxt yoki viloyat markazlarida ham bor.

Shu bilan birga, har bir do'kon o'z ulushini olishga harakat qilmoqda.

Axir, eng muhimi, tashrif buyuruvchilar butun hafta davomida xarid qilish uchun hafta oxiri qaysi do'konga borishlari haqida shubhalanmaydilar. Odatda, rozetkaning joylashuvi ham muvaffaqiyatga ta'sir qiladi. Aholi zich joylashgan hududlar va transport ayirboshlash joylariga qanchalik yaqin bo'lsa, shuncha ko'p shahar aholisi bitta yirik do'kon bilan qamrab olinadi.

Kichkina tarqatish punktlariga qarshi zanjirli do'konlar.

Nega yirik do'konlar? Keling, ko'rib chiqaylik zanjirli chakana savdo va kichik savdo nuqtalari o'rtasidagi farqlar jadvali:

Bu taqqoslashda yirik firmalar har doim g'alaba qozonishadi; kichik xususiy savdogarlar bozorda omon qolish qiyin. Yirik savdo kompaniyalari logistika xarajatlarini optimallashtirish va katta hajmdagi xaridlar uchun etkazib beruvchilar tomonidan taqdim etilgan chegirmalar orqali past narxlarni ta'minlashi mumkin.

Ammo bu hech qanday tarzda butun bozorni ruhsiz gipermarketlar egallab olganligini anglatmaydi, unda marketing bo'yicha mutaxassislar xaridorlarning ommaviy ongini manipulyatsiya qiladilar. Uylarning birinchi qavatlari uzoq vaqt davomida xarid qilish va sotuvchi bilan bir nechta so'zlarni almashish mumkin bo'lgan kichik do'konlar sifatida ishlatiladi.

Odat va uyga yaqinlik masalasi, yurish masofasi. Ba'zan bunday nuqtalar sizning uyingizda joylashgan.

FMCG kompaniyalari, bu nima?

Hozircha FMCG mahsulotlari hech qanday aniqliksiz faqat mavhum tarzda nomlandi. Hamma narsani o'zgartirish va sizni tanishtirish vaqti keldi yirik global brendlar :

1. Coca Cola.
2. Nestle.
3. Pepsi.
4. Henkel.
5. Danone.
6. Colgate.

Siz ro'yxatga olingan kompaniyalarning mahsulotlarini bir necha marta ishlatgansiz. Agar siz hozir oshxonaga yoki hammomga kirsangiz, ehtimol u erda ushbu ishlab chiqaruvchilarning bir nechta tovarlarini topasiz.

Bunday korporatsiyalarga sotish tezligi va hajmini oshirishga nima imkon beradi:

• Jahon nomi
• Universal tan olish
• Reklama byudjetlarida milliardlab dollar.

Odatda, kompaniyalar yirik do'konlar tarmog'i bilan bir necha yil oldin shartnoma tuzadilar. Bu birinchisiga savdo muammosini hal qilishga, ikkinchisiga esa javonlar qatorini to'ldirishga va xaridorlarni jalb qilishga yordam beradi. Belgilash, yuqorida aytib o'tilganidek, minimaldir.

Firmalar oddiygina narxlarni ko'tarishga qodir emas, bu nafaqat aholi o'rtasida norozilikning kuchayishiga olib keladi, balki ko'p million dollarlik foydani ham yo'q qiladi.

Bizni faqat bitta omil qutqaradi: odamlar shaxsiy gigiena vositalari va oziq-ovqat mahsulotlariga muntazam muhtoj. Hech kim aqli raso oila byudjeti xarajatlarining bu qatorini qisqartirmaydi. Shu bilan birga, brend ayniqsa keng auditoriyaga ega bo'lishi shart emas. Agar havaskorlar har kuni mahsulot sotib olishga tayyor bo'lsa, bu ularning kam miqdorini qoplaydi.

FMCG savdosi - bu nima?

Ehtimol siz sevimli gipermarketingiz tovarlarning joylashuvini doimiy ravishda o'zgartirayotganini payqagandirsiz. Va eng qimmat mahsulotlar nonning yonida yotadi, yangi pishirilgan mahsulotlarning hidi o'z vazifasini bajaradi. Ushbu manipulyatsiyalarni hisoblash juda oddiy:

1. Mehmon rejalashtirilgan marshrut bo'ylab yurmaydi, lekin do'konning ko'p qismini aylanib chiqadi.
2. U hatto sotib olishni niyat qilmagan ko'plab mahsulotlarga duch keladi.
3. Bir lahzalik istak hech bo'lmaganda bir necha marta asl rejani bekor qiladi.
4. Yoqimli hidlar, yorug'lik va buyumlarning joylashishi ham savatga bir nechta qo'shimcha narsalarni qo'shish istagini uyg'otadi.

Zanjir do'konlari bunday usullarga to'g'ridan-to'g'ri murojaat qilishga majbur, deb aytish mumkin emas. Tezroq, ular kirishdan imkon qadar ko'proq pulni "siqish" imkoniyatiga ega, unga savdo maydonchasidan maksimal miqdordagi tovarlarni sotish. Bu imkoniyatdan foydalanmaslik ahmoqlik bo'lardi.

Va kundalik oziq-ovqat mahsulotlarini saqlash muddati kamdan-kam hollarda bir necha haftadan oshib ketganligi sababli, bu xaridor degan ma'noni anglatadi qaytishi kafolatlangan, va yaqin kelajakda. Hech kim xafa bo'lmasligi va keyingi safar minnatdorchilik bilan pul olib ketmasligi uchun korxonaning ijobiy imidjini yaratish qoladi.

Iste'mol jamiyati - bu haqiqat.

Aslida, FMCG kompaniyalarini ham, ularning distribyutorlarini ham tanqid qiladigan hech narsa yo'q. Iste’mol jamiyati, jumladan, mamlakatimizda ham azaldan shakllangan. Aksariyat aholining barcha sa'y-harakatlari imkon qadar ko'proq pul topish va sarflashga qaratilgan. Ushbu xarajatlarga ehtiyoj bo'lmasa ham, yana bir urinib ko'ring:

1. O'tmishdagi muvaffaqiyatsizliklarni qoplang.
2. O'zingizga buni qila olishingizni ko'rsating.
3. O'zini isbotlash istagi.

Bayonotlar, garchi iste'mol tovarlaridan uzoq bo'lib ko'rinsa ham, aslida hayotimizning deyarli barcha sohalariga tegishli. Ammo shunga qaramay, ishlab chiqaruvchilarga sifatli mahsulotlarni arzon narxlarda taqdim etganliklari uchun minnatdorchilik bildirish mumkin. Supermarketlar tufayli biz deyarli hamma narsani minimal qiymat bilan tanlashimiz va sotib olishimiz mumkin.

Ilgari bunday xilma-xillik yo'q edi, ammo endi yagona muammo moliyaviy to'lov qobiliyati bilan bog'liq bo'lishi mumkin.

FMCG, bu nima va bu mahsulotlar qanday sotilishi haqidagi yangi bilimlar foydali narsadir. Ammo bu sizning kelajakdagi hayotingizga hech qanday ta'sir qilmaydi, siz eng yaqin yirik do'konga tashrif buyurishni va u erdan sevimli mahsulotlaringizni sotib olishni to'xtatmaysiz. Aytgancha, ishlab chiqarishda bolalar yoki hatto qul mehnatidan foydalanish bilan bog'liq janjallar vaqti-vaqti bilan paydo bo'ladi.

FMCG haqida video

Ushbu material marketing, ishlab chiqish va sotish xizmatlari samaradorligini oshirish orqali FMCG bozori korxonalarining daromadlarini oshirish bo'yicha bir qator amaliy maqolalarni ochadi. Ushbu materiallar korxonalar va boshqa tarmoqlar uchun dolzarb bo'ladi, chunki FMCG bozori eng dinamik va yuqori raqobatbardosh, eng rivojlangan marketing va biznesni rivojlantirish texnologiyalariga ega.

Kirish

FMCG (tezkor iste'mol tovarlari) bozoridagi korxonalarning samaradorligi, asosiy jihatdan, chakana savdo nuqtalaridan tovarlarni taqsimlash (vakillik qilish) va yo'q qilishga bog'liq.

Agar mahsulot do'kon peshtaxtalarida bo'lmasa yoki "ortiqcha to'planish" holati mavjud bo'lsa, har qanday marketing faoliyati bekor qilinadi (tarqatish kanalining bir turi vaqt birligida sotish imkoniyatidan bir necha baravar ko'p inventarga ega bo'lsa - ayniqsa, to'g'ri keladi. saqlash muddati uzoq bo'lgan tovarlar) tarqatish kanali.

Cheklangan marketing moliyasining hozirgi sharoitida savdo kanali bilan ishlash boshqa aloqa vositalariga nisbatan minimal xarajat va qisqa vaqt ichida samara berishi mumkin bo'lgan eng samarali vositalardan biridir.

Bundan tashqari, ATL faoliyati (maqsadli auditoriya bilan bilvosita aloqa qilishga qaratilgan tadbirlarni o'tkazish, matbuotda, transportda, televidenieda, radioda, tashqi reklamada reklama qilishni nazarda tutadi) kamida 20% chakana vakillik darajasida amalga oshirilishi kerak.

Yakuniy iste'molchilar bilan o'zaro aloqada bo'lishga qaratilgan aloqa faoliyati chakana savdo nuqtalarida kamida 20% gacha bo'lgan mahsulot namoyishi darajasida amalga oshirilishi kerak, chunki aks holda aksiyalarni sotish salbiy oqibatlarga olib kelishi mumkin. Ulardan ba'zilariga e'tibor qaratish o'rinlidir.

• Rag'batlantirish dasturi ishga tushirilgan, lekin do'kon javonlarida bo'lmagan brend iste'molchi tomonidan chakana savdo nuqtalarida doimo yo'q bo'lgan brend bilan bog'lanishi mumkin. FMCG bozorida xarid qilish bo'yicha iste'molchi qaror qabul qilish modeli shundayki, unga kerak bo'lgan mahsulotni (brendni) izlashda u ko'pi bilan 3-5 do'konga murojaat qiladi (minimal tarqatish darajasi kamida 20% bo'lishi kerak).
• Rag'batlantirish dasturlarining samaradorligi mahsulotlarning miqdoriy ko'rinishiga to'g'ridan-to'g'ri proportsionaldir. Tarqatishning past darajasi yakuniy iste'molchilarni jalb qilish uchun amalga oshirilgan reklama aktsiyalari samaradorligini bevosita pasayishiga olib keladi.

Shunday qilib, chakana savdo nuqtalarida brend namoyishini ta'minlashga qaratilgan faoliyat brendni ilgari surish tizimida asosiy hisoblanadi. Davom etilayotgan savdo marketing dasturlari FMCG bozorining bir qator tarmoqlari (masalan, alkogol va tamaki) uchun alohida ahamiyatga ega bo'lib, bu erda aloqa vositalarining doirasi qonuniy cheklangan. Bozorga yangi mahsulotni joriy qilishda eng yuqori samaradorlikka erishish uchun reklama aktsiyalari birinchi navbatda mahsulotning chakana savdo sohasida mavjudligiga bevosita ta'sir ko'rsatadigan ushbu tarqatish aloqasi bilan o'zaro aloqada bo'lishi kerak.

FMCG savdo marketing tizimi

Savdo marketingi faoliyati - bu tovarlarni taqsimlash marshrutining ishtirokchisi ma'lum bir KPIga erishish uchun tegishli moliyaviy yoki boshqa motivatsiya bilan ta'minlangan tizim. Ushbu tadbirlarning maqsadlari ham qisqa muddatli (axborot va sotishni ko'paytirish) va tarkibiy (sodiqlikni shakllantirish) bo'lishi mumkin, shu jumladan:

• mahsulot turini taqsimlash va kengaytirish hisobiga sotish hajmining oshishi;
• sotish hajmining oshishi hisobiga vakillik darajasini oshirish;
• tarqatish kanali ishtirokchilari tomonidan mahsulotlar bilan tanishish, fikr-mulohazalarni olish;
• xarid qilish to'g'risida qaror qabul qiluvchi shaxslar tomonidan amalga oshiriladigan eng katta talabga ega bo'lgan mahsulot ob'ektlarini ekspert baholash (agar reklama shartlaridan kelib chiqadigan bo'lsa, ma'lum mahsulot turlariga kiritilgan mahsulotlarni sotib olish uchun mas'ul shaxs assortimentni shakllantirishi mumkin);
• tarqatish kanali ishtirokchilari - sheriklarning sodiqligini oshirish (chakana savdo tarmoqlariga kirish, boshqa kompaniyalar / brendlarga sodiqlik bilan solishtirganda ko'proq majburiyat yaratish, yaxshi savdo sharoitlarini yaratish);
• mahsulotlarni kengaytirilgan ko'rgazma va jozibali joylarda joylashtirish orqali iste'molchilar e'tiborini mahsulotlarga jalb qilish;
• raqobatchilarning do'konlaridagi displeyni kuzatish orqali tovarlarni sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladigan ushbu mahsulotlarni sotmaydigan kompaniyalar vakillarining e'tiborini jalb qilish (tarmoqli bo'lmagan chakana kompaniyalarning qariyb 30 foizi boshqa chakana savdo nuqtalarini kuzatadi, zanjirli chakana savdo uchun bu ko'rsatkich). 90% ga yaqin;
• assortiment matritsasidagi pozitsiyalar sonini ko'paytirish (distribyutor yoki yakuniy chakana savdo nuqtasi);
• ko'rsatish sifatini yaxshilash.

FMCG bozoridagi savdo marketing modeli rasmda ko'rsatilgan

* MPP - keng qamrovli marketing targ'ibot dasturi

Bozorda faoliyat yurituvchi kompaniyalarning katta qismi savdo marketing faoliyatini amalga oshirayotganda o'z kuchlarini Savdo-sanoat palatasining bitta, ko'pi bilan ikkita bo'g'iniga yo'naltiradi va ko'pincha bu faqat birinchi bo'g'in bo'lib, chakana savdoda mijozlar bilan aloqa qilmaydi. savdo nuqtalari (tovarlarni javonlarga joylashtirish uchun javobgar emas). Shunday qilib, mahsulot sotib olish uchun mas'ul shaxslarni (tovar ekspertlari) rag'batlantirishda chakana savdo do'konlarida iste'molchining sotib olish qaroriga bevosita ta'sir ko'rsatishi va tovarlarni tasarruf etishini ta'minlaydigan sotuvchilarni rag'batlantirish yo'q.

Va bu erda aksiyalar va umuman sotish natijalariga salbiy ta'sir ko'rsatadigan vaziyat yuzaga kelishi mumkin - tarqatish kanallarining haddan tashqari to'yinganligi va mahsulotlarni arzonlashtirilgan narxlarda sotish, bu esa keyinchalik sotishning pasayishiga olib keladi. Ushbu holatning xavfi, ayniqsa, tarqatish kanalining faqat bitta (birinchi) bo'g'ini - mahsulotning keyingi taqsimotini hisobga olmagan va nazorat qilmasdan yirik ulgurji kompaniya rag'batlantirilganda ortadi. Ishlab chiqaruvchi uchun bu muammoni hal qilish reklamani dilerning o'ziga emas, balki uning mijozlariga (kichik ulgurji kompaniyalar, subdilerlar va boshqalar) qaratishdir. Keyinchalik, muallifning savdo marketingi dasturi ko'rib chiqiladi - bozorga yangi brendni joriy etishda tovarni tarqatish yo'lining barcha bo'g'inlarining motivatsiyasi amalda o'z samaradorligini isbotladi.

Bundan tashqari, savdo marketing dasturlarini o'tkazishda xavf mavjud bo'lib, bu nazorat darajasining etarli emasligi bilan bog'liq. Distribyutorning savdo xodimlarini - savdo bo'limi boshlig'ini, savdo menejerlarini, savdo vakillarini rag'batlantirishda, ko'pincha aksiya tashkilotchilari tomonidan o'tkazilgan rag'batlantirish fondidan mablag'lar ko'rsatilgan xodimlarga etib bormaydigan vaziyat yuzaga keladi, ya'ni. o'z maqsadlariga bevosita erishganlar. Bu holat, albatta, aksiyaning o‘zi samaradorligiga ham, tashkilotchilarning obro‘siga ham juda salbiy ta’sir ko‘rsatadi.

Samarali savdo marketing kampaniyasining 10 tamoyili.

1. Maqsadlarni belgilash. Harakatning tayyorgarlik bosqichidagi maqsadlari aniq shakllantirilishi, ularning natijalari erishishning maqsadga muvofiqligi va aniq vaqt oralig'iga asoslangan holda o'lchanadigan bo'lishi kerak (maqsadlarni SMART formatida shakllantirish).
2. Sovrinlar va motivatsiya fondi. Sovg'a variantlarini maqsadli auditoriya (menejerlar, merchandiserlar, sotuvchilar) qadriyatlari asosida aniqlash kerak, ya'ni. sovrin qiziqarli va foydali bo'lishi kerak. Bundan tashqari, aslida sovg'a olish ehtimolini tushunish muhimdir. Agar, masalan, chakana savdo do'konlari merchandayzerlari uchun tanlov o'tkazilayotganda bitta avtomobil sovrin sifatida o'ynalsa, aksiya samarali bo'lmaydi. Aksincha, olish imkoniyati aniq bo'lgan choynak yoki mobil telefon istalgan natijaga erishish uchun turtki bo'ladi.
3. Vizualizatsiya. Aksiya shartlari va sovrinlarni aniq aks ettirish dasturni tashkil etishning asosiy shartlaridan biridir. Reklama va axborot vositalarida sovg'alarni tasvirlash va aksiya shartlarini tavsiflash kerak. Ma'lumotni maqsadli guruhga etkazish uchun joylashtirish imkoniyatlaridan maksimal darajada foydalanish kerak. Ma'lumotlar kompaniyaning veb-saytida va ichki korporativ portallarda e'lon qilinishi kerak (rahbarlar uchun motivatsion dastur bo'lsa).
4. G'olibni taqdirlash marosimi. U aksiya ishtirokchilarining maksimal miqdorini jalb qilgan holda ommaviy ravishda o'tkazilishi kerak. Bu ular tanlovda g'alaba qozonish haqiqat va erishish mumkinligini tushunishlari uchun zarurdir.Bu holatda reklama ham keyingi PR kampaniyalari uchun axborot sabab bo'ladi.
5. Boshqaruv. Dasturni amalga oshirish jarayonini kuzatib borish, uni amalga oshirish jarayoni va oraliq natijalar haqida eslatish kerak (amaliyot shuni ko'rsatadiki, bunday tadbirlarni o'tkazishda, masalan, distribyutorning savdo xodimlari uchun, xodimlar dasturni unutishadi. ishga tushirilgandan ikki hafta o'tgach). Sovg'a oluvchiga etib bormaydigan vaziyatni oldini olish uchun sovg'alar bevosita tadbir tashkilotchisi tomonidan topshirilishi kerak.
6. Axborot-tahliliy bazani yaratish. Bu erda maqsad o'lchanadigan ko'rsatkichlarni (faol iste'molchilar soni, mahsulotni yo'q qilish tezligi, mahsulot liniyasining kengligi va boshqalar), dasturning borishini va tovarlarning chakana savdodan chiqarilishidan oldin harakatini operativ nazorat qilishdir. Maqsadli ko'rsatkichlarni rejalashtirish uchun distribyutorning savdosi bo'yicha audit o'tkazish kerak.
7. Aksiya shartlarining qisqacha va qulay taqdimoti."Bir sahifada beshta jumla" - tadbirni o'tkazish shartlari, sovrinlar, sovg'alarni o'tkazish va olish mexanizmi to'g'risidagi ma'lumotlarni taqdim etish formatini shunday belgilashingiz mumkin. Ma'lumot tushunarli, eslab qolish oson va talqin qilish qiyin bo'lmasligi kerak.
8. Chakana savdodan mahsulotni yo'q qilishni nazorat qilish. Distribyutorlarning samaradorligini rag'batlantirishga qaratilgan aktsiyalarni o'tkazishda, ushbu davrda inventarizatsiyani ko'paytirish holati yuzaga kelmasligi uchun tovarlar harakatini nazorat qilish kerak. Nazorat distribyutorning o'z mijozlariga jo'natishlarini tahlil qilish orqali amalga oshiriladi.
9. Ta'lim. Aksiya vaqtida distribyutorning savdo xodimlari uchun treningni tashkil qilishda, savdo vakillari orqali chakana savdo kompaniyasida merchandayzing standartini joriy qilishda, savdo va merchandaysingning umumiy tamoyillariga emas, balki mahsulotingizni sotish qoidalari va usullariga e'tibor qaratish lozim.
10. Murakkablik. Amalda, eng yaxshi samaradorlik ko'rsatkichlari "ishlab chiqaruvchi-iste'molchi" zanjiri bo'ylab tovarni taqsimlash yo'nalishiga har tomonlama ta'sir ko'rsatadigan loyihalarga xosdir. Bunday holda, tarqatish kanalida barcha ishtirokchilarning ishtiroki kuchayadi va uning to'yinganligi xavfi kamayadi. Bundan tashqari, kampaniya xarajatlari kamayadi.

Integratsiyalashgan savdo marketing kampaniyasi.

Men o'zimning savdo marketing texnologiyamni ishlab chiqdim, bu esa kamroq resurslardan foydalangan holda marketing muammolarini hal qilish va savdo marketing faoliyatidan kelib chiqadigan standart salbiy holatlar xavfini kamaytirish imkonini berdi (kanallarni haddan tashqari to'plash, nazoratning past darajasi va boshqalar).

Men bu texnologiyadan 2006 yildan beri foydalanaman va uning samaradorligini amalda isbotladim.Loyihaning texnologiyasi va natijalarini oziq-ovqat mahsulotlari ishlab chiqaruvchi korxona misolida tasvirlab beraman.

Federal okruglardan birining bozorida soyabon brendini (to'rtta mahsulot guruhi: yormalar, yormalar, tayyor nonushtalar, gurme un; jami 23 ta assortiment; narx segmenti - "o'rta +") targ'ib qilganda, men sifatida Marketing departamenti direktori, tarqatish kanali bilan ishlaydigan keng qamrovli dasturni amalga oshirdi. Uning faoliyati rasmda ko'rsatilgan bosqichlarni o'z ichiga olgan kengroq reklama dasturining ajralmas qismi va asosi edi. 2.

Guruch. 1. Rag'batlantirish dasturining bosqichlari

To‘g‘ridan-to‘g‘ri narxlarni oshirish usullaridan (chegirmalar, xarajatlarni pasaytirish, to‘lovning maxsus shartlari) foydalanishdan voz kechish va savdo kanalida mahsulotlarni ilgari surishda maqsadli ko‘rsatkichlarga erishish uchun mas’ul shaxslarga to‘g‘ridan-to‘g‘ri bonuslar berish to‘g‘risida qaror qabul qilindi.

Dastur maqsadlari

Dastur doirasidagi chakana savdo tuzilmasi zanjirsiz chakana savdo nuqtalarining 70 foizini va chakana savdo do‘konlarining 30 foizini tashkil etdi. Dastur boshlanishidan oldin biz mahsulotlarni tarmoqdan tashqari savdo nuqtalariga to'g'ridan-to'g'ri etkazib berishni ta'minlaydigan uchta distribyutorlik kompaniyasi bilan reklama dasturini amalga oshirish jarayonida mahsulotlarni tarqatish bo'yicha kelishib oldik. U boshlanishidan oldin distribyutorning sotuvi auditi o'tkazildi - faol mijozlar bazasining hajmi, ma'lum vaqt oralig'ida yo'nalishlarni (chakana, zanjirlar, ulgurji, HoReCa) hisobga olgan holda tuzilmasi (1-jadval).

1-jadval. Distribyutor savdosi auditini o'tkazish uchun jadval

Distribyutorning savdo auditi ma'lumotlari mahsulot taqdim etilishi kerak bo'lgan do'konlar soni (faol mijozlar bazasi - AKB), bitta savdo nuqtasidagi assortimentlar soni asosida aniqlangan dastur uchun maqsadli ko'rsatkichlarni shakllantirish uchun boshlang'ich nuqta bo'ldi. (assortiment chizig'ining kengligi - ShL) va har bir mahsulot bir oy ichida sotiladigan tezlik (yo'q qilish darajasi - SV).

Shunday qilib, uchta kompaniya uchun individual savdo va reklama rejasi ishlab chiqilgan. Tarqatish rejasi ko'rsatkichlari (SL va AKB) yetkazib beruvchi kompaniya va distribyutor o'rtasidagi kelishuv natijasida ishlab chiqilgan. Shuni ta'kidlash kerakki, SV ko'plab omillarga bog'liq bo'lgan ko'rsatkichdir: narx darajasi, xabardorlik va xarid qilish harakati, mavsumiylik va ko'rsatish sifati.

Dasturni amalga oshirishning uslubiy asoslari va borishi

Ko'rib chiqilayotgan reklama dasturi uchta asosiy blokni o'z ichiga oladi, uni amalga oshirish parametrlari va shartlari distribyutor bilan tuzilgan shartnomada ko'rsatilgan (3-rasm).

Guruch. 3. Rag'batlantirish dasturining asosiy bloklari

Distribyutorning savdo xodimlarini rag'batlantirish

Savdo xodimlarini (savdo bo'limi boshlig'i, savdo vakillari) rag'batlantirish tarqatish va sotish rejalarini bajarganlik uchun bonuslar to'lash orqali amalga oshirildi.

Savdo bo'limi boshlig'i dastur davrida har oy yakuniy tarqatish rejasini (2500 rubl) va savdo rejasini (2500 rubl) amalga oshirish uchun bonus oldi.

Har bir savdo vakili uchun sotish va tarqatish rejasi ishlab chiqilgan. Ish natijalariga ko'ra, ushbu xodimlarga aniq maqsadga erishish uchun oylik mukofot (1700 rubl) to'langan. Aksiya shartlarini tavsiflovchi plakatlar va rag‘batlantirish fondi tavsifi kompaniya ofislariga joylashtirildi, korporativ portallarda tegishli axborot modullari mavjud.

Rag'batlantirish fondidan noto'g'ri foydalanish ehtimolini bartaraf etish uchun distribyutor kompaniya rahbariyati bonus to'lovi yetkazib beruvchining vakili - aksiya tashkilotchisi tomonidan amalga oshirilgan deb qaror qildi.

Merchandiserlarning motivatsiyasi

Tovar ekspertlarini rag'batlantirishdan maqsad ular sotib oladigan mahsulotlar hajmi va turlarini ko'paytirish edi. Har oyda hisobot davri yakunlari bo'yicha ushbu xodimlarga erishilgan ko'rsatkichlarga qarab, rasmda ko'rsatilgan sxema bo'yicha to'rtta toifada taqdim etilgan sovg'alar (maishiy texnika) orasidan tanlanishi mumkin bo'lgan bitta mukofot berildi. 4.

Guruch. 4. Merchandaysing mutaxassislari uchun motivatsiya sxemasi

Umumiy hajmi oyiga kamida 150 dona bo‘lgan 10 yoki undan ortiq assortimentni xarid qilish Umumiy hajmi oyiga kamida 250 dona bo‘lgan 12 yoki undan ortiq assortimentni xarid qilish. Oyiga 350 ta mahsulot Oyiga kamida 500 dona hajmdagi 18 ta yoki undan ortiq assortimentli narsalarni sotib olish.

Yorqin rangli varaqalar chiqarildi, unda aksiya shartlari va sovrinlar tasvirlari ko'rsatilgan. Distribyutorlarning savdo vakillari ushbu reklama materiallarini chakana savdo do'konlaridagi merchandayserlarga topshirdilar.

Chakana sotuvchiga sodiqlik dasturi

Sotuvchilarni rag'batlantirish uchun sirli xarid qilish usuli qo'llanildi. Shu bilan birga, hisobot davri oxirida, agar ushbu xodim maqsadli mahsulot vakili tomonidan tavsiya etilgan bo'lsa, savdo nuqtasi sotuvchisiga bonus berildi. Dastur doirasida beshta sovrinli o'rinlar aniqlandi, umumiy sovrin jamg'armasi har bir hisobot davrida 35 ming rublni tashkil etdi.

Mahsulotlarni samarali namoyish qilish uchun rag'batlantirish ham bor edi, chunki... Aksariyat chakana savdo shoxobchalarida to‘la vaqtli merchandayzerlar bo‘lmagan va ularning vazifalari sotuvchilar tomonidan bajarilgan. Bu holatda mukofot jamg'armasi 35 ming rublni tashkil etdi.

Dasturni amalga oshirish natijalari

Aksiya natijasida 1325 ta savdo shoxobchalari qamrab olindi (shaharda jami 3700 ta savdo doʻkonlari mavjud). Zanjirsiz chakana savdoda mahsulot vakillik darajasi 36% ni tashkil etdi. Dastur davrida 320 ming dona mahsulot sotildi (pulda 5 million 450 ming rubl). Distribyutor kompaniyalarning yakuniy savdo ko'rsatkichlari jadvalda keltirilgan. 2.

2-jadval. Rag'batlantirish kampaniyasi natijalari

Kampaniya byudjeti iste'molchilarni reklama qilish va ATL kampaniyasini amalga oshirish uchun mablag'larni hisobga olmaganda 465 ming rublni tashkil etdi. Keyingi yil davomida distribyutorlar aksiyada ishtirok etgan chakana savdo nuqtalarining 75 foiziga yetkazib berishni davom ettirdilar. G‘oliblarni taqdirlash mahalliy ommaviy axborot vositalarini jalb qilgan holda korporativ bayram tarzida tashkil etilgan bo‘lib, bu tadbirni viloyat matbuotida yoritish uchun axborot vositasi bo‘ldi.

Xulosa

Ko'rib turganimizdek, samarali savdo marketing kampaniyasini o'tkazish muhim tashkiliy va vaqt resurslarini talab qiladi. Maqolada keltirilgan amaliy tavsiyalar loyihani tizimli tashkil etish tufayli tadbirni minimal kuch sarflagan holda maksimal samaradorlik bilan amalga oshirish imkonini beradi.