Tashkilotning narx siyosati - bu tashkilotning strategik va taktik maqsadlariga erishish uchun narx belgilash tamoyillari va usullarini belgilash. Kompaniya misolida narx siyosatini qanday ishlab chiqishni ko'ring.

Narx siyosati - bu ...

Har qanday korxona mahsulot yoki xizmatlarni sotish orqali foyda olish maqsadida ishlaydi. Sotilgan mahsulot tannarxi savdo muvaffaqiyatiga ta'sir qiluvchi asosiy omil hisoblanadi. Korxonada narx belgilash tizimi kompaniyaning narx siyosati hisoblanadi. U belgilaydi:

• kompaniyaning joriy narxlarining samaradorligi;
• narxlar va chegirmalarning marketing siyosatiga muvofiqligi;
• yangi mahsulotlar va yangi xaridorlar uchun narxlarni belgilash qoidalariga rioya qilish;
• narxlarni o'zgartirish tartibi;
• chegirmalarning amal qilish muddati;
• bir xil mahsulot uchun kompaniya narxlaridagi og'ishlar va ularning sabablari.

Narx siyosatini ishlab chiqish bosqichlari

Keling, narx siyosatini ishlab chiqish uchun nima qilish kerakligini bosqichma-bosqich ko'rib chiqaylik.

Qadam 1. Narxlar oralig'ini aniqlang

Avvalo, korxona, qoida tariqasida, o'z mahsulotlari uchun belgilashi mumkin bo'lgan narxlar oralig'ini belgilash kerak. Oxir oqibat, pastdan xarajat xarajatlar va asosiy xarajat bilan qo'llab-quvvatlanadi, raqobatchilar tomonlarni siqib chiqaradilar va yuqoridan iste'molchi bahosi va xaridorning to'lov qobiliyatidir. Shu sababli, narxlarning mumkin bo'lgan diapazonini tahlil qilish va baholash uchun, hatto o'n minglab tovarlar bo'lsa ham, barcha tovarlar assortimenti uchun xarajatlar narxini (), raqobatchilarning o'rtacha vaznli narxini qo'yish kerak; "Optimal xaridor narxi" va o'z joriy narxlari (1-rasmga qarang).

1-rasm. Narxlar doirasi

Qadam 2. Optimal xaridor narxini belgilang

Optimal xaridor narxini belgilash uchun iste'molchining narxga sezgirligini o'lchashning keng tarqalgan usuli PSM (Price Sensitivity Meter) qo'llanilishi mumkin. Ushbu usulning mohiyati o'rganilayotgan mahsulot iste'molchilarining maqsadli guruhini so'rov qilishdan iborat.

Xaridorlarga to'rtta savol beriladi:

1. Ushbu mahsulotni qancha narxda sotib olasiz va savdolashib xarid qilganingizga qaror qilasiz? (Arzon.)

2. Sizningcha, bu mahsulot qanday narxda bo'lishi kerak bo'lganidan qimmatroq, lekin baribir uni sotib olasizmi? (qimmat.)

3. Qaysi narxdan boshlab siz ushbu mahsulot juda qimmat ekanligiga qaror qilasiz va uni sotib olmaysizmi? (Juda qimmat.)

4. Qaysi narxdan boshlab, siz bu juda arzon deb qaror qildingiz va bu mahsulotni sotib olmaysizmi? (Juda arzon.)

Respondentlarning ma'lumotlari jadvalga kiritiladi va tegishli grafik shakllanadi:

• "arzon" va "qimmat" egri chiziqlarning kesishishi normal qabul qilingan narx nuqtasini (IPP) beradi;
• "juda arzon" va "juda qimmat" egri chiziqlar marjinal arzonlik (PMC) nuqtasini beradi;
• "juda qimmat" va "arzon" kesishmasi marjinal xarajat (PME) nuqtasini beradi;
• "juda qimmat" va "juda arzon" egri chiziqlarning kesishishi OPP hisoblanadi.

Bunga korxonaning narx siyosati misol bo'la oladi. Biz 2015 yilda Tambov davlat texnika universitetida o'tkazilgan choyning marketing tadqiqoti misolida optimal narxni belgilashni ko'rsatamiz. Choy brendlari bo'yicha tadqiqotlar o'tkazildi: Ahmad Tea, Beseda, Curtis, Maisky, Lipton, Tess, Greenfield, Lisma, Brook Bond va Akbar (2-rasmga qarang).

Ushbu jadvalda OPP optimal narx nuqtasi - 110 rubl. 100 gr uchun. o'rtacha choy. Shu bilan birga, ma'lum bir brendning nomenklaturasidagi har bir birlik o'z OPPga ega va har bir PSM tahlili uchun o'tkazilishi kerak.

Byudjet rejasini tuzish arafasida kompaniyaning narx siyosatini ikki marta tekshiring. Savdo xizmati mijozlar uchun narxlarni qanday belgilashi va o'zgartirishi, mijozlar uchun chegirmalar yoki bonuslarni qanday hisoblashini bilib oling.

2-rasm. Choy narxining marketing tadqiqotlari

CFO uchun narx siyosatida nimani tekshirish kerak

Tijorat xizmati kompaniyaning narx siyosati uchun javobgardir. Moliya direktorining vazifasi qo‘shimcha to‘lovning istalgan daromad darajasiga nisbatan hisoblanishini va mijozlarga chegirma va bonuslarning chegaralanganligini ta’minlashdan iborat. Qaysi narx qoidalariga e'tibor berish kerakligini va ularni qachon o'zgartirish kerakligini ko'rib chiqing.

Qadam 3. Raqobatchilarning o'rtacha vaznli narxlarini aniqlang

Raqobatchilarning o'rtacha vaznli narxlarini aniqlash uchun siz ularning sotuv hajmini bilishingiz kerak (). Uning asosiy raqobatchilariga nisbatan bozor ulushini aniqlash uchun bir xil ma'lumotlar kerak. Odatda, bunday turdagi ma'lumotlar yopiq va kirish qiyin bo'lganligi sababli, sotish hajmi mahsulotlarni savdo nuqtalarida: distribyutorlarda, ulgurji sotuvchilar va do'konlarda topish chastotasi bilan almashtirilishi mumkin. Asosiy o'yinchilarning mahsulotlari barcha nuqtalarda eng keng tarqalgan bo'lib, mos ravishda siz o'zingizni eng mashhur brendlar bilan cheklab qo'yishingiz mumkin, noodatiylaridan voz kechishingiz mumkin.

Mahsulotlarni eng o'xshash asosiy parametrlar bo'yicha taqqoslash kerak. Bundan tashqari, agar to'g'ridan-to'g'ri analog bo'lmasa, siz o'rnini bosadigan mahsulotning narxini tushirishingiz mumkin. Masalan, siz bir va o'n metrli uzatma simlarini taqqoslay olmaysiz - ular turli xil iste'mol xususiyatlariga ega, ammo siz "tee" ni bir metr uzunlikdagi uchta rozetkali uzatma kabeli bilan almashtirishingiz mumkin, chunki ular bir xil vazifani bajaradilar.

Kompaniyaning narx siyosatini ishlab chiqishda raqobatchilarning narxlarini aniqlashga misol. Keling, Tambov shahrining do'konlarida choyning asosiy markalari narxini ko'rsatamiz (1-jadval).

1-jadval.Turli do'konlarda choy narxini tahlil qilish

Narx siyosatining samaradorligini qanday baholash mumkin

Savdo bo'limi ko'pincha asosiy mijozlarga har qanday chegirmalarni taqdim etishga tayyor, ayniqsa sotuvlar pasaysa. Agar bunday tashabbuslar vaqt ichida cheklanmagan bo'lsa, ular kompaniya uchun jiddiy yo'qotishlarga olib kelishi mumkin. Kompaniyaning narx siyosatining samaradorligini tushumning sotish xarajatlarini qay darajada qoplashi bilan baholanishi mumkin.

4-qadam. Narxlarni tahlil qilish

Endi yagona jadvalga iste'molchilar, raqobatchilarning maqbul narxlarini, joriy o'z narxlarini va asosiy tannarxini kiritish kerak. Aytaylik, bizda "Prodmag" oziq-ovqat do'konlari tarmog'i bor.

jadval 2. Optimal iste'mol narxlari, joriy va narx

Jadvaldan ko'rinib turibdiki, choy uchun raqobatchilarning narxlari odatda optimal iste'mol narxlaridan bir oz pastroq. Bu bozorda raqobatning yuqori darajasidan dalolat beradi. Qattiq raqobat tufayli narxni pasaytirishni boshlash uchun 2-3 nafar o'yinchi kifoya qiladi, chunki qolganlari keyinroq narxni pasaytiradi.

Boshqa tomondan, bizning Prodmag tarmog'imizdagi choy narxi raqobatchilarnikidan bir oz yuqoriroq, bu boshqa barcha narsalar teng bo'lsa, bizning zanjirlarimizdagi xaridorlarni o'ziga tortadi. Va keyin narx strategiyasi haqida savol tug'iladi.

Qadam 5. Narx va raqobat strategiyasini tanlash

Tanlov unchalik katta emas: raqobatchilarga nisbatan xarajat turli maqsadli guruhlar uchun pastroq, yuqoriroq, bozor o'rtacha yoki boshqacha bo'lishi mumkin. Narx mahsulotning iste'mol xususiyatlariga bog'liq. Agar bunday xususiyatlar to'plami minimal bo'lsa, unda narx ham past bo'lishi kerak. Agar u bozordan yuqori bo'lsa, buni xizmat yoki mahsulot sifati yoki kuchli reklama kampaniyasi yoki mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari, yangi texnologiyalar va boshqalar bilan oqlash kerak.

Bundan tashqari, narxlar to'g'ridan-to'g'ri belgilanishi yoki chegirmalar yoki savdo aktsiyalari yordamida yashirin bo'lishi mumkin.

Narx siyosatini tanlash maqsadli xaridorlar guruhiga, kompaniyaning resurs imkoniyatlariga, mahsulotlarga va raqobat strategiyasi korxonalar, ularning asosiy turlari ichki bozorda besh:

1. Xarajatlar yetakchiligi.
2. Mahsulot yetakchiligi.
3. Xizmat rahbari.
4. Narxlarni farqlash.
5. Reklama sohasida yetakchilik.

Oltinchisi - ma'muriy resurs, ammo bu maqolada u ko'rib chiqilmaydi .

Xarajatlar yetakchiligi

Xarajatlarning etakchiligi kompaniyaning xarajatlar va narxlarni pasaytirishga qaratilganligini anglatadi jarayonni optimallashtirish, barcha ortiqcha narsalardan xalos bo'lish, ommaviy ishlab chiqarish yoki asosiy foydani marja hisobiga emas, balki savdo aylanmasi hisobiga olish.

Bizning misolimizda, chegirmalar yoki aktsiyalar tizimi orqali arzonroq narxlar belgilanishi mumkin: "2 narxiga 3 choy", bu aslida narxning 30% pasayishiga to'g'ri keladi.

Bozor iqtisodiyoti sharoitida narx korxona rentabelligini belgilovchi eng muhim omillardan biridir. Binobarin, narx siyosati puxta o'ylangan va asosli bo'lishi kerak. Narx siyosati - bu kompaniya o'z mahsulotlarining narxlari bilan erishmoqchi bo'lgan umumiy maqsadlari va bunga qaratilgan chora-tadbirlar tizimi. Narx siyosatini to'g'ri shakllantirish uchun firma ma'lum bir mahsulotni sotish orqali erishadigan maqsadlarini aniq tushunishi kerak. Narx siyosatini tanlashda shuni ham yodda tutish kerakki, har qanday korxonaning global maqsadi foyda olish bo'lsa-da, ammo oraliq maqsadlar sifatida ularning manfaatlarini himoya qilish, raqobatchilarni bostirish, yangi bozorlarni zabt etish, bozorga kirish kabi maqsadlar qo'yiladi. yangi mahsulot bilan va tezda xarajatlarni qoplashni ilgari surishi mumkin. , daromadlarni barqarorlashtirish. Bundan tashqari, ushbu maqsadlarga erishish qisqa, o'rta va uzoq muddatli istiqbolda mumkin.

Narx siyosatining asosiy maqsadlari quyidagilardan iborat:

1. Korxonaning keyingi mavjudligi. Korxona ortiqcha quvvatga ega bo'lishi mumkin, bozorda ko'plab ishlab chiqaruvchilar mavjud, kuchli raqobat kuzatilmoqda, talab va iste'molchilarning xohish-istaklari o'zgargan. Bunday hollarda ishlab chiqarishni davom ettirish, zaxiralarni tugatish uchun korxonalar ko'pincha narxlarni pasaytiradi. Bunday holda, foyda o'z ma'nosini yo'qotadi. Narx hech bo'lmaganda o'zgaruvchan va doimiy xarajatlarning bir qismini qoplasa, ishlab chiqarish davom etishi mumkin. Biroq, korxonaning omon qolishi masalasini qisqa muddatli maqsad sifatida ko'rish mumkin.

2. Qisqa muddatli foydani maksimallashtirish. Ko'pgina korxonalar o'z mahsulotiga maksimal foyda keltiradigan narx belgilashni xohlashadi. Ushbu maqsadni amalga oshirishda asosiy e'tibor qisqa muddatli foyda kutishlariga qaratiladi va uzoq muddatli istiqbollarni, shuningdek, raqobatchilarning qarama-qarshi siyosati va davlatning tartibga solish faoliyatini hisobga olmaydi. Ushbu maqsad ko'pincha o'tish iqtisodiyotining beqaror sharoitida korxonalar tomonidan qo'llaniladi.

3. Aylanmani qisqa muddatda maksimallashtirish. Tovar aylanmasini maksimal darajada oshirishni rag'batlantiruvchi narx mahsulot korporativ ishlab chiqarilganda tanlanadi va bu holda ishlab chiqarish xarajatlarining tarkibi va darajasini aniqlash qiyin. Belgilangan maqsadni (tovar aylanmasini maksimal darajada oshirish) amalga oshirish uchun vositachilar uchun savdo hajmining komissiya ulushi belgilanadi. Aylanmani qisqa muddatli maksimallashtirish uzoq muddatda maksimal foyda va bozor ulushini ta'minlashi mumkin.

4. Sotishning maksimal o'sishi. Ushbu maqsadni ko'zlagan korxonalar sotishning ko'payishi bir birlik xarajatlarining kamayishiga va shu asosda foydaning oshishiga olib keladi, deb hisoblashadi. Ushbu korxonalar narxlarni iloji boricha pastroq qilib qo'yishadi. Ushbu yondashuv "bozor hujumi bahosi" deb ataladi.

5. Yuqori narxlarni belgilash orqali kremni bozordan olib tashlash. Bunday siyosat korxona o'zining yangi mahsulotiga ishlab chiqarish narxidan sezilarli darajada yuqori bo'lgan eng yuqori narxni belgilaganda amalga oshiriladi.Bu "premium narxlash" deb ataladi. Belgilangan narx bo'yicha sotish pasayishi bilanoq, mijozlarning keyingi qatlamini jalb qilish va shu bilan maqsadli bozorning har bir segmentida mumkin bo'lgan maksimal aylanmaga erishish uchun narxni pasaytirish kerak.

6. Sifatda yetakchilik. Sifat bo‘yicha yetakchi sifatidagi obro‘-e’tiborini mustahkamlashga muvaffaq bo‘lgan korxona sifatni oshirish bilan bog‘liq yuqori xarajatlarni va shu maqsadlarda olib boriladigan ilmiy-tadqiqot, tajriba-konstruktorlik va tajriba-konstruktorlik ishlariga sarflanadigan xarajatlarni qoplash maqsadida o‘z mahsulotiga yuqori narx belgilaydi. Narx siyosatining sanab o'tilgan maqsadlari turli vaqtlarda, turli narxlarda amalga oshirilishi mumkin, ular o'rtasida har xil nisbat bo'lishi mumkin, ammo ularning barchasi umumiy maqsadga - uzoq muddatli foydani maksimallashtirishga xizmat qiladi.

Mahsulotning hayot tsiklining narx siyosati

Eng mashhur va eng ko'p tanqid qilinadigan kontseptsiya - bu mahsulotning hayot aylanishi kontseptsiyasi. U har bir tovarning eskirganligi sababli cheklangan vaqt bozorda bo'lishini va narx belgilash bilan bevosita bog'liqligini nazarda tutadi, chunki u mahsulotning hayot aylanishining turli bosqichlarida narx harakatini o'rganish va shu orqali har bir bosqich uchun narx siyosatini ishlab chiqish imkonini beradi. tsiklning. Har bir mahsulot quyidagi bosqichlardan o'tadi: rivojlanish va bozorga kirish, o'sish, etuklik, pasayish va bozordan yo'q bo'lib ketish, ya'ni u o'z hayotiy siklini yashaydi, uning umumiy davomiyligi har xil bo'ladi, bozor doirasidagi alohida bosqichlar davomiyligi. tsikl, va tsiklning o'zini rivojlantirishning o'ziga xos xususiyatlari.

Mahsulotning hayotiy tsiklining har bir bosqichi uchun yagona narx kamdan-kam hollarda belgilanadi, har bir bosqichda bozorda narx-navoning turli xil sezgirligiga ega bo'lgan yangi iste'mol segmentlari paydo bo'ladi, bu narx amaliyotida hisobga olinadi.

Rivojlanish bosqichi va mahsulotning bozorga kirishi

Rivojlanish va bozorga kirish bosqichining asosiy xususiyatlari: muhim tadqiqot, ishlanma va ishlab chiqarish xarajatlari, haqiqiy raqobatchilarning yo'qligi, narx mahsulot sifatining ko'rsatkichidir. Bir tomondan, ushbu bosqichdagi narx muhim rol o'ynamaydi. Biroq, agar iste'molchilar uchun narx ma'lum bir sifat ko'rsatkichi bo'lsa va mahsulot mavjudligining ushbu bosqichida uni muqobil mahsulotlar bilan solishtira olmasa, unda ularning xatti-harakatlari innovatsion mahsulot narxiga nisbatan sezgir emas. Shu sababli, ishlab chiqaruvchilar iste'molchilarga yangi mahsulotdan foydalanishning afzalliklari haqida keng ma'lumot berishlari kerak. O'z navbatida, mahsulot sifati haqidagi ma'lumotlar ko'pincha potentsial xaridorlar orqali tarqatiladi, shuning uchun mahsulotga kelajakdagi uzoq muddatli talab dastlabki xaridorlar soniga bog'liq. Mutaxassislarning fikriga ko'ra, agar birinchi 2-5% iste'molchilar moslashgan bo'lsa, talab yangi mahsulotga moslasha boshlaydi.Boshqa tomondan, bu bosqichdagi narx birinchi navbatda yangi mahsulotni tadqiq qilish va ishlab chiqish uchun dastlabki xarajatlarni qoplashi kerak. ishlab chiqarish. Shuning uchun u odatda yuqori bo'ladi.

"O'sish" bosqichi "O'sish" bosqichida mahsulot birinchi navbatda o'z raqobatchilari bilan uchrashadi va shu bilan iste'molchi uchun kengroq tanlov yaratadi. Shu bilan birga, iste'molchining xabardorligi oshadi, bu uning mahsulot narxiga nisbatan sezgirligini oshiradi. Ushbu bosqichda narx yuqori, lekin avvalgi bosqichga qaraganda past. Narx xaridor kutgan iste'mol qiymati sifatiga to'liq mos kelishi kerak. Ommaviy bozorga kirish sanoatning holati, ichki imkoniyatlar, tashqi muhit, kompaniyaning kelajakdagi rivojlanish maqsadlari va yo'nalishlariga bog'liq. Har holda, bozorning ikkita elementi har doim ishlab chiqaruvchining imkoniyatlarini cheklaydi: raqobatchilar va iste'molchilar. "O'sish" bosqichida quyidagi narx maqsadlariga erishish mumkin: - mahsulotning ajoyib sifatini ta'kidlaydigan raqobatchilar narxidan yuqoriroq narx belgilansa, "skimming" yoki mukofotlar; - narxni "paritet" ni belgilash. Bu raqobatchilar bilan aniq yoki yashirin til biriktirish yoki narxlarni belgilashda etakchiga yo'naltirilgan vaziyat. Bunda asosiy e’tibor eng tipik ommaviy xaridorga qaratiladi, ya’ni firma butun bozor bilan ishlaydi.

Tovarning "etuklik" bosqichi "Kamolot" bosqichining o'ziga xos xususiyati bozorda narxga eng sezgir bo'lgan iste'molchilar guruhining paydo bo'lishidir.

Umuman olganda, bozordagi vaziyat quyidagicha:

1) bozor mahsulot bilan to'yingan;

2) raqobat unga dosh bera olmagan (birinchi navbatda, yuqori ishlab chiqarish harajatlari bilan) firmalarni yo'q qilish tufayli zaiflashmoqda;

3) ba'zi firmalar yangi mahsulot yaratishga o'tadilar. Yetuklik bosqichida narx darajasi past.

Ushbu bosqichda kompaniya uchun uning bozor ulushi muhim ahamiyatga ega, chunki uning kamayishi, hatto past xarajatlar va narxni oshirishning mumkin emasligi, xarajatlarni qoplay olmaslikka olib keladi. Ko'pincha, "to'yinganlik" bosqichi hayot tsiklida alohida bosqich sifatida ajralib turadi. lekin uni etuklikning yakuniy bosqichi sifatida ham ko'rish mumkin. Bu davrda bozor to'yingan, talab yangi mahsulotlarni talab qiladi. Raqobatchilar tashabbusni o'z qo'liga olishiga yo'l qo'ymaslik uchun yangi mahsulotlarni yaratish kerak. Bu bosqichda bozor, birinchidan, ilgari qamrab olinmagan potentsial iste'molchilar hisobiga kengayadi; ikkinchidan, bozorning geografik kengayishi hisobiga. Aynan shu bosqichda ma'lum bir umumiy "bozor" bahosi paydo bo'ladi, ishlab chiqaruvchilar unga nisbatan katta yoki kamroq darajada jalb qilinadi, firmalar mavjud bo'g'inlar orqali tovarlarni ilgari surish uchun kamroq xarajatlarga ega. Iste'molchilar o'rtasida yaxshi raqobat mavjud.

Kuz bosqichi Bu bosqichda tovar ishlab chiqarish quvvatlaridan to'liq foydalanilmaslik sharoitida o'z mavjudligini bo'g'adi. Narx avvalgidan pastroq yoki “ortda qolgan” xaridor qo‘shilsa, ortadi. Bu holatning narxlarga ta'siri tarmoq yoki alohida firmaning ma'lum bir mahsulotni ishlab chiqarish uchun ortiqcha quvvatdan qutulish va yangi mahsulotga o'tish qobiliyatiga bog'liq. Daromad va narx keskin pasayishi mumkin, lekin ular ham past darajada barqarorlashishi mumkin.

Har qanday holatda ham ishlab chiqarish har qanday firma uchun samarasiz bo'ladi. Shuningdek, siz quyidagilarni hisobga olishingiz kerak:

1. Agar xarajatlarning katta qismi o'zgaruvchan xarajatlar bo'lsa yoki mablag'larni daromadliroq tarmoqlarga qayta taqsimlash mumkin bo'lsa (masalan, xodimlar sonini qisqartirish orqali), narxlar biroz pasayishi kerak, bu esa boshqa firmalarda ishlab chiqarish quvvatlarining qisqarishiga turtki beradi. .

2. Agar xarajatlar asosan qat'iy va tiklanmaydigan bo'lsa va o'rtacha xarajatlar quvvatlardan foydalanishning pasayishiga bog'liq bo'lsa, firmalar quvvatlardan foydalanishni oshirishga va pasayib borayotgan bozorning katta qismini egallashga harakat qilganda narxlar raqobati kuchayishi mumkin.

3. Asosiy narx strategiyalari Korxonaning narx siyosati uning narx strategiyasini ishlab chiqish uchun asos hisoblanadi.

Narxlar strategiyasi korxonaning umumiy rivojlanish strategiyasining bir qismidir. Narxlar strategiyasi - bu korxona tomonidan ishlab chiqariladigan muayyan turdagi mahsulotlarning bozor narxlarini belgilashda rioya qilish tavsiya etiladigan qoidalar va amaliyotlar to'plami.

Narxlar strategiyasining asosiy turlari;

1. Yuqori narx strategiyasi

Ushbu strategiyaning maqsadi yangi mahsulot katta qiymatga ega bo'lgan va ular sotib olingan mahsulot uchun odatdagi bozor narxidan ko'proq pul to'lashga tayyor bo'lgan xaridorlardan "qaymoqni yo'qotish" orqali super foyda olishdir. Yuqori narxlar strategiyasi kompaniya qimmatbaho mahsulotga talabni taqdim etadigan xaridorlar doirasi mavjudligiga ishonch hosil qilganda qo'llaniladi. Bu quyidagilarga taalluqlidir: - birinchidan, bozorda birinchi marta paydo bo'lgan yangi, patent bilan himoyalangan va o'xshashi bo'lmagan tovarlarga, ya'ni "hayot tsikli"ning dastlabki bosqichida turgan tovarlarga; - ikkinchidan, tovarlarning sifati, o'ziga xosligi bilan qiziqqan badavlat xaridorlarga mo'ljallangan tovarlarga, ya'ni talab narx dinamikasiga bog'liq bo'lmagan bozor segmentiga: - uchinchidan, kompaniya mavjud bo'lgan yangi tovarlarga. istiqbolli emas, uzoq muddatli ommaviy sotuvlar, shu jumladan zarur quvvatlarning yo'qligi sababli. Yuqori narxlarni qo'llash davrida narx siyosati yangi mahsulotlar bozori raqobat ob'ektiga aylanmaguncha foydani maksimal darajada oshirishdan iborat. Yuqori narxlar strategiyasi kompaniya tomonidan o'z mahsulotini, uning narxini sinab ko'rish va asta-sekin maqbul narx darajasiga yaqinlashish maqsadida qo'llaniladi.

2. O'rtacha narxlar strategiyasi (neytral narxlash) Hayotiy tsiklning barcha bosqichlarida qo'llaniladi, pasayishdan tashqari va foyda olishni uzoq muddatli siyosat deb hisoblaydigan ko'pchilik korxonalar uchun odatiy hisoblanadi. Ko'pgina korxonalar ushbu strategiyani eng adolatli deb bilishadi, chunki u "narxlar urushini" istisno qiladi, yangi raqobatchilarning paydo bo'lishiga olib kelmaydi, firmalarga xaridorlardan foyda olishga imkon bermaydi va investitsiya qilingan kapitaldan adolatli daromad olish imkoniyatini beradi. . Xorijiy yirik va o'ta yirik korporatsiyalar ko'p hollarda ustav kapitaliga 8-10% foyda olish bilan kifoyalanadilar.

3. Past narxlar strategiyasi (narxlarni buzish strategiyasi) Strategiya hayot tsiklining istalgan bosqichida qo'llanilishi mumkin. Ayniqsa, talabning narx egiluvchanligi yuqori bo'lganda samarali bo'ladi.

U quyidagi hollarda qo'llaniladi:

a) bozorga kirib borish, o'z mahsulotining bozor ulushini oshirish maqsadida (siqib chiqarish siyosati, kirmaslik siyosati);

b) ishlab chiqarish ob'ektlarini qo'shimcha yuklash maqsadida;

v) bankrotlikdan qochish uchun. Past narx strategiyasi tez emas, uzoq muddatli foyda olishga qaratilgan.

4. Maqsadli narx strategiyasi Ushbu strategiya yordamida narxlar, sotish hajmlari qanday o'zgarishidan qat'iy nazar, foyda miqdori doimiy bo'lishi kerak, ya'ni foyda maqsadli qiymatdir. U asosan yirik korporatsiyalar tomonidan qo'llaniladi.

5. Imtiyozli narxlar strategiyasi Uning maqsadi - sotish hajmini oshirish. U mahsulotning hayot aylanishining oxirida qo'llaniladi va turli chegirmalarni qo'llashda o'zini namoyon qiladi.

6. “Bog’langan” narx belgilash strategiyasi Ushbu strategiyadan foydalanganda narxlarni belgilashda ular mahsulot bahosi va uni ishlatish xarajatlari yig’indisiga teng bo’lgan iste’mol bahosi deb ataladigan narxga asoslanadi.

7. “Yetakchiga ergashish” strategiyasi Ushbu strategiyaning mohiyati bozordagi yetakchi kompaniyaning narx darajasiga qat’iy muvofiq ravishda yangi mahsulotlar zanjirini o‘rnatishni nazarda tutmaydi. Bu faqat sanoat yoki bozor rahbarining narx siyosatini hisobga olish haqida. Yangi mahsulotning narxi etakchi kompaniyaning narxidan chetga chiqishi mumkin, ammo sifat va texnik ustunlik bilan belgilanadigan belgilangan chegaralar doirasida.

Kamroq, quyidagi strategiyalar qo'llaniladi:

a) doimiy narxlar. Kompaniya uzoq vaqt davomida doimiy narxlarni o'rnatish va ushlab turishga intiladi va ishlab chiqarish xarajatlari oshib borishi yoki oshishi mumkinligi sababli narxlarni qayta ko'rib chiqish o'rniga kompaniyalar paket hajmini kamaytiradi, tovarlar tarkibini o'zgartiradi. Misol uchun, narxni o'zgarishsiz qoldirib, 10 rublga teng bo'lgan nonning og'irligini kamaytirishingiz mumkin. Iste'molchi bunday o'zgarishlarni yuqori narxlardan afzal ko'radi;

b) yaxlitlanmagan narxlar yoki psixologik narxlar. Bu, odatda, qandaydir dumaloq summaga nisbatan chegirmali narxlardir. Masalan, 10 ming rubl emas, balki 9995; 9998. Iste'molchilarda kompaniya o'z narxlarini sinchkovlik bilan tahlil qilib, ularni minimal darajaga qo'ygandek taassurot paydo bo'ladi. Ular o'zgarishni yaxshi ko'radilar;

c) narx chiziqlari. Ushbu strategiya narxlarning bir qatorini aks ettiradi, bu erda har bir narx bir xil nomdagi mahsulot uchun ma'lum bir sifat darajasini ifodalaydi. Bunda ikkita qaror qabul qilinadi: taklif narxlari diapazoni – yuqori va quyi chegaralar belgilanadi va shu diapazonda aniq narxlar belgilanadi. Diapazonni past, o'rta va yuqori deb belgilash mumkin.

Narx strategiyalari kamroq tarqalgan, masalan:

Sotishni rag'batlantirish;

Tabaqalashtirilgan narxlar;

Cheklovchi (diskriminatsion) narxlar;

Yiqilgan lider;

Ommaviy xarid narxlari;

Beqaror, o'zgaruvchan narxlar.

Korxona bahosi - bu o'zaro bog'liq bo'lgan bir necha bosqichlardan iborat murakkab jarayon: bozor ma'lumotlarini to'plash va tizimli tahlil qilish.

Kompaniyaning ma'lum vaqt oralig'idagi narx siyosatining asosiy maqsadlarini asoslash, narx belgilash usullarini tanlash, ma'lum bir narx darajasini belgilash va narxga chegirmalar va ustamalar tizimini shakllantirish, kompaniyaning narx xatti-harakatlariga qarab tuzatish. mavjud bozor sharoitlari bo'yicha.

Narx siyosati - iqtisodiy faoliyatning belgilangan maqsadlariga erishish uchun bozorlarning asosiy turlarida korxonaning xatti-harakatlari to'g'risida qaror qabul qilish mexanizmi yoki modeli.

Narx siyosatini ishlab chiqishning vazifalari va mexanizmi.

Korxona kompaniyani rivojlantirishning maqsad va vazifalari, tashkiliy tuzilmasi va boshqaruv usullari, korxonada o'rnatilgan an'analar, ishlab chiqarish xarajatlari darajasi va boshqa ichki omillardan kelib chiqqan holda narx siyosatini ishlab chiqish sxemasini mustaqil ravishda belgilaydi. biznes muhitini rivojlantirish, ya'ni tashqi omillar.

Narx siyosatini ishlab chiqishda odatda quyidagi masalalar hal qilinadi:

ishlab chiqishda qanday hollarda narx siyosatidan foydalanish kerak;

raqobatchilarning bozor siyosatiga narxlar bilan javob berish zarur bo'lganda;

bozorga yangi mahsulotni kiritish bilan birga narx siyosatining qanday chora-tadbirlari amalga oshirilishi kerak;

sotilgan assortimentdan qaysi tovarlar uchun narxlarni o'zgartirish kerak;

qaysi bozorlarda faol narx siyosati olib borilishi kerak, narx strategiyasi o'zgartirilishi kerak;

vaqt o'tishi bilan ma'lum narx o'zgarishlarini qanday taqsimlash;

sotish samaradorligini oshirish uchun qanday narx choralarini qo'llash mumkin;

tadbirkorlik faoliyatida mavjud ichki va tashqi cheklovlar va bir qator boshqa narsalarni narx siyosatida qanday hisobga olish kerakligi.

Narx siyosatining maqsadlarini belgilash.

Narx siyosatini ishlab chiqishning dastlabki bosqichida korxona ma'lum bir mahsulotni chiqarish orqali qanday iqtisodiy maqsadlarga erishmoqchi ekanligini hal qilishi kerak. Odatda, narx siyosatining uchta asosiy maqsadi mavjud: sotishni ta'minlash (yashash qobiliyati), foydani ko'paytirish va bozorni saqlab qolish.

Bozorda o'xshash tovarlarni ishlab chiqaruvchilar ko'p bo'lsa, kuchli raqobat sharoitida ishlaydigan korxonalarning asosiy maqsadi sotishni (yashashini) ta'minlashdir. Ushbu maqsadni tanlash iste'molchining narxga bo'lgan talabi elastik bo'lgan hollarda, shuningdek, korxona sotishning maksimal o'sishiga erishish va har bir mahsulot birligidan daromadni biroz qisqartirish orqali umumiy foydani oshirish vazifasini qo'ygan hollarda mumkin. Korxona sotish hajmining o'sishi ishlab chiqarish va sotishning nisbiy xarajatlarini kamaytiradi degan taxmindan kelib chiqishi mumkin, bu esa mahsulot sotishni ko'paytirish imkonini beradi. Shu maqsadda kompaniya narxlarni pasaytiradi - u kirish narxlari deb ataladi - sotishni kengaytirishga yordam beradigan va katta bozor ulushini egallaydigan maxsus tushirilgan narxlardan foydalanadi.

Maksimal foyda olish maqsadini belgilash kompaniyaning joriy foydani maksimal darajada oshirishga intilishini anglatadi. U har xil narx darajalarida talab va xarajatlarni baholaydi va xarajatlarni qoplashni maksimal darajada oshiradigan narxni tanlaydi.

Bozorni ushlab turish maqsadi korxonaning bozordagi mavjud mavqeini yoki uning faoliyati uchun qulay shart-sharoitlarni saqlab qolishni nazarda tutadi, bu esa sotishning pasayishi va raqobatning kuchayishiga yo'l qo'ymaslik uchun turli choralarni ko'rishni talab qiladi.

Yuqoridagi narxlash maqsadlari odatda uzoq muddatli bo'lib, nisbatan uzoq vaqt davomida hisoblanadi. Uzoq muddatli maqsadlarga qo'shimcha ravishda kompaniya qisqa muddatli narx siyosati maqsadlarini belgilashi mumkin. Bularga odatda quyidagilar kiradi:

bozor kon'yunkturasini barqarorlashtirish;

narx o'zgarishining talabga ta'sirini kamaytirish;

narxlarda mavjud yetakchilikni saqlab qolish;

potentsial raqobatni cheklash;

korxona yoki mahsulot imidjini oshirish;

bozorda zaif o'rinlarni egallagan tovarlarni sotishni rag'batlantirish va boshqalar.

Talab shakllari. Ishlab chiqarilayotgan mahsulotga bo’lgan talabni shakllantirish qonuniyatlarini o’rganish korxonaning narx siyosatini ishlab chiqishda muhim bosqich hisoblanadi. Talab naqshlari talab va taklif egri chiziqlari va narx egiluvchanligi yordamida tahlil qilinadi.

Talabning elastikligi qanchalik kam bo'lsa, sotuvchining narxi shunchalik yuqori bo'lishi mumkin. Va aksincha, talab qanchalik elastik bo'lsa, ishlab chiqarilgan mahsulotlar narxini pasaytirish siyosatini qo'llash uchun ko'proq sabablar paydo bo'ladi, chunki bu sotish hajmining oshishiga va natijada korxona daromadining oshishiga olib keladi.

Talabning narx egiluvchanligini hisobga olgan holda hisoblangan narxlarni narxning yuqori chegarasi sifatida ko'rish mumkin.

Iste'molchilarning narxlarga nisbatan sezgirligini baholash uchun, shuningdek, muayyan mahsulotga bo'lgan talabning shakllanishiga ta'sir qiluvchi xaridorlarning psixologik, estetik va boshqa afzalliklarini aniqlashning boshqa usullari qo'llaniladi.

Xarajatlarni baholash. Puxta o'ylangan narx siyosatini amalga oshirish uchun xarajatlar darajasi va tarkibini tahlil qilish, mahsulot birligiga o'rtacha xarajatlarni baholash, ularni ishlab chiqarishning rejalashtirilgan hajmi va bozorda mavjud narxlar bilan solishtirish kerak. Agar bozorda bir nechta raqobatdosh korxonalar mavjud bo'lsa, u holda kompaniyaning xarajatlarini asosiy raqobatchilarning xarajatlari bilan taqqoslash kerak. Ishlab chiqarish xarajatlari past narx chegarasini tashkil qiladi. Ular korxonaning raqobat sharoitida narxlarni o'zgartirish qobiliyatini belgilaydi. Narx ishlab chiqarish xarajatlarini va korxona uchun maqbul foyda darajasini aks ettiruvchi ma'lum chegaradan pastga tushishi mumkin emas, aks holda ishlab chiqarish iqtisodiy jihatdan foydasizdir.

Raqobatchilarning narxlari va mahsulotlarini tahlil qilish. Samarali talab bilan belgilanadigan yuqori narx chegarasi va xarajatlar bilan belgilanadigan past narx chegarasi o'rtasidagi farq ba'zan tadbirkorning narxlarni belgilashdagi o'yin maydoni deb ataladi. Aynan shu oraliqda odatda korxona tomonidan ishlab chiqarilgan ma'lum bir mahsulot uchun ma'lum bir narx belgilanadi.

Belgilanishi kerak bo'lgan narx darajasi o'xshash yoki o'xshash tovarlarning narxi va sifati bilan taqqoslanadigan bo'lishi kerak.

Raqobatchilarning mahsulotlarini, ularning narxlari kataloglarini o'rganish, xaridorlarni so'rash, kompaniya bozordagi o'z o'rnini ob'ektiv baholashi va shu asosda mahsulot narxlarini moslashtirishi kerak. Narxlar raqobatchilarnikidan yuqori bo'lishi mumkin, agar ishlab chiqarilgan mahsulot sifat ko'rsatkichlari bo'yicha ustun bo'lsa va aksincha, agar mahsulotning iste'mol xususiyatlari raqobatchilar mahsulotining tegishli xususiyatlaridan past bo'lsa, unda narxlar past bo'lishi kerak. Agar kompaniya taklif etayotgan mahsulot asosiy raqobatchilarning mahsulotlariga o'xshash bo'lsa, u holda uning narxi raqobatchilar mahsuloti narxlariga yaqin bo'ladi.

Korxonaning narx strategiyasi.

Korxona tovarning xususiyatlari, narxlar va ishlab chiqarish sharoitlarini (xarajatlarini) o‘zgartirish imkoniyati, bozor konyunkturasi, talab va taklif nisbati asosida narx strategiyasini ishlab chiqadi.

Korxona passiv narx strategiyasini tanlashi mumkin, bunda “narxlar yetakchisi” yoki bozordagi ishlab chiqaruvchilarning asosiy qismiga ergashishi yoki, birinchi navbatda, o‘z manfaatlarini hisobga oladigan faol narx strategiyasini amalga oshirishga harakat qilishi mumkin. Bundan tashqari, narx strategiyasini tanlash ko'p jihatdan kompaniyaning bozorda yangi, o'zgartirilgan yoki an'anaviy mahsulotni taklif qilishiga bog'liq.

Yangi mahsulotni chiqarishda kompaniya, qoida tariqasida, quyidagi narx strategiyalaridan birini tanlaydi.

Skimming strategiyasi. Uning mohiyati shundan iboratki, bozorda yangi mahsulot paydo bo'lgan paytdan boshlab unga eng yuqori narx tovarni shu narxda sotib olishga tayyor bo'lgan iste'molchi asosida belgilanadi. Narxlarning pasayishi talabning birinchi to'lqini pasayganidan keyin sodir bo'ladi. Bu sizga savdo maydonini kengaytirish - yangi xaridorlarni jalb qilish imkonini beradi.

Ushbu narx strategiyasi bir qator afzalliklarga ega:

yuqori narx narxdagi xatoni tuzatishni osonlashtiradi, chunki xaridorlar narxlarni oshirishdan ko'ra pasayishni afzal ko'rishadi;

yuqori narx mahsulot chiqarilishining birinchi davrida nisbatan yuqori xarajatlar bilan juda katta foyda marjasini ta'minlaydi;

oshgan narx mijozlar talabini cheklash imkonini beradi, bu ma'lum ma'noga ega, chunki pastroq narxda korxona cheklangan ishlab chiqarish imkoniyatlari tufayli bozor ehtiyojlarini to'liq qondira olmaydi;

yuqori boshlang'ich narx xaridorlar orasida sifatli mahsulot imidjini yaratishga yordam beradi, bu kelajakda narx pasayganda uni amalga oshirishni osonlashtirishi mumkin;

oshgan narx nufuzli mahsulotga bo'lgan talabni oshiradi.

Ushbu narx strategiyasining asosiy kamchiligi shundaki, yuqori narx raqobatchilarni - shunga o'xshash mahsulotlarning potentsial ishlab chiqaruvchilarini jalb qiladi. Raqobat biroz cheklangan bo'lsa, kremni yog'sizlantirish eng samarali hisoblanadi. Etarli talab ham muvaffaqiyat uchun zaruriy shartdir.

Bozorga kirish (amalga oshirish) strategiyasi. Maksimal xaridorlarni jalb qilish uchun kompaniya raqobatchilarning o'xshash mahsulotlari uchun bozordagi narxlardan sezilarli darajada past narxni belgilaydi. Bu unga xaridorlarni maksimal darajada jalb qilish imkoniyatini beradi va bozorni zabt etishga hissa qo'shadi. Biroq, bunday strategiya faqat katta hajmdagi ishlab chiqarish alohida mahsulot bo'yicha yo'qotishlarni umumiy foyda massasi bilan qoplashga imkon bergan taqdirda qo'llaniladi. Bunday strategiyani amalga oshirish katta moddiy xarajatlarni talab qiladi, kichik va o'rta firmalar buni ko'tara olmaydi, chunki ular ishlab chiqarishni tezda kengaytirish imkoniyatiga ega emaslar. Strategiya talabning elastikligi holatida, shuningdek ishlab chiqarish hajmining oshishi xarajatlarning kamayishini ta'minlagan taqdirda ta'sir ko'rsatadi.

Psixologik narx strategiyasi xaridorlar psixologiyasini, ularning narxni idrok etish xususiyatlarini hisobga olgan holda narx belgilashga asoslanadi. Odatda, narx dumaloq summadan biroz pastroqda belgilanadi va xaridor ishlab chiqarish xarajatlarini juda to'g'ri aniqlash va aldashning mumkin emasligi, pastroq narx, xaridorga imtiyoz va uning g'alabasi haqidagi taassurot qoldiradi. Shuningdek, xaridorlar o'zgarishlarni olishni yoqtiradigan psixologik momentni ham hisobga oladi. Aslida, sotuvchi sotilgan mahsulot sonini va shunga mos ravishda olingan foyda miqdorini ko'paytirish orqali yutadi.

Sanoat yoki bozordagi yetakchiga ergashish strategiyasi mahsulot narxini asosiy raqobatchi, odatda tarmoqdagi yetakchi firma, bozorda hukmronlik qiluvchi korxona taklif qilayotgan narxdan kelib chiqib belgilanishini nazarda tutadi.

Neytral narx strategiyasi yangi mahsulot narxini ishlab chiqarishning haqiqiy xarajatlariga, shu jumladan bozor yoki sanoatdagi o'rtacha daromad darajasiga asoslanishini nazarda tutadi.

Nufuzli narx strategiyasi noyob xususiyatlarga ega juda yuqori sifatli mahsulotlar uchun yuqori narxlarga asoslangan.

Sanab o'tilgan strategiyalardan birini tanlash korxona rahbariyati tomonidan omillarning maqsadli soniga qarab amalga oshiriladi:

bozorga yangi mahsulotni kiritish tezligi;

firma tomonidan nazorat qilinadigan bozor ulushi;

sotilgan tovarning xususiyati (yangilik darajasi, boshqa tovarlar bilan almashtirilishi va boshqalar);

kapital qo'yilmalarni qoplash muddati;

o'ziga xos bozor sharoitlari (monopolizatsiya darajasi, talabning narx egiluvchanligi, iste'molchilar doirasi);

kompaniyaning tegishli sohadagi mavqei (moliyaviy ahvoli, boshqa ishlab chiqaruvchilar bilan munosabatlari va boshqalar).

Nisbatan uzoq vaqt davomida bozorda sotiladigan tovarlar uchun narx strategiyasi har xil turdagi narxlarga asoslanishi mumkin.

Harakatlanuvchi narx strategiyasi narxning talab va taklif nisbatiga deyarli to‘g‘ridan-to‘g‘ri mutanosib ravishda o‘rnatilishini va bozor to‘yinganligi sababli (ayniqsa, ulgurji narx va chakana narx nisbatan barqaror bo‘lishi mumkin) asta-sekin pasayishini nazarda tutadi. Narxlarni belgilashga bunday yondashuv ko'pincha iste'mol tovarlari uchun qo'llaniladi. Bunda narxlar va mahsulot ishlab chiqarish hajmlari bir-biri bilan chambarchas bog'liq bo'ladi: ishlab chiqarish hajmi qanchalik katta bo'lsa, korxona (firma) ishlab chiqarish xarajatlarini va pirovard natijada narxlarni pasaytirish imkoniyatini oshiradi. Narx strategiyasini hisobga olgan holda, quyidagilar zarur:

raqobatchining bozorga kirishiga yo'l qo'ymaslik;

mahsulot sifatini yaxshilash haqida doimiy g'amxo'rlik qilish;

ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish.

Iste'mol tovarlari uchun uzoq muddatli narx belgilanadi. U, qoida tariqasida, uzoq vaqt davomida harakat qiladi va zaif o'zgarishlarga duchor bo'ladi.

Bozorning iste'mol segmenti narxlari daromad darajasi har xil bo'lgan aholining turli ijtimoiy guruhlariga sotiladigan bir xil turdagi tovarlar va xizmatlar uchun belgilanadi. Bunday narxlar, masalan, engil avtomobillarning turli xil modifikatsiyalari, aviachiptalar va boshqalar uchun belgilanishi mumkin. Shu bilan birga, turli xil mahsulot va xizmatlar narxlarining to'g'ri nisbatini ta'minlash muhim ahamiyatga ega, bu ma'lum bir qiyinchilikdir.

Moslashuvchan narx strategiyasi bozordagi talab va taklif nisbati o‘zgarishiga tez javob beradigan narxlarga asoslanadi. Xususan, agar nisbatan qisqa vaqt ichida talab va taklifda kuchli tebranishlar kuzatilsa, unda bu turdagi narxdan foydalanish, masalan, ayrim oziq-ovqat mahsulotlarini (yangi baliq, gullar va boshqalar) sotishda o'zini oqlaydi. Bunday narxdan foydalanish korxonada boshqaruv ierarxiyasining oz sonli darajalari bilan samarali bo'ladi, agar narxlar bo'yicha qaror qabul qilish huquqi boshqaruvning eng quyi darajasiga berilgan bo'lsa.

Imtiyozli narxlar strategiyasi ustun mavqega ega bo'lgan (bozor ulushi 70-80%) korxona tomonidan tovarlar narxini ma'lum darajada pasaytirishni nazarda tutadi va mahsulot hajmini oshirish va xarajatlarni tejash orqali ishlab chiqarish xarajatlarini sezilarli darajada kamaytirishni ta'minlaydi. tovarlarni sotish. Korxonaning asosiy vazifasi bozorga yangi raqobatchilarning kirib kelishiga yo'l qo'ymaslik, ularni bozorga kirish huquqi uchun juda yuqori narx to'lashga majburlashdan iborat bo'lib, bu har bir raqobatchiga ham mos kelmaydi.

Ishlab chiqarish to'xtatilgan, ishlab chiqarilishi to'xtatilgan mahsulotlarga narxlarni belgilash strategiyasi arzonlashtirilgan narxlarda sotishni emas, balki ushbu tovarlarga muhtoj bo'lgan iste'molchilarning qat'iy belgilangan doirasiga yo'naltirishni nazarda tutadi. Bunday holda, narxlar oddiy tovarlarga qaraganda yuqori. Masalan, turli marka va rusumdagi yengil va yuk avtomobillari uchun ehtiyot qismlar ishlab chiqarishda (shu jumladan ishlab chiqarish to'xtatilgan).

Tashqi savdo uchun narxlarni belgilashning ma'lum xususiyatlari mavjud. Tashqi savdo narxlari, qoida tariqasida, asosiy jahon tovar bozorlari narxlari asosida belgilanadi. Mahalliy eksport qilinadigan tovarlarga eksport yetkazib berish uchun maxsus narxlar qo'llaniladi. Masalan, yaqin vaqtgacha eksport va tropik versiyalar uchun ulgurji narxlarga ustamalar eksport qilinadigan mashinasozlik mahsulotlariga qo'llanilgan. Eksportga olib kelingan ayrim turdagi mahsulotlar uchun narxlarga bojxona to‘lovlari qo‘shiladi. Ko'p hollarda import va taklif muvozanatidan kelib chiqqan holda import qilinadigan iste'mol tovarlariga erkin chakana narxlar belgilanadi.

Narx belgilash usulini tanlash.

Mahsulotga bo'lgan talabning shakllanishini tartibga soluvchi qonunlar, sanoatdagi umumiy vaziyat, raqobatchilarning narxlari va xarajatlari haqida tasavvurga ega bo'lgan korxona o'zining narx strategiyasini belgilab, mahsulotga aniq narx belgilash usulini tanlashga kirishishi mumkin. ishlab chiqarilmoqda.

Shubhasiz, to'g'ri belgilangan narx mahsulot ishlab chiqarish, tarqatish va sotish bo'yicha barcha xarajatlarni to'liq qoplashi, shuningdek, ma'lum bir foyda stavkasini olishni ta'minlashi kerak. Narxlarni belgilashning uchta usuli mumkin: xarajatlarga asoslangan minimal narx darajasini belgilash; talab bilan shakllanadigan maksimal narx darajasini belgilash va nihoyat, optimal narx darajasini belgilash. Eng ko'p qo'llaniladigan narxlash usullarini ko'rib chiqing: "o'rtacha xarajat va foyda"; zarar va maqsadli foydani ta'minlash; mahsulotning qabul qilingan qiymatidan kelib chiqqan holda narx belgilash; narxlarni joriy narxlar darajasida belgilash; muhrlangan konvert usuli; yopiq savdolar asosida narx belgilash. Ushbu usullarning har biri o'ziga xos xususiyatlarga, afzalliklarga va cheklovlarga ega, ular narxni ishlab chiqishda e'tiborga olinishi kerak.

Eng oddiy "o'rtacha xarajat va foyda" metodologiyasi bo'lib, u mahsulot tannarxi bo'yicha marjani hisoblashdan iborat. Belgilangan belgi miqdori har bir mahsulot turi uchun standart bo'lishi mumkin yoki mahsulot turiga, birlik narxiga, sotish hajmiga va boshqalarga qarab farqlanishi mumkin.

Qaysi formuladan foydalanishni ishlab chiqaruvchi kompaniyaning o'zi hal qilishi kerak. Usulning kamchiligi shundaki, standart ustama qo'llanilishi har bir aniq holatda iste'mol talabi va raqobatining o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olishga va natijada optimal narxni aniqlashga imkon bermaydi.

Shunga qaramay, marjaga asoslangan metodologiya bir qator sabablarga ko'ra mashhur bo'lib qolmoqda. Birinchidan, sotuvchilar talabdan ko'ra xarajatlar haqida ko'proq bilishadi. Narxni tannarxga bog'lab, sotuvchi o'zi uchun narxlash muammosini soddalashtiradi. U tez-tez talabning o'zgarishiga qarab narxlarni o'zgartirishi shart emas. Ikkinchidan, bu xaridor va sotuvchilar uchun eng adolatli usul ekanligi e'tirof etiladi. Uchinchidan, usul narx raqobatini kamaytiradi, chunki sanoatdagi barcha firmalar narxlarni bir xil o'rtacha xarajat va foyda tamoyili bo'yicha hisoblaydilar, shuning uchun ularning narxlari bir-biriga juda yaqin.

Xarajatga asoslangan narx belgilashning yana bir usuli maqsadli foyda olishga qaratilgan (zararni yo'qotish usuli). Bu usul turli narxlarda olingan foyda marjasini solishtirish imkonini beradi va o'zi uchun foyda stavkasini belgilab qo'ygan firmaga o'z tovarlarini ma'lum bir ishlab chiqarish dasturi bo'yicha belgilangan narxga erishishga imkon beradigan narxda sotish imkonini beradi. bu vazifaning maksimal darajasi.

Bunday holda, narx istalgan foyda miqdoridan kelib chiqqan holda firma tomonidan darhol belgilanadi. Biroq, ishlab chiqarish xarajatlarini qoplash uchun ma'lum hajmdagi mahsulotni ma'lum narxda yoki undan kam bo'lmagan narxda sotish kerak. Bu erda talabning narx egiluvchanligi alohida ahamiyatga ega.

Bunday narxlash usuli firmadan narxning turli xil variantlarini ko'rib chiqishni, ularning zararsizlik darajasini engib o'tish va maqsadli foyda olish uchun zarur bo'lgan sotish hajmiga ta'sirini, shuningdek, mahsulotning har bir mumkin bo'lgan narxida bularning barchasiga erishish ehtimolini tahlil qilishni talab qiladi. .

Narxni mahsulotning "qabul qilingan qiymati" asosida belgilash eng original narxlash usullaridan biri bo'lib, narxlarni hisoblashda ko'payib borayotgan firmalar o'z mahsulotlarining qabul qilingan qiymatidan kelib chiqa boshlaydi. Ushbu usulda qimmatbaho ko'rsatkichlar fonga o'tib, xaridorlar tomonidan tovarlarni idrok etishiga yo'l qo'yadi. Iste'molchilar ongida mahsulot qiymati to'g'risida tasavvur hosil qilish uchun sotuvchilar narx bo'lmagan ta'sir usullaridan foydalanadilar; xizmat ko'rsatish, mijozlarga maxsus kafolatlar, qayta sotilgan taqdirda tovar belgisidan foydalanish huquqi va boshqalar. Narx keyinchalik mahsulotning qabul qilingan qiymatini kuchaytiradi.

Narxlarni joriy narxlar darajasida belgilash. Joriy narxlar darajasini hisobga olgan holda narx belgilashda firma asosan raqobatchilar narxlaridan boshlanadi va o'z xarajatlari yoki talab ko'rsatkichlariga kamroq e'tibor beradi. U asosiy raqobatchilarning narx darajasidan yuqori yoki past narx belgilashi mumkin. Bu usul narx siyosati vositasi sifatida birinchi navbatda o'xshash tovarlar sotiladigan bozorlarda qo'llaniladi. Kuchli raqobat sharoitida o'xshash tovarlarni sotadigan firma narxlarga ta'sir qilish imkoniyati juda cheklangan. Bunday sharoitda oziq-ovqat mahsulotlari, xom ashyo kabi bir hil tovarlar bozorida kompaniya hatto narxlar bo'yicha qaror qabul qilishga majbur emas, uning asosiy vazifasi o'z ishlab chiqarish xarajatlarini nazorat qilishdir.

Biroq, oligopolistik bozorda ishlaydigan firmalar o'z mahsulotlarini yagona narxda sotishga harakat qiladilar, chunki ularning har biri o'z raqobatchilarining narxlarini yaxshi biladi. Kichikroq firmalar o'z tovarlariga bo'lgan talabning o'zgarishi yoki o'z xarajatlariga qarab emas, balki bozor rahbari ularni o'zgartirganda narxlarni o'zgartirib, etakchiga ergashadi.

Joriy narx darajasiga asoslangan narxlash usuli juda mashhur. Talabning egiluvchanligini o'lchash qiyin bo'lgan hollarda, firmalar joriy narxlar darajasi sanoatning adolatli daromadlilik darajasini yaratish uchun umumiy donoligini ifodalaydi, deb hisoblaydilar. Shuningdek, ular joriy narxlarga rioya qilish sanoatda normal muvozanatni saqlashni nazarda tutadi.

Muhrlangan konvert narxlari, xususan, bir nechta firmalar mashina shartnomasi uchun bir-biri bilan raqobatlashganda qo'llaniladi. Bu ko'pincha firmalar hukumat tomonidan e'lon qilingan tenderlarda qatnashganda sodir bo'ladi. Tender - bu firma tomonidan taklif qilinadigan narx bo'lib, uni aniqlash o'z xarajatlari darajasiga yoki mahsulotga bo'lgan talab miqdoriga emas, balki birinchi navbatda raqobatchilar tomonidan belgilanishi mumkin bo'lgan narxlarga asoslanadi. Maqsad shartnomani olishdir va shuning uchun firma o'z narxini raqobatchilar tomonidan taklif qilinganidan pastroq qilib belgilashga harakat qiladi. Agar firma narxlarda raqobatchilarning harakatlarini oldindan ko'ra olmasa, u ularning ishlab chiqarish xarajatlari haqidagi ma'lumotlardan kelib chiqadi. Biroq, raqobatchilarning mumkin bo'lgan harakatlari to'g'risida olingan ma'lumotlar natijasida kompaniya to'liq ishlab chiqarish quvvatini ta'minlash uchun ba'zan mahsulot tannarxidan past narxni taklif qiladi.

Yopiq tender tender savdolari paytida firmalar shartnomalar uchun raqobatlashganda qo'llaniladi. Asosiysi, bu narxlash usuli yuqorida muhokama qilingan usul bilan deyarli bir xil. Biroq, yopiq kim oshdi savdosi asosida belgilangan narx tannarxdan past bo'lishi mumkin emas. Bu erda ko'zlangan maqsad kim oshdi savdosida g'alaba qozonishdir. Narx qanchalik baland bo'lsa, buyurtmani olish ehtimoli shunchalik past bo'ladi.

Yuqoridagi usullardan eng mos variantni tanlab, firma yakuniy narxni hisoblashni davom ettirishi mumkin. Bunda xaridorning firma tovarining bahosini psixologik idrok etishini hisobga olish kerak. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, ko'plab iste'molchilar uchun mahsulot sifati haqidagi yagona ma'lumot narxda mavjud va aslida narx sifat ko'rsatkichidir. Narxlarning ko'tarilishi bilan sotish hajmi va shunga mos ravishda ishlab chiqarish ko'payadigan holatlar ko'p ma'lum.

Narxlarni o'zgartirish.

Korxona odatda bitta narxni emas, balki turli bozor sharoitlariga qarab narxlarni o'zgartirish tizimini ishlab chiqadi. Ushbu narx tizimi tovarlarning sifat xususiyatlarining o'ziga xos xususiyatlarini, mahsulot modifikatsiyalari va assortimentdagi farqlarni, shuningdek sotishning tashqi omillarini, masalan, xarajatlar va talabning geografik farqlari, bozorning ma'lum segmentlarida talabning intensivligi, tovarlarning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga oladi. mavsumiylik va boshqalar Narxlarni o'zgartirishning har xil turlari qo'llaniladi: chegirmalar va ustamalar tizimi, narxlarni diskriminatsiya qilish, taklif etilayotgan mahsulot assortimenti uchun narxlarni bosqichma-bosqich pasaytirish va boshqalar.

Chegirmalar tizimi orqali narxni o'zgartirish xaridorning harakatlarini rag'batlantirish uchun ishlatiladi, masalan, xaridlar, kattaroq miqdorlar, sotishning pasayishi paytida shartnomalar tuzish va hokazo. Bunday holda, chegirmalarning turli tizimlari qo'llaniladi: naqd chegirma, ulgurji, funktsional, mavsumiy va boshqalar.

Chegirma - bu tovarlar uchun naqd pulda, avans yoki oldindan to'lov shaklida, shuningdek belgilangan muddatdan oldin to'lashni rag'batlantiruvchi chegirma yoki tovarlar narxini pasaytirish.

Funktsional yoki savdo chegirmalari ishlab chiqaruvchi korxonaning savdo tarmog'iga kiritilgan, tovar oqimlarini saqlash, hisobga olish va mahsulotlarni sotishni ta'minlaydigan firmalar yoki agentlarga beriladi. Odatda, kompaniya doimiy ravishda hamkorlik qiladigan barcha agentlar va firmalar uchun teng chegirmalar qo'llaniladi.

Mavsumiy chegirmalar mavsumdan tashqari mavsumda sotishni rag'batlantirish uchun ishlatiladi, ya'ni. mahsulotga asosiy talab tushganda. Ishlab chiqarishni barqaror darajada ushlab turish uchun ishlab chiqaruvchi kompaniya mavsumdan keyingi yoki mavsum oldidan chegirmalar berishi mumkin.

Sotishni rag'batlantirish uchun narxni o'zgartirish firma maqsadlariga, mahsulot xususiyatlariga va boshqa omillarga bog'liq. Masalan, har qanday tadbirlar vaqtida, masalan, mavsumiy sotuvlar, barcha mavsumiy tovarlar, ko'rgazmalar yoki taqdimotlar uchun narxlar pasaytirilganda, narxlar odatdagidan yuqori bo'lishi mumkin bo'lgan vaqtda va hokazolarda o'rnatilishi mumkin. Savdoni rag'batlantirish uchun mahsulotni chakana savdoda sotib olgan va ishlab chiqaruvchiga tegishli kupon yuborgan iste'molchiga bonuslar yoki kompensatsiyalardan foydalanish mumkin; tovarlarni kreditga sotish uchun maxsus foiz stavkalari; kafolat shartlari va texnik xizmat ko'rsatish shartnomalari va boshqalar.

Narxlarning geografik o'zgarishi mahsulotlarni tashish, talab va taklifning hududiy xususiyatlari, aholi daromadlari darajasi va boshqa omillar bilan bog'liq. Shunga ko'ra, yagona yoki zonali narxlar qo'llanilishi mumkin; tashqi iqtisodiy faoliyat amaliyoti asosida tovarlarni yetkazib berish va sug‘urta qilish xarajatlarini hisobga olgan holda FOB bahosi yoki franking tizimi qo‘llaniladi (etkazib beruvchining sobiq ombori, erkin vagon, erkin chegara va boshqalar).

Korxona bir xil mahsulot yoki xizmatlarni ikki yoki undan ortiq har xil narxlarda taklif qilganda narxlarni kamsitish haqida gapirish odatiy holdir. Narxlarni kamsitish iste'mol segmentiga, mahsulot shakli va qo'llanilishiga, korporativ imidjiga, sotilish vaqtiga va boshqalarga qarab turli shakllarda namoyon bo'ladi.

Taklif etilayotgan tovarlar assortimenti uchun narxlarni bosqichma-bosqich pasaytirish, kompaniya alohida mahsulotlarni emas, balki butun seriyalarni yoki liniyalarni ishlab chiqarganda qo'llaniladi. Kompaniya har bir mahsulot modifikatsiyasi uchun qaysi narx bosqichlarini kiritish kerakligini belgilaydi. Shu bilan birga, xarajatlardagi farqdan tashqari, raqobatchilar mahsulotlarining narxini, shuningdek, sotib olish qobiliyatini va talabning narx egiluvchanligini hisobga olish kerak.

Narxni o'zgartirish faqat belgilangan narxning yuqori va pastki chegaralarida mumkin.

5. NARX SIYOSATI

Narx siyosati- Bu korxonaning ishlab chiqarilayotgan mahsulot narxini belgilash, saqlash va o'zgartirish bo'yicha faoliyatini boshqarish, marketing konsepsiyasiga muvofiq amalga oshiriladigan va o'z maqsadlariga erishishga qaratilgan.

Korxonaning narx siyosatini shakllantirishga uning faoliyat yuritadigan bozor turi sezilarli ta’sir ko‘rsatadi. Bozor turini aniqlash uchun asos bo'lib bozorda faoliyat yurituvchi firmalar soni hisoblanadi. Shuningdek, tahlil parametrlari quyidagilardan iborat: mahsulot turi (uning bir xilligi va standartlashtirish darajasi), narx nazorati, tarmoqqa kirish shartlari, narxdan tashqari raqobatning mavjudligi, marketingning ahamiyati.

Ko'rsatilgan parametrlarni tahlil qilish asosida bozorning to'rtta asosiy turi ajratiladi: sof raqobat bozori, monopolistik raqobat bozori, oligopolistik bozor va sof monopoliya bozori (26-jadval).

Sof raqobatbardosh bozor standartlashtirilgan mahsulotning ko'plab xaridorlari va sotuvchilaridan iborat. Sanoatga kirish uchun jiddiy huquqiy, tashkiliy, moliyaviy yoki texnologik cheklovlar yo'q. Har bir firma jami mahsulotning kichik qismini ishlab chiqarganligi sababli, ularning hech biri narx darajasiga katta ta'sir ko'rsatmaydi. Bunday bozorlardagi sotuvchilar marketing strategiyasini ishlab chiqishga ko'p vaqt sarflamaydilar, chunki uning bunday bozordagi roli minimaldir.

Monopolistik raqobat bozorida faoliyat yurituvchi firmalar soni ko'p, ammo sof raqobat bozorlarida qatnashuvchilar ancha kam. Qoidaga ko'ra, bu 20-70 ta korxona. Sanoatga kirish juda oson. Bunday bozorda operatsiyalar keng narxlarda amalga oshiriladi. Narxlar oralig'i ishlab chiqaruvchilarning mijozlarga turli xil mahsulot variantlarini taklif qilish qobiliyati bilan bog'liq. Mahsulotlar sifati va tashqi ko'rinishi bo'yicha bir-biridan farq qilishi mumkin. Farqlarni tegishli xizmatlarda ham topish mumkin. Xaridorlar taklifdagi farqni ko'radi va tovarlar uchun boshqacha to'lashga rozi bo'ladi. Narxlar ustidan nazorat cheklangan, chunki ularning har biri uchun umumiy bozorning kichik ulushiga ega bo'lish uchun etarli firmalar mavjud. Bunday bozorda marketing choralarini qo'llash katta ahamiyatga ega, lekin ular oligopolistik bozorga qaraganda har bir alohida firmaga kamroq ta'sir qiladi.

26-jadval

Bozor turlarining xususiyatlari

Oligopolistik bozor bir-birining marketing strategiyasiga sezgir bo'lgan oz sonli ishlab chiqaruvchilardan (odatda 2 dan 20 gacha) iborat. Sotuvchilar sonining kamligi bir qator to‘siqlar mavjudligi sababli yangi talabnoma beruvchilarning ushbu bozorga kirishi qiyinligi bilan izohlanadi: katta boshlang‘ich kapitalga ehtiyoj, patentlarga egalik qilish, xomashyo ustidan nazorat va h.k. bunday bozorda standartlashtirilgan (po'lat) yoki tabaqalashtirilgan (avtomobillar) bo'lishi mumkin. Turli shakllarda amalga oshiriladigan narxlarni nazorat qilish darajasi yuqori.

Bozorda sof monopoliya sharoitida yaqin o'rinbosarlari bo'lmagan mahsulot ishlab chiqaradigan faqat bitta sotuvchi mavjud. Bu davlat idorasi, xususiy tartibga solinadigan monopoliya yoki tartibga solinmagan monopoliya bo'lishi mumkin. Davlat monopoliyasi narx siyosati orqali turli maqsadlarga erishishi mumkin. Hukumat tomonidan tartibga solinadigan monopoliyaga "adolatli" daromad darajasini ta'minlaydigan narxlarni belgilashga ruxsat beriladi. Tartibga solinmagan monopoliya narxlarni o'zi belgilaydi. Monopoliya sanoatiga kirish turli to'siqlar bilan to'sib qo'yilgan.

Shunday qilib, bozorning har bir turi o'ziga xos mexanizmlarga ega, shuning uchun turli bozorlarda narx siyosati sohasida bir xil harakatlarni amalga oshirish turli xil natijalarga olib keladi va turli xil ma'nolarga ega.

Mahsulotning dastlabki narxini belgilash metodikasi olti bosqichdan iborat.

1. Narxlarni belgilash maqsadlarini belgilash

Narx belgilashning vazifalari korxonaning umumiy marketing siyosatining maqsad va vazifalaridan kelib chiqadi. Asosiy maqsadlar jadvalda keltirilgan. 27.

27-jadval

Narxlarni belgilash maqsadlari

2. Talab darajasini aniqlash

Talab narxga bog'liq va bu bog'liqlik darajasi elastiklik bilan belgilanadi. Talabning elastikligi- talabning miqdoriy xarakteristikasi, mahsulot narxi yoki boshqa parametrlarning o'zgarishiga javoban talab qiymatining o'zgarishini aks ettiradi. Talab egiluvchanligining quyidagi turlari mavjud:

talabning bevosita narx egiluvchanligi;

talabning daromad egiluvchanligi;

talabning o'zaro narx egiluvchanligi.

3. Xarajatlarni baholash

Tovarlarni ishlab chiqarish va sotish uchun xarajatlar darajasi firma ularni qoplash uchun belgilashi kerak bo'lgan minimal narxni aniqlash imkonini beradi.

4. Raqobatchilarning narxlari va mahsulotlarini tahlil qilish

Firma narxlari raqobatchilarning mahsulot narxiga ta'sir qiladi. Raqobatchilar mahsuloti sifati va ular uchun narxlarning qiyosiy tahliliga e'tibor qaratgan holda firma o'z mahsulotining o'rtacha narx oralig'ini aniqlay oladi.

5. Narx belgilash usulini tanlash

Narxlarni belgilashning eng keng tarqalgan usullari: “xarajatlar plyus marja”, zararsizlik tahlili va maqsadli foydani ta'minlash, mahsulotning qabul qilingan qiymatiga asoslangan narxni belgilash, raqobat darajasiga e'tibor qaratgan holda narxlash, agregat va parametrik usullar.

"Xarajat plyus marja" usuli - bu narx belgilashning eng oddiy usuli bo'lib, u mahsulotning to'liq tannarxi bo'yicha ma'lum marjani hisoblashdan iborat. Ushbu usulning keng tarqalganligi, uning soddaligi bilan bir qatorda, ishlab chiqaruvchilar talab haqida emas, balki xarajatlar haqida ko'proq bilishlari bilan ham belgilanadi. Bu usul adolatli hisoblanadi; agar u barcha sotuvchilar tomonidan foydalanilsa, unda o'xshash tovarlarning narxi o'xshash.

Shu bilan birga, "xarajat va foyda" usuli ham muhim kamchiliklarga ega: u joriy talab bilan bog'liq emas, tovarlarning iste'mol xususiyatlarini hisobga olmaydi. Bundan tashqari, to'liq xarajatlar ma'lum bir mahsulotni ishlab chiqarish bilan bog'liq bo'lmagan doimiy xarajatlarni o'z ichiga oladi, ularni mahsulotlarga taqsimlash usullari shartli bo'lib, narxlarning noto'g'riligiga olib kelishi mumkin.

Zararsizlikni tahlil qilish va maqsadli foydani ta'minlash asosida narxni aniqlash firmaga kerakli miqdorda foyda keltiradigan shunday narx darajasini belgilashga asoslanadi. Ushbu usul bilan narxni aniqlash hisob-kitob va grafik usullar bilan amalga oshirilishi mumkin.

Ushbu usulning aniq afzalligi firmani rejalashtirilgan foyda bilan ta'minlashdir. Kamchilik shundaki, bu usulda talabning narx egiluvchanligi hisobga olinmaydi. Uning ishlatilishi, shuningdek, alohida mahsulotlar uchun doimiy xarajatlarni shartli taqsimlash tufayli haqiqiy rasmning buzilishiga olib kelishi mumkin.

Hisobga olingan asosiy omil sifatida mahsulotning idrok etilgan qiymatidan kelib chiqqan holda narx belgilash usuli iste'molchining mahsulot haqidagi tasavvurini hisobga oladi. Iste'molchi ongida tovar qiymati haqidagi kerakli g'oyani shakllantirish uchun narx bo'lmagan ta'sir usullari qo'llaniladi.

Raqobatbardosh narxlash (joriy narx usuli) raqobatchilarning narxlarini narx belgilashning boshlang'ich nuqtasi deb hisoblaydi, o'z xarajatlari va talab esa faqat qo'shimcha omillar sifatida hisobga olinadi. Bu usul sof va oligopolistik raqobat bozorlarida ayniqsa mashhur. Oligopolistik bozorda bu usul “rahbarga ergashish” siyosatida mujassamlangan.

Yig'ma usul alohida mahsulotlar yoki yig'ilishlardan (qismlardan) iborat bo'lgan tovarlar uchun qo'llaniladi va tovarlarning alohida elementlari uchun narxlarning oddiy yig'indisidan iborat.

Parametrik usul - ma'lum narxga ega bo'lgan asosiy mahsulotning o'xshash xususiyatlariga nisbatan mahsulot xususiyatlarini qiyosiy rasmiylashtirilgan tahlil qilish asosida mahsulot narxini aniqlashga asoslangan.

6. Narxlarni belgilash

Buyumning asl narxi tanlangan narxlash usuli yordamida aniqlanadi.

7. Mahsulotning dastlabki narxining o'zgarishlar dinamikasini ishlab chiqish

Mahsulotning asl narxidagi o'zgarishlar dinamikasi tanlangan strategiyaga bog'liq. Yangi mahsulotlarning narxi o'zgarganda, ikkita asosiy strategiya qo'llaniladi: "skimming" va "doimiy amalga oshirish".

"Skimming" strategiyasi dastlab tor bozor segmentlari asosida yangilik uchun yuqori narx belgilash va qolgan segmentlarni bosqichma-bosqich qamrab olish uchun narxni asta-sekin pasaytirishdan iborat. "Barqaror amalga oshirish" strategiyasi keyingi o'sish imkoniyati bilan eng keng bozorga chiqish uchun boshlang'ich past narxlardan foydalanishga asoslangan.

Mavjud tovarlar narxining o'zgarishi dinamikasini ishlab chiqishda strategiyaning ikkita asosiy turidan foydalanish mumkin: o'zgaruvchan narx strategiyasi va imtiyozli narx strategiyasi.

Narxlarning sirpanib tushishi strategiyasi “skimming” strategiyasining mantiqiy davomi bo‘lib, narx bozor kon’yunkturasiga qarab o‘zgarib, talab egri chizig‘i bo‘ylab doimiy ravishda siljiydi. Foydali narx strategiyasi - bu qat'iy amalga oshirish strategiyasining davomi bo'lib, uning mohiyati raqobatchilarga nisbatan tannarx bo'yicha (keyin narx raqobatchilarning narxidan past bo'ladi) yoki sifat bo'yicha (keyin narx raqobatchilarning narxidan yuqori bo'ladi) ustunlikka erishishdir. mahsulotlar yuqori sifatli deb hisoblanishi uchun narxlar).

Strategik qarorlar qabul qilish bilan bir qatorda narx taktikasini ham ishlab chiqish, ya’ni bozor bahosini tuzatishni amalga oshirish zarur. Taktik qarorlar quyidagilarni o'rnatish bo'yicha qarorlarni o'z ichiga oladi:

standart yoki moslashuvchan narxlar;

yagona yoki kamsituvchi narxlar;

psixologik jihatdan jozibador narxlar;

narxlarda chegirmalar tizimi.

Narx siyosati — ishlab chiqarish kompaniyasining o'ta muhim vositasi, ammo undan foydalanish xavf bilan to'la, chunki agar u noto'g'ri ishlatilsa, ularning iqtisodiy oqibatlari bo'yicha eng kutilmagan va salbiy natijalarga erishish mumkin. Va bunday narx siyosatining yo'qligi kompaniya uchun mutlaqo qabul qilinishi mumkin emas.

Narx siyosatini belgilash jarayonida ushbu omillarni farqlash uchun u yoki bu etarlicha uzoq vaqt davomida aniq shakllantirilgan asosiy korporativ va marketing maqsadlariga tayanish kerak. Boshqacha qilib aytganda, narx siyosatini ishlab chiqish va amalga oshirishda firmaning strategik ko'rsatmalari va ular belgilaydigan vazifalarga asoslanishi kerak. 13.1-rasmda narxlash maqsadlarining nisbatan keng to'plami ko'rsatilgan. Albatta, bundan kelib chiqadigan bo'lsak, firma, hatto juda yirik ham, barcha sanab o'tilgan maqsadlarga erishishga intiladi (aytmoqchi, ularning soni sezilarli darajada kengayishi mumkin): birinchidan, bir vaqtning o'zida ishlash. kuchlar va vositalarning tarqalishi tufayli ularga erishish samarasizdir; ikkinchidan, bir-birini istisno qiluvchi maqsadlar mavjud - masalan, katta mablag'lar sarflanishini talab qiladigan yangi bozorlarni keng ko'lamli o'zlashtirish davrida maksimal foyda olish.

13.1-rasm – Narx siyosatining asosiy maqsadlari

Kompaniyaning maqsad va vazifalarining tabiati narx siyosatining o'ziga xos xususiyatlarida namoyon bo'ladi: umumiy korporativ maqsadlarga, marketing sohasidagi strategik maqsadlarga va vazifalarga erishish qanchalik katta, xilma-xil va qiyinroq bo'lsa, maqsadlar shunchalik murakkab bo'ladi. va narx siyosatining maqsadlari, bu esa qo'shimcha ravishda firma hajmiga, mahsulotni differentsiallashtirish siyosatiga, firma filialiga bog'liq.

Biz narx siyosatini shakllantirishning bir necha jihatlarini sanab o'tamiz:

· bozor raqobatining boshqa omillari orasida narxning o'rnini aniqlash;

· Hisob-kitob narxlarini optimallashtirishga yordam beradigan usullarni qo'llash;

· Narxlarni belgilashda yetakchilik strategiyasini yoki yetakchiga ergashish strategiyasini tanlash;

· yangi tovarlarga narx siyosatining xarakterini aniqlash;

· Hayotiy tsikl fazalarini hisobga olgan holda narx siyosatini shakllantirish;

· Turli bozor va segmentlarda ishlashda bazaviy narxlardan foydalanish;

· Natijalarni narx siyosatida hisobga olish, o'z firmasi va raqobatdosh firmalar uchun "xarajat/foyda" va "xarajat/sifat" nisbatlarini qiyosiy tahlil qilish.

Narx siyosati firma o'z tovarlari uchun boshlang'ich (asosiy) narxni belgilash zarurligini nazarda tutadi, u vositachilar va xaridorlar bilan ishlashda asosli ravishda o'zgaradi.

Bunday narxni aniqlashning umumiy sxemasi quyidagicha:

1) narx belgilash vazifalarini shakllantirish;

2) talabni aniqlash;

3) xarajatlar smetasi;

4) raqobatchilarning narxlari va mahsulotlarini tahlil qilish;

5) narx belgilash usullarini tanlash;

6) asosiy narxni belgilash.

Keyinchalik, turli xil va o'zgaruvchan sharoitlarga ega bozorlarda ishlashda narxlarni o'zgartirish tizimi ishlab chiqiladi.

Narxlarni o'zgartirish tizimi:

1. Geografiya bo'yicha narx modifikatsiyalari katta hududlarni egallagan mamlakatning alohida hududlari yoki kompaniya bozorlarida joylashgan alohida mamlakatlar iste'molchilarining talablarini hisobga olish.

Bunday holda, geografik strategiyaning beshta asosiy varianti qo'llaniladi:

- 1-strategiya: ishlab chiqaruvchining ishlab chiqarish joyidagi sotish narxi (zavoddan). Xaridor (mijoz) transport xarajatlarini o'z zimmasiga oladi. Sotuvchi va xaridor uchun bunday strategiyaning afzalliklari va kamchiliklari aniq;

- 2-strategiya: yagona narx. Ishlab chiqaruvchi barcha iste'molchilar uchun, ularning joylashgan joyidan qat'i nazar, yagona narxni belgilaydi. Ushbu narx strategiyasi avvalgisiga qarama-qarshidir. Bunday holda, eng uzoq hududda bo'lgan iste'molchilar narxni oshiradilar;

- 3-strategiya: zonali narxlar. Ushbu narx strategiyasi birinchi ikkitasi o'rtasida oraliqdir. Bozor zonalarga bo'lingan va har bir zona ichidagi iste'molchilar bir xil narxni to'laydi. Strategiyaning kamchiligi shundaki, zonalar bo'linishining shartli chegaralari yaqinida joylashgan hududlarda tovarlar narxi sezilarli darajada farqlanadi;

- 4-strategiya: tovarning haqiqiy jo'natilgan joyidan qat'i nazar, barcha xaridorlarga, tanlangan bazaviy punktdan xaridorning joylashuvigacha bo'lgan sotish narxiga qo'shimcha yuk xarajatlari hisoblab chiqiladi. Ushbu strategiyani amalga oshirish jarayonida ishlab chiqaruvchi bir nechta shaharlarni tayanch nuqtasi (yuk tashish bazasi) sifatida ko'rib chiqishi mumkin;

- 5-strategiya: yuk tashish xarajatlarini (ularning bir qismini) ishlab chiqaruvchi hisobidan to'lash. U yangi bozorlarga chiqish yoki raqobat kuchayganda bozorda o'z mavqeini saqlab qolish uchun raqobat usuli sifatida qo'llaniladi. Tovarni belgilangan joyga to'liq yoki qisman to'lash orqali ishlab chiqaruvchi o'zi uchun qo'shimcha afzalliklar yaratadi va shu bilan raqobatchilarga nisbatan o'z mavqeini mustahkamlaydi.

2. Chegirmalar tizimi orqali narxlarni o'zgartirish naqd chegirma shaklida (naqd pulda yoki belgilangan muddatdan oldin to'lashda chegirma), ommaviy chegirmalar (tovarning katta partiyasini sotib olayotganda narxni pasaytirish), funktsional chegirmalar (ishlab chiqaruvchining tarqatish tarmog'iga kiritilgan vositachi firmalar va agentlarga beriladigan savdo chegirmalari) ), mavsumiy chegirmalar (mavsumdan keyingi yoki mavsum oldi chegirmalari), boshqa chegirmalar (xaridor tomonidan topshirilgan shunga o'xshash eski mahsulot narxini o'zgartirish; har qanday bayram munosabati bilan chegirmalar va boshqalar).

3. Sotishni rag'batlantirish uchun narxlarni o'zgartirish ko'p shakllarda amalga oshiriladi: narx-navo (taniqli brendlar uchun chakana savdoda narxlarning keskin vaqtincha pasayishi); maxsus tadbirlar vaqtida belgilangan narxlar (faqat ma'lum tadbirlar o'tkazilganda yoki tovarlarni taklif qilishning maxsus shakllari - mavsumiy yoki boshqa savdolardan foydalanganda amal qiladi); bonuslar (chakana savdoda mahsulotni sotib olgan va ishlab chiqaruvchiga kuponni taqdim etgan oxirgi mijozga naqd pul to'lovlari); kreditga sotishda qulay foiz stavkalari (narxni pasaytirmasdan sotishni rag'batlantirish shakli; avtomobil sanoatida keng qo'llaniladi); kafolat shartlari va texnik xizmat ko'rsatish shartnomalari (ishlab chiqaruvchi tomonidan narxga kiritilishi mumkin; xizmatlar bepul yoki imtiyozli shartlarda ko'rsatiladi); narxlarning psixologik o'zgarishi (o'zining shunga o'xshash mahsulotini arzonroq narxda taklif qilish imkoniyati, masalan, narx yorlig'i: "narxning 500 mingdan 400 ming rublgacha pasayishi" ni ko'rsatishi mumkin).

4. Narxlarni kamsitish ishlab chiqaruvchi bir xil mahsulotni turli narxlarda taklif qilganda yuzaga keladi. Ko'pincha narx siyosatining ajralmas qismi bo'lgan diskriminatsiyaning asosiy shakllari quyidagilardir: iste'molchilar segmentiga qarab narxlarni o'zgartirish (bir xil mahsulot turli toifadagi iste'molchilarga turli narxlarda taklif etiladi); mahsulot shakllariga va uni qo'llashdagi farqlarga qarab narxlarni o'zgartirish (ishlab chiqarish va foydalanish shakllaridagi kichik farqlar bilan narxni sezilarli darajada farqlash mumkin va doimiy ishlab chiqarish xarajatlari bilan); kompaniyaning imidjiga va uning o'ziga xos mahsulotiga qarab narxlarni o'zgartirish; narxlarni joylashuviga qarab farqlash (masalan, bir xil mahsulotni shahar markazida, uning chekkasida, qishloqda sotish); vaqtga qarab narxlarni o'zgartirish (masalan, telefon tariflari kun va haftaning kunlariga bog'liq bo'lishi mumkin).

Biroq, narxlarni kamsitish, agar quyidagi shartlar bajarilgan bo'lsa, o'zini oqlaydi: uning qonunlarga muvofiqligi, xatti-harakatlarning ko'rinmasligi, bozorning segmentlarga aniq bo'linishi, "kamsitilgan" tovarlarni qayta sotish imkoniyatini istisno qilish yoki minimal darajaga qisqartirish. narxlarni kamsitishdan kelib chiqadigan qo'shimcha daromadlarni segmentatsiya va bozorni nazorat qilish xarajatlaridan oshib ketish ...

Ishlab chiqaruvchi korxonaning ixcham shaklda belgilangan narx siyosati asosan jahon amaliyotini aks ettiradi. Biroq, Rossiyada bozor munosabatlari rivojlanishi bilan mahalliy ishlab chiqaruvchilar mahalliy sharoitlarning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda puxta o'ylangan narx siyosatini ishlab chiqish va foydalanishni boshlaydilar.

Yevropa biznesining narx siyosatida mujassamlangan asosiy moddiy maqsadi foyda olishdir. Boshqa maqsadlar (maksimal mumkin bo'lgan aylanma, maksimal mumkin bo'lgan sotish) subordinatsiyaviy ahamiyatga ega. U yoki bu moddiy maqsadning keng tarqalganligi asosan firma hajmiga bog'liq. Shunday qilib, kichik firmalarning taxminan 55 foizi maqsad sifatida "xarajatlarga mutanosib foyda" va "butun sanoatning foyda xususiyati" deb nomlagan, yirik firmalar esa "mumkin bo'lgan eng yuqori foyda" ni atashgan. Javoblar turli sohalarda sezilarli darajada farq qildi. Masalan, "xarajatlarga mutanosib foyda"ga bo'lgan munosabat ko'pincha bozori etuklik bosqichidan o'tgan to'qimachilik va tikuvchilik sanoatida atalgan va "mumkin bo'lgan eng yuqori foyda" ga intilish vakillariga xos edi. bozori dinamik rivojlanish bosqichida bo'lgan elektronika, elektrotexnika va nozik mexanika sohalari.

So'rovda qatnashgan firmalarning uchdan ikki qismi o'zlarining asosiy mahsulotlari profilidagi bozor ulushini kengaytirishga intilayotganliklarini ta'kidladilar - bundan tashqari, ular bu maqsadga erishish haqiqatan ham mumkin, deb hisoblaydilar; Bozorlari o'sish bosqichida bo'lgan tarmoqlardagi so'rovda qatnashgan firmalarning 3/4 qismi bozor ulushini oshirishni xohlaydi. Zaifroq tarmoqlarda so'ralgan firmalarning yarmidan ko'pi faqat erishilgan bozor ulushini saqlab qolishni xohlaydi. Bundan tashqari, so'rov natijalariga ko'ra, kuchli bozor mavqeiga ega bo'lgan yirik firmalar (firmalarning 80%) ularni yanada kuchaytirishga intilishadi - kichik korxonalar orasida bu ulush 60% ni tashkil qiladi.

Yangi mahsulotni ishlab chiqish qarorlari ham firma hajmiga qarab farqlanadi. Kichkina firmalar odatda yangi mahsulotni o'zlashtirishga qaror qilishadi, agar u uchun ma'lum buyurtma mavjud bo'lsa. Katta moliyaviy zaxiralarga va manevr qilish qobiliyatiga ega bo'lgan yirik firmalar keng ko'lamli marketing tadqiqotlari va bozor tajribalarini o'tkazgandan so'ng tegishli qarorlar qabul qiladilar.