Marketing xizmati korxonaning mustaqil tarkibiy bo‘linmasi bo‘lib, bevosita korxona bosh direktoriga bo‘ysunadi. Marketing xizmatiga korxona bosh direktorining marketing bo'yicha o'rinbosari, marketing xizmati rahbari yoki marketing direktori rahbarlik qiladi. Marketing xizmatining tuzilmasi va shtat jadvali xarid qilish, ishlab chiqarish, sotish va boshqa ishlarni bajarish shartlari va xususiyatlaridan kelib chiqqan holda korxona bosh direktori tomonidan tasdiqlanadi.

Marketing xizmatining korxonaning boshqa bo'limlari bilan o'zaro hamkorligi:

1. Texnik ishlab chiqarishni tayyorlash bo'limi bilan o'zaro hamkorlik: ishlab chiqarishni tayyorlash rejasi, axborot materiallari, takomillashtirish bo'yicha takliflar, tavsiyalar.

2. Tadqiqot bo'limi bilan o'zaro hamkorlik: mahsulot va uning raqobatbardosh analoglari, shikoyat birliklari va tadqiqot uchun qismlarning sinov natijalari to'g'risida ma'lumot.

3. Ishlab chiqarish bo'limlari bilan o'zaro hamkorlik: nuqsonlarni bartaraf etish bo'yicha ko'rilgan chora-tadbirlar to'g'risidagi hisobotlar, ta'mirlash buyurtmalari, aniqlangan nuqsonlar to'g'risidagi ma'lumotlar

4. Buxgalteriya hisobi bilan o'zaro aloqa: buxgalteriya hisobi ma'lumotlari, xarajatlar to'g'risidagi ma'lumotlar, hisobotlar, tayyor mahsulotlarni qabul qilish va iste'mol qilish bo'yicha hujjatlar.

5. Moliya bo'limi bilan o'zaro hamkorlik: bank xabarnomalari, jo'natilgan mahsulotlar uchun hujjatlar; jo'natmalar va qoldiqlar, tovar-moddiy zaxiralar, to'lov talablari haqida kundalik ma'lumotlar.

6. Yuridik bo‘lim bilan o‘zaro hamkorlik: shartnomalar loyihalari, farmoyishlar, ko‘rsatmalar, tayyorlangan da’vo va da’vo arizalari, hujjatlar, ma’lumotnomalar, hisob-kitoblar va yuridik bo‘limga yuklangan funksiyalarni bajarish uchun zarur bo‘lgan boshqa ma’lumotlar.

7. Savdo bo'limi bilan o'zaro aloqalar: iste'molchilar uchun qulayliklar ro'yxati, reklama xabarlari mazmuni bo'yicha tavsiyalar, talabni rivojlantirish holati va prognozlari, merchandaysing, franchayzing, dizayn bo'yicha takliflar,

8. Tashqi iqtisodiy aloqalar bo‘limi bilan o‘zaro hamkorlik: xalqaro hamkorlik rejalari, xorijiy tashkilotlarning takliflari, eksport yetkazib berish bo‘yicha buyurtmalar, yetkazib berish rejasi loyihasi, eksport hisobotlari, hamkorlik bo‘yicha xorijiy tashkilotlarning takliflari bo‘yicha xulosalar, litsenziyalarni sotib olish bo‘yicha takliflar va shartlar. va yangi xorijiy uskunalar namunalari

Kompaniyaning bozordagi pozitsiyasi va faolligi

Marketing- bu tashqi va ichki muhit omillari ta'sirida aniq narx siyosatini amalga oshirish doirasida tovarlarni ilgari surish va aylanish jarayonlarini ekspert-tahliliy monitoringiga asoslangan bozordagi pozitsiyali-faol xatti-harakatlar. mumkin bo'lgan maksimal natijalar. Zamonaviy tushunchada marketing menejmenti bozorni boshqarishdir. Shu bilan birga, bozor kon'yunkturasi xavf va noaniqlik sharoitida rivojlanadi.

Marketingning asosiy funktsiyalari quyidagilardan iborat:

· analitik (tadqiqot);

· ishlab chiqarish (ijodiy, konstruktiv);

· sotish (sotish funktsiyasi);

· tashkiliy (boshqaruv va nazorat funktsiyasi).

Aloqa

Marketing menejmenti - bu prognozlash, rejalashtirish, tashkil etish, muvofiqlashtirish, tartibga solish, hisobga olish va nazorat qilish funktsiyalarini bajarish, kompaniyaning pozitsiyasini aniqlashning har bir bosqichini amalga oshirish asosida ishlab chiqarish va xo'jalik faoliyati sub'ektining bozordagi mavqeini tartibga solish bo'yicha maqsadli faoliyat. ichki va tashqi bozorlarda sub'ektning belgilangan maqsadlariga erishish va samaradorligini ta'minlash uchun bozor munosabatlari, raqobat muhitining rivojlanish qonuniyatlarining ta'sirini hisobga olgan holda faoliyatning xulq-atvori.

Marketing quyidagilarni ta'minlashi kerak:

o bozor haqidagi ishonchli, ishonchli ma'lumotlar, ehtiyoj va talablarning tuzilishi va dinamikasi, iste'molchilarning didi va istaklari;

o bozor talablariga javob beradigan, raqobatchi mahsulotiga nisbatan talabni yaxshiroq qondiradigan va iste’molchi muammosini hal qiladigan mahsulot, assortimentni yaratish;

o iste'molchiga, talabga, bozorga zarur ta'sir ko'rsatish, sotish hajmini maksimal darajada nazorat qilishni ta'minlash.

Bozorda joylashishni aniqlash - bu maqsadli bozorlarni tanlash bo'yicha marketing faoliyatining yo'nalishi bo'lib, u raqobatdosh ustunliklarni qo'lga kiritishga yordam beradigan parametrlarni aniqlash uchun tanlangan bozor segmentlarida marketing aralashmasi va mahsulot pozitsiyalarini tahlil qilishni o'z ichiga oladi. Mahsulot pozitsiyasi - bu mahsulotning eng muhim parametrlari bo'yicha iste'molchilarning fikri. Tovar pozitsiyasi ma'lum bir mahsulotning raqobatchilar mahsulotiga nisbatan iste'molchilar ongida egallagan o'rnini tavsiflaydi. Asosan hissiy xususiyatga ega bo'lgan mahsulot tasviridan farqli o'laroq, mahsulotning pozitsiyasi, qoida tariqasida, miqdoriy o'lchangan parametrlar (bozor ulushi, mahsulot xususiyatlari, narx va boshqalar) asosida shakllanadi. Joylashuvni aniqlash mahsulotning raqobatdosh analoglaridan ajratib turadigan xarakterli xususiyatlarini aniqlashni o'z ichiga oladi. Nihoyat, joylashishni aniqlash (raqobatdosh mahsulotlar mavjud bo'lmaganda) mahsulotning o'ziga xos imkoniyatlarini, uning bozordagi o'ziga xos o'rni va xaridorlar fikriga ko'ra, kelajakdagi mahsulot spetsifikatsiyasining o'rnini hisobga olgan holda tushunishdir. F.Kotlerning fikricha, bozor amaldori mavjud brendlar bir-biridan qanday ta’sir ko‘rsatishi va qanday reklama qilinishini aniq tushunishi kerak.

Joylashtirishning maqsadi potentsial xaridorlarga ma'lum bir mahsulotni raqobatdosh analoglari orasidan qandaydir asosda ajratib ko'rsatish va sotib olayotganda unga ustunlik berishga yordam berishdir. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, joylashishni aniqlash shunchaki mahsulotning bozorda hozir va kelajakda mumkin bo'lgan o'rnini aniqlashga emas, balki potentsial xaridorlar uchun uni sotib olish uchun afzalroq rag'batlantirishni yaratish orqali uning bozorning ma'lum bir segmentida raqobatbardosh mavqeini mustahkamlashga qaratilgan. O'z mahsulotini joylashtirish to'g'risida qaror qabul qilishdan oldin, ishlab chiqaruvchi raqobatdosh mahsulotlar va ularning ortida turgan ishlab chiqaruvchilarning pozitsiyasini aniqlashi kerak. Korxonaning imkoniyatlarini tahlil qilish va hisobga olish mahsulotning shunday xususiyatlarini va marketing aralashmasining elementlarini tanlashga imkon beradi, bu uning mahsulotining raqobatchilarnikidan afzalligi va farqlarini ajratib ko'rsatishi mumkin, ya'ni. bozor takliflaringizni farqlang. Mahsulotlarni farqlash, xizmatlarni farqlash, xodimlarni farqlash va imidjni farqlash mavjud.

Korporativ marketingda matritsali tahlil usullari

8. Portfel tahlili

Axborotni qayta ishlashning ekspert-tahliliy usullari

Ekspert baholash usulining mohiyati

Сущность метода экспертных оценок заключается в проведении экспертами интуитивно-логического анализа проблемы с количественной оценкой суждений и формальной обработкой результатов.Получаемое в результате обработки обобщенное мнение экспертов принимается как решение проблемы.Комплексное использование интуиции, логического мышления и количественных оценок с их формальной обработкой позволяет получить эффективное muammolarni bartaraf etish.

Ekspert baholarini olish usullari

Individual usullar

Ekspert bahosini olishning nisbatan oddiy individual usuli “intervyu” tipidagi usuldir.Ushbu usulning nomi o‘z-o‘zidan gapiradi.Mutaxassis so‘rov o‘tkazayotgan shaxs (prognozchi) bilan suhbatda o‘z mulohazalarini bildiradi, berilgan savollarga javob beradi. Bu masala bo'yicha ekspertning ushbu masalalarni dastlabki tahlil qilish uchun vaqti yo'q, shuning uchun suhbat o'tkazayotganda, prognozchi savollarning so'zlashuvi va semantik mazmunini diqqat bilan ko'rib chiqishi kerak.Savollar shunday tuzilgan bo'lishi kerakki, ular Suhbat natijalari ko'p jihatdan prognozchining alohida tayyorgarligi va tashabbusni o'z qo'lingizda ushlab, erkin suhbat o'tkazish qobiliyatiga bog'liq.

Analitik usul

Ekspert bahosini olishning ikkinchi individual usuli “analitik”.Bu ma’ruza va morfologik tahlilni o‘z ichiga oladi.Tahlil usuli ekspertning unga qo‘yilgan savollarni tahlil qilish bo‘yicha uzoq muddatli ishini o‘z ichiga oladi.

Muddati "morfologik tahlil" birinchi marta reaktiv dvigatellar sohasida texnik prognozlash bilan shug'ullangan amerikalik astrofizik F. Zviki tomonidan kiritilgan. Ushbu usuldan foydalanganda prognoz ob'ekti birinchi navbatda u bajaradigan funktsiyalar nuqtai nazaridan emas, balki uning tuzilishi nuqtai nazaridan ko'rib chiqiladi.

Uning ma'nosi shundaki, ob'ekt bir qator xarakterli komponentlar va parametrlarga bo'linadi. Amalga oshirish variantlari matritsasi tuzilgan:

Har bir variant parametrli ulanishlar to'plamini ifodalaydi.Keyin variantlarning maqsadga muvofiqligi baholanadi.

Guruh usullari

Umuman olganda, ekspertlar guruhining fikri bir shaxsning fikriga qaraganda ishonchliroq ekanligi taxmin qilinadi, bu esa guruh so‘rovi usullarining ommalashishiga sabab bo‘ldi.Ushbu usullarning asosiy afzalligi – bu tahlilni har tomonlama tahlil qilish imkoniyatidir. muammoning miqdoriy va sifat tomonlari.Kasalligi shundaki, hatto bir tor sohadagi mutaxassislarning fikri ham har xil bo‘lishi mumkin, ya’ni bir savolga bir xil profildagi mutaxassislar turlicha javob berishlari mumkin.

Guruh ekspert so‘rovi usullari ikki sinfga bo‘linadi: ba’zilari ochiq munozaradan foydalanadi, boshqalari so‘rovnomalardan foydalanadi. Ochiq munozara vakillari komissiya, sud, aqliy hujum (aqliy hujum, yo‘naltirilgan baholash) usullari hisoblanadi.Muhokamaning kamchiligi shundan iboratki, matematik statistika apparati butun ekspertlar guruhining umumlashgan fikrini baholashda qo‘llanilmaydi.So‘roq qilish bevosita muloqotni istisno qiladi. Mutaxassislar o'rtasida.Mutaxassislar ularga anonim tarzda savollar berishlari uchun qo'yilgan vazifalar bo'yicha o'z xulosalaringizni chiqaring.Mutaxassislar ishini tashkil etishning bunday usuli Delfi usulidan foydalanadi.

Aqliy hujum usuli

50-60-yillarda eng ko'p foydalanilganlardan biri. usullari. Aqliy hujum sessiyasining asosiy yo'nalishi yangi g'oyalarni aniqlashdir. Ushbu usulning mohiyati quyidagi qoidalarga rioya qilgan holda ekspert guruhi a'zolarining bir qator yig'ilishlarini o'tkazishdan iborat:

aniq belgilangan bitta muammoga e'tibor qaratadi;

har qanday turdagi g'oyalar olinadi.

Yakuniy qoida gipotezaga asoslanadi:

ko'p sonli g'oyalar orasida kamida bir nechta yaxshi fikrlar mavjud;

birorta ham fikr tanqid qilinmaydi;

har qanday g'oyaning qiymati yoki ma'nosi apriori baholanmaydi.

Aqliy hujumda imtihonning yakuniy maqsadini biladigan va muhokamani tegishli yo'nalishga yo'naltiradigan rahbar muhim rol o'ynaydi.Ammo, agar rahbar faqat istiqbolli g'oyalarni ta'kidlashga intilsa, uning nuqtai nazari bo'yicha imtihon natijasi unchalik ahamiyatsiz bo'lib chiqdi.

Ushbu usulning asosiy kamchiligi shundaki, barcha fikrlarni baholash kerak. Ularning ko'pchiligi ahmoq yoki ko'rib chiqilayotgan masalaga mutlaqo aloqasi yo'q bo'lib chiqadi.

Sinektika usuli

V. Gordon tomonidan ishlab chiqilgan yana bir guruh muhokamasi usuli sinektika usuli, tom ma'noda - turli xil narsalarni birlashtirish usuli.Bu usul "aqliy hujum"ni eslatadi, chunki asosiy g'oya bir xil - birinchi bosqichda juda ko'p xilma-xil va bu holda, to'g'ridan-to'g'ri qarama-qarshi, bir-biriga zid bo'lgan takliflarni ishlab chiqish. Shu maqsadda guruhda "sinektorlar" aniqlanadi " - munozaraning asl qo'zg'atuvchilari. Aynan ular butun guruh ishtirokida bo'lsa ham muhokamani olib boradilar. Sinektorlar - bu guruhda o'z pozitsiyasini eng faol e'lon qiladigan odamlar. Ularning optimal soni 5-7 kishi ekanligi eksperimental ravishda aniqlangan. Ular munozarani boshlaydilar va keyinchalik guruhning boshqa a'zolari unga kiritiladi, ammo sinektorlarning vazifasi qarama-qarshi fikrlarni iloji boricha aniq shakllantirishdir: guruh muammoni hal qilishda yuzaga kelgan ikkita ekstremalni "ko'rishi" kerak. ularni har tomonlama baholash uchun. Muhokama jarayonida bu haddan tashqari holatlar bekor qilinadi, hammani qanoatlantiradigan qaror qabul qilinadi.Sinektika usulini qo‘llashda analogiya bo‘yicha fikr yuritishning mantiqiy usuli keng qo‘llaniladi.Masalan, texnik masalalar bo‘yicha munozara sharoitida, hatto bunday Sinektikalardan biri o'zini qandaydir texnik jarayon - suv oqimi, milning aylanishi va boshqalar yoki ba'zi jismoniy ob'ektlar bilan identifikatsiyalashda o'xshashlikka yo'l qo'yiladi.Soddaroq analogiyalar ham keng qo'llaniladi, masalan, echimlarni taklif qiluvchilar, boshqa fanlar tajribasi.

Delphi usuli

Mutaxassislar o‘rtasida ochiq munozaralar orqali konsensusga erishishning an’anaviy yondashuvidan farqli o‘laroq, Delfi usuli jamoaviy muhokamalardan butunlay voz kechishni o‘z ichiga oladi.Bu eng nufuzli ekspert fikriga qo‘shilish, istaksizlik kabi psixologik omillar ta’sirini kamaytirish maqsadida amalga oshiriladi. ko'pchilikning fikriga ergashib, omma oldida bildirilgan fikrdan voz kechish.Delfi usulida boshqalarni ishontirish qobiliyatiga ega bo'lgan mutaxassislarning yakuniy natijasiga ta'sirini istisno qilish uchun maxsus choralar ko'riladi.Manbaga ko'ra, bu usul shubhasiz xorijda ham, mamlakatimizda ham eng keng tarqalgan.

Ushbu usulda to'g'ridan-to'g'ri bahs-munozaralar, odatda, so'rovnomalar shaklida o'tkaziladigan, puxta ishlab chiqilgan ketma-ket individual suhbatlar dasturi bilan almashtiriladi.Mutaxassislarning javoblari umumlashtiriladi va yangi qo'shimcha ma'lumotlar bilan birga ekspertlarga taqdim etiladi, shundan so'ng ular aniqlik kiritadilar. ularning dastlabki javoblari.Ushbu protsedura maqbul konvergentsiyaga erishilgunga qadar bir necha marta takrorlanadi.. bildirilgan fikrlarning umumiyligi.Delfi usulining kamchiliklari imtihonning koʻp sonli iteratsiyasini takrorlash uchun zarur boʻlgan muhim vaqt; ekspertning o'z javoblarini qayta-qayta qayta ko'rib chiqish zarurati, bu uning salbiy reaktsiyasiga sabab bo'ladi.

Moderatsiya usuli

Ishtirokchilar mavjud muammolarning qisqacha tavsifi bilan uchta kartani to'ldiradilar (anonim).Moderator olingan kartalarni aralashtirib, ularning mazmunini birma-bir e'lon qiladi, ularni ma'lum guruhlarga ajratishni taklif qiladi.Agar ishtirokchilarning fikrlari turlicha bo'lsa, yakuniy qaror tegishli. bu kartochka muallifiga.Natijada barcha masalalar guruhlarga (klasterlarga) bo’linadi.Klasterlarning har biri muhokama qilinadi. Quyidagi imkoniyatlar taklif etiladi: undan har qanday muammolarni chiqarib tashlash (qo'shish), bir nechta kichik guruhlarga bo'linish yoki aksincha, ularni kengaytirish. Klasterlarning umumiy nomi ishlab chiqilib, ularning nisbiy ahamiyati aniqlanadi.

Rossiya kompaniyalarining 90 foizida marketing va sotish o'rtasida ziddiyat mavjud. Bunday ziddiyat nafaqat ushbu bo'limlarning xodimlariga, balki butun kompaniyaga ham ta'sir qiladi. "Rozi bo'ldim!" - super mualliflar tomonidan yozilgan savdo va marketing o'rtasidagi ziddiyatlarni hal qilish yo'llari haqidagi birinchi kitob - Igor Mann, Maksim Batirev va Anna Trusina uni yaratishda qo'li bor. Keling, ushbu kitobdan beshta maslahatni ko'rib chiqaylik.

1. SMO va SSOning haftalik yig'ilishlari

Maqsad: Marketing direktori va tijorat direktori o'rtasida majburiy muntazam muloqotni tashkil qiling.
Narxi: Tekinga.

Tijorat direktori va marketing bo'yicha direktor o'z bo'limlari bilan muntazam uchrashib turadi - dushanba kunlari orientatsiya uchrashuvlari, juma kunlari xulosalar chiqarish... - juda ko'p kompaniyalar, juda ko'p an'analar. Bo'limlaringizning muammolari, qo'shma faoliyati va vazifalarini muhokama qilish uchun bir-biringiz bilan uchrashishni (bunday uchrashuvlardan oldin yoki keyin) boshlash yaxshi fikrdir. Bunday norasmiy munozaralar hozirgi janjalni bekor qilishga va yangi janjal paydo bo'lishining oldini olishga yordam beradi. Muloqot bor joyda hech qanday ziddiyat bo'lmaydi.

Biz bir marta rus kompaniyasiga marketing va savdo o'rtasidagi ziddiyat muammosini hal qilishga yordam berdik. Eng yaxshi (eng samarali) g'oyalardan biri qo'shma ishchi uchrashuvlar g'oyasi edi. Avvaliga to‘rttamiz uchrashdik – men, konsalting kompaniyasidagi hamkasbim, savdo bo‘yicha direktor va marketing direktori – va uchrashuvlar unchalik iliq bo‘lmagan muhitda o‘tdi... bu direktorlarning bir-birlaridan juda ko‘p shikoyatlari bor edi. Ammo keyin hammasi yaxshilandi - va ular bizsiz xotirjam uchrashishdi. Va bir muncha vaqt o'tgach, men savdo direktori ushbu kompaniyalar guruhida ko'tarilish uchun ketganini bildim - lekin u o'z o'rnini egallagan xodimga bunday uchrashuvlarni davom ettirishni qat'iy buyurdi. Shunday qilib, ta'sir bor edi.
Igor Mann

2. Hamkorlikda o‘rganish

Maqsad: Ikkala bo'lim uchun foydali bo'lgan qo'shma treninglar o'tkazish orqali marketing va savdo bo'limlarini birlashtirish.
Narxi: Murabbiy to'lovi.

Siz ikkala bo'lim uchun qiziqarli mavzuni, formatni, ajoyib ma'ruzachini va qulay vaqtni topishingiz kerak. Va kun davomida birliklaringizni birlashtiring - umumiy mavzuni o'rganish va mashqlarni bajarish orqali.

2008 yilda Igor Mann men ishlagan kompaniya menejerlari uchun mahorat darsini o'tkazdi. Keyin kompaniyaning barcha asosiy menejerlari yig'ildi: sotuvchilar, marketologlar, buxgalteriya, IT-xizmat va xizmat ko'rsatish bo'limlari. Ushbu voqeadan keyin ofis bir oy davomida shovqin-suron qildi! Bizda juda ko'p g'oyalar bor edi, bir nechta loyihalar boshlandi va men o'zim bir necha yil davomida ushbu master-klassdagi eslatmalarga qaytdim. Albatta, bu ham birlashtiruvchi, ham innovatsion voqea bo'ldi!
Maksim Batirev

3. Marketingni rejalashtirish jarayonini qayta ko‘rib chiqish

Maqsad: Tegishli bo'linmaning rejalarini hisobga olgan holda maqsadli ko'rsatkichlarni aniqlash, umumiy marketing va sotish maqsadlarini aniqlash (marketing savdoni qo'llab-quvvatlash bo'lgan kompaniyalar uchun).
Narxi: Tekinga.

Afsuski, aksariyat kompaniyalarda marketingni rejalashtirish savdoni rejalashtirishdan alohida. Savdo bo'limi o'zi nimanidir rejalashtiradi, marketing bo'limi esa o'zi nimanidir rejalashtiradi. Demak, ba'zi faoliyatlarning nomuvofiqligi va ba'zan takrorlanishi. Agar CMO marketing byudjetini to'g'ri rejalashtirishni boshlasa, ya'ni savdo bo'limining maqsad va ustuvorliklarini hisobga olgan holda, endi bu asosda nizolar uchun sabablar qolmaydi.

Men hozir maslahat berayotgan kompaniyalardan birida marketing va savdo o‘rtasida ziddiyat yuzaga kelgan. Uning mohiyati quyidagicha edi: bir necha yillardan beri har yili sotuvdagi "yuqori mavsumda" marketologlar o'z mijozlari uchun tanlov tashkil qilish bilan band edilar. Bundan tashqari, tanlov federal miqyosda bo'lib o'tdi, masalan, "Rossiyadagi eng zo'r astronom". Astronomlar unda mamnuniyat bilan ishtirok etishdi, ammo bir necha yil davomida ushbu tadbirni o'tkazgandan so'ng, kompaniya faqat ikkita mijozni qabul qila oldi. Tanlov uzoq vaqtdan beri tashkilot uchun o'ziga xos imidj (o'qing: foydasiz) loyihaga aylandi. Qizig'i shundaki, ushbu kompaniyada marketing faoliyatini rejalashtirish har doim savdo ishtirokisiz amalga oshirilgan. Buni birgalikda amalga oshirishimiz bilanoq, kompaniyaga raqobat kerak emasligi va sotuvlarni ko'paytirish uchun boshqa loyihalarda marketologlarning sa'y-harakatlari talab qilinganligi ma'lum bo'ldi. Ayniqsa, yuqori mavsumda.
Maksim Batirev

4. “Sotish hunisi”

Maqsad: Savdo hunisining barcha bosqichlarida marketing va sotishning muvofiqlashtirilgan ishi.
Narxi: Tekinga.

Rossiya kompaniyalarining 80% dan ortig'i o'z ishlarida "savdo hunisi" kontseptsiyasidan foydalanmaydi va natijada ular mumkin bo'lganidan ancha kam samarali ishlaydi. Va "savdo hunisi" ustida ishlash ko'pincha marketing va sotish tomonidan birgalikda amalga oshirilishini hisobga olsak, muammolar va shuning uchun mojarolar uchun etarli sabablar mavjud.

"IMarketing 2.1" seminarida biz LeadMachine kompaniyasi "savdo hunisi" dan qanday foydalanishi va hatto uni "marketing hunisi" bilan birlashtirishi haqida gaplashamiz. Bizning savdo bosqichlarimiz: yetib borish, olib borish, isitish, sotish. Bizning marketing bosqichlarimiz: sodiqlik, sotishdan oldingi, tavsiyalar. Natija? Biz har chorakda o'sib boramiz.
Igor Mann

5. Yangi mahsulotlarni chiqarish uchun shaffof model

Maqsad: Savdo menejerlari uchun yangi mahsulot va xizmatlarni ishlab chiqarish modelini mutlaqo tushunarli qilib qo'ying, yuzaga kelishi mumkin bo'lgan muammolarni bartaraf qiling va bo'limlar ishida sinergiyaga erishing.
Narxi: Tekinga.

Yangi mahsulot/xizmatlarni ishga tushirishda ko'pincha biror narsa e'tibordan chetda qoladi. Belgilangan muddatlar, mas'ul shaxslar va harakatlar sinxronlashtirilmaydi. Umuman olganda, bu tartibsizlik. Yangi mahsulotlarni ishga tushirish uchun shaffof va tushunarli modelni yaratish ushbu muammoni hal qilishga yordam beradi va o'zaro ayblovlar va nizolar sabablarini bartaraf etadi.

Yangi savdo mahsulotlarini savdo direktorining o'zi taqdim etishi juda muhimdir. Men hammani bir xonaga yig‘ib, nima qilishimiz, nima uchun bunday qilishga qaror qilganimiz va natijani yaxshilashga qanday yordam berishi haqida gaplashdim. Men o'zim bu masalani boshqa odamlarga topshirishga ko'p marta urinib ko'rdim, lekin keyin har safar "loyiha/vosita/yechim ishlamay qoldi" deb afsus bilan aytdim. Ammo savdo direktori shaxsan o'z jangchilariga u yoki bu yangilik yakuniy natijaga qanday ta'sir qilishini aytib berganida, uning haqiqatan ham unga ta'sir qilish ehtimoli hatto sezilarli darajada emas, balki kattalik buyurtmalari bo'yicha ortadi. Menimcha, bu erda psixologiya ishlayapti. Uchrashuvlardagi odamlar sizdan hatto eng zaif his-tuyg'ularni ham o'qiydilar va ongsiz ravishda "ishonasizmi yoki ishonmaysiz" degan fikrni sinab ko'rishadi. Agar ularning bo'lim boshlig'iga bu g'oya yoqsa, unda nimadir bor va agar u bu haqda shubha yoki qandaydir yumshoqlik bilan gapirsa, bu vosita omborlarda abadiy chang to'playdi.
Maksim Batirev

P.S. Bizning yangiliklarimizga obuna bo'ling. Har ikki haftada bir marta biz MYTH blogidan 10 ta eng qiziqarli va foydali materiallarni yuboramiz.

Yuqori mansabdor shaxslar uchun marketing arifmetikasi Mann Igor Borisovich

Marketing va savdo o'rtasidagi ziddiyatni qanday "hal qilish" mumkin?