Marketing xodimlarini boshqarish samaradorligi ko'p jihatdan menejerning o'z ishini rag'batlantirish qobiliyatiga bog'liq. Motivatsiya - bu bo'ysunuvchilarning o'z ishlariga, boshliqlarining harakatlariga, umuman korxona siyosatiga ta'sir qilish, ular kompaniya maqsadlariga erishish uchun tinimsiz mehnat qilishlarini anglatadi. .

Bugungi kunda har qanday korxonada asosiy muammo - bu malakali marketing bo'yicha mutaxassislarning etishmasligi, shuningdek, savdo bo'yicha mutaxassislarning etishmasligi. Natijada, kompaniya deyarli uzluksiz xodimlarni qidirish bilan shug'ullanishi kerak. Va bu shunchaki odamning malakasi yo'qligi emas - har bir rahbar aynan tashabbuskor odamlarni topishga harakat qiladi. Shuningdek, xodimlarni yuqori sifatli ish uchun saqlab qolish va rag'batlantirish muhimdir.

Marketing bo'yicha mutaxassislarga nisbatan qo'llaniladigan asosiy motivatsiya omili, asosan, ish haqi yordamida moddiy rag'batlantirishdir. Bu erda asosiy narsa, xodim, birinchidan, pulni nima uchun olishini bilishi va ikkinchidan, bu pulni topish uchun haqiqiy imkoniyatga ega ekanligidir.

Hozirgi vaqtda "AVK" MChJda marketing bo'limi mutaxassisining ish haqi tarkibi ish haqi va bonus deb ataladigan qismdan iborat.

Bonuslar juda keng tarqalgan rag'batdir. Bonuslarning asosiy afzalligi shundaki, to'lov miqdori belgilangan. Biroq, bu afzallik, agar bonus tizimi etarli darajada ishlab chiqilmagan bo'lsa, kamchilikka aylanishi mumkin: xodim tushunadiki, agar u bajarilgan ish hajmi va sifatini 3 barobar (5 baravar, 10 baravar) oshirsa ham, uning ish haqi miqdori o'z-o'zidan yuqori bo'ladi. o'zgarmaydi. Bu xodimning bonus olish uchun hamma narsani berishiga olib keladi, lekin ko'proq emas.

Shu sababli, AVK MChJda marketing bo'limi mutaxassislari uchun quyidagi moddiy rag'batlantirish tizimi taklif etiladi: rag'batlantirish tizimini (bonus qismini) 3 qismga bo'lish:

Bajarilgan ish hajmi uchun (pul ko'rinishidagi ko'rsatkichlardan hisoblangan);

Bajarilgan ishlarning sifati uchun (bevosita rahbar tomonidan belgilanadi, sifati, muddatlari, standartlari, mehnat intizomi va boshqalar) baholanadi.

Ushbu sxema faqat oddiy marketing bo'yicha mutaxassislar uchun ishlashi kerak. Ushbu bo'lim boshlig'i uchun bonus boshqacha tarzda hisoblanadi: bonusning asosini birlikning yalpi foydasi (sotish minus to'g'ridan-to'g'ri xarajatlar) tashkil etishi kerak.

Menejer uchun bunday sxema marketing bo'limi boshlig'i o'z bo'limining iqtisodiy samaradorligidan manfaatdor bo'lishi va xarajatlarni nazorat qilishi uchun taklif qilingan (masalan, materiallar va asbob-uskunalarni sotib olish narxlariga befarq bo'lmaslik). Ya'ni, insonni nafaqat imkon qadar ko'proq, balki iloji boricha samarali va eng kam xarajat bilan qilishga undaydi. Shunday qilib, u mahsulot hajmini oshirish va tannarxini pasaytirishdan manfaatdor bo'ladi.

Shuni alohida ta'kidlashni istardimki, ushbu tizim nafaqat marketing xizmati rahbari, balki "AVK" MChJ barcha bo'linmalari rahbarlari uchun ham joriy etilishi mumkin.

Albatta, bunday tizim joriy etilishi bilan barcha bo‘lim rahbarlari darhol xarajatlar tarkibi bilan qiziqishadi. Ammo, ularni qiziqtirishning o'zi etarli emas, ularga vosita ham berilishi kerak! Buning uchun har bir bo'lim bo'yicha xarajatlarni batafsil hisobga olish va tasniflash tizimini yaratish kerak. Ushbu vazifalar kompaniyaning buxgalteriya bo'limi yordamida hal qilinadi. Shunday qilib, bo'lim boshliqlari nima va qayerga ketishini nazorat qilishlari mumkin bo'ladi. Bundan tashqari, ushbu ma'lumotlarga kirish imkonini beradigan maxsus kompyuter dasturidan foydalanish mumkin. Agar siz ushbu sxemani amalga oshirsangiz, unda bir muncha vaqt o'tgach, u meva beradi.

Marketing xizmati xodimlarini rag'batlantirishning moddiy tizimidan tashqari, motivatsiyaning nomoddiy omillaridan ham foydalanish kerak. Masalan:

Ijtimoiy paket (ta'tillar, kasallik ta'tillari, bolalari bo'lgan xodimlar uchun bu maktabgacha ta'lim muassasalari uchun to'lovlar, turli xil tovarlarni sotib olish uchun xodimga foizsiz kreditlar);

Trening imkoniyati;

Professional raqobat.

Keling, AVK MChJda amalga oshirilishi mumkin bo'lgan o'qitish tizimini batafsil ko'rib chiqaylik. Treningning 3 turi mavjud:

Mutaxassislik bo'yicha uyda o'qitish - masalan, marketing bo'limi boshlig'i tomonidan o'z mutaxassislari uchun amalga oshirilishi mumkin;

Tashqi ta'lim - asosan menejerlar uchun (masalan, boshqaruv treningi);

Ishbilarmon sheriklarni jalb qilgan holda o'qitish, masalan, AVK MChJ xodimlarini ushbu qurilmalarga texnik xizmat ko'rsatish va ulardan foydalanishni o'rgatish uchun har doim energiya tejovchi va boshqa uskunalarni ishlab chiqaruvchining vakillarini taklif qilish mumkin.

Xodimlar uchun kompaniya yordamida oliy yoki ikkinchi oliy ma'lumot olish imkoniyatini ko'rib chiqish yaxshi bo'ldi - agar mutaxassislik inson faoliyati profiliga bog'liq bo'lsa, u holda "AVK" MChJ xarajatlarning 50% gacha to'lashi mumkin edi. trening.

Professional musobaqalarni o'tkazishga kelsak, siz har yili kompaniyaning eng yaxshi xodimlarini tanlashingiz mumkin. Tanlov nafaqat bo'linmalar doirasida, balki kompaniyaning barcha xodimlari o'rtasida ham o'tkazilishi mumkin. Har bir bo'lim o'z nomzodlarini ko'rsatishi mumkin va komissiya eng yaxshi xodimlarni tanlaydi. Ideal holda, 7 dan 10 kishigacha bo'lishi kerak. G'olibni tanlash mezonlari samaradorlik, ish sifati va biznesga nisbatan tashabbuskorlikdir (ish jarayonida to'xtab qolish va ishlamay qolish tez-tez sodir bo'ladi. Va bu erda xodimning ikkita varianti bor - u befarq bo'lib, keyin nima bo'lishini kutishi mumkin, yoki tashabbusni o'z qo'liga oling va ishni tez va samarali tugatish uchun vositalarni toping: kerakli qo'ng'iroqlarni amalga oshiring, biror narsaga rozi bo'ling). Mukofot pul mukofoti, kompaniyaning faxriy yorlig'i va qimmatbaho sovg'adir.

Bundan tashqari, har bir bo'linmaning yillik hissasi (moliyaviy ko'rsatkichlar, ish hajmi va sifati, mijozlarga munosabat kabi mezonlarga ko'ra) "Kompaniyaning eng yaxshi bo'linmasi" unvonini joriy etish mumkin. kompaniya baholanadi va g'olib bo'linma aniqlanadi.

Marketing bo'limi xodimlarini rag'batlantirishning zaruriy sharti martaba o'sishi imkoniyatidir.

Albatta, bu kichik kompaniya doirasida bu og'riqli masala. Biroq, siz marketing bo'yicha mutaxassislar uchun qo'shimcha lavozim va toifalarni joriy etish orqali ushbu muammoni hal qilishga urinib ko'rishingiz mumkin: masalan, aloqa va reklama menejerining yordamchisi ushbu sohada mutaxassis bo'lishi mumkin, shuningdek, etakchi mutaxassis (agar bo'lim kengaytirilsa). va etarli tajriba va ko'nikmalar bilan). Muayyan toifani tayinlash sertifikatlash natijalariga asoslanadi. Kategoriyaning oshishi bilan xodimning ish haqining ish haqi qismi va u bajaradigan ishning ahamiyati oshadi. Natijada motivatsiya kuchayadi.

Bundan tashqari, motivatsiya tizimini hujjatlashtirish kerak. Eng yaxshisi ish haqi to'g'risidagi nizomda. Ushbu hujjatda har bir lavozim uchun ish haqi nimaga asoslanganligi va u nimaga bog'liqligini batafsil tavsiflashi kerak. Taxminiy hisob-kitoblar hujjatga ilova qilinadi - ma'lum bir ish hajmiga qarab odam oladigan miqdor.

Rag'batlantirish dasturlarini kamida bir yoki ikki yilda bir marta ko'rib chiqish tavsiya etiladi. Shu bilan birga, hech qanday keskin o'zgarishlar qilish shart emas, shunchaki motivatsiyani AVK MChJ ehtiyojlariga va uning faoliyati natijalariga moslashtirish yaxshiroqdir.

Bu innovatsiyalar yordamida ishlab chiqarish muammolarini hal qilish mumkin - masalan, marketing bo'limi boshlig'ini rag'batlantirish vositasi sifatida yuqorida qayd etilgan xarajatlarni boshqarish imkoniyati. Bahorda motivatsiya tizimini qayta ko'rib chiqish yaxshiroqdir - birinchi navbatda biz butun korxonaning yillik faoliyati natijalarini olamiz va tahlil qilamiz, muammolarni aniqlaymiz va olingan ma'lumotlarga muvofiq biz motivatsiya tizimini qayta ko'rib chiqish imkoniyatiga egamiz. .

Marketing bo'limi xodimlarini rag'batlantirishning ushbu tizimi oddiy xodimlarni ham, ushbu bo'lim boshlig'ini ham to'liq va sifatli ishlashga undaydi.

Ushbu xodimlarni rag'batlantirish tizimining imkoniyatlari qiziq, masalan, siz ish haqini hisoblash formulasiga nafaqat xarajatlarni, balki tugallangan loyihalar uchun debitorlik qarzlari miqdorini ham kiritishingiz mumkin, mos ravishda bu miqdor bajarilgan ish hajmini kamaytiradi va natijada ish haqi. Natijada, xodimlar qarzning sabablari bilan qiziqishlari va ularni bartaraf etish yo'llarini topishga yordam berishlari kerak. Ish haqi formulasiga inventar darajalarini ham kiritishingiz mumkin, shunda xodimlar ortiqcha materiallarni ishga tushirishga undaydilar.

Ammo mukofotlar bilan istalgan effektga erishish har doim ham mumkin emas. Xususan, korxonada qabul qilingan qoidalar va standartlar buzilgan taqdirda, eng samaralisi mahrum qilish (buzilish uchun bonusni kamaytirish yoki xodimni mukofotdan to'liq mahrum qilish). Amortizatsiyani boshqa turdagi jazolar (tanbeh, tanbeh, ishdan bo'shatish) bilan bir vaqtda qo'llash mumkin emas. Shuning uchun, mahrum qilish tizimini ishlab chiqishda ehtiyot bo'lish kerak va ko'rib chiqilayotgan qonunbuzarliklarga eng mos keladigan va maksimal motivatsion ta'sir ko'rsatadigan jazolarni tanlash kerak. Jazolarning namunaviy tizimi 18-jadvalda keltirilgan.

18-jadval. “AVK” MChJda amortizatsiya tizimi

Agar ba'zi qoidabuzarliklar uchun amortizatsiya joriy etish to'g'risida qaror qabul qilinsa, bu mexanizm majburiy ravishda buzilishlarni nazorat qilish vositalari bilan qo'llab-quvvatlanishi kerak. Eng oddiy holatda, qonunbuzarliklarni o'z vaqtida aniqlash uchun javobgarlik marketing bo'limi boshlig'iga yuklanadi.

Marketing bo'limi xodimlarini rag'batlantirish tizimidan foydalanishning ijobiy va salbiy tomonlarini tahlil qilish asosida quyidagi takliflarni shakllantirish mumkin:

1) korxona faoliyatida ishtirok etishni xohlaydigan faol xodimlarni e'tiborsiz qoldirmaslik kerak. "Tashabbus jazolanadi" degan fikrni bir marta va butunlay yo'q qilish. Qolgan xodimlar orasidan tashabbuskor ishchilarni ajratib ko‘rsatish, ularning kasbiy mahoratini oshirishni moddiy va ma’naviy jihatdan rag‘batlantirish zarur. Bunday ishchilar qancha ko'p bo'lsa, ishlab chiqarish samaradorligi shunchalik yuqori bo'ladi;

2) xodimlarning malakasi kompaniyaning eng muhim boyligi va maqsadlarga erishishning asosiy omillaridan biridir.

Bunday yondashuv xodimni o'z malakasini oshirishga, uning qobiliyatlari doirasini kengaytirishga undaydi.

Ishchilar ko'zga ko'rinadigan natijaga ega bo'lgan ishdan ko'proq qoniqishadi. Ishning yaxlitligini oshirishga unga bog'liq vazifalarni qo'shish orqali erishish mumkin. Bu turli odamlar tomonidan amalga oshiriladigan tayyorgarlik yoki yakuniy operatsiyalar. Hatto ishning sifat nazorati jarayoni ham yaxlitlikni sezilarli darajada oshiradi.

Marketingda motivatsiya - bu iste'molchi (mijoz, xaridor) mahsulot (xizmat) tanlash va ularni sotib olishning maqsadga muvofiqligi to'g'risida qaror qabul qilishda rahbarlik qiladigan manfaatlar, ehtiyojlar, motivlar va mulohazalar yig'indisidir. Asosan, bu holda, mahsulot yoki xizmatni sotib olish fakti iste'molchi tomonidan foyda (o'z mablag'larini tejamkor va samarali sarflash motivi), xavfni kamaytirish (xavfsizlik, ishonch tuyg'usiga bo'lgan ehtiyoj) nuqtai nazaridan ko'rib chiqiladi. tan olish (imidj yaratish va saqlash, obro'-e'tiborni oshirish zarurati) va erkinlik (mustaqillik va mustaqillik zarurati). Ammo hamma odamlar har xil va ularning qadriyatlari ham har xil, bu xaridorlar mahsulot brendi, uning iste'mol xususiyatlari va boshqalarga qarab turli xil qarorlar qabul qilishlari mumkinligini tushuntiradi.

Iste'molchi xulq-atvorini belgilovchi marketingdagi motivatsiya tashqi va ichki turlarga bo'linadi. Tashqi ta'sirga asoslangan marketing motivatsiyasi jamiyat madaniyati, ma'lum bir ijtimoiy qatlam, guruh, guruh aloqalariga mansubligi bilan belgilanadi, marketingdagi ichki motivatsiya esa iste'molchi olingan ma'lumotni qanday qabul qilishi va qayta ishlashiga bog'liq. iste'molchi inson sifatida u uchun qanday qadriyatlar asosiy ekanligi, u qanday turmush tarzini olib borishi, qanday resurslarga egaligi, shuningdek, iste'molchining mahsulot va uning xususiyatlari haqida xabardorlik darajasiga o'xshaydi.

Marketingda motivatsiya mahsulot yoki xizmat haqidagi ma’lumotlarni maqsadli auditoriyaga yetkazish va bu auditoriyada mahsulotni sotib olish zarurati hissini yaratishga, unga ehtiyojni yuzaga keltirishga harakat qilishdan boshlanadi. Bu erda iste'molchi mahsulot mavjudligi haqida bilib oladigan kognitiv moment ham, ushbu mahsulotga bo'lgan munosabatni (yoqtirish yoki yoqtirmaslik) shakllantiradigan hissiy moment ham muhimdir. Bunga qarab, niyatlar shakllanadi va iste'molchi harakat qiladigan yo'nalish tanlanadi. Agar u zarurligiga ishonch hosil qilgan mahsulotni sotib olishni niyat qilsa, u ma'lum bir tarzda harakat qiladi.

Ammo marketingdagi motivatsiya nafaqat iste'molchida yangi ehtiyojlarning shakllanishi bilan bog'liq. Marketing tadqiqotlari taklif etilayotgan mahsulotlar ularga to'liq mos kelishi uchun maqsadli auditoriyaning qiziqishlari va afzalliklarini har tomonlama o'rganishni, shuningdek, sotib olish to'g'risida qaror qabul qilingan vaziyatda marketing vositalari to'plami bilan iste'molchiga bevosita ta'sir qilish imkoniyatini nazarda tutadi. . Marketingni rag'batlantirish tizimi turli xil mavjud marketing kommunikatsiya vositalaridan foydalangan holda shaxsning kognitiv va hissiy sohalariga, shuningdek uning xulq-atvor tarkibiy qismiga ta'sir qiladigan tarzda tuzilishi kerak. Kognitiv faoliyat bilan bog'liq bo'lgan marketing motivatsiyasi turli xil reklama, derazalarni bezash, mahsulot to'g'risidagi ma'lumotlarni xaridorga har qanday vosita bilan etkazishdan iborat. Marketingdagi motivatsiya iste'molchi shaxsiyatining hissiy sohasiga PR, barcha turdagi savdoni rag'batlantirish, shaxsiy savdolar, yarmarkalar va ko'rgazmalar o'tkazish va hokazolar yordamida ta'sir qiladi. Qaror qabul qilish vaqtida marketingdagi motivatsiya iste'molchiga to'g'ridan-to'g'ri marketing, mahsulot taqdimoti, savdo nuqtalarini loyihalash, sotishni rag'batlantirish orqali ta'sir qiladi.

Ma’ruza savollari: 1. Talab shakllanishining asosiy elementlari. 2. Ehtiyojlar tushunchasi va tasnifi. 3. Ehtiyojlarning hayot aylanishi. 4. Iste'molchilarning tasnifi. 5. Iste'molchi xatti-harakatlarini modellashtirish jarayoni. 6. Motiv va motivatsiya. Motivlarning tasnifi. 7. Iste'molchi xulq-atvori motivatsiyasi nazariyalari. 8. Talab tushunchasi va turlari. Talabning tasnifi.

Ehtiyojlar tasnifi Tasniflash atributi Ehtiyoj turi Tarixiy iste'mol qilingan joyiga ko'ra - o'tmish - hozirgi - kelajak Tezlik darajasiga ko'ra - shoshilinch - muhim emas Konjugatsiya darajasiga ko'ra - zaif bog'langan - kuchli bog'langan Qoniqish darajasiga ko'ra - qanoatlangan - qisman qondirilgan - qondirilmagan Talabni qondirish jarayonida tovarlarning o'zaro aloqadorlik darajasi bo'yicha - oddiy - murakkab. Jiddiylik darajasi bo'yicha - aniq - yashirin Ehtiyojlarni qondirish uchun zarur bo'lgan harakatlarning faollik darajasi bo'yicha - faol - passiv.

Tovarlardan foydalanish yo'nalishidagi iste'molchilarning turlari Turi Xarakterli individual iste'molchilar Moddiy ne'matlar va xizmatlardan hayotni takror ishlab chiqarish, mehnat yoki ijtimoiy faoliyat uchun, ma'lum turmush tarzi va ma'naviy madaniyatini ta'minlash uchun foydalanadigan odamlar. Ommaviy iste'molchilar (yuridik shaxslar) O'zlarining kasbiy faoliyati uchun (lekin ishlab chiqarish yoki savdo uchun emas) moddiy ne'matlar va xizmatlardan foydalanadigan tashkilotlar, muassasalar, kompaniyalar, birlashmalar va boshqalar. Ishlab chiqarish iste'molchilari Ishlab chiqarish (shu jumladan savdo) maqsadlarida moddiy ne'matlar va ishlab chiqarish xizmatlaridan foydalanadigan ishlab chiqarish korxonalari, firmalar, kooperativlar, savdo korxonalari va xizmat ko'rsatish korxonalari.

Iste'molchilarning psixologik xususiyatlariga ko'ra turlari Turi Xarakteristikalar Ehtiyojga asoslangan - yashashga intilish; - ish joyini saqlab qolishga intilish. Xalq kambag'al; ularning kundalik hayotini qandaydir tarzda ta'minlash uchun asosiy ehtiyoj. Integratsiyalashgan shaxslar Psixologik jihatdan barqaror, o'ziga ishongan o'rta yoshli, yaxshi o'qimishli, moliyaviy jihatdan xavfsiz, mutanosiblikni his qiladigan, xayriya ishlarida faol. Ekstrovertlar barqaror, konservativ (ishchilar va pensionerlar); - taqlidchilar (o'rtacha ta'lim va yaxshi daromad); - jamiyatda yuksak mavqega erishganlar (biznesda, davlat boshqaruvida yetakchilar). Introvertlar o'ziga qaram (yosh, impulsiv, tez-tez o'zgaruvchan); - hayotni sevuvchilar (faol, yaxshi daromadga ega, ta'lim); - o'zini jamiyat a'zosi sifatida biladiganlar (ularni boshqalar, kelajak, shaxsiy o'sish qiziqtiradi, munosib daromadga ega).

Narxga nisbatan iste'molchilarning turlari Iste'molchi turi Xususiyatlari Iqtisodiy, birinchi navbatda, narx darajasiga qaratilgan. Apathetic Narx muhim emas, asosiysi qulaylik, obro' yoki sifat. Ratsional Xaridni mahsulotning narxi va sifati bo'yicha baholaydi. Mahsulotning shaxsiy qiyofasi narxdan ko'ra muhimroqdir, ammo u hali ham xaridga ta'sir qiladi. Iste'molchilarning xushmuomalalik asosidagi turlari Turi Xarakterli Siqilgan kompleks, zo'rg'a aloqada bo'lib, diqqatni kuchaytirishga qaratilgan. Befarq Kontaktga qiziqish bildirmaslik. Unchained Osonlik bilan dialogga kiring.

Oilaviy hayot siklining bosqichlari 1) Bo'ydoq hayot - ota-onasidan alohida yashovchi yolg'iz yoshlar. 2) Yangi turmush qurganlar yosh, bolalari yo'q. 3) Bolali oila, eng kichik farzandi 6 yoshdan kichik. 4) Bolali oila, eng kenja farzandi 6 yosh va undan katta. 5) Bolalar bilan yashaydigan keksa turmush o'rtoqlar. 6) Keksa turmush o'rtoqlar, bolalar alohida yashaydilar, oila boshlig'i ishlaydi. 7) Keksa turmush o'rtoqlar, bolalar alohida yashaydilar, oila boshlig'i nafaqada. 8) Beva (beva) ishlaydi. 9) Pensiyadagi beva ayol (beva).

Motivlarning tasnifi Motivatsiya - inson faoliyatini qo'zg'atuvchi va uning tovar sotib olishga yo'naltirilganligini belgilaydigan motivlar. Ehtiyoj shoshilinch bo'lib, ma'lum bir intensivlikka erishsa va uni qondirish psixologik stressni kamaytirsagina motivga aylanadi. Motiv - bu ehtiyojning shaxsga sezilarli bosimi, ehtiyojni qondirish zarurati. Ta'rif mazmuni Ratsional motivlar - foyda yoki jamg'arma - riskni kamaytirish - qulaylik - sifat Hissiy motivlar - "o'zi" - shaxsiy kuch - bilish - modaga ergashish - jamiyatda qabul qilinish istagi.

Iste'molchilarning xulq-atvorini motivatsiyasining asosiy nazariyalari Z.Freydning asosiy xarakteristikalari nazariyasi Postulatga asoslanadi: odamlar ko'p hollarda shaxsning xatti-harakatlarini boshqaradigan ruhiy kuchlardan xabardor emaslar, bu ularning motivlarini to'liq tushunishga qodir emasligini anglatadi. ularning harakatlari. Amaliy nuqtai nazardan, motivatsiyaning ushbu nazariyasi cheklangan qiymatga ega, chunki uni qo'llash katta moliyaviy va vaqt xarajatlari bilan bog'liq. Tadqiqotchilar chuqur mahsulot assotsiatsiyasini aniqlash uchun so'z birikmalari, tugallanmagan jumlalar, rasmli tushuntirishlar va rolli o'yinlar kabi turli xil usullardan foydalangan holda chuqur suhbatlar o'tkazadilar. Bundan tashqari, bu ko'pincha qarama-qarshi xulosalarga olib keladi, chunki bitta mahsulot turli sabablarga ko'ra xaridorlarni jalb qiladi. F. Gertsberg a U motivatsiyaning ikkita qutbli omillarining kombinatsiyasiga asoslanadi, ulardan biri odamda norozilikni, ikkinchisi esa qoniqishni keltirib chiqaradi. Ushbu nazariyaga ko'ra, xaridni amalga oshirish uchun norozilik omillarining yo'qligi etarli emas - qoniqish omillarining faol mavjudligi talab qilinadi. Ushbu motivatsion nazariyaning amaliy ahamiyati tovarlarning raqobatbardoshligini aniqlash uchun rag'batlantiruvchi omillarning butun majmuasi bo'yicha raqobatdosh tovarlarni solishtirish qobiliyatidadir. Amalda ikki omil nazariyasi ikki xil qo'llaniladi: 1) Sotuvchi norozilik omillari paydo bo'lishidan qochishi kerak. Bunday narsalar nafaqat savdoning o'sishiga hissa qo'shmaydi, balki xaridni ham izdan chiqarishi mumkin. 2) ishlab chiqaruvchi tovarni sotib olishda qoniqish yoki motivatsiyaning asosiy omillarini aniqlashi va ularning tovarda mavjudligi xaridorning e’tiboridan chetda qolmasligini ta’minlashi shart. A.Maslou Inson ehtiyojlari tizimining ierarxiyasini uning elementlarining ahamiyatlilik darajasiga ko'ra faraz qilish asosida: shaxs, birinchi navbatda, eng muhim ehtiyojlarini qondirishga harakat qiladi, muvaffaqiyatga erishgandan so'ng, qondirilgan ehtiyoj to'xtaydi. rag'batlantiruvchi bo'lish uchun va odam keyingi eng muhim narsani to'ldirishga intiladi ... Ushbu nazariyaning marketing uchun foydaliligi iste'molchilarning ma'lum ehtiyojlarni qondirish uchun pul to'lashga tayyorligini aniqlash qobiliyatidadir.

Talabning tasnifi Tasniflash atributi Talab turi Talab ob'ektlari soni bo'yicha - makro talab - butun aholining tovar guruhi yoki tovarlar to'plamiga bo'lgan talabi; - - mikro talab - maqsadli bozorning muayyan mahsulot yoki uning assortimenti xilma-xilligiga bo'lgan talabi. Bozor holatiga ko'ra - salbiy; - yo'q; - yashirin; - haddan tashqari; - to'liq huquqli. Ta'lim shakllari bo'yicha - potentsial (yopiq); - paydo bo'lgan; - tashkil etilgan; - tartibsiz: mavsumiy, dam olish, kundalik, soatlik; - kechiktirilgan (to'plangan); - vahima (ajiotaj). Trendlar bo'yicha - o'sib borayotgan (intensiv); - barqarorlashtirilgan; - - o'lish (talabning kamayishi, pasayishi). Mijoz niyatiga ko'ra - qat'iy tuzilgan (qattiq); - muqobil (yumshoq, murosa); - o'z-o'zidan (impulsiv). Sotib olish joyi bo'yicha - global; - mintaqaviy; - shahar; - qishloq; - Asosiy; - mobil. Qoniqish darajasiga ko'ra - qanoatlangan; - shartli ravishda qanoatlantirilgan; - qoniqarsiz. Bozorda shakllanish va taqdimot vaqtiga - o'tmish; - haqiqiy; - kelajak.

Narx va talab o'rtasidagi bog'liqlik funktsiyasi a) ko'pchilik uchun b) nufuzli tovarlarning ommaviy tovarlari uchun x y E Bu erda: Du - talabning o'zgarishi; Dx - narxlarning o'zgarishi; y - talabning o'rtacha darajasi; x - E kursining o'sishi talab narxining o'rtacha narxi

Talabning daromadga bog'liqligi x y xx yy E 21 21 Egiluvchanlikning statik koeffitsienti: Bu erda: y 1 - daromad darajasi yuqori bo'lgan xaridorlar guruhining talabi; y 2 - daromad darajasi past bo'lgan xaridorlar guruhining talabi; x 1 - yuqori daromadli xaridorlar guruhidagi xarid narxi; x 2 - past daromadli mijozlar guruhidagi xarid narxi.

Maltus qonuni shuni belgilaydiki, bir xil miqdordagi imtiyozlar bilan ularning oilalar va shaxslar o'rtasida taqsimlanishi oiladagi iste'molchilar soniga, aniqrog'i, oiladagi daromad keltiruvchi shaxslar va qaramog'idagilar nisbatiga bog'liq. Qoidaga ko'ra, bog'liqlik funktsiya bo'yicha modellashtiriladi: x bay 1 Talabni yaratish sxemasi

Iste'molchining yettita huquqlari 1. Raqobatbardosh narxlarda va iste'molchiga monopoliyaning har qanday ta'sirini cheklagan holda takliflar yetarlicha xilma-xilligi sharoitida o'zining asosiy ehtiyojlarini qondirish uchun mahsulotni tanlash huquqi. 2. Tovarlarning xavfsizligi va ularning sotuvchining (ishlab chiqaruvchining) taklifiga qat'iy muvofiq ishlashi huquqi. 3. Iste'molchiga oqilona tanlov qilish yoki qaror qabul qilishga yordam beradigan tovarlarning eng muhim xususiyatlari, sotish usullari, kafolatlari va boshqalar haqida xabardor bo'lish huquqi. 4. Sifatsiz tovarlardan himoyalanish va ulardan foydalanish bilan bog'liq zararni qoplash huquqi. 5. O‘z manfaatlarini himoya qilishda davlat va jamoat organlaridan ko‘mak olish va ko‘mak olish huquqi. 6. Iste'molchi ta'lim olish huquqi, iste'molchining qaror qabul qilishini osonlashtiradigan har tomonlama bilim va ko'nikmalarga ega bo'lish. 7. Hozirgi va kelajak avlodlar uchun munosib va ​​sog'lom hayotga xavf tug'dirmaydigan sog'lom atrof-muhitga bo'lgan huquq.

"Iste'molchilar huquqlarini himoya qilish to'g'risida" gi qonunning asosiy qoidalari Iste'molchi mahsulotni sotib olayotganda uning ishlab chiqaruvchisi, sifat standarti va asosiy iste'mol xususiyatlari ro'yxatini bilish huquqiga ega: oziq-ovqat mahsulotlari bo'yicha: tarkibi, kaloriyali tarkibi va moddalarning tarkibi. sog'liq uchun zararli va ushbu mahsulotlardan ayrim kasalliklar uchun foydalanishga qarshi ko'rsatmalar; iste'mol xususiyatlari vaqt o'tishi bilan yomonlashishi mumkin bo'lgan tovarlar haqida: yaroqlilik muddati va ishlab chiqarilgan sana. Bolalar uchun mo‘ljallangan mahsulotlar, oziq-ovqat mahsulotlari, maishiy kimyo, parfyumeriya, kosmetika, pestitsidlar, mineral o‘g‘itlar, mashinasozlik va maishiy asbobsozlik mahsulotlari majburiy sertifikatlashdan o‘tkaziladi. Majburiy sertifikatlashtirish talablari davlat va xususiy korxonalar uchun qo'llaniladi. Sotuvchi va ishlab chiqaruvchi barcha kerakli ma'lumotlarni taqdim etishga majburdir. To'liq bo'lmagan yoki noto'g'ri ma'lumotlarni taqdim etish xaridorning sog'lig'iga etkazilgan zarar uchun sotuvchining moddiy javobgarligiga olib kelishi mumkin. Agar sotuvchi tovarning kamchiliklari haqida ogohlantirmagan bo'lsa, iste'molchi nuqsonlarni tekinga bartaraf etishni yoki ularni bartaraf etish uchun qilingan xarajatlarni qoplashni yoki sotib olish narxini mutanosib ravishda pasaytirishni, tovarni boshqa tovarlarga almashtirishni talab qilishga haqlidir. shunga o'xshash tovar belgisi, boshqa markadagi bir xil tovarlarni almashtirish yoki yo'qotishlarni qoplash. Kamchiliklarni tuzatish bo'yicha talablar kafolat muddati ichida, agar ular belgilanmagan bo'lsa, olti oy ichida qo'yilishi mumkin; ko'chmas mulk uchun - tovar iste'molchiga topshirilgan kundan boshlab ikki yildan kechiktirmay. Iste'molchi tovar sifatini tekshirishda ishtirok etish huquqiga ega. Tovarda aniqlangan nuqsonlar iste'molchi talab qilgan kundan boshlab yigirma kun ichida bartaraf etilishi kerak. Uzoq muddatli tovarlar uchun sotuvchi va ishlab chiqaruvchi iste'molchining talabi bilan unga o'xshash mahsulotni o'z hisobidan etkazib berish bilan ta'mirlash vaqtida darhol bepul berishga majburdir. Iste'molchining iltimosiga binoan sotuvchi va ishlab chiqaruvchi nuqsonli mahsulotni darhol almashtirishga majburdir. Agar qo'shimcha sifat tekshiruvi zarur bo'lsa, almashtirish talab qilingan kundan boshlab yigirma kun ichida amalga oshirilishi kerak. Agar sotuvchida hozirda kerakli mahsulot bo'lmasa, almashtirish bir oy ichida amalga oshirilishi kerak.