Читается за 14 минут

Иллюстрация издательства Portfolio

Очарование - это нечто большее, чем манипуляция, оно побуждает к действию через эмоции

Порой встречаются люди настолько приятные или обаятельные, что вы искренне хотите им помочь. Это значит, что вы очарованы. Чем выше цели и меньше у вас средств, тем полезнее очарование для покорения людей и побуждения их к действию.

Очарование помогает изменить характер отношений и повлиять на действия людей.

Пример. Режиссёр и сценарист Карин Мюллер в конце 1980-х работала в Корпусе мира, занимаясь строительством скважин и школ в филиппинской деревне. Однажды к ней пришли семнадцать членов вооружённого отряда Коммунистической партии Филиппин, чтобы учинить допрос. Увидев их, Карин воскликнула: «Слава богу, вы здесь! Я ждала вас целый день. Пожалуйста, проходите и выпейте чашку кофе. Оставьте свои ружья у входа». Мюллер в корне изменила ситуацию, превратив её из демонстрации силы в «разговор по душам».

Очарование может пригодиться в любом месте и в любое время. Это касается не только получения прибыли или личной выгоды. Очарование - это наполнение других теми же эмоциями, что испытываете вы.

Пример. Когда Стив Джобс разрабатывал iPhone, он не продумывал, как принудить потребителей к покупке. Как обаятельный человек, он просто продавал собственную мечту о лучшем будущем.

Если вы хотите очаровать людей, у вас должна быть мечта.

Привлекательность и доверие - основа очарования

Можно ли быть очарованным тем, кто вам не нравится или кому вы не доверяете? Вряд ли. Чтобы очаровывать людей, необходимо заставить их полюбить вас и доверять вам. Как это сделать?

Главный секрет - принимать и любить людей такими, какие они есть. Высокомерие и эгоистичное поведение - главные препятствия на этом пути.

Сначала люди должны принять вас. Но для этого нужно сделать первый шаг, приняв их. Невозможно понравиться за одно мгновение. Не спешите списывать человека со счетов: у всех нас есть сильные и слабые стороны.

Увлечённые люди чаще вызывают симпатию и интерес. Будьте откровенны в своих эмоциях - энтузиазм заразителен. Проще всего очаровать кого-либо, разделив с ним интересы и увлечения. Предположите, что у вас есть нечто общее с человеком, которого вы хотите очаровать, и заранее подготовьтесь к разговору.

Но просто нравиться людям не достаточно. Чтобы люди доверяли вам, продемонстрируйте им свою осведомлённость и компетентность. Помните, что доверие должно быть взаимным.

Пример. Потребители американской обувной компании Zappos доверяют ей благодаря гарантии возврата денег и бесплатной доставке. Zappos, в свою очередь, верит, что люди не будут злоупотреблять доверием компании, возвращая поношенную обувь.

Судят по делам, а не по словам. Кавасаки рекомендует «быть честным и благородным». Искренний человек сам служит доказательством добрых намерений.

Ваш товар или услуга должны очаровывать сами по себе

Часто ли вы покупаете вещи только потому, что доверяете понравившемуся продавцу? Иногда. Даже блестящий продавец не сможет очаровать клиентов посредственными продуктами и услугами.

Продукт или услуга должны обладать пятью качествами:

1. Глубина: глубокий продукт различными способами демонстрирует свою ценность и особенности, может удовлетворять текущие и будущие потребности клиентов, развиваясь с течением времени.

Пример. Компания Google, начиная как поисковая система, определила потребности пользователей и разработала почтовый сервис, а также широкий выбор онлайн-инструментов и услуг.

2. Интеллект: «разумный» продукт решает проблемы изящно и эффективно.

Пример. Система MyKey от Ford позволяет установить ограничитель скорости движения, обеспечивая родителям спокойствие, когда за руль садится подросток.

3. Полнота: полнокомплектный продукт предоставляет клиенту расширенные функции.

Пример. Послепродажное обслуживание Lexus является такой же неотъемлемой частью компании, как и сам автомобиль.

4. Наделение возможностями: продукт позволяет клиенту чувствовать себя умнее, сильнее или опытнее. Благодаря такому чувству многие из нас считают свои компьютеры или любимые поисковые системы частью самих себя.

5. Простота: простые продукты работают со своими пользователями и для них. Дизайн нужно оптимизировать для взаимодействия с пользователем.

Пример. Простота и удобство iPod с единственной кнопкой управления.

Продукт, наделённый этими пятью качествами, будет продуктивно работать и очаровывать потребителей.

История и тестирование - основные этапы выпуска продукта

Продукт, способный очаровывать, определяет успех компании, но сам себя не продаст. Нужно представить его общественности и сделать это правильно.

Большинство рекламных кампаний озвучивают абстрактную информацию о продукте. Но как сказала Аннет Симмонс (автор книги «Побеждает лучший сторителлер»): «Люди не воспринимают информацию - это удел их глаз. Люди стремятся поверить - в вас, ваши цели, ваш успех, в рассказанную вами историю».

Чтобы преуспеть в этом, свяжите выпуск продукта с историей из своей жизни, придав ему тем самым индивидуальность. Будьте искренни и открыты.

Чтобы действительно увлечь людей, позвольте им лично познакомиться с продуктом, тестируя его. При этом они должны отметить следующие характеристики:

• Лёгкость: покупатели могут использовать продукт или услугу без специальной подготовки, опыта или консультации.
• Быстрота: не заставляйте людей ждать! Откажитесь от заполнения длинных анкет, ожидания паролей или подтверждений по СМС перед использованием продукта.
• Экономичность: тестируя новый продукт или услугу, люди не должны тратить что-либо, кроме своего времени. Не считая ярых фанатов, никто не готов платить за такую «честь».
• Определённость: используя продукт, люди должны заметить конкретные улучшения в своей жизни. Чтобы стать поклонниками товара или услуги, они должны воочию почувствовать его пользу.
• Обратимость: возможность пересмотреть своё решение по тестированию вашей идеи.

Пример. Политика бесплатного и бесспорного возмещения/возврата товара компании Zappos.

Людям не нравятся перемены

Очаровать означает изменить убеждения. Это нелегко: придётся преодолеть препятствия, лежащие глубоко в подсознании потребителей. Люди обычно сопротивляются переменам и не любят принимать решения. Такая нерешительность вызвана страхом ошибиться и отсутствием примеров для подражания. Как устранить эти препятствия?

1. Предоставьте «социальное доказательство», то есть приведите в пример людей, заслуживающих доверия. Поняв, что другие приняли вашу идею, покупатели последуют их примеру.

Пример. Копирайтер Коллин Зот увеличил продажи, просто изменив текст «Операторы готовы ответить на ваш звонок» на «Если все операторы заняты, пожалуйста, перезвоните». Это послужило социальным доказательством: люди предполагали, будто продукт настолько хорош, что операторы не успевают отвечать на звонки всех желающих.

2. Сделайте продукт дефицитным, чтобы его считали более ценным.

Пример. Сначала зарегистрировать свой почтовый ящик Gmail можно было только по приглашению. Потребность в этих приглашениях стала такой острой, что люди даже покупали их на eBay!

Какую стратегию использовать - социальное доказательство или дефицит − зависит от степени сомнения в вашем продукте. Если сомнение высоко, лучше использовать социальное доказательство. Когда сомнения клиентов минимальны, подчеркните дефицит, чтобы вызвать ажиотаж, вынуждая их действовать немедленно.

Создавайте условия, повышающие лояльность к бренду

Люди должны не просто покупать ваш продукт, но и рекомендовать его другим. Чтобы добиться этого, создайте ощущение, что ваши клиенты относятся к группе людей, разделяющих одни интересы и отождествляющих себя с вашим продуктом. Мотивируйте людей брать на себя обязательство и гордиться этим.

Создайте экосистему - сообщество на вебсайте, в блоге или странице на Facebook для повышения лояльности. Чтобы люди захотели вступить в него:

1. Создайте нечто, к чему стоит присоединится. Экосистема должна предоставлять для членов сообщества особую ценность.
2. Найдите пропагандиста, который будет строить, поддерживать экосистему и станет её лидером.
3. Убедитесь, что люди имеют возможность сделать что-то значимое в экосистеме, то есть не устанавливайте много ограничений.
4. Приветствуйте критику и обсуждение вашей идеи. Не пытайтесь скрыть ошибки. Будьте открыты и искренни, чтобы построить доверительные отношения между вами и сообществом.
5. Создайте неденежную систему вознаграждения своим представителям, укрепляя ваш бренд.

Очарование - это процесс, и им необходимо управлять с большой осторожностью.

Рush-технологии предоставляют сжатую, но ценную информацию

За внимание покупателей придётся побороться. Это подразумевает использование push-технологий. Чтобы прямое общение с потребителями было эффективным, необходимы:

• Быстрота. Мы уже так привыкли к оперативности технологий, что ожидаем того же от переписки. Старайтесь отвечать клиентам в течение суток.
• Множество. Не пытайтесь привлечь лишь нескольких влиятельных личностей. Любой человек в мире открытых коммуникаций значим, так что достигайте умов как можно большего числа потребителей.
• Частота. Взаимодействие - это процесс. Связывайтесь с покупателями как можно чаще и обращайтесь к ним по-разному (с помощью фотографий, видео, прямых эфиров и т. д.). Но не докучайте им.
• Ценность. Не стоит сходу начинать продавать или продвигать свой продукт. Сначала поделитесь с потенциальным клиентом полезным советом или развлекательным контентом. Собственные ценные советы позволят вам выглядеть искренним и открытым.
• Краткость и конкретика. Часто презентации и письма по электронной почте переполнены информацией, что может отвлекать и сбивать с толку. Постарайтесь использовать в письме не более шести предложений. В презентациях следуйте правилу 10:20:30 − 10 минут, 20 слайдов, размер шрифта не меньше 30.

Рull-технологии предоставляют потенциальным клиентам важную информацию о продукте

Push-технология помогает напрямую взаимодействовать с людьми, но позволяет донести лишь ограниченное количество информации. Чтобы увеличить объём информации, пригодятся pull-технологии, например, веб-сайты, блоги и Facebook.

Чтобы усилить очарование ваших pull-технологий, следуйте рекомендациям:

• Предоставляйте интересный и полезный контент. Хотя вам доступно практически неограниченное пространство, ограничивайте контент. Подбирайте его на основе своей идеи/продукта/услуги и интересов целевого рынка. Предоставляйте только ценную информацию: развлекательную, просветительскую и/или обучающую. Регулярно обновляйте контент, причём по-разному (иллюстрации, фотографии, видео).
• Создайте страницы «FAQ» и «О нас». Люди любят раздел часто задаваемых вопросов (FAQ): так они быстрее находят решение проблем. Также посетитель не должен гадать, в чем смысл вашей идеи/продукта/услуги: вся информация должна содержаться на странице «О нас».
• Демонстрируйте хороший вкус. Выражайте мысли простым и понятным языком и не перегружайте страницы информацией. Пользовательский интерфейс должен быть простым и удобным.

Пример. Фан-страница книги «Как очаровывать людей» стоила около $1750.

«Если бы Facebook был страной, то занимал бы третье место в мире по численности населения после Китая и Индии». Вам доступна огромная база пользователей, которые могут заинтересоваться вашим продуктом/услугой - не упускайте эту возможность!

Чтобы очаровать своих сотрудников, необходимо правильно мотивировать их

Исключая случаи острой нехватки денег, вас скорее будет мотивировать не хорошо оплачиваемый, но бесполезный проект, а ценный проект, приносящий внутреннее удовлетворение, но за который вы практически ничего не получите.

Чтобы мотивировать и очаровать сотрудников, предоставьте им самостоятельность, цель и возможность самосовершенствования.

• Самосовершенствование: если вам нужно что-то делать по восемь часов каждый день, вы захотите стать специалистом в этом деле. Предоставьте сотрудникам возможность развивать свои навыки - это увеличит их продуктивность и позволит получать удовлетворение от работы.
• Самостоятельность: управленцы должны верить, что сотрудники достаточно компетентны. Свобода действий - важнейшее условие счастья сотрудника.
• Цель: сотруднику необходимо чувствовать, что его труд имеет ценность. Обеспечивайте сотрудников миссией, которую они будут стараться выполнить.

Для очарования работников также важно признание заслуг. Похвала невероятно сильна и может компенсировать ущерб от неудачи.

Бренда Бенс, автор книги «Как вы похожи на шампунь», считает, что признавая заслуги, вы мотивируете сотрудников и сплачиваете их в достижении общих целей. Это помогает сконцентрировать внимание персонала на рабочих задачах и обозначает ценности организации.

Комфортная рабочая среда - не просто дополнительный бонус. Чем охотнее сотрудники разделяют ваши идеи, тем больше покупателей они очаруют.

Не будьте жертвой очарования, вовремя задавайте правильные вопросы

Вы когда-нибудь были совершенно очарованы кем-либо, позволяя ему обмануть вас? К сожалению, не все демонстрируют хорошие намерения и неподдельный интерес. Как защитить себя? Избегайте ситуаций, где вас могут легко соблазнить.

Пример. Распродажи или ажиотаж на аукционе могут заставить вас принять неверное решение.

Если вы напряжены, больны, устали или торопитесь, то особенно подвержены принятию опрометчивых решений. Избегайте или откладывайте принятие решений, если вам некомфортно!

Когда необходимо совершить крупную покупку, остановитесь на минуту и спросите себя:

• Не упускаю ли я информацию, которая поможет мне принять рациональное решение?
• Принимая решение, я основываюсь на фактах? Или это «стадное чувство»?
• Каковы будут последствия этого решения в следующем году?
• Через неделю, месяц или год я приму то же решение?
• Принимал ли я уже подобное решение и сожалел ли об этом?
• Я полностью осознаю общую стоимость (включая скрытые затраты - установка, поддержка, обслуживание, обновления и т. д.)?
• Я бы принял это решение, если бы все узнали об этом?

Любой человек способен бороться с искушением, если подождёт немного и хорошо обдумает своё решение. Но это не значит, что каждое решение должно стать для вас суровым испытанием. Не тратьте время на мелкие и безобидные вещи - оставьте глубокие размышления для жизненно важных решений.

Самое главное

Очарование стало лучшим способом привлечь людей, отодвинув на задний план даже маркетинг. Расскажите людям о своей мечте, и они последуют за вами. Современные технологии позволят легко донести окружающим ваши ценности и побудить разделить их.

О чем эта книга

Для кого эта книга

Потому что очень часто...

О чем эта книга
Эта книга о том, как изменить себя, свое отношение к людям, чтобы они вам доверились. Как очаровывать людей, находить с ними общий язык, настраиваться на одну с ними волну и - в конечном счете - достигать своих целей.
Эти цели могут быть разными - продвинуть продукт на рынке, добиться авторитета у коллег, подчиненных и начальства, доказать свою правоту в споре и даже убедить любимую девушку стать вашей женой.
В век высоких технологий для очаровывания людей пригодятся и социальные сети и Youtube, учитесь у Кавасаки!
Для кого эта книга
Для начинающих предпринимателей, чей бизнес находится на стадии стартапа, и опытных управленцев, менеджеров, мечтающих овладеть искусством эффективного ведения переговоров, лекторов и преподавателей, которым нужно удерживать внимание аудитории. Для всех в этой книге есть неоценимые советы, которые помогут в работе и, вполне возможно, в личной жизни.
Почему мы решили издать эту книгу
Потому что очень часто умные, хорошо образованные, предприимчивые и целеустремленные люди не добиваются успеха от того, что не научились коммуницировать, правильно "подавать себя". Мы очень хотим помочь таким людям исправить это досадное недоразумение.
Фишка книги
Очаровывать не значит манипулировать. Речь идет о том, чтобы изменять сами ситуации, сами взаимоотношения: обращать враждебность в вежливость, вежливость - в близость, а скептиков и циников - в своих сторонников.
От автора
Чем выше цели, тем сильнее необходимость менять сердца, мысли и поступки людей. Это особенно верно, если у вас мало ресурсов и сильные конкуренты. Если вам нужно очаровывать людей, вы делаете нечто значимое. А если вы делаете нечто значимое, вам нужно уметь очаровывать.
Хорошие продукты, услуги, организации и идеи очаровательны. Барахло - ничуть. Чтобы нравиться, вы должны сделать нечто стоящее, затем коротко и просто об этом рассказать и вылезти из кожи вон, чтобы доставить продукт на рынок раньше конкурента.
Прочтя эту книгу, вы возьмете на вооружение мой опыт евангелиста Apple, предпринимателя и венчурного капиталиста, чтобы добиться успеха для своего продукта. Я передаю вам это знание, чтобы вы изменили мир.

Мы смотрим на лицо человека менее 0,1 секунды и уже составляем о нём мнение First Impressions . . То есть первое впечатление, которое мы производим, зависит от наших эмоций и черт лица. Согласно одному исследованию Inferences of Competence from Faces Predict Election Outcomes . , по лицу кандидата можно предугадать исход политических выборов. А другой эксперимент Trust and Credit: The Role of Appearance in Peer-to-peer Lending . показал, что те, чья внешность не вызывала доверия, реже получали кредит. При этом хорошая кредитная история и справка о доходах играли не первостепенную роль.

Чем счастливее мы выглядим, тем больше нам доверяют и тем лучше к нам относятся окружающие. Улыбка - это ключ к симпатии. И даже если первое впечатление оказалось провальным, всё равно есть шанс наладить с человеком контакт. Если вы очаруете его, он изменит своё негативное мнение о вас.

Будьте дружелюбны и улыбайтесь при встрече с людьми.

2. Не бойтесь говорить

Нравиться людям - весьма полезное качество, которое пригодится в жизни. Коммуникабельные предприниматели Beyond social capital: How social skills can enhance entrepreneurs’ success . чаще добиваются успеха, а сотрудники с развитыми навыками общения легче поднимаются по карьерной лестнице. В наши дни коммуникабельность чрезвычайно важна. Многие компании отходят от иерархической структуры, где сотрудник боялся вставить своё слово.

Не всем легко даётся заговорить с незнакомцем или поддерживать любой разговор. Даже если вам кажется, что вы безнадёжный интроверт, попробуйте натренировать свою .

3. Поднимите брови

Три вещи, которые сообщают нашему мозгу, что человек не опасен для нас, - это его улыбка, слегка наклонённая голова и поднятые брови. Когда мы идём на контакт, мы непроизвольно поднимаем и опускаем брови. Длится это буквально доли секунды. Не переусердствуйте.

4. Слушайте

Проявите искренний интерес к тому, что говорит человек. Каждый человек интересен по-своему, и почти из каждой беседы можно почерпнуть что-то полезное и увлекательное.

Если же у вас никак не получается проникнуться интересом к его рассказу, внимательно рассмотрите радужную оболочку глаз собеседника. Такой продолжительный зрительный контакт заставит его думать, что вы и впрямь увлечены его речью.

5. Хвалите

Но не путайте это с лестью. Если человек светится изнутри, скажите ему об этом. Во-первых, это отличный способ начать разговор. Во-вторых, он проникнется к вам симпатией, будет благодарен за комплимент и поделится своей радостью. Все в плюсе.

6. Ищите точки соприкосновения

Попробуйте это сделать, даже если ваши мнения во многом не совпадают. Выслушайте точку зрения собеседника, не перебивайте его. Возможно, вы согласитесь с какими-то из его доводов.

7. Повторяйте язык тела собеседника

Если собеседники повторяют движения и друг друга, значит, контакт налажен. Таким образом можно даже проверить, насколько хорошо проходит беседа. Сядьте немного по-другому и проследите, сделал ли человек то же самое.

8. Задавайте личные вопросы

Применяйте этот трюк, если вам нужно как можно скорее кому-то понравиться. Это работает и в обратном направлении. Расскажите что-то личное о себе, чтобы заслужить доверие человека. Но не вываливайте на собеседника всю информацию о себе разом. Выдавайте её порционно. Тогда каждый ваш рассказ будет производить на него впечатление и поддерживать к вам интерес.

Добрый день, дорогие мои друзья!

Сегодня снова приглашаю заглянуть в библиотеку. Книга, с которой хочу вас познакомить вызвала диаметрально противоположные отклики. Большинство считают ее очередным бестселлером, который дает множество готовых рецептов, отвечающих на вопрос как стать успешным и достигать поставленных целей. Но есть и те, кто называет это перепевом множества уже известных изданий на тему очарования и секретов обаяния.

Я же думаю, что умный читатель, даже если и отдаст предпочтение книгам других авторов, сумеет отметить простоту языка и отсутствие банальностей в книге Гая Кавасаки «Как очаровывать людей: искусство влиять на умы и поступки». Это не справочник и не сборник назидательных советов, а занимательное повествование, в которое вплетено множество забавных историй, каждая из которых содержит крупицу мудрости, позволяющую понять, что такое очарование, каким образом успех личности зависит от навыков очаровывать людей.

Люди, которые в своей деятельности не связаны с постоянным общением и настроенные пессимистично, и навыки очарования сравнивают с манипуляциями недобросовестных продавцов, которым лишь бы что-нибудь «втюхать».

Однако, книга Кавасаки адресована оптимистам, которые

«несут на рынок нечто новое и полезное: продукт или услугу, организацию или идею. И они понимают, что в современном мире существовать за счет одних лишь мимолетных, поверхностных и временных отношений невозможно».

Книга будет полезна людям, которые хотят быть эффективными в достижении поставленных целей, при этом их творческие усилия направлены на то, чтобы сделать мир вокруг себя немного лучше, чище. И делают они это не нарушая общепринятых этических принципов, не опускаясь до обмана, давления, манипуляций.

Можно создать прекрасный продукт или услугу, но никакая магия не поможет завоевать людей, сделать их вашими приверженцами, если нет доверия, которое и является основой очарования. Очарование предполагает в первую очередь взаимопонимание. Гай Кавасаки поясняет, что чары - это не манипулятивная техника, а навыки выстраивания позитивных взаимоотношений, изменения ситуаций, которые не способствуют решению задач.

Человек, знающий как очаровывать людей, сумеет из враждебнонастроенных людей сделать позитивных партнеров, преодолев установившиеся стереотипы, скептиков преобразовать в сторонников.

Умение очаровывать людей требует усилий и времени. Доверительные отношения складываются только после того, как люди убедятся в вашей ответственности, добропорядочности, искреннем желании помочь им решить какие-то потребности через использование предлагаемых вами товаров и услуг. Здесь нет мелочей, важно все: вежливость, выдержка, точность в исполнении и т.д.

Скептикам могу сказать, что людям без разницы какие книги вы будете читать. Предпочтете книгу Гая Кавасаки «Как очаровывать людей: искусство влиять на умы и поступки» или же сочтете более достойными книги других авторов, главное научитесь понимать чего хотят люди, тогда вы научитесь покорять сердца и сможете быть эффективными в достижении поставленных целей.

Недавно нам пришлось сократить объемы общения с фирмой, с которой сотрудничали много лет. Причиной послужило нежелание их специалиста разрешить в неурочное время возникшую нестандартную ситуацию. Мелочь?! В общем-то, да, но грубость и некомпетентность одного человека создала множество проблем для нескольких предприятий и рисковать больше никто не захотел.

Так что пусть на эту тему книг будет много и каждый найдет свою, поскольку важность межличностных коммуникаций в бизнесе невозможно переоценить.