السؤال المفتوح هو أحد طرق الحصول على المعلومات. وضع الشخص أسئلة مفتوحة، عادة ما تبدأ بالكلمات: "من ..." ، "ماذا ..." ، "كيف ..." ، "لماذا ..." ، "كم ..." ، "فيما يتعلق بما. .. "ما رأيك ..."

الأسئلة المفتوحة هي واحدة من طرق أفضلمن الأفضل التعرف على شخص غريب ، وإقامة علاقات ودية. يستخدم المفاوضون ذوو الخبرة أسئلة مفتوحة لجعل الناس خجولين أو متوترين للتحدث. غالبًا ما يستخدم اختصاصيو التوعية أسئلة مفتوحة عند العمل مع الأطفال أو الطلاب الأجانب.

الغرض من السؤال المفتوح

بالاستماع إلى إجابة سؤاله ، يقدم نظير متمرس نفسه عمدًا في حالة عاطفية معينة ، مما يسمح بذلك عميل محتملأشعر وكأنه الشخص الرئيسي المشارك في الاجتماع. كما تظهر الممارسة ، فإن الشخص عديم الخبرة ، الذي يجد نفسه في مثل هذه الظروف ، يفقد رأسه ويمكنه إبلاغ المحاور حتى بما لم يخطط له.

في حالة عدم تحقيق التأثير المتوقع ، يقوم الشخص الذي يطرح الأسئلة بالمحاولة التالية لجعل العميل يتحدث - يبذل كل ما في وسعه لتحويل المونولوج الفاشل إلى بداية حوار.

لماذا يسأل الناس أسئلة مفتوحة؟

الأسئلة المفتوحة هي طريقة سريعة للحصول على معلومات إضافية والتعرف على الدوافع الحقيقية للمحاور. القدرة على طرح الأسئلة المفتوحة الصحيحة هي نوع من المهارة ، والتي لا يمكن إتقانها إلا إذا تم تأكيد المعرفة النظرية من خلال سنوات عديدة من الممارسة.

خلال الاجتماع الأول ، يحاول البائع أن يحدد لنفسه دائرة مصالح المحاور ويخلق الظروف الملائمة لإرضاء مشاكله. يحقق المفاوض ذو الخبرة هذا بمساعدة أسئلة مثل: "كيف تعتقد ، هل يمكن أن يكون مفيدًا لك ...؟" ، "ما الذي تهتم به في الوقت الحالي؟": "لماذا لا تفعل ذلك؟ ..؟ "،" وإذا حاولت أن تفعل هذا ...؟ "

لفهم كيف أدرك المشتري المحتمل نية البائع لمساعدته على الاختيار ، يطرحون الأسئلة: "ما هو شعورك حيال ذلك؟" أو ما رأيك؟" أو "ما الذي يمكن أن يكون عائقًا؟"

أمثلة على الأسئلة المفتوحة

"ما هو سبب هذا الوضع؟"

"لماذا تعتبر اختيارك صحيحًا؟"

ربما سيفاجأ شخص ما بما يلي في المبيعات ، أسئلة مثل: "ما هي المشاكل التي يمكنك حلها بشراء هذا المنتج؟" لا يطلب مساعدو المتاجر عادة. لكن يتم استخدامها بنشاط من قبل موظفي المبيعات المباشرة ، المهتمين بالتعاون طويل الأجل ويسعون لإيجاد سبب لكسب ثقة العميل المحتمل.

فيما يلي أمثلة على الأسئلة المفتوحة التي يطرحها الموزعون بشكل شائع:

"هل تعتقد أن هذا الاستحواذ قد جلب لك أكبر فائدة؟"

"متى سمعت عن هذه الفرصة لأول مرة؟"

"ما هي المزايا التي لاحظتها؟"

مثال آخر على سؤال مفتوح في المبيعات هو سؤال مثل "ما النتيجة التي تتوقعها؟" يفتح الباب أمام البائع لإظهار النطاق الكامل للسلع التي تلبي توقعات العميل ، ويسمح للمشتري بالاختيار الأفضل.

قبل الذهاب إلى اجتماع مع أحد العملاء ، يفكر مندوب المبيعات بعناية في الأسئلة التي سيطرحها بالضبط وبأي ترتيب.

كيف تبدأ الحوار

يقلق هذا الموضوع تقريبًا كل وافد جديد قرر تكريس نفسه لمجال المبيعات: "كيف تطرح سؤالاً على شخص لا ينوي الاستماع إلي؟"

يستخدم المفاوض ذو المعرفة أسئلة مفتوحة لفهم احتياجات العميل بشكل أفضل. عند طرح أسئلته ، يحاول:

• بحيث تكون الصياغة واضحة جدا. كلما كان السؤال أقصر ، زادت احتمالية الحصول على إجابة مفصلة ؛

• حتى لا يتحول الحوار الى استجواب. من المرجح أن يتم سماع الأسئلة التي يتم التحدث بها بطريقة مريحة.

بالطبع ، يحتاج مندوب المبيعات إلى معرفة كيفية طرح الأسئلة الصحيحة. هناك حالات عندما لا يحقق البائع المبتدئ البارع من الناحية النظرية النجاح. هذا لأن العديد من الوافدين الجدد لم يسمعوا أبدًا أن أي عبارة يضعف صوت المتحدث في نهايتها تبدو وكأنها بيان للحقيقة. عندما يقول المتحدث الكلمات الأخيرة من العبارة ، ويرفع صوته ، فإن الجملة تبدو وكأنها سؤال.

من خلال التركيز الكامل على المحاور ، يمكن للبائع ، والاستماع إلى إجاباته ، من حيث المبدأ ، التزام الصمت ، وإبداء اهتمامه فقط بابتسامة موافقة ، أو إيماءة برأسه ، أو باستخدام ما يسمى "لغة الإشارة".

بعد سماع إجابة غير مرضية ، والتي لا تجعل من الممكن تكوين انطباع عن العميل ، لا ينزعج مندوب المبيعات المتمرس ، ولكنه يواصل إبداء الاهتمام بمساعدة تعابير الوجه والمواقف والإيماءات ، وبالتالي تشجيع محاولات جديدة من قبل العميل لإعطاء إجابة مفصلة. أثناء المحادثة ، يلاحظ مندوب المبيعات حركات جسم المحاور. لماذا؟ المزيد عن هذا لاحقًا. والآن - حول قواعد الاستماع النشط.

المستمع النشط لا يقاطع العميل ، لكنه أحيانًا ينطق بعبارات مثل: "نعم ، حقًا!"

كإحدى الطرق ، يستخدم معظم البائعين الأسلوب التالي: يكررون الكلمات التي يتحدث بها العميل ويتوقفون مؤقتًا ، حيث يفكرون خلالها في أفعالهم التالية ، وفي نفس الوقت دع العميل يفهم أن رأيه يهم المحاور . هناك حالات عندما أساء بائع مبتدئ إلى عميل بعدم إيلاء الاهتمام الواجب لكلماته.

لغة الإشارة

إذا وضع المستمع ذراعيه فوق صدره ، فقد اتخذ موقفًا دفاعيًا. يجب اعتبار هذا الموقف كإشارة: "لنغير الموضوع".

إذا كان المحاور يميل قليلاً نحو المتحدث ، فهو مهتم جدًا بالمحادثة.

إذا خدش المشتري المحتمل لحيته (ذقنه) ، أو قام بتدوير شيء في يديه أو مسح نظارته ، فإنه يتخذ قرارًا.

إذا جلس العميل في وضع مستقيم ، فهو منفتح على التواصل ويثق تمامًا في البائع.

إذا كان الشخص مترهلًا ، فهو مليء بالتواضع ويريد إرضاء المحاور.

إذا كان العميل ، ينظر بغير اهتمام ، ينقر بإصبع حذائه على الأرض أو على ساق الكرسي ، أو يرسم تلقائيًا شيئًا ما أو ينقر على قلم حبر جاف ، فإنه يشعر بالملل.

إذا استدار جسد المستمع نحو الباب الأمامي ، فإنه ينتظر اللحظة المناسبة ليقول وداعًا ويغادر.

إذا غطى شخص فمه بيديه أو نظر إلى ما وراء المتحدث ، فإنه لا ينوي مناقشة أي موضوع.

كيف لا تجري محادثة

يعتقد العديد من البائعين أنه خلال الاجتماع يجب عليهم تخصيص أكبر قدر ممكن من الوقت لوصف فوائد المنتجات التي يقدمونها. لكن وصف العنصر لا يضمن إبرام صفقة.

خطأ شائع آخر يرتكبه البائع المبتدئ هو أنه بمحاولة الإجابة على جميع أسئلة العميل ، فإنه يسمح للمشتري بالتحكم في نتيجة الصفقة.

أسئلة مفتوحة خاطئة

"هل تريد توفير أموالك؟" هو مثال مؤسف لسؤال مفتوح. تلعب الصياغة الصحيحة دورًا مهمًا جدًا في المبيعات. إذا تم طرح السؤال بشكل غير صحيح ، فسوف يتوقف عن السيطرة على الموقف ويفقد العميل.

إن تحقيق المبيعات يعني التحكم في تطور الأحداث. يحدد المدير أو الشخص الذي يطرح الأسئلة اتجاه مسار الأحداث ، ومحاوره ، إلى حد ما ، مسافر في الاتجاه الذي يختاره المدير.

"ما الذي تعتقد أنه سيجعل حياتك أفضل؟" هو مثال آخر مؤسف لسؤال مفتوح. أسئلة المبيعات أنواع مختلفةتساعد في تحقيق نتائج مختلفة ومندوب المبيعات الذي يسمح للمشتري المحتمل بالتحدث عن مواضيع مجردة يضيع الوقت.

المفاوضات الصحيحة

إعداد التفاوض من ذوي الخبرة مندوبي المبيعاتيبدأون بتحديد الأهداف ، أي أنهم يقررون ما هي المعلومات التي يحتاجها حول المشتري المحتمل وكيف يمكن الحصول عليها.

إن بداية المفاوضات ، في الواقع ، هي جمع المعلومات ، بعد تلقيها ، يمكن للبائع المضي قدمًا في العرض التقديمي. يرتكب مندوبو المبيعات عديمي الخبرة نفس الخطأ - بدلاً من سؤال عميل محتمل عن احتياجاتهم ، سمحوا لهم بطرح الأسئلة بأنفسهم.

لا يمكن للبائع البدء في طرح الأسئلة دون معرفة الوظيفة التي يشغلها المشتري المحتمل ، لأن طلبات الموظف العادي والمدير تختلف اختلافًا كبيرًا عن بعضها البعض.

كيف يتم تحديد وتحليل الاحتياجات الأساسية للعميل؟ يعد تحديد احتياجات العملاء ودراستها وتقييمها إحدى المراحل الخمس للمبيعات. يعتبر من أهم الأمور إذا كنت تهدف إلى مبيعات ناجحة وفعالة.

لما هذا

غالبًا ما يقدم مدربون الأعمال أمثلة توضيحية ، ويعلمون كيفية البيع من خلال تحليل احتياجات العملاء ، لكنهم لا يقدمون دائمًا تفسيرًا لضرورة التعلم. يبدو أنه من السهل جدًا فهمه. إذا أراد شخص شراء جهاز تلفزيون لنفسه ، فهذا يعني أن هذا التلفزيون هو حاجته. لكن في الواقع ليس هذا هو الحال. الغرض من شراء هذا العنصر أعمق مما يبدو.

يريد المرء أن يشاهد المسلسلات والبرامج التلفزيونية بشكل مريح. يحتاج الآخر إلى مسرح منزلي لمشاهدة الأفلام فيه جودة عالية... والثالث يعمل على التلفزيون في الصباح للاستعداد للعمل. كل واحد منهم يحتاج إلى جهاز تلفزيون مختلف. هنا يجب على البائع إجراء دراسة صريحة لاحتياجات الشخص من أجل تحديد المنتج الذي يناسبه.

يجب أن يؤخذ في الاعتبار أيضًا أن كل عميل مختلف. شخص ما على استعداد لدفع مبلغ مستدير سلع ذات جودة، والآخر يفضل الخيار الأكثر ميزانية. يختار بعض الأشخاص منتجًا وفقًا لمكانة العلامة التجارية ، والبعض الآخر لا يهتم بهذا السؤال.

الاحتياجات

قبل التفكير في التكنولوجيا لتحديد الاحتياجات ، عليك أن تفهم ما هي الحاجة. وفقًا للتفسير المقبول عمومًا ، هذه حالة داخلية لشعور نفسي أو وظيفي بعدم كفاية شيء ما ، والذي يتجلى اعتمادًا على العوامل الظرفية.

نظرًا لأن الحاجة هي مجرد إحساس ، فهي متقلبة إلى حد ما ويمكن أن تتغير. مثال بسيط هو الحاجة إلى الطعام. عند السير في الشارع ، قد لا نعتقد أننا جائعون. لكن الأمر يستحق شم رائحة طيبة من مقهى قريب أو رؤية المارة يمضغون شطيرة بشهية ، نبدأ في الشعور بالجوع ضد إرادتنا. يستطيع "مندوب المبيعات" المحترف إنشاء حاجة مماثلة للسلع والخدمات التي يعمل بها. هذا هو بالضبط ما يدور حوله أسلوب البيع.

يعرف "مندوب المبيعات" المحترف كيفية إنشاء حاجة لتلك السلع والخدمات التي يعمل معها.

ما هي الاحتياجات

بادئ ذي بدء ، يجدر بنا أن نتذكر هرم ماسلو الكلاسيكي للاحتياجات. قد يبدو أنه لا علاقة له بالمبيعات ، ولكن من الشائع اليوم أن تكون المؤسسات ، كطريقة لجذب العملاء. تقديم الطعاماستخدام النكهات الغذائية بنشاط.

يعلم الجميع أن رائحة الطعام يمكن أن تجعلك جائعًا وجائعًا. هذا دليل آخر على أن مندوبي المبيعات يمكن أن يؤثروا بنجاح على احتياجات الناس. ولكن مع ذلك ، بالنسبة للمبيعات ، من الأفضل ترتيب الاحتياجات الرئيسية ليس في شكل هرم ، ولكن في قائمة. لذلك يمكن تمييز الاحتياجات الرئيسية للعميل:

• أمان.
• راحة.
• هيبة.
• مصداقية.
• بدعة.

يهتم معظم الناس بهذا في أي منتج تقريبًا. لذلك ، كل الإعلانات في وسائل الإعلام وسائل الإعلام الجماهيريةيهدف إلى إثارة هذه الاحتياجات. يجب على البائع المختص أن يكتشف من هذه القائمة ما يمكن أن ينجذب أكثر إلى قمع الشراء الخاص به ، وبالتالي ، يستخدم المعلومات الواردة عند البيع.

كيفية تحديد الاحتياجات

والآن نأتي إلى أهم شيء. للوهلة الأولى ، قد يبدو أن هذا بسيط للغاية. ولكن يجب أن يكون كل الناس مختلفين: شخص ما يكشف عن نفسه بسهولة ويخبر المعلومات الضرورية بنفسه ، بينما على شخص ما ، على العكس من ذلك ، استنباطها عن قصد. كل شخص يحتاج إلى تطبيق طرق مختلفة. لكن لتوحيد هذه العملية ، هناك. ولديهم تصنيف خاص. يمكن تمييز أنواع الأسئلة التالية:

1. يفتح. من المفترض أن يتم تقديم إجابة مفصلة لهم. مثال: "مع أي موردي لحم الخنزير يعمل معهم مطعمك؟"
2. مغلق. يتم الرد عليهم عادة بـ "نعم" أو "لا". مثال: "هل تريد زيادة المبيعات؟"
3. لبديل. عندما يطرح الشخص السؤال نفسه يقدم عدة خيارات للإجابة. مثال: "هل أنت مهتم بمجموعة كبيرة من المنتجات ، أم أنك تخطط للتركيز على العمل مع علامة تجارية واحدة؟"

بالطبع ، يمكن لبعض المشترين إعطاء إجابة مفصلة بكل المعلومات الضرورية وسؤال مغلق ، لكن هذا لا يستحق الأمل. لذلك ، يجب على البائع طرح أكبر عدد ممكن من الأسئلة المفتوحة للحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات. لتقديم منتج مناسب للمشتري ، عليك أن تفهم بالضبط ما الذي يحتاجه وما يحتاج إليه. فيما يلي قائمة بالأسئلة التي يمكن أن تساعدك في هذا:

• لأي أغراض تخطط لاستخدام هذا المنتج؟
• ما الذي استخدمته لهذا الغرض من قبل؟
• ماذا تحب أن ترى؟
• صف ما تريد.

هناك العشرات من الأسئلة المتشابهة ، يمكنك استخدام ما تريد. من المهم الحفاظ على هذه المراحل من تطوير الحاجة.

يجب على العميل التحدث

هذه أيضًا قاعدة مهمة جدًا. فكر مرة أخرى عندما تشعر براحة أكبر في التحدث إلى الشخص. هذا صحيح عندما يستمع إليك باهتمام. كطبيب نفساني ، على سبيل المثال. مندوب المبيعات هو أيضًا نوع من علماء النفس. يجب عليه أيضًا إعطاء عميله للتعبير عن أفكاره ، مما يمنح فرصة لفهم الاحتياجات. وهذا ما يسمى بتقنية الاستماع النشط. يسمح لك بإنشاء الثقة والتفاهم وكسب العميل. وبعد ذلك سيكون سعيدًا بالاستماع إليك.

كثرة الاخطاء

لذلك ، اكتشفناها ، يبقى فقط النظر في الأخطاء الشائعة. هم انهم:

1. عدد كبير من الأسئلة المغلقة. إنهم فقط يجعلون المشتري يشعر وكأنه يتم استجوابه.
2. تحديد ليس كل الاحتياجات. للحصول على اختيار أكثر دقة للسلع المناسبة لعميل معين ، من الضروري تحديد جميع الاحتياجات. لن يكون من الصعب على مندوب مبيعات متمرس صياغتها باستخدام 5-7 أسئلة مفتوحة ومن ثم سؤالين أكثر توضيحًا.
3. أدخل عرضًا تقديميًا للمنتج في تحديد الاحتياجات. هذا الخطأ شائع بين البائعين ذوي الخبرة القليلة.
4. قاطع العميل. هذا عدم احترام للعميل وهو ممنوع منعا باتا.
5. اسمح للعميل بقيادة الحوار في الاتجاه الآخر. يجب قمع هذا بشكل صحيح. تذكر: الوقت هو المال.

التمرين المستمر في المبيعات هو مفتاح النجاح.

في النهاية

هذه الأداة ، مثل العديد من أدوات البيع الأخرى ، ترجع أصولها إلى خدمة المطاعم الغربية. يجب أن يتحدث النادل هنا بالترتيب بالكامل لتجنب الأخطاء وحتى يقوم الزائر بتحليل كل شيء مرة أخرى ولا ينسى أي شيء.

في النهاية ، يتم استخدام كل هذه الأساليب بنجاح في المبيعات. بعد الانتهاء من توضيح الاحتياجات ، يمكنك المتابعة مباشرة لعرض المنتج.

يعد تحديد احتياجات العميل خطوة مهمة للغاية على الطريق ليس فقط إلى بيع ناجح، ولكن أيضًا لتشكيل الولاء. يمر المسار إلى بيع منتج أو خدمة بالضرورة من خلال توضيح وبحث دقيقين للغاية لاحتياجات العميل. من المهم أن نتذكر أن أساس البيع ليس المنتج نفسه أو حتى خصائصه ، ولكن الفائدة ، والمزايا التي يحصل عليها المشتري من شرائه.

بغض النظر عن نوع الخدمة أو المنتج الذي يطلبه المستهلك ، غالبًا ما تتلخص الاحتياجات الأساسية في ما يلي:
- سلامة
- راحة
- حداثة
- الهيبة
- إمكانية الإعتماد على

مثال على تحديد احتياجات العملاء

من الضروري أن نفهم أن الدافع لشراء منتج ما يكمن في أعماق ذهن العميل. إنها حاجة داخلية وعدم رضى وينتج عن عدم وجود أي جانب في حياته. علاوة على ذلك ، يتم فرض شخصية المستهلك وحالته المادية وحتى مزاجه في الوقت الحالي فوق كل هذا. مع الأخذ في الاعتبار كل هذه الشروط ، وإيجاد النهج الصحيح لها ، وبالتالي تحديد رغبات وقدرات المشتري ، يمكن للبائع بسهولة عرض المنتج الأمثل له وضمان شرائه بسلاسة.

من أجل إقامة اتصال مع العميل وتحديد احتياجاته بشكل صحيح ، من الضروري ، أولاً وقبل كل شيء ، أن تكون لديك القدرة على الاستماع بعناية إلى العميل وطرح الأسئلة الصحيحة. إن اتباع نهج كفء لهذه النقاط واستخدامها الصحيح سيضمن النجاح. يبدو أنه لا يوجد شيء أسهل ، لكن الاستماع والتساؤل لا يكونا فعالين إلا إذا تم العمل بهما بعناية وذات مغزى.

مثال:
العميل: أنا بحاجة إلى سيارة ولكن ليس لدي فكرة عن سوق السيارات الحديثة. ماذا تقترح علي؟
يحتاج البائع إلى تحديد الاتجاه العام لفكر العميل على الفور.
البائع: ما هي السمة الأساسية لسيارتك المستقبلية؟
العميل: يجب أن يكون موثوقًا به.

لذلك ، بالنسبة لمشتري معين ، فإن السمة الرئيسية هي الموثوقية ، وهذا يسمح لك على الفور بتحديد مجموعة السيارات المناسبة وتلك التي لا تلبي هذا المطلب. من الجدير بالذكر أنه إذا كانت الإجابة "أنا مهتم في المقام الأول سعر منخفض»، سيكون متجه البحث عن المنتج مختلفًا تمامًا.

أسئلة لتحديد احتياجات العملاء

تنقسم الأسئلة الخاصة بالتعرف على احتياجات العميل بكفاءة إلى أسئلة مفتوحة أو مغلقة أو بديلة.

تتطلب الأسئلة المفتوحة إجابة مفصلة من المشتري ، فهي تشجع المحادثة. تبدأ بكلمات الاستفهام "ماذا" ، "كيف" ، "لماذا" ولا يمكن حصرها بالإجابة "نعم" أو "لا". يمكنهم أيضًا البدء بطلب البائع "أخبرني / صِف لي ..." أو "ما رأيك ...". وبالتالي ، فإن المشتري المحتمل لا يزود البائع بالمعلومات فحسب ، بل يشعر أيضًا باهتمامه برأي المشتري وتفضيلاته وما إلى ذلك ، مما يؤثر أيضًا بشكل إيجابي على التعاون.

الأسئلة المغلقة لا تعني محادثة وتكون الإجابة بـ "نعم" أو "لا" كافية. الأسئلة المغلقة مفيدة لبدء المحادثة وإنهائها ، ولكن الإفراط في استخدامها يمكن أن يكون له تأثير سلبي على مسار المحادثة ، لأنه يجعل المشتري غير مرتاح للاستجواب. أمثلة على الأسئلة المغلقة هي: "هل يمكنك ...؟" ؛ "هل ترغب…؟". لا شك أن بعض الناس يمكن أن يقدموا إجابة تفصيلية لسؤال مغلق ، لكن هذا استثناء.
تفترض الأسئلة البديلة خيار الإجابة مقدمًا مسبقًا من قبل السائل. على عكس السؤال المغلق ، يزيد البديل من فرصة التواصل مع المشتري.

مثال:
مندوب المبيعات (سؤال مغلق): هل يمكنني الاتصال بك في هذا الوقت غدًا؟
العميل: لا.
بائع ( سؤال بديل): يمكنني الاتصال بك مرة أخرى غدًا. هل سيكون أكثر ملاءمة لك في الصباح أم في المساء؟
يحتاج مندوب المبيعات المتمرس إلى طرح 5-7 أسئلة مفتوحة وبعض الأسئلة التوضيحية لتحديد احتياجات المستهلك.

تقنية لتحديد احتياجات العملاء

تلعب تقنية تحديد احتياجات العملاء أيضًا دورًا مهمًا. بالنسبة لمندوب المبيعات الحساس وذوي الخبرة ، لن يكون اختيار أسلوب ونهج معين لشخص معين أمرًا صعبًا. الأسلوب الفعال ، على سبيل المثال ، هو المحادثة التي يستخدم فيها مندوب المبيعات ما يعرف باسم "طريقة مرفق الظروف". أولاً ، يتم نطق عبارة ، ثم بعد ذلك سؤال توضيحي ، على سبيل المثال: "أليس كذلك؟" ؛ "إنه كذلك؟"؛ "حق؟". الغرض من هذه الطريقة هو ضبط الشخص لأكبر عدد ممكن من الإجابات الإيجابية وبالتالي إحضاره إلى السؤال الحاسم ، الذي يتطلب إجابة إيجابية لمعاملة ناجحة.

مثال:
مندوب المبيعات: هذا بالضبط ما كنت تبحث عنه ، أليس كذلك؟
العميل: نعم.
مندوب المبيعات: ونقطة السعر صحيحة ، أليس كذلك؟
العميل: حسنًا.
البائع: إذن ، كما أفهمها ، أنت تأخذ هذا العنصر ، أليس كذلك؟
العميل: سآخذها.

إذن ، أنت الآن على دراية بالتقنيات الأساسية وطرق تحديد احتياجات العميل ، وهو أمر ضروري لتعاونك الناجح معه.

يعد تحديد احتياجات عملائك خطوة مهمة للغاية في تطوير استراتيجية المبيعات الخاصة بك. تسمح لك القدرة على تحديد جميع احتياجات عملائك المحتملين بشكل صحيح بالعثور تمامًا على من قرر استخدام خدمتك أو شراء سلع منك.

ستغطي هذه المقالة:

• كيفية تحديد احتياجات كل مشترٍ فردي وتنفيذ تقنية المبيعات مع مراعاة كل من هذه العوامل المحددة.
• كيف تطرح الأسئلة الضرورية من أجل تحديد احتياجات عميل معين أو توقعاته
• كيف تطور مهارات الاستماع الخاصة بك بطريقة عملية.

لهذا ، سيتم دراسة الأسئلة التالية:

• ما هي احتياجات المشتري الذي جاء إلى المنفذ ، وما الغرض من زيارته.
• أنواع الأسئلة المطروحة.
• كيف ستكون المعلومات في وقت لاحق بحاجة إلى أن يتم دمجها.
• أفكار أساسية حول هذا الموضوع.
• ما هو الإجراء الذي يجب اتخاذه.

ما هي أولويات واحتياجات كل عميل أو مندوب مبيعات؟

في الواقع ، على الرغم من أن هذا السؤال قد يبدو بسيطًا جدًا ، إلا أنه لا يمكن للجميع الإجابة عليه أو أنهم مخطئون.

أولويات المستهلك:

• ما هي احتياجاتي؟
• ماذا سأحصل في النهاية؟
• ما نوع المنتجات التي يمكنهم تقديمها لي أو ما هي الخدمات التي يقدمونها لي هنا؟
• لماذا أشتري من هنا؟

أولويات البائع

• المستهلك وإرضاء أقصى ما لديه من جميع احتياجاته.
• مزايا نقطة البيعوقيمة هذه الفوائد للمشتري.
• أفكار

كيف يتم تحديد الهوية

لكل مشترٍ محدد ، يجب أن يجد البائع بالضرورة من يلبي جميع احتياجاته ، وكذلك جميعها ، وفي هذه الحالة ، فإن ما حدده المشتري بالفعل سيلعب دورًا ، وبعد ذلك يدرك الحاجة إلى استخدام كل ما هو مذكور. مزايا لنفسه ، وسيتخذ القرار النهائي بشكل أسرع. البائع ، الذي يحدد باستمرار احتياجات المشتري ، لديه بعض الفرص للتوسع الأعمال التجارية الخاصة، بالإضافة إلى العثور على جميع أنواع المجالات الإضافية حيث يمكن أيضًا استخدام خدماتها أو منتجاتها.

على أساس جميع المعلومات الواردة ، يمكن لأي شخص أن يفهم بنفسه قدر الإمكان أيًا من مقترحاته سيكون قادرًا على إثارة اهتمام معين بالناس ، لأنه يعرف بالفعل الطرق الأساسية لتحديد الحاجة إلى القوى العاملةوطرق استخدامها الرشيد. غالبًا في هذه المرحلة ، قد يكون هناك بعض الانطباع بأن التشكيلة تفتقر إلى خدمة أو منتج معين يمكن أن يزيد المبيعات ، وقد ينهي البائع المبتدئ المحادثة مع المشتري. لا يكفي مجرد إظهار كل الاحتمالات لموقفك الآن ، فأنت بحاجة إلى تقديم جميع العوامل التي يمكن أن تشير إلى حاجة المشتري لخدماتك أو سلعك.