ما هي الصفات الرئيسية التي يجب أن يتمتع بها مديرو المبيعات وكيف يجب على المدير تطويرها. لماذا ليس من الممكن دائما القيام بذلك. يقدم خبيرنا ، مدرب الأعمال أندريه كاربينكو ، الأمثلة

- لفهم جميع مكونات المهنة ، من المهم لمندوب المبيعات وضع خطته الخاصة ، وتقييم رأس المال المهني ، و "التقاط" الأدوات المفيدة في الاتجاهات الصحيحة والمضي قدمًا في التطوير المهني.

وظيفة القائد هنا هي المساعدة في تطوير هذه الصفات.

كيفية تطوير تحديد الأهداف في مندوب مبيعات

تحديد الهدف - فهم البائع بوضوح لأهداف مبيعاته وما يريد الحصول عليه نتيجة لذلك.

يمكنك منح مندوبي المبيعات الفرصة لوضع خطة المبيعات الخاصة بهم. وعدم إخبارهم بالشكل النهائي - دعهم يعينونه بأنفسهم وأنت ، كقائد ، تقارن النتائج التي تم الحصول عليها بنتائجك الأولية. إذا وضع مديرو المبيعات خطة أعلى ، فهذا عظيم. إذا قمت بضبطه بشكل أقل ، تقوم بتصحيحه معهم ، حاول الخروج من الموقف وزيادة النتائج.

ألاحظ أن الممارسة تظهر أنه مع تطوير هذه الجودة ، غالبًا ما تكون هناك حالات عندما يخبر المدير الموظف بالوفاء بأقصى خطة ممكنة له وعدم تحديد الحد الأدنى من الأهداف. وهذا بالفعل خطأ فادح. من خلال القيام بذلك ، كقائد ، فإنك تمنح الموظف طريقة للهروب في حالة حدوث نتائج غير مرضية.

يبدو مثل هذا: "افعل ما تستطيع!" في هذه الحالة ، يمكنه دائمًا القول إنه فعل كل شيء ممكن ، لكنه لم ينجح: "لقد فعلت كل ما بوسعي". كان لدي حالة واحدة في الممارسة... غالبًا ما كان مدير المبيعات يأتي إلى عميل واحد في المتجر حتى يتمكن من تقديم طلب لمنتجات جديدة (كانت تقدم الطلبات تلقائيًا للتشكيلة المعتادة). لكن مدير المتجر لم يرغب في الاستماع إلى المعلومات المتعلقة بطلب منتج جديد. حدث هذا لأن الفتاة حددت لنفسها هدف بيع منتج ، بما في ذلك منتج جديد ، مقابل مبلغ معين.

بعد مناقشة الموقف ، تم تحديد هدف مختلف قليلاً. في الواقع ، كانت الفتاة بحاجة إلى جعل العميل يستمع إليها. وبعد محادثة دامت دقيقتين ، انتقل إلى مناقشة منتج جديد. هذا أكثر فعالية من البدء في بيع منتج جديد من البداية.

كيفية تعليم العميل طرح الأسئلة

تشير هذه الجودة إلى توضيح احتياجات العميل. تحتاج إلى طرح الأسئلة الصحيحة والفعالة لجعل العميل يقدم معلومات إضافية.

تأكد من أن الموظف يمكنه كتابة 10-15 سؤالاً على الفور لطرحه على العميل. إذا قام الموظف بإنشاء هذه القائمة ، فسيكون قادرًا على اختيار 2-3 مناسب لعميل معين.

كيف يدمر المديرون هذه الجودة في الموظفين؟ بكل بساطة - القادة أنفسهم لا يسألونهم أي أسئلة. اسأل نفسك ، "كم عدد الأسئلة التي أطرحها على الموظفين؟ هل أريهم بمثالي ماذا وكيف أفعل؟ هل أعرف كيف أطرح أسئلة على العميل بنفسي لتوضيح الموقف؟ "

إذا قمت ، كمدير ، بتعيين المهام فقط دون طرح أسئلة على الموظفين ، فسيقومون بنسخ نموذج السلوك الخاص بك ، وبراحة البال ، عند القدوم إلى العملاء ، سيقومون ببيع البضائع بنفس الطريقة ، باستخدام نموذج "الجرافة". في مثل هذه الحالة ، لا يكون الموظفون مستعدين لاعتراضات العملاء. إنهم يعتقدون أنه من الضروري "اللحظات" أكثر ، وإعطاء المزيد من الأمثلة والأدلة حتى يتم أخذ البضائع الخاصة بك.

في الوقت نفسه ، ضع في اعتبارك أن العديد من الموظفين ، بعد خضوعهم للتدريبات التي تجريها الشركات للموظفين ، استنتجوا بأنفسهم أنه من المفيد طرح أي أسئلة لمجرد "إرباك" العميل معهم. لكن لن يجيب أي عميل على مجموعة من الأسئلة. سيجيب على أول 2-4 ، ثم يسأل سؤاله المنطقي تمامًا: "ما الذي أتيت به؟"

كيف تنمي القدرة على التأثير على المحاور

يتعلق الأمر بالعمل مع الحجج وحل الشكوك والاعتراضات وإتمام صفقة.

إذا كنت ترغب في القيام بهذه الأشياء بشكل جيد ، فإن البرامج النصية ، والنصوص ، وتجربة الزملاء داخل شركتك ، وبرامج التدريب الفعالة على المبيعات تنقذ.

1. اجتمع مرة واحدة مع فريقك. اكتب كل أنماط الكلام ثم أضفها بشكل دوري. من خلال القيام بذلك ، ستنشئ قاعدة معرفية مفيدة تحتوي على إجابات ، على سبيل المثال ، أكثر 20 اعتراضًا شيوعًا ، وحجج المنتج لفئات مختلفة من العملاء ، وأمثلة لما يجب قوله عند إبرام صفقة.

2. استدعاء الموظفين وتحليل مواقف العمل ، وعزل أنماط السلوك النموذجية عنها عند التعامل مع الاعتراضات.

3. ابدأ العمل على الحلول التي تجدها على الفور. اطلب من الموظف أن يكرر العبارات اللازمة 2 ، 3 ، 5 مرات حتى يرتبط بها.

4. كن نموذجا يحتذى به للموظفين. إذا حدد المدير هدفًا للموظف فقط ، لكنه لم يبيع أبدًا أي شيء ، فسيرى الموظفون هذا أيضًا على أنه نموذج يحتذى به.

5. الطريقة الثانية لإظهار كيفية التصرف هي الذهاب مع الموظف "في الميدان" إلى العميل ، والتفاوض معه وعقد صفقة ناجحة.

يجب ألا تكون سعيدًا جدًا من الناحية العاطفية بنتائجك ، وكن راضيًا وقل للموظف شيئًا مثل "أنت تفهم الآن كيف يتم ذلك ، وسوف تكرره في المرة القادمة".

6. إجراء استخلاص المعلومات بعد الاجتماع مع العميل. ناقش النقاط الإيجابية والسلبية مع الموظف على قدم المساواة.

كيف تغرس القدرة على التطور

في تجربتي ، 2 من كل 10 أشخاص مستعدون للتطوير بمفردهم. البقية تتطور فقط تحت إكراه القائد. تطوير جودة التعلم الذاتي لدى الموظفين بعناية. حتى لا يتعبوا من التعلم ولكنه كان كافيا النمو المهني... للقيام بذلك ، من الأفضل إيقاظ اهتمامهم الشديد بالتنمية الشخصية. على سبيل المثال:

• إنشاء مكتبة الشركة
• شارك الأفلام المفيدة مع الموظفين
• مرة واحدة في الأسبوع ، اجعلها قاعدة لمناقشة ما تعلمته أو سمعته أو قرأته أو جربته في الممارسة العملية.

مثال من الحياة. عندما لاحظ القائد في الشهادة الحاجة إلى التطوير الشخصي ، أوعز للموظفين بدراسة المواد والكتب والدورات التدريبية ، تبعه سؤال منطقي: "هل درست هذا بنفسك؟" أجاب القائد: لماذا؟ انا لا احتاجها!".

في هذه الحالة ، يقوم الموظفون عادةً بنسخ سلوك المدير ، ويصبح التطوير غير ضروري بالنسبة لهم. على الأقل ، اختياري.

حالة أخرى من الممارسة. سألني المدير بعد التدريب على الإدارة: "أريد أن يتطور الموظفون لدي ، من أين أبدأ؟ بعد كل شيء ، لا يفعلون شيئًا على الإطلاق ، ولا يتطورون بأي شكل من الأشكال ، إنهم يبيعون البضائع فقط ".

الجواب بسيط - ابدأ بنفسك!

مدرب محترف 16 عامًا في المبيعات والإدارة والتدريب العملي. خبير في تنمية رأس المال المهني خبرة في Philip Morris و Henkel و Danone و RTL-Holding العملاء: Colgate & Palmolive و BelorDesign و Garsia و Oasis Group و PO Belorusneft و Conte Trade وغيرها. تم تقييم أكثر من 1200 بائع و 180 مسؤول تنفيذي. أفضل نتيجة في البلاد للتدريب الميداني المشترك - أكثر من 800 (مبيعات ، مفاوضات ، إدارة). منظم التدريب HotSalesDay مؤسس المشروع والمجتمع "العمل كهواية" مؤلف الكتب: "رشبنيك للمدير" ، "أريد وظيفة عادية" ، "مقابلة ممتازة".

هل ترغب في تلقي إشعارات فورية حول المواد والأحداث الجديدة "حول الأعمال". الاشتراك في

تاريخ النشر 30.01.2018

المقدمة

1. خصائص مدير المبيعات

1.1 الصفات المهنية المخصصة من قبل الخبراء

1.2 التوصيف على أساس البحث

2. تحفيز مديري المبيعات

2.1 لماذا لا يريد الموظفون أن يكونوا نشيطين

2.2 كيف تجعل المديرين يبيعون

2.3 كيف تحافظ على نشاط مديري المبيعات

خاتمة

قائمة الأدب المستخدم

اليوم ، ما يصل إلى 25٪ من الوظائف الشاغرة في سوق العمل تخص متخصصي المبيعات هم الذين يقابلون العملاء ويقدمون لهم الخدمات. يتحمل مديرو المبيعات المسؤولية الأكبر عن صورة الشركة ونجاحها. في كل دقيقة ، كل ثانية ، يتم بيع آلاف الأطنان من البضائع في العالم ، ويتم إجراء صفقات للخدمات ويتم إعداد ملايين الأوراق. كل هذا يتطلب جيشًا ضخمًا من الاستشاريين ووكلاء المبيعات والإعلان ومديري المبيعات. إنهم يقومون بعملهم الشاق بحيث يمكنك شراء كل ما تحتاجه في الوقت المناسب وفي مكان مناسب. هذه ليست مهمة سهلة وتتطلب جدية تدريب مهني وإذا أردت الموهبة.

لقد اعتدنا على وفرة البضائع على أرفف المحلات التجارية ، وعلى عرض العديد من الخدمات ، ونحن ندرك بالفعل أن هذا هو معيار الحياة. في مثل هذه الظروف ، يتطلب عمل مدير المبيعات نهجًا خاصًا ومعرفة بعلم النفس ويكتسب أهمية خاصة.

إذن ما هي متطلبات أصحاب العمل لمدير المبيعات؟

سنحاول معرفة إجابة هذا السؤال في هذا العمل.

1. خصائص مدير المبيعات

1.1 الصفات المهنية المخصصة من قبل الخبراء

أثناء عرض المنتج ، يجب على مدير المبيعات المحترف ألا يبيع المنتج نفسه فحسب ، بل يجب عليه أيضًا إظهار الكفاءة المهنية ومزايا الشركة التي يمثلها. بالطبع ، يجب أن يعرف كيفية إيجاد نهج لكل عميل ، لأنه من المستحيل بيع نفس المنتج لعملاء مختلفين ، وتقديمه بنفس الطريقة. لذلك ، يجب أن يعرف مدير المبيعات المحترف وأن يكون قادرًا على استخدامها مختلف الفنيين مبيعات. إلينا إيفانوفا ، مستشارة الموارد البشرية في مجال "تكنولوجيا المعلومات / الاتصالات" بشركة "Empire of Kadrov": "يجب أن يتمتع المرشح المثالي لمنصب مدير المبيعات بالضرورة بخبرة مبيعات ناجحة وأن يكون على دراية كاملة بسوق ملفه الشخصي والموردين الرئيسيين وجميع العملاء المحتملين. أيضًا ، يجب أن يكون مدير المبيعات المثالي قادرًا على التفاوض بكفاءة ، والعثور على اتصالات مع عملاء جدد ، وكذلك التعامل مع إدارة عملاء ما بعد البيع ، أي دعم معهم علاقة عمل... مدير مبيعات في الميدان تقنيات المعلومات بالطبع يجب أن يعرف منتجه وأن يكون قادرًا على أن يشرح للمشتري مميزاته ومزاياه وضرورته ".

يعتبر مثاليًا إذا كان لدى المرشح لمنصب مدير المبيعات قاعدة عملائه الخاصة ، بالطبع ، في المنطقة التي قد يضطر إلى العمل بها ، بالإضافة إلى وجود اتصالات تجارية واتصالات تجارية أخرى. تعتبر المتطلبات الأساسية لمحترفي المبيعات قياسية جدًا لكل مجال من مجالات الأعمال. بسبب ال تعليم عالى حتى وقت قريب ، لم يكن هناك مدير مبيعات حسب المهنة في بلدنا ، حيث يقدر أرباب العمل بشكل أساسي شهادة دبلوم من جامعة تقنية ، ومن الناحية المثالية يجب أن تتزامن مع ملف تعريف الشركة. خبرة عملية لا تقل عن سنتين ، على الرغم من ذلك ، وفقًا لفلاديمير سوخانوف ، مستشار الموارد البشرية في هذا المجال " اعمال الانشاءاتشركة "Express-Personnel": "نظرًا للصلابة والديناميكية المحددة لسوق البناء في روسيا ، يجب أن يتمتع المرشح المثالي لمنصب مدير المبيعات بخبرة لا تقل عن 3 سنوات ، بشرط أن تكون هذه مبيعات ناجحة. هذا يرجع إلى حقيقة أن الوافدين الجدد الذين يأتون إلى شركات البناء كمدير للمبيعات يقضون الأشهر الستة الأولى فقط في إتقان السوق والمنتجات ، ثم يبدأون ببطء ولكن بثبات في تطوير الاتصالات والعثور على العملاء وتحقيق المبيعات. هذا هو السبب في أنه لا يكفي لمدير مبيعات محترف أن تكون لديه خبرة عملية تتراوح من 1-2 سنوات. وللسبب نفسه ، يجب أن يتمتع المرشحون لمنصب مدير المبيعات بشخصية حازمة وحازمة وأن يكونوا قادرين على إقناع الشركاء تمامًا بإتقان المنتجات المعروضة ".

تعتمد متطلبات اللغة الأجنبية لمديري المبيعات بشكل عام على صاحب العمل.

الصفات المهنية لمدير المبيعات (الصفحة 1 من 3)

في الأساس ، معرفة اللغة الإنجليزية إلزامية فقط في الشركات الغربية ، بينما بالنسبة لأصحاب العمل الروس ، فإن معرفة اللغة الأجنبية مطلوبة اعتمادًا على مجال نشاط الشركة. كما يقول Andrey Skavronsky ، مستشار شؤون الموظفين في مجال "النفط والغاز" لشركة "Empire of Kadrov" ، "يجب أن يعرف مدير المبيعات للمعدات في سوق النفط والغاز اللغة الانجليزيةلأن غالبية العملاء والموردين في السوق الروسية في هذا المجال هم شركات أجنبية ".

لا تختلف الصفات الشخصية للمرشح المثالي لمنصب مدير المبيعات عمليًا في مجالات نشاط الشركة ، على الرغم من أن كل منطقة من السوق لها خصائصها الخاصة. ميخائيل كوزمين ، مستشار الموارد البشرية في مجال العقارات التجارية ، إمبيريا كادروف: "يجب أن يكون مدير المبيعات المحترف نشيطًا ومؤنسًا للغاية. يمكن تمييز مدير المبيعات المثالي بسهولة من خلال وميض في العيون واهتمام حقيقي بالمنتجات وتحفيز ممتاز للعمل. يجب أن يكون لديه أيضًا خطاب شفهي مؤهل ومظهر أنيق ، حيث يتعين عليه غالبًا التواصل والتفاوض مع كبار المسؤولين في الشركات العميلة ". وفقًا لـ Andrey Skavronsky: "يجب تكليف المحترف في مجال المبيعات بالنجاح ، ولديه دوافعه الخاصة لتحقيق نتائج إيجابية في عمله ، بالإضافة إلى القدرة على كسب شركائه ، والشعور بمزاج المحاور" تشمل الخصائص الشخصية لمدير المبيعات المثالي أيضًا موهبة الإقناع والسحر ومهارات الاتصال العالية والقدرة على التواصل مع العميل في أي موقف.

مديرو المبيعات هم أكثر الوظائف طلبا في أي شركة ، لأن ربح الشركة يعتمد على هؤلاء الناس. بغض النظر عن مدى روعة المنتجات التي تصنعها ، فإن كل جهودها ستنجح بدون عملاء. ومع ذلك ، على الرغم من وجود عدد كبير جدًا من هؤلاء المتخصصين في سوق العمل ، فقد يكون من الصعب جدًا العثور على محترف حقيقي. إن صورة المرشح المثالي لمنصب مدير المبيعات هي معيار يجب أن يتساوى مقابله جميع أصحاب العمل والقائمين بالتوظيف في الأعمال التجارية الحديثة.

1.2 التوصيف على أساس البحث

من الحقائق المعروفة أن "مندوب المبيعات" الناجح ، بالإضافة إلى مهارات معينة ، يجب أن يكون لديه كفاءات معينة تضمن نجاح النشاط.

أجرى Event Design دراسة تهدف إلى تحديد هذه الكفاءات ومراعاة متطلبات مقدمي العروض ، الشركات الناجحة إلى الصفات الشخصية والتجارية للمتخصصين المتقدمين لشغل منصب مدير المبيعات.

مدير المبيعات هو متخصص قادر على بدء عملية البيع وتنظيمها والتأثير عليها من أجل تحقيق الربح.

الغرض من الدراسة: لتجميع ملف تعريف للكفاءات الرئيسية للمرشح "المثالي" لمنصب "مدير المبيعات" ، مما يعكس الصفات المهنية والشخصية في الأعمال اللازمة للوفاء الفعال بالمهام الموكلة إليه.

أظهرت نتائج الدراسة أن الشركات تميز المتطلبات التالية للصفات الشخصية والتجارية للمتخصص المتقدم لشغل منصب "مدير المبيعات":

بعد تحليل البيانات التي تم الحصول عليها ، يمكنك إنشاء ملف تعريف "مثالي" للكفاءات الرئيسية لمتخصص لمنصب "مدير المبيعات":

2. تحفيز مديري المبيعات

تحفيز مديري المبيعات أم كيف تجعلهم يعملون؟

ما يجب أن يكون متخصصا

الوحدة 3. التنظيم التركيبي والدلالي للنص العلمي.

الموضوع 3. التصميم كعملية إبداعية.

الغرض: إعطاء فكرة عن الملخص ، الاقتباسات ، لتعليم كيفية إعداد الملخصات حسب التخصص ؛ التعرف على قواعد تصميم عروض الأسعار.

كتابة أنواع مختلفة من الملاحظات. المتطلبات العامة للمادة المذكورة. القواعد الأساسية لتصميم عروض الأسعار.

أسئلة.

1. مفهوم الملاحظات. أنواعهم.

2. القواعد الأساسية لتصميم عروض الأسعار. المتطلبات العامة للمادة المذكورة.

أفضل شكل من أشكال التسجيل قيد التقدم عمل مستقل مع الكتاب نبذة مختصرة.

يتطلب المجرد التفكير النشط والموقف الإبداعي للقضايا المدروسة. يتضمن الملخص أشكالًا أخرى من الكتابة: خطة ، ملخصات.

حسب حجم المصادرالملاحظات المميزة قصير ومفصل ومختلط.

باختصار ، يتم اختيار الأحكام فقط جنرال لواء؛ مفصلة تشمل أدلتهم وتفسيراتهم وتوضيحاتهم ؛ مختلط يفترض مزيجًا من كلتا الطريقتين.

حسب شكل المعلومات المنقولةالملاحظات المميزة نصية ومجانية.

عند العمل على ملخص نصي ، من الضروري إيجاد إجابة نصية للسؤال المطروح في النص المدروس. يفترض الأشخاص الأحرار كتابة النص بكلماتهم الخاصة ، مع التركيز فقط على الشيء الرئيسي.

حسب عدد المصادر المعالجةالملاحظات مونوغرافي(تم تجميعها من مصدر واحد) ، مجانا(نظرة عامة) و موضوعي (وفقًا لعدة مصادر حول نفس الموضوع).

يتضمن تدوين الملاحظات الخطوات التالية:

1- تكرار قراءة النص وطرح الأسئلة والأجوبة عليها.

2. التحليل الدلالي للنص ، والنتيجة هي فهم النص.

3. وضع خطة برنامج الملخص في المستقبل.

4. اختيار المعلومات اللازمة.

5. إعادة صياغة المعلومات المختارة في شكل أكثر شمولية.

6. تسجيل المعلومات المعاد صياغتها.

يقتبس- مقتطفات حرفية - مقتطفات دقيقة من النص. القدرة على عمل مقتطفات هي أساس العمل في أي كتاب: تعليمي ، علمي ، خيالي.

يجب أن يتم اقتباس النص المقتبس بين علامتي تنصيص ، وفقًا للنص المقتبس تمامًا ، في الشكل النحوي الذي ورد به في المصدر.

يجب أن يكون الاقتباس كاملاً دون تشويه فكر المؤلف. عند الاقتباس ، لا يجوز الجمع بين مقتطفات مأخوذة من أماكن مختلفة في اقتباس واحد. يجب تأطير كل مقطع كاقتباس منفصل. عند الاستشهاد ، يجب أن يكون كل اقتباس مصحوبًا بإشارة (رابط) إلى المصدر (يشير المرجع الببليوغرافي إلى: اسم اسم المؤلف والأحرف الأولى ، وعنوان العمل المذكور ، ومكان النشر ، والناشر ، وسنة النشر ، والصفحة (مختصر من عند.)).

القواعد الأساسية لتصميم عروض الأسعار.

يجب أن يبدأ الاقتباس باعتباره جملة مستقلة بحرف كبير ، حتى لو كانت الكلمة الأولى في المصدر تبدأ بحرف كبير حرف صغير.

يتم تضمين اقتباس في النص بعد اتحاد ثانوي بين علامات اقتباس وكتابته بحرف صغير ، حتى لو كان يبدأ بحرف كبير في المصدر.

يبدأ الاقتباس بعد النقطتين بحرف صغير إذا بدأت الكلمة الأولى من الاقتباس في المصدر بحرف صغير (في هذه الحالة ، يجب وضع علامة القطع قبل النص المقتبس) ، وبحرف كبير ، إذا كانت الكلمة الأولى من الاقتباس في المصدر تبدأ بحرف كبير (في هذا في حالة علامة الحذف قبل النص المقتبس).

تحتفظ علامات الاقتباس بنفس علامات الترقيم الموجودة في النص المقتبس.

التمرين 1.اقرأ النص.

حدد النص (مجموعة واحدة - ملخص قصير ، 2 - مجانية ، 3 - نصية ، 4 - موضوعية). عبر عن موقفك من متطلبات المتخصصين في الوقت الحاضر.

ما يجب أن يكون متخصصا

تتطلب الثورة العلمية والتكنولوجية (STC) متطلبات عالية جدًا على مستوى التدريب. يمكن تلخيص هذه المتطلبات في عدة أحكام أساسية.

المركز الأول. يجب أن يكون الأخصائي على مستوى المعرفة العلمية الحديثة. وماذا يمكنه أن يفعل ليكون على مستوى المعرفة العلمية الحديثة؟ للقيام بذلك ، يجب على الأخصائي تجديد معرفته بشكل مستقل ومنهجي.

المركز الثاني. يجب أن يكون الأخصائي حاصل على تدريب نظري عام أساسي. ما الذي يحتاجه الاختصاصي التدريب النظري العام الأساسي؟ سيسمح له التدريب النظري العام الأساسي بالعمل بشكل أكثر فعالية في مجاله. وإذا لزم الأمر ، سيساعد هذا التدريب المتخصص على إعادة التدريب بسرعة ، أي الحصول على مؤهل آخر.

الحكم الثالث يتعلق بمستوى التدريب. يجب أن يكون الأخصائي عاملاً مبدعًا. ماذا يعني أن تكون عاملاً مبدعًا؟ عامل مبدع يدير بمهارة إنتاج متطور للغاية ، مشارك نشط ثورة علمية وتكنولوجية... العامل المبدع يفعل كل شيء بوعي وقناعة. إنه يرى بوضوح أهداف وآفاق تطوير الصناعة. يرى العامل المبدع أيضًا أهدافًا وآفاقًا أعلى لتنمية اقتصاد بلدنا ككل.

لماذا نقول ان المتطلبات التي يتم فرضها حاليا على مستوى تدريب المتخصصين عالية؟ هذه المتطلبات عالية ، لأنه يجب على المتخصصين المشاركة بنشاط في تسريع التنمية الاجتماعية والاقتصادية للبلد ، في تحسين جميع جوانب المجتمع. يتميز الواقع الحديث بزيادة هائلة في حجم وتعقيد المعلومات العلمية والتقنية. في عصرنا ، أصبحت المعرفة والمهارات المهنية للمتخصصين العلميين والتقنيين بالية بسرعة. تشير التقديرات إلى أن حوالي 20٪ من المعرفة المهنية للمهندس يتم تحديثها سنويًا. يُحسب أيضًا أنه على مدى 10 سنوات يصبح مستوى مؤهلات المهندس قديمًا بنسبة 50 ٪ - من المثير للاهتمام أن المعرفة والمهارات المهنية في تخصص ضيق... تصبح المعرفة الأساسية قديمة بشكل أبطأ. لكن الإبداع هو الأقل احتمالا للتقدم في العمر. لذلك ، يجب على المتخصص تطوير هذه القدرات باستمرار في نفسه. المتخصص الذي لن يقوم بتجديد وتحديث معرفته بشكل مستقل سوف يتخلف بسرعة عن متطلبات الحياة. (وفقًا لـ A.P. Maksimenko.)

المهمة 2.اقرأ النص وقم بوضع سؤال واسم وخطط مجردة له.

ما هي الصفات التي يجب أن يتمتع بها مدير المبيعات الناجح؟

ضع مخططًا معقدًا واكتب مخططًا موجزًا \u200b\u200bللنص بناءً عليه.

من وجهة نظر تعلم اللغة ، ينقسم الناس إلى أربعة أنواع. النوع الأول هم من يحبون اللغات. بالنسبة لهم ، التدريب اللغوي ليس عملاً ، بل بهجة. إلانت دي النوع الثاني نفهم ذلك بدون معرفة لغة اجنبية لن يحققوا هدفهم ، لذلك يقومون بدراسته بانتظام. النوع الثالث هم الذين يستطيعون ممارسة اللغة إذا كانت هناك نتيجة. وأخيرا المجموعة الرابعة - بحر لا نهاية له من الناس الذين لا يبالون باللغات ولا يريدون تحقيق أي شيء.

إذن: الأشخاص من النوع الأول سيحققون النجاح في تعلم اللغات تحت أي ظرف من الظروف. الأشخاص من النوع الرابع لن يحققوا شيئًا تحت أي ظرف من الظروف. لذلك ، يتم توجيه المشورة التجارية إلى الأشخاص من النوع الثاني والثالث.

أولاً ، لا توجد طريقة "أفضل" واحدة وعالمية لتعلم اللغات الأخرى. الطريقة دائمًا فردية ومحددة وتعتمد مزاياها على ظروف معينة - من يتعلم أي لغة ، وما هو الهدف.

هناك طريقة واحدة فقط لتعلم اللغة - من خلال العمل. تتم مقارنة هذه الطريقة بالعزف على آلة موسيقية ، عندما لا يكفي فهم التدوين الموسيقي ، لكنك تحتاج إلى المثابرة ولسنوات عديدة للممارسة.

شيء اخر. غالبًا ما يُقال: "أريد حقًا أن أتعلم لغة كذا وكذا ، لكن لا يوجد وقت كافٍ." إنه ضيق في الوقت ، لكن نقص في الانضباط وقوة الإرادة. لتعلم لغة ناجح ، يكفي قضاء نصف ساعة يوميًا ، وهو متاح للجميع ، من أجل امتلاك قوة الإرادة لتحمل هذا النظام. .

المهمة 3.اكتب الجمل بهذا الترتيب:

أ) الكلام المباشر ؛
ب) الكلام غير المباشر.
ج) جملة بكلمات تمهيدية ؛
د) كلمات أو عبارات فردية.

ما هي طريقة الاستشهاد التي لم يتم تقديمها في التمرين؟ كيف تختلف علامات الترقيم عند الاقتباس عن علامات الترقيم في الطرق المختلفة لنقل كلام شخص آخر؟ ما لديهم من القواسم المشتركة؟

1) أطلق لومونوسوف على حساب ماغنتسكي وقواعد سموتريتسكي "بوابات تعلمه". 2) "الحكمة هي ابنة التجربة" ، هكذا أحب الفنان الإيطالي العظيم ، عالم ومهندس عصر النهضة ليوناردو دافنشي. 3) كتب N.A. Dobrolyubov أن " الحكمة الشعبية عادة ما يتم التعبير عنها حكاية ". 4) وفقًا لـ D.I Pisarev ، "سنكون أذكياء جدًا وجديين جدًا الناس سعداء، إذا كانت العديد من الحقائق التي تحولت بالفعل إلى أمثال أو مزينة بأبجدياتها ووصفاتها الخاصة لم تعد ميتة وعبارات مبتذلة بالنسبة لنا ". 5) نصح الشاعر الأوكراني تي جي شيفتشينكو: "لا تخجل من نفسك ، بل تعلم أيضًا من شخص آخر ، إذا كان يستحق ذلك".

أسئلة لضبط النفس:

1) ما هو الملخص؟

2) ما هو جوهر وهدف الملخص؟

3) كيف يختلف المخطط التفصيلي عن الخطة؟

4) ما هي أنواع الملاحظات التي يمكنك تسميتها؟

5) ما هي مراحل العمل التي يشملها تدوين الملاحظات؟

6) ما هو تسلسل الإجراءات عند تدوين الملاحظات؟

7) ما هو دور الملخص في عملية إدراك ومعالجة المعلومات العلمية؟

8) ما الذي يحدد هيكل المخطط؟

لم تجد ما كنت تبحث عنه؟ استخدم بحث جوجل على الموقع:

يتم إيلاء الكثير من الاهتمام لقضايا تحديد مجمع المعرفة والمهارات والصفات الشخصية والتجارية التي يجب أن يمتلكها المديرون.

حاول العديد من العلماء ، وممثلي المدارس المختلفة المشاركة في تطوير أساليب وأشكال إدارة الإنتاج ، صياغة المتطلبات الأساسية التي يجب أن يفي بها المدير المثالي.

ومع ذلك ، يشك بعض الخبراء في أنه من الممكن عمليا صياغة مثل هذه المتطلبات المحددة. على سبيل المثال ، الأستاذ البولندي. يعتقد E. Starostsyak أن متطلبات جودة المديرين لا يمكن أن تكون هي نفسها في جميع الظروف ، ولكنها تعتمد على مستوى البيئة التي يجب على المدير العمل فيها. لتبرير رأيه ، يلاحظ E. Starostsyak أنه في بيئة ذات أسس أخلاقية ضعيفة أو نجاح بدائي ثقافيًا يمكن تحقيقه من قبل المدير الذي يستخدم أساليب يمكن أن يطلق عليها في ظروف أخرى "وقحة". في بيئة ثقافية للغاية ، قد يواجه نفس المنظم ، الذي يطبق نفس الأساليب ، رفضًا ولن يتم دعم جهوده.

ومع ذلك ، لا يزال معظم الخبراء يعتقدون أن ذلك مستحيل المتطلبات العامة لجعل المديرين يعتمدون بشكل مباشر على ظروف العمل في الشركات. بعد كل شيء ، يمكن ويجب أن تتغير ظروف العمل في عملية تطوير المؤسسة ، وبالتالي ، من الواضح أن المدير يحتاج إلى أن يكون قادرًا على تغيير أساليب وأسلوب القيادة اعتمادًا على الظروف التي يتم إنشاؤها. هذه ، على وجه الخصوص ، قدرة المدير على إدارة الإنتاج بنجاح تحت أي ظروف. وبالتالي ، وفقًا للعديد من العلماء ، يمكن صياغة المتطلبات العامة للمعرفة والمهارات والصفات التجارية والشخصية للمديرين ، ومع ذلك ، فإن المتطلبات المحددة ، بالطبع ، ستختلف بالنسبة للمديرين من مختلف المستويات.

عند التمييز بين المفاهيم - المعرفة والمهارة والأعمال والصفات الشخصية ، يمكنك تحديد الفرق بينهما تقريبًا. تساعد المعرفة على معرفة ما يجب القيام به ؛ المهارات والقدرات تجعل من الممكن معرفة كيفية القيام بذلك ؛ توفر الصفات التجارية والشخصية المعرفة بالموقف وتقييمه الصحيح والثقة في اتخاذ القرار والعمل النشط لتنفيذ القرارات المتخذة.

لذا ، دعونا نحاول صياغة المتطلبات العامة لمدير حديث. لإدارة الإنتاج بشكل احترافي ، يجب أن يكون لدى المدير المعرفة ذات الصلة في مجال التكنولوجيا والاقتصاد وتنظيم الإنتاج والإدارة.

يجب ألا تكون المعرفة نظرية فحسب ، بل يجب أن تكون عملية أيضًا ، يتم الحصول عليها في عملية العمل في الإنتاج. يعتمد الحجم الإجمالي لمجمع المعرفة النظرية والعملية ومراسلات المعرفة في مختلف مجالات العلوم والتكنولوجيا والاقتصاد وتنظيم الإنتاج والإدارة ، المطلوبة لتنفيذ القيادة المؤهلة ، على تلك الوظائف الإدارية التي يؤديها المدير.

كلما كانت الوحدة التي يديرها المدير أكبر ، كانت أكبر مجمع مشترك يجب أن يكون لديه المعرفة. يعتمد مقدار المعرفة التي يحتاجها المدير في مختلف مجالات العلوم * على مجال الإنتاج الذي يديره. لذلك ، بالنسبة لرؤساء الخدمات الفنية ، فإن الأهم هو معرفتهم التقنية العميقة ، بالنسبة لرؤساء المتاجر - معرفة تنظيم الإنتاج والإدارة. ومع ذلك ، يحتاج كل من هؤلاء القادة إلى معرفة اقتصادية كافية.

تظهر الممارسة أنه لا يمكن للجميع ، حتى المتخصصين المؤهلين تأهيلا عاليا مع المعرفة المناسبة ، إدارة الإنتاج بنجاح. يحتاج المدير إلى مهارات تنظيمية. بعد كل شيء ، تتكون إدارة الإنتاج بشكل أساسي من إدارة الأفراد ، أو مجموعة المؤسسة أو أقسامها.

تصريحات مثيرة للاهتمام حول هذه المسألة أ. فايول. قيمة القدرات المختلفة (وبالتالي المعرفة) للمديرين من أجل الأداء نوع مختلف يعمل في الإنتاج ، يصور بيانيا.

الجدول الزمني لقدرة المديرين على أداء أنواع مختلفة من العمل في الإنتاج

يعتقد أ. فيول أنه كلما زادت رتبة المدير ، زادت أهمية المهارات الإدارية بالنسبة له. في الوقت نفسه ، يتناقص دور القدرات الفنية.

يتفق معظم المتخصصين في الإدارة مع وجهة النظر هذه اليوم.

لن يتمكن أي مدير أكثر موهبة وكفاءة من تحقيق النجاح إذا لم يكن يعرف كيفية تنظيم عمله وتخطيطه بشكل صحيح ، والجمع بين الإدارة التشغيلية للإنتاج والعمل على القضايا الواعدة. يحتاج المدير إلى القدرة على التنبؤ بالمستقبل ، وليس الاكتفاء بما تم تحقيقه ، والبحث عن فرص واحتياطيات جديدة ، ووضع مهام جديدة مكثفة باستمرار ، ولكن حقيقية لتطوير وتحسين الإنتاج أمام الفريق.

تتمثل الإدارة التشغيلية للإنتاج في قدرة المدير على إيجاد حلول محددة وقبولها بسرعة لمختلف المشكلات التي تنشأ باستمرار في عملية الإنتاج. يؤدي التأخير في حل المشكلات الحالية حتما إلى تعطيل الإيقاع الطبيعي ومسار الإنتاج.

من الأهمية بمكان قدرة المدير على اختيار أقرب مساعديه ، لتوزيع وظائف وواجبات ومسؤوليات كل منهم بوضوح ، لتزويدهم بفرصة حل المشكلات التي تنشأ في سياق الإنتاج بشكل مستقل ، مع الاحتفاظ بالسيطرة التشغيلية على عمل روابطهم.

من المهم للمديرين معرفتهم وفهمهم للأشخاص ، والقدرة على التقييم الصحيح للقدرات والخصائص الفردية للموظفين ، والاستماع إلى آراء ونصائح وتوصيات أعضاء الفريق ، ودعم مبادرتهم واستخدامها في العمل العملي.

تساعد المهارات التنظيمية المديرين على إنشاء والحفاظ على نظام صارم وواعي في الفريق ، والذي بدونه لا يمكن للإنتاج أن يعمل بشكل طبيعي. لا يتم إنشاء مثل هذا الانضباط عن طريق العقاب ، وليس عن طريق الاستبدال المتكرر للمرؤوسين ، وليس عن طريق الوقاحة ، ولكن عن طريق الدقة العادلة ، والقدرة على تشجيع الناس على العمل ، والتعليم ، والسلوك الجيد تجاه الناس ، والمثال الشخصي للقائد.

الصفات المهنية لمدير المبيعات

يقوم على الاحترام المتبادل بين المرؤوسين والقائد.

في المقابل ، يتم تحديد القدرات التنظيمية للمدير من خلال مجموعة كاملة من صفاته التجارية والشخصية ، وشخصيته ، والقدرة على أداء العمل الإداري و "البيانات الخارجية".

نظرًا لأنه من الصعب جدًا تحديد جميع سمات الشخصية المهمة للمدير ، فلنحاول تسمية السمات الرئيسية. هذه ، على الأرجح ، تشمل استقلال الفكر والمبادرة والهدف. يتم تحديد سمات الشخصية هذه إلى حد ما حسب عمر المدير ، والذي تم إثباته من خلال نتائج العديد من الدراسات النفسية في الخارج.

على سبيل المثال ، تشير الأبحاث الخارجية حول الحساسية النفسية إلى أن اتخاذ القرارات أسرع من قبل الشباب. ومع ذلك ، فإن الميل لاتخاذ القرارات بناءً على الانطباعات الأولى يختفي تدريجياً مع تقدم العمر. سن 45-60 سنة هو العمر الذي تكون فيه الأحكام الأكثر توازناً واستقلالية هي الأكثر شمولاً تقييم اولي اتخذ القرار. بالنسبة لعمر أكبر (ولكن فقط كقاعدة يمكن أن تكون هناك استثناءات فردية) ، فإن انخفاض جودة القرارات هو سمة مميزة. في الوقت نفسه ، يكتسب الأشخاص الذين بلغوا هذا العمر الكثير من الخبرة. لذلك ، فإن هؤلاء المديرين هم الأكثر فائدة في المناصب الاستشارية أو في المناصب التي لا تتطلب اتخاذ قرارات سريعة بشكل خاص. تم تأكيد الأطروحة إحصائيًا أن الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 50 و 60 عامًا هم الأكثر ملاءمة لمعظم الأنشطة التي تتطلب نظامًا معينًا أو قدرة على التحمل. تستخدم العديد من الشركات الأجنبية هذه البيانات عند تطوير متطلبات منصب معين وطبيعة العمل.

يتم تحديد النجاح في مجال العمل الإداري إلى حد كبير من خلال المهارات التحليلية والمرونة في العلاقات مع الناس ، فضلاً عن الموقف المسؤول تجاه العمل وريادة الأعمال. تتجلى قدرات كل مدير بشكل أفضل في العمل العملي. هنا فقط يمكن للمرء أن يختبر كيف يمكنه استغلال الفرص المتاحة ، والتغلب على الصعوبات وتحقيق النجاح.

تعني "البيانات الخارجية" للمدير سمات مثل اللباقة ، والاتزان ، والتحكم في النفس ، وما إلى ذلك. لا تقل أهمية الصفات الفردية للمدير ، مثل الصدق ، واللياقة ، والإنسانية ، والإنصاف ، وما إلى ذلك. وهذه الصفات الشخصية للمدير ستساعده لاكتساب المصداقية بين مرؤوسيه وبين فريق المؤسسة بأكمله ، ووجود السلطة هو الشرط الأول والأكثر أهمية للإدارة الناجحة للمؤسسة.

مع الأخذ في الاعتبار المتطلبات المصاغة ، عند التفكير في مرشح لمنصب مدير من أي رتبة ، يجب على المرء محاولة الإجابة على الأسئلة التالية:

1. هل يمتلك المتقدم تدريبًا نظريًا كافيًا للوظيفة التي يتم ترشيحه لها: المعرفة التقنية والاقتصادية والتنمية العامة؟
2. لديه خبرة كافية العمل التطبيقي في هذه الصناعة ، في أي مناصب وكم من الوقت عمل ، ما مدى نجاحه في التعامل مع العمل؟
3. هل أنت مجتهد ، ما مدى ضميرك تجاه العمل ، هل لديك إحساس بالواجب والمسؤولية؟
4. هل هو قادر على فهم الناس وهل سيكون قادرًا على اختيار الموظفين المناسبين للعمل وبعضهم البعض؟
5. ما هي القدرات التي تمتلكها للتأثير على الناس وإنشاء فريق ودود ومتماسك؟
6. هل يعرف كيف يعمل مع الناس؟
7. وهل لديه ما يكفي من الطاقة والإرادة القوية والتصميم والصمود والهدوء؟
8. هل يبدي اهتماما بكل ما هو جديد وهل يبحث عن احتياطيات في الإنتاج ويبداء المبادرة في استخدامها؟
9. هل لديه القدرة على توزيع الوظائف والمسؤوليات بشكل صحيح بينه وبين مرؤوسيه؟
10. وهل هو منضبط نفسه وهل له أن يحافظ على الانضباط بين مرؤوسيه؟
11. هل يمتلك صفات أخلاقية كافية: الصدق ، الصدق ، البساطة ، التواضع ، الشجاعة؟
12. هل يظهر ميولاً نحو المهنية؟
13. هل هو عادل وقادر على رعاية الناس أم أنه يفكر أكثر في نفسه؟
14. ما هو الانطباع المتبقي لدى من يتواصلون معه بشأنه ، هل يثير التعاطف والثقة مع نفسه بسلوكه اللباقة ، وموقفه الخيري ، وضبط النفس ، أم أنه يغضبه بالكلام المفرط ، والقسوة ، والوقاحة ، إلخ؟
15. هل يعرف كيف ينظم عمله ، ويكرس الوقت لقضايا واعدة ، أم أنه قادر على التعامل مع العمل الحالي فقط؟
16. ما مدى صعوبة العمل لتحسين مؤهلاته؟
17. هل لديه ما يكفي من الصحة والقدرة على التحمل البدني ، والقدرة على العمل؟

بالطبع ، من الصعب أن تتخيل أنه يمكنك العثور على أشخاص يجيبون بشكل مرضٍ على جميع الأسئلة المطروحة.

بعد كل شيء ، كل شخص لديه بعض الصفات الإيجابية ، في نفس الوقت لديه بعض العيوب. هذا يجب أن يؤخذ في الاعتبار عند اختيار المديرين. ومع ذلك ، إذا كان من الواضح مسبقًا أن رفيقًا معينًا لا يمتلك الصفات الكافية للتعامل بنجاح مع الواجبات المنوطة به ، فمن الأفضل بالطبع الامتناع عن تعيينه ومحاولة إيجاد آخر أكثر ملاءمة لهذا المنصب.

يجب أيضًا مراعاة إمكانات كل شخص. على سبيل المثال ، إذا كان الموظف الذي تتم ترقيته إلى مهنة جديدة، يعمل بجد ، ويعامل بضمير ومسؤولية العمل المنجز ، ويحسن مؤهلاته بشكل منهجي وناجح ، ولكن لديه تدريب نظري أو خبرة عملية غير كافية إلى حد ما ، ثم في حالة عدم وجود مرشحين أكثر ملاءمة ، يمكن تكليفه بوظيفة جديدة. في هذه الحالة ، لا تزال هناك ثقة بأنه بعد فترة من الوقت سيكون قادرًا على أن يصبح مديرًا كاملاً ، ولكن في البداية سيتعين عليه تقديم المزيد من المساعدة.

أخيرًا ، دعنا نلقي نظرة على متطلبات مديري التسويق في الشركات الأمريكية المثالية.

و. المعرفة بالمشاكل

• سياسة التسعير - الممارسة والنظرية والتقنية.
• تشكيل حوافز الطلب والمبيعات.
• البحث عن المتجر.
• التنبؤ - التقنية والأساليب والمفهوم.
• الميزانية - تقنية التطوير ، طرق الاستخدام ، مفاهيم التكوين.
• عملية التخطيط التسويقي.
• قنوات التوزيع - الأنواع والخصائص وسياسة الاستخدام.
• منتجات الشركة.
• تكنولوجيا الإنتاج ودورها في المنافسة.
• السوق والمشترين.
• الجوانب القانونية - تشريعات العمل.
• استخدام الحاسب ونظرية المعلوماتية.
• معلومات عن الشركة - التاريخ والهيكل والسياسة والموظفين ومبادئ النشاط وأساليب الإدارة. التحليل المحاسبي.
• الاقتصاد الكلي والجزئي.
• التمويل: النقود ، المؤسسات المصرفية ، أدوات وطرق التمويل ، الاستثمارات ، تكوين رأس المال ، التقارير ، نشاط السوق.
• التجارة العالمية.
• المسؤولية الاجتماعية عن نشاط السوق للشركة.
• العرض المادي والتقني - المصادر ، النقل ، التزويد.
• خصائص مستهلكي سلع الشركة ديموغرافية ، تحفيزية ، استهلاكية.

ب. مهارة

• التنظيم والتخطيط.
• أن تتخذ قرارات.
• قيادة (كن قائدا).
• التواصل مع الناس شفهياً وخطياً.
• شجع الناس على اتخاذ الإجراءات.
• حل حالات الصراع بشكل جماعي.
• كن موضوعيًا مع الناس.
• تحديد واختيار وتدريب المرؤوسين.
• طاعة والحفاظ على التبعية.
• تفاوض.

في. الصفات التجارية والشخصية المهارات التحليلية.

• اتساع الاهتمامات.
• المرونة في التعامل مع الناس.
• مقاومة الإجهاد.
• التسامح مع آراء الآخرين.
• موضوعية احترام الذات.
• طاقة.
• الانضباط الذاتي.
• كفاءة.

في تواصل مع

زملاء الصف

الصفات السبع للمدير الناجح:

1. المؤانسة

2. القدرة على التعلم (الرغبة في تعلم شيء جديد باستمرار ، مع تطبيق المهارات والخبرات المكتسبة مباشرة في العمل)

3. فهم الأعمال

يفهم مديرو المنتجات الناجحون أساسيات العمل جيدًا.

إنهم يفهمون كيفية تحديد فرص السوق ، وأهمية التمايز التنافسي ، وبناء استراتيجيات تطوير المنتج الناجحة ، والتسعير والترويج ، والشراكات ، وتحليل التكلفة والعائد ، وما إلى ذلك.

4. مقاومة الإجهاد ، والتواصل الاجتماعي ، والعمل الجاد

5. التنظيمية والتجارية.

6. الكفاءة ، أي نظام المعرفة الخاصة والمهارات العملية

7. التصميم

7 صفات للمدير الناجح

1. إتقان الاتصال.

2. القدرة على العمل مع الناس.

3. القدرة على إدارة الناس.

4. كن صادقا ومحترما.

5. قادرة على اتخاذ القرارات الصحيحة بسرعة.

6. قادرة على تكوين فريق.

7. تكون قادرة على تحليل ورؤية للوضع.

لتوصيف عمل المديرين ، من المستحسن النظر في الصفات المهنية التي يجب أن يمتلكوها من أجل أداء واجباتهم بنجاح.

هناك ثلاثة أنواع صفات محترف مدير:

1) الكفاءة التقنية (التوافر والقدرة على تطبيق المعرفة ومهارات العمل المحددة) ؛

2) مهارات الاتصال (القدرة على العمل مع الآخرين وفهمهم وتحفيزهم وحل النزاعات) ؛

3) المهارة المفاهيمية (القدرة على التحليل المواقف الصعبة، وتحديد المشكلات ، وكذلك الأساليب البديلة لحلها واختيار أفضلها من بينها).

أظهر تحليل الوظائف التي يؤديها المديرون أنه من المهم للمدير أن يكون قادرًا على العمل مباشرة مع الأشخاص ، لتحديد أسباب أفعالهم ، والتنبؤ بسلوكهم المستقبلي وعواقبه الاجتماعية والاقتصادية.

في هذا الصدد ، يمكن اختصار عمل المديرين إلى الأنواع التالية من أنشطة الإدارة.

الإدارة التقليدية (صنع القرار ، التخطيط ، الرقابة).

2. التفاعل (تبادل المعلومات ، سير العمل ، اتخاذ القرار الجماعي).

3. الإدارة بواسطة الموارد البشرية (التحفيز ، التوظيف ، التدريب ، الانضباط ، إدارة الصراع ، إلخ).

4. إقامة علاقات خارجية (أشكال مختلفة من التواصل مع الشركاء والموردين والعملاء ، والمفاوضات ، والجهود المبذولة لخلق والحفاظ على صورة المنظمة في نظر الجمهور).

بالإضافة إلى ذلك ، يتميز المكون الكاريزمي للقائد (ليس له تعريف واضح). يتضمن هذا المكون مجموعة كبيرة من الصفات. من المهم جدًا أن يدرك القائد ، كونه واثقًا من صلاحه ، مزايا الموظفين. يسلط الضوء على عملهم ، ويقلل أحيانًا من دوره في تحقيق النجاح ، ويساعد الزملاء على أن يصبحوا أكثر نجاحًا منه. باستخدام هذه الأدوات ، يحقق القائد الهدف الرئيسي - إنشاء فريق حقيقي من الأشخاص ذوي التفكير المماثل. من المهم أيضًا أن نفهم أنه لكي تتطور الشركة بشكل ديناميكي ، لا يكفي أن يتمتع القائد بالكثير من الخبرة والمعرفة الواسعة. إن مصادر التنمية ضرورية للغاية ، والتي قد تبدو متناقضة للأعمال التجارية ، وهي الأدب والموسيقى والفنون الجميلة.

يمكن أن يطيل هذا "الماء الحي" عمر الأعمال التجارية.

بالطبع ، يجب أن يتمتع القائد بكاريزما مشرقة ، وعندها فقط يمكن إنشاء فريق يمكنه تحقيق الهدف الرئيسي لأي شركة - أن تصبح الأول في سوقها.

ميزة أخرى مهمة هي القدرة على المخاطرة. لا يتعلق الأمر باتخاذ قرارات محفوفة بالمخاطر بناءً على التحليل والحدس والاستعداد لتحمل المسؤولية عنها.

إذا احتاجت الشركة ، في أوقات الأزمات ، إلى الاستغناء عن الشركة ، حتى لو كانت على قيد الحياة ، من أجل الحفاظ على قدرتها التنافسية وقدرتها التنافسية ، مهما كان هذا الإجراء مؤلمًا. في الأوقات الأكثر هدوءًا ، قد لا تتم المطالبة بهذه الخاصية تمامًا.

في هذا القرن ، يجب أن يكون المدراء متعلمين. التعليم الخاص مطلوب الآن. المعرفة الخاصة مطلوبة الآن. الصدق واللياقة مهمان.

بالنسبة لشخص عصري ، ولقائد على وجه الخصوص ، فإن أهم ميزة هي القدرة على التغيير والنمو جنبًا إلى جنب مع الأعمال والصناعة والمجتمع. بعد كل شيء ، العالم لا يقف ساكنا ، إنه يتغير باستمرار ، مثل سوق الأسهم ، في دقائق. ومن المهم اتخاذ القرار الصحيح بسرعة ، دون التقيد بالمعتقدات أو المعايير القديمة.

يحتاج قائد الأعمال الحقيقي إلى القدرة على الاستجابة بسرعة للموقف ، والقدرة على اتخاذ القرارات بسرعة ، وتحمل المخاطر. اليوم لم يعد كافيا للقائد أن يكون شخصية كاريزمية. يجب أن يكون شخصًا مؤهلًا. لا يوجد المزيد من المال السهل أو السريع. الآن هناك فرق بين مفهومي "المالك" و "المدير". وفي كثير من الأحيان ، لا يمتلك قادة الأعمال ما يكفي من مهاراتهم الخاصة لإدارة الشركة ورأس المال بكفاءة.

يحتاج المدير إلى الحسم أولاً. يتطلب أيضًا الإيمان بالناس في الفريق. يحتاج المتخصص إلى مجموعة متنوعة من الصفات الفردية. على سبيل المثال ، في المرحلة الحالية من تطور الرأسمالية ، تحتاج الدولة أيضًا إلى

وجهة نظر شخصية. من الضروري معرفة كيف يعمل المرؤوسون في حياتهم الشخصية.

يعتقد بعض القادة الروس أنك تحتاج فقط إلى دفع الكثير من المال للناس ، ولا شيء آخر. وفقا للآخرين ، أنت بحاجة للقيادة مع الروح. والناس ، عندما يرون أنهم يعتنون بأنفسهم ، يبدأون في العمل بشكل أفضل. كلما طالت مدة قيادتك للناس ، زادت شعورك بالمسؤولية. وكلما زاد عدد المساهمين والمرؤوسين بك ، زادت رغبتك في تبرير هذه الثقة.

يعتقد مؤلفون آخرون أن القائد الحديث يجب أن يكون قوي الإرادة وصارمًا ، ولكن في نفس الوقت ليس سلطويًا. في الظروف الاقتصاد الحديث يلعب دورًا مهمًا من خلال تعليمه ومهاراته المهنية ونجاحه.

صفات مدير المبيعات الناجح

سمعة القائد مهمة جدا. فقط الشخص الذي يتمتع بسمعة طيبة سيتبعه الأشخاص - العملاء والشركاء. السمة المميزة في المرحلة الحالية هي أيضًا درجة عالية من التجسيد - الصفات الشخصية والمهنية.

لقد تغيرت المعايير بالتأكيد. تفرض ظروف العمل الصعبة أساليب جديدة. زادت حصة مسؤولية المدير عن نجاح تطوير الأعمال ، وزادت أهمية اتباع نهج استراتيجي لتشكيل وتطوير الأعمال. درجة ال مسؤولية اجتماعية رئيس موظفي الشركة - في كثير من النواحي انتقلت هذه المسؤولية إليه من الدولة.

على المستوى الشخصي ، يجب أن يكون الشخص اجتماعيًا ، وأن يكون لديه تواصل جيد ، وأن يكون روحًا طيبة ، ومتجاوبًا ، ويسعى جاهداً لمساعدة الناس والشركات ، وجلب الحب لجاره في روحه.

يحتاج أخصائي الموارد البشرية في المقام الأول إلى القدرة على إقناع الإدارة والموظفين. يجب أن يكون شديد التواصل ، وأن يكون قادرًا على كسب إعجابه من أول ثانية من المحادثة - وهذا هو أهم شيء. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يتمتع المدير بمهارات المستشار-المعلم ، لأنه غالبًا ما يحتاج إلى الإقناع من خلال مثاله ، لقيادة المديرين لحل المشكلات التي تواجه المنظمة.

يحتاج القائد إلى أن يكون قادرًا على التخلي عن الموظفين دون وجود "حجر ثقيل في القلب" ، لأن هؤلاء الأشخاص في سوق العمل هم من سيحكم عليهم ثقافة الشركة الشركات. يجب أن يكون المدير قادرًا على الاستخدام الفعال لإمكانات الموظفين ، وتحديد نقاط القوة والضعف لدى الموظفين ، ووضع الخطط بشكل صحيح لتطوير الموظفين.

يجب أن يكون المدير قادرًا على إقامة اتصالات مع عملاء جدد ، لتحقيق ثقتهم ، وتطوير التفاهم المتبادل وبناء علاقات طويلة الأمد متبادلة المنفعة ، وتقديم خدمة عالية الجودة ومساعدة العميل على إيجاد حلول لتطوير أعماله.

من المقبول عمومًا أن يكون المدير الشخصي الذي يعمل في بيع المنتجات المصرفية للعملاء الجدد ثرثارًا للغاية ، وله شخصية حازمة ، ومصافحة ، وابتسامة على استعداد. همه الرئيسي هو إقناع العميل بشراء الخدمة. في الواقع ، هذا الرأي بعيد عن الواقع. في هذا الصدد ، سنقوم بتسمية الصفات الرئيسية التي يجب أن يتمتع بها المدير الشخصي.

الخصائص المميزة: سمات شخصية معينة.

الخاصية الرئيسية هي التعاطف ، أي قدرة المدير على تقييم الموقف من وجهة نظر العميل ، لوضع نفسه في مكانه. ثاني أهم سمة هو الطموح. هذه هي صفة المدير الذي يرتبط تقديره لذاته ارتباطًا وثيقًا بالإنجاز الناجح لمهمة معينة أو أداء نشاط معين. العامل الحاسم هو الثبات أو المرونة ، أي قدرة المدير على التعافي بسرعة من الفشل.

تعتبر الصفات المميزة مثل الانضباط الذاتي والذكاء والإبداع والمرونة والاستقلالية والمثابرة والتمثيل والموثوقية ذات أهمية كبيرة للمدير المحترف.

مع ملاحظة وجود الخصائص المميزة المذكورة أعلاه ، يجب الاعتراف بأنه من أجل العمل الفعال للمدير ، لا تكفي الصفات الشخصية فقط - من الضروري أيضًا امتلاك القدرات التي من شأنها تسهيل تنفيذ الصفات اللازمة وتساعد على تحقيق النجاح.

القدرات: القدرة على التواصل ، والمهارات التحليلية والتنظيمية ، والقدرة على الإدارة

تعتبر قدرات المدير ذات أهمية خاصة ، حيث أن التركيز الرئيسي في العمل مع عميل محتمل ينصب على الطبيعة الاستشارية لعملية بيع الخدمات. لأداء هذه الوظائف بنجاح ، يجب أن تمتلك قدرًا كبيرًا من المعلومات: أولاً ، حول العملاء ، الوضع الماليوالمشاكل والاحتياجات ، وثانيًا ، حول المنتجات المصرفية ، وربحيتها وفوائدها لعميل معين ، إلخ.

يتم أيضًا تضمين المهارات التنظيمية والقدرة على إدارة وقتهم في قائمة متطلبات المديرين الشخصيين. علاوة على ذلك ، فهي مترابطة. مع العلم أن 80٪ من المبيعات تأتي من 20٪ من العملاء الرئيسيين ، يجب على المدير أن يقضي معظم وقته ، وبالتالي الموارد على هؤلاء العملاء. لذلك ، من أجل التخطيط ليوم عمل ، يحتاج من ناحية إلى مهارات تنظيمية ، ومن ناحية أخرى ، القدرة على إدارة الوقت بعقلانية من أجل الوفاء بالمهام التي تواجهه.

سعة الاطلاع - امتلاك معلومات ومعرفة محددة. يجب أن يكون لدى المديرين الشخصيين معرفة بالخدمات المصرفية والعملاء المحتملين وبنوكهم والبنوك المنافسة.

من الصفات المهمة للمدير الناجح القدرة على استخدام أفضل صفات مرؤوسيه وتقليل تأثير الصفات السلبية على العمل (لكل موظف للعثور على وظيفة تسمح له بالكشف عن أفضل صفاته ولن تسمح للصفات السلبية بالتأثير على العمل) ، أي إعطاء العمل وفقًا لقدراته ، حسب ذوقك. والثاني هو القدرة على ترتيب المرؤوسين بحيث يعطي تفاعلهم عائدًا أكبر من عمل كل فرد على حدة ، أي تكوين فريق. والثالث هو القدرة على الحفاظ على الاهتمام بالعمل ، في تحقيق الأهداف.

يحتاج المدير الناجح إلى السعي باستمرار من أجل التعليم الذاتي ، وتحسين نفسه باستمرار ، ومواكبة الأحداث الحديثة.

المعرفة المطلوبة الاتجاهات الحديثة الأعمال والاستراتيجية وخبرة القادة ، وليس فقط في صناعتهم - من المهم فهم الاتجاهات الاستراتيجية والعالمية. قم بدراستها وتجديد معارفهم باستمرار وتحسينها. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تكون قادرًا على تحليل كل هذا ، ولديك رؤية للوضع.

وهكذا ، خلال الدراسة ، تم تأكيد جميع الفرضيات. ولكن إلى جانب ذلك ، تم تحديد الصفات الأخرى التي يحتاجها المدير ليكون ناجحًا.

وبالتالي ، لكي تنجح أنشطة المدير ، يجب أن يتمتع بالصفات المهنية التالية:

الكفاءة التقنية (التوافر والقدرة على تطبيق معرفة ومهارات العمل المحددة ؛ معرفة اتجاهات الأعمال الحالية والاستراتيجيات وخبرة القادة) ،

مهارات الاتصال (التواصل الاجتماعي ، والاستجابة ، والقدرة على العمل مع أشخاص آخرين ، وفهمهم وتحفيزهم ، وحل النزاعات ؛ امتلاك مهارات مستشار-مدرس ؛ قادر على إقامة اتصالات مع عملاء جدد ، واستخدام إمكانات الموظفين ، وتحديد نقاط القوة والضعف للموظفين ، ووضع خطط تطوير الموظفين بشكل صحيح ) ،

المهارة المفاهيمية (القدرة على تحليل المواقف المعقدة ، وتحديد المشاكل ، بالإضافة إلى الأساليب البديلة لحلها واختيار الأفضل من بينها) ؛

القدرة على العمل مع الناس ، وتحديد أسباب أفعالهم ، والتنبؤ بسلوكهم المستقبلي وعواقبه الاجتماعية والاقتصادية ؛

أن يكون متمرسًا ومثقفًا ومتعلمًا وقادرًا على تطوير الذات (الأدب والموسيقى والفنون الجميلة) ، والنمو جنبًا إلى جنب مع الأعمال والصناعة والمجتمع ؛

تمتع بالكاريزما

قادر على المخاطرة ؛ كن حازمًا ، قوي الإرادة ، صعبًا ؛

صادق ومحترم.

القدرة على الاستجابة بسرعة للموقف واتخاذ القرارات بسرعة والمجازفة ؛

التعاطف ، الطموح ، الثبات أو المرونة ، الانضباط الذاتي ، الإبداع ، المرونة ، الاستقلال ، المثابرة ، التمثيلية ، الموثوقية ؛

القدرة على استخدام أفضل صفات مرؤوسيهم ؛

الشخص الذي يحمي مصالح الشركة على أساس يومي ، وإجراء مفاوضات تجارية مع العملاء المحتملين ، هو المعيل الرئيسي "للعائلة". في النهاية ، يعتمد مصير المنظمة وجميع موظفيها على المبيعات.

يتحدث المدير الروسي الشهير ماكسيم باتيريف عن كيفية تحقيق نتائج عالية في هذا العمل الصعب ، وحتى الاستمتاع به ، في الكتاب الأكثر مبيعًا "45 وشم معروض للبيع". تبادل الأفكار من الكتاب.
كتب أخرى مكسيم:

كل واحد منا بائع فرح

وظيفة كل مندوب مبيعات هي تنشيط الناس ومنحهم الفرح والإلهام. اجعل مزاج عملائك جيدًا ، يشع الضوء - هذا جزء لا يتجزأ من مهنتك ، ويجب تدريبه بشكل منفصل.

ابتسامة صادقة تصنع العجائب!

تعمل معظم المنتجات والخدمات على تحسين حياة العملاء ، مما يعني أنه يجب أن تكون سعيدًا بما تفعله. إذا لم يصبح العميل أكثر سعادة بمنتجاتك ، فأنت بحاجة إلى التفكير عشر مرات: هل تبيع ، وماذا تفعل؟

مندوب مبيعات ليس على دراية جيدة بمنتجه ، ولكنه يستمتع بهذا العالم وينبض بالحياة ، في النهاية لا يزال يعمل بنجاح أكثر من الخبير البليد والغضب.

يتم استقبالهم بالملابس

يجب على البائع أن يبدو ممثلاً على الأقل. لا يهم إذا كان يبيع شققًا وطابعات ثلاثية الأبعاد ومستحضرات تجميل برامج الحاسوب أو محاور للحطّاب.

بغض النظر عن مجال النشاط أو المنطقة التي تعمل فيها ، من الجيد دائمًا أن يتفاعل العملاء مع الأشخاص الذين يرتدون قمصانًا مكوية جديدة ، مع أظافر مشذبة وأحذية نظيفة.

مستوى الثقة أعلى لمن يبدون جيدين.

إذا كنت ترتدي بدلة ، فسيكون من الأسهل نفسيًا على الأشخاص وضع أموالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس بين يديك. إذا لمجرد أن هذا مظهر خارجي يمنحك المكانة والصلابة.

نبيع أسلوب حياة العميل في المستقبل

البيع هو تبادل أموال العميل من أجل مستقبل أفضل بسلعك وخدماتك. أي أنه بفضل المنتج الذي تقدمه ، سيشعر الشخص بمزيد من الجمال ، وأكثر ذكاءً ، ومكانة أكثر ، وأكثر كفاءة ، وأقوى ، وأكثر ثراءً ؛ ستصبح حياته أكثر إثارة للاهتمام ؛ العلاقات أكثر انسجامًا ؛ العمل أسهل وأكثر ملاءمة ...

أخبر العميل عنها! كم سيكون أكثر راحة في بدلة مصممة حسب الطلب. كيف ستتحسن صحته إذا اشترى اشتراكًا في مركز اللياقة البدنية. بأية عيون ستنظر إليه نسائه المحبوبات عندما يدير ماراثونًا في مدرسة للجري (أو إلى رجالها المحبوبين ، عندما تزور جميع إجراءات المنتجع الصحي).

كم سيكون أكثر راحة بالنسبة له في سيارة جديدة.

إضافة مهمة: لا تكذب ولا تعد بما يعرف أنه مستحيل. يجب أن تكون مسؤولاً عن كلامك. هذه هي الطريقة الوحيدة للحصول على "عميل مدى الحياة" ، وفي نفس الوقت تزود نفسك بمراجعات وتوصيات رائعة.

يبدأ البيع بعد أول "لا"

يجب على البائع التعامل مع الشكوك والاعتراضات التي تولد في رأس العميل. لن يقوم أي شخص على الفور بعد تقديم منتجاتك وخدماتك الرائعة بإخراج مبلغ ضخم من المال من الخزنة ويضعه في جيبك بسعادة.

يجب أن يكون لدى الناس شك ، ويعبرون عنها في صورة اعتراضات: "غالية" ، "لا مال" ، "المدير لا يريد شراء أي شيء" ، "تعال بعد الأزمة" ، وهكذا. لكن هذا ليس سببًا للاستسلام على الفور.

خذ الاعتراضات كدليل. "أنا أستخدم بالفعل خدمات منافسيك" تعني "لا أرى فرقًا جوهريًا بين منتجاتك ومنتجات منافسيك." تتم ترجمة "زوجي يرفض دفع الكثير من المال لإجراء عمليات التجميل" على النحو التالي "لا أعرف الحجج التي يمكن استخدامها في محادثة مع زوجي حتى يخصص أموالًا من ميزانية الأسرة لصالون SPA الرائع الخاص بك". إلخ.

اعتبر أن أي اعتراض هو طلب: "عزيزي البائع أرجو أن توضح لي ..."

قاتل واذهب حتى النهاية. استمر في الحوار ، وحاول حماية مصداقية وفوائد اقتراحك. في بعض الأحيان تريد تصديق العميل وبعد الاعتراض الأول للسماح له بالرحيل! لكن لا يمكنك ذلك.

أفضل إرتجال - إرتجال معد

يتم تحديد جودة مندوب المبيعات من خلال قدرته على التوفيق بين مجموعة متنوعة من وحدات الكلام المحفوظة والتي تسمى النصوص. بالطبع ، الشخص الذي يتمتم بنص رتيب عن منتجاته أو خدماته لا يوحي بالثقة ، دون تغيير تعبيرات وجهه وعدم إظهار أي مشاعر. ولكن يُنظر إلى العبارات المعدة بطريقة مختلفة تمامًا عندما يرسمها البائع بتعبير ويؤمن حقًا بفوائد العميل.

ينتقد الكثير من الناس النصوص ، معتقدين أنها تحد من هروب الفكر الإبداعي. لكن فقط الممثل الذي يمتلك الدور المدروس ببراعة يمكنه الارتجال جيدًا على المسرح. الأمر نفسه مع المبيعات.

يجب أن ترتد أسنان البائع عن إجابات الأسئلة والاعتراضات الأكثر احتمالًا. ثم في اللحظة المناسبة سيكون قادرًا على توضيح الحجج ، وليس الغمغمة: "آه ... حسنًا ، هذا ... كيف الحال ..."

التحضير هو أفضل صديق لمندوب المبيعات

استعد دائمًا للمفاوضات. أي نوع من العملاء؟ ماذا يفعل؟ ما هو معروف عنه؟ ما هي خلفية القضية؟ الإنترنت و الشبكات الاجتماعية اساعدك.

يتم كسب المعركة قبل أن تبدأ.

لماذا هذه المرحلة ضرورية جدا؟ أولاً ، إذا واجهت صعوبة في معرفة شيء ما عن العميل ، فإن احترافك سيؤدي على الأقل إلى احترامه. ثانيًا ، من خلال التحضير للاجتماع ، يقوم البائعون ، في الواقع ، بإنشاء سيناريو لأنفسهم ، يمكن بموجبه تطوير المفاوضات ، وزيادة فرصهم في التأثير على ما يحدث.

جربها. إنه يعمل دائمًا!

لن يقرر جميع العملاء منحك المال فورًا بعد زيارتك ، بغض النظر عن مدى تألق عرضك التقديمي وبغض النظر عن مدى ثقتك في عرض المنتج.

إذا كان العميل يفكر لفترة طويلة ، فامنحه الفرصة للعمل معك مجانًا وتقييم فوائد المنتج بشكل مستقل. في هذه الحالة ، سيكون لديك سبب وجيه للمجيء أو الاتصال مرة واحدة في الأسبوع والحصول على تعليقات.

نقل المنتج إلى التشغيل التجريبي - أفضل طريقة كسب قلب العميل.

بعد شهرين من العمل معك ، سيشكل العميل أخيرًا موقفًا تجاه المنتج. بالطبع ، لا يزال احتمال الرفض مرتفعًا ، لكنك على الأقل ستكون متأكدًا من أن الشخص يتخذ القرار بوعي. لقد جرب ذلك ، وكان مقتنعا أنه لم يعجبه ، - رفض العرض. أو ، على العكس من ذلك ، قرر بنفسه أنه كان مغرمًا بك وبخدماتك بشكل لا رجعة فيه.

حتى إذا لم تكن قادرًا على بيع المنتج ، فقط أخبر العميل بهذه العبارة: "يمكنك دائمًا الاعتماد علي إذا كان لديك أي أسئلة. وسأكون ممتنًا لو أوصيتني كمتخصص لأصدقائك أو معارفك ". ومن ثم أعطني بعض بطاقات العمل الإضافية.

لن يلعب منتج رائع ولا خط خدمات فريد ولا شركتك العظيمة نفس الدور الذي تلعبه أنت. أنت الشخص الذي يعرفه العميل قليلاً بالفعل ، وأنت الشخص الذي قد يحبه أصدقاؤه ، والأهم من ذلك أنك الشخص القادر على مساعدتهم. هذا هو المفتاح.

نحن بحاجة إلى حل العميل. أي واحد!

هناك أشخاص لا يستطيعون اتخاذ قرار بسبب ظروف مختلفة. شخص ما يخشى تحمل المسؤولية ، شخص ما يحاول بلا نهاية أن يوازن بين الإيجابيات والسلبيات ، وما إلى ذلك. في المبيعات ، هؤلاء هم أصعب العملاء. لا يقولون نعم ، لكنهم لا يرفضون رفضًا قاطعًا أيضًا.

قد يكون لديك عشرات المشترين المحتملين في العمل الذين "يفكرون" أو ينتظرون شيئًا ما. ولا توجد مبيعات. في هذه الحالة ، ما عليك سوى الحصول على حل من كل منهم.

إذا رفض شخص التعاون ، فهذا جيد أيضًا! لأن النتيجة السلبية أفضل بكثير من عدم وجود نتيجة. ستتمكن من إيقاف العمل مع هذا العميل مؤقتًا ، والتبديل إلى شخص آخر ، واستخدام وقتك بشكل أكثر إنتاجية.

كل مدير هو أولاً وقبل كل شيء شخص. في الكتاب ، يقدم مكسيم باتيريف قواعد التفاعل مع العالم ، والأسرة ، والنفس - وتضيف كل النجاحات والصعوبات إلى صورة لكيفية البقاء على طبيعتك في أي موقف والسير أعلى وأعلى سلم التطور الذاتي والوظيفة.

إجابة من مستخدم Quora ، ميرا زاسلوف .

• المزيد. عمل المبيعات دائما فاشل كلما كان الاختصاصي أسهل في قبول الرفض ، زادت سرعة تحقيقه للنجاح والقدرة على الحفاظ على موقف إيجابي. في جميع مراحل عملية البيع ، سيكون عليك مواجهة ردود الفعل السلبية. على سبيل المثال ، يمكنك الاتصال بعميل محتمل وإنهاء المكالمة. أنت تعرض على الشخص أن يشتري شيئًا ، ويقول إنه لا يحتاج إليه. أو الوعود بالشراء لكنها لا تدفع.
• القدرة على طرح الأسئلة الصحيحة والاستماع إلى المحاور وفهم ما يقوله وإدارة الوقت بشكل صحيح. تذكر أن العملاء والصفقات ليسوا متشابهين ، وعليك فقط قضاء الوقت في الأشياء ذات القيمة الحقيقية.

تأكد من أنك تفهم:

1.) لماذا يشتري العملاء منتجاتك. من أجل تطوير استراتيجية البيع الصحيحة ، تحتاج إلى فهم دوافع المشترين. في بعض الأحيان تتغير الدوافع ويتخلى العميل عن الصفقة. على سبيل المثال ، إذا اشترى منزلًا بسبب البحث عن سكن أقرب إلى وظيفة محتملة ، ولكن بعد ذلك اتضح أنه لم يحصل على وظيفة ، فلن تتم الصفقة. ولن تعرف أبدًا سبب رفضه ، إلا إذا اكتشفت دافع الشراء مقدمًا.

2.) مقدار الأموال التي يمتلكها عميلك.

ربما يريد العميل زجاجة شمبانيا فرنسية ، لكن لديه المال فقط لشراء زجاجة بيرة رخيصة. كلما أسرعت في معرفة ذلك ، كان ذلك أفضل. أرسل له كل شيء الوثائق اللازمة واسأل عن الشروط التي بموجبها سيقوم بالشراء. بمجرد أن يرى العميل الأرقام على الورق ، سوف يدرك أنه قد يحتاج إلى النظر في خيارات أخرى.

3.) من يتخذ قرار الشراء. تأكد من التحدث مباشرة إلى الشخص الذي يتخذ القرار النهائي. يمكنك أن تأخذ الوقت الكافي لشرح التفاصيل لشخص غير مسؤول عن أي شيء. كلما أسرعت في معرفة من يقوم بكتابة الشيك ، كان ذلك أفضل.

4.) كم من الوقت يمتلك العميل الخاص بك. ربما يسأل العميل الأسئلة الصحيحة ، ويحتاج حقًا إلى المنتج ولديه المبلغ المطلوب، ولكنك تخطط لإجراء عملية شراء في العام المقبل فقط ، وينفد مخزونك الأخير هذا الربع. اسأله بالضبط متى سيحتاج إلى منتجك وتأكد من أنه يمكنك ترتيب التسليم في الوقت المناسب.

• الحيلة. يؤدي اتخاذ الإجراءات إلى زيادة فرصك في النجاح. قم بتنمية قاعدة عملائك ولا تتوقع أن توفر لك صفقة واحدة. حاول الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العميل (انظر الفقرة السابقة). المبيعات عمل مرتبط مباشرة بالأشخاص ، ويمكن للناس أن يفاجئك كثيرًا. الصفقات التي بدت وكأنها صفقة يمكن أن تفشل فجأة. حاول دائمًا الحصول على عدد قليل من العملاء المحتملين في المخزون لإغلاق خطتك.

تم تقديم الإجابة أدناه من قبل جون ليفيت ، رئيس المبيعات في Parse.ly.

يخسر مندوبو المبيعات الذين لا يتمتعون بالصفات الصحيحة الكثير من الفرص. فيما يلي قائمة بالصفات التي أبحث عنها في التعيينات المحتملة:

• القدرة على التنظيم الذاتي. يسمح لك كونك منظمًا ومنهجيًا بالعمل بكفاءة أكبر وإجراء صفقات أفضل.
• الرغبة في تعلم أشياء جديدة. هناك الكثير لتتعلمه قبل أن يمكن الوثوق بك للتفاوض. أولئك الذين هم على استعداد للتعلم تسلق السلم الوظيفي بشكل أسرع وتحقيق المزيد من القيمة للمؤسسة.
• القدرة على إثبات كفاءتهم. إذا كنت خبيرًا في مجال معين ، يمكنك بسهولة كسب ثقة العملاء ومعرفة كيفية التعامل مع الرفض.
• القدرة على التعامل مع الرفض. بغض النظر عن مدى جودة منتجك ، سيجد العملاء دائمًا ما يشكو منه. تحتاج إلى تقديم أوجه القصور بسرعة وبشكل مقنع كفرص جديدة. لا يتعين على مندوب المبيعات أن يقول لا. بغض النظر عن السؤال ، يجب أن يكون قادرًا على تحويل المحادثة في الاتجاه الذي يحتاجه.
• الموقف الصحيح للعمل. يجب أن يكون البائع قادرًا على التعامل مع الرفض. يجب أن يسعى دائمًا لتحقيق نجاح أكبر وينسى الفشل بسرعة.
• دعابة. القدرة على نزع فتيل الموقف المتوتر مهمة للغاية. من الجيد لنا جميعًا أن نبتسم أحيانًا. يجعل الابتسام أي محادثة ممتعة ، ويهتم الناس أكثر بالناس المبتهجين.
• القدرة على التصرف بسرعة. لن ينجح الأشخاص الذين يعانون من الخمول واللامبالاة في المبيعات. ومع ذلك ، يجب أن نتذكر أن أي اندفاع يجب أن يكون مبررًا وليس متهورًا.
• اخلاص. يشعر الناس دائمًا بالغبطة ، ولا يثقون بهؤلاء المتخصصين ولا يعقدون صفقات معهم.
• القدرة على البيع بناءً على قيمة المنتج. من السهل التحدث عن ميزات المنتج. من الصعب التحدث عن القيمة للمستخدم النهائي. يمكنك تعلم القيام بذلك ، ولكن لهذا عليك أن تغير عاداتك.
• القدرة على الاستماع. الجودة الأبسط والأكثر وضوحًا. لا أحد يحب المحاورين الذين لا يسمحون بإدراج كلمة في المحادثة. من خلال التعرف على احتياجات ورغبات العميل ، يمكنك بناء حوار فعال. من غير المحتمل أن تكون ناجحًا إذا قدمت للعملاء منتجًا لا يناسبهم على الإطلاق.

هل تريد اضافة شيء ما؟ نحن في انتظار تعليقاتكم!

mashable.com
ترجمة: Airapetova أولغا

مدير المبيعات هو وجه الشركة. تشمل مسؤولياته بيع السلع والخدمات ، فضلاً عن إظهار المزايا ، وتشكيل موقف إيجابي تجاه الشركة.

الصفات الشخصية للمدير

مهارات الاتصال مهمة. يجب أن يكون قادرًا على إيجاد لغة مشتركة مع المحاور. بمعنى واسع ، تتضمن هذه الخاصية عددًا من النقاط الرئيسية:

• القدرة على إجراء المفاوضات بشكل صحيح ؛
• إتقان تام للتقنيات الأساسية وتقنيات البيع ؛
• القدرة على كسب العميل بسرعة ، وبناء حوار في الاتجاه الصحيح ؛
• القدرة على الحفاظ على اتصال مستمر مع الأطراف المقابلة الرئيسية طوال فترة العمل معهم ؛
• معرفة منتج الشركة ، والقدرة على تقديمه في ضوء ملائم ، لإظهار المزايا على المنافسين.

من المهم لمندوب المبيعات أن يكون له نواة داخلية. إنها القدرة على الإصرار بمفردك ، دون تجاوز حدود الأخلاق والأدب ، للعثور على الكلمات والحقائق الصحيحة لإقناع المشتري بأنه يُعرض عليه أفضل منتج.

المظهر الأنيق والكلام الكفء مهمان.

الصفات المهنية للمدير

تنفق الشركات الكثير من الوقت والمال للعثور على مندوبي المبيعات.من أهم خصائص الموظف الناجح لهذا الأخير ما يلي:

• معرفة نظرية المبيعات.
• خبرة في مجالات مماثلة ؛
• السمات الشخصية التي تجعل من الممكن بيع السلع والخدمات بنجاح.

لتقوية المعرفة من الضروري قراءة الأدب وحضور التدريبات.

كيف تبدأ مهنة مدير المبيعات

خذ أي وظيفة في البداية. إلى عن على مهنة ناجحة هناك حاجة إلى خبرة أساسية ، والتي ستكون بمثابة دليل على المعرفة والقدرة على تطبيقها.

إذا كانت هناك رغبة في البيع ، فحينئذٍ سيتبع العملاء التجربة والنظرية. يأتي هذا مع مرور الوقت ، لكن "الشرارة في العين" لا يمكن الحصول عليها بأي طريقة أخرى ، إلا منذ الولادة.