1. opcija - čujete brujanje poziva i glasova, a odjel prodaje podsjeća na roj pčela;
2. opcija - u odjelu prodaje nema nikoga, jer svi menadžeri na sastancima.

Ako se vaše iskustvo razlikuje, vrijeme je da promijenite nešto u radu svojih prodavača i atmosferi prodajnog odjela.

Kako utjecati na efikasnost odjela prodaje

1. Implementirajte nadzornu ploču

Ovo je elektronička ili stvarna tabla u odjelu prodaje na kojoj objavljujete (objavljujete) sve najvažnije pokazatelje za određeni dan. To je neophodno kako bi menadžeri shvatili šta je već učinjeno kako bi se ispunio plan prodaje i što tek treba učiniti.

Zapravo je ovo upravljačka ploča koja prikuplja sve važne informacije na jednom mjestu gdje ih je prikladno analizirati.

Nadzorna ploča se može konfigurirati ključni pokazatelji, koji se mogu razlikovati ovisno o vrsti posla. Ali možete koristiti barem ovo:

• Aktivnost rada na novoj bazi klijenata (pozivi, sastanci)
• Aktivnost rada na trenutnoj bazi (pozivi, sastanci)
• Prosječno odbacivanje kupaca
• Broj zaključenih ponuda
• Planirajte činjenicu

Prednost ovog alata je u tome što za njegovo provođenje nije potreban nikakav trošak.

Pored toga, nadzorna ploča mora sadržavati parametar kao što je postotak dovršenosti plana za tekući datum. Ne treba ga zamijeniti sa jednostavnim udjelom, što je činjenica plaćanja u isporučenom planu.

Procenat završetka plana za tekući datum mnogo je teže izračunati, ali u isto vrijeme vrlo zgodan pokazatelj. Karakterizira tempo kojim menadžer zaključuje poslove.

Procenat završetka plana za tekući datum izračunava se pomoću formule:

% ispunjenosti plana za tekući datum \u003d Stvarno u ovom trenutku / (Plan za mesec / ukupan broj radnih dana u mesecu broj dana odrađenih u mesecu) 100

Ova formula će automatski izračunati pokazatelj za svakog zaposlenika u prodajnom odjelu, na osnovu njegovih rezultata. Ako je procenat završetka plana za tekući datum ispod 100%, to znači da se podređeni ne može nositi sa zadatkom trenutnim tempom.

2. Istražite mapu radnog dana zaposlenih

Ovo je takođe jednostavan i besplatan alat koji možete sutra implementirati.

Mapa radnog dana odražava poslovni proces, raščlanjen na određene radnje koje je izvršio menadžer. Odnosno, izgleda kao lista na kojoj se vrijeme provedeno u ovoj ili onoj radnji stavlja ispred svake.

Mapu popunjava vanjski promatrač. Najlakše ga je zamisliti kao pripravnika, tako da se zaposlenici „ne trzaju“ i rade kao i obično.

Trebate imenovati osobu koja će najmanje tri radna dana opisivati \u200b\u200bšta svaki zaposleni radi, koje funkcije obavlja i na što troši vrijeme.

Često puta ovaj alat otkriva da je većina dana menadžera izgubljena. I to nimalo zbog njihove lijenosti ili neodgovornosti. Fotografirajte radni dan.

Kao rezultat analize naučit ćete:

1. Kako najefikasniji zaposlenici postižu svoje rezultate
2. Od čega nema koristi
3. Na šta gubimo nerazumno dugo
4. Ko se bavi neproduktivnim aktivnostima
5. I što se može automatizirati, delegirati, prenijeti na druge.

Nakon primanja takvih podataka za svakog zaposlenika, trebali biste:

• prilagoditi organizacionu strukturu odjela prodaje,
• prilagoditi poslovne procese: pojednostaviti ih i automatizirati, prenijeti neke odgovornosti na druge zaposlenike,
• podijeliti funkcije tako da menadžeri izvršavaju svoje direktne zadatke.

Efikasnost prodaje

3. Instalirajte CRM

Da bi se povećala efikasnost odjela prodaje, važno je vidjeti sve podatke u jednom sustavu. CRM pomaže u vođenju evidencije i kontroli odnosa s kupcima, upravljanju, praćenju tokova prodaje, segmentiranju baze podataka, pronalaženju uskih grla, postavljanju zadataka i kontroliranju vremena njihovog završetka.

Svaka interakcija s kupcem mora se odraziti u CRM-u od trenutka prvog kontakta. Tada će vas menadžeri moći odmah podsjetiti na vaš proizvod / uslugu, dati odgovarajuću ponudu i ne zaboraviti na njihova obećanja.

Štoviše, svaki nova osoba kompanija neće postavljati nepotrebna pitanja, brzo će shvatiti istoriju odnosa i odmah se baciti na posao.

U CRM-u morate izgraditi najmanje 7 u različitim odjeljcima:

• Za trenutne klijente
• Za nove klijente
• Prema kanalima prodaje
• Po proizvodima
• Od strane menadžera
• Po regijama
• Po ciljnoj publici

Uz pomoć CRM-a, funkcije kao što su:

1. otvaranjem ponude za svakog potencijalnog klijenta koji je ušao u sistem iz bilo kog izvora: web stranice, odredišne \u200b\u200bstranice, e-pošte;

2. Raspodela dolaznih potencijalnih klijenata između prodavaca prema različitim kriterijumima: kanal, publika, proizvod, teritorija, kvalifikacije zaposlenih, stepen "topline" potencijalnog kupca;

3. Podsjetnici, propušteni pozivi, pisma;

4. Redistribucija zadataka između menadžera;

5. Izdavanje skripti u zavisnosti od faze transakcije.

4. Instalirajte IP telefoniju integriranu sa CRM-om

Ovaj sistem pomoći će u kontroli broja poziva menadžera, duljine razgovora i kvaliteta razgovora u različitim fazama prodaje. Moći ćete prilagoditi skripte za razgovor, svoje proizvode i zaposlenike. Preporučujemo da dnevno slušate 2 poziva svakog menadžera. Vjerovali ili ne, teže će biti postići efikasnost u radu prodajnog odjela bez IP telefonije.

5. Automatizirajte marketing putem e-pošte

Ovo je važno za stvaranje lanca pisama koji prvo gradi lojalnost kupaca, a zatim prodaje vaš proizvod. Usluge marketinga putem e-pošte pomažu da se vidi koja je slova klijent otvorio, u koje vrijeme, koje teme ga zanimaju, na što nije ravnodušan.

Koristite ove podatke da biste razumjeli koja zaglavlja e-pošte angažiraju vaše kupce, natjerajući ih da čitaju. Dajte individualne ili grupne prijedloge. Planirajte koliko besplatnih događaja, webinara, prezentacija kupac može kupiti. Ne puštaj klijenta.

Kreirajte svoj vlastiti jedinstveni sadržaj i pošaljite ga zajedno sa zanimljivim ponudama za kupnju vašeg proizvoda.

Menadžer bi uvijek trebao raditi na efikasnosti svoje prodajne snage. Napokon, što bolje organizirani i prilagođeni svi procesi između njega i menadžera, između menadžera i klijenata, između odjela prodaje i ostalih usluga, to je veća vjerojatnost da će čak biti moguće i preispunjenje plana prodaje.

Još više ideja za vas možete dobiti na našoj kompaniji Oh-lee... Znamo preko 800 bodova rasta. Registrujte se sada.

- A šta je to? - pitao sam gledajući veliki broj istaknute veze na stranici.
- I, naložili smo razvoj skripti za prodaju, - Arthur ponosno prati veze, pokazujući da svi oni rade.
- I kao rezultat? - Zanima me.
- Pa, ovako.
- Da li ga koristiš?
- Ne.
- Koliko ste dali, ako ne i tajnu?
- Razgovarajmo bolje o prodavačima - na brzinu zatvarajući karticu preglednika, kaže Arthur.

Ostavite zahtjev

Zašto nije lako poboljšati efikasnost odjela prodaje

Za stabilan razvoj kompanije, pročitajte - za povećanje efikasnosti je neophodno sistemski rad na sedmičnoj i dnevnoj bazi. Ovo ne zvuči ohrabrujuće kao, na primjer, održavanje čarobnog treninga prodaje ili naručivanje nezavisna kompanija "Prodajna knjiga". Vođe već imaju puno paralelnih zadataka koji moraju biti ometeni.

Ali to je pola problema - menadžer ima na raspolaganju previše alata da bi mogao utjecati na prodaju. Na primjer:

• Marketinški materijali, marketinška istraživanja;
• Financijska analitika;
• Analitika toka prodaje;
• Alati za poboljšanje vještina prodaje, pregovora, prezentacija;
• Radite sa materijalna motivacija i de-bonusi;
• Rad sa nematerijalnom motivacijom;
• Prodajni savjetnici, stručnjaci, prijatelji i poznanici koji se mogu koristiti kao savjetnici;
• Procena zaposlenih, primena, testiranje, procena.

Apsolutno je nejasno na šta ćete usmjeriti pažnju. Pogotovo ako se uzme u obzir da je prosjek profesionalna osoba postoji samo jedan manje ili više uspješan za četiri pogrešne odluke.

Nije moguće ni da menadžer procijeni efikasnost mnogih odluka. Nejasno je koliko dugoročno to može dati.

Uobičajene greške u poboljšanju efikasnosti prodaje

Koristite sve odjednom

To obično ne uspije, jer ne postoji niti jedan gotov alat koji bi odmah dao rezultat. Bilo koji alat mora biti završen, „završen datotekom“. Ovo je vrsta praznine iz koje tek treba nešto stvoriti.

Usredotočite se na jedan alat

Druga opcija, koju oni često pokušavaju riješiti problem, jest korištenje jednog alata za poboljšanje efikasnosti odjela prodaje. Držati ga pod stalnom kontrolom i marljivo ga ograničavati od bilo kakvih lijevih, nepotrebnih, dodatnih pokreta tijela, dodatnih alata. Prikladno je, manje stresa, ali problem je što konkurenti samo brže rastu prodaju.

Prenesite odgovornost za odjel prodaje

Treća stvar koju ljudi pokušavaju učiniti u tim situacijama je prenošenje odgovornosti za odjel prodaje nekom drugom. To također daje ne baš dobre rezultate, jer čak i ako ova osoba uspije postići nevjerovatne rezultate, tada će rezultat njegovog rada najčešće ostati neprovidan. A vlasnik preduzeća ili TOP-menadžer ovo neće moći ponoviti, a kamoli poboljšati.

Pravi razlozi za neuspjeh u poboljšanju prodajnih performansi

Vrlo često se razvoj i, općenito, rad prodajnog odjela odvija nasumično - umjesto "metodičke studije uzročno-posljedičnih veza" traži se "čarobne tablete". Klijenti često vide poslovanje naše kompanije - UP kao takvu "čarobnu pilulu". Ali sistematski radimo na rezultatu i nudimo samo radne alate, koji obično podrazumijevaju sistematičan rad, nemamo "čarobnu pilulu".

A u srcu ovog problema je nerazumijevanje njihove uloge vođe. Uloga menadžera je da poboljša efikasnost zaposlenih zbog šire slike kompanije od menadžera, iskustva, prodajne vještine, vještine da istaknu i razviju snage svakog zaposlenika. Rezultat rada menadžera je, po mom mišljenju, prvenstveno rezultat rada njegovih zaposlenih.

Kako poboljšati efikasnost prodaje

Iz svog radnog iskustva vidim isti glavni jaz u skoro svim kompanijama - vrlo malo ljudi uspije izgraditi sistem koji bi odjel prodaje učinio ne samo efikasnim, već i stalno povećavao vlastitu efikasnost. I uz održavanje transparentnosti.

Stoga bih predložio da oni šefovi prodaje, komercijalni direktori, vlasnici preduzeća koji čitaju ovaj članak, malo preformuliraju svoj cilj. Ne samo "povećati prodaju", već izgraditi sistem koji će biti transparentan i koji će sam metodički povećavati vlastitu efikasnost. Ovo je nestandardni cilj i upravo će ta formulacija omogućiti ljudima da što pravilnije shvate svoju ulogu vođe.

Sada ćemo detaljnije pogledati koji su alati dostupni za izgradnju upravo takvog sistema.

Analitika

Suština analitike je podizanje svijesti o povezanosti akcija i rezultata. Ovo je temelj za izgradnju efikasan sistem, koji vam omogućava da rad prodajnog odjela učinite transparentnijim i donosite najtočnije odluke. I procijenite efikasnost mnogih alata, tehnika, strategija, a da ne spominjemo zaposlene.

Postoji mnogo različitih analitičkih metrika. Nećemo ulaziti duboko u njih, ali spomenut ćemo nekoliko ključnih skupina pokazatelja:

1. Analitika toka prodaje - faze transakcije, konverzija iz faze u fazu, općenite i pojedinačne za menadžere. U principu, ovi su podaci već dovoljni da se puno učini, razumije i analizira;
2. Mnogi idu dalje i troše analitika faza transakcijskog ciklusa, odnosno prosječno trajanje transakcije i svaka posebna faza transakcije. To vam omogućava da vidite broj poziva i razgovora između faza, koliko je potrebno između klijentovog prijelaza iz jedne faze transakcije u drugu. Takva analitika može se implementirati i na osnovu CRM-a i jednostavno koristeći izvještavanje;
3. Još dublja opcija je analitika uzimajući u obzir troškove rada menadžera u jednoj ili drugoj fazi. Opcija - analitika o efikasnosti menadžera;
4. Postoje odvojeni, još sofisticiraniji načini: analiza točaka i razloga za odbijanje kupaca, analitika prema vrstama kupaca i vrstama proizvoda, analitika po kanalima za akviziciju kupaca. Ali to su složeniji tipovi.

Šta takva analitika daje? Na osnovu toga, menadžer može utvrditi hipoteze za poboljšanje efikasnosti odjela prodaje.

Šta je teško učiniti bez analitike? Teško je provoditi prodajne treninge bez analitike, jer menadžer neće moći postaviti određeni zadatak za poslovnog trenera ili izmjeriti efikasnost obuke. Iz istog je razloga teško primijeniti nematerijalnu ili gotovo materijalnu motivaciju osoblja - nije jasno kakav će rezultat to dati. Bit će vrlo teško primijeniti učinkovitu podjelu rada u odjelu prodaje na pretprodaju i prodaju ili podjelu na više i niže menadžere, jer nije jasno kako bi to trebalo utjecati na efikasnost.

Implementacija sistema redovnih događaja

Svrha ovog alata je stvoriti okruženje za više efikasan razvoj osoblje. Predloženi sistem ne negira potrebu za klasičnim planiranjem i izvještavanjem menadžera šefu, samo je svaki menadžer već upoznat s njima, pa ne vidim razloga da se na njih fokusiramo.

Uvođenje sistema redovnih događaja komplementarno je sredstvo koje uključuje:

1. Mjesečno formiranje individualnih razvojnih planova (skraćeni IPR) menadžeri prodaje. IPR podrazumijeva da menadžer postavlja vlastite inspirativne ciljeve unutar kompanije i uz pomoć menadžera sastavlja plan za postizanje tih ciljeva: kada i koje pokazatelje učinka planira postići, kako, koje vještine i na koji način će savladati;
2. Sedmični događaji sa prodajnim osobljem... Kada se angažman zaposlenika povećava, najvrijednije je usmjeravati njihove energije u najkonstruktivnije kanale. Na takvim događajima - najčešće im treba najviše jedan do dva sata - vođa može:

• Analizirajte analitiku prodaje sa zaposlenima, pokazujući svaku ključnu točku rasta;
• Rastavite zapise poziva i dogovorite razmjenu iskustva - menadžeri dijele jedni s drugima odvojene tehnike u radu sa klijentima;
• Organizirajte poslovne igre u radnim situacijama. To već omogućava da se to iskustvo, metode koje su oni predložili, pretvori u radnu vještinu;
• Dogovori se brainstormingpronaći rješenja za najčešće, najvažnije probleme kupaca.

3. Svakodnevnih 20-30 minuta sastanaka za planiranjeu kojem menadžeri prepoznaju ključni zadatak dana i ključnu vještinu za obuku u radu s klijentima.

Prednosti redovnog sistema događaja

1. Omogućuje vam stvaranje okruženja za efikasniji razvoj osoblja zbog činjenice da se u psihologiji naziva "refleksija", a u svakodnevnoj filozofiji "odgovornost" - sposobnost da shvate povezanost svojih radnji s rezultatom. Na primjer, ako se menadžera s lošim razmišljanjem pita što je potrebno za udvostručavanje prodaje, on će raditi vanjski faktori - kvalitetnije aplikacije, niže cijene, više vremena itd. Ako postavite isto pitanje osobi koja ima višu refleksiju, ona će odgovoriti na nešto u duhu: moram naučiti prevladati ravnodušnost kupaca, prepoznati potrebe šire i dublje, bolje prenijeti vrijednost, održati vlastiti učinak i tako dalje;
2. Omogućava vam organiziranje visoko efikasnih proces razmjene iskustava... Mislim ne samo na stjecanje znanja, već i na njegovu smislenu primjenu u posao. Vođe koje naručuju prodajne treninge najčešće se žale da rezultati obuke netragom nestaju u roku od 1-3 mjeseca. A istu stvar morate ponavljati češće i na sofisticiraniji način, jer zapravo problemi ostaju isti - menadžeri znaju sve više i više, ali u praksi primjenjuju vrlo malo;
3. Takav sistem je vrsta poslovni proces za poboljšanje efikasnostiprodaju ljude kojima se može i treba upravljati i poboljšati efikasnost samog procesa poboljšanja efikasnosti. Ali ne morate stalno biti u njemu. Na primjer, nakon nekog vremena, kada takav posao postane navika zaposlenih, menadžer može odbiti sudjelovati prvo u dnevnim, a zatim u sedmičnim događajima, uključujući samo s vremena na vrijeme kako bi finalizirao sam format.

Tako se dobija vrlo pouzdana osnova za razvoj, za koju sam vidio da je vrlo malo ljudi. I već na takvoj osnovi možete vrlo učinkovito posaditi sve ostale alate: prodajne treninge i funkcionalnu podjelu rada, i implementaciju CRM sistema, i motivacijske ploče, i gotovo materijalnu motivaciju, nematerijalne, natjecanja i sve ostalo.

Teško će biti implementirati ove stvari bez temelja - čim isključimo vođu, rezultati odmah padaju i sve nestaje.

Ova dva alata - analitika i sistem redovnih događaja - omogućavaju vam održavanje postojećih rezultata i dinamike razvoja odjela prodaje.

Mi, UP, svojim klijentima pružamo usluge za poboljšanje efikasnosti prodajnih odjela. Učinkovitije je to učiniti nakon bilo kakvog zajedničkog rada, na primjer, zapošljavanja zaposlenika - svi klijenti s kojima radimo u ovoj oblasti su naši redovni klijenti. Ali ako vidite da vam možemo biti korisni, prijavite se na dijagnozu, za ciljane kupce to je besplatno u našoj kompaniji.

Ostavite zahtjev
za dijagnostiku

21 Juni

Zdravo! U ovom članku ćemo vam reći o organizaciji rada prodajnog odjela kompanije.

Danas ćete naučiti:

• Koje su funkcije odjela prodaje;
• Kako organizirati rad prodajnog odjela;
• Kako poboljšati efikasnost prodaje.

Zadaci prodajnog odjela

Prije ili kasnije bilo ko uspješno poslovanje dostiže tačku u kojoj nekoliko menadžera prodaje nije dovoljno za prodaju proizvoda. U ovom trenutku se postavlja pitanje o organizaciji prodaje.

Odjel prodaje - set stručnjaka koji obavljaju funkcije privlačenja i pružanja usluga kupcima, prodaje robe.

Zadaci prodajnog odjela su:

• Povećanje broja potrošača kompanije... Ovaj zadatak dodijeljen je voditeljima računa i stručnjacima za marketinške komunikacije. Prvi moraju raditi i pretvarati posjetitelje u kupce. Druga je privlačenje potencijalnih kupaca u trgovinu;
• Povećavanje prosječnog čeka... Prodavač se mora pobrinuti da kupac kupi veći iznos nego što je kupio prije. Cilj se postiže na dva načina: povećanjem cijena (ali to je opterećeno smanjenjem broja kupovina) ili uvođenjem tehnika unakrsne prodaje. Unakrsna prodaja je prodaja dodatnog proizvoda zajedno s glavnim istim potrošačima. Dobar primjer unakrsna prodaja je primjena stavke u gotovini. Njegov je trošak za klijenta beznačajan, ali u cjelini daje dobar dodatni prihod za kompaniju;
• Održavanje baza kupaca, stvaranje olova... Ovo je vrlo važan zadatak za odjel prodaje. Zahvaljujući računovodstvu kupaca i kupovina, možete postaviti alate za marketinšku komunikaciju, pojednostaviti postupak vođenja, personalizirati odnose s kupcima.
• Aktivnosti promocije proizvoda... Kontroverzna funkcija, jer je najčešće dodijeljena odjelu. Međutim, ako marketinški stručnjaci ne uzimaju u obzir mišljenja prodavača prilikom formiranja politike promocije kompanije, onda je to djelotvornost reklamna kampanja bit će upitno. Zbog toga su prodaja i marketing često međusobno podređeni. O tome ćemo sada razgovarati.

Struktura odjela prodaje

Postoji nekoliko mogućnosti za izgradnju odjela prodaje.

Izbor određene strukture ovisi o sljedećim čimbenicima:

• Glavni zadaci odjela;
• Broj zaposlenih u odjelu;
• Opseg preduzeća;
• Priroda i složenost proizvedenih proizvoda;
• Stepen diferencijacije aktivnosti;
• Teritorijalni položaj prodajnih mjesta.

Funkcionalna linearna struktura odjela prodaje

Ako se asortiman vaše kompanije sastoji od malog broja naziva proizvoda, robu prodajete samo u jednoj regiji i ne planirate se širiti, tada je za vas funkcionalno-linearna struktura prodajnog odjela.

Kao što naziv govori, podređivanje zaposlenih s linearno-funkcionalnom strukturom organizovano je prema linearni tip... To znači da se svaki zaposlenik javlja samo jednom vođi, što vam omogućava da smanjite broj sukoba u timu na nulu.

Uključeno prvi nivo funkcionalno-linearne strukture je šef odjela prodaje.

Funkcije šefa odjela prodaje su:

• Postavljanje strateških ciljeva odjela;
• Kontrola nad provođenjem ciljeva i zadataka odjela;
• Obuka zaposlenih u odjelima;
• Prikupljanje i priprema informacija o prodaji za druge odjele;
• Postavljanje ciljeva,
• Održavanje discipline u odjelu;
• Optimizacija procesa prodaje;
• Upravljanje evidencijom;
• Pružanje opreme;
• Uspostavljanje komunikacije unutar odjela i sa ostalim odjelima kompanije.

Drugi nivo u hijerarhiji podređenosti su šefovi funkcionalnih odjela prodaje. Koje će tačno biti ove funkcije ovisi o specifičnostima aktivnosti kompanije.

Najčešće se identificiraju menadžer računa, menadžer marketinških komunikacija i menadžer dokumenata.

Takođe na drugom nivou mogu se locirati zaposlenici koji obavljaju marketinške funkcije. U ovom slučaju stavljate marketing pod kontrolu prodajnog odjela i shodno tome neće postojati marketinški odjel u vašoj tvrtki.

Moguće je dijeljenje po prodajnoj funkciji. Na primjer, raspodjela menadžera po i izravnim i ličnim.

Treći nivo koju predstavljaju zaposlenici koji su podređeni funkcionalnim menadžerima. Svaki zaposlenik ima svoj raspon odgovornosti, koji odgovara glavnoj funkciji.

Matrična struktura prodajnog odjela prema geografiji

U slučaju da proizvod prodajete odjednom u nekoliko regija koje se nalaze na znatnoj udaljenosti jedna od druge, odgovarat će vam regionalna matrična struktura.

Karakterizira ga dvostruka (unakrsna) podređenost zaposlenih: jedan te isti zaposlenik podređuje se funkcionalnom i regionalnom šefu.

Dvostruka podređenost opterećena je sukobima u odjelu, ali takođe rasterećuje vodeće menadžere.

Odluka o organizaciji rada na regionalnoj osnovi ovisi o količini prodaje na geografskom tržištu i specifičnostima regije.

U slučaju da je potražnja u regiji mala, preporučljivo je prenijeti je na upravljanje menadžeru za susjednu regiju (to jest, kombinirati geografska tržišta).

Međutim, ako geografsko tržište ima značajne karakteristike (na primjer, potražnja se primjećuje samo za određene kategorije proizvoda, potrošači ne reagiraju na standardne alate za promociju), tada još uvijek vrijedi razmisliti o imenovanju odgovorne osobe za regiju.

Organizacija odjela prodaje po kategorijama proizvoda

Ova organizaciona struktura odnosi se i na matricu. Samo ovaj put, zaposlenici su podređeni funkcionalnim menadžerima i menadžerima kategorije proizvoda (proizvoda).

Ova vrsta vam odgovara organizacijske strukture, ako:

• Prodajete složen, visokotehnološki ili inovativan proizvod;
• Prodajete robu u maloprodaji ili maloprodaji;
• Imate uzak, ali dubok asortiman;
• Vaš proizvod zahtijeva uslugu nakon prodaje (instalacija, podešavanje, popravak).

Svrha organizacije aktivnosti po proizvodima je istaknuti kategorije proizvoda koje zahtijevaju drugačiji pristup procesu prodaje.

Primjer. Vaš portfelj proizvoda uključuje pametne telefone i dodatke za pametne telefone. Pametne telefone, kao visokotehnološki proizvod, preporučljivo je ponuditi putem ličnih prodajnih kanala, a za prodaju dodatne opreme i pogodan je. Ovo će uštedjeti vrijeme potrošačima. U ovom slučaju možete razlikovati telefonskog menadžera prodaje u fizičkim trgovinama i menadžera prodaje putem mrežnog kanala.

Ako proizvodi koje prodajete nisu međusobno susjedni ili se međusobno ne dopunjuju, tada organizaciju odjela prodaje treba izvršiti kategorije proizvoda Najučinkovitija je opcija.

Organizacija prodajnog odjela prema tipu kupca

Karakterizira je i dvostruka podređenost: funkcionalni šef i menadžer segmenta potrošača.

Klijenti se mogu klasificirati prema različitim kriterijima. Najčešće se razlikuju korporativni i privatni potrošači, „hladni“ i „vrući“, trajni i mogući.

Ova vrsta strukture će vam odgovarati ako:

• Svaka vrsta kupca vrši kupovinu na osnovu svojih specifičnih faktora;
• Niste dodijelili najviše tri do pet;
• Potrošačko ponašanje svakog segmenta je vrlo različito.

Faze organizacije rada prodajnog odjela

Proces planiranja i organizacije prodajnog odjela uključuje sljedeće korake:

• Utvrđivanje potrebnih kvalifikacija osoblja... Analizirajte sve poslove koje će svaki zaposlenik odjela morati obaviti. Na primjer, aktivni menadžer prodaje mora informirati potrošače, pretvoriti posjetitelje u kupce, održavati red trgovački pod... Dakle, potreban nam je odgovoran, komunikativan, otporan na stres, aktivan zaposlenik s kompetentnim govorom. Ali ako bismo tražili zaposlenika za pasivnu prodaju, tada bi se popis zahtjeva mogao svesti na dvije pozicije: odgovornu i nadležnu.
• Izrada opisa poslova. Opis posla uključuje naziv položaja, dužnosti i prava zaposlenog, njegove zadatke i funkcije, opis resursa predviđenih za rad, količinu moći i ovlašćenja;
• Distribucija radne obaveze između zaposlenih... Podrazumijeva podjelu funkcija između zaposlenih u odjelu. Na primjer, jedan prodavac radi s kupcima u hali, dok drugi probija robu na blagajni;
• Formiranje radnog rasporeda... U ovoj fazi morate odrediti dužinu radnog dana, rasporediti ručak i slobodne dane između zaposlenih;
• Postavljanje ciljeva... Cilj se u pravilu postavlja za čitav odjel u cjelini ili za svaki prodajni kanal pojedinačno. Zadaci su raspoređeni među zaposlenima. Na primjer, prodavac “A” ovog mjeseca mora prodati robu u iznosu od 100.000 rubalja;
• Razvoj kontrolnog sistema za rad odeljenja... Navedite pokazatelje pomoću kojih ćete odrediti efikasnost odjela. To može biti obim prodaje, broj novih kupaca. Sistemski pristup kontrola prodaje povećati će efikasnost cijelog odjela;
• Definisanje standarda... Standardi performansi - visok kvalitet i kvantitativni pokazatelji rad zaposlenika, koji strogo regulišu količinu posla koji on mora obaviti u određenom roku;
• Razvoj naprednog sistema obuke za zaposlene... Ako želite stalno da vam donosite zaradu, morate povremeno.

Poboljšanje rada prodaje

Niska efikasnost odjela prodaje, neispunjavanje ciljeva ukazuje na potrebu poduzimanja mjera za poboljšanje organizacije rada menadžera. Te mjere mogu biti usmjerene kako na odjel prodaje u cjelini, tako i na svakog menadžera pojedinačno.

Mjere za poboljšanje efikasnosti prodaje:

1. ... Ovaj alat automatizira postupak sastavljanja baze klijenata, omogućava vam kontrolu procesa prodaje, a također vam pruža informacije o učinkovitosti odjela i svakog zaposlenika. U slučaju da robu prodajete putem telemarketinga, preporučujemo integraciju CPM sistema s telefonijom, što će vam omogućiti da kontrolirate broj kontakata, dužinu razgovora i njihovu efikasnost. Usput, savjetujemo vam da ponekad slušate razgovore svojih menadžera, što će vam omogućiti da prepoznate problematična područja. Obavezno poradite na njima.
2. Napišite skriptu prodaje... - primjer scenarija razgovora između menadžera i klijenta. Omogućava vam da s vremena na vrijeme ponovite radnje menadžera koje su dovele do dogovora.
3. Postanite (ili ga unajmite) i posjetite jednog od svojih prodajna mjesta ... Odmah ćete vidjeti slabe tačke u prodajnom procesu.
4. Analiza... Je li vam prodaja opala uprkos vašim naporima? Ne žurite kriviti menadžera za promociju. Vjerojatno su prodavači ignorirali akciju i nisu obavijestili posjetitelje, a nisu bili nimalo aktivni zbog nedostatka motivacije, za što je za vas odgovoran šef prodaje.

Mjere za poboljšanje efikasnosti svakog menadžera:

1. Obrazovati... Zaposlenici, a još manje menadžeri računa, moraju biti stalno obučeni. To možete učiniti sami u obliku igara i „planiranja sastanaka“. Na primjer, okupite svoje menadžere i izvedite skicu koja ilustrira postupak prodaje proizvoda „teškom“ kupcu. Neka svatko predloži svoje rješenje, a vi primijetite ono najefikasnije.
2. Uspostavite interni marketinški sistem... Zapamtite pravilo: "Kako se kompanija odnosi prema svojim zaposlenima, tako se i zaposlenici ponašaju prema svojim kupcima." Ako ne motivirate svoje osoblje, ne stvarate normalni uslovi radne snage, ne poštujte svoje zaposlenike, oni nikada neće raditi dobro.
3. Organizujte mesečna takmičenja i druge motivacione događaje... Na primjer, zaposlenik koji je prodao najveći obim robe dobiva dodatni slobodan dan sljedećeg mjeseca.
4. Neka prodavači rade sa prodajnim lijevkom... Objasnite menadžerima da prolaznike trebaju pretvoriti u posjetitelje, a posjetitelje u kupce. Recite nam o tehnologijama za rad s potencijalnim potrošačem u svakoj fazi prodajnog procesa.

Poboljšanje efikasnosti sastanaka

Prvo morate razmisliti o osiguranju visokog intenziteta posla za svoje menadžere prodaje, a tek onda o povećanju efikasnosti njihovih sastanaka s klijentima. Ako prodavač uputi premalo poziva i sastanaka, jednostavno stječe iskustvo presporo. Naučite ga, nemojte ga učiti - bit će malo smisla.

Ali kada je broj poziva i sastanaka već velik, vrijeme je da povećate njihovu efikasnost i djelotvornost! Štaviše, posebnu pažnju posvećujemo sastancima, jer se na tim sastancima osigurava maksimalan lični kontakt sa klijentima. Gotovo uvijek je glavna svrha poziva zakazivanje sastanka na kojem se raspravlja o svim pitanjima. Što manje ozbiljnih pitanja vaši poslovni ljudi pokušaju riješiti telefonom, to bolje.

Sprovesti reviziju

Koji se alati mogu koristiti za povećanje efikasnosti i efektivnosti sastanaka vaših poslovnih ljudi sa klijentima?

• Specifična obuka - Vaši trgovci trebaju biti dobro svjesni proizvoda i usluga koje nude kupcima.
• Profesionalni prodajni treninzi - pozvani su profesionalni poslovni treneri da ih vode. Poželjno - uspješna praksa sa velikim iskustvom u ličnoj prodaji.
• Obuka za prodaju unutar preduzeća - koju obično provode najiskusniji i najprofesionalniji pregovarači iz reda zaposlenih i vođa vaše kompanije.
• Mentorstvo je učenje kroz praksu na primjeru. U našem slučaju, naravno, ovo je zajedničko učešće u pregovorima sa klijentima. Kritično ima i strugač za prodaju, koji za mlade zaposlenike pružaju iskusni trgovci i rukovodioci prodaje. Mentorstvo i pritisak toliko su važni da bi profesionalni menadžer prodaje na njih trebao potrošiti pola ili više vremena.
• Također će biti korisno za vaše zaposlenike da samostalno prouče knjige o prodaji. Postoji bezbroj knjiga o prodaji, od kojih je vrlo malo razumnih. Najkorisnije knjige su „ Aktivna prodaja"Rysev," Škola prodaje "Derevitskog i moja knjiga" Veliki ugovori "- ima smisla kupovati prema broju zaposlenih u prodajnom odjelu, tako da svaki trgovac u vašem odjelu ima lične primjerke ovih knjiga.

Opsežne metode prodaje

Pretpostavimo da je u vašem odjelu prodaje u potpunosti zaposleno osoblje. Intenzitet komercijalnog rada vaših trgovaca je velik. Statistika komercijalnog rada se uspješno ispunjava. Provodi se program mjera za poboljšanje profesionalnosti vaših zaposlenih i poboljšanje efikasnosti sastanaka sa klijentima. Jasno je da u slučaju profesionalni rast nema ograničenja za savršenstvo. Ali razumijete: trenutno vaši zaposlenici rade što bolje. Možda će u budućnosti naučiti raditi još bolje. Ali ovaj napredak bit će polagan i postepen, jer je nivo koji su postigli već prilično dobar. I najvažnije: na tržištu rada teško da ćete moći naći mnogo bolje poslovne ljude od onih koje već imate. Odnosno, malo je vjerojatno da ćete moći promijeniti svoje borce za profesionalnije i učinkovitije.

Ispostavilo se da se odjel prodaje u svom sadašnjem obliku približio maksimalno mogućoj efikasnosti svog rada. Koje radnje se mogu poduzeti u ovoj situaciji za daljnje povećanje prodaje?

Prije svega, padaju mi \u200b\u200bna pamet dvije opsežne metode povećanja efikasnosti prodaje:

• Možete linearno povećati broj zaposlenih u prodajnom odjelu - na primjer, udvostručiti ili utrostručiti. Može se očekivati \u200b\u200bda ako deset trgovaca proda X, tada će 20 trgovaca prodati 2 * X, a 30 trgovaca 3 * X.
• Takođe možete proširiti asortiman robe i usluga koje nudite svojim kupcima, dodati nove vrste proizvoda u cenovnik. Kao rezultat toga, vaši trgovci, održavajući isti broj sastanaka s istim kupcima, moći će ponuditi kupcima više robe i usluga na svakom sastanku. To znači da će moći zaraditi više novca.

Međutim, u praksi sve ispada ne tako lijepo kao u teoriji. Na papiru je bilo glatko - ali zaboravili su na jaruge. Razmotrimo glavne rizike koji vas mogu čekati prilikom primjene tako opsežnih metoda.

Ideja o povećanju broja menadžera prodaje koji rade u vašoj kompaniji i time povećanju obima prodaje može biti vrlo razumna. Pogotovo ako je povećanje broja trgovaca u vašem timu povezano s proširenjem prodajne geografije. Ali ovdje postoje neke poteškoće:

• Troškovi zaposlenika, uredski prostor, porezi itd. će rasti odmah, a prihodi neće odmah. Dok novi zaposlenici ne izađu kod klijenata, dok ne naprave prve sastanke s njima, dok se ne održe višestepeni pregovori s klijentima ... Pa, to nije najveći problem. Ako ne možete sebi priuštiti isplatu plata trgovcima nekoliko mjeseci prije nego što krenu u prodaju - očito ne zaslužujete ozbiljan rast prihoda i rast socijalne skrbi!
• Još je gore ako se povećao broj zaposlenih u odjelu prodaje, a smanjio broj sastanaka s klijentima za odjel u cjelini i obim prodaje. To se lako može dogoditi ako, uz značajan porast broja zaposlenih u prodajnom odjelu, nije bilo moguće ojačati upravljanje prodajom u istoj mjeri. Pretpostavimo da je u odjelu prodaje bio jedan šef prodaje i sedam vojnika. Šef prodajnog odjela strogo je kontrolirao rad zaposlenih, intenzitet njihovog rada bio je blizu maksimalno mogućeg. Odlučeno je da se broj zaposlenih u prodajnom odjelu poveća na 15. Kako su odlučili, tako su i učinili. A šef odjela prodaje i dalje je sam, kao i prije. Kad jedan šef pokuša upravljati s petnaest biznismena, ne može biti govora o bilo kakvoj stvarnoj kontroli. Prepušteni sami sebi trgovci upućuju pozive i sastanke po 20-30% uobičajene cijene. Kao rezultat toga, 15 zaposlenih zakazuje manje sastanaka i prodaje nego sedam prije. I mnogo više novca troši se na održavanje odjela nego prije! Uz to, upravljanje prodajnim odjelom je oslabljeno, započinju fermentacija, razgradnja i drugi neugodni procesi. Kao rezultat toga, da bi spasili situaciju, uprava kompanije mora donijeti odluku da otpusti neke od privrednika. Potrošili smo osrednje vrijeme, trud i novac, vraćamo se tamo gdje smo započeli.

Dakle, uz značajan porast broja zaposlenih u prodajnom odjelu, uspjeh je moguć. Ali samo pod uslovom da se imenuju dodatni lideri prodaje, kako ne bi oslabili upravljanje trgovcima.

Sasvim drugačije rizike mogu očekivati \u200b\u200boni menadžeri koji pokušavaju povećati prodaju širenjem asortimana - dodavanjem suštinski novih grupa roba i usluga u cjenike. Menadžer je ovako razmišljao: "Prodajemo grupu proizvoda našim klijentima. Na tome dobro zarađujemo, ali nedovoljno. Krenimo u prodaju grupe proizvoda B. Prodajući A i B, na bilo koji način ćemo zaraditi više od prodaje samo A! "

Donosi se odluka, grupa robe B se kupuje i dostavlja u skladište kompanije. Trgovci su pozvani da prodaju i A i B. Rezultat: prodaja grupe proizvoda A još uvijek traje, prodaja grupe proizvoda B praktično je na nuli. Zašto? Činjenica je da su vaše proizvode već promovirali grupu proizvoda A, a kupci su je navikli kupiti od vas. Obično, ako je proizvod popularan, što ga duže prodate, prodaja je lakša. Grupa robe B je nova za vašu kompaniju. Kupci nisu naviknuti da kupuju ove proizvode od vas. Prodati ih je mnogo puta teže nego prodati kupcima uobičajenu grupu robe A. Vaši trgovci nisu glupi, brzo razumiju: prodajući grupu robe B, moraju potrošiti pet puta više vremena i truda od prodaje grupe A da bi zaradili isti komercijalni interes. Zašto bi trošili vrijeme i trud prodajući grupu proizvoda B s gubitkom?

Uprava vidi: prodaja grupe proizvoda B ne ide dobro. Roba leži mrtva u skladištu, zamrzavajući značajan dio radni kapital kompanije. Čelnici počinju shvaćati u čemu je stvar. I ubrzo shvataju: trgovcima jednostavno nije isplativo prodavati grupu robe B! Šta da se radi? Eureka! Povećajmo procenat prodaje trgovcima za prodaju grupe proizvoda B! Učinimo njihov procenat marže zarađene za kompaniju dvostruko veći pri prodaji grupe proizvoda B nego kod prodaje grupe proizvoda A!

Sami izvršite ekspresnu reviziju odjela prodaje prema 23 kriterija i odredite mjesta rasta prodaje!

Sprovesti reviziju

Interes za prodaju je povećan. Rezultat? Ponovo blizu nule. Napokon, taj je procenat udvostručen, a složenost prodaje je pet puta veća. Prodaja grupe robe A i dalje je mnogo lakša - a samim tim i isplativija. Trošeći jednako vremena i truda, roba grupe A može se prodati pet puta više i zaraditi dva i po puta više.

I malo je vjerojatno da će biti moguće izjednačiti uslove tako što će prodaja robe iz grupa A i B biti podjednako isplativa za vaše trgovce. Ako povećate prodajni interes za prodaju proizvoda grupe B pet puta, to lako može premašiti bruto dobit koju kompanija ostvaruje od te prodaje. I nema smisla trgovati kompanijom s gubitkom!

Tako će roba grupe B ostati mrtva u skladištu kompanije. Vrijeme će proći i prepoznat će se da je eksperiment bio neuspješan. Skladišni zalihe morat će se prodati u bescjenje. Dobro je ako se dobavljač složi da ostatak svoje robe vrati natrag - naravno, po cijeni znatno nižoj od cijene po kojoj vam ju je jednom prodao.

Nesretni rezultat? Šta bi moglo biti gore! Moguć je i drugi scenarij: kada jak administrativni resurs još uvijek prisiljava odjel prodaje da aktivno promovira novu grupu robe. Dok trgovci pokušavaju potisnuti tržište i ustaliti se na njemu novom grupom proizvoda, kupci koji rade s kompanijom u tradicionalnim grupama proizvoda ostaju bez odgovarajuće pažnje.

U jednom trenutku konkurenti primjećuju da su vaši kupci s kojima radite na tradicionalnim grupama robe izgubili potrebnu brigu vaših trgovaca. I svaki dan postaju lakši plijen. Od takvog stanja stvari do velike katastrofe jedan je korak. Neki od vaših najjačih i najagresivnijih konkurenata mogu napraviti listu vaših ključnih kupaca koji većinu kupovina obavljaju od vas za tradicionalne grupe proizvoda. Tada će svojim trgovcima narediti da usmjereno sastave ovaj popis kako bi vam u kratkom vremenu oduzeli što više ključnih kupaca. Ali kupci koji kupuju tradicionalne grupe robe od vas i dalje čine vaš glavni promet i profit! Gubici od 30-40% ovih klijenata stavljaju vaše poslovanje na ivicu financijske krize i propasti. Ispada: željeli su povećati prihod prodajom nove grupe proizvoda, ali kao rezultat svih napora izgubili su glavni dio prihoda koji smo već imali!

Primjer: malo ljudi zna da je kompanija Heinz - "kraljevi kečapa" - izvorno bili kraljevi uopće ne u proizvodnji kečapa, već u proizvodnji ... kiselih krastavaca! Tada su vrlo uspješno ušli na tržište kečapa. No, što je njihov položaj u proizvodnji kečapa jačao, to su više gubili položaj u proizvodnji kiselih krastavaca. U današnje vrijeme vrlo malo ljudi zna da "Heinz" ima neke veze sa kiselim krastavcima.

U ovoj priči posao je barem završio sretnim završetkom: kompanija je uspjela steći oslonac i razviti se na novom tržištu prije nego što je konačno izgubila položaj na starom. Samo jedna takva priča iznosi stotinu priča o kompanijama koje nisu imale vremena za uspon na novom tržištu, a izletjele su sa starog. Kao rezultat, neslavno su okončali svoje postojanje.

Povećanje prosječnog iznosa transakcije

Ispostavilo se da opsežne metode povećanja prodaje nisu ni približno toliko dobre kao što se čine na prvi pogled. Povećavanjem broja prodavača ljudi mogu raditi. Ali troškovi će rasti odmah, a prihodi kasnije. Ako se uprava povuče, rezultati mogu generalno biti negativni. Ako isprobate drugačiji pristup - proširivanje asortimana, prodaju novih grupa roba i usluga - rezultati će najvjerojatnije biti negativni.

Postoji još jedan način povećanja prodaje koji možete koristiti. Intenzivna metoda. Njegova suština je POVEĆATI PROSJEČNI IZNOS TRANSAKCIJE.

Zapravo, svaki zaposlenik u vašem odjelu prodaje može mjesečno obaviti ograničeni broj poziva i sastanaka s klijentima. To znači da svaki vaš trgovac može za mjesec dana zaključiti najviše određeni iznos unaprijed određeni iznos ponude. Ne možemo pomnožiti ovaj maksimalni mogući broj transakcija. Napokon, to direktno ovisi o radnom vremenu trgovca, čiji su resursi ograničeni. Naravno, možemo pokušati povećati broj samih trgovaca za nekoliko puta. Ali, ako se ne snađemo u upravljanju, to će biti više nego dobro. O ovome smo već razgovarali. Ali može biti sasvim realno povećati prosječni iznos transakcije vaših trgovaca nekoliko puta. Zašto ne?

Često se samo čini da je veličina prosječnog i maksimalnog posla ograničena specifičnostima posla. Ako pažljivo proučite aktivnosti različitih kompanija koje posluju na istom tržištu, ispada da se veličine prosjeka i maksimuma transakcija u tim kompanijama naglo razlikuju. Klasičan primjer je tržište tiska za oglašavanje. Neke kompanije imaju minimalnu veličinu transakcije manju od hiljadu rubalja i transakciju od sto hiljada rubalja smatraju velikom. Za ostale kompanije ugovori počinju na desetke hiljada dolara, a ugovori za nekoliko hiljada dolara sklapaju se samo kao izuzetak. Veliki poslovi za takvu kompaniju smatraju se ugovorima vrijednim stotine hiljada, miliona i desetina miliona dolara.

Naravno, ako već zaključite najveće ugovore među svim kompanijama koje posluju na vašem tržištu, ne možete sa sigurnošću reći da se iznos vaših ugovora može povećati nekoliko puta. Ali što ako sigurno znate da mnogi vaši konkurenti zaključuju s kupcima mnogo više velike ponudenego vaši trgovci? Možete se uvjeriti da konkurenti imaju drugačiju poslovnu organizaciju, imaju više resursa, bolja komunikacijaitd. Ali stvarni razlog je, najvjerojatnije, drugačiji: vaši trgovci ne znaju davati ponude kupcima za veće iznose, boje se davati takve ponude - i ne čine ih.

Ova klasična situacija naziva se problemom „ličnog praga“ i njegovim zamahom. To je detaljno opisano u mojoj knjizi "Veliki ugovori". Opisuje tehnologiju pomoću koje možete dovesti svoje zaposlenike do ozbiljnijih transakcijskih iznosa. Zbog toga, s istim brojem transakcija mjesečno, promet i prihod vaše kompanije mogu se povećati nekoliko puta.

Šta dobijamo kao rezultat? Promet i prihod kompanije mogu višestruko rasti. Broj zaposlenih nije povećan, što znači da nema dodatnog opterećenja za rukovodeće osoblje. Aktivni rad na dostizanju novog nivoa transakcija može se obavljati i sa novim i sa postojećim klijentima. Kao rezultat toga, lični kontakt sa postojećim klijentima može se obnoviti i ojačati.

Primjer: Izgradili smo odjel prodaje za kompaniju koja proizvodi licenciranu dječju odjeću. Čak i prije nego što su održana prva natjecanja u zapošljavanju i formiran odjel prodaje, njihov komercijalni direktor pohađao je moj trening „Veliki ugovori“.

Sami izvršite ekspresnu reviziju odjela prodaje prema 23 kriterija i odredite mjesta rasta prodaje!

Određuje se konverzija svake faze (omjer dosegnutih potencijalnih kupaca i onih koji su prešli u sljedeću fazu) i cijelog prodajnog lijevka. Tada možete raditi na povećanju stope konverzije u fazama u kojima gubite kupce. Na primjer, ako nakon prvog sastanka menadžera s potencijalnim kupcima i demonstracije prezentacije vrlo mali postotak ljudi pokaže interes, razlog može biti u neprivlačnim karakteristikama vašeg proizvoda (visoka cijena, uska funkcionalnost itd.) i činjenica da su menadžeri neefikasni na sastanku.

Prvi razlog može se boriti provođenjem istraživanja tržišta, analizom proizvoda konkurenata i poboljšanjem vašeg proizvoda u poređenju s njima. „Analizirajte svoje proizvode i usluge. Možda mislite da vaš proizvod ispunjava sve savremene zahtjeve “, kaže Pavel Somov, poslovni trener u Radionici praktičnih treninga. - Najbolje je takođe nadgledati tržište putem kupaca, komunicirajući s njima i razumijevajući šta konkurenti nude. Ciljni kupci sami će vam reći o onim proizvodima, uvjetima koji bi im bili zanimljivi i korisni, a koje im niko nije ponudio ”. Kupci će vam reći apsolutno sve, uključujući troškove i zamke konkurentnih ponuda.

Stručnjaci kažu da se protiv drugog razloga može boriti kontrolom i jasnim postavljanjem zadataka. „Potrebno je operativno praćenje rada zaposlenih u prodajnom odjelu; uvijek biste trebali imati razumijevanja za ono što se događa sa svakim klijentom“, nastavlja stručnjak. "Ovo je važno jer ako je zaposlenik jednom nazvao potencijalnog klijenta, a da nije razgovarao s donosiocem odluke," stavio je kompaniju u ladicu ", a to bi mogao biti potencijalni posao koji jednostavno nije uspio." Takođe, prema njegovim riječima, važno je postavljanje planova i KPI-a. Zaposleni moraju jasno razumjeti ciljeve. Čak i najiskusniji menadžer prodaje brzo će se slomiti ako ne razumije što prodati i kamo ići. Kao KPI, u pravilu biste trebali postaviti pokazatelj dohotka koji vam treba i razvoja odnosa s prioritetnim kupcima.

Održavanje lojalnosti

Ne zaboravite raditi s glumcima, a posebno redovni kupci... Napokon, svakom kupnjom donose vam sve više prihoda.

Razvijte sistem zadržavanja kupaca: sistem popusta, VIP kartice za redovne kupce, nagradne igre i posebne promocije za one koji vam se vraćaju iznova i iznova.

„Stalno radite sa bazom kupaca, analizirajte postojeće kupce“, komentariše Pavel Somov. "Ponekad jednostavan poziv klijentu na kojeg ste zaboravili može donijeti mnogo više rezultata nego, recimo, stotinu hladnih poziva."

Također je vrlo važno imati na umu da, osim stvarne prodaje proizvoda, nakon transakcije morate raditi i s kupcima. Važno je primiti povratne informacije: pitajte da li vam se svidio proizvod, što je funkcionisalo, a što ne, što bi još moglo biti korisno. Idealno je kontaktirati svakog klijenta barem jednom mjesečno, a tada ćete uvijek držati prst na pulsu i održavati lojalnost svojih kupaca na visokom nivou.