In den letzten Jahren gab es einen Boom bei der Kaltakquise. Und in diesem Artikel werde ich erklären, warum sich Kaltakquise bewährt hat. Außerdem gebe ich Ihnen Tipps und teile Techniken, mit denen Sie die Anzahl Ihrer Leads erhöhen können. Seien Sie vorsichtig, dieser Artikel ist umfangreich und enthält viele Geheimnisse: Taktiken, Strategien und Mythen über Kaltakquise. Sie werden verstehen, was Kaltakquise und Verkauf wirklich sind. Und auch ein Beispiel für ein ideales Drehbuch und Möglichkeiten, die Sekretärin zu umgehen.

Und ja, ich weiß. Sie hassen Kaltakquise. Jeder hasst sie. Genauer gesagt, alle außer den Verkäufern, die sie erfolgreich nutzen und Millionen von ihnen erhalten.

So funktioniert Kaltakquise.

Sechs Tipps, um die Kunst der Kaltakquise zu meistern

1. Akzeptieren Sie die Möglichkeit eines Scheiterns und laufen Sie nicht davor davon.
2. Bereiten Sie sich darauf vor, schnell zu lernen und nicht schnell zu verkaufen.
3. Nutzen Sie Technologie und spezielle Dienste, um lästige Monotonie zu vermeiden.
4. Verschwenden Sie nicht die Zeit anderer und Ihre Zeit.
5. Befolgen Sie das Drehbuch wie ein Schauspieler, nicht wie ein Roboter.
6. Achten Sie auf ein Gleichgewicht zwischen Quantität und Qualität.

Bei all dieser Komplexität ist es schwer zu sagen, ob Kaltakquise überhaupt eine Überlegung wert ist. Aber gerade deshalb sind sie eine Überlegung wert.

Wenn Sie die Kunst und Wissenschaft der Kaltakquise beherrschen, könnten Sie sehr wohl der effektivste und bestbezahlte Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen werden. Wie bei anderen Verkaufstechniken kann eine schlechte Kaltakquise leicht den Ruf des gesamten Tools schädigen. Versuchen Sie also, das Gegenteil zu sein. Und das wird zum Erfolg führen.

Erste- Haben Sie keine Angst vor Fehlern und versuchen Sie nicht, sie zu vermeiden

Ausfälle sind ein wesentlicher Bestandteil sämtliche Handelsaktivitäten. Niemand bekommt 100 % Rendite.

Hier sind 3 Tipps, um die Angst vor Ablehnung zu überwinden:

Tipp 1: Machen Sie einen Wettbewerb. Der Gewinner ist derjenige, dessen Ablehnung am schrecklichsten, lustigsten oder härtesten ist. Und nicht irgendein einfaches: „ Nein danke».

Tipp 2: Wenn ein Interessent Nein sagt, fragen Sie nach dem Grund.

Versuchen Sie etwas wie Folgendes:

« Ich schätze Ihre Ehrlichkeit und Direktheit. Das Schwierigste an meinem Job ist, nicht zu wissen, ob wir irgendjemandem nützlich sein können. Könnten Sie mir sagen, warum Sie entschieden haben, dass wir Ihnen nicht helfen können?»

Versuchen Sie nicht, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Einfach lernen und Erfahrungen sammeln.

Tipp 3: Führen Sie ein Telefongespräch mit Ihrem Kollegen durch. Lassen Sie ihn zum Kunden werden und lehnen Sie ihn auf die unhöflichste Art und Weise ab. Denken Sie jedes Mal, wenn ein Gespräch mit einem echten Kunden unangenehm wird, an diese „Leistung“. Echte Gespräche werden im Vergleich dazu nicht so schlecht erscheinen.

Wenn potenzielle Kunden Sie immer wieder ablehnen und Sie ein schlechtes Gewissen haben, lesen Sie positive Bewertungen von Kunden, denen Ihr Unternehmen gefällt.

Erinnern Sie sich daran, dass Sie Menschen helfen.

Zweite– Bereiten Sie sich darauf vor, schnell zu lernen und nicht schnell zu verkaufen

Kaltakquise lässt sich nicht über Nacht meistern. Setzen Sie sich also ein Ziel: aus jedem Gespräch mit einem potenziellen Kunden etwas Neues mitzunehmen. Und es spielt keine Rolle, ob es erfolgreich ist oder nicht.

Hier ist ein kleiner Spickzettel zum Erlernen des Kaltanrufs:

Tipp 1: Beginnen Sie mit einem Skript und weichen Sie (noch) nicht davon ab.

Tipp 2: Finden Sie genau heraus, wo Sie versagen (ein Zeichen dafür ist, wenn die Leute in mehr als 50 % der Fälle auflegen oder ablehnen, nachdem Sie etwas gesagt haben).

Tipp 3: Schreiben Sie diesen Abschnitt Ihres Skripts neu und ändern Sie ihn, bis Sie keine Ablehnungen mehr erhalten.

Tipp 4: Wiederholen Sie diesen Vorgang mit den verbleibenden Punkten, bis Sie das gesamte Skript mit einer Fehlerquote von weniger als 50 % durchgearbeitet haben.

Tipp 5: Analysieren Sie den Gesprächsfluss. Achten Sie insbesondere auf die Antworten, die die Leute auf Ihre offenen Fragen geben. Je besser die Frage, desto mehr wird die Person reden.

Tipp 6: Erfassen Sie Ihre Notizen (auf Papier oder elektronisch). Dies dient der Klarheit und soll Sie daran erinnern, wie viel Erfahrung Sie gesammelt haben.

Wenn Sie Ihre Ziele richtig festlegen und am Arbeitsplatz ständig dazulernen, werden Sie den durchschnittlichen Verkäufer um viele Schritte übertreffen.

Dritte— Technologie nutzen, um ähnliche Probleme zu lösen

Dem modernen Verkäufer stehen viele Werkzeuge zur Verfügung. So müssen Sie nicht länger unter mühsamer und ineffizienter Arbeit leiden.

Hier sind ein paar Beispiele für ausländische nützliche Dienste:

ConnectAndSell. Das Tool hilft bei der Automatisierung von Aktionen wie dem Wählen von Nummern, der Übertragung von Telefondatenbanken, der Interaktion mit dem Zonencontroller usw. So können Sie direkt ins Gespräch einsteigen und Ergebnisse erzielen.

Verkaufsloft. Dank eines starken Entwicklungsteams und deren koordinierter Arbeit passt sich dieses Produkt ständig dem Markt an und entspricht stets den Bedürfnissen des modernen Vertriebsmitarbeiters. Es kann als Haupttool und für das komplette Prozessmanagement (Telefondatenbanken, E-Mail und Interaktion mit Menschen) verwendet werden.

DiscoverOrg. Ein recht bekannter Dienst. Hierbei handelt es sich um eine Art Goldstandard, der nicht nur die Arbeit mit Zahlen vereinfacht, sondern auch bei der Arbeit mit Kundendatenbanken hilft.

Wenn Sie ein CRM-System verwenden, haben Sie keine Angst davor, alle seine Funktionen zu testen und zu nutzen. Für viele Produkte gibt es eigenständige Versionen, Sie können jedoch mehrere Dienste gleichzeitig in einem Komplex nutzen.

Hier sind übrigens zwei häufige Ausreden für einen faulen Verkäufer: „ Zu viel Konkurrenz " Und " Ich habe nicht genug Budget, um die Tools zu nutzen ».

Vierte- Verschwenden Sie keine Zeit – sowohl Ihre als auch die des Kunden

Es empfiehlt sich, eine Liste konkreter Personen zu erstellen, die potenziell an Ihrem Angebot interessiert sein könnten. So verschwenden Sie keine Zeit bei jedem Kontakt und müssen herausfinden, ob der Gesprächspartner an der Dienstleistung interessiert ist.

Es wird viel weniger Ablehnung geben, wenn Sie wissen, mit wem Sie es zu tun haben. Stellen Sie sicher, dass Sie nur Personen und Organisationen auf Ihrer Anrufliste haben, denen Sie wirklich helfen können.

Kriterien, nach denen Organisationen ausgewählt werden sollten:

• Anwendungsbereich;
• Budgetniveau, Anzahl der Mitarbeiter;
• Erdkunde;
• verwandte Bereiche und Technologien.

Kriterien für die Auswahl eines Gesprächspartners:

• seine Rolle oder Position in der Organisation;
• die Werkzeuge, die er bei seiner Arbeit verwendet;
• Wem berichtet diese Person über die geleistete Arbeit?
• wen oder was er kontrolliert.

Wenn Sie jemanden anrufen, der nicht Ihren idealen Kriterien entspricht, verschwenden Sie Ihre Zeit. Wenn Sie jemanden anrufen, der Ihr Angebot nutzen kann, helfen Sie ihm, sein Leben und sein Geschäft zu verbessern. Und für mich selbst auch. Verschwenden Sie nicht Ihre wertvolle Zeit damit, Menschen zu überzeugen, die das, was Sie verkaufen, nicht brauchen.

Fünfte- Sei ein Schauspieler, kein Roboter

Ein Kaltanruf ist eine skriptgesteuerte Aktivität. Und man muss sich in die Rolle „einfinden“ – wie ein Schauspieler.

Auch die Schauspieler handeln nach dem Drehbuch. Allerdings wirken sie weder in den Fernsehsendungen noch in den Filmen wie ein Haufen Roboter, die sich nach einem Muster unterhalten und anschauen.

Sie sind voller echter menschlicher Emotionen! Sprechen Sie daher wie eine echte Person, auch wenn Sie nach einem klaren Plan handeln. Lesen Sie nicht nur vom Blatt.

Dies ist leicht zu bewältigen, insbesondere wenn Sie an der Arbeit und den Ergebnissen interessiert sind.

Verwendung von Skripten (mit Beispielen)

1 Schritt 1: Denken Sie zunächst gut an Ihre Einführung und Ihr Wertversprechen. Wenn Sie wissen, wie Sie erklären können, wer Sie sind und warum Ihnen jemand zuhören sollte, wird Ihnen die Eingewöhnung in das Gespräch leichter und schneller gelingen.

„Guten Tag, hier ist Alexander von Unternehmen Z. Wir beschäftigen uns mit der Datenerfassung und -analyse und ich würde gerne wissen, ob dies Ihrem Team zugute kommen könnte. Hast du zwei Minuten?

2 Schritt Nr. 2: Schreiben Sie dann offene Fragen auf, die Ihr Gespräch eröffnen. Wenn Sie eine Frage stellen, seien Sie darauf vorbereitet, zuzuhören und zuzuhören. Warten Sie nicht einfach, bis Sie an der Reihe sind.

„Wenn Sie einen Deal abschließen, wie nutzt Ihr Unternehmen dies für spätere Verträge?“

3 Schritt Nr. 3: Dann finden Sie klare Antworten auf häufige Einwände. Wenn Sie gerade erst lernen, ist es besser, die Antworten auf Papier zu schreiben und sie vor Augen zu behalten. Ohne Erfahrung wird es schwierig sein, sich spontan zurechtzufinden.

Beispiel für einen Einspruch:

„Im Moment konzentrieren wir uns mehr auf die Spitze des Trichters. Und die bisherigen Ergebnisse sind zufriedenstellend. Wir sind also glücklich, vielen Dank.“

Beispielantwort:

„Dies ist nur ein kleiner Bereich, in dem Datenanalysen sinnvoll eingesetzt werden können. Stellen Sie sich vor, Sie hätten Informationen über alle Ergebnisse und Gewinne der vergangenen Jahre. Mit diesen Daten kann Ihr Team zwei- bis fünfmal schneller Ergebnisse erzielen.“

4 Schritt Nr. 4: Zum Schluss trainieren Sie, bis Sie anfangen zu schwitzen.

Bitten Sie jemand anderen, sich als Käufer auszugeben. Wenn Sie sich im selben Raum befinden, schließen Sie die Augen. Dies ist notwendig, damit Sie den Gesprächspartner hören und nicht sehen können.

Bitten Sie Ihren Assistenten, das „Widerstandsniveau“ schrittweise zu erhöhen.

Allein diese Technik wird Ihnen unglaubliche Ergebnisse liefern..

Beginnen Sie ohne Einwände und arbeiten Sie sich durch das Skript bis zum schwierigsten Einwand. Überlegen Sie sich dann vorab Ihre Antworten auf jeden Einwand einzeln.

Übe gründlich. Sie müssen Antworten auf kleine Einwände zu Beginn des Gesprächs erarbeiten (z. B. „ Interessiert mich nicht") und komplexe am Ende, wie zum Beispiel " Schicken Sie mir einfach eine E-Mail».

Sechstens – Gleichgewicht zwischen Qualität und Quantität

Kaltakquise ist effektiv, wenn Sie die besten und bewährten Praktiken befolgen:

• JA: Haben Sie keine Angst vor Misserfolgen, sondern gehen Sie kreativ damit um.
• JA: üben, üben und noch mehr üben.
• JA: Bereiten Sie offene Fragen und ausführliche Antworten auf Einwände vor.

• NEIN: Rufen Sie zufällige Personen an, denen Sie nicht nützlich sein können.
• NEIN: Ohne Vorbereitung anrufen (Halten Sie sich an das Skript!).
• NEIN: selbstständig mit Problemen kämpfen, die automatisch gelöst werden können.

Jetzt sind Sie darauf vorbereitet und konfiguriert, in die richtige Richtung zu denken und die richtigen Werkzeuge und Techniken einzusetzen. Jetzt ist der Erfolg viel näher.

! Wichtig. Wenn Sie keine Lust oder Zeit haben, selbst Kaltakquise zu tätigen, können Sie versuchen, andere zu bitten, diese Arbeit für Sie zu erledigen. Dies ist auf der Freelance-Börse Kwork für nur 500 Rubel problemlos möglich. Bei der Auswahl eines Künstlers ist es wichtig, sich zunächst darüber zu informieren

Die besten Bücher zum Thema Kaltakquise

• Kaltakquise-Techniken. Was wirklich funktioniert.
• Rufen Sie den Meister an. Wie man am Telefon erklärt, überzeugt, verkauft.
• Goldene Verkaufsregeln: 75 Techniken für erfolgreiche Kaltakquise, überzeugende Präsentationen und Verkaufsvorschläge, die Sie nicht ablehnen können.
• Verkaufsskripte. Vorgefertigte Skripte für Kaltakquise und persönliche Treffen.
• Wenn der Käufer nein sagt. Arbeiten Sie mit Einwänden.

Kaltakquise ist keine Zeitverschwendung. Hören Sie nicht mehr auf sogenannte „Experten“

6 Mythen über Kaltakquise, die wir entlarvt haben

• Die Praxis der Kaltakquise ist tot.
• Kaltakquise ist veraltet.
• Kaltakquise ist eine erzwungene Aktivität.
• Kaltakquise ist zu unzuverlässig.
• Kaltakquise führt zur „Robotisierung“ der Mitarbeiter.
• Kaltakquise entspricht nicht den Qualitätsregeln und wird von Amateuren genutzt.

1 „Experten“ und sogenannte „Gurus“ haben erklärt, dass Kaltakquise tot ist. Angesichts eines solchen Zustroms negativer Informationen (und sogar unserer eigenen schlechten Erfahrungen) ist es leicht, an der Wirksamkeit einer Technologie zu zweifeln. Führungskräfte in aufstrebenden Branchen fordern seit Jahren ein Ende der Kaltakquise. Darüber hinaus werden sie von vielen Menschen unterstützt – vom einfachen Verkäufer bis zum führenden Vermarkter.

Und doch: SIE SIND NICHT TOT .

2 Es ist einfacher zu sagen, dass es nicht funktioniert, als zu lernen, wie man es richtig macht. Wenn Sie es ein- oder zweimal mit Kaltakquise versucht haben und dabei gescheitert sind, können Sie sich leicht den Technikhassern anschließen. Allerdings erfordert die Beherrschung jeder Verkaufsfähigkeit viel Aufwand. Und Kaltverkäufe sind keine Ausnahme.

3 Viele Verkäufer werden zu Kaltakquisen gedrängt. Es gibt viele Möglichkeiten, das Interesse an der Arbeit zu verlieren. Es genügt ein Manager, der von Ihnen „50 Verkäufe pro Tag“ verlangt. Mit diesem Ansatz geht jedem die Lust auf Aktivität verloren.

4 Dies ist unzuverlässig und lenkt den potenziellen Kunden vom Geschäft ab. Persönlich gefällt mir die Idee, so zu verkaufen, wie die Leute kaufen möchten. Und ich bin ein großer Befürworter, den Verkaufsprozess in diese Richtung zu optimieren. Wir wenden dieses Konzept jedoch in allen Bereichen gleichermaßen an. Deshalb haben wir Angst, einen potenziellen Kunden zu „stören“.

5 Niemand möchte ein Roboter sein. Das Drehbuch ist der Freund der Kaltakquise. Allerdings haben die meisten nie gelernt, es richtig zu nutzen. Mangelnde Erfahrung zwingt einen dazu, wie ein Roboter zu sprechen, und ist nicht unbedingt eine Bedingung der Technologie. Und im Allgemeinen sind Unnatürlichkeit und Vortäuschung ein sicheres Rezept für eine Katastrophe.

6 Fast Food hat uns gelehrt, dass Qualität und Quantität Feinde sind. Noch nie ist jemand zu McDonald's gegangen und hat qualitativ hochwertiges Essen erwartet. Jeder erwartet viel Essen zu einem niedrigen Preis (obwohl es meiner Meinung nach einen Grund gibt, warum sie viele ausgefallene Gerichte zur Speisekarte hinzugefügt haben). Nun, die Leute neigen dazu, Kaltakquise als etwas von schlechter Qualität anzusehen. Dies ist jedoch nichts weiter als eine Gewohnheit und hat nichts mit der Realität zu tun.

5 Kaltakquise-Strategien, die Sie kennen sollten (wissenschaftliche Forschung)

Viele Menschen assoziieren Kaltakquise mit etwas Kompliziertem und Ineffektivem. Du musst schwitzen. Ohne bewährte Strategien anzuwenden, ist dies wahr.

Schließlich dringen Sie in das Leben eines völlig Fremden ein und haben nur zehn Sekunden Zeit, um Ihren Wert zu beweisen.

Ihnen ist klar, dass der Gesprächspartner höchstwahrscheinlich nach Ihren Worten auflegt und sich auf „Nein, danke“ beschränkt.

Hören Sie auf, in Panik zu geraten.

Im Folgenden finden Sie fünf einfache und effektive Anrufstrategien, die Ihren Stress abbauen und Kaltanrufe in Warmanrufe verwandeln. So stärken Sie Ihr Selbstvertrauen und gewinnen mehr Leads:

Zuerst – ein Lächeln

Bevor Sie das nächste Mal zum Telefonhörer greifen und eine Nummer wählen, sollten Sie mindestens zwanzig Sekunden lang ein Lächeln auf Ihrem Gesicht behalten. Dabei spielt es keine Rolle, wo Sie sich befinden – im Besprechungsraum oder an Ihrem eigenen Tisch.

Im ersten Moment mag man das für dumm halten. Jüngste Experimente haben jedoch gezeigt, dass ein Lächeln, ob aufrichtig oder nicht, immer noch gewisse Vorteile mit sich bringt.

• Reduziert Stress. Wissenschaftler einer Forschungsuniversität in Kansas haben herausgefunden, dass Lächeln in einer Stresssituation das Ausmaß einer negativen Reaktion verringern kann.
• Reduziert die Herzfrequenz. Auch nur leicht angehobene Lippenwinkel werden dabei wirksam sein.
• Verbessert das gegenseitige Verständnis. Lächeln beeinflusst die Art, wie wir sprechen. Über Stimme und Intonation. Und zwar so weit, dass die Person am anderen Ende Ihren Gesichtsausdruck erkennen und sogar die Art Ihres Lächelns erkennen kann. Wann genau eine Person Ihr Lächeln „hört“, ist eine Frage der Zeit. Das ganze Geheimnis liegt in Spiegelneuronen, die in der Lage sind, minimale Veränderungen in der Betonung und im Tonfall der Stimme zu erkennen.

Ein zusätzlicher Vorteil: Ihre inneren Gefühle zeigen sich auf Ihrem Gesicht. Dieses Muster funktioniert jedoch auch in die entgegengesetzte Richtung. Lächeln hilft also, Ihre Stimmung zu verbessern.

Stehen Sie wie Superman

Untersuchungen der Sozialpsychologin Amy Cuddy beweisen, dass die Körpersprache wichtig ist. Auch wenn der Gesprächspartner auf der anderen Leitung Sie nicht sieht. Stehen Sie zwei Minuten lang in einer selbstbewussten, gebieterischen Haltung (Füße gespreizt, Hände in den Hüften). Dann ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass die Kaltakquise erfolgreich ist. Und deshalb:

• Der Testosteronspiegel im Körper steigt (erhöht das Selbstvertrauen).
• Der Cortisolspiegel sinkt (dies verringert den Stress).

Diese Regel gilt auch, wenn Sie an Ihrem Schreibtisch sitzen. Setzen Sie sich aufrecht hin und lügen Sie nicht. Dies wird Ihnen helfen, die Kontrolle zu behalten und das störende Gefühl der Nervosität zu beseitigen.

Rufe einen Freund an

Diese Praxis stammt direkt von Matthew Bellows, CEO von Yesware:

„Nehmen Sie ein Foto von einem geliebten Menschen mit, der Ihnen sehr am Herzen liegt. Legen Sie es auf Ihren Schreibtisch oder machen Sie es zu Ihrem Computer-Bildschirmschoner. Wenn Sie das nächste Mal einen anderen potenziellen Kunden anrufen, stellen Sie sich vor, dass Sie jetzt nicht mit dem Kunden sprechen, sondern mit der Person auf dem Foto.“

Wenn Sie kein Fan von Fotos auf Ihrem Schreibtisch oder in einem Besprechungsraum sind, schauen Sie sich einfach schnell die Fotos in den sozialen Medien oder in Ihrem Telefonalbum an.

Warum funktioniert es?: Das Betrachten eines Fotos Ihrer Liebsten macht Sie nicht nur ein wenig glücklicher, sondern reduziert auch Ihren Stresspegel und beruhigt Sie. Dadurch werden Sie weniger anfällig für Fehler.

Sagen Sie jeweils nur ein oder zwei Sätze

Diese Kaltakquise-Technik ist einfach, wird aber oft übersehen. Untersuchungen zeigen, dass das Gehirn Informationen nur 20 bis 30 Sekunden lang verarbeiten kann. Teilen Sie Ihr 15-minütiges Gespräch also in 30-Sekunden-Blöcke auf.

Seien Sie prägnant und gründlich. Überfordern Sie einen Fremden nicht mit Informationen oder Branchenterminologie. Sprechen Sie einfach, klar und deutlich. Und scheuen Sie sich nicht, unklare Punkte zu erklären.

Wenn Ihr Gesprächspartner nach bestimmten Informationen fragt, bedeutet das, dass er interessiert ist. Lassen Sie sich diese Gelegenheit nicht entgehen. Vereinbaren Sie einen Termin, bei dem Sie alle Fragen und Nuancen ausführlicher besprechen können.

Liebesverweigerungen (ja, das ist auch eine Kaltakquise-Strategie)

Fühlen Sie sich wohl, wenn Sie eine Absage erhalten?

Für einen Kaltakquise-Verkäufer sollte die Antwort immer „Ja“ lauten.

Anstatt beispielsweise eine bestimmte Anzahl von „Ja“ pro Tag anzustreben, beschloss ein Unternehmensberater, nach „Nein“ zu suchen. Bald wurde ihm klar, dass die Anzahl der „Neins“, die er sich gewünscht hatte, für ihn unerreichbar war – weil er zu viele „Ja“ bekam.

Die Fokussierung auf das Scheitern hat einen doppelt positiven Effekt. Dadurch können Sie die Geschwindigkeit und Effizienz des Vertriebs steigern.

7 Techniken zur Steigerung Ihrer Rücklaufquote bei Kaltakquise

Nicht alle potenziellen Kunden sind mit Angeboten einverstanden. Die Aussichten könnten enttäuschend sein. Unabhängig davon, ob Sie persönlich oder am Telefon sprechen, besteht die Hauptaufgabe darin, die Person zu interessieren und für das Unternehmen zu gewinnen.

Dieser Prozess ist oft komplex. Vor allem, wenn diese Art von Arbeit für Sie neu ist.

Hier sind 7 Tipps, die Ihre Lead-Generierungsrate verbessern:

1. Konzentrieren Sie sich auf den potenziellen Kunden, nicht auf sich selbst.
2. Bereiten Sie alle Fragen im Voraus vor.
3. Gehen Sie nicht blind auf das Drehbuch ein.
4. Übertreiben Sie Ihre Fähigkeiten beim ersten Treffen nicht.
5. Versuchen Sie nicht, gleich beim ersten Mal Verkäufe zu erzielen.
6. Seien Sie natürlich und entspannt.
7. Analysieren Sie genau, welchen Nutzen Sie für den Kunden haben.

1 Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt. Konzentrieren Sie Ihre ganze Aufmerksamkeit auf den anderen Menschen und seine Bedürfnisse. Vor allem, wenn Sie wenig Erfahrung mit Kaltakquise haben.

Es ist nicht nötig, im Detail zu sagen, wer Sie sind und was Sie tun. Sprechen Sie nicht über die Organisation.

Denken Sie daran, das Hauptthema ist jetzt der Kunde. Nicht du. Die volle Konzentration auf den potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse ist sehr professionell. Und Sie sind ein Profi.

2 Planen Sie das Gespräch im Voraus. Mehr Informationen bedeuten eine höhere Verkaufschance. Je mehr Daten Sie von Ihrem Gesprächspartner erhalten, desto einfacher können Sie Zukunftsperspektiven erkennen und Maßnahmen planen. Vor allem bei der Kaltakquise.

Die Umfrage ist wichtig. Die gestellten Fragen müssen im Vorfeld sorgfältig durchdacht werden. Und auch stufenweise verteilen – in einer logisch aufgebauten Kette vom Allgemeinsten zum Spezifischsten.

3 Seien Sie bei der Auswahl eines Skripts verantwortungsbewusst. Nachdem Sie Ihre Vorstellung abgeschlossen haben und festgestellt haben, dass der Kunde weiterhin interessiert ist, fragen Sie ihn nach dem Geschäft, der Situation auf dem Markt oder in der Branche im Allgemeinen, nach dem Budget usw. Sehr oft geben Leute diese Informationen im Austausch für Ihr Angebot weiter. Oder besser gesagt, für die Vorteile, die Sie in Ihrer Einleitung versprochen haben.

Um mehr oder weniger garantiert Antworten auf die von Ihnen benötigten Fragen zu erhalten, stellen Sie etwa Folgendes:

„Stellen Sie sich vor, Sie verfügen über magische Kräfte und können jetzt drei Probleme in Ihrem Unternehmen oder Ihrer Region beseitigen. Was sind diese Probleme?

„Wenn Sie ideale Bedingungen für die Entwicklung Ihres Unternehmens schaffen könnten, was würden Sie ändern?“

„Ich würde mich gerne persönlich mit Ihnen treffen, um die Bedürfnisse Ihres Unternehmens und die möglichen Vorteile der Dienstleistungen unseres Unternehmens zu besprechen. Wie wäre es mit Donnerstag um 14:00 Uhr?“

Denken Sie immer daran: Ein Kaltanruf sollte persönlich sein. Konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse der anderen Person. Nehmen Sie ihn als eigenständige Person mit eigenen Qualitäten und Eigenschaften wahr.

Dadurch können Sie vertrauensvolle und langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen. Wenn Sie sich strikt an ein Drehbuch halten, kann sich ein Kaltakquise wirklich kalt und unpersönlich anfühlen. Aber das brauchen wir nicht.

4 Übertreiben Sie Ihre Chancen beim ersten Treffen nicht. Wenn Sie diesen Kunden zum ersten Mal treffen, sollten Sie nicht „voll bewaffnet“ vorgehen. Mit anderen Worten: Es ist besser, einen gewöhnlichen kleinen Ordner mitzunehmen als eine riesige Aktentasche voller Proben und Dokumente.

Wenn jemand Interesse zeigt und detailliertere Daten erhalten möchte, können Sie jederzeit zu Ihrem Auto zurückkehren und alles mitnehmen, was Sie brauchen. So reduzieren Sie den Stress eines möglichen Scheiterns. Decken Sie Ihre Karten also nach und nach auf.

5 Versuchen Sie nicht, gleich beim ersten Versuch Verkäufe zu erzielen.. Das erste Verkaufserlebnis ist selten erfolgreich. Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen lieber auf das Sammeln von Informationen. Wenn Sie etwas mit begrenztem Budget anbieten, benötigen Sie viel weniger Daten. Stellen Sie Fragen und machen Sie sich Notizen.

Versuchen Sie, eine starke Beziehung zum Kunden aufzubauen. Lassen Sie den Anruf und das anschließende Treffen freundlich sein.

6 Stressen Sie den Kunden nicht. Je entspannter und wohler sich Ihr Gesprächspartner fühlt und je mehr er sich Ihnen gegenüber öffnet, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er die Dienstleistung verkauft und einen Stammkunden gewinnt.

Dazu müssen Sie sich entspannen. Und sei natürlich. Dadurch wird Ihre Attraktivität deutlich gesteigert.

7 Finden Sie heraus, welchen Nutzen Ihr Kunde hat und was ihn dazu bewegt, das Angebot anzunehmen.. In jedem Fall können Sie einen Vorteil hervorheben, der die Person wirklich interessiert und sie dazu ermutigt, Ihr Angebot anzunehmen.

Gleichzeitig hat jeder Kunde Ängste und Verdächtigungen, die dazu führen, dass er die Zusammenarbeit mit Ihnen verweigert. Ihre primäre Aufgabe besteht darin, herauszufinden, was genau Ihren Gesprächspartner zum Kauf motiviert, welche Vorteile er erwartet. Und informieren Sie sich auch über seine Ängste und Zweifel, die ihn vom Kauf einer Dienstleistung oder eines Produkts abhalten können.

X Bonus-Tipp: Haben Sie keine Angst, weitere Fragen zu stellen. Fragen ist nützlich und nützlich. Vor allem bei der Kaltakquise. Fragen sind wirklich eine magische Taktik.

Sie könnten etwa so fragen: „Herr X, in der Praxis haben wir festgestellt, dass die Gründe, warum eine Person einer Zusammenarbeit mit uns zustimmt, in verschiedenen Fällen immer unterschiedlich sind. Was ist dieser Grund in Ihrem Fall?

Wenn Sie ehrlich, offen und natürlich sind, zögern Sie nicht, weitere Fragen zu stellen. Zeigen Sie echte Neugier. Und die Antworten, die Sie hören, werden Sie in Erstaunen versetzen. In der Regel ist ein potenzieller Kunde jederzeit bereit, die für den Verkauf notwendigen Informationen bereitzustellen. Vor allem dann, wenn das Gespräch gut verläuft und die angebotene Dienstleistung Interesse geweckt hat.

Denken Sie daran, die Hauptsache ist, zu fragen.

Das perfekte Kaltakquise-Skript

Sie haben eine Liste mit Namen und Telefonnummern. Bis zum Ende des Tages müssen Sie 100 Anrufe tätigen. Ihr Vertriebsleiter hat Ihrem Team viel Arbeit gegeben, also wählen Sie und wählen und wählen ...

Jetzt brauchen Sie nur noch ein Skript. Und nicht irgendein... Sondern das Beste, das Coolste. Was funktioniert.

Aber bevor ich Ihnen den Schlüssel zur Tür gebe, schauen wir uns an, wie ein typischer Kaltanruf abläuft.

Beispiel für einen typischen Kaltanruf

**Pieptöne, abheben**

Potenziellen Kunden: Ja?

Verkäufer: Guten Tag, mein Name ist Dmitry.

(Pause 1,5 Sekunden)

Haben Sie ein paar Minuten Zeit?

Ich rufe wegen Software an, die Sie interessieren und Ihre wichtigsten Probleme lösen könnte.

Was halten Sie von unserem Vorschlag?

Potenziellen Kunden: Eigentlich bin ich gerade beschäftigt...

Verkäufer: Vielleicht müssen Sie das Produkt testen? Wir haben alle Zertifikate.

Potenziellen Kunden: Das interessiert uns nicht.

Verkäufer: Na, sind Sie schon in der Entscheidungsphase? Geben Sie uns zwei Stunden Zeit und wir rufen Sie zurück.

**Kunde legt auf**

Lach nicht. Solche Anrufe gibt es viele. Und das passiert jeden Tag. Und Sie werden wahrscheinlich nicht überrascht sein, wenn Sie erfahren, dass sie mit weniger als 1 % positiven Antworten kaum konvertieren.

Das heißt, wenn Sie 100 Personen anrufen, erhalten Sie nur eine Einwilligung. Wenn Sie also Ihre potenziellen Kunden anrufen und ihnen dasselbe sagen, hören Sie einfach auf.

Dadurch verlieren Sie Vertrauen, schädigen Ihren Ruf und verringern die Produktivität.

Wenn Sie diesem Skript folgen (bestes Skript für Kaltakquise), kann es bis zu 14–20 % steigen. Es ist immer noch besser als 1 %.

So erstellen Sie ein funktionierendes Skript

1 Schritt 1: Identifizieren Sie 2-3 Bereiche. Zuerst müssen Sie Bereiche auswählen. Ihre Zeit ist wertvoll – verschwenden Sie sie nicht auf Märkten, die nicht zum Produkt passen. Überlegen Sie, wer Ihre potenziellen Kunden sind, und suchen Sie nach gemeinsamen Mustern.

Dies könnte beispielsweise die Hotellerie und der Einzelhandel sein. Oder vielleicht Finanzen und Bankwesen. Sobald Sie herausgefunden haben, wohin Sie zielen müssen, sind Sie bereit für Schritt 2.

2 Schritt 2: Identifizieren Sie 20 vielversprechende Interessenten. Jetzt wird es für Sie viel einfacher, bestimmte Unternehmen oder Personen zu finden, die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren könnten. Nutzen Sie soziale Netzwerke und Plattformen für Berufstätige. Nehmen wir an, Sie suchen nach Hotels, die von Ihren Yoga-Kursen profitieren könnten.

Legen Sie bestimmte Kriterien fest. Und finden Sie Vertreter dieser Hotels im Internet.

Voila – Ihre Liste potenzieller Kunden ist fertig.

Es wird einfacher, wenn Sie nach lokalen oder regionalen Unternehmen suchen. Menschen lieben es, mit Landsleuten Geschäfte zu machen. Wenn Sie in Nowosibirsk sind, dann arbeiten Sie in erster Linie mit den Einwohnern von Nowosibirsk zusammen.

3 Schritt 3: Recherchieren Sie jeden potenziellen Kunden. Ich weiß, ich weiß, jeder muss schnell zum Telefon greifen und telefonieren. Aber glauben Sie mir, wenn Sie nur ein paar Minuten mit ein wenig Recherche verbringen, wird der Prozess viel erfolgreicher sein. Nutzen Sie also die Gelegenheit!

Überprüfen Sie im selben Internet:

• in welchem ​​Bereich das Unternehmen tätig ist;
• Was genau machen sie?
• Haben Sie in der Vergangenheit ähnlichen Unternehmen geholfen?
• einige „lustige Fakten“ über sie.

Und noch etwas Wichtiges: Schauen Sie sich an, wie Sie den Firmennamen richtig aussprechen. Nichts ärgert die Leute mehr, als wenn ein Vertriebsmitarbeiter sein Unternehmen falsch ausspricht. Also mach dich fertig.

Um herauszufinden, wie der Name richtig ausgesprochen wird, können Sie sich beispielsweise deren Werbevideo ansehen.

Konnten Sie es nicht finden? Fragen Sie telefonisch: „ Ich möchte sichergehen, dass ich den Namen Ihrer Organisation richtig ausspreche. Können Sie mir einen Hinweis geben?»

Das beste Kaltakquise-Skript

Sie haben vielleicht bemerkt, dass der Anruf nicht mehr so ​​kalt ist ... Sie haben Ihre Liste durchgesehen und Ihre Hausaufgaben gemacht, bevor Sie den Hörer abgenommen haben. Ich verspreche dir, mein Freund, diese zusätzliche Arbeit wird sich lohnen. Kommen wir nun zum Szenario.

Geben Sie zunächst Ihren Namen und das Unternehmen an, bei dem Sie arbeiten. Sprechen Sie selbstbewusst und energisch. Beeilen Sie sich nicht mit verzerrenden Worten.

Auf der anderen Seite der Zeile beginnt: „Was? WHO?". Von Anfang an verläuft der Anruf mittelmäßig.

Sie müssen nicht zu laut sprechen. Machen Sie es einfach klar und präzise.

Nachdem Sie gesagt haben: „Dies ist [Name] von [Firma]“, Machen Sie eine Pause.

Manchmal ist es schwierig. Vor allem, wenn der Anruf kalt ist. Viele Menschen möchten direkt zum Vorschlag springen. Aber ich möchte, dass du tief durchatmest und diese acht Sekunden einfach still bist.

Während Sie warten, denkt der Kunde darüber nach, wer Sie sein könnten. Sie denken, es sieht so aus, als ob Sie sie kennen – sind Sie ein Kunde? Ehemaliger Angestellter? Aktuell? Damit hast du ihm die Aufmerksamkeit gestohlen, der andere interessiert sich nun für dich. Ein raffinierter Schachzug, nicht wahr?

Jetzt unterscheidet sich das Gespräch etwas von einem normalen Kaltanruf. Dann stellen Sie der anderen Person eine Frage, um eine Beziehung aufzubauen. Ihr Ziel: Zeigen Sie, dass Sie ihn und sein Unternehmen kennen.

Hier sind einige Beispielfragen:

Eine gute Frage wird relevant sein und Sie zum Lächeln bringen. Wenn der Gesprächspartner Kontakt aufnimmt, stellen Sie die folgende Frage.

Wenn der Kunde beispielsweise sagt: Ich habe dort Business-Englischkurse besucht, sie haben ziemlich gute Lehrer“, können Sie antworten: „Großartig, ich werde sie wahrscheinlich meiner Nichte empfehlen.“

Am Ende wird der potenzielle Kunde immer noch fragen: „ Warum rufst du an?«.

Sie können zuerst einen Scherz machen und dann ernsthaft den Grund Ihres Anrufs angeben. Humor vereinfacht alles und hilft, eine Beziehung aufzubauen. Allerdings sollte man mit Humor vorsichtig sein.

Wenn Ihr potenzieller Kunde es beispielsweise eilig hat, sollten Sie darauf Rücksicht nehmen.

Stellen Sie das Produkt vor und sagen Sie uns, welchen Nutzen es in einem bestimmten Bereich hat. Dies nennt man Positionierung. Und das zeigt anhand eines Beispiels, wie Sie mit ähnlichen Unternehmen zusammenarbeiten und ihnen bei der Lösung bestimmter Probleme helfen. Es besteht keine Notwendigkeit, über sich selbst zu sprechen, wie es die meisten „Zombieroboter“ tun.

Hier ist eine grobe Darstellung des Dienstes:

« Ich arbeite mit Vertriebsleitern in der Hotellerie zusammen. Meine Kunden möchten die Produktivität ihrer Vertriebsmitarbeiter verbessern. Gibt es in Ihrer Organisation ähnliche Bedürfnisse?«

Da Sie sich vorher erkundigt haben, wird die Antwort höchstwahrscheinlich „Ja“ lauten. Antworte einfach: " Erzähl mir mehr darüber«.

Beachten Sie, dass sich der Großteil des Gesprächs um sie drehte! Jetzt werden Sie wahrscheinlich über die Probleme und Ziele des Unternehmens informiert. Und das sind wertvolle Informationen, die zum Aufbau eines weiteren Gesprächs beitragen werden.

! Wichtig! Es gibt Leute, die sich auf die Erstellung von Verkaufsskripten basierend auf Anrufen spezialisiert haben. Sie erhalten eine wirkungsvolle Gesprächsvorlage. Einen solchen Spezialisten für Ihre Nische finden Sie auf der Freelance-Börse kwork.

Ändern des Skripts

Ich liebe es, Neulingen zu helfen. Ich war in ihrer Lage und weiß, mit welchen Schwierigkeiten sie konfrontiert waren. Hilfe ist sowohl für das Unternehmen als auch für die Karriere gut. Daher können das Skript und der Ablauf des Kaltanrufs geringfügig geändert werden.

Wir haben in unserem Unternehmen eine gängige Praxis namens „Einfach fragen“. Sie ermutigt junge Vertriebsmitarbeiter, sich an Vertriebsleiter zu wenden, um Hilfe bei der Organisation von Besprechungen mit Führungskräften oder Interessenten zu erhalten. Sobald ein Vertreter mich um Hilfe bittet, verlange ich eine Gegenleistung: eine Website-URL, das Social-Media-Profil der Person und des Unternehmens und dergleichen.

Dadurch kann ich mich schnell mit der Person und Organisation vertraut machen, die ich anrufen werde. Sobald die Person am anderen Ende abnimmt, verwende ich meine Standardbegrüßung: „ Das ist [Name] von [Firma]", Pause.

Wenn Sie eine untere Führungskraft oder sogar einen Mitarbeiter auf mittlerer Ebene anrufen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Ihr Anruf über einen Assistenten oder eine Sekretärin erfolgt. Sie bestehen eher an „Oleg Stanislavovich, Vertriebsleiter bei Unternehmen X“ als an „ , Vertriebsmitarbeiter bei X«.

Sie werden wissen, wer Sie sind. Sie werden jedoch immer noch neugierig sein, warum Sie angerufen haben. Halten Sie sie länger angespannt. Wie im obigen Szenario werde ich ein paar Minuten damit verbringen, nach der Person des Antwortenden zu fragen. Hier einige kleine Beispiele:

• „Wen magst du lieber: Katzen oder Hunde?“
• „Was bevorzugen Sie zum Frühstück?“
• „Können Sie mir ein gemütliches Restaurant in [der Stadt des potenziellen Kunden] nennen?“

Wenn sich das Gespräch dem Grund meines Anrufs nähert, sage ich: „Ich habe angerufen, um zu helfen.“ Dieser Satz stoppt normalerweise den Gesprächspartner. Dann fahre ich fort: „Mein Vertriebsmitarbeiter hat mich gebeten, das Gespräch mit Ihnen zu beginnen.“ Dadurch kann ich das Gespräch problemlos wieder auf den Vertreter verlagern, wenn das Gespräch gut verläuft.

Als nächstes verwende ich die obige Positionierung: „ Ich arbeite mit Vertriebsleitern in der Hotellerie zusammen. Meine Kunden möchten in der Regel die Produktivität ihrer Vertriebsmitarbeiter verbessern. Ist das bei Ihnen ähnlich?«.

Der zuvor untersuchte Gesprächspartner wird antworten: „ Ja". Und dann schaltet sich mein aktives Zuhören ein. Ich sage: " Erzähl mir davon". Nachdem sie über ihre Schmerzpunkte gesprochen haben, wiederhole ich, was ich gehört habe: „ Was ich also höre ist...„Und ich schlage vor, dies ausführlicher zu besprechen.

In der Regel stimmt der Gesprächspartner zu und bietet an, innerhalb weniger Wochen oder Monate mit Ihnen Kontakt aufzunehmen. Ich antworte oft: „ Wie wärs mit morgen?". In den meisten Fällen folgt etwa Folgendes: „ Natürlich, um wie viel Uhr?«.

Jeder möchte, dass sein Tag gut verläuft. Nutzen Sie dies und bringen Sie die andere Person zum Lächeln oder Lachen. Geben Sie ihnen die Möglichkeit, über ihre Probleme zu sprechen. Und zeigen Sie, dass es eine Lösung gibt. Und du hast es. Die Probleme anderer Leute zu lösen bedeutet mehr Umsatz.

So umgehen Sie die Sekretärin bei Kaltakquise – 4 Möglichkeiten

Nach wie vor sind Sekretärinnen und andere Vermittler eines der größten Probleme in der Telefonkommunikation. Fragen wie „ Weiß er, wer anruft?" oder " Wird er wissen, was besprochen wird?", oder " Hat sie schon einmal mit dir gesprochen?„Genug, um den Umsatz zu halbieren. Wenn Sie der unten beschriebenen Philosophie folgen und dann eines der bereitgestellten Szenarien anpassen und nutzen, erhöht sich die Geschwindigkeit, mit der das Mobilteil den Entscheidungsträger (DM) erreicht, erheblich.

Und der entscheidende Punkt der Philosophie ist folgender: Hören Sie auf, etwas zu verbergen, listig zu sein oder die Sekretärin zu täuschen. Verleiten Sie ihn zu der Annahme, dass Sie bereits mit dem potenziellen Kunden gesprochen haben. Das bedeutet auch, dass Sie nicht nur Ihren Namen oder den Namen Ihrer Organisation angeben müssen. Die Regel lautet:

Sekretäre müssen lediglich Ihren vollständigen Namen und den Namen Ihres Unternehmens kennen. Sie sind keine Sicherheitskräfte. Dies ist notwendig, damit sie verstehen, wer am Telefon ist. In den meisten Fällen reicht dies aus. Nutzen Sie die folgenden bewährten Methoden, um schneller zum richtigen Entscheider zu gelangen. Vielleicht sogar ohne weitere Vermittler. Also:

1 Technik Nr. 1:"Bitte bitte". Diese Methode wurde schon oft beschrieben, ist aber dennoch effektiv und einfach anzuwenden. Und erhöht die Chancen auf 65–75 % (ich verwende diese Methode immer noch und sie funktioniert). So passiert es:

Sekretär: « Vielen Dank für Ihren Anruf bei ABC Company. Wie kann ich helfen?»

Du: « Guten Tag, hier ist _______ _______ von (Name Ihres Unternehmens). Kann ich bitte mit ________ sprechen?«.

Das ist alles. Einfach, leicht und effektiv. Darüber hinaus ist es wichtig, dies mit einem warmen Lächeln in der Stimme zu sagen und darauf zu achten, dass „bitte“ zweimal verwendet wird. Verwenden Sie die Vorlage: „Darf ich bitte mit Ihnen sprechen?“ Ein weiterer Schlüssel ist, dass Sie Ihren vollständigen Namen und den vollständigen Firmennamen angeben (auch wenn dies nicht erforderlich ist).

2 Technik Nr. 2: Wenn Sie den Namen des Kunden, mit dem Sie sprechen möchten, nicht kennen, verwenden Sie das „ Ich brauche bitte ein wenig Hilfe". Versuchen:

Sekretär: „Vielen Dank für Ihren Anruf bei ABC Company. Wie kann ich Ihnen helfen?“

Du: « Hallo, hier ist _______ _______ von (Ihr Firmenname), ich brauche ein wenig Hilfe«.

[Es ist grundsätzlich wichtig, ZU WARTEN, bis die Person fragt, wie sie helfen kann]

« Ich muss mit der Schlüsselperson sprechen, die an (Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung) beteiligt ist. Könnten Sie mir bitte sagen, wer es ist?«.

Wenn Sie gut genug gefragt und auf eine Antwort gewartet haben, werden Sie in mehr als 50 % der Fälle vom Rezeptionisten oder der Sekretärin an die richtige Abteilung weitergeleitet. Wenn Sie dort angekommen sind, verwenden Sie einfach die vorherige Technik erneut. Und Sie werden höchstwahrscheinlich mit der richtigen Person verbunden sein.

Hier gibt es drei Schlüssel: 1 – Seien Sie höflich und sprechen Sie mit einem Lächeln im Gesicht, 2 – Verwenden Sie „bitte“, 3 – WARTEN Sie auf die Antwort der anderen Person, bevor Sie die richtige Person fragen. Diese Technik funktioniert nur, wenn Sie die drei oben genannten Schritte befolgen.

3 Technik Nr. 3: Wenn Sie den Namen der gewünschten Person nicht kennen. Eine Alternative besteht darin, den Kontakt zu einer anderen relevanten Abteilung anzufordern und dann die oben beschriebene Technik anzuwenden. Dies ist eine großartige Möglichkeit, die Sekretärin vollständig zu umgehen und somit alle Zwischenhändler zu umgehen. Verwenden Sie diese Technik:

Sekretär: « Vielen Dank für Ihren Anruf bei ABC Company. Wie kann ich Ihnen helfen?«.

Du: « Guten Tag, könnten Sie mich bitte mit der Marketingabteilung verbinden?«.

Seien Sie auch hier vorsichtig und verwenden Sie das kraftvolle Wort „Bitte“.

4 Technik №4: Wenn Sie weiterhin an Vermittler geschickt werden, müssen Sie unbedingt wissen, wie Sie reagieren sollen. Verwenden Sie eine der folgenden Methoden:

Frage des Standesbeamten: „Pavel Semenovich erwartet Ihren Anruf?“

Deine Antwort: « Ich habe keinen Termin, aber könnten Sie ihm sagen, dass _______ _______ in der Leitung ist?«.

Zur Frage: « Weiß er, worum es geht?»

du antwortest: « Weiß es nicht genau, aber sagen Sie ihm bitte, worum es geht (eines der Hauptprobleme des Kunden), ich werde bitte warten«.

(Der Schlüssel zur obigen Antwort liegt darin, dass Sie nicht beabsichtigen, den Registrar in die Irre zu führen, sondern einfach „bitte“ und die oben genannten Muster verwenden.)

Wenn Sie gefragt werden: « Hast du schon einmal mit ihm gesprochen?»

du antwortest: « Nicht über seine aktuellen Angelegenheiten, aber könnten Sie ihm mitteilen, dass ________ _________ von __________ auf dem Spiel stehen?«.

Es besteht kein Grund, an der Wirksamkeit dieser Methoden zu zweifeln. Schließlich scheinen sie nur einfach zu sein. Tatsächlich handelt es sich hierbei um wirkungsvolle Techniken. Und sie funktionieren. Vor allem, wenn Sie die „Temperatur“ Ihrer Stimme überwachen und alles genau wie oben beschrieben tun.

Denken Sie daran, dass die Hauptaufgabe der Sekretärin nicht darin besteht, Sie von der Person, die Sie brauchen, zu distanzieren, indem sie Sie immer an andere Vermittler weiterleitet. Seine Funktion besteht darin, genaue Informationen darüber zu übermitteln, wer von welchem ​​Unternehmen aus welchem ​​Grund anruft. Werden Sie wahrscheinlich auf Schwierigkeiten stoßen? Sicherlich. Funktionieren diese Methoden immer zu 100 %? Natürlich nicht. Wenn Sie sie jedoch konsequent anwenden, werden Sie feststellen, dass sie in 70 % der Fälle funktionieren. Und ich wette, es ist viel besser als Ihre aktuellen Methoden, nicht wahr?

Endeffekt

Befolgen Sie die oben genannten Empfehlungen, Strategien, Taktiken und Skripte und Ihr Umsatz wird steigen. Wenn Sie beabsichtigen, Kaltakquise zu delegieren, geben Sie Ihrem Mitarbeiter diesen Leitfaden zur Lektüre. Sammeln Sie Erfahrungen, generieren Sie erfolgreiche Leads und bauen Sie langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden auf. Wenn Sie bereits Erfahrungen mit Kaltverkäufen gesammelt haben, teilen Sie diese in den Kommentaren mit. Was war Ihr erster Kaltakquise?

Manche Menschen glauben immer noch, dass die Fähigkeit zu überzeugen eine natürliche Gabe sei, und wenn man diese Gabe habe, sei der Erfolg in der Gesellschaft garantiert. Ja, tatsächlich gibt es Menschen, die diese Fähigkeit von Natur aus besitzen, aber wenn Sie nicht zu ihnen gehören, lassen Sie sich nicht entmutigen!

Man kann lernen, zu überzeugen; darüber wurden viele Bücher geschrieben. Erforderlich sind lediglich Kenntnisse und die Fähigkeit, spezielle Techniken und Techniken in die Praxis umzusetzen, sowie ein wenig Selbstvertrauen.

Die Techniken, die Sie heute kennenlernen, können nicht nur zur Überzeugung von Kunden, sondern auch bei der Kommunikation mit beliebigen Menschen eingesetzt werden. Im Umgang mit Kunden tragen sie dazu bei, den Verhandlungsprozess kompetenter und überzeugender zu gestalten.

1. Grundsätzliche Einwilligung einholen.

Die Technik ist wie folgt: Gleich zu Beginn des Gesprächs versuchen Sie, vom Gesprächspartner eine positive Antwort auf die wichtigste Frage zu erhalten. Wenn Sie das grundsätzliche Einverständnis des Auftraggebers haben, ist es viel einfacher, die einzelnen Details auszuarbeiten.

Beispiel:

„Ivan Ivanovich, ich schicke Ihnen die Rechnung per Post. Und lassen Sie uns noch ein paar Fragen klären: Besteht Bedarf an zusätzlicher Ausrüstung? Müssen Sie die Produkte ins Lager liefern?

2. „Schau einfach nicht weg.“

Es ist kein Geheimnis, dass Sie im Gespräch mit einem Kunden Augenkontakt mit ihm herstellen müssen. Allerdings weiß nicht jeder, dass Sie durch einen genauen Blick in die Augen Ihres Gesprächspartners mehr Informationen von ihm erhalten können, ohne noch einmal nachzufragen. Dies kann verwendet werden, wenn Sie der Meinung sind, dass seine Antwort nicht vollständig ist.

3. Lass mich sprechen

Ein kompetenter Verkäufer ist nicht einer, der viel redet, sondern einer, der zuhören kann. Lassen Sie den Kunden zu Wort kommen und stellen Sie bei Bedarf Leitfragen. Vergessen Sie nicht, dass die Fragen offen sein sollten. Um eine offene Frage richtig zu strukturieren, beginnen Sie sie mit einem der Fragepronomen: was, wo, wie, was, wie, warum, warum, wann usw.

Beispiele für offene Fragen:

"Was denkst du über..."; „Wie denkst du über …“; „Welche Produkteigenschaften sind für Sie wichtig?“

4. Selbstvertrauen, egal was passiert

Auch wenn Sie sich nicht ganz sicher sind, was Sie sagen, lassen Sie es sich nicht durch Ihre Betonung anmerken. Denn um es mit den Worten der französischen Schriftstellerin Delphine Girardin zu sagen: „Nur die Intonation überzeugt.“

5. Nennen Sie Behörden

Wenn Sie mit einem Kunden sprechen, erwähnen Sie beiläufig einen Ihrer Hauptkunden, auf den Sie stolz sind. Sie können sagen, dass Sie selbst (oder Ihre Kollegen) das von Ihnen angebotene Produkt nutzen und damit sehr zufrieden sind.

Beispiel:

„Zwei meiner Kollegen sind mit diesem Paket in den Urlaub gefahren und waren sehr zufrieden. Sie werden nächstes Jahr wieder zusammenkommen.“

6. Emotionale Argumente

Wenn Sie über die Vorteile Ihres Produkts sprechen, beginnen Sie mit den Argumenten, die positive Emotionen und Gefühle hervorrufen. Diese Technik ist besonders effektiv, wenn Ihre Kundin eine Frau ist.

Beispiel:

„Wenn das Wasser in diesem Wasserkocher kocht, verändert die Hitze die Farbe des Kunststoffs von blau nach rosa.“

7. Im Geheimen für die ganze Welt

Verwenden Sie in Ihrem Gespräch die Formulierungen „ehrlich…“ und „Ich verrate Ihnen ein Geheimnis“. Auf diese Weise nehmen Sie die Person als Verbündeten, zeigen ihr Ihr Vertrauen und es ist wahrscheinlicher, dass sie Ihnen vertraut.

Beispiel:

„Ehrlich gesagt ist die Aktion für dieses Produkt bereits beendet und wir haben sie speziell für Sie verlängert.“

8. Stark, stärker, am stärksten

Normalerweise bleibt die letzte Information am besten im Gedächtnis. Daher lohnt es sich im Gespräch mit einem Kunden, die stärksten Argumente zum Schluss aufzuheben, anstatt mit ihnen zu beginnen (wie es normalerweise der Fall ist).

Beispiel:

„Unser Mitarbeiter berät Sie in allen Fragen rund um die Nutzung dieses Programms. Die Installation ist kostenlos. Und das Wichtigste: Sie erhalten 30 % Rabatt auf alle Leistungen unseres Unternehmens.“

Hausaufgaben

Wählen Sie aus der bereitgestellten Liste eine der Techniken aus, die Ihnen am besten gefällt, und versuchen Sie, sie in naher Zukunft in der Praxis der Interaktion mit Ihren Kunden umzusetzen.

Kaltverkäufe über virtuelle Nummern und den Freezvon-Dienst. Für die Entwicklung und das effektive Funktionieren eines Unternehmens, das bestimmte Dienstleistungen oder Waren anbietet, ist es notwendig, seinen Kundenstamm ständig zu erweitern, da der Wettbewerb im Vertriebsbereich unglaublich groß ist. In diesem Artikel geht es um Kaltverkäufe und Telefonanrufe, die darauf abzielen, potenzielle Kunden zu gewinnen, die noch nie mit Ihrem Unternehmen zusammengearbeitet haben und vielleicht sogar mit dessen Aktivitäten nicht vertraut sind. Darüber hinaus gibt es nützliche Empfehlungen zur Beherrschung der Kaltakquise-Technik und zur aktiven Anwendung in der Praxis.

Freezvon ist bereits seit mehr als 5 Jahren im Bereich IP-Telefonie tätig. Wir bieten verschiedene VoIP-Telefondienste an. Bei uns können Sie eine virtuelle Nummer für Anrufe, SMS und Faxe sowie gebührenfrei erwerben. Sie können Ihrer virtuellen Nummer auch zusätzliche Funktionen hinzufügen. Zum Beispiel Willkommensnachricht, bedingte Weiterleitung, schwarze/weiße Liste usw.

Was ist Kaltverkauf per Telefon?

Kaltverkauf ist eine der effektivsten Techniken im Handelsbereich, um potenzielle Kunden zu gewinnen, die nicht zur Zielgruppe Ihres Unternehmens gehören und noch nie mit diesem in Kontakt standen. Bei dieser Art von Verkäufen handelt es sich in der Regel um telefonische Kommunikation mittels Kaltakquise. Bei Kaltakquisen handelt es sich um außerplanmäßige Anrufe bei Kunden, die mit den Aktivitäten des Unternehmens nicht vertraut sind, um sie zur Nutzung der angebotenen Dienstleistung oder zum Kauf eines Produkts zu bewegen. Diese Art von Anruf erfolgt ohne vorherige Vereinbarung, sodass die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass der Kunde das Gespräch nicht fortsetzen möchte und versucht, es so schnell wie möglich zu beenden.

Die Hauptaufgabe eines Kaltverkaufsleiters besteht darin, in kürzester Zeit Kontakt aufzunehmen, den Kunden zu interessieren und ihn davon zu überzeugen, sich die Informationen zumindest anzuhören. Die erfolgreiche Anwendung dieser Technik führt zu einer deutlichen Steigerung des Umsatzniveaus des Unternehmens.

Kaltverkäufe und Telefonanrufe

Warum brauchen Sie Kaltakquise-Kunden?

Zuallererst sind Kaltverkäufe und Telefonanrufe notwendig, um neue Kunden zu gewinnen und eine große Anzahl von Menschen über die Existenz Ihres Unternehmens und die Art seiner Aktivitäten zu informieren.

Die obige Liste zeigt deutlich die Vorteile des Kaltverkaufs zur Erweiterung Ihres Kundenstamms und zur Steigerung des Unternehmensgewinns. Heutzutage neigen viele Manager dazu, zu glauben, dass diese Art des Verkaufs etwas an Wirksamkeit verloren hat – das ist nicht der Fall, diese Technik bringt positive Ergebnisse, wenn das Gespräch richtig strukturiert ist und der Kontakt zwischen dem Manager und dem potenziellen Kunden des Unternehmens hergestellt wird.

Effektive Kaltverkaufstechnik

Die vorgeschlagene Technik kann sowohl bei Telefongesprächen als auch beim direkten „Live“-Kontakt mit einem potenziellen Kunden eingesetzt werden. Hier finden Sie Empfehlungen, um Irritationen des Kunden durch einen außerplanmäßigen Anruf zu vermeiden und erfolgreich zu verhandeln. Dazu gehören die folgenden:

1. Vorbereitungsphase – Wenn Sie anrufen, um Dienstleistungen oder Waren nicht einer Einzelperson, sondern einem Vertreter eines anderen Unternehmens anzubieten, müssen Sie Informationen darüber sammeln und sich mit seinen neuesten Errungenschaften und Tätigkeitsbereichen vertraut machen. Wenn Sie eine aktuelle Veröffentlichung über das Unternehmen finden, ist dies ein guter Gesprächseinstieg;
2. Erstellen Sie ein Beispielskript für einen Telefonanruf, das die Vorstellung des anrufenden Managers, die Identifizierung des Interessenten und das Einholen der Redeerlaubnis, die Angabe des Zwecks des Anrufs, den Umgang mit Einwänden und die Einberufung eines Kauf- oder Folgegesprächs umfasst. Verwenden Sie nur offene Fragen, die nicht mit einem einsilbigen „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können. Es ist nicht notwendig, sich strikt an das Drehbuch zu halten, aber Sie werden sich dadurch sicherer fühlen und bei Bedarf Tipps nutzen können;
3. Verwenden Sie Zugeständnistechniken, um die Feindseligkeit des Kunden zu neutralisieren;
4. Versuchen Sie nicht, Ihren Kunden sofort zum Kauf aufzudrängen; Sie müssen ihn zunächst interessieren und erklären, warum Ihr Angebot für ihn nützlich sein wird. Wenn er bereits die Dienste eines anderen Unternehmens in Anspruch nimmt, versuchen Sie herauszufinden, welche Nachteile und Vorteile der Kunde in dieser Zusammenarbeit sieht;
5. Wenn es die Besonderheiten der Arbeit zulassen, ist es besser, einen Termin zu vereinbaren – eine Ablehnung ist in der Live-Kommunikation deutlich schwieriger als im Telefonmodus;
6. Berücksichtigen Sie die Dauer des Anrufs – sie sollte 5 Minuten nicht überschreiten.

Denken Sie an die Drei-Einwand-Methode: Der erste Einwand des Kunden ist in der Regel eine Folge der Überraschung Ihres Anrufs – er bedeutet nicht eine kategorische Zurückhaltung beim Kauf des Produkts oder bei der Nutzung Ihres Angebots; Beim zweiten Einwand überlegt der Kunde, warum er an Ihrem Vorschlag nicht interessiert ist; Mit dem dritten Einwand formuliert er den Grund für die Ablehnung. Wenn es Ihnen gelingt, ihn zu überzeugen, kommt der Kauf zustande; nein, es besteht keine Notwendigkeit mehr, Ihre Dienste aufzudrängen.

Die Beherrschung von Kaltverkaufstechniken ist ein ziemlich schwieriger Prozess, aber Manager, die diese Techniken beherrschen, werden in Fachkreisen hoch geschätzt. Erfolgreiche Kaltakquise führt zu einer deutlichen Umsatzsteigerung. Um die Kosten für Anrufe bei Ihrem Kundenstamm zu senken, können Sie IP-Telefoniedienste nutzen, indem Sie eine virtuelle Nummer verbinden, die den Anforderungen Ihres Unternehmens am besten entspricht. Zu den von Freezvon angebotenen Nummern gehört auch eine gebührenfreie Mehrkanal-Rufnummer, zu der alle Ihre Abonnenten kostenlos anrufen können.

Sie haben noch Fragen? Dann fragen Sie gerne unsere Spezialisten. Dazu können Sie unseren technischen Support anrufen oder uns per Skype, Online-Chat oder E-Mail schreiben. Die technische Abteilung von Freezvon arbeitet rund um die Uhr und ist immer bereit, Ihre Fragen zu beantworten.

Guten Tag! Heute werden wir über Kaltakquise sprechen.

Heute erfahren Sie:

• Was sind die Merkmale von Kaltakquise?
• So erstellen Sie Konversationsskripte;
• Welche Regeln sollte der Anrufer befolgen?

Was sind Kaltakquise?

Eine bestimmte Art von Anruf wird nicht aufgrund des Tonfalls des Anrufers als „kalt“ bezeichnet, sondern aufgrund der Einstellung des Kunden, der den Anruf entgegennahm. Nicht umsonst haben Vertriebsmitarbeiter Angst vor solchen Anrufen, denn sehr oft sind die Reaktionen auf ein unaufgefordertes Angebot unhöflich und unangenehm.

Die Hauptaufgabe einer Kaltakquise besteht darin, ein Meeting zu vereinbaren. Die zweitwichtigste Aufgabe ist die Erweiterung des Kundenstamms.

Bei Neukunden, mit denen noch keine Geschäftsbeziehung besteht, werden Kaltakquise durchgeführt. Dies ist ihr Hauptunterschied zu Warm- und Hot-Calls, die sich an bereits bekannte bzw. bestehende Kunden richten.

In einer Reihe von Ländern ist Kaltakquise gesetzlich eingeschränkt und kontrolliert, manchmal sogar verboten.

In Russland weisen viele Unternehmen ihre Sekretäre strikt an, keine Kaltakquise zu ermöglichen. Telesales erfreut sich bei Vermarktern immer größerer Beliebtheit und potenzielle Kunden weichen dadurch immer leichter aus.

Kaltakquise hat seine Vor- und Nachteile.

Zu den Vorteilen dieses Typs gehören:

1. Kostet ein Minimum an Zeit und Geld. Die Suche nach Kunden erfolgt vom Büro aus; der Manager muss nicht viele unnötige Wege unternehmen.
2. Schnelle Kommunikation (im Vergleich zur Korrespondenz), hohe Überzeugungschancen beim Gesprächspartner.
3. Die Möglichkeit, die Reaktion des Kunden auf das Angebot zu verstehen und zusätzliche Fragen zu stellen.
4. PR des Unternehmens, steigende Popularität und Anzahl der Kunden.
5. Eine zusätzliche Verkaufsmöglichkeit, ohne die Hauptverkaufsmöglichkeit zu beeinträchtigen.
6. Untersuchung der Nachfrage, der Wettbewerber und des Marktes als Ganzes.

Nachteile der Kaltakquise (auch wenn die Anrufe richtig organisiert sind und die Verkäufer keine Fehler machen):

1. Die offensichtlich negative Reaktion eines Kunden auf einen plötzlichen Anruf.
2. Es ist einfacher, ein Angebot abzulehnen, wenn Sie den Verkäufer nicht persönlich sehen.
3. Der Kunde kann das Gespräch jederzeit beenden (auflegen).
4. Es ist unmöglich, das Produkt eindeutig zu demonstrieren.

In unserem Land wird Kaltakquise am aktivsten genutzt:

• Speditionsunternehmen;
• Werbeagenturen, Medien;
• Hersteller oder Großhändler von Geschäftsgütern;
• Immobilienagenturen.

Kaltakquise können entweder durch speziell geschulte interne Mitarbeiter der Organisation oder durch externe Spezialisten aus dem Callcenter getätigt werden.

Kaltakquise-Techniken

Es gibt viele Kaltakquise-Techniken. Aber es ist besser, sich ein Beispiel für Kaltakquise anzusehen.

Der Kundenstamm jedes Unternehmens verändert sich zwangsläufig. Stammkunden verlassen das Unternehmen früher oder später, weil sie das Interesse verloren haben, das Bedürfnis nach einem neuen Verkäufer haben oder sich für ihn interessieren. Um das Gleichgewicht im Kundenstamm aufrechtzuerhalten, ist es notwendig, nicht nur regelmäßig den warmen Stamm anzurufen, sondern auch etwa hundert Kaltanrufe an neue Kunden pro Tag zu tätigen.

Die Hauptfähigkeit der Kaltakquise-Technik besteht darin, die Antworten des Kunden vorherzusehen und die Szenarien für die Fortsetzung des Gesprächs zu kennen.

Kaltakquise ist nur in den folgenden Situationen sinnvoll:

• Das Angebot ist für den potenziellen Kunden auf jeden Fall notwendig (z. B. benötigt eine Uhrenreparaturwerkstatt immer Batterien und Ersatzarmbänder);
• Von Zeit zu Zeit könnten verschiedene Kunden an dem Angebot interessiert sein (Reparatur von Computergeräten);
• Das Angebot ist nicht notwendig, sondern kann für verschiedene Kunden von Interesse sein (Drucken von Visitenkarten);
• Sie benötigen ständig ein Angebot und wählen gleichzeitig den am besten geeigneten Verkäufer (Kurierdienst).

In der Praxis ist die Kaltakquise eine sehr komplexe Technik, und Vertriebsleiter, die sie beherrschen, sind unersetzliche Mitarbeiter in jedem Unternehmen. Neben der theoretischen Ausbildung braucht eine solche Fachkraft Selbstbeherrschung, Selbstvertrauen und die Fähigkeit, Ablehnung zu akzeptieren.

Die Bestandteile einer erfolgreichen Kaltakquise: Selbstbeherrschung, Kenntnis des Produkts, der Kundenbedürfnisse und Verkaufstechniken.

Phasen der Kaltakquise

Lassen Sie uns in einem Schritt-für-Schritt-Szenario herausfinden, wie die Kaltakquise-Technik aussieht.

Stufe 1. Sammeln von Informationen über Kunden

Es ist angenehmer, mit dem Gesprächspartner zu sprechen, der genau weiß, wen er anruft und warum. Dabei helfen das Internet, Fachbücher und andere Medien.

Handelt es sich bei Ihrem Kunden um eine juristische Person, die bestimmte Dienstleistungen oder Waren anbietet, können Sie eine Recherche durchführen und unter dem Vorwand eines Käufers Einzelheiten über deren Angebote erfahren.

Zu diesem Zeitpunkt wäre es schön, einen Grund für einen Anruf zu haben.

Beispiel. Der Beginn des Gesprächs könnte so lauten: „Guten Tag, Iwan Petrowitsch. Mein Name ist Victor Sidorov, ich bin Vertreter der Firma EcoPlus. Gestern habe ich eine Geschichte über Ihre neue Produktionslinie gesehen. Ich stimme Ihren Worten zu, dass eine moderne Produktion die Umwelt nur minimal belasten sollte. Wir beschäftigen uns mit der Beseitigung und Entsorgung von Abfällen aus Industrieanlagen. Ich würde mich gerne mit Ihnen treffen, um Ihnen mehr über unsere Vorschläge zu erzählen.“

Stufe 2. Erstellen eines Skripts

Dies ist eine Art Spickzettel für den Verkäufer. Sie können es auswendig lernen oder vor Augen haben (das Format von Telefongesprächen erlaubt dies).

Gut geschriebene Kaltakquise-Skripte sind die treuen Helfer des Vertriebsleiters und helfen ihm, selbstbewusst und auf den Punkt zu kommen.

Stufe 3. Gespräch mit der Sekretärin

Manchmal kann dieser Schritt vermieden werden, aber der erste Anruf erfolgt meist über die Sekretärin. Darüber hinaus gilt: Je größer die Organisation, desto stärker ist die „Mauer“, die der Sekretär vor seiner Führung errichtet. Wir werden später mehr darüber sprechen, wie man eine Sekretärin mit einem Kaltanruf umgehen kann.

Stufe 4. Gespräch mit dem Kunden

Die Gesamtdauer des Gesprächs sollte fünf Minuten nicht überschreiten. Die goldene Mitte liegt bei drei Minuten. Der Hauptzweck des Gesprächs besteht darin, ein Treffen zu vereinbaren und einen Deal abzuschließen.

Im Gespräch mit einem Kunden muss ein Vertriebsleiter mehrere Schritte durchlaufen:

1. Einführung: Begrüßen Sie den Gesprächspartner, stellen Sie sich vor und klären Sie, ob Zeit für ein Gespräch zur Verfügung steht.
2. Kontaktaufnahme: Geben Sie die Quelle an und verwenden Sie die im ersten Schritt erhaltenen Informationen.
3. Für mehr Informationen: Fragen Sie, ob der Kunde ein ähnliches Produkt wie Ihres verwendet und ob er an Verbesserungen interessiert ist.
4. Interesse wecken: Erklären Sie dem Kunden die Vorteile des Treffens.
5. Arbeiten Sie mit Einwänden(Wenn Sie wollen).
6. Vereinbarung eines Treffens: Schlagen Sie Ihre Option für Datum und Uhrzeit des Treffens vor.
7. Fertigstellung: Wiederholen Sie den vereinbarten Termin, danken Sie dem Kunden für sein Interesse und verabschieden Sie sich.

Sekretärin auf dem Weg der Kaltakquise

Wenn Sie keine Einzelperson, sondern den Leiter einer Organisation anrufen, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass der Anruf von seiner Sekretärin (oder einem anderen Dritten) entgegengenommen wird. Wie verhält man sich in einer solchen Situation?

• Stellen Sie sich höflich vor.
• Versuchen Sie nicht direkt zu sagen, dass der Zweck Ihres Anrufs der Verkauf ist.
• Bitten Sie darum, mit dem Entscheidungsträger über das Thema zu sprechen, das Sie interessiert (z. B. „Mit wem kann ich über Werbung sprechen?“).
• Wenn Ihnen im Moment ein Gespräch mit dem Manager verweigert wird, informieren Sie sich möglichst ausführlich über ihn (wie heißt er, wann und wie können Sie ihn erreichen).

Es gibt mehrere Tricks, die Ihnen helfen, eine aufmerksame Sekretärin zu umgehen:

1. Big Boss-Maske. Die Sekretärin wird die Kommunikation mit dem Chef nicht verweigern, wenn sie am Telefon nicht die selbstbewusste Stimme des Verkäufers, sondern des Chefs hört. (Zum Beispiel: „Sie sind besorgt über den Empfang von Generaldirektor Alekseev. Verbinden Sie mich mit dem Direktor.“)
2. Erinnern Sie sich an den Stil. Diese Technik ist nur möglich, wenn zumindest der Name des Entscheidungsträgers im Voraus bekannt ist. Auf die Anfrage „Bitte kontaktieren Sie Arkadi Iwanowitsch“ wird die Sekretärin höchstwahrscheinlich keine weiteren Fragen stellen, sondern den Anruf einfach an die richtige Person weiterleiten.
3. Bitte um Beratung. Ein freundlicher Ton und der Satz „Bitte geben Sie an, an wen Sie sich am besten wenden können ...“ Die Sekretärin wird geschmeichelt sein, wenn der Gesprächspartner seinen Status erhöht („Nur Sie können mir helfen“).
4. Schwere Frage. Manchmal ist die Sekretärin gezwungen, den Anruf umzuleiten, um die Frage eines Anrufers beantworten zu können. Um diese Frage stellen zu können, müssen Sie jedoch die Struktur und die Besonderheiten des Unternehmens genau kennen.
5. Falscher Fehler. In diesem Fall wendet der Anrufer einen Trick an und bittet die Sekretärin, ihn mit einer anderen Abteilung zu verbinden. Interessiert er sich zum Beispiel für die Einkaufsabteilung, geht er über die Sekretärin zur Buchhaltung und tut dort so, als hätte er einen Fehler gemacht. „Hallo, ist das die Einkaufsabteilung? - Nein, das ist Buchhaltung. „Können Sie mich mit der Einkaufsabteilung verbinden?“

Techniken

Für einen effektiven Telefonverkauf benötigen Sie zunächst Übung und erst dann Theorie.

Es ist unmöglich, ein ideales Kaltakquise-Skript zu entwickeln, das universell für jeden Verkäufer und Käufer geeignet ist – beide haben ihre eigenen Eigenschaften.

Hier sind ein paar Grundregeln, die alle Vertriebsleiter, die in der Kaltakquise tätig sind, beachten sollten:

1. Informieren Sie sich vorab über die Bedürfnisse und Interessen des Kunden.
2. Verwenden Sie im Voraus vorbereitete Skripte.
3. Erklären Sie zu Beginn des Gesprächs den Zweck des Anrufs und bitten Sie um etwas Zeit.
4. Üben Sie keinen Druck auf den Kunden aus, kommunizieren Sie ohne Aggression. Verwenden Sie keine Ausdrücke wie „Ich mache Ihnen ein Angebot, das Sie nicht ablehnen können.“ Der Satz „Let me tell you about…“ klingt viel sanfter.
5. Betonen Sie die Bedeutung des Kunden. Weniger „ich“ und „wir“, mehr „du“.
6. Nehmen Sie sich Zeit, machen Sie Pausen zwischen Sprechblöcken und sprechen Sie deutlich.
7. Seien Sie selbstbewusst, freundlich und lächeln Sie immer – das hört man auch am Telefon.
8. Versuchen Sie nicht, Ihr Produkt zu verkaufen. Ihr Ziel ist es, Interesse zu wecken und einen Termin zu vereinbaren. Ersetzen Sie in diesem Zusammenhang das übliche „wir bieten“ durch „wir sind engagiert“.
9. Argumentieren Sie nicht und beweisen Sie nicht, dass Sie Recht haben. Respektieren Sie die Wahl des Kunden, wenn er mit seinen aktuellen Kontrahenten zufrieden ist.
10. Um das Interesse der Menschen an einem Meeting zu wecken, sprechen Sie über die wichtigsten Vorteile.
11. Wissen Sie, wie Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners lenken und ihn für zusätzliche Angebote interessieren.
12. Bei Fragen zu Details bieten Sie gerne ein persönliches Gespräch an.
13. Weitere Einzelheiten. Wenn Sie nach einem Treffen fragen, geben Sie sofort einen konkreten Zeitpunkt an. Anstelle von „Vielleicht sehen wir uns?“
14. Beobachten Sie die Stimmung des Kunden und passen Sie sich dieser an.
15. Entfernen Sie den „Nicht“-Partikel, geschlossene Fragen und komplexe Begriffe aus Ihrer Rede.
16. Verwenden Sie attraktive Wörter: „Förderung“, „kostenlos“. Wenn es die Möglichkeit gibt, eine kostenlose Testversion eines Produkts anzubieten, sollten Sie diese nicht verpassen.
17. Ziehen Sie das Gespräch nicht in die Länge, achten Sie auf die Zeit. Normalerweise reichen drei Minuten aus.
18. Hören Sie sich Aufzeichnungen Ihrer Gespräche an, analysieren Sie und ziehen Sie Schlussfolgerungen darüber, was anders hätte gesagt werden können.

Arbeiten Sie mit Einwänden

Bei jedem Verkauf ist es wichtig, Einwände von kategorischen Ablehnungen zu unterscheiden. „Kaltanrufe“ stellen für den Kunden meist eine unangenehme Überraschung dar, weshalb es bei dieser Form deutlich häufiger zu Einwänden kommt.

Es hat keinen Sinn, mit entschiedenen Ablehnungen zu arbeiten; es ist besser, das Gespräch positiv zu beenden und nicht die eigene Zeit und die anderer zu verschwenden. Bei Einwänden ist jedoch subtile Arbeit erforderlich.

Schauen wir uns die häufigsten Beispiele an:

Kaltakquise-Skripte

Es gibt zwei Arten von Verkaufsgesprächsskripten:

1. Hart. Sie werden beim Verkauf einfacher Waren verwendet, bei denen die Vielfalt der Antworten des Gesprächspartners minimal ist.
2. Flexibel. Für den Verkauf komplexer Produkte und mehrdeutiger Angebote. Erfordert Kreativität und mehr Erfahrung.

Jeder, der über das Telefon verkauft, sollte seine eigenen Skripte haben, und diejenigen, die mit der Kaltakquise-Technik arbeiten, bilden da keine Ausnahme.

1. Es sollten möglichst viele Skripte vorhanden sein. Ein erfahrener Verkäufer aktualisiert regelmäßig seine Datenbank.
2. Jedes Drehbuch muss zunächst einer praktischen Erprobung bei Kollegen und Bekannten unterzogen werden. Diejenigen, die offensichtlich erfolglos und unbequem sind, sollten sofort beseitigt werden.
3. Der Hauptzweck eines Kaltakquise-Skripts besteht darin, die Essenz des Gesprächs zu veranschaulichen und nicht zu einem wörtlichen Skript zu werden.

Laden Sie Skripte für Kaltakquise herunter

Skript für ausgehende Anrufe

Skript für eingehende Anrufe

Beispiele für Kaltakquise

Beispiel 1.

- Guten Tag, Ivan. Das ist Anastasia vom internationalen Unternehmen ABC, das sich mit... beschäftigt. Ich rufe Sie an, um ein Treffen zu vereinbaren, bei dem ich Ihnen von unserem neuen Programm erzählen kann, das ... (was den Kunden interessiert). Ich bin sicher, dass Sie, wie auch unsere anderen Kunden ... (Beispiele von Unternehmen), Interesse an ... (sicherem Nutzen) haben.

- Ja, das interessiert mich.

- Großartig, lass uns treffen. Wie wäre es mit Mittwoch um 16 Uhr?

Beispiel 2.

- Guten Tag, Iwan Iwanowitsch. Das ist Anastasia Petrova von der Firma ABC. Wir machen…. Benutzen Sie... in Ihrer Arbeit?

— Ich habe jetzt keine Zeit, mit Ihnen zu sprechen, senden Sie alle Informationen per E-Mail.

- Ich schicke Ihnen eine Präsentation, damit Sie sie in Ihrer Freizeit durchsehen können, aber ich rufe an, um einen Termin zu vereinbaren und alle Vorteile unseres Vorschlags zu demonstrieren. Passt es Ihnen am Donnerstag um zwei Uhr?

„Ich fürchte, dass mein ganzer Monat bereits durchgeplant ist.“

- Okay, ist dieser Termin nächsten Monat für Sie ausgelastet?

- Ich sehe gleich nach. Noch nicht.

- Vielleicht treffen wir uns also am 17. April?

Beispiel 3.

- Guten Abend. Mein Name ist Anastasia, ich vertrete die ABC-Holding in Ihrer Region, die sich mit... beschäftigt. Ihr Unternehmen ist ... (Art der Tätigkeit), was bedeutet, dass Sie an unserem neuen Angebot für ... (was der Kunde braucht) interessiert sein werden.

— Entschuldigung, aber wir arbeiten bereits mit einem anderen Unternehmen zusammen.

— Lassen Sie mich fragen, ist das nicht zufällig die Firma EYUYA? Vielleicht haben Sie sich für den „First“-Tarif entschieden?

- Nein, das ist der „zweite“ Tarif.

— Großartig, ich denke, es wird für uns nützlich sein, uns zu treffen, denn unsere Programme ergänzen diesen Tarif perfekt. Wie wäre es mit diesem Freitag?