Warum erfüllen einzelne Verkäufer oder gar ganze Teams ihren Verkaufsplan nicht? Oftmals können weder Manager noch Unternehmenslenker diese Frage beantworten. Stattdessen werden immer mehr Ausreden vorgebracht, übereilte Entscheidungen getroffen, aber an der Situation ändert sich nichts.

Qvidian, ein Unternehmen für Geschäftslösungen, versuchte herauszufinden, was hinter der geringen Leistung steckte, und führte eine Studie durch ( Studie zu Sales Execution Trends 2015), die die neuesten Trends in der modernen Verkaufswelt widerspiegelte.

Es stellte sich heraus, dass die Verantwortung von Vertriebsleitern stark übertrieben ist: Nur 30 % der befragten Unternehmensleiter nannten mangelnde Coaching-Fähigkeiten von Fachkräften als Grund für niedrige Umsätze. Andererseits brachten uns die beiden häufigsten Antworten zum Nachdenken über die Qualität der Verkäuferschulung: 42 % der Führungskräfte beklagten eine zu hohe Fehlerquote und 41 % waren davon überzeugt, dass ihre Mitarbeiter einfach nicht wussten, wie sie ein Produkt gewinnbringend präsentieren sollten .

Hauptprioritäten

Das Hauptanliegen der meisten Unternehmen im Jahr 2015 ist das Erreichen einer hohen finanziellen Leistung: 94 % der Manager erwarten eine Gewinnsteigerung und 87 % – die Erfüllung der Umsatzpläne. Basierend auf den gewonnenen Daten identifizierten die Autoren der Studie die TOP 5 Gründe, warum Verkäufer ihrer Verantwortung nicht nachkommen:

1. Zu viele Vertragsablehnungen (42 %)
2. Unfähigkeit, das Produkt kompetent zu präsentieren (41 %)
3. Überlastung durch Verwaltungsaufgaben (36 %)
4. Lange Wartezeiten auf Ergebnisse neuer Mitarbeiter (36 %)
5. Schlechte Ausbildung der Verkäufer (30 %)

„Tipp für 2015: Sorgen Sie für eine bessere Schulung und Motivation Ihrer Mitarbeiter.“

Vergessen Sie im endlosen Wettlauf um große Gewinne nicht die wichtigsten Wachstums- und Einkommensquellen des Unternehmens:

1. Neukundengewinnung (59 %)
2. Anstieg des durchschnittlichen Schecks aufgrund von Cross-Selling (43 %)
3. Erhöhte Vertriebseffizienz (35 %)
4. Optimierung der Transaktionskonversionsrate (31 %)

Die meisten Unternehmen erkennen heute allmählich, dass sie strengere Prognosen für ihre Handelspolitik benötigen. Fast 46 % der Führungskräfte geben zu, dass ihr Verständnis des modernen Verkaufszyklus und des Verbraucherverhaltens einer Klärung bedarf.

„Tipp für 2015: Studieren Sie das Verhalten Ihrer Kunden und erstellen Sie relevante Inhalte“

Der Studie zufolge gibt es in der Geschäftswelt bei gleichzeitig hohem Wettbewerb eine zunehmende Kluft zwischen neuen und alten Technologien: Die wachsende Beliebtheit moderner CRM-Systeme (um 7 % im Vergleich zu 2014) geht mit einem klaren Bekenntnis zu alten Kanälen einher der Interaktion mit Kunden (um 11 %. seit 2014). Diese Diskrepanz kann sich nur auf den gesamten Verkaufsprozess auswirken.

Eine der größten Schwierigkeiten heute ist laut 24 % der Unternehmensleiter die unzureichende Effektivität der Führungskräfte bei der Schulung der Mitarbeiter. Im Vergleich zum Vorjahr ist dieser Wert um 15 % gestiegen, was auf die Notwendigkeit hindeutet, die Kompetenz des Managementpersonals zu steigern und das Wissen im Vertriebsbereich zu aktualisieren.

Tipp für 2015: Investieren Sie in moderne Technologie und Geschäftsanalysen

Abschluss

Eine von Qvidian durchgeführte Studie veranschaulicht die aktuelle Geschäftslage im Jahr 2015. Solange sich die meisten Unternehmen mit dem Übergang von einer vorsichtigen Entwicklung zu einem aggressiven Wachstum befassen, bleiben Hindernisse wie Inkompetenz, schlechtes Mitarbeiter-Onboarding, irrelevante Daten zum Kaufverhalten, unangemessene Kundenkommunikationskanäle und schlechte Business Intelligence der Hauptgrund für schlechte Finanzergebnisse langsames Wachstum. .

Die Einkaufsliste hat sich in Richtung wesentlicher Artikel verschoben

Die Russen begannen, weniger Elektronik und Haushaltsgeräte zu kaufen. Nach Angaben zweier Einzelhandelsketten, die Haushaltsgeräte verkaufen, sind die Umsätze seit Anfang 2017 unerwartet negativ. Aber warum ist es unerwartet?

Es scheint, dass der Rubel stärker wird, die „Feindwährung“ fällt. Aber aus irgendeinem Grund sind die Russen nicht reicher geworden und haben es nicht eilig, in Scharen Fernsehgeräte zu kaufen. Der Verkauf von Computern, Tablets, Telefonen, Kühlschränken, Herden und anderen Geräten lag in diesem Jahr acht Wochen lang im Minus. Ende Januar erreichte der Rückgang 11 % und verlangsamte sich Ende Februar nur geringfügig.

Der Rückgang begann im Dezember 2016 und betrug trotz Neujahrseinkäufen 10 %. „Die Zahlungsfähigkeit der Bevölkerung sinkt“, erklärt Vladimir Ionkin, stellvertretender Geschäftsführer des Verbands der Einzelhandelsunternehmen, gegenüber MK. - Das Angebot an gekauften Gütern verschiebt sich hin zu lebensnotwendigen Gütern. Elektronik gehört immer noch nicht dazu. Im Allgemeinen ist dies ein normaler Rückgang nach Neujahr. Der Verkauf fällt immer im Januar-Februar. Warten Sie, jetzt im März, am Vorabend der Feiertage, wird es einen Höhepunkt geben.

Ein Ökonom erzählte MK mehr über dieses Phänomen Vladislav Ginko:

Es gab zwei Wellen aktiver Ausrüstungskäufe durch Russen: Ende 2014 und 2015. Allerdings wertete der Dollar in diesem Jahr zum ersten Mal seit zehn Jahren nicht gegenüber dem Rubel auf, sondern umgekehrt. Es ist bekannt, dass die Nachfrage nach langlebigen Gütern stark ansteigt, wenn die Russen es eilig haben, irgendwo Geld zu besorgen, bevor es an Wert verliert. Das ist nun nicht geschehen, und das ist das Ergebnis. Ein weiterer Grund ist das Ergebnis der Arbeit der Einzelhändler. In der gegenwärtigen Situation wäre es logisch, die Kosten zu senken und zu versuchen, billiger zu verkaufen, da sich der Geldbetrag in der Tasche eines Russen nicht erhöhen wird. Tatsächlich ist es eine Tatsache: Die Haushaltseinkommen sind nur rückläufig. Einzelhändler haben es jedoch nicht eilig, dies zu verstehen und ihre Gewinnmargen zu reduzieren: Natürlich kann man bestimmte Kosten, wie zum Beispiel den Einkaufspreis in China, nicht ändern, aber die Logistik oder die Anmietung von Einzelhandelsflächen ist flexibel und mobil. Jetzt gibt es eine Verlosung für den Verbraucher: Wenn er hundert Rubel in der Brieftasche hat, ist es unmöglich, ihm etwas für zweihundert zu verkaufen!

Natürlich gibt es auch Kreditgeld. Doch inzwischen zeigt sich unser Verbraucher erstaunlich zurückhaltend und versucht, Kredite nur für eine ernsthafte Anschaffung aufzunehmen – zum Beispiel eine Hypothek oder ein Auto. Konsumentenkredite sowie Kreditkartenumsätze sind rückläufig. Die Leute argumentieren vernünftig: Vielleicht kann ich ohne einen neuen Laptop oder ohne ein modisches Smartphone leben, aber ich werde mich zumindest gut und sättigend ernähren? Wenn der Einzelhändler in der Position des mittlerweile beliebten Zhdun sitzt und durchhält, bis die Russen mehr Geld bekommen, wird sich nichts ändern.

Hallo, liebe Leser! Heute gibt es einen kurzen Artikel über traurige Dinge. Heute werde ich fluchen, mein Missverständnis zum Ausdruck bringen und die wichtigste Kakerlake in den Köpfen von Menschen töten, die anfangen, Geschäfte zu machen oder einfach nur selbstständig Geld verdienen, ein Projekt durchführen usw. Im Allgemeinen werde ich darüber sprechen der größte, grobe Fehler von unerfahrenen Unternehmern Aus diesem Grund stellen viele Leute die folgenden Fragen: „Ich habe alles getan, aber es gibt keine Verkäufe“ oder „Ich habe alles getan, aber es gibt keinen Verkehr auf der Website“ usw. Lesen Sie jeden Buchstaben in diesem Artikel und alles wird sich für Sie verbessern: Verkehr, Umsatz, Kunden, Einkommen, Ergebnisse ...

Kein Wettbewerbsvorteil

Ja! Dies ist der größte Fehler und das größte Problem aktueller Unternehmer und insbesondere von Anfängern. Ich erzähle Ihnen weiter unten noch ein weiteres, aber vorerst bleiben wir bei diesem. Ich erkläre jetzt warum.

Über mich nehmen ganz unterschiedliche Menschen Kontakt zu mir auf und es werden täglich mehr. Ich bekomme mehr als hundert Fragen pro Tag und fast jeder, der sich beschwert, hat ein Problem – Mangel an klaren Wettbewerbsvorteilen. Ich antworte solchen Leuten offen, dass Ihnen in Ihrer Situation nichts konkret helfen wird, wenn Sie kein Marketing-Guru sind. Weil du derselbe bist wie alle anderen!

Ich kann nicht verstehen, warum Menschen so viel Faulheit haben, die sie runterzieht? Warum seid ihr das Kopieren so gewohnt? Ihr seid verdammt noch mal kein Fotokopierer! Entschuldigung für das Fluchen, aber manchmal schäme ich mich und fühle mich für manche Menschen beleidigt. Sie scheinen kluge, zielstrebige Menschen zu sein, aber warum belohnte Gott sie nicht mit Fantasie? Oder stört wirklich die Faulheit der Mutter? Warum hast du etwas gesehen, und wie Affen unter Hypnose rennst du, um einander zu kopieren, und glaubst vehement, dass alles mit Füßen getreten wird? Es kann trampeln, aber in solchen Situationen sehr selten. Aber meistens bleiben Sie ohne Kunden, ohne Verkäufe und ohne Traffic auf der Website zurück.

Obwohl es auf verschiedenen Märkten nicht viel Konkurrenz gibt, besteht sie immer noch. Sie betreten einen Markt, der von jemandem geschaffen wurde, und möchten einen Teil davon erobern. Aber gleichzeitig haben Sie nicht einmal versucht, Ihr Gehirn zu bewegen und darüber nachzudenken, wie unterschiedlich Sie sind. Warum sollten Kunden zu Ihnen kommen und nicht zu jemandem, der bereits im Markt ist?! In jedem Kampf müssen Sie nicht nur mit den Armen wedeln, sondern auch Ihren Kopf benutzen.

Lösung

Das Wichtigste, worüber Sie schon in der Phase, in der Sie eine Idee HABEN, nachdenken sollten, ist, wie ich mich von meinen Mitbewerbern unterscheide. Diese. Sobald Ihnen eine Idee in den Sinn kommt, setzen Sie sich an den Computer, wählen die TOP 10-Mitbewerber aus, schauen, was Sie verbessern können, wie Sie sich von ihnen abheben können, und treffen erst dann eine Entscheidung, ob Sie ein solches Projekt starten oder nicht! Das klingt traurig, weil man manche Projekte im Keim ersticken kann, aber ich versichere Ihnen, dass das sogar gut ist, denn Sie werden weder Aufwand noch Geld für deren Umsetzung verschwenden.

Wie alles aussehen sollte. Sie müssen auf Papier schreiben MINDESTENS 3 Vorteile. Aber nur KLARE Vorteile. Und die Tatsache, dass Ihr Preis um 5 Rubel niedriger ist, ist kein Vorteil, sondern ein angenehmer Bonus, schreiben Sie das nicht.

Leistungen können angestrebt werden:

• Bei der Verbesserung der Qualität der Servicebereitstellung (WICHTIG). Aber es muss ihnen gezeigt werden, noch bevor sie zum ersten Mal bei Ihnen kaufen, und sie werden es zu schätzen wissen;
• Der Nutzen Ihres Produkts, Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Informationen;
• Im Preis, wenn der Unterschied groß und die Qualität hoch ist;
• In kostenlosen Boni, aber in sinnvollen und nicht als Geschenk in Form eines Schmuckstücks;
• In der Professionalität (es gibt derzeit nur wenige Fachleute);
• Im Sortiment, aber mit deutlichem Unterschied und nicht um 5-10 Positionen;
• In der Exklusivität des Angebots. Was ein Mensch wirklich nur von Ihnen bekommen wird. Vielleicht stellen Sie selbst etwas her oder sind offizieller Vertreiber einiger Waren, die sonst niemand hat usw.;
• In persönlichen Qualitäten (mehr für den Dienstleistungssektor). Es kann einfach eine Freude sein, mit Ihnen als Person umzugehen. Dieser Punkt ist schwer zu erklären, aber versuchen Sie es zu verstehen.

Das ist das erste, was mir in den Sinn kommt!

Als nächstes sollten Sie Ihrem Bekannten oder Freund Ihre 5 Hauptkonkurrenten (vorzugsweise mehrere) zeigen und die Ergebnisse der Überlegungen zu Ihrem Projekt zeigen. Und wenn (grob gesagt) 6 Bilder vor ihnen liegen, sollte Ihr Freund mit dem Finger auf das Bild zeigen, an das er sich wendet. Und damit er mit dem Finger auf Sie zeigt, muss er Ihre Vorteile sofort erkennen.

Und erst dann können Sie weiter über die Idee und deren Umsetzung nachdenken.

In meinem Briefing zur Entwicklung von One-Page-Websites und Landingpages habe ich den Punkt „Nennen Sie mindestens 5 Ihrer Wettbewerbsvorteile“ hinzugefügt. Und was denkst du? Die Anzahl der ausgefüllten Briefe, die als Antwort eingegangen sind, ist um das Zweifache gesunken)) Und in denen, die eingehen, sind diese Punkte leer oder es wird völliger Unsinn geschrieben. Gott gebe, dass die Menschen sich die Köpfe schnappen und diese Vorteile in sich selbst und in ihrem Unternehmen entdecken.

Wenn Sie wirklich klare Vorteile finden, wird die Werbung für Sie funktionieren und es werden Verkäufe, Kunden, Geld und alles auf der Welt kommen.

So mache ich es

Ich fange immer an, über eine neue Website oder ein neues Projekt zum Verkauf von Waren oder zur Bereitstellung von Dienstleistungen nachzudenken, indem ich die Vorteile erkenne. Äh, ich wünschte, ich könnte mich dabei filmen)) Ich laufe wie verrückt durch die Wohnung, wedele mit den Armen und die Ideen sprudeln aus mir heraus. Nicht weil ich so ein Genie bin. NEIN. Aber weil ich wirklich COOL machen will! Ich möchte es tun, wie es noch niemand zuvor getan hat. Ich möchte, dass meine Leser, Klienten oder Kunden WOW sagen! Ich stehle auch Ideen, aber ich verarbeite sie so sehr, dass das Ergebnis ein Produkt ist, das sich fast völlig von seinem Gegenstück unterscheidet, was mir zumindest Spaß macht! Ich wünsche dir, dass du das Gleiche tust;)

Wie sieht es mit Verdienstsystemen aus?

All dies kann mit verschiedenen Verdienstsystemen verglichen werden, die Sie auf verschiedenen Websites in kostenpflichtigen und kostenlosen Formaten finden können. Das Schema besteht im Wesentlichen aus klaren Schritt-für-Schritt-Maßnahmen, mit denen Sie bestimmte Ergebnisse erzielen. Aber jedes Schema funktioniert nicht mehr wenn viele Leute anfangen, es zu benutzen. Denn es gibt nicht genug Markt für alle Affen, die Durchschläge anfertigen! Wir müssen weiter experimentieren, uns vom Schema lösen, erfinden, fantasieren usw. Daher kann nur derjenige, der zuerst aufgestanden ist, eins zu eins wiederholen und ein positives Ergebnis erzielen!

Abschluss

Meine Überlegungen sind also abgeschlossen. Abschließend möchte ich sagen, dass es im Leben keine absolut identischen Menschen gibt und deine Freunde bei dir sind, weil DU so oder so bist. Sie lieben dich und schätzen dich, weil du nicht wie alle anderen bist und jeder von ihnen liebt dich anders, weil sie auch anders sind. Im Geschäftsleben sind Ihre Kunden also bei Ihnen, weil Sie sie mit etwas gefesselt haben, weil Sie nicht wie alle anderen sind. Und wenn Sie gewöhnlich sind, genauso wie jemand anderes, dann ist es unwahrscheinlich, dass sich jemand zu Ihnen hingezogen fühlt.

Deshalb wünsche ich mir, dass nicht nur Sie, sondern auch Ihr zukünftiges und aktuelles Unternehmen auf seine Weise anders und interessant ist. Versuchen Sie, es so cool zu machen, dass Sie die ganze Aufregung selbst spüren und stolz darauf sind, dass SIE es waren, der es geschafft hat.

P.S. Ich freue mich auf Streitigkeiten, Meinungsverschiedenheiten und andere Diskussionen in den Kommentaren!

Beste Grüße, Schmidt Nikolay

Lesezeit: 10 Minuten

Oft kommt es zu folgender Situation: Auf den ersten Blick ist alles hochwertig gemacht, Werbung ist entwickelt und gestartet, aber die Zielgruppe, also die Menschen, an die sich das Produkt richtet, hat es nicht eilig, es zu kaufen. In diesem Fall sind viele Unternehmer ratlos, warum die Umsätze gesunken sind und wo sie einen Fehler gemacht, etwas übersehen oder nicht richtig gearbeitet haben.

Auch wenn Ihr Unternehmen grundsätzlich richtig organisiert ist, kann es mindestens vier Gründe für einen Umsatzrückgang geben. Wenn Sie wissen, warum die Umsätze zurückgegangen sind, können Sie die Situation analysieren und die Mängel schnell beheben.

Aus diesem Artikel erfahren Sie:

1. 4 Hauptgründe, warum die Umsätze sinken
2. 9 Gründe für sinkende Umsätze in einem Online-Shop

4 Hauptgründe für den Umsatzrückgang

Grund 1. Falsch gewählte Verkaufsstrategie und -taktik

Schauen wir uns also den ersten Grund für den Umsatzrückgang an. Es sollte beachtet werden, dass es eines der häufigsten und offensichtlichsten ist. Ein Unternehmen oder Einzelhandelsgeschäft hat bereits ein Porträt eines potenziellen Kunden identifiziert, eine Zielgruppe gebildet, die Marktsituation analysiert und genau verstanden, an wen sich sein Produkt oder seine Dienstleistung richtet. Aber es gibt immer noch keine Verkäufe. Dementsprechend auch Gewinne.

Zunächst müssen Sie die von Ihnen gewählte Vertriebsstrategie und -taktik analysieren, um zu verstehen, warum die Umsätze gesunken sind. Es ist wahrscheinlich, dass sie einfach nicht für das ausgewählte Marktsegment geeignet sind oder dass die Strategie und Taktik sehr komplex ist. Um Ihre Situation zu verbessern, müssen Sie normalerweise nur objektiv aus der Perspektive eines externen Beobachters betrachten, was Sie tun. Dann werden Sie verstehen, warum die Verkäufe zurückgegangen sind, und einen Ausweg finden.

Grund 2. Schlecht durchdachte Preispolitik

Nach Ansicht einiger Vermarkter sind die Kosten der wichtigste Parameter für Verbraucher beim Kauf. Aber dieser Standpunkt ist falsch. Natürlich ist der Preis wichtig und der Käufer achtet immer darauf. Allerdings denkt er vor allem darüber nach, welche Vorteile ihm die Anschaffung des Produkts bringt und welche Probleme er damit lösen kann.

Ein Beispiel wäre eine Situation, in der eine Person ein Geschäft betritt, das über 200 Telefone im Sortiment hat. Aber das ist ihm egal. Der potenzielle Käufer ist auf der Suche nach einem Modell, das seinen Anforderungen voll und ganz entspricht. Ein professioneller Verkäufer baut einen Dialog mit dem Kunden auf, sodass dieser das Telefon verkauft. Er demonstriert die vom Käufer gewählten Modelle aus ihrer vorteilhaften Perspektive, spricht über die Vorteile des Unternehmens und weist ihn darauf hin, dass der Kauf hier getätigt werden sollte. Wenn Ihre Mitarbeiter kundenorientiert sind und die Qualität des Produkts stets aus Käufersicht hervorheben, werden Ihre Umsätze nicht sinken. Denken Sie jetzt darüber nach, während Sie analysieren, warum die Verkäufe zurückgegangen sind.

Grund 3: Unklare Garantiebedingungen

Wenn jemand einen Kauf tätigt, muss er verstehen, dass das Produkt, mit dem er nicht zufrieden ist, problemlos zurückgegeben werden kann. Dabei ist die Reihenfolge des Rücksendevorgangs selbst wichtig – je einfacher dieser ist, desto mehr vertraut Ihnen der Käufer. Niemand möchte sich mit Papierkram herumschlagen, um an sein Geld zu kommen.

Gemäß der russischen Verbraucherschutzgesetzgebung können Waren innerhalb von zwei Wochen zurückgegeben werden. In der Regel reichen 14 Tage aus, damit ein Mensch versteht, ob ihm etwas gefällt oder nicht. Egal was passiert, wenn der Käufer das Produkt zurückgeben möchte, wird er es auf die eine oder andere Weise zum Verkäufer bringen. Das Gesetz wird dieser Bestimmung zustimmen, da der Mandant immer Recht hat.

Wenn Sie darüber nachdenken, warum die Umsätze gesunken sind, sollten Sie in diesem Zusammenhang auf diesen Parameter achten – vielleicht stellen Sie Ihren Kunden unklare Garantiebedingungen zur Verfügung. Passen Sie sie an, um sie klarer und transparenter zu machen. Ihre Zielgruppe sollte verstehen, dass sie das Produkt problemlos zurückgeben kann, wenn etwas passiert. Sie wird diesen Punkt als Ihren entscheidenden Vorteil betrachten.

Denken Sie daran, dass Retouren in jedem Einzelhandelsgeschäft unvermeidlich sind. Wenn Sie sicherstellen, dass sie Ihrem Ruf zugute kommen, werden Sie nicht darüber nachdenken, warum die Verkäufe zurückgegangen sind.

Reichen Sie Ihre Bewerbung ein

Grund 4: Falsche Zeit, falscher Ort

Warum sind die Umsätze gesunken? Die Beantwortung dieser Frage kann ziemlich schwierig sein, und oft liegt das Problem nicht bei Ihnen als schlechtem Verkäufer, sondern einfach bei der unglücklichen Lage der Verkaufsstelle. Wenn Sie also verstehen, warum die Verkäufe zurückgegangen sind, und feststellen, dass dies aus den oben genannten Gründen geschah, was tun Sie dann?

Natürlich ist ein Standortwechsel weitaus schwieriger als die Beseitigung einer anderen Ursache. Dieser Faktor wirkt sich jedoch stark auf das Geschäft aus. Wenn Ihre Umsätze stark zurückgegangen sind und das Geschäft schlecht gelegen ist, ist es dennoch besser, einen besser erreichbaren Standort zu wählen.

Möglicherweise übertrifft sich das Produkt auch selbst – ein weiterer Grund für den Umsatzrückgang. Das heißt, das Publikum ist noch nicht bereit, Ihr Produkt wahrzunehmen und zu nutzen. Hier ist es angebracht, das Beispiel des größten Unternehmens Apple zu nennen, dessen Produkte viele Jahre lang einfach nicht gefragt waren – die Verbraucher waren nicht bereit, innovative Lösungen und fortschrittliche Technologien zu akzeptieren. Oftmals dauert es eine Weile, bis ein Produkt dem Anwender vertraut und für ihn verständlich wird. Leider kann es sehr schwierig sein, die Situation zu korrigieren.

Deshalb haben wir uns vier Faktoren angesehen, die zu Umsatzrückgängen führen können. Beachten Sie, dass wir uns nur auf die wichtigsten und häufigsten Gründe für den Rückgang der Verbrauchernachfrage konzentriert haben. In Wirklichkeit kann es noch viel mehr sein, und das sollte berücksichtigt werden. Wenn Sie jedoch wissen, welche Fehler Unternehmer häufig machen, können Sie als Unternehmer daraus lernen und ähnliche Fehler in Ihrer Praxis vermeiden.

Managementfehler, die zu Umsatzrückgängen führen

Fehler 1: Verspätetes Kaufangebot

Warum sind Ihre Umsätze gesunken? Oft machen Manager den Fehler, den Kunden immer wieder zum Kauf eines Produkts zu überreden, wenn er dazu bereits bereit ist. Das Kaufangebot ist eine Kunst, und hier sollten Sie sich bestimmte Nuancen und Feinheiten merken. Der Vorgang lässt sich mit dem Angeln vergleichen, bei dem Ihre aktive Aktion pünktlich und nicht eine Sekunde früher oder später abgeschlossen werden muss.

Wenn Ihr Unternehmen über einen kompetenten und professionellen Vertriebsleiter verfügt, weiß dieser höchstwahrscheinlich genau, wie er einem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietet.

Fehler 2. Dem Käufer nicht die Vorteile für ihn mitteilen, sondern die Vorteile Ihres Unternehmens hervorheben

Sie sind stolz auf Ihr Unternehmen und die von Ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen. Natürlich muss jeder Vertriebsleiter das, was er bewirbt, lieben und daran glauben. Dies ist der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf. Aber die Psychologie des Klienten ist so beschaffen, dass er im Akquiseprozess nur an seinem eigenen Nutzen interessiert ist. Nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, sondern die Vorteile und Vorteile, die er nach dem Kauf erhält.

In diesem Zusammenhang muss ein professioneller Manager bei der Führung von Verhandlungen den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung für einen potenziellen Käufer hervorheben. Dieser Ansatz wird es Ihnen ermöglichen, Ihre Implementierung in Zukunft zu steigern. Und jetzt ist es möglich, dass Ihr Umsatz gerade aufgrund des Analphabetenverhaltens der Mitarbeiter gesunken ist.

Fehler 3. Es ist Ihnen peinlich, das Thema Kosten anzusprechen

Managern ist es oft peinlich oder sie haben Angst, dem Kunden die Kosten mitzuteilen. Vor allem, wenn sie es selbst für überteuert halten und wissen, dass die Konkurrenz niedrigere Preise anbietet. Manager haben Angst, von einem potenziellen Käufer zu hören, dass er aufgrund der hohen Kosten nicht bereit ist, ein Produkt zu kaufen. Die Zweifel des Verkäufers könnten der Grund für den Umsatzrückgang sein. Der Klient hat das Gefühl, dass der Spezialist sich nicht sicher ist, was er sagt, was bei ihm in der Entscheidungsphase Zweifel aufkommen lässt. „Mache ich alles richtig? Vielleicht wurde mir wenig Zeit zum Nachdenken gegeben? Vielleicht sollten wir um einen Rabatt bitten?“

Wie kann ein Manager mit der Angst und der Verlegenheit umgehen, über den Preis zu diskutieren? Es gibt zwei Möglichkeiten:

• Üben Sie, selbstbewusst über den Preis zu sprechen;
• Üben Sie die Antworten auf den Einwand „Teuer“ und tun Sie dies, bis sie automatisch werden.

Fehler 4. Verwendung komplexer Phrasen und Begriffe in einem Gespräch mit einem Kunden

Häufig verwenden Vertriebsleiter, insbesondere unerfahrene, in Gesprächen abstruse Formulierungen und spezifische Begriffe sowie lange und schwer verständliche Sätze. Wozu führt das? Der potenzielle Kunde wird es leid, solche Informationen zu erhalten, versteht nicht mehr, was der Manager sagt, und der Deal scheitert. Möglicherweise sind Ihre Umsätze genau aus diesem Grund gesunken.

Warum äußern sich Manager vieler Unternehmen so? Um dem Kunden Ihr professionelles Niveau und Ihr Wissen über das Thema zu demonstrieren. Aber was ist wichtiger: einem potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie kompetent sind und ein ausgezeichnetes Verständnis für das Thema haben, oder ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen? Wenn es in Ihrem Interesse liegt, Ihre Produkte zu verkaufen, drücken Sie sich so aus, dass die Person genau versteht, was Sie meinen. Auf diese Weise erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Transaktion erheblich und müssen nicht analysieren, warum die Verkäufe zurückgegangen sind.

Fehler 5. In einen Streit mit einem Kunden geraten

Streitigkeiten über beliebige Themen sind ein charakteristisches Merkmal unserer Mentalität. Warum sollten Sie niemals mit einem Kunden in einen Streit geraten? Es ist ganz einfach – in diesem Fall wird die Person einfach keinen Kauf tätigen.

Auch wenn der Kunde offensichtlich Unrecht hat, streiten Sie nicht mit ihm, es sei denn, Sie sind daran interessiert, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Käufer liegen oft falsch. Aber Sie sind derjenige, der die Eigenschaften und Eigenschaften Ihres Produkts sehr gut kennt, und nicht der Kunde, der sich kaum mit dem Produkt vertraut gemacht hat. Wenn Sie Ihren Standpunkt äußern, dann verfolgen Sie natürlich hehre Ziele – dem Käufer zu beweisen, dass das Produkt wirklich hochwertig ist, und es zu verkaufen. Aber Sie sollten Ihre Meinung vorsichtig äußern, um keinen Konflikt zu provozieren. Wenn Sie mit vielen Kunden streiten, kann dies der Grund dafür sein, dass die Umsätze in Ihrem Unternehmen gesunken sind.

Warum die Umsätze während der Krise zurückgingen und wozu das führen könnte

Die Stärke eines jeden Unternehmens kann durch die Wirtschaftskrise erheblich erschüttert werden. Eine der anfälligsten Formen des Unternehmertums ist die Vermittlung, auch im Handel. Großhandelsunternehmen balancieren ständig zwischen den Anforderungen der Hersteller und den Bedürfnissen der Käufer, und die geringste Verschlechterung der Marktsituation kann zum Ausfall des gesamten Systems und zu ernsthaften finanziellen Schwierigkeiten für das Unternehmen führen. Das heißt, ein weiterer Grund für den Umsatzrückgang könnte der Beginn einer Finanzkrise sein.

Hier ist die Reihenfolge, in der Schwierigkeiten in den Kanälen des Warenverkehrs auftreten und wie die durch Handelsbeziehungen miteinander verbundenen Teilnehmer – Einzelhandelsgeschäfte und Großhandelsunternehmen – darauf reagieren:

Die Kundennachfrage nimmt ab

Ihr Umsatz ist also gesunken. Wenn es Probleme in der Wirtschaft gibt, sinkt die Nachfrage der Käufer – im Land und auf globaler Ebene. Dies geschieht, weil Unternehmen Arbeitsplätze abbauen, Löhne verzögern und Schwierigkeiten haben, Kredite zu erhalten und zurückzuzahlen. Das heißt, alles ist miteinander verbunden.

Der Einzelhändler erhält weniger Geld durch den Verkauf von Produkten in Geschäften

Dies hat unmittelbare Auswirkungen auf kostspielige Einzelhandelsgeschäftsaktivitäten. Wenn weniger Betriebskapital vorhanden ist, ist es für einen Einzelhändler schwieriger, Bankkredite aufzunehmen und zurückzuzahlen, Löhne an Untergebene zu zahlen, Miete für Einzelhandelsflächen zu zahlen und Werbekampagnen durchzuführen.

In solchen Situationen senken Ladenbesitzer die Einzelhandelspreise und erhöhen die Werbeaktivität. Einzelhandelsbetreiber übertragen die Kosten dieser Aktivitäten auf Großhandelsorganisationen – der Einzelhändler verlangt vom Großhändler, die Preise weiter zu senken und die Kreditlaufzeit zu verlängern.

Drohungen, den Großhandelslieferanten zu wechseln und die Lieferung von Produkten zu Verkaufsbedingungen zu verlangen, sind natürlich extreme Maßnahmen. Aber sie können nicht ausgeschlossen werden. In diesem Fall wird die Reaktion durch die Finanzlage des Unternehmens und seine Marktposition bestimmt.

Unter anderem beginnt ein Einzelhandelsunternehmen, dessen Umsatz zurückgegangen ist, einige der Produktnamen mit der geringsten Liquidität abzustoßen. Aus diesem Grund kann der Großhändler dem Endkunden nicht die gesamte Produktpalette anbieten.

Wenn im Land eine Wirtschaftskrise herrscht und die Umsätze zurückgehen, insbesondere wenn die Zukunftsprognose ungünstig ist, wählt der Einzelhändler zu Lasten des Aufschlags flüssige Waren. Dadurch verändert sich das Sortiment im Einzelhandel – in den Regalen dominieren günstigere Produkte.

Oftmals verschärfen Einzelhändler auch die Anforderungen an die Kosten von Großhandelsunternehmen, um ihre Waren in Einzelhandelsketten zu bewerben. Solche Einzelhandelsschutzmaßnahmen sind durchaus gerechtfertigt.

Schwierigkeiten betreffen auch den Großhandel

Sind die Umsätze im Großhandel gesunken, wird das Eintreiben von Forderungen gegenüber Lieferanten schwieriger. Darüber hinaus häufen sich die Lagerbestände im Unternehmen aufgrund eines Rückgangs der Einzelhandelsbestellungen. Die Folge ist ein Rückgang des Forderungsumsatzes und des Warenbestands. Dies wiederum führt zu einer Verschlechterung der finanziellen Leistungsfähigkeit des Unternehmens.

Da das Unternehmen gezwungen ist, die Großhandelspreise zu senken, um die Umsätze gleich zu halten, den Kunden zusätzliche Rabatte zu gewähren und die Werbekosten zu erhöhen, werden seine Gewinne stark reduziert. Ein Unternehmen, dessen Umsatz zurückgegangen ist, befindet sich in einer ungünstigen finanziellen Situation, in der es schwieriger wird, Kredite aufzunehmen und zurückzuzahlen, und es entsteht eine Liquiditätslücke.

Ein Großhändler gerät in ein finanzielles Defizit und kann sich daher nicht effektiv und schnell an veränderte Krisenmarktbedingungen anpassen, ein bei den Kunden nachgefragtes Produktsortiment aufrechterhalten und seinen Verpflichtungen gegenüber Partnern nicht nachkommen. Infolgedessen sinkt die Rentabilität des Unternehmens und die finanziellen Probleme nehmen zu.

9 Gründe, warum die Umsätze in Online-Shops zurückgegangen sind

Sie fragen sich also, warum die Umsätze in Ihrem Online-Shop zurückgegangen sind. Hier lohnt es sich, auf die neuesten Forschungsergebnisse und deren Analyse zu achten, um festzustellen, warum die Anzahl der Transaktionen in Ihrem Geschäft nicht wächst und keine Nachfrage bei den Kunden besteht. Und lassen Sie uns sofort feststellen, dass es ziemlich schwierig ist, eine führende Position auf dem Online-Handelsmarkt zu behaupten.

Drei Jahre lang sammelte Qubit Kundenbewertungen und Beschwerden von 400 Websites. Dadurch konnten die 10 Hauptgründe für sinkende Umsätze von Online-Shops identifiziert und ein Porträt des Käufers und seiner Erwartungen erstellt werden, die oft nicht der Realität entsprechen.

Im Folgenden sind laut einer Qubit-Studie die 10 häufigsten Kundenbeschwerden über Online-Einkäufe aufgeführt.

1. Preis.

Möglicherweise sind Ihre Umsätze aufgrund überhöhter Preise zurückgegangen. In der Regel beschweren sich Kunden am häufigsten darüber. Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass die beiden häufigsten Käuferbeschwerden „zu teuer für das präsentierte Produkt“ und „zu teuer für mich“ sind.

Basierend auf den Kennzahlen von Nomis Solutions reagieren Käufer 7,4-mal empfindlicher auf Online-Preise als auf Preise im Geschäft. Daher sollten Sie auf die Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Preise im Vergleich zu anderen Unternehmen auf dem Markt achten. Darüber hinaus ist es wichtig, ein Alleinstellungsmerkmal zu haben. Sie müssen etwas haben, was andere Unternehmen nicht haben.

1. Sortimentsbereich.

Heutzutage bevorzugen viele Menschen den Online-Einkauf, und das aus mehreren Gründen. Eine davon ist eine große Auswahl an Produkten und die Möglichkeit, auszuwählen, was Ihnen gefällt. Kunden, die online einkaufen, möchten ein Produkt, das leichter zu finden ist als im Geschäft. Das heißt, bereits in der Anfangsphase der Website-Entwicklung sollten Sie auf eine übersichtliche Benutzeroberfläche des Shops achten und den Benutzern eine bequeme und schnelle Suche nach den benötigten Artikeln ermöglichen.

Den Forschern zufolge muss das Produktsortiment durch Investitionen in Ressourcen wie eine Empfehlungsmaschine, neue und saisonale Produktlisten und zugehörige Produktgruppierungen verbessert werden.

Achten Sie bei der Analyse der Gründe für den Umsatzrückgang unbedingt auf diesen Indikator und korrigieren Sie die Situation gegebenenfalls.

1. Größe.

Wenn Ihr Online-Shop nicht über nützliche und genaue Größentabellen verfügt, könnte dies ein weiterer Grund dafür sein, dass Ihre Umsätze zurückgehen. Gleichzeitig erleichtert ihre Anwesenheit dem Käufer die Navigation und Auswahl des richtigen Produkts erheblich. Als Inhaber eines Online-Shops erspart Ihnen dies Probleme im Zusammenhang mit der Rückgabe von Produkten, der Geldausgabe an Kunden und negativen Emotionen auf ihrer Seite.

1. Wartezeit.

Wenn Sie darüber nachdenken, warum die Verkäufe in Ihrem Online-Shop zurückgegangen sind, achten Sie auf diesen Parameter. Der durchschnittliche Käufer ist ungeduldig und aggressiv. Er möchte, dass die Seite so schnell wie möglich lädt. Beschwerden über lange Ladezeiten sind heutzutage weit verbreitet. Dieser Indikator ist wirklich wichtig und seine Bedeutung wird in Zukunft nur noch zunehmen. Deshalb sollten Sie unbedingt auf eine ausreichende Ladegeschwindigkeit der Internetressource achten.

1. Durchsuchen Sie die Website nach den erforderlichen Informationen.

Käufer sind sehr verärgert, wenn die Suchmaschine auf der Website nicht auf dem Niveau von Google funktioniert. Um Kunden nicht zu verärgern, verbessern und entwickeln Sie das Tag-System auf Ihrer Website und fügen Sie erweiterte Suchoptionen hinzu.

1. Verfügbarkeit von Produkten.

Benutzer beschweren sich häufig darüber, dass die Website nicht über die Produkte verfügt, die sie benötigen. Obwohl solche Beschwerden seit der letzten Studie zurückgegangen sind, kann dieser Faktor auch zu einem Umsatzrückgang in einem Online-Shop beitragen. Erstens sind die Kunden unzufrieden damit, dass die gewünschten Produkte nicht auf der Website sind oder bereits abgekündigt wurden, sie aber dennoch im Sortiment präsentiert werden. Oftmals erhoffen sich Kunden von Online-Shops eine große Auswahl und ein breites Produktsortiment. Wenn es Ihnen nicht gut geht, ist es wahrscheinlich, dass dadurch die Umsätze gesunken sind.

1. Navigation.

Bewerten Sie bei der Analyse der Gründe für den Umsatzrückgang die Struktur der Website. Schauen Sie sich die Navigation objektiv an. Es ist möglich, dass es für Kunden schwierig ist, sich zurechtzufinden und die benötigten Waren zu finden. Stellen Sie sicher, dass Informationen zu beliebten Produkten und Angeboten für Benutzer deutlich sichtbar sind und dass die Benutzeroberfläche der Website klar und einfach ist, sodass eine einfache Navigation zwischen den Abschnitten möglich ist.

1. Rabatte und Verkäufe.

Kunden sind oft unzufrieden damit, dass es auf der Website schwierig ist, Fenster zur Eingabe eines Rabattcodes zu finden. Wenn Sie eine Werbeaktion oder einen Rabatt mithilfe von Gutscheinen oder Codes durchführen, stellen Sie sicher, dass die Person schnell navigieren und verstehen kann, was was ist. Wenn Kunden Schwierigkeiten haben, Ihre Online-Ressource zu nutzen, sinken die Umsätze.

Es ist zu beachten, dass eine Reihe von Online-Shops heute vorübergehende Beschränkungen für den Kauf bestimmter Waren vorsehen, wodurch die Preissensibilität der Kunden verringert wird.

1. Bilder.

Ihr Online-Shop sollte ästhetisch ansprechend aussehen. Wenn Sie analysieren, warum die Umsätze gesunken sind, ist Ihre Website möglicherweise nicht attraktiv genug. Die Ergebnisse von Eye-Tracking-Studien deuten darauf hin, dass Besucher eine Seite zunächst visuell wahrnehmen, anschauen und erst dann den Text lesen. Mit anderen Worten: Schöne und qualitativ hochwertige Bilder auf der Website sind sehr wichtig.

Die während der Studie gewonnenen Daten zeigen, dass der Kunde vor dem Kauf dazu neigt, sich so viele Fotos und Bilder des Produkts wie möglich anzusehen. Außerdem interessiert ihn mehr, wie die Kleidung der Models aussieht. Je mehr hochwertige Bilder und Videoinhalte Sie der Website hinzufügen, desto mehr regen Sie den Kunden zum Kauf an.

So finden Sie heraus, warum der Umsatz gesunken ist: Analyse und Kontrolle

Gemäß der Formel von Ron Hubbard, der eine der erfolgreichsten Managementtechnologien entwickelt hat, ist Kontrolle immer gleichbedeutend mit Einkommen. Wenn Sie beginnen, einen bestimmten Prozess zu kontrollieren und sorgfältig zu analysieren, beeinflussen Sie die Situation, sparen Energie und Geld und steigern die Effizienz. Auch der Verkaufsprozess bedarf der Kontrolle und Analyse.

Damit Sie sich nicht fragen, warum die Umsätze gesunken sind, überwachen Sie Folgendes kontinuierlich:

• wie viele potenzielle Kunden Sie kontaktiert haben – die Anzahl der Personen, die den Verkaufsbereich betreten haben, die Anzahl der Telefonanrufe oder Besuche der offiziellen Internetressource;
• wie viele Transaktionen abgeschlossen und Quittungen verarbeitet wurden, die Anzahl der echten Kunden, also derjenigen, die einen Kauf getätigt haben. Dieser Indikator ist notwendig, um die Conversion zu berechnen und die Professionalität der Verkäufer zu bewerten;
• in welchem ​​Umfang die durchschnittliche Transaktion durchgeführt bzw. der durchschnittliche Scheck ausgestellt wurde. Um diesen Wert zu erhalten, wird das tägliche Gesamtumsatzvolumen durch die Anzahl der Transaktionen und gelochten Schecks dividiert;
• Conversion-Rate des Verkäufers. Dieser Parameter gibt Aufschluss über das berufliche Niveau Ihrer Mitarbeiter sowie deren Kenntnisse und Fähigkeiten im Umgang mit Transaktionstechnologie.

Wenn Sie analysieren, warum der Umsatz gesunken ist, bewerten Sie zunächst den Grad der Kontrolle dieses Prozesses. Wenn Sie die Umsetzung nicht effektiv überwachen und steuern, können Sie die Indikatoren nicht beeinflussen. Nur ein Zehntel der Kunden informiert die Geschäftsleitung über aufgetretene Konflikte und kontroverse Themen, sodass der leitende Manager des Unternehmens die Mängel beseitigen kann. Der Rest der unzufriedenen Kunden lehnt eine weitere Zusammenarbeit mit dem Unternehmen einfach ab.

Wie können Sie also die Arbeit von Verkäufern kontrollieren? Schauen Sie sich zunächst an, wie sie mit Kunden kommunizieren. Oftmals stellen Unternehmen bei der Analyse der Umsatzrückgänge fest, dass in erster Linie die Verkäufer dafür verantwortlich sind. Vielleicht sind sie gegenüber Kunden unhöflich, ignorieren ihre Wünsche oder sind übermäßig aufdringlich. Vergessen Sie nicht, dass Sie, wenn Sie die Disziplin nicht wahren, nach einiger Zeit feststellen werden, dass Ihnen aufgrund einer Leistungsminderung Gewinne entgangen sind. Der Verkaufsprozess wird mit zwei Instrumenten gesteuert – Motivation und Kontrolle.

Das wirksamste Mittel zur Überwachung ist nach Ansicht vieler Manager die Installation einer Videoüberwachungskamera mit Mikrofon im Verkaufsraum oder in einem anderen Bereich, in dem Verkäufer arbeiten. Das Vorhandensein von Videokameras ermöglicht es dem Manager, die Arbeit der Verkäufer online zu überwachen, die Situation im Raum einzuschätzen und allgemein festzustellen, warum die Verkäufe zurückgegangen sind.

Die Kontrolle von Untergebenen ist heute nichts Überraschendes, und diese Methode wird von vielen modernen Unternehmen erfolgreich eingesetzt. Wenn Sie also herausfinden möchten, warum die Verkäufe zurückgegangen sind, lohnt es sich auf jeden Fall, Videokameras zu installieren und herauszufinden, was los ist. Wenn Sie als Unternehmer feststellen, dass der Umsatz aufgrund des Verschuldens der Mitarbeiter zurückgegangen ist, können Sie Disziplinarstrafen gegen diese verhängen oder sie einfach entlassen und an ihrer Stelle andere einstellen.

Die nächste Kontrollstufe ist die Einführung eines täglichen Reportings für Vertriebsleiter. Das heißt, zu den Aufgaben der Mitarbeiter gehört das tägliche Ausfüllen spezieller Formulare, in denen Informationen über das Volumen der verkauften Produkte oder Dienstleistungen, die Anzahl der getätigten Anrufe oder gehaltenen Präsentationen sowie Pläne für zukünftige Aktivitäten oder andere wichtige Daten für Ihr Unternehmen angezeigt werden dort eingetragen werden. . All diese Informationen werden Ihnen später bei der Beurteilung der Ergebnisse sowohl eines bestimmten Mitarbeiters als auch der gesamten Abteilung nützlich sein.

Eine weitere wirksame Methode, um zu verstehen, warum die Umsätze gesunken sind, besteht darin, das Unternehmen unter dem Deckmantel eines „Mystery Shoppers“ zu besuchen. Dank dieser Technik können Sie von außen beurteilen, wie das Unternehmen funktioniert, sich in die Lage des Kunden versetzen und herausfinden, warum Ihre Umsätze zurückgegangen sind.

Zunächst bereiten sie eine Legende vor und einigen sich mit der Unternehmensleitung darauf, dass sie dem Unternehmen unter dem Deckmantel eines „Secret Shoppers“ einen Besuch abstatten. Dadurch können Sie nachvollziehen, ob die Dienstleistung hochwertig ist, ob die Mitarbeiter qualifiziert sind, und auch die Atmosphäre der Verkaufsfläche durch die Augen des Käufers spüren. Wenn Sie sich die Konkurrenzfirmen ansehen, können Sie deren Vorteile erkennen. Mit diesen Informationen gewinnen Sie neue Kunden, die sich gestern für andere Unternehmen entschieden haben, und Sie werden verstehen, warum die Umsätze in Ihrem Unternehmen zurückgegangen sind.

So steigern Sie den Umsatz nach einem Rückgang

Sie haben also herausgefunden, warum die Verkäufe zurückgingen. Jetzt besteht Ihre Hauptaufgabe darin, Ihre Leistung zu verbessern. Das heißt, bestehende Kunden sollten mehr von Ihren Produkten konsumieren oder Ihre Dienstleistungen häufiger in Anspruch nehmen. Darüber hinaus lohnt es sich, an der Gewinnung neuer Kunden zu arbeiten.

Neue Kunden gewinnen

In diesem Fall können Sie Kunden von Wettbewerbern abwerben oder neue Marktsegmente erschließen. Sowohl im ersten als auch im zweiten Fall sollten Sie bestimmte Marketing-Tricks anwenden. In der Tabelle sind die Tools zur Implementierung jeder der oben aufgeführten Methoden aufgeführt. Einige davon sind jedoch universell.

Steigerung des Umsatzniveaus bei bestehenden Kunden

Auch hier gibt es zwei Umsetzungsmöglichkeiten – die Steigerung des Verbrauchs und die Steigerung der Umsatzumsätze.

Erhöhen Sie die Verkaufskonversion

1. Verbessern Sie die Servicequalität. Das Geschäft muss einen qualitativ hochwertigen Service bieten, damit die Kunden immer wieder dorthin zurückkehren. Ein guter Verkäufer wird alles verkaufen. Ein schlechter Verkäufer wird nichts verkaufen können. Es gibt unternehmensinternes Marketing – die Haltung eines Unternehmens gegenüber seinen Mitarbeitern. Wenn Sie für Ihre Untergebenen günstige Betriebsbedingungen schaffen, erhalten Sie entsprechend mehr Einkommen und wundern sich nicht, warum der Umsatz gesunken ist. Vergessen Sie nicht Komponenten wie Training und Motivation.
2. Achten Sie auf Merchandising. Ihre Umsätze und Gewinne hängen direkt davon ab, wie die Waren in den Regalen angeordnet sind. Im Marketing gilt die Fremdvergleichsregel. Vielleicht sind Ihre Verkäufe zurückgegangen, weil Sie sich nicht daran halten. Nach dieser Regel nimmt der Käufer in 80 % der Fälle ein Produkt, das für ihn leicht zu erreichen ist. Liegt der Artikel oberhalb oder unterhalb dieser Ebene, reicht die Verkaufsmenge nicht aus.
3. Durchführung von Verkäufen, Werbeaktionen, Ausgabe von Boni. Denken Sie jedoch daran, dass Sie dank solcher Ereignisse die Konvertierung steigern, jedoch nur für die Dauer ihrer Gültigkeit.

Erhöhter Verbrauch

Hier sollte alles darauf abzielen, den durchschnittlichen Scheck zu erhöhen. In diesem Fall gilt Folgendes:

1. Sie erhöhen die Kosten. Indem Sie die Warenpreise erhöhen, erhöhen Sie die Höhe des durchschnittlichen Schecks. Die Konvertierung kann jedoch abnehmen. Dementsprechend werden Ihre Umsätze und Gewinne nicht steigen. Um eine solche Situation zu vermeiden, bedenken Sie, dass die kleinste Preisänderung gerechtfertigt sein muss. Das heißt, dem Käufer sollte klar sein, dass Sie den Preis nicht erhöht haben, weil Sie es wollten, sondern weil Sie die Verpackung auf eine praktischere umgestellt haben.
2. Bieten Sie zusätzliche oder verwandte Produkte oder Dienstleistungen an. Hat sich Ihr Kunde für ein Produkt entschieden, können Sie ihn auf verwandte Produkte aufmerksam machen. Nehmen wir an, Sie haben ein Armband verkauft. In diesem Fall bietet es sich an, eine schöne Geschenkbox anzubieten. Der Kunde wird für einen solchen Kauf nicht viel Geld ausgeben, aber der Gesamtbeleg wird höher sein, was natürlich nur Ihnen zugute kommt.
3. Führen Sie Treueprogramme durch. Dank einer Treuekarte erhöht sich die Höhe des durchschnittlichen Schecks nicht, aber die Anzahl der Einkäufe, die eine Person in Ihrem Geschäft tätigt, erhöht sich. Es gibt verschiedene Arten von Rabattkarten – Bonus-, Spar- und Privilegienkarten. Jedes hat seinen eigenen Zweck, aber alle zielen in erster Linie auf die Steigerung des Umsatzes ab.

Was ist das Funktionsprinzip des Treueprogramms? Nehmen wir an, Sie sind Besitzer eines Lebensmittelgeschäfts. Wenn eine Person einen Einkauf im Wert von 1000 Rubel oder mehr tätigt, stellen Sie ihr eine Treuekarte aus. Neben Ihrem Geschäft befindet sich ein ähnliches Einzelhandelsgeschäft, das über kein eigenes Treueprogramm verfügt.

Wo wird es mehr Kunden geben? Natürlich hast du das. Personen, die Ihre Kundenkarte besitzen, kommen regelmäßig in den Laden, um Prämien, Rabatte oder Geschenke zu erhalten – alles hängt von der Art der Karte ab. Das heißt, mit Hilfe solcher Programme binden Sie Kunden an sich und diese kommen gerne wieder. Dementsprechend wachsen Ihr Umsatz und Ihr Einkommen.