Una vez que el término "gerente de ventas" ni siquiera existía, hoy en día no se puede imaginar una organización comercial sin él. Y como hay tales profesionales, hay quienes los administran. Sobre lo que está incluido en el plan de trabajo del jefe de ventas, más en nuestro artículo.

La esencia del post

- Este es un especialista cuya función es organizar la venta de bienes. Como líder, es responsable del trabajo de toda la unidad, y sus responsabilidades laborales son las siguientes:

• (metas, objetivos, motivación, ideología) y su gestión.
• Análisis de mercado.
• Selección y adaptación de empleados.
• Búsqueda y adquisición de clientes.
• Elaboración de informes.
• Mantener, mantener y expandir la red del cliente.

Con el tiempo, dicho profesional puede ascender en la escala profesional hasta el puesto de director financiero o incluso CEO.

El plan de trabajo

Hay una actitud diferente de los jefes del departamento de ventas hacia la planificación. Algunos opinan que el plan de desarrollo debe implementarse, pase lo que pase. Se está construyendo de manera similar. Otros especialistas, que se refieren a la movilidad del mercado, consideran que el plan no es útil. Permiten ajustes frecuentes, cambios en los objetivos y plazos.

Cualquier posición que le atraiga es un requisito obligatorio para el jefe de esta unidad. Antes de crearlo, debe comprender la situación real en el mercado mundial, calcular el indicador previsto, tener en cuenta los recursos, el personal, la política de precios de la empresa, etc.

Un plan de negocios de desarrollo de ventas es imprescindible para un gerente de ventas.

El gerente de ventas debe responder fácilmente preguntas como:

• ¿Cuál es la situación actual del mercado?
• ¿Está aumentando la competencia?
• ¿Cuál es la relación entre los empleados dentro del departamento?
• ¿Cambiarán los volúmenes de ventas con las innovaciones?
• ¿Qué tan bien se implementaron los planes anteriores?
• ¿Cuánto queremos ganar, pero cuánto podemos ganar?

Por lo tanto, el jefe del departamento de ventas estructura la imagen completa de la unidad y refleja los siguientes pasos en el plan:

1. Pronóstico. Según el análisis de mercado, se registran segmentos activos y pasivos de la distribución de bienes (quién es el cliente nuevo y regular, qué regiones), en función de los cuales se muestra el volumen de ventas aproximado.
2. Beneficio. Dado el acceso a nuevos canales para atraer clientes, se determina la cantidad estimada de ingresos. Los indicadores se mantienen en formatos monetario y por pieza.
3. Riesgos Se calculan las expectativas de inflación, la influencia del campo competitivo y otros factores que pueden afectar la conducción de los negocios.
4. Gastos. Se forma un presupuesto para el costo de ventas: bonos, salarios, presentaciones, viajes de negocios, conversaciones telefónicas, oficina, etc.
5. Contactos Se compila una lista de clientes habituales y potenciales.
6. Distribución de tareas. De acuerdo con el nivel de competencia y profesionalismo de los empleados, cada uno de ellos está asignado a cumplir un objetivo específico.
7. Informes Se indica cómo se planea monitorear la organización y la implementación de la nueva estrategia (reuniones de planificación, reuniones, documentación).

La tarea principal del jefe del departamento de ventas es hacer que la empresa se beneficie de las ventas. Para hacer esto, necesita controlar todas las etapas de la venta de bienes, monitorear el desarrollo de las relaciones comerciales, el número de transacciones concluidas y, en el caso de bajar el listón, brindar asistencia a los empleados. El jefe del departamento de ventas es un empleado indispensable en el entorno comercial.

Cualquier negocio en el que no se construye un departamento de ventas está en gran riesgo de quiebra, porque sin un departamento de ventas que funcione bien, no hay nada que hacer en el negocio del siglo XXI. La competencia, la calidad del servicio, la calidad de los productos crece cada día y quienes venden con más éxito conquistan los mercados, mientras que otros también los abandonan con éxito.

En los últimos 2 años tenemos que observar una imagen muy triste: cientos de miles de empresas en Rusia están cerrando porque están experimentando dificultades financieras. Si observamos su organización interna, entonces en la mayoría de las empresas veremos que no tenían un departamento de marketing o ventas de depuración, porque los gerentes estaban seguros de que el boca a boca es el mejor canal de ventas y le permitirá extender la empresa a una crisis. Pero la realidad es completamente diferente: el vestido de verano ya no funciona tan eficientemente como lo hizo hace 10-15 años, porque la cantidad de compañías y la competencia ha crecido cientos de veces y el cliente elige aquellas compañías que se destacan de las demás. Sin marketing y ventas, esto no se puede lograr. Por cierto, en la imagen de arriba puedes ver las cosas básicas básicas que son necesarias para una estrategia de marketing exitosa.

11 errores importantes en la construcción de un equipo de ventas

• No busca y recluta nuevos gerentes de ventas. El departamento de ventas es el departamento más dinámico con el personal que cambia con más frecuencia. En este sentido, si no busca y expande constantemente el departamento de ventas, tarde o temprano se quedará sin un departamento de ventas, lo que conducirá a la pérdida de la empresa. Consejo: si 3 empleados obtienen ganancias, entonces comience a escalar y reclute a 3 nuevos empleados más. Esto mantendrá al departamento de ventas en buena forma, porque los gerentes existentes sentirán competencia y trabajarán aún más eficientemente.
• No tiene guiones para el departamento de ventas. Usted cree que los gerentes mismos desarrollarán sus propios scripts efectivos, que pondrán en práctica. No revela las características del script de los gerentes más efectivos. Como resultado, esto conducirá al hecho de que los más efectivos venderán más y sentirán que su negocio depende de ellos, y por lo tanto las condiciones lo dictarán. Además, la falta de secuencias de comandos probadas no le permitirá expandir efectivamente el departamento de ventas, ya que no habrá un sistema de capacitación para los nuevos gerentes. Si los gerentes efectivos lo dejan, entonces no podrá capacitar rápidamente a nuevos reclutas. Los guiones de ventas son una muestra de las mejores técnicas que le permiten trabajar de manera efectiva con sus clientes.
• Sin plan de ventas. Cada gerente debe comprender claramente cuánto debe vender. Un plan de ventas debe ser factible, porque de lo contrario el incentivo desaparecerá de los gerentes.
• No hay plan para el día.Si no establece un plan para el día, la mayoría de los gerentes harán un número mínimo de nuevos contactos, lo que conducirá a su fracaso. En la mayoría de los segmentos de negocios, el plan de llamadas diarias mínimo del gerente es 40. Si sus gerentes hacen menos contactos nuevos, la eficiencia de ventas será mínima. Vale la pena señalar que esto no depende de las habilidades del gerente, porque incluso un novato que realice esta cantidad de llamadas podrá cumplir el plan en un mes. Si el gerente no hace un plan para el día, entonces no recibirá un salario.
• El vendedor tiene deberes superfluos además de las ventas. Si distrae al gerente de ventas para otras tareas, él hará todo excepto las ventas. Nunca combine el departamento de compras y el departamento de ventas.
• El gerente de ventas acompaña al cliente después de concluir un acuerdo con él.. Este es uno de los errores más comunes cometidos por los gerentes cuando, en lugar de ventas, el gerente continúa acompañando a los clientes y recibe un porcentaje de cada transacción para esto. Esto no debe estar en el departamento de ventas correcto. Debe separar el departamento de ventas y el departamento de soporte. El gerente de ventas recibe intereses solo en la primera transacción, los contratos restantes con el cliente existente deben ser concluidos por los gerentes del departamento de soporte. De lo contrario, el gerente de ventas trabajará con 10-20 de sus clientes existentes y no traerá nuevos. La tarea del departamento de ventas es trabajar con nuevos clientes.
• Pago de sueldos y bonificaciones incluso si el plan de ventas no se cumple. Muy a menudo, los ejecutivos creen que si el gerente paga el salario completo con bonos, incluso si el gerente no administró el plan, el próximo mes trabajará de manera más eficiente. No. Esto no va a suceder. El gerente trabajará igual o peor, porque comprenderá que aún se le pagará un buen sueldo y bonificaciones.
• Un gran salario y bajo interés en la transacción.Nunca ate el sueldo de un gerente a un salario alto, porque de lo contrario lo privará de la motivación. La motivación es exactamente lo que le permite estimular al gerente. Si un gerente recibe un gran salario y bajos intereses, entonces no tiene ningún incentivo para vender más. Puede ganar los primeros dos meses más de salario (sujeto a los planes diarios) y un porcentaje menor de la transacción, y para el tercer mes transferir al salario estándar +% de las transacciones, porque durante 3 meses el gerente podrá obtener la experiencia necesaria y cerrar la cantidad requerida ofertas.
• Bono opaco y sistema de acumulación de intereses. A menudo sucede que una empresa ha desarrollado una calculadora que le permite al gerente calcular su propio salario. Esta calculadora es a menudo opaca e ilógica. Recuerdo el caso cuando un gerente vino a nosotros y dijo que en el trabajo anterior, cuanto más tenía que trabajar, menor era el salario. Además, el salario disminuía si el día hábil se pagaba el último día del mes, en relación con el cual ninguno de los vendedores quería irse ese día. La gerencia tampoco pudo explicar la lógica de la nómina.
• Falta de capacitación y tutoría en el departamento de ventas. Si no ha desarrollado un sistema de capacitación y tutoría, el nuevo personal de ventas será ineficaz. A menudo, los gerentes creen que ellos mismos aprenderán y venderán de manera efectiva.
• Durante mucho tiempo no descarte a los gerentes ineficaces.Muy a menudo, los gerentes de la compañía o de ventas esperan milagros de los recién llegados o gerentes "agotados" existentes que no cumplen con el plan y que a menudo ni siquiera se pagan por sí mismos. Este es un gran error, porque si el gerente no se paga a sí mismo dentro de 2 meses, entonces debe ser despedido sin dudarlo, porque como resultado, dichos gerentes desorganizan a los empleados más productivos y causan pérdidas a la compañía. Además, si el gerente después del empleo no muestra los indicadores necesarios incluso para el tercer mes después de estar empleado, esta también es una ocasión para reflexionar sobre sus calificaciones.

Plan de ventas

Tener un plan en el departamento de ventas aumenta significativamente las ventas y también le permite controlar la efectividad de los gerentes. ¿Cuál es la razón de esto, porque cada gerente está personalmente interesado en su efectividad, porque recibe un porcentaje de las ventas? Desafortunadamente, si el gerente no comprende cuánto necesita vender, venderá menos. Solo unos pocos gerentes llenan demasiado el "plan".

¿Cómo establecer un plan de ventas real?

• Basado en las necesidades del negocio (plan de negocios). Debe elaborar un plan de negocios detallado que refleje todos los costos, lo que le permitirá comprender claramente cuántos bienes o servicios necesita implementar para comenzar a ganar dinero. Desafortunadamente, muy a menudo los gerentes no conocen los costos de la empresa y solo evalúan las ganancias brutas, pensando que esto es suficiente. Pero el margen bruto es dinero sucio que no tiene nada que ver con las ganancias de la compañía.
• Cuando depura al equipo de ventas y obtiene ganancias, puede evaluar a los mejores vendedores y establecer un plan más realista. No debe establecer un plan basado en el desempeño de los mejores gerentes, porque siempre en todas las empresas hay estrellas y extraños. Se recomienda que el plan represente aproximadamente el 50% -70% de las mejores cifras de ventas.

¿Qué dificultades tuvo al crear un departamento de ventas? ¿Cómo se hace un plan? Escribe en los comentarios.

Obtener ganancias es el objetivo principal de todas las empresas comerciales. Por lo tanto, la venta de bienes y servicios es la función más importante de la empresa, y el plan para el desarrollo del territorio de ventas es un componente esencial de un plan de negocios exitoso. Para tener una idea más clara de cuánto podrá su producción vender bienes en un territorio determinado, es necesario comprender qué es:

• potencial de territorio;
• potencial de ventas en el territorio;
• pronóstico de ventas para el territorio;
• cuota de ventas en el territorio.

La cantidad máxima de bienes o servicios que se pueden vender en un territorio determinado se denomina potencial del territorio. Por ejemplo, si una ciudad tiene una población de 400 mil familias que viven en apartamentos con electricidad, entonces todos pueden comprar en un televisor. Entonces, el potencial de este territorio en los televisores será de 400 mil para todos los participantes del mercado.

La cantidad de bienes o servicios que puede implementar una empresa en particular se denomina potencial de ventas. Dado que los competidores están presentes en un determinado territorio, el mercado de ventas se dividirá entre ellos y recibirá solo una parte del potencial del territorio.

El plan de desarrollo para el territorio de ventas debe contener necesariamente un pronóstico de ventas. Este factor debe tener en cuenta las restricciones del mercado. Por lo general, los cálculos se realizan con pronósticos pesimistas y optimistas. El plan debe incluir un escenario pesimista para el desarrollo empresarialentonces esperarás ganancias incluso en el peor de los casos. Por ejemplo, su proveedor puede entregar productos desde su único almacén a una distancia de no más de 5 kilómetros; estas son restricciones del mercado. Dentro del rango del proveedor, por ejemplo, viven 2.000 de sus compradores potenciales y, según los pronósticos optimistas, puede vender 2 mil televisores, y según los pronósticos pesimistas, solo 500: estas cifras deben incluirse en el plan de negocios.

Ahora imagine que en este territorio hay cuatro vendedores con igualdad de oportunidades que venden televisores de ese almacén a 2 mil compradores. Como tienen los mismos derechos, cada uno de ellos venderá 500 unidades de bienes. Este valor es cuota de ventas Televisores en esta área para cada uno de los implementadores.

El plan de desarrollo del territorio de ventas debe tener en cuenta factores tales como: el crecimiento de la población, el nivel de sus ingresos, la cantidad de bienes similares a los suyos (o servicios) en el territorio, la cantidad de otros vendedores de bienes y servicios similares, etc. Teniendo en cuenta todos estos datos, puede responder rápidamente a todos los cambios en el mercado.

Cómo calcular las ventas proyectadas

Para desarrollar con éxito un negocio en una industria en particular, es necesario prever una serie de etapas críticas para lograr los objetivos estratégicos de la empresa. Es por eso que los especialistas de las empresas comerciales hacen un pronóstico de ventas, determinan los presupuestos para publicidad y promoción, planifican la compra y detallan todo el proceso de producción. Dado que las condiciones en el mercado moderno distan mucho de ser ideales (competencia, porcentaje de poder adquisitivo, regulaciones), el proceso de producción requiere atención constante y ajustes oportunos.

Para saber cómo calcular el volumen de ventas proyectado, debe evaluar su volumen (en todo el surtido) en el próximo período de informe. Es necesario tener en cuenta la capacidad del mercado, la necesidad real de este producto, el número estimado de clientes y los resultados de una publicidad adecuada.

Pronóstico de ventas:

• basado en el análisis de series de tiempo (tenga en cuenta la tendencia, las variaciones estacionales, el ciclo económico);
• análisis de equilibrio (trazando costos fijos / variables y ganancias);
• métodos intuitivos (juicio experto);
• métodos formalizados (extrapolación, modelado);
• método dirigido al programa.

Cada uno de los métodos anteriores le permite evaluar subjetivamente la situación actual y predecir las perspectivas de un mayor desarrollo. Mediante el análisis de indicadores cuantitativos utilizando modelos económico-matemáticos, es posible determinar el comportamiento de un objeto económico durante un cierto período de tiempo. Por lo tanto, los gerentes de la compañía predicen más efectivamente las actividades de producción, distribuyen sus recursos y aseguran las ventas esperadas. Los esquemas de pronóstico conocidos tienen ventajas y desventajas; por lo tanto, a menudo se usan para pronósticos a corto plazo (mes, semana, trimestre).

Previsión de ventas precisa para diferentes períodos de tiempo:

Para registrar más claramente las actividades de la empresa, debe hacer un pronóstico de ventas preciso, con una desviación del volumen real de no más del 10%. Para hacer esto, calcule el coeficiente de estacionalidad y analice el desempeño mensual de la compañía durante el año pasado. Si además tenemos en cuenta el crecimiento de las capacidades de producción, el nivel de influencia de factores externos y el pronóstico de ventas de cada empleado del departamento de ventas, entonces podemos optimizar completamente las funciones de la empresa y reducir los costos existentes.

Servicios de ventas proyectados

El volumen proyectado depende de la situación económica y el desarrollo político del país.. Si sus valores están lejos del número real de ventas, entonces todos los presupuestos requieren cambios.

El procedimiento de pago para la prestación de servicios que están en la cuenta del Ministerio de Desarrollo Social y Salud se está desarrollando para un sistema de precios único generalmente aceptado para la prestación de servicios pagos. Dichas reglas son necesarias para pagar las tareas demasiado establecidas que se encuentran en el contenido del estado. Tanto las personas jurídicas como los individuos están obligados a cumplir con esta carta en los mismos términos.

La institución solo puede proporcionar servicios pagos a precios fijos, que cubren todos los costos. La organización tiene derecho a determinar de forma independiente la posibilidad de proporcionar servicios pagos, en función de su base material y teniendo en cuenta las calificaciones y el número de personal, así como la demanda directa del servicio.

La institución tiene el derecho de determinar independientemente los precios de los servicios pagados, guiados por el procedimiento establecido. Sin embargo, el valor no debe exceder el precio marginal predeterminado por el estado.

Una organización que brinda servicios pagados debe necesariamente proporcionar rápidamente información confiable a las personas jurídicas y a los ciudadanos con una lista de servicios pagados y el costo de cada uno por separado en una determinada forma.

Para poder predecir las ventas, debe guiarse por los grupos principales.

Previsión de puntosbasado en números específicos. Se considera el más simple, ya que contiene la menor cantidad de información. Sin embargo, en la práctica, generalmente se utilizan otros métodos de pronóstico. Pronóstico de intervaloimplica establecer límites donde se ubicarán los valores con un cierto nivel de importancia. Pronóstico probabilísticovinculado al valor real de varios grupos para los que se establecen intervalos. Sin embargo, al crear un pronóstico, existe una probabilidad de discrepancia entre el volumen real y el intervalo indicado. Aunque los pronosticadores están convencidos de que la proporción de probabilidad es insignificante, por lo tanto, a menudo se ignora en el momento de la planificación.

Los intervalos que tienen en cuenta todos los niveles de ventas se denominan pesimistas, optimistas y probables.

Mira el video en YouTube: "Plan de desarrollo del territorio de ventas".

Manual de instrucciones

El plan de desarrollo del departamento debe redactarse teniendo en cuenta el plan de desarrollo general de la empresa. Estudie y analice, así como realice un análisis del trabajo de su unidad, haga una idea clara de la mano de obra y los recursos materiales, equipos y computadoras disponibles.

Defina los términos del plan. Si este es un plan de desarrollo, entonces su plazo claramente excederá un año. El período óptimo será de 3 años, con un máximo de 5 años. Formule las tareas que están asignadas a su departamento, especifique los plazos para cada tarea. Piense en las formas y soluciones que son necesarias para la implementación de las tareas asignadas al departamento y descubra si tiene suficiente mano de obra y recursos materiales para completar las tareas a tiempo.

Si el personal del departamento no permite cumplir con los plazos, entonces este problema no siempre puede resolverse mediante un conjunto de unidades de personal adicionales. Como se trata de desarrollo, incluya capacitación de empleados, capacitación y educación continua en su plan. Mejorar la profesionalidad de los empleados del departamento debería ser una parte obligatoria del plan de desarrollo.

Considere cómo elaborar e implementar un sistema de regulaciones laborales que le permita obtener una evaluación objetiva de las actividades de todo el departamento y de cada uno de sus empleados. Conozca los principios del sistema internacional de gestión de calidad que ya se ha implementado en muchas empresas rusas. Incluya la certificación del empleado en el plan.

En términos del desarrollo del departamento, prever la modernización de los existentes y la instalación de nuevos equipos, equipos informáticos. Piense qué herramientas de software necesitará instalar. Quizás tenga sentido incluir en el plan de desarrollo la introducción de un sistema contable automatizado o sistemas de información, cuyo uso mejorará la productividad y la calidad del departamento.

Describa la implementación del plan por mes o trimestre. Resuma las etapas y los términos de su implementación. Designe a los ejecutivos y a los responsables que supervisarán la implementación de las etapas del plan y procederán al plan.

Si tuviera que pensar en el destino de su país, probablemente pensó en el destino de su país. la región. Si usted, visitando las regiones vecinas, comprende que todo es mucho mejor allí, vale la pena pensar en mejorar la calidad de vida en su región. Cómo hacer esto, lea las recomendaciones a continuación.

Manual de instrucciones

Atraer inversiones. Para que prospere, necesita invertir en el exterior. Así, por supuesto, nadie asignará dinero a la región, por lo que debe encontrar algún tipo de dinero para ingresar a ella. Por ejemplo, puede organizar eventos mundiales en la región, por ejemplo, campeonatos mundiales o Europa. La mejor opción, por supuesto, son los Juegos Olímpicos, pero aquí la competencia es demasiado alta, ya que cualquier mundo sueña con ser sede de los Juegos Olímpicos. Los eventos deportivos provocarán una afluencia de inversiones no solo del tesoro federal, sino también de varios patrocinadores, incluidos los extranjeros que desean presumir en los carteles de sus eventos deportivos. la regiónAdemás de los eventos deportivos, una entrada a la región puede ser la apertura de algún centro de investigación.

Limitar el nivel de corrupción. Para que el dinero vaya a la región, y no al bolsillo de los funcionarios, es necesaria una "purga" global de las filas burocráticas. La mejor opción es hasta que fluya el dinero para el desarrollo. la regiónCuando la región recibe dinero para el desarrollo específico, vale la pena continuar siguiendo su camino.

Presta atención a las fortalezas la región. Si su región es del sur, entonces vale la pena desarrollar su programa agrícola. Si su área tiene mucha utilidad, o se desarrolla la metalurgia, entonces debe desarrollar el componente industrial de su la región. Y en este caso, el desarrollo del sector industrial tendrá un efecto positivo en el desarrollo de la región generalmente.

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• Herramientas modernas de política regional estatal

Pensando en el futuro, dibujamos imágenes coloridas, pero en la vida ordinaria rara vez se hacen realidad. El principal problema es la falta de un plan individual desarrollo. Sin priorizar, a menudo confundimos asuntos importantes y significativos con hechos voluminosos pero sin importancia. Trabajando en ti mismo en un modo tan caótico, es difícil lograr el objetivo deseado.

Manual de instrucciones

Definiendo un objetivo específico. Elija una meta, luego escriba en papel lo que se necesita para este propósito. No arrastre, escriba pasos específicos para el objetivo y todo lo necesario para completar cada paso. Rompe un objetivo grande en pequeños. Entonces alcanzarás rápidamente el objetivo principal. Asegúrese de indicar la fecha límite. Tu primer plan individual básico desarrollo Listo. Se recomienda hacer adiciones que revelen más completamente cada paso.

Individual un plan. La etapa más difícil. Es muy importante seguir el plan elaborado, no retrasar la implementación de objetivos intermedios específicos. Por cada pequeño objetivo alcanzado, no olvides elogiarte y motivarte. Si no completa el paso planificado o retrasa los plazos, debe limitarse a algo. De esta forma logrará el resultado deseado.

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• plan de desarrollo infantil

Si constantemente carece de un día de trabajo y se ve constantemente obligado a trabajar en un modo de emergencia y quedarse después del trabajo para completar las cosas, entonces debe analizar esta situación. Es probable que esto no esté sucediendo en absoluto porque tienes demasiado trabajo. La razón de esto puede ser que no sabe cómo organizar la planificación individual de su tiempo de trabajo.

Manual de instrucciones

No es suficiente esbozar una lista de tareas que va a hacer en un día. Se debe elaborar un plan individual teniendo en cuenta el hecho de que su capacidad de trabajo cambia durante el día y, por ejemplo, en la mañana y a ciertas horas después del almuerzo, es máxima. Usted mismo se conoce mejor, así que determine estos períodos de mayor rendimiento. Considere en el plan las tareas diarias que debe completar en un momento estrictamente acordado.

Revise su lista de tareas diarias y priorice aquellas que necesitan un enfoque máximo. Prográmelos para esas horas en las que puede presumir de alto rendimiento. Intenta utilizarlos al máximo y elimina las distracciones, concéntrate y pide a tus colegas que no te distraigan.

Forme tareas grandes y de naturaleza similar en bloques, esto ayudará a no perder el tiempo en la reconstrucción. Tal organización de trabajo sobre el principio de "transportador" contribuirá a un uso más eficiente del tiempo de trabajo. Cuando cambie de actividades, tómese un descanso, tome té o simplemente déjese distraer durante unos minutos para "liberar" su cabeza.

Si está trabajando en un proyecto grande ya largo plazo, no debe posponer su implementación para más adelante. Incluya su trabajo en su plan diario y haga parte de este trabajo todos los días. Después de un tiempo, obtendrá algunos resultados específicos que servirán como incentivo para completar los pasos restantes. Por lo tanto, excluye situaciones de emergencia y elimina la causa del nerviosismo y el estrés.

En el caso de que el pedido no tenga un plazo específico, instálelo usted mismo y trabaje sistemáticamente en su implementación. Haga las cosas que se pueden resolver rápidamente, hágalo de inmediato, porque aún puede conocerlas de antemano. Si es posible, inmediatamente después de leer la carta comercial o leer el pedido, responda o complete el pedido.

¡Hola! En este artículo hablaremos sobre cómo hacer un plan de ventas.

Hoy aprenderás:

• ¿Por qué necesitas un plan de ventas?
• Cómo calcularlo y organizarlo;
• Cómo lograr que los empleados completen el plan.

¿Por qué necesito un plan de ventas?

¿Necesito un plan de ventas en la empresa? La respuesta es sí. Y no solo para quienes venden productos específicos, sino también para los trabajadores de servicios, también es una necesidad.

1. Para la organización del trabajo.. La empresa debe funcionar como un mecanismo establecido, cuando cada empleado tiene un objetivo de su trabajo y sabe lo que debe hacer para lograrlo. Los trabajadores deben tener una idea clara de lo que les espera después del cumplimiento o incumplimiento del plan de ventas.
2. Para aumentar las ganancias. Intente transferir al vendedor de un salario fijo a una tasa mínima y una bonificación por cumplir con el plan, y verá cómo la motivación de los empleados afectará los ingresos de la compañía.
3. Para desarrollo. se desvanece si está en un solo lugar. Establecer una meta y alcanzarla es la tarea de un emprendedor exitoso. De lo contrario, será superado y "aplastado" por empresarios más ambiciosos.

Tipos de planificación

La base de cualquier plan de ventas es comprender qué cantidad mínima y máxima de bienes debe vender una empresa para su existencia.

Para los principiantes, es el valor mínimo aceptable lo más importante, significa el "fondo" por debajo del cual ya no es posible funcionar. Para las empresas que se han embarcado en el camino del crecimiento y el desarrollo, es más importante lograr los planes máximos.

Hay varios tipos de planificación:

• Perspectiva: una estrategia a largo plazo para 5-10 años;
• Actual: se desarrolla durante un año, aclara y ajusta los indicadores de planificación a largo plazo;
• Producción operativa: las tareas se dividen en segmentos más cortos (trimestre, mes, etc.).

Reglas para crear un plan de ventas

El volumen de ventas posibles depende de muchos factores. Al crear un plan, debe considerar todos los puntos que son importantes para su área.

Por ejemplo, podría ser:

• Estacionalidad
• Dinámica del desarrollo y tendencias del mercado;
• Las razones de la disminución en períodos pasados;
• Cambios en política, economía y legislación;
• Cambio en surtido y precios;
• Canales de distribución y compradores potenciales;
• Personal;
• Publicidad.

El procedimiento para desarrollar un plan de ventas.

Un plan anual completo basado en análisis en profundidad lleva meses completarlo.

Para obtener un resultado adecuado y no perderse nada, debe:

1. Analizar tendencias en política y macroeconomía.. ¿Cómo está cambiando el PIB del país? ¿Qué sucede con los precios y los tipos de cambio de petróleo y gas? No será superfluo familiarizarse con las opiniones de los expertos, los principales medios económicos.
2. Estudiar la situación del mercado.. ¿La demanda aumentará o disminuirá? ¿Hay nuevos competidores y clientes potenciales?
3. Mostrar estadísticas de ventas históricas. Para todo el año y para cada mes en particular.
4. Analizar las causas de recesión y crecimiento.. Esto puede ser estacionalidad, cambios en la política de la compañía, un nuevo surtido, cambios de personal. Cuando planifique para el próximo año, asegúrese de confiar en puntos importantes.
5. Compile estadísticas de ventas por separado para vendedores y departamentos. Centrarse en los líderes será demasiado optimista, pero trate de acercarles un poco el valor promedio.
6. Construir una base de clientes leales. ¿Cuántas ganancias traen, con qué frecuencia y para qué bienes vienen? Por supuesto, esta etapa no se aplica a las empresas centradas en ventas únicas.
7. Pon una meta. Según el análisis realizado anteriormente, ya es posible imaginar qué ventas fueron el año pasado y cuánto se pueden aumentar en el futuro. Es mejor establecer dos objetivos: factible e ideal. Es la presencia del segundo lo que le recordará que no debe detenerse allí.
8. Discuta el plan con los subordinados.. Establecer plazos e instrucciones personales.
9. Hacer un presupuesto. Con un plan de ventas visual, es más fácil calcular cuánto tiene que gastar en compras, publicidad y bonos para empleados.

Métodos de cálculo del plan de ventas

Al calcular las ventas planificadas, puede usar los siguientes métodos:

1. Subjetivo: encuestas, cuestionarios, decisiones basadas en la experiencia del emprendedor;
2. Objetivo: probar ventas, análisis de períodos iniciales, estadísticas de demanda.

No existe un método universal para desarrollar un plan de ventas para ninguna empresa. Cada empresa elige su propio método, en función de las necesidades y características de la actividad.

Existen muchos métodos, pero no es necesario conocerlos todos. Es suficiente elegir algunos adecuados para un negocio en particular y usarlos en combinación.

Consideremos con más detalle varios métodos básicos utilizados en el cálculo de un plan de ventas.

Análisis de series temporales

Media móvil

De acuerdo con el método de promedio móvil, las ventas proyectadas en el período futuro serán iguales al volumen de ventas de períodos pasados. En este caso, no se tienen en cuenta otros factores. Cuantos más períodos se tengan en cuenta, más preciso será el pronóstico, por lo que este método no es efectivo para las empresas jóvenes.

Ejemplo. En 2016, la tienda de artículos de oficina vendió 2.700 bolígrafos, para 2015 - 3.140, para 2014 - 2.900. Previsión para 2017: (2700 + 3140 + 2900) / 3 \u003d 2910.

Suavizado exponencial

Un método para crear pronósticos a corto plazo basados \u200b\u200ben análisis de datos históricos. Conveniente para predecir el desarrollo de las ventas minoristas. Le permite calcular cuánto producto se necesitará en el próximo período similar (mes, semana).

La constante de suavizado (CS) puede ser de 0 a 1. Con un nivel promedio de ventas, es 0.2-0.4, y durante el crecimiento (por ejemplo, vacaciones) - 0.7-0.9. El valor más apropiado de la COP se determina empíricamente: se selecciona el valor con el menor error para períodos pasados.

Fórmula:KS * Demanda real para el período actual + (1-KS) * Pronóstico para el período actual.

Ejemplo. Durante un mes, se vendieron 640 cuadernos en una papelería con un pronóstico previo de 610, y COP - 0.3. El pronóstico para el próximo mes: 0.3 * 640 + (1-0.3) * 610 \u003d 619.

Descomposición y tasa de estacionalidad

La descomposición consiste en estacionalidad, tendencia y ciclicidad. En la práctica, muchos empresarios se centran en el uso de factores de estacionalidad. Se utiliza al crear un plan de ventas basado en los ingresos históricos de una empresa cuya facturación depende de la estacionalidad.

Paso 1. Determinación de la dinámica estacional.Un indicador digital claro aquí será el coeficiente de estacionalidad.

1. Tome las ventas totales del año pasado y divídalas entre 12. De este modo, obtiene el valor mensual promedio.
2. La cantidad de ventas para cada mes del año de cálculo se divide por el valor promedio.

Ejemplo. Durante el año pasado, la tienda ha vendido 850,000 rublos. De estos, 44,000 en enero, 50,000 en febrero y así sucesivamente. El valor mensual promedio de 850,000 / 12 \u003d 70,830 rublos. Factor de estacionalidad de enero: 44000/70830 \u003d 0.62, para febrero: 50,000 / 70830 \u003d 0.71.

Como resultado, cada mes recibirá su propio coeficiente. Para mayor confiabilidad, vale la pena calcular dichos coeficientes en los últimos años y dejar su valor promedio para futuras acciones.

Paso 2. Define el objetivo. Por ejemplo, establece una meta para aumentar las ventas en un 20%. El cálculo es simple: debe agregar un 20% a la cantidad de ventas durante el año pasado.

850000 + 20% \u003d 1 020 000 rub.

Paso 3. Haz un plan de ventas para el mes.El plan general para el año se dividirá en períodos más pequeños; en nuestro ejemplo, estos son meses.

1. Divida la meta anual por 12: obtendrá un plan promedio por un mes.
2. Multiplique el plan promedio por el factor estacional de cada mes.

Ejemplo. Plan mensual promedio: 1020000/12 \u003d 85 000 rub. Plan de enero: 85,000 * 0.62 \u003d 52,700 rublos; plan de febrero: 85,000 * 0.71 \u003d 60,350 rublos.

El resultado será un plan de ventas mensual. Si se implementa el plan mensual, se logrará el objetivo general de aumentar las ventas para el año. Es mucho más fácil monitorear la implementación del plan durante cortos períodos de tiempo y tomar medidas operativas que tratar de alcanzar la meta en los últimos meses del año.

Hacer un plan de ventas

Un plan de ventas como documento consta de varios puntos.

Enumeramos todos los principales en orden:

1. Un sombrero que consta de un encabezado ("Plan de ventas del departamento ...") y las instrucciones del autor ("Compilado ..." al lado del puesto y el nombre completo de la persona que hizo el plan).
2. El primer punto son los empleados y los logros. Vale la pena enumerar a todos los empleados del departamento, indicando la necesidad de personal nuevo, si lo hay, y también mencionando los logros clave del período anterior.
3. El segundo punto son los resultados del período pasado. Para mayor claridad, puede incluir en el documento un gráfico del crecimiento y la disminución de las ventas, mostrar los valores totales no solo para el departamento en su conjunto, sino también para cada empleado en particular, indicar en términos porcentuales cuánto se superó o se superó el plan anterior.
4. El tercer punto es un plan para el futuro. Se indica el monto del plan, se enumeran las principales transacciones planificadas, los clientes que ya están listos para concluir un contrato y otros puntos que brindan una garantía de ganancias en el nuevo período.
5. El cuarto punto son las actividades necesarias. A continuación, estamos hablando de acciones que aún no se han completado para lograr el objetivo. Esto puede incluir cambios en las políticas de precios, promociones, actualización de la base técnica de la empresa y muchos otros.
6. Fecha y firmas de los gerentes que aprobaron el plan.

Todos los empleados de la empresa deben familiarizarse con el documento resultante. Solo después de una discusión y aprobación colectiva, el plan puede ser reconocido oficialmente como una "brújula" a lo largo de la cual la compañía se moverá en el nuevo año, trimestre o mes.

Estructurando el plan

Un plan de ventas es una tarjeta para el desarrollo de cualquier negocio que venda bienes o servicios. Sin esta tarjeta, el negocio corre el riesgo de perderse, caminar en círculos o incluso moverse en la dirección opuesta. Y cuanto más detallado sea el mapa, más fácil será para un viajero no extraviarse.

Según las características, establezca objetivos en varias direcciones a la vez:

• Cuota de mercado regional y macro;
• Ventas totales;
• Beneficio financiero

Si es posible, divida cada plan grande en otros más privados. Para cada área, producto, número de clientes, etc., dependiendo de su negocio.

Cuanto más grande sea la empresa, más planes tendrán que hacerse. Además del plan general de ventas común a todos los empleados, cada sucursal, división, departamento, gerente y vendedor ordinario debe tener sus propios objetivos.

Un plan tan detallado es necesario en cada empresa.

La estructuración del plan debería tener lugar idealmente en todas las secciones disponibles:

• Regiones (dónde y cuánto se venderá);
• Vendedores (quién y cuánto venderán);
• Bienes (cuánto se venderá);
• Tiempo (cuándo y cuánto se venderá);
• Canales de distribución (a quién y cuánto se venderá);
• La naturaleza de las ventas (cuántas ventas están garantizadas y cuántas solo están planificadas).

Errores comunes

Error 1. Previsión de ventas en lugar de plan.Un pronóstico puede ser parte de un plan de ventas, pero no puede reemplazarlo de ninguna manera. El pronóstico solo describe una situación que puede surgir o no en el futuro.

Sin embargo, el plan contiene una descripción del objetivo que debe lograrse y las condiciones que deberán cumplirse. Implica un conjunto de herramientas específicas con las que se logrará el resultado: promociones, capacitación de empleados, reducción de precios.

Error 2. El plan se basa solo en los logros del año pasado.El análisis del plan debe tener en cuenta todos los factores importantes. Es inaceptable descontar la situación económica en el país y la región, los competidores, las nuevas tecnologías y otros cambios que ciertamente afectarán las ventas.

Error 3.La unión de todos los clientes en uno.Incluso las empresas comerciales más pequeñas tienen ciertos grupos de clientes. Se pueden combinar por diversos motivos: aquellos que compran una categoría de productos, clientes habituales o nuevos clientes que realizan compras aleatorias en un punto de venta o que encuentran sus productos en Internet. Al formar un plan, es necesario considerar qué puede ofrecer a cada uno de los grupos y qué es posible obtener a cambio.

Error 4. El plan no indica los términos y las personas responsables.En términos de ventas, todo debe estar claro: cuál es el propósito, cuándo debe cumplirse, quién lo hace y a expensas de qué herramientas.

Error 5. El plan no está suficientemente estructurado.Cada departamento y cada vendedor en particular deben tener su propio plan individual. Acuerde que cuando no hay un plan propio, la tentación es demasiado grande para poner toda la responsabilidad en los colegas.

Error 6. El plan no fue discutido con los vendedores.Un plan nunca se elaborará hasta el final si fue compuesto por un gerente, guiado solo por informes y gráficos. A la vanguardia, los vendedores deben al menos tener la oportunidad de discutir el plan con la gerencia, o mejor aún, participar directamente en la creación del plan de ventas.

Asegúrese de haber elaborado el plan correctamente, si al final del período resultó estar completo en un 85-105%.

Cómo lograr el plan

Una cosa es hacer un plan para ti. Esto lo puede hacer un emprendedor o gerente con el objetivo de crecer profesionalmente y buscar aumentar las ganancias.

Pero una situación completamente diferente con planes para subordinados. No es necesario castigar severamente por cada incumplimiento del plan de ventas y mantener a los empleados estrictamente controlados; esto es ineficaz.

Escucha mejor los consejos de emprendedores experimentados:

1. En forma breve pero lo más completa posible, formule lo que desea de sus empleados. Es mejor transmitirles esto por escrito.
2. Estimular financieramente. Los mejores empleados merecen una bonificación.
3. Establezca bonificaciones no solo para el cumplimiento del 100%, sino también para cada superación de un cierto umbral mínimo (por ejemplo, 60%). Aunque el empleado no cumplió con el plan, está claro que lo intentó.
4. Multa por violaciones sistemáticas.
5. Toda la vertical de los empleados (desde un vendedor ordinario hasta un gerente superior) debe depender financieramente de la implementación de los planes.
6. Respeta y valora a tus empleados y esfuérzate por asegurarte de que aman su lugar de trabajo y están interesados \u200b\u200ben el desarrollo y la prosperidad de la empresa.