Esta es una historia no sólo sobre nuestra configuración, sino también sobre el embudo de cliente correcto. El principio 3P es publicidad, correo y resultados. Lea el estudio de caso para aprender cómo utilizar estas herramientas de manera más efectiva.

A marcadores

“Mamá, ya caminé por todo el museo. ¿Y sabes lo que te diré? “Aquí no me gusta nada”, le dijo un niño a su madre mientras caminábamos por la galería. De hecho, hay un problema: los padres quieren desarrollar a sus hijos, pero lo hacen como adultos. Nuestro cliente habitual, el guía Alexey Pashkov, pensó en esto y creó un programa de excursiones específicamente para niños.

En este caso hablo de cómo interesar a los padres, mantener su atención y atraerlos a la venta. Después de todo, si el usuario encuentra un embudo correcto y específico, el éxito de las ventas aumentará varias veces. No se irá inmediatamente después de ver el anuncio ni después de materiales útiles, sino que se convertirá en su cliente.

sobre el proyecto

Alexey Pashkov es el fundador del proyecto Excursiones para niños. Pensó en rutas de excursiones, contenidos en redes sociales y creó un embudo de ventas eficaz. Sin formación especial como comercializador, teniendo fe en el propio negocio e interés en las herramientas de promoción. Este es el caso cuando el trabajo no se hace porque sea necesario, sino porque se quiere.

Para que el trabajo realizado dé mejores resultados, el cliente recurrió a servicios de publicidad dirigida. El embudo automático y la publicidad dirigida dieron excelentes resultados.

Y ahora sobre cómo sucedió en detalle.

Atrayendo tráfico

Instagram

La red más fotogénica no generó mucha respuesta. Los resultados fueron aproximadamente los mismos que los de Facebook, pero más caros que los de VKontakte. La aplicación de 27 rublos resultó cara para el cliente. Como resultado, abandonó esta red social tras una campaña publicitaria básica en favor de canales de tráfico más baratos y eficaces.

Facebook

Las audiencias con intereses en la maternidad en intersección con intereses en museos y arte obtuvieron mejores resultados. La campaña publicitaria adicional en Facebook duró varios meses. Durante este tiempo, el precio de descarga aumentó a 28 rublos.

El resultado global son 2.591 descargas de la guía a un precio medio de 27 rublos. Desde 2017 dejamos de trabajar con él.

"En contacto con"

1. Los competidores directos son las excursiones para niños.
2. Competidores indirectos: excursiones, museos.
3. Intereses estrechos: fiestas infantiles.
4. Intereses amplios: cultura, maternidad, hogar y familia.
5. Categoría de intereses: cultura y arte, hogar y familia, estado civil "casado".
6. Análisis de nuevos clientes y competidores que se han incorporado al grupo a través de Cerebro Target para buscar grupos donde exista público objetivo.

¿No puedes esperar a saber qué audiencias atrajeron el máximo número de solicitudes? Salieron dos líderes que dieron un efecto sorpresa:

• miembros de grupos de excursiones y museos;
• miembros de grupos para la organización de fiestas infantiles.

Casi de inmediato, el proyecto comenzó a recibir descargas por 10-15 rublos, para nosotros fue un resultado excelente. Los anuncios atrajeron bien a los usuarios, les dieron me gusta y compartieron las publicaciones.

Estadísticas de 2017, desde que el tráfico se dirigió a la página de destino y el crecimiento del grupo no era nuestro objetivo

Aunque vale la pena rendir homenaje al contenido. Nadie se suscribiría a un grupo vacío o sin interés.

Trabajar con formatos de anuncios

El ahora popular formato de animación GIF no produjo el resultado económico deseado. El formato Carrusel dio un buen CTR, pero las descargas eran caras. Como resultado, los mejores anuncios resultaron ser fotografías en vivo y un mínimo de diseño.

Y las pancartas sin niños fueron las que peores resultados obtuvieron. Por ejemplo, sólo el edificio del Hermitage. Un anuncio con un banner de este tipo generaba un CTR bajo y descargas costosas:

En 2016, se gastaron 139.861 rublos en VKontakte.

Y tampoco pararon en 2018.

"Compañeros de clase"

1. Grupos VKontakte: excursiones para niños, fiestas infantiles.
2. Búsqueda por consultas: en el Hermitage, excursiones.
3. Grupos Odnoklassniki: cultura y arte, niños.
4. Intereses del usuario.

Y aunque este resultado estaba incluido en el KPI establecido, el cliente rechazó esta red. ¿Ha perdido mucho? No. ¿Guardaste tu presupuesto? Sí.

Estadísticas tras una campaña publicitaria básica para la red social Odnoklassniki

¿Qué no funcionó?

Un hecho sorprendente fue que las aulas de las guarderías y de las instituciones educativas infantiles no funcionaban. Otros métodos tampoco funcionaron: la categoría de intereses: niños, grupos con ropa de niños, etc. Aunque parecía que este anuncio fue creado para ellos. Pero no.

Pista de aterrizaje

La publicidad es sólo una de varias partes del éxito. Después de una buena publicidad, el cliente debería caer en un embudo igualmente bueno. Esto es lo que sucede en nuestro caso. De la publicidad, los usuarios pasan a una página de destino muy sencilla.

Solo dos campos para completar, un llamado a la acción e incluso una flecha dibujada en él. Para que el usuario no se confunda y señale donde necesita. Y para asegurarnos de que se registre, le ofrecemos algo útil: una guía para niños. Este tipo de lead magnet es popular porque se adapta perfectamente a las preferencias del público objetivo.

Manteniendo la atención

¿Cómo evitar ahora que el cliente se olvide de su existencia? Así es, un boletín útil con interesantes materiales protegidos por derechos de autor.

Las personas que se suscriben reciben un boletín semanal con materiales educativos: cómo llevar a los niños a los museos, hablarles de arte, etc. No es una mala decisión: el interés de los usuarios se ve constantemente alimentado por materiales interesantes que caen directamente en sus manos.

La tasa de apertura fue muy buena al principio (alrededor del 30%), luego comenzó a disminuir gradualmente. Ahora es aproximadamente el 12%.

Algunos usuarios a quienes no les gusta ir a las páginas de destino hacen clic en el enlace al grupo en los anuncios. Allí les esperan contenidos interesantes.

Hemos cubierto qué son las publicaciones wiki y cómo crearlas.

Allí mencioné brevemente casos. Ahora quiero echar un vistazo más de cerca a este punto.

1. ¡Qué proyecto era! Qué tipo de negocio.
2. ¿Cuál era la situación antes de que se lanzara la publicidad? Por ejemplo, cuántos suscriptores había en la comunidad.
3. Enlace al sitio/comunidad donde publicamos el anuncio.
4. ¿Qué tareas estableció el cliente antes del lanzamiento? Los especialistas en marketing suelen llamarlos KPI (indicador clave de rendimiento), que puede traducirse como indicadores clave de rendimiento.
5. ¿Cuánto dinero se gastó en publicidad?
6. ¿Cuántas referencias/solicitudes hemos recibido?
7. Costo promedio de una transición/aplicación/suscriptor en una página pública. Para hacer esto, divida la cantidad total de dinero gastado por el número total de transiciones/aplicaciones/suscriptores. Podemos realizar un seguimiento de las transiciones y los suscriptores en la cuenta publicitaria. Cómo determinar exactamente de dónde provienen las aplicaciones en el sitio, lo dije en
8. ¿Cuánto ganó finalmente el cliente? Si él, por supuesto, está dispuesto a compartir públicamente esta información.
9. Retorno de la publicidad. Para calcularlo dividimos el beneficio recibido por la inversión. Al hacer esto, mostramos a los clientes potenciales cuánto pueden ganar contactándonos.

Lo mejor es crear casos en . Por supuesto, puede crear su propio sitio web y recopilarlos cuidadosamente allí, pero, en principio, la funcionalidad de las páginas wiki es suficiente para esto.

Todos los puntos mencionados anteriormente deben estar respaldados por pruebas: capturas de pantalla.

Escribe que había 11.000 aplicaciones del objetivo, muéstrelo con capturas de pantalla de las métricas.

Dices que 7.100 personas se han unido al público, muestra una captura de pantalla de tu cuenta publicitaria.

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Dices que gastaste 549.000 rublos, muestra también una captura de pantalla de tu cuenta.

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Este es un punto importante, porque las capturas de pantalla confirman nuestras palabras e inspiran confianza.

En general, la gente tiende a confiar en los números y los hechos. Intenta utilizar más números y capturas de pantalla en todos los puntos sobre los que el lector pueda tener dudas.

También es genial si un cliente dejó una reseña. Luego puede adjuntar una captura de pantalla de esta reseña al caso.

Cuando el caso esté listo, existen 2 opciones con las que puedes empezar a captar clientes.

1. Publicar el caso a través de “Sugerir noticias” en páginas públicas de marketing. Comunidades como Cerebro Target ofrecen rendimientos especialmente buenos. Si utiliza algún tipo de analizador al configurar publicidad, menciónelo en el caso y luego intente publicarlo en la comunidad de este analizador. Si el caso es bueno, será un anuncio tanto para usted como para el servicio. A veces, las páginas obtienen entre 2.000 y 3.000 visitas y reciben una docena de solicitudes de personas que quieren trabajar con usted.
2. También puede ejecutar publicidad dirigida al caso. Directo a la página wiki.

Veamos el segundo punto con más detalle.

De acuerdo, todo emprendedor quiere saber cuánto dinero obtendrá invirtiendo en publicidad.

Una forma clara de mostrarle el beneficio potencial es a través de casos que describan el proceso de creación de publicidad para el mismo negocio que el suyo.

Mire, una vez realicé un experimento, para el cual tomé dos de mis casos ya antiguos:

1. Creación de una campaña publicitaria para atraer clientes a la compra de una franquicia. Enlace al caso
2. Creación de publicidad dirigida para una escuela de belleza en Novosibirsk. Enlace al caso.

Completé los casos literalmente en una hora. Lo hice de acuerdo con todas las reglas: más capturas de pantalla, números, estadísticas.

Cuando los casos estén listos, es necesario reunir una audiencia que se dedique al mismo negocio que describimos en ellos.

Por ejemplo, para el primer proyecto reuní a personas que son administradores de las comunidades de “Franquicia”. En la mayoría de los casos, se trata de personas que venden franquicias.

Para el segundo proyecto, reuní administradores de grupos con los nombres: Salón de Belleza, Escuela de Belleza, Tatuaje, Manicura, Shellac, Pedicura, Tatuaje, Extensiones, etc.

Lancé varios anuncios para cada proyecto:

El mejor anuncio para un caso con franquicias:

El mejor anuncio para un caso de salones de belleza:

Un archivo con aplicaciones que descubrí en Google Docs por la noche. Presta atención a la cantidad de solicitudes de franquicias y salones de belleza.

Si hay números, la fecha estimada de inicio de la campaña publicitaria.

“No respondió” – el cliente aún no ha leído el mensaje o está pensando, pero algunos de ellos también se cerrarán.

Creo que es un resultado excelente para los 1553 rublos gastados.

Mira los casos de nuestros alumnos que recogemos en esta página. Presta atención a cómo los diseñan los chicos. Resalta tú mismo los momentos que te gustaron, que te engancharon y los que no tanto. .

Pruebe este método usted mismo. ¡Les deseo muchos clientes!

El público inmediatamente nos pareció muy interesante, activo y verdaderamente apasionado por el tema del arbitraje de tráfico en las redes sociales.

Qué lindo saber que uno de los estudiantes no solo obtuvo ganancias, sino que incluso preparó su propio caso: "De cero a mil clientes potenciales en una semana".

Fuimos torturados durante mucho tiempo en Avalanche VK y finalmente nos torturaron :) Hoy, como parte de esta interesante sección, les comparto mi filtración más interesante, aunque no la más rentable, de VK Target.

Dado:
- presupuesto limitado,
— oferta de juego (aún tienes que elegirla),
— la necesidad de una rápida rotación de dinero (elección del PP),
— el número máximo de clientes potenciales es lo primero,
— el tráfico es lo más impersonal posible.

El paso 1 es el más importante. Seleccionar una oferta y PP.

Cada uno busca una oferta de forma diferente, yo la busqué a través de agregadores de CPA.

¿Cómo elegiste? Fácil y sencillo: sección - juegos en línea - navegador - ordenados por geografía de la Federación Rusa y por holding. La elección recayó en dos ofertas: Hero Rage y League of Angels 2. Ambas ofertas estuvieron presentes en varias redes. Pero me gustó cityads.com.

Paso 2: creatividades y campañas publicitarias.

No me corresponde a mí decirles lo conveniente que es ver creatividades en AdvanceTS :)
En general, durante las pruebas, la respuesta máxima (pero no la envolvente) se obtuvo para estos creativos:

Para estos anuncios para grupos de audiencia (prueba más profunda), se obtuvieron los siguientes resultados:
Según la oferta de Hero Rage– Se gastaron 523,68 rublos (560 clics), se recibieron 3 registros efectivos + 2 jugadores activos: 305 rublos.
Resultado: menos 218 rublos, coste por clic – 0,93 kopeks.

Entonces se me ocurrió la idea: si hay tráfico, en grandes cantidades y es barato, entonces es necesario monetizarlo de alguna manera, es decir, participar en el arbitraje de tráfico. La decisión fue tomada rehaga LOS MISMOS anuncios para otra oferta.

Resultados:
Según la oferta de League of Angels 2: Se gastaron 3099,38 rublos (3308 clics), se recibieron 192 clientes potenciales + 15 específicos: 4860 rublos.
Resultado: más 1.760 rublos, coste por clic: 0,93-0,94 kopeks.

¡Esto era exactamente lo que necesitaba! El drenaje continuó exactamente de este modo.

Paso 3 - drenaje y resultado

Aquí todo es simple y fácil: identificamos la hora del mejor sobre, especificamos la ubicación geográfica (en mi caso, excluimos las ciudades) y segmentamos la audiencia con más detalle. El drenaje se realizó de este modo:

Tiempo de drenaje: 20/01-23/01/17 – pruebas.
Drene para ofrecer por estos dos anuncios: del 22/01 al 30/01/2017

Resultado

Paso 4 - conclusiones

Ventajas:
- Dinero ganado
- No confundido
Desventajas:
— Recreativo
— No se ha recopilado la base de datos de retargeting.
— Edité todo manualmente
— Era codicioso con las apuestas.
Y hay muchísimos errores que no son visibles aquí, pero existen y son los más importantes, pero esta es mi experiencia personal y mi espacio personal;-P

¡Y lo mejor es que esto fue solo el comienzo!
Leopoldushka logró alcanzar 1000 clientes potenciales por día:

Gracias por proporcionar el caso.
el equipo de conversión y él mismo