En el proceso de creación de un taller de reparación de automóviles, un empresario tiene que superar muchas dificultades y resolver problemas complejos. Es necesario no sólo encontrar una buena ubicación y pasar por toda la cadena burocrática para obtener permisos, sino también comprar equipos de alta calidad, conseguir especialistas con experiencia y convencer a los proveedores de la conveniencia de ofrecer descuentos a la empresa recién creada.

Cuando todo está listo, el emprendedor aborda el problema principal: ¿cómo promocionar rápidamente un servicio de automóvil y atraer clientes? Es genial si ya ha reparado coches en un taller en el pasado: esto significa que ya ha desarrollado una base mínima de clientes. Sin embargo, confiar en el boca a boca y esperar a que estos clientes traigan a sus amigos definitivamente no vale la pena: los gastos generales pueden llevar a una empresa al borde de la quiebra en unos pocos meses. Por tanto, es más conveniente reflexionar e implementar una estrategia integral de promoción de las estaciones de servicio, que consta de tres etapas: lograr una calidad impecable del trabajo, organizar un servicio amigable para el cliente y realizar una campaña publicitaria efectiva que tenga en cuenta los intereses y necesidades de El público objetivo.

Principios de la promoción del servicio de automóviles.

Obviamente, no se debe intentar atraer a todos a la vez: existe una gran categoría de ciudadanos que actualmente no necesitan los servicios de una estación de servicio. La necesidad de realizar la actuación propuesta surge cuando coinciden tres factores simultáneamente:

1. El entusiasta del automóvil debe sentir la necesidad de realizar reparaciones;
2. Debe tener dinero para pagar los servicios de un maestro;
3. Debe tener un buen motivo para ponerse en contacto inmediatamente con la estación de servicio.

Los entusiastas de los automóviles rara vez acuden a un centro de servicio con una queja abstracta como "algo anda mal con el automóvil": generalmente intentan identificar el problema por sí mismos. Luego, basándose en esta conclusión, eligen un especialista: suspensión, embrague, motor. Por tanto, el anuncio debe informar al cliente que ese taller en concreto ofrece un servicio adecuado a su perfil.

1. La empresa tiene un empleado deshonesto que, directa o indirectamente, persuade a los clientes para que recurran a la competencia;
2. La publicidad de un centro de servicio de automóviles se centra en servicios que no tienen gran demanda en esta área o entre esta audiencia;
3. El precio inflado elimina todas las demás ventajas del taller, como un equipo profesional o un equipamiento moderno.

Público objetivo de estaciones de servicio

Los clientes potenciales del servicio de automóviles son todos propietarios de automóviles. Sin embargo, para optimizar el presupuesto publicitario, se debe especificar esta audiencia: al comprender exactamente con quién trabajará, puede reducir el costo de atraer un cliente. Los siguientes factores se consideran clave:

1. Geografía de ventas. Una estación de servicio suele dar servicio a una ciudad pequeña o a una zona específica de una metrópoli. De nada sirve anunciar un servicio de coche en otras regiones;

2. Retrato del visitante. No se debe intentar atraer a todos los propietarios de automóviles al mismo tiempo. Es necesario analizar qué clientes son más rentables para un servicio de coche para resaltar sus características comunes. Posteriormente, estas características son el principal énfasis en la publicidad:

• Edad de los automovilistas;
• Lugares de su residencia y trabajo;
• Marcas y edades de los coches.

3. Surtido. Al elaborar una lista de servicios de servicio de automóviles, es necesario recopilar estadísticas sobre la flota de vehículos de clientes potenciales, así como conocer los principales tipos y causas de averías en los automóviles de estas marcas.

¿Cómo pensar en un nombre para un servicio de automóviles?

La empresa no puede funcionar sin un nombre: el resumen "IP Ivanov" no contribuye en absoluto a crear la imagen necesaria del taller. Debe pensar con anticipación cómo llamar a un servicio de automóvil: al registrarse rápidamente, puede elegir fácilmente la primera opción que se le ocurra y luego darse cuenta de que esto simplemente ahuyenta a los clientes y les infunde desconfianza. Cómo nombrar una empresa:

1. Al compilar una lista de nombres para un servicio de automóvil, es necesario dar preferencia a palabras que sean sonoras, memorables y comprensibles para la persona común;
2. La marca debe estar correlacionada con el perfil empresarial. Si utiliza un término de otra industria, puede esperar insatisfacción por parte de los clientes engañados;
3. Al intentar encontrar un nombre para un centro de servicio de automóviles, es mejor no utilizar abreviaturas, abreviaturas y palabras compuestas como "GlavAvtoTehTsentr";
4. La palabra debe corresponder a los intereses del público objetivo. Algunos términos atraen a los jóvenes, otros a las personas mayores. Los clientes adinerados prestan atención a marcas más pretenciosas y ruidosas;
5. El nombre de un servicio de automóviles en Rusia debe evocar asociaciones agradables y emociones positivas entre los consumidores y generar confianza en el ejecutor.

Existen plantillas tradicionales para esta industria que lo ayudarán a descubrir cómo nombrar un servicio de automóvil; probablemente un empresario ya haya encontrado variantes de tales nombres:

• Nombres con las palabras "car", "auto" o "auto";
• Nombres que incluyan la propia palabra “servicio”;
• Nombres de centros de servicio de automóviles con la adición de "motores" o "motores";
• Nombres originales asociados a coches, motores, velocidad.

Formas de anunciar un servicio de automóvil.

En el caso de un servicio de coche, este es:

• Ubicación. En igualdad de condiciones, los entusiastas de los automóviles eligen un taller ubicado más cerca de casa o del trabajo;
• Precio. Si las estaciones de servicio son idénticas en cuanto al nivel de servicio, los conductores recurren a un centro de servicio para automóviles con precios más favorables;
• Calidad. El precio pasa a ser un factor secundario si el taller cuenta con profesionales que utilizan equipos modernos;
• Reseñas. Casi todos los entusiastas de los automóviles escuchan las opiniones de sus compañeros conductores.

Al estudiar cómo promocionar un servicio de automóvil, es necesario comprender que ni una sola herramienta de marketing es absolutamente eficaz: los resultados sólo se pueden lograr mediante medidas integrales.

Se conocen los siguientes tipos de publicidad:

1. Identidad corporativa. La imagen de una empresa está formada no solo por tarjetas de presentación y logotipos, sino también por otros elementos de diseño visual: letreros, uniformes y publicidad exterior. Todos los detalles deben corresponder al mismo estilo;

• A lo largo de la calzada se instalan vallas publicitarias con indicaciones y listado de servicios de las estaciones de servicio a una distancia de hasta tres kilómetros del taller;
• En paralelo con las vallas publicitarias se utilizan pequeños carteles que indican la distancia hasta el servicio de coches y el sentido de la marcha hasta el mismo;
• La señal se instala directamente en el desvío a la estación de servicio;
• En la entrada del taller, a una distancia de entre 50 y 100 m, debería verse una señal de centro de servicio para automóviles.

3. Publicidad impresa. Todos los materiales impresos deben contener información suficiente para atraer la atención del cliente. Lo importante aquí son datos precisos y específicos, complementados con ilustraciones visuales. Los materiales promocionales deben incluir información de contacto y dirección;

5. Las tarjetas de presentación para el servicio de automóviles pueden distribuirse a los clientes para ofrecerles un descuento en el futuro o distribuirse en tiendas de repuestos para automóviles;

6. También se distribuyen folletos con información sobre los servicios de las estaciones de servicio y fotografías coloridas a través de los socios o se entregan a los visitantes dudosos. Los folletos más sencillos se distribuyen en los semáforos, gasolineras, frente a los semáforos, así como en los aparcamientos y aparcamientos cerca de los supermercados.

7. Publicidad en prensa. Los expertos creen que los materiales de relaciones públicas (artículos y entrevistas que mencionan la estación de servicio) son la mejor manera de atraer clientes a un centro de servicio de automóviles. Sin embargo, estas herramientas están disponibles principalmente para las grandes empresas, mientras que los pequeños talleres se conforman con las unidades publicitarias. Dónde imprimirlos:

8. Si en la ciudad hay una revista técnica o de automóviles, entonces al menos uno de cada dos números debe publicarse un anuncio de un servicio de automóviles;

9. En el periódico de la ciudad se colocan anuncios en secciones sobre la venta de automóviles y la prestación de servicios.

11. Para la promoción de radio, utilizan estaciones locales con una amplia cobertura de audiencia, populares entre los entusiastas de los automóviles;

12. Los canales de televisión regionales y federales pedirán una cantidad fabulosa de dinero por el vídeo, por lo que es mejor ponerse en contacto con la televisión de la ciudad.

13. Socios. Estos pueden incluir empresas que trabajan en áreas relacionadas. La cooperación debe ser mutuamente beneficiosa: por ejemplo, los socios promueven varios tipos de servicios de servicio de automóviles y la estación de servicio, a su vez, les remite clientes. ¿Con quién sería recomendable negociar?

• Tiendas de repuestos para automóviles;
• Lavaderos de autos;
• Salones de tuning;
• Gasolineras.

14. Marca de coche. Los trabajadores de los talleres y los propietarios probablemente tengan coches personales que puedan utilizarse como plataformas publicitarias. Se ofrecen varias opciones:

• En minibuses o camiones, indique el nombre original del servicio de automóvil, enumere los principales servicios e indique la información de contacto;
• Los turismos están marcados con el logo del taller o uno o dos servicios específicos se indican con una dirección o un número de teléfono.

15. Recuerdos. Se pueden regalar al cliente pequeñas cosas útiles con un logo. Un bolígrafo, un llavero, un encendedor o un imán a menudo llamarán la atención no sólo del propietario, sino también de sus amigos, recordándole el taller.

16. Métodos no estándar. Al posicionar la estación de servicio como un centro de confianza, se pueden promocionar no sólo servicios específicos, sino también la marca misma. Cómo encontrar clientes para un servicio de automóvil:

• Patrocinar exhibiciones de automóviles y eventos públicos locales;
• Realizar una columna sobre temas automotrices en la televisión local;
• Realizar clases para estudiantes y egresados ​​de autoescuelas.

¿Cómo atraer clientes ricos?

• Publicidad. Para atraer a estos clientes, un periódico gratuito no funcionará: es necesario utilizar plataformas publicitarias que les resulten interesantes. Además, es recomendable elegir un nombre adecuado para el servicio de automóviles, que simbolice prestigio y prosperidad;
• Recomendaciones de personajes famosos. El mero hecho de la participación de "estrellas" en la publicidad no impresionará a los consumidores ricos. Pero pueden pensar en las razones por las que cierto personaje famoso ya está utilizando los servicios de este servicio de automóviles;
• Tecnología de promoción. Los VIP no correrán riesgos y confiarán sus caros coches a una empresa de nueva creación. Por lo tanto, necesitas trabajar en la reputación de tu marca durante años.

Cómo atraer clientes de alto rango a su servicio de automóvil:

1. El mantenimiento debería ser costoso, pero al mismo tiempo cubrir plenamente su costo en términos de calidad y comodidad;
2. El servicio debe basarse en el principio de exclusividad: a muchas personas les gusta ser parte de una comunidad cerrada;
3. Para los clientes adinerados, lo importante no son los descuentos, sino los servicios especiales, las garantías y la minimización de los problemas de servicio;
4. El estilo de vida de los VIP excluye el uso de bienes de consumo, por lo que se debe tener cuidado de incluir el servicio propuesto en su ámbito de atención;
5. Representante de la marca. Organizar un centro de servicio de automóviles para clientes adinerados implica contratar a un gerente para que trabaje con el público objetivo. Sus tareas incluyen asistir a eventos públicos y privados, comunicarse con el público y establecer contactos personales con consumidores potenciales;
6. Enfoque individual. No es necesario esperar a que llegue el cliente VIP al taller. La propia empresa debe acercarse a él con una propuesta.

Promoción de servicios de coche en Internet.

El público potencial de los talleres de reparación de automóviles se está trasladando gradualmente a Internet: hoy en día, incluso los entusiastas de los automóviles de mayor edad utilizan activamente los servicios virtuales. Además, los recursos relacionados con la automoción se encuentran entre los diez primeros en términos de tráfico.

Cabe señalar que una empresa con intenciones serias definitivamente necesitará un sitio web. Sólo las pequeñas estaciones de servicio y los artesanos privados con una gama limitada de servicios o una especialización limitada necesitan una página de destino, redes sociales y tablones de anuncios.

Un sitio web es un anuncio de un servicio de automóviles en Internet que funciona las 24 horas del día. Por eso, a la hora de desarrollarlo, es importante poner el principal énfasis en la profesionalidad de los artistas, el equipamiento moderno y las garantías de calidad. Qué secciones deberían estar en el sitio:

1. Descripción detallada de los servicios. Incluso si el cliente no necesita ninguno de ellos de inmediato, recordará que el taller es capaz de resolver tal problema;
2. Lista de precios actual. Para cada servicio, se recomienda indicar no sólo el precio, sino también el tiempo aproximado empleado en horas;
3. Información del contacto. También necesitamos un cronograma de trabajo e instrucciones detalladas;
4. Formulario de registro de reparación en línea. El gerente puede volver a llamar a dicho cliente para confirmar la solicitud y aclarar la naturaleza del mal funcionamiento;
5. Reseñas de clientes reales. La forma más sencilla es invitar a varios visitantes de la estación de servicio a escribir reseñas a cambio de descuentos o bonificaciones;
6. Informacion util. Los entusiastas de los automóviles están interesados ​​en artículos sobre reparación y mantenimiento de automóviles, recomendaciones de los fabricantes, consejos prácticos y clases magistrales.

Sin visitantes, el sitio en sí es inútil. Por tanto, no basta con aprender cómo abrir un centro de servicio de automóviles desde cero: un plan de negocio para una estación de servicio también debe incluir medidas para promocionar el recurso en la red utilizando las siguientes herramientas:

1. Optimización de motores de búsqueda. Los usuarios rara vez estudian los resultados de los motores de búsqueda más allá de la tercera página. A través de la optimización, puede asegurarse de que su sitio ocupe el primer lugar en algunas consultas importantes:

• La vinculación con la zona es relevante para que los clientes elijan una estación de servicio más cercana a su domicilio;
• Es necesario vincular la marca del automóvil para los servicios especializados;
• La vinculación a un servicio específico ayudará a atraer usuarios que se enfrentan a un mal funcionamiento similar;
• La vinculación a los nombres de repuestos y obras complementa la opción anterior.

3. En primer lugar, debe cubrir consultas que describan un problema o mal funcionamiento específico;

5. En la configuración, debe especificar que la publicidad solo se mostrará a los residentes de una determinada ciudad o región atendida por el taller.

6. Redes sociales. Al utilizar la página de servicio de automóviles en una red social, puede estudiar el público objetivo, notificar a los clientes potenciales sobre promociones y eventos y crear una imagen positiva de la estación de servicio. Los usuarios están interesados ​​en:

8. Loterías y concursos de repostaje, que implican otorgar a los ganadores tarjetas de bonificación o cupones para reparaciones de automóviles;

9. Publicaciones educativas sobre temas automotrices en otros grupos temáticos o regionales y páginas públicas;

10. Canal de YouTube. Miles de entusiastas de los automóviles buscan formas de resolver problemas en vídeos y, por lo tanto, no ignoran las consultas profesionales detalladas. Dichas publicaciones deben ir acompañadas del nombre y dirección del servicio de automóviles;

11. Tarjetas. En mapas interactivos de Yandex, Google y otros SIG, los usuarios pueden estudiar la ubicación de los talleres más cercanos a su casa. La etiqueta deberá complementarse con una fotografía de la estación de servicio, indicar la dirección y horario de funcionamiento;

12. Foros temáticos. Al comunicarse activamente en foros de automovilistas como un experto y dar consejos útiles, puede crear una imagen positiva de la estación de servicio y convencer a los clientes potenciales de la conveniencia de cooperar.

¿Cómo atraer clientes corporativos?

• A la hora de elegir socios, los líderes empresariales no se guían por la publicidad en una revista o en un cartel. El empresario deberá contactarlos personalmente;
• El proceso de revisión de una propuesta comercial y firma de un contrato puede llevar varios meses;
• En el plan de cooperación participan muchos especialistas de ambas partes;
• Cualquier transacción requiere la aprobación de una gran cantidad de documentos: actos, propuestas comerciales, acuerdos de intenciones, estimaciones.

Clasificando a los clientes corporativos por tamaño, distinguen:

1. Clientes pequeños (de 1 a 5 coches);
2. Clientes locales importantes (5 a 20 coches);
3. Grandes clientes (20 a 100 coches);
4. Empresas de escala federal (más de 100 máquinas).

A veces, los empresarios novatos creen que para abrir un centro de servicio de automóviles, deben firmar inmediatamente un acuerdo con un gran cliente. Esta estrategia es irracional: las grandes empresas exigen cada vez más a las estaciones de servicio:

1. Precios bajos fijos y descuentos al por mayor;
2. Disponibilidad constante de repuestos;
3. Modo de servicio amigable para el cliente;
4. Emisión de vehículos de repuesto;
5. Gama completa de servicios;
6. Posibilidad de pago aplazado.

Para un principiante, estas condiciones pueden resultar insoportables: tendrá que comprar equipos costosos, ampliar el espacio y contratar personal adicional. Por lo tanto, cuando se piensa en cómo desarrollar un servicio de automóviles, es mejor comenzar con clientes pequeños para pasar a clientes más grandes a medida que mejora la base de producción. ¿Qué métodos son adecuados para encontrar clientes corporativos?

• Participación en exposiciones. Aquí es probable que se encuentre con representantes de empresas de distintos tamaños;
• Estudio de plataformas electrónicas. Las empresas publican periódicamente solicitudes en bolsas de valores y plataformas especiales en Internet;
• Creación de una base de clientes. Un emprendedor necesita estudiar el mercado local para detectar la presencia de clientes potenciales con una flota de vehículos;
• Contactos sociales. Cualquier conexión, recomendación, conocido e incluso relación familiar es útil.

Vídeo sobre el tema. Vídeo sobre el tema.

¿Cómo retener clientes?

Al analizar si es rentable abrir un centro de servicio de automóviles, los empresarios suelen pensar sólo en atraer nuevos clientes. Mientras tanto, el éxito empresarial está determinado principalmente por la capacidad de retener clientes habituales:

• Retener a un antiguo cliente es varias veces más barato que atraer uno nuevo;
• Para un entusiasta de los coches nuevos, hay una docena de coches normales;
• Al volver a presentar la solicitud, los clientes compran muchos más servicios;
• Alrededor del 40% de los clientes podrían ser rentables con las interacciones adecuadas.

Un empresario debe tener claro quiénes son sus clientes y qué necesitan. Una estructura bien pensada y organizada adecuadamente para un centro de servicio de automóviles facilita la recepción de comentarios:

1. Mantener una base de clientes. Conociendo el historial de reparaciones y la información de contacto del cliente, podrá notificarle sobre promociones y descuentos adecuados en mantenimiento;

2. Regístrese para reparaciones. A veces los clientes preguntan sobre los servicios e incluso se registran para reparaciones y luego desaparecen. Al descubrir las razones de tales incidentes, podrá identificar deficiencias y comprender cómo organizar adecuadamente el trabajo de un servicio de automóviles;

3. Tarjetas de descuento. La emisión de tarjetas de descuento y especialmente de ahorro a los clientes aumenta significativamente la probabilidad de su uso repetido;

5. Recopilar comentarios. Unos días después de la reparación, el gerente deberá llamar al cliente para averiguarlo e ingresar lo siguiente en la base de datos:

• ¿El personal fue educado y amable?
• ¿Han explicado los técnicos con suficiente detalle las causas y la esencia del mal funcionamiento?
• ¿Se completó la reparación dentro del plazo establecido?
• Si hay comentarios sobre la calidad del trabajo, es necesario permitir que el cliente exprese su insatisfacción y lo hable;
• Solicite calificar el servicio en una escala de diez puntos.

Incluso si este es el caso, el empresario debe considerar cuidadosamente todo el proceso de servicio:

• Si es posible, es aconsejable ofrecer a los clientes la entrega del coche desde el lugar de la avería mediante grúa o al menos mediante remolque;
• Si la reparación lleva tiempo, se recomienda llevar al cliente a la parada o estación de metro más cercana;
• El horario de trabajo debe ser conveniente para los clientes ocupados. En las zonas residenciales no se puede cerrar a las cinco de la tarde ni descansar los sábados y domingos;
• Para demostrar honestidad, debe asegurarse de devolver las piezas rotas o reemplazadas a los clientes;
• Los empleados que trabajan en un centro de servicio de automóviles y se comunican directamente con los clientes deben adherirse a una cultura de comunicación, evitar términos complejos, incomprensibles y especialmente expresiones obscenas;
• Los empleados no deben quejarse ante los clientes sobre salarios, condiciones laborales o políticas administrativas, ni mostrarse poco entusiasmados con sus deberes;
• Es imprescindible disponer de una cómoda zona de espera con bebidas, TV, zona para fumadores y baño para clientes.

Conclusión

Por supuesto, puede pagar la publicidad más cara y eficaz de un servicio de coche, contratar redactores para que escriban críticas positivas y utilizar el mejor sistema de descuentos y bonificaciones. Sin embargo, todas estas medidas serán inútiles si el empresario no se guía por el principio de máxima comodidad para los consumidores. Cómo aumentar la popularidad del taller:

• Hay que valorar el tiempo del cliente. La reparación debe realizarse no sólo en el día acordado, sino también en el tiempo acordado;
• Si surgen preguntas durante el proceso de reparación o se descubren fallas adicionales, debe discutir la situación inmediatamente con el propietario de la máquina;
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Cualquier estación de servicio está interesada en clientes corporativos. Algunos gerentes de estaciones de servicio dicen que esto no es así y que les resulta mucho más rentable trabajar con "físicos" solventes que con grandes organizaciones que retrasan los pagos, imponen exigencias poco realistas sobre la disponibilidad de repuestos y negocian horarios estándar, no peor que los vendedores en el mercado asiático. Esto es cierto. Pero esto no significa que el cliente corporativo no esté interesado. Esto sólo significa que aún no has aprendido a trabajar con él.

El 26 de diciembre, la Asociación de Servicios Automotrices realizó un seminario web cuyo tema fue "Errores de servicio al cliente al trabajar con clientes corporativos". El autor del seminario web es consultor empresarial con amplia experiencia en grandes empresas automovilísticas, entrenador Yuri Blinov. Un seminario en línea sobre este tema despertó mucho interés entre el público, ya que los seminarios sobre este tema se realizan muy raramente. La mayoría de las estaciones de servicio independientes trabajan en este nicho por capricho, aprovechando su propia experiencia. Y por supuesto, esta experiencia no siempre produce los resultados deseados, especialmente entre los emprendedores novatos.

¿Quién es un cliente corporativo?

Yuri Blínov Empecé definiendo un cliente corporativo. Este punto es muy importante, ya que existen varios tipos de clientes corporativos en el mercado de servicios de automóviles, y para cada uno de ellos el automóvil realiza diferentes funciones, por lo tanto, las expectativas de servicio para dichos clientes serán diferentes. Es muy importante determinar qué función desempeña el coche en la empresa para poder hacer una oferta comercial a la dirección de la organización que será difícil de rechazar. Por ejemplo, si una flota de vehículos genera el principal ingreso de una empresa (empresa de transporte, servicio de entrega, etc.), entonces su propietario estará menos interesado en obtener el menor costo por hora estándar en mantenimiento, pero sí en reparaciones no programadas e incluso un El retraso de media hora en las reparaciones se le cobrará íntegramente. Es completamente diferente si los automóviles de la empresa se utilizan para dar servicio al negocio principal, es decir, desempeñan un papel auxiliar y son una parte costosa del negocio. Como regla general, en esta situación, los requisitos para el tiempo de reparación no serán tan estrictos, pero el cliente negociará persistentemente el costo de una hora estándar. Además, se pueden adquirir coches corporativos para funciones de entretenimiento, incentivos para empleados, etc. Si puede determinar correctamente sus objetivos antes de la primera reunión con el cliente, las posibilidades de completar con éxito la transacción aumentarán significativamente.

¿A qué clientes debería dirigirse?

División tradicional de clientes corporativos según palabras. Yuri Blínov tiene este aspecto:

De 1 a 5 coches son clientes pequeños,

Entre 5 y 20 coches son clientes locales importantes,

De 20 a 100 - grandes clientes locales,

Más de 100 son empresas nacionales.

Muchas estaciones de servicio iniciales se esfuerzan por conseguir clientes de inmediato con una gran flota de vehículos. Esto no siempre está justificado. Un gran cliente impone mayores exigencias a sus contrapartes. En relación a una estación de servicio esto es:

Precios individuales,

Disponibilidad de repuestos en stock,

Capacidad de reparación de reserva,

Horario conveniente (para el cliente),

Coches de repuesto,

La gama más amplia posible de servicios,

Cuentas por cobrar.

Para un centro de servicio de automóviles principiante, estos requisitos pueden resultar desastrosos. Es mucho más fácil contratar varias docenas de pequeñas empresas, con hasta 10 coches. Y poco a poco ir aumentando la base de clientes, atrayendo empresas de mayor tamaño. La empresa comienza a recibir buenos ingresos por este trabajo aproximadamente 2-3 años después del inicio de los trabajos en esta dirección. Por cierto, muchas grandes empresas prefieren tener varias contrapartes de servicios para minimizar sus propios riesgos. Tampoco hay que tener miedo de esto.

¿Cómo superar las barreras?

En cualquier empresa hay personas que toman decisiones (DM) y personas que influyen en las decisiones (DIR). La única excepción a esta regla son los representantes de las microempresas, en las que estas dos funciones suelen ser realizadas por el propio propietario de la empresa. El LVR es un tipo tradicional de "guardián". Su tarea es filtrar la información entrante y transmitir a su dirección sólo lo que, en su opinión, es importante. Si desea tener éxito en el segmento b2b, debe aprender a superar estas barreras. Vale la pena señalar que en las grandes empresas habrá muchos "guardianes", ya que cada transacción pasa por varias etapas de aprobación. Se acostumbra identificar varios roles principales en cualquier empresa:

Tomador de decisiones (director, gerente, dueño de negocio),

El gestor que influye en la decisión (en nuestro caso, es el gestor responsable del funcionamiento de la flota de vehículos),

Financiero (una figura muy importante que toma la decisión de asignarle dinero o no),

Usuario (conductor).

Cada uno de ellos debe estar convencido de la rentabilidad de su oferta. Pero cada rol requiere sus propios argumentos. El usuario debe asegurarse de que al colaborar contigo sus ganancias no serán menores y su trabajo en la empresa no se volverá más difícil. El financiero debe estar convencido de que la cooperación con usted es la más rentable en términos de relación calidad-precio. La persona que influye en la decisión puede estar interesada en las perspectivas de crecimiento de la empresa y, en consecuencia, en su propio crecimiento. Si convierte a estos tres empleados en sus aliados, entonces con un alto grado de probabilidad podemos decir que el contrato estará en su bolsillo.

Etapas del trato

Hay varias reglas que se deben seguir al trabajar con grandes clientes corporativos.

1. Regla uno. Nunca intente vender un automóvil o un servicio en la primera reunión, y especialmente cuando llame a la empresa por primera vez. Debe comprender que cuando se comunica con un cliente potencial por primera vez, está cometiendo lo que se llama. "contacto frio" No te conocen y no están listos para hablar contigo. Los estás distrayendo de su trabajo. Su tarea es "calentar" esta llamada: pasar al contacto personal con un cliente potencial incluso antes del primer contacto directo. Cada director de ventas tiene su propia manera de hacerlo. La opción ideal es una recomendación tuya, pero esto no sucede a menudo. Puede intensificar el contacto mediante comunicación preliminar en redes sociales, Skype, etc.

2. Regla dos. Una reunión con un cliente potencial debe incluir una propuesta. Esta aún no debería ser una propuesta comercial específica con presupuestos especificados en ella. Puede que suene demasiado americano, pero debería ser una frase como: “Quiero invitarte a ganar más dinero”. Después de todo, este es precisamente el objetivo de cualquier organización comercial. Naturalmente, debes describir con gran detalle cómo ayudarás a lograr este objetivo.

3. Regla tres. Esté preparado para las objeciones. No hay necesidad de reaccionar mal ante las objeciones. Es mejor no oponerse en absoluto. Utilice las objeciones como una oportunidad para reunirse nuevamente con el cliente potencial. Escriba en detalle aquello con lo que no está de acuerdo su futuro socio y prometa analizar estos temas con más detalle. Al abordar las objeciones, debe ser demostrativo y demostrar su competencia y conocimiento del tema.

4. Regla cuatro. Una propuesta comercial es una propuesta para discusión. Si el cliente no acepta inmediatamente aceptarlo, esto no significa que rechace por completo los servicios que usted ofrece. En caso de negativa, es necesario invitarlo a discutir en detalle aquellas cláusulas del contrato que suscitan sus objeciones.

5. Regla quinta. No pague sobornos. A la larga, esta práctica resulta perjudicial para la empresa. Si un empresario se entera de la existencia de tal práctica, las consecuencias para su empresa serán muy desagradables, desde pérdidas irreparables de imagen hasta acciones penales, ya que nadie ha derogado el artículo sobre el soborno comercial.

Naturalmente, el alcance de nuestro artículo no nos permite contarle completamente todos los matices que se expresaron durante el seminario en línea, así como cubrir todas las preguntas que se le hicieron al orador después de completar la parte principal del seminario web. .

En conclusión Yuri Blínov Llamó la atención sobre el hecho de que con la firma de un contrato, el trabajo con un cliente corporativo no termina, solo comienza. Su éxito en este tipo de negocio depende directamente de qué tan bien lo atienda. Las inversiones para atraer un nuevo cliente suelen ser mucho mayores que las inversiones destinadas a retenerlo. La retención de clientes depende totalmente de usted. No necesita publicidad activa para esto. Tampoco es necesario trabajar activamente "en el campo", ir a reuniones o negociar. Todo lo que necesitas es hacer bien tu trabajo, no te olvides de trabajar con los clientes y mantenerte al día con tus competidores.

El artículo de hoy será más práctico que teórico, ya que describiré la promoción de un servicio de automóvil utilizando un ejemplo específico, para que tenga una comprensión más clara de cómo promocionar sus empresas en Internet. Diré de inmediato que estas no son palabras vacías, porque este es exactamente el esquema que utilizamos para promocionar la estación de servicio de nuestro cliente.

Entonces, digamos que tiene su propio servicio de automóvil, es decir, una estación de servicio de automóvil. Por cierto, es un negocio bastante rentable, salvo por la costosa barrera de entrada en este negocio. Pero no es de eso de lo que estoy hablando. Imaginemos que ya tienes tu propia estación de servicio, en pleno funcionamiento, hay un cierto flujo de clientes, pero esto no te es suficiente y te gustaría tener aún más.

Dónde empezar a promocionar un servicio de coche

Para empezar, elaboraría una estrategia de marketing, es decir, describiría exactamente qué objetivos y beneficios quiero obtener como resultado de esto, así como el plan más detallado paso a paso para lograr mis objetivos. ¡Es cursi, pero es necesario!

¿Cuáles podrían ser los objetivos y beneficios?

Alternativamente, se trata de un aumento en el flujo de clientes de 500 por mes, ganancias de 200 mil, reconocimiento de la empresa y mayor lealtad de los clientes habituales. Todo esto es condicional, pero lo más cercano posible a la realidad. No hay que sacar números de la nada, sino calcular todo claramente, porque si, por ejemplo, una estación de servicio no puede atender a más de 300 clientes al mes, entonces no es necesario atraer a 500 clientes, porque sus empleados ya estarán en maxima capacidad.

Además de la máxima carga de trabajo, no te olvides de las inversiones económicas en promoción, porque... Si tiene limitaciones financieras, entonces debe partir de sus capacidades actuales y no de sus "deseos".

Una vez que haya escrito sus objetivos y beneficios, debe pasar a desarrollar una estrategia para promocionar su servicio de automóvil.

En primer lugar, necesitamos sitios a los que se dirigirá el tráfico. Este es un sitio web y grupos en redes sociales. Si el presupuesto es mínimo, entonces debes limitarte a un sitio web y 1 red social. red.

¿Cómo debería ser el sitio?

Por supuesto, puedes crear una página de destino, pero luego resultará muy larga y, como sabes, en el 90% de los casos las personas se desplazan por los primeros 2 o 3 bloques del sitio. Por lo tanto, es mejor crear un sitio de varias páginas con pestañas separadas.

Además del sitio web de ventas, comenzaría un blog en el mismo dominio y escribiría artículos sobre temas automotrices. Esto inspirará aún más confianza entre los clientes. Además, esto generará tráfico de búsqueda en el futuro, pero hablaremos de eso más adelante.

Entonces, preparamos el sitio web. A continuación, debes crear grupos en las redes sociales. Para empezar, me dedicaría a VKontakte y, posiblemente, a Odnoklassniki. Ya he escrito un material muy extenso, así que vuelva a leer esos artículos para tener información detallada.

Qué fuentes de tráfico utilizar

Por supuesto que es. En Direct, se lanzará publicidad en búsqueda y YAN, además de retargeting. Adwords tiene lo mismo, además de publicidad en banners. Lo único, ten en cuenta que el tráfico de Google en la red de display de Google es en su mayor parte de mala calidad, así que ten cuidado con los medios de display para no desperdiciar tu presupuesto.

Si el presupuesto lo permite, además de las solicitudes cálidas y calientes, definitivamente utilizaré el tráfico frío a través de YAN. Esto no proporcionará mucho tráfico dirigido, pero se puede aislar filtrando el texto de los anuncios para que el sitio sea visitado por la menor cantidad posible de personas desinteresadas.

Una vez configurada y lanzada la publicidad contextual, comenzaremos a generar tráfico en las redes sociales.

Tendrá el menor éxito aquí., ya que el servicio tiene demanda cuando algo se estropea en el automóvil, por lo que no tiene sentido publicar avances todo el tiempo. La única orientación que puede utilizar aquí es la promoción posterior.

Yo pondría más énfasis en las páginas públicas de la ciudad y compraría publicidad en ellas. Además, para aumentar más rápidamente el tamaño del grupo, organicé un concurso y publicité este concurso en particular. Esta opción brindará un buen rendimiento no solo a los suscriptores, sino también a los clientes.

Al publicar, les pediría a mis amigos y conocidos que escribieran críticas positivas sobre la estación de servicio en los comentarios; esto aumentará la confianza entre otros miembros del grupo. Solo si usa este método, debe construirlo en forma de diálogo, conversación y no solo críticas estúpidas.

También agregaría bots al grupo para que inicialmente no esté vacío. Esto no le generará mucho tráfico, pero el grupo ocupará un lugar más alto en las búsquedas en VK. Y dado que la búsqueda interna en VK se está volviendo cada vez más popular, con el tiempo esto proporcionará un buen tráfico adicional. Pero lo principal es no exagerar para no ser bloqueado en VKontakte.

Definitivamente también usaría SEO

Lo más probable es que en 6-8 meses, para muchas consultas en este nicho, sea posible pasar por alto a todos los competidores, ya que básicamente este negocio lo llevan a cabo personas alejadas de Internet, y los contratistas de SEO, en general, hacen su trabajo. no muy bien. Por lo tanto, puedes ingresar al TOP-3 muy rápidamente.

Si el presupuesto lo permite, definitivamente publicaremos en los sitios web de 2 o 3 ciudades y también nos aseguraremos de agregar anuncios gratuitos y de pago en Avito.

Además de las fuentes de tráfico mencionadas anteriormente, iniciaría un canal en YouTube y publicaría constantemente videoclips allí. Teniendo en cuenta que el contenido de vídeo se ha desarrollado con mucha fuerza durante los últimos 5 años, esto no solo generará tráfico, sino también una lealtad adicional de los clientes.

Asegúrese de controlar su reputación en línea

Sí: 2GIS o cualquier otro directorio. Por eso, constantemente pedía a mis amigos, conocidos y clientes, algún tipo de bonificación, que escribieran reseñas sobre mi estación de servicio.

Comprenda: las personas son criaturas de manada. Y si escriben muchas buenas críticas sobre usted, es muy probable que recurran a usted. Pero tenga en cuenta que las reseñas deben ser reales y creíbles. Si ocurre lo contrario, una o dos críticas negativas pueden ahuyentar a un gran número de clientes.

¡Importante!

¡Y lo más importante es hacer muy bien tu trabajo! Si tomamos el nicho de las estaciones de servicio, allí se están produciendo muchos engaños. Y si realiza las reparaciones de manera muy eficiente y abierta, incluso con un valor más alto que el de otros, los clientes no tendrán fin. Por ejemplo, estoy dispuesto a pagar más, pero me aseguraré de que el coche esté fabricado con alta calidad y no se vuelva a estropear después de un mes.

Presupuestos

En cuanto al presupuesto para promocionar un servicio de automóvil, en este caso, teniendo en cuenta el desarrollo del sitio y el dinero para publicidad durante el primer mes, puede ascender en promedio a 60-80 mil rublos. Pero depende de la región.

Conclusión

En general se trata de analizar la promoción de las estaciones de servicio. Si tiene un negocio relacionado, lo más probable es que este modelo le sea aplicable, ya que intenté mostrar una forma universal de promoción.

Pero si de repente este modelo no te sirve, escribe tu nicho en los comentarios y quizás haga un análisis detallado específicamente para tu negocio.

En este artículo hablaré de mi experiencia en la promoción de sitios web de automóviles y, en particular, de centros de servicio de automóviles. Las recomendaciones del artículo le ayudarán a promocionar rápidamente un servicio de automóvil y evitar muchos errores. Comencé a promocionar mi primer sitio web sobre automóviles en 2007. Desde entonces, han pasado por mis manos docenas de sitios diferentes y nuestra agencia ha convertido a muchos proyectos automotrices en líderes en sus nichos.

Error 1: las consultas son demasiado generales

Como regla general, los propietarios de servicios de automóviles se esfuerzan por llevar su sitio web al TOP para las consultas más comunes. Por ejemplo, "servicio" o "servicio de automóvil", pero estas solicitudes no atraen a los clientes más rentables al sitio. Por ejemplo, su servicio se especializa en marcas japonesas, y con la solicitud "servicio de automóvil", los propietarios de automóviles nacionales, automóviles extranjeros alemanes, etc. pueden buscar servicios. Pagarás por todos los visitantes.

Los clientes más rentables llegan con solicitudes especializadas que tienen en cuenta su gama de servicios. Por ejemplo, “reparación de transmisión automática”, “reparación de suspensión de BMW”. Cuanto más específicamente se expresen las necesidades del cliente en la solicitud, mayores serán las posibilidades de recibir un pedido.

Error 2: procesamiento superficial de consultas

No todo el mundo sabe de coches. No todo el mundo entiende que los clientes potenciales pueden utilizar decenas de palabras diferentes y sus combinaciones para buscar el mismo servicio. "Reparación de chasis", "reparación de chasis", "golpe de suspensión": los clientes pueden hacer solicitudes muy diferentes en busca de una solución a sus problemas (encontrar un servicio para reparar un automóvil), y estas solicitudes no siempre son superficiales . Cuantas más consultas adecuadas se recopilen, más visitantes de búsqueda recibirá su sitio. Para recopilar todas las consultas relevantes, no solo necesita comprender SEO, sino también tener conocimientos en el campo de la reparación de automóviles.

Error 3: la semántica no tiene en cuenta la ubicación del servicio

Este problema afecta a los propietarios de servicios de automóviles en las grandes ciudades. Muchos clientes prefieren encontrar un servicio de coche más cerca de casa. Por eso, por ejemplo, en Moscú, los clientes potenciales suelen formular solicitudes indicando la zona o incluso la calle donde quieren encontrar un servicio.

Si tiene un servicio de automóvil en Moscú, procese las solicitudes indicando la zona y la calle donde se encuentra su empresa. Si tiene una red, procese dichas solicitudes para cada punto.

Error 4: directorio faltante

Muchos talleres de reparación de automóviles no se esfuerzan por desarrollar sitios web y no consideran Internet como un canal de ventas serio. Por ejemplo, la información sobre todos los servicios se agrega a una página, pero no se crean páginas separadas para cada servicio. Resultado: posiciones bajas en Yandex y Google y poco tráfico en el sitio. Recomendamos redactar un texto aparte para cada servicio e incluir enlaces a servicios relacionados (esto aumentará la factura media).

Error 5: sitios con poco contenido informativo

Un automóvil es algo bastante caro y es difícil para las personas confiarlo a una empresa desconocida. Su sitio web debe inspirar confianza en el propietario del vehículo. Esto se puede lograr mediante un diseño competente, textos de alta calidad que demuestren profesionalismo, fotografías y materiales de video. Es importante publicar en el sitio fotografías “en vivo”, pero tomadas profesionalmente. Si realiza reparaciones de carrocería, las fotografías "antes" y "después" de la reparación ayudarán a atraer clientes. Es importante proteger las fotografías con marcas de agua, ya que los competidores suelen tomar prestadas fotografías con temas automotrices.

Un sitio web en desarrollo, bien diseñado y de alta calidad puede atraer a muchos clientes de un servicio de automóvil. Sin embargo, para conseguir un canal de ventas de este tipo, es necesario tener en cuenta los errores típicos enumerados anteriormente y evitarlos en su proyecto. Con el enfoque correcto, incluso en la región, un sitio web de servicios de automóviles puede recibir cientos de visitantes al día y decenas de llamadas y pedidos, por no hablar de Moscú.

Cómo promocionar un servicio de automóvil sólo interesa a aquellos empresarios que miran hacia el futuro y se preocupan por su negocio. Hoy en día todos los negocios se hacen en Internet, e incluso las pequeñas empresas o incluso los artesanos privados tienen sus propios sitios web; los que ni siquiera tienen esa posibilidad se registran en varios directorios y abren grupos en las redes sociales. Pero este enfoque es ineficaz, si usted se dedica a la reparación de automóviles y además vende piezas de repuesto, entonces debería conseguir una tienda en línea con buena funcionalidad.

Pero tenemos una pregunta : “¿Cómo promocionar un servicio de automóvil?” Para ello, en nuestro artículo destacaremos varios puntos principales y actividades obligatorias que te ayudarán a tener una afluencia constante de nuevos clientes. Basándonos en nuestra propia experiencia en la promoción de tiendas de repuestos para automóviles y centros de servicio para automóviles, podemos destacar dos reglas principales propias, que se detallan a continuación.

Cómo promover un servicio de automóvil: regla número 1

Base material, recursos humanos.

Si usted, por ejemplo, se dedica a la reparación de Nissan, debe proporcionar una gama completa de servicios sólo en esta área para convertirse en el mejor en su especialización. Para ello es necesario contar con las herramientas adecuadas, los artesanos adecuados, es decir, preparar plenamente la base material y los recursos humanos. Quizás usted sea un servicio de automóvil universal y se haga cargo de todo, esto sucede con mayor frecuencia. Pero no siempre los clientes quedan satisfechos con estos servicios de automóviles; en primer lugar, las reparaciones del automóvil pueden llevar muchas semanas y, en segundo lugar, la calidad del servicio deja mucho que desear.

Entonces, la regla es: sean especialistas en su campo, no se extiendan, encuentren un nicho en el mercado de servicios de automóviles, no diluyan su servicio de automóviles para todas las marcas de automóviles.

Ubicación geográfica y espacio interno del centro de servicio de automóviles.

Cuando va a abrir un servicio de automóvil, es muy importante decidir la ubicación, porque sus ganancias dependen de qué tan conveniente y rápidamente pueda llegar a usted. De lo contrario será difícil. promocionar un servicio de coche. ¿Te has preguntado alguna vez por qué siempre hay colas en los concesionarios oficiales, por ejemplo Volkswagen o Ford? Sí, mucha gente se queja de que su servicio es caro, pero eso no significa que tengan menos clientes. Sí, porque es sencillamente agradable estar con ellos: aquí te tratan con respeto, te sonríen y te ayudan; todos están pulcramente vestidos; hay salas de espera; aquí puede seguir el progreso de las reparaciones a través de monitores especiales; Además, estos centros de automóviles están convenientemente ubicados, los edificios son modernos y el interior está rodeado de un alto servicio y confort.

Entonces, la regla es: si recién estás comenzando, busca una caja en el centro a la que puedas llegar sin atascos, al menos pinta las paredes interiores de blanco, viste a tus artesanos con ropa de trabajo de marca, organiza una sala de ocio para tus clientes. .

Cómo promocionar un servicio de coche

Automatización del servicio de automóviles.

Esto implica el uso de tecnologías de la información, programas especiales de automatización empresarial y un sitio web de tienda en línea. Promocionar un servicio de coche.– hoy sólo puedes hacerlo a través de Internet. Renuncie a los cuadernos, blocs de notas y Excel.

Ningún ordenador puede contener tanta información y no todos los empresarios pueden permitirse el lujo de comprar un servidor y gastar sumas considerables en su mantenimiento. Y aquí vienen al rescate las “tecnologías de la nube”, que, por cierto, se han implementado en nuestro programa.(ENLACE A LA PÁGINA). Aquí puede almacenar cantidades ilimitadas de información durante un tiempo ilimitado.

En cualquier negocio hay altibajos, por eso si de repente el flujo de clientes disminuye, lo que genera pérdidas, abres tu cofre con los números de tus clientes y realizas un envío masivo, que, por cierto, también está implementado en nuestro programa. . Pero no se debe abusar de esto, es más fácil establecer una relación de confianza con el cliente y asegurarse de que siempre acuda a su centro de servicio.

Cómo promover un servicio de automóvil: regla número 2

Puntos clave para promocionar un servicio de automóvil y atraer clientes:

Comercialización inteligente.
Existen muchas definiciones de la palabra marketing. En términos simples, el marketing son formas de atraer y retener clientes. Cómo promocionar un servicio de automóvil sin perder el control. Nuestros tres puntos de actividades obligatorias son tu base. Sus clientes deben atraer clientes para que los rumores sobre su servicio de automóvil se transmitan de boca en boca, esto se llama reputación y debe fortalecerla mediante la calidad de los servicios prestados.

Publicidad online e Internet.
Si tiene un sitio web, puede utilizar los servicios de publicidad contextual de Yandex-Direct y Google, promocionar un servicio de coche, es mucho más fácil así. Si no tiene un sitio web, pronto será reemplazado por sus competidores, que no solo tienen una página en Internet, sino también servicios como el registro previo de servicios.

Publicidad para servicio de coche.

Por cierto, con nuestro programa puedes conectar la opción de tienda online para que tus clientes se registren en tus servicios y obtendrás un sitio web funcional y de alta conversión..(ENLACE A PÁGINA) Es importante que su sitio esté indexado en los motores de búsqueda, para ello es necesario registrar el sitio en directorios temáticos como Doble GIS, etc. Tampoco está de más crear grupos en redes sociales donde debes incluir un enlace a tu sitio web.

Publicidad fuera de línea.
Algunas fuentes aconsejan enviar anuncios a periódicos gratuitos, anuncios en los que, naturalmente, cuestan dinero. Una idea dudosa. Responda usted mismo a la pregunta de con qué frecuencia recurre personalmente a dichas fuentes. Como regla general, los periódicos gratuitos con anuncios tienen varias páginas, donde se imprimen muchos anuncios en una fuente que no siempre es legible y no hay ni siquiera un centímetro cuadrado vacío. Así que piense si vale la pena gastar tiempo y dinero, aunque sea poco, en dicha publicidad. Una forma eficaz de promocionar un servicio de automóvil es distribuir sus propios productos impresos: tarjetas de visita para la policía de tránsito (adonde acuden los propietarios de automóviles después de un accidente), distribución de cupones con descuentos en atascos (todo su público objetivo está en los atascos).

Todos los artículos ¿Qué equipo se necesita para un servicio de automóvil?

Cómo anunciar adecuadamente su servicio de automóvil

La principal riqueza de cualquier servicio son sus clientes y su confianza. Pero para que un cliente venga a tu servicio y se quede contigo durante mucho tiempo, o mejor aún, para siempre, tendrás que trabajar duro. El éxito en atraer y retener clientes tiene muchos componentes. Ignorar al menos uno de ellos reduce en gran medida la eficacia general de la lucha para el cliente. La publicidad de servicios de automóviles en los medios es uno de estos componentes.

Todos los clientes de servicios de automóviles se pueden dividir en tres categorías:

1. Clientes habituales: aquellos en quienes se basa su base de clientes, aquellos que cuentan a otros sobre su servicio en tono entusiasta, aquellos a quienes necesita cuidar y apreciar.

2. Clientes que se comunicaron con usted por primera vez a partir de una recomendación o un anuncio; Hay que ganarse su confianza y confirmar sus halagüeñas recomendaciones.

3 . Clientes que llegaron a ti por casualidad. Quizás también se unan a su base de clientes habituales.

Se cree (al menos eso es lo que dicen en artículos y libros inteligentes) que nunca puede haber demasiada publicidad, al igual que los clientes. El administrador o propietario debe promocionar constantemente su servicio. Al mismo tiempo, enumeran varios tipos, comenzando con el "boca a boca" (insistiendo en ello, aunque con entusiasmo, pero de pasada), y terminando con publicidad en fuentes externas, por regla general, en los medios de comunicación. Permítanme estar de acuerdo con ellos sólo parcialmente.

No diré que hagan muchas preguntas sobre publicidad. Estas preguntas que me llegan, entre todas las consultas, son muy inferiores a las preguntas sobre impuestos, gestión de servicios, personal e incluso protección laboral y seguridad contra incendios. Pero recibimos muchas solicitudes para publicar un anuncio de un servicio de automóviles en la revista. Evidentemente, la mayoría de propietarios o gestores de servicios creen que colocar un anuncio en algún lugar, sin análisis, ya es suficiente, o no prestan la debida atención a este tema. En una serie de artículos sobre este tema, intentaré contar los conceptos básicos de publicidad que un gerente necesita y considerar los errores típicos que se cometen al realizar una campaña publicitaria.

No describiré los conceptos básicos de la publicidad; se han escrito suficientes artículos y libros sobre este tema. Evidentemente, un director que decida abordar este tema profunda y seriamente debería abastecerse de literatura o ponerse en contacto con un especialista adecuado. Es cierto que aquí también hay una dificultad. Personalmente, desafortunadamente, he conocido a muy pocos que comprendan bien los detalles del servicio de automóviles. Además, esto se aplica tanto a la prestación de servicios por parte de la propia estación como a la venta de repuestos, materiales y servicios a los servicios de automóviles.

Permítanme hacer una reserva de inmediato: cuando hable de publicidad, no hablaré de un letrero encima de un centro de servicio de automóviles ni de un letrero en la carretera que indique la ubicación de un centro de servicio. Hablaremos de publicidad en diversos tipos de periódicos, revistas, radio o en grandes carteles, es decir. sobre publicidad, que es costosa para cualquier organización.

Entonces. ¿El número de clientes que tiene a su servicio deja mucho que desear? Para atraer clientes, ¿ha decidido publicitar su servicio? Buena acción. Pero… Puede que ya hayas cometido el primer error. La falta de clientes no es motivo para gastar dinero inmediatamente en publicidad. Consideremos varias situaciones.

Servicio de coche recién inaugurado.

Si acaba de abrir un servicio de automóvil, analice varios factores:

— tipos de trabajo realizados;

— ubicación de la estación;

— cualificaciones del personal y clima de equipo;

- oportunidades financieras.

Por ejemplo, si el servicio está ubicado en un lugar concurrido, es claramente visible y ofrece servicios como montaje de neumáticos, cambio de aceite y otros consumibles, entonces no hay necesidad de gastar dinero en publicidad: un cartel brillante es suficiente. Si el equipo aún no se ha formado (alta probabilidad de rotación), sus calificaciones no están claras, entonces atraer una gran cantidad de clientes a quienes no satisfará hará más daño que bien. Y nadie le devolverá su dinero y su tiempo. No debe iniciar inmediatamente una campaña publicitaria si se ha abierto un nuevo servicio en lugar del anterior. Aquí hay que conocer los “pros” y los “contras” del servicio anterior y, preferiblemente, no tanto de las palabras del arrendador u otras personas, sino de las palabras del cliente. En mi práctica, hubo un caso en el que la actitud negativa de los clientes hacia el servicio anterior obligó a los nuevos inquilinos a mudarse. En este caso no ayudaron ni el personal altamente cualificado ni la empresa de publicidad.

Un servicio de coche con historia.

— se ofrece un nuevo servicio que interesará no sólo a los clientes antiguos sino también a los nuevos;

— falta de clientes en el servicio.

Normalmente, se trata de la introducción de un nuevo servicio cuyo objetivo es satisfacer mejor a los clientes existentes y atraer otros nuevos. Pero primero calculemos si nuestro servicio es capaz de atraer a un número mucho mayor de clientes (en adelante, creo condicionalmente que la publicidad aumenta el flujo de clientes), o es suficiente que los antiguos, al utilizar este servicio, aumenten el Rentabilidad del servicio y descarga de nuevo sitio de trabajo.

Por ejemplo. Dispones de zonas de reparación de chasis totalmente cargadas (tus clientes habituales) y de una zona de diagnóstico de motores y combustible (tus clientes, clientes de otros pequeños servicios y visitantes ocasionales). Está introduciendo un nuevo servicio: la alineación de ruedas. Está claro que en la fase inicial este puesto no necesitará publicidad, ya que contará con el trabajo de todos estos coches.

Promoción de un servicio de automóvil: cómo atraer clientes rápidamente y promocionar una estación de servicio

Además, las publicaciones restantes se cargarán utilizando otros servicios.

El caso de la falta de clientes es más complejo. Hay una serie de factores que es necesario analizar aquí.

Estacionalidad. Si la ausencia se debe a las vacaciones de Año Nuevo (y esto es aproximadamente del 15 de diciembre al 1 de febrero, dependiendo del nivel de servicio, especialización, etc.), las vacaciones de mayo (del 25 de abril al 15 de mayo aproximadamente, dependiendo de Semana Santa y días conmemorativos) o temporada navideña (aproximadamente del 20 de julio al 10 de septiembre), entonces no debes enojarte. Por el contrario, utilice este tiempo para mejorar las habilidades (las suyas y las de sus empleados), ampliar los servicios prestados.

servicios, comprar equipos, poner orden o reparar el servicio.

Aquí también nos ocupamos de reparaciones aplazadas. Es decir, con aquellas obras que los propietarios de automóviles pospusieron para una fecha posterior (por ejemplo, sustituir los amortiguadores de invierno a primavera).

Con base en lo anterior, queda claro que la publicidad fuera de temporada es una causa perdida. La respuesta, si la hay, será mínima. Pero la publicidad colocada en vísperas o durante la temporada es la más eficaz. Es en este momento que los clientes buscan dónde dar servicio a su caballo de hierro.

Cualificaciones del personal. El tema más doloroso para un líder. Se analiza en la sección "Gestión" de la revista "Auto-Master" y en seminarios organizados por la Asociación de Especialistas en Tuning y Servicio de Automóviles. Está claro que sin poner en orden al personal (capacitar, atraer especialistas o atraerlos), no tiene sentido gastar dinero en publicidad.

Especialización de estaciones. Para entender este punto, consideremos un ejemplo. Usted se especializa en el mantenimiento de automóviles nacionales económicos. La situación financiera del país ha empeorado: los clientes no tienen dinero y la gasolina se está encareciendo. Para ahorrar dinero, el cliente hace parte del trabajo él mismo. En el caso anterior, esto se aplica no sólo al cambio de aceite o pastillas de freno, sino también a reparaciones más complejas en el chasis o el motor. Agregue a esto el mayor intervalo de servicio para reemplazar consumibles. Así, la focalización del servicio en esta flota de coches supuso un descenso en el número de visitantes. Y si no porque

Has analizado tu situación y has decidido hacer publicidad. Pensemos en dónde hacer esto. Comencemos con una situación típica no solo de un centro de servicio de automóviles, sino también de empresas que venden repuestos, equipos, etc.

La redacción recibe una llamada de un lector: "He estado leyendo con interés su revista durante mucho tiempo. ¡Ahora quiero publicar un anuncio de mi emisora ​​con usted!" Parecería algo más sencillo. Si leo esta publicación y me gusta, otros la leerán y verán mi anuncio. Este es el principal error. El hecho de que te guste una revista o un periódico no garantiza que tus clientes potenciales lo lean.

En el ejemplo anterior, el lector quería colocar un anuncio en “Auto-Master” destinado a atraer clientes a su centro de servicio universal para automóviles, especializado en el servicio de automóviles. Al mismo tiempo, no se tuvo en cuenta que la audiencia de la revista eran servicios similares y no entusiastas de los automóviles o clientes corporativos.

Otro ejemplo. Publicidad en una revista de automóviles o en una revista de "Compra y Venta de Autos". Esto es un poco más complicado. El público principal de dicha publicación son las personas que buscan un coche nuevo. Naturalmente, hoy en día están lejos de interesarse por la reparación o el mantenimiento. El resto de lectores de dicha publicación, por supuesto, prestarán atención a su anuncio, pero la pregunta es si la inversión en publicidad dará sus frutos.

Aquí hay que hacer una pequeña digresión y hablar de un parámetro muy importante a la hora de valorar el coste de la inversión en publicidad. Yo lo llamo "costo de llamada". Dejame explicarte con un ejemplo. El costo de un anuncio en la publicación X es de 100 rublos. Según el anuncio, nos llamaron 2 personas. Por lo tanto, el coste de su llamada es de 50 rublos. En la publicación Y, el coste del anuncio fue de 200 rublos y 10 personas llamaron basándose en el anuncio. En este caso, el coste de la llamada es de 20 rublos.

Muy a menudo, quien anuncia elige una publicación con un coste publicitario bajo o muy alto. En ambos casos, o tenemos una definición incorrecta de los lectores como clientes potenciales (este es el caso más frecuente), o una elección de publicación basada en el principio "me gusta".

Por lo tanto, antes de decidirse a anunciar, es necesario comprender exactamente a quién queremos atraer y qué leen o al menos ven. Esté de acuerdo en que un cliente que tiene un Mercedes de dos o tres años probablemente no preste atención a un trozo de papel malo con anuncios de varios tipos arrojado al buzón.

Por el contrario, es más probable que el propietario de un automóvil económico acepte una publicación distribuida gratuitamente en gasolineras, buzones de correo o lea un periódico distribuido en las intersecciones.

Antes de hacer publicidad (no solo en los medios, sino en general), es necesario comprender claramente: lo que se adapta a las grandes empresas, por ejemplo, las que venden autopartes, a menudo no se adapta a un centro de servicio de automóviles: un centro de servicio de automóviles vende servicios. Y a la hora de vender servicios, lo principal es generar confianza en uno mismo. Por lo tanto, idealmente es necesario publicitar la calidad de los servicios prestados, pero esto es extremadamente difícil de hacer. Y no tengo una solución universal ya preparada. Por lo general, los servicios establecen una tarea más sencilla: obligar al cliente a venir.

Los libros inteligentes aconsejan encontrar una "propuesta de venta única". Para la mayoría de los gestores del servicio universal, ésta es una tarea abrumadora. Si encuentra una "propuesta de venta única" en su servicio de automóvil, honores y elogios para usted, tal vez debería cambiar sus calificaciones y dedicarse a la publicidad. Otra cuestión es si su servicio tiene una especialización limitada, por ejemplo, reparación de equipos de combustible para motores diésel. La estrecha especialización permite no sólo contar con personal altamente calificado, sino también una "propuesta de venta única".

Esta “propuesta de venta única”, por supuesto, también puede incluir el precio. Pero piense si esa publicidad le jugará una broma cruel. Durante la temporada baja de invierno, una gran emisora ​​de Kiev publicó en la radio una oferta para pintar un coche con materiales de moda a un precio bastante bajo. No sé cuántos clientes lograron atraer, pero se hablaba de que la empresa tenía problemas entre los clientes, entre los competidores y entre los proveedores. Me gustaría esperar que su publicidad tuviera al menos algún efecto, aunque lo dudo.

Por lo tanto, antes de dedicarse a la publicidad, y a cualquier persona, no solo en los medios de comunicación, el gerente debe comprender claramente cuánto la necesita, qué consecuencias tendrá un aumento en el número de clientes, a qué categorías de clientes estará destinado, dónde colocar la publicidad, cómo debe verse, cuándo realizarla.

Ya hemos considerado algunas de estas cuestiones, el resto se considerarán en publicaciones futuras.

Continuará…

Andrei Obmanshchikov
Auto-Master

Promoción de estaciones de servicio de reparación de carrocerías

¡Buen día! Continúo la serie de artículos sobre el plan de negocio de una estación de servicio y, como prometí anteriormente, hoy escribiré un artículo sobre cómo anunciar correctamente una estación de servicio.

Cómo anunciar una estación de servicio

Como regla general, una empresa de publicidad es uno de los artículos más caros, especialmente cuando se abre una estación de servicio, mientras que muy a menudo los emprendedores novatos gastan mucho dinero en publicidad y todo estaría bien, PERO la mayor parte del dinero simplemente se desperdicia.

¿Qué tipo de publicidad atrae a los clientes a las estaciones de servicio?

Veamos dónde debería anunciarse el propietario de una estación de servicio:

1. Cartas de negocios. Ya los mencioné en el plan de negocios. Asegúrese de pedir tarjetas de presentación, pero no trozos de papel baratos por 2 rublos, solicite tarjetas de presentación laminadas de colores.

   El servicio de coche como éxito empresarial y personal.

   Puedes colocar estas tarjetas de presentación en tiendas de autopartes, y puedes acordar con los dueños de las tiendas de automóviles para que ellos coloquen tus tarjetas de presentación, y tú, a tu vez, colocarás sus tarjetas de presentación en tu casa;

2. Impresión de folletos coloridos. Estos folletos se encargan a una imprenta, donde también se pueden pedir tarjetas de visita. Los folletos se distribuyen gratuitamente en los buzones de correo de los residentes de la ciudad. El folleto debe contener el nombre de su estación de servicio (si aún no lo ha hecho, entonces es hora de pensarlo, el nombre también debe estar en las tarjetas de presentación), la dirección y el número de teléfono de la estación de servicio. Si no puede encontrar un nombre interesante para una estación de servicio por su cuenta, simplemente busque en Google Internet y búsquelo desde allí. Solo intenta que el nombre de tu estación de servicio sea único en la ciudad (es decir, solo para ti). Y por supuesto, los folletos pueden describir en detalle los tipos de servicios prestados;
3. Publicidad en ascensores.. Este tipo de publicidad funciona bien para todo el sector servicios, incluidas las estaciones de servicio. El tamaño del diseño no debe ser demasiado pequeño, porque entonces sería simplemente una pérdida de dinero;
4. Publicidad radiofónica. La publicidad aquí es imprescindible. Sólo se debe promocionar y transmitir la radio a la categoría local. Muchos entusiastas de los automóviles escuchan la radio. Pero antes de anunciarse en la radio, es necesario determinar su ventaja competitiva sobre otras estaciones de servicio, es decir, la razón por la que un entusiasta de los automóviles debería acudir a usted;
5. revista de autos. Casi todas las grandes ciudades tienen revistas de automóviles; yo vivo en un pueblo pequeño y no tenemos esa revista. Si en su ciudad se publica una revista de automóviles, la publicidad de su estación de servicio debería estar allí de forma continua. Sin embargo, preste atención a la circulación de la publicación y al método de distribución. Para revistas con una tirada inferior a 5.000 ejemplares. No tiene sentido hacer publicidad. Además, algunos editores simplemente engañan e indican la circulación incorrecta de la publicación. Por eso, por primera vez vale la pena venir a la editorial y ver cuántas revistas se distribuyen;
6. Periódico de la ciudad con anuncios.. Casi todas las ciudades tienen un periódico de este tipo. Hay dos formas de colocar anuncios en un periódico de este tipo. El primero es en forma de módulo publicitario en la sección de venta de automóviles (en el módulo, indique los tipos de servicios que brinda su estación de servicio) y adicionalmente coloque un anuncio en la sección "Servicios" como de un particular sobre reparaciones de automóviles. . Si hay varios periódicos de este tipo en la ciudad, entonces, por supuesto, coloque anuncios de su estación de servicio en el más popular y de gran circulación;
7. Publicidad de estaciones de servicio en televisión. En general, el coste de este tipo de publicidad es bastante elevado, pero en cada ciudad existe el llamado periódico televisivo, cuyos precios no son tan elevados y el efecto es mucho mejor (la publicidad en forma de vídeos y líneas progresivas no debería dado, ya que esto es muy caro);
8. publicidad en Internet. No se debe descuidar este tipo de publicidad, la más efectiva es la publicidad contextual de Yandex Direct, así como la publicidad en las redes sociales. Para realizar dicha publicidad, vale la pena solicitar una tarjeta de presentación en el sitio web de una estación de servicio con una lista y el costo de los servicios, así como los datos de contacto y la dirección;
9. Boca a boca. Con un servicio de alta calidad y el desempeño del trabajo en sí a un alto nivel, las propias personas comenzarán a recomendar su estación de servicio entre sí. Este tipo de publicidad sólo puede verse influida por un servicio de alta calidad y no por precios elevados.

Publicidad que no sirve para estaciones de servicio

1. Periódicos gratuitos. Con una circulación gigantesca y una eficiencia casi nula. Estos periódicos no tienen ningún valor para los ciudadanos y son muy molestos; son una reliquia del pasado. Y si tenemos en cuenta que el costo de la publicidad en este tipo de publicaciones es simplemente prohibitivo en comparación con el precio y la calidad, entonces es mejor rechazarlo;
2. Publicidad sobre y dentro del transporte.. Este tipo de publicidad funciona mal porque hay bastantes clientes potenciales en el transporte público y, si los hay, su publicidad no será notada o simplemente ignorada;
3. Paneles de plasma. No importa de qué tipo, en la calle, en interiores, en terminales de pago, dondequiera que intenten pegarlos. Esta publicidad no sirve para casi cualquier actividad;
4. vallas publicitarias. La publicidad en vallas publicitarias es publicidad de imagen y no es adecuada para atraer clientes potenciales;
5. Publicidad exterior.Requiere coordinación con la arquitectura de la ciudad, pero eso no da miedo, el costo de dicha publicidad es bastante alto, no colgarás este cartel en un solo lugar, para lograr el efecto debes colocarlo en al menos 5 lugares donde haya un gran intercambio de transporte (entonces tendrá sentido);
6. Publicar anuncios. A pesar de que la estación de servicio pertenece al sector servicios, la publicación de anuncios simples no tiene un gran efecto.

Aquí terminaré mi reseña, si tiene alguna pregunta, hágala en los comentarios o en mi grupo VK "Secretos comerciales para un novato".

¡Feliz negocio!