Todos lo sabemos: para obtener ganancias y desarrollarse como gerente de ventas trabajando de forma independiente, es necesario tener ciertas habilidades y conocer la psicología de las personas. ¿Crees que es difícil? ¡De nada!

Además, es necesario estar siempre informado, tener una idea de las principales tendencias en moda y maquillaje. Además, necesita mejorarse, participar en muchas capacitaciones especializadas y seminarios educativos. Y, por cierto, este placer es bastante caro. No todos los gerentes, ni siquiera los promedio, pueden permitirse ese lujo. Pero no puedes hacerlo sin habilidades y conocimientos básicos.

Supongamos que decides trabajar como gerente, vendiendo cosméticos a través de catálogos, pero no tienes idea de cómo venderlos. Al mismo tiempo, sabe que puede recibir buenos dividendos por un trabajo de calidad. Pero no debes pensar que para trabajar en este campo es necesario tener las habilidades de un emprendedor. Incluso Bill Gates alguna vez tuvo que comenzar a recopilar conocimientos, adquirir experiencia y habilidades para comunicarse con la gente. No hay nada complicado en los modelos de venta. Basta reflexionar sobre el proceso de autoaprendizaje y practicar un poco.

Profesores, gerentes e incluso psicólogos experimentados han desarrollado un esquema mediante el cual es fácil construir su propio sistema de comunicación con diferentes clientes, obtener amplias oportunidades para implementar sus ideas y, lo más importante, implementar un plan para ventas exitosas. Así que veámoslo:

Los expertos se centran en los puntos anteriores. ¿Por qué? Echemos un vistazo más de cerca, citando ejemplos de experiencias de ventas reales.

Determinar un comprador potencial

Este es un proceso sencillo, y si clasificas a tus clientes potenciales, eligiendo uno u otro por turno, será mucho más fácil vender. ¿Cuál es el punto de? Solo necesita determinar usted mismo el círculo de compradores potenciales. Aquí vale la pena pensar detenidamente y tener en cuenta no solo a sus propios amigos y familiares, sino también analizar todas las oportunidades disponibles para la venta de cosméticos, incluida la venta al por mayor. Entonces.

Determinar la lista y ubicación de cadenas minoristas y empresas en la ciudad o localidad cercana que venden o utilizan productos cosméticos (puntos de venta, mercados, salones de belleza, peluquerías).

Al elaborar una lista de compradores potenciales, es necesario identificar posibles competidores que también estén interesados ​​en las ventas en puntos de venta o en la distribución de productos en las calles de la ciudad.

Identificar clientes potenciales entre las grandes empresas cuyos empleados utilizan productos cosméticos (principalmente grupos de mujeres, personal docente de instituciones educativas, empresas que compran productos químicos domésticos, jabón, etc. para sus propias necesidades).

Es importante recordar las capacidades de los empleados de la empresa. Si se trata de una institución presupuestaria, donde el personal no recibe altos salarios y bonificaciones, el poder adquisitivo de los empleados se reduce únicamente a comprar lo más necesario. En el caso de que la empresa sea grande, esté en desarrollo, los empleados tengan altos ingresos y reciban importantes bonificaciones por las vacaciones, vale la pena dar preferencia a este tipo de equipos.

Sin embargo, también puedes ofrecerle a una niñera de jardín de infantes una determinada línea de productos que se adapte a su presupuesto. Varios desodorantes económicos, muestras, productos económicos, pero muy necesarios.

Empresas en otras ciudades. Aquí debe evaluar sus capacidades de entrega y su rentabilidad.

Otra forma es ofrecer líneas de cosméticos a los transeúntes. Si trabajas al aire libre, hay un aspecto al que merece la pena prestar atención. Por cierto, los principiantes muchas veces no lo tienen en cuenta. Mire más de cerca sus rostros, porque los problemas cosméticos existentes a menudo se expresan en piel seca (lo que significa que una persona simplemente necesita una crema hidratante y, en invierno, nutritiva), acné (limpiadores especializados, lociones secantes, cremas en gel ligeras son adecuado), pigmentaciones (cremas blanqueadoras, tónicos) a base de agua de pepino o extracto de perejil), etc. Es importante iniciar la conversación con mucho tacto. No descartes la frase: “Hola, tienes acné, te puedo recomendar esta crema…”. Vale la pena familiarizarse, hablar de algo abstracto, decir que alguna vez tuvo un problema, qué crema que contiene esto y aquello le ayudó a solucionarlo. Lo importante aquí no es confundir al comprador potencial, sino ganárselo y hacerle entender que se puede confiar en usted.

Para los clientes acostumbrados a utilizar marcas de cosméticos de élite, es recomendable ofrecer el más alto nivel de productos de líneas más caras. No se debe pensar que si una mujer ha colocado cremas y lociones costosas en los estantes de su baño, y en su neceser de cosméticos solo hay sombras de ojos y lápiz labial de marca, no le interesarán productos de muy alta calidad, sino que se venden al por mayor o ordenar. Sólo hay que encontrar el enfoque adecuado para cada cliente.

Si las ventas se refieren a la venta al por mayor de series de cosméticos a empresas, también se deben tener en cuenta las preferencias de precios de los clientes. Hay casos en los que tienen prohibido vender determinados productos. Vale la pena estudiar detenidamente la gama de productos de un punto de venta antes de ofrecer tal o cual producto.

A la hora de seleccionar clientes potenciales, no puede prescindir de un enfoque creativo. Tira lo primero que se te ocurra en una hoja de papel. Y ya sea la vecina Dasha, la abuela Anya del edificio de gran altura al otro lado de la calle o extraños paseando a sus perros, el primer paso hacia la victoria ya se ha dado.

Es importante pensar en el esquema después y darle la forma adecuada a las listas. Por ejemplo, es muy conveniente ofrecer juegos de cosméticos a puntos de venta que venden ropa. Después de todo, se pueden vender como un producto relacionado. ¿Qué te parece la idea? O vale la pena imaginar otra situación: una mujer va a una tienda a comprar zapatos y con su compra recibe de regalo una muestra de lápiz labial, y luego lo compra por catálogo.

Puede pensar en una serie de soluciones no estándar, jugar con ellas y presentárselas al comprador en bandeja de plata.

Preparación para las ventas.

No debe conocer a un cliente potencial (empresa) sin antes recopilar la información necesaria sobre el comprador. Es importante buscar información en las siguientes áreas:

1. ¿Qué tipo de empresa (o cliente) es esta? Cuál es la principal gama de productos que vende (utiliza), en qué lotes podrá comprar cosméticos.
2. ¿Quién toma las decisiones de compra? Es importante conocer las cualidades personales de esta persona, tratar de comprender en qué se centra cuando da preferencia a determinados productos.
3. En relación con los clientes privados, conviene, si es posible, conocer (a través de conocidos o, si son amigos íntimos, analizar) no sólo su solvencia, sino también sus características fisiológicas: problemas de piel, incluso defectos menores que puedan corregirse. con la ayuda de cosméticos. Por ejemplo, las comisuras caídas de la boca en las mujeres se "levantan" perfectamente con un lápiz labial. Sólo la técnica de aplicación del producto en el caso de este cliente en particular merece ser estudiada y explicada en detalle. Lo mismo ocurre con las espinillas o la pigmentación. Basta dar ejemplos de amigas y novias, hablar de tu propia experiencia en el uso de “lavados” y cremas, y el cliente, como dicen, es tuyo.

Los principiantes cometen un error bastante común. Comienzan a publicar información valiosa y, por lo tanto, interesan a las personas en compras que no tienen nada que ver con el proceso de pedido de productos en un punto de venta. Es una pérdida de tiempo y esfuerzo. Es importante informarse rápidamente sobre la persona que realiza la contratación y establecer contacto con ella, o averiguar cuáles son las capacidades financieras y las características fisiológicas del cliente privado propuesto. Por eso es tan importante la recopilación preliminar de información sobre un socio (empresa) o cliente potencial.

Por cierto, recopilar información sobre las preferencias y capacidades del cliente le ayudará a crear ofertas personalizadas y muy rentables. Recuerde, esto debería ser beneficioso no sólo para el vendedor, sino también para el comprador.

Es importante conocer bien el producto que se vende: sus características, ventajas, posibilidades de aplicación, pros y contras. También conviene prestar mucha atención al estudio de este aspecto. Esto ayudará tanto en la etapa inicial de ventas como en el futuro.

Establecer contactos con clientes

Todo esto sucede en dos etapas. El primero es introductorio y superficial. Se trata simplemente de tener una conversación, como dicen, “sobre el tiempo”. Parece que no hablas de nada, pero durante la conversación descubres la información necesaria sin siquiera hacer determinadas preguntas. Aquí es importante establecer una relación de confianza con el cliente, lo que no le llevará más de 5 a 7 minutos. ¡Da una gran impresión, no pierdas la oportunidad de hacerte amigo de una persona y convertirla en un socio confiable!

En la primera etapa, es recomendable considerar lo siguiente:

1. Creando un ambiente de confianza. Una disposición amable, ganas de escuchar y facilidad de comunicación hacen su trabajo.
2. Una historia sobre la empresa para la que trabaja como una empresa favorable y exitosa.
3. La capacidad de dar la impresión de que eres un profesional está siempre a la altura de las tendencias de moda y maquillaje.

¿Cómo iniciar una conversación? Puede simplemente conocerse o decir que está muy agradecido por el momento de comunicación que se le ha brindado. A continuación, vale la pena señalar lo que llama la atención externamente. Por ejemplo, digamos que la tienda tiene un escaparate increíblemente hermoso o decoraciones originales y muy luminosas en el vestíbulo.

Un motivo igualmente agradable de comunicación es una oferta promocional actual válida o la presentación de un pequeño obsequio.

La segunda etapa es identificar las necesidades de un comprador potencial. Aquí es necesaria una preparación preliminar; de lo contrario, después de establecer una relación de confianza, no irán más allá de las conversaciones vacías. ¡Pero necesitas vender! Por cierto, casi todo el éxito de un negocio depende de la etapa de recopilación de información sobre el cliente.

Es importante aprender a hacer preguntas de tal manera que, en última instancia, lleve al cliente a la idea de comprar. Es una cuestión sencilla, pero requiere algo de ingenio.

Entonces, en primer lugar, vale la pena hacer preguntas que permitan obtener respuestas sobre la situación del comprador. A continuación, los problematizadores. Proporcionan información sobre las necesidades del cliente. Después, activar los que concentran la atención del cliente en el hecho de que el problema no se resolverá sin esta compra. Es importante hacer preguntas de diseño que permitan comprender que existe un motivo para la compra. No debemos olvidarnos de las llamadas cuestiones de transición, que nos distraen.

Veamos un ejemplo de “embudo” que lleva lógicamente al cliente a realizar una compra:

¡Buenas tardes, Anna Vasilievna! Soy Elena Petrovna, directora de ventas líder de la empresa Cosmetic Company.

¡Hola! ¡Por favor, entre y tome asiento!

Muy interesantes tus escaparates. ¡No podía quitarles los ojos de encima mientras caminaba por el piso de ventas hacia usted! Se puede observar que la gama de cosméticos de su empresa es bastante amplia.

Realizamos pedidos a las mejores empresas, seleccionando cuidadosamente los productos. Más recientemente, firmamos un acuerdo con representantes de la gran marca O.

Sí, son cosméticos de muy alta calidad que se venden como pan caliente.

En general, todo va genial, pero, como en cualquier empresa, todavía se producen interrupciones.

Entonces, ¿todavía se producen interrupciones?

¡Sí a veces!

Probablemente estas situaciones no tengan el mejor efecto en las ventas y en las opiniones de los clientes sobre la empresa, incluida su tienda.

¡Sí, sí, tengo que admitirlo! Los compradores no están contentos cuando el producto deseado no está disponible y nuestras ganancias no aumentan con esto.

Y si excluimos situaciones en las que hay interrupciones en la producción, ¿afectará esto al trabajo de su tienda?

¡Por supuesto que es positivo! Además, podemos aumentar los volúmenes de ventas y el porcentaje es bastante significativo. Esto es hasta un 40%, lo que conducirá a un aumento significativo de las ganancias.

Entonces, ¿tal vez simplemente tenga un proveedor más confiable que no le cause ningún problema con el surtido y siempre le entregue todo a tiempo?

¿Qué pasa si les garantizo dicha cooperación? ¿Te gusta eso?

Esta opción es preferible y podría considerar trabajar con usted. ¿Qué garantías ofrece? (...)

Arriba están los puntos principales del diálogo propuesto. El gerente llevó fácilmente al cliente a la conclusión de que necesitaba una empresa dispuesta a garantizar el suministro ininterrumpido de productos. En esta conversación, el propio cliente lógicamente completó la conversación y ahora se trata de demostrar las mejores cualidades de los cosméticos de su empresa.

Etapas de la presentación

Bueno, el cliente necesita un producto y el gerente conoce sus preferencias al caminar por el piso de ventas y examinar el surtido. Es sólo una cuestión de pequeñas cosas: ofrecer exactamente el tipo de productos cosméticos que el cliente está acostumbrado a vender. Para hacer una presentación competente, es importante saber lo siguiente:

1. Tener información completa sobre el producto proporcionado.
2. Sea plenamente consciente de la política de precios de la empresa, incluida la suya.
3. Tenga en cuenta que cada línea de cosméticos tiene su propio valor.

Entender lo que ofreces a los clientes significa no saber nada sobre el producto. Es importante estudiar detenidamente toda la información sobre el producto, sus parámetros, composición, métodos de uso, desventajas y ventajas, e incluso posibles efectos secundarios.

Vale la pena no perder de vista la idea de que habrá que reducir el coste. Sin embargo, aquí se puede ejercer presión sobre el valor del producto en sí, que depende de la relación entre costo y calidad, así como de las características psicológicas (el comprador comprende qué beneficios recibe, que el producto tiene demanda y hay una moda). para tal o cual tipo de producto). Además, los servicios adicionales ofrecidos por el administrador son un motivo importante de cooperación. Por ejemplo, recomendaciones de ventas, suministro de la información necesaria sobre las características de los compradores potenciales de estos cosméticos.

Vale la pena centrarse en las necesidades y áreas problemáticas del cliente. Según el diálogo anterior, el cliente tiene problemas con el surtido. Simplemente puede invitarlo a realizar un seguimiento de los artículos más vendidos y reservar con anticipación la cantidad requerida de un tipo particular de producto. Es mejor dejar las cajas en el almacén que no tener suficientes en un momento crucial.

El flujo de la presentación es el siguiente:

1. Información completa sobre la empresa para la que trabajas, hasta su historia.
2. Información sobre el producto, las posibilidades de su venta, las principales características, el valor económico y psicológico de los productos de su empresa.
3. La información sobre usted como un empleado valioso y confiable en el trabajo no falla.
4. Garantías.
5. La esencia de la oferta comercial.

Al finalizar su presentación, vale la pena hacer preguntas de seguridad, cuyas respuestas le ayudarán a comprender si este es realmente su cliente y si vale la pena trabajar con él. Entre las principales preguntas se encuentran las siguientes:

1. ¿Te gusta esta oferta?
2. ¿Nuestras condiciones son 100% adecuadas para usted?
3. ¿Qué opinas de nuestro producto?
4. ¿Podemos ayudarle a resolver su problema de suministro?

Se debe inducir indirectamente al cliente a la idea de comprar el primer lote y a una cooperación a largo plazo. Si hace preguntas directamente, puede asustar a un comprador potencial y hacerle dudar de su decisión. Posteriormente, dependiendo de los resultados, podrás continuar la presentación o abandonarla exitosamente.

Lidiar con las objeciones del cliente

Un cliente inteligente definitivamente buscará una trampa en su historia. Mucha gente sospechará de la información que proporcione. Es bastante normal. Hoy en día existe un proverbio popular: “El queso gratis sólo está en una ratonera”. Por supuesto, no se habla de ningún "obsequio", pero si alaba sus productos, elogia demasiado a la empresa y a usted mismo como gerente, cualquiera tendrá una pregunta: ¿me está dando un producto de segunda categoría? , presentado como el mejor?

Sin trabajar con objeciones, es imposible imaginar negociaciones óptimas. En esta etapa, el gerente demuestra sus verdaderas intenciones: piensa el comprador potencial. Así que no hay necesidad de disuadirlo de esto.

Lidiar con las objeciones no sucede “aquí y ahora”. Necesitamos prepararnos para ello. Para empezar, vale la pena anotar los comentarios más comunes de los clientes que dudan de la veracidad del gerente y quieren revisarlo "en busca de piojos". Al mismo tiempo, vale la pena considerar las respuestas a las preguntas.

Según la experiencia de especialistas de grandes empresas, es recomendable crear un banco completo de objeciones de los clientes y aprender a trabajar con ellas. Incluye todas las preguntas recopiladas a lo largo de los años de diversas fuentes. Al escribir respuestas, uno debe guiarse por una serie de reglas:

1. Incluso las objeciones más pequeñas no deberían quedar sin respuesta.
2. Durante la conversación con el cliente que se opone, puede hacerle preguntas aclaratorias. Por ejemplo, "¿qué quiere decir exactamente con precios excesivamente altos?"
3. Puedes dar la siguiente explicación: “El precio incluye el coste de los servicios adicionales”.
4. No le diga al cliente que está equivocado, incluso si lo está. Vale la pena estar de acuerdo con su derecho a dudar y estar sinceramente interesado en las razones de tal opinión, y luego hacer añicos todos los "no".

Hay algunas frases que funcionan bien a la hora de dialogar con “Tomás el incrédulo”: “Entiendo tus dudas...”, “Bueno, bueno, entiendo que estés preocupado por la pregunta...”, “Estoy Lamento mucho que…”, “Tus inquietudes son absolutamente claras para mí, y tú, por supuesto, analizarás todos los pros y contras antes de tomar una decisión, “¿Qué otra información necesitas como adicional?”, “Dices que el producto es de baja calidad, ¿qué se manifiesta?

Según la experiencia de los especialistas, las objeciones más habituales de los clientes se refieren al precio del producto. Cada uno de ellos dice que los competidores tienen precios más baratos o que esto en sí mismo es caro. Lo principal aquí es señalar que los productos que ofrece son muy valiosos y únicos.

Si analiza todas las posibles objeciones de antemano, puede estar 99% preparado para la conversación. Después de todo, todavía existe la posibilidad de que el cliente haga una pregunta que no es del todo común.

Manejo de objeciones de salones de belleza.

Los administradores de estas organizaciones parecen haberse llevado la palma con los pedidos de líneas cosméticas y saben exactamente lo que necesita el salón. Están seguros de que lo que están comprando en estos momentos es necesario y nada más.

A su vez, el director de ventas puede encontrar fácilmente una manera de acercarse al empleado del salón y descubrir qué problemas hay ahora, si los proveedores le están defraudando y si los requisitos del cliente están plenamente satisfechos. A continuación se muestra un diálogo de muestra que incluye las objeciones más comunes de los administradores:

Te ofrezco un nuevo champú que funcionará al 100%.

Administrador: Esto es muy costoso para nosotros, no es rentable para los clientes lavarse el cabello con un producto de ese costo.

Sí estoy de acuerdo con usted. Debería haber beneficio en todo. Los empleados de la empresa fabricante que represento tuvieron en cuenta este matiz. Así que puedo asegurarles que este producto es más económico de usar que otros. Esta no es una afirmación infundada. Recientemente organizamos un experimento para comprobar qué tan beneficioso es utilizar este champú en particular. Usamos una tapa de botella pequeña como medida. Para cabello largo, se usa todo el gorro, para cabello de longitud media, exactamente la mitad, y para cabello corto, una gota. Si tiene un tapón medidor, puede ahorrar significativamente no solo en producto, sino también en dinero. ¡Aquí está tu beneficio!

Por cierto, cada porción de champú que utilizan los clientes para lavarse el cabello está incluida en el coste del servicio de peluquería. Sin embargo, el gerente, al darse cuenta de esto, acepta el motivo de la objeción y encuentra una respuesta digna. En este caso, el administrador puede olvidar por completo que "todo incluido", y estar de acuerdo con sus argumentos tiene un trasfondo psicológico, que funciona a la perfección.

Otra situación: el gerente ofrece laca al administrador.

¡No sólo es caro, sino que también es "mala"!

¿Supongo que ya has trabajado con este barniz?

¡Exactamente! Pulveriza de manera desigual y el olor es terrible.

Evidentemente llevas mucho tiempo usando este producto. Puedo asegurarles que el fabricante ha eliminado este inconveniente. Se reemplazó el proveedor de piezas y el pulverizador ahora funciona muy bien. Por cierto, el producto pasó el examen y confirmó su alta calidad.

Pero ya te hablé del precio. Es muy caro.

Estoy completamente de acuerdo contigo. Pero repito: el atomizador actualizado funciona a la perfección, por lo que la botella no gotea. La pulverización de barniz es fina, lo que ahorra significativamente el producto. Esto proporciona ventajas y beneficios.

Y nuevamente la técnica del consentimiento condicional funcionó. Esta técnica psicológica nunca falla. En este caso, respecto al barniz, se plantearon dos objeciones a la vez: precio y calidad. El segundo es más significativo.

Entonces, gracias a su ingenio, en ambos casos el gerente convenció al administrador, pero las situaciones son diferentes y algunas muy impredecibles. Pero conviene recordar que siempre se debe utilizar la técnica del acuerdo condicional, mientras que hablar sin utilizar la preposición “no” y utilizar la palabra “no” está completamente prohibido.

Además, no menos importante, asegúrese de tener información completa sobre el producto que vende, así como sobre los matices y la organización del negocio del comprador previsto. Se puede extraer información incluso de labios del propio cliente iniciando una conversación informal. Al comprender los problemas de los clientes y tratar de encontrar formas de resolverlos, podrá encontrar nuevos amigos y socios habituales entre los clientes.

Resultados de la transacción

En esta etapa conviene preguntar al cliente si está preparado para recibir el primer pedido. Pero no se puede lograr esto haciendo preguntas frontales. Es importante preguntar: "¿Qué opinas de este producto?", "¿Qué te parece mi oferta?", "¿Qué te parece el hecho de que el primer lote de prueba del producto te llegue el ¿Jueves?"

Vale la pena llevar la conversación como si el cliente ya hubiera tomado una decisión de compra. Por ejemplo: “Le envié catálogos adicionales, pero la entrega es mañana, después del almuerzo”, “¿cuándo le conviene recibir la mercancía, el lunes o el martes?”

Otro movimiento: informar al cliente que a finales de mes el precio de este lote de mercancías será un 15% más alto. Al realizar un pedido ahora, puede ahorrar mucho. Una vez aceptada una oferta, no tiene sentido seguir promocionando el producto. Esto puede provocar una nueva ola de objeciones. Después de terminar la conversación con una nota positiva, debes despedirte. Ahora es importante cumplir todo lo prometido.

Mantener conexiones y una mayor interacción con el comprador.

Para cooperar durante mucho tiempo y con éxito, es necesario construir una relación de confianza con el cliente y mantenerla constantemente. Las promesas cumplidas son la principal condición para las ventas posteriores. También es importante respetar los plazos de entrega, así como garantizar la gama de productos requerida.

El esquema anterior para ganarse la confianza y comunicarse con posibles compradores es sólo un plan de acción aproximado. A partir de los datos facilitados, cada directivo es capaz de elaborar sus propias pautas de actuación. Al comunicarse con los clientes, puede omitir algunos de los pasos anteriores. La razón de esto puede ser la disposición del comprador a completar la transacción.

Es recomendable que las respuestas que hayas preparado suenen naturales. Y la presentación de información sobre el producto en sí no generó dudas. Por cierto, vale la pena considerar que la mayoría de los clientes están, como dicen, "al tanto". Están preparados para posibles argumentos a favor del producto y para lo que dirá el gerente al elogiar el producto. Los administradores de puntos de venta y salones de belleza han estudiado perfectamente todos los trucos que pueden hacer los vendedores de cosméticos. Por lo tanto, en una gran cantidad de casos, vale la pena realizar las ventas de acuerdo con su propio escenario único. Todo esto viene con la experiencia. ¡Le deseamos éxito en este beneficioso e interesante esfuerzo!

Venta online de cosméticos.

Como beneficio adicional, le diremos cómo encontrar un comprador en Internet. Hace apenas 10 años Internet era completamente diferente. Había muchos sitios web funcionando en su inmensidad y había publicidad, pero las redes sociales no eran tan populares como lo son ahora. Hoy en día, un gran número de personas asocian la World Wide Web exclusivamente con "me gusta" y fotografías en sus páginas. Y existe un enorme campo de actividad para las ventas. Por cierto, aquí es mucho más fácil encontrar información sobre clientes potenciales. Basta con leer los comentarios de la foto o mirar el feed, en el que se reflejan tus expresiones y dichos populares favoritos, fotos glamorosas o ninguna. En base a esto, es realista tomar una decisión informada: ¿vale la pena ofrecerle a esta persona productos que le resulten rentables o es una pérdida de tiempo?

Al seguir los intereses del cliente basándose en la información previamente estudiada en su página, es más fácil formular con éxito una oferta comercial razonable, teniendo en cuenta las características individuales.

Otra forma es mantener tu propio blog. Aquí puedes, como dicen, volverte loco, pero hay varias reglas básicas: es recomendable proporcionar la información más completa sobre el producto con varias fotos o incluso videos, asegúrate de hablar sobre la composición del producto, su costo. . Es importante hablar sobre cómo utilizar correctamente los cosméticos, para qué tipo de piel y edad son preferibles determinados productos. Y por último, datos de contacto, que permitirán recibir pedidos.

Hay muchos foros de mensajes en Internet donde puede publicar sus anuncios por unos centavos o absolutamente gratis. También son útiles los foros sobre temas de productos cosméticos o técnicas de maquillaje y cuidado de la piel.

Bueno, ¿qué haríamos sin un tipo moderno de revista femenina, su prototipo virtual? Y esos portales aceptan anuncios.

Es necesario clasificar los pedidos online y asegurarse de analizar: a través de qué manipulaciones publicitarias llegan a usted la mayoría de los clientes. Al registrar cuidadosamente todos los datos, puede aumentar significativamente sus ganancias.

Estar siempre consciente

¿Cómo enterarse de las novedades más importantes sin acudir a congresos internacionales y sin seguir cada día las novedades de las webs de las principales marcas de cosmética? Los participantes de Cosmo Expo saben la respuesta: saben dónde publicar su información y anuncios de eventos educativos.

Cómo incrementar las ventas de cosmética profesional

Alexander Jodakov

Cualquier proveedor de cosmética profesional está interesado en ampliar el número de salones de belleza que adoptan su línea de cosmética. Para ello, se contrata a gerentes de ventas, se gasta dinero en su formación, en exposiciones, en publicidad, se organizan seminarios de formación gratuitos; por desgracia, todos estos métodos tradicionales han comenzado a estancarse recientemente, porque la competencia entre los proveedores de cosméticos de salón ha llegado a un punto muerto. punto de ebullición. La elección de los cosméticos de salón no sólo es excelente, sino que es excesiva para el mercado nacional de servicios de salón. Vender cosmética profesional se ha vuelto extremadamente difícil. Incluso para simplemente entrar en un salón de belleza con muestras y folletos, un vendedor ambulante tiene que hacer enormes esfuerzos; las exposiciones son cada vez más caras y el rendimiento de las mismas ha disminuido notablemente; llegar a los propietarios de salones de belleza y cosmetólogos a través de Las revistas del sector también son cada vez más caras y los beneficios no son muy elevados.

¿Han nacido formas nuevas y modernas de estimular las ventas de cosmética profesional? ¿Han aparecido nuevas tecnologías que facilitan el establecimiento de contacto entre el directivo de una empresa de venta de cosmética profesional y los potenciales consumidores? ¿Han surgido nuevos canales publicitarios para la cosmética profesional? Sí, el mercado de la industria de la belleza no se detiene y algunos proveedores de cosméticos profesionales están ideando nuevos métodos para lograr resultados. Nadie quiere revelar secretos profesionales, por eso no nombraré todos los nuevos “trucos”, pero revelaré algunos de ellos.

Venta indirecta de cosmética profesional.

Este método de aumentar las ventas de cosméticos profesionales y equipos para salones de belleza no puede considerarse demasiado nuevo: hace cinco años SPORTMEDIMPORT, VIP CLINIC, ALPHA SPA y varios otros actores importantes del mercado de la industria de la belleza formaron divisiones de consultoría dentro de sí mismas, cuya tarea era ayudar los recién llegados crean salones de belleza. Ahora, al menos una docena de empresas tienen departamentos de este tipo; después de todo, incluso si ofrece servicios de diseño de negocios de salón por casi nada, puede, por supuesto, equipar un nuevo salón de belleza con su propio equipo y sus propios cosméticos de salón. . Por supuesto, no se puede esconder la costura en una bolsa: los recién llegados al negocio de los salones de belleza entienden que al encargar la creación de un salón llave en mano a los proveedores, recibirán una elección francamente sesgada de equipos y cosméticos. Pero todavía no todo el mundo lo ha descubierto y se ha orientado: el método de las “ventas indirectas” sigue funcionando y permite aumentar las ventas a las empresas en un 10% o más.

Aquellos proveedores que aún no han adquirido su propio departamento de consultoría comenzaron a buscar grupos de consultoría independientes que se dedican a la creación de salones de belleza y spas llave en mano, con la esperanza de que recomendarían sus equipos y líneas cosméticas al equipar nuevos salones de belleza. Por mi propio ejemplo, puedo decir que recibimos varias solicitudes de este tipo cada mes. No creo que sea vergonzoso escuchar propuestas de este tipo; después de todo, la cabeza no es la Casa de los Soviets, no siempre se tiene tiempo para familiarizarse con los nuevos productos. Así que puedes perderte algo que realmente vale la pena, y las exposiciones de cosmética no son el mejor lugar para hacerlo: son demasiado ruidosas, problemáticas y caóticas. De hecho, después de esto comenzamos a trabajar con algunos de los proveedores, pero con la condición de que su línea de equipos de peluquería o cosméticos profesionales no sólo sea bonita, sino que también esté adecuadamente presentada no sólo en folletos, sino también en Internet. De lo contrario, nos encontramos en una situación estúpida: nuestro grupo de consultoría recomienda algo, y nuestros clientes, futuros propietarios de salones de belleza que nos han elegido como consultores, no pueden familiarizarse claramente con las ventajas de su futura compra y creen que estamos recomendando. algo falso, fabricado en Odessa, en Malaya Arnautskaya. ¡Y recuerda a Kisa Vorobyaninov de 12 sillas, que se tiñó el cabello con tinte TITANIC! Así que aquí también: en Internet no hay nada inteligible sobre la cosmética profesional, por lo que la impresión inmediata es que no merece la pena tomarla en serio.

Cómo organizar redes en Internet.

“Atrapa un pez, ¡grande y pequeño!” - dijo el lobo, metiendo la cola en el agujero. Su destino no fue envidiable. Lo pillé en el lugar equivocado. Por supuesto, no se puede captar a los consumidores de esta manera. Sorprendentemente, muy pocos proveedores de cosmética profesional publican información sobre sus productos en Internet. La mayoría de las veces ves sitios web bonitos, cuya creación cuesta mucho dinero. Y lo que los consumidores potenciales realmente buscan en el sitio es que no hay información clara e inteligible. La segunda opción es proporcionar información necesaria pero insuficiente. Eso es demasiado corto. La tercera opción, por el contrario, llama la atención por una avalancha de textos e imágenes y, lamentablemente, los textos están copiados de anotaciones para cosméticos o equipos, aparentemente en malas traducciones de un idioma extranjero, de lo que poco queda claro. No es difícil perderse en semejante jungla, y el consumidor potencial... se pierde. Surge un simple deseo humano de cerrar el sitio y luego, como en el chiste de Odessa, los autores dicen: "ir al mercado, comprar allí un gallo y... descabezarlo". Perdón por la cita, no puedes eliminar las palabras.

Chip y Dale al rescate

Ayudamos a algunos de los proveedores a consolidar sus posiciones en Internet si vemos que no cuentan con empleados con amplia experiencia en la promoción de Internet: preparación de información, optimización de motores de búsqueda, identificación de sitios con el público objetivo donde tendría sentido busque propietarios de salones de belleza (presente del futuro) y cosmetólogos. ¿Sabes cuántos de estos hay en Internet? Al menos 250 mil personas al mes visitan solo nuestros sitios con temas de salones. Y hace cinco años sólo había 75.000, así es como crece Internet para buscar cosméticos profesionales y equipamiento de salón. Pero, de hecho, entre los especialistas de la industria de la belleza hay aún más internautas. Más de 35 mil (¡hace cinco años eran 10 mil!) suscriptores de la revista electrónica Cosmo Expo: cada semana reciben el próximo número de esta revista en su dirección de correo electrónico (la suscripción es gratuita). Otros cinco mil suscriptores de la revista electrónica gratuita “Boletín de una cosmetóloga”. Hace varios años apareció en Internet una exposición de cosmética y equipamiento para salones de belleza, donde las 24 horas del día y los 365 días del año se pueden encontrar contactos de todos los proveedores, y decenas de ellos han construido sus pabellones. Todos estos son métodos modernos de contacto con los consumidores. El valor principal es la disponibilidad de los gerentes de ventas incluso fuera del horario laboral (y cuál de ellos rechazará una llamada comercial de un consumidor incluso fuera del plazo, si todos están interesados). Así es como, utilizando métodos modernos, algunos proveedores ganan a otros.

Para respaldar mis palabras, proporciono datos sobre el tráfico a varios sitios con información para especialistas del mercado de salones de belleza:

Sitios web relacionados con salones:

Todas las estadísticas del sitio están abiertas para su visualización; compruébelo usted mismo haciendo clic en los contadores.

La promoción en Internet es utilizada activamente por los gigantes del mercado de la cosmética: Hitek, Martinex, Trium Trade, VIP CLINIC, WellnessProf, Syneron y algunos otros actores destacados. Pero no hay muchos de ellos. El resto prefiere gastar dinero en formación de sus jefes de ventas, en stands de exposición, en publicidad brillante en revistas del sector y en otras actividades cada vez menos eficaces. Bueno, cada uno elige su propio camino. Y todos merecen dónde terminaron. Olvidar o no conocer la famosa frase de los sabios chinos: “si no sabes a dónde quieres ir, ¿por qué deberías ir allí?”

Dos lados de las barricadas

La relación entre los proveedores de cosmética profesional y los consumidores de sus productos (los salones de belleza) recuerda cada vez más a la guerra. Los gerentes de proveedores son recibidos con hostilidad en las salas de exposición. Y cada vez son más intrusivos en sus ofertas. “A veces hay cinco llamadas al día”, se quejó amargamente el director de uno de los salones, “¡pero cómo se ofenden cuando rechazas una reunión! Y a la semana vuelven a llamar…” Mientras tanto, la sabiduría popular dice: “más vale una mala paz que una buena guerra”. ¿Por qué no intentar comprender qué necesitan los salones de belleza y ayudarlos con algo? Hacer amigos, unirse a una alianza: esta es la estrategia que siguen algunos proveedores.

La situación de los proveedores de cosmética profesional.

"Repartimos muestras, participamos en presentaciones de nuestra cosmética profesional en los propios salones de belleza, repartimos carteles. ¿Qué más necesitan?" Y si les preguntas a los gerentes de los salones de belleza qué quieres obtener de los proveedores además de cosméticos de alta calidad, estos son dos o tres puntos:

1. Actitud humana, es decir, no "llamar mañana", sino una respuesta rápida a las preguntas formuladas.
2. Continuidad del suministro, y no las frases “el coche está en la aduana, tenga paciencia un poco más”
3. Un verdadero apoyo publicitario: las tazas de café con logotipo, carteles y muestras no sustituyen a campañas publicitarias serias en colaboración con salones de belleza.

Uno de los viejos hallazgos de algunos proveedores de cosmética profesional es el apoyo publicitario a aquellos salones de belleza que han aceptado cambiar a su línea de cosmética. Hay varias opciones aquí:

1. Artículos publicitarios con una historia sobre tu cosmética profesional para el consumidor final, ¿Dónde están las coordenadas de los salones de belleza donde está presente esta cosmética más profesional?. Además, dos tercios de cada artículo publicitario pueden dedicarse a las ventajas de los cosméticos profesionales anunciados y el tercio restante a las coordenadas de aquellos salones de belleza donde se utilizan. Además, es importante no enfrentar a los salones competidores entre sí, sino indicar los contactos de los salones de belleza en diferentes zonas de la ciudad. Este método continúa funcionando, solo será necesario cambiar el medio publicitario (si antes el proveedor anunciaba en revistas de moda, ahora) en sitios masivos de Internet para mujeres: moda, belleza, salud, esos tres pilares que demanda la audiencia femenina. . ¿Por qué mujer? Sí, simplemente porque las mujeres siguen siendo el principal cliente de los salones de belleza. Desde hace mucho tiempo se ha notado un fenómeno: atraes a una mujer al salón y ella misma llevará a su hombre allí.
2. Una solución sencilla es promocionar no tanto la línea de cosmética en sí, sino los servicios del salón que utilizan esta línea de cosmética, indicando los lugares donde se pueden obtener estos servicios. Este enfoque se ha utilizado más de una vez en revistas, pero por alguna razón nadie ha pensado todavía en hacerlo en Internet. Entre los más de cinco mil salones de belleza de Moscú, seguramente habrá un cierto porcentaje de quienes estarán de acuerdo con esto, especialmente si la avalancha publicitaria en Internet es muy densa. En 2007, hicimos los primeros experimentos con "publicidad compartida", cuando una docena de salones de belleza "compartieron" una pequeña cantidad, suficiente para publicar un artículo publicitario en dos docenas de sitios. Los cien clientes obtenidos de esta forma se distribuyeron entre los miembros de la alianza, recibiendo cada uno sus propios diez. Al tener la oportunidad de colocar información en más de 150 sitios de forma masiva, a precios bajos, puede duplicar los resultados. Y nosotros, el Departamento de Negocios del Salón, tenemos esa oportunidad: tenemos a nuestra disposición cien sitios con un tráfico total de más de 100 millones por mes. Estos incluyen sitios para mujeres sobre belleza y salud, y sitios de noticias y negocios para hombres. Y la blogósfera y las redes sociales. Y sitios de prensa, etc. ¿Por qué no el público objetivo de consumidores?
3. El hallazgo más lujoso. seminarios condicionalmente gratuitos. Y Martinex, Christina Cosmetics y muchos otros proveedores de cosmética profesional entienden y practican desde hace mucho tiempo la venta mediante formación. Está claro que una cosmetóloga que haya aprendido nuevas técnicas y tecnologías, e incluso haya recibido un cupón para comprar un lote de prueba de cosméticos profesionales, con una probabilidad de hasta el 80% se convertirá en seguidora de esta línea de cosméticos. Y la última característica son los seminarios de gestión para gerentes de salones de belleza, donde la compensación por los costos del seminario en sí no es solo ni tanto un conjunto de cosméticos (los gerentes no lo necesitan), sino, por ejemplo, un cupón para cierta cantidad que el director de un salón de belleza puede gastar en publicidad. Por ejemplo, nosotros, el departamento de negocios de salones, emitimos dichos cupones, y los propietarios de salones de belleza van voluntariamente a dichos seminarios y luego canjean sus cupones por publicidad en Internet con nosotros, al darse cuenta de que esto les proporciona clientes.

La situación del negocio del salón.

Los salones de belleza y centros de spa necesitan clientes como el aire. No se pueden conseguir sin publicidad, y cada vez es más difícil encontrar fondos para publicidad, y el rendimiento de la publicidad en el negocio de los salones de belleza también se está deteriorando: el cliente de los salones de belleza se ha vuelto "ciego-ciego" y se esfuerza por deja que la publicidad pase desapercibida. Esto significa que debería haber más, debería ser variado y debería esperar hasta que el consumidor potencial de servicios de salón de belleza quiera aceptarlo. Por ejemplo, cuando a una mujer se le ocurre la idea de que es hora de cambiar su peinado, suavizar las arrugas de su rostro o enderezar su figura, entonces la mayoría de los canales publicitarios tradicionales requieren una coincidencia aleatoria de circunstancias, de la serie "Yo Pasé, vi un cartel que indicaba un salón de belleza y entré”. O: "Abrí una revista de moda y había un artículo adecuado, e incluso con un anuncio de un salón de belleza". Otra cosa es Internet: "Escribí una frase de búsqueda, vi el título del artículo y en él, las coordenadas del salón". Si un cliente de un salón de belleza busca una solución a su problema en Internet, luego, cuando acceda al sitio web del salón, existe una alta probabilidad de que llame inmediatamente o programe una cita. Muchos salones de belleza ANTES de que los proveedores descubrieran esta característica de Internet y están mucho mejor representados en Internet: sus sitios son informativos, visuales y fáciles de usar. Pero tener su propio sitio web no es suficiente: hoy en día los salones quieren colocar sus anuncios en sitios masivos "para mujeres", donde se concentran sus clientes potenciales. Pero no hay fondos suficientes para ello.

Regla del trato de oro

Fue en Chicago en los años 20 donde vivían según el principio de “vender y huir”. Y los apologistas de la gestión moderna sostienen que cualquier acuerdo debería ser mutuamente beneficioso. Tanto al que vende como al que compra. Un ejemplo clásico de “trato de oro” es cuando un periodista desconocido compró una máquina de escribir Underwood por 100 dólares e imprimió un libro con ella, por cuya venta ganó 100.000 dólares. Es bueno para Underwood (su producto fue comprado) y es bueno para el periodista. ¿Por qué es bueno para un fabricante de máquinas de escribir? Porque en cuanto se hizo rico, se compró un coche nuevo y más caro de la misma marca Underwood (¡le trajo buena suerte!), y además, glorificó la marca en su siguiente libro.

El mecanismo descrito anteriormente para la campaña propuesta para emitir cupones a los salones de belleza para publicidad en Internet si cambian a una nueva línea de cosméticos después del seminario (o por su cuenta) es simple y transparente. Puede encontrar salones de belleza que quieran cambiar a otros cosméticos de salón y recibir a cambio apoyo publicitario con nuestra ayuda. Esto lo podemos ofrecer en Internet, afortunadamente existen sitios que visitan muchas encargadas de salones de belleza. Podemos organizar seminarios para directivos, reunirlos.

Análisis detallado de lo que NO hacer, utilizando 4 ejemplos

¿Cuál es la dificultad de vender cosméticos en las redes sociales y qué reglas puede haber?

1. Esta no es una tarea fácil, porque donde “viven” los clientes potenciales, usted no está solo: los competidores también están allí. Pero el consumidor en realidad no ve la diferencia. Pues una empresa de cosmética nueva y buena, así que muchas de vosotras habéis abierto en unos años.
2. La mujer YA usa cosméticos. Ella la eligió y esto ya es un hábito: para interrumpirla se necesitan argumentos. Y muy fuerte. Juzgue usted mismo: ¿rechazaría fácilmente a un peluquero al que acude desde hace mucho tiempo y del que está 100% seguro? Lo mismo ocurre con los cosméticos.

Puedes vender en las redes sociales de diferentes formas, pero este canal es especialmente beneficioso porque aquí puedes encontrar una audiencia apasionada. Es fácil rastrear a una persona por los comentarios de una publicación, por su pertenencia a un público temático, por intereses y profesión.

Y presente una oferta específica para aquellos que realmente deberían estar interesados ​​en ella, y lo sabemos.

Es mucho más fácil venderle a esas personas.

En teoria.

Veamos cómo sucede en la práctica. Los ejemplos que verá a continuación son intentos de empresas de cosmética de ofrecer sus productos y eventos a cosmetólogos profesionales.

Reglas para vender cosméticos en las redes sociales: 11 errores catastróficos

Tenga en cuenta que este es un mensaje PERSONAL.

Ahora en orden:

A) "Invitamos a todos los cosmetólogos a un seminario en Dnepropetrovsk". No todos soy cosmetólogos. Tengo un nombre y lo sabes. Cuéntame, cuando conoces a una amiga y quieres invitarla a un evento, ¿tú también dices eso?

Usar un nombre es una de las técnicas de venta más efectivas. Los vendedores profesionales darán mucho por averiguar el nombre de un cliente potencial ANTES de contactarlo. Y aquí el nombre está en bandeja de plata, pero no se utiliza.

B) "Es necesaria preinscripción" Y "La condición del seminario es un depósito...". Esperar. ¿Qué es este tono? Empiezas poniéndome condiciones, aunque todavía ni siquiera me has interesado en el evento.

C) El seminario se divide en dos partes y cada una tiene un módulo "Conociendo la empresa". Error: No se da la razón por la que el lector debería dedicar tiempo a conocer las empresas. ¿Por qué son buenos, famosos, notables?

D) Bien, el maestro ha leído la carta. ¿Qué debe hacer a continuación? No hay ningún llamado a la acción, no está claro cómo participar en el evento. Una persona se ve obligada a tomar muchas decisiones por sí misma; NO quiere hacerlo.

El principal error fue que el evento no se vendió. Porque aquí falta lo más importante:

• ¿Por qué un maestro debería seguir asistiendo a este seminario?
• ¿Por qué necesita los productos Dermium Lab?
• ¿Por qué necesita familiarizarse con la empresa Casmara y sus nuevos productos en la segunda parte?

Sin beneficio.

Lea más sobre cómo encontrarlo.

Siguiente ejemplo:

En este ejemplo, los beneficios se indican con precisión (aumento de ingresos, etc.). Su debilidad es que son demasiado formulados: los competidores ofrecen lo mismo a los cosmetólogos.

A) Nuevamente, no se puede llamar por su nombre, simplemente es desagradable para la persona.

B) En las redes sociales la gente quiere comunicarse con la gente, no con las páginas de “Entrega rápida de ositos de peluche desde China”. Si creaste una página para una marca de cosméticos, preséntate al principio del mensaje. Estos son los conceptos básicos de las ventas.

Imaginemos que nos acercamos a una persona en la calle. ¿Es así como hablamos en la captura de pantalla? ¿Le arrojamos inmediatamente toda la información o primero averiguamos si está interesado en esto y le decimos cómo nos llamamos y quiénes somos?

Entonces, ¿por qué hacer las cosas de manera diferente en las redes sociales?

B) frase "queremos informar". ¡No escribas así! Ya estás denunciando, así que salva a la persona de falsas reverencias. "Déjame ofrecerte" y similares.

GRAMO) “Se realizará jornada teórica del aprendizaje global”. En ese momento el lector se quedó dormido. Una frase muy compleja e incomprensible con un verbo débil del estado "ocurrir". Escribe de forma más sencilla. No cargues a una persona con frases abstrusas y giros ornamentados. Esto NO es lo que necesita.

D) “Sistematizar el conocimiento sobre tecnologías únicas...”. Una afirmación infundada y una manipulación primitiva que cada vez funciona peor. ¿Quién dijo que esta tecnología es única? ¿Dónde está la prueba? Deja de tirarte polvo a los ojos, ve al grano.

Y lo más importante:

• Este mensaje carece de comprensión por parte del público objetivo. ¿A quién le escribe la persona? ¡Le escribe a la cosmetóloga! ¿Qué significa? Que para asistir al seminario un especialista necesita liberar su jornada laboral, es decir, no registrar a nadie y perder dinero. ¿PARA QUÉ? En segundo lugar, el maestro YA trabaja con algunas marcas de cosméticos, las eligió, le convienen, es muy difícil interrumpir. Y ciertamente no con ese tipo de mensaje. ¡Necesitamos ARGUMENTOS!

A) Abundancia de emoticones y flores: jardín de infancia. Sí, esto es posible a la hora de vender cosméticos en redes sociales a un público específico. Pero cuando le escribes a un especialista consagrado como este, parece ridículo y frívolo. Y así es como el remitente percibe y trata la oferta.

B) Muchos signos de exclamación. Por lo general, recurren a esta técnica cuando esencialmente no hay nada que decir. Y la gente ya ha aprendido a reconocerlo. Una persona percibe varios signos de exclamación como un grito. Venda a través de los beneficios de la oferta, presente argumentos y obtendrá el efecto.

Último ejemplo:

Analicémoslo pieza por pieza:

1. Hay una llamada por su nombre; finalmente, al menos alguien lo adivinó. Prueba.

2. "Nos gustaría presentarle una marca alemana profesional". Si quieres preséntame, pero no me hagas perder el tiempo leyendo frases largas e inútiles. El adjetivo “profesional” es muy débil.

3. “Estamos presentes en el mercado europeo desde hace 56 años”. Esto es bueno, específico y un hecho contundente en sí mismo. ¡PERO! Debes pasar a vender la empresa al final, cuando hayas interesado a una persona en la Oferta. Por ahora, el hecho de tener 56 años no le interesa, porque... ¿Aún no está claro POR QUÉ necesita esto? ¿Cuál es la oferta?

4. Luego viene una lista del surtido, nada destacable. Como resultado, la marca a los ojos de una cosmetóloga todavía no se diferencia de decenas de otras. Bueno, certificados, bueno, muestras y protocolos de procedimientos: ¡todos los tienen!

5. "Mi nombre es Inna". Prueba. Por primera vez, alguien se presentó, pero debes hacerlo al principio del mensaje (te recuerdo, imagina que te acercas a una persona en la calle, necesitas presentarte, ¿verdad?).

6. “Mi nombre es Inna y hoy soy distribuidora oficial de la marca”. Una frase muy compleja, intenta no escribir en frases tan largas y clichés. Después de todo, puedes escribirlo de forma más sencilla. "Soy Inna, represento tal o cual marca".. Todo es simple y claro.

7. "Estoy buscando cosmetólogos profesionales con quienes cooperar y estamos dispuestos a trabajar en condiciones mutuamente beneficiosas". Sí. Entonces esta es la propuesta. Aquí es donde debemos comenzar, pero por alguna razón lo dejamos hasta el final. La propuesta en sí es, por supuesto, demasiado abstracta, "condiciones mutuamente beneficiosas"- sello salvaje. Aunque, está claro que la empresa no quiere “brillar las condiciones” en el primer mensaje. Y ahora llegamos a lo principal: cómo debería ser la venta de cosméticos en las redes sociales según las reglas:

• Llamar por nombre
• Quizás agreguemos una conclusión a nuestra propuesta, mostremos algún hecho de que una cosmetóloga necesita esto (en resumen, 1 o 2 oraciones “Hola, Elena. Acabo de leer los artículos en su sitio web; escribe muy bien, es interesante y útil). ”)
• Presentarnos
• Expresamos una propuesta (en este ejemplo es cooperación)
• Lo revelamos: mostramos cómo se desarrolla el trabajo, cuál es el beneficio de las partes.
• Brindamos los beneficios de la cooperación.
• Presentando la empresa
• Terminamos con una llamada a la acción (en el ejemplo, se trata de una solicitud de una lista de precios, una discusión de condiciones individuales o la recepción de muestras). IMPORTANTE: no intentes vender 3 opciones a la vez, elige una

Esta es una opción de venta frontal si la empresa no tiene los recursos para combinaciones multidireccionales. Multipasos: ¿qué son?

Estamos en las redes sociales. Hay muchas oportunidades para estudiar a su público objetivo. Primero podemos ingresar al campo de información de una persona: darle me gusta a sus publicaciones, comentarlas, etc. Así lo acostumbramos a nuestra marca, a que nos tiene.

Después podemos escribir un mensaje, hacer alguna pregunta intermedia, comunicarnos de alguna manera, conocernos.

Y solo después de eso, cuando llegue el momento, escriba un mensaje publicitario. A estas alturas la cosmetóloga ya nos conoce, por lo que el mensaje publicitario puede ser más cálido y amigable. La posibilidad de que sea leído y respondido es mucho mayor.

Como viste en el artículo, la percepción de la Propuesta depende del texto y de la secuencia en la que presentamos la información.

Para aprender a redactar textos de venta y llamamientos, lea el material “ATRAER MÁS CLIENTES EN LA INDUSTRIA DE LA BELLEZA” (es para cosmetólogos, pero contiene información básica: desde cómo desarrollar una Oferta hasta técnicas específicas para fortalecer el texto).

Los cosméticos y perfumes se encuentran entre los diez productos más vendidos online. Después de electrodomésticos, libros, ropa y zapatos, entrega de flores y pizzas. Al mismo tiempo, entrar en este mercado ya no es tan fácil como lo era inicialmente. Se puede lograr el verdadero éxito si amas una marca en particular o creas tu propia producción. Hoy en día, el procedimiento para crear cremas y lociones se ha vuelto mucho más sencillo gracias a la disponibilidad de una amplia variedad de ingredientes de alta calidad. Es por eso que puedes prestar atención con seguridad al punto de crear tus propios cosméticos. Puede comenzar con cosas simples como bálsamos labiales o cera para cejas y luego ampliar la gama. Afortunadamente, en el país no faltan tiendas de ingredientes para la fabricación de jabón.

Pero incluso si no planeas crear tu propia línea de cosméticos, tienes todas las posibilidades de conquistar el mercado usando nuestros pequeños consejos. La venta de cosméticos tiene muchas ventajas. En primer lugar, puedes encontrar una marca que realmente te guste y vender sólo los productos de una empresa, o incluso un solo producto. En segundo lugar, conoce tan bien el producto que le permite ofrecer asesoramiento profesional. En tercer lugar, no es necesario apuntar a todo el mercado y ganar una porción del pastel de empresas que importan productos para el mercado masivo y tienen una facturación enorme. Encuentras tu nicho donde no hay competencia alguna. Si amas una marca en particular, es poco probable que tengas dificultades para encontrar clientes y expandir tu tienda en línea. Y ahora los consejos prometidos.

1. Encuentre un producto o una docena de productos que sinceramente desee vender. Como muestra la práctica, si amas el producto que vendes, es como si se vendiera solo. Si no tienes una buena opinión del producto, esto puede perjudicar mucho las ventas. Especialmente en la primera etapa, cuando la red de clientes aún no se ha ampliado y no hay ventas. Tu entusiasmo y capacidad para hablar de un producto cosmético con fuego en los ojos es la primera y más necesaria herramienta de venta en ausencia de un presupuesto publicitario. ¿Tiene al menos 1 producto que le gustaría vender? Póngase manos a la obra y luego podrá ampliar la gama a entre 10 y 20 productos. Recuerde que las tiendas especializadas tienen una ventaja importante: pueden ser completamente independientes del surtido. Puedes aprender a vender incluso un solo producto y convertirlo en un negocio.

2. Escribe al menos 3 artículos sobre productos cada semana. Esta es simplemente una condición necesaria para promocionar el producto. El contenido ha sido declarado rey, e incluso si vas a utilizar publicidad contextual, no puedes prescindir del contenido. Está escrito no sólo para motores de búsqueda, sino también para personas. El contenido aumenta la confianza de las personas en su proyecto, por lo que es un componente extremadamente importante en la promoción de cualquier producto.

3. Utilice publicidad contextual. Incluso un presupuesto de varias decenas de dólares puede generar éxito en las ventas, siempre que se utilice correctamente la publicidad contextual. Aprenda a buscar las palabras más rentables para la promoción. Aprenda a gestionar adecuadamente los presupuestos publicitarios y obtener el mejor retorno de su inversión: le resultará útil. Incluso con 10 dólares ya puedes empezar a conseguir tus primeros clientes.

4. Realizar seminarios web y clases magistrales. Esta es una excelente manera de involucrar a su audiencia y generar confianza. Nada ayuda más a aumentar la confianza que realizar clases magistrales en vivo o seminarios web a través de Internet. También puedes grabar una clase magistral en vídeo y utilizarla para atraer constantemente nuevas audiencias. Un vídeo siempre puede funcionar para su nombre, siempre y cuando, por supuesto, proporcione a los usuarios información valiosa.

5. Invita a una buena cosmetóloga a visitarte. ¡Es muy importante contar con el asesoramiento de expertos! Entreviste a cosmetólogos y maquilladores, indique sus nombres reales y números de teléfono. En general, ¡acuerde la cooperación! El consejo de una buena cosmetóloga te ayudará a vender muchos más cosméticos. El profesionalismo se juzga por el tipo de consultas y consejos que brinda un especialista. Así que tómate la molestia de buscar un buen profesional. Si logra obtener una buena entrevista y un buen consejo, su contenido aumentará seriamente su credibilidad.

6. Vaya a foros y blogs especializados. Allí podrás encontrar al público más “caliente” y preparado. La gente puede comprarle inmediatamente si les transmite su propuesta de venta única y les conviene.

7. Demuestre que la gente ya le está comprando y que los pedidos llegan constantemente. Por ejemplo, tome una fotografía de la cantidad de pedidos que empaquetó y envió por mensajería hoy. Estos reportajes fotográficos muestran claramente lo que la gente le compra y pide, que pueden confiar en usted y que vale la pena intentar comprarle.

8. Tome fotografías de cosméticos y realice experimentos con ellos. ¿Vendes crema o champú orgánico? Maravilloso. Intenta experimentar con ellos. Por ejemplo, añade un poco de arcilla blanca o azul a tu champú. Toma una foto de la receta. Aplicar la crema a modo de mascarilla. Todos estos consejos rara vez son algo sobresaliente. Pero demuestran que sus cosméticos no sólo se pueden almacenar de forma segura en frascos, sino que son una herramienta de trabajo para la belleza y la juventud.

9. Muestra tu cara y graba algunos mensajes de vídeo. Graba al menos 1-2 videos con tu participación. Todo por la misma confianza. Sin él no habrá ventas, se mire como se mire.

10. Encuentre su PVU y no olvide recordárselo a su audiencia. Finalmente, recuerde su propuesta de venta única. Sin una PVU desarrollada, no podrá decirle al comprador por qué debería probar su producto. Y no importa cuán amplio sea su rango.

Hoy en día, casi cualquier producto se puede comprar en Internet y los propietarios de tiendas en línea suelen ganar mucho dinero.

Un ejemplo de producto que se vende online son los cosméticos. Recientemente, la venta de cosméticos a través de Internet se ha convertido en una actividad cada vez más popular, por lo que podemos concluir que vender cosméticos online es un negocio rentable. Operar en la World Wide Web tiene muchas ventajas que pueden enumerarse durante mucho tiempo. Por ejemplo, no es necesario alquilar una oficina o un local para una tienda, no es necesario gastar dinero en guardias de seguridad, asesores de ventas y otros trabajadores que puedan ser necesarios. Por eso los jóvenes empresarios se preguntan cada vez más cómo abrir un sitio en Internet y vender productos a través de él. Vale la pena saber que para ello es necesario tener cosméticos.

Un dato interesante es que el nicho de la perfumería y la cosmética en el segmento ruso de Internet está representado por unas cien tiendas, la mayoría de las cuales no funcionan o no reciben pedidos.

Al analizar los principales sitios que venden cosméticos a través de Internet, vale la pena saber que su tráfico es de entre 5.000 y 15.000 visitantes por día.

Varias docenas de tiendas de nivel medio reciben aproximadamente entre 30 y 40 pedidos al día. Debemos esforzarnos por alcanzar estos indicadores en nuestro negocio de venta de cosméticos en los primeros seis meses.

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¿Cuál es el coste de abrir una tienda online de venta de cosméticos?

Abrir una tienda en Internet requiere los siguientes gastos:

• costos de organización en línea;
• gastos de organización fuera de línea;
• capital de trabajo;
• costos de mantenimiento del sitio cada mes.

Vale la pena entender que existen dos formas de crear una tienda online:

• crear un sitio web desde cero;
• lanzamiento sobre la base de una empresa existente.

Si la elección recae en la primera opción, todos los componentes de los gastos enumerados son importantes. Si el sitio web se crea sobre la base de una empresa ya preparada, se pueden eliminar parte de los costos fuera de línea, ya que algunas cuestiones relacionadas con esto ya se han resuelto. Los costos se pueden reducir si el empresario inicialmente trabaja desde casa y actúa como gerente de una tienda en línea, y los productos no se compran, sino que simplemente se recogen del almacén del proveedor para realizar el pedido.

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Costos organizativos en línea.

Primero necesitas registrar un dominio. El costo dependerá de la zona que se seleccione. "RU", por ejemplo, costará aproximadamente 500 rublos al año.

Lo siguiente que debes pedir es un diseño exclusivo de tienda online. El costo del diseño será de aproximadamente 30 000 a 60 000 rublos.

Para iniciar una tienda en Internet, deberá adquirir un sistema de gestión de tiendas en línea junto con alojamiento y soporte técnico. Es importante tener en cuenta que los pagos se pueden realizar cada mes o una vez al año. Los costos aproximados son 2000-5000 rublos por mes o 24000-60000 rublos por año.

Costos totales: de 55.000 a 120.000 rublos.

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Gastos de organización fuera de línea

Lo primero que debe tener en cuenta es registrar una empresa en forma de LLC. Luego deberá abrir una cuenta bancaria, si aún no la tiene, y también depositar un capital autorizado mínimo de 20.000 rublos.

La siguiente etapa será organizar el lugar de trabajo del gerente, que debe contener los siguientes elementos:

• computadora portátil;
• impresora (de inyección de tinta o láser);
• cajero automático.

El costo de este equipo es de aproximadamente 40 000 a 60 000 rublos, según los fabricantes seleccionados y el tipo de impresora.

Los gastos totales fuera de línea serán de aproximadamente 60 000 a 80 000 rublos.

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Capital de trabajo de una tienda online de venta de cosméticos.

Si se planea colocar alrededor de 1000 artículos en el sitio, de los cuales alrededor de 75 son populares, entonces tiene sentido mantener solo los últimos en stock y proporcionar los 925 restantes a los clientes previa solicitud.

Si un artículo, por ejemplo, cuesta 1.000 rublos y es necesario comprarlo al menos en dos copias, el coste será de aproximadamente 150.000 rublos.

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Costos mensuales de administrar una tienda de cosméticos en línea

Los gastos generales estarán compuestos por los siguientes conceptos:

• alquiler de un pequeño local para oficina-almacén: 20.000 rublos por mes;
• apoyo contable: 15.000 rublos por mes;
• pago de facturas de servicios públicos de teléfono e Internet: unos 5.000 rublos al mes;
• gastos de oficina: 1000 rublos por mes;
• pago por el trabajo realizado por el gerente (si se contrata a dicho empleado): 25.000 rublos cada mes;
• publicidad contextual: desde 20.000 rublos por mes;
• promoción de la tienda en los motores de búsqueda: alrededor de 20.000 rublos mensuales;
• Experimentos publicitarios adicionales: otros 10.000 rublos al mes.

Los costes totales serán de aproximadamente 116.000 rublos.

Al principio, el propietario de un negocio en línea puede hacer frente de forma independiente a las funciones de administrador de pedidos y de administrador de surtido y precios para ahorrar dinero. Si la tienda se desarrolla y aumenta el número de pedidos, se recomienda contratar empleados individuales para que realicen las funciones de gerentes.

La entrega por mensajería es un costo separado, pero a menudo está incluido en el costo del pedido. Por eso, hasta que una tienda online que vende cosméticos organice su propia unidad de entrega, se recomienda utilizar los servicios prestados por servicios de mensajería que se especializan en la entrega de productos desde tiendas online.

Vale la pena señalar que puede ahorrar dinero en algunos gastos si lo desea y lo necesita. Sin embargo, el costo mínimo para crear un negocio de venta de cosméticos en Internet es de 100.000 rublos y los costos de mantenimiento mensuales comienzan desde 30.000 rublos. Se dan ejemplos de precios para Moscú.

Los costes totales de creación de una tienda online pueden variar, por lo que el importe debe calcularse en cada caso de forma individual.

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¿Qué se debe hacer para que una tienda en línea dé sus frutos y genere ingresos estables?

Para que una tienda online sea autosuficiente, el monto de la ganancia neta no debe ser menor que los costos de mantenimiento mensuales, teniendo en cuenta todos los impuestos y posibles gastos adicionales.

Por ejemplo, si para lograr la recuperación la ganancia debe ser 1,5 veces mayor que todos los costos anteriores, podemos concluir que la ganancia mensual debe ser de aproximadamente 170.000 rublos. En este caso, la tienda se amortizará sola.

Si el costo promedio de una unidad de producto en una tienda en línea es de 1000 rublos, con un margen comercial de aproximadamente el 70%, entonces, para lograr la recuperación de la inversión, debe vender entre 400 y 440 productos por mes, es decir, alrededor de 20 mercancías todos los días laborables. Para vender 20 productos por día, el tráfico del sitio debe ser de aproximadamente 2000 personas por día.

En cuanto a la publicidad, cabe decir que tras los primeros meses de promoción puede darse una situación en la que el 40% de los visitantes vengan solos. Esto se debe a las recomendaciones personales de los clientes y a las ventas repetidas. El otro 40% se podrá obtener a través de publicidad contextual y posicionamiento en buscadores, y el 20% restante procederá de enlaces en sitios de terceros. En este caso, la conversión será del 1%.

Para promocionar una tienda online en la etapa inicial, se recomienda reclutar tantos usuarios como sea posible que recibirán su primera experiencia de compra positiva en la tienda. Se debe monitorear la calidad del servicio para que los clientes regresen y compren otros productos.