1. Provisiones generales

Esta descripción del trabajo define los deberes, derechos y responsabilidades funcionales del gerente de ventas.

El gerente de ventas pertenece a la categoría de gerentes.

Un gerente de ventas es designado y destituido de acuerdo con el procedimiento que establece la legislación laboral vigente por orden del director de la empresa a propuesta del director comercial y de acuerdo con el jefe del departamento de ventas.

Relaciones por puesto:

1. Calificaciones del gerente de ventas:

1. Documentos que regulan las actividades de un gerente de ventas.

3.1 Documentos externos:

Leyes y reglamentos relacionados con el trabajo realizado.

3.2 Documentos internos:

Carta de la empresa, Órdenes y órdenes del director de la empresa (director comercial, jefe del departamento de ventas); Normativa del departamento de ventas, descripción del puesto de un jefe de ventas, normativa laboral interna.

1. Responsabilidades laborales de un gerente de ventas

Gerente de ventas:

4.1. Desarrolla esquemas, formas, métodos y tecnologías para la venta de bienes, promocionando bienes en el mercado.

4.2. Desarrolla y organiza actividades de preventa para crear condiciones para la venta sistemática de bienes, para satisfacer la demanda de bienes de los clientes.

4.3. Monitorea el desarrollo e implementación de planes de negocios y términos comerciales de acuerdos, convenios y contratos, evalúa el grado de posible riesgo.

4.4. Estudia el mercado de bienes (analiza la demanda y el consumo, su motivación y fluctuaciones, las formas de actividad de los competidores) y las tendencias en su desarrollo, analiza las oportunidades del mercado.

4.5. Organiza la recopilación de información sobre la demanda de bienes, las razones de su cambio (aumento, disminución), analiza las necesidades de los compradores.

4.6. Identifica los sectores más efectivos del mercado para la venta de bienes, desarrolla un conjunto de medidas para aprovechar las oportunidades del mercado de bienes.

4.7. Desarrolla y asegura la implementación de medidas para organizar y crear una red para la venta de bienes (desarrollo y construcción de canales para el movimiento de bienes a los consumidores; construcción de relaciones con empresas de comercio mayorista y minorista, otros intermediarios; desarrollo de relaciones con los distribuidores).

4.8. Identifica compradores potenciales y potenciales de bienes (empresas de comercio mayorista y minorista, otros intermediarios, etc.) y establece contactos comerciales.

4.9. Realiza negociaciones comerciales con compradores en las siguientes áreas: presentación de información general sobre bienes y sus propiedades; introducción de criterios para evaluar bienes que son significativos para la venta; eliminación de dudas sobre las propiedades desventajosas de los bienes; informar sobre la demanda de bienes y revisiones de bienes por parte de los consumidores; identificación de las necesidades potenciales de los compradores; etc.

4.10. Participa en la fijación de precios, resuelve los aspectos psicológicos de las negociaciones de precios, determina las formas de justificar el precio, determina las formas de liquidación según los contratos (liquidaciones mediante carta de crédito, liquidaciones mediante cheque, liquidaciones de cobranza, liquidaciones en una cuenta abierta , transferencias bancarias, préstamos para productos básicos, órdenes de pago, etc.)), desarrolla y aplica esquemas de descuento en función de varios factores.

4.11. Organiza trabajos precontractuales (selección del tipo de contratos: distribución, compraventa, etc .; determinación de métodos y formas de cumplimiento de obligaciones, elaboración de documentación precontractual, coordinación de desacuerdos, análisis de documentación de clientes, etc. ) y concluye contratos (compraventa, suministros, etc.)).

4.12. Gestiona la organización del trabajo sobre la entrega o envío de mercancías a los clientes en virtud de los contratos celebrados.

4.13. Controla el pago de los compradores por bienes en virtud de contratos celebrados.

4.14. Organiza la recopilación de información de los compradores sobre los requisitos para las características de calidad de los bienes (vida útil, reglas de uso, embalaje, etc.), así como los requisitos para el servicio posventa.

4.15. Analiza los motivos del envío de reclamaciones por parte de compradores, reclamaciones bajo contratos celebrados.

4.16. Crea y asegura la actualización constante de las bases de información sobre los clientes (formas organizativas y legales, domicilios, requisitos, teléfonos, nombres de gerentes y especialistas líderes, situación financiera, volúmenes de compras, volúmenes de ventas, oportunidad e integridad del cumplimiento de obligaciones, etc. ).

4.17. Se mantiene en contacto con los clientes habituales, renegocia los contratos con ellos.

4.18. Analiza los volúmenes de ventas y prepara informes sobre los resultados del análisis para presentarlos a un funcionario superior.

4.19. Organiza y gestiona eventos orientados a dar forma a la demanda de bienes de los consumidores, estimulando las ventas, coordinando cierto tipo de campañas publicitarias, asegurando la participación de la empresa en presentaciones de productos, ferias y exposiciones.

4.20. Participa en la solución de los problemas de formación y cambio de direcciones de desarrollo de la gama de productos.

4.21. Realiza la selección y capacitación del personal de ventas (representantes de ventas, consultores de ventas, comercializadores, agentes de ventas, otros empleados), define tareas para empleados subordinados y monitorea su implementación.

1. Derechos del gerente de ventas

El gerente de ventas tiene derecho a:

5.1. Determinar de forma independiente las formas de vender bienes y establecer relaciones comerciales con los clientes.

5.2. Firmar y endosar documentos de su competencia.

5.3. Conocer los documentos que definen sus derechos y obligaciones en el cargo desempeñado, los criterios para evaluar la calidad del desempeño de las funciones oficiales.

5.4. Solicitar, personalmente o por cuenta de un supervisor directo, a los jefes de departamentos y especialistas de la empresa, la información y documentos necesarios para el desempeño de sus funciones oficiales.

5.5. Presentar propuestas para mejorar el trabajo relacionado con las responsabilidades previstas en esta instrucción para consideración de la gerencia.

5.6. Exigir a la dirección de la empresa comercial que proporcione las condiciones organizativas y técnicas y la ejecución de los documentos establecidos necesarios para el desempeño de las funciones oficiales.

1. Responsabilidad del gerente de ventas

Gerente de ventas es responsable:

6.1. Por el desempeño indebido o incumplimiento de sus funciones previstas en esta descripción de trabajo - dentro de los límites determinados por la legislación laboral vigente de Ucrania.

6.2. Por delitos cometidos en el curso del desempeño de sus actividades, dentro de los límites determinados por la legislación administrativa, penal y civil vigente de Ucrania.

6.3. Por causar daños materiales, dentro de los límites determinados por la legislación laboral y civil vigente de Ucrania.

1. Condiciones laborales del gerente de ventas
   

Introducción

Las actividades relacionadas con el marketing y las ventas se encuentran en todas las organizaciones que operan en una economía de mercado. Hay muchas opciones para la implementación y enfoques para la documentación de esta actividad.

En este artículo intentaremos comprender qué son el marketing y las ventas desde una perspectiva de TI y cómo se relacionan con la gestión de documentos. E inmediatamente operaremos en términos de sistemas CRM y ECM, lo que implica que el lector generalmente está familiarizado con sus tareas funcionales.

¿Qué es marketing y ventas?

Para empezar, acuerdemos una clara separación de marketing y ventas.

Hay definiciones más que suficientes de los términos "marketing" y "ventas". Muchos expertos, libros e incluso publicaciones de renombre dedicados a estos temas ofrecen sus propias definiciones. Sin embargo, en el círculo de especialistas en TI, su comprensión se ha desarrollado, basándose principalmente en la funcionalidad de los sistemas CRM, en los que "marketing" y "ventas" son dos módulos diferentes con tareas aproximadamente claras. Por conveniencia, usaremos tal aparato conceptual de "TI".

Entonces, márketing- eso:

● segmentación y focalización de listas de clientes;

● generación de leads.

Ventas es la organización de escenarios de venta directa que incluyen la gestión de oportunidades, ofertas, pedidos, facturas, etc.

Una de las herramientas de ventas más famosas es la gestión del embudo de ventas.

Una canalización de ventas es una organización de ventas en forma de proceso comercial, donde un número menor de clientes potenciales va a cada etapa posterior, y en la salida hay clientes reales.

Flujo de documentos en marketing

La implementación de los objetivos de marketing es un proceso igualmente creativo y científico. Tanto el primero como el segundo crean y consumen grandes volúmenes de documentos, contenido multimedia y requieren la organización de la interacción de un gran número de personas. Todas estas son tareas para un sistema ECM; de hecho, CRM dice "cómo hacer" marketing y ECM dice "desde qué hacer marketing".

La organización de marketing suele ser cíclica y una visión conveniente es el ciclo de Deming (PDCA). Resumamos las tareas resueltas por CRM y ECM en una tabla general:

Flujo de documentos en ventas

Hay varios puntos de contacto entre ECM y CRM en ventas. En primer lugar, los vendedores necesitan documentación sobre los productos y servicios de la empresa, que deben ser fácilmente accesibles tanto para el autoaprendizaje como para la provisión a los clientes potenciales. Se debe desarrollar y mantener la documentación, lo que requiere la funcionalidad de los sistemas ECM como el control de versiones y la colaboración con documentos.

Durante el proceso de venta, a menudo es necesario mantener una correspondencia formal con el cliente. La carta oficial debe ser elaborada de acuerdo con la plantilla aprobada, acordada de acuerdo con la normativa aprobada, firmada por una persona autorizada, registrada y enviada a la contraparte. Todas estas son funciones del sistema ECM.

Cuando un cliente está listo para comprar nuestro producto o utilizar nuestros servicios, es necesario que prepare los documentos contractuales. Dependiendo de la complejidad del producto o servicio y del volumen de la transacción, el proceso puede involucrar muchas operaciones diferentes. Para crear contratos estándar, es bueno usar plantillas listas para usar, que también están desarrolladas y aprobadas previamente. Para contratos no estándar, puede ser necesario enviar una solicitud para el desarrollo de un contrato al departamento legal. La aprobación de documentos a menudo involucra a varios departamentos diferentes, además de una contraparte. Al igual que la carta, después de la firma del contrato se requiere registro y envío. Algunas de estas operaciones se pueden implementar en CRM, pero no todas y, por regla general, no es práctico.

Además, no se olvide de las licitaciones. Para trabajar con ellos, a menudo se requiere un proceso comercial separado, trabajar con una gran cantidad de documentos, la participación de una gran cantidad de departamentos y empleados. Bien puede ser necesario organizar reuniones, que a su vez incluyen la preparación y aprobación de la agenda, la ejecución de las actas, el control de la implementación de las decisiones tomadas.

Cuanto más complejo sea el producto o servicio, cuantos más documentos maneje el vendedor, más personas estarán involucradas en el proceso. El sistema principal para el vendedor es CRM, y las tareas descritas anteriormente son prerrogativa de los sistemas ECM. La solución más obvia en este caso es permitir que el vendedor trabaje con objetos ECM directamente desde la interfaz CRM: crear y abrir documentos, lanzar y participar en procesos comerciales. El trabajo debe ser simple y transparente, donde cada sistema realiza su tarea y el usuario solo utiliza el resultado final.

Clasificación de tipos de ventas

La variedad de tipos de ventas en los diferentes negocios no permite hablar de ellos "en general", salvo a un nivel muy general. Para profundizar y comprender dónde es más importante la gestión de documentos, presentamos una clasificación de tipos de ventas:

● Ventas al por menor: cadenas minoristas, restauración pública, banca minorista.

● Venta al por mayor: empresas industriales, proveedores mayoristas.

● Ventas individuales: venta de productos técnicos complejos con adecuación a los requerimientos del cliente, venta de servicios, venta de inmuebles costosos.

Especificidad de las ventas minoristas

El soporte de documentación para el proceso de venta en sí es limitado en este caso, pero incluso aquí hay un gran espacio para el uso de ECM.

Se trata principalmente de archivos electrónicos. Por ejemplo, considere el trabajo de un salón de comunicación. Algunos documentos que aparecen durante el proceso de venta:

1. Acuerdos con clientes para conexión de servicios.

2. Informes de ventas.

3. Informes Z al cerrar un turno.

4. Albarán de recepción de mercancías.

Todos estos documentos deben enviarse para su tramitación a la sede de la empresa lo antes posible. Una forma de solucionar el problema es escanear todos los documentos con envío automático a los centros contables. Al mismo tiempo, la empresa tiene la oportunidad de acelerar los procesos de procesamiento, forma inmediatamente un archivo de imágenes y fortalece el control sobre la entrega de documentos originales.

Especificidad de las ventas al por mayor

En este caso, ECM se usa mucho. Existe la necesidad de participar en licitaciones, negociación de contratos no estándar, correspondencia oficial con los clientes; todas estas son tareas de los sistemas ECM.

También es relevante la rotación de documentos primarios: facturas, facturas, facturas, etc. Las imágenes de los documentos deben depositarse en archivos electrónicos, debe registrarse el hecho de los originales y gestionarse su almacenamiento. Se abren perspectivas aún mayores en el procesamiento de documentos primarios mediante el flujo de documentos legalmente significativo intercorporativo; después de todo, a largo plazo, es posible abandonar la circulación de documentos primarios en papel y reducir radicalmente los costos de respaldo.

Especificidad de las ventas individuales

Las ventas individuales generalmente no son susceptibles de formalización. Convencionalmente, para vender un avión o, por ejemplo, un proyecto de construcción de un puente, las tecnologías CRM son significativamente menos significativas en relación con las tecnologías ECM. Después de todo, lo principal no es la forma y el método, sino la esencia y el contenido de la venta.

En este tipo de ventas, para cada transacción, se forma una gran cantidad de documentos diversos, se pasan decenas y cientos de aprobaciones diferentes. Se organizan comités, se realizan reuniones y se toman decisiones.

CRM es perfecto para capturar interacciones, programar trabajos, una vista de 360 ​​grados de un cliente. Pero todo el punto de venta estará en el sistema ECM.

Conclusión

Como puede ver, en todas las áreas que cubren los sistemas CRM modernos, se requiere la gestión de diferentes tipos de contenido. Para un trabajo eficaz de los usuarios de CRM, el contenido necesario debe estar al alcance de la mano, independientemente de la tarea que estén realizando actualmente. Al mismo tiempo, es de vital importancia que otros empleados de la empresa, usuarios de ECM, que participan en el desarrollo, aprobación, contabilidad y otros procesos y funciones necesarios para crear y mantener contenido, tengan acceso a él.

La solución en este caso es bastante obvia. Es necesario permitir que el sistema CRM acceda y haga un uso completo del contenido del sistema ECM. De la misma manera que las computadoras personales son más adecuadas para crear contenido y los dispositivos móviles para consumirlo, ECM proporciona un amplio conjunto de herramientas para administrar la información corporativa, mientras que CRM le permite usar esta información de manera efectiva para atraer clientes y aumentar los ingresos de la empresa.

Recordemos cómo inició su negocio. Lo más probable es que, al principio, se dedicara a la venta de sus bienes o servicios en la empresa por su cuenta.

Como usted era el fundador y propietario de la empresa, necesitaba dinero, por lo que se dedicó a atraer clientes por su cuenta y todo el papeleo al mismo tiempo.

Por cierto, pasamos lo mismo. Todavía recuerdo con una risa mis primeras llamadas en frío que hicimos desde un café cuando aún no teníamos oficina.

Y si hiciste todo bien y aparecieron clientes, entonces el dinero apareció en consecuencia.

El volumen de trabajo aumentó y ya no podías vender por tu cuenta, tenías que dedicar tiempo tanto a las funciones de marketing como a las de gestión.

Naturalmente, tarde o temprano, todos se enfrentaron a la cuestión de crear un departamento de ventas.

Y lo más probable es que hayas hecho un departamento de ventas “como todos los demás”. Pero, ¿se hizo efectivo con tal esquema?

Entonces, ahora crearemos

Déjame contarte sobre la estructura del departamento comercial y sus funciones. Permítanme mostrarles con un ejemplo cómo se vería la estructura organizativa de un departamento de ventas en diferentes negocios.

¿Porqué lo necesitas?

A veces, una empresa carece de un equipo pequeño para que funcione mucho más rápido.

Y quizás el conocimiento de este artículo, los diagramas que les mostraré, se convertirán en un engranaje de ese tipo. Cambiará el enfoque del marketing, el flujo de trabajo y la gestión en general.

La parte más importante del negocio.

No, esto no es contabilidad (¡aunque es imperativo pagar impuestos! La pregunta es simplemente la cantidad;)) y no el flujo de trabajo de la empresa, ni siquiera marketing.

¡La parte más importante en cualquier negocio es eso! Habrá ventas, los negocios prosperarán y crecerán. Por tanto, siempre surge la cuestión de organizar la estructura de su departamento comercial.

Tenga en cuenta que es el departamento de ventas, no el departamento de atención al cliente, como suele ocurrir en las grandes empresas.

Hay suficientes clientes y gerentes de ventas que trabajan con los existentes, mientras que ocasionalmente cierran nuevos acuerdos con los clientes entrantes.

Bueno, en el mejor de los casos, lo hacen de vez en cuando. Es decir, se dedican al marketing, la contabilidad, los documentos de cierre, ¡pero se dedican a las ventas en el último lugar! ¡Y todo esto con las sanciones del liderazgo!

En este artículo hablaremos específicamente sobre la organización de ventas en su empresa.

Tipos de estructuras

Tratemos por turno cada departamento comercial, donde consideraremos sus diferencias y principales características:

1. Representante de ventas

Prefacio. Si de repente no lo sabe, entonces ROP es. ¡Oh, estos términos profesionales!

¿Para qué negocio es adecuado?- Retail (ventas corporativas), mercadeo en red, servicios, b2b.

Hay un director de la empresa que desempeña el papel de gerente y un ROP, o tiene una persona separada en este puesto. Tiene varios representantes de ventas a sus órdenes.

Un ejemplo sencillo. La empresa de uno de nuestros clientes, que se dedica a la venta al por mayor de materiales de construcción en Siberia (4 sucursales).

Hay un director general, a quien el ROP está subordinado (en la rama principal), y el ROP tiene de uno a cinco representantes de ventas en su subordinación.

Como regla general, la división de representantes de ventas en un esquema de este tipo ocurre sobre una base territorial o en una línea de surtido.

2. "Como todos los demás"

Prefacio. El puesto de “gerente de ventas” no solo significa grandes negocios, como empresas mayoristas.

Este concepto también incluye a los vendedores de las tiendas minoristas y, posiblemente, a los despachadores de la empresa que brindan servicios y simplemente atienden las llamadas entrantes.

Para mí, el puesto de gerente de ventas lo abarca todo y lo recibe automáticamente la persona que se dedica a las ventas en la empresa 🙂

¿Por qué como todos los demás? Porque vemos un ejemplo similar de construir departamentos de ventas todo el tiempo, porque es universal y adecuado para cualquier negocio.

Una ligera diferencia con el primer subordinado: hay uno o más gerentes de ventas / vendedores / despachadores, quienes, en su mayor parte, se sientan en sus lugares de trabajo u ocasionalmente asisten a una reunión con un cliente.

Un ejemplo más. Nuestro cliente que vende equipos especiales en Rusia (5 sucursales en el país).

Hay un director general que está a cargo de la gerencia principal, en cada sucursal del ROP y bajo él de uno a diez gerentes de ventas que venden equipos especiales por decenas e incluso cientos de miles de dólares, sin ni siquiera salir de la oficina.

¿Para qué negocio es adecuado?- Minoristas (solo si sus vendedores simplemente aceptan llamadas entrantes), servicios, b2b y tiendas online (llamadas entrantes).

3. Tres etapas

Prefacio: Debo decir de inmediato que estos nombres no son generalmente aceptados. Escribí los nombres en un lenguaje sencillo y comprensible.

Pero si los 2 primeros ejemplos de gestión de un departamento de ventas son conocidos y comprendidos por todos, entonces este y el siguiente son raros y para su construcción en ninguno.

Por ejemplo, los consultores experimentados cobrarán a una empresa mayorista de 500 mil rublos (y no seremos una excepción, ya que el proceso de trabajo es realmente muy complicado).

Incluso preveo su pregunta: "¿Qué es la generación de clientes potenciales, la conversión de clientes potenciales, la gestión de cuentas?". Estoy de acuerdo, todos pueden lanzar términos inteligentes, por eso preparé lo que hace cada una de estas personas misteriosas.

1. Generación líder- generación a través de llamadas en frío y ventas activas. De hecho, búsqueda y recopilación de una base de clientes potenciales.
2. Conversión de clientes potenciales- aquellos "vendedores" muy familiares o gerentes de ventas que se reúnen con un cliente y tratan directamente de cerrarlo para un trato.
3. Administración de cuentas- Personas no muy habituales, pero muy necesarias en la empresa. Una vez concluido el contrato y realizado el pago, vienen. Son personas que ya conducen directamente al cliente a la entrega del proyecto / recepción del producto deseado.

¿Para qué negocio es adecuado?- Servicios, b2b (especialmente cuando se venden productos caros o un ciclo de transacciones largo).

Ejemplo: Empresas que venden CASCO / OSAGO. Por la noche, los estudiantes vienen a la oficina (o se contrata un centro de llamadas) y llaman a los clientes de la base de datos preparada, seleccionando aquellos que están potencialmente interesados.

Naturalmente, hacen todo esto utilizando plantillas de scripts de ventas. A continuación, la lista de clientes potencialmente interesados ​​se transmite a los gerentes de ventas.

Quien ya concluye un trato, procesa al cliente y todas sus objeciones e invítalo a la oficina, donde el cliente es atendido por personas completamente diferentes.

Consideran el seguro, celebran un contrato y toman dinero del cliente, es decir, no venden, sino que simplemente redactan. ¡Todo es tan interesante y simple!

Ventajas

Al menos uno, y muy importante, en los primeros 2 ejemplos de fuerza de ventas, siempre tendrá uno o dos representantes de ventas o gerentes de ventas.

Las llamadas "estrellas" que, habiendo desarrollado su propia base de clientes, contactos con proveedores y otros, lo dejarán inmediatamente en 2-3 años.

Y no temerán que no exista un sistema integrado para atraer clientes, por ejemplo, marketing ("hay clientes que compran, ¡yo les ofreceré un precio más bajo!"), El deseo de dejar de "trabajar para mi tío ”siempre ganará.

En el mismo modelo, no se excluye el volumen de negocios, pero se excluye la “desviación comercial”, al menos, porque no se emplean generalistas, sino especialistas en pesca limitada.

Koller (el que hace las llamadas en frío) hace buenas llamadas, pero al mismo tiempo no sabe cómo vender en una reunión, etc. Creo que entiendes el punto principal.

4. Cuatro etapas

¿Para qué negocio es adecuado?- Servicios, b2b (especialmente para empresas cuando venden productos caros o un ciclo de transacciones largo).

¿Cuál es la diferencia con 3 etapas?
Se agrega otro tipo de personas, a saber, Lead Development. Mira quién es justo debajo 😉

Desarrollo de clientes potenciales- Se trata de personas que, después de haber cerrado un trato con un cliente y éste ha recibido su producto / servicio, lo llaman, le recuerdan a sí mismos, aumentan la fidelidad y tratan de repetir las ventas.

Ejemplo. El lugar más común y comprensible para todos es el negocio: los concesionarios de automóviles.

Cuando algunas personas llaman y programan citas, otras celebran reuniones y completan un trato, otras dirigen al cliente durante el período de garantía, bueno, mientras que otras realizan ventas repetidas y reciben comentarios.

Brevemente sobre lo principal

Era lógico terminar este artículo con este consejo, al estilo de “Aquí tienes algunos ejemplos. Aquí están los pros y los contras. ¡Elija la estructura del departamento de ventas que más le guste! ”.

Pero no, solo agregaré un par de frases por mi cuenta: el departamento de 3 posiciones, en mi opinión, es ideal para negocios complejos, bueno, o para negocios muy ambiciosos y enfocados.

Con su implementación endiabladamente compleja, puede escalar muchas veces más rápido con él.

Si recién está comenzando, entonces debe elegir el esquema "Como todos los demás", y cuando vea que es el momento de aumentar la eficiencia, pasará a un departamento de ventas de 3 o 4 pasos.

Pero es justo decir que ningún departamento de ventas funcionará eficazmente sin las herramientas adecuadas. Por ejemplo, como guiones de ventas.

Construir un departamento de ventas desde cero es un proceso bastante complicado que requiere ciertos conocimientos y habilidades. Cómo construir y organizar de manera efectiva un departamento de ventas para que brinde el máximo resultado desde cero: lea este material.

¿Cómo organizar un sorteo de ventas? ¿Puede crear usted mismo un departamento de ventas?

Primero, echemos un vistazo a la fuerza de ventas ideal:

Formas de crear un departamento de ventas:

1. Contrate buenos vendedores y las ventas irán por sí solas., porque la gente sabe vender y ellos mismos crearán las condiciones para el desarrollo de las ventas.

2. Recurrir a profesionales para crear un departamento de ventas completo llave en mano.... Por ejemplo, a nosotros 🙂
Hemos construido más de una docena de departamentos de ventas, conocemos todos los escollos, podemos lanzar el departamento a un trabajo de combate completo en 2-3 meses. Pero sería falso decir que crear un departamento de ventas por su cuenta es imposible.

3. Empiece a crear un departamento de ventas usted mismo.... Hay personas que pueden hacerlo por sí mismas. Es para aquellos que decidieron construir un departamento de ventas por su cuenta, y este texto fue escrito. Si surgen dificultades o quieres hacer todo a la primera y de manera eficiente, nuestra propuesta de crear un departamento "llave en mano" sigue siendo válida.
Lo principal que debe saber es que existen dos enfoques principales para un proceso como la organización del trabajo del departamento de ventas. Aquí podrás conocer cuáles son sus diferencias, desventajas y ventajas. Ahora nos centraremos en los pasos que se deben seguir para crear un departamento de ventas completo.

Algoritmo para construir un departamento de ventas:

Paso # 1. Identifique los recursos

Primero, debemos identificar los recursos que tenemos. En primer lugar, es Finanzas... Por ejemplo, el costo de crear un departamento de ventas en Moscú "desde cero" será:

Costos únicos:

• Organización del lugar de trabajo del gerente (15,000 - 40,000 rublos)
• Sistema CRM para un empleado (3000 - 30000 rublos)
• Centralita virtual y equipo telefónico, con posibilidad de grabar y grabar conversaciones por empleado (2.000 - 5.000)

Debe tener un suministro de recursos durante al menos 3 meses. Este es el período durante el cual el vendedor alcanza la recuperación. Por lo tanto, debe tener un suministro para alimentarlo sin tener en cuenta sus ingresos.

Costos mensuales:

• Alquiler a razón de 5 m 2 por empleado (RUB 4.500 - RUB 45.000)
• Salario (35.000 - 60.000 rublos)
• Teléfono (1500 - 6000 rub.)

Entonces, la creación de un departamento de ventas con un especialista, según estimaciones aproximadas, en Moscú cuesta 143,000 - 380,000 rublos. Estos son solo costos directos asociados con el trabajo de un gerente, y para un nuevo negocio, los costos son un orden de magnitud más altos. Por supuesto, puede esperar que los gerentes vendan mucho en el primer mes, pero según la experiencia, no haría eso. Que sea una grata sorpresa si venden todo lo que pueden;). Por lo tanto, al planificar sus recursos financieros, debe comprender claramente el costo de organizar a un vendedor.

Recursos temporales... Construir un departamento de ventas desde cero requiere al menos 4 horas de trabajo por día durante el primer o segundo mes. Al menos 2 horas al día durante el tercer mes. Si el propietario / director comercial planea crear un departamento de ventas, debe asignar claramente este tiempo para depurar el sistema. Si es difícil asignar este tiempo, entonces debe contratar a una persona que participará en la construcción y organización de este mecanismo: el jefe del departamento de ventas.

Recursos humanos... Es necesario comprender cuántos gerentes puede permitirse la empresa en términos de financiamiento. Y cuántos de ellos, a la hora de cumplir con los planes de venta, puede digerir la propia empresa. Para que no ocurra que los gerentes estén vendiendo y la empresa no pueda producir bienes ni brindar servicios.

Paso número 2. Regular los procesos de ventas

Este paso generalmente se omite. No, los procesos de ventas, por supuesto, se forman de todos modos, pero de forma caótica. El primer especialista vende de una manera, el segundo de otra, uno se comunica directamente con el departamento de compras, el otro a través del primero, el tercero generalmente cree que conoce las capacidades del departamento de compras mejor que las propias compras. Las áreas de responsabilidad no están claras, es imposible reunir este zoológico en una sola estadística. Es por ello que surge la idea de que es imposible regular el departamento de ventas. Después de un tiempo, los procesos se estabilizan, los vendedores menos exitosos espían los esquemas de trabajo de los más exitosos y, al final, se desarrolla un algoritmo más o menos unificado. Pero para esto, debe pasar un tiempo significativo, y los procesos permanecerán solo más o menos uniformes, al construir un departamento llave en mano, no lo permitimos.

Por tanto, para poder gestionar un sistema unificado, y no personas dispares, es necesario pensar primero en los documentos básicos del departamento comercial.

Avispasnuevoregulaciones requeridas para la mayoría de los departamentos de ventas:

• Reglas para atraer nuevos clientes;
• la regla para la preparación de ofertas comerciales;
• la regla de interacción con el departamento de compras, unidad técnica, contabilidad y logística;
• regla de soporte al cliente.

Las regulaciones del departamento de ventas no son documentos escritos y rígidamente fijados, son una descripción viva del trabajo real. Debe cambiar constantemente, porque es imposible escribirlo correctamente de una vez por todas. Hasta que comenzaron a actuar en consecuencia, generalmente es difícil imaginar la efectividad de su trabajo, por lo que solo puede ser una guía. El reglamento no debería tener más de 1 página A4, idealmente debería ser un diagrama de bloques simple de media página A4. Si va a la segunda página, no funcionará.

Puede comprobar el cumplimiento de la normativa de una forma sencilla. Entréguelo a tres o cuatro participantes en el proceso para que lo lean, luego retírelo y déles a estos participantes la oportunidad de expresarlo. Si todos comprenden el trabajo en equipo y los límites de la responsabilidad, entonces él es un trabajador, si hay malas interpretaciones, necesita ser complementado. La normativa no debería contener grandes ramificaciones y cientos de excepciones, debería funcionar en el 80% de los casos, para el resto debería ser posible negociar para los participantes en el departamento de ventas.

Paso número 3. Definir la política de recursos humanos

En primer lugar, debe elaborar un retrato de un gerente de ventas. Hay muchas formas de hacerlo, pero, antes que nada, hay que resolver la cuestión más importante: la apuesta se pondrá en chicos jóvenes con ojos ardientes, o en profesionales que hayan trabajado en la industria y conozcan el mercado, que simplemente necesitan que se les proporcionen herramientas y no necesitan formación.

La mayoría de los propietarios y gerentes se inclinan por la segunda opción al construir un departamento. Lo cual es comprensible, porque esto no requiere entrenamiento, gastar esfuerzos en desarrollar una estrategia y limpiarse constantemente los mocos en la primera etapa. Además, no todo el mundo puede enseñar, y un formador invitado externo no siempre está orientado a los resultados. Él entra y da un entrenamiento de manejo fresco y divertido, y luego se va. Y el líder debe realizar de forma independiente el trabajo principal: la organización y la traducción del conocimiento sobre la teoría de las ventas en una habilidad. La excepción, por supuesto, somos nosotros. Seleccionamos a los empleados que deben mostrar resultados, capacitarlos y brindarles más apoyo hasta que los vendedores demuestren una habilidad estable de ventas efectivas. La segunda opción aún puede ser peligrosa, ya que cualquier gerente de ventas tiene una fecha de vencimiento determinada, y si contrata a un profesional experimentado, es muy posible que se encuentre con uno agotado y, además, muy bien pagado.

Pasemos ahora a la plantilla del departamento de ventas. Existe un enfoque que dice que un departamento de ventas de menos de 6 personas no es un departamento de ventas. El enfoque es claro. Tomamos a 6 personas, quizás 1-2 de ellas mostrarán resultados reales y pagarán el resto. Creo que se puede iniciar un departamento de ventas con 3 personas.... Además, esto es solo el comienzo, entonces puede que queden dos. Uno debería estar en reserva, por así decirlo, reaseguro del factor humano. Es mejor tener al menos dos, para que haya un punto de referencia, competencia y no haya dependencia de una sola persona. Aunque con un presupuesto limitado puede ser 1 persona, los riesgos son simplemente mayores.

En cuanto a crear un departamento de ventas con 10 o más empleados a la vez, creo que esto es completamente ineficaz.... Déjame explicarte por qué. Si no hay un departamento, entonces todavía no se sabe a dónde ir, dónde están los clientes, cómo convencerlos. Esta comprensión emergerá lentamente. Por supuesto, 10 personas podrán pasar más carreteras, pero todo este tiempo el presupuesto se gastará en su mantenimiento y organización. Por lo tanto, soy partidario de crear un departamento de ventas de 3-5 personas y luego, después de llenar todas las tomas primarias, replicar las prácticas exitosas.

Paso # 4. Defina las herramientas de gestión

La clave para una fuerza de ventas exitosa es el sistema de control. El control es necesario incluso para los gerentes más exitosos, pero no debe ser intrusivo ni justificarse por sí mismo. Me opongo firmemente a cualquier informe que se complete para mostrar su trabajo al gerente. Todos los informes deben generarse automáticamente y contener solo la información que el especialista en ventas aún ingresará para su conveniencia. Los sistemas CRM se adaptan perfectamente a esta función. El vendedor trabaja con el cliente y no genera informes para la gerencia. Y la gestión online puede crear cualquier informe en cualquier aspecto. Puede obtener más información sobre la automatización del departamento de ventas.

El sistema de motivación está en el corazón de la gestión y organización del departamento de ventas. Debe motivar a los vendedores a hacer cosas, pero en ningún caso debe pensar que al colgar una zanahoria grande, ha hecho lo suficiente para que el gerente se esfuerce por lograrlo. Es entonces cuando el sistema mediante el cual se construye el departamento de ventas tiene éxito cuando un especialista necesita crear las condiciones bajo las cuales podrá llegar a él, realizando las acciones para las que está capacitado.

El soporte de campo para los gerentes es lo que determina el nivel de habilidades de ventas (clave) de los especialistas. No por cuántas capacitaciones pasaron, ni cuántos libros leyeron, ni cuánto conocen los métodos para manejar las objeciones, o incluso una prueba de conocimiento del producto que no aprobaron con éxito. Así es exactamente como los vendedores saben cómo utilizar toda esta información en ventas reales. Por lo tanto, si se toma la decisión de invitar al mejor capacitador de ventas, pero el jefe del departamento no sabe cómo organizar el soporte de campo, la capacitación no afectará el nivel de ventas de ninguna manera.

Paso número 5. Repase todo usted mismo)

Buenas tardes. Ilya Lenkov, jefe del departamento de diseño de la agencia Salecontent con usted. No hace mucho, nuestros suscriptores recibieron un cuestionario, con la ayuda del cual pudieron evaluar la efectividad de su departamento de ventas.

Con base en los resultados, nos dimos cuenta de que la mayoría de la audiencia ni siquiera tiene un pequeño departamento de ventas. La solución fue crear materiales en los que le presentamos los principios y herramientas de los departamentos de ventas.

Hoy conocerás los documentos básicos del departamento comercial. Empecemos.

Para iniciar un departamento de ventas, necesita saber dos cosas: qué formato tendrá su departamento y quién lo construirá. Hablaremos de esto en los siguientes materiales. Sigue nuestro blog. Por cierto, ahora mismo estamos construyendo nuestro propio departamento de ventas, por eso compartimos nuestra experiencia práctica 😉

¿Qué documentos básicos del departamento de ventas se requieren para su exitosa construcción, desarrollo y escalado? Aquí están:

• estructura del departamento;
• planes de ventas;
• sistema de motivación;
• reglas de trabajo en CRM;
• normativa para trabajar con clientes.

Estructura del departamento de ventas

La estructura organizativa del departamento de ventas se construye de la misma forma que la estructura de la empresa en su conjunto. Debe mostrar la relación entre los empleados, su líder y lugar entre otros departamentos. Desde el punto de vista del diseño gráfico, todo está claro. Queda la cuestión de la estructura funcional, que puede variar.

• Un departamento de ventas clásico, donde los gerentes trabajan por igual con clientes nuevos y existentes.

• Departamento de ventas de dos niveles: en el primer nivel, los gerentes atraen clientes, con quienes trabajan los especialistas de segundo nivel.

• El departamento de ventas de tres niveles se diferencia del anterior en que tres departamentos diferentes son responsables de atraer clientes, vender y seguir trabajando. En el sentido habitual para nuestro país, estos son los departamentos de marketing, ventas y trabajo con clientes habituales.

También hay un departamento de ventas de cinco pasos, pero no lo he cumplido en la práctica. Si está familiarizado con este modelo, compártalo con nosotros en los comentarios 😉

Planes de venta

Con los planes de venta todo está más claro que con la estructura. El hecho es que debe desarrollar dos tipos de planes: para el departamento y un plan individual para el gerente. Normalmente, un plan de departamento cubre un punto final: mes, trimestre, medio año o año. Cuanto mayor sea el tiempo de planificación, más probable será que se produzca un cambio en el plan.

El plan de ventas se basa en los indicadores de desempeño existentes del departamento. Digamos que vendiste 12 millones de timones el año pasado. Después de analizar el volumen de ventas de cada mes y la situación del mercado, puede crear un plan para el período futuro.

Si está creando una fuerza de ventas en una nueva empresa que se encuentra en su primer año, generalmente no tiene datos de ventas. En este caso, tiene sentido elaborar un plan para un período corto (por ejemplo, un trimestre) y luego construir sobre los indicadores obtenidos.

Sistema de motivación

El sistema de motivación consta de dos grandes bloques: motivación material y no material. Como sugieren los nombres, la motivación material está directamente relacionada con el dinero y lo intangible no está relacionado. Esta es una definición al estilo de Captain Obvious.

La motivación material incluye salario, bonificaciones, bonificaciones, así como multas y comisiones. Aprenderá más en el próximo artículo.

La motivación no material incluye un equipo amigable, el pago de las comidas a cargo de la empresa, una biblioteca corporativa y capacitación. Está claro que tales opciones deberían estimular a sus gerentes a trabajar de manera más eficiente.

Reglas de trabajo en CRM

Espero que ya tenga un sistema CRM para la gestión de clientes. Para que CRM se utilice al 100%, es necesaria una regulación: un documento que explique el principio de funcionamiento en el sistema y que le ayude a usted o al jefe del departamento de ventas a controlar a los gerentes.

O usted personalmente o su jefe del departamento de ventas participan en el desarrollo de la normativa. El reglamento debe constar de las siguientes partes:

• Currículum (reglas generales y recomendaciones para trabajar en CRM)
• Realizar un pedido / trato
• Instrucciones para el cliente
• Pruebas de verificación

En el artículo anterior, escribimos instrucciones detalladas para el desarrollo.

Normativa para trabajar con clientes

Debe tener regulaciones documentadas para trabajar con clientes nuevos y habituales. Dichas regulaciones deben incluir:

• procesos comerciales dedicados;
• instrucciones claras para responder a la pregunta "¿Qué hacer?"
• listas de verificación para verificar el departamento de ventas.

Este mínimo debería ser suficiente al principio. Por supuesto, no consideramos el flujo de documentos, la contratación de gerentes de ventas, los sistemas de control. Esto significa que en otros materiales analizaremos cada uno de los puntos en detalle. Nos vemos pronto.

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