Un comprador potencial es alguien que quiere comprarte algo.

Los compradores potenciales son personas que pueden conocer su empresa o usted, pero nunca le han comprado nada. ¿Cómo incluirlos en la órbita de tu negocio?

No es nada fácil. Muchas pequeñas empresas no logran expandirse realmente precisamente porque no logran captar la atención de los compradores potenciales y convertirlos en visitantes.

Durante muchos años, los empresarios creyeron que la principal forma de resistir la competencia era aumentar el surtido y mantener los precios más bajos que los de la competencia. Con cierta ironía, podemos decir que demasiada variedad y precios bajos son las dos razones principales del colapso de las empresas.

Expliquemos esta idea.

Demasiado surtido puede generar grandes inventarios, lo que afectará la rentabilidad. Piense en dónde está el nicho de mercado para usted y qué venderá en realidad.

Los precios demasiado bajos para muchas empresas pequeñas e incluso grandes pueden ser un presagio del colapso. Si no puede competir con Wal-Mart en eficiencia, tampoco puede competir en precio. Enfatice sus fortalezas: especialización, servicio al cliente, competencia del personal, servicio de garantía, entrega a domicilio, servicios de reparación, envoltura de regalos, etc. Enfatice su diferencia con cualquier Wal-Mart si no puede competir con ellos.

Hablemos más sobre la gama.

La persona promedio encuentra cientos de ofertas comerciales todos los días: en la televisión, la radio, los periódicos, las vallas publicitarias, los taxis e incluso, como en Sydney, Australia, en las duchas de las habitaciones de los hoteles.

¡Más de 15,000 productos nuevos ingresan al mercado cada año, y el 90% de ellos no se venden!

Considere esto: los propietarios de PC pueden elegir entre más de 30,000 programas en oferta;

Los compradores de automóviles pueden elegir entre 572 tipos y modelos;

Si tienes tarjeta de crédito, obtienes más de 300 catálogos entre septiembre y Navidad;

Hay 138 variedades de pasta de dientes (estas no son marcas comerciales, sino variedades: en tubos, en paquetes individuales, en varios colores, para fumadores, no fumadores, para personas con mala dentadura, para amantes del té o el café, para personas con dientes amarillentos ...).

En Consumer Reports, David Pittle escribe: "Una y otra vez escuchamos que las personas tienen dificultades para decidir qué comprar".

Y, sin embargo, en algunas áreas de negocios, funciona una amplia gama. Charles Lazarus, fundador de la conocida empresa de juguetes Toys I Us, dice: "Cuando los padres no saben qué comprarle a su hijo, van a la tienda por departamentos donde tienen la mayor variedad". Eso está bien para una empresa como Toys I Us, pero no tanto para una pequeña tienda de barrio. Naturalmente, perderá en surtido frente a las grandes empresas.

¿Qué hacer en este caso, para atraer a un comprador potencial?

Para un pequeño empresario, una gran variedad rara vez puede ser rentable debido al alto costo de los inventarios.

Veamos otra razón por la que fracasan las pequeñas empresas. Están tratando de competir con las grandes empresas en los precios.

Las grandes empresas seguramente ofrecerán mejores precios. Tienen mayor poder adquisitivo y gastos generales más bajos en relación con el volumen de ventas y, por lo tanto, pueden tener éxito con márgenes comerciales muy bajos. Ya han sacado miles de millones de dólares del consumidor estadounidense al decir: "¡Nadie puede igualar nuestros precios!" o algo así. En 1993, por primera vez, estos superventas vendieron más ropa lista para usar que las tiendas especializadas. Por primera vez en sus 116 años de historia, Budweiser ha reducido el precio de la cerveza. Para mantener su lugar en el mercado del tabaco, Philip Morris redujo el precio de los cigarrillos Marlboro en un 40%.

¿Puede funcionar? Tal vez, ¡pero para grandes empresas! Incluso para gigantes como "Philip Morris", el resultado puede ser muy diferente. El efecto a corto plazo se expresará en un aumento de las ventas, pero en una disminución de las utilidades. El día que se anunció la rebaja en el precio de los cigarrillos Marlboro, el precio de las acciones de la empresa en la bolsa de valores cayó. Los inversores no consideraron que un aumento en el número de compradores potenciales de Marlboro llevaría a un aumento en el límite inferior del precio de la acción. Incluso más de un año después, los analistas financieros están tratando de encontrar una explicación para lo que ahora se conoce como el Viernes Negro de Marlboro. La participación de mercado de esta empresa ha aumentado, pero los competidores no retroceden, lo que a su vez reduce el precio de los cigarrillos. Como resultado, los fumadores están satisfechos con los precios más bajos, pero, en general, la industria de los cigarrillos se está volviendo menos rentable.

Tome American Airlines como ejemplo. Año tras año, esta aerolínea se ha situado en lo más alto de las encuestas de pasajeros aéreos. En algún momento, decidió aumentar los volúmenes de tráfico bajando los precios de los boletos. Esta idea parecía bastante oportuna. Después de todo, las diferentes aerolíneas tienen tarifas muy diferentes según la época del año (y, a veces, incluso según la hora del día). ¿Por qué no reemplazar el rompecabezas como "¿a qué precio debo volar?" ¿Introducir reglas fáciles de entender? El problema resultó ser que otras aerolíneas siguieron el ejemplo de American Airlines. Algunas pequeñas empresas, como Southwest Airlines y Alaska Airlines, lograron operar con éxito porque no tenían los impuestos federales y los problemas de margen de beneficio que American Airlines tenía que tener en cuenta. Pronto volvería a los viejos métodos y ritmos bien dominados.

Los consumidores de hoy saben perfectamente quién hace qué. Colocarán a tu empresa en su “balanza” mental, en la que “marcarán” dónde comprar qué. Los renombrados autores Jack Trout y Ol Reis llaman a esto "posicionamiento": el proceso mediante el cual los consumidores imaginan un "lugar" para su producto en sus mentes.

Como dice la renombrada pronosticadora Laurel Cutler: “El consumidor de la década de 1990 es el consumidor más inteligente y entendido. Hemos enseñado a la gente a pensar".

El problema con los recortes de precios es que pueden conducir a una "guerra de precios". Pronto se encontrará en la posición de los dueños de los supermercados Kroger en Cincinnati, que aumentaron sus descuentos en nuevos alimentos hasta el punto de que los criadores de cerdos acudían a ellos para comprar leche para lechones a cinco centavos el litro, porque era más barata. que el alimento regular para lechones.

Por lo tanto, el deseo de bajar los precios y aumentar la gama puede no ser la mejor manera de atraer a un comprador potencial.

A continuación, daremos algunos ejemplos del uso de ciertas técnicas para atraer la atención de un comprador potencial hacia su negocio. Para que le resulte más fácil entender qué hacer, le contaremos la historia de cómo empezamos a trabajar por primera vez.

Éramos bastante competitivos en términos de precios y surtido, pero en nuestra tienda limitamos esta competencia a una determinada categoría de productos.

Cuando comenzamos, nuestra pequeña tienda para bebés tenía una facturación anual de alrededor de $25,000. ¿Qué haría que un comprador potencial viniera a nosotros, pasando por una gran tienda por departamentos y una serie de grandes tiendas especializadas? A mi suegro se le ocurrió la idea: "¡Que tengas productos económicos, pero en el surtido más amplio de la ciudad!"

Era otoño, y pensamos en lo que una persona podría necesitar para el invierno, ¿y no muy caro?

¿Qué sucede si trata de intercambiar cosas pequeñas que abrigan a los niños: mitones, bufandas, manguitos? Resultó ser lo que necesitábamos, ¡económico y pudimos ofrecer la gama más amplia de estos productos en la ciudad!

Decoramos las ventanas nosotros mismos:

"¡LA MEJOR GAMA DE GUANTES, MANGOS Y BUFANDAS INFANTILES DE NUESTRA CIUDAD!"

Pronto empezó a llegar gente preguntándose cuál era la mejor gama de manguitos y guantes. Mientras estaban en la tienda, logramos ofrecerles overoles (teníamos, quizás, en el surtido más pobre); después de todo, la venta de un overol equivalía en dinero al costo de tres docenas de pares de guantes.

A veces podíamos vender un mono, un traje o un vestido de niña, todo esto porque teníamos lo que quería un comprador en particular, y en la gama más amplia.

Entonces, aunque no teníamos la gama más amplia de todos los productos, logramos lograrlo en algunos de los que requerían nuestros clientes.

¿Qué hemos logrado? Hemos trasladado a nuestro Comprador Potencial al rango de Visitante.

Es necesario causar la primera impresión favorable en el Visitante, y esto se logra mediante un ambiente tranquilo, cálido y afectuoso. Si tiene éxito, al hacerlo ganará futuros clientes. Si ignora o, peor aún, molesta a estos Visitantes, los perderá para siempre. Y a veces, lo peor de todo, contarán su historia de una visita fallida a su tienda a una docena o más de sus amigos y compañeros.

No hace mucho tiempo, un supermercado perdió a nuestra familia de esta manera... tal vez para siempre. Y dado que gastábamos alrededor de $100 cada semana en su departamento de abarrotes (lo que significa alrededor de $5,000 al año, o alrededor de $100,000 durante los próximos veinte años), tal pérdida es bastante significativa incluso para una gran empresa.

Así es como fue. Fuimos al mostrador a comprar algunas cosas pequeñas. El vendedor miró y dijo:

¡Consigue un número!

¿Qué? preguntamos.

¡Consigue un número! - repitió el vendedor, dirigiéndonos a una máquina de escribir como una caja registradora, emitiendo números de papel arrancable. Así sabré de quién es el turno.

¡Pero perdóname, porque no hay nadie en el pasillo excepto nosotros!

¡Si quieres que te sirvan, entonces debes tener un número! ¡Estas son nuestras reglas! - repitió una vez más el vendedor, ya en tono molesto.

Fuimos a la máquina y arrancamos el número: sesenta y uno.

El empleado miró el tablero de la pared y gritó: “¡Siguiente! ¡Sesenta y uno!"

Somos nosotros, tuvimos que responder, y solo entonces nos sirvieron.

¿Qué sucedió? Las personas que trataron de cuidarnos, tratando de crear la impresión de profesionalismo y competencia, se olvidaron del factor humano. Solo recordaron que todos tenían que "pagar por los números". Así funcionan los robots, no las personas. En cualquier caso, las personas no deben actuar de esta manera si quieren que su potencial comprador dé el siguiente paso y se convierta en Visitante.

Stan Golomb desarrolla programas de marketing para tintorerías, restaurantes, dentistas, servicios médicos, pizzerías y muchos otros negocios. Cuando acepta nuevos clientes, siempre les pide que piensen seriamente y respondan una pregunta clave para el negocio, a saber, "¿cuánto recolectan por hectárea?"

“Los agricultores siempre calculan los rendimientos por hectárea”, explica Stan. Si el rendimiento medio es, digamos, de 50 céntimos por hectárea, entonces un rendimiento de 30 céntimos le indica de inmediato que algo anda mal”.

Entonces, ¿por qué un empresario no debería comparar los resultados de sus actividades con el "rendimiento por hectárea"? En los negocios, este “rendimiento” se calcula en relación con el resto del mercado. “Área en hectáreas” en este caso puede ser el número de transacciones en un segmento de mercado dado que son concluidas y ejecutadas por una empresa. ¿Quieres saber cómo estás? Preste atención a su "rendimiento".

Comience por definir su mercado. Su mercado principal es donde vive el ochenta por ciento de sus compradores potenciales. Descubra las direcciones de 300 de sus clientes actuales. En función de estos datos, puede estimar dónde vive la gran mayoría de sus clientes. Si usted es una pequeña empresa típica, más del 80% de sus clientes viven dentro de un radio de tres a cinco millas de su negocio.

Luego calcule cuántas familias viven en su área del mercado. Vaya a la oficina de correos: hay datos sobre la cantidad de carteros y a cuántas casas sirve cada uno de ellos. Digamos que tiene 5000 casas en su lote. Haces negocios con 1000 clientes. Esto da un "rendimiento" del 20%, lo que significa que atiendes al 20% de tu mercado potencial. Su tarea: ¡encontrar una manera de aumentar el "rendimiento"!

Hay dos formas de aumentarlo:

1. Aumente el número de familias atendidas por su negocio.

2. Convence a aquellas familias que ya hacen negocios contigo para que gasten más dinero en ti.

Cuando tengas una idea de tu cuota de mercado, puedes empezar a aumentarla sistemáticamente. Incluso si todos los clientes de su mercado ya están cubiertos, todavía tiene la oportunidad de aumentar drásticamente las ventas aplicando los incentivos adecuados para que cada uno de ellos gaste un 50 % más.

Su volumen de ventas dependerá de una serie de factores:

1. Ubicación geográfica de su parte del mercado.

2. Densidad de población.

3. El nivel de ingresos de la población en esta parte del mercado.

4. El tipo de actividad a que se dedica la población.

5. La imagen y el estilo de vida adoptado aquí.

6. Características étnicas de la población.

7. La edad media de la población.

8. Condiciones climáticas típicas de la zona.

9. El número de competidores en un mercado determinado.

10. Tipo de competición.

11. La naturaleza de sus actividades para mejorar su competitividad.

La combinación de estos factores determina que un negocio facture $5.000 a la semana, mientras que otro, similar, apenas llegue a los dos mil. Independientemente de los factores con los que tenga que lidiar, siempre puede aumentar su "rendimiento".

Piense en cómo los agricultores aumentan los rendimientos por hectárea. Alguien aumenta el riego, alguien agrega fertilizante, alguien comienza a usar pesticidas para controlar las plagas, alguien desarrolla variedades híbridas. Siembran, cultivan, fertilizan sus campos, tratando de hacer todo lo posible para que el rendimiento por hectárea compense al máximo sus costos. ¿Qué puedes hacer con tu negocio?

La vida te obliga a tener en cuenta algunos factores que no cambian. Vamos a tomarlos como un hecho. No puede cambiar la economía de su segmento de mercado, la densidad de población, sus límites geográficos. No es posible cambiar significativamente la ubicación de la empresa o influir en los métodos del competidor en el campo de los precios y descuentos en bienes o servicios.

Sin embargo, se puede hacer mucho para que su negocio sea más exitoso, y solo usted puede hacerlo a través de sus propias acciones. No puede hacer nada, y luego cosechará los beneficios de no hacer nada: nada cambiará, excepto quizás los factores externos que afectan su negocio.

Tomemos como ejemplo la industria de las tintorerías. Su facturación anual puede ser muy diferente: de 50 000 a 1 000 000 de dólares (la mayoría de las tintorerías operan dentro de estos límites).

Pero cualquiera que sea este volumen de negocios, se puede aumentar en un 20, 50 e incluso más por ciento. Y esto se hace analizando el mercado local de servicios y las acciones correspondientes.

Por ejemplo, hay una carretera al norte de usted. No tienes ningún cliente a un lado. El ferrocarril está ubicado en el sur, por eso hay pocos clientes del sur. En el oeste, un campo de golf, tampoco hay muchos clientes allí. Hacia el este, su mercado parece estar bordeando Fairview Avenue. Si su negocio está ubicado en el centro de este lote en Ogden Avenue, debe tener en cuenta los límites indicados. La única forma de atraer compradores es enviándoles folletos, así como llamadas telefónicas. Al mismo tiempo, preste especial atención a la apariencia de su tienda: escaparates, letreros, interiores, cuyo rumor se transmitirá de visitante a visitante. Según una encuesta reciente, cuatro de cada diez compradores potenciales deciden hacer negocios con usted en función de la apariencia de su negocio.

Una vez que tenga una idea de su área de mercado, como la que tiene un agricultor sobre el rendimiento en su campo, puede comenzar a pensar en cómo cultivar ese “campo propio” para aumentar los rendimientos y, en consecuencia, las ganancias.

Si algo no quiere cambiar, ¡cambia ese "algo"!

Sid es uno de los principales agentes de seguros del mundo. Cuando queremos entender cómo encontrar compradores potenciales, llamamos a Sid. Maneja treinta agentes de seguros, pero sigue distribuyendo pólizas de seguro personalmente. En sus conferencias y seminarios, la frase que más se repite es "¡si algo no quiere cambiar, cambia ese 'algo'!"

¿Qué quiere decir Sid con esto?

Nada más que lo siguiente: “No basta con hacer lo que hace todo el mundo. Y lo que es más importante, no es suficiente simplemente repetir lo que ha funcionado antes”. Peter Draker escribe que "toda empresa debe estar lista para el cambio... ¡en todo!"

El hecho de que alguna idea, concepto, teoría haya funcionado en la empresa durante muchos años no significa que vaya a seguir siendo adecuada. Esta es una especie de parte de la filosofía, expresada en las palabras "¡la única esencia constante es el cambio!"

El deseo de cambio de Sid Friedman se extiende a su visión del futuro. Hablamos con él, tratando de averiguar cómo se convirtió en uno de los principales agentes de seguros.

Pregunta: ¿Cómo determina el contingente de personas que pueden necesitar sus servicios?

Respuesta: Hago marketing dirigido. Encuentro personas que son algo similares entre sí. No puedo decir que mi mercado esté por todas partes. Vivo cerca de Filadelfia, pero este no es mi mercado. Así como no es ni Nueva York ni Atlantic City.

Mi mercado son las personas que tienen algo en común entre sí. Entonces, si quiero involucrar a los directores de funerarias, voy donde están. Voy a sus reuniones, hablo allí. Escribo artículos para su revista especial. Cuando logro entender su vida y obra, y ellos me entienden, entonces se establece una cierta relación entre nosotros.

Tan pronto como consiga un director de funeraria como cliente, ya puedo pasar al siguiente. Me acerco a mi único cliente hasta ahora con una lista de directores de funerarias y le digo: "Joe, ¿conoces a alguien más en esta lista con quien pueda hablar y ofrecerle mis servicios?". Acudo a aquellas personas que confían entre sí y utilizan sus conexiones entre sí.

Soy muy cuidadoso con quien trabajo ya quien ofrezco mis servicios.

Mi mercado no es toda la gente. Por supuesto, puedes actuar al azar y lograr cierto éxito, pero en este caso puedes ser comparado con ese único espermatozoide entre mil millones de su tipo, que fertiliza el óvulo, y esto sucede puramente probabilísticamente. No quiero ser así. Carece de sentido. Prefiero saber de antemano qué esperma funcionará y usar solo eso.

Pregunta: ¿Qué puede decir acerca de aquellos que ya han utilizado sus servicios una vez? ¿Estás haciendo algo especial para alentarlos a que se comuniquen contigo nuevamente?

Respuesta: Por supuesto, nos vendemos servicios mutuamente. No soy solo un extraño, te conviertes en una persona importante para mí. Ahora estoy tratando de mantenerte, esta es la tarea número uno. ¿Cómo exactamente estoy tratando de mantenerte? Envío cartas de felicitación de cumpleaños con frases como: “Vi un artículo aquí y creo que te puede interesar”. Informando de cualquier hecho que pueda ser de su interés.

Ya que compraste A, y creo que B, C, D o E también podrían serte útiles, estoy tratando de verte y avisarte. Por ejemplo, si me compró un seguro colectivo, entonces puedo hablarle sobre una contribución de pensión adicional, un seguro de renta vitalicia, contribuciones mensuales al fondo de pensión; sabrá que también hago esto. No espero que compre mis servicios cada vez que llamo, pero al hacerlo, estoy sugiriendo que cuando decida comprar algo, es posible que recurra a mí.

Pregunta: ¿Excluye de consideración algunos segmentos del mercado potencial para encontrar a quienes realmente necesitan sus servicios?

Respuesta: Todo comienza con la planificación, ¿no es así? ¿Puedo apretar el gatillo sin saber a qué apunto? Todo sucede de ninguna manera según el principio: “¡Atención! ¡Fuego! ¡Golpear!" Si sé lo que quiero lograr, entonces debo considerar si el cliente puede pagar mis servicios, si tiene ingresos suficientes, si su negocio es rentable. Si es rentable, ¿es el cliente el tipo de persona que se preocupa por el futuro? ¿Comprarán mis servicios cuando los visite? De ninguna manera trataré con ingenieros, simplemente no sé cómo trabajar con ellos.

Personalidad, antecedentes biográficos, ubicación, entorno, todo tiene que ver con el proceso de identificar en qué mercado me gustaría trabajar.

Pregunta: Muchos no buscan en absoluto revelar los detalles de su situación financiera. ¿Cómo logran superar esta barrera para evaluar si un cliente potencial puede utilizar sus servicios?

Respuesta: No creo que la razón de su falta de voluntad para compartir información de este tipo conmigo resida en la presencia o ausencia de algún tipo de deseo. Es solo ese tipo de audiencia. Sé que los dueños de negocios de tintorería en todo Estados Unidos, así como en todo el mundo, ganan mucho dinero. Los propietarios de varias tintorerías ganan aún más dinero. Si quisiera conseguir estos compradores potenciales como clientes, me dirigiría a la industria de la tintorería en su conjunto. Buscaría dónde se reúnen para sus reuniones, encontraría la oportunidad de estar allí como invitado, en general, infiltrarme de alguna manera en su entorno. Les diría que me gustaría involucrarme en su negocio, revelarles lo que les gusta y lo que no. Comenzaría a escribir artículos para su revista profesional, hablaría gratis en sus eventos. Me esforzaría por volverme necesario para ellos, entonces ellos podrían volverse necesarios para mí.

Siempre tengo un plan de operación. No sé cómo puedes ganar batallas sin tener ese plan. Aunque no se trata de una guerra, es necesaria una planificación estratégica antes de pasar a la elaboración de un plan de acción concreto.

Pregunta: ¿Cómo trata con los clientes insatisfechos que tienen problemas por su culpa?

Respuesta: El que tenga problemas le doy el teléfono de mi casa. Esta es la responsabilidad del presidente de la firma. Es la persona principal cuando surgen quejas y reclamos. Dos cosas deben llamarse la atención del presidente: una es cuando alguien del personal está actuando de manera cuestionable, y el gerente debe saberlo, y la segunda es cuando el cliente tiene un problema grave, y la única persona quien puede hacer algo es el presidente de la compañía.

Pregunta: ¿Sus empleados están haciendo el mismo marketing que usted?

Respuesta: No todos. Me gustaría que lo llevaran a cabo, ya que esto podría facilitarles mucho la vida y ayudarlos a ganar más. Me parece que se puede ganar mucho más con los servicios que directamente con las ventas. Las estaciones de servicio venden más coches que los concesionarios.

Pregunta: ¿Qué esfuerzos especiales hace para cerrar el trato?

Respuesta: Un cliente me dijo que no podría reunirse conmigo porque volaba a Chicago. Le pregunté:

¿A qué hora te vas mañana por la mañana?

Avión a las 7 am, vuelo 1260 Philadelphia-Chicago.

Entonces le pregunté si podía volar con él, a lo que la respuesta fue sí, por supuesto. Llamé a la aerolínea, reservé un boleto y me encontré en un asiento al lado de la persona que necesitaba. Así tenemos dos horas para negociaciones comerciales. Me bajé del avión con el contrato concluido y el agradecimiento del cliente por la disposición a afrontar sus circunstancias. Volé a casa en el siguiente vuelo.

Así que lo hice repetidamente. Incluso tuve que volar a Los Ángeles. De esta manera, conseguí un cliente para mí: dos horas a Chicago y seis horas a Los Ángeles. Después de todo, este es mi cliente. Él me pertenece. No tiene dónde esconderse, no puede deshacerse de mí, no puede evaporarse. No tiene más remedio que sentarse en una silla a su lado.

Terminando la conversación con Sid Friedman, presentamos quince de sus secretos sobre cómo ganarse la confianza del cliente.

1. Promete menos, entrega más. De lo contrario, puede ocurrir lo siguiente.

El cliente promedio compra cinco pólizas de seguro durante su vida, de cuatro agentes de seguros diferentes. Esto sucede porque:

el 3 por ciento se muda a otro lugar de residencia;

Para el 5 por ciento, cambia el estado civil;

el 9 por ciento rechaza sus servicios por el hecho de que alguien le ofreció un mejor precio;

el 14 por ciento estaba decepcionado con el producto o servicio que compró;

El 68 por ciento rechaza sus servicios por desatención e indiferencia a las necesidades del cliente.

2. Dar siempre una garantía del 100%. Si nos obligaran a vivir con una garantía del 99,9 %, beberíamos agua no potable durante una hora todos los meses, habría dos aterrizajes de avión arriesgados en el aeropuerto de Chicago todos los días, se perderían 16.000 cartas cada hora y se enviarían 500 equivocadas. se realizan todas las semanas operaciones quirurgicas.

3. Ser siempre y en todo un profesional. El profesionalismo es visible en las acciones y el conocimiento de cómo lograr el objetivo. Un profesional siempre trata de lograr el mejor resultado. Un profesional siempre está insatisfecho consigo mismo.

4. Lleva siempre contigo una libreta. Si escuchas o lees algo y te gusta, escribe esa idea o frase.

5. Trata tu vida como un viaje emocionante. Supervise el crecimiento de su negocio. Se quien quieres ser. Primero, determine el destino. ¿Cuál es tu objetivo? Segundo, ¿eres consciente de tus fortalezas y debilidades? Tercero, planifique su viaje.

6. Ten el coraje de soñar en grande. Ver sueños de colores. Imagina lo que estás tratando de lograr. Considéralo en cada detalle. Dibuja, y la gente más común es capaz de cosas extraordinarias.

7. Sobre todo, sé tú mismo. No debes esforzarte por "convertirte en mí". En este caso, serás una copia mía de segunda categoría. eres el original Toma prestadas algunas características de aquellos a quienes admiras. Repite mentalmente los eventos como una cinta. Lo que no te conviene, simplemente bórralo de esta cinta.

8. Controle su tiempo - así podrá administrar su vida. Esto se hace de la siguiente manera:

Dibuja tres columnas en una hoja de papel. En el encabezado de la primera columna, escriba - "URGENTE", en el encabezado de la segunda - "IMPORTANTE", y en la tercera - "OTROS". Lleve siempre este prospecto con usted.

9. Recuerda las cuatro reglas para controlar tu tiempo (el principio HR). Ponga todos los papeles en su escritorio en una pila. Ahora toma el de arriba, no lo dejarás de lado hasta que:

ejecutarlo, o

Posponerlo para el futuro (pero poner una fecha en la que lo haga), o

Pasárselo a otra persona para que lo ejecute, o

Destruyelo.

10. Averigüe qué están haciendo los demás y no lo haga. Deja de competir. Empieza a crear.

11. Así que forma tu imagen, imagen, para que otros la asocien con todo lo mejor. Así que trabaja en ti mismo para que la gente empiece a tomar un ejemplo tuyo. Esfuérzate por eliminar los rasgos negativos de tu carácter y comportamiento.

12. Ser capaz de reconocer el comportamiento de los perdedores. Las siguientes son algunas características de comportamiento bien conocidas de los desvalidos:

Están demasiado ocupados consigo mismos, no tienen tiempo para nadie más;

No pueden asumir ninguna responsabilidad;

Se caracterizan por un comportamiento inflexible;

No perciben la imagen como un todo, no se atreven a invadir un área desconocida;

Se niegan a obedecer, prefieren perder que seguir instrucciones y ganar;

Son vagos, no gastarán ni una gota de su talento y tiempo sin pedir un aumento de sueldo;

Solo critican y avergüenzan a los demás, constantemente buscan excusas para sí mismos y dicen que estos problemas no tienen solución.

13. En cambio, aquí están las características de los ganadores:

Tienen sentido del humor;

No se dan por vencidos hasta que han hecho su trabajo;

Hacen lo que sea necesario para tener éxito;

Sus vidas están bien equilibradas. En la vida, además del trabajo, hay muchas otras cosas;

Están orientados a objetivos;

Entienden perfectamente cómo te sientes, sinceramente te prestan toda su atención;

Tienen una idea correcta de sí mismos, un buen estado psicológico.

14. No se tome a sí mismo demasiado en serio, pero tómese su negocio en serio.

15. Pase lo que pase, puedo hacerlo. Solo ocho palabras que te servirán de guía para la vida.

A lo largo del libro, le daremos consejos sobre cómo usar diferentes medios para convertir gradualmente a los compradores potenciales en defensores de su negocio. Empecemos por los periódicos, ya que son una forma bastante sencilla de llamar la atención de los Compradores Potenciales.

HECHO: Los periódicos llegan a más de 113 millones de adultos todos los días en los Estados Unidos. De media, seis de cada diez personas afirman leerlos de cabo a rabo. Nueve de cada diez leen solo las noticias más importantes. Si tu negocio busca clientes en función de su género, recuerda que nueve de cada diez hombres leen páginas de deportes, y ocho de cada diez mujeres leen páginas de ocio, chismes y entretenimiento.

La mayoría de los lectores de periódicos son suscriptores de periódicos (siete de cada diez), lo que significa entrega garantizada de periódicos a domicilio a sus Compradores Potenciales, a diferencia de la radio o la TV, que solo llegan a sus oídos y ojos si el espectador u oyente enciende la TV o la radio. .

Los periódicos son un medio muy importante para su negocio porque se gasta más dinero en publicidad en periódicos que en publicidad en cualquier otro medio: aproximadamente $34 mil millones al año.

Debido a que muchas personas leen periódicos todos los días, la publicidad en periódicos puede ser una excelente manera de presentar su producto o servicio a los compradores potenciales.

A escala nacional, los diarios se comen alrededor de una cuarta parte de todos los fondos que se gastan en publicidad, pero si hablamos de publicidad local, entonces los diarios representan alrededor de la mitad de todo el dinero destinado a publicidad (seguidos de la televisión y las llamadas "páginas amarillas"). " - un tipo especial de directorios telefónicos, cada uno de los cuales representa el 13%.

A continuación daremos algunas recomendaciones sobre cómo redactar titulares, textos e ilustraciones para publicidades, es decir, compartiremos la experiencia que hemos adquirido a lo largo de los años en atraer la atención de Potenciales compradores hacia tu negocio.

Antes de pasar la página de un periódico, la atención del lector se detiene en ella durante un promedio de cuatro segundos. Durante esos cuatro segundos, mira principalmente los titulares de los artículos. Por lo tanto, el título se escribe mejor de tal manera que el lector desee leerlo hasta el final.

La mujer promedio solo lee cuatro anuncios en un periódico, por lo que el meollo del asunto debe estar en el titular: lo nuevo, lo más reciente, lo único, lo mejor de la línea, usando palabras clave que pueden hacer que un comprador potencial lea su anuncio.

1. Prometer un beneficio o despertar la curiosidad. Recuerda que las personas solo compran dos cosas en el mundo: soluciones a sus problemas y sensaciones placenteras. Piense en estos dos criterios la próxima vez que se siente a escribir un anuncio de sus productos y servicios. Enfatiza el beneficio que recibirá una persona al comprar tu producto, no las propiedades del producto en sí. Si el zapato que vende tiene una plantilla acolchada (característica del producto), diga que es "absorbente de impactos" (beneficio). Si los trajes que vende están hechos de una mezcla de sintéticos y lana (propiedad), diga que son "para todo el año" (beneficio). Los anuncios con titulares que prometen beneficios son leídos por cuatro veces más personas que aquellos con titulares que no prometen ningún beneficio. Charles Mills, vicepresidente de O. M. Scott, el productor de césped más grande del mundo, dice: "La gente está interesada en sus jardines, no en nuestras semillas".

2. Si es posible, indique el nombre del producto en el título. Es el nombre del producto, no el nombre de la empresa. Pon tu nombre en otro lugar del anuncio, pero no en el título, a menos que tenga algún significado especial. "SOLO EN (nombre de la tienda) ENCONTRARÁS (nombre del producto)." A la mayoría de las personas les gusta ver el nombre de su empresa en la parte superior de un anuncio, aunque la parte inferior es igual de buena. Asegúrese de incluir su dirección, número de teléfono y el nombre de la persona a la que puede contactar para obtener más información.

3. Bien (y muchas veces mejor que uno corto) se percibe un titular largo. Los titulares de más de diez palabras se leen mucho mejor que los cortos.

4. No trates de ser inteligente solo para aparentar. Un anuncio reciente de automóviles con convertidores catalíticos se titulaba "¿ERES ALERGICO A LOS GATOS?" Un lector con tal alergia, por supuesto, prestará atención a este anuncio, pero no tiene nada que ver con los gatos.

5. Déjate guiar por cualquier "idea principal". El gran experto en publicidad, David Ogilvy, dijo: “A menos que su campaña publicitaria se construya en torno a una idea básica, vagará en la oscuridad como un barco en la noche”. Debes encontrar algo especial que esté en el producto que anuncias. Cuantos más de estos "puntos destacados" incluya en el texto del anuncio, más fácil será vender el producto.

6. Solo vende una idea a la vez. De lo contrario, solo confundirá al lector.

7. Aprecia la palabra "nuevo". El producto es "nuevo". La solución es "novedad". La publicidad con las palabras “nuevo”, “nuevo” en el título funciona un 20% mejor.

8. Use palabras específicas en el título de su anuncio porque funcionan. Estas palabras incluyen (pero la lista no se limita a): nuevo, gratis, asombroso, recién aparecido, garantizado, usted, ahora. Si su anuncio está dirigido a un público específico, indique también su nombre en el título (asmáticos, pacientes con reumatismo). Aquí hay un ejemplo de un titular "funcional": "HACE DOS MESES ME LLAMARON BADDLE". Puede estar seguro de que los hombres calvos prestarán atención a ese titular.

9. Incluya una indicación del origen local de su producto. Los supermercados que anuncian la venta de productos locales informan de un fuerte aumento de la facturación. A la gente le gusta identificarse con un producto local. Están orgullosos de comprar "los suyos". Es por esta razón que el Senador Mondale ganó las elecciones en Minnesota y Dukakis ganó las elecciones en Massachusetts, aunque las perdieron en casi todos los demás estados.

10. "No presumas". Los dobles sentidos, los juegos de palabras, los titulares que están diseñados para llamar la atención pero no son significativos, no funcionan. Había comerciales en la televisión por cable en los que personas famosas decían cosas como "Murphy Brown está en 60 minutos". Cada uno de estos anuncios comenzó con la plantilla "Está bien, aunque esto no es cierto, pero si fuera real ..." La mayoría de las personas dejan de prestar atención de inmediato a dichos anuncios. Una vez escribimos el titular de un anuncio de monos de invierno que se compraron en Finlandia así: "PARA PROPORCIONARLE ESTOS MONOS, HEMOS IDO A HELSINKI Y DE REGRESO". No puedes decir nada, es gracioso, pero ella no contribuyó a la venta de overoles.

Una semana después, volvimos a publicar el mismo anuncio, pero se cambió el titular: "EN LOS TREINTA AÑOS DE NUESTRA EMPRESA, NUNCA HEMOS VENDIDO ESTA PIEZA EN TAN POCO TIEMPO". Este titular nos ayudó a vender sesenta y tres monos. La gente leyó este titular y dijo: "¡Estos monos deben ser algo increíble!"

11. Coloque el título debajo de la ilustración. ¿Por qué? Porque así es como la gente lee. Echa un vistazo a cualquier periódico o revista. Si su anuncio parece un editorial, el número de lectores aumenta inmediatamente.

12. No utilice mayúsculas en los titulares. Si escribe el título de su anuncio en minúsculas EN LUGAR DE ESCRIBIRLO ASÍ, también aumentará su número de lectores. Esto sucede porque una persona está acostumbrada a leer exactamente las letras minúsculas con las que se escribe esta oración. Sí, por supuesto, el encabezado se escribirá en tamaño de letra grande, pero aún en minúsculas.

13. El título debe ser claro. John Caples, redactor de titulares y exvicepresidente de la agencia de publicidad BBD&0, dijo: "Cuando la gente ve tu anuncio, piensa en cosas completamente diferentes". No les hagas pensar. Haz que actúen.

14. El título debe ser creído. Me creeré el titular "CÓMO PERDER 5 KILO EN DOS SEMANAS" y no creeré "CÓMO PERDER 5 KILO POR DÍA". Esa es la diferencia.

15. El título debería haber sido diseñado para su contingente. Para las madres jóvenes y las abuelas sexagenarias, los titulares de los anuncios deberían ser diferentes.

16. Cuenta una historia. A la gente le gusta leer diferentes historias, y si tu historia es interesante, entonces el titular puede hacer que lean el texto completo. Aquí está el titular que usamos para la ropa de trabajo de los hombres: "LA PRIMERA VEZ LOS VIMOS EN EL HOTEL CRILLON, PLACE DE LA CONCORD, PARIS". Y así fue de hecho. La primera vez que vimos estos overoles gruesos y ásperos fue en una percha en el baño del hotel. De vuelta a casa, los ordenamos para nuestra tienda y nuestro título nos ayudó a venderlos.

17. Resolución de problemas. Nos dimos cuenta de que en los impermeables para niños puede colocar las iniciales del niño en forma de monograma. La mayoría de los impermeables de los niños son predominantemente de color amarillo y no se pueden distinguir entre sí en el vestuario de la escuela. Por lo tanto, su hijo a menudo regresa a casa con el impermeable de otra persona. Nuestro titular decía: "ESTA CAPA NO ES CONFUNDIBLE PORQUE TU NOMBRE ESTÁ EN ÉL". ¡Se agotaron en tres días!

18. Cumplimiento de un sueño. John Caples escribió el clásico, "SE RIERON CUANDO ME SENTÉ AL PIANO". El anuncio ayudó a vender un curso de piano por correo.

20. Por último, pero no menos importante, ¡no olvide los titulares! Si cree que esto es simplemente ridículo y no lo es, eche un vistazo a los anuncios de automóviles y alimentos en su periódico local. No tienen encabezados (solo el nombre de la empresa en la parte superior) o están llenos de frases sin sentido como "LIQUIDACIÓN DE MEDIO INVIERNO", que no significa absolutamente nada.

En conclusión. Pruebe diferentes títulos para el mismo producto. John Caples dijo que cuando probó diferentes opciones, una de ellas podría ser veinte veces más efectiva que las otras.

Durante muchos años se vendieron con éxito juegos de cuatro cuadernos gracias al anuncio "COMPRA ESTOS CUATRO CUADERNOS POR SOLO 99 CENTAVOS", hasta que alguien ofreció el mismo producto, pero con un anuncio que funcionó mucho mejor: "COMPRA TRES CUADERNOS POR 99 CENTAVOS - ¡ENTONCES UNO, ADICIONAL, LO OBTENDRÁS GRATIS!"

Solo uno de cada diez lectores leerá el texto de su anuncio. Todo el arte del titular es llamar la atención y mantenerla mientras se leen los primeros párrafos. Si tuvo éxito mientras él lee las primeras 50 palabras que escribe, lo más probable es que lea las próximas 250. No subestime el poder del impacto de las palabras, incluso una sola. Aquí hay unos ejemplos.

Las ventas de champú se duplicaron por una sola palabra. Las instrucciones decían: "Moja tu cabello, aplica champú y enjuaga bien". Y el ingenioso redactor agregó una palabra: "Repetir".

El conocido empresario Elmer Wheeler fue famoso por inventar varias frases que aumentaron la facturación. Un comensal quería aumentar las ventas de batidos. En aquellos días, algunos clientes querían agregar un huevo a la malteada, lo que naturalmente aumentó su precio y, en consecuencia, la ganancia de la empresa. A Wheeler se le ocurrió algo que triplicó las ventas: cuando un cliente pedía un batido, el cajero preguntaba: "¿Quiere uno o dos huevos?". - a lo que casi todos respondieron: "con uno" (y algunos - "con dos").

La firma de cosméticos Helen Rubinstein no podía entender por qué los grandes almacenes rechazaban las aplicaciones de compras gratuitas que les ofrecía la firma. Analizamos el problema y dimos la respuesta:

Ha utilizado dos expresiones incorrectas. Primero, el titular decía: UN REGALO DE HELEN RUBINSTEIN. No debería ser así. El regalo debe provenir de la tienda departamental específica donde se ofreció.

En segundo lugar, si su tienda es de alto nivel, no ofrezca "cupones gratis" a los clientes. Dichos cupones se dan en los supermercados. ¿Das certificados de regalo? El mismo producto, pero las palabras son diferentes. Con estos sencillos cambios, Helen Rubinstein se aseguró de que casi todos los grandes almacenes participaran en la campaña publicitaria de los productos de la empresa.

Cuando visitas Disneyland, no eres un cliente o un cliente, eres un invitado. Una simple palabra cambia drásticamente el nivel de trato: después de todo, las personas son mucho más amables con los invitados que con los clientes.

Me gusta que nuestros parientes británicos llamen "seguros" a las compañías de seguros de vida. En este sentido, me parece que pago dinero para "asegurarme" y seguir con vida, mientras que el nombre de firmas estadounidenses similares dice que ganaré solo si muero.

Entonces, cuando tome el texto de su anuncio, recuerde la importancia de cada palabra.

Aquí hay veinte consejos para ayudarlo a hacer excelentes anuncios.

1. Continúe con lo más importante... ¡lo antes posible! Esto es lo que la mayoría de los educadores publicitarios pueden enseñarte. Es necesario "cargar" los primeros tres párrafos tanto como sea posible. El comienzo de su texto debe enfatizar los beneficios que se informaron en el título.

2. Escriba en oraciones cortas. No más de doce o quince palabras. Los párrafos no deben ser muy largos, constan de dos o tres oraciones. Esto le permitirá tener suficiente espacio libre en el área de su anuncio y hacerlo más accesible para la percepción. Recuerde que el lector no está "leyendo" sino "hojeando".

3. No escriba más ancho de tres pulgadas (unos 10 cm). Esto se debe al hecho de que ese espacio se cubre con una sola mirada. Esto es especialmente cierto en el caso de la fuente de periódico habitual (11,5 puntos de tamaño).

4. No exageres. No intente demostrar que su producto es "más dulce que el azúcar". Promete menos, entrega más.

5. Sea específico. Los "seis servidores fieles" de Kipling siguen funcionando: qué, dónde, cuándo, quién, cómo y por qué:

tengo seis sirvientes
Ágil, remoto
Y todo lo que veo alrededor
Sé todo de ellos.
estan a mi orden
Están en necesidad.
Se llaman: cómo y por qué,
Quién, Qué, Cuándo y Dónde.

6. Hable como si hablara con alguien en su casa de forma sencilla, libre, clara.

7. Escriba su texto en una fuente serif. Así está escrito el texto. Tiene una "serif" especial al final de cada letra, lo que hace que el texto sea más conveniente para la percepción visual. Y ESTE TEXTO está escrito en una fuente sans serif. Puedes ver por ti mismo lo difícil que es percibir.

9. Escriba en tiempo presente. Nunca uses el tiempo pasado. El tiempo presente implica que todo está sucediendo en este momento, mientras que el pasado simboliza algo obsoleto, que no sirve para nadie.

10. Use palabras comprensibles y nombres famosos. Una vez escribí un anuncio para una nueva canción que decía: "... esta es la mejor música que he escuchado desde la muerte de Glenn Miller". Le mostré este texto a diferentes personas, y casi todos los que aún no habían cumplido los treinta preguntaron: "¿Quién es este Glenn Miller?"

11. Usa las recomendaciones de quienes realmente compran tu producto. Usar clientes del vecindario en anuncios es mucho más barato que usar nombres de celebridades y casi tan efectivo como ellos. (“¡Mira, aquí hay una fotografía de Mary Simpson! Porque la conozco…”)

12. Especificar el precio. Una vez preparamos un anuncio de abrigos de piel de mouton para niños. Eran muy caros y el anunciante nos aconsejó que no indicáramos el precio. La persuadimos: "Entonces, ¿por qué los compraste si no estás segura de poder vender estos abrigos de piel?" Nueve de cada diez lectores de periódicos dicen que el precio tiene un impacto en las decisiones de compra y la selección de productos. Si no especifica un precio, no podrá influir en los compradores potenciales.

13. Si es una venta, indique cuánto puede ahorrar el cliente. Esto es especialmente cierto en el caso de los anuncios de venta de varios productos alimenticios. En todas partes los titulares son "¡Rebajas!", pero en ninguna parte dice cuánto ganaré con esto. Si es una venta, ¡genial! Pero dime dos cosas: 1) cuál es el precio real y 2) cuánto me puedo ahorrar en esta venta.

14. Lee anuncios ganadores de concursos y copia sus trucos. ¿Por qué no? Sabes que hay artistas que copian pinturas de maestros famosos. La mayoría de los cantantes populares te dirán que comenzaron imitando a aquellos a quienes admiraban. Puedes empezar con esto también. Poco a poco irás desarrollando tu propio estilo.

15. ¿Tu anuncio contiene toda la información necesaria? Eche un vistazo al texto del anuncio en cualquier catálogo de productos. En un espacio muy reducido, consiguen decirte todo lo que necesitas saber. ¿Se puede lavar? Cuáles son las dimensiones? ¿Y el color? Cuanto más cuentes sobre el producto, más lo venderás.

16. En inglés, la palabra "FREE" (GRATIS) sigue teniendo el impacto más poderoso. La oferta "Compre uno por $ 10, obtenga el segundo gratis" atraerá un 40% más de clientes que un anuncio "A mitad de precio" o "50% de descuento".

Si adjunta un cupón de este tipo a su anuncio, al menos un 10% más de lectores lo recordarán. Antes de asumir el cargo de jefa de publicidad en el National Westminster Bank de Londres, Danielle Barr estuvo directamente involucrada en marketing. Llamó a todas las agencias responsables de la publicidad de este banco y dijo que quería que todos los anuncios estuvieran acompañados de vales de regalo recortables en el futuro. Las agencias de publicidad se estremecieron y comenzaron a quejarse de que "esto arruinará la apariencia", "dañará la imagen del banco", "¿por qué todo esto?". Daniella explicó en detalle que entre los más de un millón de lectores de los diarios londinenses, seguramente habrá quienes llenen tal cupón, y así serán excelentes clientes potenciales para los jefes de sucursales bancarias locales, ya que tendrán sus direcciones y nombres. (Y esta técnica realmente funciona).

18. Coloque un certificado de regalo/cupón en la esquina exterior inferior de su anuncio. La razón es simple: es más fácil arrancarlo allí.

19. Anticiparse a posibles preguntas. ¿Qué puedes preguntarte sobre la oferta promocional? Estas son las preguntas que la gente se hará cuando lea su anuncio. Responda a sus preguntas. Es por eso que la publicidad de preguntas y respuestas es tan efectiva. Aproveche la oportunidad de anticiparse a las objeciones... y responder a ellas.

20. Siga la regla "Dios ama a una trinidad". Di lo que vas a decir. Dilo. Dilo otra vez. (Es decir, ¡repita las tres veces!) Siga esta regla y su publicidad será mucho más efectiva.

El título y el texto de su anuncio llaman la atención y explican lo que está vendiendo. Pero si puedes acompañar tu anuncio con una ilustración, aumentarás aún más tus lectores. A continuación le damos veinte reglas que lo ayudarán a mantener la atención de los lectores después de que vean su ilustración.

1. Muestre su producto en acción. Las fotos de personas que usan su producto le agregan credibilidad.

2. Las fotos con un pie de foto debajo deben colocarse encima del texto del anuncio. Sólo entonces viene el título, y luego el texto. Este es el orden en que la gente lee.

3. Es mejor utilizar fotografías que dibujos. Llaman más la atención, gracias a ellos el producto se vende mejor. Desventaja: muchos periódicos se imprimen en equipos obsoletos que no permiten obtener buenas impresiones a partir de fotografías. Esto es exactamente lo que hizo nuestro periódico local, y por eso usamos dibujos. Además, los diseños de algunos anuncios pretenden mantener un cierto "estilo". Un ejemplo de esto es el anuncio del New York Times de Lord & Taylor.

4. ¿Se adapta el "estilo" de la publicidad a su negocio? ¿O negocios en general? El lector debe percibir este anuncio como suyo y no de otra persona. En nuestra clase de publicidad, mostramos a los estudiantes anuncios de cinco supermercados diferentes después de quitar los nombres de esas tiendas de los anuncios. Habiendo dado a los estudiantes una lista de cinco nombres, les pedimos que los correlacionaran con el anuncio propuesto; ¡nadie completó exactamente esta tarea!

5. ¿Revela la “imagen” misma la esencia del asunto? Esta regla también se aplica a la televisión: apague el sonido y solo mire la imagen. ¿Puedes decir qué es exactamente lo que se anuncia? Si no, es mala publicidad. Esto es cierto para los anuncios en periódicos y revistas. Si cierra el texto y el nombre de su empresa, ¿puede decir qué es exactamente lo que está tratando de vender?

6. Haz que la ilustración evoque la pregunta en el espectador y el lector: "¿Qué significaría eso?" En este caso, el lector seguirá leyendo, tratando de encontrar la respuesta a la pregunta.

7. Muestre en una imagen lo que sucede cuando usa su producto. Si compra este detergente en polvo con lejía, la ropa estará más limpia después del lavado. Si los niños usan su ropa, definitivamente ganarán un premio en el desfile de moda de Pascua. Una vez hicimos un anuncio para una estación de servicio de automóviles, mostrando en una foto que las piezas reemplazadas encajaban perfectamente en la cajuela del automóvil de un cliente. Significado: Esta empresa REALMENTE hace el trabajo y SÍ reemplaza las piezas defectuosas. Aquí están las viejas piezas reemplazadas. Dado que muchos no confían en los mecánicos de automóviles, este enfoque hace que los clientes confíen más en este taller. Gracias a una sola ilustración, la facturación de esta estación de servicio ha aumentado de forma espectacular.

8. Usa fotos de personas reales. La recomendación de una persona real es muy importante en el negocio de la publicidad. Un buen ejemplo de esto son todo tipo de competiciones. ¿Alguien realmente gana algo? ¿Los editores de Clearing House están mostrando un camión lleno de premios a los hogares de los ganadores de su concurso de expertos en publicidad y grabando en video la reacción de estas personas que acaban de enterarse de que han ganado un millón de dólares? ¡Aquí funciona!

9. Las ilustraciones deben ser simples. En un anuncio, solo un personaje. Solo un artículo. No mezcles todo junto.

10. Si es posible, utilice niños, animales o personas de buena apariencia. Durante mucho tiempo se ha demostrado que son ellos los que llaman la atención.

11. Colorea tus ilustraciones. Un número cada vez mayor de periódicos se imprimen con ilustraciones en color. Anteriormente, solo unos pocos podían permitírselo, y la calidad de la impresión en color era bastante mala (los colores se "deslizaban" uno encima del otro, de modo que el color del sombrero podía fusionarse con la tez). Hoy en día, los modernos equipos de impresión nos permiten lograr separaciones de color de alta calidad. Una ilustración en color cuesta la mitad que una en blanco y negro, pero al mismo tiempo atrae un 100% más de lectores. La proporción es bastante aceptable. Además, ¿quién quiere mirar carne en blanco y negro o un artículo de supermercado que también es todo en blanco y negro?

12. Tenga en cuenta el color de fondo. Por supuesto, puede parecer hermoso: letras negras sobre un fondo azul oscuro, ¡pero luego será imposible leer el texto! Y si el lector no puede leer el texto, ¡entonces no venderá su producto!

13. Las ilustraciones deben ir acompañadas de leyendas. Las firmas son leídas por el doble de personas que el texto real del anuncio. Por tanto, la firma debe incluir elementos publicitarios.

14. La publicidad colocada verticalmente es más efectiva que la publicidad horizontal. En alrededor de un 25%, y por la única razón de que la gente está acostumbrada a doblar los periódicos, y dado que los mensajes más importantes se colocan encima, después de leerlos, una persona simplemente pasa la página,

Por lo tanto, primero piense, "vale la pena el juego".

16. El uso de una imagen negativa (blanco sobre negro) en la publicidad no produce ningún efecto. Esto logra justo el efecto contrario, asusta al lector, ya que el proceso de percepción es difícil, y simplemente pasa la página. El ejemplo más curioso de esto es un anuncio reciente de un club de autos en el que se pedía a los posibles solicitantes que llenaran un cupón de membresía impreso en negativo (blanco sobre negro), por lo que había que tener a mano un rotulador blanco para llenarlo. fuera.

17. La tarea es vender el producto, no el anuncio en sí. A diferencia de usted, muchos artistas gráficos a veces están más preocupados por ganar concursos que por cómo se vende el producto que anuncian. Se les debe recordar para qué reciben su cheque de pago.

19. Repetición de lo básico. ¿El anuncio incluye el nombre de su empresa? ¿La dirección? ¿Número de teléfono y nombre de un empleado de quien puede obtener ayuda? Si hay un aparcamiento gratuito cerca, ¿dónde se encuentra? ¿Se aceptan tarjetas de crédito? Eche un vistazo a los anuncios en su periódico de la mañana: muy pocos, si es que hay alguno, muestran todos los puntos de los que acabamos de hablar.

Ellos la creen;

Gran audiencia;

Mucho espacio para describir los detalles;

Puedes volver a él y leerlo de nuevo;

La presencia de secciones de intereses (deportes, cotilleos, etc.);

Puede usar cupones desprendibles;

Menos personas lo leen;

El lector medio dedica sólo cuatro segundos por página:

Impacto débil en lectores de 18 a 34 años, así como en aquellos que viven fuera de la ciudad;

Disminución en la respuesta de los lectores a los cupones desprendibles;

La colocación de su anuncio en el periódico no depende de usted.

Nos gustaría mostrarle en detalle cómo algunas empresas mueven gradualmente a sus clientes hacia arriba en nuestra escala, de Comprador potencial a Adherente de esta empresa en particular. Por lo tanto, en cada sección daremos un ejemplo de la vida: historias reales sobre cómo ciertas empresas lograron que los compradores, los clientes, los clientes recurrieran a sus servicios una y otra vez. Aquí está la primera historia de este tipo.

Empresa: Cinema AMC Kabuki 8. Propietario: American Multi-Cinema, Inc. Gerente (San Francisco): Larry D. Wittenberger.

Al unirse a AMC en 1981, Wittenberger es responsable de la mayor parte del éxito del teatro Kabuki 8 en el corazón del lado japonés de San Francisco. Empezó a trabajar en marketing mientras trabajaba para Ringling Brothers, y esa experiencia ahora le ha resultado útil: Kabuki se ha convertido en uno de los cines más populares de la ciudad, reconocido como uno de los mercados más importantes para la industria del entretenimiento estadounidense. Al mismo tiempo, Kabuki es uno de los establecimientos donde se utilizan las más variadas novedades. Desde su apertura en 1986, las ventas anuales de boletos del lugar se han duplicado a cerca de un millón de dólares. Este es el único cine que se dirige a todas las categorías de espectadores: niños, diferentes etnias, cinéfilos, homosexuales y lesbianas, espectadores ocasionales, etc.

Kabuki 8 fue el primer complejo construido por AMS en su búsqueda por mantener su imagen como propietario de un sistema de galería comercial. Un complejo urbano tan compacto era un negocio bastante arriesgado. La construcción costó $ 18,5 millones, lo que la convierte en la sala de cine más cara jamás construida. Emplea a 85 personas, incluidos siete gerentes. Incluso antes de la apertura del cine, se creó una comisión para la contratación y verificación de personal, compuesta por representantes de varias organizaciones locales, y esta función la desempeña a veces en la actualidad. Kabuki patrocina 3 organizaciones diferentes.

Venta anticipada de entradas. Kabuki es el primer cine de la ciudad en ofrecer este servicio. Los boletos se pueden comprar en la máquina expendedora de boletos en el vestíbulo o pedirlos por teléfono. Planes para el futuro: use la información acumulada de esta manera sobre los clientes para contactar a aquellos que estén interesados ​​en un género de películas en particular.

La venta anticipada de entradas es especialmente útil cuando se proyectan películas de gran recaudación. Los clientes que pre-ordenan boletos pueden estar seguros de que obtendrán asientos. Además, Wittenberger puede "contar sus pollos" incluso antes de que comience una película, ya que a menudo el 75% de los asientos se agotan antes de que se abra la taquilla. Wittenberger considera que la venta anticipada de boletos es particularmente útil para atraer audiencias que ven relativamente pocas películas y, una vez que llegan al cine un sábado por la noche, odian las sorpresas (como los carteles de "TODAS LAS ENTRADAS VENDIDAS").

Descuento para aparcamiento de coches. Solo 50 centavos por tres horas de estacionamiento por la noche y los fines de semana: este es el estacionamiento más barato de la ciudad. El garaje está ubicado directamente debajo del cine.

Anuncio de "miércoles de palomitas de maíz", cuando en las proyecciones de los miércoles por la noche, los espectadores reciben bolsas de palomitas de maíz gratis, que también son gratis y se reponen cuando están vacías. La presencia de un gran número de buffets que sirven especialidades locales, deliciosos pasteles y bebidas.

La mejor calidad de reproducción de películas. Kabuki es famoso por mostrar copias de películas sin rayones, con excelente sonido, etc. “Antes de mostrar una película al público, siempre revisamos cuidadosamente la calidad de la copia. Si encontramos un matrimonio, reemplazamos inmediatamente la copia y, si es necesario, reemplazamos rápidamente la película por otra.

Kabuki también es conocido por su limpieza y aseo. Allí no verá pisos sucios, los asientos son suaves y cómodos, los baños se mantienen limpios y ordenados. Las bombillas quemadas se reemplazan rápidamente.

Otra característica notable de Kabuki son los porteros y camareros, a quienes Wittenberger les enseñó a ser "activos". “Les enseñamos a prestar la máxima atención a cada visitante, si ven que hay algún problema, no deben esperar a que te acerques a ellos”.

Todo lo anterior hace que la gente regrese a Kabuki 8 una y otra vez. Sin embargo, la política de convertir Clientes Potenciales en Adherentes se basa en dos ideas principales de marketing:

1. Descuento para "cinéfilos" habituales, aquellos que visitan "Kabuki" al menos 200 veces al año (¡hay algunas!). En esto, Kabuki es quizás el vendedor más exitoso del país. Construye un cine y el espectador se caerá, pero selecciona el repertorio apropiado y habrá aún más espectadores. Mientras busca Clientes Potenciales, Wittgenberger se mantiene en contacto con casi todos los grupos cinéfilos de la ciudad.

El Festival Internacional de Cine de San Francisco (dirigido por la Unión de Cine de la ciudad) es el festival de cine más antiguo de Estados Unidos y uno de los más exitosos. Desde que empezó a celebrarse en "Kabuki", se ha duplicado el número de visitantes. Anteriormente, las películas del festival se proyectaban en diferentes cines repartidos por la ciudad.

Wittgenberger convenció a los escépticos organizadores del festival de proyectar películas en su Kabuki, y ahora no quieren pensar en otra cosa. Les encanta el lugar, sobre todo porque los cinéfilos más acérrimos pueden ver cuatro películas al día sin salir del cine.

Wittenberger afirma: "La gente de su propio mundo viene a este festival, e imagínense la publicidad que recibimos, sin mencionar la buena relación que tenemos con aquellos que realmente disfrutan de estas películas".

“Nosotros (AMS) no somos realmente expertos en el campo del cine, somos especialistas en la distribución de películas de diferentes distribuidores. Pero San Francisco es un mercado especial, un mercado donde el arte del cine es especialmente popular. Estamos tratando de satisfacer esta necesidad del mercado sirviendo a varias asociaciones de entusiastas del cine. Les alquilamos una pantalla, incluso algunas pantallas por un día, por una semana, y gracias a esto vemos muchas caras nuevas en nuestro cine. Y cuando ven lo bien que lo estamos haciendo, vuelven a nosotros. De esta manera obtenemos buena publicidad y buena actitud, y no nos cuesta nada en términos de dinero”.

Ahora multiplique este efecto por el número de organizaciones, cada una de las cuales suele utilizar el espacio Kabuki para sus propios fines:

Festival de Cine Americano.

Asociación Nacional "Asia - América en telecomunicaciones".

Festival de Cine Judío.

Mujeres en el cine.

Jazz en el Festival de Cine de la Ciudad.

- "Frameline" (festival de cine para homosexuales y lesbianas).

Festival de Cine Irlandés.

Latinoamericanos en el cine.

Proyección temática de cine japonés "Sakura Flower".

Cine hecho por afroamericanos.

Amigos de la Academia de Cine.

Fundación del Cine.

Sociedad de Amigos de la Cinematografía “Alrededor del Cine”.

Wittenberger dice que Kabuki se ha convertido en el Centro de Cine no oficial de San Francisco, con un número relativamente grande de visitantes pertenecientes a sus Adeptos que difunden la noticia en todo el mundo. “Conozco a una mujer que vio 200 películas en Kabuki el año pasado. Ella es como un agente de publicidad viviente para nosotros, manejando la rueda del marketing”.

2. El programa Kabuki Spectator ofrece varios premios y reconocimientos: palomitas de maíz, refrescos y películas gratis. Se hace así:

Del folleto repartido en el vestíbulo, debe recortar su tarjeta personal de calificación de espectador de películas y luego presentarla al cajero, quien la sellará. Cuando recopile cuatro sellos, recibirá una tarjeta de plástico con una banda magnética para registrar información futura. Cada entrada de cine comprada después vale dos puntos. Los primeros diez puntos le dan derecho a palomitas de maíz gratis, los diez siguientes a una entrada de cine gratis, y así sucesivamente.

Aproximadamente cada dos meses, Wittenberger envía prospectos a sus cinéfilos sobre futuras proyecciones de películas y otros eventos. Los miembros de este "Club de espectadores de cine" también tienen derecho a un descuento al comprar la revista Premiere.

Sumando todos los beneficios, dice Wittenberger, nuestros Adeptos están ahorrando bastante bien. Si, por ejemplo, nos visitas un miércoles por la noche, el aparcamiento te costará sólo 50 céntimos, podrás comprar una entrada gratis con tu tarjeta de espectador y todas las palomitas que comas serán completamente gratis. ¡Así que vale la pena!

Y, de hecho, nadie se ha atrevido nunca a hacer tal cosa en la distribución de películas de San Francisco.

1. Crea el prerrequisito básico para que un Comprador Potencial quiera visitarte por primera vez. Ofrecer el producto deseado a precio de costo o incluso más barato. Cancele los costos de la "campaña publicitaria", porque ... eso es todo. Tu meta es hacer que él venga a ti PRIMERO.

2. Averigüe de los clientes existentes los nombres de los compradores potenciales. Este método ha sido utilizado por las compañías de seguros durante siglos. La mejor fuente de nuevos Clientes es un cliente existente. Llamémoslo "Método de red" o "Trabajar en recomendaciones", como quieras. Desde hace tiempo se sabe por la psicología que a las personas les gusta convencer a otros de la corrección de su decisión. Recuerda cómo tus amigos te convencieron: "¡Esta película es imperdible!", "No visitar este restaurante, ¿cómo puedes?" También lo es su negocio: debe volverse tal que "tuvo que ir allí".

3. Conecte al caso aquellas organizaciones en las que sus Compradores Potenciales sean miembros. Muchos supermercados ofrecen un descuento del uno por ciento a los miembros de ciertas organizaciones. Significado: ahora tales organizaciones o sociedades serán sus "anunciantes", y sus miembros le comprarán más.

4. Trate de contactar a los compradores potenciales directamente por correo. La mayoría de los compradores viven en un área determinada. Si usted es un supermercado, pueden vivir dentro de un radio de dos millas de su tienda. Si se trata de limpieza en seco, entonces a un par de cuadras de su empresa. Si el banco - entonces al lado de la sucursal de su banco más cercana a su casa. Calcula el área específica en la que viven tus clientes actuales. Existe una buena posibilidad de que sus compradores potenciales no solo vivan en la misma área, sino que compartan las mismas características raciales y sociales. Envíales una oferta que no puedan rechazar. Si funciona, la próxima vez amplíe el alcance de sus correos electrónicos.

5. Participar en la vida comunitaria. La mayoría de los pequeños empresarios tienen éxito porque están involucrados en la vida social de su vecindario o condado. Las personas los reconocen por sus actividades en diversas organizaciones, en escuelas, en competencias deportivas, etc. Es muy fácil esconderse detrás de la tesis "Todos saben lo que hago y todos saben dónde está ubicada mi empresa". Esto no es verdad. Solo significa que sufres del "síndrome de asumir", es decir, suponemos que todo el mundo lo sabe. La mayoría de ustedes no tienen idea. Y dado que el 20% de la población de tu condado cambia de lugar de residencia cada año, vale la pena hacer trabajo comunitario y contarles a todos en el camino quién eres y qué haces.

6. Conozca su producto. A la gente le encanta comprar a personas competentes, aquellas que saben todo sobre su producto y pueden responder cualquier pregunta incluso antes de que se formule. Vale la pena recordar: "La capacidad de vender radica en el conocimiento del producto". Agentes de seguros famosos se empapan de información sobre ti, mientras en su mente automáticamente repasan varias opciones que podrían satisfacerte. Cuanto más cuentas, más vendes. La fuente de información es su proveedor. Cuando llega un nuevo lote de prendas de abrigo a nuestra tienda, no descansamos hasta estar seguros de que absolutamente todos los empleados han leído lo que está escrito en las etiquetas. Muy pocas personas hacen esto, pero estas pequeñas etiquetas contienen una gran cantidad de información necesaria para una venta exitosa de un producto.

7. Tómese el tiempo para la formación profesional y la autoeducación. Celebre reuniones semanales de personal sobre nuevos productos y próximas llegadas de productos. Obtenga la opinión de todos, deje que todos compartan sus pensamientos. La mayoría de los empleados no dan su opinión simplemente porque nadie les ha preguntado. No importa de quién venga la idea. A menudo, su autor es la persona más tranquila y discreta. Pero cuando habla...

8. Intercambios profesionales. Dondequiera que vaya, vaya a una empresa que haga un negocio similar. ¿Cómo van las cosas con ellos, qué se puede tomar prestado de ellos? Feargal Quinn, el dueño de Superquinn, el supermercado más grande de Irlanda, incluso dirige un programa de intercambio profesional, enviando a una persona de su supermercado a trabajar por un tiempo en otra tienda de su cadena. Esta persona absorbe la experiencia positiva de la tienda de otra persona y, al regresar, aporta algo nuevo al trabajo propio. Este programa resultó tan útil que Queenie incluso envió a sus trabajadores a supermercados estadounidenses con el mismo propósito.

9. Asistir a reuniones y encuentros de colegios profesionales. Sus organizadores buscan constantemente ideas nuevas, inusuales (¡ya menudo exitosas!). Si participa en un taller de tres días en su industria... Escuche a treinta oradores... Vuelva a casa con una nueva idea para su negocio... ¡Genial! Estará muy por delante de sus competidores al convertir a los compradores potenciales en visitantes.

10. Leer. Echar un vistazo. Escucha. Tenga a mano casetes de conferencias sobre su campo de trabajo, o simplemente sobre el arte de negociar. Ver programas de televisión educativos. Leer revistas especiales. Tan pronto como necesitamos entrevistar a alguien "el mejor" en un campo de actividad en particular, en primer lugar llamamos al editor de una revista especial en este campo. Todos conocen a los ganadores. Cualquier grupo de profesionales representa un círculo estrecho y cerrado donde todos se conocen, y más aún, sus líderes. Son sus conferencias las que están grabadas en casetes de audio y video, su trabajo está escrito en libros y artículos de revistas que lees. Echar un vistazo. Escucha.

Notas:

En inglés, este principio se llama el principio de las cuatro D después de las primeras letras de las palabras Do, Delay, Delegate, Destroy. - Aquí y más nota. por.

Esto se refiere a la coincidencia en inglés de la palabra Cats - "CATS" con la abreviatura CATS - convertidores catalíticos.

Estamos hablando de matices semánticos sutiles de palabras que suenan similares: Amer. compañía de seguros, empresa de aseguramiento.

Trombón estadounidense, director de orquesta de jazz, arreglista. Asesinado en 1944

Traducido literalmente - "Mundo de productos".

Este último está abierto para su publicación y está destinado tanto a la administración de la empresa como a los usuarios externos de las autoridades fiscales estatales, bolsas de valores, bancos, otros, proveedores, compradores, inversores potenciales. El mantenimiento de registros financieros para una entidad económica es obligatorio.

Al modelar la situación en el problema del quiosco, se ha asumido hasta ahora que un producto más rentable solo puede venderse mediante contacto directo entre el vendedor y el comprador. Las oportunidades potenciales del vendedor deben estar dirigidas a lograr el objetivo de ganancias. Los medios para esto son la elección de argumentos a favor de un producto en particular y una secuencia más apropiada de su presentación. Estos métodos de implementación de una estrategia de ventas no requieren costos adicionales. Estamos hablando de una cobertura más eficiente de los costos ya incurridos. Las ganancias ahora aumentarán solo debido a un aumento en el volumen de ventas de productos que son más rentables en términos de cantidad de cobertura por pieza o cantidad de cobertura por minuto.

Todos los compradores Compradores potencialmente rentables

Como se muestra en el diagrama, la etapa inicial de preparación del precontrato para el vendedor y el comprador es estudiar el mercado (1). El vendedor durante este período estudia el mercado, lo influye activamente para despertar el interés por su producto, identifica la demanda y busca un comprador. El importador potencial, a su vez, estudia los productos ofrecidos por la industria, trata de influir en el mercado para intensificar la competencia entre los exportadores, activar la oferta de bienes, alentar a los vendedores a reducir los precios y elegir al socio más adecuado. El siguiente paso para el exportador es presentar una propuesta de iniciativa para el producto (2). Habiendo familiarizado al futuro consumidor del producto con esta oferta y asegurándose de que los parámetros del producto cumplan con los requisitos del cliente, el importador envía una solicitud (3) al exportador, donde solicita enviar una oferta comercial detallada para el producto (oferta) que contiene la información necesaria para tomar una decisión sobre la conveniencia de concluir una transacción. El exportador estudia cuidadosamente la solicitud, según sea necesario, calcula (4) la posibilidad de su satisfacción con el fabricante de los bienes, con los servicios y departamentos funcionales (monetario y financiero, transporte, mercadeo, condiciones de mercado y precios, legal, etc.) , prepara una oferta (5) y la envía al comprador. Habiendo recibido la oferta, el importador acuerda (6) con el consumidor de los bienes sobre la conveniencia de concluir una transacción en los términos propuestos y envía al exportador una aceptación de la oferta (7), es decir, informa al exportador de su firme disposición a celebrar un contrato. Esto suele terminar

Muy rara vez se puede comprar un bono de tal manera que se asegure una tasa de interés dada. En la mayoría de los casos, los bonos se compran en un intercambio de bonos donde se venden a través de una subasta de oferta más alta. Esto se hace a través de agentes que actúan en interés tanto del vendedor como del comprador. El vendedor potencial instruye a su agente sobre el precio mínimo de venta, mientras que el comprador potencial le dice a su agente el precio máximo que puede pagar. Los agentes trabajan a comisión y, naturalmente, intentan obtener el mejor precio posible para sus clientes.

Los clientes externos son compradores, compradores potenciales, socios, periodistas, proveedores.

La empresa "sirve" activamente al 10% de los compradores del mercado potencial, quienes tienen la oportunidad de elegir entre toda la variedad de productos ofrecidos, incluidas las empresas competidoras.

Los consumidores de esta información son principalmente usuarios externos de la empresa, autoridades fiscales estatales, bicicletas y otras organizaciones financieras, proveedores y compradores, inversores potenciales. La información financiera no es un secreto comercial de la empresa, está abierta a la información y está certificada por una firma de auditoría independiente. La contabilidad financiera es obligatoria para las empresas. Las normas internacionales de contabilidad, los principios básicos de contabilidad están relacionados específicamente con los sistemas de contabilidad financiera.

A veces, el comprador está potencialmente dispuesto a comprar el producto incluso con un descuento menor del que es beneficioso para el vendedor. Con que es vinculado mostraremos en el ejemplo. Supongamos, por ejemplo, para mayor precisión, la capacidad de las baterías del primer tipo es de 300 tAh h, el segundo tipo - 600 tAh h. La vida útil de los elementos del primer tipo es de 3 años, el segundo, de 6 años. El precio de los elementos del primer tipo es de 145 rublos. Deje que la tasa de descuento del rublo sea del 94% anual para el vendedor y del 36% anual para el comprador promedio (tasa de depósito de Sberbank). En estas condiciones, el precio minorista de los elementos del segundo tipo será beneficioso para el vendedor a un precio no inferior a 164,5 rublos, y para el comprador, no más de 203 rublos. Como puede ver, en este caso, el consenso entre el vendedor y el comprador no presenta ningún problema: para la venta exitosa de baterías del segundo tipo, basta con establecer el valor del precio entre 164,5 y 203 rublos. (el límite superior puede ser determinado por los precios de los competidores).

IBM debe convertirse en una empresa centrada en el cliente, lo que significa que cada elemento de su negocio debe estar relacionado con los requisitos del cliente. Cada instrucción a un empleado de IBM se relaciona de alguna manera con su objetivo de proporcionar a los clientes, clientes potenciales y vendedores el mejor servicio posible.

La acción del vendedor en interacción directa con un comprador potencial.

Cualquier forma de comunicación utilizada por una empresa para informar o persuadir a los compradores potenciales para que compren o les recuerden sus productos o servicios.

P.t. - todas las formas de actividad destinadas a informar (aclarar, recordar) a los compradores potenciales sobre sus productos, servicios, ideas, actividades públicas (benéficas), nombres de marca, embalajes, organización de exposiciones, demostraciones, celebración de concursos, loterías, concursos, publicidad en el medios de comunicación, etc

Un anuncio debe estar estructurado de tal manera que a) capte la atención del lector b) haga que lea lo que está escrito hasta el final c) evoque emociones positivas d) fomente la acción e) sea recordado. Es necesario asegurarse de que el anuncio responda en la medida de lo posible a las posibles preguntas de un posible comprador. Para hacer esto, los especialistas de la empresa están involucrados en el trabajo sobre el texto.

Cuando el anuncio está listo, es necesario elegir un canal de distribución para que caiga en manos de un potencial comprador. En otras palabras, es necesario publicar un anuncio en un periódico o revista (más de una vez, pero preferiblemente al menos 7 veces), que le guste leer al comprador promedio o socio potencial.

También existe un canal más efectivo y menos costoso, el "correo directo", la publicidad por correo directo (ver "Correo directo" [D 56]), cuando, habiendo impreso un anuncio en forma de carta y multiplicándolo, lo envía a las direcciones de sus socios o compradores potenciales.

Se dedica un apartado especial a las peculiaridades del comportamiento del consumidor en relación con los nuevos productos. El autor presenta a los lectores las diferencias individuales en la voluntad de las personas para aceptar la innovación (Kotler usa la palabra percepción en esta situación, interpretándola como la decisión de un individuo de convertirse en un usuario regular del producto), dividiendo a todos los consumidores en innovadores, primeros en adoptar, primeros mayoría, mayoría tardía y rezagadas. Además, el éxito de una novedad depende en gran medida de características del propio producto como la ventaja comparativa, la compatibilidad, la complejidad, la divisibilidad del proceso de datación y la visibilidad comunicativa. Parece que tal evaluación de un nuevo producto puede aclarar mucho en el comportamiento de los compradores potenciales.

Mercado - un conjunto de compradores existentes y potenciales de bienes.

El concepto de intensificación de los esfuerzos comerciales se utiliza de manera especialmente agresiva en relación con los bienes de demanda pasiva, es decir, bienes que el comprador no suele pensar en comprar, como seguros, diccionarios enciclopédicos, parcelas de tumbas. En estas ramas de actividad se han desarrollado y perfeccionado diversos métodos para identificar a los compradores potenciales y venderles productos con fuerza.

Y ahora veremos cómo los compradores abordan la compra de nuevos productos. Por novedad, nos referimos a un producto, servicio o idea que algunos clientes potenciales perciben como algo nuevo. Un producto novedoso puede haber estado en el mercado durante algún tiempo, pero usted y yo estamos interesados ​​en cómo los consumidores se enteran por primera vez y deciden si vale la pena adoptarlo. En este caso, entendemos por percepción el proceso de pensamiento por el que pasa un individuo desde el momento en que oye hablar por primera vez de un nuevo producto hasta el momento en que finalmente lo adopta.25 Definimos la percepción como la decisión de un individuo de convertirse en un usuario habitual de un producto. .

Suponga que la empresa se entera de que los compradores del segmento objetivo están interesados ​​principalmente en dos parámetros de las motos de nieve: tamaño y velocidad. Se puede preguntar a los clientes y distribuidores potenciales cómo perciben las motos de nieve de la competencia en términos de estos parámetros. Los resultados de la encuesta se presentan en el esquema de posicionamiento del producto en la fig. 48. El competidor A se considera un fabricante de motos de nieve pequeñas y rápidas, el competidor B es un fabricante de motos de nieve medianas y de velocidad media, el competidor C es un fabricante de motos de nieve pequeñas y medianas de movimiento lento, y el competidor D es un fabricante de motos de nieve grandes y lentas. Las áreas de los círculos en el diagrama son proporcionales a los volúmenes de ventas de cada uno de estos competidores 16.

Supongamos, sin embargo, que la gerencia cree que la ganancia potencial es mayor y el riesgo es menor si la empresa asume la producción de autos pequeños y rápidos que compiten con los del fabricante A. En este caso, la empresa deberá estudiar las ventajas del competidor A. moto de nieve y encontrar la manera de diferenciar su oferta a los ojos de los compradores potenciales. El posicionamiento competitivo se puede asegurar en base a las propiedades del producto, su diseño, calidad, precio y otras características.

Este es una especie de "lenguaje" con el que la empresa (empresa) designa sus productos, así como todo lo que de alguna manera se relaciona con ellos. Problema S.f. es que las más amplias masas de personas (y no solo compradores potenciales) de lejos, a gran distancia reconozcan las máquinas, equipos, dispositivos, vehículos de la empresa, así como edificios, fábricas, etc. pertenecientes a la empresa, distinguiendo claramente de instalaciones similares de empresas competidoras. En el sistema de S. f. incluye los siguientes elementos 1.

Las personas que simplemente necesitan su producto o servicio, simplemente no lo conocen todavía. Su tarea es convertirlos en clientes reales.

Por supuesto, encontrar clientes potenciales no es un trabajo fácil. Por lo tanto, los gerentes competentes lo confían solo a empleados experimentados y probados.

Entonces, ¿cuáles son los principales métodos de búsqueda?

1. Publicidad. El negocio sin él es imposible. Ya sea que esté en el negocio de vender juguetes o brindar servicios de peluquería, administrar una zapatería o una empresa de limpieza, los clientes potenciales rara vez se encuentran a sí mismos.

2. Contacto por correo. También es una muy buena manera de encontrar clientes. Sin embargo, este método requiere un estudio cuidadoso. Si solo envía un montón de cartas y espera la afluencia de compradores, entonces no esperará el resultado.

Alternativamente, divida sus listas de clientes potenciales en grupos específicos. Deje que un gerente comercial sea responsable de un grupo. Un empleado regularmente, por ejemplo, todos los lunes, puede enviar 10 cartas de acuerdo con su lista, y el viernes llamar a los destinatarios y conocer su opinión.

3. Participación en exposiciones, ferias y congresos. ¿Y qué te hace pensar que tus potenciales clientes no asisten a este tipo de eventos? ¡Cómo visitan! Durante la participación en una sola exposición, puede atraer a muchos más clientes que en un mes de envío por correo.

Además, no es necesario que usted mismo participe en tales eventos. Basta con seguirlos y visitarlos para aprovechar al máximo las oportunidades de encontrar clientes.

Bueno, lo tenemos. ¿Y cómo reconocerlos? Todo es bastante simple aquí. Primero debe definir Si usted, por ejemplo, vende juguetes para niños, entonces su público objetivo son padres e hijos. Sin embargo, en la mayoría de los casos, el niño no podrá pagar el juguete que le gusta, por lo que solo te interesan los padres como posibles clientes.

Uno de los secretos para atraer clientes es un discurso brillante. Nacen aquellos que están dotados del don de la persuasión y son capaces de describir con colorido cualquier producto.Se ha comprobado que los clientes potenciales son más propensos a “picotear” en una descripción verbal que en una representación visual de un objeto. Con este fin, sería útil realizar capacitaciones para los gerentes comerciales. En dichas clases, puedes entrenarte en la descripción de varios productos (no solo los que ofreces).

Pero, ¿qué hacer cuando un cliente potencial ya está en la puerta? Si crees que el trabajo está hecho, estás profundamente equivocado. Todo aquí dependerá de cómo le presentes tu producto o servicio. Dígale al cliente qué beneficios obtendrá, qué sentirá después de realizar una compra. Cada objeción debe ser respondida y convertida en un trato.

¡Sigue estos consejos y tus clientes potenciales se convertirán en clientes reales muy pronto!

El grupo de personas en el que la empresa dedica todos los esfuerzos de marketing se denomina público objetivo (del inglés target audiencia, target group). Al mismo tiempo, incluye no solo a aquellas personas que ya compraron un producto o utilizaron el servicio de la empresa, sino también a los consumidores potenciales, cuya participación es necesaria para el desarrollo de cualquier negocio.

Consumidores potenciales: representantes del público objetivo

Un aspecto muy importante del marketing de cualquier empresa es el público objetivo. Al definirlo para cada producto, puede dirigir los esfuerzos a un segmento específico de consumidores, creando para ellos el producto ideal que se les venderá en el lugar correcto. Entre otras cosas, el público objetivo forma los límites del mercado objetivo de la empresa. Para determinarlo, es necesario llevar a cabo especial. En última instancia, esta cohorte incluirá a aquellas personas que necesitan su producto o servicio y que están interesadas en sus beneficios.

Dado que el público objetivo es un segmento (o grupo de segmentos) del mercado de consumo, tiene una serie de rasgos y características que cualquiera de sus representantes cumplirá. Y el conjunto de estos parámetros depende de quién define el público objetivo. Por ejemplo, características como:

Geográfica (por ejemplo, residentes de Europa del Este);

Sociodemográfico - hombres de 25 a 35 años, con ingresos superiores al promedio, que trabajan como jefes de departamento y superiores;

Psicográfico: personas que buscan la autoexpresión en la sociedad;

Comportamental: personas que compraron el producto una vez o menos.

Al determinar el público objetivo, debe controlar su tamaño y la dinámica de la población, ya que es precisamente su escala la que le permite evaluar el volumen de ventas y el tamaño del mercado en su conjunto. Dicho análisis, a su vez, le permite predecir la rentabilidad del negocio y el reembolso de la publicidad.

Cada público objetivo tiene un núcleo, que es un grupo de los consumidores más importantes y activos del producto de la empresa. Como regla general, incluye clientes reales que ya proporcionan una gran ganancia o una parte significativa de las ventas. Estas personas son las que más usan el servicio o producto, y también tienen una gran necesidad del producto y están listas para comprarlo por cualquier medio. También incluye a los consumidores potenciales de productos que pueden generar ganancias en el futuro.

El marketing moderno define dos tipos de público objetivo:

El principal (también se le llama primario), al que se dirigirá la comunicación de la marca. Estas personas deciden sobre la conveniencia de comprar bienes y son los iniciadores de la compra;

Indirecto (o secundario), que no es participante activo de la compra o no es su iniciador. Para la comunicación de marca, este tipo de audiencia no es una prioridad.

¿Cuál es la diferencia entre estos tipos se puede ver en un ejemplo simple de venta de juguetes para niños. En este segmento de mercado, el público objetivo está representado por niños que usan juguetes y padres que los compran. Los niños no compran juguetes, pero normalmente inician su compra poniéndose en contacto con sus padres. Por lo tanto, son los niños quienes serán el público objetivo principal, mientras que los padres serán el secundario.

Cómo identificar clientes potenciales

Una ilustración de la escalera de la lealtad del cliente es el proceso de desarrollo de relaciones entre la empresa y el consumidor.

El primer paso es el consumidor potencial. Este tipo incluye a todas las personas que, bajo ciertas circunstancias, comprarán el producto de su empresa.

El segundo paso es para el comprador real. Aquí están todos aquellos que al menos una vez compraron un producto de su empresa.

El tercer paso son los clientes. Estas son las personas que compran un producto similar no solo de su empresa, sino también de la competencia.

Los seguidores están en el cuarto escalón. Este tipo es similar a un cliente, pero solo compra su producto.

El quinto paso es propagandístico. Este tipo de consumidor no solo compra regularmente los productos de su empresa, sino que también los publicita activamente entre su entorno.

El último (sexto) paso es el socio. Esta categoría es más que un simple consumidor. Los socios no solo compran su producto, sino que trabajan junto con usted: brindan comentarios, ayudan a mejorar el producto y también atraen a clientes adicionales.

De hecho, tal escalera es una segmentación de la lealtad del consumidor hacia su empresa. Por lo tanto, al identificar y ubicar a sus clientes en niveles específicos, la empresa puede encontrar un enfoque individual para cada uno de ellos.

Para una empresa, no hay tarea más importante y más difícil que determinar quiénes son los consumidores potenciales. En esto se basará la campaña de marketing de su empresa. Hay dos formas de identificar a un cliente potencial:

Basado en el producto que se vende;

Basado en el volumen del mercado capturado.

En ambos casos, tendrás que responder a seis preguntas básicas.

¿Cuál es el retrato sociodemográfico del cliente (edad, ingresos, género, etc.)?

¿Cuáles son las características psicográficas del público objetivo?

¿Cuáles son los requisitos para el producto por parte del consumidor?

¿Qué problemas resuelve el comprador al comprar el producto?

¿Qué influye en la elección del consumidor objetivo y cómo compra?

¿Cómo conoce el cliente el producto, con qué medios de comunicación interactúa?

Si su producto tiene características que son difíciles de cambiar, entonces es mejor elegir el público objetivo en función de las capacidades de su producto. En este caso, la definición de este grupo seguirá el siguiente esquema.

Realizar el más completo análisis comparativo del producto, en el que se anoten los puntos fuertes y características del producto. Idealmente, habrá 2 o 3 características clave de este tipo (por ejemplo, diseño, precio, condiciones de trabajo, etc.).

Además de analizar el producto, es necesario evaluar compradores reales. Esto se puede hacer (en las seis preguntas presentadas anteriormente). Después de eso, podrá comprender por qué se valora su producto, qué razones tiene la gente para comprarlo y en qué se diferencia de los productos de la competencia.

Después de eso, se compila un análisis FODA del producto. Determinar las propiedades del producto que proporcionan sus ventas. También identificar sus debilidades que no se pueden mejorar en el corto plazo. Con base en este análisis, podrá determinar su mercado y público objetivo.

A continuación, el mercado se segmenta según las propiedades clave de su producto. Debe definir una serie de parámetros: clientes actuales, clientes potenciales, aquellas personas que nunca comprarán su producto. Estos grupos también se describen en seis preguntas. Después de eso, obtendrás un retrato del público objetivo.

Ahora debe elaborar un plan para trabajar con el mercado objetivo, que detallará los movimientos de marketing destinados a retener a los consumidores actuales y atraer a los potenciales. Elabore un plan para ampliar la gama y mejorar el producto, así como una estrategia de precios del producto y un plan para su promoción.

Si su objetivo es lanzar un nuevo producto en un nuevo mercado, entonces no está limitado por su producto e imagen existentes. En este caso, cuatro pasos ayudarán a determinar el público objetivo.

Analizar y segmentar el mercado.

Identifique los segmentos que son más interesantes en términos de ganancias y principios operativos.

Con base en las seis preguntas anteriores, describa a los clientes más probables.

Al final, elaborar un plan de trabajo con el mercado objetivo.

Cómo dibujar un retrato de un consumidor potencial

Para que una campaña publicitaria sea efectiva, es necesario analizar a los potenciales consumidores antes de que comience y tener un retrato claro de ellos: gustos y hábitos, en una palabra, conocer las necesidades de los potenciales clientes. Si el anunciante no se pone en el lugar del futuro comprador y no habla su idioma, entonces el dinero publicitario puede considerarse perdido.

Los especialistas competentes concentran sus esfuerzos en los consumidores potenciales más prometedores. Para hacer esto, debe estudiar cuidadosamente a este grupo de personas para que los textos, ilustraciones y mensajes publicitarios seleccionados sean más efectivos.

Si no se ha definido el público objetivo, la campaña publicitaria se dirigirá a una gama muy amplia de consumidores. Este enfoque tiene dos problemas: el alto costo de tales actividades y el riesgo de “perder” o llegar solo parcialmente al público objetivo. Por lo tanto, para no desperdiciar los recursos de la empresa, es necesario representar bien al grupo de consumidores potenciales.

Si desea tener una característica de un consumidor potencial, debe intentar averiguar sus necesidades, deseos, objetivos, relaciones con otras personas, etc. Los valores y el carácter de una persona están determinados en gran medida por la sociedad que la rodea en la que se crió y vivió.

Por regla general, los consumidores se adhieren a las normas aceptadas en su entorno o tratan de imitar a las personas que se encuentran en un peldaño más alto de la escala social. Así, el lugar de residencia, vivienda, mobiliario, alimentación y lugares de esparcimiento corresponden a las ideas generales del círculo social de una persona.

Las personas educadas son más exigentes y exigentes, sus adquisiciones suelen ser más racionales. No son particularmente sugestionables y prácticamente no se ven afectados por motivos irrazonables, son más difíciles de persuadir. Las personas sin educación, por el contrario, se emocionan más fácilmente a la hora de comprar y tienen mayor sugestionabilidad. No se olvide de la relación de la inteligencia con la edad, la ocupación y el nivel de ingresos.

El negocio en el que una persona está ocupada la mayor parte de su tiempo sin duda deja una huella en él. Las personas adoptan los hábitos de sus colegas, tratan de imitar a los superiores oa los colegas más exitosos. Asimismo, el tipo de actividad indica la solvencia de una persona.

El nivel de seguridad de un consumidor potencial se puede atribuir a los factores clave. Naturalmente, las personas de altos ingresos compran bienes más caros, mientras que las familias de bajos ingresos compran bienes de menor calidad. Cabe señalar que al pasar de un grupo de ingresos bajos a un grupo de ingresos más altos, un consumidor potencial no cambia inmediatamente sus hábitos y no tiene prisa por adaptarse a las características del nuevo entorno. La inercia del pensar conserva las antiguas predilecciones de las personas.

Los consumidores potenciales pueden ser segmentados por su comportamiento de compra. Los criterios aquí serán su actividad, devoción a alguna marca, experiencia, etc.

Resumiendo todo lo anterior, puede obtener un retrato vívido de un consumidor potencial de servicios y diversos tipos de bienes. Será anunciado. En consecuencia, cuanto más preciso sea el retrato de un cliente potencial, más fácil será delinear el círculo de medios y otros parámetros de una futura campaña de información. La publicidad efectiva de un producto se basará en las necesidades del consumidor potencial de este producto. Por tanto, la información “para todos” no será muy efectiva, a diferencia de las campañas dirigidas a los potenciales compradores de tu empresa.

Grupos de consumidores potenciales

Como ya dijimos, al investigar a los consumidores potenciales, se pueden dividir por edad, ingresos, género y otras características. Los futuros compradores delimitados por tales parámetros forman audiencias objetivo.

En consecuencia, para lograr el éxito en cada grupo objetivo, es necesario realizar campañas de marketing y publicidad dirigidas a él. Para obtener información detallada sobre estas audiencias, debe realizar una investigación de mercado exhaustiva.

En general, se pueden utilizar dos métodos para desarrollar una estrategia de segmentación.

método a priori

Este método propone segmentar según diferencias obligatorias reales (por ejemplo, entre jóvenes y mayores, activos y pasivos, etc.).

Por lo tanto, solo se utiliza una variable para analizar los datos: comparan hombres y mujeres, jóvenes y mayores, o incluso compradores en Moscú y Kazan.

La variable previa será la edad. Es esta característica la responsable de las preferencias de un producto en particular.

También es necesario tener en cuenta el género del consumidor potencial. La información publicitaria es percibida de manera diferente por mujeres y hombres. Las damas son compradoras más exigentes. A continuación, en la tabla, damos ejemplos de las características de la publicidad para hombres y mujeres.

Los ingresos también son una variable de análisis. Las personas más ricas compran productos caros y se ven menos afectadas por las fluctuaciones de precios.

La ubicación geográfica será una métrica importante para desarrollar una estrategia de segmentación efectiva. Una pequeña empresa puede ser líder en alguna área, pero no en todo el país. Algunas regiones necesitan una campaña publicitaria individual. Para realizar actividades promocionales efectivas en cualquier región, debe comparar la tasa de consumo de marca per cápita en cada región con el promedio nacional.

El consumo puede considerarse una variable universal, ya que su segmentación afectará a una gama muy amplia de consumidores. Este esquema es indispensable si hay una meta en el desarrollo general del mercado. En este caso, es necesario desarrollar un programa dirigido a aumentar el consumo de un producto en particular.

La base de la segmentación a priori será la fidelidad del consumidor a la marca. Los datos reales se pueden obtener después del estudio. Los cupones publicitarios y las demostraciones de este producto en las tiendas pueden ayudar a persuadir al cliente para que use este producto.

método empírico

También se le llama método de segmentación empírica. Utiliza conceptos como “relaciones”, “preferencias”, “motivación”, “fe”, “beneficio” y otros conceptos psicológicos para separar.

La segmentación por "actitud y beneficio" es una búsqueda de características clave del producto. En este tipo de división, comienza preguntando a los consumidores qué les atrae de la categoría de productos en términos de beneficios. Después de su definición, se realiza la segmentación.

Psicografía. Segmentación por modo de vida, que incluye los intereses, opiniones, acciones de un consumidor potencial. Si conoces el estilo de vida de un futuro comprador, puedes entender lo que le puede interesar: deportes, lectura, eventos culturales, etc. Por ejemplo, si segmenta a los consumidores por psicografía para una línea de perfumes, un comprador potencial de este producto puede describirse como un inconformista escandaloso que está aburrido de la publicidad habitual de fragancias.

Puede segmentar por cultura o subcultura étnica. Esta división es indispensable si el producto está dirigido a diferentes mercados. La campaña publicitaria está planificada para países con una cultura y un sistema de valores similares. También vale la pena considerar las diferencias culturales en un país, por ejemplo, en Rusia o los EE. UU., donde existe una proporción significativa de subculturas étnicas.

Así, es claro que el conocimiento del sistema de valores del consumidor potencial y su estilo de vida facilita mucho el trabajo en la determinación del mercado objetivo y el desarrollo de acciones publicitarias.

Clientes potenciales para un plan de negocios

Cuando se crea un plan de negocios para cualquier proyecto, debe tener una sección de análisis del consumidor. Con base en esta investigación, se identificarán los compradores potenciales y sus segmentos, que serán el foco de los esfuerzos de marketing de la empresa. Esta sección debe tener la siguiente información.

Identifique a los clientes potenciales con la mayor precisión posible

Lo primero para empezar es describir un retrato claro de un consumidor potencial de los productos de la empresa. La precisión de tal imagen debe ser alta, ya que no es suficiente decir que el mercado objetivo de la empresa son los empresarios individuales, porque hay millones de personas así. En el plan de negocios, los clientes potenciales deben estar claramente descritos. Por ejemplo, no solo las pequeñas empresas, sino también aquellas con hasta 50 empleados están ubicadas en los centros de distrito de una región en particular. O, por ejemplo, un comprador potencial de nuestro producto es un hombre de 30 a 40 años, casado, con educación superior, con ingresos superiores al promedio, que ocupa un puesto gerencial. Vive en el centro regional, lee literatura profesional, pasa poco tiempo frente a la televisión y es un usuario activo de Internet.

Después de aclarar y describir el público objetivo, debe determinar la situación demográfica de sus consumidores potenciales. Para hacer esto, debe responder algunas preguntas.

¿Cuál es el volumen de clientes potenciales que se ajustan a la descripción? ¿Aumentará o disminuirá la composición de esta base de clientes?

¿Cuál es el ingreso promedio de estos consumidores potenciales?

¿Cuál es su ubicación geográfica?

Describa las necesidades de sus clientes y cómo sus productos pueden satisfacer esas necesidades

Cuando la demografía de los clientes potenciales está clara, sus necesidades deben describirse en el plan de negocios. Al mismo tiempo, la información sobre las necesidades de los futuros compradores se puede presentar en el formulario:

Acciones pasadas: un cierto porcentaje de consumidores potenciales compró un producto similar hace un año;

Pronóstico: un cierto número de futuros clientes indicaron en la encuesta que están listos para comprar el producto en el próximo año;

Conclusión: dado que algunos consumidores potenciales utilizan un servicio o producto que es peor que el nuestro, el posible volumen de ventas será ...

El plan de negocios también debe enumerar los factores que influirán en un consumidor potencial a favor de comprar su producto. Estas son las preguntas a responder:

¿Es el precio o la calidad del producto más importante para un consumidor potencial?

¿Qué nivel de actitud esperan sus clientes potenciales? ¿Requieren soporte continuo o el servicio básico será suficiente?

Uno de los puntos clave en la identificación de clientes potenciales es la evaluación de los clientes potenciales en términos de su mecanismo de toma de decisiones. Para hacer esto, necesita hacer ciertas preguntas.

¿Tus clientes potenciales pedirán consejo a amigos o familiares antes de realizar una compra?

¿Los posibles compradores investigan otras ofertas en el mercado antes de comprar?

Si un consumidor potencial realiza una compra de un producto o servicio, ¿cuánto afectará esto a sus operaciones (es decir, gastará recursos adicionales en aprender nuevas tecnologías, etc.)?

Por lo tanto, para que su negocio tenga éxito y para que las campañas de marketing no solo desperdicien su dinero, es importante tener la idea correcta sobre sus clientes actuales y potenciales. El tiempo dedicado a estudiarlos y analizarlos no se desperdiciará; de esta manera, no solo mejorará su estrategia de promoción, sino que también podrá encontrar inversores adicionales para su negocio.

Para identificar a un cliente potencial, una organización necesita una gran cantidad de información sobre el mercado, que a menudo no está disponible. Por lo tanto, vale la pena recurrir a profesionales. Por ejemplo, la empresa de información y análisis VVS es una de las que estuvo en los orígenes del negocio de procesamiento y adaptación de las estadísticas de mercado recopiladas por las agencias federales. La empresa tiene 19 años de experiencia en el suministro de estadísticas del mercado de productos básicos como información para decisiones estratégicas que revelan la demanda del mercado. Principales categorías de clientes: exportadores, importadores, fabricantes, participantes en los mercados de productos básicos y servicios empresariales B2B.

vehículos comerciales y equipos especiales;

industria del vidrio;

Industria química y petroquímica;

Materiales de construcción;

Equipo medico;

industria de alimentos;

Producción de alimentos para animales;

Ingeniería eléctrica y otros.

La calidad en nuestro negocio es, ante todo, la exactitud y la integridad de la información. Cuando se desafía a sí mismo con datos que son, por decirlo suavemente, incorrectos, ¿cuánto valdrá su pérdida? Al tomar decisiones estratégicas importantes, es necesario confiar solo en información estadística confiable. Pero, ¿cómo puedes estar seguro de que son ciertas? ¡Se puede comprobar! Y le daremos esa oportunidad.

La empresa "VVS" trabaja con una gran cantidad de clientes nacionales y extranjeros, cada uno de los cuales recibe no solo un servicio de alta calidad, sino también un enfoque individual. Por lo tanto, la empresa organiza actividades operativas destinadas a garantizar que el cliente alcance el máximo éxito en su negocio.

Las principales ventajas competitivas de nuestra empresa son

Precisión de la provisión de datos. La preselección de entregas de comercio exterior, que se analizan en el informe, coincide claramente con el tema de la solicitud del cliente. Nada extra y nada perdido. Como resultado, en la salida obtenemos cálculos precisos de los indicadores de mercado y las cuotas de mercado de los participantes.

Elaboración de informes llave en mano y la comodidad de trabajar con ellos. La información se percibe rápidamente, ya que las tablas y los gráficos son sencillos y comprensibles. Los datos agregados sobre los participantes del mercado se resumen en las calificaciones de los participantes, se calculan las cuotas de mercado. Como resultado, se reduce el tiempo de estudio de la información y se puede pasar inmediatamente a tomar decisiones que están “en la superficie”.

El cliente tiene la oportunidad de recibir algunos de los datos de forma gratuita en forma de una evaluación preliminar expresa del nicho de mercado. Esto ayuda a navegar la situación y decidir si estudiar más a fondo.

No solo hablamos del nicho de mercado del cliente, sino que también sugerimos qué nichos están cerca. Le damos la oportunidad de encontrar una solución a tiempo, no para centrarse en su producto, sino para descubrir nuevos nichos rentables.

Consulta profesional con nuestros gerentes de la industria en todas las etapas de la transacción. Somos los creadores de este nicho de análisis de exportación-importación basados ​​en estadísticas aduaneras, nuestros casi 20 años de experiencia son la clave para una cooperación efectiva.

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En la teoría y la práctica de las ventas, la comunicación con los clientes potenciales es uno de los temas más importantes y frecuentes. Sin embargo, pocas personas entienden por qué un hombre de negocios común debería definirlos.

Al conocer a sus clientes potenciales, podrá determinar con precisión las necesidades de su público objetivo, predecir sus preguntas y objeciones, ofrecer las condiciones más óptimas para la cooperación y las ofertas promocionales. Como resultado: el número de clientes crecerá, las cifras de ventas aumentarán.

De este artículo aprenderás:

1. Criterios que indican quiénes son los clientes potenciales
2. ¿Cómo puedes buscar clientes potenciales?
3. Cómo llamar a clientes potenciales de la manera correcta
4. Cómo trabajar con clientes potenciales
5. El papel del marketing en Internet en la comunicación con un cliente potencial

4 criterios para identificar clientes potenciales

Criterio 1. El cliente debe necesitar tu producto

Si desea que un comprador potencial algún día abandone esta categoría y se convierta en uno real, es importante que cumpla con esta condición. No tiene sentido desperdiciar su energía, nervios, tiempo en una persona que no necesita ni puede necesitar su producto. Entonces, ¿por qué poner un puesto de cigarrillos en un café para niños? ¿O ofrecer el lomo más fresco a un vegetariano?

Pero también hay otra situación. Cuando un cliente potencial aún no es consciente de su propia necesidad de un servicio. Entonces es importante que el vendedor se lo diga cortésmente.

Digamos que a un ejecutivo bancario no se le ocurrió cuánto mejoraría la productividad de sus oficiales de crédito si aprendieran a escribir con diez dedos en un teclado. Imagínese usted mismo cómo en este caso disminuirá la proporción de clientes nerviosos que se cansan de la mera visión de una chica escribiendo documentos lentamente con dos dedos.

Sin embargo, si estamos tratando de vender un producto en el que una persona definitivamente no puede estar interesada, entonces tenemos pura imposición. Y es extremadamente importante que el vendedor permanezca persistente, sin convertirse en una obsesión durante las negociaciones con los clientes potenciales.

Criterio 2. Debe tener deseo de comprar tu producto

¿Crees que la necesidad por sí sola puede ser la base para un trato? Si lo piensas bien, casi todos nosotros tendemos a ignorar muchas de nuestras necesidades durante toda nuestra vida. Y los deseos contribuyen seriamente a esto.

Una situación simple: es hora de cambiar su chaqueta de invierno, pero una persona quiere ir a Turquía y gasta todo el dinero restante en su deseo.

La empresa necesita nuevos equipos, pero se compra un Lexus nuevo para el jefe de contabilidad.

O aún más absurdo: el personal no recibe salario, empiezan a exigirlo, pero los dueños de la empresa perdieron dinero en la ruleta.

Todo lo anterior tiene lugar en un nivel impulsivo, familiar para todos los nuevos padres. Entonces, hasta los cuatro años, muchos niños gritan: "¡Quiero!", Y es difícil detenerlos.

Pero volvamos a nuestra conversación seria. ¿Cuándo debe ocurrir una venta directa, quién debe actuar como iniciador principal? Acudes a una persona que crees que encaja con la imagen de un cliente potencial y quieres que compre tu producto. El deseo de recibir esto debe estar en él desde el principio, ¿o provocarás este sentimiento?

Criterio 3. El cliente debe tener los fondos para comprar tu producto

Los portátiles Apple más modernos, funcionales y bonitos sin duda quedarían genial en las instalaciones de cualquier empresa. Pero ofrecer tal producto al editor de un periódico regional es absurdo. Y no porque a él mismo no le gustaría sentarse en uno, y los periodistas no pueden trabajar en ese teclado. Todo es mucho más simple: no hay fondos para tales cosas.

Cuando vaya a una reunión de negocios con una persona, varias personas que se ajusten a los dos primeros indicadores, considere si estos clientes potenciales son lo suficientemente ricos como para pagar su oferta. Pero, aquí es necesario hacer una reserva, se ha comprobado más de una vez: ante la presencia de un fuerte deseo, una persona en casi cualquier situación encontrará la oportunidad de realizarlo.

Criterio 4: El cliente debe tener la autoridad para decidir si compra su producto

Bien puede ser una situación muy ambigua en la que construirá un diálogo con un cliente potencial durante mucho tiempo y de manera persistente, y luego descubrirá que él no puede tomar una decisión sobre este tema en absoluto. Cuando el subjefe de seguridad tiene varios asistentes y sus propios adjuntos, esto es muy posible.

Por lo general, tales situaciones se desarrollan cuando se trabaja con clientes corporativos. Te comunicas con la gente, organizas presentaciones realmente impresionantes y solo te prometen volver a llamar, pensar, consultar. Esto significa que estas personas no tienen toda la autoridad necesaria para darle una respuesta respecto a la compra de sus servicios/productos. Pero, ¿cómo puede admitir esto ante un simple gerente de ventas?

Cómo escribir un perfil de un cliente potencial

El retrato del cliente es una descripción figurativa del consumidor. En marketing, el concepto de “retrato de un cliente ideal” esconde el público objetivo interesado en tu oferta. Al derivar esta imagen, se utiliza una gran cantidad de información sobre la demanda.

Al analizar el retrato de los clientes potenciales, podrá atraer visitantes. Sin una herramienta de este tipo, todas sus actividades de marketing tendrán poco efecto.

El retrato que necesita debe mostrar: objetivos, problemas, intereses, características demográficas, deseos de un pequeño grupo de personas.

Antes de compilar un retrato de este tipo, es importante saber quién es su público objetivo. He aquí un claro ejemplo de compradores de un sitio educativo:

• Años. 18 - 42 años; 43 - 65 años. El segundo grupo incluye a los consumidores más decididos, ya se han dado cuenta de que es hora de obtener sus ingresos y no trabajar para alguien. En el primero, personas para quienes el crecimiento personal es importante, que desean aprender más, ganar dinero extra para mantener a sus familias.
• Piso. Hombres y mujeres son casi el mismo número.
• Posición en la sociedad- sociales. La clase es promedio o ligeramente superior.
• Situación financiera. El ingreso familiar es promedio, pero preferiblemente más.
• posición en la familia. El 65% son parejas casadas, el 35% restante son solteros, solteras o solteras.
• Educación. Secundario especial, superior - 80%.
• Lugar de residencia. Residentes urbanos - 85%, rurales - 15%.
• Problema del cliente. Salarios bajos, retrasos o ganas de ganar más.
• miedos del cliente. Timidez. Sin embargo, en cualquier caso, es importante comprender que todos tienen el deseo de desarrollarse y crecer. Para conquistar el miedo, tenemos el orgullo, el deseo de conocimiento.

Al evaluar a un cliente potencial, se pueden considerar no solo indicadores de comportamiento, sociodemográficos, sino también sociológicos, psicológicos, puntos de vista religiosos, nacionalidad, etc. Cuanto más detallados sean los datos en el retrato de un cliente potencial, más fácil y productivo será. será llevar a cabo una campaña de relaciones públicas posterior.

Comienza analizando la información, generando ideas, enumerando las necesidades del potencial comprador.

Existen fuentes de donde se pueden tomar datos para describir el retrato:

• encuesta de expertos;
• investigación de clientes actuales;
• investigación de consultas de búsqueda de Yandex.Wordstat;
• estudio de las estadísticas existentes en las áreas;
• estudiar el comportamiento de los visitantes de su recurso en la Web basado en Yandex.Metrica;
• consideración de la esfera social.

A medida que construye la imagen de su cliente potencial, hágase estas cuatro preguntas:

• ¿Qué “problema” resuelve el producto al comprar?

Ejemplo: al comprar un perforador, la gente no quiere obtener un dispositivo como tal, sino agujeros en la pared. Entonces el agujero es la solución, y el perforador es el servicio. Por lo tanto, es necesario ofrecer una solución específica, no un servicio. El consumidor no suele ser tan importante sobre el nombre del producto, necesita entender de cuál de los problemas lo salvarás.

• ¿Quién es el comprador de su producto o servicio?

Supongamos que un administrador de IP novato necesita servicios de contabilidad. Para no gastar dinero en el salario de un contador permanente, pagos de impuestos, muebles para el lugar de trabajo de una persona, acude a un contratista. En caso de declaración incorrecta, el empresario puede reclamar.

Envíe su solicitud

• ¿Dónde se encuentra el cliente?

Para que los anuncios colocados, una plataforma comercial específica genere ingresos, es importante elegir una ubicación adecuada para ellos. Por ejemplo, a través de plataformas publicitarias como Yandex.Direct, publicidad dirigida en VKontakte, podrá promocionar su producto de información.

• ¿Qué problemas problemáticos enfrenta el cliente con mayor frecuencia?

Por lo general, esta pregunta es: "¿Dónde comprar?". Por supuesto, es posible vender "en la frente" directamente a través del sitio de venta. Pero otra forma es mejor: es más cómodo para una persona comprar, después de haber leído contenido útil, ir a la página del artículo, al sitio con un enlace a la página de venta.

El método más simplificado para formar la imagen de un grupo de clientes potenciales consta de tres puntos:

• Definir la categoría del cliente. Supongamos que tomamos aquellos que quieren aprender a ganar dinero en la Web. Evalúe esto en términos del efecto económico logrado. Para ello responde a las siguientes preguntas: “¿Hay suficientes clientes que puedan pagar por tus ofertas?”, “¿Puedes satisfacer sus necesidades?”. En la primera etapa del marketing por correo electrónico, trabaje con un grupo de consumidores y luego agregue otros.
• Recopilar la información disponible del cliente..
• En el mapa de necesidades, describe el retrato del consumidor. Detengámonos en este punto con más detalle.

Pasos para mapear un comprador potencial:

1. Describiendo al cliente(su ubicación, situación económica, comportamiento, etc.).
2. Consideramos sus tareas, aspiraciones - factores internos. Tomemos como ejemplo a un empresario. Tal persona tiene los siguientes objetivos: aumentar la rentabilidad y desarrollar su empresa. Entonces es importante considerar cuántos competidores tiene, cuáles son sus acciones, qué dificultades hay con los consumidores, proveedores y demás.
3. Incentivos, metas - factores externos. El objetivo de un empresario es aumentar las ventas en un 15 % en un año, en un 20 % en dos años y, después de 5 años, vender el negocio para profundizar en una dirección más prometedora. Aquí, las propias aspiraciones de una persona actúan como un incentivo para lograr sus objetivos.
4. Sus sentimientos, conocimiento. ¿Qué problemas enfrenta el cliente en su trabajo? ¿Qué opciones para deshacerse de ellos está dispuesto a proporcionarle? ¿Cómo se sentirá el consumidor cuando alcance sus objetivos? ¿Qué información debe tener para optar por tu oferta y no acudir a la competencia?

Dónde obtener datos de clientes potenciales

Para empezar, analicemos de dónde sacar información para formar una base de datos de clientes potenciales:

1. Lista de sitios emitidos por motores de búsqueda(Yandex, Google, Rambler). Los motores de búsqueda TOP-30 para diversas consultas incluyen aquellos recursos donde la información se actualiza con frecuencia.

2. Publicidad. Piense en una lista de medios publicitarios que los clientes potenciales de la empresa utilizan para su propia promoción, ya que esto nos ayudará a responder la pregunta "Cómo encontrar clientes potenciales". La forma más fácil de trabajar con publicidad contextual, una variedad de catálogos, publicidad, periódicos comerciales y revistas. También te ayudarán la radio, la televisión, la publicidad exterior.

3. Plataformas de negociación electrónica. Son universales (diversificados), sectoriales, de abarrotes. Las empresas publican sus solicitudes reales aquí, pero para verlas, debe registrarse o pagar para acceder.

Aquí hay varias opciones para dichos recursos: UseTender.com, Tender.su (universal), www.tradecable.ru (cable, productos eléctricos), www.nge.ru (productos derivados del petróleo), www.lke.ru (pinturas y barnices ), www.polypipe.ru (tuberías de polímero), www.cislink.ru (alimentos y otros bienes de consumo), eMatrix.ru (equipos informáticos, componentes), b2b-energo.ru (industria energética).

4. Directorios de empresas de información. Deberíamos estar más interesados ​​en directorios que contengan datos en todo el país y en todas las áreas. A saber:

• Páginas Amarillas;
• Dirección de Negocios;
• tarjeta de visita;
• Allinform.ru;
• Brújula Rusia;
• Biz-Info.Ru;

5. Recursos regionales de Internet. Los ejemplos incluyen el portal de información y negocios de la ciudad de Izhevsk, el servidor ALL-BIZ.INFO: Russia, el centro de publicidad Internet Capital. Esta lista es casi interminable, ¡porque nuestro país no es pequeño!

6. Tablones de anuncios. Por ejemplo, "Avito", "De mano en mano", "Yula", etc.

Qué otros métodos se pueden utilizar para buscar clientes potenciales

Una vez que haya trazado el perfil de su cliente potencial, quedará claro a quién buscar. A continuación, hablaremos sobre los métodos por los cuales es posible buscar consumidores.

Hay varias opciones para identificar clientes potenciales que pueden reducir bastante bien el tiempo empleado. Sin embargo, notamos que un método por sí solo no podrá brindarle una gran cantidad de compradores potenciales. Solo su combinación será efectiva. Intente poner en práctica cada uno de los métodos presentados, luego encontrará una combinación adecuada.

• selección fría

Este método es el más ampliamente aplicable y efectivo. Su uso sugiere que tienes muy pocos datos. Algunos vendedores evitan la detección en frío porque temen ser intrusivos y lo consideran una pérdida de tiempo. Por lo tanto, debe buscar verdaderos maestros.

Supongamos que vende una plataforma publicitaria y viene a un gran centro de negocios para una reunión. Solo piense, muchas empresas que no conoce trabajan en este edificio. ¿Por qué no acudir a alguno y ofrecer sus servicios? Puede matar dos pájaros de un tiro: identifique la necesidad y, si tiene suerte, negocie un trato.

Pero no le digas al consumidor que estabas de paso y decidiste conocerte. Luego, recibirá una respuesta del interlocutor de que está ocupado, no puede comunicarse con usted ahora y tendrá razón. Tiene todo un día programado y tú invades sus planes, ¿por qué querría trabajar contigo?

La tarea de la "selección en frío" es dejarle claro a un cliente potencial que su negocio es muy importante para usted, es decir, vino aquí solo por su bien. Puede decir que solo ha escuchado las mejores críticas sobre su empresa y estará encantado de cooperar.

• boca a boca

Un método establecido desde hace mucho tiempo. Solo necesita preguntar a los compradores si hay otros clientes potenciales en el mercado. Simplemente pregunte si a alguien más le gustaría comprar su producto. Así podrás aumentar exponencialmente el número de clientes potenciales.

Recuerda que el boca a boca será más productivo si centras tus esfuerzos en encontrar nuevas opciones con la ayuda de quienes te han comprado. Y solo entonces recurra a la categoría que aún no está tan familiarizada con su oferta.

Si el cliente quedó satisfecho con lo que recibió de usted, le enumerará a sus amigos y conocidos sin ningún problema. Aunque hay quienes se niegan a compartir dicha información, ya que dicha conducta puede ser valorada por conocidos como una invasión. Cuando escuches: “Pero no digas que te di el teléfono”, debes saber que la persona no confía en ti. Si sus amigos no están contentos, se sentirá culpable.

• Opinión pública

Este método también se llama "centro de influencia". La opinión pública la construyen los especialistas, las personas con autoridad. Ellos mismos no invierten en tu oferta, pero son capaces de aconsejarte a ti, a tu empresa a sus amigos. Digamos que usted vende computadoras, entonces un buen programador puede contarles a aquellos a quienes sirve sobre usted, y con su ayuda, es posible un aumento real en el número de clientes potenciales.

De esta manera, los clientes potenciales aprenden sobre su producto, mientras que no lo conocen personalmente. La confianza en ti surgirá, como una persona autorizada habló bien de ti. Es cierto que esas personas no son fáciles de encontrar, pero si lo lograste, ¡no pierdas la oportunidad! Cuéntenos sobre los beneficios, ventajas de su producto, asegúrese de seguir en contacto en el futuro.

• Correo directo

Esta opción tiene un bajo nivel de rendimiento y no es adecuada para todos. Quizás la ventaja principal aquí es que es posible transferir información sobre usted a una cantidad tal de clientes potenciales que es imposible en persona.

Otra ventaja del método es que el correo directo no interfiere con el destinatario en un momento inconveniente. Además, es muchas veces más accesible que las llamadas en frío o las relaciones públicas. Si obtienes una respuesta, entonces has logrado interesar a tu potencial cliente. Pero, desafortunadamente, esa publicidad molesta a muchos y no todos responden.

• Encontrar clientes potenciales por teléfono

Este método tiene muchas ventajas. Por ejemplo, la comunicación telefónica permite actuar con flexibilidad, las respuestas a las objeciones se pueden ajustar a un interlocutor en particular. Además, al final de una conversación telefónica, se puede completar la transacción, lo que le ahorrará mucho tiempo.

• Clientes anteriores y actuales

“La gente nos interesa cuando vemos que están interesados ​​en nosotros”, dijo Publius Syr. Con base en esta opinión, recuerde que es importante mantenerse en contacto con los antiguos compradores de vez en cuando, incluso si en ese momento su oferta no es demandada por ellos. Mientras piensas en cómo atraer nuevos clientes potenciales, los competidores están procesando tu pasado y presente.

Con solo una llamada telefónica, puedes conocer las necesidades de tu antiguo comprador, hacerle saber que te acuerdas de él y, por supuesto, recordarte a ti mismo. Ya que si el consumidor siente que ha sido olvidado, fácilmente se va a otra empresa que, en su opinión, lo trata con más atención.

No importa el producto que ofrezcas. En cualquier caso, es necesario llevar un registro detallado de la información de cada comprador. Anote cuándo la persona compró el producto, cuánto. Todos los datos recopilados son necesarios para representar cuándo un comprador actual necesitará sus servicios nuevamente y cuándo debe llamarlo.

• Búsqueda de clientes en Internet

Es fácil encontrar nuevos consumidores e información sobre clientes potenciales en la Web. Después de todo, ellos, como usted, tienen sitios en Internet (sitio web oficial, páginas en las redes sociales), por lo que solo necesita escribir una frase clave en un motor de búsqueda. Entonces no dude en enviar su oferta al correo electrónico del cliente, pero es aún mejor llamar en persona.

• Seminarios

La realización de un seminario es una oportunidad para informar a la audiencia acerca de su producto. Pero recuerde que tal evento no está destinado a transacciones. Una vez completado, entregue un breve cuestionario (para usted, será un cuestionario de cliente potencial) a sus asistentes y permítales describir cómo se beneficiaron de discutir su oferta. Una vez que haya recibido dichos datos, podrá identificar un grupo de compradores potenciales y establecer una mayor comunicación con ellos.

• noticias

Los medios de comunicación son una excelente manera de encontrar compradores potenciales, solo necesita aprender a usar este recurso. Aquí obtienes datos que te permiten llegar a un futuro cliente. Gracias a los medios, será más fácil para usted comunicarse con él, porque ya está indirectamente familiarizado con artículos en periódicos, entrevistas en canales de televisión locales.

• Conexiones comerciales

Esta tecnología funciona según un esquema muy simple: "El amigo de mi amigo es mi amigo". En el proceso de búsqueda de compradores potenciales, trate de recordar a todos sus amigos y conocidos. Compartirán contigo datos fiables sobre tus posibles clientes.

Cómo crear una base de datos de clientes potenciales

Ahora hablemos sobre cómo recopilar los datos recibidos directamente en la base de datos de clientes potenciales.

Crear un formulario de tabla para la base de clientes.

Primero debe comprender qué tipo de información sobre un cliente potencial necesita en la base de datos. Por lo general, todo comienza con un número de serie ("No. p / p"). Más columnas bajo el nombre de la empresa, nombre completo del jefe, sus contactos. Después de eso, hay columnas con marcas sobre pedidos pagados/proyectos completados, pedidos anticipados (que están en discusión).

Haga el campo "Comentarios" para marcar el nombre de la persona responsable de la interacción y las dificultades de trabajar con un cliente en particular: a qué se debe prestar atención, cuál es la mejor manera de comunicarse con él. Es decir, la tabla puede tener todas las columnas que le resulten útiles.

Dar una tarea a los gerentes

Entonces, ha encontrado todos los datos necesarios. Ahora toda la información debe ser agrupada en un solo formulario. Para simplificar su tarea, distribuya el formulario de la tabla a los gerentes y dígales cómo completarlo.

Consolide los documentos recibidos de los gerentes en una sola base de datos

En este caso, le espera una operación de copiar y pegar muy simple, después de la cual recibirá una base de datos lista para usar de todos los clientes potenciales de su empresa. Es necesario poner la tabla resultante en el servidor, abrir el acceso a todos los administradores para que los cambios se realicen sin demora. Por lo tanto, podrá monitorear constantemente la calidad del trabajo de los subordinados.

Cómo atraer clientes potenciales

• Correo directo.

Hacemos hincapié en que no debe halagarse, este no es el método más confiable para encontrar clientes potenciales. Aunque con cierto esfuerzo, también puede resultar útil. La mejor estrategia es enviar unos 10 correos electrónicos al día y llamar a las mismas personas un par de días después.

• A través de la publicidad.

La publicidad en tu zona será útil para atraer clientes potenciales, pero es importante presentarla correctamente. Para ello, en primer lugar, averigua qué problemas preocupan a tu potencial comprador y ofrécele una solución. No olvide incluir la información de contacto de su empresa en estos anuncios.

• Exposiciones, congresos, ferias.

Dichos eventos le permiten recopilar una base de datos completa de clientes potenciales en un día y trabajar productivamente en la atracción. De hecho, no es necesario hacerse partícipe de los eventos, puedes ir como invitado.

• interacción clásica.

Aquí tendrás que seguir varios pasos. Primero, los gerentes de ventas forman una lista de clientes potenciales y los visitan a todos para establecer comunicación y persuadirlos para que firmen contratos. Este método puede llamarse muy productivo, solo es importante que el trabajo se lleve a cabo sistemáticamente.

Cómo escribir tu primera carta a un cliente potencial

El primer correo electrónico a su cliente potencial debe ser breve, pero de una manera fácil para conducir a la comunicación posterior. Recuerde que los correos electrónicos de ventas son necesarios para establecer una comunicación con los clientes potenciales, no son como una lista de correo normal. La conclusión es que la relación con el destinatario aún no se ha construido, lo que significa que no puede exigirle toda la atención.

Los líderes a menudo se quejan de que las cartas quedan sin respuesta. No hay nada inusual en esto, porque la mayoría de las veces estos mensajes son innecesariamente complejos, incomprensibles. Como muestra la experiencia, casi todos los correos electrónicos se basan en este tema:

• tema: ABC (así designaremos a la empresa por ejemplo);
• apelación: saludo + nombre + clasico como estas?
• párrafo de mérito empresas ABC;
• descripción de productos y ofertas empresas ABC;
• clientela Empresas ABC (lista de nombres conocidos);
• intento de interacción bajo el pretexto de una conversación telefónica de 20 minutos: “Nos gustaría hablar contigo para contarte más sobre nuestros servicios”;
• Detalles de contacto:“Si tiene alguna pregunta, estaremos encantados de responder a este número (tel.) + enlace al sitio;
• Saludos + información de contacto.

Ahora veamos por qué estos correos electrónicos generalmente se envían a spam. Para ello, intentaremos considerar la newsletter a través de los ojos de un potencial cliente:

1. La línea de asunto no me dice nada, ¿por qué debería abrirla?
2. No nos conocemos, así que la preocupación por mi estado parece fingida.
3. No estoy interesado en su empresa, ¿por qué debería leer esto?
4. ¿Cuál de los anteriores debería parecerme interesante?
5. Si cooperas con organizaciones tan serias, me tratarás con desdén.
6. ¿De verdad crees que tengo tiempo para escucharte durante 20 minutos?
7. Parece pensar que soy un idiota, incapaz de encontrar su número de teléfono y sitio web al final de la carta si es necesario. Y realmente crees que sueño con conocerte, ya que he pasado tres minutos de mi tiempo libre escribiendo esta carta.
8. La última es mentira. ¿Qué hay de respetuoso en tu carta?

En general, el hecho mismo de que a veces los gerentes de ventas obtengan al menos algún tipo de respuesta es sorprendente. Tal carta es similar a una solicitud para ser incluido en la lista negra.

Ahora hablemos sobre el esquema de correo electrónico de ventas, al que es más probable que obtenga una respuesta y que puede conducir a una reunión con clientes potenciales:

• tema: algo que pueda interesar a un consumidor potencial;
• apelación: Estimado + nombre;
• enumeración de beneficios:“Te escribo porque…” (menciona todas las cosas útiles que puedes ofrecer al cliente);
• “Aquí hay una lista de empresas similares a la suya (lista) a las que ya hemos ayudado” (completa con números de posibles beneficios);
• “Tan pronto como responda a esta carta, le enviaré todos los detalles necesarios para que pueda decidir si nuestra oferta vale su tiempo”;
• tu nombre, contactos.

Ahora expliquemos por qué el lienzo modificado funciona mucho mejor:

1. La línea de asunto anima al destinatario a abrirlo. Una buena opción para iniciar la comunicación puede ser mencionar cambios recientes en el campo de actividad de un cliente potencial de tu servicio, etc.
2. Por supuesto, la mayoría de las empresas hoy en día utilizan un estilo informal de comunicación, pero la carta aun es mejor empezar respetuosamente. La formalidad ofende a pocas personas.
3. La gente siempre aprecia si puedes llegar al punto lo suficientemente rápido.. Para un cliente potencial, la esencia es el beneficio que puede obtener de la cooperación con usted. Así que hágale saber al respecto.
4. Esta es su carta de ventas que comienza con una ganancia para el comprador. Las empresas cotizadas deben corresponder en cuanto al nivel de la empresa del consumidor potencial. Pero sucede que no existe tal lista, entonces empieza con la frase: “nuestros clientes nos contrataron para…”.
5. Es una tontería esperar que el primer correo electrónico obligue al cliente a acordar una hora de reunión con usted. Por lo tanto, lo lleva al siguiente paso, que será un indicador del interés de una persona en la comunicación.
6. Un cliente potencial es lo suficientemente inteligente como para llamarlo o visitar su sitio web, si lo necesita.

Cómo hacer la primera llamada a un cliente potencial

Si solo decide llamar a clientes potenciales, recuerde: la primera llamada se realiza solo de acuerdo con un plan claro. La comunicación estructurada y discreta le permitirá ganarse inmediatamente al interlocutor. El objetivo principal es decir por qué es mejor cooperar con usted. ¿Qué tiene de difícil esto? Por si acaso, recuerda algunos principios básicos de trabajo durante las llamadas en frío:

1. Necesitas aprender a reencarnar instantáneamente.

Muchos gerentes de ventas dirán: "¡Pero yo no soy un artista!". Si te importa vender, ¡tienes que convertirte en uno! Enciende la televisión, donde la mayor parte del programa no puede encontrar personajes reales, por lo que utilizan los servicios de actores profesionales y el espectador les cree. Tales trucos aumentan las calificaciones con una velocidad increíble. Recuerda siempre esto, porque tus consumidores son las mismas personas.

2. Ser capaz de captar plenamente la atención de tu interlocutor.

Aprende a usar las preguntas correctas (retóricas). Trabaje en la redacción correcta que pueda dirigir al cliente en una dirección determinada. Haz que diga el primer "Sí". Facilidad, facilidad: la clave de su éxito en la comunicación con clientes potenciales.

3. Explique el propósito de su llamada en frío.

Hazle saber a la persona por qué la elegiste. Presente breve pero sucintamente a su organización. Es importante detenerse en las disposiciones clave, no es necesario "echar agua", ya que una persona está cansada y puede colgar.

4. Da lo mejor de ti y consigue la primera reunión de negocios (conocido).

• Es importante aprender a formular respuestas exhaustivas a todas las preguntas formuladas durante las negociaciones con clientes potenciales. Está limitado en el tiempo y necesita tener tiempo para transmitir una gran cantidad de información. En este caso, la planificación estratégica de negocios será su salvavidas, es decir, debe pensar de antemano en un plan de conversación con un cliente potencial.
• Si quieres convencer al interlocutor, crea un ambiente tan emocional en el que sienta plena confianza en lo importante que es para él recurrir a tu ayuda.
• La mayoría de las veces, las negativas se explican de una manera trillada: la pregunta se formuló incorrectamente, por lo que la respuesta negativa era la más lógica. Imagina que eres un agente de seguros. Le dices a un extraño: “¡Hola! ¿Te gustaría asegurar tu vida ante imprevistos? Asegúrate de que en el 90% de los casos escucharás: “No, no nos gustaría”. La razón es que su pregunta categórica pide una respuesta igualmente categórica.

Discurso comercial correcto:¡Hola! Le ofrecemos asegurar su propia vida contra todo tipo de accidentes mediante la obtención de una póliza de seguro de nuestra compañía de seguros (en adelante, una breve descripción de sus beneficios).

• La próxima pregunta de un especialista depende de la reacción de un cliente potencial a la oferta de servicios. Si de repente se encuentra con una negación total, no sea intrusivo; esto puede convertirse en una razón para formarse una opinión sobre el bajo nivel de profesionalismo entre los empleados de su empresa. Recuerde, es poco probable que alguien recuerde el nombre de la persona que llama y la marca permanecerá en la audiencia.
• Todo lo que le diga a sus consumidores potenciales debe ser lo más veraz y realista posible. El cliente debe tener una imagen de con quién tratará. ¡Su brillante reputación es garantía del éxito de la empresa!
• No te olvides de una regla simple: todo lo ingenioso es simple. Una persona puede sentir afecto por ti cuando escucha su nombre: "¡Hola, Irina Nikolaevna (Irina)!". En este caso opera un mecanismo psicológico que implica el hecho de conocerse, una actitud positiva, a pesar de que se están escuchando por primera vez.
• Mantener un tono amistoso durante una conversación es una oportunidad adicional para evitar groserías por parte del interlocutor. Es poco probable que una persona cuelgue sin escucharte. Pero incluso si lo hiciera, no hay razón para desesperarse: tal reacción es también una reacción.
• El resultado de todo el trabajo dependerá de cómo se presente mientras se comunica con un cliente potencial por teléfono. Imagínate, un completo desconocido te llama y habla de nada durante más de media hora. ¿Cómo reaccionarás? Lo más probable es que cuelgue, y si escucha hasta el final, no comprenderá completamente cuál es la esencia de sus palabras. ¿No quieres estar en la situación de este orador? Luego aprende a presentarte:

"¡Hola Irina! Soy representante de la corporación "X". Nuestra empresa está ubicada en la ciudad “U” y es líder…”. Así que al menos le das al cliente potencial la oportunidad de entender lo que hace tu empresa. Gracias a este sencillo movimiento, el resto de la comunicación será más sencilla.

• Otra condición importante para el éxito es un tema de discusión bien definido. Debe aparecer a lo largo de su comunicación con un cliente potencial para que se pueda rastrear una conexión a la primera conversación telefónica.
• Tenga en cuenta que cada llamada telefónica lo acerca un paso más a cerrar el trato. Centrarse constantemente en la observancia de todos los acuerdos y compromisos alcanzados en el proceso de negociación.

5 formas de llamar a clientes potenciales de la manera correcta

Método n.º 1. Te conocemos, querido cliente.

El significado aquí es muy simple: muéstrale a la persona que estás familiarizado con él, su marca, tipo de actividad. Si tienes experiencia en el uso de sus productos, cuéntaselo, hazle saber que estás contento con la compra. ¡Tal descripción será agradable para cualquier cliente potencial! En este caso, es muy probable que todo suceda con esta persona como tú quieres. No es de extrañar que digan: "¡El cuco alaba al gallo porque alaba al cuco!". ¿Estás de acuerdo?

Tu tarea es concentrarte en lo positivo y en tu conciencia. ¿Qué se necesita para esto? Así es, prepárate para la comunicación, entérate de sus actividades y sus características.

Demos un ejemplo de la vida real: una llamada a una tienda de cosméticos para mujeres de élite:

El gerente prometió visitar la tienda y luego volver a llamar. Este diálogo terminó.

La conclusión es simple: el gerente debe conocer los conceptos básicos de sus clientes, de lo contrario no podrá ayudarlos de ninguna manera.

Habiendo ido a esta tienda, volvemos a llamar y construimos una conversación un poco diferente:

- Nadezhda Ivánovna?

- ¡Saludos! Habla Marina llamando de la agencia Courier. ¿Recuérdame?

Sí, sí, Marina. Escucharte.

- ¡Visité tu tienda!

- ¿Y cuál es tu impresión?

- ¿Impresión? ¡Sí, solo un mar de emociones! Sabes, no podía decidir qué perfume elegir: Dolche and Cabbana o Marina de Burbon. Ambos tienen tal olor que me resultaba difícil detenerme en alguno. ¿Qué me recomendarías?

Después de eso, comenzó la discusión de perfumes, fabricantes, preferencias.

"¿Has pensado en mi propuesta?"

“Oh, ¿puedes recordarme?

- ¡Nadezhda Ivánovna! No permitas que te aburra con largas explicaciones. Tal vez nos encontremos, ¡te contaré todo en detalle y te lo mostraré! ¿Cuando estas libre?

El resultado de esta comunicación fue una reunión y (¡no se sorprenda!) la firma de un contrato a largo plazo. Además, el gerente recibió una tarjeta de descuento boutique. Buen bono, ¿verdad?

Método número 2. ¡Y sé que tienes noticias para mí!

El mismo nombre de la tecnología sugiere que la esencia aquí es monitorear constantemente lo que está sucediendo. ¿Su cliente está ofreciendo un descuento de temporada? ¡Llámalo inmediatamente! ¿Actúa como patrocinador de la exposición? ¡Corre y no te pierdas el momento! Necesitas estar siempre al tanto de los cambios, requerimientos, gustos de tu cliente.

Es decir, incluso antes de la llamada, trate de encontrar toda la información disponible sobre la persona y la empresa. ¿Donde? Para hacer esto, no necesita realizar una encuesta de un cliente potencial. Comience con un sitio web, vea cómo se anuncia su cliente y comprenderá muchas cosas.

Probablemente pensaste: “Para crear una idea de autor, necesitas trabajar durante algún tiempo. ¿Cómo se puede discutir esto en la primera llamada a una persona? Pero solo tienes razón en parte. Para que quede claro, volvamos a dar un ejemplo: una llamada a una clínica dental:

- ¡Buenas tardes, Ella Petrovna! Mi nombre es Marina, represento a la agencia Courier.

- ¡Hola!

¿Estos volantes están en los buzones?

– Bueno... sí, en parte.

- Sí, siempre los tiran, ni los llevan al apartamento.

La gerente se vio en una situación difícil porque no estaba preparada para tal escenario.

¡Pero no todo el mundo los tira!

Lo sentimos, esto no funciona para nosotros.

- ¡Lo siento, adiós, Ella Petrovna!

El gerente pensó durante mucho tiempo cómo arreglar la situación, y esto fue lo que sucedió al final:

¡Hola, Ella Petrovna! Esta es Marina de nuevo, la agencia Courier. ¿Recuérdame? Estamos en el negocio de distribución.

- Sí, Marina, claro, me acuerdo.

– Tengo una oferta exclusiva para ti, ¡seguro que te gustará! ¿Vamos a quedar?

- Bueno, estoy aquí hasta las seis, ¡llega!

La idea fue aceptada con agrado y la comunicación cara a cara con un potencial cliente finalizó con la firma de un acuerdo.

Método número 4. Ustedes son pimientos geniales, pero nosotros también somos pimientos.

¿Sonidos graciosos? La técnica en sí es mucho más seria. El punto es: dejar que el consumidor entienda la importancia de su empresa. Vayamos directo a los ejemplos:

- ¡Buenos días, Viktor Alexandrovich! Mi nombre es Oksana, represento a Beijing, somos el mayor proveedor de té chino en la ciudad.

¡Hola, Peter Mikhailovich! Mi nombre es Alexey. Nuestra empresa ha estado en el mercado de la industria química durante ocho años. Queremos ofrecerte un proyecto comercial conjunto.

En cuanto el cliente se dé cuenta de lo importante que eres, su actitud hacia ti, representante de la organización, será más respetuosa, es decir, tienes más posibilidades de que te escuche y acepte considerar el proyecto.

Método número 5. ¿Lo sabes? ¡Pues claro que sí!

Aquí debe presentar en una conversación con un cliente potencial datos garantizados con los que la persona estará de acuerdo. Después de eso, conduce a la declaración igualmente obvia de que él simplemente no puede prescindir de sus servicios. Por ejemplo:

De esta manera puedes conectar con personas que aún no son tus clientes.

Cómo trabajar con clientes potenciales en Internet

En algunos casos, la promoción agresiva del producto arruina la conversión, o la razón puede ser la intromisión excesiva del vendedor. Las personas pueden entrar para "solo mirar", y se les ofrece inmediatamente registrarse/comprar ahora mismo.

Dio la casualidad de que no todos los clientes están psicológicamente preparados para gastar dinero de inmediato, mientras que los propietarios de los recursos de Internet no siempre entienden qué es lo correcto en este caso. Cuanto más costosa y compleja sea su oferta, más tiempo le llevará a una persona prepararse moralmente para invertir.

En el caso de productos de software de varios detalles, precios y funcionalidades, no intente vender un "pig in a poke" en absoluto. Cree una prueba limitada para que los usuarios puedan experimentar el valor real de la oferta.

Aquí no debe ingresar un registro largo, bastará con un par de pasos simples. De lo contrario, un cliente potencial puede confundirse y perder los restos de lealtad hacia el servicio y la empresa. Después de todo, ella vende lo que ni siquiera puede probar antes de comprar.

Por esta razón, es necesario abordar el funnel de ventas de manera inteligente, trabajar no solo en la conversión, sino también estimular una actitud de fidelización del usuario para mantener su comunicación.

Supongamos que vendemos un producto de información popular sobre reparaciones de bricolaje. Así es como se debe construir el trabajo con un cliente potencial:

1. ¿Qué quiere la persona? - Aprenda todo sobre la renovación del hogar.

2. ¿Qué quieres? - Consigue un cliente.

3. ¿Cómo hacerlo?

• Ofrezca una consulta gratuita y, como bonificación a su producto, agregue un video original, haga informes gratuitos, proporcione documentos oficiales.
• Tu objetivo es hacer que el usuario te considere un sabio consejero, en cuya opinión vale la pena confiar.
• Ofrezca a sus consumidores algunas buenas razones para suscribirse a su boletín informativo.
• Ofrezca un curso de video de "prueba" gratuito sobre un tipo de reparación.

Entre los profesionales del marketing, existe la opinión de que el usuario debe contactar el recurso 10 veces para aceptar una compra. Es cierto que estas cifras no están respaldadas por los resultados de los estudios. Sin embargo, este indicador destaca el hecho de que cuanto más larga y profunda sea la comunicación con un cliente potencial, mayor será la probabilidad de una compra.

Al mismo tiempo, siempre hay herramientas para establecer relaciones cálidas y de confianza. Solo es necesario encontrar formas de influir en un grupo específico de usuarios y comenzar a trabajar con ellos.

¿Qué papel juega el marketing online en la comunicación con un cliente potencial?

El marketing en Internet (marketing en línea) es un conjunto de acciones, cuya tarea es promover un recurso, un producto en la Web, así como en la interacción con clientes potenciales. Este tipo de relaciones públicas, como el marketing fuera de línea, puede aumentar la popularidad de la empresa, la lealtad del cliente a sus actividades y oferta.

¿Cuál es el significado y las ventajas de este tipo de marketing? Al igual que otros tipos, incluye los siguientes componentes principales:

• Producto / Servicio promocionados en Internet a través de determinadas herramientas.
• Oración- una característica única de su producto, una promoción, un descuento, un bono, un servicio gratuito - todo lo que pueda ser de interés para un grupo de clientes potenciales.
• - personas a las que ofreces tu producto. La conclusión es que todos están buscando información sobre su producto en la web. En primer lugar, deberá atraerlos a su sitio, solo después de eso podrán convertirse en sus clientes.
• Conversión– Convertir a los visitantes del sitio en clientes reales.
• Promoción- aquellas técnicas que utilizas para atraer al público objetivo, obtener el mejor resultado posible.

Este trabajo con clientes potenciales se presta a una medición muy precisa. Es fácil consultar las estadísticas de impresiones, clics en enlaces o banners, compras. Las últimas herramientas para el mantenimiento de datos estadísticos permiten ver qué enlaces de búsqueda, publicidad contextual y de medios atraen a más personas al sitio. Es decir, puedes realizar un seguimiento de todos los procesos de tu campaña publicitaria.

La característica principal es la especificidad de la audiencia en Internet. Es fundamentalmente diferente del existente fuera de línea, por lo que requiere un enfoque separado. Aquí es donde te encuentras con usuarios activos y comprometidos. Realizan a propósito una búsqueda de información específica y en cualquier momento pueden protegerse de la publicidad molesta.

Una mirada a un anuncio no puede durar más de un segundo. En tan poco tiempo, debe expresar su oferta de la manera más clara posible, interesar y alentar a un grupo de clientes potenciales a continuar explorando el sitio. Simplemente es necesario comunicarse directamente con esa audiencia: anímelos a hacer clic en banners, enlaces, participar en encuestas, comentar, calificar y luego hacer un pedido o contactarlo.

Qué herramientas de marketing en Internet se pueden utilizar para establecer una comunicación con los clientes potenciales:

Optimización y promoción de motores de búsqueda (SEO)

Un ejemplo de la promoción de búsqueda de nuestro cliente de la empresa "De Jure De Facto"

Se trata de un conjunto de medidas destinadas a promocionar un recurso en los buscadores para determinadas consultas. En primer lugar, se trata de la optimización del sitio: cambiar la estructura, el código HTML, la navegación, el contenido, lo que permitirá que el recurso sea más conveniente, brinde más información para los clientes potenciales y esté bien indexado por los motores de búsqueda.

La promoción en sí consiste en aumentar la masa de enlaces externos, análisis constante, revisión de consultas clave, con la ayuda de la cual se lleva a cabo la optimización. Por lo tanto, el SEO es financieramente de bajo costo, proporciona un resultado positivo estable a largo plazo, aunque requiere serios recursos de tiempo y esfuerzo.

Un tipo especial de anuncio que aparece cerca o encima de los resultados de búsqueda si se ha ingresado la palabra clave correspondiente. Todas las impresiones se configuran según una serie de características: palabras clave, región, hora, días de la semana. Este tipo de publicidad es una opción beneficiosa para todos cuando se necesita atraer la atención de un grupo específico de clientes potenciales durante un período determinado.

En comparación con el SEO, la publicidad contextual se inicia muy rápidamente, es fácil de controlar, pero deja de funcionar inmediatamente después de desactivarla. Lo mejor es tratar de distribuir equitativamente los fondos disponibles entre esta opción y la promoción de búsqueda.

Se puede mostrar en cualquier sitio, parece banners, teasers, informantes, etc. El objetivo principal es informar inicialmente sobre un producto existente, crear una imagen favorable de un producto o empresa. Los banners en los que se puede hacer clic pueden atraer a los clientes potenciales a su recurso, una página que contiene un producto específico, lo que estimula aún más la compra.

El lanzamiento de “médico” traerá el mejor resultado durante el período de mayor nivel de demanda o durante los descuentos y promociones. Pero este tipo de promoción en Internet es bastante cara.

Boletín electrónico

Se trata de una variedad de envíos de correo electrónico, incluido un llamamiento a una persona o empresa específica para cualquier ocasión informativa. Para que pueda informar a los clientes potenciales y reales sobre una promoción, un nuevo producto, una oferta, la apertura de una nueva tienda. Aquí necesitará la base de clientes acumulada y los contactos de las personas que se suscribieron a la lista de correo del sitio.

campaña de relaciones públicas

Esta es la única opción gratuita que implica la publicación de artículos, comunicados en sitios de noticias y entretenimiento. El mejor resultado es posible si no paga por ello, sino que negocia alojamiento gratuito, brindando una interesante ocasión informativa.

Ejemplo de desafío del cubo de hielo

Hablamos de publicar videoclips, juegos flash, aplicaciones, fotos, historias en redes sociales que no contienen publicidad abierta, pero hay una mención indirecta de tu producto o empresa. Debe ser algo realmente atractivo. El marketing viral funciona gracias a la cobertura masiva: los propios lectores están listos para dar me gusta / volver a publicar un video, una foto o una aplicación.

Un ejemplo en la foto es un meme de Zhdun que explotó Internet en 2017.

La elección de una herramienta de marketing en Internet debe estar relacionada con el tipo de producto que se promociona y las tareas que se propone. Sucede que 1-2 canales son suficientes, pero la mayoría de las veces el mejor resultado se logra con su uso complejo. Y ofrecemos comenzar a trabajar en la promoción integral de su sitio a partir de lo principal: una auditoría profesional.