Las empresas utilizan cientos de trucos diferentes para atraer clientes, para que se fijen en sus productos. Vemos anuncios en hermosos letreros y en la televisión, escuchamos sobre diferentes productos en la radio, nos encontramos regularmente con promotores que organizan degustaciones, dan regalos y reparten folletos. Todos llegamos a eventos para promocionar bienes y servicios, estuvimos en promociones, exposiciones y ventas. De todas estas formas, los fabricantes aseguran la promoción de sus productos.

Promoción de bienes y servicios: objetivos y funciones

Como muchos ya han entendido, promoción de bienes y servicios en marketing es un conjunto de acciones de la organización que estimulan a los consumidores potenciales a comprar sus productos. Las empresas en estos días están armadas con un enorme arsenal de métodos de venta pasivos (en otras palabras, marketing perezoso) que le permiten influir en el cliente.

La empresa estadounidense HubSpot descubrió qué primeras frases no inspiran al lector, sino que, por el contrario, lo obligan a borrar la carta.

En nuestro artículo, hemos recopilado 5 frases de este tipo y formas de corregir errores.

Sistema de promoción de bienes y servicios en el mercado incluye una variedad de actividades, esfuerzos, acciones que son realizadas por quienes producen y quienes revenden productos. Todos ellos trabajan para aumentar la demanda, aumentar las ventas y expandir su influencia en el mercado.

Este proceso tiene dos principales objetivos. El primero de ellos es activar la demanda del consumidor por un producto determinado. El segundo es mantener una imagen favorable del fabricante a los ojos de los consumidores.

Puedes nombrar los siguientes funciones promoción de bienes y servicios:

1. Informar

Con la ayuda de varias promociones, el fabricante informa al consumidor sobre las características del producto. El comprador debe conocer ventajas competitivas, nuevas fórmulas, parámetros únicos del producto para querer comprarlo. La tarea de una organización interesada en promocionar sus productos y servicios es explicar al comprador por qué su producto es el mejor y confirmarlo con ejemplos.

2. Crea una imagen positiva

El fabricante debe formarse una idea entre los compradores acerca de su producto como prestigioso, asequible, innovador, único. La imagen de un producto que se crea a raíz de la promoción puede superar la realidad. Su objetivo es distinguir el producto de los competidores (por ejemplo, "el requesón más ligero", un préstamo "según las reglas más simples", etc.).

3. Mantener la popularidad

La promoción de bienes y servicios recuerda al comprador que este producto no es solo un producto para él, sino algo importante y necesario. No hay forma de permitir que el comprador celebre el Año Nuevo sin Coca-Cola, por lo que los especialistas en marketing de la compañía convencen al comprador de que las vacaciones solo son posibles con esta bebida.

4. Cambia los estereotipos negativos

Es necesaria una estrategia especial de promoción de bienes y servicios cuando el comprador tiene una opinión o idea negativa sobre el producto o servicio. Por ejemplo, la empresa surcoreana Samsung necesitaba mostrar a su público objetivo que su equipo no es peor que el japonés en calidad, pero se compara favorablemente en precio y servicio. Para ello, los comercializadores de Samsung propusieron construir una promoción sobre un aumento en el período de garantía de los equipos hasta 3 años.

5. Incentivar a los intermediarios

Los participantes en el sistema de distribución, a través del cual los proveedores venden sus bienes, se guían por las compras sobre cuál será la demanda del consumidor final. Incrementar la demanda final para incrementar las compras es otra de las funciones de la promoción.

6. Promocionar un producto más caro

El propósito de promocionar bienes y servicios con un precio alto es que los compradores sepan que este precio está justificado. Dejará de influir en la elección del producto por parte del comprador si este producto se presenta como único, superior a los competidores y, por lo tanto, vale la pena el dinero gastado.

Esta función de promoción de bienes y servicios la realiza la "publicidad oculta" (eventos de patrocinio de diversa índole, donaciones, etc.). Pero con baja calidad, alto precio y percepción negativa del producto, la "publicidad oculta" hace poco para mejorar la situación.

• Promoción de un nuevo producto al mercado: cómo aumentar las posibilidades de éxito

Los principales tipos de promoción de bienes y servicios y sus medios.

Los mercadólogos hablan de cuatro tipos de promoción de bienes y servicios de la empresa.

Según las teorías modernas, la publicidad es un conjunto de formas de comunicación no personales que se realizan a través de medios pagos y se financian a partir de una fuente explícitamente identificada. La publicidad en marketing es una subespecie especial de este fenómeno, la publicidad para promocionar bienes y servicios.

Al mismo tiempo, el producto debe tener inicialmente demanda en el mercado, de lo contrario, por mucho dinero que la empresa gaste en publicidad, no será posible venderlo.

La publicidad se hace efectiva por dos componentes: información positiva sobre el producto y un conjunto de argumentos que justifican los beneficios de comprarlo. Si la publicidad carece de estos dos componentes, se reduce su eficacia como forma de promocionar bienes y servicios. Puedes hablar sobre dos tipos argumentos a favor del producto: objetivos, que apelan a la lógica al revelar las características del producto (como en la publicidad de Dirol); subjetivos, que evocan sentimientos y asociaciones agradables (como en el comercial de Orchard).

Debe haber una diferencia fundamental entre la oferta publicitaria y las ofertas de los competidores.
Si la oferta no es única, no dará lugar a una demanda única. La singularidad puede estar en el producto, en el mercado objetivo o en el mensaje mismo.

1. Necesario e informativo. Este es un anuncio que el consumidor recuerda rápidamente porque toca lo que siempre necesita. Dicha publicidad no requiere medios costosos para promocionar un producto o servicio; ella "dispara" en cualquier caso. Los ejemplos incluyen la publicidad de servicios de tutoría o "ayudar" a los estudiantes con sus exámenes.
2. Aleatorio y no siempre relevante. Dicha publicidad es difícil de recordar hasta que el comprador tiene la necesidad de algún producto o servicio. Por lo tanto, es importante que el vendedor se asegure de que el comprador sepa dónde encontrar su anuncio si es necesario. Por ejemplo, la mayoría de los compradores potenciales de ventanas de plástico saben que la publicidad de este producto debe buscarse en publicaciones publicitarias gratuitas.
3. Innecesario y molesto. Se trata de publicidad intrusiva de bienes y servicios que no siempre son necesarios para el consumidor. La información publicitaria es ignorada por ellos o causa irritación. Es importante que la publicidad llegue a aquellos para quienes es relevante y demandada.
   Primero, el consumidor necesita darse cuenta de que necesita el producto del anuncio, es decir, para enfrentar su necesidad. Entonces estará listo para tomar una decisión sobre la compra de bienes.

La planificación de la promoción de bienes y servicios a través de la publicidad comienza con la definición del público objetivo y los medios para informarles sobre el producto. La publicidad como medio de mercadeo no busca obligar al consumidor a comprar, su tarea es conducirlo a que necesita ese producto en particular en este momento.

II Ventas personales (directas)

Este tipo de promoción de bienes y servicios consiste en su presentación oral en una conversación directa con un potencial comprador, cuyo fin es vender. Esta forma de promoción también se denomina marketing directo o marketing directo. Como nivel de organización empresarial, el marketing directo está por encima del habitual retail o prestación de servicios. Sin embargo, no requiere inversiones financieras especiales.

Para vender directamente, el vendedor (y la fuerza de ventas en general) debe tener un excelente conocimiento del producto a vender, así como brindar un servicio al cliente de calidad y profesional. El vendedor está obligado a dominar las técnicas de comunicación de publicidad y presentación de la mercancía. Entonces cumplirá plenamente su función y proporcionará al comprador exactamente esos argumentos, gracias a los cuales tomará una decisión de compra.

Las ventas pueden caer significativamente si la promoción de los productos y servicios de la empresa no incluye métodos de marketing directo, incluso si se cumplen otras condiciones de marketing. Si una tienda con una ubicación ideal vende una gran variedad de productos de calidad y anunciados a precios asequibles, pero los vendedores son groseros y no intentan cautivar a los clientes, lo más probable es que este punto de venta no sea efectivo.

En la venta personal, el agente de ventas no solo toma pedidos de los clientes, sino que los obtiene activamente. La venta personal se organiza sobre la base de dos enfoques.

1. La venta agresiva es un método de venta a cualquier costo basado en la crítica de marcas o líneas de productos de la competencia, elogios exagerados de los productos propios, descuentos para los consumidores que compran el producto de inmediato.
2. La venta como un tipo de cooperación es un método centrado en el comprador y la interacción con él, cuando el vendedor ayuda al comprador a darse cuenta de su problema o necesidad del producto, y luego sugiere una forma de resolver el problema o satisfacer la necesidad.

Hablando de beneficios clave del marketing directo primero se debe mencionar lo siguiente:

• trato individual con el cliente, información eficaz sobre el producto;
• la ausencia de los grandes costos varados típicos de la publicidad;
• la posibilidad de obtener feedback de los consumidores y reestructurar el proceso de trabajo y publicidad en base a él.

Las debilidades del marketing directo incluyen los altos costos de distribución, que deben su apariencia al hecho de que surge una “pirámide” de relaciones jerárquicas dentro de la red de marketing.

Además, el marketing directo es más efectivo cuando el producto que el vendedor promociona con su ayuda es exclusivo y se vende solo a través de ventas directas. Si lo venden tanto vendedores ambulantes como minoristas, entonces los primeros serán inevitablemente menos competitivos, porque el producto ya no parece exclusivo para los consumidores.

Con la ayuda de la venta personal, puede resolver de manera extremadamente efectiva muchas de las tareas que enfrenta el departamento para promocionar un producto o servicio: identificar el público objetivo del producto, recopilar información sobre el estado del mercado, comunicarse de manera efectiva con el comprador, cambiar rápidamente junto con el mercado, etc.

III Propaganda (PR, publicidad)

PR es un subtipo de relaciones públicas de una organización, que consiste en la difusión de información de importancia comercial o de imagen. Esta distribución contribuye a estimular la demanda de forma no personal y no financiada por patrocinadores. La propaganda se puede realizar de forma independiente oa través de intermediarios. Su objetivo es llamar la atención del consumidor sobre el producto, sin gastar dinero en campañas publicitarias.

La propaganda se lleva a cabo a través de los siguientes herramientas:

• discursos (apariciones de funcionarios de la empresa en público para acompañar diversos eventos);
• eventos (estos incluyen conferencias de prensa, reuniones, seminarios, diversas exposiciones, concursos, etc., que son organizados y realizados por la empresa);
• noticias (notas de prensa que se entregan a los medios y contienen información positiva sobre la empresa, el producto y los empleados);
• publicaciones (informes anuales, boletines, folletos, artículos en medios impresos que ayuden a influir en la audiencia);
• patrocinio (inversión de tiempo, recursos materiales y humanos en la organización de eventos de trascendencia pública);
• medios de identificación (subrayado de los símbolos corporativos en el escudo, documentación interna, papelería de los empleados, tarjetas de presentación, sitio web, en el estilo y diseño de las instalaciones de la empresa, en el uniforme de los empleados, en los folletos de la empresa, etc.).

Cualquier destinatario de la propaganda puede ser clasificado condicionalmente como uno de cuatro tipos:

1. Consumidor. El propósito de la propaganda para el consumidor es formar una imagen positiva del producto (la mayoría de las veces desde un punto de vista ambiental) y la empresa. Aquí, las promociones, eventos públicos, publicaciones de imágenes en el espacio de los medios, etc. funcionan como herramientas para promocionar un producto o servicio.
2. Contraparte. La propaganda enfocada en él ayuda a expandir la red de ventas y aumentar el número de clientes de la empresa. Dicha propaganda se lleva a cabo a través de exposiciones, presentaciones, listas de correo, etc. La efectividad de estos eventos se duplica si incluyen presentaciones de productos y encuentros personales con potenciales socios.
3. Periodista. Los contactos con periodistas clave en todo tipo de medios durante las conferencias de prensa y con la ayuda de comunicados de prensa especialmente preparados le permiten promover rápidamente información gratuita sobre el desarrollo de productos.
4. Autoridad. Con el fin de involucrar a las autoridades estatales y municipales en el desarrollo de la empresa, la empresa puede participar en proyectos de trascendencia social, financiar eventos públicos junto con las autoridades y gerencia, etc.

En un mercado que no está monopolizado, la propaganda es un medio de promoción de bienes y servicios mucho menos eficaz que la publicidad. Sin embargo, en un mercado monopolizado, la propaganda trae un beneficio comercial mucho mayor.

Promoción de ventas IV

La promoción de ventas incluye actividades aún no enumeradas que pueden ayudar a promover los bienes y servicios de la organización.

Las actividades de promoción de ventas siempre están ligadas a las propiedades del consumidor del producto, su precio o el sistema de ventas. PARA principales destinatarios Las promociones de ventas incluyen:

1. Un cliente al que hay que animar a comprar más. Las empresas estimulan a los clientes de diversas formas: a través de concursos, juegos y loterías, a través de programas de fidelización (tarjetas de descuento, descuentos por compras repetidas); Comparte; demostración de bienes, que es realizada por promotores; muestras gratis, beneficios, etc.
2. Una contraparte que necesita ser incentivada para aumentar el volumen de transacciones y promover activamente el producto de la compañía. Para ello, se suele dotar a las contrapartes de: Material de campaña, equipamiento comercial; Capacitación en ventas corporativas; Motivación competitiva de ventas, posibilidad de concesionario autorizado y otras bonificaciones; Servicios relacionados (jurídicos, de información y otros). Por ejemplo, la empresa Coca-Cola suministra a los puntos de venta minoristas refrigeradores de forma gratuita, y las empresas que suministran electrodomésticos sofisticados capacitan y certifican al personal de la contraparte involucrado en su servicio a sus expensas.
3. Personal de ventas. Para promocionar bienes o servicios, es necesario motivar al vendedor para que intente mejorar la calidad del servicio y atraer compradores. Las formas de estimulación de los vendedores incluyen: la introducción de un elemento competitivo en el trabajo; incentivos materiales y morales; servicios de formación, tratamiento y reciclaje de personal, realizados con cargo a la empresa; vales para los mejores empleados, etc.

No es necesario utilizar métodos coercitivos para crear una conexión confiable con el personal de ventas, los socios intermediarios y los consumidores. Siempre puedes encontrar técnicas que te permitan formar relaciones sólidas basadas en intereses comunes y satisfacción mutua de necesidades.

Ejemplo 1 Un smartphone caro no es tan perfecto como su homólogo chino, como podría parecer al observar la diferencia de precios, a veces veinte veces superior. Pero, gracias al posicionamiento de los smartphones de marca, el consumidor se ha arraigado en la idea de que poseer uno de ellos es mucho más prestigioso que utilizar un smartphone de fabricación china.

Una política de comunicación destinada a dar forma a la imagen del producto en la mente del consumidor ha ayudado a las empresas que producen teléfonos inteligentes de marca a obtener grandes ganancias. Esto muestra claramente que no solo los costos de producción afectan el precio de los bienes.

Ejemplo 2 Se presta especial atención a la estimulación del personal de ventas de la red McDonald's en San Petersburgo: dependiendo de los resultados del trabajo, los empleados reciben bonificaciones. Gracias a esto, aumenta la motivación de los empleados y la calidad del servicio al cliente del restaurante, por lo que la popularidad de la cadena McDonald's está creciendo. Con una receta simple y una pequeña gama de productos que cualquier empresa de servicio de alimentos puede copiar, McDonald's sigue siendo la cadena de restaurantes más popular. Esto se debe a que no se estimula el trabajo del personal de ventas en muchas otras redes.

• Promoción de productos en el mercado: cómo conquistar el cariño y el reconocimiento de los consumidores

Formas de promocionar bienes y servicios en un negocio real

Las empresas modernas tienen un vasto arsenal. formas con lo que obligan al consumidor a prestar atención a sus productos. Este arsenal incluye:

• uso activo de Internet como canal de promoción de bienes y servicios;
• creación y desarrollo de una marca (branding);
• diversas formas de franquicia;
• telemercadeo;
• organización de exposiciones;
• uso de las reglas de comercialización en el comercio.

Considere cada uno forma de promocionar bienes y servicios en orden.

Internet es una plataforma de promoción relativamente nueva, pero sus posibilidades son sumamente amplias. El espacio virtual se utiliza para la difusión de información masiva, y para la comunicación, y para el comercio en línea, y para establecer relaciones monetarias. Todo esto lo convierte en un campo promisorio para el desarrollo del comercio.

Marca representa el primer paso en la promoción de cualquier producto o servicio único. Para que este producto o servicio sea reconocido y respetado, debe tener una “cara” memorable. Esta "cara" se convierte en una marca personal o marca. Una marca combina una marca o símbolo y el contenido figurativo de este símbolo. El resultado de un buen branding es que los consumidores empiezan a percibir el producto exclusivamente a través del prisma de la marca. Debido a esto, el producto puede ocupar su nicho de mercado y superar a los competidores.

La empresa propietaria de la marca puede transferir parte de los derechos para comerciar con su marca a otra empresa con el fin de hacer que la marca sea más popular y aumentar el alcance del comercio. Este proceso se llama franquiciamiento, y una empresa que compra el derecho de uso de una marca ya formada es un franquiciador.

Los métodos de promoción efectiva incluyen varios métodos de manipulación del espacio comercial, que le permiten atraer compradores, - comercialización. Los compradores muestran interés en un producto que está bellamente diseñado, con un diseño interesante y provisto de información adicional con la que se puede interactuar de forma interactiva.

La mejor manera de presentar una organización y una marca, evaluar los logros de los competidores, mostrar sus puntos fuertes, comunicarse directamente con los consumidores, establecer nuevas asociaciones son las exposiciones. En ellos, cada empresa organiza su stand, tratando de aprovechar al máximo el espacio asignado para atraer la atención de los compradores.

• Estrategia para promocionar una marca extranjera desconocida en el mercado ruso.

presidente ejecutivo hablando

Olga Seryakova, directora general de SumUp Rusia, Moscú

Nuestra historia comenzó en 2013. Teníamos una tecnología de mini-terminal que se podía conectar a un teléfono inteligente para leer la información de la tarjeta bancaria y enviar un cheque a través de una red móvil o electrónica. Esta novedad podría permitir que todos los empresarios privados y todas las pequeñas empresas acepten pagos que no sean en efectivo. La tecnología era muy simple y segura, pero aún teníamos que convencer a nuestros futuros clientes de pequeñas empresas de esto. Y esto es lo que hicimos para ello.

Con la ayuda de una agencia de marketing, inventamos un personaje ficticio: una abuela que vende semillas y encurtidos, pero a pesar de la naturaleza tradicional de su producto, está abierta a la innovación: usa un teléfono inteligente y un lector de tarjetas bancarias para aceptar pagos sin efectivo. . El personaje tiene una cara (fue interpretada por una actriz profesional) y un nombre: Aibabulya. Luego lanzamos una campaña de promoción multidireccional.

Primero, comenzamos a publicar videos con nuestro Aibabulya en el sitio web de la empresa y en las páginas corporativas de las redes sociales. En los comerciales, le contó a la audiencia los secretos de su empresa.

Después de eso, llevamos a cabo una serie de presentaciones en la calle. Abuelas-promotoras, especialmente seleccionadas con la ayuda del boca a boca, se instalaron en lugares concurridos para vender semillas. Atrajeron a la gente por el hecho de que era posible pagar una bolsa que les compraron solo mediante transferencia bancaria a través de nuestro lector.

Resultados. Utilizamos las herramientas habituales de marketing en Internet para recopilar estadísticas sobre la efectividad de la campaña. Supervisamos el tráfico, fijamos las fuentes de la transición, la cantidad de tiempo durante la cual los visitantes estudiaron el recurso y la profundidad de la inmersión en el sitio. Además, hemos visto como crece el número de amigos y seguidores de nuestras cuentas corporativas en redes sociales, como crece el número de likes. Las presentaciones en video de Aybabuli publicadas en Youtube obtuvieron más de doscientas mil visitas en una semana. Varios miles de personas se han registrado en el sitio web oficial. Entonces pudimos atraer exactamente a la audiencia que necesitábamos.

Evgeny Skrinnik, Director General de SuryaRam (Skidka Boom), Moscú

Los servicios son generalmente más difíciles de comercializar que los productos, y esto es en parte (pero solo en parte) por qué City Funeral Service ha sido uno de los clientes más difíciles para nosotros. Pero se nos ocurrieron tres técnicas que los clientes han utilizado con éxito.

1. Servicio de cupones. El servicio funerario se arriesgó y decidió cupones de descuento para sus servicios. A través de nuestro servicio, el cliente organizó la venta de cupones de descuento para usuarios privados. Los cupones tenían una amplia gama de valores (de 7,5 a 868 mil rublos), y con su ayuda fue posible obtener un descuento de hasta el 73% para enterrar a 1-3 personas.

2. Acción provocativa. Para estimular la venta de cupones, hemos desarrollado un escenario para una acción teatral provocativa. Consistió en que nuestros promotores, vestidos con sudaderas negras y máscaras, como en la película Scream, aparecieron en las calles cercanas a los cruces de metro, llamaron la atención de la gente y repartieron volantes de la funeraria. La acción provocó diferentes reacciones de la gente: algunos intentaron alejarse, otros comenzaron a amenazar. Pero todos estaban interesados. Esto fue confirmado por un aumento de casi el triple en el número de correos electrónicos abiertos en la lista de correo.

3. Publicaciones en redes sociales. No pensamos en desarrollar activamente este canal en absoluto, pero los usuarios de las redes sociales decidieron lo contrario. Estaban tan conmocionados por nuestra provocación que se refirieron a ella para discutirla, si se cuenta en todas las redes sociales en su conjunto, más de 400 veces.

Gran total. Dedicamos una semana de nuestro tiempo, 1 hora del tiempo de trabajo de los promotores y 10.000 rublos para preparar una acción de provocación. (para pagar promotores, disfraces e impresión de volantes). Inmediatamente después de la acción, comenzaron a llamarnos activamente y de cincuenta llamadas recibieron una orden. Él cubrió todos nuestros gastos de inmediato. Pero durante los siguientes días, el efecto persistió: en tres días, más de mil quinientos nuevos usuarios se registraron en nuestro sitio, lo que es cinco veces más que la tasa habitual. Recibimos dos pedidos más, por un total de 20.000 rublos. Los usuarios atraídos por nuestra acción audaz llegaron al sitio y lo estudiaron cuidadosamente. Como resultado, no ordenaron cupones de servicios funerarios, sino algo más, y la cantidad total de pedidos "lanzados" por la acción ascendió a 70-100 mil rublos. La acción simplemente jugó el papel de ladradores. Pudimos entender esto cuando rastreamos de qué páginas venían las personas a nuestro sitio.

El procedimiento y las estrategias para la promoción de bienes y servicios

La planificación estratégica para la promoción en cada empresa se realiza a su manera. Pero todo el conjunto de métodos únicos para promocionar bienes y servicios se puede combinar en dos estrategias principales:

1. atracción es una estrategia que parte de la premisa de que el consumidor es el objetivo de la promoción, por lo que debe participar activamente para estimular la demanda hasta tal punto que las ventas de un producto o servicio salten con fuerza y ​​aumente el interés de las contrapartes.

2. llevar a cabo es una estrategia que no se centra en el consumidor, sino en el intermediario. El fabricante proporciona al intermediario la iniciativa de encontrar canales para promocionar el producto o servicio al consumidor final, pero él mismo no participa en esto.

Pasemos a la consideración etapas promoción.

Nivel 1- El establecimiento de metas

Todo proceso de comunicación entre una empresa y un cliente comienza con unas sobre: ya sea con la llegada de un nuevo producto, o con la entrada de la empresa en un nuevo mercado.

Si la empresa no tiene "noticias", significa que está tratando de corregir la situación desfavorable actual con la ayuda de, por ejemplo, reposicionamiento o cambio de marca. En tal caso, los pasos a continuación no se aplican. Requieren consideración en otro artículo.

Etapa 2– Formación del público objetivo

El tamaño y los límites de la audiencia objetivo pueden variar mucho. Su establecimiento está influenciado por las características de la empresa, los objetivos de promoción de un producto o servicio y el presupuesto. El público objetivo puede variar desde uno muy amplio e indefinido (por ejemplo, “Todas las mujeres solventes tienen más de... años”) hasta un grupo de personas extremadamente específico (con determinado género, edad, profesión, características comunicativas, aficiones, etc).

Si la campaña ha elegido la audiencia más amplia posible, debe atraer simultáneamente a la mayor cantidad de personas posible en ella. Para ello, el mensaje elaborado por el comercializador se hace universal y sencillo, deja de tener en cuenta las particularidades y grupos de consumidores. Por supuesto, tal simplificación no requiere esfuerzos por parte del comercializador y ahorra inversiones financieras en la campaña. Pero es probable que tenga un impacto negativo en la eficacia de la comunicación.

A veces tal estrategia resulta ser efectiva o la única posible. Por ejemplo, considere el hecho de que cierta marca de cosméticos se anuncia en las páginas de un periódico popular. Tal paso se justifica solo si la campaña de marketing tiene un presupuesto pequeño, su marco de tiempo es limitado y / o el enfoque principal en la promoción de un producto o servicio no se realiza en la comunicación publicitaria, sino en algún evento o evento donde esta marca cosmética se presentará. Por el contrario, si hablamos de una mercancía de demanda diaria, funcional y necesaria para todos y todas, lo mejor es promocionarla precisamente a través de los medios y la comunicación.

Etapa 3– Análisis de público objetivo

Para construir correctamente un mensaje comunicativo, es necesario tener muy claro a quién se dirigirá. Cualquier audiencia tiene sus propios estereotipos con respecto a las formas de obtener información, productos de alta y baja calidad, buenos y malos, razonables e irrazonables en general. El análisis de audiencia le permite identificar estos estereotipos y presentar el mensaje de tal manera que la audiencia lo perciba y responda.

Los estereotipos son algo vivo.. Por lo tanto, el marketing juega precisamente con ellos: con puntos de vista similares de representantes de ciertos grupos sobre lo que se puede y no se puede desear, mirar, leer, ver, escuchar y comprar. La tarea máxima de cualquier campaña de marketing y comunicación es conseguir que el producto promocionado se consuma de forma estereotipada. Entonces tendrá sus clientes fieles que lo utilizan por costumbre, y esto reducirá las inversiones publicitarias.

Por ejemplo, el público objetivo de los comerciales es bastante amplio, incluye ambos géneros y se caracteriza por un amplio rango de edad. Al mismo tiempo, las bicicletas BMX son de interés para un grupo mucho más reducido, formado principalmente por hombres jóvenes. BMX pertenece a los estereotipos de este grupo.

Etapa 4– Tareas de comunicación

La comunicación puede realizar una serie de tareas relacionadas con la promoción de un producto o servicio.

1. Informa a los consumidores sobre la marca.
2. Crea una actitud positiva hacia la marca.
3. La comunicación hace que los consumidores prefieran el producto de la marca anunciada sobre los competidores.
4. Elimina todas las barreras que impiden que el consumidor compre un producto nuevo, complejo y desconocido.

De la lógica de las tareas se puede pasar fácilmente a la lógica de la estructura paso a paso del proceso de comunicación entre la empresa y los compradores de su producto o servicio.

Pero las tareas determinan no sólo el algoritmo de la estrategia de marketing, sino también cómo, de qué manera, a través de qué canales, en qué entorno e incluso con qué impacto probable se transmitirá el mensaje comunicativo.

Etapa 5– Elección de los medios de comunicación

Una herramienta de comunicación, o un medio para promocionar un producto o servicio, es cualquiera de las formas en que se puede transmitir información al destinatario. Para que el público objetivo reciba el mensaje terminado, debe utilizar el canal de comunicación más efectivo.

Hablar sobre dos tipos de canales radicalmente diferentes: personales y no personales.

Como su nombre lo indica, los canales personales implican la participación personal del vendedor y del consumidor en la transmisión de un mensaje comunicativo. Estamos hablando de exhibiciones, seminarios de capacitación, presentaciones promocionales, conferencias de prensa y pruebas de productos de expertos. El desarrollo exitoso de canales personales le permite recopilar comentarios positivos de expertos y también proporciona al producto una buena reputación entre los profesionales.

Los canales no personales incluyen todos los medios de promoción que transmiten un mensaje comunicativo a la audiencia en su conjunto, sin centrarse en miembros específicos. Este grupo incluye interiores, eventos especiales, medios de comunicación de todo tipo, Internet, listas de correo, etc.

interiores nombrar todo aquello que no esté directamente relacionado con un producto o servicio, pero crea una imagen positiva y empuja a comprar. Por ejemplo, la oficina elegante y funcionalmente amueblada de un bufete de abogados y un ejecutivo de aspecto próspero sugieren al cliente que a la empresa le está yendo bien e implícitamente inspiran confianza.

Nombre común " eventos especiales» se utiliza cuando se trata de eventos benéficos, reuniones temáticas y foros para profesionales, así como otras ocasiones para transmitir a la audiencia la imagen de que la empresa está activamente involucrada en una misión social u otra importante.

El canal principal de comunicación se selecciona de acuerdo con la audiencia a la que se dirige la campaña, el formato en el que se entregará el mensaje y la capacidad financiera de la organización.

Etapa 6 - El concepto de un mensaje comunicativo.

Lo más claro, aunque esté relacionado con alguna simplificación, será explicar el proceso de creación de un mensaje comunicativo utilizando el ejemplo de un eslogan. La tarea más importante de una campaña de marketing es formular un mensaje claro y conciso que pueda transmitirse a través del canal de comunicación elegido y que la audiencia lo perciba activamente.

Lema es la cristalización de los pensamientos clave de la campaña de marketing. Describe y ubica todas las características figurativas de la empresa y su producto que necesitan ser transmitidas a la audiencia. Un buen eslogan, según los profesionales, debe ser fácil de recordar e influir a nivel de asociaciones. Sin embargo, es importante no solo idear un buen eslogan, sino también construir la comunicación de marketing de tal manera que haya la menor cantidad de obstáculos posible en su camino hacia la audiencia.

Etapa 7– Presupuesto de comunicación de marketing

Dependiendo de la industria de la organización, el presupuesto asignado para gestionar la promoción de bienes y servicios puede variar significativamente. En las empresas de perfumería supone el 30-50% del plan de ventas, mientras que los fabricantes de equipos industriales destinan solo el 10-20% del presupuesto a marketing.

¿Evaluación de oportunidades de promoción, fijando el presupuesto en porcentaje?

Cualquier empresario sabe que la correcta evaluación y comprensión de sus productos por parte de los clientes conduce a un aumento de los ingresos por ventas. La tarea de una política de marketing comunicativo es promover los bienes de un fabricante o empresario. ¿Cómo es la distribución de los productos en el mercado ya través de quién? ¿Cuáles son las formas de vender con éxito un producto?

Promoción- una acción que se enfoca en aumentar la efectividad de las ventas a través de una cierta estimulación comunicativa de clientes, contratistas, socios y empleados. Persigue los siguientes objetivos: aumentar la demanda de los consumidores y mantener una actitud positiva hacia la empresa. La promoción del producto lleva a cabo tan importante funciones, cómo:

• creación de una imagen atractiva de la empresa: prestigio, innovaciones, precios bajos;
• llevar información sobre productos, incluidas sus características, a los usuarios finales;
• mantener la relevancia del producto (servicio);
• motivación de todos los participantes en la cadena de distribución del producto;
• transformación de la percepción habitual de los productos;
• difusión de información sobre la fiabilidad de la empresa;
• promoción de productos caros.

La totalidad de todas estas funciones se puede llamar un complejo. Es decir, un complejo de promoción de artículos comerciales es una especie de generalización de herramientas y técnicas de marketing que garantizan llevar información sobre los productos del empresario a los consumidores finales. Este conjunto de acciones consta de diferentes métodos de promoción del producto.

Métodos de promoción- Son determinadas técnicas, medios y herramientas de marketing que se utilizan para conseguir el objetivo de aumentar las ventas. Se consideran parte integral de una estrategia bien formada y competente para publicitar productos o la política de comunicación de una empresa. Hay una cantidad suficiente de métodos para promocionar un producto en marketing, entre ellos hay algunos que son especialmente populares.

Los principales métodos de promoción de productos: 4 componentes de una campaña de marketing.

Método de promoción 1. Publicidad

La publicidad es un tipo específico de comunicación que se logra a través de la difusión comercial de información con una indicación clara de la fuente de financiación. Debe comprender que la publicidad en general y como herramienta de marketing son dos técnicas diferentes.

Una función importante de la publicidad en el segundo caso es informar a los consumidores potenciales sobre los nuevos productos del fabricante. Un empresario puede gastar mucho dinero en varias campañas para promocionar un producto, pero si no es popular entre los compradores, es bastante difícil implementarlo.

• validez;
• análisis del tema de comercio propuesto.

Cuando una persona no encuentra estas disposiciones en la información sobre el producto, es probable que el beneficio de la publicidad quede en nada. Los argumentos por los cuales un empresario puede interesar a los consumidores en su producto se dividen en los siguientes tipos.

• subjetivo- este es el estado de ánimo emocional que aparece al ver publicidad (por ejemplo, después de un video sobre el jugo "Orchard").
• objetivo- esta es la especificidad del producto (por ejemplo, tabletas publicitarias "Mezim").

La comunicación con los compradores a través de publicidad debe ser exclusiva y diferente a la presentación de información sobre productos de la competencia. La singularidad se puede asociar con el producto, con el escenario de la unidad de comunicación o con el público objetivo que utiliza este producto. El consumidor debe contar con un producto especial, de lo contrario no debe contar con ventas exitosas.

Si un comprador potencial recordó su anuncio, entonces le transmitió cierta información, que expresa el valor y la eficacia de la campaña realizada. Según el nivel de percepción se pueden distinguir tres tipos de información utilizada en la promoción de bienes .

• Información exigida que sea accesible, comprensible y rápidamente recordada. Para tal distribución de datos, no puede gastar mucho dinero. La publicidad funcionará incluso si envía un anuncio en un periódico con varias líneas. Por lo tanto, el público objetivo en forma de estudiantes encontrará información sobre cómo escribir ensayos y trabajos finales sin mucha dificultad.
• Información aleatoria que no se recuerda o almacena en la memoria con gran dificultad. Este tipo de información es asociada por los consumidores con el medio publicitario. Es decir, el futuro comprador debe entender que aunque necesite tal o cual producto o servicio, allí lo puede encontrar. Por ejemplo, la mayoría de los clientes que deciden reemplazar las ventanas viejas por otras nuevas se dan cuenta de que encontrarán muchas ofertas en publicaciones publicitarias gratuitas. En consecuencia, la tarea del vendedor de ventanas es enviar regularmente anuncios a los periódicos que se distribuyen libremente entre los consumidores.
• Información innecesaria que el consumidor ignora o le molesta. Hay productos destinados a un público objetivo limitado, una sobreabundancia de publicidad de dichos artículos puede desconcertar a otras personas. A veces, el vendedor no sabe qué comprador necesita su producto y cuál no estará satisfecho con la información que se encuentra a menudo sobre él.

Cuando una persona conscientemente llega a comprender que necesita el producto anunciado, toma una decisión y lo compra. El propósito del marketing es identificar correctamente al público objetivo y crear una herramienta para comunicar información sobre un producto en particular.

No es necesario esforzarse al máximo y obligarlos a comprar su producto, es necesario abordar correctamente la formación de una campaña de comunicación que lleve al consumidor a una compra consciente. Los métodos publicitarios para promocionar productos son bastante efectivos si las disposiciones de marketing se aplican correctamente.

Método de promoción 2. Venta directa

La realización de un diálogo entre el vendedor y el comprador, cuyo objetivo es ayudar en la adquisición de productos, se denomina venta directa. Este método de promoción de un producto no requiere ninguna inversión financiera y se considera el nivel más alto de formación empresarial, en lugar de la prestación de cualquier servicio o venta minorista ordinaria.

Incluso si se cumplen todas las condiciones de comercialización, pero con una actitud descuidada hacia las ventas directas, el fabricante no podrá promocionar eficazmente su producto. El secreto de este tipo de implementación es que un vendedor ordinario no solo acepta pedidos, sino que se convierte en un generador de transacciones por iniciativa.

No recomendamos ignorar las ventas directas, ya que esto puede reducir significativamente las ganancias. Por ejemplo, un empresario eligió una buena ubicación para un punto de venta comercial, tomó un producto de alta calidad en demanda, pero los vendedores son groseros con los clientes, no están interesados ​​​​en los ingresos y, como regla general, el nivel de operaciones comerciales será ser extremadamente bajo.

La función principal de la venta personal es transformar al agente de ventas en un negociador. La formación de este tipo de ventas de bienes consta de dos aspectos principales.

• Orientación al cliente. Este método tiene como objetivo determinar las necesidades de los compradores y las formas recomendadas de implementarlas.
• Orientación a las ventas. El método se considera ofensivo, ya que tiene como objetivo obtener tratos de forma agresiva por cualquier medio.

Ventajas de la venta personal:

• actitud personal hacia el consumidor y la capacidad de dar toda la información sobre el producto;
• gastos mínimos que no traen efecto financiero;
• retroalimentación con el consumidor, permitiendo realizar cambios y adiciones a las actividades promocionales.

La desventaja de este método de promoción de bienes es el alto nivel de costos de rotación. Cuanto más exclusivo sea el producto que se vende, más eficaz será la venta personal.

Este método de implementación brinda buenos resultados para resolver las siguientes tareas de marketing: búsqueda de consumidores potenciales e información sobre el mercado, etc. Al confiar en un personal de ventas competente, el empresario puede comunicarse de manera efectiva con los clientes y responder rápidamente a los cambios en la situación del mercado. .

Método de promoción 3. Propaganda

Propaganda- este es un procedimiento para la formación de relaciones confiables con la sociedad mediante el libre uso del espacio y el tiempo en los medios. El propósito de esta herramienta es crear una actitud favorable hacia la empresa para realizar las acciones de comunicación más efectivas en el futuro. La propaganda concierne a toda la empresa y, para realizar publicidad pública, es necesario tener una gran cantidad de información sobre la empresa, incluida información confidencial.

Los mecanismos de propaganda más importantes:

• discursos: los representantes de la empresa deben estar activos en la apertura de varios eventos, pronunciando discursos de bienvenida en ellos;
• Eventos: celebración y participación en seminarios, mesas redondas, encuentros online, ruedas de prensa, concursos, exposiciones, concursos.;
• noticias: llevar buenas noticias sobre la empresa, sus productos, personal a los medios de comunicación;
• publicaciones: boletines, folletos, informes, artículos en periódicos y revistas y otros materiales que pueden utilizarse como medio para influir en los mercados para promover productos;
• patrocinio: provisión de asistencia material y financiera para acompañar diversos eventos: deportivos, benéficos y otros significativos para el público;
• medios de identificación: uso del logotipo de la empresa, tarjetas de presentación, uniformes para el personal, estilo uniforme de los interiores de las oficinas, promoción de materiales promocionales sobre la empresa, desarrollo de membretes con su logotipo, etc.

La dirección de la propaganda está dirigida a los siguientes sujetos:

• consumidores: crear una tarjeta de presentación confiable de productos (incluido el respeto por el medio ambiente del producto) y la reputación de la empresa, utilizando el método de celebración de eventos públicos, promociones, publicidad en los medios, etc.;
• contrapartes: hacer crecer la red comercial, atraer nuevos clientes y socios a través de la organización de presentaciones, exposiciones, publicidad, etc. A través de actividades como la presentación de productos y el contacto con los clientes, se puede obtener un doble beneficio para la empresa;
• periodistas clave(radio, TV, Internet, prensa): para la promoción gratuita de información sobre nuevos productos, eventos importantes en la vida de la empresa, utilizando el método de celebración de conferencias de prensa, así como la distribución de comunicados de prensa, etc.;
• autoridades y administraciones estatales y municipales: participar en proyectos públicos y sociales y patrocinar eventos culturales, etc.

Las actividades de propaganda se desarrollan e implementan en varias etapas.

1. Definición de tareas.
2. Selección de medios de apelación.
3. Organización de apelaciones.
4. Realización de eventos.
5. Análisis de resultados.

Se puede identificar un patrón: la propaganda prevalece sobre la publicidad con un alto nivel de monopolización del mercado. De lo contrario, según los resultados comerciales, las actividades de la primera campaña serán menos efectivas que las de la segunda campaña. En cualquier caso, la propaganda pierde frente a la publicidad en la promoción de bienes.

Método de promoción 4. Promoción de ventas

El uso de ciertos medios que están diseñados para despertar el interés del público objetivo en respuesta a diversas actividades dentro de los límites de las estrategias de marketing y comunicación se denomina promoción de ventas. Esta es otra táctica para revitalizar el proceso comercial.

La promoción de ventas es una herramienta de estimulación del mercado a corto plazo que no puede garantizar ni una demanda estable de productos ni la atracción de nuevos clientes habituales. Pero un empresario puede obtener un resultado mucho más rápido con esta maniobra que con otros métodos de promoción de un producto.

Las herramientas de incentivo incluyen: folletos, diagramas, presentaciones, carteles, souvenirs, publicidad dentro del empaque del producto, calendarios, exhibiciones, catálogos, calcomanías, tablas, etc.

El enfoque de esta táctica de activación de ventas está dirigido a los siguientes temas.

• Cómo llamar la atención del comprador: estadísticas sobre los principales canales

12 técnicas de promoción que elevarán incluso las ventas “muertas”

¿Ya está utilizando ventas adicionales y cruzadas, realizando promociones regularmente, ofreciendo productos de "locomotora", pero el cheque promedio no está creciendo? Trate de implementar métodos no banales que atraerá la atención incluso de los clientes indiferentes y los motivará a comprar. Los aprenderá del artículo de la revista electrónica "Director Comercial".

Lo que determina los métodos utilizados para promocionar el producto de la empresa.

1. Objetivos de la campaña de promoción

El impacto de los objetivos promocionales en los métodos elegidos se puede resumir de la siguiente manera. Si la empresa se enfrenta a la tarea de generar información sobre nuevos productos, entonces se debe dar prioridad a la publicidad y no a otro tipo de marketing.

Si el objetivo es resaltar las características detalladas de un producto duradero, entonces es preferible utilizar las ventas personales y la promoción de ventas para atraer más clientes a los puntos de venta minorista, mientras que la publicidad debe usarse con moderación.

1. Características del mercado objetivo

La elección de los métodos para promocionar los bienes está influenciada por el predominio de las relaciones económicas de la empresa, así como por sus características geográficas y socioeconómicas. Si el mercado es pequeño, es mejor elegir las ventas personales como método de venta. Si los productos se venden dentro de una región limitada, entonces su método de promoción del producto son los medios locales. Si a escala nacional - medios de comunicación nacionales.

1. Caracteristicas de producto

El método de promoción también está influenciado por las características del producto. Para promocionar productos técnicos, es mejor utilizar la venta personal; productos destinados al comprador masivo - campañas publicitarias; productos de temporada: técnicas mejoradas de ventas y promoción de ventas.

A veces es poco práctico tener una plantilla completa de gerentes de ventas durante todo el año calendario, ya que no siempre es necesario aplicar el método de venta personal.

1. Etapa del ciclo de vida del producto

La elección de los métodos para promocionar un producto depende de en qué etapa del ciclo de vida se encuentre este o aquel producto. Es bueno acompañar la etapa de introducción de un nuevo producto técnico en el mercado con ventas personales y promoción de ventas, y para artículos cotidianos, con campañas publicitarias.

En la etapa de estancamiento, los mercadólogos tienden a reducir la promoción del producto anterior. Los bloques de información comunicativa ya no son una herramienta tan eficaz como lo eran en el momento de la introducción del producto. En este caso, es mejor utilizar el método de venta directa y promoción de ventas.

1. Precio

El costo de los bienes tiene un impacto significativo en la elección del método de su promoción. Fortalecer las ventas personales requerirá productos con un precio alto, y para productos de bajo costo, las tácticas de usar publicidad son excelentes.

1. Posibilidad de aplicar el método

La elección de aplicar uno u otro método de promoción de un producto depende de acercarlo al público objetivo. Entonces, por ejemplo, a nivel estatal puede haber una prohibición de publicitar un producto (alcohol, tabaco). El agravamiento del problema se observa cuando los bienes se promocionan para la exportación.

Métodos modernos efectivos de promoción de bienes y servicios.

Método de promoción 1. Eventos BTL

El concepto debajo de la línea (del inglés - "bajo la línea") conlleva una amplia gama de actividades prácticas. El término surgió por casualidad: el director de una firma americana tenía que aprobar el presupuesto de una campaña publicitaria que incluía información mediática clásica.

El gerente consideró que tales eventos no serían suficientes y, en la línea de los costos existentes, agregó a mano costos adicionales por la distribución de muestras gratuitas de productos, cupones promocionales para participar en concursos y recibir obsequios.

En la realidad moderna, el comprador disfruta de la presencia de una amplia gama cuando compra las cosas que necesita, ya que tiene acceso ilimitado a una amplia gama de bienes y servicios. Para una persona es importante la posibilidad de elección, la satisfacción de necesidades, el posicionamiento personal, la necesidad de participar en la creación de nuevos bienes públicos.

Si el público objetivo del fabricante consiste en tales compradores, entonces cada vez es más difícil desarrollar un producto que se venda de manera efectiva. Es por eso que los nuevos métodos juegan un papel importante en la promoción de un producto para asegurar la lealtad del cliente. Después de todo, garantizan llevar un producto único a un comprador específico. Los servicios BTL tienen todas las cualidades anteriores y, por lo tanto, se están desarrollando activamente en la Federación Rusa.

Las principales herramientas utilizadas en el campo de BTL:

• competencia: un procedimiento para promocionar un producto, como resultado de lo cual los compradores realizan una tarea específica, muestran sus conocimientos y habilidades para llevarse el premio de la competencia;
• presentación: presentación de un producto con una demostración de sus características y especificidades;
• degustación: brindar una oportunidad para que los futuros consumidores prueben el producto;
• distribución de materiales publicitarios e informativos (folletos, cupones de descuento) - la oferta de herramientas especiales para estimular las ventas o el diseño de publicidad en puntos de venta minorista, que permitiría vender activamente el producto promocionado directamente en la tienda.
• muestreo: distribución de muestras (sondas) del producto anunciado;
• lotería - un evento durante el cual se determina al azar un ganador;
• prima (presente para la compra de bienes) - promoción de productos a través de la introducción de una oferta especial.

Método de promoción 2. Telemarketing

Uno de los nuevos métodos de promoción de productos, que se utiliza además de la publicidad o la venta directa, puede utilizarse tanto como programas de búsqueda de información como para su distribución. Este método realiza las siguientes tareas:

• redes con clientes regulares ;
• destacando "clientes potenciales" reales de listas de correo públicas;
• ventas directas futuros compradores por teléfono;
• uso de relaciones para la producción de un nuevo producto;
• organizando un evento después de la implementación de programas de venta directa;
• seguir trabajando con "consejos" para las ventas que fueron atraídos a través de anuncios, eventos de venta directa oa través de intermediarios;
• establecer contactos con los compradores dentro de los límites del programa de marketing relacional;
• atraer consumidores reacios ofreciéndoles nuevos productos que despierten su interés;
• realizar estudios de mercado, y el uso de varias encuestas y encuestas para evaluar aún más la respuesta del cliente a los nuevos productos.

Con base en este método de promoción de productos, es posible obtener una variedad de información de los participantes, analizarla y utilizar bases de información para desarrollar e implementar programas de marketing adicionales.

Método de promoción 3. Marketing de eventos

Este es un conjunto de actividades continuas para apoyar la imagen de la empresa y los productos manufacturados, para promover la marca a través de eventos inolvidables y emocionantes. Es decir, con la ayuda de ciertas acciones, la empresa está en contacto con sus clientes, lo que, a su vez, crea una imagen favorable de la empresa y el interés del consumidor. Los tipos de actividades de marketing de eventos se presentan a continuación.

• Eventos especiales(eventos especiales): giras publicitarias, festivales, competiciones deportivas, organización de fiestas de la ciudad, premios, promociones para los medios de comunicación. Dichos eventos son favorables para crear la imagen de la empresa, así como para la formación de la confiabilidad de la marca. Como regla general, después de un evento exitoso, sigue una respuesta positiva del público objetivo en forma de una mayor lealtad a la empresa y un interés pronunciado en el producto producido por compradores habituales y potenciales.
• Eventos para socios, concesionarios y distribuidores(eventos comerciales). Dichos eventos son tanto de negocios como de entretenimiento, por ejemplo: presentación, mesa redonda, recepción, seminario, congreso, conferencia, foro. El propósito de tales acciones es demostrar claramente las cualidades positivas de los productos, transmitir los últimos bienes o servicios a los consumidores, intercambiar experiencias, encontrar nuevos socios, etc.
• Eventos corporativos(eventos corporativos): celebraciones de estado, fiestas profesionales, aniversarios de la empresa, cumpleaños de los empleados, vacaciones conjuntas con el equipo. Dichos eventos permiten que el director de la empresa se convierta en un líder más autorizado y respetado para sus subordinados, transmita de manera efectiva las ideas de la administración de la empresa a cada empleado y muestre el cuidado y la atención de las autoridades al personal.

Método de promoción 4. Marketing infantil

Los niños han sido reconocidos durante mucho tiempo como consumidores especiales y de pleno derecho y, como resultado, ha aparecido un método de promoción de productos como el marketing infantil. Para desarrollar tales estrategias dirigidas a la audiencia de la generación más joven, es necesario estudiar profundamente sus detalles.

Un fabricante de artículos para niños debe centrarse en las necesidades de los escolares y los niños más pequeños, así como en la percepción del mundo a través de los ojos de una persona pequeña. Para tal mercadeo, es importante no solo la calidad y apariencia de los productos, sino también el empaque, así como los métodos utilizados para promocionar y distribuir el producto.

Las necesidades de los niños cambian a medida que el niño crece psicológica y fisiológicamente. Esta categoría de la población da una reacción instantánea a cualquier cambio social y social, esta característica es utilizada con éxito por los vendedores en el desarrollo y promoción de productos para niños. Considere por qué la generación más joven es un público objetivo extremadamente atractivo para el marketing:

• los niños son muy emocionales cuando compran bienes que les interesan, se despiden fácilmente del dinero;
• a menudo los muchachos administran su dinero de bolsillo por su cuenta;
• los niños tienen influencia sobre los padres que les compran muchos artículos;
• el niño, por regla general, retiene interés en una marca particular de un producto en particular durante mucho tiempo;
• Los niños pasan mucho tiempo viendo la televisión y, en consecuencia, la publicidad.

El público infantil suele estar representado no por compradores, sino por usuarios. El producto para el niño lo compran los mayores, pero el papel del bebé en la decisión de compra es significativo. Los padres escuchan los deseos del niño, ayudan a elegir una marca en particular. Como resultado, cuando el niño expresa la decisión final sobre la compra de artículos para niños, se toma bajo la influencia de las opiniones de los adultos. Los fabricantes y minoristas que confían en el marketing infantil deben comprender esto.

Método de promoción 5. Promociones

Para hacerse más famosas, las empresas organizan varios programas de espectáculos y presentaciones, patrocinan eventos socialmente útiles, fiestas en la ciudad, concursos, festivales, donde se realizan campañas publicitarias y se distribuyen muestras gratuitas de productos.

El fabricante está interesado en la rápida respuesta del consumidor a las acciones para promover la venta de un nuevo producto. Hasta la fecha, las promociones son el método más efectivo para promocionar un producto, no es de extrañar que la cantidad de actividades promocionales haya aumentado.

Es importante no solo mostrarle al comprador un nuevo producto, debe hacerlo de manera brillante, audaz y con alta calidad. Dichas promociones deben abordarse de manera responsable, es necesario comprar materiales, organizar el transporte, pedir recuerdos, invitar a los medios a revisar eventos, organizar con anticipación listas de precios, catálogos, folletos, folletos, tarjetas de presentación, tarjetas de invitación, etc.

Decide cuál miembro del personal ofrecerá activamente tu producto a los clientes. Los promotores son especialistas que publicitan productos, quienes deben tener habilidades de comunicación cultural con los consumidores potenciales. La actividad de promoción de productos depende directamente de su profesionalidad.

Método de promoción 6. Merchandising

Merchandising se refiere a nuevos métodos de promoción de productos. Las recepciones de este tipo pueden reemplazar completamente al vendedor habitual. Esta técnica atrae al comprador hacia el producto justo en el punto de venta.

El objetivo principal del merchandising es hacer que los productos sean fácilmente accesibles y atractivos, así como simplificar el procedimiento para comprarlos. Las funciones del método son:

• control sobre la disponibilidad de productos en los estantes de los puntos de venta al por menor, teniendo en cuenta la popularidad de ciertos artículos;
• organización de los puntos de venta y su abastecimiento con todos los materiales necesarios;
• asegurar el diseño y la ubicación de los productos, es decir, la presentación de productos específicos.

Primero, es necesario crear un stock proporcional de productos, y luego se colocan en puntos de venta minorista en un cierto surtido y volumen. En merchandising, es de suma importancia elegir y posicionar correctamente los materiales promocionales, tales como:

• etiquetas de precio,
• soportes,
• folletos,
• cajas de monedas,
• carteles,
• productos de modelos colgantes y de suelo.

La exhibición de productos (exposición) se considera uno de los métodos más importantes de comercialización.

Exposición: el procedimiento para colocar productos en equipos comerciales especializados. Si la exhibición de productos se realiza en lugares que llaman la atención de un comprador potencial, y el empaque de los artículos en sí tiene una apariencia presentable, entonces las ventas de dichos productos crecen con bastante rapidez.

Método de promoción 7. Embalaje

La apariencia de los productos no debe subestimarse, ya que juega un papel comunicativo importante en el marketing.

Embalaje (paquete): una especie de caparazón del producto, que es una forma progresiva e independiente de promoción. Se puede utilizar como una herramienta para presentar y comunicar información enviada a través de comunicaciones de marketing. En la realidad actual, el embalaje es un importante medio de influencia a través del cual el fabricante se comunica con los clientes.

Debido al hecho de que la mayoría de los puntos de venta se centran en el autoservicio, el papel de la cubierta exterior es excelente y tiene un impacto significativo en el grado de promoción del producto en el mercado. El packaging debe atraer al comprador hacia el producto, transmitir sus prestaciones y características, asegurar al consumidor la calidad del producto, crear una buena impresión, etc.

Se juega un papel importante al aumentar los ingresos de los compradores. A medida que los consumidores se vuelven más ricos, también lo hace su disposición a pagar por calidad, confiabilidad, marca, conveniencia e incluso un mejor empaque.

El propio fabricante entiende que un buen embalaje ayuda en la publicidad del producto, en el reconocimiento de la marca. Un enfoque creativo e innovador para el desarrollo de envases también aporta beneficios al fabricante en la promoción de productos y permite al diseñador de la empresa realizar sus ideas creativas.

Método de promoción 8. Merchandising cinematográfico

Al diseñar y desarrollar empaques, el fabricante a menudo se enfoca en uno u otro personaje de película o caricatura, así como en cualquier artículo que sea ampliamente utilizado por ellos. Es extremadamente efectivo usar marcas de películas en el mercado de productos.

En el contexto de cierta figura de un personaje de una película, la promoción de productos otorga una cierta ventaja al fabricante. Esto reduce el costo de lanzar nuevos productos y reduce significativamente el tiempo de comercialización de nuevos productos.

Debido al hecho de que los personajes de la pantalla son ampliamente conocidos y reconocibles, es más probable que los consumidores recuerden las marcas que usan marcas de películas para promocionar su producto.

Ejemplo de merchandising de cine (figura de Hulk en un centro comercial, Bangkok)

Opinión experta

Características de la promoción a través del marketing de eventos.

Serguéi Kniazev,

productor general del grupo de empresas Knyazev, Moscú

Cuando existe la necesidad de aumentar las ventas en todas partes de Rusia, entonces es necesario realizar un megaevento en la capital del país, que causaría una resonancia en los medios federales, u organizar una serie de acciones en las ciudades más grandes de Rusia. . El presupuesto para medidas para estimular la venta de productos en el país ascenderá a 25-100 millones de rublos, para promover bienes en el territorio de una región en particular: 2-20 millones de rublos.

Las principales partidas de gasto: coordinación de eventos con la administración de la ciudad, búsqueda de un lugar para los mismos, desarrollo de un guión, apoyo técnico (luz, sonido, monitores, efectos especiales, etc.), preparación de utilería, vestuario, escenografía, invitación a los medios, artistas, personajes públicos conocidos, personas, etc. No debemos olvidarnos de los costes secundarios, en función de la temática concreta de la acción.

El resultado no es nada difícil de determinar y fijar: establece el nivel de ventas antes y después del evento. Los resultados se pueden calcular tanto como porcentaje como en unidades de bienes vendidos. Las aplicaciones son un buen indicador, evalúan el número de pedidos de un producto (servicio) antes y después del evento.

Realice una encuesta a los representantes de ventas y distribuidores de su empresa, ellos verán los cambios en el aumento de la demanda de su producto como nadie más. Por ejemplo, nuestra empresa organizó un festival de fuegos artificiales para establecer la marca Sharp en el mercado.

El festival reunió a medio millón de personas, diversos medios dieron cobertura al evento en sus publicaciones. Después de las vacaciones, celebradas a gran escala, muchas cadenas minoristas que vendían productos de este fabricante vieron un fuerte aumento en las ventas de productos Sharp. El resultado de este evento se conservó durante bastante tiempo.

Los principales métodos de promoción de productos en Internet.

1. Crea tu propio sitio web

Casi cualquier empresa tiene su propio recurso web, cuya dirección distribuye activamente en Internet. En el sitio puede encontrar la cantidad completa de información sobre el trabajo de la empresa, los precios de los productos o servicios, la información de contacto, etc. A menudo, un recurso web se realiza en forma de tienda en línea. En su marco, se invita a un cliente potencial a elegir un producto en particular, mirar las características declaradas para él, las opiniones de los consumidores y comprar productos con entrega a domicilio. Los sitios modernos están equipados con un servicio de devolución de llamada.

1. optimización seo

La optimización SEO es un conjunto de acciones que se utilizan para aumentar la calificación del sitio web de una empresa al indexar su contenido por motores de búsqueda conocidos como Google, Yandex, Rambler y otros. El objetivo de esta técnica es aumentar el número de visitas al sitio web de la empresa y, en consecuencia, el número de futuros compradores.

1. publicidad en pancartas

Los banners y la publicidad contextual son un método bastante eficaz para promocionar productos en Internet. Un anuncio en forma de banner, es decir, un dibujo gráfico con un enlace a la página web de la empresa, colocado en recursos con un gran número de visitantes, es extremadamente eficaz para la promoción del producto.

Estos sitios populares y activos, además de brindar contenido útil a las personas, son grandes plataformas publicitarias utilizadas por varias empresas para promocionar sus productos. Dicha información atrae a los consumidores potenciales, despierta interés en un nuevo producto único y, por lo tanto, provoca una compra.

1. publicidad contextual

Este tipo de publicidad también es muy utilizada para promocionar un producto. Funciona de manera eficiente y sencilla: la información sobre su empresa o un nuevo producto se muestra en sitios especializados cuyo público objetivo coincide con el tema del producto anunciado.

1. Mercadeo viral

El marketing viral es la difusión activa de la información que necesitas a través de Internet. En un par de horas, una gran cantidad de usuarios pueden conocer su producto o un evento planificado de la empresa. Este método de promoción de productos es muy utilizado por los empresarios.

La efectividad de esta técnica no necesita ser probada. La principal ventaja del método: la ausencia de costos financieros, ya que la información llega a las personas sin la participación de agencias de publicidad especializadas. La persona que recibió dicho anuncio ya está favorablemente dispuesta hacia él debido al hecho de que proviene del mismo usuario.

1. Medios de comunicación social

La promoción SMM es un método excelente para promocionar un producto en las redes sociales. Estas plataformas de Internet contienen una gran cantidad de usuarios, por lo tanto, al publicitarse a sí mismos y sus productos utilizando SMM, la empresa definitivamente encontrará una audiencia objetivo que aumentará las ventas de un producto en particular. Puede participar en el marketing en las redes sociales durante mucho tiempo y de forma totalmente gratuita.

1. Boletín electrónico

El marketing por correo electrónico también es un método popular y eficaz de promoción de productos. Los mensajes con anuncios sobre el producto se envían a las direcciones de correo electrónico de los usuarios de Internet. Dichos correos electrónicos contienen información sobre eventos planeados, concursos, descuentos, promociones, bonificaciones, etc.

Las empresas que utilizan este método de promoción de productos no deben olvidar que los usuarios primero deben aceptar recibir dichos correos.

• Cómo no caer en el spam: 10 secretos del e-mail marketing competente

Opinión experta

La publicidad gratuita puede ser mejor que la publicidad paga

kirill redin,

Director general de la empresa de comercio y producción "Octopus-DV", Khabarovsk

En 2011, nuestra empresa desarrolló textos de venta de alta calidad y los distribuyó en plataformas publicitarias gratuitas como "De mano en mano", "Precio de pulso", "Bienes y servicios", etc. Las ventas aumentaron 3-4 veces, lo que ascendió a unas treinta puertas al mes. Durante este período experimental, no servimos otra publicidad que en publicaciones gratuitas.

Anteriormente, buscamos compradores en chats de obras de construcción, donde los usuarios compartían éxitos y fracasos en reparaciones, elección de materiales, evaluación de marca, etc. El gerente de nuestra empresa inició una correspondencia y habló sobre puertas económicas de alta calidad que él instalado en casa. Al iniciar tales diálogos en 25-30 sitios especializados, pudimos vender 4-8 puertas por semana.

Desventajas. Costos de tiempo. Se requiere al menos un supervisor.

¿Cuáles son los métodos para promocionar un producto en el mercado con costos mínimos?

Método 1. Exposiciones

Una excelente manera de publicitar su empresa entre competidores y consumidores es participar en una exposición. Para hacer esto, no necesita alquilar un sitio costoso, instale un stand. Piense en cómo puede participar en la exposición de manera creativa y efectiva, mientras obtiene la máxima cantidad de datos sobre socios y clientes potenciales, además de expresarse.

Revise cuidadosamente la invitación de los organizadores de la exposición y el lugar, busque una forma de bajo presupuesto para demostrar sus actividades. Basta con colocar el nombre de la empresa en el catálogo de eventos o en el sitio web. Puedes alquilar un par de metros cuadrados a la entrada de la exposición, contratar a un adolescente que repartirá cositas ricas o saludables, acompañándolas de tarjetas de visita con los datos de contacto de tu empresa.

Método 2. Comunicados de prensa

Una buena manera de promocionar su producto es emitir comunicados de prensa semanales sobre el trabajo de su empresa. No debes hacerlos muy voluminosos, basta con texto en media hoja A4, acompañándolo de unas cuantas frases clave sobre la empresa.

Se deben buscar ocasiones informativas para comunicados de prensa sobre la empresa a lo largo de la semana. Organizar el esquema de recolección y procesamiento de datos. Publique artículos sobre la empresa en todo tipo de formas: sitios web, una publicación corporativa para consumidores habituales, boletines, anuncios en el parqué, etc.

Puede registrar su mensaje de forma gratuita en los directorios de comunicados de prensa. Sea activo en el envío de noticias de la empresa a varias publicaciones de su área, tanto impresas (periódicos, revistas) como en línea.

Método 3. Casos

Los casos se denominan historia de éxito o estudio de caso, difieren entre sí en naturaleza, pero la esencia es la misma: demostrar a las personas de su público objetivo en un ejemplo específico cómo resolver sus dificultades. Es mejor escribir la narrativa de acuerdo con los esquemas: "problemas – soluciones – efectividad”, “DO insatisfactorio – genial DESPUÉS". Tales historias son interesantes para los usuarios.

Las tramas no deben presentarse de forma automática y seca, deben humanizarse. Necesitas escribir historias en un lenguaje sencillo, imagina que le estás dirigiendo una historia a tu amigo. Lo principal en tales narrativas no es establecer el objetivo de aumentar las ventas, simplemente informa algunos eventos y muestra cómo salió de esta o aquella situación, mientras la otra persona sufre. En este caso, no impones la información, la compartes.

Método 4. Reseñas

Es imperativo recopilar comentarios de sus clientes desde el momento en que comenzó a hacer negocios. Si su cliente es una empresa conocida, inclúyala como ejemplo en sus campañas publicitarias.

Dado que somos una empresa pequeña (fondos y capacidad de producción limitados) e ingresamos al mercado con un producto existente, no hay necesidad de crear una red de tiendas para vender nuestro producto. Lo más conveniente sería distribuir nuestros productos a través de las tiendas existentes (ya hemos negociado con las tiendas Detsky Mir y varias tiendas grandes y pequeñas especializadas en ropa para niños, y después de ver nuestras muestras, aceptaron llevarlas a la venta con un volumen mínimo lotes de 10-50 piezas y un recargo del 10%). Por lo tanto, tendremos un canal de distribución de bienes de un solo nivel, a través del comercio minorista. En el futuro, planeamos distribuir nuestro producto no solo en la ciudad de Khabarovsk, sino también en las regiones cercanas, ampliando nuestro canal de distribución.

Dado que tenemos un pequeño volumen de producción y no podemos aumentarlo rápidamente, necesitamos la rotación de dinero más rápida posible. Para hacer esto, primero necesitaremos realizar ventas de prueba (en lotes pequeños a tantas tiendas como sea posible) para averiguar dónde vender más rápido, tal vez obtener algunos datos sobre las preferencias de los consumidores y ajustar nuestra política de distribución. En cuanto a las tiendas, teniendo en cuenta nuestra política de precios, es mejor elegir tanto las universales como las especializadas, con un nivel de precios medio o bajo.

El volumen de las existencias de producción debe estar en el nivel necesario para garantizar un funcionamiento ininterrumpido. En cuanto a las áreas de almacenamiento (tanto de productos terminados como de inventarios), por primera vez es posible utilizar la casa de campo del director y luego, en caso de un aumento significativo en los volúmenes de producción, será necesario alquilar instalaciones de almacenamiento. En cuanto al transporte de mercancías: nuestra empresa dispone de dos minibuses que pueden ser utilizados como vehículos de reparto.

En principio, la ropa se refiere a bienes que no se agotan muy rápido. Y si la ropa de nuestros niños se vende con demasiada lentitud, entonces en el futuro podemos usar un esquema de distribución diferente (sin embargo, si lo tomamos como el principal, debemos elaborar un plan de marketing diferente teniendo esto en cuenta). La esencia de este esquema es la siguiente: vendemos parte de los bienes a través de la red de distribución (ver arriba) para tener dinero para los gastos corrientes, y dejamos el resto "en un círculo" para asegurar la producción. Es decir, mediante el trueque intercambiamos ropa por materias primas para ellos (por ejemplo, algodón en Birobidzhan), luego se lo damos a una fábrica de hilado (más adelante a un tejido) para su procesamiento (no les pagamos nada por esto, debido a que las materias primas les cobrarán peaje, solo se quedan con algunas de las materias primas como pago). Luego tomamos la tela de ellos y la usamos para la producción de ropa para nuestros hijos. Este esquema está respaldado por lo siguiente:

• a) no compran materias primas a los productores de materias primas (las empresas de procesamiento no tienen dinero), son más baratos que los productos terminados, los fabricantes están listos para el trueque con ropa, es decir. hay un trato real;
• b) no habrá retrasos en las materias primas, la producción será estable y se podrá ampliar, se excluye el problema de la falta de pago;
• c) se está resolviendo el problema de vender una determinada parte del producto;
• d) capital de trabajo en forma de mercancía, no se deprecia como el dinero.

Principales desventajas:

• a) toma tiempo concluir acuerdos con todos los participantes en el esquema;
• b) será necesario controlar toda la cadena usted mismo.

El conjunto de interdependencia de organizaciones o individuos para la transferencia de bienes desde el fabricante hasta el consumidor final se denomina canal de comercialización de distribución del producto. El papel del canal de marketing es mover el producto del productor al consumidor. Los canales de distribución pueden ser muy diversos. Sin embargo, todos ellos pueden reducirse a tres: directos (nivel cero), tradicionales y modernos (ver Anexo 2).

Los niveles intermedios en la cadena de movimiento de mercancías se denominan intermediarios. Normalmente, los canales van desde dos niveles (directos), en los que no hay intermediarios, hasta cinco niveles con tres intermediarios. Se necesitan intermediarios en canales de varios niveles para facilitar la entrega de bienes, pero además, también anuncian los bienes.

No hay que pensar que una organización no puede utilizar varios canales para distribuir un producto. El tipo de marketing en el que una organización crea múltiples canales de distribución para servir a uno o más segmentos del mercado se denomina marketing multicanal. Por ejemplo, la venta de productos de construcción se realiza tanto directamente a las organizaciones de construcción como a través de mayoristas o minoristas.

La organización en cuestión debe seleccionar adecuadamente a los miembros del canal, capacitarlos y motivarlos.

La promoción sigue siendo uno de los cuatro elementos principales que componen la mezcla de marketing de una empresa. Los principales medios de promoción (publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y venta personal) tienen funciones diferentes y superpuestas, y su coordinación requiere una determinación cuidadosa de los objetivos de comunicación de la empresa.

Al preparar comunicaciones de marketing específicas, un especialista en marketing debe poder comprender los nueve componentes de cualquier proceso de comunicación, que son: remitente, receptor, codificación, descifrado, circulación, medios, respuesta, retroalimentación e interferencia. La primera tarea de un especialista en marketing es identificar el público objetivo y sus características. Luego tiene que determinar la respuesta deseada, ya sea conciencia, conocimiento, gusto, preferencia, convicción o compra. Después de eso, es necesario desarrollar un mensaje con contenido efectivo, estructura efectiva y forma efectiva. A continuación, debe elegir los medios de difusión de información para realizar comunicaciones tanto personales como no personales. El mensaje debe ser comunicado al destinatario por una persona de confianza, es decir, alguien que sea profesional, consciente y atractivo. Finalmente, el mercadólogo debe monitorear constantemente el crecimiento de la conciencia del mercado, el aumento en el número de personas que probaron el producto y el número de personas que estuvieron satisfechas con el producto durante la prueba.

La empresa tendrá que tomar una decisión sobre cuánto dinero debe gastar en promoción en general. El monto de las asignaciones se determina utilizando los siguientes métodos más populares: el método de cálculo de los costos "en efectivo", el método de cálculo "como porcentaje del monto de las ventas", el método de cálculo basado en los costos de los competidores, el método de cálculo "basado en las metas y objetivos" de la comunicación.

La empresa deberá asignar su presupuesto de promoción a los principales medios de promoción que utiliza. Al asignar los fondos, la empresa se enfoca en las características de cada herramienta promocional individual, el tipo de producto o mercado, su propia predisposición para usar una estrategia de empuje o una estrategia de atracción del consumidor, el grado de preparación del comprador y la etapa de la vida del producto. ciclo.

La publicidad, es decir, el uso por parte del vendedor de medios pagados para transmitir información persuasiva sobre bienes, servicios u organizaciones, es un poderoso medio de promoción. Los especialistas en marketing estadounidenses gastan más de $ 61 mil millones al año en publicidad, y la publicidad en sí misma viene en muchas variedades (nacional, regional, local; consumidor, industria, venta minorista; publicidad de productos, publicidad de marca, publicidad de prestigio, etc.). P.). La toma de decisiones publicitarias es un proceso de cinco pasos que consiste en el establecimiento de metas, el presupuesto, el mensaje y las decisiones sobre los medios, y luego se evalúan los resultados del programa publicitario. Los anunciantes deben definir claramente el propósito de su publicidad, ya sea para informar, exhortar o recordar. Las decisiones con respecto a un mensaje publicitario implican la formación de la idea de este mensaje, la evaluación y selección de opciones para el mensaje y su ejecución efectiva. Las decisiones sobre los medios de difusión de la información implican el establecimiento de la amplitud de la cobertura, la frecuencia de aparición y la fuerza del impacto de la publicidad: selección de los principales tipos de medios de difusión de la información; selección de medios publicitarios específicos y desarrollo de un cronograma para el uso de medios publicitarios. Finalmente, la evaluación de los resultados de una campaña publicitaria implica medir la eficacia comunicativa y comercial de la publicidad antes, durante y después de esta campaña.

La promoción de ventas es una variedad de incentivos a corto plazo - cupones, bonos, concursos, créditos para la compra - diseñados para estimular los mercados de consumo, el sector de ventas y la propia fuerza de ventas de la empresa. En los últimos años, la tasa de crecimiento del gasto en promoción de ventas ha superado la tasa de crecimiento del gasto en publicidad. Actividades de incentivo. Las ventas implican el establecimiento de objetivos, la elección de incentivos, el desarrollo, la prueba previa y la implementación de un programa adecuado, así como la evaluación de los resultados obtenidos.

Las relaciones públicas, es decir, obtener espacio y tiempo editorial gratuito, se utilizan con menos frecuencia que otros medios primarios de promoción, aunque estas actividades tienen un gran potencial para crear conciencia y preferencias en el mercado. La formación de la opinión pública implica fijar metas, elegir los mensajes informativos y sus portadores, implementar un plan de relaciones públicas y evaluar los resultados.

Resumen

En la práctica empresarial, inmediatamente después de la creación de pequeñas y medianas empresas, inevitablemente surgen problemas asociados con la organización de la contabilidad y la contabilidad fiscal, así como con la conciencia insuficiente de los ciudadanos y las personas jurídicas. En este sentido, es recomendable crear un centro de consultoría para la prestación de servicios contables y legales, enfocado a una amplia gama de consumidores.

Se espera un servicio de alta calidad, garantizado por la presencia de especialistas altamente calificados y un enfoque individual para cada cliente.

El propósito de crear una organización es obtener ganancias, conquistar y retener su participación en el mercado.

El coste inicial de apertura del centro será …. rublos, que serán invertidos por los fundadores.

Fundadores de la empresa:

El periodo de recuperación del proyecto será …. (a partir de la fecha de inicio). Durante el primer año, la cantidad de ganancia neta será igual a rublos. Los gastos mensuales serán Rs.

Descripción de los Servicios

Los especialistas de la firma brindarán apoyo de consultoría en forma de consultas únicas o servicios de suscripción sobre contabilidad, impuestos y derecho. Lista de servicios:

Contabilidad y contabilidad fiscal;

Consultas sobre fiscalidad, derecho y contabilidad;

- Llenar declaraciones de impuestos. personas y organizaciones, presentación y protección de informes en las autoridades fiscales;

Registro de personas jurídicas y empresarios individuales;

Presentación de informes cero;

Elaboración de solicitudes, cartas para el IFTS;

Liquidación de IP, LLC.

Las ventajas y desventajas en comparación con los competidores se presentan en la tabla 1:

tabla 1

La ubicación de la empresa y de todos los competidores más cercanos se muestra en el mapa (Apéndice 1).

Para trabajar con un cliente, es necesario celebrar un Acuerdo para la prestación de servicios de contabilidad, que detalla los derechos y obligaciones de las partes, el costo de los servicios y el procedimiento de liquidación, el procedimiento de entrega y aceptación de servicios. , la responsabilidad de las partes, resolución de disputas, el período de validez, el procedimiento para cambiar y rescindir el acuerdo, otras disposiciones. (Apéndice 2.)

Los precios de los servicios prestados se muestran en la tabla 2:

Tabla 2

Análisis de mercado

Hoy hay 230¹ empresas que ofrecen servicios de contabilidad en Perm.

Proporción de centros de consultoría (empresas de contabilidad) por distritos de Perm

Clientes potenciales: personas físicas y jurídicas (pequeñas y medianas empresas).

¹Los datos sobre el número de empresas se presentan según Double-GISU.

²Datos proporcionados por el Departamento del Servicio Federal de Impuestos para el Territorio de Perm (2013).

Análisis de la competencia

Actualmente, los principales competidores de la empresa son las empresas de contabilidad "M-Profit", "Megalit", "Aste-M". La elección de estas empresas se debe a las características geográficas (ubicadas en el centro de la ciudad, en el distrito de Leninsky). Las características y análisis de los principales competidores en la prestación de servicios contables y legales se presentan en el cuadro No. 3.

Tabla 3

Plan de marketing

La estrategia de penetración de mercado de la organización:

1. La elección de un sistema de distribución de productos.

Elegir un sistema de distribución de productos

(Marketing directo)

Método de fijación de precios

La organización utiliza la estrategia "precio en función de los precios de los competidores". Al mismo tiempo, el precio refleja plenamente los costes, la demanda y la competitividad de los servicios. La política de precios de la empresa es consistente con el objetivo de atraer una amplia gama de clientes.

Con el tiempo, se planea introducir un sistema de descuentos flexibles, cooperación con centros de negocios, comentarios de los clientes, entrega de folletos para los clientes sobre ciertos temas de interés para ellos. Además, se atraerá la atención de los consumidores a través de contactos personales a través de la participación en exposiciones, ferias y visitas a jornadas empresariales. Cada mes, está previsto realizar un seguimiento mensual de las actividades de marketing mediante el seguimiento de indicadores tales como:

2. Número total de clientes por mes.

3. El costo de atraer 1 cliente.

4. ¿Cuánto aporta 1 cliente de 1 canal de adquisición?

Al final de cada período de informe, identifique los canales ineficaces y reemplácelos por otros, manteniendo así la eficacia de las actividades de marketing.

Presupuesto de marketing

plan de personal

Para el funcionamiento eficiente de la empresa, se prevé conformar un equipo profesional de especialistas altamente calificados:

Cálculo de nómina

horario de trabajo del personal

Este horario no es contrario a las leyes laborales. La jornada de trabajo del director podrá ser libre.

plano juridico

La forma legal del caso organizado: una sociedad de responsabilidad limitada se registrará de acuerdo con el procedimiento para el registro estatal de una LLC, que está determinado por la Ley Federal No. 14-FZ del 8 de febrero de 1998 "Sobre Sociedades de Responsabilidad Limitada" y la ley "Sobre el registro estatal de personas jurídicas y empresarios individuales" (FZ No. 129-FZ).

Se eligió esta forma jurídica debido a una serie de ventajas:

Los participantes de una LLC no son responsables de sus deudas y obligaciones con su propiedad;

El estatuto de una LLC puede prever restricciones a la admisión de nuevos participantes en la empresa, así como a la enajenación de las acciones de los participantes a terceros;

Asumir solo el riesgo de pérdida;

En caso de quiebra, si la propiedad de la empresa no es suficiente para pagar las deudas, el fundador estará obligado a pagar a los acreedores solo una cantidad que no exceda el capital autorizado.

Se proporcionarán los siguientes documentos para el registro estatal:

formulario completo Р11001;

Estatutos;

Acuerdo de establecimiento;

Acta de la asamblea general de fundadores;

Documento que confirma el pago de la tarifa estatal para el registro de LLC;

Documentos al domicilio legal en forma de carta de garantía del propietario.

Se eligió el USN (Sistema Simplificado de Tributación) como sistema tributario. Bajo este sistema de tributación, la organización está exenta de tipos de impuestos tales como:

impuesto sobre la renta;

Impuesto a la propiedad corporativa.

Esto permitirá a la organización en el primer tiempo de su existencia reducir sus costos.

Se selecciona el objeto de tributación: "Ingresos - Gastos".

La transición al sistema tributario de la USN se lleva a cabo en el momento de la presentación de documentos sobre el registro de una LLC con un formulario de solicitud No. 26.2-1 adjunto.

Después de enviar los documentos para el registro, dentro de los 5 días hábiles se llevará a cabo el registro de la LLC y el IFTS emitirá un paquete de documentos: un certificado de registro estatal. registro, Carta registrada, Certificado de registro, extracto del Registro Estatal Unificado de Entidades Jurídicas, notificación del Fondo de Pensiones y Rosstat.

Después de la emisión de un paquete de documentos, es necesario realizar un pedido de impresión para la LLC. Se puede realizar el encargo de la prensa en cualquier firma, que se ocupa de la fabricación de las prensas y las estampillas. Tras la aceptación de un pedido para la producción de un sello, se proporcionará lo siguiente:

certificado NIF;

Certificado del Registro Estatal Unificado de Personas Jurídicas;

El pasaporte.

El tiempo de producción de la impresión es de 1 a 3 días hábiles. El costo de un sello redondo es de 500 a 1500 rublos. dependiendo de la calidad del equipo.

Abrir una cuenta corriente en el banco JSC "VTB"

Documentos requeridos:

Declaración;

Copia del certificado de estado registro de una entidad legal;

Estatutos;

Copia de la licencia;

Tarjeta con muestras de firmas e impresiones de sellos;

Copias de documentos que confirmen los poderes de las personas;

Una copia del Certificado de registro ante la autoridad fiscal de la persona jurídica;

Extracto del Registro Estatal Unificado de Personas Jurídicas o copia del mismo;

Una copia del documento que confirma la presencia en el Registro Estatal Unificado de Empresas y Organizaciones (EGRPO);

Una copia del documento de identidad de la persona con derecho a 1 o 2 firmas;

acuerdo de cuenta bancaria;

- Información sobre el Cliente.

La cuenta se abrirá en un plazo de 3 a 5 días naturales a partir de la fecha de presentación de todos los documentos necesarios. El costo de este servicio es de 1100 rublos.

Los costos aproximados de registrar una LLC se dan en

tabla número 4:

Cuadro No. 4

Plan de producción

En la etapa inicial, está previsto alquilar una habitación en el centro de la ciudad, ubicada en la calle. Permskaya, 34 con una superficie total de 20 m2. en el primer piso de un edificio de oficinas. El diseño del centro de consejería se muestra a continuación.

El área arrendada está en buenas condiciones, no requiere renovación.

En el interior hay:

Escritorio (2 uds.)

Silla (4 uds.)

Armario (2 uds.)

Para trabajar, debe comprar las siguientes herramientas básicas:

Nº p/p	Nombre	Cantidad, piezas)	Precio, frotar)	El proveedor	Términos (días)	Total (frotar)
	Un ordenador				"El Dorado"
	Un ordenador portátil				"El Dorado"
	una impresora				"El Dorado"
	máquina de fax				"El Dorado"
	Teléfono fijo				"El Dorado"
	Calculadora				"El Dorado"
	Lámpara de mesa				"El Dorado"
	memoria USB				"El Dorado"
	enfriador de agua				"Servicio acuático"
	Bote de basura				"Planeta de la oficina"
TOTAL:

Plan de producción

Cálculo del costo total del servicio.

Plan financiero

Costos iniciales de apertura de un centro de consejería (Cuadro 6).