Especialmente para nuestros lectores, he preparado muestras de propuestas comerciales competentes que se pueden descargar en Word. Entonces, si buscaba ejemplos de una propuesta comercial, llegó a la dirección

Hola queridos amigos. Contigo, Alexander Berezhnov, y hoy analizaremos en detalle el tema de escribir una propuesta comercial.

Durante varios años de actividad empresarial, he tenido que redactar una propuesta comercial más de una vez, y los amigos de vez en cuando me piden ayuda para elaborar una propuesta comercial eficaz y de venta.

El artículo considerará el diseño y contenido de la propuesta comercial, la psicología de la percepción del cliente de su propuesta comercial, además de dar chips personales y desarrollos con explicaciones.

¡Empecemos amigos!

1. Directrices generales para redactar una propuesta comercial de venta

Este artículo-instrucciones para la elaboración de una propuesta comercial contendrá un máximo de recomendaciones prácticas con ejemplos claros. Al final de su conocimiento, tendrá un sistema listo para escribir propuesta comercial, que no tomará más de 30 minutos de su tiempo.

Sin agua, sin tonterías. ¡Vamos!

La práctica demuestra que las ofertas comerciales "frías" ya no funcionan, especialmente si se envían en forma de spam sin notificación previa a un cliente potencial.

Por lo tanto, las ofertas comerciales “cálidas” funcionan. Por analogía con las llamadas "frías" y "cálidas".

Además, nos centraremos en la preparación de propuestas comerciales precisamente “cálidas”, ya que no veo ninguna razón para enviar a todos la misma información. De hecho, en este caso, no solo no está familiarizado con la persona a la que se lo envía, sino que tampoco tiene en cuenta los detalles de las actividades de la empresa de su cliente potencial.

Diseño y estructura de una propuesta comercial

La propuesta comercial se compila en una página, en algunos casos, un máximo de dos. Con el enfoque correcto, toda la esencia de su propuesta, incluidos los beneficios del cliente, información breve sobre la empresa y contactos, se puede colocar en una sola hoja.

Hoy en día, las personas, especialmente los empresarios o los funcionarios (para ellos, las ofertas comerciales se elaboran principalmente) no tienen mucho tiempo y es poco probable que lean más de 2 hojas de papel A4.

Si estamos hablando de una buena propuesta comercial clásica, entonces se ve así (de arriba a abajo):

• gorra;
• título;
• parte principal;
• contactos.

Su propuesta comercial debe tener una gorra con el logo de la empresa o un símbolo (imagen) del producto que está vendiendo.

A veces me preguntan si vale la pena hacer una propuesta comercial que destaque demasiado, por ejemplo, usando papel de colores (si es una versión física) o colores brillantes e imágenes impactantes (para una versión electrónica).

Aquí no hay una respuesta definitiva.

Puede dividir a sus clientes en dos grupos, uno para enviar un CP brillante y destacado, y el otro uno regular y ver la respuesta. Vale la pena considerar aquí que cualquier conclusión solo se puede sacar enviando un gran número de propuestas comerciales, por ejemplo, 50 o 100 para cada grupo de sus clientes potenciales. De lo contrario, sus estadísticas se verán muy borrosas.

2.5 sencillos pasos para elaborar una propuesta comercial eficaz utilizando el ejemplo de venta de servicios publicitarios para la revista de comercio electrónico HeterBober.ru

Para ver en la práctica cómo se elabora una propuesta comercial, decidí escribirla para nuestra revista de comercio electrónico HiterBober.ru, que estás leyendo ahora.

En este caso, podrá seguir los pasos como se elabora la propuesta comercial. También habrá ilustraciones y explicaciones.

Una condición importante que debe cumplirse antes de comenzar a elaborar una propuesta es un contacto cálido establecido con su cliente potencial. Es decir, debes saber de antemano a qué empresa enviarás la propuesta comercial y cuál es el nombre de tu destinatario.

¡Comenzar!

Paso 1. Analiza a tu cliente

Para saber con qué estilo escribir una propuesta de venta, para indicar en ella los beneficios correctos para su prospecto, es necesario analizarla.

En primer lugar analizaremos sus problemas y necesidades, ya que nuestro producto o servicio los solucionará.

En nuestro caso, una oferta para un cliente potencial será colocar un anuncio en la revista comercial HeatherBober.ru en formato de banner, reseña o mencionar en el artículo de destino los productos o servicios de nuestros anunciantes.

Pensemos lógicamente. Quién podría estar interesado en nuestra oferta.

Posicionamos nuestra revista de negocios como una plataforma con instrucciones, recomendaciones y entrevistas para aspirantes a emprendedores.

Al comienzo del primer paso, simplemente tenemos una idea general de nuestro cliente potencial y un formulario de propuesta comercial vacío.

En nuestro caso, el formulario se ve así:

¡Un punto importante!

Supongamos que ya hemos encontrado una determinada empresa "Easy Start in Business" en Internet, la contactamos y descubrimos que la cooperación con nuestra revista de negocios interesó a su director Nikolai Ivanov. Ahora está esperando nuestra oferta comercial por correo electrónico.

También sabemos que el perfil de la empresa "Easy Start in Business" es la realización de seminarios web educativos en línea y capacitaciones sobre la organización de su negocio en Internet.

Al final del primer paso, nuestra propuesta comercial se verá así:

Paso 2. Crea un título atractivo CON NÚMEROS

Su título de CP es una herramienta poderosa para captar la atención de su cliente potencial. En nuestro caso, dicho título puede ser el siguiente:

¡100,000 de sus clientes potenciales ya están listos para pagar la capacitación en Easy Start in Business!

Veamos ahora por qué el título de nuestra propuesta comercial es exactamente ese.

Es simple, ahora nuestra revista de negocios HeterBober.ru es visitada por más de 100,000 personas al mes. Teniendo en cuenta que se trata de personas que están interesadas en ganar dinero y emprender su propio negocio, resulta que todos ellos, de una forma u otra, son clientes potenciales de nuestra empresa ficticia Easy Start in Business.

Creo que si fueras el jefe de esta empresa, ese título no te dejaría indiferente. :)

Además, la frase "listo para pagar" también genera interés en nuestra oferta comercial.

Y todo es lógico, si estas 100.000 personas vinieron a nuestro sitio con el objetivo de iniciar su propio negocio o tener una idea para ganar dinero, entonces de hecho están LISTAS para pagar por información estructurada y de muy alta calidad que se les dará en el webinar online de la empresa “Easy Start in Business”.

Y la cifra de 100.000 especifica los ingresos potenciales de las ventas de seminarios web.

Por ejemplo, sería incorrecto escribir el título usando la frase "gran número" en lugar del número 100.000 y similares. Después de todo, lo grande es un indicador subjetivo y todos lo entienden de manera diferente.

Y aquí, el director de la empresa puede estimar inmediatamente el cálculo del beneficio potencial, ese mismo embudo de ventas.

Por ejemplo, si su oferta fue vista por 100,000 personas, el 1% fue a su sitio de venta, es decir, 1,000 por mes, y de cada mil compraron servicios otro 3%, es decir 30 personas, mientras que su cheque promedio es 5,000 rublos, entonces los ingresos potenciales por un mes serán iguales a:

30 personas x 5.000 \u003d 150.000 rublos. Entonces es bastante lógico que pueda gastar 15.000 rublos o el 10% de los ingresos potenciales en publicidad por mes.

Además, si de cada 100,000 personas que visitaron el sitio y vieron su oferta, al menos 3 personas compran la participación en la capacitación de la compañía (15,000 rublos), entonces la publicidad valdrá la pena.

Ahora nuestra oferta comercial con el título se verá así:

Paso 3. Hablamos con el cliente en SU \u200b\u200bidioma y SUS palabras.

Procedemos a redactar la parte principal de la propuesta comercial.

Antes de volcar el archivo electrónico con la propuesta comercial a tu potencial cliente, te recomiendo que escribas una breve introducción-prefacio a la propuesta comercial, donde definitivamente debes mencionar los problemas y deseos del cliente, es decir, hablar con él sobre él. , de su empresa, de sus tareas ...

Esta es una psicología simple, y solo una actitud atenta y respetuosa hacia su pareja (anunciante potencial).

Así es como podría verse:

Este es el mensaje introductorio que recibirá antes de enviar su CP.

Paso 4. Describimos las principales VENTAJAS del cliente de la cooperación con usted (su empresa)

Pasemos ahora a los hechos y beneficios del cliente, o describiremos aquí lo que nos preguntó el anunciante potencial Nikolay.

Datos sobre la revista de comercio electrónico HeatherBober.ru:

• ha estado en línea durante 3 años;
• asistencia de más de 100.000 personas al mes;
• todo el contenido del sitio es de alta calidad y está completamente protegido por derechos de autor, con ilustraciones de colores vivos;
• la revista tiene un público objetivo claro y leal (emprendedores novatos), una gran cantidad de reseñas de artículos en el sitio habla por sí sola;
• actúa con éxito como plataforma publicitaria para empresas y emprendedores individuales interesados \u200b\u200ben obtener nuevos clientes objetivo.

Sus beneficios de la cooperación con la revista de negocios HeatherBober.ru:

1. Su mensaje publicitario dará en el blanco, porque sus clientes potenciales son nuestro gran número de lectores;
2. Recibirá muchos clics con alta conversión a su página de destino debido al alto tráfico de nuestro recurso (más de 5000 personas por día);
3. Seleccionaremos una ubicación individual y un formato de publicidad en el sitio para aumentar su efectividad (revisión de publicidad, banner, mención en el artículo de destino);
4. Ahorrará su presupuesto para la colocación de anuncios a largo plazo (los clientes que han colocado anuncios durante más de seis meses reciben un descuento del 15%);
5. Su producto, servicio o empresa se volverá reconocible en Internet de habla rusa. Esto aumentará la confianza de sus clientes potenciales y aumentará las ventas pasivas.

1. Revisión publicitaria (artículo) sobre sus productos (servicios);
2. Mención en forma de publicidad discreta (oculta) en nuestros artículos temáticos;
3. Banner publicitario en diferentes partes del sitio;
4. Opciones de publicidad individuales o combinadas (negociadas individualmente).

Aquí enumeramos nuestra gama de servicios. Por separado, también puede enviar al cliente enlaces con ejemplos de anuncios que solicitó, así como una lista de precios con precios.

En esta etapa, nuestra oferta comercial se verá así:

Paso 5. Anime al cliente a actuar

Este paso es como cerrar la venta. Aquí debemos escribir lo que hará que nuestro cliente potencial lo llame en un futuro muy cercano. Para hacer esto, incluso puede crear cualquier chip sobre la marcha, si tan solo resulta ser efectivo. Pero lo que sea que escriba, en última instancia, debería aportar un valor adicional (beneficio, beneficio para el cliente).

Por ejemplo:

Llámenos dentro de las 24 horas y, como regalo, recibirá 1 mes de colocación gratuita de su anuncio en el artículo específico.

Por ejemplo:

Alexander Berezhnov, gerente de cuentas de la revista de negocios HiterBober.ru

Teléfono: 8-919-739-52-33;

email: [correo electrónico protegido]

skype: berezhnovalex1988

Como resultado, obtuvimos la siguiente oferta comercial:

No está sobrecargado con información innecesaria y el cliente sabe que puede obtener otros detalles de la persona de contacto especificada para la comunicación.

Ahora sabes cómo componer rápidamente una buena propuesta comercial de acuerdo con todas las reglas en solo media hora.

Al final del artículo, yo mismo escribí varias propuestas comerciales.

Puede descargarlos a continuación.

3. Muestras de ofertas comerciales para descargar

Estimados amigos, les sugiero que descarguen una oferta comercial de muestra que he compilado para las personas que desean ganar dinero en el sitio.

similar a HeatherBober.ru.

Se trata de una oferta real y válida para posibles inversores. Quizás esté interesado en él.

.

Eso es todo. Les deseo éxito en la elaboración de sus propias propuestas comerciales y muchos clientes ricos.

¡Hola! Hoy hablaremos de una propuesta comercial y cómo prepararla. Me han hecho preguntas similares más de una vez, por lo que el artículo está "en el tema". Empecemos desde el principio, sobre qué es una propuesta comercial, cómo se elabora, y al final daré ejemplos / muestras de una propuesta comercial. Este artículo contiene las recomendaciones de muchos expertos, por lo que no tengo ninguna duda sobre la fiabilidad de la información.

Que es una oferta comercial

Cualquier empresario que quiera atraer la mayor cantidad de clientes posible piensa en desarrollar una propuesta comercial. Es esto lo que impulsa a un consumidor potencial a comprar el producto o el servicio de una empresa. A menudo se confunde con una especificación de producto, que simplemente presenta al cliente un producto en particular sin pedirle que compre.

Variedades de ofertas comerciales.

Hay dos tipos de ofertas comerciales:

1. Personalizado. Está creado para una persona específica; el documento contiene un llamamiento personal al destinatario.
2. No personalizado. Otro nombre para este tipo de oferta comercial es “frío”. En el documento no hay atractivo para un consumidor específico o socio potencial, la información es impersonal y se dirige de inmediato a un gran número de clientes potenciales.

¿Qué funciones realiza la oferta comercial?

Antes de comenzar a escribir una propuesta comercial, debe comprender qué funciones realiza. Son algo similares a las tareas de los mensajes publicitarios:

• Para llamar la atención.
• Interesar.
• Empuje para comprar.
• Despierta el deseo de comprar un producto.

A partir de estas tareas se está desarrollando una propuesta comercial. Por lo general, los efectos visuales se utilizan al principio, por ejemplo, el logotipo de una organización.

Si se presenta una oferta comercial a un cliente potencial en forma impresa, se presta especial atención a la calidad del papel en el que se imprime la oferta. Es posible aplicar marcas de agua especiales al documento para un mayor impacto en el cliente. El papel laminado causará una buena impresión en el consumidor.

Estructura estándar de una propuesta comercial (plantilla)

• Un encabezado que contiene una imagen gráfica (generalmente un logotipo).
• Subtítulo que define el producto / servicio.
• Atraer atención, publicidad de servicios y productos.
• Todos los beneficios de la cooperación.
• Datos de contacto del remitente, marcas comerciales.

Al hacer una propuesta comercial, debe comprender que cada elemento estructural realiza sus propias funciones separadas. Entonces, por ejemplo, el título se usa para llamar la atención, motivar a estudiar más el documento. Es esta parte de la propuesta comercial la que se puede llamar la más importante. El subtítulo debe interesar aún más al cliente, y el texto principal debe justificar la información que se escribió arriba. Pero al final de la oferta, como regla general, debe aprobar al consumidor en la necesidad de comprar.

Cómo debería ser el argumento de venta correcto

Para elaborar una propuesta que ofrezca la mayor rentabilidad, debe comprender que el documento debe:

• sea \u200b\u200bespecífico y claro;
• demostrar todos los posibles beneficios que recibirá el destinatario;
• en ningún caso contienen errores;
• estar alfabetizado y estructurado;
• contener información sobre ofertas especiales para el cliente;
• estar redactado de tal forma que todas las dudas desaparezcan del comprador.

Normas para la elaboración de una propuesta comercial.

Antes de comenzar a escribir una propuesta, debe determinar quién será el público objetivo de este documento. Entonces se determinan los deseos y las capacidades de los clientes potenciales. Es muy importante en esta etapa conocer las necesidades reales del comprador.

Una vez obtenida la información necesaria, debe estructurarla. Para ello, se elabora un plan de propuesta aproximada, indicando las ventajas de las empresas, diversas promociones. El contenido de este documento se puede dividir en las siguientes secciones:

• Una definición clara del problema.
• Opciones para su resolución.
• Argumentos que prueban la necesidad de utilizar los servicios de su organización.
• Descripción de diversas promociones y ofertas que aumentan el beneficio del comprador.
• Llamada a la acción.

Vale la pena mencionar en el título la solución a un problema específico del consumidor. Es importante contarle el producto final, que ayudará a los productos de su empresa.

No debe incluir información sobre los logros de la empresa en una propuesta comercial. Deben evitarse las largas historias sobre cómo empezó todo. Es poco probable que un consumidor potencial esté interesado en esto.

Al escribir una propuesta, debe evitar los aspectos técnicos, no use términos científicos. Debe transmitir la información en un lenguaje sencillo y comprensible para el comprador.

Vale la pena utilizar argumentos claros y comprensibles que realmente ayuden al cliente a establecerse en la decisión de compra del producto.

No hagas tu oferta demasiado voluminosa. Debe ser breve, conciso y claro. Es poco probable que un cliente potencial quiera leer documentos de varias páginas, tal abundancia de información simplemente puede asustarlo.

Es muy importante que la propuesta esté preparada con alta calidad. Vale la pena utilizar los servicios de un diseñador profesional. Un buen diseño puede llamar la atención de los consumidores.

Como argumento, puedes usar:

1. Comentarios de otros clientes... Esta evidencia es quizás la más valiosa. Especialmente si este cliente es bastante famoso y autorizado. Es muy importante que la respuesta del comprador tenga el mismo significado que la propia propuesta comercial. Es decir, es importante que estos dos textos le den al lector la comprensión de que la empresa es realmente eficaz en un área u otra.
2. Comparta su historia de éxito... Asegúrese de poner a su propia empresa oa usted mismo en el centro de la historia. Debe ser una historia de venta que realmente interese al comprador y le anime a emprender algún tipo de acción activa.

Debe entenderse que una propuesta comercial debe ser vendedora y su autor actúa como vendedor. Es muy importante ponerse en el lugar del vendedor para comprender con precisión lo que el comprador espera del producto o servicio. Necesita usar la argumentación correcta, construir comunicación con el cliente. Solo así la oferta comercial dará realmente un resultado positivo.

Cómo aumentar la legibilidad de una propuesta comercial

Puede aumentar la legibilidad de una oferta comercial de las siguientes formas:

• Divide la información en párrafos, no los hagas lienzos.
• Usando subtítulos.
• El uso de varios elementos gráficos, incluidas ilustraciones, listas con viñetas.
• Usando una fuente serif en la impresión.
• El uso de diferentes estilos de texto (usando cursiva, negrita o subrayado resaltando la información necesaria).

Algunas reglas más (compilación de muestra)

Título. Es esta parte de la oferta comercial la más interesante para el consumidor, si a él le interesa, entonces es más probable que el cliente potencial lea toda la información hasta el final. Vale la pena evaluar cómo las palabras “nuevo” y “gratis” afectarán al comprador. En algunos casos, pueden alienar al cliente.

No utilice muchos negativos o información generalizada. La fuente del texto debe ser la misma. Se ha comprobado que casi un tercio de los lectores prestan atención a las citas y la información entre comillas. El título no debe ser sucinto e informativo.

Texto principal. En esta parte de la propuesta comercial es muy importante que el lector no pierda el interés. Es mejor encajar la información en un párrafo pequeño. Y luego preste atención a detalles específicos. Vale la pena destacar las ventajas del producto, asegúrese de contactar al lector sobre "usted". Escribir oraciones largas y complejas puede resultar abrumador. No es deseable utilizar términos profesionales.

Vale la pena hablar de un producto en tiempo presente, indicando su precio. También es necesario proporcionar argumentos al cliente: los resultados de encuestas, investigaciones, posiblemente una de las reseñas de los consumidores. No es deseable usar superlativos, comparaciones. La especificidad y la claridad son las principales condiciones para la elaboración de una buena propuesta comercial.

Errores que se cometen al compilar

Elogio antinatural del cliente.

No es necesario utilizar plantillas y frases de rutina que solo alienarán al cliente potencial.

Utilizar comentarios críticos hacia el destinatario.

No hay absolutamente ninguna necesidad de hacer esto, incluso si el objetivo de la empresa es ayudar a un consumidor potencial. Esto puede provocar emociones extremadamente negativas en el cliente. Es mejor usar un palo y una zanahoria: primero resalte los pros y solo luego señale los defectos menores.

Una sobresaturación de la oferta con información general del cliente..

Intimidación de clientes o las llamadas "historias de terror".

En ningún caso debe asustar al consumidor, decirle que algo terrible puede suceder sin su ayuda. Sin negatividad y estereotipos. Vale la pena resaltar las ventajas de usar productos, comparar casualmente con lo que es ahora (use palabras: más conveniente, más rentable, más efectivo), brinde solo información específica.

Enviar una oferta a un gran número de personas a la vez.

La información no personalizada generará menos interés por parte de los compradores potenciales. El retorno de tales ofertas será mínimo. No intente llegar a una gran audiencia a la vez. Es mejor destacar el sector que tiene más probabilidades de producir excelentes resultados. Es importante escribir una propuesta de venta para que el lector pueda sentir que se le habla en privado. Es posible utilizar información adicional, que indicará que se está comunicando con este cliente en particular. Vale la pena utilizar información sobre la comunicación anterior, si lo fue por supuesto.

Entender mal el concepto de una carta "larga".

Muchos están seguros de que al cliente no le interesan grandes volúmenes de información. Sin embargo, debe comprender que el lector considerará larga cualquier carta aburrida y carente de interés. El tamaño de una oferta comercial pegadiza y realmente interesante no asustará al consumidor, porque leerá toda la información disponible de una vez.

No en vano, la gente a menudo puede llamar a los cortometrajes aburridos y estirados, y llamar a una película de 3 horas la más emocionante, sin mencionar su duración. Lo mismo ocurre con las obras de arte, noticias, libros, cartas. El lector no tomará negativamente 5 páginas de una propuesta comercial si son realmente cognitivas y pegadizas.

Priorizar el cumplimiento de la oración con reglas gramaticales.

Esta actitud hacia la redacción de textos puede desarrollarse incluso en la escuela, donde el factor principal era precisamente el componente gramatical. En la vida, no todo es así. Es mucho más importante que el lector comprenda sobre qué está escrito. Es necesario que la información sea leída y percibida por el cliente de manera fácil e informal. Vale la pena construir la oferta de tal manera que se asemeje a una comunicación real entre el vendedor y el comprador. Aquí será perfectamente aceptable usar fragmentos de oraciones y frases, a veces incluso deseables.

Dale al cliente una razón para no estudiar tu oferta.

No asuma ingenuamente que el lector estará extremadamente interesado en la información sobre su empresa, especialmente sobre su historia. No es así en absoluto. Este es el menos interesante para un comprador potencial. Es necesario llamar su atención con cierta provocación, una declaración inusual, en una palabra, con todo lo que lo desequilibre y lo haga leer la oferta comercial hasta el final. Vale la pena considerar el hecho de que mantener el interés es igualmente importante. Es necesario centrarse en lo que puede motivar a una persona. La mayoría de las veces, las necesidades surgen de cierto miedo, el deseo de convertirse en un individuo, un sentimiento de culpa, un deseo de volverse hermoso o saludable. Es en esta línea que merece la pena plantearse el problema, dedicándole una propuesta comercial. Y luego demuestre que el producto propuesto puede satisfacer todas las necesidades.

Es poco probable que el cliente esté dispuesto a aceptar su propuesta comercial. Es imperativo respaldar la información con evidencia muy específica. Vale la pena dar los argumentos más claros. Este enfoque podrá convencer al lector de que compre un producto o comience a colaborar.

Comprobando una oferta comercial

Hay algunas formas bastante sencillas de ayudarlo a comprender el impacto que tendrá la oferta en el destinatario.

• La llamada prueba "superficial". Para hacer esto, solo necesita mirar el documento. Es importante comprender qué partes del texto se destacan para que realmente desee leerlas. Estos son encabezados, logotipos, resaltado de texto, fotografías. Si la información utilizada allí pudo ayudar a formar una imagen completa de la esencia de la propuesta comercial, entonces todo se hizo correctamente.
• Chequeo de comprension. Es importante encontrar a una persona así entre sus amigos y conocidos que caigan dentro del público objetivo de su propuesta. Si después de la primera lectura captó todas las ideas principales del documento, vio las ventajas del producto presentado, entonces podemos concluir que la propuesta se redactó correctamente.
• Prueba de dedo. Vale la pena intentar leer el texto sin palabras sobre el producto como "mejor", "único". Si es interesante leer la oración en este formulario, entonces todo se hace correctamente. Es muy importante que todos los cumplidos sobre su empresa estén respaldados por datos precisos, testimonios, historias y certificaciones.

Ejemplos / muestras de propuestas comerciales

Hay muchos ejemplos y muestras de propuestas comerciales. Todos ellos son buenos a su manera. En mi opinión, mostraré algunos de los más exitosos, que fueron desarrollados por Denis Kaplunov.

En el 79% de los casos, el cliente realiza una compra solo después de ver de 6 a 14 ofertas; estos datos los proporciona Denis Kaplunov, un experto en redacción de ofertas comerciales. Te diremos cómo crear una propuesta comercial efectiva para que el cliente te elija entre una decena de competidores. Como beneficio adicional, puede descargar plantillas para ofertas comerciales y aprender cómo simplificar su envío por correo utilizando un sistema CRM.

¿Qué es una oferta comercial?

Un argumento de venta es una carta comercial dirigida a los clientes que anuncian un producto.

• Comercial frío frase utilizado para envíos masivos a nuevos clientes.
• KP caliente destinado a quienes ya han tenido contacto por teléfono, correo electrónico o en directo.

¿Por qué las empresas escriben KP?

• Presentar un producto nuevo o actualizado (en el segundo caso, con una demostración de mejoras);
• Informar sobre promociones, rebajas, ofertas individuales. Una característica distintiva de tal propuesta comercial son las restricciones sobre el período de validez o la cantidad del producto;
• Gracias por una compra anterior, solicite comentarios y sugiera sutilmente otro producto. El cliente ya está familiarizado con el trabajo de la empresa y es más fácil empujarlo a un nuevo trato;
• Te invitan a una presentación de una empresa o de su producto.

Oferta comercial: que debe contener

Denis Kaplunov, redactor y especialista en desarrollo de CP en su libro "Propuesta Comercial Efectiva" destaca los principales componentes de la propuesta:

• Título;
• Oferta;
• Precio de venta;
• Llamada a la acción.

Analizaremos cómo redactar correctamente una propuesta comercial, sección por sección.

Encabezado de correo electrónico

Dirigir

Ejemplos de cómo escribir un CP principal:

1. Presionar sobre un problema importante para el cliente: falta de clientes, competencia, falta de ideas para nuevos productos.

Si desea duplicar el número de clientes de su gimnasio en 2 meses, esta información es para usted.

2. Haga un dibujo de un futuro más brillante cuando se resuelva el problema del cliente.

Imagine que su hotel está repleto de capacidad durante todo el año con reservas de habitaciones programadas con meses de anticipación.

3. Mencione el beneficio clave de la oferta o los excelentes resultados del cliente.

Con nosotros, podrá reducir a la mitad el costo de mantener registros contables durante el primer mes.

4. Intriga la novedad del producto: siempre llama la atención.

Especialmente para el Año Nuevo, ofrecemos una novedad: nuestros dulces de marca en juegos de regalo, y mucho más baratos que comprarlos por separado.

Oferta

Oferta (de la oferta en inglés) es una oferta específica, el corazón del KP. Debe contener una descripción concisa de su producto con las características clave, así como los beneficios para el cliente. Debes explicarle al cliente por qué debería comprarte, no de la competencia. Por lo tanto, debe mostrar qué más puede ofrecer además del producto:

• Descuentos (estacionales, mayoristas, festivos, acumulativos, con preorden o prepago, etc.);
• Eficiencia y disponibilidad de servicio y / o entrega;
• Pago conveniente (cuotas, crédito o pago diferido, combinando pagos en efectivo y no en efectivo, liquidación a través de sistemas de pago);
• Varias versiones de producto con diferentes precios.
• Regalos. Cupón para la próxima compra, personalización de equipos gratis, un conjunto de adornos para árboles de Navidad para el Año Nuevo. Los obsequios que acompañan funcionan bien: persianas al comprar ventanas, cerradura al pedir una puerta, etc.
• Garantía del producto, servicio gratuito.

Un matiz importante: queriendo hacer su oferta comercial lo más atractiva posible, no mienta a sus clientes y no prometa lo imposible. Tal táctica solo hará daño a largo plazo.

Precio

Lo más importante es indicarlo. De lo contrario, la mayoría de los clientes potenciales acudirán a la competencia, sin querer perder el tiempo calculando el costo. Además, estas cifras deben estar justificadas. Si el costo es significativamente menor que el de la competencia, este ya es un excelente argumento. Si no es así, busque algo con lo que destacar. Estos son todos los mismos descuentos y bonificaciones, garantía del producto, rapidez y calidad de servicio, obsequios, exclusivos.

Ejemplo

Nuestros servicios de taxi son un 5% más caros que los de la competencia, pero tenemos un asiento para niños en cada automóvil y podemos transportar mascotas.

Para servicios complejos y costosos, una decodificación detallada de los componentes del paquete funciona muy bien, así como un cálculo detallado que demuestra grandes beneficios para el cliente en el futuro. Otra técnica eficaz es la división de precios en términos de un corto período de tiempo.

Ejemplo

Un mes de uso de un sistema CRM basado en la nube a la tasa de "Inicio" cuesta 1100 rublos para 5 usuarios, es decir, 220 rublos por mes para cada uno. Y si paga inmediatamente por el acceso durante seis meses, obtiene un 20% de descuento, es decir, el acceso para cada empleado costará solo 176 rublos por mes, esto es solo 6 rublos por día. De acuerdo, una cantidad ridícula para un programa que automatiza los procesos comerciales, se integra con los servicios de correo, telefonía y mensajería SMS, genera análisis y ayuda a administrar un negocio.

Llamada a la acción

Aquí necesitas indicar qué es exactamente lo que quiere del cliente: ordenar, llamar, escribir, seguir el enlace, visitar la oficina, indicar los datos de contacto. Para apurar a la persona, anote un límite en el plazo de la oferta o la cantidad del producto. O puede guardar algunos beneficios para el final: prometa un descuento adicional o envío gratis al realizar el pedido ahora mismo.

Cómo redactar una propuesta comercial de cooperación

¿Cómo redactar una propuesta comercial de cooperación? ¡Por analogía con la oferta de bienes! Si quieres ofrecer tus servicios profesionales, prepara una tentadora oferta comercial.

La plantilla de propuesta de asociación estándar tiene cinco bloques.

1. Encabezado de correo electrónico... Para que la carta no se pierda en una decena de ofertas promocionales, escribe tu nombre real e indica en qué puedes ser útil.
2. Dirigir... Dígale al cliente qué problema puede resolver. El plomo no es un lugar para enumerar sus insignias. La primera persona que interesa al cliente es él mismo.
3. Oferta. Cuéntanos tu experiencia y cómo puedes ayudar al cliente. Una excelente opción es brindar estudios de casos para que el cliente pueda evaluar los resultados.
4. Precio... No ocultes tus tarifas, habla de ellas directamente. Si entiende que está pidiendo más que otros profesionales, explique por qué el precio está justificado.
5. Apelación... Ofrezca al cliente que se comunique con usted de manera conveniente: proporcione enlaces a redes sociales, número de teléfono o correo. Ofrezca conservar su contacto, incluso si el servicio aún no es necesario.

Propuestas más vendidas: ejemplos

Hemos seleccionado para ti muestras de ofertas comerciales, de alta calidad tanto en forma como en contenido. Descarga plantillas para propuesta comercial, estudia y adapta para tus productos.

Se ha demostrado durante mucho tiempo que cuanto más saben los consumidores sobre su producto, mayor es el crecimiento de sus ventas y su participación en el mercado. Incluso si produce un producto único de alta calidad al mejor precio, está lejos de ser un hecho que tenga demanda entre los compradores. La publicidad servirá como salida a esta situación. Es ella quien ayudará a interesar a una amplia gama de consumidores.

Existe la percepción entre los empresarios de que todo tipo de publicidad de bienes o servicios tiene sus inconvenientes. Excesivo alto costo de la publicidad en televisión, bajo contenido de información en pancartas y serpentinas, una pequeña audiencia de oyentes en la radio, falta de interés de la gente común en publicaciones periódicas como periódicos y revistas: todo esto sirve como un obstáculo para la publicidad de alta calidad.

Considere este ejemplo: está vendiendo ropa interior, para usted este proceso no es más que trabajo: está familiarizado con todos los nombres, el valor de mercado, los proveedores, la estacionalidad. Sin embargo, para el consumidor comprar lencería es un impulso instantáneo, la demanda en este caso será más impulsiva que significativa.

En esta situación, es ingenuo pensar que una vez que vea su anuncio, una persona recordará constantemente la empresa o tienda, a pesar de las ventajas descritas en ese anuncio sobre la competencia.

1. frase
2. límite o fecha límite
3. llamada a la acción

Oferta promocional

“Oferta” es un mensaje específico e intuitivo que demuestra al consumidor su beneficio específico al comprar un producto o utilizar un servicio.

Un ejemplo es una oferta o promoción especial que está asociada con un determinado tipo de producto o servicio en forma de un porcentaje de descuento, bonificación.

Además, cualquier oferta única, rara o incluso exótica llamará la atención, porque la atención se centra en lo que destaca. La publicidad interesante y creativa es excelente, pero su efectividad debe ser lo primero.

Hacer que la gente bostece por aburrimiento es el error principal y, a veces, fatal de muchos anunciantes. Una persona, que también es un comprador potencial que ve un anuncio, debe sentir una serie de experiencias emocionales, porque las emociones son el factor más importante en las ventas.

Marca de eficiencia

El consumidor moderno requiere detalles, ya no cree en eslóganes hermosos como “nuestra tienda es la mejor” o “tenemos el nivel más alto de servicio”. Es por eso que se debe verificar la efectividad de cada mensaje publicitario.

Para ello, puede utilizar el servicio de publicidad contextual Yandex.Direct. Le permitirá rastrear la respuesta a la publicidad y observar la dinámica positiva o negativa de su crecimiento.

Este servicio es muy fácil de usar: puede seleccionar la audiencia de interés, luego ingresar palabras clave y ver la cantidad de consultas para ellas. A continuación, puede ejecutar varios bloques de anuncios con diferentes títulos y ofertas. El 80% de éxito depende de un buen titular.

Plazo

Las restricciones son un factor importante y eficaz. Pueden ser causados \u200b\u200btanto por el tiempo como por la cantidad. En cuanto al tiempo, es un período de 3 días a dos semanas. Puede ser designado por fechas específicas del calendario o por el día de un evento específico.

Cantidad: 50-100 unidades, no más. Las restricciones, aunque artificiales, crean revuelo. El comprador quiere ser "el más rápido", además de conseguir "lo mejor".

En esta situación, el consumidor realiza una compra irreflexiva, a veces completamente innecesaria, impulsiva, por temor a no llegar a tiempo. Las restricciones contribuyen incondicionalmente a un aumento de la demanda y, como resultado, a un aumento de las ventas.

Atractivo publicitario

Otro elemento de la publicidad eficaz es una llamada a realizar una determinada acción beneficiosa para el vendedor. En algunos casos, después de la percepción visual de la publicidad informativa, un comprador potencial no puede percibirla moralmente.

En su cabeza, surge un pensamiento de aproximadamente la siguiente estructura: "Leo el texto y ¿qué sigue?" Es mucho más fácil para una persona tomar una decisión de “no aceptarla” - seguir una directiva. En condiciones de ruido de información, el comprador le permite pensar y tomar una decisión por él.

Las frases más efectivas son: "¡Llama!", "¡Ven!", "¡Date prisa!" - cuanto más simple sea la redacción, mejor. Por lo tanto, la publicidad crea un sentimiento ilusorio de preocupación para el consumidor: al ofrecer un producto de manera persistente, el vendedor tiene un solo objetivo: satisfacer las necesidades de su cliente.

Por ejemplo: “Pensamos en ti”, “Tu comodidad es nuestra preocupación”, “Ahorremos dinero juntos” y así sucesivamente. Especificar un algoritmo de acciones específico aumentará la respuesta en un 20-30%.

La tarea principal de un anunciante es aumentar la respuesta de los compradores, aumentando así la facturación o realizar una acción de relaciones públicas en una determinada dirección. En consecuencia, planificar y realizar actividades publicitarias para una empresa es una tarea indirecta que aumentará las ganancias.

El lema "La publicidad es el motor del comercio" formulado en el siglo XX, en cualquier dirección que se desarrolle la economía, siempre será

A nuestro alrededor hay mucha publicidad de lo más diversa, lo cual es sorprendente. A veces te sorprende lo sutilmente que se notan los méritos de tal o cual producto. Pero la mayoría de las ofertas publicitarias son desconcertantes: ¿qué querían decir los autores? La gente tiende a cometer errores. “El que no hace nada, no se equivoca” es una verdad conocida. Para dar pistas y ayudar a las personas que crean anuncios, aquí hay una lista de los errores más comunes que se pueden evitar.

Errores de oferta publicitaria

№ 3 Descripción detallada de las características del producto.

Nunca debe reemplazar las ventajas ventajosas de un producto con una característica (datos objetivos). Un anuncio que presente los beneficios de un producto en particular convencerá al lector de comprar. Al redactar una carta con oferta publicitaria sobre una sociedad o una oferta de producto, o publicidad, publicidad en audio o video, o cualquier otro tipo de publicidad, la demanda de productos será atendida debido a las descripciones de méritos presentadas.

№ 4 Palabras vacías

De hecho: es mejor hablar menos, pero hacer más. Los hechos siempre tienen un impacto mayor que las meras palabras. Esta es una opción en la que todos ganan.

La concreción es un criterio importante para una campaña publicitaria. Con la ayuda de detalles, el comprador recibirá respuestas a sus preguntas, acercándose así un paso más a la compra y la mayoría de los lectores se convertirán en compradores. Mark Twain lo expresó muy bien cuando vio la diferencia entre una palabra casi exacta y una palabra exacta, definiéndola como la diferencia entre una pequeña luciérnaga y un relámpago brillante. Cuanto más completa y concretamente se presente el producto o servicio, más gente responderá.

La credibilidad de la información naturalmente inspira confianza. Muchas promesas y palabras de alabanza son siempre alarmantes. Y el resultado final no se corresponde con estas declaraciones. Se necesita un esfuerzo para que los lectores crean. Será más fácil hacer esto si hay comentarios de los clientes, se brindan garantías confiables de productos / servicios. Las estadísticas tienen un efecto muy impresionante en la gente común. Es deseable que se incluya en el. Solo de esta manera podrá convencer a los compradores desconfiados de la veracidad de la publicidad.

№ 7 Actitud hacia el público objetivo

Debe haber una idea clara del grupo de personas al que va dirigida la propuesta publicitaria. Es necesario comprender sus aspiraciones y esperanzas. Recordemos a Hopkins, quien en 1923 escribió que en Rusia la venta exitosa de crema de afeitar a los campesinos sólo sería posible si "se les quitara la barba". Por ejemplo, ofrezca un bisturí a un cirujano y herramientas a un cerrajero.