Contenido

Introducción …………………………………………………. …… ………………………. …… ..3
Capítulo I.Comercio al por mayor, su esencia, significado en
la implementación de lazos económicos entre la producción
bienes y su venta al por menor ………………………………………. …… .5

Fuentes de información utilizadas ……………………………… .. …… 7

Capítulo III. Breve descripción de las actividades de la base mayorista ………………… 10

Capítulo IV. Evaluación de la dinámica e implementación del plan interno - previsión

facturación mayorista utilizando valores absolutos y

indicadores relativos - desviaciones …………………………… ... 12

Lista de literatura usada ………………………………………. ………. .26

Introducción

Capítulo I.Comercio al por mayor, su esencia, importancia en la implementación

lazos económicos entre la producción de bienes y su

venta al por menor

Capitulo dos. Las tareas de análisis económico del comercio mayorista.
Su papel en el servicio comercial de la población.
Fuentes de información utilizadas

La actividad comercial de las empresas mayoristas se caracteriza por el volumen, la composición, la variedad y la estructura del comercio. El comercio al por mayor es la venta de bienes en grandes cantidades a empresas minoristas y de restauración pública para su posterior venta a la población, empresas e instituciones industriales y de otro tipo, con fines de producción y consumo fuera del mercado.
El objetivo principal del análisis de las actividades comerciales de las empresas mayoristas es identificar, estudiar y movilizar reservas para el desarrollo de la circulación de productos básicos, mejorar el servicio al cliente y mejorar la circulación de productos básicos. En el proceso de análisis, es necesario evaluar la implementación de planes de facturación mayorista y entrega de bienes a los compradores; estudiarlos en dinámica; identificar y determinar la influencia de factores en el desarrollo del comercio mayorista; estudiar las causas de las deficiencias en el comercio y las actividades comerciales, si las hubiera, y desarrollar medidas para eliminarlas y prevenirlas; determinar la estrategia y táctica de las actividades de marketing de la empresa mayorista. El análisis debe mostrar cómo la empresa mayorista en sus actividades económicas tiene en cuenta el desarrollo socioeconómico de la región atendida, las capacidades de producción de las empresas industriales y otros proveedores, la disponibilidad de recursos de productos básicos, el volumen y la estructura de la recepción esperada de mercancías de otras regiones de la república, cercanas y lejanas del exterior.
El material informativo utilizado en el análisis económico de los indicadores de la base mayorista son planes e indicadores regulatorios, datos de informes estadísticos, contables y operativos, en particular: balance general, formulario No. 2 "Estado de pérdidas y ganancias", formulario No. 3 "Explicación de otras partidas cuenta de pérdidas y ganancias", formulario No. 4 "Informe sobre costos de distribución en el comercio", formulario No. 5 "Informe sobre gastos de mantenimiento del aparato de gestión", formulario No. 7 "Informe de movimiento de fondos de incentivos económicos "y otros datos contables, lista que se determina durante el análisis 1.
Las principales fuentes de información son los registros en la lista de envío y venta de bienes, que se mantiene en el diario - orden de la cuenta "Bienes enviados, trabajo realizado y servicios", que contiene datos sobre la venta de bienes por sus grupos, por compradores, por departamentos y secciones de las empresas mayoristas para la facturación de almacén y tránsito.
Los documentos primarios para compilar el balance son los informes y registros de productos básicos con documentos adjuntos: facturas, especificaciones. Los departamentos de ventas mantienen un registro operativo de los envíos de mercancías a cada cliente, cuyos datos son una fuente importante de análisis y planificación.
La contabilidad operativa del consumo y la recepción de bienes se lleva a cabo, por regla general, cada 5-10 días en la gama de productos ampliada basada en la contabilidad analítica.
Las entregas de bienes por proveedores individuales en términos de cantidad, surtido, calidad, tiempo y otros signos del contrato de suministro también se llevan a cabo sobre la base de materiales contables operativos. Para cada proveedor, para cada contrato celebrado, se ingresa una tarjeta separada con los detalles correspondientes. Las entradas en la tarjeta se realizan a medida que llegan las mercancías. Por tanto, la entrega por proveedores individuales o por un grupo de proveedores, por la cantidad y tipo de mercancía, por el momento de la recepción, así como por otros elementos, puede considerarse como de cualquier fecha o por cualquier período de tiempo.
También se puede realizar un análisis en profundidad de las desviaciones de los términos del acuerdo de suministro sobre la base del estudio de los documentos contables primarios: actos redactados al recibir los bienes si la cantidad, el surtido, la calidad, el precio de los bienes no corresponde a los datos de los documentos adjuntos y los términos del contrato.
Inventario: un recuento continuo de todos los bienes que, si es necesario, se pueden pesar y volver a medir. Los datos obtenidos en especie se estiman a precios corrientes y se resumen por grupos de productos en el importe total.
Retiro de saldos o contabilidad operativa: conciliación por parte de las personas materialmente responsables de la disponibilidad real de la mercancía con los datos de la factura. Además, en este caso, no se cuentan los bienes, sino los artículos básicos (cajas, rollos, bolsas), luego, teniendo en cuenta las normas pertinentes, se realiza un nuevo cálculo, se determina la cantidad de bienes, que se evalúa a precios corrientes.
Todas las fuentes de información y los métodos de obtención anteriores se pueden utilizar para analizar el comercio mayorista y todos sus componentes.

Capítulo III. Breve descripción de las actividades de la base mayorista
Para realizar un análisis económico de la facturación mayorista y los factores que influyen en ella, los indicadores del vínculo mayorista de la empresa "Mayorista", que se dedica principalmente al suministro de bienes a las regiones de la región, la acumulación y almacenamiento de Se consideran productos de temporada y al por mayor. La empresa importa principalmente productos alimenticios - 90% y parte - 10% de productos no relacionados con alimentos. El volumen total de facturación para el año de informe ascendió a 36209,1 mil rublos. y tiende a crecer.
Las perspectivas de aumento de la rotación comercial están determinadas por la celebración de acuerdos de suministro con proveedores que operan en la región, lo que implica una disminución de los precios de venta o, al menos, su estabilidad, ya que el nivel de costos de transporte puede reducirse debido a su escasa distancia. en comparación con la entrega de mercancías desde el continente. Trabajar con proveedores locales permite a los productores locales sobrevivir, aumentar los puestos de trabajo, recibir impuestos para la región y, como resultado, aumentar la calidad y el nivel de vida de la población.
Trabajar con la base comercial de las tiendas de la ciudad permite que estas últimas administren más libremente sus reservas financieras, ya que permite comprar bienes en lotes pequeños, ampliando así la gama de bienes y presentar rápidamente reclamos al proveedor y fabricante en caso de de sus (bienes) características de mala calidad.
Para el año de informe, las existencias de la base mayorista tienen una tendencia a aumentar, al mismo tiempo, también aumenta la facturación de bienes. Este es un indicador positivo en el trabajo de la base, pero también requiere un aumento del espacio comercial.
La base comercial tiene un área pequeña de 300.5 metros cuadrados, pero en el futuro se planea encargar un objeto con un área total de 1000 metros cuadrados, especialmente diseñado para trabajar con productos alimenticios, lo que aumentará no solo el volumen de comercio, sino también la gama de productos importados para la venta.
Para el año del informe, la base cuenta con 111 empleados con educación superior y comercial especial. Con un aumento en el espacio comercial y la facturación, la plantilla de empleados aumentará, teniendo en cuenta la productividad, en 1 metro de espacio comercial y de almacén.
La base cuenta con facturación mayorista, almacén y tránsito. La facturación al por mayor y en almacén es del 72,2% al menudeo en las empresas atendidas, lo que es un factor positivo, aunque su participación fluctúa algo a la baja, lo que indica que los minoristas están tratando de trabajar de forma independiente con proveedores o proveedores de productos locales, tratando de trabajar sin intermediarios. .
En general, la base tiene grandes perspectivas, ya que cuenta con ciertos recursos financieros, activos fijos adecuados para el comercio de productos alimenticios, relaciones bien establecidas con proveedores, así como personal calificado.

Capítulo IV. Evaluación de la dinámica e implementación del plan interno - previsión

volumen de negocios mayorista utilizando valores absolutos y

indicadores relativos

Cuadro 4.1. Análisis del volumen de negocios mayorista del año de referencia según la base comercial
(mil rublos)

Kss \u003d v ? (fi 1 - fi 0) 2 / n, (4.1.)

donde K es el coeficiente de cambios estructurales absolutos en el comercio;
f1 - la participación del i-ésimo grupo de productos básicos en el volumen total de comercio (%) en el período del informe;
f0 es el peso específico del i-ésimo grupo de productos básicos en el volumen total de comercio en el período anterior (%);
n es el número de grupos de productos.

El volumen de negocios mayorista por tipos de promoción de bienes se subdivide en almacén mayorista y tránsito (pagado y no pagado). La facturación en tránsito, tanto pagada como no, tiene ciertas ventajas sobre la facturación mayorista y de almacén. Acelera la promoción de bienes, reduce mano de obra y costes. Por lo tanto, un aumento en la participación de la facturación en tránsito en el volumen total de la facturación al por mayor se considera un fenómeno positivo, siempre que los suministros en tránsito de mercancías individuales, realizados sobre la base de las tarifas de envío actuales, no superen las necesidades del comercio minorista. red para ellos y no sobreabastecerla, lo que debe tenerse en cuenta al evaluar el cambio en el ratio de rotación de mercancías al por mayor - almacén y tránsito.
En el proceso de análisis de la facturación mayorista, se comprueba y evalúa el estado y desarrollo de la entrega centralizada de mercancías directamente a las tiendas.
El análisis del vínculo general de la circulación de productos básicos en la base mayorista puede considerarse como un ejemplo del cuadro 4.2.
Cuadro 4.2. Volumen de negocios al por mayor de la base mayorista para el año de informe (miles de rublos)

Como resultado de estudiar el capítulo 7, el estudiante debe:

saber

• qué es la comercialización en el comercio mayorista como sector de una economía de mercado;
• conceptos básicos, metas, objetivos, principios, áreas de aplicación, objetos, materias del comercio mayorista;

ser capaz de

• participar en el desarrollo de una estrategia de marketing para una empresa mayorista, planificar e implementar actividades dirigidas a su implementación;
• elegir proveedores y revendedores;
• desarrollar un plan de compra de bienes para empresas de diversos sectores de la economía;
• determinar el volumen de compras y ventas de bienes;

propio

Métodos analíticos para evaluar la efectividad de las actividades comerciales en empresas mayoristas.

Contenido socioeconómico del comercio mayorista

Desde el punto de vista del marketing, el papel del comercio mayorista es maximizar la satisfacción de las necesidades de los minoristas, para suministrarles los productos necesarios en determinados volúmenes y en el tiempo. Por lo general, ubicadas en grandes asentamientos (ciudades), las empresas mayoristas también conocen bien las necesidades de los clientes finales. Por lo tanto, ellos, de forma independiente o con la ayuda de un fabricante de productos, pueden organizar un poderoso soporte de marketing para los minoristas.

Como demuestra la experiencia moderna, las empresas mayoristas en la mayoría de los casos realizan funciones de venta mejor que el fabricante, ya que han establecido vínculos con el comercio minorista, así como una buena base de almacenamiento y transporte. Hoy en día, las empresas mayoristas brindan a sus clientes no solo bienes, sino también una amplia gama de servicios relacionados: publicidad en el punto de venta, organización de eventos de promoción de ventas, entrega de bienes, preparación previa a la venta, incluido el empaque y empaque de bienes. bajo la marca de un minorista o cadena. En el mercado de bienes técnicamente complejos, las empresas mayoristas, con el apoyo de los fabricantes, organizan centros de servicio.

Dado que la actividad de cualquier intermediario aumenta el valor de los bienes, la tarea del vínculo mayorista en el sistema de ventas es formar un margen mayorista mínimo (racionalizando las operaciones comerciales y logísticas) o dar a los bienes un valor adicional para el comprador, que percibirá el precio establecido como justo.

Resolver el problema de satisfacer los intereses de los fabricantes, por un lado, los minoristas y los clientes finales, por el otro, ha dado lugar a una variedad de métodos y formas de comercio mayorista.

Una situación de mercado que emerge libremente requiere una amplia gama de empresas comerciales que se diferencian entre sí en términos de número de empleados, tipos de actividades, especialización, etc. Este capítulo analiza los aspectos teóricos del trabajo de las empresas mayoristas.

Venta al por mayor - un conjunto de relaciones económicas, organizativas y jurídicas entre contratistas en condiciones de libre elección de socios a la hora de comprar y vender diversos tipos de productos en grandes cantidades.

El comercio al por mayor incluye cualquier actividad de venta de bienes o servicios a quienes los compran con el propósito de reventa o uso profesional. Desde el punto de vista de una empresa manufacturera, la venta al por mayor es un eslabón importante en la distribución que resuelve sus tareas de marketing. Desde el punto de vista del marketing, el papel del comercio mayorista es maximizar la satisfacción de las necesidades de los minoristas, suministrarles los productos adecuados en determinados volúmenes y a tiempo.

Papel y funciones del comercio mayorista

El proceso histórico de desarrollo de la economía mercantil contribuyó al aislamiento de la esfera de circulación y la separación de las ramas intermedias en ella: comercio mayorista y minorista. El comercio al por mayor precede al comercio al por menor; como resultado del comercio al por mayor, los bienes no pasan al ámbito del consumo personal, o ingresan al consumo de producción o son adquiridos por el comercio al por menor para su venta a la población. Así, la facturación mayorista es el volumen total de ventas de bienes por parte de empresas industriales y comerciales, así como de intermediarios a otras empresas y personas jurídicas para su posterior venta a la población o para consumo industrial.

El papel y el propósito del comercio mayorista se ve más claramente cuando se consideran sus funciones.

A nivel macro, el comercio mayorista realiza varias funciones de mercado:

integración - para asegurar la relación entre socios de fabricación, vendedores y compradores - para encontrar canales de venta óptimos para los productos;

estimado: determinando el nivel de costos laborales socialmente necesarios mediante la fijación de precios;

organizar y regular - para asegurar la construcción racional y el funcionamiento armonioso del sistema económico con la ayuda de impulsos que estimulan cambios estructurales.

Las funciones macroeconómicas del comercio mayorista se transforman a nivel microeconómico en varias subfunciones o funciones de las empresas de comercio mayorista. Entre ellos se encuentran los siguientes:

función de la integración económica de los territorios y superación de la brecha espacial:

la función de convertir el surtido de producción en un surtido comercial de productos;

la función de formar existencias para asegurarse contra cambios en la demanda de bienes;

función de suavizado de precios;

función de almacenamiento;

la función de revisión, llevando la mercadería a la calidad requerida, empaque y empaque;

la función de prestar a sus clientes, especialmente a las pequeñas empresas minoristas;

función de investigación de mercado y publicidad.

El desarrollo de las relaciones de mercado contribuye a la aparición de nuevos elementos en las actividades de las empresas mayoristas. Por ejemplo, brindando una variedad de servicios de administración y consultoría a sus clientes. La lista de servicios especializados incluye consultas sobre la operación de bienes, especialmente los técnicamente complejos, su reparación y servicio de garantía.

Las funciones del comercio al por mayor también se pueden subdividir en dos tipos: tradicionales - principalmente organizativas y técnicas (organización de compra y venta al por mayor, almacenamiento y almacenamiento de existencias, transformación del surtido de mercancías, su transporte) y nuevas que surgen bajo la influencia del mercado desarrollo.

La organización de la compra y venta al por mayor es una de las funciones más importantes del comercio al por mayor ya que, en el proceso de división social del trabajo, se convirtió en una subrama independiente del comercio. Al ponerse en contacto con los fabricantes de productos, los intermediarios mayoristas actúan como representantes de la demanda y, cuando ofrecen productos a los compradores, actúan en nombre de los fabricantes.

La especialización del comercio mayorista en el desempeño de la función de contacto proporciona importantes ahorros en los costos de distribución, lo que conduce a una disminución en el número de contactos. Como resultado, el comprador, es decir comercio minorista, ahorra tiempo, ya que se libera de las compras de muchos fabricantes, reduce los costos de materiales asociados con el almacenamiento, la formación de un surtido de productos y su entrega.

Es un hecho bien conocido que mantener existencias al por mayor es mucho más económico que colocarlas en una red minorista. De particular importancia es el almacenamiento de mercancías por empresas mayoristas, cuya producción y demanda son estacionales. Desafortunadamente, las proporciones de colocación de existencias en el comercio mayorista y minorista en Rusia están lejos de ser óptimas. Teniendo en cuenta al respecto la experiencia de almacenamiento de mercancías en países capitalistas, cabe señalar que, a pesar del extenso desarrollo de un sistema de depósitos públicos en ellos, que de manera comercial brindan sus locales a los propietarios de mercancías, el vínculo mayorista juega un papel destacado papel en la acumulación de existencias de productos básicos. Las organizaciones mayoristas están mejor equipadas para realizar funciones de almacenamiento especializadas, por lo que muchas empresas, por ejemplo en los Estados Unidos, han fortalecido sus lazos con los proveedores mayoristas y han liberado a los minoristas de tener una parte significativa de su inventario. Al mismo tiempo, el tamaño de los cuartos de servicio en las tiendas y se reduce. en consecuencia, el área de áreas de ventas está aumentando, el número de personal que trabajaba en los almacenes que antes estaban cerca de las tiendas está disminuyendo. La transferencia de productos terminados, materias primas y materiales a los mayoristas para su almacenamiento también es beneficiosa para las empresas industriales, especialmente aquellas con un ciclo de producción estacional.

La función de almacenamiento de productos está estrechamente relacionada con la función de transformación de surtido. El listado de operaciones conjugadas en esta función incluye: clasificación de mercancías y su ensamblaje, trituración y consolidación de lotes de productos, su estandarización. En otras palabras, los mayoristas transforman la oferta industrial de bienes en grupos de surtidos que corresponden a la demanda de compradores individuales. La necesidad de realizar esta función es especialmente relevante en las condiciones modernas, cuando, debido al desarrollo de la especialización, la producción es efectiva solo con la liberación de envíos masivos de bienes, y el consumo se caracteriza cada vez más por un aumento en la gama con pequeños volúmenes de compras de bienes individuales.

Las empresas mayoristas organizan la entrega de bienes a varias regiones del país, lo que mejora la división territorial del trabajo. La implementación de la función de transporte mayorista se manifiesta cuando los bienes se entregan desde los almacenes de las empresas a la red minorista o a los consumidores fuera del mercado en su región.

Las funciones enumeradas anteriormente se llevan a cabo de forma masiva desde el momento de su inicio, es decir aislamiento en el ámbito de la circulación. Al mismo tiempo, es imposible un mayor desarrollo y mejora de las actividades de las empresas mayoristas sin cumplir con tareas que antes no eran convencionales para ellas y que surgen bajo la influencia de los requisitos del mercado.

En particular, se pretende que el comercio mayorista se convierta en el centro de concentración y transmisión de información sobre cuestiones de investigación de mercado, es decir, realizar la llamada función de información. Es el mayorista que, utilizando su posición de intersección de flujos de información, es capaz de asegurar plenamente la recolección, acumulación y procesamiento de la información comercial y, habiéndola resumido y analizado, transferirla a la contraparte.

Las empresas mayoristas nacionales deberán dominar una nueva función de información, sin la cual su actividad en una economía de mercado será, si no imposible, en cualquier caso, defectuosa.

La investigación de mercado con fines de investigación de mercado y la transmisión posterior de esta información incluye los siguientes elementos:

determinación de la capacidad del mercado;

características de la situación del mercado;

estudiar la posibilidad de ingresar al mercado externo;

determinación de las necesidades actuales y futuras del comprador;

determinación de las características del consumidor de la competitividad de bienes de diferentes fabricantes;

estudiar la motivación de las compras y los patrones de comportamiento de los compradores en el mercado;

estudio del mercado de un producto y las posibilidades de su implementación;

desarrollo de propuestas de actualización y mejora de los productos, teniendo en cuenta los requerimientos de los compradores.

En el contexto de la abolición del rígido sistema administrativo de circulación de mercancías, cuando los clientes de las empresas mayoristas, que no están satisfechos con el trabajo de estas últimas, pueden rechazar sus servicios, las empresas mayoristas deben involucrar a sus contrapartes para mantener su importancia. fortalecer las relaciones tanto con los fabricantes de bienes como con las empresas y organizaciones de comercio minorista. ... En este sentido, es importante desarrollar una función mayorista como las transacciones comerciales de préstamos y financiación. La experiencia de los intermediarios mayoristas occidentales enseña que en muchos casos la elección de un canal de distribución depende de la medida en que su organizador pueda prestarse a las transacciones de mercado de las partes interesadas. En la práctica, las empresas mayoristas a menudo financian al fabricante proporcionándole un pedido de un determinado producto con una garantía de su implementación y, al mismo tiempo, pagando una parte del lote de productos solicitado en forma de anticipo. En cuanto a las organizaciones minoristas, aquí también las empresas mayoristas se financian vendiéndoles mercancías con pago diferido. Las condiciones para la concesión de préstamos son variadas. Dependen del tamaño de la transacción comercial, la solvencia del comprador, la calidad de los bienes vendidos y el entorno económico.

Una dirección importante en el desarrollo de las funciones de los intermediarios mayoristas en el proceso de formación de relaciones de mercado es el desarrollo de servicios de gestión y consultoría.

La lista de servicios especializados incluye asesoramiento sobre el uso de bienes, especialmente los técnicamente complejos, su reparación y mantenimiento garantizado. Es en el comercio al por mayor, donde el nivel de conocimientos de los especialistas es bastante alto, donde deben organizarse el servicio de garantía postventa y los servicios de consulta al cliente.

En las condiciones de formación de relaciones de mercado, el papel del comercio y el vínculo mayorista, en particular, está aumentando constantemente. Es en las condiciones de un mercado normal que el comercio mayorista debe convertirse en una palanca activa para estimular el crecimiento de la eficiencia de la producción, satisfacer más plenamente las necesidades del comprador y el desarrollo exitoso de toda la economía nacional. Para cumplir con estas tareas, las empresas mayoristas necesitan mejorar constantemente su labor comercial, ampliar el abanico de funciones realizadas que satisfagan los requerimientos del mercado.

Análisis económico de los indicadores de desempeño de una empresa mayorista.

El conjunto de indicadores de desempeño de la empresa está determinado por las regulaciones del estado en el que operan las empresas. Los principales indicadores financieros y económicos de una empresa mayorista en Rusia son los mismos que los de las empresas de otra industria. El propósito de la empresa es obtener una ganancia, que en el comercio mayorista se forma debido al exceso de ingresos sobre los costos (gastos).

Los ingresos de la actividad mayorista de una empresa consisten en la diferencia entre el precio de compra de los bienes al fabricante y el precio de venta de los bienes al comprador o el margen de beneficio al por mayor (margen). En la actualidad, el margen se fija sobre una base contractual entre el vendedor y el comprador.

Una fuente adicional de ingresos para una empresa mayorista puede ser el pago por los servicios que brinda a sus clientes. La función principal de una empresa mayorista es vender bienes a los clientes, por lo tanto, el volumen de estas ventas, o volumen de negocios mayorista, caracteriza el volumen de la empresa en su conjunto.

Las ventas al por mayor se pueden realizar desde el almacén de la empresa o sin pasar por el almacén, directamente a la dirección del comprador. El volumen de venta al por mayor del almacén se denomina rotación de almacén y, sin entrega al almacén, se denomina rotación de tránsito. La suma del volumen de negocios en almacén y tránsito es el volumen de negocios total o bruto de la empresa mayorista.

El análisis económico de los principales indicadores de la empresa mayorista (volumen de negocios, ingresos brutos, costos de distribución, beneficio del balance) es similar al análisis económico de los indicadores de una empresa minorista.

De todos los anteriores, el indicador de facturación mayorista es de especial importancia y especificidad. En condiciones de mercado, la especificidad del análisis económico de una empresa mayorista se debe al hecho de que el enfoque principal del análisis se transfiere a la empresa mayorista. En una economía administrativa y de mando, el estado asignaba a la venta al por mayor no un mercado, sino una función de distribución, y la empresa recibió estrictamente la orden de garantizar el cumplimiento del plan sin tener en cuenta los intereses de la propia empresa.

Además, debido al colapso de la URSS y la estructura estatal centralizada del comercio mayorista en Rusia, se hizo innecesario analizar la oferta mayorista interrepublicana e intrasistema. El denominado "volumen de negocios mayorista para la venta de bienes" analizado anteriormente tiene en la actualidad un contenido económico diferente.

El análisis del volumen de negocios mayorista de una empresa en el sistema de mercado debe responder a las siguientes preguntas: cuáles son las tendencias y tasas de cambio en las ventas; a quién se venden las mercancías; cuál es la estructura de mercancías del volumen de negocios; en qué regiones se venden los productos; cuál es la proporción de ventas en almacén y en tránsito; cuál es el estado del inventario y la rotación; quiénes son los proveedores de la empresa mayorista y cuáles son los volúmenes de suministro.

El análisis de la facturación mayorista incluye tres apartados:

análisis del volumen y estructura de la facturación,

análisis de compras a granel (entradas de mercancías)

análisis de stocks.

Las fuentes de información para la realización de análisis económicos son informes contables y estadísticos, datos contables operativos, estudios especiales y por muestreo realizados en la empresa.

El análisis del volumen de negocios mayorista comienza con un análisis de los cambios en las ventas totales en el período del informe en comparación con los datos calculados (planificados) o con los indicadores de períodos anteriores. Se determinan las tasas de crecimiento de la rotación, las tasas de crecimiento promedio, los cambios en la medición del valor (físico). Se calculan cifras similares a precios constantes, si es necesario.

Áreas de análisis económico del volumen de negocios comercial:

por las formas de circulación de mercancías;

por región;

por la estructura y variedad de facturación;

por el método de pago de la mercancía (Cuadro 2).

Si es necesario, se realiza un análisis más profundo en cualquiera de las direcciones. Por ejemplo, las ventas a cada cliente se analizan por grupos de productos. También son posibles otras áreas de análisis económico de la estructura de ventas y facturación en función de los intereses de la empresa y los objetivos del trabajo analítico.

El análisis de la recepción de mercancías en la empresa mayorista se realiza de acuerdo con las fuentes de recepción de mercancías y los proveedores específicos. Las fuentes analizan los ingresos de bienes de fabricantes, intermediarios mayoristas e importaciones. Es necesario destacar los proveedores de su región (ciudad) y otras regiones. El análisis lo lleva a cabo la estructura de productos, que es comparable a la estructura de ventas al por mayor.

El análisis de los recibos para proveedores individuales se lleva a cabo tanto en términos del volumen de pedidos completados como en términos de su estructura, tiempo y calidad del producto. Los resultados del análisis sirven de base para evaluar el grado de cumplimiento de los contratos (convenios) de suministro de bienes.

Al organizar la entrega de bienes a los almacenes mayoristas, así como la entrega de bienes a los clientes, la empresa mayorista está interesada en la máxima racionalidad del transporte. Esto es especialmente importante cuando se utiliza su propio vehículo.

La etapa final del análisis es un estudio del estado del inventario de la empresa. Teniendo en cuenta la existencia de dos formas de circulación de mercancías en el comercio mayorista, analizan los stocks que sirven únicamente a la rotación de almacén.

El análisis de inventario incluye las siguientes áreas:

estudio del volumen total y estructura de las reservas de la empresa;

estudio de la desviación del inventario real de las normas;

identificación y medición de los principales factores que afectan el volumen y la composición del inventario;

calcular y analizar la tasa de rotación.

Las fuentes de información sobre las existencias son la contabilidad, la estadística, la contabilidad operativa y la presentación de informes.

El análisis de inventario comienza con una estimación de su volumen total y ubicación. La dinámica del valor de las existencias para el período de tiempo seleccionado caracteriza el volumen de actividad y la disponibilidad de la facturación al por mayor de los recursos básicos. El análisis se realiza en indicadores absolutos (valor, natural) y relativos (días, número de revoluciones).

Los inventarios por ubicación se subdividen en mercancías en almacenes y mercancías enviadas.

Por designación, las existencias de productos básicos se dividen en existencias de ventas actuales, almacenamiento estacional y entrega anticipada. Los dos últimos grupos de acciones son principalmente característicos de organizaciones mayoristas que brindan intereses estatales en el abastecimiento de la población y están subsidiadas por el estado.

La estructura de los inventarios en términos de surtido se analiza de acuerdo con la estructura de ventas al por mayor y compras de bienes por parte de la empresa. El estudio de las existencias se lleva a cabo de acuerdo con el grado de cumplimiento de los estándares, que la empresa determina de forma independiente. Las existencias estacionales y las entregas anticipadas no se incluyen en las existencias estandarizadas. La comparación con el estándar debe realizarse en general para todos los productos y en términos de surtido. Las desviaciones del estándar señalan la necesidad de un análisis en profundidad y la identificación de las razones que causaron estas desviaciones.

El volumen de inventario en una empresa mayorista puede cambiar debido a muchos factores. Los más importantes son el volumen y la estructura del comercio, la velocidad de circulación de las mercancías, la forma y la calidad de la organización de todas las fases de la distribución mayorista.

El volumen de comercio tiene, por regla general, un efecto directo sobre el tamaño de las existencias de productos básicos, incrementándolas, pero esta dependencia no es directamente proporcional.

Los cambios en la estructura de la rotación de bienes afectan significativamente el volumen de inventario. El grado y la naturaleza del impacto son diferentes. Entonces, con un aumento en la gama de bienes, las existencias crecen, con un aumento en la participación de productos alimenticios, las existencias por unidad de bienes vendidos disminuyen y, a la inversa, con un aumento en la participación de productos no alimenticios, las existencias aumentan .

El tamaño de la influencia de los cambios en la estructura de rotación del inventario se determina mediante los métodos de números porcentuales y sustituciones de cadenas.

Un papel importante en el análisis de existencias lo desempeña el análisis de la velocidad de circulación o volumen de negocios. Este indicador caracteriza el tiempo requerido para una renovación completa del inventario en una empresa mayorista.

El indicador del tiempo de rotación puede verse más influenciado por el cambio en el volumen y la estructura de la rotación del inventario promedio.

Los capítulos correspondientes del libro de texto están dedicados al análisis de otros indicadores económicos de la empresa. En su caso, se destacan las características del análisis o planificación de indicadores de una empresa mayorista.

Planificación mayorista

Cualquier empresa en una economía de mercado planifica constantemente sus actividades. El resultado del trabajo planificado es un documento actualizado constantemente: el plan comercial de la empresa.

En las secciones del plan de negocios de una empresa mayorista, se presentan los valores pronosticados de los principales indicadores de sus actividades: ganancias, ventas, costos, etc. La metodología y enfoques para su cálculo en el comercio minorista y mayorista son los mismos, pero existen algunas peculiaridades debido a la diferencia en las funciones de mayorista y minorista en el ámbito de la circulación.

El indicador de facturación mayorista es el más importante entre los previstos por la empresa en el plan de negocio. Todo lo demás depende de ello: ingresos, costos, beneficio neto y, en última instancia, el desarrollo de la empresa.

Al mismo tiempo, el volumen de ventas proyectado es un indicador resultante que refleja varios aspectos de las actividades de la empresa: estratégico, de marketing, financiero, tecnológico, etc.

Pronóstico es una herramienta de gestión para la planificación y la toma de decisiones de políticas.

La previsión y planificación de ventas son un elemento necesario e indispensable de la actividad de toda empresa en una economía de mercado.

El primer paso para desarrollar un pronóstico de ventas es un análisis económico integral de las actividades anteriores. Los resultados del análisis, las tendencias detectadas y las conclusiones sirven de base para realizar previsiones.

En la segunda etapa, se determinan los factores que en el período de pronóstico afectarán el desarrollo del sector de mercado donde opera la empresa mayorista. Se seleccionan y cuantifican los factores más importantes y con su ayuda se calculan variantes de la previsión de ventas.

Al pronosticar, se utilizan varios métodos: económicos y estadísticos, comparaciones, índices, gráficos, económicos y matemáticos.

La especificidad de la actividad de una empresa mayorista en el mercado de bienes de consumo es la prestación de servicios, en primer lugar, a las acciones del comercio minorista y las empresas minoristas. Por lo tanto, el proceso de planificación de las ventas al por mayor está estrechamente interconectado con cálculos similares en el enlace minorista, que sirve a la empresa mayorista.

Hay dos opciones principales para la situación del mercado en la que una empresa mayorista puede encontrarse en el futuro. El primero se caracteriza por la relativa estabilidad del mercado y el segundo por importantes fluctuaciones en la demanda y las ventas.

El análisis económico de las ventas al por mayor para el período anterior revela la naturaleza de los cambios y la posibilidad de utilizar métodos y modelos económicos y estadísticos al calcular las opciones para pronosticar la facturación al por mayor para el período de planificación. Dependiendo de la forma de la conexión, se pueden usar varias ecuaciones de regresión: lineal, hipérbola, semilogarítmica, exponencial, potencia.

Para evaluar la influencia de los factores en el valor de la rotación futura, se pueden utilizar coeficientes de elasticidad: directos y cruzados.

También se utilizan métodos gráficos e indexados más simples, el cálculo de la tasa promedio de cambio en la rotación durante los períodos analizados y pronosticados.

Después de determinar los volúmenes brutos proyectados de ventas al por mayor, es necesario subdividirlos en ventas a través de los almacenes de la empresa (rotación de almacén) y en tránsito directamente desde el fabricante (rotación de tránsito).

La relación entre la rotación del almacén y el tránsito depende de muchos factores: condiciones del mercado, intereses económicos y financieros del proveedor y del comprador, nivel de precios, tarifas para los servicios de almacén y tránsito, volúmenes y frecuencia de las entregas, tipo de venta de bienes, envío mínimo por el fabricante, etc. Pero en cualquier caso, la función objetivo en la planificación de la relación entre el volumen de negocios de almacén y tránsito de una empresa mayorista es la rentabilidad de las operaciones mayoristas en general.

En la siguiente etapa, se planifica la estructura de la venta al por mayor. Cabe señalar que el proceso de cálculos de previsión para el volumen total, las formas de circulación de los productos básicos y la estructura del volumen de negocios es un todo único, y la metodología y el procedimiento de planificación son elegidos por la propia empresa. Por lo tanto, son posibles opciones para cálculos planificados de ventas por tipos de bienes y clientes, anticipándose a las previsiones del volumen bruto de facturación mayorista. Esta metodología de planificación es aplicable cuando las ventas incluyen bienes que satisfacen diversas necesidades y los cambios en la demanda de algunos bienes no afectan la demanda de otros grupos de bienes.

El racionamiento del inventario sigue a la planificación de la rotación, ya que el volumen proyectado de la rotación al por mayor del almacén sirve como base para el desarrollo de estándares de inventario.

En la teoría y la práctica de las existencias de productos básicos, se utilizan varios métodos: experimental y estadístico, evaluaciones de expertos, cálculos técnicos y económicos, económicos y matemáticos.

El método estadístico experimental se basa en el análisis del nivel real de existencias de la empresa mayorista.

El método se basa en una evaluación personal del estado de las reservas en el pasado y una comprensión subjetiva de las perspectivas de su desarrollo. La ventaja del método es su rapidez y baja intensidad de trabajo. Las desventajas radican en el factor humano (experiencia, conocimientos de economista, dificultades para procesar sin errores una gran cantidad de información).

Los métodos de evaluación de expertos se utilizan cuando no hay suficiente información, el mercado de productos está poco estudiado.

La esencia del método de cálculos técnicos y económicos es determinar el estándar. La fórmula inicial de la norma está compuesta por el tiempo de aceptación y preparación de la mercancía para la venta, stock de trabajo, stock de reabastecimiento y stock de seguridad.

Los métodos económicos y matemáticos de racionamiento de las existencias de productos básicos se utilizan cada vez más en la gestión de existencias en el comercio mayorista.

El método más simple utilizado para encontrar la proporción de existencias en la cantidad o en días es el método de extrapolación, que transfiere la tasa de cambio del indicador en el pasado al futuro.

Este método ofrece los mejores resultados si el período de observación es lo suficientemente largo: de tres a cuatro años.

La fórmula de extrapolación para los datos de cuatro años al quinto tiene la forma

Y5 \u003d 0.5 (2Y4 + Y3-Y1),

donde Y es el nivel de existencias del año correspondiente.

El cálculo requiere datos sobre el nivel de existencias (en total, días,% de facturación) del cuarto, tercer y primer año. Esta fórmula se puede utilizar para cálculos aproximados y con datos de existencias trimestrales.

Otro enfoque para planificar el inventario utilizando métodos económicos y matemáticos es calcular el tamaño óptimo del inventario con costos mínimos de entrega y almacenamiento. El modelo clásico del tamaño de stock (3) o tamaño de entrega más económico, teniendo en cuenta los costos de distribución, es el siguiente:

Para determinar la frecuencia óptima de entrega (topt), se requieren los siguientes datos: frecuencia (período) de entrega en días; el intervalo entre partos sucesivos durante el año (t1); rotación de un día (m); costos totales de almacenamiento y entrega (Co); costos de almacenamiento por año (C1); costos de envío por año (C2); costos de almacenamiento atribuibles a 1 frote. inventario de un día (h); Gastos de envío del envío (S):

Sin embargo, debe tenerse en cuenta que para calcular la frecuencia óptima de entrega se requiere información que es difícil de obtener (por ejemplo, el costo de entrega y almacenamiento en el contexto de grupos de productos). Por lo tanto, se recomienda utilizar una fórmula modificada, donde la expresión

v se toma como un valor constante para todos los bienes de la empresa.

Entonces, el número óptimo de entregas para un producto básico separado es n \u003d НvR y, en general, para un grupo de productos básicos

N \u003d H? VR; H \u003d

Para un modelo de este tipo, se requiere información mínima: los volúmenes de entregas de bienes por artículos de surtido para el año de informe y para el año planificado, así como datos sobre el número de entregas por grupos de productos para el año de informe.

El cálculo del número óptimo de entregas debe complementarse con la definición de un stock de seguridad. Su valor depende de la desviación estándar de la recepción de bienes en la empresa mayorista y el nivel de servicio al cliente:

Zstr \u003d K 6,

donde Zstr - stock de seguridad;

K es el factor de nivel de servicio, tomado de 1 a 3;

6 - la desviación estándar de la recepción de mercancías en la empresa mayorista.

Cuanto mayor sea K, mayor será la probabilidad de disponibilidad de bienes en la empresa mayorista

El proceso de planificación del volumen de negocios mayorista finaliza con la planificación del suministro de productos básicos.

El volumen total de recursos de productos necesarios para el período de planificación es igual al valor de la rotación de tránsito más el volumen de rotación del almacén, teniendo en cuenta el cambio en los inventarios al principio y al final del período de planificación:

P \u003d Otran + Oscl + (Zk - 3n) + B,

donde P es el volumen de recursos de bienes en la empresa en los períodos de planificación;

Otran - volumen de negocios al por mayor en tránsito;

Oscl - volumen de negocios mayorista del almacén;

3k., Зн - existencias al final y al comienzo del período de planificación;

B - disposición de bienes.

El comercio al por mayor es el comercio de bienes con su posterior, por ejemplo, con el fin de abastecer a las empresas manufactureras, puede ser vendido una vez - por el fabricante a la empresa de consumo (para uso profesional). No es posible ni económicamente viable vender otros bienes de esta forma. Necesitan paradas temporales en el camino de su movimiento, en la formación allí de las existencias necesarias para la satisfacción ininterrumpida de la demanda de los consumidores. Para tales bienes, existe la necesidad de reventa (reventa). Es esta necesidad la que lleva a la creación en el ámbito de la circulación de diversas empresas de comercialización y comercio como sujetos de estas ventas repetidas y como eslabones en el movimiento de bienes desde el lugar de producción al lugar de consumo.

Las estructuras mayoristas garantizan un proceso comercial eficiente:

Primero, un pequeño fabricante con recursos financieros limitados no puede crear y mantener su propio departamento de ventas.

En segundo lugar, incluso con capital suficiente, el fabricante preferiría destinar fondos al desarrollo de la producción en lugar de a la organización del comercio mayorista.

En tercer lugar, los mayoristas serán más eficientes debido a la escala de sus operaciones, la gran cantidad de contactos comerciales en el sector minorista y sus conocimientos y habilidades especializados.

En cuarto lugar, los minoristas que se ocupan de una amplia gama de productos a menudo prefieren comprar toda la gama de productos de un mayorista en lugar de comprarlos por partes de diferentes fabricantes.

Es muy importante la comprensión correcta y la aplicación práctica de diversas formas de comercio mayorista. El primer acto de circulación de cualquier mercancía se produce cuando la propia empresa manufacturera vende esta mercancía. En una empresa manufacturera, al vender bienes, se forma un volumen de negocios mayorista. Como resultado de este acto, los bienes pasan a la posesión o propiedad de una empresa u organización comercial, ya que la venta de los mismos por parte de empresas industriales directamente a la población es prácticamente imposible y económicamente irracional.

El comercio mayorista puede incluir (ver Figura 1).

Figura 1 - Variedades del comercio mayorista

Es necesario distinguir el comercio de tránsito de una empresa mayorista en particular del tránsito de mercancías, lo que significa el movimiento de mercancías desde la producción directamente a la tienda, sin entrega a ningún almacén: empresas minoristas, mayoristas o de venta.

El tipo de facturación (almacén o tránsito) que elige la empresa mayorista al celebrar acuerdos de suministro con los compradores. Al hacerlo, deben tenerse en cuenta los siguientes factores principales:

La participación en el volumen de negocios al por mayor de bienes producidos en el área de actividad de una empresa mayorista en particular e importados por esta de las áreas de actividad de otras empresas mayoristas;

Estacionalidad de la producción y consumo de bienes;

La complejidad del surtido de productos y la necesidad de su preparación preliminar de acuerdo con los requisitos de las empresas y organizaciones de comercio minorista;

Ubicación de la red comercial minorista y estado de su base material y técnica;

Tarifas mínimas de tránsito para envíos de mercancías;

Disponibilidad de espacio de almacén;

Desarrollo de vínculos contractuales directos entre la producción, el comercio minorista y los consumidores fuera del mercado.

Es muy importante la comprensión correcta y la aplicación práctica de varias formas de comercio mayorista. En primer lugar, es imposible identificar el concepto de comercio mayorista como una categoría económica y el aparato del comercio mayorista. La ausencia de un aparato mayorista separado no significa la ausencia del comercio mayorista en sí. El primer acto de circulación de cualquier mercancía se produce cuando se vende la propia empresa de producción. En una empresa manufacturera, al vender bienes de consumo, se forma un comercio mayorista. Como resultado de este acto, los bienes pasan a la posesión o propiedad de una empresa u organización comercial, ya que la venta de los mismos por las empresas de producción directamente a la población es prácticamente imposible y económicamente irracional.

La participación en el comercio al por mayor de diversas partes del aparato comercial provoca inevitablemente actos repetidos de compra y venta del mismo producto. Cuando solo una cadena minorista participa en compras al por mayor, el producto ya se vende 2 veces, la primera vez, de la empresa de fabricación al minorista, y la segunda vez, de la empresa minorista al consumidor. Pero en este caso, los vínculos aún no se forman en el comercio mayorista, resulta ser de un acto o directo, es decir, se llevan a cabo en el orden de vínculos directos entre empresas u organizaciones de fabricación y minoristas.

Si las empresas manufactureras venden bienes a una empresa mayorista y esta última a empresas minoristas, entonces la circulación de bienes se vuelve más complicada, cada producto se vende dentro de la esfera de circulación (sin contar la venta minorista) no 1, sino 2 veces.

En tales casos, el comercio mayorista adoptará una forma de dos actos o de un enlace. Por supuesto, la participación en el comercio mayorista de un enlace comercial separado, en igualdad de condiciones, provoca un aumento en el tiempo y los costos de distribución; para asegurar la rentabilidad, el enlace mayorista realiza un margen sobre las mercancías. Por lo tanto, el uso de una forma de comercio mayorista de enlace único en lugar de una forma de un solo acto resulta estar económicamente justificado solo en los casos en que los costos del enlace mayorista se compensan con una aceleración significativa del volumen de negocios de bienes en el comercio minorista. enlace.

El comercio mayorista puede adoptar diversas formas de vínculos, ampliando o limitando el ámbito de circulación de estos bienes y el número de actos de compra y venta por producto. Ésta es su especial importancia como etapa inicial del comercio de bienes de consumo. Puede llevarse a cabo de manera eficiente, con costos mínimos y un ligero aumento en el precio de los bienes, o es posible y fácil permitir un aumento excesivo de los enlaces, tiempos y costos de distribución, sin satisfacer los requisitos de suministro de bienes a historias. El nivel de facturación al por mayor se puede medir mediante un coeficiente especial que muestra cuántas veces se ha vendido un producto dentro de la esfera de circulación. El coeficiente de vinculación del volumen de negocios de bienes se calcula haciendo referencia a todos los importes del volumen de negocios mayorista y minorista al importe del volumen de negocios minorista.

El comercio mayorista no es solo un intermediario entre la producción y los minoristas, debe ser un organizador activo tanto en la producción como en el comercio minorista. El estado y la mejora de todo el comercio depende en gran medida de las actividades del comercio mayorista.

El comercio mayorista tiene una serie de funciones importantes que complementan su función central de distribución entre productores y consumidores.

Según el tipo y la capacidad de la empresa mayorista, estas funciones auxiliares tienen un peso específico diferente (ver tabla 1).

Cuadro 1 - Funciones del comercio mayorista

El lugar más importante en el desempeño de las funciones enumeradas pertenece a la organización racional del comercio mayorista, la construcción de su base material y técnica.

En los últimos años, el comercio se ha visto impulsado por una serie de tendencias económicas notables

1) El crecimiento de la producción en masa en grandes empresas ubicadas lejos de los principales consumidores de productos terminados

aumento en los volúmenes de producción para uso futuro, y no para cumplir con pedidos específicos ya recibidos

Incremento del número de niveles de productores intermedios de consumidores

3) Incrementar la necesidad de adecuar los productos a las necesidades de los consumidores intermedios y finales en términos de cantidad, calidad, variedad y empaque.

De acuerdo con las funciones de comercio en empresas mayoristas, se llevan a cabo dos procesos principales: compra y venta al por mayor de bienes y su procesamiento real en almacenes. La actividad en el primer proceso es puramente comercial, comercial. En el segundo, si bien se realiza desde el punto de vista de la contabilidad empresarial, tiene una orientación tecnológica. Por tanto, en general, las actividades operativas de las empresas mayoristas son de carácter comercial.

La manipulación de mercancías en almacén solo puede realizarse en combinación con operaciones de transporte y expedición que garanticen la recepción y el envío de mercancías. Como resultado, las actividades operativas de la empresa mayorista se dividen en 3 tipos: comercio, almacén y transporte de carga.

La empresa lleva a cabo una actividad comercial-operativa o comercial, guiada por su estatuto, observando el estado de derecho, haciendo el mejor uso de los activos fijos y circulantes, préstamos bancarios y recursos de materias primas. Las empresas mayoristas compran y venden bienes en cantidades y surtidos determinados por acuerdo de las partes, esforzándose por satisfacer mejor la demanda de la red comercial minorista.

Un enfoque comercial de los negocios también debe manifestarse en la organización de las operaciones de transporte y expedición. Dicho enfoque debería garantizar, al menor costo, la llegada puntual a la empresa y el envío desde la empresa de la carga de productos básicos.

Los tres tipos de actividad tienen un impacto directo en la construcción del aparato de las empresas mayoristas, en su estructura. Requieren una base técnica y material adecuada, mano de obra y personal de gestión.

A pesar de las diferencias, todas las empresas mayoristas tienen características comunes en la estructura del aparato. Por lo tanto, la gestión se lleva a cabo en el orden de gestión unipersonal por el director gerente o gerente. El eslabón principal del aparato es la parte comercial, que a menudo se organiza en forma de un departamento comercial encabezado por el subdirector de la empresa, que a menudo se denomina director comercial.

El departamento de comercio realiza todo el trabajo en compras al por mayor y al por mayor de mercancías, organiza el movimiento de mercancías, gestiona las actividades de almacén y transporte de mercancías. Se subdivide en sectores que organizan el comercio de mercancías de ciertos grupos y nombres. El sector está dirigido por un jefe o un especialista senior en productos básicos, tiene grupos de especialistas en productos básicos o especialistas en productos básicos individuales que trabajan con proveedores o compradores individuales según el perfil del producto, el tipo y el tipo de base, se dedican a compras y ventas al por mayor de bienes, o solo ventas, o solo compras. Los gerentes de almacén también reportan directamente al director comercial.

El desempeño de las principales funciones comerciales en las condiciones modernas está determinado en gran medida por la calidad de las funciones auxiliares preliminares, que incluyen, en primer lugar, las funciones de marketing.

Las principales decisiones de marketing que deben tomar los mayoristas se relacionan con la elección del mercado objetivo, la formación de una gama de productos y una gama de servicios, precios, incentivos y la elección de la ubicación de los almacenes de la empresa.

Dentro del grupo objetivo, se identifican los clientes más rentables para la empresa mayorista, se desarrollan las ofertas más ventajosas para ellos y se establecen relaciones más estrechas. Para los clientes menos rentables, se establecen volúmenes mínimos de pedidos más altos o recargos de precio para pedidos pequeños.

La práctica identificó los siguientes tipos de comercio mayorista:

• 1) Negociar a través de una red de compras mayoristas, que incluye intercambios, ferias, subastas, etc. Realiza la compra de cultivos, materias primas y otros bienes sujetos a almacenamiento, como algodón, lana, metales, chatarra. Es necesario monitorear constantemente los cambios en las condiciones del mercado (bolsas de valores, exposiciones, subastas) para reducir el riesgo asociado con las fluctuaciones de precios;
• 2) Comercio en enlaces directos de producción. Suele conectar dos etapas sucesivas del proceso de producción, es de especial importancia en el comercio de metales ferrosos y acero;

Venta al por mayor de materias primas y suministros. Este tipo de comercio mayorista, a su vez, incluye:

• a) Comercio mayorista con entrega centralizada de mercancías. El mayorista suministra bienes a los minoristas y también les proporciona un amplio servicio;
• b) comercio al por mayor con recepción de mercancías de un proveedor. El cliente mayorista, minorista o gran consumidor recoge la mercancía por su cuenta;

Comercio al por mayor (Cash-and-Carry) con pago en efectivo antes de la aceptación y transporte de la mercancía por parte del comprador. El cliente realiza la carga y retirada de la mercancía de forma independiente (auto-recogida).

Comercio de estanterías. Los grandes minoristas proporcionan áreas de venta con estanterías para el mayorista. El comerciante, por su propia cuenta, realiza el llenado actual de los estantes, por regla general, con productos simples y recupera los productos no vendidos. De esta manera, le quita la carga al minorista y complementa su surtido.

Para determinar las características distintivas de ciertos tipos de empresas mayoristas que operan en el mercado, se debe detenerse en la consideración de los signos de sistematización y sus grupos de especies individuales, que se muestran en la Tabla 2. El propósito de la clasificación es comprender mejor la esencia de ciertos tipos identificados de empresas mayoristas. Al mismo tiempo, es importante enfatizar que ninguna empresa puede identificarse de manera única utilizando una (varias) características.

Cuadro 2 - Clasificación de empresas mayoristas que operan en el mercado de productos básicos

Los signos de clasificación se pueden sistematizar de la siguiente manera:

• a) por la función principal desempeñada. Aquí puede haber dos niveles: 1) la ubicación de la empresa mayorista en relación con los fabricantes y compradores de productos y 2) la composición de los servicios prestados.
• b) por especialización de empresas mayoristas. Hay cuatro grupos de empresas: mixtas, universales: pueden tener grupos de productos alimenticios y no alimenticios; especializado: uno o más grupos de productos; altamente especializado: realiza el comercio de bienes de una empresa.
• c) por el ámbito de actividad de las empresas mayoristas. Esta característica caracteriza la geografía de los clientes de la empresa mayorista: vendedores y compradores de bienes. Dado que el comercio mayorista en nuestro país se caracteriza por una orientación preferencial hacia el comprador, el área de actividad caracteriza la ubicación del comprador y su pertenencia a una u otra área.
• d) por la forma de propiedad de la empresa mayorista. El papel principal pertenece a las empresas mayoristas por acciones.
• e) por el derecho de propiedad adquirida de los bienes. En el entorno del mercado, hay una serie de variedades de tales empresas, que se diferencian entre sí en funciones organizativas, técnicas y tecnológicas específicas, escala de actividad (Figura 2).

Figura 2 - Las principales formas de organizar el comercio mayorista en el mercado de productos básicos

En la actualidad, la política estructural en el campo del comercio mayorista de bienes de consumo prevé tanto la determinación del mecanismo general para su implementación como la especificación de las principales direcciones de las transformaciones estructurales.

En cuanto al mecanismo general para llevar a cabo una política estructural en el mercado de servicios mayoristas, la esencia del nuevo enfoque aquí es el enfoque en un esquema de organización comercial de dos circuitos condicionalmente no estructurado.

El desarrollo del vínculo comercial al por mayor prevé la provisión de diversidad de especies y estándares de las organizaciones mayoristas (Tabla 3).

Tabla 3 - Variedad típica y específica de organizaciones mayoristas

* La participación de la estructura relevante para asegurar el volumen de negocios mayorista de bienes.

La estrategia para el desarrollo del vínculo mayorista se basa en el hecho de que las necesidades del mercado de bienes de consumo deben ser satisfechas por dos tipos principales de organizaciones mayoristas (Figuras 4 y 5).

MAYORISTAS

Figura 4 - Estructura organizativa, metas y objetivos de las empresas mayoristas

Propósito: Formar la estructura necesaria de canales de distribución para los grandes fabricantes nacionales, así como crear condiciones favorables para la entrada en el mercado ruso de proveedores extranjeros de bienes bien establecidos.

Protección y apoyo a los productores nacionales.

Brindando una garantía de estabilidad del mercado consumidor del país.

Las empresas mayoristas a nivel nacional proporcionan un volumen de negocios mayorista de grandes cantidades de bienes a los consumidores de todo el país. Dichos consumidores pueden incluir organizaciones mayoristas independientes, grandes estructuras minoristas y sus asociaciones, así como empresas de industrias de procesamiento.

El objetivo principal de este tipo de estructuras mayoristas es formar la estructura necesaria de canales de distribución para los grandes productores nacionales de productos, para crear condiciones favorables para la entrada de proveedores extranjeros de bienes bien establecidos en el mercado de consumo ruso.

Figura 5 - Estructura organizativa, metas y objetivos de las empresas mayoristas

Objetivo: Crear la base de un sistema nacional de venta al por mayor.

Suministro de bienes a los mercados regionales de productos básicos.

Libre (sin restricciones por parte del ejecutivo) formación de lazos económicos de estructuras regionales mayoristas.

Las estructuras mayoristas a nivel nacional (federal) garantizan la estabilidad estratégica del mercado de consumo del país en su conjunto.

La base del sistema nacional de comercio mayorista, su contorno interno está formado por estructuras mayoristas a nivel regional.

Como regla general, estas organizaciones mayoristas, al formar su propia estrategia comercial, determinan con bastante precisión la zona de su influencia en el mercado de servicios comerciales mayoristas.

Al comprar productos de estructuras mayoristas de escala federal y de fabricantes tanto en la región de ubicación como en el resto de Rusia, los llevan a los puntos de venta y otros consumidores en el área de su actividad.

La principal prioridad de cualquier estructura mayorista a escala regional es el suministro de bienes a los mercados regionales de productos básicos. Al mismo tiempo, no deben preverse restricciones a la formación de su estructura de vínculos económicos por parte del poder ejecutivo de las regiones.

Proporcionar una variedad típica de estructuras mayoristas en el mercado de servicios de comercio mayorista es una condición necesaria pero no suficiente para construir un modelo de mercado para el funcionamiento de un vínculo mayorista. Las condiciones de suficiencia solo pueden cumplirse asegurando la diversidad de especies requerida de las estructuras mayoristas que operan en el mercado.

La tarea principal de la construcción estructural del vínculo mayorista es estimular la formación de este tipo de organizaciones que satisfagan en la mayor medida posible los requisitos de los productores de productos básicos.

La experiencia de países con una orientación activa al mercado muestra que, siguiendo los requerimientos de un productor de commodities, la estructura de un vínculo mayorista se desarrolla sobre la base de separar en su composición:

1 Empresas especializadas en comercio mayorista que realizan una gama completa de operaciones de compra y venta con la transferencia de la propiedad de los bienes al eslabón mayorista;

Estructuras de intermediarios mayoristas que no utilizan en sus actividades, por regla general, la transferencia de propiedad de los bienes a ellos (empresas de corretaje, agentes de ventas, comisionistas, etc.);

Organizadores de facturación mayorista que no trabajan con bienes, pero brindan servicios para organizar la facturación mayorista de bienes (ferias, bolsas de productos básicos, subastas, mercados mayoristas).

El principal tipo de estructuras mayoristas en el mercado de consumo ruso se están convirtiendo en empresas especializadas en el comercio mayorista, los denominados "mayoristas independientes".

El papel de liderazgo de estas empresas mayoristas se explica por el hecho de que, al realizar la más amplia gama de operaciones para el procesamiento de mercancías en masa, cierran una amplia gama de empresas comerciales minoristas, la mayoría de las cuales son grandes estructuras minoristas. Por otro lado, los mayoristas son socios convenientes para los grandes fabricantes de bienes de consumo.

La tarea de las empresas mayoristas de este tipo es crear en el eslabón medio de la circulación de productos básicos las condiciones necesarias para que los grandes fabricantes y minoristas de bienes de consumo entren en el mercado.

La participación de estas estructuras para garantizar el volumen de negocios mayorista de bienes puede fluctuar entre el 60 y el 65%.

Las estructuras a las que se hace referencia convencionalmente como "intermediarios", es decir, empresas de agentes, empresas de corredores, deberían tener una importancia independiente en el mercado de servicios de comercio mayorista.

El tema principal de su actividad es el soporte informativo. Actúan en nombre del cliente y, con mayor frecuencia, a sus expensas.

Las empresas-agentes realizan operaciones de venta en nombre de los fabricantes de productos terminados, y estos últimos retienen la propiedad de los bienes hasta que pasan a manos del comprador.

Las empresas de corretaje son una especie de empresas de agentes con la única diferencia de que actúan simultáneamente como agentes tanto del vendedor como del comprador.

La práctica mundial muestra que la participación de tales estructuras en el mercado de servicios mayoristas puede alcanzar el 15-20%.

Un elemento importante de la infraestructura mayorista son los organizadores del volumen de negocios mayorista: ferias mayoristas, intercambios de productos básicos, subastas.

Las bolsas de productos sirven al volumen de negocios mayorista de productos exclusivamente estandarizados.

Las subastas deben utilizarse principalmente para incentivar a los productores individuales de bienes.

Las ferias son una forma especial de organizar el comercio mayorista con el objetivo principal de expandir el mercado de consumo mediante el establecimiento de relaciones entre diferentes regiones.

Entre los organizadores del volumen de negocios al por mayor: almacenes de almacenamiento garantizado, hoteles de almacén, empresas de transporte y expedición.

Los almacenes de almacenamiento garantizado proporcionan un almacenamiento urgente y responsable de mercancías de varios propietarios de productos básicos.

Almacenes-hoteles: proporcionan almacenamiento urgente y seguro de mercancías en lugares con un número limitado de propietarios de mercancías.

Los almacenes de transporte de carga se crean principalmente en las estaciones de unión de las principales carreteras.

El porcentaje de participación de estas estructuras para garantizar el volumen de negocios mayorista de bienes de consumo puede alcanzar el 25%.

La diversidad de la estructura estructural del comercio mayorista en Rusia garantiza llenar el mercado de consumo con bienes, su promoción racional a través de los canales de venta y la estimulación de los fabricantes nacionales, lo que crea condiciones favorables para la empresa minorista.

La eficiencia de las actividades productivas y financieras se expresa en resultados financieros.

En las condiciones del mercado, cada entidad económica actúa como un productor de materias primas independiente, que es económica y legalmente independiente. Una entidad económica elige de forma independiente un área comercial, forma una gama de productos, determina costos, forma precios y toma en cuenta los ingresos por ventas. En condiciones de mercado, obtener ganancias es el objetivo directo de una entidad comercial. La implementación de este objetivo es posible solo si la entidad comercial vende productos (obras, servicios), que en sus propiedades de consumo corresponden a las necesidades de la sociedad.

Este tema del trabajo final siempre ha sido relevante y lo sigue siendo hoy. Actualmente, el número de mayoristas está disminuyendo. El comercio al por mayor está indisolublemente ligado al comercio al por menor. Cuantas más empresas mayoristas haya, más opciones tendrán los minoristas y los empresarios individuales en términos de precio y calidad. El comercio al por mayor es el vínculo más importante en la libre interacción entre los participantes en el acto de comprar y vender bienes. Actúa como revendedor entre fabricantes de productos, minoristas, establecimientos de restauración y otros mayoristas. Las empresas mayoristas venden productos para su posterior reventa o procesamiento.

El objetivo principal de una empresa mayorista, como cualquier empresa en condiciones de mercado, es obtener ganancias, por lo tanto, el objetivo principal de este curso es evaluar su desarrollo desde la posición de obtener la ganancia necesaria.

Los principales objetivos del análisis del volumen de negocios del comercio mayorista son:

1. estudio de la dinámica del desarrollo de la facturación en el volumen total y por grupos de productos;

2. evaluación del cumplimiento del volumen de facturación previsto;

3. identificación y medición cuantitativa de los factores que inciden en la variación del volumen de ventas al por mayor en dinámica y en comparación con el plan;

4. evaluación del cumplimiento de los contratos de suministro de bienes a compradores mayoristas;

5. evaluación del ritmo de desarrollo de la rotación;

6. identificación de reservas para incrementar el volumen de facturación.

La base de información para el análisis de la facturación del comercio mayorista son los datos de contabilidad, informes estadísticos, datos de previsión, etc.

El objeto de la investigación es la sociedad de responsabilidad limitada "Globus", ubicada en la ciudad de Novosibirsk, calle Ivanova 4.

El tema es el volumen de negocios al por mayor del comercio.

En el trabajo se utilizaron los siguientes métodos de investigación: el método experimental-estadístico, el método de agrupamiento, la construcción de tablas analíticas. Los trabajos de los siguientes científicos y profesionales están dedicados al análisis y la planificación del volumen de negocios del comercio mayorista: Raitskiy K.A., Bakanov M.I., Bragin L.A., Grebnev A.I.

El primer capítulo analiza los fundamentos teóricos de la gestión del volumen de negocios del comercio mayorista. En el segundo capítulo se dan las características económicas de las actividades de la empresa, se realiza un análisis de la facturación mayorista. En el tercer capítulo, se consideran los indicadores para evaluar la condición financiera de Globus LLC, se realizó la planificación del volumen total de comercio ". En la conclusión se formulan las principales conclusiones, luego se entrega la lista bibliográfica y los anexos.

El volumen de negocios al por mayor es la venta de bienes a minoristas, establecimientos de restauración, otros mayoristas, empresas industriales y empresas de servicios para su posterior venta o consumo industrial.

El comercio mayorista desempeña varias funciones:

1. Formación de un surtido comercial de mercancías, preparación de los envíos necesarios de mercancías y envío a compradores mayoristas (función principal).

2. Compra, concentración y organización de almacén de almacenamiento de una amplia gama de mercancías de varios fabricantes.

3. Realización de estudios de mercado del mercado de productores de productos básicos y del mercado de consumidores mayoristas.

4. Elaboración, organización e implementación de un complejo de servicios publicitarios, de asesoría, lógica y de servicio a compradores mayoristas para la gama de bienes vendidos.

5. Entrega de mercancías a compradores mayoristas y servicio postventa a usuarios finales.

6. Prestación de servicios de intermediación a fabricantes y compradores de bienes (asistencia en la conclusión de transacciones comerciales al por mayor).

7. Producción de bienes por mayoristas individuales.

En las condiciones de las relaciones de mercado, las empresas mayoristas desarrollan sus actividades sobre la base de relaciones contractuales bilaterales. Por un lado, para la prestación de servicios a compradores mayoristas (facilitando la función de comprar bienes, almacenarlos, entregarlos, proporcionar información de marketing, etc.), por otro lado, para prestar servicios a proveedores de bienes (asegurando la venta de bienes, almacenamiento de bienes, suministro de información sobre la demanda de bienes, etc.).

El principal indicador que caracteriza la eficiencia de una empresa mayorista es el volumen del comercio mayorista.

La venta de bienes se realiza a precios mayoristas, incluidos los precios de venta reales, el impuesto al valor agregado, los impuestos especiales, los derechos de exportación y los derechos de aduana.

La venta al por mayor de mercancías se realiza mediante operaciones de depósito y tránsito. En la forma de ventas de almacén, los productos se entregan de los proveedores a los almacenes de las empresas mayoristas y luego se venden a los compradores de ellos. En las operaciones de tránsito, las mercancías se envían a los mayoristas directamente desde los proveedores sin llevar las mercancías a los almacenes.

Las empresas mayoristas pueden realizar ventas al por mayor a pequeña escala de bienes a la población a precios minoristas, lo que se refiere al volumen de negocios del comercio minorista. Además, tienen ingresos (ingresos) por la prestación de todo tipo de servicios y la venta de sus productos.

Así, el volumen de actividades de una empresa mayorista se estima por el volumen de negocios total, que incluye la venta al por mayor de bienes a precios minoristas, el producto (ingreso) de la prestación de servicios y el volumen de producción a precios de venta.

La formación del volumen del comercio mayorista en las condiciones del mercado se lleva a cabo bajo la influencia de varios factores. En primer lugar, depende del volumen de demanda de los compradores mayoristas, así como de factores externos como el estado de la economía del país, el volumen y la estructura de la producción, la ubicación de la producción en las regiones y la lejanía de las empresas mayoristas. de ella, el nivel de ingresos de la población, los procesos inflacionarios. Al mismo tiempo, el desarrollo del volumen de negocios de las empresas mayoristas también depende de factores internos: el estado y la eficiencia del uso de la base material y técnica de las empresas; organización y tecnología de la circulación de mercancías; suministro de personal de ventas; productividad laboral de los empleados; disponibilidad de recursos básicos, etc.

Tipos de comercio mayorista :

1. Por tipos de bienes vendidos:

Rotación de compras

Volumen de ventas de bienes industriales y técnicos

Ventas de facturación de bienes de consumo

Compradores minoristas

Empresas industriales

Empresas mayoristas

Exportar

Orden del gobierno

Otros compradores

Formas de comercio mayorista

1. Almacén

2. Tránsito

Con participación en cálculos

· Sin participación en asentamientos

En un sentido general, la planificación es una forma especial de actividad dirigida a desarrollar y sustentar un programa para el desarrollo económico de una empresa y sus vínculos estructurales durante un período determinado (calendario) de acuerdo con el propósito de su funcionamiento y provisión de recursos. El propósito de la planificación es esforzarse por tener en cuenta al máximo todos los factores internos y externos que brindan las condiciones óptimas para el desarrollo de la empresa.

Cualquier empresa en una economía de mercado planifica constantemente sus actividades. El resultado del trabajo planificado es un documento actualizado constantemente: el plan comercial de la empresa.

En las secciones del plan de negocios de una empresa mayorista, se presentan los valores pronosticados de los principales indicadores de sus actividades: ganancias, ventas, costos, etc.

Los depósitos mayoristas elaboran de forma independiente planes para la rotación de mercancías de almacén y tránsito, determinan la estructura de la rotación de mercancías, el tamaño de las existencias.

Las empresas mayoristas elaboran un plan de rotación por su cuenta durante un año con un desglose trimestral y luego refinan el plan de rotación para cada mes del trimestre. Debido al hecho de que los precios cambian constantemente y algunos sectores de la economía no son estables, es difícil para las empresas mayoristas calcular la previsión de facturación para un año, por lo que muchas de ellas planifican la facturación durante un corto período de tiempo. El plan de volumen de negocios debe elaborarse de forma que existan condiciones para obtener el beneficio necesario.

El indicador de facturación mayorista es el más importante entre los previstos por la empresa en el plan de negocio. Todo lo demás depende de ello: ingresos, costos, beneficio neto y, en última instancia, el desarrollo de la empresa.

Al mismo tiempo, el volumen de ventas pronosticado es un indicador resultante que refleja varios aspectos de las actividades de la empresa: estratégicos, de marketing, financieros, tecnológicos, etc. Como señalan los autores de la publicación del curso práctico "Conceptos básicos del comercio mayorista", "la previsión de ventas es una herramienta de gestión para planificar y desarrollar políticas de toma de decisiones".

La previsión y planificación de ventas son un elemento necesario e indispensable de la actividad de toda empresa en una economía de mercado.

El proyecto de plan de facturación de la base mayorista incluye los siguientes indicadores: facturación mayorista de ventas; comercio interrepublicano; el volumen de negocios dentro del sistema en su conjunto para la base y para los grupos de productos; distribución del volumen de negocios mayorista a almacén y tránsito; existencias de productos básicos por grupos de productos en su conjunto de acuerdo con la base al principio y al final del período de planificación, suministro de productos básicos del comercio mayorista; Medidas organizativas y técnicas para implementar el plan de rotación.

Al desarrollar un plan preliminar para la facturación al por mayor, se utilizan los siguientes materiales:

Datos de análisis sobre la implementación del plan de rotación en el año actual (en base al análisis, se determina la base inicial para la planificación y se desarrollan medidas para mejorar el trabajo);

Información de la base mayorista sobre las principales características del año planificado: el volumen de entregas esperadas, el nivel de inflación, la participación de mercado estimada en la que la empresa mayorista espera ingresar;

Pedidos y solicitudes de organizaciones minoristas y socios habituales;

Exigir materiales de investigación, datos sobre las condiciones de mercado de los bienes individuales, la disponibilidad de existencias y la posibilidad de involucrar bienes de fuentes locales en la facturación de bienes;

Datos sobre cambios en las condiciones socioeconómicas del área de operación de la base (número, composición de la población, poder adquisitivo, número, composición de organizaciones minoristas; la posibilidad de obtener bienes, además de la base; volumen , gama de productos fabricados por los fabricantes, etc.);

Buenas prácticas de las mejores bases y almacenes, sugerencias y deseos de compradores de mercadería, materiales de ferias mayoristas, exhibiciones de ventas.

Al planificar la venta de bienes por parte de la base a empresas y organizaciones minoristas, tenga en cuenta:

Plan de rotación de la red minorista para la gama de productos base;

La demanda general del comercio minorista de bienes, que se determina sumando el plan de rotación de la red de comercio minorista y la diferencia de existencias al final y al comienzo del año planificado (R + W 2 -Z 1);

Posible recepción de mercancías en la red minorista, además de la base mayorista y de la competencia.

El volumen de ventas de bienes a minoristas se calcula como la diferencia entre la demanda de bienes de la red minorista y su recepción por la red minorista de otras fuentes.

Es imperativo calcular el volumen de facturación para el año planificado para calcular la tasa de crecimiento de la facturación en comparación con el año actual.

Para evaluar la efectividad de la base para atender el comercio minorista, se calcula la participación de la base en la provisión de bienes para el comercio minorista. Se determina dividiendo el volumen de ventas de bienes por la base de la red minorista por el volumen de negocios minorista de esta red y multiplicando por 100. Cuanto mayor sea la participación de la base mayorista en satisfacer las necesidades del comercio minorista, más eficiente será su actividad.

El primer paso para desarrollar un pronóstico de ventas es un análisis económico integral de las actividades anteriores de una empresa de comercio mayorista. El análisis del volumen de negocios mayorista de una empresa en el sistema de mercado debe responder a las siguientes preguntas: cuáles son las tendencias y tasas de cambio en las ventas; a quién se venden las mercancías; cuál es la estructura de mercancías del volumen de negocios; en qué regiones se venden los productos; cuál es la proporción de ventas en almacén y en tránsito; cuál es el estado del inventario y la rotación; cuáles son los volúmenes de suministros. El análisis de la facturación mayorista incluye tres apartados: análisis del volumen y estructura de la facturación, análisis de compras a granel (entradas de mercancías) y análisis de inventario. Teniendo en cuenta la existencia de dos formas de circulación de mercancías en el comercio mayorista, analizan los stocks que sirven únicamente a la rotación de almacén. Los inventarios por ubicación se subdividen en mercancías en almacenes y mercancías enviadas. El volumen de inventario en una empresa mayorista puede cambiar debido a muchos factores. Los más importantes son el volumen y la estructura del comercio, la velocidad de circulación de las mercancías, la forma y la calidad de la organización de todas las fases de la distribución mayorista.

En la segunda etapa, se determinan los factores que en el período de pronóstico afectarán el desarrollo del sector de mercado donde opera la empresa mayorista. Los factores importantes se seleccionan y cuantifican y con su ayuda se calculan las variantes de la previsión de ventas.

Al pronosticar, se utilizan varios métodos: económicos y estadísticos, comparaciones, índices, gráficos, económicos y matemáticos.

Como se señala correctamente en la literatura, “la especificidad de la actividad de una empresa mayorista en el mercado de bienes de consumo es atender, en primer lugar, acciones de comercio minorista y empresas minoristas. Por lo tanto, el proceso de planificación de las ventas al por mayor está estrechamente interconectado con cálculos similares en el enlace minorista, que sirve a la empresa mayorista ".

Hay dos opciones principales para la situación del mercado en la que una empresa mayorista puede encontrarse en el futuro. El primero se caracteriza por la relativa estabilidad del mercado y el segundo por importantes fluctuaciones en la demanda y las ventas.

En este momento, hay mucha competencia dura en el mercado mayorista (las pequeñas empresas mayoristas están ganando impulso), por lo tanto, al planificar la facturación, es necesario tener en cuenta que la calificación de la empresa no disminuye y su participación aumenta. Para planificar la facturación, se utilizan materiales de análisis de años anteriores, contratos con proveedores y compradores. La información sobre el trabajo de las bases mayoristas se publica en revistas, por lo que es necesario estudiarla y tenerla en cuenta a la hora de planificar los resultados positivos de los competidores.

Después de calcular el plan de facturación mayorista del año, se distribuye por trimestres. Al mismo tiempo, tienen en cuenta la necesidad de las organizaciones atendidas, la estacionalidad de la producción de bienes, la dinámica imperante de facturación del año. La uniformidad de su implementación y la calidad del servicio al cliente dependen de la correcta distribución del volumen de facturación por trimestres.

El análisis económico de las ventas al por mayor del período anterior revela la naturaleza de los cambios y la posibilidad de utilizar métodos y modelos económico-estadísticos y económico-matemáticos en el cálculo de opciones para pronosticar el comercio al por mayor para el período de planificación.

Para evaluar la influencia de los factores en el valor de la rotación futura, se pueden utilizar coeficientes de elasticidad.

Después de determinar los volúmenes brutos proyectados de ventas al por mayor, es necesario subdividirlos en ventas a través de los almacenes de la empresa (rotación de almacén) y en tránsito directamente desde el fabricante (rotación de tránsito). Al mismo tiempo, es necesario asegurar la relación óptima entre la facturación en almacén y en tránsito, entre la facturación con y sin participación de la base en los cálculos.

La relación entre la facturación del almacén y el tránsito de una variedad de factores: condiciones del mercado, intereses financieros y económicos del proveedor y comprador, nivel de precios; tarifas de los servicios de almacenamiento y tránsito; volúmenes y frecuencia de entregas, tipo de venta de bienes, lote mínimo de envío por parte del fabricante; sobre la complejidad del surtido de productos, la necesidad de clasificación preliminar, selección, embalaje; puesta en marcha de nuevo espacio de almacén y aumento de la eficiencia de su uso; desarrollo de formas progresivas de venta de bienes y métodos de comercio al por mayor; la ubicación y especialización de la red comercial minorista, el estado de su base material y técnica, etc. Pero en cualquier caso, la función objetivo al planificar la proporción de rotación de almacén y tránsito para una empresa mayorista es la rentabilidad de las operaciones en general.

En la siguiente etapa, se planifica la estructura de la venta al por mayor. Como señalan los autores del libro de texto "Comercio: economía y organización", el proceso de cálculos predictivos del volumen total, las formas de circulación de los productos básicos y la estructura del volumen de negocios es un todo, y la propia empresa elige la metodología y el procedimiento de planificación. Por lo tanto, son posibles opciones para cálculos planificados de ventas por tipos de bienes y clientes, anticipándose a las previsiones del volumen bruto de facturación mayorista. Esta metodología de planificación es aplicable cuando las ventas incluyen bienes que satisfacen diversas necesidades y los cambios en la demanda de algunos bienes no afectan la demanda de otros grupos de bienes.

El racionamiento del inventario sigue a la planificación de la rotación, ya que el volumen proyectado de la rotación al por mayor del almacén sirve como base para el desarrollo de estándares de inventario.

El tamaño de las existencias y la velocidad de su circulación dependen del volumen de rotación del almacén, la complejidad de la gama de mercancías, las tarifas mínimas de envío, la frecuencia de envío de las mercancías, el tiempo necesario para comprobar la calidad y preparar las mercancías para su envío, así como el estado de la base material y técnica de la empresa mayorista.

La planificación del inventario al por mayor incluye la elaboración de la tasa de inventario en días por grupos de bienes, el racionamiento del inventario en su conjunto para la base y la distribución de la tasa de inventario por trimestres.

La tasa de inventario en días para grupos de productos al por mayor se calcula de la misma manera que en los puntos de venta. La peculiaridad radica en el hecho de que las normas individuales (aceptación y colocación en almacenes, control de calidad, recolección del surtido comercial, preparación para el envío, stock de garantía (seguro)) tienen un peso específico significativamente mayor que en el comercio minorista, y en la norma incluir el tiempo como un elemento separado Encontrar mercancías en tránsito.

La planificación de la facturación basada en la cantidad planificada de ingresos es necesaria para la autosuficiencia, la autosuficiencia y el autofinanciamiento de las actividades comerciales de Globus LLC.

El volumen de negocios del comercio mayorista es óptimo \u003d (1989.79 + 3020.29) / (14.54 - 5.99) * * 100 \u003d 58597.43 mil rublos.

Además, se determina el volumen de ventas de equilibrio, es decir, este es el volumen de facturación en el que la organización no tiene pérdidas. La estimación de equilibrio da una idea de cuántas ventas se necesitan para compensar los costos y alcanzar el nivel de autosuficiencia.

Punto de equilibrio (ventas mínimas) \u003d \u200b\u200b1989,79 / (14,54 - 5,99) * 100 \u003d 23272,39 mil rublos.

El volumen mínimo de ventas, que garantiza una actividad de equilibrio, debe ser de al menos 23,272.39 mil rublos.

Al planificar el volumen de ventas óptimo y mínimo, es importante establecer un margen de seguridad y un margen de solidez financiera.

Límite de seguridad \u003d 58597.43 - 23272.39 \u003d 35325.04 mil rublos.

Margen de solidez financiera \u003d (58597,43 - 23272,39) / 58597,43 * 100 \u003d 60,28%.

Para garantizar la actividad de equilibrio de Globus LLC, la facturación puede disminuir en no más del 60,28%.

El método estadístico experimental le permite determinar el volumen de ventas en Globus LLC en función del volumen de facturación en 2008 (57816.5 mil rublos) y la tasa promedio anual de cambio en la facturación durante los tres años anteriores al año planificado.

La tasa de crecimiento en 2008 es de 141,8% (57816,5 / 40786 * 100);

La tasa de crecimiento en 2007 es del 124,10% (40786/32864 * 100);

La tasa de crecimiento en 2006 es del 107,48% (32864,35 / 30580,63 * 100).

Ventas mayoristas planificadas \u003d 57816.5 * ((141.8 + 124.10 + 107.48) / 3) / 100 \u003d 71958.42 Cerdocyon frotar.

Sobre la base de los enfoques multivariados para planificar el volumen mayorista de ventas de Globus LLC, se puede concluir que la variante más óptima de planificación del volumen de negocios es un método basado en la tarea de obtener el beneficio objetivo.

Con base en la metodología de cálculo, se puede observar que la consecución de la actividad de equilibrio depende del valor de los costos de distribución fijos, cuanto mayor es su monto, más bienes se requieren para asegurar la actividad de equilibrio.

La opción elegida para planificar el volumen de ventas al por mayor de Globus LLC asegura la competitividad de la organización en la mayor medida y es realista para su implementación, teniendo en cuenta los recursos financieros, laborales y la base material y técnica.

Conclusión

El análisis económico siempre ha sido de gran importancia. Le permite determinar la efectividad tanto de una empresa individual, de un grupo de empresas y, en última instancia, de toda la economía en su conjunto. Pero con la transición a un camino de desarrollo de mercado, con la creación de una economía de mercado, con el surgimiento de una gran cantidad de empresas y organizaciones independientes independientes, el análisis económico se vuelve aún más importante.

Como resultado de este trabajo, se calcularon los indicadores económicos de la empresa, habiendo analizado cuáles podemos encontrar formas de mejorar su desempeño.

La optimización en términos de costos de distribución debe estar encaminada a reducirlos, ya que el tamaño de las primas, los precios y la competitividad de la organización dependen del nivel óptimo de costos.

Con este fin, Globus LLC necesita desarrollar direcciones para asegurar la economía, es decir, la reducción de costos.

Cada empresa debería prever medidas planificadas para aumentar el volumen de negocios del comercio mayorista. Para Globus LLC, estos eventos pueden ser de la siguiente naturaleza:

Desarrollo de diversos servicios prestados a clientes;

Uso eficiente del espacio comercial e identificación de oportunidades para arrendar parte de los activos fijos;

Mejora de la estructura del comercio mayorista

Vender o alquilar equipo excedente y otras propiedades;

Ampliación de la gama de productos;

Expansión del mercado de ventas;

Aumento del número de tiendas, etc.

De esta lista de actividades se desprende que están estrechamente relacionadas con otras actividades de la empresa destinadas a reducir los costos de producción, mejorando la calidad del producto. Esto asegurará la expansión de la reproducción y mejorará la situación financiera de la empresa, lo que significa que generará una alta rentabilidad en el futuro.

La tarea principal de la organización Globus LLC para el año planificado es dar servicio a los lugares de trabajo, es decir, proporcionar las condiciones necesarias para un trabajo de alto rendimiento y alta calidad.

La solución a este problema se logra equipando el lugar de trabajo con todo lo necesario, a saber:

El diseño de producción más conveniente del lugar de trabajo;

Crear un entorno de trabajo normal;

Garantizar la seguridad laboral;

Organización del servicio ininterrumpido del lugar de trabajo;

Organización racional del trabajo.

Como resultado del análisis del ritmo de implementación del plan de facturación mayorista, se puede concluir que Globus LLC se está desarrollando con éxito (el plan se está implementando más rítmicamente en 2008).

Globus LLC tiene la oportunidad de aumentar el comercio mayorista al aumentar la recepción de mercancías en 17,842 mil rublos.

Al planificar el volumen de negocios del comercio mayorista, se utilizó el método de cálculos técnicos y económicos y un método estadístico experimental. Según el primer método, el volumen de ventas óptimo que garantiza una actividad de equilibrio debe ser de al menos 23,272.39 mil rublos.

Utilizando el método de planificación experimental - estadística, el volumen de ventas al por mayor ascenderá a 57816,5 mil rublos.

El análisis de la situación financiera de Globus LLC y sus cambios para el período analizado de 2007 a 2008 mostró que la empresa en su conjunto tiene una situación financiera estable.

Las tareas del análisis económico de la situación financiera son: una evaluación objetiva del uso de los recursos financieros en las empresas, la identificación de reservas intraeconómicas para fortalecer la posición financiera, así como la mejora de las relaciones entre las empresas y las finanzas externas y autoridades crediticias.

La situación financiera de la empresa, su estabilidad y estabilidad dependen de los resultados de sus actividades productivas, comerciales y financieras.

Para mejorar la estabilidad financiera de una empresa, es necesario optimizar la estructura de pasivos, la estabilidad se puede restaurar mediante una reducción razonable de inventarios y costos, o su uso efectivo.

Para un trabajo posterior y exitoso de la empresa, se ofrecen las siguientes recomendaciones:

Análisis crítico de todo el proceso económico (gerencial) de la organización de principio a fin para asegurarse de que todos los componentes son necesarios y apropiados para el funcionamiento efectivo de la empresa;

Análisis de costos, surtido, calidad del producto y precios;

Revisión de actividades económicas, identificación de costos ocultos y su eliminación;

Identificación de alternativas que le permitirán conquistar nuevos segmentos de mercado y expandirse;

Análisis de los cambios de costos a medida que aumentan las ventas y la gama de productos, así como la incorporación de nuevos fabricantes más rentables;

Evaluación de la demanda de los consumidores, su sensibilidad a la gama y precio de los productos;

Valoración de las decisiones tomadas y grado de riesgo.

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