Tarbijakäitumine ja sihtrühmad. Milliseid tarbijarühmi te teate? Milliseid tarbimisgruppe te teate?

Tarbijad on üksikisikud ja organisatsioonid, kes ostavad või omandavad kaupu ja teenuseid isiklikuks tarbimiseks, edasimüügiks või rentimiseks. Tarbijad on turunduse keskmes. Tarbijaid on viit tüüpi, kes erinevad oma käitumisstrateegiate poolest turgudel.

1. Üksiktarbijad osta kaupu ainult isiklikuks kasutamiseks. Üksiktarbijaid huvitavad ennekõike toote tarbijaomadused: kasulikkus, hind, välisandmed, sisepakend.

2. Pered või leibkonnad– toidu ja toiduks mittekasutatavate tarbekaupade peamine tarbijaliik.

3. Vahendajad need, kes ostavad mitte tarbimiseks, vaid hilisemaks edasimüügiks. Neid ei huvita kaupade tarbijaomadused, vaid nende vahetusomadused - nõudlus, absoluuthind, tasuvus, ringluse kiirus, transpordipakend, säilivusaeg.

4. Tarnijad või ettevõtte esindajad. Ostuprotsess alates probleemi teadvustamisest kuni tarnija töötulemuste hindamiseni on selgelt vormistatud. Seejuures võetakse arvesse: iga toote hinna- ja kvaliteediomadusi, kiireid tarne- ja transpordikulusid, sortimendi täielikkust, tootja mainet, konsultatsioone ja teatmekirjandust ning laenu saamise võimalust.

5. Ametnikud või vastutavad isikud riigi- ja avaliku sektori institutsioonid = laia spektriga spetsialistid. Ametnikud kulutavad pigem riiklikke vahendeid kui omasid, seega on ostuprotseduur ametlik ja bürokraatlik.

Oma suhtumises uutesse toodetesse jagunevad tarbijad 5 kategooriasse:

- super uuendajad- 2,5%, riski- ja eksperimenteerimisaldis, kõrge sotsiaalse staatusega ja sissetulekute poolest kõrgeimas grupis olevad inimesed;

- uuendajad- 13,5%, vähem riskialtid, oma tegevuses ettevaatlikumad;

- tavaline- 34%, põhjalik, püüa mitte riskida, aktiivne avalikus elus;

- konservatiivid- 34%, ei kiida uuendusi heaks, jäljendavad meelsasti tavalisi. Nende hulgas on palju eakaid ja madala sissetulekuga inimesi, kes töötavad madala prestiižiga töökohtadel;

Superkonservatiivid – 16% on igasuguste muutuste vastu, jäävad oma nooruse harjumustele ja moedele pühendunuks, neil puudub esteetiline hõng ja loominguline kujutlusvõime.

Tarbijad on oma omadustelt heterogeensed. Tarbija saab klassifitseerida erinevate tunnuste esiletõstmisega, näiteks kasutusalade järgi kaubad, psühholoogilised omadused, suhtumine hinda jne.

Tüübid tarbijad kasutusjuhise järgi kaubad

	Iseloomulik
Üksiktarbijad	Inimesed, kes kasutavad materiaalseid hüvesid ja teenuseid Sest paljunemine eluks, tööks või ühiskondlikuks tegevuseks, kindla stiili tagamiseks ja elustiil ja vaimne kultuur.
Massitarbijad (juriidilised isikud)	Organisatsioonid, asutused, ettevõtted, ühendused jne, kes kasutavad materiaalseid kaupu ja teenuseid oma kutsetegevuseks (kuid mitte tootmiseks ega kaubanduseks).
Tööstustarbijad	Tootmisettevõtted, ettevõtted, ühistud, kaubandusettevõtted ja teenindusettevõtted, mis kasutavad materiaalseid kaupu ja tootmist teenuseid tootmise (sh kauplemise) eesmärgil.

Tüübid tarbijad vastavalt psühholoogilistele omadustele

	Iseloomulik
Liigutatav vaja	Inimesed on vaesed; peamine vaja vähemalt kuidagi tagada oma igapäevast eksistentsi.
Integreeritud isiksused	Psühholoogiliselt stabiilsed, enesekehtestavad keskealised, haritud, majanduslikult kindlustatud, mõõdutundega, heategevuses aktiivsed inimesed.
Ekstraverdid	· stabiilne, konservatiivne (töölised ja pensionärid) · jäljendajad (keskmine haridus ja hea tulu) · need, kes on saavutanud ühiskonnas kõrge positsiooni (liidrid ettevõtluses, valitsuses)
Introverdid	· egotsentrilised (noored, impulsiivsed, sageli muutlikud) · elu armastajad (aktiivsed, head tulu, haridus) · teadlikud endast kui ühiskonnaliikmetest (huvitavad keskkonnast, tulevikust, isiklikust kasvust, on korralikud tulu)-

Tüübid tarbijad hinna suhtes

Tüüptarbija	Iseloomulik
Ökonoomne	Eelkõige keskendunud hinnatase
Apaatne	Hind pole oluline, peamine on mugavus, prestiiž või kvaliteet
Ratsionaalne	Hindab ostu hinna ja toote kvaliteedi seisukohalt
Isikupärastatud	Tootepilt on olulisem kui hind, kuid siiski mõjutab see ka ostu

Tüübidtarbijad põhinebsuhtlemisoskused

Tuvastatud tüüp tarbija sihtturul ettevõtted, lubab teda turundus Teie teenus peaks välja töötama tööriistu ostja mõjutamiseks, mis on kohandatud tema omaduste ja käitumisega, mis üldiselt aitab tõsta müügitaset.

Turundus: loengukonspektid Loginova Elena Jurievna

9. Tarbijate klassifikatsioon

Turunduse üks põhieesmärke on läbi viia pädev strateegia toote turuleviimiseks, kus on väga oluline välja selgitada kõige olulisemad, suuremad üksteisest erinevad, kuid grupisisene ühised tarbijate sihtrühmad. huvid (vajadused, nõudmised).

Eristatakse viit tüüpi tarbijaid:

1. Üksikisik – need on tarbijad, kes ostavad kaupu ainult oma isiklike vajaduste rahuldamiseks. Näiteks üksikud inimesed või iseseisvalt elavad kodanikud.

Isiklike asjade hulka kuuluvad riided, jalanõud, isiklikud esemed (v.a kingituste ostmiseks). Esiteks on neid tarbijaid huvitanud toote tarbijaomadused: kasulikkus, hind, välimus, pakend, teenindus, garantiid. Praegu on Venemaa üksiktarbijate turg aga suhteliselt kitsas.

2. Pered või leibkonnad on toiduainete ja mittetoidukaupade ostjate rühm, välja arvatud isiklikud esemed. Otsused teevad abikaasad või perepea ühiselt.

3. Vahendajad on teatud tüüpi tarbijad, kes ostavad kaupu hilisemaks edasimüügiks. Vahendajaid ei huvita toote tarbijaomadused, neid puudutavad börsi omadused – hind, nõudlus, tasuvus, ringluse kiirus, säilivusaeg jne. Erinevalt peredest ja üksiktarbijatest on vahendajad professionaalsemad ostjad. Nende nõudlus võib olla nii üsna lai kui ka üsna kitsas.

4. Tarnijad või ettevõtete esindajad, s.o tööstuskaupade ostjad. Nad ostavad kaupu nende edasiseks kasutamiseks tootmises, seega võetakse arvesse kõike: hind, kogus, tarnekiirus, transpordikulud, sortimendi täielikkus, ettevõtte maine turul, teenindustase ja palju muud.

5. Ametnikud või riigitöötajad. Eripäraks on see, et konkreetse toote ostmisel ei halda ametnik oma raha, vaid valitsuse raha ning seetõttu on see protseduur bürokraatlik ja vormistatud. Olulised kriteeriumid tarnija või tootja valikul on usaldusväärsus, lojaalsus, ausus, isiklikud sidemed jne.

Rahvusvahelisel turul eristatakse ka selliseid tarbijatüüpe nagu välismaised juriidilised ja füüsilised isikud.

On olemas ka traditsiooniline klassifikatsioon tarbijatele vastavalt järgmistele kriteeriumidele.

1. Sugu: on tooteid, millel on selge sooline identiteet - rinnahoidjad, kleidid, elektripardlid, suitsupiibud, habemeajamisvaht jne. On meessoost ja naiste mudeleid: sigaretid, deodorandid, püksid, särgid jne.

2. Vanus.

4. Haridus.

5. Sotsiaalne ja professionaalne kriteerium.

6. Kiire reageerimine uuele teabele või uue toote turule ilmumisele. Tarbijad on tavaks jagada järgmistesse rühmadesse:

1) uuendajad – tarbijad, kes julgesid uut toodet proovida;

2) “adeptid” - järgijad, kes teevad toote moekaks ja kuulsaks;

3) progressiivsed - tarbijad, kes tagavad massmüügi toote kasvu staadiumis;

4) "skeptikud" – nad ühenduvad nõudlusega küllastusfaasis;

5) "konservatiivid" - nad näitavad nõudlust, kui toode muutub "traditsiooniliseks".

7. Isiksuse tüüp: on neli peamist psühholoogilist tüüpi – sangviinik, flegmaatik, koleerik, melanhoolne. Selle klassifikatsiooni praktiline rakendamine turunduses on üsna keeruline, kuna 10–12 testiküsimuse abil on raske isiksusetüüpi määrata.

8. Elustiil: väärtushinnangute analüüs, suhted, elurütm, isiklik käitumine.

See tekst on sissejuhatav fragment. Raamatust Äri saatestiilis. Turundus elamuskultuuris autor Schmitt Bernd

Raamatust Marketing: Lecture Notes autor Loginova Jelena Jurjevna

9. Tarbijate klassifitseerimine Turunduse üks peamisi eesmärke on läbi viia pädev strateegia toote turuleviimiseks, kus on väga oluline välja selgitada kõige olulisemad, suuremad üksteisest erinevad tarbijate sihtrühmad, kuid on ühised

Raamatust Ettevõtte elutsükli juhtimine autor Adizes Yitzhak Calderon

13. Tarbijauuringute valdkonnad: 1) tarbija suhtumine konkreetsesse ettevõttesse 3) tarbijate vajaduste rahuldamise tase; otsuse tegemine

Raamatust Facebooki ajastu. Kuidas kasutada sotsiaalvõrgustike jõudu oma ettevõtte kasvatamiseks autor Shikh Clara

17. Tarbijatest kapitalini Kohtumisperioodil on mitu sidusrühma, kes saavad organisatsiooni loomisest kasu, kuid nende huve veel ei arvestata. Lavalt loevad vaid asutajate enda huvid

Raamatust Müügiturundus autor Potapov Dmitri

Tarbijate muutmine partneriteks Veebipõhised suhtlusvõrgustiku tööriistad võivad aidata tootejuhtidel muuta tarbijad tõelisteks partneriteks. Facebooki ajastul suudavad ettevõtted ja tarbijad saavutada uue suhete taseme, mis põhineb

Raamatust Turundus 3.0: toodetelt tarbijateni ja edasi inimhinge autor Kotler Philip

Tarbijate segmenteerimine Eelmises osas jagati tarbijad juba kahte kategooriasse: ostjad ja kasutajad. Samuti on üsna selge, et inimesed, kes ostavad ja kasutavad erinevate ettevõtete tooteid, on üksteisest erinevad. Selgub, et tarbijad

Raamatust Turundusõpetus autor Vankina Inna Vjatšeslavovna

Tarbijate mõjuvõimu suurendamine Igal aastal toob ajakiri Time välja 100 maailma mõjukaima inimest. Kuid see nimekiri pole vähemalt ametlikult pingereas. Time lubab aga veebilugejatel need 100 kuulsaimat nime ise järjestada.

Raamatust Äriplaan 100%. Tõhus äristrateegia ja taktika autor Rhonda Abrams

PEATÜKK 7. MBA Tarbijakäitumine Inimese tundmiseks piisab iseenda õppimisest; inimeste tundmaõppimiseks peate nendega koos olema

Raamatust Brändijuhtimine autor Semenov E. A.

7.1. Tarbijakäitumise tegurid Nutikad ettevõtjad on juba ammu jõudnud mõttele, et märkimisväärset kasumit on võimalik saada ainult siis, kui tead oma tulevase tarbija omadusi ja suudad rahuldada tema vajadusi. Oluline on ennast tarbijana esindada.

Raamatust Kuidas säästa turunduselt ja mitte kaotada autor Monin Anton Aleksejevitš

Raamatust Reklaam. Põhimõtted ja praktika autor William Wells

4.2. Tarbijauuringud Turul pakutava kaubamärgi edu määravad klientide arvamused ja vajadused. Seetõttu on turundusuuringute läbiviimisel eriti oluline uurida tarbijate eelistusi. See võimaldab meil arendada vajalikku

Raamatust MBA 10 päevaga. Kõige olulisemad programmid maailma juhtivatest ärikoolidest autor Silbiger Stefan

Igapäevakaupade peamised tarbijad on üksiktarbijad, kes omakorda jagunevad:

suure sissetulekuga tarbijad, reeglina suurettevõtete, pankade jne juhid, kes eelistavad osta kvaliteetseid kalleid kaupu

keskmise sissetulekuga tarbijad, kes töötavad stabiilselt suurtes ja usaldusväärsetes ettevõtetes, eelistavad odavamaid kaupu

madala sissetulekuga tarbijad, kes eelistavad odavaid kaupu.

Tulenevalt asjaolust, et Tverskoy Product LLC müüb erineva hinnakategooria ja erineva klassi kaupu, on ettevõtte klientideks kõik tarbijarühmad. Kuid Tveri piirkonnas valitsevate turutingimuste tõttu on enamus klientidest keskmise sissetulekuga tarbijad.

Konkurentsiolukord

Konkurentide uurimine on vajalik selleks, et saada andmeid nende turul tegutsemise, nende tugevate ja nõrkade külgede kohta. Saadud andmed peaks ettevõte “üle võtma” äritegevuse planeerimisel üldiselt ja eelkõige turundusstrateegia väljatöötamisel.

Valdkonna konkurentsiolukorda saab vaadelda seoses uue ettevõtte asukoha spetsiifilise geograafiaga, analüüsides seal olemasolevaid sama profiiliga ettevõtteid.

Peamised konkurentsiobjektid tarbekaupade müügi turusektoris on:

tootmiskulu

müüdavate kaupade kvaliteet

müüdavate toodete valik

Peamised konkurentsitegurid turul on: kaupade (teenuste) maksumus, kvaliteet, valik ja disain.

Ettevõtte peamised konkurendid on kaupluseketid, näiteks:

Risttee

Supermarketisse

Pyaterochka
Nöörikott jne.

Töökaitse korraldus

Kaasaegsete ideede kohaselt kantakse põhirõhk töökaitsenõuete rakendamisel otse ettevõttele. Seda tööd saab kõige paremini teha, kui ettevõtte jaoks on välja töötatud tööohutuse ja töötervishoiu juhtimissüsteem. Praegu on selliste arenduste elluviimiseks olemas kogu vajalik regulatiivne ja õiguslik raamistik. Nõuded tööohutuse juhtimissüsteemidele on sätestatud GOST R 12.0.006-2002.

Tverskoy Product LLC kasutab järgmisi töökaitsesüsteeme:

Töökaitse juhtimissüsteem on välja töötatud;

Välja on töötatud ettevõtte standardid tööohutuse juhtimissüsteemi ja muud selle valdkonna eeskirjad;

Töökaitsetöö korraldus:

Jooksev töökaitsealane töö ettevõttes on tehtud

Korraldatud töökaitsealast koolitust juhtidele ja spetsialistidele

Korraldati töökaitsekoolitus sinikraede töötajatele ning inseneri- ja tehnikatöötajatele;

Korraldatud on tööd töökohtade sertifitseerimiseks vastavalt töötingimustele;

Korraldatud esialgne tervisekontroll vastuvõtmisel (tööle asumisel) ja perioodiline tervisekontroll;

Tööõnnetuste juurdlusi korraldatakse kehtestatud korras. Uurimises osalemine;

Teatud tüüpi tööde tegemine töökaitseteenistuse poolt:

Töökaitsenõudeid sisaldavate normatiivaktide loetelu koostamine ja kogumi koostamine vastavalt organisatsiooni tegevuse spetsiifikale;

Kutsealade ja tööliikide loetelu koostamine, mille jaoks tuleks välja töötada töökaitsejuhendid. Töökaitsejuhendite väljatöötamine, töökaitse tagamiseks abinõude koostamine vastavalt juhendi nõuetele;

Töökohtade tingimuste ja töökaitse töökaitsenõuetele vastavuse uuringute (auditite) läbiviimine. Meetmete väljatöötamine töökaitse regulatiivsete nõuete tagamiseks;

Töökaitsealaste haldus- ja muude dokumentide eelnõude väljatöötamine;

Ettevalmistus töökaitsenõuete sisseviimiseks projekteerimis-, inseneri- ja tehnoloogilises dokumentatsioonis;

Kollektiivlepingute osade ettevalmistamine töötajate tingimuste ja töökaitse parandamiseks, töökaitselepingud;

Tööohutusnõuete tagamise meetmete koostamine.

Järeldus

Ettevõte Tverskoy Product LLC on üks suurimaid

piirkond. See hõlmab ulatuslikku supermarketite võrgustikku, mis laieneb aktiivselt. Oluliselt on täiustatud müügi arvestusvaldkondi, kasutades erinevaid allahindluste ja boonuste mehhanisme ning kliendisuhete moodulit.

Raamatupidamine toimub täielikult töötajate poolt

raamatupidamisosakond eraldi infobaasis.

Ettevõte teeb aktiivset koostööd pankade ja kindlustusseltsidega.

Täna on Tverskoy Product LLC aktiivselt arenev võrgustik

Laia kaubavalikuga iseteeninduskauplused

toit ja sellega seotud tooted, 3500–12 000 kaupa.

Keti kauplused tegutsevad edukalt Tveris ja Tveri piirkonnas. IN

Ettevõte plaanib kiiret arengut. Aktiivselt planeeritud

laiendada Tverskoy tootevõrgustiku geograafiat Tveri piirkonnas.

Minu hariva ja sissejuhatava praktika tulemusena

omandati järgmised oskused: kauba ülevaatus ja kaubanaabruse uuring, planogrammide uuring, kauba vastuvõtu jälgimine, selliste peamiste infoallikate nagu arved, regulatiivsete teatmematerjalide uurimine, kirjutamine -kauba väljalaskeakt jne.

Kasutatud kirjanduse loetelu:

Vassiljev G.A. Tarbijakäitumine. M.: Ülikooli õpik, 2008. - 240 lk.

Kaverina O.D., Sokolova N.A. Juhtimisanalüüs. M.: Raamatupidamine, 2008. - 184 lk.

Semenov Yu.G. Organisatsioonikultuur. M.: Logos, Ülikooli Raamat, 2006. - 256 lk.

Lisa 1

« Ma kiidan heaks"

Pea osakond

__________________

"___"________20__

HARIDUSPRAKTIKA ÜLESANNE

Õpilasele____________________________________________________

__________________

Eesmärgi seadmine

__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________

Praktika koht

____________________________________________________________

Praktika kestus

Alates "__"_____________20__ autor "__"_____________20__

Praktika juhataja

____________________________________________________________

Allkiri____________

2. lisa

ÜLEVAADE-OMADUSED

_______________________________________________________________

(Õpilase täisnimi)

Läbis ____________________________________________________________

"________"_________________20___ autor "____"______20___

ametikohal____________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Ettevõtte juht _______________________

(allkiri)

"________"__________20_____

3. lisa

Tarbijate tüübid määravad tohutul hulgal klassifikatsioone. Üks lähenemine sellele küsimusele on seotud 20. sajandi ühe silmapaistvama tegelase, Ameerika psühholoogi Carl Ransom Rogersi nimega. Teda peetakse psühholoogias olulise suuna – humanistlikuks – loojaks. Tuntud on ka tema saavutused psühhoteraapia vallas. Just Rogersi tööd kasutavad turundajad ja reklaamijad tänapäeval, hinnates tarbijatüüpe toote kasutuselevõtu kiiruse alusel, võttes arvesse isikliku käitumise psühholoogilisi parameetreid.

Rogersi sõnul on kõige levinumad tüübid:

o uuendajad;
o kiire vastuvõtmine;
o varajane enamus;
o hiline enamus;
o konservatiivid (hilised).

Erinevat tüüpi tarbijate olemus on äärmiselt oluline mõistmaks, millist reklaamisõnumit erinevatele rühmadele adresseerida, sest igaühel neist on oma eripärad.

Innovaatorite rühma iseloomustab tavaliselt tugev innovatsiooni- ja juurutamissoov, mobiilsus ja noorus. Lisaks on sellesse gruppi kuuluvad inimesed juba ammu mõistnud maailma globaalsust ja on teatud määral eriti seotud kaupade ja teenuste maailmaga, mida neile kasutada pakutakse. Töötajad on vastuvõtlikud reklaamidele ja reageerivad pakkumistele soovist proovida oma elu- või töötingimusi parandada. Uuendajad võtavad omaks reklaamisõnumid kõigis turustuskanalites. Viimastel aastatel on fikseeritud, et see rühm on rohkem keskendunud Internetis leiduvale teabele. Kuid traditsiooniline meedia – ajalehed, ajakirjad, raadio ja televisioon – on neile samuti olulised teabeallikad. Uuendajate grupi tuumikuks on noored.

Näide

Ilmunud on spetsiaalne termin “noorturundus”, mis pole Venemaal enam eksootiline. See on viimasel kümnendil läbinud kiire vältimatu ideoloogilise kohanemise tee ja areneb edasi kaasaegse turumajanduse raamistikus. Selles osas on indikatiivne trendiloojate tegevus – inimesed, kes võtavad omaks uuenduslikke ideid ja toovad need “rahvani”. Üks neist ideedest on kasu. Ettevõte Ki.ta viis 2007. aastal läbi blogisfääri uuringu. Uuringu kohaselt on blogijad kõige arenenumad ja kõige uuema osa suhtes vastuvõtlikumad ühiskonnas. Enamik neist on moesuundade liidrid noorte ja aktiivsete tarbijate seas. Enamik ajaveebi omanikke on vanuses 15-35 aastat.

Grupp kiire vastuvõtmine iseloomustab kõrge sotsiaalne staatus. Selle grupi tarbijad on juba saavutanud ühiskonnas teatud positsiooni, paljud neist on arvamusliidrid teistes rühmades. Sellesse rühma kuuluvad noored, kuid enamasti keskealised inimesed, kes on oma elu prioriteedid selgelt määratlenud. Nagu uuendajad, tajuvad nad reklaamisõnumeid kõiki teabekanaleid kasutades. Kuid ostuotsus tehakse sisukamalt, ratsionaalsemalt, võttes arvesse tarbija omadusi, mitte moodi, uudsust või ebatavalisust. Kiirkasutajate gruppi iseloomustab ka autonoomia ja sõltumatus kaupade ostu- ja kasutusotsuste tegemisel.

Grupp varajane enamus sarnaselt kiirete adopteerijate rühmale on neil keskmine ja üle keskmise staatus nii sotsiaalses hierarhias kui ka sissetulekute tasemel. Seda gruppi iseloomustab aga väiksem iseseisvus otsuste tegemisel ning enamasti tajub ta esmalt innovaatorite ja kiirete kasutuselevõtjate reaktsiooni ning alles seejärel teeb oma otsuse. Samas võib selle grupi tarbija tehtud prooviost ja toote enda vastuvõtmine tekitada märkimisväärse ajavahe. Grupp saab reklaamteateid meedia ja muude reklaami levitamise kanalite kaudu, kuid reklaamitava toote ostmise kaalumiseks on vaja täiendavaid allikaid, näiteks müügiinimesi, teiste rühmade liikmeid või arvamusliidreid.

Tarbijagrupp koodnime all hiljem enamus on reeglina keskmisest madalama staatusega ja sissetulekuga. Seda tüüpi tarbija on väga mures teiste arvamuste pärast ja vajab omasuguste heakskiitu. Meedia kaudu on selle auditooriumini raskem jõuda, et nad saaksid poes riiulitel liikuda ja neid inimesi mõjutavad oma grupi teised esindajad.

Ja lõpuks grupp konservatiivid. Nimi räägib juba enda eest. Konservatiivid seisavad vastu igasugustele muutustele ja kas ei taju uusi või ebatavalisi ettepanekuid üldse või tajuvad neid suure kahtluse ja umbusuga. Selle rühma esindajatel on üldiselt piiratud suhtlusringkond ja madal sotsiaalne staatus. Arvatakse, et see on reklaami tajumise seisukohalt kõige keerulisem publik.

Erinevate toodete ja teenuste reklaamimisel on loomulikult vaja neid erinevaid tarbijatüüpe silmas pidada. Neid rühmi ei saa aga kuidagi fikseerida. Tarbija võib olenevalt tootest käituda kas konservatiivina või uuendajana. Uut toodet turule tuues on ettevõte huvitatud selle võimalikult kiirest kasutuselevõtust erinevate gruppide poolt. Kasutuselevõtmise kiirus ja ulatus sõltuvad eelistest, mida uus toode ostjale pakub:

o mida uuem toode, seda aeglasem on kasutuselevõtuprotsess, seda rohkem vajab see reklaami;
o mida keerulisem on toode, mida pikem on heakskiitmise protsess, seda hoolikamalt tuleb läheneda reklaamsõnumite loomisele, mis suudaksid lihtsalt ja asjatundlikult selgitada selle toote omadusi ja eeliseid;
o Mida lihtsam on toodet testida/testida, seda kiirem on kasutuselevõtuprotsess. Riiulil seisev ja paljudes kauplustes välja pandud toode võetakse kiiremini vastu, kuid vajab siiski toetavat reklaami.

Esitatud tarbijatüüpide klassifitseerimise mudel on üks paljudest. Samuti on palju muid, mida võib näha erialakirjanduses.

Üldiselt annavad vaadeldavad lähenemisviisid tarbijate segmenteerimisele ettekujutuse tarbijate rühmadesse jagamise põhiraamistikust erinevatel põhjustel. Siiski on vaja märkida, et iga klassifikatsioonirühma eripärad võivad aja jooksul muutuda sõltuvalt turu arengust ja tarbijatest endist, nende liikumisest ruumis ning hierarhilistel ja sotsiaalsetel tasanditel. Siiski on tajumisel mõned üldised psühholoogilised omadused, mida on reklaami arendamisel oluline mõista. Just üldiste lähenemisviiside valdkonnas töötatakse välja sihtrühma mõjutamise meetodid, mida käsitleme üksikasjalikult allpool.

Turu segmenteerimine (MS) on sihtrühma (TA) jagamine rühmadesse. Igasse rühma kuuluvad samade omaduste ja vajadustega tarbijad. See on vajalik turundusstrateegia koostamisel. Võimaldab näha kõikide tarbijagruppide vajadusi ja neid rahuldada.

Mida tähendab turu segmenteerimine?

Toodete tootmisel ja müümisel saab ettevõte sihtida nii kõiki segmente kui ka üksikuid tarbijagruppe. Segmenteerimine võimaldab organisatsioonil määrata oma koha turul. Selle põhieesmärk on suurendada toodete müüki ja suunata tooteid arendades erinevaid tarbijaid.

Segmenteerimine jaguneb kaheks etapiks:

Makro segmenteerimine. Selles etapis määratakse kindlaks turg, kus toodet müüakse.
Mikrosegmentatsioon. Teatud turu piires määratakse tarbijasegmendid. See tähendab, et tõhusa turundusstrateegia moodustamiseks otsitakse turu väikseid piirkondi.

Väikeste tarbijarühmadega töötamine võimaldab teil leida peenemaid turundustööriistu.

Turu segmenteerimise eesmärgid

Turu segmenteerimine on tööriist, mida ei tohiks eirata. Selle efektiivsus on väga kõrge. Mõelge turu segmenteerimise eesmärkidele:

Tootearendus lähtuvalt sihtrühma vajadustest.
Tarbijate vajaduste rahuldamine.
Konkurentsieeliste kujunemine.
Turundusstrateegia orienteerumine tegelikule tarbijale.
Teadusliku ja tehnilise baasi moodustamine olemasolevate taotluste põhjal.
Üleminek kitsale madala konkurentsiga segmendile.
Kliendikesksus.

Turu segmenteerimine on tööriist, mis sobib nii väikestele kui ka suurtele ettevõtetele.

Segmenteerimise etapid

Segmenteerimise täpsus on põhipunkt. Sellest sõltub turundusstrateegia tõhususe määr. Kui tarbijarühmad on valesti määratletud, on võimatu valida sobivat meetodit müügi suurendamiseks. Vaatleme turu segmenteerimise etappe:

Ettevõtte tururessursside uurimine.
Segmenteerimiskriteeriumide kujundamine.
Segmenteerimine.
Turu uuring.
Ettevõtte käitumisstrateegia kujundamine turutingimustes.
Konkreetsete turusegmentide valik.
Toote positsioneerimine.
Turundusstrateegia kujundamine.
Ettevõtte töö korraldamine uues segmendis.

Segmenteerimise esialgses etapis uuritakse sobivate turusegmentide maksimaalset arvu. Segmenteerimise viimases etapis uuritakse piiratud arvu segmente, millega plaanitakse tööd jätkata.

Konkreetse segmendi valimine

Ettevõte on reeglina spetsialiseerunud 1-2 segmendile. Ei ole soovitatav valida suuremat arvu segmente. See vähendab müügi sihtimist. Kui segment on valitud, on võimalikud 5 valikut:

Keskendumine ühele segmendile.
Töötamine ühe kõigi tarbijarühmade jaoks ühise vajaduse rahuldamiseks.
Töötab kõigi vajaduste rahuldamiseks ühes rühmas.
Keskendumine mitmele segmendile.
Kogu turu esindajate vajaduste rahuldamine.

TÄHELEPANU! Kõige tõhusam turundusmeetod on keskenduda ühele rühmale.

Turu segmenteerimise kriteeriumid

Segmenteerimiskriteeriumid on näitajad, mis võimaldavad kindlaks teha konkreetse rühma valimise mõistlikkuse. Nende abiga saate oma turundusstrateegiat põhjendada. Vaatleme peamisi kriteeriume ja nende omadusi:

Tarbijate diferentseeritud tagasiside. Iga rühma esindajad peaksid pakutavale tootele reageerima sarnaselt.
Adekvaatsus. Määratakse kindlaks toodete maht, mida saab teatud aja jooksul müüa. Sel juhul võetakse arvesse selliseid näitajaid nagu tarbijate arv ja valitud segmendi pindala.
Kättesaadavus. Toodete müügipinna laiendamiseks otsitakse ressursse.
Mõõdetavus. Ressursside kättesaadavus segmendi suuruse uurimiseks.
Materiaalsus. Iga rühma analüüsitakse, et teha kindlaks, kas seda saab pidada segmendiks.
Ühilduvus. Kontrollitakse segmendi kokkusobivust konkurentide hõivatud turuga.
Kasumlikkus. Määratakse kindlaks valitud rühmaga töötamise tasuvus.
Võistlus. Analüüsitakse konkurentsi taset.

Saate valida analüüsimiseks kõik või mitu kriteeriumi.

Turu segmenteerumise märgid

Eristatakse järgmisi segmenteerimisfunktsioone:

Geograafiline. Turg on jagatud geograafiliselt. See tähendab, et ettevõte valib, millises geograafilises piirkonnas tooteid müüakse. See võtab arvesse piirkonna kliimat, asustustihedust ja tarbijate iseärasusi. Näiteks pole mõtet oodata suurt nõudlust, kui sooje jopesid müüakse väga sooja kliimaga piirkondades.
Demograafiline. Sihtrühma esindajad jagatakse rühmadesse järgmiste kriteeriumide järgi: sugu, vanus, perekonnaseis, sissetulekute tase, haridus jne.
Psühhograafiline. Rühma klassifitseeritakse järgmiste tunnuste alusel: elustiil, staatus, isikuomadused. Isiksusetüüpide alusel on võimalik teostada segmenteerimist. Näiteks jagunevad tarbijad introvertideks ja ekstravertideks. Olenevalt isiksusetüübist valitakse välja optimaalne viis tarbija mõjutamiseks.
Tarbija motiivid. Selles etapis tehakse kindlaks tarbija eelistused ja seatakse prioriteedid ostu sooritamisel. Soovitav on määrata sihtrühma väärtussüsteem.
Käitumuslik. Analüüsitakse ostja tegelikku käitumist. Näiteks määratakse tarbija sooritatud ostude maht. Arvutatakse lojaalsusnäitajad.

Loetletud omadused võimaldavad jagada olemasoleva sihtrühma rühmadesse.

Arengustrateegiad, võttes arvesse turu segmenteerimist

Lähtuvalt turu segmenteerimisest määratakse edasine arengustrateegia. Saate valida ühe järgmistest strateegiatest.

Ühtne. Sel juhul ei mängi segmenteerimine praktiliselt mingit rolli. Reklaamistrateegia on ühtne. Toote arendamisel ja müümisel keskendume tarbija kõige üldisematele omadustele. See strateegia on asjakohane juhtudel, kui tootel ei ole eristavaid omadusi.
Diferentseeritud. Iga tarbijarühma jaoks valitakse konkreetne toode. Selle meetodi eripäraks on suurem ostu sooritamise tõenäosus ja toote kõrgem hind.
Keskendunud. Valitakse mitu tarbijagruppi, millele koondub ettevõtte kogu jõupingutus. Selle strateegia erinevused: suurenenud turupotentsiaal, toodete prestiiž, tootmise kasumlikkuse suurendamine. Strateegia sobib väga spetsialiseerunud tööstusharudele.
Pihustamine. Sihtrühm on jaotatud väikseimateks üksusteks. Jagamise piirmäär on üksiktarbija. See strateegia on mõistlik kallite toodete müümisel.

Strateegia valik sõltub ettevõtte ja toote enda omadustest.

Turu segmenteerimise näide

Ettevõte toodab valgukokteile. Segmenteerimine toimub eesmärgiga suurendada müüki. Uurimismeetodiga määratakse kindlaks rühmad, kes tooteid ostavad. See:

Naised kes soovivad kaalust alla võtta.
Naised, kes üritavad lihasmassi kasvatada.
Professionaalsed kulturistid.

Ettevõte on väga väike ja seetõttu on see konkurentsis. Konkurentsi vähendamiseks otsustatakse valida üks rühm. Sel juhul moodustavad selle rühma professionaalsed kulturistid. Valik on tingitud asjaolust, et see rühm vajab kvaliteetset sporditoitumist, kuid vähesed tootjad on keskendunud spetsiaalselt professionaalsetele sportlastele. Tooted on kohandatud konkreetse grupi vajadustele.