Oeh... Toode. Kuid ainult ühe toote või teenuse valmistamine on vale. Nii kaotate suurema osa oma rahast.

Ja isegi tuhandetest esemetest koosnev sortiment ei pruugi teid päästa. Peate lähenema mitte ainult kvantiteedile, vaid ka "kvaliteedile". Peate teadma mitte ainult seda, kui palju, vaid ka mida.

Kivi kivilt

Peate oma ettevõttes looma nii palju tooteid, et kõik teie klientide vajadused oleksid kaetud. Lõppude lõpuks, kui inimesel on vajadus, siis ta lahendab selle, küsimus on vaid – kas ta teeb seda koos sinu või konkurendiga?

Seetõttu on sortimendi maatriksi moodustamine turunduse seisukohast kohustuslik toiming.

Mis see on? Sortiment või tootemaatriks on loetelu kõigist tootenimedest, kogu tootevalikust, mis on kinnitatud konkreetse müügikoha jaoks ja koostatud... Nii et lõpetage! Liiga tark.

Toote maatriks– need on teie ettevõttes olevad kaubad (teenused), mille loote või ostate erinevaid tegureid arvesse võttes.

Ma arvan, et nii on see lihtsam ja selgem. Ma ütlen veel, teil on see juba olemas, kuid see pole tõsiasi, et see on ideaalses seisukorras.

Meie tänane ülesanne on välja mõelda, mis sul on ja millest puudu, et müüki suurendada. Nii et pange oma vesiülikond selga, me sukeldume sügavasse otsa.

Kui oleme veel madalas vees, tehkem esmalt kindlaks, millistest teguritest tootemaatriks on koostatud.

Lõppude lõpuks ei sõltu see ainult ärivaldkonnast. Kõik on palju huvitavam. Seega peame oma toodete kujundamisel arvestama:

1. Turunõudlus praegu;
2. Tuleviku suundumused;
3. Konkurendid (valik, hinnad, eelised);
4. Linna iseärasused, kliima, elutingimused;
5. müügikoha asukoht;
6. Ettevõtte pindala või suurus.

Ülaltoodud andmete põhjal koostatakse kaupade ja teenuste edukaks müügiks sortimendi maatriks.

Seega, kui kavatsete kõike targalt teha, peate alustama analüüsiga. See ei ole kiireim viis, kuid see on kõige tõhusam.

Peate analüüsima mitte ainult välisturgu, vaid ka iseennast. Kui olete kogenud ettevõte, peate vaatama praegust müüki ja selle kasumlikkust.

Kui oled ettevõte, mis alles kogub hoogu, siis pead aru saama, kuhu liigud.

Korraga raputasime oma teenuseid ja mõistsime, et mõne jaoks ei ole me turul seotud.

Seetõttu oli nende müük äärmiselt madal. Selle tulemusena asendasime osa teenuseid. Pealegi tegime sellise analüüsi mitte ainult teenuse, vaid ka ühe teenuse töövormingute skaalal. Aga sellest pikemalt hiljem.

MEID OLEME JUBA ENAM KUI 29 000 inimest.
LÜLITA SISSE

Jagage rühmadesse

Selleks, et tootemaatriks oleks erinevate sihtrühmade kõikide vajaduste jaoks optimaalne, peab see sisaldama mitut tootegruppi.

Nende kohalolek on kohustuslik; kui midagi on puudu, siis arvake, et kaotate raha.

Tähtis. Vaikimisi usun, et teil on peamine tooterühm. Need on teie peamised tooted või teenused. Seetõttu pole neid selles loendis, kuid teie ettevõttes on nad kindlasti.

1. Kaubavedurid

Teie ettevõttel peavad olema liikumapanevad tooted. Nende eesmärk on meelitada teie ettevõttesse ostjaid, näidata, et teie hinnad on tõesti kasumlikud, isegi madalamad kui teie konkurendi omad (väidetavalt).

Ja julgustage inimesi ostma. Sõna otseses mõttes võib üks tootekategooria lahendada kõik need probleemid.

Nimetame neid kaupu ka "piimaks", sest kõik teavad, kui palju see maksab. Ja kui äkki näete poe sissepääsu juures 200 rubla eest piima, pöörate kohe ümber ja lahkute.

Sest otsusta, et kui siin on piim nii kallis, siis siin on ka kõik muu kallis.

Teine näide, aga teisest küljest. Näete reklaamtahvlitel kuulutusi, et pood müüb nüüd linnas väga soodsa hinnaga ühe tuntud kaubamärgi tolmuimejat.

Tuled poodi ja seal öeldakse: enne selle tolmuimeja ostmist kuula palun mõnda teist tolmuimejat, see on küll veidi kallim, aga palju parem.

Sel juhul meelitasite teid veduri toote tõttu poodi ja teenisite raha kallima toote müügiga. Loomulikult ostavad mõned ainult vedurikaupu.

Kuid leidub ka neid, kes ostavad midagi lisaks või teevad kallima pakkumise.

Tähtis. Saate veduritoote pealt teenida 0 rubla või võib-olla isegi väikese miinuse. Aga seda kõike eeldusel, et müüd edasi, viid üle teisele tootele või võtad arvesse.

2. Seotud

Lisateenuse või toote müük on müüja jaoks tore asi. Siin on kõik lihtne. Peamiste ostudega peavad teil olema seotud tooted.

Reeglina on sellisel ülesmüügil väga kõrge marginaal ja mõned ettevõtted toetuvad ainult neile.

Hea näide ka toitlustusest, kus kindlasti palutakse meil lisada kohvile siirupit või teele kooki.

Seotud toodete müük sõltub suuresti müüja professionaalsusest.

Ja selleks, et aidata neil edukamalt tegutseda, lisage sellele spetsiaalsed ülesmüügifraasid.

3. Seisund

VIP-toote olemasolu erutab alati omanike teadvust. Veelgi enam, kui ma räägin VIPist, siis see tähendab teistega võrreldes väga-väga kallist pakkumist.

Ja isegi kui olete esmaklassiliste kaupade või teenuste müüja, kehtib see ka teie kohta. Sellel on ilmsed põhjused:

1. Alati leidub keegi, kes soovib osta kõige kallima pakkumise;
2. Kallite pakkumistega võrreldes tundub kõik muu soodsam.

Esimene punkt on selge ja ilmne; alati leidub inimesi, kes on harjunud võtma parimat, pidades kulusid kvaliteedinäitajaks. Vaatame teist põhjust üksikasjalikumalt. Ja ma toon teile kohe näite.

Sirvite majade ehitust ja näete kolme kuluvõimalust: 800 rubla, 1, 2 miljonit rubla. ja 1,8 miljonit rubla. Millise neist valite?

Tõenäoliselt keskmine, kuna enamik inimesi mõtleb kuldse keskmise ideega (hind = kvaliteet). Lisaks on ilmne, et kolmas võimalus sisaldab esmaklassilisi lisasid, kui see on nii kallis.

Kujutagem nüüd ette olukorda, kus nendele võimalustele lisatakse maja 3,2 miljoni rubla eest. Mida sa nüüd ütled? Õige.

Nüüd maksab maja 1,8 miljonit rubla. See ei tundu nii kallis ja esimene võimalus on täiesti tasuta. Mõju saavutatakse, mõistus petetakse.

4. Asendusliikmed

Või kutsutakse neid ka . Sama inimvajadust saab rahuldada erineval viisil.

Asendajate ülesandeks on rahuldada mõne teise toote järele tulnud inimese vajadus.

See tähendab, et see on alternatiiv tema valikule. Aga see on liiga nutikas, parem toon näiteid: oranž-mandariin, lühikesed püksid-põlvpüksid, margariin-või, Türgi-Egiptus, kardinad-tüll.

Turundajatel on isegi (numbrite põhjal) usk: ühe asendustoote hinnatõus toob kaasa nõudluse kasvu teise toote järele.

Lisaks, mida rohkem asendustooteid teie sortimendis on, seda lihtsam on potentsiaalset ostjat veenda teie käest ostma.

Jätkates esimese lõigu ideed, ei leia kõik ettevõtted asendajat ja mõnes on parem seda mitte teha.

Mõnel juhul võivad sellised tooted müüki vähendada, kuna klient hakkab valikute vahel kõhklema ja selle tulemusel kogu asjale “sülitama”. Sama lugu sortimendi kogusega (vt allolevat videot).

5. Polaarne

Teiste spetsialistide juttudest ma sellise tootegrupi kirjeldust ei leidnud. Täpsemalt ei toonud keegi neid kaupu ja teenuseid eraldi välja, aga arvan, et see oli asjata. Seetõttu tutvustan teie tähelepanu Polari toodetele (nime mõtlesime välja meie).

Need on tooted, mis on põhilahendusest kas odavamad või kallimad. Need on vajalikud selleks, et klient saaks valida meie ettevõttest midagi tulusamat või vastupidi, midagi väärilisemat.

Ja meie müüjad saaksid oskuslikult rohkem teenida (kallile tootele üle minnes) või kliente mitte kaotada (pakkudes tasuvamat toodet osta).

Pealegi ärge ajage odavamaid kaupu segamini vedurikaupadega. Neil on erinevad ülesanded. Vedur tõmbab klienti ligi ja toob harva kasumit. Ja odav polaar toob lisaks ligitõmbamisele ettevõttele ka kasumit.

Samuti ärge ajage kallist polaari VIPiga segi. Neil on ka erinevad eesmärgid. VIPiga muudame hinnad kontrastsed ja põhipakkumisest kardinaalselt erinevad.

Ja kallis polaar erineb peamisest oma madala hinna poolest, nii et kliendil on võimalus (psühholoogiliselt ja rahaliselt) sellele üle minna.

6. Partnertooted

Väga haruldane leid äris on partneritooted. Venemaal on tavaks tajuda kõiki piirkonna ettevõtteid konkurentidena. Täiuslik lause on: "Kes ei ole meiega, on meie vastu."

See seisukoht on kõigil ettevõtjatel kindlalt meeles, kuid vaikselt murrame seda erinevate materjalidega. Oleme teile koostanud video, vaadake seda allpool.

Nüüd, kui mõistate, et partnerid on head ja mitte kurjad, saate tutvustada oma partnerite tooteid.

Eesmärk on saada kasumit läbi nn sidusprogrammi. Kasutatakse nii võrguühenduseta kui ka veebimüügipunktides.

Näiteks valmistasime oma kliendi juures (jalatsipoes) mannekeeni, mille riietasime oma kingadesse ja erinevatesse partnerfirmade toodetesse.

Nii kaotasime peavalu, millega neid jalanõusid kanda, kuna klient nägi kohe, kuhu asju hankima minna. Sama tegid ka partnerid.

7. Täiendav

Üks võimalus on müüa rohkem ühikuid. Ühest tootest saame kohe müüa 2-3 eset.

Kuid kui see pole võimalik, on parem moodustada mitme kauba või teenuse kompleks. Selle lähenemisviisi alternatiivsed sõnad: paketid, komplektid, komplektid, valik.

Mitme toote komplekti kokkupanemiseks peavad teie tootemaatriksis olema üksteist täiendavad kaubad või teenused. Need on need tooted, mis mängivad iseseisvat rolli, kuid muutuvad mõne teise tootega veelgi tõhusamaks.

Praktikas näeme seda kosmeetikapoodides. Eriti sageli pühade ajal, kus mitu hooldusvahendit liidetakse paela ja kaarega üheks läbipaistvaks kileks.

Mõnikord võime sellistes komplektides leida tooteid, mida eraldi ei müüda (aga see on üsna haruldane).

Saate panna "Lisa" eraldi tootemaatriksisse. Kuid reeglina on need toodetes juba olemas ja need on "peamised" või "seotud".

Teenustel ei pruugi neid olla, seega peate enne nende rakendamist hoolikalt läbi mõtlema.

Lifehack. Saate luua kaupade ja teenuste pakette. See ei ole traditsiooniline lahendus, kuid tundub väga huvitav.

Lühidalt peamisest

Olenevalt mitmest tegurist võib tootemaatriks erineda. Ja kogenud omanik peaks selle õigel ajal parandama.

Kuid ärge unustage, et ülalkirjeldatud tootekategooriate mitmekesisus mõjutab ettevõtte eesmärki, kuna see annab potentsiaalsele ostjale valikuvabaduse, mis pole samuti alati hea.

Seega peab tootemaatriksi koostamine olema läbimõeldud ja kontrollitud protsess.

Poe tootevalik peaks olema korrastatud mitte ainult letil või veebisaidi kataloogis, vaid ka turundaja peas. Müügiks pakutavate kaupade mugavaks süstematiseerimiseks soovitavad eksperdid koostada sortimendi maatriksid. Maatriksid aitavad teil valida lõputute tootepakkumiste hulgast ainult seda, mida vajate, ning teha seda õigeaegselt ja süstemaatiliselt. Mis on maatriks?

Sortimendimaatriks või tootemaatriks on kõigi tooteartiklite loend, mis on jagatud kategooriatesse ja rühmadesse. Ilma sortimendimaatriksita töötamist võib võrrelda hüpermarketisse minekuga, kus silte pole, kõik tooted on segatud ja imikutoit on lakki kõrval riiulil. Mitte eriti mugav.

Tootemaatriksi koostamine nõuab turundajatelt, kategooriajuhtidelt ja juhtivtöötajatelt aega ja vaeva. Aga see on seda väärt. Sortimendi maatriksi loomise protsess hõlmab mitmeid ettevalmistavaid etappe.

1. Kaupluse positsioneerimise vormi, kontseptsiooni ja tunnuste kindlaksmääramine

Enne sortimendi maatriksi koostamise juurde asumist on vaja üksikasjalikult välja töötada ettevõtte kontseptsioon, et mõista, mida, kellele ja kuhu müüte. Ettevõtted teevad sageli asju teisiti: nad ostavad juhuslikult kaupu ja siis vaatavad, kes nende juurde tulevad ja mida nad ostavad. Karmi turukonkurentsi tingimustes on see ebaõnnestunud lähenemine, mis toob kaasa kaotusi.

Peate alustama kontseptsioonist ja positsioneerimisest. Selles etapis määrake:

• Korruste arv, kaupluse suurus;
• Formaat (allahindluspood, supermarket, hüpermarket jne);
• Asukoht (kaugus keskusest, ligipääsetavus klientidele, konkurentide olemasolu);
• Asukohapiirkonna sotsiaalmajanduslikud iseärasused (kes siin elab - üliõpilased, pensionärid, ärimehed või lastega pered, mida ostavad).

Edukas äri peab olema kliendikeskne, nii et kontseptsiooni- ja positsioneerimisprotsessi osana võib olla kasulik teada, milline tulevastele klientidele teie kauplus välja näeks. Selleks on meie ressursis küsimustiku mall ideede ja ettepanekute kogumiseks.

Kui otsustate mõne piirkonna, kus soovite uue poe avada, küsitlege kindlasti selle piirkonna elanikke. Nii saate teada, kus nad eelistavad poes käia ja mis nende valikut dikteerib. See aitab määrata teie pistikupesa täpse asukoha. Selles etapis mõõdistamise eeliseks on see, et samal ajal õpid tundma oma konkurente ja saad umbkaudselt määrata sihtrühma.

2. Tarbijanõudluse uuring ja tarbijate segmenteerimine

Kui teil on juba ettekujutus, kes on teie klient, on aeg tarbijad segmentida. On püsikliente, on hooajalisi ja on neid, kes osutuvad juhuslikeks külastajateks. Te ei tohiks oma pakkumist kõigile sihtida, peate keskenduma ainult tavakülastajatele, nemad on need, kes teie eest müügi teevad.

3. Tootemaatriks: enda sortimendi võrdlus konkurendi sortimendiga

Samuti peate teadma, kellega võistlete. Seejärel uurige nende tootevalikut, hindu, eeliseid ja puudusi. Just sellest tulekski sortimendimaatriksi ja hinnapoliitika kujundamisel lähtuda. Peate inimestele pakkuma seda, millest nad praegu puudust tunnevad.

Näiteks kui ümberringi on palju suure sortimendiga jaekauplusi, kuid igas kategoorias ei ole midagi eksklusiivset, on mõttekas muuta oma poe sortiment mitte nii laiaks või isegi jätta vaid mõned tootekategooriad, vaid neid süvendada ning spetsialiseeruda neile. Las teie tootemaatriks sisaldab igas tooterühmas midagi ainulaadset, näiteks mõnda haruldast välismaist toodet.

Tihti on konkurendid täiesti erinevatel aladel. Näiteks kui müüte reisipakette, peate kliendile näitama, et parem on kulutada raha ilusale reisile kui kõrval asuvast mööblipoest diivani ostmisele.

Konkurentsikeskkonda saate uurida ka potentsiaalseid kliente uurides.

4. Sortimendimaatriksi peamiste tooterühmade määramine

Nüüd peate maatriksis esile tõstma peamised kaubarühmad. Valige tooted, mis on selles piirkonnas ja teie sihtrühmas kõige asjakohasemad ja mis muudavad teie pakkumise konkurentidest paremaks.

Oletame, et räägime ülikoolilinnaku kõrval asuvast toidupoest. Naaberpoodides on sortiment lai, kuid hinnad pole sugugi tudengihinnad. Klientide meelitamiseks peaks teie sortiment sisaldama tooteid, mida õpilased sageli ostavad, ja konkurentsivõimeliste hindadega. Tõenäoliselt sisaldab tootemaatriksi sortiment valmistoite, salateid, küpsetisi, krõpse, vorste - kõike, mis on rahuldav, maitsev, odav ja ei vaja ettevalmistamist.

5. Tootevaliku süvendamine

Järgmisena kirjeldate üksikasjalikult iga maatriksi tootekategooriat, tuues esile alamkategooriad. Oluline punkt on kaubamärkide valik. Keskenduge hindadele ja tarbijate nõudlusele.

Niisiis, olete otsustanud poe kontseptsiooni, formaadi ja asukoha, segmenteerinud turu, tuvastanud maatriksi peamised tooterühmad, täpsustanud neid ja valinud kaubamärgid. Jääb vaid läbi viia maatriksi tootepositsioonide lõplik klassifitseerimine ja võite asuda sortimendi maatriksi koostamisele!

• ainulaadne - looge kauplusest soodne kuvand ja meeldejäävus, mitmekesistage sortimenti ja kuuluge impulssostude kategooriasse;
• prioriteet - tagada kasumlikkus ja meelitada ligi peamine ostjate voog;
• põhiline - tagada rahaliste vahendite suur käive ja meelitada ligi klientide voogu;
• perioodiline (hooajaline) - mõeldud sortimendi värskendamiseks, klientide meelitamiseks ja hoidmiseks;
• mugav - tagage pidev klientide voog, suurendades tarbijate lojaalsust.

Valmis kujul on sortimendi maatriks tabel, mis näitab: tootegrupp, tootekategooria ja alamkategooria, kohalik kood, ametikoha nimetus, tarnija, kategooria juht, toote roll, kas see kuulub sortimendi miinimumi (kohustuslik). osa sortimendist, defitsiitne kaup on vastuvõetamatu).

Väike killuke lauast meie tudengipoe jaoks

Sortimendimaatriks lihtsustab suure andmehulgaga töötamist. Tänu sellele on Su silme ees ajakohane info toodete kohta, saad planeerida sortimendi uuendamist ja täiendamist ning muuta kaubapositsioone vastavalt tarbija eelistustele. Näiteks kui nõudlus maisisalati järele väheneb, võite selle teisaldada põhitootekategooriast perioodilisse kategooriasse või asendada uue tootega.

Siin saate teha igat tüüpi turundusuuringuid vaid 1-2 päevaga

Müügikoha saab positsioneerida võimalikult laia valiku või madalamate hindadega kauplusena, esmaklassilise kaubamärgiga kaubaga butiigina jne.

Nõudluse uurimise ja tarbijate segmenteerimise läbiviimine

Oma ostja täpseks tuvastamiseks ning tema huvide, hirmude ja ostumotivatsioonide mõistmiseks viiakse läbi segmenteerimine. Selleks jagatakse kõik tarbijad erinevatesse rühmadesse, mida ühendavad teatud omadused. Klassifitseerimise parameetrite valikul võetakse arvesse toote omadusi, eeliseid ja maksumust, geograafilist ulatust ja müügikoha vormingut.

Tarbijaid saab segmenteerida soo, vanuse, sissetulekutaseme, elukutse tüübi, sotsiaalse staatuse, elukoha, huvide, käitumise ja muude tegurite järgi. Segmenteerimist saab läbi viia nii kaupluse või kaupluseketi kui ka erinevate kaubagruppide lõikes.

Näiteks klientide segmenteerimine viiakse läbi ehituspoodide keti jaoks. Selle suuna edendamiseks võib eristada äriklientide rühma (ehitusettevõtted, remondi- ja viimistlusteenust pakkuvad ehitusmeeskonnad jne) ja üksikostjaid (ostmas ehitusmaterjale oma kodu remondiks).

Kõik need rühmad võib jagada alarühmadeks. Järgmiseks uuritakse nõudlust, uurides erinevate gruppide sooritatud ostude arvu ja mahtu (sellisi andmeid saab konkurente uurides või enda eelmiste perioodide müüki analüüsides). Kui uuringust selgub selge eelis äriklientidele ostude mahu ja koguse osas, siis sortimendimaatriksi moodustamisel tuleks rõhku panna professionaalsetele kaupadele ja seadmetele.

Segmenteerimine toimub mitmes etapis:

1. Segmenteerimiskriteeriumide määratlemine. Kõige olulisemate parameetrite valimine võimalike omaduste maksimaalsest loendist, mis võimaldab teil jagada kõik tarbijad homogeensetesse rühmadesse.
2. Valitud segmenteerimistunnuseid kasutades peate tuvastama lojaalsed ja ebalojaalsed kliendid. See jaotus võimaldab meil analüüsida sihtrühma kõrget ja madalat lojaalsust sotsiaalsete, demograafiliste, käitumuslike ja muude tegurite kontekstis.
3. Oma konkurentide sihttarbijast portree koostamine. Saate analüüsida nende konkurentide sihttarbijaid, kelle tooted on odavamad kui need, kelle hinnad on teie omaga samal tasemel, ja neid, kelle hinnad on palju kõrgemad.
4. Erinevuste analüüs ja oluliste segmenteerimiskriteeriumide valik. On vaja uurida kõiki saadud rühmi ja tuvastada omadused, mille poolest need erinevad. Olulisemad neist on ostu põhjus, teisele kaubamärgile üleminek või tootest loobumine. Need käitumuslikud ja psühhograafilised omadused kipuvad olema kõige olulisemad, samas kui demograafilisi ja geograafiaid peetakse kirjeldavamateks omadusteks, mis võimaldavad planeerimist.
5. Potentsiaalsete ostjate jagamine segmentideks ja igaühe üksikasjalik kirjeldus. Iga segmenti tuleb kirjeldada sotsiaalsete, demograafiliste ja geograafiliste tunnuste, käitumuslike (ostukohad ja -sagedus, kaupade olulised omadused, ostetavate kaubamärkide arv jne) ja psühhograafiliste tegurite (eluväärtused, prioriteedid, ostumotivatsioon jne) kaudu. .
6. Iga segmendi potentsiaali hindamine (ligikaudne ostude arv ja maht erinevate tarbijagruppide lõikes).
7. Sihtturusegmentide valik. Valitakse välja üks-kaks suurima potentsiaaliga sihtrühma, kelle omadusi arvestades kujuneb konkreetses kaupluses edasine müügiedendusstrateegia.

Konkurentsianalüüsi tootemaatriksi näidis

Konkurentide ja teie ettevõtte tugevate ja nõrkade külgede väljaselgitamiseks viiakse läbi teie enda sortimendi võrdlus konkurendi toodete nimekirjaga. Seda tüüpi uuringud algavad peamiste konkurentide (3-4 suurt ettevõtet) väljaselgitamisest, kes pakuvad sarnaseid tooteid või asendustooteid. Järgmisena analüüsitakse erinevate konkurentsivõimeliste ettevõtete tootevalikut, nende teenuste loetelu, eeliseid.

Peamiste konkurentide tootepoliitika võrdlemiseks koostatakse iga ettevõtte jaoks tootemaatriks, mis näitab tootevaliku rühmad, mis on rühmitatud tootjate, mudelite, kvaliteedi, hindade ja muude omaduste järgi.

Saadud andmeid kasutatakse optimeerimiseks oma sortimendi koostamisel. Näiteks konkurentsianalüüsi käigus selgus, et enamik neist pakub väga laia valikut tootegruppe, kuid samas on nad kõik esindatud vaid kõige populaarsemate kaupadega. Sel juhul saate valida tootegrupi piires maksimaalse sügavuse taktika (suurendades mudelite valikut, mahtu, värvi ja muid konkreetse toote omadusi).

Tootevõrgustiku peamiste tootegruppide valik

Sortiment või tootemaatriks on müügikohas esitatud kaupade täielik loetelu. Toote sisu tuleb kujundada enne poe avamist, arvestades selle formaati, asukohta, omadusi ja sihtrühma eelistusi. Spetsiaalne sortimendi moodustamine, mis on keskendunud hetkenõudlusele või kopeeritud konkurentidelt, ilma kulusid ja iga tooterühma analüüsimata, võib kaasa tuua kahjumi ja hävingu.

Lisaks tootemaatriksi esialgsele koostamisele enne jaemüügipunkti avamist on vaja ka sellist nimekirja uuendada vähemalt kord kuue kuu jooksul. Ideaalis peaks seda ülesannet täitma spetsialistide rühm: kategooriajuht või tarnija, kes tunneb tarnijaid ja omab teavet selle kohta, mida ja millises mahus müüakse, samuti turundaja ja kommertsdirektor.

Sortimendimaatriksi koostamise omadused ja etapid:

Tootemaatriksit korrigeeritakse eelmise perioodi müügi analüüsi põhjal (arvestatakse müüdud kaupade arvu, kogukasumit ja kasumlikkust positsioonide kaupa). Moodustatakse jaekaupluse tooteandmebaas, kus on kirjas kõik põhiparameetrid – määratud sisekood, nimi, kaubamärk, ostu- ja jaehind, laojääk jne.

Kogu sortimenti saab jagada ka hinnakategooriatesse (tavaliselt toimub jaotus odavateks, keskmisteks ja kalliteks segmentideks).

Tootevaliku süvendamine

Sihtrühma vajaduste maksimaalseks rahuldamiseks peab jaeketi või üksiku kaupluse turundaja (äridirektor või muu) pidevalt tegelema toote sisu optimeerimisega.

Valides strateegia ühe tootegrupi piires toodete arvu suurendamiseks, saate saavutada konkurentsieelise, pakkudes neid tooteid, mida konkurendid pakkuda ei suuda. Seda nimetatakse vahemiku süvendamiseks (diferentseerimiseks).

See poliitika võimaldab meil pakkuda sihttarbijatele nende vajadustele kõige paremini vastavaid tootevariatsioone. Põhjalik sortiment on asjakohane täiskasvanute ja laste riiete ja jalanõude (pakutakse erinevat värvi ja suurust), mööbli, mobiiltelefonide ja muude tarbekaupade müügil.

Kõik kaupluseketi või konkreetse müügikoha sortimendi haldamisega seotud tegevused on suunatud mitmele eesmärgile - jaekaubandusbrändi tuntuse ja sihtrühma lojaalsuse suurendamine, müügimahtude ja äritegevuse kasumlikkuse suurendamine. Pikaajaliste eesmärkide hulka kuulub ka konkurentsivõime suurendamine ja turuosa suurendamine. Eesmärkide saavutamiseks tuleb valida õige kaupluse formaat, sõnastada müügikontseptsioon ning luua nõudlust ja konkurentsikeskkonda arvestades tootemaatriks.

Kirjutage oma küsimus allolevasse vormi

Tere, daamid ja härrad! Meie tunni teema on "ASORTEERITUD MAATRIKS" .

"Sortimenti maatriks – mis see on?"

Alustuseks vastame sellele küsimusele:

SORTIMENIMAATRIKS - see on teie tootekataloogi optimaalne tooteartiklite komplekt, millega praegu kauplete, jaotatud tootetasemete, kategooriate ja omaduste järgi.

Tõhus sortimendi maatriks on MUST :

• Maksimeerige müüki, kasumit, akut, turuosa— sõltuvalt teie ettevõtte eesmärkidest;
• Vastab täielikult klientide ootustele, ja tooterühmade puhul, mille strateegia „Arendamine” ületab need soovid;
• Säilitage optimaalne tootmistsükkel ja laoseisud etteantud standardite piires, minimeerides kaupade mittelikviidseid, üle- ja nulljääke.

Nii et kõige naljakam on see sortimendimaatriks standardsete Exceli tabelite kujul, mida arvukad õpikud meile soovitavad, prof. veebilehed ja imekonsultandid on täielik jama ja roppused.
Ja miks? Jah, sest assortiimaatriks ei ole Egiptuse püramiid, mis on seisnud ühes kohas neli tuhat aastat.

Kord ja igaveseks inspireerib teid järgmine. Sortimendi maatriks ei ole pidev märk, see on lõpmatuse sümbol. See on ülidünaamiline asi, mis võib muutuda iga päev.
Ja tippige see Excelisse, allkirjastage ülemusega ja koguge siis ostjatelt ja müügiinimestelt “Tuttav” allkirju, haruldane rumalus ja rumal ajaraisk.

Kuid meil on kohe teine ​​küsimus.

Kuidas juhtida ja kontrollida just seda maatriksit, kui see muutub iga päev? Ja milline see tegelikult välja peaks nägema?

Mu sõbrad, sortimendimaatriksi kiireks ja automaatseks moodustamiseks peavad ostjad ja müüjad pidevalt vastama kolmele võtmeküsimusele:
Miks me seda toodet müüme?
Millist toodet me EI vaja?
Millist toodet me vajame?

"Kuidas te oma skulptuure teete?"- küsisid nad Michelangelolt.
"Võtan kivi ja lõikan maha kõik mittevajaliku"- vastas ta.

"Kuidas teha oma sortimendi maatriksit?" - te küsite.
"Võtke oma toodete loend ja lõigake välja kõik mittevajalik... ja seejärel lisage see, mis teie klientidel puudu on.", - Ma vastan.

Siiski ei. Ma lihtsalt ei vasta. Annan teile oma isikliku pilli koos juhistega.

KAUPADE RÜHMA KIRJELDUS

Alustan demo oma lemmikehituse ja levitamise näitega, kuigi annan aeg-ajalt välja valikud teistest tooterühmadest, et veenda teid minu meetodi kasutatavuses iga tooteäri jaoks.

Ja esimene asi, mida vajame, on jagada oma sortiment suuremateks rühmadeks ja alarühmadeks. Need on lingid õpetustele, kus ma näitasin, kuidas seda teha:

Ma ei hakka ennast kordama. Peaasi, et lõpus saate koostada sellise aruande iga grupi ja alagrupi müügiga.

Kaupade rühmitamine sortimendi maatriksi jaoks

Loe, mõista. Ja jõuame asja juurde. Niisiis.

Samm 1. Strateegiaga rühmadele TAPA, meil on äärmiselt lihtne tegevusplaan. Meie me võtame selle laost välja , müüme järelejäänud kauba maha ja unustame selle järgmise strateegilise sessioonini.

2. samm. Teises etapis me kirjeldame iga grupi tooteid alarühmade kaupa hierarhias ja loogiliselt kontrollime iga alarühma vastavust turule , et mitte tegeleda kaubandusliku skisofreeniaga, pakkudes Põhja-Jäämere kaldal rannavarjusid.

Kui alamgrupp mingil põhjusel ei vasta turule, järgneb see Kill strateegiaga rühmale. Eemaldame selle vahemikust ja anname ülejäänud alarühmadele rohelise tule.

3. samm. Kolmandal sammul levitame kaupu kategooriate kaupa, koostame kategooriakaarte ja võrrelda neid turukategooriate kaartidega. Ja siin lähevad meie teed lahku. Kuna Arenda strateegia ja Hoia strateegiaga grupp on must ja valge, on meie sortimendi yin ja yang.

Fakt on see, et tooterühmad, millel on strateegia ARENDADA peaks olema vähe, sest nende sees olete kohustatud moodustama võimalikult laia ja sügavaima sortimendi. See on väga tähtis. Kui hakkame tootegruppi arendama, siis tegelikult ütleme oma klientidele, et oleme selles tugevad spetsialistid. Ja kui positsioneerite end mõnes tooterühmas spetsialistina, olge nii lahke ja tehke kõike Feng Shui järgi. Rahuldage maksimaalselt kõik võimalikud klientide vajadused!

Seetõttu on arendusgruppide sortimendimaatriksi moodustamise põhimõtted radikaalselt erinevad hoidmisstrateegiaga rühmade põhimõtetest.

Kui töötate arendusgrupiga ja näete selle kategooria kaardil sortimendiauku, siis olge nii lahke, leidke tarnija, mõistatage tehnoloog ja sisestage puuduv toode hinnakirja, sest see peab seal olema.

Gruppides strateegiaga HOIDA kõik on tagurpidi. Nende kategooriate puhul peame tegema väga range valiku ja lisama oma hinnakirja ainult TOP-kategooriad.

TOP TOOTEKATEGOORIAD

TOP KATEGOORIAD — Need on kategooriad, mis ABC analüüsi tulemuste kohaselt määrati kahe näitaja "Müügimaht rublades" ja "Templiga dokumentide arv" järgi A-rühm.

Sel juhul tuleks ABC analüüs teha iga konkreetse rühma sees. Allpool on näide elektrivarustusgrupi ABC analüüsist, mis toob välja selle grupi TOP-kategooriad.

Kui peame gruppi, oleme kohustatud töötama ainult selle grupi TOP-kategooriatega, selle assortii rasvaga ja ei midagi enamat.

Minu näites EI väida ma, et olen selle grupi ekspert, mis tähendab, et mu klient annab andeks, kui minu hinnakirjas puuduvad matkalaternad või prožektorid, kuid kui 100-vatised lambipirnid või akud puuduvad, siis kindlasti. olla stressis.

Loomulikult on meie põhiküsimus:
"Kuidas sa tead, millised kategooriad on TOP?"

Ausalt öeldes on meetodeid vähe ja need kõik on vea äärel.

Noh, kui see ei tööta, tehke seda nii.

1. Koguge selle rühma toodete kohta võimalikult palju teavet, koostage kõigi selle alarühmade hierarhia ja koostage kategooriate turukaart.
2. Seejärel kasutage oma pead, tehke oma võitlejatega ajurünnakuid ja valige oma maitsele ja värvile vastavad parimad kategooriad.
3. Sisestage need sortimenti ja seejärel TopControl süsteemi mooduli "Sortimentide haldamine" abil pöörake neid automaatselt, kuni leiate enimmüüdud.

Siin on paar sõna selle kohta, kuidas ROBOTS meid sortimendimaatriksi haldamisel päästab.

Fakt on see, et igal õhtul analüüsib meie robotkauplus iseseisvalt ärinäitajaid iga kategooria jaoks iga toote kontekstis ja määrab neile staatused - Arhiiv, Müük puudub, Kaotajad, Tellimisel, Töökorras, Maatriks .

Ja kui tahad efektiivset sortimendimaatriksit, siis kord nädalas või kord kuus, olenevalt sinu kauba käibest, genereeri selline aruanne Toote Staatus. Ja rakendage neile kolm standardlahendust.

Koos kaubaga Maatriks, töötaja, tellimuse järgi Jätkame Töö .

Natuke keerulisem on kaubaga, millele on staatuse määranud robot-kaubanduse ekspert – Ei müüki ega kaotajaid .

Kui toote USP Miinimumhind või wow toode , Jätkame Töö sellega, kui tootel on USP Funktsionaalsus või omadused Meie Me muutume see analoogiks.

Kui toote USP on Bränd, pilt, mood või sortimendi jaoks julgelt Me tapame ja puhastage ladu selle jäänustest võimalikult kiiresti.

On selge, et kui teie sortiment koosneb 10 positsioonist, millest saate males paremini aru kui Kasparov või te ei hooli oma ärist, sest eelmisel nädalal leiti teie hoovist õli, unustage kõik, mida ma teile ja Donile just rääkisin. Ei viitsinud sortimendi maatriksitega.

Aga kui teil on korralik hinnakiri, teil pole oma kaevu ning teil on põletav soov ja ambitsioon, et teil oleks sissepääsu juures rohkem kui Hyundai Solaris ja McDonaldsi friikartulid,...

Õppige tooteid tõhusalt haldama.

Sest turunduse esimene Pi ei ole müük, reklaam ja kõik muu. Turunduse esimene Pi on TOODE! Täname tähelepanu eest, edu ja head müüki kõigile.

Jätkub…Postituse videoversioon

Poe sortimendi maatriksi koostamine on kaupluse sortimendipoliitika kõige olulisem element. Miks on vaja sortimendimaatriksit, vastavalt sellele, mis see moodustatakse, millised meetodid on olemas tootevaliku analüüsimiseks, millal on vaja seda sortimenti laiendada - need ja muud teemad peaksid olema suurte kaubanduskeskuste omanike arutelu objektiks või väikesed jaemüügipunktid.

Kust algab poe tootemaatriksi loomine?

Mõnes kaupluses toimub kaubasortimenti täitumine juhuslikult. Näiteks kaubandusettevõtte omanik pöörab tähelepanu kõige paremini müüvale tootele ja otsustab selle pakkumist suurendada. Või tellib ta konkurentide kasumi kasvu jälgides naabritelt lisakoguseid kaupa, mis “hästi läheb”. Ja siis hakkab ta hindadega mängima. Sageli juhtub see „täiendava kasumi saamiseks” uurimistööst mööda hiilides. Kulud kasvavad, kasum väheneb. Sortimendi maatriks tuleks moodustada paljusid komponente analüüsides.

Järgmine samm kaupade sortimendi loomisel on tarbijarühma, nende soovide ja vajaduste analüüs. Seda tehakse ka selleks, et erinevaid kliendigruppe analüüsides keskenduda "oma tarbijale" ja selle tulemusena rahuldada tema vajadusi konkreetse toote järele.

Tootemaatriksi muudatused peavad toimuma vähemalt kaks korda aastas. Üldnõuded sortimendile peavad jääma muutumatuks, kuid konkreetsed muudatused on vajalikud. Kord poole aasta jooksul on vaja analüüsida olemasolevat sortimenti, jälgida klientide oste, arvestada müügitrende ning teha muudatusi tootemaatriksis.

Vaadake muutusi üldisel turul, pöörake tähelepanu konkureerivate ettevõtete valikule, võrrelge kliendivooge, värskendage oma hinnapoliitikat. Peate mitte ainult püsiklientide huvi säilitama, vaid ka uusi meelitama.

Kuidas luua tootemaatriksit?

Alustame tootevaliku moodustamist tooterühmade väljaselgitamisest. Järgmisena peaksite iga positsiooni üksikasjalikult kirjeldama kuni konkreetse tooteni. Samal ajal ärge unustage arvestada klientide vajadustega. Määrake hind keskmise hinna alusel ja toote kasumiprotsenti arvesse võttes. Pakkuge erinevatele tooterühmadele sarnaseid hindu.

Uurige tarnijate turgu. Analüüsige ja koguge teavet pakutavate toodete kvaliteedi, partnerluspoliitika ja ärireeglite kohta.

Tootemaatriks sisaldab järgmisi komponente:

- tooterühma nimi (näiteks pagaritooted)
- tootekategooria nimi (näiteks koldeleib, Moskva kukkel)
- hinnakategooria määramine (lisatasu, keskmine, ökonoomne)
- tootekoodi kehtestamine;
- kaubamärgi määratlus;
- pakendi tähistus, pakkimine;
- tooteartikli nimetus;
- teave tarnija kohta;
- teave selle kategooria eest vastutava töötaja kohta;
- märge selle kohta, kas see toode kuulub miinimumsortimenti.

Suurel kaubandusettevõttel on tootemaatriks, mis sisaldab suurt hulka tooteid. Keskmistel ja väikestel müüjatel on väiksem maatriks. Kui üksikasjalik teie maatriks on, sõltub teie soovist ja võimalustest. Muutke see pidevaks kasutamiseks mugavaks.

Piirkonnas oma kaubamärke esindades arvesta poodide eripäraga. Muidugi on see väga mugav, kui töötate oma riigis ühe kaubagrupiga. Lihtne on luua logistikat ja tellida tooteid ühelt tarnijalt. Erinevates asukohtades asuvatel kauplustel võib olla erinev tootemaatriks. Sõltub ju maatriksi kujunemine konkreetsest ostjate ringist ja seda komponenti ei saa ignoreerida.

Kuidas analüüsida kaupluse sortimendi maatriksit?

Minimaalse sortimendi koostisega töötades peate hindama iga toote rolli antud toidukorvis. Sortimendimaatriksisse kuuluvad vedurikaubad, asenduskaubad (asenduskaubad), täiendavad (seotud) kaubad ja staatuskaubad.

Vedurikaubad
Need on tooted, mis on sortimendi maatriksi aluseks. Kõige populaarsemad tooted, mõnikord minimaalse juurdehindlusega. Nad töötavad rohkem klientide meelitamiseks kui kasumi teenimiseks. Teil võib olla mitu sellist vedurirühma. Pidage meeles, et siin ei räägi me kõige vajalikumatest, olulisematest kaupadest, vaid kaupadest, millel on visuaalne atraktiivsus.

Asenduskaubad
Sellesse kaubagruppi kuuluvad kahe kategooria tooted: kallimad ja tulusamad või odavamad, kuid kõrge marginaaliga. Peamine ülesanne on panna ostja vedurikauba asemel neile tähelepanu pöörama. Seetõttu asetatakse need kaks rühma sageli kõrvuti, et ostjad saaksid võrrelda ja valida teile tulusamaid tooteid.

Seotud tooted
Reeglina on need tarvikud ja lisakaubad, mis ostetakse “lisaks” põhiostule. Sellesse rühma kuuluvad ostmisel osutatavad teenused, näiteks seadmete seadistamine. Peamine eesmärk on keskmise kontrolli suurendamine.

Staatus tooted
Staatuskaupade kaasamine sortimendimaatriksisse on pigem imagokomponendiga - selle grupi müük on väikseim, nagu ka kasum. Kuid just nemad loovad ostjate seas laia valiku tunde.

Ostjad võib jagada ka kolme kategooriasse:
- Need, kes otsivad madalate hindadega kauplust;
- Need, keda kõige rohkem huvitab hinna/kvaliteedi suhe;
- Need, kes otsivad toodet, mis rahuldaks nende vajadusi nii palju kui võimalik, olenemata hinnast. Just sellele rühmale on staatustooted suunatud.

Poe sortimendi maatriksi loomiseks kasutage programmi. Kaaluge meie soovitusi. Pärast nõudlusaruannete ja lao seisu analüüsimist saate aru, kuidas kaupluse tootesarja kohandada.