Miks ei täida üksikud müüjad või isegi terved meeskonnad oma müügiplaani? Tihti ei oska sellele küsimusele vastata ei juhid ega ettevõtete juhid. Selle asemel vabandatakse rohkem, tehakse rutakaid otsuseid, kuid olukord ei muutu.

Ärilahenduste ettevõte Qvidian püüdis välja selgitada, mis on madala jõudluse taga ja viis läbi uuringu ( 2015. aasta müügiteostuse suundumuste uuring), mis peegeldas kaasaegse müügimaailma uusimaid trende.

Selgus, et müügijuhtide vastutuse määr on tugevalt liialdatud: vaid 30% küsitletud ettevõtete juhtidest nimetas madala müügi põhjuseks spetsialistide kehva juhendamisoskust. Seevastu kaks levinumat vastust panid meid mõtlema müügimeeste koolituse kvaliteedile: 42% juhtidest kaebas liiga kõrge ebaõnnestumiste määra üle ja 41% olid veendunud, et nende töötajad lihtsalt ei tea, kuidas toodet kasumlikult esitleda. .

Peamised prioriteedid

Enamiku ettevõtete põhimure 2015. aastal on kõrgete finantstulemuste saavutamine: 94% juhtidest ootab kasumi kasvu ja 87% - müügiplaanide täitmist. Uuringu autorid tõid saadud andmete põhjal välja TOP 5 põhjust, miks müügiinimesed ei tule oma kohustustega toime:

1. Liiga palju tehingust keeldumisi (42%)
2. Suutmatus toodet asjatundlikult esitleda (41%)
3. Ülekoormus haldusülesannetega (36%)
4. Uute töötajate tulemuste pikaajaline ootamine (36%)
5. Müüjate halb koolitus (30%)

"Nõuanne 2015. aastaks: pakkuge oma töötajatele paremat koolitust ja motivatsiooni."

Lõputus suure kasumi võidujooksus ärge unustage ettevõtte peamisi kasvu ja sissetulekute allikaid:

1. Uute klientide leidmine (59%)
2. Keskmise tšeki kasv ristmüügi tõttu (43%)
3. Suurenenud müügiefektiivsus (35%)
4. Tehingu konversioonimäära optimeerimine (31%)

Enamik ettevõtteid mõistab tänapäeval järk-järgult, et nad vajavad oma kaubanduspoliitika osas rangemaid prognoose. Ligi 46% juhtidest tunnistab, et nende arusaam kaasaegsest müügitsüklist ja tarbijakäitumisest vajab täpsustamist.

"Nõuanne 2015. aastaks: uurige oma klientide käitumist ja looge asjakohast sisu"

Uuringu kohaselt on ärimaailmas koos suure konkurentsiga üha suurem lõhe uute ja vanade tehnoloogiate vahel: kaasaegsete CRM-süsteemide populaarsuse kasv (7% võrreldes 2014. aastaga) külgneb selge pühendumisega vanadele kanalitele. klientidega suhtlemisest (11%) alates 2014. aastast). See lahknevus ei saa muud kui mõjutada üldist müügiprotsessi.

Üks suurimaid raskusi täna on 24% ettevõtete juhtide hinnangul juhtide ebapiisav tulemuslikkus töötajate koolitamisel. Võrreldes eelmise aastaga kasvas see näitaja 15%, mis viitab vajadusele tõsta juhtpersonali kompetentsi ja uuendada teadmisi müügivaldkonnas.

Nõuanne 2015. aastaks: investeeri kaasaegsesse tehnoloogiasse ja ärianalüütikasse

Järeldus

Qvidiani läbiviidud uuring illustreerib praegust äriolukorda 2015. aastaks. Seni kuni enamik ettevõtteid on mures üleminekuga ettevaatlikult arengult agressiivsele kasvule, jäävad halva finantstulemuse peamiseks põhjuseks sellised takistused nagu ebakompetentsus, töötajate kehv sisseelamine, ebaolulised andmed ostukäitumise kohta, sobimatud kliendisuhtluskanalid ja kehv äriteave. aeglane kasv..

Ostunimekiri on nihkunud hädavajalike asjade poole

Venelased hakkasid vähem ostma elektroonikat ja kodumasinaid. Kahe kodumasinaid müüva jaeketi hinnangul on müük 2017. aasta algusest ootamatult negatiivseks läinud. Samas, miks on see ootamatu? ..

Näib, et rubla tugevneb, “vaenlase” valuuta langeb. Kuid millegipärast pole venelased rikkamaks saanud ja nad ei kiirusta ka telerite kaupa ostma. Arvutite, tahvelarvutite, telefonide, külmikute, pliitide ja muu tehnika müük oli tänavu kaheksa nädalat miinuses. Jaanuari lõpus ulatus langus 11%ni ja aeglustus veidi alles veebruari lõpus.

Langus algas 2016. aasta detsembris ja ulatus vaatamata uusaastaostudele 10%-ni. “Elanike maksevõime langeb,” selgitab jaekaubandusettevõtete liidu tegevdirektori asetäitja Vladimir Ionkin MK-le. - Ostetud kaupade rida nihkub esmatarbekaupade poole. Elektroonika ei kuulu ikka veel nende hulka. Üldiselt on see tavaline uusaastajärgne langus. Müük langeb alati jaanuaris-veebruaris. Oot, nüüd on märtsis pühade eelõhtul kõrgaeg.

MK-le rääkis sellest nähtusest lähemalt majandusteadlane Vladislav Ginko:

Venelaste aktiivseid seadmeostuid oli kaks lainet: 2014. aasta lõpus ja 2015. aasta lõpus. Sel aastal aga esimest korda kümne aasta jooksul ei tugevnenud dollar rubla suhtes, vaid vastupidi. Teatavasti hüppab nõudlus kestvuskaupade järele, kui venelastel on kiire raha enne odavnemist kuskile korraldada. Nüüd pole seda juhtunud ja tulemus on selline. Teine põhjus on jaemüüjate töö tulemus. Praeguses olukorras oleks loogiline kulusid vähendada ja proovida odavamalt müüa, sest raha hulk venelase taskus ei suurene. Tõepoolest, on tõsiasi: leibkondade sissetulekud ainult vähenevad. Jaemüüjad aga ei kiirusta seda mõistma ja kasumimarginaale vähendama: teatud kulusid, näiteks Hiinas ostuhinda, muidugi muuta ei saa, kuid logistika või kaubanduspindade rentimine on paindlik ja mobiilne. Nüüd käib tarbijate loosimine: kui tal on rahakotis sada rubla, siis pole talle võimalik midagi kahesaja eest müüa!

Muidugi on ka krediidiraha. Nüüd aga demonstreerib meie tarbija hämmastavat vaoshoitust ja püüab laenu võtta ainult tõsise ostu jaoks – näiteks hüpoteegi või auto võtmiseks. Tarbimislaenud, aga ka krediitkaartide käive vähenevad. Inimesed arutlevad mõistlikult: võib-olla saan elada ilma uue sülearvutita või ilma moeka nutitelefonita, aga vähemalt söön hästi ja rahuldavalt? Kui jaemüüja istub praegu populaarse Zhduni positsioonil ja peab vastu, kuni venelased raha juurde saavad, ei muutu midagi.

Tere, kallid lugejad! Täna tuleb lühike artikkel kurbadest asjadest. Täna vannun, avaldan oma arusaamatust ja tapan peamise prussaka nende inimeste pähe, kes hakkavad äri ajama või lihtsalt omal käel raha teenima, mingeid projekte tegema jne. Üldiselt ma räägin algajate ettevõtjate peamine, jäme viga mille tõttu küsivad paljud inimesed järgmisi küsimusi: "Olen kõike teinud, kuid müüki pole" või "Olen kõik teinud, kuid saidil pole liiklust" jne. Lugege selle artikli iga tähte ja kõik hakkab teie jaoks liikuma: liiklus, müük, kliendid, sissetulek, tulemused ...

Konkurentsieelis puudub

Jah! See on praeguste ettevõtjate ja eriti algajate kõige olulisem viga ja probleem. Ma räägin teile allpool veel ühe, kuid praegu jääme selle juurde. Selgitan nüüd, miks.

Minu kaudu võtavad minuga ühendust absoluutselt erinevad inimesed ja nende arv kasvab iga päevaga. Ma saan päevas üle saja küsimuse ja peaaegu kõigil, kes kaebavad, on üks probleem - SELGETE konkurentsieeliste puudumine. Vastan sellistele inimestele avalikult, et kui sa pole turundusguru, siis ei aita sind miski konkreetselt sinu olukorras, sest sa oled samasugune nagu kõik teised!

Ma ei saa aru, miks inimestel on nii palju laiskust püksis, mis neid alla tõmbab? Miks te kõik olete nii harjunud kopeerima? Te, inimesed, te pole koopiamasin! Vabandan sõimu pärast, aga vahel tunnen häbi ja solvun mõne inimese pärast. Nad näivad olevat targad ja sihikindlad inimesed, kuid miks ei premeerinud Jumal neid kujutlusvõimega? Või segab tõesti ema laiskus? Miks sa midagi nägid ja nagu hüpnoosi all olevad ahvid jooksed üksteisele kopeerima ja usud kiivalt, et kõik tallatakse maha. Ta võib tallata, kuid sellistes olukordades väga harva. Kuid enamasti jääte ilma klientideta, müügita ja saidil liikluseta.

Kuigi praegu pole erinevatel turgudel palju konkurentsi, on see endiselt olemas. Sisened kellegi poolt moodustatud turule ja tahad sellest osa võtta. Kuid samal ajal ei üritanud sa isegi oma aju liigutada ja mõelda, kuidas sa teistsugune oled, miks peaksid kliendid tulema teie juurde ja mitte kellegi juurde, kes juba turul on?! Igas võitluses peate mitte ainult kätega vehkima, vaid kasutama ka pead.

Lahendus

Kõige olulisem asi, millele peaksite isegi idee OMADUSE staadiumis mõtlema, on see, mille poolest ma oma konkurentidest erinen. Need. Niipea kui mõni idee pähe tuleb, istud arvuti taha, valid välja TOP 10 võistlejat, vaatad, mida saaksid paremaks muuta, kuidas neist eristuda ning alles siis teed otsuse, kas alustada sellise projektiga või mitte! See kõlab kurvalt, sest võite mõnest projektist alguses loobuda, kuid ma kinnitan teile, et see on isegi hea, sest te ei raiska nende elluviimisele vaeva ja raha.

Kuidas kõik peaks välja nägema. Peate kirjutama paberile VÄHEMALT 3 eelist. Aga ainult SELGED eelised. Ja see, et teie hind on 5 rubla võrra madalam, pole eelis, vaid meeldiv boonus, ärge seda kirjutage.

Kasu saab taotleda:

• Teenuse osutamise kvaliteedi parandamisel (TÄHTIS). Kuid neid tuleb näidata juba enne, kui nad teilt esimest korda ostavad, ja nad hindavad seda;
• teie toote, teenuse või teabe kasulikkus;
• hinnas, kui vahe on suur ja kvaliteet kõrge;
• Tasuta boonustes, aga MÕTELISTES, mitte kingitusena nipsasjakese näol;
• Professionaalsuses (proffe on praegu vähe);
• Sortimendis, kuid olulise erinevusega ja mitte 5-10 positsiooni võrra;
• Pakkumise eksklusiivsuses. Mida inimene tõesti saab ainult sinult. Võib-olla toodad ise midagi või oled mõne kauba ametlik edasimüüja, mida kellelgi teisel pole vms;
• Isikuomadustes (rohkem teenindussektori jaoks). Sinuga kui inimesega võib olla lihtsalt rõõm suhelda. Seda punkti on raske seletada, kuid proovige mõista.

See on esimene asi, mis pähe tuleb!

Järgmisena peaksite oma 5 peamist konkurenti oma tuttavale või sõbrale näitama (soovitavalt mitut) ja näitama oma projektile mõtlemise tulemusi. Ja kui nende ees on 6 pilti (jämedalt öeldes), siis peaks sõber näitama näpuga sellele, kelle poole ta pöördub. Ja selleks, et ta teie peale näpuga näitaks, peab ta kohe teie eeliseid nägema.

Ja alles siis, kui teete seda, saate idee ja selle elluviimise üle edasi mõelda.

Üheleheliste veebisaitide ja sihtlehtede arendamise lühikirjeldusse lisasin üksuse „Nimeta vähemalt 5 oma konkurentsieelist”. Ja mis sa arvad? Täidetud püksikute arvu hakati vastuseks saama 2 korda vähem)) Ja nendes, mis tulevad, on need esemed tühjad või on kirjutatud täielik jama. Annaks jumal, et inimesed haaraksid peast ja leiaksid need eelised endas ja oma äris.

Kui leiate tõesti selged eelised, siis hakkab reklaam teie kasuks tööle ja tuleb müük, kliendid, raha ja kõik maailmas.

Ma teen seda nii

Ma hakkan alati mõtlema uuele veebisaidile või uuele kaupade müümise või teenuste osutamise projektile, tehes kindlaks eelised. Eh, ma soovin, et saaksin mind seda tegemas filmida)) Käin hulluna mööda korterit, vehklen kätega ja ideid voolavad minust lihtsalt välja. Mitte sellepärast, et ma olen nii geenius. EI. Aga sellepärast, et ma tõesti tahan LAHET teha! Ma tahan teha seda nii, nagu keegi pole varem teinud. Ma tahan, et mu lugejad, kliendid või kliendid ütleksid WOW! Varastan ka ideid, aga töötlen neid nii palju, et tulemuseks on oma analoogist peaaegu täiesti erinev toode, mida vähemalt mina naudin! Soovin, et teeksid sama ;)

Kuidas on lood teenimisskeemidega?

Kõike ülaltoodut saab võrrelda erinevate teenimisskeemidega, mida leiate erinevatelt saitidelt tasulises ja tasuta vormingus. Skeem on sisuliselt selge samm-sammult toimingud, mille tulemusena saavutate teatud tulemused. Kuid mis tahes skeem lakkab töötamast kui paljud inimesed hakkavad seda kasutama. Sest kõikidele ahvidele, kes koopiaid teevad, ei jätku turgu! Peame jätkama katsetamist, eemalduma skeemist, leiutama, fantaseerima jne. Seetõttu saavad üks ühele korrata ja positiivse tulemuse saada ainult need, kes tõusid esimesena!

Järeldus

Nii et minu arutluskäik on lõppenud. Kokkuvõtteks tahan öelda, et elus pole absoluutselt identseid inimesi ja su sõbrad on sinuga, sest SINA oled selline või naa. Nad armastavad sind ja hindavad sind, sest sa pole nagu kõik teised ja igaüks neist armastab sind erinevalt, sest ka nemad on erinevad. Nii et äris on teie kliendid teiega, sest olete nad millegagi haaranud, kuna te pole nagu kõik teised. Ja kui olete tavaline, samasugune nagu keegi teine, siis on ebatõenäoline, et keegi teie poole tõmbab.

Seetõttu soovin, et mitte ainult teie, vaid ka teie tulevik ja praegune äri oleks omamoodi erinev ja huvitav. Proovige seda teha nii lahedalt, et tunneksite ise kogu sumina ja tunneksite uhkust, et just SINA tegite seda.

P.S. Ootan vaidlusi, lahkarvamusi ja muid arutelusid kommentaaridesse!

Parimate soovidega, Schmidt Nikolay

Lugemisaeg: 10 minutit

Tihti tekib olukord: esmapilgul on kõik tehtud kvaliteetselt, reklaam on välja töötatud ja turule toodud, kuid sihtgrupp ehk inimesed, kellele toode on suunatud, ei kiirusta seda ostma. Sel juhul on paljud ettevõtete omanikud hämmingus, miks müük langes ja kus nad tegid vea, jätsid midagi kahe silma vahele või ei töötanud korralikult.

Isegi kui teie ettevõte on põhimõtteliselt õigesti korraldatud, võib müügi vähenemisel olla vähemalt neli põhjust. Kui tead, miks müük kukkus, oskad olukorda analüüsida ja puudused kiiresti kõrvaldada.

Sellest artiklist saate teada:

1. 4 peamist põhjust, miks müük langeb
2. 9 põhjust, miks müük veebipoes väheneb

4 peamist põhjust, miks müük langes

Põhjus 1. Valesti valitud müügistrateegia ja -taktika

Niisiis, vaatame müügi vähenemise esimest põhjust. Tuleb märkida, et see on üks levinumaid ja ilmsemaid. Ettevõte või jaekauplus on juba tuvastanud potentsiaalse kliendi portree, moodustanud sihtrühma, analüüsinud turuolukorda ja mõistnud täpselt, kellele tema toode või teenus on suunatud. Aga müüki ikka ei ole. Sellest tulenevalt ka kasum.

Esiteks tuleb analüüsida valitud müügistrateegiat ja taktikat, et mõista, miks müük on langenud. On tõenäoline, et need lihtsalt ei sobi valitud turusegmendile või on strateegia ja taktika väga keerukas. Tavaliselt peate oma olukorra parandamiseks lihtsalt oma tegemistele objektiivselt vaatama välisvaatleja vaatenurgast. Siis saad aru, miks müük langes ja leiad väljapääsu.

Põhjus 2. Valesti läbimõeldud hinnapoliitika

Mõnede turundajate sõnul on tarbijate jaoks ostmisel peamine parameeter maksumus. Kuid see seisukoht on vale. Muidugi on hind oluline ja ostja pöörab sellele alati tähelepanu. Peamiselt mõtleb ta aga sellele, millist kasu toote soetamine talle toob ja milliseid probleeme saab sellega lahendada.

Näitena võiks tuua olukorra, kus inimene siseneb poodi, mille sortimendis on üle 200 telefoni. Kuid see pole tema jaoks oluline. Potentsiaalne ostja on hõivatud mudeli otsimisega, mis vastab täielikult tema nõuetele. Professionaalne müüja loob kliendiga dialoogi selliselt, et too müüb telefoni maha. Ta demonstreerib ostja valitud mudeleid nende soodsast vaatenurgast, räägib ettevõtte eelistest ja annab teada, et ost tuleks sooritada siit. Kui teie töötajad on kliendile orienteeritud ja toovad alati esile toote kvaliteedi ostja vaatenurgast, siis teie müük ei lange. Mõelge sellele nüüd, kui analüüsite, miks müük langes.

Põhjus 3: ebaselged garantiitingimused

Kui inimene sooritab ostu, peab ta mõistma, et toodet, millega ta rahul pole, saab kergesti tagastada. Siin on oluline tagastusprotseduuri enda järjekord – mida lihtsam see on, seda rohkem ostja sind usaldab. Keegi ei taha raha saamiseks paberimajandusega tegeleda.

Vastavalt Venemaa tarbijakaitseseadustele saab kauba tagastada kahe nädala jooksul. Reeglina piisab 14 päevast, et inimene saaks aru, kas talle miski meeldib või mitte. Mis ka ei juhtuks, kui ostja soovib toodet tagastada, toob ta selle nii või teisiti müüjani. Seadus nõustub selle sättega, kuna kliendil on alati õigus.

Sellega seoses, mõeldes, miks müük on langenud, peaksite sellele parameetrile tähelepanu pöörama - võib-olla pakute klientidele ebaselgeid garantiitingimusi. Kohandage neid, et muuta need selgemaks ja läbipaistvamaks. Teie sihtrühm peaks mõistma, et kui midagi juhtub, saavad nad toote ilma probleemideta tagastada. Ta peab seda punkti teie oluliseks eeliseks.

Pidage meeles, et tagastamine on igas jaemüügipunktis vältimatu. Kui veendute, et need teie mainele kasu toovad, ei mõtle te sellele, miks müük langes.

Esitage oma taotlus

Põhjus 4. Vale aeg, vale koht

Miks müük langes? Sellele küsimusele vastamine võib olla üsna keeruline ja sageli ei seisne probleem sinus kui halvas müüjas, vaid lihtsalt müügikoha kahetsusväärses asukohas. Niisiis, kui saate aru, miks müük langes, ja saate teada, et see juhtus ülaltoodud põhjusel, siis mida teha?

Muidugi on asukoha muutmine palju keerulisem kui muu põhjuse kõrvaldamine. See tegur mõjutab aga äritegevust suuresti ja seetõttu, kui teie müük on tõesti langenud ja pood asub halvas asukohas, on siiski parem valida ligipääsetavam asukoht.

Toode võib ka endast ette jõuda – see on veel üks põhjus, miks müük on langenud. See tähendab, et publik pole veel valmis teie toodet tajuma ja kasutama. Siinkohal on paslik tuua näide suurimast ettevõttest Apple, kelle toodete järele polnud aastaid lihtsalt nõudlust – tarbijad polnud valmis uuenduslikke lahendusi ja kõrgtehnoloogiaid aktsepteerima. Sageli kulub aega, enne kui toode muutub kasutajale tuttavaks ja muutub talle arusaadavaks. Kahjuks võib olukorda väga raske parandada.

Niisiis, vaatlesime 4 tegurit, mis võivad müügi langust põhjustada. Märkigem, et keskendusime vaid tarbijanõudluse vähenemise peamistele ja levinuimatele põhjustele. Tegelikkuses võib neid olla palju rohkem ja sellega tuleks arvestada. Kui aga tead vigadest, mida ettevõtjad sageli teevad, siis on sul ärimehena võimalik neist õppida ja vältida oma praktikas sarnaste vigade tegemist.

Juhtimisvead, mis põhjustavad müügi langust

Viga 1: hiline ostupakkumine

Miks teie müük siis langes? Sageli teevad juhid vea, jätkates kliendi veenmist toodet ostma, kui ta on selleks juba valmis. Ostupakkumine on kunst ja siin peaksite meeles pidama teatud nüansse ja nüansse. Protseduuri võib võrrelda kalapüügiga, mil oma aktiivne tegevus peab olema lõpule viidud täpselt õigel ajal ja mitte sekundit varem ega hiljem.

Kui teie ettevõttel on pädev ja professionaalne müügijuht, siis suure tõenäosusega teab ta täpselt, kuidas toodet või teenust kliendile pakkuda.

Viga 2. Rääkige ostjale mitte tema kasust, vaid tooge välja oma ettevõtte eelised

Olete uhke oma ettevõtte ning pakutavate toodete ja teenuste üle. Muidugi peab iga müügijuht armastama ja uskuma seda, mida ta reklaamib. See on eduka müügi võti. Kuid kliendi psühholoogia on selline, et omandamisprotsessis huvitab teda ainult tema enda kasu. Mitte teie toode või teenus, vaid hüved ja hüved, mida ta pärast ostmist saab.

Sellega seoses peab professionaalne juht läbirääkimiste pidamisel esile tõstma toote või teenuse väärtust potentsiaalse ostja jaoks. See lähenemisviis võimaldab teil tulevikus oma rakendamist suurendada. Ja nüüd on võimalik, et teie müük on langenud just töötajate kirjaoskamatute tegude tõttu.

Viga 3. Piinlik puudutada kulude teemat

Juhid on sageli piinlik või kardavad kliendile kulu öelda. Eriti kui nad ise peavad seda ülehinnatuks ja teavad, et konkurendid pakuvad madalamaid hindu. Juhid kardavad potentsiaalselt ostjalt kuulda, et ta pole valmis toodet ostma selle kõrge hinna tõttu. Just müüja kahtlused võivad olla põhjuseks, miks müük on langenud. Klient tunneb, et spetsialist ei ole oma öeldus enesekindel ja see tekitab temas otsustusjärgus kahtlusi. "Kas ma teen kõike õigesti? Võib-olla anti mulle vähe aega mõtlemiseks? Võib-olla peaksime küsima allahindlust?"

Kuidas saab juht tulla toime hirmu ja piinlikkusega, et hinnata hinda? On kaks võimalust.

• harjutage hinnast enesekindlalt rääkimist;
• harjutage vastuseid vastulausele "Kallis" ja tehke seda seni, kuni need muutuvad automaatseks.

Viga 4. Keeruliste fraaside ja terminite kasutamine vestluses kliendiga

Tihti kasutavad müügijuhid, eriti kogenematud, vestlustes umbmääraseid fraase ja konkreetseid termineid, pikki ja raskesti mõistetavaid lauseid. Milleni see viib? Potentsiaalne klient väsib sellise teabe saamisest, lakkab mõistma, mida juht ütleb, ja tehing kukub läbi. Võimalik, et teie müük on just sel põhjusel langenud.

Miks paljude ettevõtete juhid end just nii väljendavad? Demonstreerida kliendile oma professionaalset taset ja teema tundmist. Kuid mis on olulisem - näidata potentsiaalsele kliendile, et olete pädev ja omate probleemist suurepäraselt aru, või müüa toodet või teenust? Kui sinu huvides on oma tooteid müüa, väljenda end nii, et inimene mõistaks täpselt, mida sa silmas pead. Nii suurendate oluliselt tehingu õnnestumise tõenäosust ning te ei pea analüüsima, miks müük langes.

Viga 5. Kliendiga vaidlusse sattumine

Vaidlused mis tahes teema üle on meie mentaliteedi eripära. Miks te ei tohiks kunagi kliendiga tüli minna? Kõik on väga lihtne – sel juhul inimene lihtsalt ei soorita ostu.

Isegi kui klient eksib ilmselgelt, ära vaidle temaga, välja arvatud juhul, kui oled loomulikult huvitatud mõne toote või teenuse müügist. Ostjad eksivad sageli. Kuid sina oled see, kes teab oma toote omadusi ja omadusi väga hästi, mitte klient, kes on vaevu tootega tutvunud. Kui avaldate oma seisukohta, siis loomulikult taotlete õilsaid eesmärke - tõestada ostjale, et toode on tõesti kvaliteetne, ja müüa seda. Kuid peaksite oma arvamust väljendama ettevaatlikult, et mitte konflikti esile kutsuda. Kui vaidled paljude klientidega, siis see võib olla põhjuseks, miks Sinu ettevõtte müük on langenud.

Miks müük kriisi ajal langes ja milleni see võib viia

Iga äri tugevus võib majanduskriisi tõttu oluliselt kõigutada. Üks haavatavamaid ettevõtlusvorme on vahendustegevus, sealhulgas kaubanduses. Hulgifirmad balansseerivad pidevalt tootjate nõuete ja ostjate vajaduste vahel ning turuolukorra vähimgi halvenemine võib kaasa tuua kogu süsteemi tõrke ja ettevõtte tõsiseid finantsraskusi. See tähendab, et teine ​​põhjus, miks müük langes, võib olla finantskriisi algus.

Siin on kaupade liikumise kanalites raskuste ilmnemise järjekord ja kuidas kaubandussuhete kaudu omavahel seotud osalejad - jaekauplused ja hulgimüügiettevõtted - neile reageerivad:

Klientide nõudlus väheneb

Niisiis, teie müük on langenud. Kui majanduses on probleeme, väheneb nõudlus ostjate seas – nii riigis kui ka globaalsel tasandil. See juhtub seetõttu, et organisatsioonid vähendavad töökohti, viivitavad palkasid ning neil on raskusi laenu saamisel ja tagasimaksmisel. See tähendab, et kõik on omavahel seotud.

Jaemüüja saab vähem raha kauplustes toodete müügist

Sellel on kohene mõju kulukale jaekaubandustegevusele. Kui käibevahendeid on vähem, on jaemüüjal keerulisem pangalaene võtta ja tagasi maksta, alluvatele palka maksta, kaubanduspindade üüri maksta ja reklaamikampaaniaid läbi viia.

Sellistes olukordades alandavad kaupluste omanikud jaehindu ja suurendavad reklaamiaktiivsust. Jaemüüjad kannavad nende tegevuste kulud üle hulgimüügiorganisatsioonidele – jaemüüja nõuab hulgimüüjalt veelgi hindade alandamist ja laenuperioodi pikendamist.

Loomulikult on ähvardused muuta hulgimüüjat ja nõuda toodete tarnimist müügitingimustel äärmuslikud meetmed. Kuid neid ei saa välistada. Sellisel juhul määrab reaktsiooni ettevõtte finantsseisund ja positsioon turul.

Muuhulgas hakkab jaekaubandusettevõte, kelle müük on langenud, mõnest tootenimetusest kõige väiksema likviidsusega lahti saama. Seetõttu ei saa hulgimüüja kogu tootevalikut lõppostjale pakkuda.

Kui riigis on majanduskriis ja müük on langenud, eriti kui tulevikuprognoos on ebasoodne, valib jaemüüja juurdehindluse arvelt likviidseid kaupu. See toob kaasa muutuse jaemüügipunktides sortimendis – riiulitel on ülekaalus odavamad tooted.

Sageli karmistavad jaemüüjad ka hulgimüügiettevõtete kulunõudeid, et reklaamida oma kaupu jaekettides. Sellised jaemüügi kaitsemeetmed on igati õigustatud.

Raskused mõjutavad ka hulgimüüki

Kui hulgikaubanduses on müük langenud, muutub nõuete sissenõudmine tarnijatelt raskemaks. Lisaks kogunevad ettevõttes varud ka jaetellimuste vähenemise tõttu. Tulemuseks on debitoorsete arvete ja kaupade laoseisu käibe vähenemine. See omakorda toob kaasa ettevõtte finantstulemuste halvenemise.

Kuna ettevõte on sunnitud vähendama hulgimüügihindu, et hoida müüki samaks, anda klientidele täiendavaid allahindlusi ja suurendada reklaamikulusid, väheneb tema kasum järsult. Ettevõte, kelle müük on langenud, satub ebasoodsasse finantsolukorda, kus laenu võtmine ja tagasimaksmine muutub raskemaks ning tekib rahapuudus.

Hulgimüüja hakkab kogema rahalist puudujääki ning seetõttu ei suuda ta tõhusalt ja kiiresti kohaneda muutuvate kriisiturutingimustega, säilitada klientide seas nõutavat tootevalikut ega täita kohustusi partnerite ees. Sellest tulenevalt väheneb ettevõtluse kasumlikkus ja sagenevad finantsprobleemid.

9 põhjust, miks veebipoe müük on langenud

Seega mõtlete, miks teie veebipoe müük on langenud. Siinkohal tasub tähelepanu pöörata viimastele uuringutele ja nende analüüsile, et teha kindlaks, miks teie poe tehingute arv ei kasva ja klientide seas pole nõudlust. Ja pangem kohe tähele, et liidripositsiooni säilitamine online-kauplemisturul on üsna keeruline.

Kolme aasta jooksul kogus Qubit klientide ülevaateid ja kaebusi 400 saidilt. Selle tulemusena oli võimalik välja selgitada 10 peamist põhjust, miks veebipoodide müük langeb, samuti kujundada portree ostjast ja tema ootustest, mis sageli ei vasta tegelikkusele.

Allpool on 10 kõige levinumat klientide kaebust veebiostude kohta, vastavalt Qubiti uuringutele.

1. Hind.

Võimalik, et teie müük on kukkunud kõrgendatud hindade tõttu. Reeglina kurdavad kliendid nende üle kõige sagedamini. Uuringu tulemused näitavad, et ostjate kaks enimlevinud kaebust on "esitatud toote jaoks liiga kallis" ja "minu jaoks liiga kallis".

Nomis Solutionsi mõõdikute põhjal on ostjad veebihindade suhtes 7,4 korda tundlikumad kui poehindade suhtes. Seetõttu peaksite hoolitsema oma hindade konkurentsivõime eest võrreldes teiste turul olevate ettevõtetega. Lisaks on oluline omada ainulaadset müügipakkumist. Teil peab olema midagi, mida teistel ettevõtetel pole.

1. Sortimendi vahemik.

Tänapäeval eelistab suur osa inimesi internetist ostlemist ja sellel on mitmeid põhjuseid. Üks neist on lai tootevalik ja võimalus valida endale meelepärane. Internetist ostlevad kliendid soovivad toodet, mida on lihtsam leida kui poest. See tähendab, et juba veebilehe arendamise algfaasis tuleks hoolitseda poe selge kasutajaliidese eest ning pakkuda kasutajatele mugavat ja kiiret vajalike kaupade otsimist.

Teadlaste sõnul tuleb tootesortimenti täiustada, investeerides sellistesse ressurssidesse nagu soovitusmootor, uued ja hooajalised tootenimekirjad ning nendega seotud tooterühmad.

Analüüsides, miks müük on langenud, pööra kindlasti sellele näitajale tähelepanu ja vajadusel paranda olukorda.

1. Suurus.

Kui teie veebipoel pole kasulikke ja täpseid suurustabeleid, võib see olla veel üks põhjus, miks teie müük langeb. Samas aitab nende olemasolu ostjal vägagi orienteeruda ja õiget toodet valida. Veebipoe omanikuna säästab see teid toodete tagastamise, klientidele raha väljastamise ja nende negatiivsete emotsioonide eest.

1. Ooteaeg.

Mõeldes sellele, miks müük teie veebipoes on langenud, pöörake tähelepanu sellele parameetrile. Tavaostja on kärsitu ja agressiivne. Ta soovib, et sait laaditaks võimalikult kiiresti. Pika laadimisajaga seotud kaebused on tänapäeval väga levinud. See näitaja on tõeliselt oluline ja selle tähtsus tulevikus ainult kasvab. Seetõttu peaksite kindlasti hoolitsema Interneti-ressursi piisava laadimiskiiruse eest.

1. Otsige veebisaidilt vajalikku teavet.

Ostjad on väga vihased, kui saidil olev otsingumootor ei tööta Google'i tasemel. Klientide mitte ärritamiseks, oma saidi sildisüsteemi täiustamiseks ja arendamiseks lisage täpsemad otsinguvalikud.

1. Toodete saadavus.

Kasutajad kurdavad sageli, et saidil pole neile vajalikke tooteid. Vaatamata sellele, et pärast viimast uuringut on sellised kaebused vähenenud, võib see tegur kaasa aidata ka veebipoe müügi vähenemisele. Esiteks on kliendid rahulolematud sellega, et soovitud tooteid pole veebilehel või need on juba lõpetatud, kuid need on endiselt sortimendis. Tihti loodavad kliendid, et veebipoodides on suur valik ja lai kaubavalik. Kui teil ei lähe hästi, siis on tõenäoline, et müük on selle tõttu langenud.

1. Navigeerimine.

Analüüsides, miks müük langes, hinnake saidi struktuuri. Vaadake navigeerimist objektiivselt. Võimalik, et klientidel on keeruline orienteeruda ja vajalikku kaupa leida. Veenduge, et teave populaarsete toodete ja müügi kohta oleks kasutajatele selgelt nähtav ning saidi liides oleks selge ja lihtne, võimaldades hõlpsat jaotiste vahel navigeerimist.

1. Allahindlused ja müük.

Kliendid on sageli rahulolematud, et veebisaidilt on raske leida aknaid, kuhu allahindluskoodi sisestada. Kui korraldate kampaaniat, allahindlust, kasutades kuponge või koode, veenduge, et inimene saaks kiiresti navigeerida ja mõistaks, mis on mis. Kui klientidel on raskusi teie veebiressursi kasutamisega, väheneb müük.

Tuleb märkida, et mitmed veebipoed kehtestavad tänapäeval teatud kaupade ostmisel ajutised piirangud, mille tõttu väheneb klientide tundlikkus hinna suhtes.

1. Pildid.

Teie veebipood peaks välja nägema esteetiliselt meeldiv. Kui analüüsid, miks müük on langenud, siis on võimalik, et sinu koduleht pole piisavalt atraktiivne. Silmajälgimise uuringute tulemused näitavad, et külastajad tajuvad esmalt visuaalselt lehte, vaatavad seda ja alles siis loevad teksti. Teisisõnu, kaunid ja kvaliteetsed pildid saidil on väga olulised.

Uuringu käigus saadud andmed näitavad, et enne ostmist vaatab klient tootest võimalikult palju fotosid ja pilte. Lisaks on tal rohkem huvi näha, kuidas riided modellidel välja näevad. Mida rohkem kvaliteetseid pilte ja videosisu saidile lisate, seda rohkem stimuleerite klienti ostma.

Kuidas teada saada, miks müük langes: analüüs ja kontroll

Ühe edukaima juhtimistehnoloogia välja töötanud Ron Hubbardi valemi kohaselt võrdub kontroll alati sissetulekuga. Kui hakkate konkreetset protsessi kontrollima ja hoolikalt analüüsima, mõjutate olukorda, säästes oma energiat, raha ja suurendades efektiivsust. Ka müügiprotsess vajab kontrolli ja analüüsi.

Et vältida mõtlemist, miks müük on langenud, jälgige pidevalt:

• kui palju potentsiaalseid kliente teiega ühendust võttis - müügisaali sisenenud inimeste arv, telefonikõnede või ametliku Interneti-ressursi külastuste arv;
• kui palju tehinguid sõlmiti ja kviitungeid töödeldi, tegelike klientide ehk ostu sooritanute arv. See näitaja on vajalik konversiooni arvutamiseks ja müüjate professionaalsuse hindamiseks;
• millises mahus keskmine tehing sooritati või keskmine tšekk väljastati. Selle väärtuse saamiseks jagatakse kogu päevane müügimaht tehingute ja perforeeritud tšekkide arvuga;
• müüja konversioonimäär. See parameeter näitab teie töötajate professionaalset taset, nende teadmisi ja oskust kasutada tehingutehnoloogiat.

Kui analüüsite, miks müük on langenud, siis hinnake kõigepealt selle protsessi kontrolli astet. Kui te ei jälgi ega kontrolli rakendamist tõhusalt, ei saa te näitajaid mõjutada. Vaid kümnendik klientidest räägib kõrgemale juhtkonnale tekkinud konfliktidest ja vastuolulistest küsimustest, mis võimaldab ettevõtte juhtival juhil puudused kõrvaldada. Ülejäänud rahulolematud kliendid lihtsalt keelduvad ettevõttega edasisest koostööst.

Kuidas siis müüjate tööd kontrollida? Esiteks vaadake, kuidas nad klientidega suhtlevad. Sageli avastavad ettevõtted, analüüsides, miks müük on langenud, et süüdi on eelkõige müüjad. Võib-olla on nad klientide suhtes ebaviisakas, ignoreerivad nende taotlusi või on liiga pealetükkivad. Ärge unustage, et kui te distsipliini ei hoia, näete mõne aja pärast, et olete jõudluse vähenemise tõttu kasumit kaotanud. Müügiprotsessi juhitakse kahe tööriista – motivatsiooni ja kontrolli – abil.

Kõige tõhusam järelevalvevahend on paljude juhtide hinnangul mikrofoniga videovalvekaamera paigaldamine müügisaali või muusse piirkonda, kus müüjad töötavad. Videokaamerate olemasolu võimaldab juhil jälgida müüjate tööd veebis, hinnata olukorda ruumis ja üldiselt teha kindlaks, miks müük on langenud.

Tänapäeval pole alluvate kontrollimises midagi üllatavat ja seda meetodit kasutavad edukalt paljud kaasaegsed ettevõtted. Sellepärast, kui soovite teada saada, miks müük on langenud, tasub kindlasti paigaldada videokaamerad ja uurida, mis viga on. Kui te ettevõtte omanikuna mõistate, et müük on töötajate süül langenud, võite neile määrata distsiplinaarkaristused või lihtsalt vallandada ja palgata teised asemele.

Järgmiseks kontrolli etapiks on müügijuhtide igapäevase aruandluse juurutamine. See tähendab, et töötajate kohustuste hulka kuulub igapäevane spetsiaalsete vormide täitmine, kus kuvatakse teave müüdud toodete või teenuste mahu, tehtud kõnede või ettekannete arvu kohta ning tulevaste tegevuste plaanid või muud teie ettevõtte jaoks olulised andmed. sinna siseneda.. Kogu see teave on teile hiljem kasulik nii konkreetse töötaja kui ka kogu osakonna tulemuste hindamisel.

Teine tõhus viis müügi vähenemise mõistmiseks on külastada ettevõtet "saladusliku ostja" varjus. Tänu sellele tehnikale saate väljastpoolt hinnata ettevõtte toimimist, asetades end kliendi olukorda, ja teada saada, miks teie müük on vähenenud.

Esiteks valmistavad nad ette ja lepivad ettevõtte juhtkonnaga kokku legendi ning seejärel külastavad ettevõtet "salajase ostja" varjus. See võimaldab mõista, kas teenus on kvaliteetne, kas töötajad on kvalifitseeritud ning tunnetada ka müügisaali õhkkonda läbi ostja silmade. Konkureerivate ettevõtete kontrollimine aitab teil teada nende eeliseid. Seda teavet kasutades meelitate ligi uusi kliente, kes eile valisid teised ettevõtted, ja saate aru, miks teie ettevõtte müük on langenud.

Kuidas suurendada müüki pärast langust

Niisiis, olete teada saanud, miks müük langes. Nüüd on teie peamine ülesanne oma jõudlust parandada. See tähendab, et olemasolevad kliendid peaksid tarbima rohkem teie tooteid või kasutama teie teenuseid sagedamini. Lisaks tasub tegeleda uute klientide meelitamisega.

Uute klientide meelitamine

Sel juhul saate kliente konkurentidest eemale meelitada või uusi turusegmente arendada. Nii esimesel kui ka teisel juhul peaksite kasutama teatud turundusnippe. Tabelis on toodud tööriistad iga ülaltoodud meetodi rakendamiseks. Mõned neist on aga universaalsed.

Olemasolevate klientide müügitaseme tõstmine

Siin on ka kaks juurutusvõimalust – töötamine tarbimise suurendamise ja müügikonversiooni suurendamise nimel.

Suurendage müügikonversiooni

1. Parandage teenuse kvaliteeti. Kauplus peab pakkuma kvaliteetset teenindust, et kliendid sinna ikka ja jälle tagasi pöörduksid. Hea müüja müüb kõike. Halb müüja ei suuda midagi müüa. Seal on ettevõttesisene turundus - ettevõtte suhtumine oma töötajatesse. Kui loote oma alluvatele soodsad tegutsemistingimused, saate vastavalt rohkem tulu ega imesta, miks müük on langenud. Ärge unustage selliseid komponente nagu treening ja motivatsioon.
2. Pöörake tähelepanu kaubavahetusele. Teie müük ja kasum sõltuvad otseselt sellest, kuidas kaubad riiulitel on paigutatud. Turunduses kehtib käeulatuses olev reegel. Võib-olla on teie müük langenud, kuna te seda ei järgi. Selle reegli järgi võtab ostja 80% juhtudest kauba, milleni on tal lihtne kätte saada. Kui kaup asub sellest tasemest kõrgemal või allpool, on müügimaht ebapiisav.
3. Müügi läbiviimine, tutvustused, boonuste väljastamine. Kuid pidage meeles, et tänu sellistele sündmustele suurendate konversiooni, kuid ainult nende kehtivusaja jooksul.

Suurenenud tarbimine

Siin peaks kõik olema suunatud keskmise tšeki suurendamisele. Sel juhul müüjad:

1. Need suurendavad kulusid. Tõstes kaupade hindu, suurendate keskmise tšeki suurust. Kuid konversioon võib väheneda. Sellest tulenevalt teie müük ja kasum ei suurene. Sellise olukorra vältimiseks pea meeles, et vähimgi hinnamuutus peab olema põhjendatud. See tähendab, et ostjale peaks olema selge, et tõstsite hinda mitte sellepärast, et tahtsite, vaid seetõttu, et vahetasite pakendi mugavama vastu.
2. Pakkuge täiendavaid või seotud tooteid või teenuseid. Kui teie klient on toote kasuks otsustanud, saate juhtida tema tähelepanu seotud toodetele. Oletame, et müüsite käevõru. Sel juhul on paslik pakkuda kaunist kinkekarpi. Klient ei kuluta sellisele ostule palju raha, kuid kogukviitung on suurem, mis muidugi tuleb teile ainult kasuks.
3. Viige läbi lojaalsusprogramme. Tänu püsikliendikaardile ei suurene keskmise tšeki suurus, küll aga suureneb teie kaupluses inimese sooritatud ostude arv. Sooduskaarte on mitut tüüpi – boonus-, säästu-, privilegeeritud. Igal neist on oma eesmärk, kuid kõik need on suunatud eelkõige müügi suurendamisele.

Mis on püsikliendiprogrammi toimimise põhimõte? Oletame, et olete toidupoe omanik. Kui inimene teeb ostu summas 1000 rubla või rohkem, väljastate talle kliendikaardi. Teie poe kõrval on sarnane jaemüügipunkt, millel pole oma lojaalsusprogrammi.

Kuhu rohkem kliente tuleb? Muidugi on sul. Inimesed, kellel on teie püsikliendikaart, külastavad regulaarselt poodi, et saada boonuseid, allahindlusi või kingitusi – kõik sõltub kaardi tüübist. See tähendab, et selliste programmide abil seote kliendid endaga ja nad tulevad meelsasti uuesti. Sellest tulenevalt kasvavad teie müük ja sissetulek.