Kas olete just loonud veebipoe ja otsite õiget strateegiat oma esimese müügi saamiseks?

Või pole teie veebipoe müük juba pikka aega kasvanud?

Selles artiklis oleme kogunud Livepage'i meeskonna kogemusi veebipoodide digitaalsel reklaamimisel.

Oleme käsitlenud peamised kanalid: SEO, kontekstuaalne reklaam, meiliturundus, SMM, töö koondajatega, meediareklaam.

Selle artikli kirjutamises osales 5 praktikut, kes tegelevad iga päev veebipoodide reklaamimisega.

Oluline on selgitada, et artikkel ei puudutanud selliseid kanaleid nagu raadio ja televisioon. Kuigi need on ka digitaalse turunduse tööriistad.

Kellele longree’ist kasu on?

Juhend on kasulik nii alustavatele ettevõtjatele kui ka kasumlike veebipoodide omanikele.

See aitab teil luua õige strateegia oma poe reklaamimiseks Internetis ja valida tõhusad müügikanalid ettevõtte arengu eri etappides.

Lisage artikkel julgelt oma lemmikute hulka. Andsime teie heaks endast parima.

Töötas artikli kallal:

Artikli autor: Oksana Artjušenko
Artikli toimetajad: Mihhail Štšerbatšov, Aleksei Andrusenko
PPC, SMM ja e-posti blokeeringud kirjutasid: Pavel Khazov, Jekaterina Grechko, Sergei Shcherbakov, Victoria Proshnichenko

1 Populaarseimad digikanalid veebipoe jaoks

Kõige populaarsemad digitaalsed kanalid kasutajate veebipoodi meelitamiseks on paigutatud nende kasutamise järjekorras:

• tasuline reklaam otsingumootorites - otsingumootoriturundus (SEM või);
• tasuta otsinguliiklus - ;
• hinnaagregaatorid ja turuplatsid;
• müük meililistide kaudu - ;
• poe kohta teabe kajastamine veebiväljaannetes, PR ja külalisartiklite kirjutamine (sisuturundus);
• sotsiaalvõrgustikud – sotsiaalmeedia turundus (SMM);
• erinevat tüüpi sisuturundus (reklaamid koos blogijatega, Youtube'is, eriprojektid jne).

2 Kiire müük peale käivitamist

See kõlab imelikult.

Paljude ettevõtete omanike jaoks on ilmutus, et pood ise müüki ei too.

Isegi kui kulutasite poe loomisele suure eelarve ja nägite vaeva ilusa kujundusega, ei garanteeri see müüki esimesel kuul pärast turuletoomist.

Kiirete ja tõhusate tulemuste saamiseks peate järgima lihtsat reeglit:

• Kõigepealt plaanime edutamist.
• Seejärel ehitame kodulehe vastavalt loodud plaanile.
• Käivitame saidi ja saame kiireid tulemusi.

3 Ettevalmistav etapp müügi kiireks alustamiseks

Enne kauplusega töö alustamist on vaja kindlaks teha niši konkurentsivõime ja konkurentide aktiivsus.

Tähtis!

Valige tooted või tootekategooriad, millele võite müügi alguses toetuda.

Määrake liikluskanalid, mis tagavad optimaalsed tingimused isemajandamise teel.

Eelarve alguses optimeerimiseks valige peamine reklaamipiirkond, kus oma prioriteetseid tooteid reklaamite.

Märkus: Võib-olla teate, et suurimad veebipoed said alguse konkreetsete toodete müügist. Outlet sai alguse sülearvutite müügist, Amazon – raamatute müügist.

Selles etapis tasub analüüsida:

• suure nõudluse ja heade marginaalidega tooted, millega saate raha teenida. Toodete valikul on soovitav arvestada ka konkurentsiga. Kas saate nende toodete alusel turul konkureerida?
• konkurentide hõivatud turuosa.
• turunduskanalid ja -strateegiad, mida konkurendid kasutavad toodete reklaamimiseks.
• teie ettevõtte konkurentsieelised ja pakkumised – kuidas eristute teiste sarnaste kaupluste seas.
• objektiivsed nõrkused, mis võivad teie edasiminekut takistada.
• potentsiaalsete klientide peamised rühmad, nende portreed.
• põhiprintsiibid oma tootegrupi valimisel: hirmud ja mured poe valikul ostmiseks; kliendi probleemid, mida ta soovib teie toote/pakkumise abil lahendada; pakkumise põhipunktid, mis võivad ostjaid huvitada jne.

Kogu kogutud teavet saab ettevõtte paremaks mõistmiseks erinevatel viisidel visualiseerida.

Lean Canvas mudel on tõhus teabe visualiseerimiseks

Põhilise äriettepaneku jaoks on efektiivne teabeesitlusmudel Value Proposition Canvas, mis on näidatud alloleval pildil.

Ettevalmistavas etapis kogutud teave aitab teie ettevõtet reklaamida ja on kasulik töövõtjaettevõtetele reklaamistrateegia koostamisel.

Tähtis! Ettevalmistava etapi kvaliteet mõjutab hiljem koostatud liikluse ligitõmbamise strateegiate tõhusust.

Pakkumine ja selle tähtsus

Kvaliteetne pakkumine on komistuskiviks kõikides äriniššides. Kuna veebiturg on juba konkurentidega täidetud ja tarbija valib erinevate pakkumiste vahel, mitte ei osta esimesest poest, mille ta otsingus avas.

Sõltumata sellest, millise kanali oma saidile klientide meelitamiseks valite, hindavad kasutajad teie pakkumist paljude parameetrite alusel.

Paljud poeomanikud usuvad, et ainus parameeter, mille järgi kasutaja pakkumist hindab, on see on hind.

Hind on pakkumise oluline omadus, kuid kõik sellega ei piirdu.

Pakkumises mängivad olulist rolli ka muud omadused:

• maksetingimused
  • Kas laenuga on võimalik osta?
  • kas on intressivaba laen;
  • Kas on mingi konkreetse panga järelmaks?
• tarnetingimused
  • Kas teise linna saatmisel tuleb tasuda ettemaks või on võimalik ka sularahas;
  • kas kauplus teeb koostööd vajaliku transpordifirmaga - mis on oluline väikeasulates, kus kauba kohaletoimetamise võimalused on piiratud.
• ostutingimused
  • kas selles linnas on vastuvõtupunkt või müügisalong;
  • Kas nad annavad ostuga kaasa kingituse?
  • kas boonusprogramm on olemas?
• parima teenusepakkumise olemasolu
  • parem teenuse kvaliteet;
  • paremad garantiitingimused;
  • probleemideta kauba vahetamine ja tagastamine;
    ja nii edasi.
• poe usaldusväärsus
• toote kohta täieliku teabe kättesaadavus koos videote, arvustuste ja ülevaadetega
• ulatus.

Pakkumise koostamisel on väga oluline vaadata kaine pilk enda ettevõtte tugevatele ja nõrkadele külgedele ning oma poe vaatajaskonna portreele.

Kujutage ette, et olete uue ehituspoe omanik. Keegi ei tea teie kaubamärgist midagi. Toote hind on sama mis teistes kauplustes. Seetõttu ei telli tõenäoliselt inimesed, kes hindavad piirkonna madalaimat hinda, või need, kes ostavad kaupu ainult mainekatest ja usaldusväärsetest kauplustest.

Teil on aga müügisalong konkreetses linnas, kus paljudel kauplustel esindusi pole. Kasutajatele, kes soovivad toodet isiklikult vaadata, käes hoida või müügisaalis tellimust vastu võtta, võib võrguühenduseta poe olemasolu olla tugev argument teie käest ostmise kasuks. Ja need on teie esimesed kliendid.

Erinevate kaupluste kliendid tunnevad huvi pakkumise erinevate funktsioonide vastu.

Seetõttu tuleks pakkumise omaduste valimisel arvestada teie kliendi portree, tema hirmude ja probleemidega. See peaks huvi pakkuma ainult potentsiaalsele kliendile.

Teate, et teie kodumasinapoe sihtrühmaks on inimesed, kellel on pangakaart ja hea krediidiajalugu pangas. Kliendid ei soovi poes kogu ostu eest korraga maksta.

Nad on nõus maksma turu keskmist või veidi kõrgemat hinda, kuid ainult osamaksetena. Saate aru, et see vaatajaskond on huvitatud teatud toodete loendist ja selle piirkonna suurematel konkurentidel pole sarnaseid pakkumisi. Sellest lähtuvalt pakute intressivaba järelmaksuga tootegruppi. Teie kliendid on sellisest pakkumisest huvitatud.

Õigesti koostatud pakkumine- see on lahendus kliendi probleemile, ostes teie käest toote. Pakkumise korrektseks koostamiseks on väga oluline mõista:

• Kes on teie potentsiaalne klient?
• Millised on tema probleemid?
• Millised on tema hirmud ostuga seoses?
• Kuidas ta nüüd oma probleemi lahendab?
• Kas otsestel konkurentidel on alternatiivseid pakkumisi?

Kogu vajaliku teabe abil saate hõlpsalt teha pakkumise, mis teie sihtrühma köidab. Teie ainulaadne pakkumine kajastub teie poe lehtedel ja muudab selle külastajad ostjateks. Kõik, mida pead tegema, on tuua saidile külastajad.

Tehnilised muudatused

Kaasaegne kasutaja on harjunud paljude veebisaitidega, mis laaditakse kiiresti, kuvatakse mugavalt mobiilseadmetes, on intuitiivsed ja millel on funktsionaalne vajalik toodete valimiseks.

Kui teie veebipood pole selline, siis kasutajad seda teevad lahkuda tema, ilma ostu sooritamata ja reklaamieelarved lähevad raisku.

Tehniline audit - võimalike probleemide otsimine veebipoe funktsionaalsuses, mis võivad mõjutada ressursi tõhusust igas reklaamikanalis reklaamimisel. Mitmed parandussoovitused võivad kokku langeda, hoolimata asjaolust, et igal neist kanalitest on saidile oma tööomadused ja nõuded.

Seega on paljude digikanalite jaoks oluline järgmine:

• suur saidi laadimiskiirus;
• tellimisfunktsiooni korrektne toimimine;
• veebipoe kasutusmugavus ja korrektne kuvamine mobiilseadmetes;
• analüütikasüsteemide õige konfigureerimine;
• hostimise tõrketaluvus;
• õige adaptiivse paigutuse olemasolu saidil.

• staatiliste URL-ide olemasolu filtrite jaoks;
• URL-ide korrektne toimimine utm-, gclid- ja yclid-märgenditega;
• sihtlehtedel ümbersuunamisi pole.

Ja SEO reklaamimiseks on väga olulised järgmised asjad:

• dubleerivate lehtede puudumine saidil;
• korrektne URL-ide moodustamine;
• sisemiste tehniliste vigade puudumine;
  mikromärgistuse olemasolu lehtedel;
• saidi vastavus otsingumootorite Yandexi ja Google'i soovitustele, mida on kirjeldatud abis;
• otsingurobotite õige teavitamine saidi keeleversioonide kohta.

Kui saadate klientidele tehingumeile ja plaanite tulevikus meiliturundusega tegeleda, veenduge, et DNS-i DKIM/SPF/DMARC kirjed oleksid õiged, et teie kirjad ei satuks adressaatide rämpsposti kausta.

Teiste digitaalsete reklaamikanalitega töötamiseks võib olla vajalik teha poes täiendavaid tehnilisi muudatusi, kuna igal digikanalil on tõhusaks toimimiseks oma miinimumnõuded.

Seega on hinnaagregaatorite jaoks vaja automaatselt genereerida spetsiaalne xml või yml hinnakirja fail hindade ja toodetega, mida saidid kasutavad poe sortimendi kohta teabe kuvamiseks.

SEO- kontrollnimekiri veebipoe jaoks 14 resultatiivseimat punkti

4 Tootekataloogi struktuuri väljatöötamine

Veebipoe struktuur on eduka integreeritud kaupluse edendamise oluline komponent. Kataloogi kasutamine peaks olema kasutajale mugav ja selge.

• hõlbustada kasutajal toodete ja teabe otsimist kataloogist;
• muuta saidi kasutamine intuitiivseks;
• meelitage otsingumootoritest rohkem liiklust SEO ja PPC abil - struktuur peaks hõlmama kõiki sihtlehti, mis võivad otsingust liiklust vastu võtta;
• lihtsustada käibe arvestust ja müügistatistika analüüsi.

Saidi struktuuri koostamisel arvestatakse teabe temaatilise klassifitseerimise (üleminek üldistelt mõistetelt spetsiifilisematele), teemakohaste otsingupäringute ja kasutaja mugavuse põhimõtetega vajaliku teabe otsimisel.

Kuna mõnes valdkonnas on temaatiline klassifitseerimine õigete toodete leidmiseks ebamugav, võib saidil olla erinevaid viise samade toodete klassifitseerimiseks ja struktureerimiseks, et kasutaja leiaks need kiiremini üles.

Sel juhul võib üks klassifikaatoritest olla peamine, ja ülejäänud abistav.

Veebilehe struktuuri koostamine on töömahukas ja aeganõudev ettevõtet puudutava teabe töötlemise, selle hilisema struktureerimise ja visualiseerimise protsess. Ilma spetsiaalse ettevalmistuseta on suur vigade tõenäosus (puuduvad kategooriad, liigne pesitsussügavus jne).

Tähtis! Veebipoe struktuuri loomine on parem usaldada professionaalidele, kuna selle rakendamisel tekkinud vigade hilisem kõrvaldamine nõuab märkimisväärseid aja- ja rahalisi kulutusi.

SEO ja PPC töö raames on vajalik olemasoleva saidi struktuuri kontroll, soovitatakse redigeerimisi ja valikuid vajalike maandumislehtede loomiseks, lähtudes semantilisest tuumast. Ilma selliste parandusteta on kvaliteetse liikluse meelitamine teie saidile hea konversioonimääraga problemaatiline.

Veebisaidi liiklus on konkreetse veebisaidi külastajate voog (arv) teatud aja jooksul. Konversioon on saidi tõhususe näitaja, mis näitab, kui palju kasutajaid sihttoimingu tegi (saidil tellimuse esitas, uudiskirja tellis jne).

5 Esimene müük

Olenevalt poe nišist ja konkurentsist saab esmamüüki meelitada erinevaid kanaleid ja meetodeid.

Õigem on tugineda iga kanali omadustele, võttes arvesse teie niši. Alles pärast kõigi plusside ja miinuste hoolikat kaalumist saate valida sobivad kanalivalikud ja vastavalt eelarvet jaotada.

Näiteks piiratud eelarvega reklaamimiseks, et saada esimest liiklust ja tellimusi peaksite alustama tasulise reklaami käivitamisega.

SEO reklaami kasutamine tuleks 2-3 kuud edasi lükata, et võimaldada täiendavate reklaamieelarvete ilmumist. Kuna otsingumootoritele optimeerimise töö tulemuslikkust saab hinnata alles pärast 4–6 kuud pidevat tööd.

Esimene müük kontekstuaalsest reklaamist

Paljude veebipoodide jaoks on tasulise reklaami seadistamine otsingumootorites (SEM) hea hüpe esmamüügi suunas. Seda müügikanalit kasutades saate kiiresti (5-7 päeva või rohkem) reklaame üles seada ja koheselt saidile sihitud külastajaid meelitada.
Esimeste ostude kättesaamise kiirus sõltub mitmest tegurist:

• Otsuste tegemise aeg – mida pikem see on, seda kauem peate esimesi tulemusi ootama.
• Ostetud liikluse maht - mida väiksem on ostetud liikluse maht alguses, seda kauem peate ootama esimesi oste;
• Pakkumine – kui teie pakkumine on konkurentsivõimetu, siis konversioone praktiliselt ei toimu, hoolimata saidi suurest liiklusest.

Kuna kõik need muutujad on väga individuaalsed, on võimatu täpselt näidata esmamüügi mahtusid ja ajastust.

Samas võib väita, et kontekstuaalne reklaam toimib kauplustes, kus müüakse populaarseid tooteid.

Peaasi on kontekstuaalset reklaami õigesti kasutada, et saada positiivne mõju kasumi, mitte raisatud eelarve ja pettumuse kujul. Sõltuvalt konkurentsist, nišist ja eelarvetest kasutavad nad esimeste ostjate saidile meelitamiseks erinevaid tehnikaid.

Kuna eelarve on väga konkurentsitiheda teema – elektroonika – reklaamimiseks piiratud, on oluline alustada reklaamimist mitte laiaulatuslike taotlustega (näiteks sülearvuti ostmine), vaid kitsamatest.

Laiad päringud võivad tuua saidile palju külastajaid, kuid samal ajal on neil suur konkurents, saidile ülemineku kulud ja madal konversioon. Ja kitsamad päringud, nagu artiklinumbrid ja tootenimed, toovad iseenesest vähe külastajaid. Kuid selliste päringute suure arvu tõttu võib saiti külastavate kasutajate hulk olla üsna märkimisväärne. Samal ajal on sellistel päringutel üldiselt madal konkurents, kasutaja saidile ülemineku hind ja kõrge konversioon.

Tõhusad päringud selle teema alustamiseks on järgmised päringud: tooted ja artiklid (näiteks ASUS X550ZE-XX216T), kombinatsioonid tootetüübist + bränd + omadused (asus intel core i5 sülearvuti) jne.

Sarnane tehnika konteksti seadistamisel võimaldab teil saavutada edukaid esmamüüke isegi vähetuntud kaupluses minimaalse eelarvega. Seejärel saate oma reklaamieelarveid järk-järgult suurendada, et liikuda edasi laiemate päringute juurde, millel on suurem katvus. Kui kontekstuaalne reklaam hakkab end ära tasuma, saate reklaamieelarvet veelgi suurendada ja meelitada ligi teisi digikanaleid, näiteks SEO-d.

Kontekstuaalse reklaami eelised

• Lühike aeg seadistamiseks ja kasutuselevõtuks – reklaamikampaania seadistamine ja käivitamine võtab olenevalt veebipoe mahust aega alates 7 päevast.
• Võimalus kiiresti muudatusi teha – pärast esimeste andmete saamist saate teha muudatusi, suurendades konversiooni ja liikluse kvaliteeti.
• Vajadus minimaalsete tarkvaramuudatuste järele veebipoes. Muudatused võivad olla vajalikud ainult tõsiste tehniliste raskuste korral.
• Võimalus töötada sooja vaatajaskonnaga, kes on teie saiti juba külastanud, või teha uuesti turundamise tööriistu kasutades oma klientidele täiendavat müüki.
• Paindlikud seaded sihtrühmani maksimaalselt jõudmiseks – võimalus luua isikupärastatud pakkumisi seadme tüübi, soo, vanuse, elukoha jm järgi.
• Võimalik on tulemuste üksikasjalik analüüs.
• Liikuge kiiresti otsingutulemuste tippu. Vaadake allolevat ekraanipilti:

Teil on looduskosmeetika veebipood, kus on palju tehnilisi vigu. Soovite SEO abil oma veebisaidile kliente meelitada.
Kuid te ei tea, kas investeeringud SEO edendamisse toovad piisavalt müüki, et tasuda kogu projekti kui terviku eest. Lisaks võtab saidil tehniliste vigade parandamine aega, tavareklaami korral lükkab see esimeste tulemuste kättesaamist edasi.

Seetõttu saate esmalt tellida SEO auditi, mis võimaldab teil saidi SEO reklaamimiseks ette valmistada ja ei nõua reklaamimise eest kuutasusid.
Müügimahu niši testimiseks ja kiirete tulemuste saamiseks võite käivitada kontekstuaalse reklaami, mis meelitab kohe esimesed kliendid ja võimaldab teil hinnata niši mahtu.

Kontekstuaalse reklaami miinused

• Nõuab pidevaid kulutusi reklaamieelarvele, mis sõltub niši mahust ja teie tootepakkumiste arvust.
• Kontekstuaalne reklaam otsinguvõrgus on tõhus ainult siis, kui kaupluse toodete järele on kindel nõudlus. Nõudluse puudumisel võib kasutada displeireklaami või Youtube’i reklaami, kuid konversioon võib olla väiksem.
• Mõnes nišis on otsingumootorites oksjon nii kuum, et olemasolevaga kõrge Kliki hind ei tasu ennast ära.
• Kontekstuaalsetel reklaamisüsteemidel on mitmeid piiranguid. Mõnede niššide puhul, nagu ravimid, rahandus, poliitiline reklaam ja teised, on reklaam piiratud või täielikult keelatud.
• Nõuab pidevat jälgimist ja reguleerimist dünaamiliselt muutuvate tingimuste tõttu.

Esimesed müügid tasuta otsingust (veebipoe otsingumootori reklaam)

Pärast veebipoe loomist hakkavad omanikud väga sageli investeerima raha SEO kanalisse - lootuses jõuda 2-5 kuu jooksul põhipäringute TOP 10 hulka.

Nad loodavad, et pärast selliseid investeeringuid jõuavad nad kiiresti isemajandamise tasemeni ja loodavad, et nad ei sõltu kunagi kontekstuaalse reklaami reklaamieelarvest.

See arvamus on väga sageli ekslik. Iga aastaga muutub kodulehe TOPi toomine otsingumootorite algoritmide täiustumise ja konkurentsi tihenemise tõttu aina keerulisemaks.

Pikenenud on veebipoe SEO reklaamimise minimaalne ajavahemik esmamüügi saamise etapini kuni 4-6 kuud. Aeg, mis kulub kauplusel konkurentsiniššides isemajandamiseni, võib olla 9 kuud või rohkem.

Ka minimaalsed nõutavad reklaamikulud suurenevad igal aastal ja hõlmavad järgmist:

• kvaliteetse sisu kirjutamine;
• linkide ehitamine;
• saidi tehnilised täiustused (sageli märkimisväärsed kulutused);
• SEO reklaamiteenused.

Endiselt on nišše, kus esimesed SEO tulemused saab üsna kiiresti. Eriti kui teil pole juurdepääsu kogu riigile. Peaasi, et teie tootele oleks piirkonnas piisavalt ostjaid ja teil oleks kvaliteetne pakkumine.

Olete kohaliku kaubamärgiga dekoratiivkrohvi veebipoe omanik. Nišš on üsna konkurentsivõimeline, väga kitsas ja sellel on väljendunud hooajalisus.

Võrreldes kodumasinatega on dekoratiivkrohvide konkurents palju väiksem. Enamik konkurente keskendub sagedasematele kategooriapäringutele, mis toovad rohkem külastajaid, kuid toovad samal ajal vähem konversioone.

Kogu reklaami fookus peaks olema suunatud toodetele ja arendama kvaliteetset sisu koos kõige täielikuma ja põhjalikuma teabega toodete kohta. Tooted on väikese liiklusega, kuid müüvad paremini. Eriti selles piirkonnas, kus pood asub. See võimaldab teil näha esimesi tulemusi umbes 3 kuu jooksul. Järk-järgult hõivates kõigi tootepakkumiste TOPi, saate liikuda edasi kategooriate kallale ja saada saidile veelgi rohkem külastajaid. Sellise kasvu näide on toodud alloleval graafikul.

SEO reklaamiteenuste raames tehakse esimestest kuudest alates järgmised tööd:

• kaupluse üksikasjalik SEO audit ja kõigi avastatud tehniliste defektide kõrvaldamine;
• kaupluse lehtede võtmepäringute valimine, vajadusel olemasoleva saidi struktuuri redigeerimine kogutud võtmepäringute põhjal;
• poe sisu kirjutamine ja postitamine või selle toimetamine kogutud võtmepäringuid arvesse võttes. Esiteks tehakse seda tööd prioriteetsete kaupade ja tootekategooriate jaoks. Järgmiseks tuleb järkjärguline skaleerimine kogu poele. Tootepositsioonidega on mõttekas töötada ainult niššides, kus on reaalselt tooteliiklus (näiteks kodumasinad ja elektroonika). Niššides, kus tooteliiklus puudub (näiteks rõivad ja ehitusmaterjalid), tehakse põhitöö spetsiaalselt tootekategooriatega;
• kaupluse lisamine nendes tööriistades ettevõtte teabe otsingumootori optimeerimisse;
• optimaalse süsteemi juurutamine veebilehtede linkimiseks;
• poe ajaveebi sisu loomine;
• linkide loomine.

SEO eelised

Veebipoe kui esimese digitaalse kanali klientide meelitamiseks SEO reklaamimise eelised:

• Võrreldes kontekstuaalse reklaamiga ei nõua see kanal pikas perspektiivis suurt rahasüsti;
• Mõnes nišis investeerivad konkurendid rohkem raha kontekstuaalsesse reklaami kui SEO-sse. See muudab otsingu TOPi jõudmise lihtsamaks ja iga selle kanali kaudu meelitatud klient maksab vähem.

Lisateavet veebipoe SEO reklaamimise kohta leiate artiklist:.

SEO puudused

SEO reklaamimise kui klientide meelitamise esimese digitaalse kanali puudused:

• enamikus niššides on tasuvuse saavutamiseks vaja investeerida kodulehe arendusse 6 kuni 12 kuud, st see kanal ei saa kiiresti tulu;
• veebipoe kvaliteetseks reklaamimiseks konkurentsivõimelistes niššides nõuavad programmeerijad sageli paljusid saidi muudatusi;
• Saidil on tasuta otsinguliiklus ainult siis, kui kaupluse toodete järele on nõudlus. Kui toote järele pole nõudlust, siis meelitatakse ligi üldisemaid ja sellega seotud soove, mis võivad väga halvasti teisendada ja nõuda suuri reklaamikulusid;
• Otsingualgoritmide muutus võib oluliselt mõjutada saidi asetust. Täna võid olla TOP-1 ja homme isegi üle TOP-10;
• kontekstuaalne reklaam hõivab otsingulehel alati kuni 4 esimest positsiooni. Seetõttu võib tasuta otsingu 1. koht olla kasutaja jaoks tegelikult 5., mis võib üleminekute arvu oluliselt vähendada.

Olete vähetuntud ebatavaliste papist ehituskomplektide tootja ja soovite saada müüki tasuta otsingu kaudu.

Teie disainerite ja kaubamärgi kohta pole ühtegi otsingupäringut. Veebipoe reklaamimine üldiste päringute jaoks SEO abil konstruktorid Ja ehituskomplektid lastele- on ebaefektiivne. Konkurents selliste taotluste pärast on suur, nagu ka lastepoodide sortiment. Selline reklaamimine nõuab suuri eelarveid. Kuid tõenäoliselt see müüki ei too.

Sel juhul on soovitatav kasutada reklaamimiseks: sisuturundus ja PR, sihtimine (sh Display-võrgustik, YAN, Facebook, VKontakte jne), videoreklaam (eriti YouTube), sotsiaalvõrgustikud, võrguühenduseta reklaam. Kõigis neis kanalites peate looma nõudluse oma kaubamärgi järele, kuid ärge proovige seda teha SEO abil.

Esimene müük e-turunduse abil

Meiliturundusega on seotud palju asju. väärarusaamu Seetõttu ei kiirusta veebipoodide omanikud seda tööriista projekti alguses rakendama.

Siin on mõned neist:

• Meiliturundus on rämpspost, mu kliendid ei tunne minu kirjade vastu huvi.
• Meiliturunduse juurutamise alustamiseks tuleb koguda suur kliendibaas, muidu pole sellest kasu.
• Kui mul pole veel oma baasi, saate selle osta.
• Infolehti tuleks saata sagedamini või vastupidi, nii harva kui võimalik.
• Saate oma uudiskirjadesse kirjutada ainult tutvustustest ja allahindlustest.

Meiliturundus kui müügitööriist areneb aktiivselt ja selle kaks peamist suundumust on protsesside automatiseerimine, aga ka klientidega täiendavate suhtluskanalite (SMS, web-push, Viber) ühendamine ja kasutamine koos.

Täiendavaid kanaleid saab kasutada hulgi- ja käivitatud postitamiseks, samas kui teavet kogu kliendi tegevuse kohta saab salvestada ühte kohta. Näiteks loote meilisõnumi saatmiseks skripti ja kui klient seda mõne päeva jooksul ei loe, saadate pakkumise kohta SMS-i või push-meeldetuletuse.

Üldiselt ei määra meili eesliide enam selle tööriista kvaliteeti. Seda seostatakse kõige enam turunduse etapiga, mis algab pärast müügivihje meelitamist:

• müügivihje muutmine kliendiks;
• uute ja praeguste klientide hoidmine;
• sihipärane töö VIP-klientidega;
• lahkuvate klientide taasaktiveerimine;
• klienditugi ja brändilojaalsuse suurendamine.

Põhisammud alguses

Peamised toimingud, millega peaksite alustama tööd e-turunduse suunas:

1. Korraldage oma kontaktide andmebaasi kogumine veebisaidi tellimisvormide kaudu. See võimaldab teil alustada regulaarseid masspostitusi 5–6 kuu jooksul. Parem on saidi erinevatel lehtedel kasutada erinevaid vorme. Näiteks vidin avalehel, staatilised vormid ajaveebi artiklite kehas, hüpikaken kasutajatele, kes saidilt lahkuvad. Selleks, et hüpikaknad ei mõjutaks negatiivselt teie saidi konversioonimäära, peate need konfigureerima nii, et neid näidataks ainult kasutajatele, kes pole saidil varem tellinud ega registreerunud ning on praeguse seansi ajal sihttoimingust kaugel.
2. Seadistage kõigi vormide jaoks topeltlubamise protseduur (tellimuse topeltkinnitus), et kaitsta oma kirjasid rämpspostiks klassifitseerimise eest.

Automatiseerimine meiliturunduses

Automatiseerimine meiliturunduses muudab selle absoluutselt tõhusaks ja universaalseks iga veebipoe jaoks, olenemata sellest, kas käivitasite oma projekti eile või aasta tagasi. Muidugi, mida suurem on teie baas, seda tõhusamad on teie postitused (nii massilised kui ka käivitatud). Kuid mida varem käivitate põhilised automaatsed kampaaniad, seda parem on teie kogutav andmebaas ja seda kiiremini saate raha teenida.

Siin on peamised automaatsed meilikampaaniad, mille peaksite oma veebipoe jaoks pärast projekti käivitamist seadistama:

• E-kirjade sari pärast uudiskirja tellimist/registreerumist – suurendame lojaalsust ja stimuleerime esimest ostu.
• Ostujärgsed meiliseeriad – kuna ost võib olla esimene kontaktpunkt, mis möödub tellimusest või registreerimisest, tasub nende klientide jaoks seadistada tellimisjärgsed meiliseeriad, et nad teie juurde tagasi pöörduksid.
• Käivitustäht “Hüljatud vaatamine” – tuletame meelde vaadatud tooteid ja julgustame ostma.
• Käivitav täht “Hüljatud käru” - selgitame välja hüljatud käru põhjuse, stimuleerime ostmist.
• Päästikusari “Pärast ostmist” – võtame tagasisidet ja pakume tooteid järgmiseks kõige tõenäolisemaks ostuks.
• Reaktiveerimiskirjad neile, kes pole 1/3/6/12 kuud oste sooritanud - tagastame klientidele ahvatlevate pakkumiste ja allahindlustega.
• Lojaalsuskirjad VIP-klientidele – loome erilise hoolitsuse tunde ja pakume kõrgemal tasemel teenust.

Automaatsed meilid võimaldavad teil kogu perioodi jooksul suhelda kõigi tellijate ja klientidega, samal ajal kui kogute baasi masspostituste jaoks.

Masspostitamist (üle kogu andmebaasi või suurte segmentide) tuleks alustada siis, kui nende arendamise kulud on tasutud. Kui koostate ise kirjad valmismallide järgi ega raiska ressurssi kujundaja ja küljendaja peale, võite alustada väga väikestest mahtudest, näiteks 500 tellijast. Kui soovid oma töösse kaasata disainerit, küljendajat ja copywriterit, on optimaalne alustada andmebaasi suurusest 3000 kontakti, siis tasub investeering end ära.

Olete käsitsi valmistatud kaupade veebipoe omanik. Kõige rohkem sissetulekut toob kogenud käsitööliste segment, kes sooritavad regulaarselt oste ja kellel on juba eelistused kaubamärkide ja kategooriate osas. Nende klientide jaoks saate seadistada käivitusmeilid, et genereerida regulaarset korduvmüüki, pakkudes kohandatud tootevalikuid selle põhjal, mida need kliendid on varem ostnud.

Algajad moodustavad poole teie sihtrühmast, kuid nad ei teeni praktiliselt mingit tulu. Kutsuge neid registreeruma harivas meilisarjas. Nii suurendate oma liitumisvormi teisendamist, stimuleerite algajatele koolituseks vajalike toodete müüki ja aitate neil liikuda kogenud käsitööliste segmenti, mis on teile kõige huvitavam.

Meiliturunduse eelised

Meiliturunduse kui esimese digitaalse kanali eelised klientide meelitamiseks:

• saab käivitada ja teenib tulu kaupluse algusjärgus;
• tuleb kasutada, kui soovite kiiresti koguda kontaktide andmebaasi ja mitte kaotada nende inimeste huvi masspostituste käivitamise ajaks;
• see on odavaim turunduskanal (keskmiselt 2 dollarit 1000 kirja kohta);
• Käivitavad meilid võimaldavad teil säilitada kaubamärgiteadlikkust ja lojaalsust enne hulgikirjade saatmist, mis vähendab rämpspostikaebuste määra, kui hakkate saatma suuri e-kirju.

E-posti turunduse puudused

Meiliturunduse kui klientide meelitamise esimese digitaalse kanali puudused:

• märkimisväärne kasum sellelt kanalilt ilmub alles 3-4 kuud pärast käivitatud kirjade käivitamist ja kontaktbaasi suurendamist vähemalt 3000-ni;
• See tööriist on kõige tõhusam nende niššide jaoks, kus on võimalik regulaarne korduvmüük - kui klient saab mitme aasta jooksul sooritada vaid 1 ostu, siis sõltub teie kasum ainult teie kontaktbaasi kasvutempost;
• Tõhusa postitamise oluliseks elemendiks on huvitav sisu, seetõttu saab väga laia sortimendiga niššides, kus universaalset sisustrateegiat on raske kasutada, loota vaid kirjadele, mis käsitlevad soodustusi ja allahindlusi postitustes.

Teil on luksusliku torustiku veebipood. Töötate ainult jaeklientidega. Tõenäoliselt sooritab üks klient teie poest vaid korra ja võib mõne aasta pärast naasta.

Ainsad toimingud, mida meiliturunduse vallas rakendada on, on soojendussarja seadistamine, näiteks pärast konsultatsiooni tellimist või hinnakirja allalaadimise soovi. Kirjades saate järk-järgult avaldada oma eeliseid, rääkida eelistest ja töötada potentsiaalse kliendi vastuväidetega, vastavalt oma tavapärasele müügilehtrile.

Teine punkt on müügijärgse sarja loomine, mille abil saate koguda arvustusi, et meelitada uusi kliente ja aidata SEO-d lehtede sisu värskendamisel edendada, samuti müüa seotud tooteid.

E-posti turunduse abil saate suurendada konversioonide arvu uue vaatajaskonna seas, kuid te ei tohiks loota oma vana baasi regulaarsele kordusmüügile.

Esimesed müügid sotsiaalvõrgustikest

Sotsiaalmeedia on nüüdseks muutunud nii populaarseks, et seda ei saa enam eirata kui müügi- ja publikuga suhtlemise kanalit. Olenevalt veebipoe sotsiaalsetes võrgustikes esinemise eesmärkidest on SMM-i reklaamistrateegiad erinevad.

Veebipoe sotsiaalvõrgustikes reklaamimise eesmärgid on järgmised:

• kaupade müük;
• klientide meelitamine teiste inimeste soovituste põhjal;
• "sae-ostetud" tüüpi impulssoste sooritava sihtrühma meelitamine;
• kasutajaga suhtlemine (tegelikult on palju inimesi, kes tellivad uudiste ja järgnevate ostude jälgimiseks kaupluste sotsiaalvõrgustikke);
• lojaalse publiku tuumiku loomine, kes saab olla aktiivne, osaleda konkurssidel ja tutvustustel ning soovitada poodi teistele kasutajatele;
• brändi arendamine ja reklaamimine läbi publikuga suhtlemise, reklaammaterjalide, viirusliku sisu jms.

Kui räägime veebipoes “Esimese müügi” etapist, siis ennekõike on oluline müük ja erinevatel viisidel sihtrühma meelitamine, kes oste teevad. Selles etapis saate selle saavutamiseks kasutada:

• reklaamväljaannete tellimine, ühiskonkursside ja muude reklaamitegevuste korraldamine koos valdkonna blogijate, arvustajate, arvamusliidritega, et kiiresti kasvatada oma publikut ja meelitada müüki;
• reklaamväljaannete tellimine suure vaatajaskonnaga gruppidelt ja kontodelt reklaamibörside ja eriteenuste, nagu sociate.ru, plibber.ru jne kaudu;
• emotsionaalsete toodete puhul saad postitada fotosid Instagrami, lisada teemakohaseid fotosid ja saada sealt oma esimesed müügid.

SMM-i eelised

SMM-i eelised klientide meelitamiseks esimese digitaalse kanalina:

• võimaldab teil kiiresti kätte saada esimesed tellimused, nagu kontekstuaalne reklaam;
• reklaamitööriistade haldamise lihtsus ja muudatuste kiire vastuvõtmine reklaamikampaaniates muudatuste tegemisel;
• lai valik seadeid reklaamitööriistadele;
• palju statistilisi andmeid reklaamikontol reklaamikampaaniate analüüsimiseks ja optimeerimiseks;
• Sihtimise seadistamiseks pole vaja midagi erilist – piisab ajast, heast pakkumisest ja reklaamieelarvest (harvadel juhtudel tuleb kasuks programmeerija või küljendaja, eriti harvadel juhtudel, näiteks töödel VKontakte ja Odnoklassniki võrgud, parserite kasutamise võimalus);
• palju võimalusi üksikasjalike seadistuste jaoks.

Teil on pesu veebipood – see on väga visuaalne toode, mida on enne ostmist oluline näha ja veelgi parem tunda. Sellise toote reklaamikampaania sotsiaalvõrgustikes tuleks üles ehitada kaubamärgile tähelepanu äratamiseks, kasutades erinevat tüüpi reklaamfotosid (fotod aluspesust endast, aluspesu mudelid ja isegi aluspesu visandid), videod, sotsiaalvõrgustiku ajaveebi ajaveebi reklaamväljaanded. , väljaannete reklaamimine. Selle kõige eesmärk on tekitada kasutajates soov täpsemalt vaadata ja siis osta.

Saate luua Instagramis grupi, postitada sinna kõik need fotod, teha reklaamikampaaniaid ja meelitada sealt publikut. Saate publikut meelitada ka reklaamide reklaamimisega, toote dünaamika näitamisega.

Sarnaselt saate töötada Facebooki ja teiste suhtlusvõrgustikega, luues kvaliteetse visuaalse kujundusega eredaid reklaamipakkumisi.

SMM-i puudused

SMM-i kui esimese digitaalse kanali klientide meelitamiseks puudused:

• niipea, kui lülitate reklaami välja, langeb vaatajaskonna aktiivsus 0-ni;
• töötab publikuga, millel on meile vajalikud omadused, mitte aga kujundatud taotlusega publikuga. Seetõttu on tavalise otsingu kontekstipõhise reklaami konversioonimäär kõrgem;
• mõjub ainult hea pakkumise korral;
• nõuab reklaamiga töötamisel pidevat raha investeerimist;
• ei pruugi teatud tüüpi toodete reklaamimisel olla tõhus. On tootegruppe, mille sihtrühm ei kasuta sotsiaalvõrgustikke nende toodete kohta teabe otsimiseks või ei osta veebist üldse;
• Sarnaselt kontekstuaalsele reklaamile on SMM-il nimekiri keeldudest ja piirangutest teemadel, näiteks: ravimid, poliitika, hasartmängud, seksiga seotud tooted jne;
• nõuab kohandamiseks spetsialistilt pidevat tähelepanu, kuna teie reklaam võib vaatajaskonda tüüdata, mis vähendab selle tõhusust, või võib osutuda vajalikuks eelarve muutmine.

Olete veebipõhise sanitaartehnilise kaupluse omanik ja soovite meelitada sotsiaalvõrgustikest vaatajaskonda boilerite või kraanide ostmiseks. Olete tellinud suunatud reklaami seadistamise meestele, kes võivad olla huvitatud sarnastest toodetest ja ootavad oste. Neid aga praktiliselt pole. Vaatamata sellele, et reklaam ise on kvaliteetselt üles seatud.

Sügavama analüüsiga saate teada, et teie sihtrühm on õigesti valitud, kuid selle esindajad ei kasuta nende toodete valimiseks sotsiaalseid võrgustikke. Neid huvitavad sotsiaalvõrgustikes täiesti erinevad asjad, näiteks sõprade fotode vaatamine, naljakate videote otsimine jne. Kui saabub aeg boileri või kraani valimiseks, kasutab see publik pigem otsingumootoreid või läheb otse poodi. nende kodu lähedal, kui mäletate teie reklaame sotsiaalvõrgustikes. Sel juhul osutub SMM-kanali kasutamine töö alguses ebaefektiivseks.

Esmamüük hinnaagregaatorite ja turuplatside kaudu

Hinnaagregaatorid ja turuplatsid võimaldavad näidata iga toote kohta korraga palju pakkumisi erinevatest kauplustest. Sel juhul on kasutaja valik oluliselt lihtsustatud. Selliste projektide näideteks on Yandex Market, Price.ua, Hotline ja mitmed teised.

Veebipoodide jaoks on hinnaagregaatorid ühelt poolt viis, kuidas kiiresti juurde pääseda suurele hulgale klientidele, kes sageli on oma valiku juba teinud ja valmis oma rahast loobuma.

Enamikel nendel saitidel makstakse saidile üleminekute eest ja hind on üldiselt madal, seega maksate ainult valmis kliendi eest. Kuid teisest küljest, kui iga kaubaartikli kohta on palju pakkumisi, sooritab ostja suure tõenäosusega ostu kaupluses, mis pakub konkurentsivõimelist hinda, millel on sellel saidil kõrge müüjareiting ja pakkuda häid tarnetingimusi.

Samuti ei ole hinnakoondurites kõikidel tootekategooriatel tohutult kliente, näiteks on seal populaarseimad tooted elektroonika, kodumasinad ja arvutid. Ja lastekaupadele või mööblile on raske kliente leida.

Vaatamata kõigele varem öeldule võivad sellised veebipoe platvormid olla isegi alguses üsna tulusad, eriti kui poel on kaupade turuhinnad adekvaatsed ja see tegutseb populaarsetes agregaatoriteemades.

Agregaatoritega töötamiseks peate kas registreerima hinnakoondis automaatselt uueneva ettevõtte hinnakirja või integreerima oma veebisaidile spetsiaalse platvormimooduli. See võimaldab saidile edastada järgmist teavet:

• toote nimi;
• toote lühikirjeldus;
• saadavus laos;
• hind;
• toote garantiiaeg;
• Toote URL veebipoes koos UTM-i siltidega tõhusaks müügi jälgimiseks analüüsisüsteemides;
• ja nii edasi.

Hinnaagregaatorid tagavad pideva kontrolli tulude ja kulude üle

Hindade koondajad, nagu iga teinegi turunduskanal, nõuavad juhtimist, katsetamist ja kohandamist. Ei piisa lihtsalt selle kohta teabe esitamisest ja kõigi tootenimetuste sama tulemuse ootamisest.

Töötamise ajal peate regulaarselt analüüsima müügitulemusi ja tegema otsuseid selle kohta, millised tooted tuleks jätta hinnakoondisse ja millised mitte. Kuna kaupade kasumlikkuse näitajad on erinevad.

Kui mõnda toodet on kahjumlik müüa, need müüvad konkreetsel saidil halvasti või toode on täielikult välja müüdud, peaksite keelama nende kohta teabe edastamise hinnakirja. Samuti ei tohiks te esialgu edastada teavet kaupade kohta, mille hinnad on koondaja konkurentide omadest kõrgemad - neid tõenäoliselt ei osteta. Selleks peab veebipoel olema võimalus keelata kaupade ja tootekategooriate üleviimine hinnakoondajal automaatselt koostatud hinnakirja.

Erinevaid hinnaagregaatoreid esitatakse Internetis erinevalt; mõnel võib olla teatud kategooriate ja üksikute toodete liiklus hästi arenenud, teistel aga teiste jaoks.

Seetõttu peab veebipood reklaamikulude optimeerimiseks analüüsima mitte ainult erinevate kaubagruppide müüki, vaid ka katsetama erinevate koondajatega ning looma igaühe jaoks oma hinnakirja kõige soodsamate pakkumistega.

Ainult sellise tööstrateegia raames on võimalik selle müügikanali kasumit suurendada ja kulusid optimeerida.

Hinnaagregaatorite eelised

Hinnaagregaatorite ja turuplatside eelised klientide meelitamiseks esimese digitaalse kanalina:

• nõuab käivitamiseks minimaalset eelarvet ja võib teenida tulu isegi veebipoe arendamise algfaasis;
• toob kliendid, kes on valmis ostma ja on toote kasuks juba otsustanud;
• saidile meelitatud liikluse suhteliselt madal hind võrreldes teiste digitaalsete kanalitega;
• kõrge liikluse muundamise tase hinnaagregaatoritelt;
• saidi kasutajate lai katvus;
• maksmine peamiselt saidile ainulaadsete üleminekute eest;
• hea kanal väikese marginaaliga kaupade müümiseks;
• selle müügikanaliga töötamiseks pole vaja eraldi töötajaid;
• mõned koondajad pakuvad laia valikut maksevõimalusi, mitte ainult kliki eest maksmist, näiteks tellimuse eest tasumine ja päevane tasumine;
• Lisaks saate tellida bännerreklaame, et suurendada müüki turul;
• kiire käivitamine ja investeeringutasuvus.

Olete noore elektroonikapoe omanik ja soovite hakata oma ettevõtet Internetis reklaamima, kuid vajate esimest müüki.

Teie sait on funktsionaalne ja kasutajasõbralik, kuid külastajaid on väga vähe, kuna see on uus. Kaupade hinnad on turu keskmised ja mõne mudeli puhul isegi veidi madalamad. Selles etapis oleks soovitav lisaks kontekstuaalsele reklaamile postitada ka hinnaagregaatorisse.

Jah, alguses on teil null reiting, kuna olete uus klient ja kaotate mõnevõrra konkurentidele, kes on seal pikka aega olnud. Kuid tänu soodsamatele hindadele ja mõnele tootele, mille osas on saidil väga vähe konkurentsi, on teil võimalus kliente meelitada.

Koondajale ei saa esitada kogu oma tootevalikut, vaid ainult neid, millel on parim hinnapakkumine ja mis on saidil kõige väiksema konkurentsiga. Või alustage kohe ainult madala konkurentsiga kategooriatest saidil. See võimaldab teil saada saidilt esimesi ostjaid ja stimuleerida saidi esimesi hinnanguid. Kui teie reiting kasvab, saate sellel kanalil ühendada täiendavaid tootekategooriaid ja areneda.

Hinnaagregaatorite puudused

Turgude kui klientide meelitamise esimese digitaalse kanali puudused:

• tooted, mille hind on kõrgem kui konkurentidel, müüvad agregaatoris halvasti;
• peate agregaatoris jälgima ettevõtte reitingut, kuna madala reitingu ja veebisaidi poe halbade arvustuste korral võib müük märkimisväärselt langeda;
• see, mis ühel agregaatoril hästi müüb, ei pruugi saidi erineva arendusastme tõttu teisel hästi müüa, seega tasub alati katsetada erinevate toodete ja saitidega, et leida soovitud konfiguratsioon optimaalse tulude ja kulude suhtega;
• Sellised platvormid ei sobi kõikidele kauplustele, kuna sellised teenused müüvad peamiselt loogilise ja ratsionaalse valikuga tooteid. Kõikidel sellistel teenustel halvasti esindatud teemad või emotsionaalse valikuga tooted lähevad halvasti müüki, näiteks ehted ja naiste aksessuaarid;
• agregaatorites müüvad üldiselt hästi ainult tuntud mudelid ja kaubamärgid ning võõrad kaubamärgid ei paku tõenäoliselt huvi;
• Agregaatoritega tõhusaks töötamiseks on vaja veebisaidil juurutada spetsiaalne funktsionaalsus automaatsete hinnakirjade koostamiseks;
• agregaatoritega töötades peate hoolikalt jälgima kaupade saadavust ja hinda, et ei oleks tühje kasutajate üleminekuid;
• kui hinnakirjas olev teave on ebausaldusväärne või muud saidi nõuded ei ole täidetud, võidakse kaupluse konto hinnakoondis blokeerida;
• Vahetuskulud müüakse oksjonil ja need on erinevad, nii et mõnel tootel ei pruugi olla kuluefektiivseid vahetamiskulusid. Tuleb pidevalt jälgida efektiivsust ja hallata pakkumisi ning hinnakirjas olevaid tooteartikleid, mis nõuab aega;
• piirkondlike kaupluste puhul peate otsima piirkondliku vaatajaskonnaga saite, kui teie hind on turul keskmine, kuna üleküllastunud piirkondadest, näiteks pealinnast, on tellimusi vähe;
• Selle kanali tõhususe nõuetekohaseks jälgimiseks peate analüüsitööriistad täielikult konfigureerima.

Olete veebipõhise juveelipoe omanik. Teie toode on emotsionaalne ja tõenäoliselt ei müü see hindade koondajate lehtedel hästi. Sellel puudub tooteliiklus ja sellel ei saa olla head kirjeldust sellise platvormi sees, kus kõik põhineb peamiselt tehnilistel omadustel. Võite proovida paigutada sellisele saidile osalist sortimenti, kuid kui näete, et head müüki pole, on parem sellest loobuda ja keskenduda teistele müügikanalitele.

6 Veebipoe sisuturundus

Sisuturundus on kanal, mis võimaldab haarata vaatajaskondi, kes on teist tüüpi reklaamikanalite suhtes pimedad. See juhtub seetõttu, et sisuturunduse jõupingutused on suunatud eelkõige sellele, et pakkuda külastajatele kvaliteetset kasulikku teavet ning abi toote valikul ja kasutamisel. Ja teiseks müügiks. Ta ei ole agressiivne ega pealetükkiv.

Selleks, et sisuturundus tooks suurimat efekti, tuleb enne raha paigutamist vastata järgmistele küsimustele:

• Kes on teie sihtrühm? Vastus sellele küsimusele võimaldab teil valida õige sisuteema.
• Kus ja mis vormis publikut sisu huvitab? Vastus sellele mõjutab platvormi valikut (alustage blogi, Youtube'i kanal, pildigalerii Instagramis jne) ja sisu tüüpi (kirjutage artikleid, filmige videoid, joonistage infograafikat, tehke lahedaid fotosessioone, arvustusi jne). ).
• Mis on kanali reklaamimise peamine eesmärk? Siit saate aru, kus peaksite kõigepealt avaldama - oma ressurssidel või kolmandate osapoolte saitide lehtedel.

See kanal on eriti huvitav noortele kauplustele, kuna sellest võib saada esimene tasuta otsinguliikluse allikas. Lisaks on konkurents infopäringute osas väiksem kui kommertspäringutele, mis võimaldab neile kiiremini SEO liiklust hankida.

Sisuturunduse eelised

Sisuturunduse kui esimese digitaalse kanali eelised klientide meelitamiseks:

• bränditeadlikkuse suurendamine;
• nõudluse loomine ja suurendamine turul vähetuntud kaupade järele;
• suurendage ohutult saidi SEO-liiklust teabeartiklite kaudu;
• abi meili- ja SMM-kanalite tellijate kogumisel;
• suhtlemine sihtrühmaga;
• võimalus vältida hinnasõdasid konkurentidega, kuna meelitate ostjaid enne toote valimist, mitte pärast seda;
• võime meelitada kliente toote valimise etapis ja aidata neid sellega;
• mitmete kasutajaprobleemide lahendamine toote kasutamisel ja brändilojaalsuse kujundamine;
• abi kaupade ostmisel;

Olete monobrändi kodumasinate kaupluse omanik ja kliendid helistavad teile sageli, et aidata tootesarjast aru saada ja endale toodet valida. Saate aru, et see teema on teie klientide seas üsna populaarne, nagu ka paljud teised, seega otsustate kasutada sisuturundust oma ajaveebi lehtedel ja kirjutada artikleid oma brändi toodete omadustest.

Selline lahendus võimaldab ühest küljest vähendada selle küsimusega poodi tehtavate kõnede arvu, teisalt aga meelitada saidile lisakülastajaid, kes sama probleemi pärast muret tunnevad.

Kui teie artikkel osutub huvitavaks ja asjakohaseks, saavad kasutajad seda sotsiaalvõrgustikes ja foorumites jagada ning sellele linke lisada. See võimaldab teil saidile meelitada täiendavat vaatajaskonda ja loomulikud lingid artiklile aitavad teie ressurssi SEO-l reklaamida.

Sisuturunduse miinused

Sisuturunduse kui esimese digitaalse kanali klientide meelitamiseks puudused:

• vead sihtrühma ja sisuteemade määramisel toovad kaasa nulli müügitulemuse;
• seda tüüpi liikluse konversioonimäär müügiks on sageli madalam kui teiste kasutajate hankimise kanalite puhul;
• ilma materjalide kvaliteeti säilitamata kaotab kanal kiiresti oma tõhususe;
• viirusliku efekti saavutamiseks on vaja loomingulisi sisulahendusi, mida kõik ei suuda pakkuda, eriti esmamüügi etapis.

Oled elektroonikapoe omanik ja konkurente vaadates saad aru, et kõik tegelevad sisuturunduse arendamisega (ajaveebi, YouTube'i kanali pidamine jne). Otsustate sama teha.

Kuid te ei ole valmis kirjutama kallist ja kvaliteetset sisu, mistõttu otsustasite lihtsalt ümber kirjutada konkurentide sisu kolmandate osapoolte tekstikirjutajatelt ja kirjutamise eest odavalt.

Selle tulemusena teete esimesed väljaanded, kuid kuna need on madala kvaliteediga, siis teie publik neid ei loe, need ei tõmba SEO liiklust ega müüki. Sel juhul võite selles kanalis täielikult pettuda ja sellest loobuda. Kuigi tegelikult rikuti alguses selle kanali põhireeglit – kvaliteetne sisu.

Väline sisuturundus

Sisuturundusel on variatsioon – väline sisuturundus. See on suhtluse loomine arvamusliidrite ja blogijatega, keda teie potentsiaalsed ostjad jälgivad, meelitades ligi autoriteetseid linke teie ressursile, postitades huvitavat sisu kolmandate osapoolte saitidele.

See on kõige töömahukam kanal, kuna see nõuab aega suhtlemiseks ja teie toodete, artiklite, fotode ja videote korralikuks esitlemiseks.

Selle ülesanne on pakkuda kvaliteetset teavet, mis võib kolmanda osapoole ressurssidele huvi pakkuda, ja julgustada neid avaldama seda teie ressursi lingiga.

See kanal võib erinevates nišides avalduda erinevalt, kuid paljude toodete puhul võib see olla klientide ligimeelitamise allikas. Eelkõige kaupade puhul, mille järele nõudlust veel ei ole ja see on alles loomisel. Lisaks on SEO jaoks suureks abiks väline sisuturundus, mis võimaldab saada esimesed kvaliteetsed lingid saidile.

Välise sisuturunduse eelised

Välisturunduse kui esimese digitaalse kanali eelised klientide meelitamiseks:

• võib olla tõhus nõudluse loomisel kaupade ja teenuste järele, mille järele varem nõudlust ei olnud;
• suurendab kaubamärgi tuntust;
• suurendab kasutajate lojaalsust kaubamärgile;
• mõjutab ettevõtte domeeninime autoriteeti, seega avaldab positiivset mõju tasuta otsinguliikluse kasvule;
• kui see on õigesti rakendatud - teie saidi liikluse allikas;
• kui luuakse tõeliselt kvaliteetne viirussisu, võib see anda tohutu müügikasvu.

Olete kvaliteetse elektroonikabrändi ainuimportija riiki. Kuid teie kaubamärk on vähe tuntud ja isegi teie enda veebipoes müüakse teiste kaubamärkide kaupu aktiivsemalt, kuna neil on hea kaubaliiklus.

Selle muutmiseks saad koostada sisuplaani, et töötada koos arvamusliidrite ja populaarsete elektroonikateemaliste blogidega. Kutsute saidiomanikke üles kirjutama oma toodete kohta objektiivseid ülevaateid, millel on eelised ja puudused, ning pakkuma linki teie saidile. Ja kui teie bränd on tõesti kvaliteetne ning ülevaated osutusid huvitavateks ja positiivseteks, siis jõuab teie veebisaidile klikke ja huvi teie toodete vastu suureneb.

Kui teete bränditurundustegevusi lisaks ka teistes veebimüügikanalites, võib see tulemust suurendada.

Välise sisuturunduse miinused

Välisturunduse kui klientide meelitamise esimese digitaalse kanali puudused:

• nõuab reklaamimisel kvaliteetset sisu ja loomingulist lähenemist;
• ei saa tõenäoliselt suureks müügikanaliks, kuna selle roll on suurendada kaubamärgilojaalsust;
• Ainult viiruslikud väljaanded võivad saavutada suurt kasvu, mida on poe jaoks alguses üsna raske rakendada;
• rahaline ja aeganõudev meetod;
• nõuab rakendamisel sageli professionaalset abi.

7 Edutamise tulemuste veebianalüütika

Eelarve kokkuhoiuks ja strateegiate kohandamiseks on veebipoodidel oluline selgelt jälgida kõigi käimasolevate turunduskampaaniate, iga digikanali, müüdud toodete ja rahakäibe tulemuslikkust. Sellele aitab kaasa kvaliteetne analüüsisüsteemide seadistamine saidil.

Konversioonide jälgimine

Veebipoe reklaamimise alguses peate seadistama eesmärkide jälgimise Google Analyticsi ja Yandex Metrica analüüsisüsteemides.

Analüütikasüsteem peaks jälgima konversioone, st kasutajate arvu, kes on saidil kõik müügilehtri etapid täielikult läbinud ja jõudnud lehele „Täname ostu eest!”. Seda valikut on enamikul CMS-i saitidel tavaliselt lihtne seadistada ja see nõuab seadistustes minimaalset programmeerija osalust. See seadistus on palju odavam ja võimaldab teil mõista, kui palju inimesi saiti külastas ja kui paljud neist läbisid tellimuse kõik etapid.

Analüütika võimaldab saada rohkem infot müügi kohta läbi kodulehe ja müügikanalite. Kahjuks ei ütle need andmed midagi selle kohta, kui palju iga kanal rahaliselt müüs.

Näiteks teie veebipood kasutab hetkel ainult 2 liikluskanalit: SEO ja PPC. SEO kanali kasutajad tegid 30 ostu ja PPC kasutajad 15. Tellimuste kogusumma oli 1000 dollarit.

Seda näete poe administraatori paneelil ja oma raamatupidamisosakonnas. Olemasoleva info põhjal võime järeldada, et SEO kanal annab rohkem müüki, seda on mõttekas esmalt laiendada. Kuid tegelikult me ​​ei tea täpselt, kuidas need 1000 dollarit mõlema kanali vahel jagunevad ja kas meie järeldused on õiged.

Pärast konversioonide jälgimise õiget seadistamist analüüsisüsteemides näete veebitellimuste kohta järgmist teavet.

• kui palju konversioone toimus (lehe "Täname ostu eest!" külastused);
• millistelt lehtedelt konversiooni toonud kasutajad tulid;
• milliseid märksõnu kasutasid konversiooni teinud kasutajad (kontekstipõhiseks reklaamimiseks);
• konversioonimäär seadme järgi;
• analüüsida liiklust demograafiliste andmete alusel;
• ja nii edasi.

E-kaubandus

Täpsema teabe saamiseks saidilt müügi kohta, nimelt millist kasumit konkreetne müügikanal tõi, millises müügilehtri etapis kasutajad lahkuvad ja palju muud, kasutage Google Analyticsit koos konfigureeritud täiustatud e-kaubandusega või Yandex Metricat koos e-kaubandusega . Kuigi need tööriistad nõuavad teatud tarkvara juurutamist, võimaldavad need hankida iga kanali kohta täpsemaid müügiandmeid. See võimaldab turunduseelarveid kanalite vahel täpsemalt jaotada.

Varem kirjeldatud näites saate e-kaubanduse abil välja selgitada, et SEO kanal tõi vaatamata 30 tellimusele müügiks vaid 330 dollarit, samas kui kontekstuaalne reklaam tegi 15 ostu pealt 670 dollarit. Selgub, et SEO kanal muudab veebisaidi kasutajad hästi ostjateks, kuid nad ostavad odava toote ja keskmine arve selle eest on vaid 11 dollarit. Kui kontekstuaalne reklaam müüb kallimat toodet, mille keskmine arve on 44,67 dollarit. Saadud infoga saame juba aru, et esiteks tasub võimalusel kontekstuaalse reklaami eelarvet suurendada, et sellest kanalist maksimum välja võtta, enne kui SEO kanalisse suuri summasid investeerida.

Ilma e-kaubanduseta oleksid meie järeldused põhimõtteliselt valed ja viiksid eelarvete vale jaotamiseni.

Pärast e-kaubanduse õiget seadistamist analüüsisüsteemides näete veebitellimuste puhul järgmist.

• kui palju toodet iga digikanali kohta müüdi;
• millised saidi lehed tõid müüki ja millise summa eest;
• kasutaja käitumine tellimuse esitamisel;
• kasutajatee kanalite ja liiklusallikate kaudu konversioonini;
• millist tulu tõid kontekstuaalse reklaami võtmepäringud?
• ja palju muud.

Poe reklaamimise alguses on vaja seadistada vähemalt konversioonide jälgimise seaded, et spetsialistid ei töötaks iga müügikanali optimeerimisel pimesi.

Analüüsi optimaalne säte on ikkagi e-kaubanduse kasutamine täielikuma analüüsi jaoks.

Kõnede jälgimine

Täiustatud e-kaubandus ei saa anda täielikku teavet kõigi saidi tellimuste kohta, kuna mõned kliendid tellivad alati telefoni teel. Selliste tellimuste osakaal jääb vahemikku 20–80% ja sõltub kaupluse teemast.

Sellised kasutajad külastasid saiti, uurisid pakkumisi, kuid tegid tellimuse telefoni teel. Need tellimused, isegi kui pood on need analüütikasse üle kandnud, ei ole standardse e-kaubanduse seadistusega seotud teabega selle kanali kohta, kust kasutaja tegelikult tuli.

Kõnede jälgimise süsteeme kasutatakse liikluse allikate teabe ühendamiseks poe kõnedega, samuti kõnekeskusesse tehtavate sihitud/mittesihitud kõnede ja telefoni teel tehtud tellimuste andmete selgitamiseks.

Pärast kõnede jälgimise korrektset seadistamist analüüsisüsteemides näete lisaks üksikasjalikule teabele veebipõhiste tellimuste, vaid ka telefoni teel tehtud tellimuste kohta.

Teie igakuiste müügiandmete järgi oli teie veebipoel 350 tellimust. Samal ajal fikseerib teie analüütika, et ainult 200 neist läheb läbi elektroonilise ostukorvi ja ülejäänud pole analüüsisüsteemis nähtavad. Ja pole selge, millised kanalid need 150 tellimust genereerisid. Analüütika andmetel pärinesid registreeritud 200 tellimust järgmistest kanalitest: SEO - 120, kontekstuaalne reklaam - 45 ja otsekõned - 35.

Pärast saadaolevate andmete analüüsimist otsustate kontekstuaalse reklaamimise keelata, kuna see ei tasu ennast ära. Aga kuna te ei võtnud oma otsuse tegemisel kõnesid arvesse, langes kaupluse tellimuste koguarv järsult. Kuna suurem osa kõnedest pärines reklaamist, kus reklaamiti kalleid tooteid, mille jaoks oli vaja juhi nõu.

Kõnede jälgimise süsteemid on eraldiseisvad kolmanda osapoole teenused, mis ühenduvad kauplusega ja edastavad vajaliku teabe analüütikasse. Nende integreerimine saidi ja toimimisega nõuab lisakulusid, kuid müügianalüüs ja kaupluse arendamise äriplaneerimine on oluliselt hõlbustatud. Kuigi selle kuluka osa võib kauplusega töötamise alguses tähelepanuta jätta, võib selle väljatöötamise käigus see teave osutuda vajalikuks, kuna see võimaldab turundustegevust sügavamalt analüüsida ja kaupluse tegevust optimeerida.

8 Poe enesekindla arendamise etapp

Veebipood on jõudmas enesekindla kasvu etappi, kui see muutub isemajandavaks, võttes arvesse reklaamikulusid. Samal ajal peab poeomanikul olema soov stimuleerida kasutajate korduvaid tellimusi, arendada oma isiklikku kaubamärki ja meelitada veelgi rohkem uusi kliente.

Praeguses etapis tasub teha ainult kõikehõlmavat reklaami – laiendada kasutatavate müügikanalite hulka, töötada kaupluse konversiooni suurendamise nimel, arendada olemasolevaid kanaleid ja suurendada klientide lojaalsust. Selle kõige jaoks aitavad järgmised tööriistad:

• Meiliturundus
• PR ja sisuturundus

Olete juuksuritööriistade poe omanik ja kasutate otsingus kontekstuaalset reklaami, et saada oma veebisaidilt esimene müük. Järgmiseks, 3 kuud pärast töö algust, ühendasite SEO reklaami. 8 kuu pärast võimaldas see teil saada 2 positsiooni otsingumootorite esimesel lehel (1 kuulutus ja 1 rida orgaanilises otsingus) teie jaoks kõige olulisemate kommertspäringute jaoks ning suurendada oluliselt müüki poes.

Kogu aeg, mil saidil tööle asusite, olete kogunud tellijate arvu ja kogunud üle 8000 kliendi. Nüüd on kaupluse edasiseks arendamiseks mõttekas mõelda e-turunduse, SMM-i, displeireklaami kasutamisele, sihtimisele ja ajaveebi loomisele poes, et meelitada SEO kanali kaudu lisainfoliiklust.

Tasuta otsingukanali arendamine

Suurem osa otsingumootorite edendamise tööst on sama, olenemata ettevõtte arenguetapist. Kuid mõned elemendid varem reklaamitud veebipoega töötamisel on pisut erinevad.

Kui alguses pöörati rohkem tähelepanu toote- või poekategooria lehtedega töötamisele, siis edaspidi pööratakse tähelepanu sisuturundusele oma ajaveebis (s.o SEO ja sisuturunduse kombinatsioon) ning kvaliteetsete ja müügielementidel põhinevate artiklite kirjutamisele. teabeotsingu päringute kohta. See meelitab saidile lisaliiklust. Kuigi sellised artiklid muudavad lugejaid ostjateks palju vähem kui tavaliselt toodete ja kategooriate puhul, on need viisid ettevõtte laiendamiseks, mis võib teenida tulu ja moodustada kaubamärgile lojaalse vaatajaskonna.

Olete monobrändi dekoratiivkrohvipoe omanik. Poe lehed on juba optimeeritud põhiliste brändi- ja kaubanduslike taotluste jaoks. Semantilise analüüsi käigus aga avastati, et on palju üldisemaid päringuid nagu “tootekategooria + efekt”, “tootekategooria + efekti imitatsioon” marmorefektiga dekoratiivkrohv, dekoratiivkrohviga tellise imitatsioon jne).

Nende päringute jaoks seatakse artiklid sageli järjestusse, seega sobib siia kõige paremini sisuturundus (neil teemadel blogiartiklite kirjutamine) koos asjakohaste toodetega, mis on artiklile lisatud.

See lahendus on 2 müügikanali - sisuturunduse ja SEO kombinatsioon, mis meelitab ressursile lisaliiklust, suurendab müüki ja kaupluste tuntust.

Sellise poe linkide loomise strateegiad hakkavad üha enam meenutama klassikalisi suhtekorraldus-, välisturundus- või reklaamiüritusi (veebilehtedel reklaamibännerite tellimise korral).

Tehnilised või globaalsed sisumuudatused on selles etapis võimalikud ainult siis, kui muudetakse otsingualgoritme ja laiendatakse tootevalikut.

Kui veebipoel on tohutu sortiment ja esmamüügi etapil ei olnud võimalik kõiki tootekategooriaid läbi töötada, siis poe arendamise etapis ei erine SEO töö algetapist praktiliselt. Veebilehe arendamise kiirendamiseks võib kõigi kaupluste kategooriate sisu kiireks optimeerimiseks vaja minna lisaeelarveid.

PPC kanali arendamine

Kontekstipõhised reklaamisüsteemid on väga ulatuslikud tööriistad, mis aitavad lahendada paljusid probleeme. Peaasi on need ülesanded õigesti seadistada ja vajalikud tööriistad õigesti tuvastada ning PPC-kanali arendamiseks on palju võimalusi:

• otsingureklaami täiustamine,
• uuesti turundamise reklaami seadistamine,
• meediareklaami ühendamine,
• videoreklaami kasutamine.

Otsingureklaamid

Poe alguses on teie peamine ülesanne saada esimesed tellimused kõige madalama hinnaga, selle lahendamise võimalusi arutasime varem. Varem või hiljem jõuab pood punkti, kui:

• kontekstuaalse reklaami kasutamisest on juba saadud positiivne tulemus;
• ilmusid reklaami jaoks lisaeelarved;
• Madalsagedusliku liikluse potentsiaal nišis on täielikult ammendatud, varem kirjeldatud skeemi kasutades pole enam võimalik liiklust oluliselt juurde osta.

Sel juhul tasub mõelda, kuhu edasi areneda ja lisaks proovida uusi lähenemisi reklaamis.

Kõigepealt tuleb laiendada oma otsingureklaami sagedasemate päringute kasutamisele. Need võivad tuua teile märkimisväärselt rohkem liiklust, kuid peate meeles pidama, et nendel päringutel on madalam konversioonimäär ja need ei tööta nii tõhusalt kui need, mida alguses kasutati.

Elektroonikapoe puhul oleks sarnane arendusetapp reklaamide lisamine selliste päringute jaoks nagu "tootetüüp + kirjeldus" (mänguarvuti), "tootetüüp + omadused" (Intel core i5 sülearvuti) ja mis tahes muud teie saidil olevad filtrid. , näiteks „tootetüüp + värv” (punane sülearvuti).

Alles pärast seda, kui kõigi selliste filtrite ja omaduste reklaamikampaania on õigesti konfigureeritud ja optimeeritud, saate liikuda üldisemate päringute juurde tootetüübi järgi, näiteks "osta sülearvuti" või "sülearvuti hind". Sellised taotlused tulevad tavaliselt inimestelt, kes pole veel otsustanud, mida nad tahavad, ja on mudelite valimisel, mistõttu on neil väga madal konversioonimäär. Selliseid taotlusi tasub aga ikkagi kasutada reklaamikampaaniates, kuna need toovad palju liiklust, mida saab hiljem müügiks konverteerida. Inimesed, kes selliseid päringuid kasutavad, otsustavad lõpuks mudeli kasuks ja siis ikkagi tellivad toote.

Kõik kõnealuste päringute tüübid võivad kliki hinnalt olla väga lähedased, kuid need võivad ka radikaalselt erineda. Seega, et teie reklaam toimiks kasumlikult, peate hoolikalt analüüsima konversioone ja pakkumisi märksõna tasemel ning korrigeerima reklaamikulusid.

Uuesti turundamine

Kui teie sait on saavutanud stabiilse liikluse, saate kasutada uuesti turundamist.

See tööriist võib lahendada mitmeid olulisi äriprobleeme:

• korduvkülastajad, kes ei sooritanud ostu selleks, et neid sinna tuua;
• teha korduvmüüki kasutajatele, kes on varem teie veebisaidilt ostnud;
• teavitada kliente jooksvatest kampaaniatest ja eripakkumistest;
• stimuleerige oma veebisaidil toodete kohta arvustusi kirjutama kasutajaid, kes ostsid, kuid ei jätnud arvustusi.

Kõigil ülaltoodud juhtudel hindavad uuesti turundamist erinevad KPI-d. Kuid loomulikult on selle peamine eesmärk müük.

KPI (Key Performance Indicator ehk võtme tulemusnäitaja) on näitaja edukuse kohta teatud äri jaoks oluliste eesmärkide saavutamisel.

Uuesti turundamisega tõhusaks töötamiseks on soovitatav luua reklaamisüsteemides uuesti turundamise vaatajaskonnad juba sel hetkel, kui olete just oma veebilehe käivitanud. Mida varem hakkate oma kasutajaid erinevate tunnuste järgi koguma ja jagama, seda tõhusamalt saate neid andmeid edaspidi kasutada.

Selle tööriistaga alustamiseks peaksite seadistama vähemalt järgmised vaatajaskonnad.

• kõik saidi külastanud kasutajad (andmete säilitamise periood on 540 päeva)
  • saab kasutada uusaasta müügiks, musta reedeks ja muudeks massikampaaniateks;
• kõik kasutajad (andmete säilitamise periood on võrdne ostuotsuse tegemise ajaga)
  • seda sihtrühma saab ostuotsuse tegemisel kasutada erinevates kombinatsioonides. Ärge unustage sellest välja jätta kasutajad, kes ostsid või liikusid lehtrit mööda edasi;
• kasutajad, kes tegid ostu (andmesalvestusperiood on 540 päeva)
  • kasutatakse sarnaselt kõigi 540 kasutajatega, ainult see on lojaalsem vaatajaskond, mille eest saate natuke rohkem maksta;
• kasutajad, kes lisasid toote ostukorvi (andmete säilitamise periood on võrdne ostuotsuse tegemise ajaga)
  • Tuletage kasutajatele meelde, et nad lisasid kauba ostukorvi ega viinud ostu lõpule.

Selliste andmete abil saate kiiresti uuesti turundamisega tegelema hakata. Lisaks saate olenevalt turundusstrateegiatest oma vaatajaskondade loendeid erinevate omaduste põhjal laiendada ja pakkumisi täpsustada.

Olete rõivapoe veebipoe omanik ja soovite kordusmüükide arvu suurendada. Selleks koguge Google Analyticsi kaudu nimekirjad kasutajatest, kes ostsid 10. sajandil bränditooteid. teie poodi rohkem kui üks kord. Järgmiseks, kui brändilt X ilmuvad uued tooted, saate seadistada nende kuvamise nende külastajate jaoks. Kui nad on kaubamärgist huvitatud, siis selline pakkumine toob kaasa uusi oste.

Displeireklaam

• vaatajaskonna katvuse suurendamine juhtudel, kui otsingust ei ole enam võimalik rohkem külastajaid vastu võtta. Siin on meediareklaam asendamatu;
• brändi loomine ja selle tuntuse suurendamine Internetis;
• Kampaaniate ja eripakkumiste reklaamimine;
• nõudluse tekitamine uue toote/teenuse järele;
• emotsionaalse kauba müümine, mida on vaja kasutajale näidata, et tal tekiks ostusoov.

Displeireklaam on üsna madala konversioonimääraga, selle eesmärk on panna kasutaja teid, teie pakkumist tundma ja andma ostu idee. Pärast seda, kui kasutaja huvi tunneb ja poodi läheb, tuleb ta uuesti turundamise teel üles võtta ja seejärel samm-sammult ostuni viia. Heaks tulemuseks loetakse, kui kasutaja jätab pärast displeireklaamiga saidi külastamist teile oma kontaktid, näiteks tellides uudiskirja.

Meediareklaamis on poe põhirelvaks tekstid, pildid, loovus ja hea pakkumine. Selle tööriista tulu teenimiseks peate selgelt tuvastama potentsiaalsete klientide rühma, otsustama, milliseid saite nad külastavad, ja pakkuma neile võimalikult suurt huvipakkuvat reklaami.

Olete ainulaadsete käsitsi valmistatud kottide tootja, mille hind on üle keskmise. See ei ole teie esimene päev turul, nii et teil on kaubamärgiga liiklus ja teete sellel reklaamikampaaniaid, kuid soovite veelgi rohkem müüki Interneti kaudu ja tootmise laiendamist.

Kui korraldate reklaamikampaania üldiste päringute jaoks, nagu "ostke kott" või "ostke nahkkott", suunab see teie saidile liiklust. Sellistel päringutel on aga väga madal konversioonimäär, kuna teie hind on kõrge. Saate neile palju klikke kasutajatelt, kes ootavad, et nad näevad odavat toodet, suure sortimendiga kauplust või midagi täiesti erinevat.

• luua bännereid väga kvaliteetsete fotodega, mis näitavad teie toote eeliseid;
• valige bännerite kuvamiseks vajalik vaatajaskond, näiteks päringute põhjal, mis neid otsingus huvi pakkusid (näiteks teiega sarnaste kaupluste või kaubamärkide päringute põhjal), soo või vanuse alusel;
• näidake sellele vaatajaskonnale oma pakkumist.

Sel juhul näeb kasutaja sinu pakkumist juba enne sinu veebilehele kolimist, tema ootused kujunevad välja ning üleminekuid konversiooniga on rohkem. Ja teie bränd muutub veelgi äratuntavamaks.
Siiski tasub meeles pidada, et sellel reklaamitööriistal on väga madal konversioonimäär ja sellist reklaami pole vaja teha, kui teil on piiratud eelarve ja teie peamine eesmärk on tasuvus lühikese aja jooksul.

Videoreklaam Youtube'is

• oma kaubamärgi kujundamine ja reklaamimine;
• kasutajale brändi kohta meelde tuletamine videote abil (video uuesti turundamine);
• nõudluse tekitamine uue toote/teenuse järele.

Teil on toode, millele on hea pakkumine, ja seal on huvitav video. Saate koguda linke kanalitele või konkreetsetele videotele, näiteks nendele, kus blogijad sarnaseid või seotud tooteid arvustavad.

Järgmisena saate selle loendi Google Adwordsi üles laadides hakata sellel oma reklaamvideot näitama In stream formaadis – see on videoreklaam, mida näidatakse teise video voos koos võimalusega see vahele jätta. Nii leiate YouTube'ist sihtrühma, kes võiks teie pakkumisest potentsiaalselt huvitatud olla.

• brändiliikluse kasv;
• katvus unikaalsete kasutajate poolt;
• tasuliste ja orgaaniliste otsingutulemuste CTR-i suurenemine.

Meiliturunduse kanalite arendamine

Pärast peamiste käivituskampaaniate seadistamist ja baasi laiendamist minimaalse nõutava väärtuseni, mis tavaliselt juhtub poe aktiivse arendamise ajal, võite alustada:

• masspostituste käivitamine;
• mittestandardsete päästikutähtede seadistamine;
• hüpoteeside kontrollimine ja kogutud andmete rakendamine.

Veebipoe arendamise algetapi osas mainisime juba peamisi käivitavaid kampaaniaid (tervituskirjad, mahajäetud vaated ja kärud, kett pärast esimest ostu, taasaktiveerimiskampaaniad). Nüüd saate olemasoleva mudeli keerulisemaks muuta. Ja toimige järgmiselt.

Samuti saate kasutada täiendavaid isikuandmeid tellijate ja nende käitumise kohta:

• Tehke kingitusi kliendi sünnipäeva eel. Kingituste, lille- ja juveelipoodide jaoks, andmete kogumiseks tähtsaid kuupäevi. Lastepoodidele - lapse sünnipäev.
• Isikupärastage massi- ja vallanduspostitused. Kasutage kaupadega erinevaid plokke olenevalt kliendi soost, kui tegemist on rõiva- või aksessuaaride kauplusega või elukohast, kui teil on offline kauplusi - kasutage kirjades erinevaid aadresse.
• Segmenteerige kliendid nende eelistatud tootekategooriate alusel. Pakkuge seotud ja soovitatud tooteid teie viimase ostu põhjal.
• Salvestage klõpsud meilides. Näiteks kui klient klikib reklaamidel, saate talle automaatselt saata personaalseid sooduspakkumisi.

Selles etapis tasub hakata jälgima tellijate ärevustaset ja veenduda, et üks klient ei saaks liiga palju kirju, vastasel juhul kaotab ta kiiresti lojaalsuse. Kui poes on konfigureeritud palju päästikuid, on see olukord üsna tõenäoline. Mõned teenused pakuvad spetsiaalseid funktsioone, mis võimaldavad teil oma ärevuse taset reguleerida. See on ka tehisintellekti üks peamisi funktsioone, mida hakkavad kasutama kaasaegsed turunduse automatiseerimise platvormid.

Peate reguleerima saadetavate e-kirjade arvu. Mida värskem on tellija, seda rohkem saate talle saata kirju. Kui kaotate aktiivsuse, peate vähendama saadetavate meilide arvu, et lahkuvaid tellijaid tõhusamalt mõjutada.

Massipostitustele tasub läheneda nagu uurimistööle. Testige erinevaid meilielemente (nupu värv, bänneri suurus, animatsioon, teksti hulk), saatmisaega, teemaridasid ja muid muutujaid, et jõuda teie sihtrühma jaoks optimaalse e-posti turunduse lähenemisviisini.

Rohkem tähelepanu tuleb pöörata andmebaasi segmenteerimisele, katsetada automaatsete kirjakettide abil, et leida uusi müügi kasvukohti.

Sisuturunduskanalite arendamine

Paljud kauplused hakkavad sisuturundust kasutama alles poe enesekindla arengu staadiumis, samal ajal kui esmamüügil kasutavad nad PPC, SEO ja SMM kanaleid. Kui aga hakkasite seda kanalit kasutama palju varem, peaks selle raames põhitöö olema suunatud:

• analüüs – mis tüüpi sisu tõi kõige rohkem müüki ja/või suhtlust brändiga;
• töötatud stsenaariumide aktiivsem kasutamine;
• kasumit mittetootva sisu tuvastamine ja parandamine;
• Kirjaliku sisu SEO optimeerimine, et meelitada ühe sisuosa kohta rohkem liiklust;
• uute sisu levitamise platvormidega katsetamine ja suure vaatajaskonnaga arvamusliidrite aktiivsem meelitamine;
• oma lisaplatvormide loomine sisu postitamiseks (st kui arendasite kohe ainult oma ajaveebi, saate seejärel avada YouTube'i kanali ja teha tooteülevaatusi või avada ajaveebi lõime kolmanda osapoole temaatilises portaalis).

Need toimingud võimaldavad teil suurendada oma praeguse sisu müüki minimaalsete kuludega ning arendada oma sisuturunduskanalit tõhusamalt.

Teil on oma kvaliteetsete kööginugade kaubamärk, mis on teie riigis varem tundmatu, ja kaubamärgiga veebipood.

Brändi reklaamimise alguses kasutasite peamiselt artiklite sisuturundust oma veebisaidil ja kolmandate osapoolte saitidel. See võimaldas teil saada oma esimese müügi ja sissetuleku.

Pärast seda eraldate turunduseelarve, et saaksite brändi aktiivse arendamise etapis pakkuda oma tooteid populaarsele YouTube'i kulinaarsele blogijale, et see ühes videos üle vaadata.

Ülevaade osutus positiivseks ja huvitavaks. Seda vaatas tohutu publik ja huvi teie brändi toodete vastu kasvas. Mitte ainult jaemüüjad, vaid ka hulgimüüjad, kes on huvitatud teie toodete pakkumisest oma poes, on juba hakanud teie kauplusega ühendust võtma.

Arendades seda edukat tehnikat teiste populaarsete ajaveebipidajate kaudu, saate suurendada nõudlust oma toodete järele ja selle tulemusena müüki oma poest.

SMM kanali arendamine

SMM-i kanali arendamise etapis on juba võimalik peamiseks eesmärgiks seada mitte ainult müügi saamine, vaid ka publikuga suhtlemine ja poebrändi lojaalsete fännide kujundamine. Siin saate juba kasutada erinevaid tööriistu oma veebipoe reklaamimiseks sotsiaalvõrgustikes:

• suunatud reklaam sotsiaalvõrgustikes;
• temaatiliste kogukondade ülalpidamine;
• sügav töö kliendiandmebaasidega;
• töötamine valdkonna suundumuste või arvamusliidritega;
• jne.

Sihitud reklaam sotsiaalvõrgustikes

Poe alguses oli selle reklaamivahendi eesmärk meelitada sihtgrupp kiiresti poest kaupa ostma. Selle rakendamiseks konfigureeriti sihitud reklaam peamiselt umbkaudsel kujul, tuginedes minimaalse eelarvega hüpoteesidele, optimeeritud spetsiaalselt kasumi teenimiseks ja pakkumiste testimiseks.

Nüüd, selle kanali arendamise staadiumis, on juba võimalik resihtimisel põhinevaid reklaamikampaaniaid peenhäälestada, kasutades kogutud statistikat reklaamipakkumiste ja kasutajate käitumise kohta saidil. Saate pakkuda rohkem isikupärastatud pakkumisi, mis toovad teie esialgsetest pakkumistest suuremad konversioonid, ja laiendada oma katvust, kaasates sotsiaalmeedias sarnaseid vaatajaskondi.

Saate kasutada dünaamilist uuesti sihtimist. See tööriist nõuab programmeerijate kaasamisel reklaamide seadistamiseks pikka aega, seega pole see soovitatav poe käivitamise esimestel etappidel. See nõuab saidi seadistamiseks ja redigeerimiseks lisaeelarveid. Kuid arendusetapis on dünaamiline ümbersihtimine enam kui asjakohane; see võimaldab teil luua isiklikke soovitusi kõigile saidi külastajatele ja automatiseerida tootereklaamide loomise protsessi.

Dünaamiline uuesti sihtimine laia tootesarjaga veebipoodide või projektide jaoks. Selle erinevus tavalisest retargetimisest seisneb selles, et selle kasutamisel ei näidata kasutajale universaalseid pakkumisi, vaid igale kasutajale genereeritakse automaatselt reklaambännerid nende kaupade/teenustega, mida ta hiljuti saidil vaatas, kuid ei tellinud.

Olete suures valikus erinevaid mudeleid ja värve omava sokkide veebipoe omanik. Alguses töötasite sotsiaalvõrgustikega ainult üldise reklaamiga saidile külastajate meelitamiseks, samal ajal kui kogu selle aja kogusite vaatajaskondi piksliga.

Nüüd on teil kogunenud piisavalt analüütilisi andmeid, nii et seadistate dünaamilise uuesti sihtimise kasutajatele, kes külastasid saiti, vaatasid tooteid, kuid ei teinud kunagi ühtegi ostu. Sel juhul ei näita te sellele kasutajale enam üldist reklaami koos poekuulutusega, vaid reklaami toodetega, mida ta on varem vaadanud või vaadatutega sarnaste toodete rühma. Ja nii meelitate lisaks ligi oma poest tuttavat vaatajaskonda, kes sooritab suurema tõenäosusega ostu kui see publik, kes tuleb läbi üldreklaamide.

Temaatilised kogukonnad

Juba kaupluse arendamise etapis tasub mõelda nii kasutajate meelitamisele, kes pole veel ostuotsust teinud ja veel toodet valivad, kui ka lojaalse püsiklientide vaatajaskonna moodustamisele, kes reageerib brändi pakkumistele ja ostab. saidil uuesti. Kuigi sellise publiku meelitamise idee on huvitav igale poele ja igal etapil, aga... Huvi tekitamine sellise publiku seas nõuab aega, eelarvet ja toob tulemusi peamiselt vaid pikemas perspektiivis, seega tasub selle teemaga aktiivselt tegeleda. arendusjärgus, kui piiratud eelarved ei ole nii kriitilised .

Sel perioodil saate hakata juhtima temaatilisi kogukondi kaupluse kaubamärgi all. Selleks, et muuta kogukond kasutajate jaoks huvitavaks ja meelitada publikut, peate looma huvitavat ja kasulikku sisu väljaannete, piltide, infograafika, fotode ja isegi videote kujul. Selles etapis sõltub kogukonna areng suuresti sisuturundusest. Ja SMM-i tööriistad ise aitavad kogukonna vaatajaskonda kasvatada.

Kogukonna arendus toodab müüki aeglaselt, tavaliselt on vaja 6–12 kuud aktiivset tööd, et kasumit teenida. Edukas töö kogukondadega aitab veelgi kaasa nõudluse loomisele ja lahendab kliendiga suhtlemise probleemi ostuotsuse ja valiku kõikides etappides, samuti mitme ostu vahel. Lisaks saab aktiivsetest lugejatest ja ostjatest koosnev kogukond lõpuks brändi põhifänniks, mis võib teie juurde meelitada uusi lugejaid ja ostjaid.

Olete oma kaubamärgiga naisterõivaste veebipoe omanik, kus põhiliseks tootevalikuks on kleidid. Nende toodete eripära on see, et naised ei osta sarnaseid tooteid iga päev, vaid võrdlevad, hindavad, konsulteerivad ja valivad mõnda aega.

Selleks, et alustada tööd naistest koosneva vaatajaskonnaga valikuetapis ja meelitada olemasolevaid kliente sarnase vajaduse korral uuesti ostma, otsustate säilitada suhtlusvõrgustikes kogukonna.

Kogukonnas avaldate regulaarselt teavet selle kohta, kuidas riideid valida, kuidas neid kombineerida, mis on praegu moes, kuidas oma riideid õmblete ja palju muud. See sisu köidab teemast huvitatud naiste tähelepanu ja regulaarsete väljaannete kaudu hoiate nende tähelepanu jätkuvalt, kuna nad näevad teie väljaandeid oma voos iga päev.

Te ei hirmuta oma lugejaid igapäevaste reklaamidega avalikult reklaampostitustega, vaid, vastupidi, pakute neile pidevalt kasulikku sisu. Aeg-ajalt proovite neid meelitada, jättes veebisaidile oma kontaktandmed (tellides uudiskirja), teavitades perioodiliselt uutest kollektsioonidest ja laiendades oma brändi valikut (1 sarnane väljaanne iga 10 kasuliku teabesisu väljaande kohta).

8 kuu jooksul pärast aktiivset tööd hakkab teie grupp teile regulaarset müüki tooma ja muutub kasumlikuks.

9 Positsioonide kindlustamise ja säilitamise etapp

See on etapp, mil kõik võimalikud digitaalse turunduse tööriistad on juba ühendatud ja kogu töö taandub järgmisele:

• säilitades selle, mis on;
• kõigi turunduskanalite analüüs ja igale neist kasvupiirkondade otsimine;
• uute võimaluste katsetamine klientide meelitamiseks (näiteks CPA-võrgud ja soovitusprogrammid);
• aktiivne brändiarendus (eelarvete investeerimine brändireklaamiks nii veebis kui ka väljaspool seda, omareklaam, PR),
• leida viise viirusliku sisu loomiseks, et kasvatada brändi vaatajaskonda;
• uute kasvuvaldkondade otsimine ettevõtlusele üldiselt.

Olete riigis juba tuntud rõivapood ja olete edukalt hõivanud SEO, PPC ja SMM kanalid, kasutades nii välist kui ka sisemist sisuturundust. Kuid te otsite kasvuks lisakanaleid. Tänu teie enda statistikale saate selgelt aru, kui palju saate kulutada 1 kliendi meelitamiseks. Täiendavaks kasvuks pakute ilublogide sidusprogrammi.

Selle programmiga maksate ajaveebi omanikule ainult siis, kui tema lugejad teie saidilt oste teevad. Arvutasite sidusettevõtte makse summa kliendi meelitamise optimaalse maksumuse põhjal, võttes arvesse sidusprogrammide turusuundumusi.

Seega ei reklaami te enam ise oma toodet, vaid lubate seda teha teistel saitidel ja maksate ainult tellimuste eest. Samal ajal saavad üha rohkem inimesi teie toodete kohta teada ning teie ja teie teenite rohkem. See tehnika aitab suurendada ka teie kaubamärgi populaarsust ja avaldab seetõttu positiivset mõju teistele klientide meelitamise kanalitele.

Veebipoe igakülgne reklaamimine ja kanalite hoolikas testimine - eduka äriarenduse saladus.

Iga ettevõtte töökanalite kombinatsioon on individuaalne, need valitakse niši omaduste, konkurentsi, turuolukorra ja paljude muude parameetrite põhjal.

Sama oluline on kanali õige seadistamine ja kanali testimiseks kuluva optimaalse aja valik, et reklaamikampaania tulemuste põhjal tehtud järeldused oleksid õiged. Reklaamimise küsimusele tasub läheneda kõikehõlmavalt, mitte kunagi 100% lootma vaid ühele müügikanalile, sest iga kanal pole ideaalne.

Tagamaks, et teie kulud reklaamikanali testimise ja arendamise kõigis etappides oleksid optimaalsed, on parem usaldada reklaami seadistamine ja optimeerimine spetsialistidele, kellel on teie ärivaldkonnas kogemusi ja kes oskavad õigesti soovitada töövõtteid.

Räägib probleemidest, millega silmitsi seisate, kui kavatsete luua oma turu.

Idee turuplatsidest kui ärimudelist sai alguse 1995. aastal, mil loodi veebioksjonisait eBay. See sai uue arendusringi 2000. aastatel pärast Chris Andersoni raamatu "Pikk saba: Miks äri tulevik müüb vähem rohkem" ilmumist, mis tõlgiti vene keelde pealkirjaga "Pikk saba. Tõhus veebipõhine ärimudel." Sel ajal oli paljudele ilmne, et e-kaubandusest on saamas juhtiv ärivaldkond ja raamat tõi esimest korda laiale publikule välja idee, et Interneti-müügi suurendamise võti on võimalikult lai. ulatus.

Marketplace mudel, mis koondab suure hulga müüjate pakkumisi ning pakub ostjatele võimalust võrrelda tooteid ja hindu ning esitada tellimus ühel platvormil, sobib selle ideega suurepäraselt ja on juba praktikas oma tõhusust tõestanud.

Turuplatsid on vaikselt muutunud meie elu lahutamatuks osaks - kasutame Head Hunterit, kutsume Uberis takso, broneerime Airbnb-s majutuse, ostame Yandex.Marketist igapäevakaupu, sest see on mugav, kiire ja odav. Olemasolevate turgude kogemused ja edu inspireerivad ettevõtjaid looma uusi projekte erinevates valdkondades. Kasumliku turu loomine ja haldamine pole aga nii lihtne, kui esmapilgul tundub. Teeme ettepaneku kaaluda mitmeid probleeme, millega kõik turuplatsid ühel või teisel viisil kokku puutuvad, olenemata sellest, millise niši nad hõivavad.

Mida ja kuidas müüa?

Asjakohane idee ja selle professionaalne, kaasaegsele tegelikkusele adekvaatne teostus on esimene samm teel eduni. Ettevõtlus, mis ei keskendu sihtrühma vajadustele, ei arvesta kauplemis-, info- ja muude partnerite huvidega tänases turuolukorras, on surmale määratud.

Turg erineb tavalistest veebipoodidest selle poolest, et seal müüakse kaupu või teenuseid, mida ettevõte ise ei oma ega paku. Turu ülesandeks on koheselt märgata turul tekkinud lõhet ostjate ja müüjate vahel ning pakkuda neile keeruka vahendajate ahela asemel lihtsat ja efektiivset teenust. Samal ajal on oluline mitte ainult hõivata vaba turu nišš, vaid ka pakkuda professionaalset ja kvaliteetset teenust ning ehitada ligipääsetav sidesüsteem.

Veebipõhised koondajad võivad olla nii universaalsed kui ka spetsialiseerunud, temaatilised. Vormingu valimisel peate selgelt aru saama, millest teie klient täpselt huvitatud on.

Näiteks eBay Venemaal tugineb laiale valikule mitteimportitud kaupadele Euroopast ja USA-st, Alibaba odavatest pakkumistest massiturusegmendist ning Yandex.Market positsioneerib end platvormina ainult usaldusväärsete müüjate juures. Mida täpsem on USP sõnastus ja mida selgemalt on näidatud orientatsioon konkreetsele turusegmendile, seda lihtsam on saiti arendada ja reklaamida.

Mõned meie riigi majandustegevused nõuavad kohustuslikku litsentsi või sertifitseerimist ning neil on reklaamile ja müügiedendusele seadusega kehtestatud piirangud. Probleemsete toodete hulka kuuluvad alkohol ja alkoholi sisaldavad tooted, tubakatooted, ravimid ja farmaatsiatooted, relvad ja kohandatud noad. Ühelt poolt aeglustavad need probleemid äri kasvutempot, teisalt aga vähendavad konkurentsitaset ja annavad võimaluse haarata segmendis liidripositsioon.

Positsioneerimine

Turuplatsid tegutsevad B2C (Uber, Booking, Aviasales, MoscoWine, Edadil), B2B (Head Hunter, Alibaba), C2B (Freelince, Qcomment) ja C2C (BlaBlaCar, Yula, Remontnik) segmentides. Mõnikord võivad valdkonnad kattuda, näiteks Alibaba tegutseb nii B2C kui ka B2B segmendis. Kuid eduka juhitud ettevõtte loomiseks on vaja, et saidi positsioneerimine oleks võimalikult selgelt määratletud.

Meie turuplatsi puhul lähtuti eeldusest, et alkoholiturul puudub tehnoloogiline B2C platvorm, mis aitaks müüjatel ja ostjatel omavahel paremini suhelda. Näiteks külastab inimene pidevalt mõnda kindlat butiiki ja tunneb sortimenti peast. Seejärel laadib ta rakenduse alla ja näeb, et seal on veel mitu huvitava sortimendiga punkti. Lisaks saab ta tellimust broneerides hindu võrrelda ja saada lisaallahindlust. Loomulikult pakub selline teenus huvi esiteks tavatarbijatele, teiseks veini (ja muude alkohoolsete toodete) asjatundjatele ja asjatundjatele ning kolmandaks pühadeks alkoholi ostvate organisatsioonide töötajatele.

Lai katvus on turu üks peamisi konkurentsieeliseid. Müüjate ja ostjate sihtrühmad luuakse äriplaani koostamise etapis ning nende soove ja vajadusi arvesse võttes pannakse paika peamised äriprotsessid ning koostatakse üldine müügiedendusstrateegia.

Väikeettevõtete esindajad pööravad tähelepanu eelkõige paigutuse maksumusele, keskmise suurusega ettevõtete puhul tuleb esiplaanile liikluse maht ning suured föderaal- ja rahvusvahelised ettevõtted nõuavad saidi sihtimist ja integreerimist üldisesse reklaami- ja turundusstrateegiasse. Ilmselgelt on koostöö tingimused iga grupiga täiesti erinevad ning turuplatsi tegevused ühtlustuvad sõltuvalt sellest, milline neist talle kõige rohkem huvi pakub.

Kliendibaasi loomiseks ei saa nüüd hakkama ilma ulatuslike turundusinvesteeringuteta. Liikluse meelitamise meetodid valitakse nii, et kliendi meelitamise kulud oleksid väiksemad kui tema ostude kogutulu ja võimaluse korral odavamad kui konkurentidel. Just see suhe mõjutab turu kasvutempot ja selle investeeringu väärtust.

Tuginedes arusaamisele turu sihtrühmast, kujundatakse selle edendamise, kommunikatsiooni ja loominguliste strateegiate peamised eesmärgid. Tulemuste saamise kiiruse seisukohalt on kõige tõhusamad tööriistad kontekstuaalne ja displeireklaam Internetis. Viimase ülesandeks on luua kasutaja teadvuses tugev seos “brändi ja positsioneerimise” vahel. Mõne tootegrupi (alkohol, tubakas) puhul ei ole aga seda tüüpi reklaam seaduslike piirangute tõttu saadaval. Pikaajaline strateegia selliste turgude edendamiseks hõlmab veebiturunduse tööriistade – SEO, SMM, PR – integreeritud kasutamist, et luua brändi positiivne maine, suurendada turu tuntust ja tarbijate usaldust.

Müüjate meelitamine

Turu kasumlikkuse tagab suhteliselt madala laekumisega tehingute hulk ja see eeldab võimalikult laia valikut. Selleks, et turg jõuaks isegi isemajandamiseni, on vaja meelitada piisaval hulgal müüjaid sellega soodsatel tingimustel koostööd tegema. See ei ole lihtne töö idufirmale, kellel pole turul nime ega mainet. Mõned ettevõtted ei tee põhimõtteliselt koostööd projektidega, mis ei taga kohest kasumit, teised sõlmivad lepingu, kuid suhtuvad töösse formaalselt ja vaid vähesed töötavad entusiastlikult tuleviku nimel.

Müüjate või teenusepakkujatega koostööd alustades tuleb esmalt luua neile kõige mugavamad tingimused:

kehtestada madal sisenemislävi ja pakkuda tasuta testimisperioodi;

luua läbipaistvad juhised;

lisa ise tooteid kataloogi;

rääkige saidi eelistest, mis kompenseerivad suure hulga tellimuste puudumist algfaasis.

Mida saab turg pakkuda tehnoloogiliselt arenenud digitaalse platvormina lisaks müügitulule:

ainulaadse sisu pakkumine;

saidi kõrgeimad positsioonid otsingutulemustes;

mugav kasutajaliides, navigatsioonisüsteem, toodete valimine filtrite ja parameetrite järgi, sorteerimine populaarsuse ja/või hinna järgi;

Partnerite kiireks ühendamiseks uute projektidega mängivad olulist rolli isiklikud kontaktid. Meie turuplatsi puhul mängisid nad peaaegu otsustavat rolli. Olen Londoni rahvusvahelise veinitootjate börsi (Liv-Ex) liige ja konsultant tipp- ja HORECA segmendi veinide valikul. Selles valdkonnas töötades arendasin ärisuhteid paljude alkoholituru tegijatega, mistõttu sain kiiresti kokkuleppele nende osalemise osas uues projektis.

See on paradoksaalne, kuid tõsi – mitte ainult idufirmasid, vaid ka üsna jõukaid projekte ei usaldata. Selle põhjuseks on ebastabiilne suhtlussüsteem ning täieliku ja usaldusväärse teabe puudumine ettevõtte tegevuse kohta, mis blokeerib negatiivse teabe liikumise.

Turgude kohta levib palju väärinfot ja müüte. Turuplatsid väidetavalt startupidega ei tööta, tellimuste saamiseks tuleb dump, kõik tipppositsioonid on suuremate müüjate poolt ostetud, ärimudel sobib ainult veebipoodidele, paigutus liiga kallis...

Kvaliteetseid teenuseid pakkudes ja klientidelt positiivset tagasisidet saades võib isegi väike ja kõrgelt spetsialiseerunud kauplus teenida hea hinnangu ja jõuda tippu. Turuplatsiga töötades maksab müüja klientide eest, kes teavad juba kõike vajalikest toodetest ja on selle kõikide pakkumiste hulgast valinud. See tähendab, et tõenäosus, et neist saavad püsikliendid, on palju suurem kui siis, kui külastajad tulevad kontekstuaalsest reklaamist. See teave turuplatside kohta peab olema juurdepääsetav ja seda tuleb laialdaselt levitada, et turuosalised oleksid huvitatud kaupade või teenuste loetelust.

Skaleerimise probleem

Iga turu peamine eesmärk on selle maksimaalne skaleeritavus. Suuri turunišše automatiseerivatel ettevõtetel on väga suur finantskasvu potentsiaal. Probleem on selles, et müüjabaasi laiendamisega kaasnevad tõsised riskid, mis on seotud turu pakutavate teenuste kvaliteediga.

Turuettevõtte juhtkonna jaoks on oluline säilitada tasakaal müüjate arvu ja nende klientidega suhtlemise kvaliteedi vahel.

Näiteks Yandex.Market kontrollib regulaarselt klientidele pakutavate teenuste kvaliteeti ja ühendab teenusest välja need kauplused, mille töös sageli puudujääke leitakse. Meie jaoks ei ole teenuste kvaliteedi ja partnerite arvu tasakaalu probleem liiga terav, arvestades, et alkoholiturg on riigi poolt rangelt reguleeritud ja kõik tegijad teada.

Rahastamisallikate leidmine

Investeeringute kaasamine on turu looja jaoks üks olulisemaid ülesandeid. Kust leida inimesi, kes on valmis investeerima ideesse, mis pole veel end tõestanud ega saa kiidelda muljetavaldava müügimahuga?

Toetamiseks on kodumaised kiirendid. Nende töökriteeriumid on üsna subjektiivsed, kuid kui täidad tingimused ja leiad kuraatori, on reaalne võimalus projekti rahaliselt toetada.

Otsus vajadusest kaasata täiendavaid investeeringuid, et tagada äritegevuse edasine laienemine, tehti MoscoWine'is ligikaudu üheksa kuud pärast turuletulekut. Startup teeb praegu koostööd mitme juhtiva kodumaise kiirendiga. Nende organisatsioonidega tehtava koostöö mehhanism taandub ligikaudu järgmisele: taotleja täidab üksikasjaliku küsimustiku, milles kirjeldatakse projekti, jooksvaid tulemusnäitajaid ja ettevõtte kasvuprognoose. Seejärel toimub intervjuude sari, mille ülesandeks on välja selgitada projekti tugevad ja nõrgad küljed, kohandada äriplaani ja visandada peamised kasvukohad.

Kui projekti peetakse paljulubavaks, eraldatakse raha edasiseks arendamiseks ja skaleerimiseks.

Koostöö kiirenditega on startupi jaoks väga kasulik, kuna võimaldab vaadata tööd väljastpoolt ja äriprotsesse kompetentsemalt üles ehitada. Raskused hõlmavad palju aega, mis kulub vajalike vormide täitmisele ja kiirendi esindajatega suhtlemisele.

Tegutseva idufirma jaoks, kus tavaliselt ei ole väga palju töötajaid, võib see kujuneda oluliseks probleemiks.

Teine töövõimalus on välismaised või rahvusvahelised kiirendid. Kohalikke projekte nad reeglina ei arvesta, kuid kui need on teatud mastaabiga, siis ollakse valmis rahastama ja meeskonda tähelepanelikult nõustama turule sisenemise õige strateegia ja tööriistade osas.

Teine võimalus on võtta ühendust Venemaa või välismaiste investeerimisfondidega (viimased on olulised rahvusvahelise kloonimise väljavaatega projektide puhul). Kui esitlete projekti soodsas valguses ja koostate käivitamisfaasis skaleerimise veenva põhjenduse, saavad fondid varakult pealinnas väikese osaluse osta. Märksa suurem võimalus on leida mõistmist ja rahalist abi spetsialiseeritud investeerimisfondide seas, kes mõistavad ärivaldkonda, oskavad objektiivselt hinnata startupi väljavaateid ning lisaks aitavad strateegiat kohandada ja annavad õige arengusuuna.

Riskikapitaliinvesteeringutele ei tohiks suuri lootusi panna. Lihtsa investeerimisraha buum riskikapitaliturul on möödas ja noortel ettevõtetel on pea võimatu heldeid investeerimisvoore kindlustada.

Veebikaubanduses on müügiarenduseks sisuliselt kaks mudelit: asetage end populaarsele kauplemisplatvormile koos valmis infrastruktuuri ja teenustega või looge ja arendage oma platvorm.

Alati on suur kiusatus minna lihtsale ja ilmselgele teele. Pole ime, et paljusid ettevõtjaid tõmbab idee paigutada tooteid kolmandate osapoolte saitidele: Amazon või AliExpress Lääne turul, samuti "Yandexi turg", Kaubad või "Ma võtan selle!", kui räägime Venemaa ostjate auditooriumi laiendamisest. Agregaatorite poolt on vähemalt kolm kaalukat argumenti ja nende vastu kolm. Alustan heast.

Argumendid turu poolt

1. Ettevõtte suurus. Väikestel ettevõtetel ei pruugi olla piisavalt vahendeid, et luua täisväärtuslik analüütika, tugeva turunduse ja täieliku klienditeenindusega platvorm kogu müügiterritooriumil. Suurtele turgudele paigutamine avab suurepärased väljavaated väikeettevõtete arenguks.

2. Müügi algus. Turule laskmine võib olla esimene samm ettevõtte kaubamärgi aktiivseks kasvuks. Seejärel saate pärast kogemuste omandamist üle minna kombineeritud müügimudelile, avades oma veebipoe ja kaubeldes turu kaudu. Siiski tasub kindlaks määrata piir, millest kaugemale on oht kogu äri kaotada: kogemuste põhjal ei tohiks arenenud kaubamärgi kauplemisplatvormide kaudu müügi osakaal olla suurem kui 20–30%, kogu muud müüki tuleks kontrollida. oma platvormide kaudu.

3. Praeguse müügi suurendamine. Turul saate paigutada mõned eraldi tooterühmad, mida teie veebisaidil ei müüda piisavalt. Kolmandate osapoolte platvormide kasutamine teatud kaubakategooriate müügiga seotud probleemide lahendamiseks on hea lahendus, kuid kogu valikut pole vaja saidile üles laadida.

Argumendid agregaatorite vastu

Kogu oma mugavuse huvides on turuplatsid ärimudel, mis keskendub kaupade müügist saadava kasumi maksimeerimisele. Kui teie konkurent lubab teil rohkem teenida, võib kogu müügimaht kiiresti tema kätte minna. Arvestades, et turg võib oma monetiseerimismudelit perioodiliselt muuta, on suur osa turutuludest ettevõtte jaoks suur, juhitamatu risk. Seetõttu, kui mõni alltoodud punktidest on teie prioriteet, proovige määrata "riskivaba" kohaloleku osakaalu koondajas ja pidage sellest kinni.

1. Madal potentsiaal analüütikaks. Turg jagab teiega heldelt ressursse, liiklust, töömustreid, kuid mitte kliendiandmeid. Ainult teie enda mõõdikud sisemise ressursi kohta võimaldavad teil analüüsida, kui palju inimesi on tootest huvitatud ja kui paljud seda tegelikult ostavad. See tähendab konversiooni parandamist kirjelduste, hindade ja muude tegurite kaudu.

Nii selgus pärast Amazon Businessi saidi müügistatistika analüüsi, et kõige kiiremini kasvav sektor on loodusteaduste tööstuse seadmed ja materjalid. Selle tulemusena laiendas kaubandusgigant nende tootekategooriate valikut, mis meelitas saidile sadu uurimiskeskusi ja ravimiettevõtteid, jättes konkurendid kaugele maha.

2. Pakkumiste ja hindade juhtimine “pimesi”. Iga turg on tehniliselt vahendaja, kes elab teatud protsendist müügist või mõne muu monetiseerimisskeemi rakendamisest. Paljud sellised saidid piiravad ühe saidil osaleja jaoks müüdavate kaupade arvu või pakuvad tasulise tellimuse eest piiramatul hulgal tootekaartide üleslaadimist. See muudab müüjad saidist sõltuvaks, sundides neid oma hinnapoliitikat kohandama. Saidil olles saate hindu hallata klientide ostude mahu ja sageduse alusel, mitte dumpingu põhjustel.

Online pood ELC Venemaa Otsustasin katsetada e-posti uudiskirjade isikupärastamist: kirjades said mõned kliendid ostusoovitusi hiljutiste tootevaadete põhjal. Teisele poolele klientidele saadeti regulaarselt kirju ülevaatega kampaaniatest ja allahindlustest. Selle tulemusena oli esimese grupi ostjate tellimuste arv 44% suurem ja nende müügitulu 27% suurem kui teise grupi tavapostitusega. Vaevalt suudaks sadade ja tuhandete müüjatega turg selliseid isikupärastamise tingimusi pakkuda.

3. Lojaalsus populaarsele saidile, kuid mitte kaubamärgile. Lojaalse ostja kauplemisplatvorm ei ole ainult kaubad kindla hinnaga, vaid ka teenindustase, tarnetingimused, boonused ja kampaaniates osalemine. Oma saidil töötades lähevad kõik loorberid teile koostöös turuplatsiga – platvormiga, millel te asute.

Paljud veebipõhised hüpermarketid kasutavad lojaalsusprogramme, et motiveerida kliente ikka ja jälle tagasi pöörduma. Nende hulgas näiteks Kullatud– kogutud punktide eest pakutakse klientidele juurdepääsu varasele müügile, tasuta kohaletoimetamist ja 30% allahindlust.

Samal ajal pole teie enda kauplemisplatvormil konkurentsiprobleem nii terav: ostja ei vali mitte ainult hinna järgi, vaid uurib seotud tooteid ja sisu.

Niisiis, LED-tootja Flexfire on oma saiti "üle pumpanud" alates 2009. aastast. Ettevõte tugines algselt saidi toodete kvaliteedile ja hariduslikule sisule. Perioodil 2013-2015 kasvas Flexfire toodete müük 832%. Praegune müügimahtude kasvutempo pole nii muljetavaldav, kuid püsib püsivalt kõrgel: 2017. aasta kasv oli 30% (käive ulatus 5 miljoni dollarini), sama kasvu on oodata ka 2018. aasta lõpus.

Mida valida?

Oma kauplemisplatvormi omamine on prestiižne, esinduslik ja paljudel juhtudel kasumlik. Kuid kui turuleviimine ettevõtte arengu selles etapis pakub rohkem eeliseid kui oma saidi arendamine, ei tohiks te eelistest keelduda.

Kuid on oluline mõista ühte nüanssi. Uute Venemaa kauplemisplatvormide esilekerkimisega ja kaua eksisteerinud lääne turgude arenguga on e-kaubanduse jaekaubandussektor jõudmas tiheda konkurentsi faasi. On ebatõenäoline, et ilma rahaliste vahendite kolossaalse "infusioonita" selles kanda kinnitada. Samal ajal kui Venemaal on Interneti-hulgimüügiturg alles kujunemas. Toidukaupade hulgimüügiturg ja autoosad liiguvad aktiivselt internetis ning on ilmnemas trend ehitustoodete müügi digitaliseerimiseks. Kõik need uued platvormid on loodud ühendama paljusid ühe tootesegmendi tarnijaid, püüdmata pakkuda klientidele "kõike maailmas" või piirduda ühe ettevõtte toodetega.

Minu arvates on praegu parim aeg väikeste investeeringutega segmenteeritud hulgikaubandusplatvormide arendamiseks. Isegi kui te ei saa teiseks Amazoni ettevõtteks või Alibabaks, saate andmeid töödelda nagu need turuhiiglased. Leidke parim asi, mis aitab teil konkurentidest eristuda ja hõivata üha kasvavat turuosa.

Turgudel edukaks reklaamimiseks peab veebimüüja unustama stereotüübid. Samas tuleb alati meeles pidada klientide hirme ja vajadusi. Peate asetama end tavalise inimese olukorda, kes valib nutitelefoni või lapsevankri. Kohe saab palju selgeks.

Hinnaplatvormid on koht, kus müüjate stereotüübid kohtuvad ostjate hirmudega. Veebipoodide omanikud on sageli kindlad, et turul võidavad need, kes määravad madalaima hinna. Mõned usuvad, et edu saladus on saada oma pakkumine tootekaardile. Või arvavad nad, et kui nad kogu teema käsile võtavad, voolab müük kui jõgi.

Ostjad muretsevad hoopis millegi muu pärast: nad kardavad üle maksta või osta vale asja. Nad on mures võimaluse pärast saada madala kvaliteediga toodet või lihtsalt võltsitud toodet. Lõpuks ei taha nad kohaletoimetamisega probleeme: hilinenud kullerid, katkised kastid, vahetusraha puudumine ja muud ebamugavused.

Edukaks hinnaplatvormidel reklaamimiseks peab pood ennekõike unustama stereotüübid. Runeti suurimat turgu - Yandex.Marketit - külastab kuus umbes 20 miljonit inimest (need on Yandexi andmed; Mediascope'i aprillikuu andmetel - 19,4 miljonit). Kui vaatajaskond saavutab sellise suuruse, ei saa käitumisstsenaariume lihtsalt statistiliselt taandada "madalama hinna valimiseks" või "otsingutulemustes esimese pakkumise valimiseks".

Mida müüjad peavad silmas pidama, on ostja hirmud ja vajadused. Et mõista, kuidas end hinnaplatvormil reklaamida, tuleb asetada end nutitelefoni või lapsekäru valiva tavainimese olukorda. Kohe saab palju selgeks.

Esiteks peab potentsiaalne ostja teie pakkumisi nägema. Pärast seda peab ta olema veendunud, et pärast ostu ei teki tal probleeme toote, tarne või teenuse kvaliteediga. Ja siis tasub kontrollida, kas kaotate konkurentidele sortimendi, boonuste või hindade osas.

Nii näeb kõige üldisemas plaanis välja strateegia väljatöötamine, mis võimaldab teil edukalt hinnaplatvormile asetada. Allpool räägin sellest protsessist üksikasjalikult ja samas toon näiteid i-Media praktikast.

Esimene samm. Tootevoo korrastamine

Tootekaardil koha nimel võistlemiseks tuleb esmalt selle kaardi külge “kinnituda”. Ja selleks, et võistelda otsingutulemustes, peate olema õiges tootekategoorias. Õige struktuuri ja läbimõeldud kirjeldustega XML-voog aitab lahendada mõlemat probleemi.

Hinnaplatvormid jaotavad tooted automaatselt kategooriatesse. Kui teie voos on selge struktuuri ja nimedega kategooriate puu, ei teki selle laadimisel tõenäoliselt probleeme. Raskused tekivad siis, kui kategooriad sisaldavad teenusenimesid, nagu "ladu 1", "ladu 2", "eelmise hooaja jäägid" jne.

Toote nimetus vastutab õige kaardiga sidumise eest. Selles, nagu turisti seljakotis, peaks olema kõik vajalik – ja mitte midagi ekstra. Pealkirja loomisel tuleb kasutada minimaalselt sõnu, kuid samal ajal kirjeldada toodet nii, et seda ei saaks teisega segi ajada.

Kujutagem ette, et müüme PlayStation 4 konsoole Mis peaks olema pealkiri Slim mudeli puhul, millel on 1 terabaidine kõvaketas? Õige vastus: "PlayStation 4 Slim 1 TB." Lühem versioon “PlayStation 4 Slim” päris täpne ei saa, sest selle kirjelduse alla mahub ka 500 gigabaidise kettaga mudel.

Pikem pealkiri “PlayStation 4 Slim 1 TB, mis on kaasas 2 juhtkangiga” samuti ei tööta – teave juhtkangide kohta pole vajalik.

See lähenemisviis võimaldab teil luua pealkirju, mis on loogilised, inimestele arusaadavad ega ole teabega üle koormatud.

Lisaks õigetele pealkirjadele peab sööt edastama üksikasjalikud tooteomadused. Need on väga kasulikud juhtudel, kui kasutajad täpsustavad otsingutulemusi filtrite abil.

Võtame tavalise stsenaariumi: kasutaja tuleb Yandex.Marketile, kellel on ainult üldine ettekujutus sellest, mida ta vajab. Näiteks on see noor isa, kellel on kiiresti vaja uus jalutuskäru osta. Ta esitab üldpäringu “beebikäru” ja saab üle 18 tuhande pakkumise.

Mõistes, et kõik pole nii lihtne, seab ta paar filtrit: tüübi ("kõndimine") ja kaalu järgi ("kuni 10 kg"). Ja väljund tihendatakse koheselt 52 tooteks.

Võimalik, et filtreeritud jalutuskärude hulgas oli alla 10 kilogrammi kaaluvaid kärusid. Kuid keegi ei saa seda kunagi teada, sest müüjad olid laisad ega andnud vastavaid omadusi Yandex.Marketile üle. Ja noor isa ostab konkurentidelt käru.

Teine samm. Hindade seadistamine

Kui müüja alles siseneb hinnaplatvormile, arvutatakse maksimaalsed pakkumised poe keskmise konversioonimäära (CR) ja iga toote marginaali alusel. Kujutagem ette, et müüme toodet hinnaga 10 000 rubla ja marginaaliga 1000 rubla ning keskmine CR on 1%. Toote hind on 10 rubla (1000*1%=10). See ei pruugi olla kõige tõhusam (konversioonimäärad võivad keskmisest erineda ja klõps ei tähenda alati ostu), kuid esmase hinnanguna töötab meetod hästi.

Kui statistika on kogutud, saab panuseid optimeerida. Selles etapis tuleb tooted sõltuvalt konversioonitasemest jagada mitmesse rühma. Enamasti näeb olukord välja selline: suhteliselt väikesel osal toodetest on CR keskmisest 2-3 korda kõrgem. Neile tasub pakkumisi tõsta, et parandada positsioone, liiklusmahtu ja vastavalt ka müüki.

Näiteks võib selguda, et juba tuttav toode marginaaliga 1000 rubla tagab stabiilse 3% konversiooni. See tähendab, et tema panus tuleks tõsta 30 rublani (1000*3%=30). Samamoodi on vaja korrigeerida nende kaupade määrasid, mille CR osutus keskmisest madalamaks.

Lõpuks saab intressimäärade seadistamise viimases etapis need uuesti arvutada tšeki summa andmete põhjal. Selleks tuleb valida kaubagrupid, mille kviitung on oodatust suurem ja väiksem (oodatavaks laekumiseks võetakse toote hind).

Oodatust suurema kviitungiga toode mängib poes sama rolli kui jäätis McDonaldsis: see on odav, kuid soodustab lisaoste. Kujutagem ette, et meil on toode hinnaga 3000 ja marginaaliga 300 rubla. Tema esialgne pakkumine arvutati selle marginaali alusel. Siis selgus, et koos tootega osteti ka tarvikuid ja keskmine arve selle eest oli 5000 rubla. See tähendab, et saate liita kõik tellimuses olevad juurdehindlused ja saada edutamiseks suure summa (näiteks 1000 rubla). Uus määr määratakse selle summa, mitte tootemarginaali alusel.

Tooted, mille kviitung on oodatust madalam, on tavaliselt ülehinnatud. Tavaline lugu: müüja teeb mõnele mudelile suure juurdehindluse ja tänu sellele saab endale lubada kõrge pakkumise. Selle tulemusena jõuab toode tootekaardile, kuid müüki sisse ei too: ostja leiab odavama hinna eest analoogi ja valib selle. Selliste kaupade puhul tuleb hindu alandada.

Läbides järjestikku kõik kolm etappi, seadistate oma toodetele tõhusad pakkumised, mis tagavad CPA-le vastavuse. Kui teid hostitakse saidil Yandex.Market, saab neid töid teha tasuta Pricelabsi abil.

Kolmas samm. Räägime kohaletoimetamisest

Oleme taganud, et hinnaplatvormi kasutajad meie pakkumisi näevad. Nüüd peame tegelema ostja valikut mõjutavate teguritega: tarnetingimused, kaupluse maine, hinnad, boonused ja muu.

Alustame kohaletoimetamisega. Yandex.Marketi ja GfK Rusi hiljutise uuringu kohaselt kasutavad ostjad kullerite, pealevõtupunktide ja Venemaa Posti teenuseid erineva sagedusega, kuid iga tarneviis jõuab suure publikuni. Seetõttu võib teie mõne meetodi puudumine olla põhjuseks, miks ostja valib mõne muu poe.

Mitmed tarneviisid, vastupidi, muudavad poe mugavamaks erinevatele klientidele ja erinevatele olukordadele. Näiteks on inimesi, kes vajavad toodet just praegu. Nad on nõus üle maksma tarnekiiruse ja isegi toote enda eest. Kuid Moskvas töötavad ja piirkonnas elavad ostjad hindavad järeletulemise võimalust: tänu sellele pole vaja kulutada raha kallile kohaletoimetamisele väljaspool linna.

Sellest võime järeldada, et juba kõigi tarneviiside olemasolu veebipoes toob kaasa konversioonide kasvu.

Neljas samm. Töötame oma maine nimel

Üks peamisi hinnaplatvormi kasutamise stsenaariume on müüja, mitte toote valimine. Kasutaja tuleb turule pärast seda, kui on brändi ja mudeli kasuks otsustanud. Ta leiab kaks-kolm kauplust, mis pakuvad otsitavat toodet, ning näeb, et nende hinnad ja tarnetingimused on ligikaudu samad. Sellises olukorras saavad otsustavaks teguriks poe ülevaated ja hinnangud.

Kasutajate usalduse äratamiseks peavad poel olema erinevad arvustused: positiivsed ja negatiivsed, kaua aega tagasi seisnud ja täiesti hiljutised. Müüja, kelle viimane ülevaade pärineb üle-eelmisest aastast, tundub kahtlane. Sadade “viieliste” ja sama tüüpi entusiastlike kommentaaridega müüja äratab loomulikult umbusku. Kliendid mõistavad, et ükski pood pole täiuslik ja vigu juhtub igaühega. Negatiivsed arvustused ei riku muljet, kui pood neile reageerib ja aitab lahendada klientide probleeme. On selge, et negatiivseid hinnanguid ei saa palju olla ja poe üldhinnang peaks püüdlema "viie" poole.

Kuidas teenida head mainet? Esmalt saatke igale kliendile e-kiri, paludes neil poe kohta arvustus jätta. Teiseks vasta negatiivsele tagasisidele: vasta, et lahendad selle kindlasti ära; küsida lisateavet; rääkige meile võetud meetmetest. Kolmandaks, pidage meeles, et see kõik ei peaks olema ühekordne sündmus, vaid pidev ja sujuvalt kulgev protsess.

Eelmisel sügisel märkasime, et ühel meie klientidel oli Yandex.Marketis vähe – umbes viiskümmend – arvustusi. Lähemal uurimisel selgus, et arvustustega tööd pole ja enamus olemasolevatest arvustustest on täiesti võlts. Ja mitte ainult positiivne, vaid ka negatiivne.

Soovitasime kliendil saata võltsingute eemaldamise ja klientidele kirjade saatmise taotlusi, samuti määrata töötaja arvustustega tegelema. Klient kuulas ja tulemused ei lasknud kaua oodata. Kuu ajaga oli poel üle saja arvustuse ja mis peamine – konversioonimäär kasvas 1,6 korda.

Viies samm. Jälgime konkurente

Poe valikut võivad mõjutada mitte ainult ülevaated ja tarnetingimused. Seal on ka hinnad, sortiment, lojaalsusprogrammid ja palju muud. Konkurentide analüüs aitab mõista, kas nende teguritega on kõik korras.

Näiteks nii saate kontrollida, kas teie hinnad on liiga kõrged. Piisab, kui võrrelda neid hinnaplatvormi keskmiste hindadega (sellist statistikat pakub eelkõige Yandex.Market). Kui selgub, et mõni kaup on liiga kallis, ei ole vaja hinda miinimumini langetada – lihtsalt tuua see keskmisele tasemele lähemale. Võimalik, et tänu sellele saate lisatellimusi.

Samuti tasub oma kategooriate uutel toodetel ja populaarsetel toodetel silma peal hoida. Kui pood ei paku uusimaid tooteid või stiile, mida kõik otsivad, tekitab see umbusku. Klientidel võib tekkida küsimusi selle kohta, mida pood müüb ja miks neil seda vaja on.

Konkurentsianalüüs võimaldab avastada pakkumistes nõrkusi, vahel ka kõige ootamatumaid. Lisaks võib igal tootekategoorial ja veebipoel olla oma.

Seega oleme tõhusa reklaamistrateegia suunas läbinud kõik viis sammu. Nagu näete, pole see tee pikk ja üsna lihtne.

Kokkuvõtte asemel räägin kahest olulisest hinnaplatvormidega seotud punktist. Esimene puudutab tegevuste järjestust strateegia väljatöötamisel. Tegelikult saate neid teha mis tahes järjekorras. Artiklis on need paigutatud mitte kronoloogiliselt, vaid tagastamise kiiruse järgi. Tootevoo ja pakkumiste optimeerimine annab kohesed tulemused. Uued tarneviisid käivituvad kiiresti, kuid siiski mitte kohe. Ja ülevaadetega töötamine ja konkurentide jälgimine on pikaajalised ülesanded, need annavad tulemusi järk-järgult.

Teine asi, mida meeles pidada: hinnaplatvormid ei ole ainult Yandex.Market. RuNetis töötab kümmekond edukamat ja tõhusamat turgu. Näiteks Price.ru sobib hästi mobiiltelefonide reklaamimiseks, Avito - odavad kaubad, mis suudavad konkureerida kasutatud toodetega, Nadavi - kodu- ja aiatööriistad. Optimaalsete saitide valik sõltub teie ülesannetest ja teie ettevõtte olemusest. Peaasi on säilitada pragmaatiline lähenemine ja jälgida paigutuse tõhusust.