Me kõik teame: kasumi teenimiseks ja iseseisvalt töötava müügijuhina arenemiseks on vaja teatud oskusi ja tunda inimeste psühholoogiat. Kas sa arvad, et see on raske? Üldse mitte!

Lisaks peate alati olema kursis, omama ettekujutust peamistest moe- ja meigisuundadest. Lisaks tuleb end täiendada, osaleda paljudel erialastel koolitustel ja harivatel seminaridel. Ja muide, see rõõm on üsna kallis. Mitte iga juht, isegi keskmine, ei saa endale sellist luksust lubada. Kuid te ei saa seda teha ilma põhioskuste ja teadmisteta.

Oletame, et otsustate töötada juhina, müües kosmeetikat kataloogide kaudu, kuid teil pole aimugi, kuidas müüa. Samas tead, et kvaliteetse töö eest võid saada häid dividende. Kuid te ei tohiks arvata, et sellel alal töötades peate omama ettevõtja oskusi. Isegi Bill Gates pidi kunagi alustama, koguma teadmisi, omandama kogemusi ja oskusi inimestega suhtlemisel. Müügimudelites pole midagi keerulist. Piisab, kui mõelda iseõppimisprotsessile läbi ja veidi harjutada.

Kogenud õpetajad, juhid ja isegi psühholoogid on välja töötanud skeemi, mida järgides on lihtne üles ehitada oma suhtlussüsteem erinevate klientidega, saada rohkelt võimalusi oma ideede elluviimiseks ja mis kõige tähtsam – ellu viia eduka müügiplaan. Nii et vaatame seda:

Eksperdid keskenduvad ülaltoodud punktidele. Miks? Vaatame lähemalt, tuues näiteid reaalsest müügikogemusest.

Potentsiaalse ostja kindlaksmääramine

See on lihtne protsess ja kui reastada oma potentsiaalsed kliendid, valides kordamööda üht või teist, on seda palju lihtsam müüa. Mis mõte sellel on? Peate lihtsalt ise kindlaks määrama potentsiaalsete ostjate ringi. Siin tasub hoolikalt mõelda ja arvestada mitte ainult oma sõprade ja sugulastega, vaid analüüsida ka kõiki olemasolevaid kosmeetikatoodete müügivõimalusi, sealhulgas hulgi. Niisiis.

Määrake linnas või lähilinnas kosmeetikatooteid müüvate või kasutavate kaubanduskettide ja ettevõtete (jaemüügipunktid, turud, ilusalongid, juuksurid) nimekiri ja asukoht.

Potentsiaalsete ostjate nimekirja koostamisel tuleb välja selgitada võimalikud konkurendid, kes on huvitatud ka müügist jaemüügipunktides või kaupade levitamisest linnatänavatel.

Selgitada välja potentsiaalsed kliendid suurettevõtete hulgast, kelle töötajad kasutavad kosmeetikatooteid (peamiselt naisrühmad, õppeasutuste õppejõud, oma tarbeks kodukeemiat, seepi jms ostvad ettevõtted).

Oluline on meeles pidada ettevõtte töötajate võimeid. Kui tegemist on eelarvelise asutusega, kus personali kõrgete palkade ja lisatasudega ei hellitata, taandub töötajate ostujõud vaid esmavajaliku ostmisele. Juhul, kui ettevõte on suur, arenev, töötajatel on kõrge sissetulek ja nad saavad puhkuse eest märkimisväärseid lisatasusid, tasub eelistada selliseid meeskondi.

Samas võid pakkuda ka lasteaia lapsehoidjale kindlat tootesarja, mis tema rahakotile sobib. Mitmed odavad deodorandid, näidised, soodsad tooted, aga väga vajalikud.

Ettevõtted teistes linnades. Siin peate hindama oma tarnevõimalusi ja selle kulutõhusust.

Teine võimalus on pakkuda möödujatele kosmeetikatooteid. Kui töötate väljas, on üks aspekt, millele tasub tähelepanu pöörata. Muide, algajad ei võta seda sageli arvesse. Vaadake nende nägusid lähemalt, sest olemasolevad kosmeetilised probleemid väljenduvad sageli kuivas nahas (see tähendab, et inimene vajab lihtsalt niisutavat ja talvel toitvat kreemi), aknes (spetsiaalsed puhastusvahendid, kuivatavad vedelikud, kerged geelkreemid). sobiv), pigmentatsioon (valgendavad kreemid, toonikud) kurgivee või peterselli ekstrakti baasil) jne. Oluline on alustada vestlust väga taktitundeliselt. Ärge visake välja fraasi: "Tere, teil on akne, võin seda kreemi soovitada ...". Tasub tutvuda, rääkida millestki abstraktsest, rääkida, et kunagi oli probleem, millega seda ja teist sisaldav kreem aitas toime tulla. Siin on oluline mitte potentsiaalset ostjat segadusse ajada, vaid teda enda poole võita ja mõista, et sind võib usaldada.

Kliendile, kes on harjunud kasutama eliitbrände kosmeetikatooteid, on soovitatav pakkuda kõrgeimal tasemel tooteid kallimatest sarjadest. Te ei tohiks arvata, et kui naine on oma vannitoa riiulitele paigutanud kalleid kreeme ja losjoneid ning tema kosmeetikakotis on ainult kaubamärgiga lauvärv ja huulepulk, siis ei huvita teda väga kvaliteetsed tooted, vaid neid müüakse hulgi või tellima. Tuleb lihtsalt leida igale kliendile õige lähenemine.

Kui müük puudutab kosmeetikasarjade hulgimüüki ettevõtetele, siis tuleks arvestada ka klientide hinnaeelistustega. On juhtumeid, kui neil on teatud kaupade müük keelatud. Enne selle või selle toote pakkumist tasub hoolikalt uurida jaemüügikoha tootevalikut.

Potentsiaalsete klientide valimisel ei saa te ilma loomingulise lähenemiseta hakkama. Viska paberile esimene asi, mis pähe tuleb. Ja olgu naaber Dasha, vanaema Anya üle tänava kõrghoonest või võõrad koeraga jalutamas, esimene samm võidu poole on juba astutud.

Oluline on hiljem ülevaade läbi mõelda ja oma nimekirjad õigesse vormi viia. Näiteks on väga mugav pakkuda kosmeetikakomplekte rõivaid müüvatele jaemüügipunktidele. Neid saab ju müüa seotud tootena. Mida arvad ideest? Või tasub ette kujutada teist olukorda: naine läheb poodi kingi ostma ja saab ostuga kaasa kingituseks huulepulga näidise ning ostab selle siis kataloogist.

Võib välja mõelda mitmeid ebastandardseid lahendusi, nendega mängida ja ostjale hõbekandikul esitleda.

Ettevalmistus müügiks

Potentsiaalse kliendi (ettevõttega) ei tohiks tutvust teha ilma ostja kohta vajalikku teavet kogumata. Oluline on leida teavet järgmistes valdkondades:

1. Mis ettevõte (või klient) see on? Mis on peamine tootevalik, mida ta müüb (kasutab), millistes partiides saab ta kosmeetikat osta.
2. Kes teeb ostuotsuseid? Oluline on välja selgitada selle inimese isikuomadused, püüda mõista, millele ta teatud tooteid eelistades keskendub.
3. Erakliendiga seoses on soovitatav võimalusel välja selgitada (tuttavate kaudu või, kui olete lähedased sõbrad, analüüsida) mitte ainult tema maksevõime, vaid ka tema füsioloogilised omadused: nahaprobleemid, isegi väikesed vead, mida saab parandada. kosmeetikavahendite abil. Näiteks naiste rippuvad suunurgad on huulepliiatsiga suurepäraselt “tõstetud”. Üksnes toote pealekandmise tehnika selle konkreetse kliendi puhul tasub lähemalt uurida ja lahti seletada. Sama kehtib vistriku või pigmentatsiooni kohta. Piisab, kui tuua näiteid sõpradest ja sõbrannadest, rääkida enda kogemusest “pesu” ja kreemide kasutamisest ning klient, nagu öeldakse, on sinu oma.

Algajad teevad üsna tavalise vea. Nad hakkavad postitama väärtuslikku teavet ja seeläbi huvitama inimesi ostude vastu, kellel pole jaemüügipunktis kaupade tellimise protsessiga midagi pistmist. See on aja ja vaeva raiskamine. Oluline on kiirelt teha järelepärimisi hanke läbiviija kohta ja luua temaga kontakt või uurida, millised on kavandatava erakliendi rahalised võimalused ja füsioloogilised omadused. Seetõttu on potentsiaalse partneri (ettevõtte) või kliendi kohta eelnev info kogumine nii oluline.

Muide, kliendi eelistuste ja võimaluste kohta teabe kogumine aitab luua tema jaoks isikupärastatud, väga tulusaid pakkumisi. Pidage meeles, et see peaks olema kasulik mitte ainult müüjale, vaid ka ostjale.

Oluline on hästi tunda müüdavat toodet: selle omadusi, eeliseid, kasutusvõimalusi, plusse ja miinuseid. Samuti tasub selle aspekti uurimisele suurt tähelepanu pöörata. See aitab nii müügi algfaasis kui ka edaspidi.

Klientidega kontaktide loomine

Kõik see toimub kahes etapis. Esimene on sissejuhatav ja pealiskaudne. See on lihtsalt vestlus, nagu öeldakse, "ilmast". Tundub, et räägite mitte millestki, kuid saate vestluse käigus vajaliku teabe teada isegi teatud küsimusi esitamata. Siin on oluline luua kliendiga usalduslik suhe, mis ei võta rohkem kui 5-7 minutit. Jäta endast suurepärane mulje, ära jäta kasutamata võimalust sõbruneda inimesega ja teha temast usaldusväärne partner!

Esimesel etapil on soovitatav kaaluda järgmist:

1. Usaldusliku õhkkonna loomine. Lahke suhtumine, tahe kuulata ja suhtlemismugavus teevad oma töö.
2. Lugu ettevõttest, kus töötate, kui soodsast edukast ettevõttest.
3. Oskus jätta muljet, et oled professionaal, on alati moe- ja meigitrendide tipus.

Kuidas vestlust alustada? Võite lihtsalt tutvuda või öelda, et olete teile antud suhtlusmomendi eest väga tänulik. Järgmisena tasub tähele panna, mis väliselt silma jääb. Näiteks öelge, et poes on vapustavalt ilus aken või esikus väga heledad originaalkaunistused.

Sama meeldiv põhjus suhtlemiseks on hetkel kehtiv kuum sooduspakkumine või väikese kingituse üleandmine.

Teine etapp on potentsiaalse ostja vajaduste väljaselgitamine. Siin on vajalik eelnev ettevalmistus, vastasel juhul ei jõua nad pärast usaldusliku suhte loomist tühjast jutust kaugemale. Aga sa pead müüma! Muide, peaaegu kogu ettevõtte edu sõltub kliendi kohta teabe kogumise etapist.

Oluline on õppida, kuidas esitada küsimusi nii, et klient viiks lõpuks ostumõtteni. See on lihtne asi, kuid nõuab mõningast leidlikkust.

Seega tasub ennekõike esitada küsimusi, mis võimaldavad saada vastuseid ostja olukorra kohta. Järgmiseks – problematiseerivad. Need annavad teavet kliendi vajaduste kohta. Pärast - nende aktiveerimine, mis koondab kliendi tähelepanu sellele, et probleem ei lahene ilma selle ostuta. Oluline on esitada disainiküsimusi, mis kujundavad arusaama, et ostul on motiiv. Me ei tohiks unustada segavaid, nn üleminekuprobleeme.

Vaatame näidet „lehtrist“, mis viib kliendi loogiliselt ostu sooritamiseni:

Tere pärastlõunast, Anna Vasilievna! Olen Jelena Petrovna - ettevõtte Cosmetic Company juhtiv müügijuht.

Tere! Palun tulge sisse ja istuge!

Teie aknapildid on väga huvitavad. Ma ei saanud neilt silmi maha võtta, kui üle müügipõranda teie juurde kõndisin! On näha, et teie ettevõtte kosmeetikavalik on üsna lai.

Teeme tellimusi parimatelt ettevõtetelt, valides hoolikalt tooteid. Viimati sõlmisime lepingu suure O kaubamärgi esindajatega.

Jah, need on väga kvaliteetsed kosmeetikatooted, mis müüvad nagu kuumad koogid.

Üldiselt on kõik suurepärane, aga nagu igas ettevõttes, tuleb ikka ette katkestusi.

Niisiis, kas katkestusi ikka juhtub?

Jah, mõnikord!

Sellised olukorrad ei mõjuta ilmselt kõige paremini müüki ja klientide arvamusi ettevõtte, sealhulgas teie poe kohta?

Jah, jah, pean tunnistama! Ostjad on õnnetud, kui soovitud toodet pole saadaval ja meie kasum sellest ei suurene.

Ja kui jätta välja olukorrad, kus tootmises esineb katkestusi, siis kas see mõjutab teie kaupluse tööd?

Muidugi on see positiivne! Lisaks suudame müügimahte kasvatada ja protsent on päris märkimisväärne. See on kuni 40%, mis toob kaasa märkimisväärse kasumi kasvu.

Nii et äkki on teil lihtsalt usaldusväärsem tarnija, kes ei valmista teile sortimendiga probleeme ja tarnib alati kõik õigel ajal?

Mis siis, kui ma garanteerin teile sellise koostöö? Kuidas sulle see meeldib?

See valik on eelistatavam ja ma võiksin teiega koostööd teha. Milliseid garantiisid annate? (...)

Eespool on välja pakutud dialoogi põhipunktid. Juht viis kliendi kergesti järeldusele, et tal on vaja ettevõtet, kes on valmis tagama katkematu toodete tarnimise. Selles vestluses lõpetas klient ise vestluse loogiliselt ja nüüd on vaja näidata teie ettevõtte kosmeetika parimaid omadusi.

Esitluse etapid

Noh, kliendil on vajadus toote järele ja juht teab tema eelistusi müügiplatsil ringi jalutades ja sortimenti uurides. Asi on pisiasjades: paku täpselt selliseid kosmeetikatooteid, mida klient on harjunud müüma. Pädeva esitluse tegemiseks on oluline teada järgmist:

1. Omage täielikku teavet pakutava toote kohta.
2. Olge täielikult teadlik ettevõtte hinnapoliitikast, sealhulgas teie hinnapoliitikast.
3. Pidage meeles, et iga kosmeetikasari on väärtuslik omal moel.

Klientidele pakutavast mõistmine tähendab toote kohta mitteteadmist. Oluline on põhjalikult uurida kogu teavet toote, selle parameetrite, koostise, kasutusviiside, puuduste ja eeliste ning isegi võimalike kõrvalmõjude kohta.

Ei tasu unustada mõtet, et peate kulusid vähendama. Siin saate aga avaldada survet toote enda väärtusele, mis sõltub kulude ja kvaliteedi suhtest, aga ka psühholoogilistest omadustest (ostja saab aru, mis kasu ta saab, et toode on nõutud ja moes on selle või seda tüüpi toote jaoks). Lisaks on oluliseks koostöömotiiviks juhi pakutavad lisateenused. Näiteks soovitused müügiks, vajaliku teabe pakkumine selle kosmeetika potentsiaalsete ostjate omaduste kohta.

Tasub keskenduda kliendi vajadustele ja probleemsetele kohtadele. Ülaltoodud dialoogi põhjal on kliendil probleeme sortimendiga. Võite lihtsalt kutsuda teda jälgima enimmüüdud esemeid ja reserveerida eelnevalt vajaliku koguse teatud tüüpi tooteid. Parem on lasta kastidel lattu seista, kui et neid otsustaval hetkel ei jätku.

Esitluse käik on järgmine:

1. Täielik teave ettevõtte kohta, kus töötate, kuni selle ajalooni.
2. Teave toote kohta, selle müügivõimalused, peamised omadused, teie ettevõtte toodete majanduslik ja psühholoogiline väärtus.
3. Informatsioon endast kui väärtuslikust ja tööl usaldusväärsest töötajast ei vea alt.
4. Garantiid.
5. Kommertspakkumise olemus.

Esitlust lõpetades tasub esitada turvaküsimused, mille vastused aitavad mõista, kas see on tõesti sinu klient ja kas sellega tasub koostööd teha. Peamiste küsimuste hulgas on järgmised:

1. Kas teile meeldib see pakkumine?
2. Kas meie tingimused on teile 100% sobivad?
3. Mida arvate meie tootest?
4. Kas saame aidata teil teie tarneprobleemi lahendada?

Klienti tuleks kaudselt juhtida esimese partii ostmise ja pikaajalise koostöö ideeni. Kui esitate küsimusi otse, võite potentsiaalse ostja peletada ja panna ta otsuses kahtlema. Seejärel saate olenevalt tulemustest esitlust jätkata või edukalt lahkuda.

Kliendi vastuväidetega tegelemine

Tark klient otsib kindlasti sinu jutust konksu. Paljud inimesed suhtuvad teie esitatud teabesse kahtlustavalt. See on täiesti normaalne. Tänapäeval on populaarne vanasõna: "Tasuta juust on ainult hiirelõksus." Loomulikult ei räägita mingist “tasuta pakkumisest”, aga kui laulad oma toodetele kiidusõnu, kiidad liiga palju ettevõtet ja iseennast kui juhti, tekib igal inimesel küsimus: kas ta laseb mulle teisejärgulise toote. , esitletakse parimana?

Ilma vastuväidetega töötamata on võimatu ette kujutada optimaalseid läbirääkimisi. Selles etapis näitab juht oma tõelisi kavatsusi - potentsiaalne ostja mõtleb. Seega pole vaja teda sellest veenda.

Vastuväidetega tegelemine ei toimu "siin ja praegu". Peame selleks valmistuma. Alustuseks tasub kirja panna kõige levinumad märkused klientidelt, kes kahtlevad juhi õigsuses ja soovivad teda "täide suhtes" kontrollida. Samas tasub läbi mõelda ka küsimustele vastused.

Suurettevõtete spetsialistide kogemuste kohaselt on soovitatav luua klientide vastuväidete pank ja õppida nendega töötama. See sisaldab kõiki aastate jooksul erinevatest allikatest kogutud küsimusi. Vastuste kirjutamisel peaksite juhinduma mitmest reeglist:

1. Isegi kõige väiksemad vastuväited ei tohiks jääda vastuseta.
2. Vestluse käigus vastuväite esitanud kliendiga saate esitada täpsustavaid küsimusi. Näiteks "mida te täpselt mõtlete liiga kõrgete hindade all?"
3. Saate anda järgmise selgituse: "Hind sisaldab lisateenuste maksumust."
4. Ära ütle kliendile, et ta eksib, isegi kui ta eksib. Tasub nõustuda tema õigusega kahelda ja olla siiralt huvitatud sellise arvamuse põhjustest ning seejärel kõik “ei” puruks lüüa.

On mõned fraasid, mis sobivad hästi dialoogi pidamisel "Kahtleva Thomasega": "Ma mõistan teie kahtlusi...", "Noh, ma saan aru, et olete küsimuse pärast mures...", "Ma olen väga vabandan, et...”, „Teie mure on mulle täiesti selge ja te muidugi analüüsite enne otsuse langetamist kõiki poolt- ja vastuargumente, „Millist teavet te veel täiendavalt vajate?“, „Te ütlete et toode on madala kvaliteediga, milles see väljendub?

Spetsialistide kogemuse järgi on klientide kõige levinumad vastuväited seotud toote hinnaga. Igaüks neist ütleb, et konkurentidel on odavamad hinnad või see on iseenesest kallis. Peamine on siinkohal märkida, et teie pakutavad tooted on väga väärtuslikud ja ainulaadsed.

Kui töötate eelnevalt läbi kõik võimalikud vastuväited, võite olla vestluseks 99% valmis. On ju ikkagi võimalus, et klient esitab küsimuse, mis pole päris tavaline.

Ilusalongide vastuväidete käsitlemine

Tundub, et nende organisatsioonide administraatorid on võtnud tordi kosmeetikasarjade tellimustele ja teavad täpselt, mida salong vajab. Nad on kindlad, et see, mida nad hetkel ostavad, on vajalik ja ei midagi enamat.

Müügijuhil omakorda on lihtne leida lähenemine salongitöötajale ja uurida, mis probleemid praegu on, kas tarnijad veavad neid alt ja kas kliendi nõuded on täielikult rahuldatud. Siin on näidisdialoog, mis sisaldab kõige levinumaid administraatorite vastuväiteid:

Pakun teile uut šampooni, mis töötab 100%.

Administraator: See on meie jaoks väga kallis, klientidel ei ole kasulik juukseid pesta sellise hinnaga tootega.

Jah, ma nõustun sinuga. Kõiges peaks kasu olema. Selle nüansiga arvestasid minu esindatava tootmisettevõtte töötajad. Nii et võin teile kindlalt öelda, et see toode on teistest ökonoomsem kasutada. See ei ole alusetu väide. Tegime hiljuti katse, et testida, kui kasulik on selle konkreetse šampooni kasutamine. Mõõduks kasutasime väikest pudelikorki. Pikkade juuste puhul kasutatakse kogu korki, keskmise pikkusega - täpselt pool ja lühikeste juuste jaoks - tilk. Kui teil on mõõtekork, saate oluliselt säästa mitte ainult toodet, vaid ka raha. Siin on teie eelis!

Muide, juuksuriteenuse hinna sees on iga portsjon šampooni, mida kliendid oma juuste pesemiseks kasutavad. Juht sellest aru saades lepib aga siiski vastulause põhjusega ja leiab väärilise vastuse. Sel juhul võib administraator täiesti unustada, et "kõik kaasav" ja tema argumentidega nõustumine on psühholoogilise varjundiga, mis töötab laitmatult.

Teine olukord: juhataja pakub administraatorile juukselakki.

See pole mitte ainult kallis, vaid ka "näru"!

Oletan, et olete selle lakiga juba töötanud?

Täpselt nii! Pihustab ebaühtlaselt ja lõhn on kohutav.

Ilmselgelt olete seda toodet juba pikka aega kasutanud. Võin teile kinnitada, et tootja on selle puuduse kõrvaldanud. Varuosade tarnija vahetati välja ja pihusti töötab nüüd suurepäraselt. Muide, toode läbis eksami ja see kinnitas selle kõrget kvaliteeti.

Aga ma rääkisin hinnast. See on liiga kallis.

Olen sinuga täiesti nõus. Kuid kordan: uuendatud pihusti töötab laitmatult, mille tõttu pudel ei leki. Lakiprits on õhuke, mis säästab toodet oluliselt. See annab eeliseid ja eeliseid.

Ja taas tingimusliku nõusoleku tehnika töötas. See psühholoogiline tehnika ei vea kunagi alt. Antud juhul esitati laki osas korraga kaks vastuväidet: hind ja kvaliteet. Teine on olulisem.

Nii et oma leidlikkuse tõttu veenis juht mõlemal juhul administraatorit, kuid olukorrad on erinevad ja mõned neist on väga ettearvamatud. Kuid tasub meeles pidada, et alati tuleks kasutada tingimuslikku kokkuleppe tehnikat, samas kui rääkimine ilma eessõna “mitte” kasutamata ja sõna “ei” kasutamine on täiesti keelatud.

Samuti, mitte vähem oluline, omage kindlasti täielikku teavet müüdava toote, samuti kavandatava ostja äritegevuse nüansside ja korralduse kohta. Juhuslikku vestlust alustades on võimalik teavet ammutada isegi kliendi enda huulilt. Mõistes klientide probleeme ja püüdes leida võimalusi nende lahendamiseks, võite leida klientide seast uusi sõpru ja püsipartnereid.

Tehingu tulemused

Selles etapis tasub kliendilt küsida, kas ta on valmis esimest tellimust vastu võtma. Kuid te ei saa seda teha otse küsimusi esitades. Oluline on küsida: “Mida arvate sellest tootest?”, “Kuidas teile minu pakkumine meeldib?”, “Kuidas suhtute sellesse, et toote esimene, proovipartii tarnitakse teieni neljapäeval?"

Vestlust tasub läbi viia nii, nagu oleks klient juba ostuotsuse teinud. Näiteks: "Saatsin teile täiendavad kataloogid, kuid kohaletoimetamine on homme - pärast lõunat", "millal on teil mugavam kaup kätte saada, kas esmaspäeval või teisipäeval?"

Teine käik: teavita klienti, et kuu lõpus on selle kaubapartii hind 15% kõrgem. Kui esitate tellimuse kohe, saate palju säästa. Kui pakkumine on vastu võetud, pole mõtet toote reklaamimist jätkata. See võib esile kutsuda uue vastulausete laine. Pärast vestluse positiivset lõpetamist peaksite lahkuma. Nüüd on oluline täita kõik, mida lubasite.

Sidemete hoidmine ja edasine suhtlemine ostjaga

Pikaajaliseks ja edukaks koostööks on vaja luua kliendiga usalduslik suhe ja seda pidevalt hoida. Täidetud lubadused on edasiste müükide peamine tingimus. Samuti on oluline kinni pidada tarnetähtaegadest, samuti tagada vajalik tootevalik.

Ülaltoodud skeem usalduse võitmiseks ja potentsiaalsete ostjatega suhtlemiseks on vaid ligikaudne tegevusplaan. Esitatud andmete põhjal saab iga juht välja töötada oma tegevusjuhised. Klientidega suheldes võite mõned ülaltoodud sammud vahele jätta. Selle põhjuseks võib olla ostja valmisolek tehing lõpule viia.

Soovitav on, et teie koostatud vastused kõlaksid loomulikult. Ja toote enda kohta teabe esitamine ei tekitanud küsimusi. Muide, tasub arvestada, et enamik kliente on, nagu öeldakse, "teadlikud". Nad on valmis võimalikeks argumentideks toote kasuks ja selleks, mida juht toodet kiites ütleb. Jaemüügipunktide ja ilusalongide administraatorid on suurepäraselt uurinud kõiki nippe, mida kosmeetikamüüjad teha saavad. Nii et väga paljudel juhtudel tasub müük läbi viia oma ainulaadse stsenaariumi järgi. Kõik see tuleb kogemusega. Soovime teile edu selles kasulikus ja huvitavas ettevõtmises!

Kosmeetikatoodete müük Internetis

Boonusena räägime teile, kuidas Internetist ostjat leida. Veel 10 aastat tagasi oli Internet täiesti erinev. Selle avarustes tegutses palju veebisaite ja oli reklaami, kuid sotsiaalvõrgustikud ei olnud nii populaarsed kui praegu. Tänapäeval seostab suur hulk inimesi World Wide Webi eranditult oma lehtedel olevate meeldimiste ja fotodega. Ja müügil on tohutu tegevusvaldkond. Muide, potentsiaalsete klientide kohta teabe leidmine on siin palju lihtsam. Piisab, kui lugeda foto kommentaare või vaadata voogu, mis kajastab teie lemmikväljendeid ja -ütlusi, glamuurseid fotosid või üldse mitte ühtegi. Sellest lähtuvalt on realistlik teha teadlik otsus: kas sellele inimesele tasub pakkuda tema jaoks tulusaid tooteid või on see ajaraisk.

Jälgides kliendi huve tema lehel varem uuritud teabe põhjal, on lihtsam koostada individuaalseid omadusi arvestades mõistlik kommertspakkumine.

Teine võimalus on pidada oma ajaveebi. Siin saate, nagu öeldakse, metsikuks minna, kuid on mitmeid põhireegleid: soovitav on anda toote kohta kõige täielikum teave mitme foto või isegi videoga, rääkige kindlasti toote koostisest, selle maksumusest. . Oluline on rääkida sellest, kuidas kosmeetikat õigesti kasutada, millisele nahatüübile ja vanusele teatud tooteid eelistada. Ja lõpuks kontaktandmed, mis võimaldavad tellimusi vastu võtta.

Internetis on palju teadetetahvleid, kuhu saate oma kuulutusi postitada sentide eest või täiesti tasuta. Abiks on ka foorumid kosmeetikatoodete või meigitehnikate ja nahahoolduse teemadel.

Mida me teeksime ilma tänapäevase naisteajakirja tüübita – selle virtuaalse prototüübita? Ja sellised portaalid aktsepteerivad kuulutusi.

Veebitellimused tuleb järjestada ja kindlasti analüüsida: milliste reklaamimanipulatsioonide kaudu jõuab enamik kliente teie juurde. Kõiki andmeid hoolikalt salvestades saate oma kasumit oluliselt suurendada.

Olge alati teadlik

Kuidas saada teada olulisematest uutest toodetest ilma rahvusvahelistele konverentsidele minemata ja iga päev juhtivate kosmeetikabrändide veebisaitidelt uudiseid jälgimata? Cosmo Expo osalejad teavad vastust, nad teavad, kus avaldada oma teavet ja teadaandeid haridusürituste kohta.

Kuidas suurendada professionaalse kosmeetika müüki

Aleksander Hodakov

Iga professionaalse kosmeetika tarnija on huvitatud oma kosmeetikasarjale üleminekust ilusalongide arvu suurendamisest. Selleks palgatakse müügijuhte, kulutatakse raha nende koolitustele, näitustele, reklaamile, korraldatakse tasuta koolitusseminare - paraku on kõik need traditsioonilised meetodid hakanud viimasel ajal takerduma, sest konkurents salongikosmeetika tarnijate vahel on jõudnud keemispunkt. Salongi kosmeetika valik ei ole lihtsalt suur – see on salongiteenuste koduturu jaoks ülemäärane. Professionaalse kosmeetika müük on muutunud äärmiselt keeruliseks. Isegi selleks, et lihtsalt näidiste ja brošüüridega ilusalongi pääseda, peab rändmüüja tegema tohutuid jõupingutusi, näitused lähevad järjest kallimaks ja nende tasuvus on märgatavalt vähenenud, jõuda läbi ilusalongide omanike ja kosmeetikuni tööstuse ajakirjad muutuvad samuti üha kallimaks ja tulu ei ole suur.

Kas on sündinud uusi kaasaegseid viise professionaalse kosmeetika müügi stimuleerimiseks? Kas on ilmunud uusi tehnoloogiaid, mis lihtsustavad kontakti loomist professionaalse kosmeetikat müüva ettevõtte juhi ja potentsiaalsete tarbijate vahel? Kas on tekkinud uued professionaalse kosmeetika reklaamikanalid? Jah, ilutööstuse turg ei seisa paigal ja mõned professionaalse kosmeetika tarnijad pakuvad tulemuste saavutamiseks uusi meetodeid. Keegi ei taha avaldada ametisaladusi, nii et ma ei hakka kõiki uusi "nippe" nimetama, kuid avaldan mõned neist.

Professionaalse kosmeetika kaudne müük

Seda ilusalongide professionaalse kosmeetika ja seadmete müügi suurendamise meetodit ei saa nimetada liiga uueks - viis aastat tagasi moodustasid SPORTMEDIMPORT, VIP CLINIC, ALPHA SPA mitmed teised ilutööstuse turu suured tegijad enda sees nõustamisdivisjonid, kelle ülesanne oli aidata. uustulnukad loovad ilusalonge. Nüüd on selliseid osakondi vähemalt kümnekonnal ettevõttel - isegi kui pakute salongiäri disainiteenuseid peaaegu mitte millegi eest, saate loomulikult varustada uue ilusalongi oma seadmete ja oma salongikosmeetikaga. . Muidugi ei saa te õmblustööd kotti peita - salongiäri mõtlevad uustulnukad mõistavad, et kui tellite tarnijatelt võtmed kätte salongi loomise, saavad nad ausalt öeldes kallutatud varustuse ja kosmeetikavaliku. Kuid mitte kõik pole sellest veel aru saanud ja asjale selgeks saanud, “kaudmüügi” meetod töötab endiselt, tuues ettevõtetele müügikasvu 10% või rohkemgi.

Need tarnijad, kes pole veel oma nõustamisosakonda omandanud, hakkasid otsima lähenemisi võtmed kätte ilusalongide ja spaade loomisega tegelevatele sõltumatutele konsultatsioonigruppidele, lootuses, et nad soovitavad uute ilusalongide varustamisel oma seadmeid ja kosmeetikasarju. Enda näite põhjal võin öelda, et me saame iga kuu mitu sellist pöördumist. Ma arvan, et selliseid ettepanekuid pole häbiväärne kuulata - lõppude lõpuks pole nõukogude maja juht, teil pole alati aega uute toodetega tutvumiseks. Seega võib millestki tõeliselt väärt ilma jääda ning kosmeetikanäitused pole just parim koht sellesse süvenemiseks: need on liiga lärmakad, tülikad ja kaootilised. Mõne tarnijaga hakkame tegelikult pärast seda koostööd tegema – kuid ühel tingimusel, et nende salongiseadmete või professionaalse kosmeetika sari pole mitte ainult hea välimusega, vaid ka adekvaatselt esitletud mitte ainult brošüürides, vaid ka Internetis. Vastasel juhul leiame end rumalast olukorrast - meie konsultatsioonigrupp soovitab midagi ja meie kliendid - tulevased ilusalongide omanikud, kes on meid konsultantideks valinud, ei saa oma tulevase ostu eelistega selgelt tutvuda ja usuvad, et soovitame. midagi võltsitud, valmistatud Odessas Malaya Arnautskajal. Ja meenutage 12 toolist Kisa Vorobjaninovit, kes värvis juukseid TITANICu värviga! Nii ka siin - Internetis pole professionaalsest kosmeetikast midagi arusaadavat, mis tähendab, et kohe jääb mulje, et seda ei tasu tõsiselt kaaluda.

Kuidas korraldada võrke Internetis

"Püüdke kala – suur ja väike!" - ütles hunt ja langetas saba auku. Tema saatus oli kadestamisväärne. Püüdsin selle valest kohast kinni. Loomulikult ei saa niimoodi tarbijaid püüda. Üllataval kombel postitavad väga vähesed professionaalse kosmeetika tarnijad oma toodete kohta teavet Internetti. Kõige sagedamini näete ilusaid veebisaite, mille loomine maksab palju raha. Ja mida potentsiaalsed tarbijad saidile tegelikult tulevad, on see, et puudub selge ja arusaadav teave. Teine võimalus on anda vajalikku, kuid ebapiisavat teavet. See on liiga lühike. Kolmas variant, vastupidi, torkab silma tekstide ja piltide virrvarris ning paraku on tekstid kopeeritud kosmeetikatoodete või seadmete annotatsioonidest, ilmselt halvas tõlkes võõrkeelest, millest vähe aru saab. Sellises džunglis pole raske eksida ja potentsiaalne tarbija... eksib. Tekib lihtne inimlik soov sait kinni panna ja siis, nagu Odessa naljas, ütlevad autorid: “mine turule, osta sealt kukk ja... aju talle”. Vabandust tsitaadi pärast, te ei saa sellest sõnu eemaldada.

Chip ja Dale appi

Aitame mõnel tarnijal oma positsioone Internetis kindlustada, kui näeme, et neil ei ole töötajaid, kellel on laialdased kogemused Interneti edendamisel – teabe ettevalmistamisel, otsingumootoritele optimeerimisel, sihtrühmaga saitide tuvastamisel, kus oleks mõttekas otsige ilusalongi omanikke (tulevikus olevik) ja kosmeetikuid. Kas teate, kui palju neid Internetis on? Ainuüksi meie salongiteemalisi saite külastab kuus vähemalt 250 tuhat inimest. Ja viis aastat tagasi oli neid vaid 75 000. Nii kasvab Internet professionaalse kosmeetika ja salongiseadmete otsimiseks. Kuid tegelikult on ilutööstuse spetsialistide seas internetikasutajaid veelgi rohkem. Enam kui 35 tuhat (viis aastat tagasi oli 10 tuhat!) elektroonilise ajakirja Cosmo Expo tellijat – igal nädalal saavad nad oma meiliaadressile selle ajakirja järgmise numbri (tellimus on tasuta). Veel viis tuhat tasuta elektroonilise ajakirja “Kosmeetiku bülletään” tellijat. Mitu aastat tagasi ilmus Internetis ilusalongide kosmeetika ja seadmete näitus, kust 24 tundi ööpäevas ja 365 päeva aastas võib leida kõigi tarnijate kontakte ning kümned neist on oma paviljone ehitanud. Kõik need on kaasaegsed meetodid tarbijatega suhtlemiseks. Peamine väärtus on müügijuhtide kättesaadavus ka väljaspool tööaega (ja kes neist keeldub tarbija ärikõnest ka väljaspool tähtaega, kui nad kõik on huvitatud). Nii võidavadki ühed tarnijad kaasaegseid meetodeid kasutades teisi.

Oma sõnade toetuseks pakun andmeid mitme saidi liikluse kohta koos teabega salongituru spetsialistidele:

Salongiga seotud veebisaidid:

Kogu saidi statistika on vaatamiseks avatud, vaadake ise loenduritel klõpsates.

Interneti-reklaami kasutavad aktiivselt kosmeetikaturu hiiglased - Hitek, Martinex, Trium Trade, VIP CLINIC, WellnessProf, Syneron ja mõned teised märkimisväärsed tegijad. Kuid neid pole palju. Ülejäänud eelistavad kulutada raha oma müügijuhtide koolitamisele, näitusestendidele, läikivale reklaamile tööstusajakirjades ja muudele järjest vähem tõhusatele tegevustele. Eks igaüks valib oma tee ise. Ja igaüks väärib seda, kuhu ta sattus. Hiina tarkade kuulsa lause unustamine või mitteteadmine - "kui te ei tea, kuhu soovite minna, siis miks peaksite sinna minema?"

Barrikaadide kaks külge

Professionaalse kosmeetika tarnijate ja nende toodete tarbijate – ilusalongide – suhted meenutavad üha enam sõda. Tarnijajuhid suhtuvad müügisaalidesse vaenulikult. Ja nad muutuvad oma pakkumistes üha pealetükkivamaks. “Vahel tuleb viis kõnet päevas,” kurtis ühe salongi direktor mulle kibestunult, “aga kuidas nad solvuvad, kui sa kohtumisest keeldud! Ja nädala pärast helistatakse uuesti...” Samal ajal ütleb rahvatarkus: "parem on halb rahu kui hea sõda." Miks mitte proovida aru saada, mida ilusalongid vajavad, ja neid millegagi aidata. Sõprade leidmine, liiduga liitumine – see on strateegia, mida mõned tarnijad järgivad.

Professionaalse kosmeetika tarnijate olukord

"Anname proove, osaleme ise ilusalongides oma professionaalse kosmeetika esitlustel, jagame plakateid - mida neil veel vaja on?" Ja niipea, kui küsite ilusalongide juhtidelt - mida soovite tarnijatelt peale kvaliteetse kosmeetika saada, on need kaks või kolm punkti:

1. Inimlik suhtumine - see tähendab, et mitte "helista homme", vaid kiire vastus esitatud küsimustele.
2. Tarnete järjepidevus – ja mitte fraasid “auto on tollis, palun varu veel veidi kannatust”
3. Tõeline reklaamitugi - logoga kohvitassid, plakatid ja näidised ei asenda tõsiseid reklaamikampaaniaid koos ilusalongidega.

Mõne professionaalse kosmeetika tarnija üks vana leid on reklaamitoetus neile ilusalongidele, kes on nõustunud oma kosmeetikasarjale üle minema. Siin on mitu võimalust:

1. Reklaamartiklid, mis sisaldavad lugu teie professionaalsest kosmeetikast lõpptarbijatele, kus on ilusalongide koordinaadid, kus see kõige professionaalsem kosmeetika on olemas. Lisaks saab kaks kolmandikku igast reklaamartiklist pühendada reklaamitava professionaalse kosmeetika eelistele ja ülejäänud kolmandiku nende ilusalongide koordinaatidele, kus neid kasutatakse. Pealegi on oluline mitte vastandada konkureerivaid salonge, vaid märkida ära linna eri piirkondade ilusalongide kontaktid. See meetod töötab jätkuvalt, tuleb muuta ainult reklaamikandjat - kui varem reklaamis tarnija läikivates ajakirjades, siis nüüd - naiste massilistel veebisaitidel: mood, ilu, tervis - need kolm sammast, mida naispublik nõuab. . Miks naissoost? Jah, lihtsalt sellepärast, et naised on endiselt ilusalongide põhikliendid. Juba ammu on märgatud nähtust - meelitate naise salongi ja ta toob oma mehe sinna ise.
2. Lihtne lahendus on reklaamida mitte niivõrd kosmeetikasarja ennast, vaid selle kosmeetikasarja abil salongiteenuseid, märkides ära kohad, kust neid teenuseid saab. Sellist lähenemist on ajakirjades kasutatud rohkem kui korra, kuid millegipärast pole keegi veel mõelnud seda Internetis teha. Enam kui viie tuhande Moskva ilusalongi hulgas on kindlasti teatud protsent neid, kes sellega nõustuvad, eriti kui reklaamitung Internetis on väga tihe. Aastal 2007 tegime esimesed katsed "jagatud reklaamiga" - kui tosin ilusalongi "jagasid" väikese summa, millest piisas reklaamartikli postitamiseks kahekümnele saidile. Sel viisil saadud sada klienti jaotati alliansi liikmete vahel, igaüks sai oma kümme. Kui teil on võimalus paigutada teavet hulgi rohkem kui 150 saidi kohta madalate hindadega, saate tulemusi kahekordistada. Ja meil, salongiäri osakonnal, on selline võimalus olemas, meie käsutuses on poolteistsada saiti, mille liiklus on kokku üle 100 miljoni kuus. Nende hulka kuuluvad naiste ilu ja tervise saidid ning meeste uudised ja ärisaidid. Ja blogosfäär ja sotsiaalsed võrgustikud. Ja ajakirjanduse saidid ja nii edasi. Miks mitte tarbijate sihtrühm?
3. Kõige luksuslikum leid - tinglikult tasuta seminarid. Ja Martinex, Christina kosmeetika ja paljud teised professionaalse kosmeetika tarnijad on juba ammu mõistnud ja harjutanud müüki koolituse kaudu. On selge, et kosmeetik, kes on õppinud uusi tehnikaid ja tehnoloogiaid ning saanud isegi kupongi professionaalse kosmeetika proovipartii ostmiseks tõenäosusega kuni 80%, saab selle kosmeetikasarja järgijaks. Ja uusim funktsioon on juhtimisseminarid ilusalongide juhtidele, kus seminari enda kulude hüvitamine ei ole mitte ainult ja mitte niivõrd kosmeetikakomplekt (juhatajatel pole seda vaja), vaid näiteks kupong teatud summa, mille ilusalongi juhataja saab kulutada reklaamile. Näiteks meie, salongiäri osakond, väljastame selliseid kuponge ja ilusalongide omanikud käivad meelsasti sellistel seminaridel ja lunastavad seejärel oma kupongid meiega Internetis reklaamimiseks, mõistes, et see annab neile kliente.

Olukord salongiärist

Ilusalongid ja spaakeskused vajavad kliente nagu õhku. Ilma reklaamita neid ei saa ja reklaami jaoks raha leidmine muutub aina keerulisemaks ning reklaamitulu langeb ka salongiäris - ilusalongide klient on muutunud “pimedaks” ja püüab lase reklaamil märkamata jääda. See tähendab, et seda peaks olema rohkem, see peaks olema mitmekesine ja ootama potentsiaalset ilusalongiteenuste tarbijat seal, kus ta seda veel vastu võtta tahaks. Näiteks kui naisel tuleb mõte, et tal on aeg soengut muuta või näo kortse siluda või figuuri sirgendada, siis enamik traditsioonilisi reklaamikanaleid eeldab asjaolude juhuslikku kokkulangemist - sarjast “Mina kõndis mööda, nägi ilusalongi silti ja astus sisse. Või - ​​"Avasin läikiva ajakirja ja seal oli sobiv artikkel ja isegi ilusalongi kuulutus." Teine asi on Internet: "Trükisin otsingufraasi, nägin artikli pealkirja ja selles - salongi koordinaate." Kui ilusalongi klient otsib oma probleemile Internetist lahendust, siis kui ta salongi kodulehele jõuab, siis on suur tõenäosus, et ta kohe helistab või lepib aja kokku. Paljud ilusalongid ENNE, kui tarnijad selle Interneti-funktsiooni avastasid, ja on Internetis palju paremini esindatud – nende saidid on informatiivsed, visuaalsed ja hõlpsasti kasutatavad. Kuid oma veebisaidi olemasolust ei piisa - salongid soovivad tänapäeval paigutada oma reklaame massilistele "naiste" saitidele, kuhu on koondunud nende potentsiaalsed kliendid. Kuid selleks ei jätku raha.

Kuldse tehingu reegel

20ndatel Chicagos elasid nad põhimõttel "müüa ja põgeneda". Ja kaasaegsed juhtimisapologeedid väidavad, et iga tehing peaks olema vastastikku kasulik. Nii sellele, kes müüb, kui ka sellele, kes ostab. “Kuldtehingu” õpikunäide on see, kui tundmatu ajakirjanik ostis Underwoodi kirjutusmasina 100 dollari eest ja trükkis sellele raamatu, mille müümisel teenis ta 100 000 dollarit. See on hea Underwoodile (tema toode osteti) ja see on hea ajakirjanikule. Miks on see kirjutusmasinatootjale hea? Sest niipea, kui ta rikkaks sai, ostis ta endale uue, sama Underwoodi marki kallima auto (too õnne!) ja pealegi ülistas marki oma järgmises raamatus.

Eespool kirjeldatud mehhanism ilusalongidele Internetis reklaamimiseks mõeldud kupongide väljastamiseks, kui nad pärast seminari (või iseseisvalt) uuele kosmeetikasarjale üle läksid, on lihtne ja läbipaistev. Leiad ilusalongid, kes soovivad üle minna muule salongikosmeetikale ja saada meie abiga vastutasuks reklaamituge. Seda saame pakkuda Internetis, õnneks on saite, kus käivad paljud ilusalongide juhid. Saame korraldada juhtidele seminare, viia nad kokku.

Üksikasjalik analüüs selle kohta, mida MITTE teha, kasutades 4 näidet

Mis raskus on sotsiaalvõrgustikes kosmeetikatoodete müümisel ja millised reeglid võivad seal olla?

1. See pole lihtne ülesanne, sest seal, kus potentsiaalsed kliendid “elavad”, pole te üksi – seal on ka konkurendid. Kuid tarbija ei näe tegelikult erinevust. Noh, uus kosmeetikafirma ja hea, nii mõnigi teist on mõne aastaga avanud.
2. Naine kasutab JUBA kosmeetikat. Ta valis tema ja see on juba harjumuseks - tema katkestamiseks on vaja argumente. Ja väga tugev. Otsustage ise – kas keelduksite kergesti juuksurist, kelle juures olete juba pikka aega käinud ja kelles olete 100% kindel? Kosmeetikaga on sama lugu.

Suhtlusvõrgustikes saate müüa erineval viisil, kuid see kanal on eriti kasulik, kuna siit leiate kirgliku vaatajaskonna. Inimest on lihtne jälgida postituse all olevate kommentaaride, temaatilise avalikkuse, huvide ja elukutse järgi.

Ja pakkuge välja suunatud pakkumine neile, kes peaksid sellest tõesti huvitatud olema – ja me teame sellest.

Sellistele inimestele on palju lihtsam müüa.

Teoorias.

Vaatame, kuidas see praktikas juhtub. Allpool toodud näited on kosmeetikafirmade katsed pakkuda oma tooteid ja üritusi professionaalsetele kosmeetikutele.

Kosmeetikatoodete müümise reeglid sotsiaalvõrgustikes - 11 katastroofilist viga

Pange tähele – see on ISIKLIK sõnum!

Nüüd järjekorras:

A) "Kutsume kõiki kosmeetikuid seminarile Dnepropetrovskis". Ma pole kõik kosmeetikud. Mul on nimi ja sa tead seda. Ütle mulle, kas sa ütled ka seda, kui kohtud sõbraga ja tahad teda üritusele kutsuda?

Nime kasutamine on üks tõhusamaid müügivõtteid. Professionaalsed müüjad annavad palju, et teada saada potentsiaalse kliendi nimi ENNE temaga ühendust võtmist. Ja siin on nimi hõbekandikul, kuid seda ei kasutata.

B) "Vajalik on eelregistreerimine" Ja “Seminari tingimus on tagatisraha...”. Oota. Mis see toon on? Alustuseks määrate mulle tingimused, kuigi te pole mind veel isegi selle sündmuse vastu huvi tundnud.

C) Seminar on jagatud kaheks osaks ja igaühel on moodul "Ettevõttega tutvumine". Viga: Ei ole toodud põhjust, miks lugeja peaks ettevõtetega tutvumiseks aega kulutama. Miks nad on head, kuulsad, tähelepanuväärsed?

D) Olgu, meister on kirja lugenud – mida ta peaks edasi tegema? Üleskutset tegudele ei ole, on ebaselge, kuidas üritusest osa võtta. Inimene on sunnitud tegema palju otsuseid üksinda – ta EI taha seda teha.

Peamine viga oli see, et üritust ei müüdud. Sest siin on puudu kõige olulisem:

• Miks peaks meister ikkagi sellele seminarile minema?
• Miks ta vajab Dermium Labi tooteid?
• Miks on tal vaja teises osas tutvuda Casmara ettevõtte ja selle uute toodetega?

Kasu pole.

Lugege selle leidmise kohta lisateavet.

Järgmine näide:

Selles näites on hüvitised täpselt märgitud (suurenenud sissetulek jne). Nende nõrkus on see, et nad on liiga vormelilised – konkurendid pakuvad kosmeetikutele sama.

A) Jällegi ei kutsuta nimepidi - see on inimese jaoks lihtsalt ebameeldiv.

B) Sotsiaalvõrgustikes tahetakse suhelda inimestega, mitte lehtedega “Kiire tarne karude Hiinast”. Kui lõite lehe kosmeetikabrändile, tutvustage end sõnumi alguses. Need on müügi põhitõed.

Kujutage ette, et me läheneme inimesele tänaval. Kas me räägime nii nagu ekraanipildil? Kas me viskame tema kohta kohe kogu teabe või uurime kõigepealt, kas ta on sellest huvitatud, ja ütleme talle, mis on meie nimed ja kes me oleme?

Miks siis sotsiaalvõrgustikes asju teisiti teha?

B) Fraas "tahame teavitada". Ära kirjuta nii! Te juba teatate, nii et päästke inimene valede kurjategijate eest "Las ma pakun sulle" ja muud taolist.

G) "Toimub globaalse õppimise teoreetiline päev". Sel hetkel jäi lugeja magama. Väga keeruline ja arusaamatu fraas nõrga seisundi verbiga "toimuma". Kirjutage lihtsamalt. Ärge koormake inimest ebamääraste fraaside ja kaunistustega. See EI OLE see, mida ta vajab.

D) "Süstematiseerige teadmised ainulaadsete tehnoloogiate kohta ...". Põhjendamatu väide ja primitiivne manipulatsioon, mis töötab aina hullemini. Kes ütles, et see tehnoloogia on ainulaadne? Kus on tõestus? Lõpetage tolmu silma loopimine – asuge asja juurde.

Ja mis kõige tähtsam:

• Sellel sõnumil puudub sihtrühma mõistmine. Kellele see inimene kirjutab? Ta kirjutab kosmeetikule! Mida see tähendab? Et seminarile tulekuks on spetsialistil vaja oma tööpäev vabastada - ehk mitte kedagi registreerida ja raha kaotada. MILLEKS? Teiseks töötab meister JUBA mõne kosmeetikabrändiga, ta valis need välja, need sobivad talle - seda on väga raske katkestada. Ja kindlasti mitte sellise sõnumiga. Vajame ARGUMENTE!

A) Emotikonide ja lillede rohkus - lasteaed. Jah, see on võimalik, kui müüa kosmeetikat sotsiaalvõrgustikes konkreetsele sihtrühmale. Aga kui sa niimoodi väljakujunenud spetsialistile kirjutad, tundub see naeruväärne ja kergemeelne. Ja nii tajutakse saatjat ja suhtutakse pakkumisesse.

B) Palju hüüumärke. Tavaliselt kasutavad nad seda tehnikat siis, kui sisuliselt pole midagi öelda. Ja inimesed on seda juba ära tundma õppinud. Inimene tajub mitut hüüumärki karjumisena. Müüge pakkumise eeliste kaudu, esitage argumendid - siis saate efekti.

Viimane näide:

Jagame selle osade kaupa lahti:

1. Seal kutsutakse nimepidi – lõpuks aimas keegi vähemalt ära. Test.

2. "Soovime teile tutvustada professionaalset Saksa kaubamärki". Kui soovite, tutvustage mind, kuid ärge raisake minu aega pikkade, kasutute fraaside lugemisele. Omadussõna "professionaal" on väga nõrk.

3. "Oleme Euroopa turul esindatud 56 aastat". See on hea, spetsiifilisus ja omaette tugev fakt. AGA! Ettevõtte müügiga tuleb edasi liikuda lõpus, kui oled inimese Pakkumise vastu huvi tundnud. Praegu pole fakt 56 aasta kohta tema jaoks huvitav, sest... Siiani on ebaselge, MIKS ta seda vajab? Mis on pakkumine?

4. Järgmiseks tuleb sortimendi nimekiri – ei midagi märkimisväärset. Seetõttu ei erine kaubamärk kosmeetiku silmis endiselt kümnetest teistest. Noh, sertifikaadid, noh, protseduuride näidised ja protokollid - kõigil on see olemas!

5. "Minu nimi on Inna". Test. Esimest korda tutvustas keegi end, kuid peate seda tegema sõnumi alguses (tuletan teile meelde, kujutage ette, et lähenesite tänaval inimesele - peate end tutvustama, eks?).

6. "Minu nimi on Inna ja täna olen kaubamärgi ametlik edasimüüja". Väga keeruline fraas, proovige mitte kirjutada nii pikkade ja klišeeliste fraasidega. Lõppude lõpuks saate seda lihtsamalt kirjutada "Ma olen Inna, esindan sellist ja sellist kaubamärki.". Kõik on lihtne ja selge.

7. “Otsin koostööks professionaalseid kosmeetikuid ja oleme valmis töötama vastastikku kasulikel tingimustel”. Jah. Nii et see on ettepanek. Siit tulebki alustada, aga millegipärast lükati see lõpuni. Ettepanek ise on muidugi liiga abstraktne, "vastastikku kasulikud tingimused"- metsik tempel. Kuigi on selge, et ettevõte ei taha esimeses sõnumis tingimusi “läikida”. Ja nüüd jõuame peamise asjani - milline peaks reeglite järgi olema kosmeetikatoodete müük sotsiaalvõrgustikes:

• Helista nimepidi
• Võib-olla lisame oma ettepanekule järelduse, näitame läbi mõne fakti, et kosmeetik seda vajab (lühidalt - 1-2 lauset "Tere, Elena. Lugesin just teie veebisaidi artikleid - sa kirjutad väga hästi, huvitavalt ja kasulikult )
• Enda tutvustamine
• Esitame ettepaneku (selles näites on see koostöö)
• Avaldame selle - näitame, kuidas töö edeneb, mis on osapoolte kasu
• Pakume koostöö eeliseid
• Ettevõtte tutvustamine
• Lõpetame üleskutsega (näites on see hinnakirja päring või üksikute tingimuste arutelu või näidiste saamine). TÄHTIS: ärge proovige müüa 3 võimalust korraga – valige üks

See on otsemüügi võimalus, kui ettevõttel pole ressursse mitmesuunaliste kombinatsioonide jaoks. Multi-pass – mis need on?

Oleme sotsiaalvõrgustikes. Sihtrühma uurimiseks on palju võimalusi. Esiteks saame sisestada inimese infovälja: like tema postitused, kommenteerime neid jne. Nii harjutame teda meie brändiga, sellega, et tal on meie.

Pärast saame kirjutada sõnumi, küsida mõne vaheküsimuse, kuidagi suhelda, üksteist tundma õppida.

Ja alles pärast seda, kui aeg käes, kirjuta reklaamsõnum. Selleks hetkeks kosmeetik meid juba tunneb, seega saab reklaamsõnum olla soojem ja sõbralikum. Võimalus, et seda loetakse ja sellele vastatakse, on palju suurem.

Nagu artiklist nägite, sõltub ettepanekust arusaamine tekstist ja teabe esitamise järjestusest.

Müügitekstide ja üleskutsete kirjutamise õppimiseks lugege läbi materjali “MEELA ROHKEM KLIENTE ILUTÖÖSTUSSE” (see on mõeldud kosmeetikutele, kuid sisaldab põhiteavet: Pakkumise väljatöötamisest kuni teksti tugevdamise sihipäraste tehnikateni).

Kosmeetika ja parfüümid kuuluvad kümne kõige populaarsema veebis müüdava toote hulka. Peale kodutehnika, raamatud, riided ja jalanõud, lillede ja pitsade kohaletoomine. Samas pole sellele turule sissemurdmine enam nii lihtne kui algul. Tõelise edu võib saavutada, kui armastate mõnda konkreetset kaubamärki või loote oma toodangu. Tänapäeval on kreemide ja losjoonide loomise protseduur muutunud palju lihtsamaks tänu suure hulga kvaliteetsete koostisosade kättesaadavusele. Seetõttu võite julgelt tähelepanu pöörata oma kosmeetikatoodete loomise mõttele. Võite alustada lihtsatest asjadest, nagu huulepalsamid või kulmuvaha, ja seejärel valikut laiendada. Õnneks pole riigis puudust seebi valmistamise koostisosade kauplustest.

Kuid isegi kui te ei plaani oma kosmeetikasarja luua, on teil kõik võimalused meie väikeste näpunäidete abil turg vallutada. Kosmeetikatoodete müügil on palju eeliseid. Esiteks võite leida endale tõeliselt meeldiva kaubamärgi ja müüa ainult ühe ettevõtte tooteid või isegi ainult ühte toodet. Teiseks tunnete toodet nii hästi, et see võimaldab teil professionaalset nõu anda. Kolmandaks ei pea te sihtima kogu turgu ja võitma pirukat ettevõtetelt, kes impordivad massturutooteid ja millel on suur käive. Leiad oma niši seal, kus puudub konkurents. Kui teile meeldib konkreetne kaubamärk, ei teki tõenäoliselt raskusi klientide leidmisega ja veebipoe laiendamisega. Ja nüüd lubatud näpunäited.

1. Leidke toode või kümmekond toodet, mida soovite siiralt müüa. Nagu praktika näitab, kui sulle meeldib müüdav toode, siis see justkui müüks ennast ise. Kui te ei suhtu tootesse tugevalt, võib see müüki tõsiselt kahjustada. Eriti esimesel etapil, kui klientide võrgustik pole veel laienenud ja müüki ei toimu. Sinu entusiasm ja oskus rääkida kosmeetikatootest tulega silmis on reklaamieelarve puudumisel esimene ja kõige vajalikum müügivahend. Kas teil on vähemalt 1 toode, mida soovite müüa? Asuge asja kallale ja hiljem saate tootevalikut laiendada 10-20 tooteni. Pea meeles, et nišipoodidel on üks oluline eelis – need võivad olla sortimendist täiesti sõltumatud. Saate õppida müüma kasvõi ühte toodet ja sellest äri teha.

2. Kirjuta iga nädal vähemalt 3 artiklit toodete kohta. See on lihtsalt toote reklaamimise vajalik tingimus. Sisu on kuulutatud kuningaks ja isegi kui kavatsete kasutada kontekstuaalset reklaami, ei saa te ilma sisuta hakkama. See on kirjutatud mitte ainult otsingumootoritele, vaid ka inimestele. Sisu suurendab inimeste usaldust teie projekti vastu, seega on see iga toote reklaamimisel äärmiselt oluline komponent.

3. Kasutage kontekstuaalset reklaami. Isegi mitmekümne dollari suurune eelarve võib müügiedu tuua eeldusel, et kontekstuaalset reklaami kasutatakse õigesti. Õppige otsima edutamiseks kõige tulusamaid sõnu. Õppige, kuidas reklaamieelarveid õigesti hallata ja oma investeeringult parimat tasuvust saada – see tuleb kasuks. Isegi 10 dollariga saate juba oma esimesi kliente hankima hakata.

4. Viia läbi veebiseminare ja meistriklasse. See on suurepärane viis publiku kaasamiseks ja usalduse loomiseks. Miski ei aita suurendada enesekindlust rohkem kui otseülekannete meistriklasside või veebiseminaride läbiviimine Interneti kaudu. Samuti saate salvestada meistriklassi videole ja kasutada seda pidevalt uue vaatajaskonna meelitamiseks. Üks video võib alati teie nime jaoks sobida, muidugi eeldusel, et see annab kasutajatele väärtuslikku teavet.

5. Kutsu hea kosmeetik külla. Väga oluline on kuulata asjatundlikku nõu! Intervjueerige kosmeetikuid ja meigikunstnikke, märkige nende tegelikud nimed ja telefoninumbrid. Üldiselt leppige koostöös kokku! Hea kosmeetiku nõuanded aitavad sul palju rohkem kosmeetikat müüa. Professionaalsust hinnatakse selle järgi, milliseid konsultatsioone ja nõuandeid spetsialist annab. Nii et võtke vaevaks hea professionaali leidmisega. Kui teil õnnestub saada hea intervjuu ja nõu, suurendab teie sisu tõsiselt teie usaldusväärsust.

6. Mine foorumitesse ja nišiblogidesse. Sealt leiate “kuumima” ja kõige ettevalmistatuma publiku. Inimesed võivad teilt kohe osta, kui edastate oma ainulaadse müügipakkumise ja see neile sobib.

7. Näita, et inimesed juba ostavad sinult ja tellimusi tuleb pidevalt. Näiteks tehke foto tellimuste arvust, mille olete täna pakkinud ja kulleriga saatnud. Sellised fotoreportaažid näitavad selgelt, mida inimesed sinult ostavad ja tellivad, et nad võivad sind usaldada ja et tasub proovida sinult osta.

8. Pildistage kosmeetikatooteid ja tehke nendega katseid. Kas müüte kreemi või orgaanilist šampooni? Imeline. Proovige nendega katsetada. Näiteks lisage oma šampoonile veidi valget või sinist savi. Tehke retseptist foto. Kandke kreem maskina. Kõik need nõuanded on väga harva midagi silmapaistvat. Kuid need näitavad, et teie kosmeetikat ei saa mitte ainult ohutult purkides hoida, vaid see on ilu ja nooruse töövahend.

9. Näidake oma nägu ja salvestage mõned videosõnumid. Salvestage oma osalusel vähemalt 1-2 videot. Kõik sama usalduse nimel. Ilma selleta pole müüki, hoolimata sellest, kuidas te seda vaatate.

10. Otsige üles oma USP ja ärge unustage seda oma publikule meelde tuletada. Lõpuks pidage meeles oma ainulaadset müügipakkumist. Ilma väljatöötatud USP-ta ei saa te ostjale öelda, miks ta peaks teie toodet proovima. Ja pole vahet, kui lai teie valik on.

Tänapäeval saab Internetist osta peaaegu kõiki tooteid ja veebipoodide omanikud teenivad sageli palju raha.

Internetis müüdava toote näide on kosmeetika. Viimasel ajal on kosmeetikatoodete müük Interneti kaudu muutunud üha populaarsemaks tegevuseks, mistõttu võime järeldada, et kosmeetikatoodete müük Internetis on tulus äri. Veebis kauplemisel on palju eeliseid, mida saab pikka aega loetleda. Näiteks pole vaja rentida kaupluse jaoks kontorit või ruume, pole vaja kulutada raha turvameestele, müügikonsultantidele ja muudele töötajatele, keda võib vaja minna. Seetõttu küsivad noored ärimehed endalt üha enam küsimust, kuidas avada veebisait ja seda kasutades kaupu müüa. Tasub teada, et selleks on vaja kosmeetikat.

Huvitav fakt on see, et parfümeeria- ja kosmeetikatoodete niši Venemaa Interneti-segmendis esindab umbes sada kauplust, millest enamik ei tööta või ei saa tellimusi.

Analüüsides juhtivaid kosmeetikatooteid Interneti kaudu müüvaid saite, tasub teada, et nende külastatavus on umbes 5000-15 000 külastajat päevas.

Mitmekümnel kesktasemel kauplusel on päevas ligikaudu 30-40 tellimust. Selliseid näitajaid peaksime oma kosmeetikamüügiäris püüdlema esimese kuue kuuga.

Tagasi sisu juurde

Kui palju maksab kosmeetikat müüva veebipoe avamine?

Internetis poe avamine nõuab järgmisi kulutusi:

• võrgukorralduskulud;
• võrguühenduseta korralduskulud;
• käibekapitali;
• saidi hoolduskulud iga kuu.

Tasub mõista, et veebipoe loomiseks on kaks võimalust:

• veebisaidi loomine nullist;
• käivitada olemasoleva ettevõtte baasil.

Kui valik langeb esimesele variandile, on kõik loetletud kulude komponendid olulised. Kui veebileht on loodud valmisfirma baasil, saab osa offline-kuludest ära kaotada, kuna osa sellega seotud probleeme on juba lahendatud. Kulusid saab vähendada, kui ettevõtja töötab esialgu kodus ja tegutseb veebipoe juhatajana ning kaupa ei osteta, vaid tuuakse lihtsalt tellija laost järele.

Tagasi sisu juurde

Organisatsioonikulud Internetis

Kõigepealt peate registreerima domeeni. Maksumus sõltub valitud tsoonist. Näiteks "RU" maksab umbes 500 rubla aastas.

Järgmine asi, mida peate tellima, on eksklusiivne veebipoe disain. Disaini maksumus on ligikaudu 30 000-60 000 rubla.

Internetis poe käivitamiseks peate ostma veebipoe haldussüsteemi koos hostimise ja tehnilise toega. Oluline on märkida, et makseid saab teha kas iga kuu või kord aastas. Ligikaudsed kulud on 2000-5000 rubla kuus või 24000-60000 rubla aastas.

Kogukulud - 55 000 kuni 120 000 rubla.

Tagasi sisu juurde

Organisatsioonikulud võrguühenduseta

Esimene asi, mille eest peate hoolitsema, on ettevõtte registreerimine LLC kujul. Seejärel peate avama pangakonto, kui teil seda veel pole, ja deponeerima ka minimaalse põhikapitali 20 000 rubla.

Järgmine etapp on juhi töökoha korraldamine, mis peaks sisaldama järgmisi elemente:

• sülearvuti;
• printer (tindi- või laserprinter);
• pangaautomaat.

Selle seadme maksumus on sõltuvalt valitud tootjatest ja printeri tüübist ligikaudu 40 000-60 000 rubla.

Võrguühenduseta kogukulud on umbes 60 000–80 000 rubla.

Tagasi sisu juurde

Kosmeetikat müüva veebipoe käibekapital

Kui saidile on plaanis paigutada umbes 1000 eset, millest umbes 75 on populaarsed, siis on mõistlik laos hoida vaid viimased, ülejäänud 925 aga tellimisel klientidele anda.

Kui üks toode maksab näiteks 1000 rubla ja seda tuleb osta vähemalt kahes eksemplaris, on kulud ligikaudu 150 000 rubla.

Tagasi sisu juurde

Interneti-kosmeetikapoe pidamise igakuised kulud

Üldkulud koosnevad järgmistest kirjetest:

• kontori-lao väikese ruumi rent - 20 000 rubla kuus;
• raamatupidamistoetus - 15 000 rubla kuus;
• kommunaalmaksete tasumine telefoni ja Interneti eest - umbes 5000 rubla kuus;
• kontorikulud - 1000 rubla kuus;
• tasu juhi tehtud töö eest (kui selline töötaja on palgatud) - 25 000 rubla iga kuu;
• kontekstuaalne reklaam - alates 20 000 rubla kuus;
• kaupluste reklaamimine otsingumootorites - umbes 20 000 rubla kuus;
• täiendavad reklaamikatsed - veel 10 000 rubla kuus.

Kogumaksumus on ligikaudu 116 000 rubla.

Kohe alguses saab veebiäri omanik raha säästmiseks ise hakkama tellimuste halduri ning sortimendi- ja hinnahalduri funktsioonidega. Kui kauplus areneb ja tellimuste arv suureneb, on soovitatav palgata üksikuid töötajaid juhtide ülesannete täitmiseks.

Kulleri kohaletoimetamine on eraldi kuluartikkel, kuid see sisaldub sageli tellimuse maksumuses. Seetõttu on seni, kuni kosmeetikat müüv veebipood ei korralda oma kohaletoimetamise üksust, kasutada e-poodidest kaupade kohaletoimetamisele spetsialiseerunud kullerteenuste teenuseid.

Tasub teada, et mõne kuluartikli pealt saad raha kokku hoida, kui seda soovid ja vajad. Internetis kosmeetikat müüva ettevõtte loomise minimaalne maksumus on aga 100 000 rubla ja igakuised hoolduskulud algavad 30 000 rublast. Hinnanäited on toodud Moskva kohta.

Veebipoe loomise kogukulud võivad erineda, seega tuleb summa arvutada igal üksikjuhul eraldi.

Tagasi sisu juurde

Mida tuleb teha, et veebipood end ära tasuks ja stabiilset sissetulekut teeniks

Veebipoe isemajandamiseks ei tohi puhaskasumi suurus olla väiksem igakuistest ülalpidamiskuludest, arvestades kõiki makse ja võimalikke lisakulutusi.

Näiteks kui tasuvuse saavutamiseks peab kasum olema 1,5 korda suurem kui kõik ülaltoodud kulud, võime järeldada, et igakuine kasum peaks olema umbes 170 000 rubla. Sel juhul tasub pood ise ära.

Kui ühe kaubaühiku keskmine maksumus e-poes on 1000 rubla, kaubandusliku marginaaliga umbes 70%, siis tasuvuse saavutamiseks peate kuus müüma umbes 400–440 kaupa, see tähendab umbes 20 kaup igal tööpäeval. 20 toote müümiseks päevas peaks saidi liiklus olema umbes 2000 inimest päevas.

Reklaamiga seoses tasub öelda, et pärast paari esimest reklaamikuud võib tekkida olukord, kus 40% külastajatest tuleb ise. Selle põhjuseks on klientide isiklikud soovitused ja korduv müük. Ülejäänud 40% saab hankida kontekstuaalse reklaami ja otsingumootori optimeerimise kaudu ning ülejäänud 20% pärineb kolmandate osapoolte saitide linkidelt. Sel juhul on teisendus 1%.

Veebipoe algfaasis reklaamimiseks on soovitatav värvata võimalikult palju kasutajaid, kes saavad poes esimese positiivse ostukogemuse. Teenuse kvaliteeti tuleb jälgida, et kliendid tagastaksid ja ostaksid muid tooteid.