Sõbrad, igaks juhuks ütlen kohe: see ei puuduta mootorit ja programmeerimist. See puudutab inimfaktorit. Veebipoe müügiskript on müügivihjete töötlemise skript, mille valmis veebipood on teile genereerinud. Ehk teisisõnu, veebipoe müügiskript on müüja/operaatori petmisleht, tööriist, mis aitab teil kliendiga rääkida, et: 1) muuta tema pöördumine tasuliseks tellimuseks; 2) Suurendage tellimuse summat.

• Seega, kui tulite sellele lehele veebipoe LOOMISE skripti otsimiseks, olete vales kohas. Kahjuks on segadus terminoloogias mõnikord eksitav. See artikkel on teile kasulik, kui teil on juba valmis veebipood ning teil on vaja taotlusi ja sissetulevaid kõnesid tõhusalt töödelda.

Ja kui otsite veebipoe müügiskripti, siis loodan, et mitmekümne lõpetatud projekti kogemus on teile kasulik.

Enamikul MI-l on see nõrk koht. Võib-olla tõrjub tehisintellekt kunagi IM-st välja elavad müüjad. Aga ma arvan, et seda kahjuks (või õnneks) niipea ei juhtu. Selle tõestuseks on lugu Edinburghi poest vallandatud robot Fabiost.

Hiljuti kerkis artikli "" kommentaarides taas üles igavene teema müüjate kinnisidee kohta. Harva läheb müügikoolitusel vaidlemata, et "kinnisidee ja pealetükkivus on halb, et kui klient ütleb EI, siis pole vaja teda survestada" jne.

Ja teisel päeval rääkisin poeketi juhiga. Ta soovis, et koolitusel „õpetaks talle müüjatele mõningaid nippe, et nad võtaksid klientidelt raha, ükskõik mida. Ja vahet pole – on kriis, mitte kriis, neil on viimane või eelviimane raha. Minu müügimehed peaksid saama need vastu võtta."

Ja tundub, et olen küps maailmale rääkima, mida ma sellest arvan.

Ja te ei tea endiselt müügitehnikate kaheksat etappi, siis peaksite häbenema.

On väga kahju, et selle artikli uurimine teie jaoks peaks tõusma palve "Meie Isa" tasemele. Aga teil võib tekkida vastuküsimus, miks ma peaksin neid teadma, kui oleme müünud ​​ja müüme hästi ka ilma nendeta? Täitsa mõistlik!

Tõepoolest, miks sa pead neid teadma, sest mida vähem sa tead, seda paremini sa magad. Ja konkurentidel on lihtsam oma tooteid müüa.

Milles peitub jõud, vend?

Teadmised on jõud, sõbrad. Jõudu mõistmisel, mis eristab esikohta võistluse teisest kohast. Okei peatu! Ma läksin filosoofiasse.

Tuleme tagasi teema juurde “Kuidas hästi ja kiiresti müüa”. Uuele piirile jõudmiseks peate kasutama 8 müügietappi. Klassikute järgi teame neist ainult viit müügietappi (teame, see ei tähenda, et mõistaksime):

1. Kontakti loomine;
2. Vajaduste ja eesmärkide tuvastamine;
3. esitlus;
4. Töötage vastuväidetega;
5. Tehingu lõpetamine.

Paljude edukate tehingute jaoks piisab nendest 5 põhietapist, kuid meie klientidega soovitame alati lisada veel kolm.

Ja asi pole kvantiteedis, vaid tehingute kvaliteedis ja efektiivsuses. Muide, need etapid on väga lihtsad, tõenäoliselt kasutate neid isegi alateadlikult oma töös:

1. Edasimüük;
2. Kontaktide/soovituste võtmine.

Kõik need kaheksa kliendihalduse etappi on kindlasti kauplemise klassikad. Need on müügiprotsessi peamised etapid.

Minu ülesanne ei olnud teid üllatada ega Ameerikat avastada. Oma materjaliga panen kõik riiulitele ja esitan olulisemad asjad.

Kuid pidage meeles, et raamatutest müümise õppimine on sama, mis jalgpall, võimatu. Iga teooria tuleks praktikas fikseerida 72 tunni jooksul.

MEID OLEME JUBA ENAM KUI 29 000 inimest.
LÜLITA SISSE

Ranged reeglid

Mäletan 2000. aasta arvutimängu loosungit: "Peamine reegel pole reegleid." Kuid see pole meie juhtum.

Isegi kui me töötame päris inimestega ja neil on nädalas seitse reedet, peate igatahes selleks, et teie jaoks kõik sujuks, järgima teatud müügireegleid:

• Range järjepidevus. Liigute ülevalt alla etappide kaupa ja ei midagi muud.
• Ärge jätke samme vahele. Iga samm on juhatus järgmise juurde, nii et üks ei eksisteeri ilma teiseta.
• Kohandamine kliendi jaoks. Igal müügil on oma eripärad ja sellega tuleb arvestada.
• Täielik teostus. Te teete iga sammu mitte näitamise, vaid tulemuse nimel.

Kõik need reeglid on ütlemata, kuid minu arvates on need väga olulised. Nüüd ei pruugi te neile mingit väärtust anda, kuid see kõik on tingitud iga etapi täieliku mõistmise puudumisest.

Luude ja riiulite järgi

Näeme pidevalt näiteid selle kohta, kuidas "targemad" oma äranägemise järgi klotse järjestusest välja viskavad ja usuvad, et nii on õigem.

Loomulikult elimineeritakse kõige ebamugavamad või töömahukamad etapid.

Kuid teie ja mina teame, et igal etapil on tohutu väärtus ja see tuleb õigesti sooritada. Seetõttu analüüsime iga sammu kirjeldust eraldi ega tee enam kunagi selliseid arusaamatusi.

1. Kontakti loomine

Kolmanda maailma vähem arenenud riikides, kui sisenete poodi või helistate telefoni teel ja ilma tervitamata, kohe uksest: "Mida sa vajad, kallis?".

Loodan, et Venemaa selleni ei lange (kuigi olen kindel, et see on ka meil). Kuid ikkagi, enne kui hakkate vajadust tuvastama, peate looma kontakti kliendiga. Siin on teie kohustuste lausete valikud:

1. Helistades:"Head päeva. Skaalas ettevõte. Minu nimi on Nikita. Kuulake sind?"
2. Kauplemisplatsil kohtudes:"Tere. Minu nimi on Nikita. Kui teil on küsimusi, võtke ühendust."
3. Kliendiga kohtudes:"Tere hommikust. Minu nimi on Nikita. Skaalas ettevõte. Kuna oleme kohtunud, siis nagu ma aru saan, on teil meie ettepaneku vastu potentsiaalne huvi?

See on väga lihtne ja primitiivne samm. Kuid sellest hoolimata on see vajalik ja sellel on oma nüansid.

Näiteks väljamineva kõne tegemisel on meie jaoks väga oluline öelda tere, vastasel juhul paneb klient lihtsalt toru hargile ja ütleb: “Teine juht”.

Ka näiteks kauplemisplatsil toimuva müügi puhul peame oma tervitamisega näitama, et me ei hakka nüüd midagi "müüma", vaid lihtsalt tervitame inimest.

Sellega kontakt muidugi ei lõpe, võiks isegi öelda, et see alles algab, sest kogu müügi jooksul tuleb jätkuvalt iga sekundiga kliendile lähemale jõuda.

Kuid kogu selle artikli raames ei saa ma avaldada iga etapi kõiki nüansse, sest olenevalt olukorrast on need erinevad. Seetõttu lugege kindlasti ka meie materjale.

2. Vajaduste väljaselgitamine

"Mida sa vajad, kallis?" - Pöördume selle fraasi juurde tagasi ja kohandame seda tegelikkusega.

Tegelikult soovime sellele küsimusele vastust saada vajaduste väljaselgitamise plokis, kuid kuna kliendid ei ole väga jutukad või ei oska ilma täpsustavate küsimusteta oma vajadust selgitada, siis selles etapis esitame küsimused.

Kuna enamik käsitöölisi üritab seda plokki vahele jätta, tahan PALJU, PALJU, PALJU kordi korrata, et see on kõige olulisem.

Kui tuvastad vajaduse õigesti, siis edasiste sammudega probleeme ei teki, kõik läheb nagu noaga läbi või, nagu uisud jääl, nagu marker laual, nagu... Loodan, et saate minust aru.

Küsime küsimusi, et saada palju infot kliendi “soovide” kohta. Me ei küsi mitte ühte, mitte kahte, mitte kolme küsimust, vaid neli või enamat.

Sellele keskendun ka konkreetselt, sest ühest küsimusest ei saa kõike paljastada. Seetõttu soovitan valmislahenduste austajatel esitada seeriast vähemalt 4 küsimust:

Tähtis. Selleks, et klient vastaks teile ausalt, programmeerige ta järgmise fraasiga: "Joseph Batkovich, et ma saaksin teile valida parimad tingimused / sobiva variandi, esitan paar täpsustavat küsimust. Hea?"

• Millistel eesmärkidel te valite?
• Ja mis on teie jaoks valiku tegemisel kõige olulisem?
• Kas teil on värvi/kuju/suuruse eelistusi?
• Miks olete sellest konkreetsest mudelist huvitatud?

Sõltuvalt müügijuhtumist võivad teie küsimused olla ülekaalus, nii avatud kui ka suletud.

Täpselt nii, see sulle ei tundunud. Enamuse arvates tuleks alati esitada avatud küsimusi.

Kuid see pole alati tõsi. Näiteks isikliku vestluse alguses (kohtumisel või müügisaalis) on parem alustada suletud küsimustega (vastus on "jah" või "ei"), kuna klient pole veel häälestatud. avatud ja täisväärtuslik vestlus.

Tähtis. Selle etapi elavaks muutmiseks peate pärast mõningaid küsimusi sisestama oma kommentaarid kliendi vastuse kohta või tegema toote kohta mini-miniesitlusi.

3. Esitlus

Kui kasutate selles etapis eelmises etapis saadud teadmisi, olete lihtsalt ideaalne juht.

Saadud info põhjal pead näitama kliendile parimat lahendust.

Olenevalt juhtumist esitate kas ühe toote või mitu sobivaimat toodet. Aga neid ei tohiks olla liiga palju, et klient segadusse ei läheks (vaata allolevat videot).

Tõeliselt suurepärase esitluse tegemiseks peate toodet hästi tundma.

Kui olete omanik, pole teil sellega probleeme. Töötajate puhul võib probleeme tulla igalt poolt, seetõttu on soovitatav pidevalt läbi viia toote tundmise sertifitseerimist.

Ja muide, kus viimane tegevus on Elevator Pitch tehnoloogia esitlus.

Näib, et see on nii lihtne etapp, kuid see nõuab mahukaid ettevalmistavaid samme.

Nagu ma ütlesin, peate õppima teavet oma toote kohta, peate läbima ka väikesed näitlemise ja avaliku esinemise kursused ning seda kõike tuleks tugevdada inimpsühholoogia raamatute õppimisega.

Et teil oleks lihtsam alustada, on siin kolm väga olulist esitlusreeglit.

1. Rääkige kliendi keeles, kasutage tema sõnu, fraase, lauseid. Nii mõistab ta sind paremini ja tajub sind hingesugulasena.
2. Nimetage mitte ainult omadused, vaid ka. Inimesed ei saa alati aru, mida omadused tähendavad ja mis sellest täpselt kasu on.
3. Kasutage "sina-lähenemist" (saate / teie / teie jaoks). Rohkem tähendust annab kliendi, mitte enda (mina/meie/meie) mainimine.

Need reeglid on vaid kolm kivi karjääris. Kuid teisest küljest nägite, et kõik pole nii lihtne.

Ja jah, iga ettekanne tuleks lõpetada küsimuse või üleskutsega, et klient ei taanduks või ei saaks initsiatiivi üle võtta.

Lisaks võivad need toimingud olla nii julgustavad tehingut lõpetama ("Lähme kassasse") kui ka lihtsalt selgitavad ("Mida sa ütled?").

4. Vastuväidetega tegelemine

5. Ülesmüük / ristmüük

Olles kõik vastuväited läbi töötanud, on meil sündmuste jaoks kaks võimalust: klient on pärast kahtluste ja valikute jada ostuga nõus (peaaegu nõus) või on talle kallis.

Me ei arvesta varianti “Ei sobi”, sest sul peab selle juhtumi jaoks palju olema, vastasel juhul pole su ettevõtet algusest peale õigesti üles ehitatud.

Juhul, kui klient on "Kallis" pealegi, see on fakt, mitte varjatud vastuväide, pakume talle tema eelarve jaoks tulusamat varianti.

Ja kui klient on ostuotsuse teinud, peame kindlasti pakkuma talle kallima alternatiivi kaalumist, seeläbi ettevõtte kasumit.

Odavama alternatiivi pakkumine pole suurem asi ja pealegi on nii lihtsam müüa.

Kuid (kallile tootele üleviimisega) on kõik palju keerulisem. Ja ärge isegi mõtlege öelda, et saate isegi esitluse etapis pakkuda kallimat toodet. See on ka loogiline, kuid mitte alati tõsi.

Kui klient alguses kahtleb, peame teda esmalt ostus veenma ja alles siis üle minema kallimale tootele.

Tõepoolest, mõne müügi puhul, eriti külmade puhul, on palju olulisem kohe alguses ostuelevus üles soojendada, panna klient sellesse olekusse sisenema ja otsustama, et ta hakkab teiega koostööd tegema.

Ja alles siis, kui usalduse tase on kasvanud, saab “soojale” näidata enda jaoks kasulikumat lahendust.

6. Tehingu lõpetamine

Kõik kliendi kahtlused on luhtunud ja loogiliselt võttes tuleb vaid öelda, kuhu raha kanda. Kuid tegelikkuses näeme teistsugust olukorda: juhid mängivad aja peale, et mitte tagasi lükata.

Aga tegelikult on klient juba valmis ja ootab vaid, et sa end lõpuks kokku võtaksid ja ütleksid, mida edasi teha.

See etapp - tehingu lõpuleviimise etapp - on kõige nähtamatum, kuna see koosneb mitmest sõnast ja kahest sündmuste variandist.

Kasutame kas lõpuküsimust või üleskutset tegevusele.

Sõltuvalt kontekstist ja usalduse tasemest teie kui inimese ja professionaali vastu saate valida, milline on konkreetsel juhul sobivam:

1. Helistama:"Võta, jääte kindlasti rahule."
2. Helistama:"Anna mulle asjad, ma aitan sul need kassasse tuua."
3. küsimus:"Kas tulete ise järgi või korraldame kohaletoimetamise?"
4. küsimus:"Kas teil on veel küsimusi või saan lepingu kinnitamiseks saata?"

Oma praktikas oleme müügist leidnud umbes 15 kõnevarianti ja sama palju lõpuküsimusi.

See pole piir, kuid sellest loetelust piisab 99% juhtudest. Ja teie jaoks tähendab see, et siin pole vaja liiga palju loovust.

Peate lihtsalt koguma enda jaoks sobivate valikute nimekirja ja kasutama vastavalt vajadusele.

Ainus, mida tahan müügi lõpus rõhutada, on vältida sulgevaid küsimusi, mis panevad klienti mõtlema.

Kõige tavalisemate hulgas: "Kas me teeme välja?" ja "Kas sa võtad?" Selliste küsimuste puhul on probleem selles, et sa muudad olukorda ainult hullemaks, sest klient hakkab mõtlema – võta või võta (aga vahel on ka erandeid).

7. Edasimüük

Usun, et igal ettevõttel peaks olema lisamüük.

See muudab töötajate jaoks ratsionaalseks müüa veelgi rohkem tükkideks ja nimedeks.

Pealegi, nagu te juba aru saite, on soovitatav seda teha siis, kui klient on põhitoote ostmisega juba täielikult nõustunud ja võtab selle kindlalt.

Just sel hetkel tuleb talle pakkuda, et ostaks midagi, mis talle ilmselt kasuks tuleb.

Olen näinud, kuidas mõned ettevõtted elavad ainult lisamüügist. Nad müüvad põhilahenduse nulli ja kogu raha tuleb lisakaupadest ja teenustest.

Sellistes ettevõtetes on see etapp kohustuslik ja selle eest karistatakse vallandamisega. Kuid vaatamata oma tähtsusele toimub see märkamatult, ühe fraasiga ja mitte rohkem kui 3 korda dialoogi kohta:

1. Paljud meie kliendid võtavad ____ kuni ____.
2. Pöörake tähelepanu ka ____, võib-olla on see ka teie jaoks asjakohane.
3. Muide, olete võib-olla unustanud ___, ma tahan teile seda meelde tuletada.

Enamasti müüjad ei müü, sest unustavad ära, mille eest müüa (ja seda muidugi lisamotivatsiooni puudumise tõttu).

Seetõttu pakume sel juhul alati erinevaid lahendusi: koolitustest eksamiteni. Näiteks oleme ühele oma kliendile juurutanud terve ülesmüükide tabeli, kust saab vaadata, mida iga tootekategooria kohta müüa saab.

Tundub, et kõik, sa võid kliendi lahti lasta, aga “meie sõdur” ei anna alla, ta läheb üksi viimaseni ja võtab kliendi kontaktid, et edaspidi oleks võimalik temaga ühendust võtta ja enda juurde tagasi saata. korduvaks müügiks.

Seda tehakse viimases etapis, kui kõik, kõik on juba kokku lepitud ja isegi raha üle antud.

Milleks? See on lihtne – kui ta praegu ei ostnud, ei tähenda see, et ta ei ostaks hiljem, kui hakkame temaga SMS-i teel koostööd tegema, ja veel kümmekond turundustööriista.

Ja kohe neile, kes usuvad, et tal pole korduvmüüki või klient ei naase, julgen teile pettumuse valmistada.

Igas äris tehakse korduvaid oste, kuid te pole sellest veel aru saanud. Ja neil, kes sellest juba aru saavad, soovitan uurida või vähemalt vaadata allolevat videot, veendumaks, et see on väga oluline.

Noh, kui sulle ei meeldi kontaktide kogumise idee, siis peale selle võid küsida, keda ta oskab soovitada, kellel võib veel sinu teenuseid või kaupu vaja minna.

Seega saad potentsiaalse baasi kokku 3 korda kiiremini, pealegi hinnatakse kliendi soovitusel helistamist alati rohkem kui niisama.

Lühidalt peamisest

Lõpuks oleme jõudnud müügi ja selle artikli finaali, ma ei tea, kuidas teil on, aga ma olen selle kirjutamisest väga väsinud.

Nüüd aga tunnen sellist rahulolu, müügijuht peaks täpselt sama tundma pärast kõigi 8 müügitehnika etapi läbimist (+1 hüvastijätt).

Kuna tõenäoliselt ei saa klient pärast selle läbimist lihtsalt "ei" öelda ja lahkuda.

Kindlasti keerleb teie peas nüüd palju küsimusi nagu "Kuidas seda kõike mitte unustada?", "Kuidas mitte ühtegi etappi vahele jätta?", "Kuidas küsimust õigesti esitada?", "Kuidas müüa?" , Või “Kuidas välja töötada vastuväiteid ja mitte jääda kliendist ilma?”.

Ütlen teile üht – teooria ei aita teid ilma praktikata. Ärge kartke vigu teha, proovige teha oma järeldused. Me õpime samamoodi ega pea end selles küsimuses ideaalseks.

Sissejuhatus

Kui vaatate kaasaegset ärimaailma, näete, et 97% ettevõtetest läheb pankrotti oma eksisteerimise esimese kolme aasta jooksul. Ja selle masendava statistika peamine põhjus pole mitte kõrged maksud, halvad töötajad või raider-ülevõtmised, vaid ebapiisav müük.

Samas on ettevõtteid, kes on pannud müügi hoo sisse, mis töötab stabiilselt, tuues regulaarset prognoositavat kasumit.

Kui unistate sellisest konveierist oma ettevõttes, siis olete õigel teel. See raamat on kasulik tööriist tõhusa müügisüsteemi ülesehitamiseks.

Selgitame teile, kuidas mõista oma ettevõtte nõrkusi, analüüsime, kuidas tõhusalt töötada müügipersonaliga, kuhu ja kuidas neid palgata ja motiveerida maksimaalsete tulemuste saavutamiseks ning loomulikult arvestame tohutul hulgal strateegiad, mis aitavad tõsta müüki põhimõtteliselt uuele tasemele.

Kõik, mida teilt nõutakse, on kõigi kirjeldatud mehhanismide ja mustrite võimalikult varane rakendamine elus. Meie eesmärk ei ole näidata, kui raske on täna olla ärimees, vaid pakkuda tõhusaid strateegiaid, et sinust saaks oma valdkonna parim ärimees.

Soovime teile lõbusat ja huvitavat tutvustust! Uskuge mind, see on palju huvitavam kui lihtsalt lugemine ja uue teabe hankimine.

Nikolai Mrotškovski,

Müügiosakonna kontroll. Kuidas kasse karjatada?

Käesolevas raamatus otsustasime mõnevõrra muuta traditsioonilist materjali esitamise loogikat, andes kohe välja kõige olulisemad tööriistad varaseks juurutamiseks teie ettevõttes ja pärast seda kogu teooriat selgitades.

Seda tehakse selleks, et saaksite võtta ja rakendada kõiki tehnikaid oma ettevõttes just praegu ja saada konkreetseid nähtavaid tulemusi.

Müügijuhi töövahendid

Selleks, et müügiosakond annaks ühtlaselt kõrgeid tulemusi, on vaja pidevalt peale panna nii pulka kui ka porgandit. Vastasel juhul nullitakse kõik teie jõupingutused hästi toimiva süsteemi ülesehitamiseks. Praegu pole paremat viisi kui aruandlussüsteem. Tänu allpool kirjeldatud meetodite rakendamisele hindate müügijuhtide tööd mitte sõnade, vaid reaalsete numbrite järgi.

Tulemuste aruanne

Kohe, kui palkate oma esimese müügijuhi, seisate silmitsi väljakutsega: kuidas jälgida tema tööd ja hoida kogu protsessi pidevalt kontrolli all.

Kindlasti pole teile saladus, et paljudes ettevõtetes on üsna ebaselge, mis müügiosakonnas täpselt toimub. See tähendab, et üldiselt on selge, et müüjad helistavad, käivad klientidega kohtumas, peavad kaupade ja teenuste esitlusi, püüavad aktiivselt müüa ja praeguste klientidega kuidagi suhelda, kuid kuidas see kõik täpselt juhtub, pole sageli väga selge. .

Ja see on üks peamisi probleeme, kuna ükski töötaja, eriti müüja, ei saa jääda kontrollimata. Niipea kui kontroll kaob, algab kohe jama ja sel juhul on vaid aja küsimus, millal müügiinimeste töötulemused nulli langevad või (halvemal juhul) kogu osakond üldse kokku kukub.

Enne selle ploki esimese dokumendi juurde liikumist soovime jagada kõik müügijuhtide kontrolltööriistad kahte suurde rühma:

1. Tööriistad protsesside juhtimiseks.

2. Vahendid tulemuse kontrollimiseks.

Peaaegu iga ettevõte kontrollib ainult müügijuhtide tulemusi, unustades samal ajal protsessi enda. See tähendab, et see jälgib, kui palju müüki konkreetne müüja tegi, kui palju kliente ta ettevõttele tõi ja kui palju kasumit see tõi. Ja kahjuks siin kogu kontroll lõpeb.

Nagu võite ette kujutada, on protsessi enda kontrollimine äärmiselt oluline. Siis näete, kus see või teine ​​töötaja vigu teeb, saate seda parandada ja töö edenemist jälgida.

Seiretulemustest räägime täpsemalt rubriigis "Kõnede ja koosolekute logi". Vaatame nüüd lähemalt, kuidas tulemust tuleks kontrollida ja mis kõige tähtsam, mille abil.

Mis on tulemuste aruanne?

Selle täidab müügijuht iseseisvalt ja see on iga päev kohustuslik. Täitmise fakt peaks teie süsteemis kajastuma.

Enamik müüjaid ei armasta väga erinevaid dokumente täita. Seda püütakse igal võimalikul viisil vältida, kasutades erinevaid vabandusi, kuid teie kui juhi ülesanne on olla järjekindel, et tagada kõigi reguleeritud toimingute tõhus ja õigeaegne sooritamine.

Juhul, kui müügijuht unustas või ei täitnud päeva lõpus kõiki nõutud aruandeid, lihtsaim ja populaarseim sanktsioon: kõik selle päeva intressimaksed ei lähe arvesse. Teisisõnu, sõlmitud lepingud ja varasemad maksed ei lähe tema töötasu hulka. Meetod on piisavalt hea, hõlpsasti rakendatav ja, mis kõige tähtsam, tõhus.

Millist teavet tuleks aruandes kajastada?

♦ Juhataja kontaktandmed.

♦ Planeerige järgmise kuu kasumit (müügilt).

Selles valdkonnas valite ise, millise parameetri külge kinnitada, kõik sõltub ainult teie ettevõtte spetsiifikast.

Tavaliselt on parem siduda kasumiga, sest kui siduda müügiga, siis on müüjatel kiusatus teha olenemata olukorrast suuri allahindlusi, lihtsalt selleks, et müüki suurendada, sel juhul ei huvita, kui palju kasumit ettevõte teenib.

Milline teabeplokid on selles proovis?

1. Kuupäev.

2... Nädalapäev(pole vajalik). Sageli on mõttekas lisada see plokk aruandesse, kui ettevõttel on nädalapäevade lõikes kohalik hooajalisus. Statistika kinnitab, et miskipärast on müük kehvem esmaspäeval ja reedel ning parem teisipäeval, kolmapäeval ja neljapäeval. Kui märkate oma ettevõttes selliseid olukordi, peaksite selle veeru lisama ja töötama selle nimel, et müüki ebaproduktiivsetel päevadel parandada.

3. Müügimaht.

4. Kasum, mis sisaldub kogumüügis.

5. Perioodi algusest teenitud kasum. Siin vaatame, kuidas see või teine ​​töötaja plaani elluviimisele lähenes.

6. Plaani täitmise protsent. Neid näitajaid nähes suudad juhte kontrollida ja selgelt aru saada, keda neist tuleb enne plaani täitmist ja ületäitmist nügida ja motiveerida (motiveerimisest räägime eraldi peatükis) ning keda tulemuste parandamiseks korralikult jalaga lüüa. .

7. Müügijuhi hüvitis. Toimuvast täieliku pildi saamiseks peate nägema ka iga juhi sissetulekut.

Eelneva kokkuvõtteks jälgite selle aruande abil kõiki põhinäitajaid makroskaalal. Mida see tähendab?

See tähendab, et selle aruande säilitamine on suurepärane, kuid mitte piisav täielikuks kontrollimiseks. Lõppude lõpuks, kui kõik läheb hästi, on seda näha ja võite märgata väikseid vigu, aga kuidas midagi hakkab valesti minema (näiteks müük langeb järsult), ei saa te aru, miks see just praegu juhtub. Mida täpselt müügimeeskond valesti teeb? Kus ta abi vajab ja millele peaks keskenduma?

Selliste olukordade mõistmine aitab kõnede ja koosolekute logi. Sellest räägime veidi hiljem.

Tabel 1... Müügijuhi tulemuste aruanne

Kontrollnimekiri igaks päevaks

Kaaluge iga päeva kontrollnimekirja. Mis see on? Tegelikult on kontrollnimekiri tavaline toimingute loend, kus müügijuht teeb linnukese iga sooritatud toimingu kõrval. Seda tehakse seetõttu, et nii juhid kui juhid ja peaaegu kõik inimesed unustavad paljud asjad. Ja kui globaalseid ülesandeid ja eesmärke alati meeles pidada, siis väikesed lendavad lihtsalt peast välja. See on inimlik tegur ja sellest ei saa kuidagi mööda.

Sellepärast ülesanded tuleb paberile üle kanda. Päevikut võib pidada, aga müügijuhtidele on kontrollnimekiri väga hea. Siis näeb inimene iga päev kohe, mida ja – mis kõige tähtsam – millal ta tegema peab.

See toimib nii. Alustuseks tuleb müügijuht planeerimiskoosolekule, kus arutatakse läbi päeva ülesanded ja kinnitatakse nädala plaan. Seejärel arutatakse läbi ettevõtte sisemiste müügiprotsessidega seotud detailid, juht teeb endale märkmeid ja läheb tööle.

Ta koostab helistamiseks nimekirja ehk leiab need kliendid, kellele saab uuesti helistada või pakkumise saata, koostab koosolekuplaani jne. Ehk siis ta koostab terve tööpäeva tegevuste nimekirja.

Pärast seda teeb ta kõnesid. Soovitame juhil enne koosolekule minekut või muu asjaajamist klientidele helistada ehk enne lõunat telefonimüük teha, sest see on tööpäeva kõige produktiivsem osa.

Pärast seda, kui müüja on teinud vajaliku arvu kõnesid, märgib ta vastavasse veergu toimingu lõpetamise ja liigub järgmisse etappi - telefonivestlustesse huvitatud klientidega.

Need võivad olla inimesed, kes helistasid endale või jätsid näiteks saidile päringu. See tähendab, et müüja tegeleb täisväärtusliku tööga niinimetatud "soojade" klientidega. Seejärel paneb ta vastava märgi check-listi ja liigub edasi.

Järgmisena täidetakse aruanded ehk peetakse kõnede nimekirja ja päeva maksete aruannet. Juht täidab kõnede nimekirja oma isikuandmetest, maksete aruannet saab küsida raamatupidamisest, müügiosakonna juhatajalt või muul teie ettevõttes ette nähtud viisil.

Seejärel helistatakse õhtul klientidele, kellele esitati arve eile või täna. Teisisõnu võtab juht ühendust klientidega, kellele on vaja end meelde tuletada. Kas makse on tehtud? Kui ei, siis mis on põhjus? Millal seda tehakse?

Ja lõpuks teeb müügitöötaja homseks plaani. Päeva lõpus istub ta maha ja vaatab, mida ta peab tegema nende klientidega, kellega ta täna rääkis. Kellele peaksite uuesti helistama? Kellega peaksite kohtuma? Mida peaks juht planeerimiskoosolekul ütlema? Jne.

Kõik see valmistab juhataja ette tööpäeva lõpus ja mitte mingil juhul järgmise hommikuks, sest hommikuks võivad paljud asjad ununeda. See tähendab, et juht peab kindlasti õhtul järgmise päeva plaani kirjutama.

Kõige tähtsam asi: kontrollnimekiri tuleb välja printida. Ainult sel juhul näeb müügiosakonna juhataja, kas juhil on mõni tegevus tegemata ja millises tööetapis ta ühel või teisel hetkel on.

Kontrollnimekirjade kontrollimise periood sõltub teie ettevõtte eripärast – võib-olla tuleks seda teha kord päevas või kord nädalas. Soovitame kontrollnimekirja kontrollida iga päev planeerimiskoosolekul, lisaks kord päevas valikuliselt mitme juhiga.

Kontrollnimekirja täitmata jätmise eest võidakse määrata erinevaid karistusi.- suuline hoiatus, noomitus, rahatrahv jne. Kõik siin on täielikult teie otsustada. Karistustest ja motiveerimisest räägime täpsemalt peatükis “Müügijuhtide motiveerimine”.

Tabel 2. Igapäevane müügijuhi kontrollnimekiri

Tööpäevik

Järgmine dokument, mida tahame teile näidata, on samuti müügijuhi poolt päeva jooksul täidetud - see on tööpäevik. Vaatame pakutud malli lähemalt (vt tabel 3).

Esimesed veerud on üsna ilmsed – need on juhi nimi, kuupäev ja ettevõtte nimi, kellega läbirääkimised käivad. Igal hommikul, kui juht tööle tuleb, peaks tema laual lisaks kontrollnimekirjale olema dokument klientide nimekirjaga, kellele helistada.

Siin on väga oluline ka tööpäeviku täitmine õhtul, sest kui juht teeb seda hommikul, võtab see palju aega.

Haldur täidab pärast kliendile helistamist kõik veerud pärast "Ettevõtte nimi" ja "Telefon".

"Kontaktisik" - see on selle isiku nimi ja ametikoht, kellega läbirääkimisi peeti.

“Mida pakuti” - see veerg täidetakse, kui müügitöötajad pakuvad mitut kaupa. Kui teil on üks toode, siis sellel veerul pole mõtet.

"Tulemus" - selles veerus tuleb märkida, millisele kokkuleppele juht jõudis pärast potentsiaalse kliendiga rääkimist.

"Märkused" - see veerg sisaldab teavet, mis võib olla kasulik edasisel suhtlemisel kliendiga.

Väga oluline veerg on "Andmebaasis loetletud". Siin teeb töövihiku omanik lihtsalt linnukese pärast kliendi andmebaasi sisestamist. Seda tehakse selleks, et kontrollida kliendiinfo sisestamist üldandmebaasi.

Järgmine veerg on "Järgmise kontakti kuupäev". Kui töö kliendiga ei ole lõpetatud ja ta ütles: "Jah, kõik oli minu jaoks huvitav, ma tahan teiega edasi töötada" ja eeldatakse mõnda järgmist sammu, siis märgitakse siia, millal selle sammu kuupäev on planeeritud.

Nii näeb välja üks peamisi eduka müügi tööriistu igas ettevõttes.

Kõige tähtsam asi:

1. Ära lase müügiinimestel võta tööpäevik kaasa.

2. Pea kindlasti tööpäevikuid, klammerdage ja voltige spetsiaalsesse kausta. Ja siis, kui teil on vaja arhiive tõsta ja meeles pidada, kes konkreetselt selle või teise kliendiga suhtles, saab seda teha. Loomulikult tuleb kogu see info andmebaasi sisestada, kuid millegipärast mõnikord seda ei juhtu. Seetõttu on mõttekas hoida arhiive – sageli aitab see leida vajalikke kontakte.

Tabel 3. Müügijuhi töövihik

Kõnede ja koosolekute logi

Teie ettevõtte kõnede ja koosolekute logi võib erineda meie näidisest (vt tabel 4). See sõltub ettevõtte struktuurist, koosolekute olemasolust või puudumisest ning kategooriate nimedest, kuhu kliendid saavad liikuda. Saate muuta meie ajakirja või luua selle põhjal oma.

Märkige töötajate tööle saabumise perekonnanimi, kuupäev, kellaaeg. Viimane parameeter on väga oluline. Tuleb kirja panna töötajate tööle saabumise aeg – eriti just müüjad, kes on sageli kuulsad oma vastutustundetuse poolest. Kui kõik on hästi, siis hästi, aga kui näeme, et töötajad on järjest enam organiseerimata, saame tabeli abil juhtida kogu müügiprotsessi.

Jagage protsess sammudeks ja sisestage näitajad, mis kajastavad kõigi asjade seisu. Sel juhul helistatakse "külmal" alusel. Müügijuht peab kokku leppima kohtumise, seejärel saatma hinnapakkumise, sõlmima lepingu ja saama tasu.

Milline peaks ajakiri välja nägema? Esiteks registreeritakse kõnede arv. Juhataja ülesanne on juhtida vastavasse veergu uutele klientidele tehtud esmakõnede arv päevas. Järgmine veerg näitab korduvate kõnede arvu - neile klientidele, kellega juht on juba suhelnud.

Teil on vaja ka veerge "Kohtumiste arv. Esmane "ja" Koosolekute arv. Korduv". Need võimaldavad teil näha, kui palju juhte on tehtud kõnede tulemusel kohtumisi kokku leppinud ja kui paljud on tegelikult ametis olnud. Selge on see, et see veerg tähistab kohtumisi mitte tänaste klientidega, vaid nendega, kellega varem kokku lepitud.

Seejärel vajate veergu "Sissetulevad kliendid". Seal on kirjas, kui palju kliente juht on menetlenud, kes ise millestki huvitatud on, helistanud ja sellele haldurile peale saanud. Veerus "Huvitatud kliendid" on näha, kui palju selliseid kliente on nende hulgas, kellele juht helistas või kellega kohtus.

Tabel 4. Kõnede ja koosolekute logi

Tabelit täidavad veerud "Saadetud kommertspakkumised", "Sõlmitud lepingud" ja "Maksed". Maksete puhul märgitakse nende kogus ja summa eraldi veergudesse. Kui meil on üksikasjalik statistika, näeme seda selgelt kus on probleemid. Oletame, et juht tuleb sisse ja kurdab, et kliente ei tule. Vaatame temaga kõnelogi. Ta ise näeb ja saab aru, et kliente ei tule, kui teeb iga päev vaid kümme uut kõnet. See võib juhtuda siis, kui müügijuht on aktiivselt töös kaasatud, piisavalt kliente värvanud ja istub nende "pillamise" peal.

Seni on tal raha voolus, kuid kliente langeb tasapisi ja uusi ta peaaegu ei leia. Ja ühel hetkel jääb talle rahast väheks. Ta tuleb jooksuga ja ütleb, et kõik on kadunud, kliente ei tule. Ja ajakirja numbrid näitavad – loomulikult ei näita. Kuidas neil läheb, kui te neile ei helista ja koosolekutel ei käi?

Tehtud kõnede arv on oluline. On vaja, et müüjad peavad vaatamata korduvate klientide olemasolule tegema "külmi" esmaseid kõnesid, et tekitada sissetulev uute klientide voog. Korduvate kõnede arv näitab, kui hästi juhid praeguste klientidega töötavad.

Veerus “Kohtumiste arv. Määratud ”näeme, et vaatamata paljudele kõnedele tehakse kohtumisi vähe. Seda arvu on vaja võrrelda teiste müügijuhtide töö tulemustega. Oletame, et ühel on kolm või neli kohtumist kolmekümne kõne jaoks, samas kui teisel on üks või kaks kohtumist kolmekümne kõne jaoks. On selge, et teisega on midagi valesti. Mida on vaja teha? Peate istuma selle juhi kõrval ja kuulama, kuidas ta teeb kümmekond kõnet otse teie ees, ja kohandama oma tööd. Tõenäoliselt teeb ta klientidega vesteldes midagi valesti.

Kohtumiste arv näitab, kui sageli juht klientidega kohtub. Üks asi on kohtumise kokkuleppimine, teine ​​asi on see kinni pidada. See on ka oluline näitaja.

Seejärel vaatame saabuvate klientide arvu. Võib selguda, et ühel päeval oli sissetulevaid kõnesid suur voog ja juht “ujus” nende juurde. Ta helistas omal algatusel vähe, kuid see on arusaadav, kuna sel päeval oli sissetulevaid kõnesid palju. See juhtub pärast reklaami avaldamist.

Saadetud kommertspakkumiste arv fikseeritakse pärast juhataja koosolekule minekut. See võimaldab näha, kui palju selliseid kliente ja huvilisi pärast telefonivestlust saatis ta kommertspakkumised.

Samuti peate teadma, kui paljud kommertspakkumise saanud huvitatud klientidest on lepingu sõlminud. See näitaja näitab, kui hästi juht läbi töötab ja muudab huvitatud kliendid lepingu sõlminud klientideks.

Maksmine on töö tulemus. Siin näeme, kuidas juht jälgib kehtivaid lepinguid, kui hästi ta töötab, pigistab kliente, et nad maksaksid. Tõenäoliselt on paljudele tuttav probleem, kui kliendiga on leping sõlmitud, aga millegipärast ei maksta.

Teil on vaja kõnede ja koosolekute logi. Ta aitab jälgida müügijuhtide tööprotsessi. Müügijuht vajab seda tööriista kõigi oma töötajate jälgimiseks.

Tehke arvutustabel ja paluge juhtidel kindlasti täita kõik mõõdikud. Hea motivatsioonivahend on see, kui töötaja ei saa tasu päeva eest, mil midagi ei ole täidetud.

Alus müügi tõukamiseks

Paljudes müügiosakondades on kliendibaasi kujunemisel juhtidel üks oluline probleem – tekivad nn külmunud kliendid. Seega võite helistada neile, kes kaaluvad lepingu sõlmimist või on otsuse tegemise staadiumis. Oleme kindlad, et igaüks teist on sellega tuttav.

Just sellisteks puhkudeks müügi pigistamise alus(vt tabel 5).

Juht sisestab sellised kliendid sinna, et mitte unustada nendega ühendust võtta, ja osakonnajuhataja saab nende andmete põhjal jälgida juhtide tööd müügi edasilükkamiseks, õigeaegseks parandamiseks ja vajadusel oma abistamiseks. töötajad.

Dokumendi struktuur näeb välja selline:

1. Kuupäev. Siin on märgitud kas kliendiga tutvumise ja esmase suhtluse kuupäev või läbirääkimiste pöördepunkti (lepingu saatmine, arve saatmine jne) kuupäev.

2. Ettevõtte nimi.

3. Kontaktandmed.

4. Kontaktisik. On väga oluline, et see plokk oleks täidetud - ilma selle teabeta on kõik katsed sõlmida leping, saada makse või kokku leppida tähtajas asjata. Kui pole täpsustatud, kellega juht suhtleb ja kes otsuse teeb, siis ei tohiks see ettevõte nimekirjas olla.

5. Kliendi hetkeseis. Samuti väga oluline plokk, kuhu juhid peaksid märkima, millises etapis on tehingu sõlmimise protsess (näiteks "leping saadeti", "arvestatud", "ootab tegevjuhti"). Siin saab kasutada erinevaid lühendeid (BC - "arvestatud" ja nii edasi). Excelis tabelit hooldades saab antud juhul kliente nende näitajate järgi grupeerida ja vaadata, kui palju kliente peab lepingu sõlmima, palju selle eest maksma, mitu direktorit ootame jne.

6. Erimärgid. Sellesse veergu saavad teie töötajad sisestada mis tahes olulist teavet ettevõtte või konkreetse töötaja kohta (näiteks: "Ärge helistage enne lõunat, hommikul pidevalt hõivatud").

7. Järgmise kontakti kuupäev. See kuvab, kui on vaja ummikus probleemi tõttu ühendust võtta ettevõtte esindajatega.

Vajadusel saab seda tabelit jätkata, see tähendab, et pärast veergu "Järgmise kontakti kuupäev" lisab haldur veeru "Tulemus" ja selle järele teise ploki - "Järgmise kontakti kuupäev".

Seda tabelit jälgides saab müügijuht näha konkreetse kliendiga suhtlemise ajalugu ja samal ajal tegutseda tuleviku nimel, et pikemaid lugusid lühendada.

Tabel 5. Alus müügi tõukamiseks

Tere! Selles artiklis räägime müügi suurendamisest.

Täna õpid:

1. Kuidas suurendada toodete müüki.
2. Milliseid meetmeid müügi suurendamiseks peaks kaasaegne ettevõte läbi viima.
3. Millised vahendid müügi suurendamiseks on kõige tõhusamad.

Mis mõjutab müüki

Mida rohkem müüte, seda suurem on teie ettevõtte turuosa. Samas võib müügi kasv mõjutada nii positiivselt kui ka negatiivselt organisatsiooni tegevuse tulemust – kasumit.

Tulude vähenemine või suurenemine sõltub sellest, mis mõjutas potentsiaalse kliendi soovi või soovimatust toodet osta. Nii et uurime välja, millised tegurid mõjutavad ettevõtte ROI-d.

Selleks pidagem end ostjana meeles.

Mis siis sel juhul müüki mõjutas?

1. Toodete levitamise poliitika... Kui meie kodujuustu poleks poes, siis klient ostaks mõne teise tootja toote. Siiski on tugevaid brände, mille pärast läheb klient teise poodi, lihtsalt selleks, et osta teatud firma kaupa.
2. Ettevõtte edendamise poliitika... Reklaam, toote degusteerimine poes, allahindlus - mõjutavad müüki positiivselt. See kehtib eriti igapäevaselt tarbitavate toodete kohta.
3. Toode ise... Või täpsemalt selle muutuvad ja muutumatud parameetrid. Meie näites ilmus pakend - see on muutuv parameeter. Kuid sellised meie toote omadused nagu rasvasisaldus on muutumatud. Esimesega on lihtsam töötada, samas kui viimasega kaasnevad tõsised kulud ja segmendi muutmine või uue tarbijasegmendi katmine.
4. Hind... Sellel on otsene mõju müügile. Kuid selle vähenemine ei too alati kaasa müügikasvu suurenemist. Näiteks kui punase kaaviari hind on liiga madal, otsustavad külastajad, et toode on halva kvaliteediga, ega osta seda. Hind mõjutab otseselt müügikasumi kasvu. Tootmiskulude tõusuga ei ole soovitav hinda alandada.
5. Juhid... Meie näites müügimehi ja konsultante see ei mõjutanud, kuid neil on oluline mõju müüdavate toodete kogustele. See kehtib eriti nende ettevõtete kohta, kus eelistatakse aktiivset müüki.

Nagu näeme, mõjutavad müügimahtu kõik turunduskomplekti elemendid: toode, hind, levitamine, reklaam, aga ka teenuse osutamise valdkonna element – ​​personal.

Lisaks välistegurid, näiteks:

• Mood;
• Hooajalisus;
• Majanduslik olukord;
• Õiguslik regulatsioon ja palju muud.

Müügivalem

Teeme väikese kõrvalepõike ja kaalume, millest müük koosneb.

Näide. Meil on kauplus, kus käib iga päev umbes 100 külastajat, kuid ostu sooritab vaid 20%. Keskmiselt on ühe ostu maksumus 2000 rubla. Seega koosneb müük kolmest näitajast: liiklus, konversioon ja keskmine kontroll. Korrutades need arvud, saame müügimahu.

Seega tõstame ühte näitajat suurendades müüki. Vaatame, kuidas seda teha.

Liiklus - teie müügikoha külastajate arv.

Liikluse suurendamiseks on palju võimalusi, sealhulgas:

• Kampaaniad ja müük- mis tahes hinnameetodid klientide meelitamiseks.
• Reklaam- mida rohkem reklaamiplatvorme kattate, seda rohkem saavad inimesed teist teada. Kuid pidage meeles, et peate meelitama ainult neid, kes on valmis teie eseme praegu või hiljem ostma.
• Ühisturundus (kaasturundus) See on üks tõhusamaid meetodeid uute klientide meelitamiseks. Ühisturunduse eesmärk on teha koostööd ettevõttega, et vastastikku ostjaid meelitada. Hea näide ühisturundusest on Perekrestoki supermarketite keti ja Sunlighti juveelipoodide koostöö, kui supermarketis teatud summa eest tehtud ostu puhul anti klientidele Sunlightis kingituseks kupong.
• Tagastame vanu kliente... Igal ettevõttel on kliente, kellega ta on varem koostööd teinud, kuid kes mingil põhjusel sealt lahkusid. Vanu kliente on palju lihtsam ja odavam tagasi tuua kui uusi meelitada. Selleks saate kasutada e-posti uudiskirju, telemarketingi, aga ka tavalisi reklaamitööriistu.

Konversioon - ostu sooritanud külastajate arvu suhe külastajate koguarvusse.

Konversioonide suurendamiseks võite kasutada järgmisi meetodeid.

• Edukas kaubavahetus... Paigutage toode nii, et klient soovib seda osta. Kui valite toote väljapanekuks riiulil koha, siis tuleks kinni pidada parema käe reeglist: toote saab riiulilt kätte sirutades;
• Aktiivne müük... Koolitage juhte müüma ja saate kõrgeid konversioone;
• Parandage toodet, uuendage seda... Ärata kliendis huvi uue pakendi või maitse vastu, see toimib;
• Kampaaniad ja allahindlused... Ajutistel headel tehingutel on konversioonidele positiivne mõju. Kuid ärge unustage siduda allahindluse suurust ja müügi kasvu. Sa ei pea töötama kahjumiga.

Keskmine kontroll - ühe ostu keskmine maksumus. See sõltub kahest tingimusest – hinnast ja ostetud ühikute arvust.

Sellest lähtuvalt saate keskmist kontrolli suurendada järgmiste meetodite abil:

• Hinnatõus... Ostjate jaoks ei tohiks see olla märkimisväärne, vastasel juhul väheneb tšekis olevate toidukaupade ühikute arv;
• Müügi suurendamiseks madalamad hinnad... Siin on oluline välja arvutada punkt, mis toob kaasa kasumi kasvu, kui hind langeb. See tähendab, et müügi kasvust saadav lisakasum peaks katma hinnalangusest tekkinud kahju;
• Toidukaupade arvu suurendamine tšekis... Üks tõhusamaid meetodeid on täiendavate esemete müümine. Eelkassa tsoon loodi just sel eesmärgil: niisked salvrätikud, närimiskumm, kummi, šokolaaditahvlid on spontaanse nõudlusega tooted, mis suurendavad oluliselt kogumüüki. Hästi toimib ka kaubavahetus – seotud toote paigutamine põhitoote kõrvale. Näiteks õlu ja krõpsud.

Lisaks eelnevale on müügi suurendamiseks palju erinevaid võimalusi. Tutvustame kõige tõhusamaid.

Müügi suurendamise meetodid

Tahaksin alustada vanade klientide naasmisest.

Ettevõte saab end meelde tuletada selliste tööriistade abil nagu:

• E-posti teel saadetud uudiskirjad... Me mainisime neid varem. See tööriist sobib eelvalitud toodetele ja ei sobi igapäevase või spontaanse nõudlusega toodetele;
• Soojad kõned... Olete säilitanud oma endiste klientide kontaktandmed, seega peate lihtsalt leidma põhjuse, miks saate neid tülitada. See võib olla uus toode või hinnaalandus, sinu eesmärk on ennast meelde tuletada.
• Hindade juhtimine... Kui teie kliendid on teid konkurentide juurde jätnud, siis parima hinna pakkumine võimaldab teil nad tagasi saata.

Komplekteeritud hinnakujundus on veel üks viis müügi suurendamiseks. Kombineerides tooteid pakettidena, lihtsustame kliendi elu ja samal ajal põhjustame müügikasvu.

Siiski tuleb meeles pidada, et klient peaks olema huvitatud täpselt sellise kaubakomplekti ostmisest:

1. Komplekti kuuluvad esemed peavad üksteist täiendama.
2. Komplekti hind peaks olema madalam võrreldes iga toote ostuhinnaga eraldi.
3. Ostjat tuleb teavitada kaubapaki ostmise võimalusest.
4. Pakendil peaks olema variatsioone ja ideaalne lähenemine komplektide loomisele oleks nende isikupärastamine. Isikupärastamine seisneb paketi loomises igale konkreetsele kliendile eraldi. Näiteks võib kotletikomplekt sisaldada seahakkliha või omatehtud liha, punast või musta pipart jne.

Otsingumootorite ämblike jaoks optimeeritud saidid toovad teile ka täiendavat liiklust.

Veebimüük toob ettevõtetele keskmiselt kuni 40% lisakäivet ning kui sa seda müügikanalit ei kasuta, siis viskad oma raha lihtsalt minema.

Teie sait peaks olema kasutaja jaoks intuitiivne, kui müüte toodet tarbijaturul, peaksite märkima selle hinna.

Internet on praegu kõige tõhusam reklaamikanal, kuid on segmente, mida see ei hõlma.

Erinevad kampaaniad, nagu "esimene õpetus kingituseks", "3 hinnaga 2" ja teised, võivad müüki mitu korda suurendada.

Näitustel ja festivalidel osalemine. See tööriist võimaldab teil panustada mitte ainult hulgimüügi, vaid ka jaemüügi suurendamisse.

Lõpptarbijale mõeldud toodete tootjad ja müüjad saavad osaleda festivalidel, kaasas käia üritustel ja pidustustel. See on suurepärane võimalus mitte ainult raha teenimiseks, vaid ka sihtrühma teavitamiseks endast.

Viiruslik turundus ehk suust suhu on odav ja tõhus meetod müügi suurendamiseks.

Uute klientide meelitamine külmade kõnede ja müügivihjete genereerimise kaudu.

Rääkisime vanade klientide meelitamisest posti ja telefoni teel, kuid neid tööriistu saate kasutada uute klientide meelitamiseks.

Kõige keerulisem samm külmade kõnede ettevalmistamisel ja tegemisel on külma aluse loomine. Teil on kaks võimalust: osta valmis või luua ise.

Esimene võimalus ei garanteeri teile kvaliteetseid müügivihjeid. On tõenäoline, et need, kes teile müüakse, ei vasta nõuetele või on võltsitud. Teine võimalus on aeganõudev ja kallis.

Potentsiaalsete klientide kontaktteavet saate sotsiaalvõrgustike, veebisaitide, küsimustike abil. Pärast andmebaasi kättesaamist peate looma külma kõne skripti ja koolitama haldureid seda kasutama.

Olge valmis selleks, et teie koostatud (või ostetud) baasist ei saa teie klientideks rohkem kui 20%.

Pärast seda, kui oleme rääkinud müügi suurendamise meetoditest, tuleks arutada konkreetseid viise nõudluse suurendamiseks.

Müügi suurendamise tööriistad

Liigume teoorialt praktikale ja kaalume kõige tõhusamaid viise müügi suurendamiseks.

Automatiseerimissüsteemi juurutamine

Nagu me varem arutasime, on müügimeestel oluline mõju ettevõtte tulemusele. Sellest lähtuvalt tuleb ka müüjate tööd jälgida ja analüüsida.

Erinevad CRM-süsteemid aitavad teil juhtida ja koordineerida.

CRM-süsteem võimaldab teil jälgida järgmisi personalitöö parameetreid:

• Iga halduri müüdud tooteühikute arv (praeguses ajarežiimis teatud perioodiks);
• Kliendikontaktide arv ja iga kontakti tulemus iga juhi kohta (müügilehter);
• Iga töötaja tööaja jaotus ja muud võimalused.

Nii saate teada iga müüja "nõrgad kohad", mis võimaldab teil need välja töötada ja müüki suurendada. Samuti saate premeerida parimaid töötajaid, mis motiveerib juhte tulemuste nimel pingutama.

Motivatsioon

Teine punkt voolab sujuvalt esimesest. Teenuse kvaliteet sõltub otseselt müüjast ja müüja töö kvaliteet sõltub võimude suhtumisest tema töösse.

On olemas selline asi nagu ettevõttesisene turundus. Ettevõttesisene turundus on tööriistade komplekt, mis hõlmab töötajate töötingimuste parandamist, motivatsiooni ja muud ettevõtte sees suunatud tööd.

Kuidas alustada siseturunduse juurutamist? Kõigepealt loo otsene seos müügi ja töötajate palkade vahel. Võistlused on juhtidele suurepärane boonus.

Näiteks enim toodet “A” müünud ​​töötaja saab palgalisa 10% põhimäärast.

Sellised uuendused motiveerivad müügimehi tõhusamalt töötama, tekitavad töö vastu huvi ja parandavad nende oskusi.

Lisaks viima juhtidele kurssi ettevõtte müügistrateegiaga ning jälgima pidevalt müügiplaani täitmist.

Kliendibaas

Kliendibaas on suurepärane viis müügi suurendamiseks ja sihtrühma enda kohta harimiseks.

Oma baasi ehitamine on parim lahendus, kuid see nõuab aega ja raha. Seetõttu eelistab enamik ettevõtteid osta valmis kliendibaase.

Kui otsustate seda teed minna, peaksite järgima järgmisi reegleid:

• Enne ostmist paluge helistada mitmele andmebaasi numbrile. See võimaldab teil hinnata andmebaasi vastavust esitatud nõuetele;
• Ostke andmebaase ettevõtetelt, kellega teil on sarnane sihtrühm;
• Loe kommentaare ettevõtte poolt pakutavate aluste kvaliteedi kohta.

Müük ja tutvustused

Klassikaline, kuid väga tõhus tööriist.

siin on mõned näidised:

• Allahindlus protsendina kauba väärtusest;
• kingitus ostu eest;
• Sõbra allahindlus;
• Lojaalsusprogramm.

Püsikliendiprogrammidel tahaksin pikemalt peatuda. Need võimaldavad teil kliendi oma poega siduda, suurendades seeläbi müüki. Püsikliendiprogrammide jaoks on mitu võimalust. Vaatleme neid.

Tavaline sooduskaart- võimaldab kliendil saada teie kaupluses fikseeritud allahindlust.

Virnastatud sooduskaart- võimaldab ostjal teilt tooteid ostes suurendada allahindlusprotsenti.

Boonuskaart- võimaldab ostjal ostude sooritamisel boonuseid koguda, mida ta saab seejärel teie müügipunktis kulutada.

klubikaart- annab kliendile õiguse kasutada soodsaid ostutingimusi, osaleda kinnisel müügil.

Seega saab püsikliendikaarti rakendada peaaegu igale tarbijasegmendile.

Lisaks võimaldab see koguda andmeid ostja kohta: tema demograafilised andmed, eelistused, ostud. See teave aitab müügijuhtidel temaga edaspidi koostööd teha ja müügitaset tõsta.

Püsikliendiprogrammi kasutuselevõtt eeldab aga kallite seadmete ostmist ja kohandamist.

Üksikasjad Loodud 19.05.2015 09:00

Iga müügijuht või poemüüja unistab ideaalsest tööriistakomplektist, mis võiks selle lihtsamaks teha ja võib-olla ka põhiülesande – müügiplaani täitmise – täielikult lahendada. Millised vahendid aitavad edastada infot lõpptarbijani, veenda teda tegema otsust meile müüdava kauba kasuks? Liigume lihtsast keerukani, kõigile arusaadav ja enamik juhte sageli unustanud.

1. Toote tundmine- kui juht ei tea, mida ta müüb, on tal raske veenda ostjat toodet ostma. Kuigi mõnel juhul ja läbirääkimistel võib ostjat huvitada mitte niivõrd toode, kuivõrd tingimused ja eelised, mida see talle toob.

2. Konkurentsikeskkonna tundmine- peate alati oma vaenlast isiklikult tundma. "Tunne vaenlast kui iseennast ja väljute paljudest lahingutest võitjana." Seetõttu on väga oluline jälgida konkurente ja nende tegevust. Nendest ei tohi maha jääda, aga parem on neist ees olla. Tuleb olla aktiivne võitluses Ostja eest. Kui oled vait ja konkurendid karjuvad, siis kaotad.

3. Kommertspakkumised- iga juht peab selgelt mõistma oma müügikanalit ja looma koos temaga sobiva kaubanduspoliitika. Kõigile sobivat kommertspakkumist on võimatu teha, välja arvatud juhul, kui tegemist on loomulikult laovarude tasuta levitamisega. Ja isegi siis ei vaja kõik teie toodet isegi tasuta. Kommertspakkumised peaksid selgelt edastama vastuse küsimusele "Miks?", Ja mis on kliendi kasu!

4. Pädevused- kõige olulisem müügitööriist on juhi enda professionaalsus. Kui ta tõstab teadmiste taset, läbib koolitusi, osaleb koolitustel, loeb erialakirjandust, võtab arvesse juhtkonna märkusi, siis hõlbustab see oluliselt tööd kliendiga ning tema partner tunneb end mugavalt, mugavalt ja enesekindlalt.

5. Teenuse kvaliteet- esmapilgul võib tunduda, et need on samad mis kompetentsid, kuid need on täiesti erinevad asjad. Kui inimene tunneb toodet suurepäraselt, kuid on samas ebaviisakas, jultunud, ülepaisutatud enesehinnanguga, ei kuule ega kuula, põhjustab tema käitumine tõenäoliselt Ostjas tagasilükkamist.

6. Välimus- kui olete kontaktis potentsiaalse või olemasoleva ostjaga (kliendiga), siis on teie välimus väga oluline, kuna see on samuti osa müügitööriistast. Välimus, lõhn võivad tehingut nii aidata kui ka negatiivselt mõjutada.

7. Ettekanded- juhid sageli ignoreerivad või unustavad ära, et esitluse abil saab kliendile edastada väga olulist infot ja äratada temas vajadusi. Näiteks võib hästi läbimõeldud esitlus selgelt rääkida teie ettevõttest, selle eesmärkidest, saavutustest, positsioneerimisest, turuosast, kasvudünaamikast, kõrgete tulemuste saavutamiseks mõeldud tööriistadest jne. Esitlust vaadanud klient võib tunda Sinu vastu usaldust, uskuda edusse, olla innukas proovima ning liikuda seeläbi kommertspakkumise ja sortimendi sügavama ja teadlikuma uurimise juurde.

8. Hind See on enamiku juhtide populaarseim ja lemmik müügitööriist. Kindlasti soovib 90% juhtidest müüa parimat toodet konkurentide seas madalaima hinnaga. Kuid see on sageli nõrkade juhtide hulk, kes ei kasuta vastuväidetega tegelemiseks muid müügitööriistu. Samas on müügi tagamise eelduseks selge hind. Igal tootel peab olema õiglane ja objektiivne hind.

9. Varud- see on hinnalähedane tööriist, aga ka müügijuhtide väga lemmiktööriist. Kuid pole ka universaalset "pilli", mis aitaks kõiki probleeme lahendada. On huvitavaid KAMPAANIA, aga on ka kasutuid. Samas juhid sageli ignoreerivad või unustavad käimasolevaid RAKENDUSI, ei edasta neid või ei pane läbirääkimistel aktsente õigesti. See on enamiku ettevõtete jaoks tavaline probleem.

10. kohal- meile kõigile meeldib kingitusi saada ja kui me neid vastu võtame, tunneme väga sageli kohustust teha sama vastu. See on omamoodi vastutus inimese ees, kes on teile andnud. Sellest tulenevalt, kui annate midagi, suureneb tõenäosus saada kingitust. Sellest tulenevalt võib selle müügitööriista kasutamine lõpptulemust positiivselt mõjutada.

11. Reklaammaterjalid (POS) On tööriist, kuid mitte alati ja mitte alati töötav. Jah, mõnel juhul on see vajalik ja paljud juhid ei saa ilma selle tööriistata hakkama. Näiteks kataloogimüüjad, müügiesindajad, agendid jne. Brošüürides või kataloogides esitlevad nad ostjale tooteid või teevad nende abiga esitlusi. Reklaammaterjalide kaudu tutvub Ostja kaubaga rahulikus keskkonnas enda jaoks, ilma kärata, kiirustamata, läbimõeldult.

12. Otsene-turundus- posti uudiskiri, peaasi, et mitte segi ajada SPAM-kirjadega. Esitluste saatmine, KAMPAANIA tingimused, uudised, info hindade, saldode jms kohta. teave võib olla väga võimas tööriist, kui seda õigesti kasutada ja seda eirata. See on suurepärane võimalus endale meelde tuletada ja partneritele olulist teavet edastada.

13. Kauplemine- paljude ettevõtete jaoks on see tööriist muutumas hädavajalikuks. Paljud inimesed mõistavad, et ilma hästi välja pandud tooteta riiulil ja ilma professionaalsete nõuanneteta on toote müük pehmelt öeldes oluliselt halvem.

14. Reklaam- see on tõesti mootor, kuid kui te seda kasutate ja midagi ei tee, on see tõenäoliselt raisatud raha. Reklaam kannab ainult ettepanekut (pakkumist), annab selgitusi, mida ja miks, kuid siis on juba vaja juhtide professionaalset tööd.

15. Müügianalüüs On väga oluline tööriist professionaalse juhi töös. Juht on kohustatud teadma kõike klientidest ja oma vastutusalast. Teadke oma klientide tellimuste tsüklilisust, sortimenti, konkurente, dünaamikat vastutusalade kaupa (piirkond, turustuskanal) jne. Oluline on teada mitte seda, kui palju kliendile tarnitakse, vaid seda, kui palju talle müüakse. Oluline on aru saada, milline on konkurentide käive, kuidas toimub müük kliendilt, kes ja kuidas on tema poolt motiveeritud, kuidas ostmine toimub ja palju muud. jne. Paljud juhid ignoreerivad, on laisad seda analüüsi tegema, kuid need, kes seda teevad, näevad, et see aitab klientide vastuväidetega toime tulla. Kliendi mõistmine võimaldab teil manipuleerida ja müüki tõsta.

16. Eesmärkide seadmine- kõigil, kes müügiga tegelevad, peaks olema eesmärk ja arusaam, kuidas selleni minna, milliste müügivahendite abil ja mis saab, kui see saavutatakse. Eesmärk juhib tulemust ja sunnib tegutsema.

17. Motivatsioon tulemuseks- kui on eesmärk, siis peavad kõik müügiga tegelejad selgelt aru saama, kuidas selle tulemus digitaliseerub ja millise isikliku motivatsioonini see kõik kaasa toob. Ilma tulemuseks motivatsioonita jääb eesmärk suure tõenäosusega saavutamata või on selle saavutamiseks kuluv aeg liiga pikk ja tõenäoliselt mitte eriti efektiivne, kuna selle käigus võid hetkest mööda lasta ja konkurendid jõuavad esimesena finišisse. .

18. Pool-juhtimine- tööpäeva planeerimine, juhtpaneelide loomine aitab selgelt järgida määratud plaani ja pidada kinni kõigist vajalikest tähtaegadest. Planeerimisel on vaja märkida kõik ülesande täitmiseks vajalikud toimingud ja jälgida nende täitmist. On hädavajalik, et liiguksite oma eesmärgi poole ajakava järgi.

19. Hea tuju- kõik teavad, et telefonis kostab naeratust. On väga oluline, et kliendiga suhtlemisel oleksite oma tootepakkumises kindel ja kui olete dekadentlikus meeleolus, tunneb klient seda ja hakkab tõenäoliselt kahtlema. Kui klient kahtleb, suudab teda veenda vaid see, kes temasse seda kindlustunnet sisendab, energia ja rahulikkusega laeb.

20. Garantiid ja teenindus- kui näed, et tootel on garantii, siis ostu tõenäosus suureneb. Garantii sisendab alati kindlustunnet tuleviku ja tootja enda vastu. Kui saate aru, et tootega seotud probleemide korral ei teki remondiga mingeid ebamugavusi, siis usute tootesse ja ärge muretsege.

21. Teenindusteenused- kui müüte tehniliselt keerukat toodet või tooteid, mis vajavad lisateenust, siis on sellise teenuse pakkumine oluline eelis. Populaarseimad teenused: tarne, komplekteerimine, paigaldus, käsitsemine jne.

Loetlesin vaid kõige silmatorkavamad müügitööriistad, millele saab lisada ka "brändi jõud", "turundus üldiselt", "PR" - maine loomine, toote tuntus, usalduse suurendamine selle vastu. Need kõik on ka müügiedu väga olulised komponendid.

Kui teie ettevõttel on mõni neist tööriistadest olemas, on see juba hea. Peaasi, et see kõik ei upuks protsessimisse ja bürokraatiasse, kui pealtnäha hea idee ja välja töötatud plaan tarbetute kokkulepete, arutelude, kahtluste jms metsikult põlema läheb. müügivastased tööriistad.

Kommentaari lisamiseks tuleb registreeruda