دامنهصرف نظر از ساختار و مشخصات تجاری آن در هر شرکتی است. مجموعه باید مدیریت شود ، و اجازه نمی دهد رانش کند. در غیر این صورت ، این حجم عظیم کالا با گرفتن منابع - سرمایه در گردش ، فضای خرده فروشی و انبار و وقت کارمندان - شروع به مدیریت ما می کند. محصولات باید فقط با درک صحیح از جایگاه آنها در این گروه و وظیفه ای که باید انجام دهند ، به مجموعه اضافه شوند.

قبل از اینکه مجموعه را مرتب کنیم و شروع به پر کردن آن کنیم ، لازم است یک ماتریس طبقه بندی تهیه کنیم.

ماتریس طبقه بندی- این یک لیست کامل از تمام کالاهای مورد تأیید برای فروش در یک فروشگاه خاص برای مدت زمان مشخص است ، با در نظر گرفتن الزامات سیاست های مختلف مجموعه شرکت شما و مشخصات قالب و مکان فروشگاه.

حداقل دسته بندی- لیستی از کالاهای کالایی که باید در هر زمان و بدون توجه به فصل در یک فروشگاه خاص (یا در تمام فروشگاه های زنجیره ای) وجود داشته باشد. این هسته اصلی مجموعه است. این برای همه فروشگاههای زنجیره ای معتبر است. محصولات موجود در حداقل دسته بندی باید به طور مداوم توسط مدیران گروه کنترل شوند. کمبود این کالاها قابل قبول نیست.

برای تهیه ماتریس دسته بندی ، باید:

1. قالب فروشگاه و مفهوم و موقعیت اصلی آن را تعیین کنید (چه و چگونه بفروشیم). شرایط قالب (فضای فروشگاه ، فروشگاه سلف سرویس یا تجارت از طریق پیشخوان ، مینی مارکت ، سوپرمارکت ، تخفیف یا بوتیک و غیره). مشخصات منطقه یا شهر (شهری با زیرساخت های پیشرفته ، صنعتی ، شهر بندری یا مرکز منطقه ای ، پایتخت منطقه یا حومه) چیست؟ ویژگی های مکان (منطقه "خواب" ، در مرکز شهر ، نزدیک یک بزرگراه شلوغ ، نزدیک یک بازار و غیره) چیست.

2. برای مطالعه تقاضای مصرف کننده ، خریداران قطعه ای (که مشتری اصلی ما به آنها خواهیم فروخت: سن ، سطح درآمد ، وضعیت تأهل ، تحصیلات ، نحوه گذراندن تعطیلات ، چیزهایی که بیشتر خریداری می کنند ، چرا در آنها خرید می کنند) فروشگاه ما ، آنچه آنها می خواهند بدست آورند ، خدمات از ما یا رقبا انتظار دارند). بخش هدف بخشی است که شما باید تلاش های بازاریابی خود را بر روی آن متمرکز کنید. این گروه از خریداران هستند که بیشترین یا بیشترین خرید را انجام می دهند و بیشترین سود را به فروشگاه می رسانند. ماهیت تقسیم بندی این است که جالب ترین و سودآورترین گروه های مشتری را برای ما جدا کرده و پیشنهادی را برای آنها ایجاد کنید که به بهترین وجه نیازهای این گروه ها را برآورده کند.

3- دامنه رقبا را مطالعه کنید (کدام یک از رقبا وجود دارد ، چه مزایایی دارد ، چه سطح قیمت رقبا دارند ، چه خدماتی را ارائه می دهند ، که هنوز از شبکه های دیگر می آیند).

4- در مورد کالاهای فروخته شده در فروشگاه و سطح قیمت این کالاها تصمیم بگیرید. در این مرحله ، مناسب است که انتخاب تأمین کنندگان را شروع کنیم که بتوانند انتظارات ما را از نظر قیمت ، کیفیت محصول و منظم بودن تحویل کالا برآورده کنند.

بر اساس تقاضای مصرف کننده ، دسته ها ، گروه ها و طبقات کالا را از یکدیگر تفکیک کنید. با برجسته سازی این سه سطح ، طبقه بندی کالا را ترسیم کنید. انجام این کار دشوار نیست ، زیرا ما از ویژگی های نسبتاً کلی استفاده می کنیم که بسیاری از محصولات را با هم متحد می کند (از چه ساخته شده است ، برای چه کسی در نظر گرفته شده است ، چگونه و در کجا استفاده خواهیم کرد).

• سطح اول کلاس کالاها است.هرچه قالب فروشگاه بزرگتر باشد ، سطح تقسیم بیشتر خواهد بود. در بعضی موارد ، اولین (بالاترین) طبقه بندی ممکن است یک کلاس از کالاها باشد - به عنوان مثال ، "محصولات غذایی" و "محصولات غیر غذایی" یا "لباس" و "کفش" ، یعنی چیزی که متحد باشد توسط یک هدف عملکردی مشترک در ذهن خریدار است. به عنوان مثال ، "غذا" همان چیزی است که خورده می شود ، و "غیر غذایی" چیزی است که خورده نمی شود ، "لباس" همان چیزی است که بر روی بدن پوشیده می شود ، "کفش" همان چیزی است که بر روی پاها پوشیده می شود. اما در مغازه هایی با فرم کوچکتر یا همه کالاها یکدست هستند (به عنوان مثال ، فروشگاه فقط لباس می فروشد ، و برای خریدار خاصی ، مثلاً برای جوانان) ، اختصاص یک کلاس ضروری نیست.
• سطح دوم گروه کالایی است.این مجموعه کالاهایی است که توسط برخی ویژگی های مشترک به هم پیوسته است: نوع کالا ، روش تولید و غیره (به عنوان مثال "محصولات لبنی" ، "محصولات نانوایی" ، "لباس زنانه" ، "کفش مردانه" ، "مبلمان" ، " لامپ ها "،" لوازم خانگی "). به عنوان یک قاعده ، در یک فروشگاه با هر قالب ، این سطح وجود دارد و اغلب بالاترین سطح است ، که طبقه بندی محصول در زیر آن قرار دارد.
• سطح سوم رده محصول است.این مجموعه کالاهایی است که خریدار از نظر آنها مشابه یکدیگر است یا کالاهایی است که با استفاده مشترک متحد می شوند. به زبان ساده ، دسته بندی کالایی همان چیزی است که مشتری برای آن به فروشگاه می رود. برای شیر ، کفیر و ماست (مخصوص محصولات لبنی نیست). برای تی شرت ، تی شرت و ژاکت (نه برای لباس بافتنی). برای کفش ، چکمه و صندل (نه برای کفش). پشت جاروبرقی ، ماشین لباسشویی و بخاری (نه پشت وسایل خانه). پشت مبل در اتاق نشیمن ، میز و قفسه کتاب (نه پشت مبلمان).

5- تعمیق طبقه بندی کالا با بررسی هر دسته و برجسته سازی زیرمجموعه ها در آن (در یک یا چند سطح) و عناوین در هر زیر مجموعه.

6. تراز مجموعه را با توجه به تعداد دسته ها و نسبت اقلام کالایی تحلیل کنید.

پس از تجزیه و تحلیل نسبت نقش همه دسته هایی که در فروشگاه وجود دارد ، می بینیم که چگونه مجموعه ما از نظر عرض متعادل است.

• منحصر به فرد - تصویر فروشگاه و حافظه ، خریدهای ضربه ای.
• اولویت - سودآوری و جذب جریان خریداران.
• اساسی - گردش مالی بالا و جریان مشتری.
• دوره ای (فصلی) - به روزرسانی مجموعه ، جذب و حفظ خریدار.
• راحت - اطمینان از جریان مداوم مشتریان ، پیچیدگی خرید ، راحتی خریدار.

بسته به اهدافی که این گروه به دست می آورد ، با کالاهای خاصی پر می شود - محصولات جدید یا کالاهای گران یا ارزان ، برای خرید عمده. محصولات این دسته باید انتخاب شوند تا بتوانند به کل گروه برای دستیابی به اهداف برنامه ریزی شده کمک کنند (جدول 1).

جدول 1. همبستگی اهداف فروشگاه ، نقش دسته ها و محصولات در یک گروه.

نتیجه گیری کلی:پس از تصمیم نهایی مبنی بر وجود دسته بندی های خاص ، اقلام کالایی در مجموعه ما ، باید ماتریسی تنظیم شود. در حقیقت ، نتیجه چنین کاری ماتریس مجموعه ای شامل اطلاعات مربوط به محصول و تأمین کنندگان خواهد بود. به دنبال آن کار تاکتیکی در مورد تجزیه و تحلیل فروش و سهام و به روز نگه داشتن ماتریس انجام می شود. پس از تجزیه و تحلیل محصولات موجود در این گروه ، مشخص می شود که معرفی و برداشت یک کالای جدید در این مجموعه باید به صورت آگاهانه انجام شود. بدون درک صحیح از جایگاه آنها در دسته بندی و وظیفه ای که آنها باید انجام دهند ، غیرممکن است محصولات را وارد مجموعه کنید. هر محصول نرخ گردش مالی ، انبار انبار ، دفعات تحویل و غیره را دارد.

اوه ... محصول. اما ساختن فقط یک محصول یا یک سرویس اشتباه است. به این ترتیب بیشتر پول خود را از دست خواهید داد.

و حتی مجموعه ای از هزاران مورد ممکن است شما را پس انداز کند. لازم است نه تنها به کمیت ، بلکه به "کیفیت" نیز نزدیک شوید. شما باید بدانید نه تنها مقدار ، بلکه چه چیزی.

آجر به آجر

شما باید آنقدر محصولات در شرکت خود ایجاد کنید که تمام نیازهای همه مشتریان شما تأمین شود. از این گذشته ، اگر شخصی نیاز داشته باشد ، آن را حل می کند ، تنها سوال این است - آیا او این کار را برای شما انجام می دهد یا برای یک رقیب؟

بنابراین ، تشکیل یک ماتریس طبقه بندی از نظر بازاریابی یک اقدام اجباری است.

چیه؟ مجموعه ای یا ماتریس کالا لیستی از تمام نام های محصول ، کل دامنه محصول است که برای یک نقطه فروش خاص تأیید شده و وارد شده است ... بنابراین ، متوقف شوید! خیلی باهوش

ماتریس کالاکالاهایی (خدماتی) در تجارت شما هستند که با در نظر گرفتن عوامل مختلف ، ایجاد یا خریداری می کنید.

من فکر می کنم این روش راحت تر و واضح تر است. بیشتر می گویم ، شما قبلاً آن را داشته اید ، اما نه این واقعیت که در شرایط عالی است.

وظیفه امروز ما این است که بفهمیم چه چیزی دارید و چه چیزی برای افزایش فروش کافی نیست. لباس سفید خود را بپوشید ، ما عمیق شیرجه می رویم.

در حالی که هنوز در آب کم عمق هستیم ، برای شروع ، تعیین خواهیم کرد که ماتریس کالا از چه عواملی ساخته شده است.

پس از همه ، این فقط به حوزه کسب و کار بستگی ندارد. همه چیز بسیار جالب تر است. بنابراین ، هنگام تشکیل محصولات خود ، باید موارد زیر را در نظر بگیریم:

1. تقاضای بازار اکنون
2. روند آینده، رویداد آینده، روندی که در آینده پیش خواهد رفت؛
3. رقبا (مجموعه ، قیمت ، مزایا) ؛
4. ویژگی های شهر ، آب و هوا ، شرایط زندگی
5. محل فروش
6. مساحت یا اندازه شرکت.

بر اساس داده های فوق ، ماتریس مجموعه ای برای فروش موفقیت آمیز کالاها و خدمات گردآوری می شود.

بنابراین ، اگر می خواهید همه کارها را مطابق ذهن خود انجام دهید ، لازم است که ابتدا با یک تحلیل شروع کنید. این سریعترین راه نیست ، اما موثرترین راه است.

لازم است نه تنها بازار خارجی ، بلکه خودمان را نیز تجزیه و تحلیل کنیم. اگر شرکتی با تجربه هستید باید به فروش فعلی و سودآوری آنها توجه کنید.

اگر شرکتی هستید که به تازگی حرکت می کند ، پس باید بفهمید که به کجا می روید.

در یک زمان ما مشغول تکان دادن خدمات خود بودیم و فهمیدیم که برای برخی از آنها در بازار ارتباطی نداریم.

به همین دلیل فروش آنها بسیار کم بود. در نتیجه ، برخی از خدمات را جایگزین کرده ایم. علاوه بر این ، ما چنین تحلیلی را نه تنها در مقیاس خدمات ، بلکه در مقیاس قالبهای کار در یک سرویس انجام دادیم. بعداً در این باره بیشتر توضیح دهید.

ما در حال حاضر بیش از 29000 نفر هستیم.
روشن کن

تقسیم به گروه

برای اینکه ماتریس کالاها برای تمام نیازهای مخاطبان مختلف هدف بهینه باشد ، باید چندین گروه کالا در آن وجود داشته باشد.

حضور آنها اجباری است ، اگر چیزی از دست رفته باشد ، پس شما ضرر می کنید.

مهم.به طور پیش فرض ، من معتقدم که شما یک گروه کالای "اصلی" دارید. اینها محصولات یا خدمات اصلی شما هستند که بر اساس آنها انجام می شود. بنابراین ، آنها در این لیست نیستند ، اما مطمئناً در تجارت شما هستند.

1. لوکوموتیو کالا

تجارت شما باید دارای محصولات لوکوموتیو باشد. هدف آنها جلب خریدار در تجارت شما است تا نشان دهد قیمت های شما حتی سودآورتر از قیمت های یک رقیب (ظاهراً) سودآور هستند.

و تشویق شخص به خرید. به معنای واقعی کلمه یک دسته از محصولات می تواند همه این مسائل را حل کند.

ما همچنین به این کالاها "شیر" می گوییم ، زیرا همه می دانند که هزینه آن چقدر است. و اگر ناگهان در ورودی فروشگاه شیر 200 روبل مشاهده کردید ، بلافاصله برگردید و بروید.

زیرا شما تصمیم می گیرید که اگر شیر در اینجا خیلی گران است ، بقیه در اینجا نیز گران است.

مثالی دیگر اما از طرف دیگر. بیلبوردهای تبلیغاتی را مشاهده می کنید که در حال حاضر فروشگاه جاروبرقی مارک معروف را با قیمت بسیار پایین در شهر به فروش می رساند.

شما به فروشگاه می آیید ، و آنها به شما می گویند: قبل از خرید این جاروبرقی ، لطفاً در مورد یک جارو برقی دیگر گوش دهید ، این کمی گران تر است ، اما بسیار بهتر است.

در این حالت ، به دلیل اجناس لوکوموتیو ، فروشگاه شما را مجذوب خود کرده و از فروش کالای گران تری سود کسب کرده اید. طبیعتاً برخی فقط محصول لوکوموتیو را خریداری می کنند.

اما کسانی نیز هستند که برای او چیزی می خرند یا پیشنهاد گران تری را ارائه می دهند.

مهم.شما می توانید برای یک محصول لوکوموتیو 0 روبل درآمد کسب کنید ، یا حتی ممکن است منهای کوچکی داشته باشید. اما همه اینها به شرطی است که شما بفروشید ، به کالای دیگری منتقل کنید یا آن را در نظر بگیرید.

2. مرتبط

فروش یک سرویس یا محصول اضافی برای فروشنده معامله ای شیرین است. اینجا همه چیز ساده است. برای خریدهای اصلی خود باید محصولات مرتبط داشته باشید.

به طور معمول ، چنین افزایش هایی حاشیه بسیار بالایی دارند و برخی از مشاغل فقط به آنها اعتماد می کنند.

همچنین یک مثال خوب از پذیرایی عمومی ، که قطعاً از ما خواسته می شود شربت را به قهوه یا کیک را به چای اضافه کنیم.

فروش محصولات مرتبط تا حد زیادی به حرفه ای بودن فروشنده بستگی دارد.

و برای کمک به آنها در عملکرد موفق تر ، به این واژه و عبارات خاص برای افزایش قیمت وصل شوید.

3. وضعیت

وجود یک محصول VIP همیشه ذهن صاحبان را هیجان زده می کند. علاوه بر این ، وقتی من در مورد VIP صحبت می کنم ، این به معنی یک پیشنهاد بسیار بسیار گران قیمت در مقایسه با بقیه است.

و حتی اگر فروشنده کالاها یا خدمات برتر باشید ، این مورد در مورد شما نیز صدق می کند. دلایل واضحی برای این وجود دارد:

1. همیشه کسی وجود دارد که می خواهد گرانترین پیشنهاد را بخرد.
2. در مقابل یک پیشنهاد گران قیمت ، به نظر می رسد همه پیشنهادات دیگر مقرون به صرفه تر است.

اولین نکته واضح و واضح است ، همیشه افرادی هستند که عادت دارند بهترین کار را انجام دهند ، هزینه را به عنوان شاخص کیفیت در نظر می گیرند. اجازه دهید با جزئیات بیشتر به دلیل دوم بپردازیم. و بلافاصله مثالی می زنم.

شما در حال ساخت خانه ها هستید و سه گزینه برای هزینه می بینید: 800 هزار روبل ، 1 ، 2 میلیون روبل. و 1.8 میلیون روبل کدام یک را از این انتخاب خواهید کرد؟

به احتمال زیاد میانگین ، از آنجا که بیشتر مردم به میانگین طلایی فکر می کنند (قیمت = کیفیت). به علاوه ، بدیهی است که گزینه سوم شامل لذت های برتر است زیرا بسیار گران است.

و حال بیایید شرایطی را تصور کنیم که خانه ای به مبلغ 3.2 میلیون روبل به این گزینه ها اضافه شود. حالا چی میگی؟ درست.

در حال حاضر یک خانه برای 1.8 میلیون روبل. به نظر می رسد خیلی گران نیست ، و گزینه اول بسیار رایگان است. اثر حاصل می شود ، ذهن فریب می خورد.

4. بدل ها

یا به آنها نیز گفته می شود. نیازهای یکسان و یکسانی از راه های مختلف برآورده می شود.

وظیفه جانشین ها تأمین نیاز شخصی است که به کالای دیگری آمده است.

یعنی جایگزینی برای انتخاب اوست. اما این خیلی هوشمندانه است ، من ترجیح می دهم مثالهایی بزنم: نارنجی-نارنگی ، ساق بلند ، کره مارگارین ، ترکیه-مصر ، پرده-تول.

بازاریابان حتی این باور را دارند (بر اساس تعداد) که افزایش قیمت یک محصول جایگزین منجر به افزایش تقاضا برای کالای دیگر می شود.

علاوه بر این ، هرچه کالاهای جایگزین بیشتری در مجموعه شما وجود داشته باشد ، متقاعد کردن خریدار بالقوه برای خرید از شما آسان تر خواهد بود.

با ادامه تفکر در بند اول ، همه شرکت ها نمی توانند جایگزینی برای خود پیدا کنند و در برخی بهتر است که این کار را نکنید.

در برخی موارد ، چنین محصولاتی می توانند میزان فروش را کاهش دهند ، زیرا مشتری شروع به تردید در انتخاب خود می کند و در نتیجه "تف" می کند. همان داستان با تعداد مختلف (به فیلم زیر مراجعه کنید).

5. قطبی

من توصیف چنین گروهی از محصولات را در داستان متخصصان دیگر پیدا نکردم. به عبارت دقیق تر ، هیچ کس این کالاها و خدمات را جداگانه تحمل نکرده و فکر می کنم بیهوده است. بنابراین ، محصولات "قطبی" (نام توسط ما اختراع شده است) به توجه شما قرار می دهم.

اینها محصولاتی هستند که ارزان تر یا گرانتر از راه حل اصلی هستند. آنها لازم هستند تا مشتری بتواند در شرکت ما سودآورتر یا برعکس چیز شایسته تری را انتخاب کند.

و فروشندگان ما می توانند ماهرانه (با انتقال به یک کالای گران قیمت) درآمد بیشتری کسب کنند یا مشتری خود را از دست ندهند (با پیشنهاد خرید کالای سودآورتر).

علاوه بر این ، کالاهای ارزان تر را با کالاهای لوکوموتیو اشتباه نگیرید. آنها وظایف مختلفی دارند. لوکوموتیو مشتری را به خود جلب می کند و بندرت سود می برد. و قطبی ارزان علاوه بر جذابیت ، سود را برای شرکت نیز به همراه دارد.

همچنین قطب گران قیمت را با VIP اشتباه نگیرید. آنها همچنین اهداف مختلفی دارند. با VIP قیمت ها را متضاد و کاملاً متفاوت از پیشنهاد اصلی قرار می دهیم.

و قطب گران قیمت با قطر اصلی با کم هزینه تفاوت دارد ، به طوری که مشتری این فرصت را دارد (از نظر روانی و مالی) به آن روی بیاورد.

6. محصولات شریک

یافته بسیار نادر در مشاغل کالاهای شریک است. در روسیه ، معمول است که همه شرکت های منطقه را به عنوان رقبا درک کنند. این عبارت ایده آل است: "کسی که با ما نیست مخالف ماست."

این موقعیت کاملاً در ذهن همه کارآفرینان است ، اما ما بی سر و صدا آن را با مواد مختلف خرد می کنیم. ما یک ویدیو برای شما آماده کرده ایم ، آن را در زیر مشاهده کنید.

اکنون که فهمیدید شرکا خوب هستند نه شر ، می توانید محصولات شرکا را معرفی کنید.

هدف کسب سود از طریق برنامه به اصطلاح وابسته است. هم در نقاط فروش آفلاین و هم بصورت آنلاین مورد استفاده قرار می گیرد.

به عنوان مثال ، ما یک مانکن در مشتری خود (فروشگاه کفش) درست کردیم که آن را روی کفش ها و محصولات مختلف شرکت های شریک می پوشیم.

بنابراین ، ما سردرد را برطرف کردیم - چه چیزی را با این کفش ها بپوشیم ، زیرا مشتری بلافاصله دید که برای خرید چه چیزهایی باید برود. شرکا the نیز همین کار را کردند.

7. مکمل

یک راه فروش بیشتر قطعه قطعه است. ما می توانیم یکجا 2-3 موقعیت از یک محصول را بفروشیم.

اما اگر این امکان وجود ندارد ، بهتر است مجموعه ای از چندین کالا یا خدمات تشکیل شود. کلمات جایگزین برای این روش: بسته ها ، بسته های نرم افزاری ، کیت ها ، مجموعه ها.

برای جمع آوری بسته ای از چندین محصول ، باید محصولات یا خدمات مکمل را در ماتریس محصول خود داشته باشید. اینها محصولاتی هستند که نقش مستقلی دارند ، اما با یک محصول دیگر حتی بیشتر مثر می شوند.

در عمل ، این را در فروشگاه های لوازم آرایشی مشاهده می کنیم. به خصوص اغلب در روزهای تعطیل ، جایی که چندین محصول مراقبتی در یک فیلم شفاف با روبان و کمان قرار می گیرند.

گاهی اوقات ما می توانیم در چنین کیت هایی محصولی را پیدا کنیم که به طور جداگانه فروخته نشود (اما این بسیار نادر است).

می توانید "مکمل" را در یک ماتریس محصول جداگانه قرار دهید. اما ، به عنوان یک قاعده ، آنها از قبل در کالاها هستند و "اصلی" یا "وابسته" هستند.

ممکن است آنها در سرویس ها نباشند ، بنابراین شما باید قبل از اجرا به دقت فکر کنید.

هک زندگی.می توانید بسته های نرم افزاری را از محصولات و خدمات ایجاد کنید. این یک راه حل سنتی نیست ، اما بسیار جالب به نظر می رسد.

مختصر در مورد اصلی

بسته به تعدادی از عوامل ، ماتریس محصول ممکن است متفاوت باشد. و یک مالک باتجربه باید آن را به موقع اصلاح کند.

اما فراموش نکنید که انواع مختلف کالاهای توصیف شده در بالا بر هدف شرکت تأثیر می گذارد ، زیرا این امر به یک خریدار بالقوه امکان انتخاب می دهد ، که همیشه هم خوب نیست.

بنابراین ، ساختن ماتریس محصول باید فرایندی قابل تأمل و تأیید شده باشد.

ماتریس طبقه بندی- سند به نظر می رسد پس از کار در انتخاب در مجموعه ای از کلاس ها ، گروه ها ، دسته ها ، زیر گروه ها و سایر سطوح طبقه بندی انجام شده است. و بعد از اینکه مجموعه در عرض و عمق متعادل شد. ماتریس طبقه بندی به خودی خود هدف نیست ، بلکه نتیجه کار بر روی تشکیل مجموعه است. این شبیه چگونگی تولد و نامگذاری شخص به شخص است و فقط در این صورت به او شناسنامه می دهند.

هر شرکتی فارغ از ساختار سازمانی شرکت ، نیاز به ایجاد ماتریس دارد.

مراحل ساخت ماتریس طبقه بندی

برای ساخت یک ماتریس طبقه بندی مناسب ، باید مراحل زیر را انجام دهید ( کارهای دقیق ساخت این مجموعه در کتاب جدید S.V. Sysoeva در نظر گرفته شده است. و Buzukova E.A. "مدیریت دسته بندی. دوره مدیریت مجموعه ") :

1. قالب فروشگاه

   قالب فروشگاه و مفهوم و موقعیت اصلی آن را تعیین کنید (ما چه چیزی و چگونه می فروشیم).الزامات قالب (فضای فروشگاه ، فروشگاه سلف سرویس یا تجارت از طریق پیشخوان ، مینی مارکت ، سوپرمارکت ، تخفیف یا بوتیک و غیره). مشخصات منطقه یا شهر (شهری با زیرساخت های پیشرفته ، صنعتی ، شهر بندری یا مرکز منطقه ای ، پایتخت منطقه یا حومه) چیست؟ ویژگی های موقعیت مکانی (منطقه مسکونی ، در مرکز شهر ، نزدیک یک بزرگراه شلوغ ، نزدیک یک بازار و غیره) چیست.

   مثالدو فروشگاه که دارای یک ویژگی خاص هستند - تجارت کالاهای خانگی ، اما موقعیت آنها متفاوت است:

   حداقل دسته بندی

   حداقل دسته بندی- لیستی از کالاهای کالایی که باید در هر زمان و بدون توجه به فصل در یک فروشگاه خاص (یا در تمام فروشگاه های زنجیره ای) وجود داشته باشد. این هسته اصلی مجموعه است. این برای همه فروشگاههای زنجیره ای معتبر است. محصولات موجود در حداقل دسته بندی باید به طور مداوم توسط مدیران گروه کنترل شوند. کمبود این کالاها قابل قبول نیست.

   مثال. قطعه ای از ماتریس طبقه بندی یک سوپرمارکت زنجیره ای. این زنجیره همچنین شامل یک هایپر مارکت و چندین فروشگاه "نزدیک خانه" است.

   

در خرده فروشی ، تعیین صحیح ترکیب کالاهای فروخته شده بسیار مهم است. طیف وسیعی از محصولات ارائه شده همان چیزی است که مصرف کننده هنگام بازدید از فروشگاه مشاهده می کند. مجموعه ای موثر ابزاری برای جذب و حفظ مصرف کننده است.

مجموعه ای اگر موثر باشد:

• مصرف کننده را جذب می کند، یعنی درست را فراهم می کند ترافیک.
• به اندازه کافی کاملبه طوری که مصرف کننده تمام کالاهای لازم را پیدا کرده و به فروشگاه رقیب مراجعه نکند.
• مقرون به صرفه:حجم ، قیمت و حاشیه فروش کالاها برای تأمین اهداف درآمد و سود شرکت کافی است.

مجموعه ای ایده آل از نظر کارایی- به گونه ای که مصرف کننده به طور مداوم فقط از این فروشگاه بازدید می کند (و نه از خرده فروشی های رقبا) ، کالاها را برای مدت مشخصی خریداری کرده است (سهام موجودی موجودی حداقل است) ، در حالی که قیمت کالاها به گونه ای است که شرکت دریافت می کند سود کافی از فروش آن.

در واقع ، رعایت همه این شرایط بسیار دشوار است.- عوامل زیادی وجود دارد که باید در نظر گرفته شود ، اما تلاش برای این امر ضروری است ، زیرا یک مجموعه موثر وسیله اصلی در یک مبارزه کاملاً رقابتی است.

در حل این مشکل سندی تشکیل می شود که اصطلاحاً نامیده می شود ماتریس طبقه بندی... این سند نتیجه مجموعه را به صورت جدول منعکس می کند ، که توصیف می کند کدام گروه ها و SKU ها باید در مجموعه ارائه شوند ، با چه قیمتی باید فروخته شوند و موجودی در هر نقطه از فروش چه مقدار باشد.

مراحل ترسیم ماتریس دسته بندی

هیچ الگوریتمی پذیرفته شده برای جمع آوری ماتریس دسته بندی وجود ندارد ؛ هر شرکت تجاری ممکن است روش خاص خود را داشته باشد. با این وجود ، مجموعه عواملی که باید در نظر گرفته شود برای همه یکسان است و می توان توصیه هایی را برای تهیه ماتریس دسته بندی ارائه داد.

مثال زدنی تنظیم مراحل تهیه ماتریس دسته بندی:

1. توسعه / تجدید نظرمفهوم یک نقطه فروش خاص.
2. تقسیم بازار و شناسایی مشتری هدفبرای یک نقطه فروش
3. تعریف دامنه قیمتبرای مشتریان هدف.
4. تشکیل طبقه بندی طبقه بندی:تقسیم مجموعه به گروه ها و SKU ها.
5. تعیین عرض و عمقبرای هر گروه محصول
6. تعریف مجموعه ای از مارک هاارائه شده در هر گروه از کالاها.
7. توزیع نقش هاتوسط گروه های محصول و مارک های تجاری.
8. تشکیل لیست کالاها در ماتریس طبقه بندی(ردیف های جدول).
9. پر کردن نهاییماتریس طبقه بندی (ستون جدول).

در اولیندر مرحله توسعه مفهوم ، مشخص می شود که نیازهای مشتری باید از طریق یک محل فروش خاص تأمین شود. هر فروشگاه با پارامترهای خاصی مشخص می شود که شرکت نمی تواند آنها را تحت تأثیر قرار دهد.

برخی از این پارامترها که مفهوم را تعریف می کنند:

• ناحیه(مرکز ، حومه ، منطقه تجاری ، صنعتی یا مسکونی) ؛
• مساحت طبقه معاملاتو مساحت کل محل
• تعداد طبقات و محل فروشدر میان فروشگاه های دیگر؛
• در دسترس بودن برای خریداران: راههای رویکرد و رویکرد.
• یک عامل بسیار مهم- حضور رقبا و سیاست های مختلف و قیمت گذاری آنها.

با در نظر گرفتن تمام این پارامترها ، مفهوم فروشگاه خرده فروشی شکل می گیرد: یک سوپرمارکت ، یک غرفه ، یک فروشگاه تخصصی و غیره

به عنوان مثال ، یک شرکت فروش تلفن های همراه و ارتباطات تلفن همراه ممکن است میزبان موارد زیر باشد:

• در یک مرکز خرید بزرگ- یک غرفه در مقیاس کامل که طیف گسترده ای از خدمات و محصولات شرکت را ارائه می دهد.
• در یک پیش فرض کوچک از یک مکان خواب معتبر- فروشگاه مدل های نخبه ؛
• در محل فروشگاه های قالب "نزدیک خانه" و غرفه های ایستگاه اتوبوس- کیوسک های کوچک که مجموعه محدودی از خدمات و حداقل مجموعه ای از تلفن های ارزان قیمت را ارائه می دهند.

مفهوم همه فروشندگان متفاوت خواهد بود و ماتریس های مختلف نیز متفاوت خواهند بود ، علی رغم این واقعیت که همه مراکز فروش به یک شرکت بازرگانی تعلق دارند و می توانند تحت یک علامت واحد کار کنند.

در دومیندر این مرحله بخشهایی از مشتری كه می توانند از این مراكز بازدید كنند مشخص می شود. مشتریان می توانند با توجه به معیارهای مختلف تقسیم بندی شوند: سطح درآمد ، سن ، ماهیت تقاضا ، عادت ها و غیره. در نتیجه ، بخش هدف خریداران تعیین می شود که برای آن ماتریس طبقه بندی مربوطه تشکیل می شود.

در سوممرحله ، همه محصولات به بخشهای قیمت و نسبت این بخشها تقسیم می شوند.

حالا صف کالاها.

در چهارمدر این مرحله ، کل مجموعه کالاها به یک گروه محصول ، زیر گروه و بخش تا یک SKU جداگانه تقسیم می شوند. SKU یا مقاله (این اصطلاح در زمان اتحاد جماهیر شوروی استفاده می شد) شناسه یک کالای جداگانه است. یک محصول مشابه را می توان با SKU های مختلف نشان داد ، به عنوان مثال ، شکر دانه ریز در بسته بندی 1 کیلوگرمی ، 5 کیلوگرمی و شکر تصفیه شده - همه اینها SKU های مختلفی هستند.

در پنجمیناین مرحله تعیین می کند که مجموعه باید گسترده (تعداد گروه های محصول) و عمیق (تعداد SKU در هر گروه چه تعداد باشد) باشد. عوامل اصلی در اینجا مفهوم فروش و سیاست های مختلف رقبا هستند.

در ششمدر این مرحله ، مارکها در هر دسته مشخص می شوند ، این بسته به مفهوم و اطلاعات رقبا بستگی دارد.

در هفتممرحله از هر گروه یک نقش خاص اختصاص داده شده است.

نقش ها می توانند به شرح زیر باشند:

• هدف (تصویر)- با هدف جذب و حفظ عمده خریداران ؛ این گروه با درآمد حاشیه ای بالا مشخص می شود.
• اصلی- گروه کالاهای بیشترین تقاضا ، که جریان اصلی و ثابت خریداران را به خود جلب می کند: این کالاها کالایی با درآمد کم حاشیه هستند ، اما تقاضای ثابت ، انبوهی از درآمد کل حاشیه را تشکیل می دهد. محصولات این گروه باید در مجموعه خروجی ارائه شوند.
• فصلی (همراه)- همانطور که از نامش پیداست ، این یک گروه با فصلی مشخص است ، به دلیل محصولات جدید و پیشنهادات ویژه فصلی به جذب مشتریان جدید و تحریک تقاضا کمک می کند.
• راحت (اختیاری)- گروهی از محصولات که گروه های دیگر را تکمیل می کنند و از طریق راحتی خرید همه محصولات در یک مکان وفاداری مشتری را تشکیل می دهند.

در هشتمو نهمدر این مرحله ، جدول ماتریس طبقه بندی پر می شود.

برخی از مراحل مهم تهیه ماتریس دسته بندی باید با جزئیات بیشتر مورد توجه قرار گیرند.

تقسیم بندی یک گروه محصول بر اساس خصوصیات فیزیکی محصول

نوع ماتریس طبقه بندی نهایی به طور مستقیم به تقسیم بندی گروه های محصول بستگی دارد.

به عنوان مثال ، نیاز مشتری به تشنگی توسط نوشیدنی های مختلف که گروه بسیار گسترده ای از محصولات را تشکیل می دهند ، تأمین می شود.

محدود کردن مراحل گروه:

• نوشیدنی ها می توانندالکلی و غیر الکلی باشید
• در میان نوشیدنی های غیر الکلی ، نوشیدنی های آماده وجود دارد.و کالاهایی برای تهیه نوشیدنی ها ؛
• از میان محصولات پخت و پز ، چای را می توان تشخیص داد.، قهوه و سایر نوشیدنی ها.

چای -این یک گروه محصول آماده است که نیاز بسیار خاص خریدار را برآورده می کند. با این حال ، در این گروه می توانید محصولات را به بخشهایی تقسیم کنید. بخشهای زیر را می توان تشخیص داد:

• بسته به نوع آن می تواند سیاه باشد، سبز ، قرمز یا مخلوطی از چای ها.
• بسته به روش دم کردن داردمی تواند در کیسه ها و وزن باشد
• بستگی به ارزش رقم داردو می توان برند را بر اساس قیمت تقسیم بندی کرد.

در نتیجه تقسیم بندی گروه های محصول ، یک طبقه بندی محصول شکل می گیرد که پس از تعیین عرض و عمق مجموعه ، نقطه شروع ایجاد یک ماتریس دسته بندی است.

استفاده از تجزیه و تحلیل فروش برای تعیین تعداد SKU در هر بخش

یک بخش جداگانه را می توان با مجموعه دیگری از SKU نشان داد. هر خروجی در تعداد مختلف محدودیت دارد SKUکه می تواند در منطقه فروش نمایش داده شود ، این محدودیت توسط منطقه منطقه فروش ، تجهیزات تجاری مورد استفاده و نوع نمایش تعیین می شود.

در این شرایط ، افشای چنین مجموعه ای از SKU ضروری استبه طوری که انواع محصولات مجاز برای دستیابی به حداکثر سود استدر واحد فضای خرده فروشی. با دانستن محدودیت تعداد SKU ، حل مشکل نمایندگی SKU در هر بخش ضروری است.

اطلاعات لازم برای چنین تصمیماتی با تجزیه و تحلیل فروش واقعی این کالاها ، با در نظر گرفتن مفهوم نقطه فروش و اقدامات رقبا ، فراهم می شود. همچنین لازم است نقش گروه محصول یا بخش آن را در نظر بگیریم.

مثلا،تجزیه و تحلیل فروش نشان می دهد که در میان انواع مختلف چای ، 70 درصد سود از چای سیاه ، 30 درصد از سبز است.

بپذیریمکه قفسه های تجاری به شما امکان نمایش 200 SKU را می دهد. سپس یک محاسبه ساده نشان می دهد که 140 SKU باید از زیرمجموعه چای سیاه ، 60 گروه سبز باشد.

این یک محاسبه نسبتاً خشن است که رویکرد کلی توزیع SKU ها را بر اساس بخش های محصول نشان می دهد ، می تواند باعث اشتباه در تعیین SKU در بخشهای باریک شود.

هنگام برنامه ریزی دقیق SKU ، باید دسته بندی محصول را در نظر بگیرید.

مثلا،برای محصولات گروه اصلی ، دست کم گرفتن SKU و حذف چنین کالاهایی با سود کم قابل قبول نیست: اگر مثلاً شیر کودک با سود کم را کنار بگذارید ، خریدار با پیدا نکردن این محصول می تواند به سراغ رقبا برود ، از آنجا که این محصول روزانه مصرف می شود و عدم وجود آن در محدوده غیر قابل قبول است ...

همچنین ، سطح برنامه ریزی شده SKU ممکن است بالاتر از محاسبه شده برای محصولات دسته فصلی باشد - این محصولات باعث ایجاد ترافیک مصرف کننده و به طور کلی افزایش تقاضا می شوند.

درباره بخشهای قیمت ، تعیین سهم کالاها در هر بخش قیمت (اقتصاد ، جرم ، حق بیمه) در ماتریس طبقه بندی

محصولات معمولاً به سه بخش تقسیم می شوند:

• مقرون به صرفه- برای خریداران با سطح پایین درآمد و نیاز کم به کیفیت مصرف کننده کالاها ؛
• جرم- محاسبه شده برای عمده تقاضای مصرف کننده ؛
• حق بیمه- برای بخش محدودی از خریداران با سطح درآمد بالا طراحی شده است.

بسته به بخش تجاری ، تعداد بخشها می تواند بیشتر یا کمتر باشد. به عنوان مثال ، گاز طبیعی به عنوان یک کالا ممکن است به هیچ عنوان تقسیم بندی نشود و با قیمت یکسان برای همه مصرف کنندگان عرضه شود. ماشین ها اغلب به بخشهای قیمتی بیشتری تقسیم می شوند.

برای هر خروجی ، باید سطح قیمت هر بخش و نسبت مجموعه در هر بخش را تعیین کنید.

به عنوان مثال ، یک شرکت تلفن همراه ممکن است نسبت های زیر را برای بخش های اقتصادی / جریان اصلی / قیمت برتر تعیین کند:

• برای یک فروشگاه بزرگ – 30%/50%/20%,
• برای یک فروشگاه از مدل های نخبه – 0%/20%/80%,
• برای یک غرفه کوچک – 80%/20%/0%.

بنابراین ، محدودیت جدید بر اساس بخش های قیمتی ، به توزیع SKU قبلی توسط مجموعه اضافه می شود. ماتریس دسته بندی باید با استفاده از نسبت های بخش اصلاح شود.

در ادامه مثال بالا ، بگذارید بگوییم که یک سوپرمارکت دارای 200 SKU در هر گروه از محصولات "چای" است و خروجی نسبت 30/50/20 دارد.

این بدان معنی است که فروشگاه باید دارای موارد زیر باشد:

• چای سیاه - کل 140 SKU ، شامل:
  • مارک های بخش اقتصادی - 140 * 30٪ = 52 SKU ،
  • جرم - 70 SKU ،
  • حق بیمه - 28
• سبز - 60 SKU ، از جمله:
  • اقتصاد - 18 SKU ،
  • جرم - 30 SKU ،
  • حق بیمه - 12 SKU.

اکنون می توانید هر بخش از گروه محصولات را با علائم تجاری (مارک ها) پر کنید.

انتخاب علائم تجاری (TM) برای پر کردن ماتریس دسته بندی

در مثال بالا ، محاسبه شده است که در فروشگاه بخش چای سیاه برتر باید با 28 SKU نشان داده شود. این تعداد SKU اکنون باید با محصولات خاص تولیدکنندگان مختلف پر شود.

این نیز باید بر اساس داده های تجزیه و تحلیل فروش ، با در نظر گرفتن ملاحظات اضافی انجام شود:

• فقط سودآوری نیست که باید مورد توجه قرار گیرد(سهم سود) محصول ، بلکه محبوبیت آن برای خریداران است ، در غیر این صورت می توان قفسه ها را با یک محصول سودآور ، اما با سرعت کم پر کرد.
• مارک های بسیار زیاد از تولیدکنندگان مختلف خرید آنها را دشوار می کند، تخمگذار و حسابداری ، تعداد تمبر باید حداقل لازم باشد.

این به این واقعیت منجر می شود که تجزیه و تحلیل فروش همچنین باید با داده های حاصل از تحقیقات بازاریابی - نظرسنجی از خریداران در مورد ترجیح مارک ها و همچنین اطلاعاتی در مورد عملکرد رقبا در این بخش ها ، تکمیل شود.

اطلاعات مربوط به اینکه کدام محصول خاص به کدام بخش قیمتی تعلق دارد را می توان از طرق مختلف درک کرد: با مصاحبه با مصرف کنندگان ، براساس اطلاعات تولیدکنندگان و تأمین کنندگان یا تجزیه و تحلیل فروش (با استفاده از روش تجزیه و تحلیل ABC).

پر کردن ماتریس دسته بندی SKU از تقسیم بندی ایجاد شده در بالا

مرحله نهایی تشکیل ماتریس طبقه بندی پر کردن جدول ماتریس بر اساس ساختار ایجاد شده دسته ها و بخش ها و همچنین لیست قیمت تأمین کنندگان است.

ماتریس طبقه بندی شامل اطلاعات:

• توسط خطوط- SKU های گروه بندی شده بر اساس گروه ها و بخش های محصول.
• توسط ستون ها:
  • مقدار برنامه ریزی شده SKU
  • درصد نشانه گذاریبرای هر موقعیت
  • سوداز هر SKU ؛
  • در کل سهمرسید

چنین ماتریسی برای هر خروجی وارد می شود. با جمع بندی داده های ماتریس های دسته بندی توسط فروشگاه های خرده فروشی ، یک ماتریس دسته بندی عمومی شرکت تدوین می شود که می تواند برای دستیابی به اهداف شرکت از نظر سودآوری بیشتر مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد.

ماتریس دسته بندی عمومی- اساس برنامه ریزی برای کار تدارکات و تدارکات.

نتیجه

مقاله با استفاده از مثالهایی یک فرایند معمول برای ایجاد ماتریس مجموعه شرکت را بررسی می کند.

می توانید از الگوریتم دیگری برای تشکیل ماتریس استفاده کنید ، اما در هر صورت ، اصول باید رعایت شود:

• مفهوم حسابداریمحل فروش؛
• تقسیم بندی کالاهاتوسط خواص مصرف کننده ؛
• تقسیم بندی کالاهابا سطح قیمت ؛
• با در نظر گرفتن نوع دسته در هنگام توزیع SKU

هر فروشگاه مطابق با ماتریس دسته بندی ، یک محصول پیشنهاد می دهد. بیایید بررسی کنیم که چیست و چگونه با جزئیات بیشتری تدوین می شود.

ماتریس دسته بندی چیست و ماهیت آن چیست

ماتریس مجموعه ای به طور سنتی به عنوان تعدادی از محصولات ارائه شده برای فروش شناخته می شود ، که طبق اصول خاصی تشکیل می شود - به دلیل فرض یا واقعی بودن (مشخص شده براساس نتایج تاریخچه فروش قبلی) ساختار نیازهای گروه هدف از خریداران (یک یا چند). به طور دقیق ، ماتریس باید شامل فروش پایدار (آوردن کالاهای با درآمد پایدار) ، از نظر کمیت و کامل بودن باشد ، که در عین حال تأمین کافی برای تأمین پویایی مصرف را تشکیل می دهد.

• دامنه اصلی محصول شامل محصولات زیر است: AX، AY، AZ، ​​BX، CX؛
• مجموعه کمکی شامل کالاهای زیر است: BY، BZ، CY؛
• محدوده مجموعه تجربی (اخبار و دارایی های غیر نقدینگی) شامل کالاهای زیر است: CZ.

در بعضی مواقع ، ماتریس کالا در اصل ، هر کالایی که در لیست اقلام کالایی که به خریدار ارائه می شود ، وجود دارد ، قابل درک است. اگر لیست مربوطه با در نظر گرفتن معیارهای فوق با در نظر گرفتن ساختار و پویایی تقاضا تهیه شود ، این تعریف کاملاً صحیح است. اگر کالاها "به طور تصادفی" نمایش داده شوند - بدون در نظر گرفتن ساختار و پویایی تقاضا ، نمی توان آنها را به عنوان ماتریس در نظر گرفت.

هر محصول را در چارچوب ماتریس می توان با ویژگی های خاصی که با عوامل تقاضا مرتبط هستند "گره زد". مثلا:

• با یک عامل جنسیتی ؛
• با سن خریدار ؛
• با تقاضای فصلی ؛
• با یک دسته قیمت؛
• با هدف کالا.

بنابراین ، اگر محصول یک ژاکت از یک تولید کننده خاص است ، می تواند:

• برای زنان بالای 30 سال در نظر گرفته شده است.
• فصل پاييز؛
• بودجه ای
• برای پوشیدن روزمره

بنابراین ، هر محصولی که در ماتریس مجموعه قرار می گیرد ، باید با یک یا سایر مشخصات مصرف کننده مطابقت داشته باشد. می توان توافق کرد که فروشگاه فروش ژاکت فوق الذکر خود را به عنوان تأمین کننده لباس زنانه شیک در تمام فصول سال قرار می دهد. و او به نوعی در می یابد که بیشترین تقاضا برای لباسهای ارزان قیمت "پاییزی" شکل گرفته است. بر این اساس ، محصولی برای مشخصات مشخص شده چنین لباسی انتخاب می شود - و در ماتریس قرار می گیرد. اگر محصولی از مشخصات لازم برخوردار نباشد ، به سادگی از تقاضا خارج می شود و فروش آن هیچ فایده ای نخواهد داشت.

نمونه ای از ابتدایی ترین ماتریس دسته بندی (محصول - بلوز):

البته ، همراه با لباس های "پاییزی" بودجه ای برای زنان ، می تواند ده ها دسته کالا دیگر در فروشگاه وجود داشته باشد - هر کدام از این کالاها ، با توجه به مشخصات تقاضا برای آنها ، شکل می گیرد. فروشگاه فقط از کالاهایی که در این گروه ها توزیع می شود از تهیه کنندگان خود خرید می کند - و آن را روی پیشخوان می گذارد. یعنی با ماتریسی که دامنه محصول را مشخص می کند مطابقت دارند.

تفاوت های ظریف در تشکیل ماتریس دسته بندی

سناریوی ایده آل برای صاحب یک شرکت تجاری زمانی است که ماتریس طبقه بندی حتی قبل از باز کردن دهانه خروجی تشکیل شود. برای این منظور ، مدیران فروشگاه ها باید داده هایی در مورد ساختار و پویایی تقاضا داشته باشند که بر اساس آنها ، انواع مختلف کالاها که ماتریس را تشکیل می دهند ، شکل می گیرد.

قبل از اینکه یک خرده فروشی بزرگ در یک مکان خاص باز کنید ، منطقی است که تجزیه و تحلیل آماری اولیه را بر اساس معیارهای مختلف با استفاده از محصولات Big Data انجام دهید. بر اساس این آمار ، می توان پیش از این پیش بینی کرد که محصولات مورد تقاضا زیاد هستند ، رقابت در یک مکان خاص چقدر قوی است ، پرتره یک خریدار معمولی و ترجیحات او.

اگر ما در مورد خرده فروشی های کوچک صحبت کنیم ، صاحب مشاغل می تواند در برخی موارد کاملاً تصادفی اطلاعات لازم را بدست آورد. به عنوان مثال ، با مراجعه به هر یک از فروشگاه های موجود در شهر (با احتمال زیاد این یک خروجی رقیب خواهد بود) و کشف اینکه تقاضا برای کالاهای یک دسته دیگر وجود دارد.

الگوریتم عمومی برای تشکیل ماتریس کالا شامل مراحل اصلی زیر است:

1. تعیین گروه های اصلی محصول که در آن فروش انجام می شود.

1. تعیین انواع کالاهایی که در گروههای کالایی فروخته می شوند.

1. تعیین دسته های مصرف کننده که کالاها به آن تعلق می گیرند - به عنوان مثال ، همان:

• قیمت؛
• جنسیت
• "فصلی".

بنابراین ، هر کالا باید در ماتریس اختصاص یابد:

• به یک گروه خاص
• به نوع خاصی
• به یک دسته خاص (یک یا چند)

همان ژاکت زنانه را می توان با پارامترهای زیر در ماتریس قرار داد:

توجه داشته باشید که ، به عنوان یک قاعده ، با توجه به نوع و نوع مصرف کننده - با در نظر گرفتن آنها ، خریدار به فروشگاه می رود ("شما برای پاییز باید یک کت ارزان تر خریداری کنید"). بنابراین ، هنگام طبقه بندی یک محصول ، برای یک فروشگاه مهم است که "نظرات" خریدار را از نظر چنین فرمولاسیون "بخواند" - و سعی کند آنچه را که فکر می کند به شخص ارائه دهد.

نمونه هایی از زبان معمول "ذهنی" هنگام انتخاب محصول:

• "من آب پرتقال می خواهم - ارزان تر"؛
• "من بستنی می خواهم - ساندا - روی چوب" ؛
• "نیاز به خمیردندان - ارزان - Colgate."

و این فرمولها را می توان و باید در هنگام تشکیل یک ماتریس کالا در نظر گرفت.

چند معیار برای طبقه بندی کالاها وجود دارد - که می توان هنگام ساخت ماتریس آنها را در نظر گرفت. بنابراین ، رویکرد مشترکی که آنها با آن مشترک هستند:

• به افراد برجسته (اصطلاحاً "لوکوموتیو") ؛
• برای همراهی؛
• برای معتبر (وضعیت).

همچنین ، محصولات به اصطلاح جایگزین اصلی (معمولی) اصلی ، همراه یا معتبر وجود دارد. "جایگزین" مربوطه ترجیحاً اهداف اقتصادی تولیدکننده تجارت را دنبال خواهد کرد - البته منافع خریدار ، البته باید توسط فروشگاه در نظر گرفته شود. با کمک جایگزین ها ، فروشگاه با قرار دادن کالاهایی که جایگزین موارد فوق هستند ، درآمد حاصل را جبران می کند:

• گران تر
• ارزان - اما با تقاضای بالاتر (با پویایی بالاتر تقاضا).

کمترین واحد در ماتریس طبقه بندی ، یک محصول جداگانه گرفته شده ، یک محصول است (دارای یک مقاله خاص). در همه موارد ، می توان آن را طبق معیارهای گفته شده در بالا طبقه بندی کرد.

ویدئو - تشکیل ماتریس مجموعه ای از یک فروشگاه لباس:

توجه داشته باشید که زیرمجموعه خاصی از کالاها در ماتریس طبقه بندی وجود دارد - این کالاها شامل کالاهای حداقل اصطلاح دسته بندی می شوند. این ممکن است در اصل شامل هر نوع طبقه بندی ، نوع و ویژگی باشد ، اما آنها با هم متحد می شوند:

• ثبات تقاضا ؛
• ثبات انتظارات مشتری از نظر قیمت و کیفیت.

عدم وجود چنین کالاهایی در پیشخوان می تواند صدمه جدی اقتصادی به تجارت وارد کند (درآمد کمتری دریافت خواهد کرد) و همچنین با خطرات تصویری همراه است (هنگامی که خریدار به این نتیجه می رسد که "این همیشه در یک فروشگاه نزدیک وجود دارد ، بنابراین من به اینجا نمی روم "). از نظر عواقب مشخص شده ، افزایش غیرقابل توجیه قیمت و همچنین کاهش کیفیت ، می تواند با عدم واقعی بودن کالاها برابر شود: خریدار به سطح خاصی از آنها عادت می کند ، و ممکن است ناخوشایند باشد متعجب از تغییرات.

یک محصول معمولی که در حداقل کالاهای فروشگاه های لباس قرار می گیرد ، جوراب است. شخصی که به خرید مداوم آنها در یک فروشگاه خاص عادت کرده و در برخی موارد متوجه شده است که آنها در آنجا نیستند (یا قیمت آن دو برابر شده است یا کیفیت آن خراب شده است به طوری که بهتر است عدم خرید باشد) - به احتمال زیاد ، دفعه بعد او به فروشگاه دیگری خواهد رفت ...

عدم نمایش کالاهای مربوط به حداقل کالاهای مختلف تنها اشتباه فاحشی نیست که یک فروشگاه می تواند هنگام تشکیل یک ماتریس دسته بندی مرتکب شود. تعدادی دیگر وجود دارند که شایسته توجه ویژه هستند.

اشتباهات رایج

بازاریابان آن را نامطلوب و در برخی موارد غیر قابل قبول می دانند:

1. ترکیب بیش از حد مارک ها در یک گروه قیمتی.

این امر به ویژه در رده قیمت بودجه و قیمت متوسط ​​خطرناک است: خریدارانی که تعداد زیادی پیشنهاد از عرضه کنندگان مختلف با همان قیمت را می بیند ، برای مدت طولانی در فروشگاه بیکار می ماند و یک محصول را انتخاب می کند (و فروشندگان را به سختی با سوالات دقیق درمورد "این محصول جالب چیست") ، اما هرگز چیزی نخرید.

ارائه مطلوب کالاها توسط 4-5 مارک - علاوه بر این ، همه آنها باید کم و بیش در بازار محلی قابل شناسایی باشند.

1. ارائه در یک ردیف از محصولات مختلف اما بسیار مشابه (با مدل ، با تنوع ، با بسته بندی).

خریدار به راحتی نمی فهمد که چه تفاوتی بین آنها وجود دارد - و تأثیر آن در حالت اول خواهد بود.

1. نادیده گرفتن تجزیه و تحلیل های تجاری:

• توسط پویایی فروش (گردش کالا)
• توسط سودآوری کالا ؛
• در مورد کارایی انبار ؛
• با کارایی کارت های مختلف - مطابق با آن بازرگانان کالاها را نمایش می دهند.

در تجارت ، اغلب اتفاق می افتد که این یا آن محصول "در نگاه اول" فروش خوبی داشته باشد. همانطور که تحلیلگر نشان می دهد ، طبق معیارهای اقتصادی ، وی یکی از افراد خارجی است. شهود و مشاهده بصری در تجارت تجارت خوب است اما در بسیاری از موارد تکیه بر آمار بهتر است.

ویدئو - یک رویکرد سیستماتیک برای تشکیل دامنه محصولات یک فروشگاه خرده فروشی:

چند بار نیاز به تغییر ماتریس دسته بندی دارید

پاسخ مشخص به این س questionال دشوار است. واقعیت این است که تقاضای مصرف کننده عاملی است ، اگرچه در اکثر موارد کاملاً پایدار است ، اما مستعد تنظیم است. پیش بینی آن از قبل بسیار دشوار است ، بنابراین وظیفه یک تجارت نظارت دقیق بر روند فعلی است. قاعده هایی معمول در بیشتر سناریوها وجود دارد - هنگامی که تقاضا برای یک محصول خاص در یک فصل خاص یا در روزهای تعطیل افزایش می یابد ، اما پیش بینی وضعیت خارج از این قاعده ها گاهاً بسیار دشوار است.

هنگام تعیین زمان و روش تغییر ماتریس محصول ، همیشه برای صاحب مشاغل دریافت بازخورد از مصرف کننده مفید است. این می تواند مستقیم یا مستقیم باشد (یعنی وقتی خریدار تماس می گیرد یا به فروشنده نامه می نویسد تا چیزی بگوید یا از او س )ال می کند) ، یا غیرمستقیم است ، اما در برخی شاخص های اقتصادی بیان می شود. به عنوان مثال - گردش مالی کالاهای خاص یا پویایی تقاضا در رابطه با دوره های خاص. اگر در اوایل آخر هفته محصول خوب فروخته می شد و اکنون خیلی خوب نیست ، باید دلایل آن را پیدا کنید و در صورت لزوم ، روی تنظیم ماتریس محصول کار کنید.

تعیین زمان تنظیم ماتریس طبقه بندی تا حد زیادی به موفقیت در حل تعدادی از وظایف مربوط به شناسایی الگوها بستگی دارد:

1. در رفتار مشتری.

نکته اصلی این است که کالایی به آنها ارائه ندهید ، از یک طرف ، از نظر کیفیت عینی مصرف کننده کاملاً رقابتی باشد ، از طرف دیگر:

• به وضوح از مد خارج شده است.
• از دست دادن قیمت به محصولات جدید؛
• تعداد زیادی از آنها قبلاً به گروه مورد نظر خریداران فروخته شده اند (و مشتریان کمتری مایل به خرید آن هستند - تا به نظر هموطنان نرسد).

خریدار معمولاً به این سه معیار بسیار حساس است - و وظیفه فروشگاه این است که به موقع "در کنار خریدار" باشد و درک کند که این محصول "من نمی خرم".

علاوه بر این ، مطالعات فردی نشان می دهد که خریداران روسی:

• به عنوان یک قاعده ، آنها خریدهای "ضربه ای" نمی کنند.
• آنها از فرصت برای بازگشت سریع کالاها استقبال می کنند - اگر متناسب نبودند.
• اغلب براساس توصیه های دوستان ، مشاوره از متخصصان خرید می کنید (به عنوان مثال ، پس از خواندن نظر درباره یک محصول در اینترنت)
• اغلب بر روی مارک تجاری تمرکز می کنند (و مایل به پرداخت بیش از حد برای آن هستند) ، با این باور که محصولات مارک دار از کیفیت بهتری برخوردار هستند.
• مایل به صرف زمان بیشتری برای انتخاب یک محصول سودآور و با کیفیت تر هستند.

در عین حال ، همانطور که بازاریابان فهمیدند ، روسها همیشه در برابر محصولات جدید باز هستند ، اما در عین حال ، آنها سعی نمی کنند که در خرید محصولات جدید از همه همشهریان خود پیشی بگیرند (و بنابراین سعی می کنند بازخورد بگیرند از کسی در تجربه خرید).

همچنین لازم است به خاطر داشته باشید که:

• مراکز خرید مد شده اند (مردم به آنجا می روند و به فروشگاه خاصی یا برای مارک خاصی نمی روند).
• هنگام بازدید از یک مرکز خرید ، روس ها سعی می کنند تا آنجا که ممکن است از مغازه ها بازدید کنند - زیرا اغلب اتفاق می افتد که رفتن به آنجا دور باشد و شما باید همه چیز را یک باره دور بزنید.
• تبدیل در فروشگاههای واقع در مرکز خرید کاهش می یابد - به این دلیل که خریدار زمان کمتری را در هر یک از آنها صرف می کند.

قابل توجه است که این ویژگی ها در رفتار مصرف کننده روس ها می تواند گاه به گاه تغییر کند و وظیفه فروشگاه جلب روندها و در نظر گرفتن تغییرات در شکل گیری ماتریس دسته بندی است.

1. در رفتار رقبا.

رقبا می توانند قیمت ها را "دستکاری" کنند ، سیاست های فروش را از طرق مختلف تنظیم کنند (به عنوان مثال ، شروع پیشنهادات مربوط به محصولات مختلف ، که خود فروشگاه انجام نمی دهد) ، که بر گردش کالا تأثیر می گذارد. همیشه در نظر گرفتن تجربه رقبا - از جمله هنگام تشکیل یک ماتریس دسته بندی - مفید است.

1. در رفتار تأمین کنندگان.

نکته اصلی این است که تأمین کننده به طور غیرمنتظره قیمت ها را افزایش نمی دهد و کیفیت را خراب نمی کند. قراردادهای بلند مدت به رفع قیمت ها کمک می کند و کیفیت باید دائماً کنترل شود: بازخورد درباره کاستی های شناسایی شده برای خود تأمین کننده مفید خواهد بود. اگر همه چیز با قیمت و کیفیت مناسب نباشد ، ماتریس مجموعه باید تغییر کند.

خلاصه

بنابراین ، ماتریس طبقه بندی لیستی از کالاها است که هر یک از آنها می توانند با توجه به معیارهایی که براساس ساختار و پویایی تقاضا تعیین می شوند ، طبقه بندی شوند. هر محصولی خارج از این معیارها در ماتریس لحاظ نمی شود. روش تشکیل آن شامل در نظر گرفتن طیف وسیعی از عوامل موثر بر تقاضا و سطح رقابت یک شرکت تجاری است. در صورت لزوم ، حتی ماتریس ایده آل مجموعه نیز باید تنظیم شود.

ویدئو - ساخت یک ماتریس ABC XYZ در اکسل: