Popusti i blagdanske akcije online trgovina snažno su marketinško oružje jer privlače pozornost široke publike, služe kao vijest i povećavaju promet na odredišnoj stranici ili web stranici. Međutim, morate ih znati mudro koristiti kako bi koristili vašem brendu.

Zašto su potrebni popusti:

1. Možete brzo prodati robu koja se sporo kreće na policama.
2. Koristeći promotivne kodove u broju popusta, možete prikupiti faktore ponašanja kupaca.
3. Popusti izazivaju uzbuđenje i privlače čak i one koji nisu planirali kupnju na web mjesto.

Kako redovito sniženje cijena može štetiti:

1. Sniženja otežavaju prodaju izvan sezone jer kupci čekaju sniženja i odgađaju kupovinu.
2. Smanjenje cijene proizvoda s dugotrajnom uporabom smanjuje “prosječni” račun za poduzeće.
3. U konačnici, pad fer cijene čini kupce opreznima.

Slučaj rasta prodaje nakon povećanja cijene

Marketinška knjiga Influence, renomiranog autora Roberta Cialdinija, ispituje ilustrativnu priču o brendu nakita koji djeluje u Arizoni, SAD. Prodaja proizvoda s tirkiznim dragim kamenom nije im išla najbolje. Vlasnik trgovine pokušao je mnoge metode, ali one nisu donijele željeni rezultat.

Njezina posljednja odluka bila je prodati robu po znatno sniženoj cijeni. Posao mijenjanja cjenika dodijelila je administratoru. Zaposlenica je, pogrešno protumačivši poruku vlasnika, udvostručila cijenu nakita. Kakvo je iznenađenje bila vlasnica koja se vratila kada je vidjela da je sva roba prodana!

10 metoda za primjenu popusta za e-trgovinu

Kako popusti ne bi naštetili vašem poslovanju, važno je odabrati pravu strategiju. Pogledajmo najpopularnije, ali učinkovite taktike.

1. Tjedni ili mjesečni popusti – kada trgovina treba ispuniti cilj prodaje za određeno razdoblje. Promocije u online trgovinama često se organiziraju u vrijeme kada se očekuje pad prodaje.
2. Preliminarni popusti relevantni su za tvrtke koje se tek pripremaju za pokretanje. Prije cilja ima smisla pokrenuti popuste kako bi se povećao interes ciljane publike. I nakon nekog vremena promijenite politiku cijena.
3. Bilo je sezonskih ponuda - Crni petak, Cyber ​​​​ponedjeljak, novogodišnja i ljetna sniženja. Mnogi brendovi čak koriste zasebne web stranice na jednoj stranici za predstavljanje svoje ponude na Crnom petku ili novogodišnjim rasprodajama.

Evo primjera brenda Vimeo s njihovom ponudom Cyber ​​​​Monday.

Odredišne ​​stranice stvarno pomažu u stvaranju potencijalnih kupaca iz promocija. Na ovaj način možete pokušati “pobijediti” svoje popuste. Ne morate dugo tražiti načine za izradu odredišne ​​stranice na jednoj stranici; postoje posebne usluge, na primjer LPgenerator, koje vam omogućuju da brzo i po pristupačnoj cijeni izradite zasebnu učinkovitu odredišnu stranicu.

1. Suočavanje s napuštenim kolicima je metoda koju ne prakticira svaki brend, iako je to upravo slučaj kada popusti mogu dobro funkcionirati. Ako je kupac ostavio nekupljene artikle u košarici, ponudite mu popust na njih. Naše iskustvo govori da će u 70% slučajeva pristati.
2. Bonusi za pretplatu, adresu e-pošte, repost i druge radnje također su učinkovite opcije za korištenje sustava posebnih ponuda. Što posjetitelj neće učiniti radi isplative ponude, ali promocija će vam pomoći da izgradite bazu kupaca.
3. “Prijateljski” popusti dobro funkcioniraju za kupce. Mnogi ljudi bi htjeli “dovesti” prijatelja u trgovinu i za to dobiti popust. Ovaj sustav upućivanja dobro funkcionira.
4. Popusti za nove kupce. Često možete i trebate ponuditi sniženu cijenu za svoju prvu kupnju.
5. Popusti za stalne kupce. Takve se ponude nazivaju "programi vjernosti" i izgledaju kao diskontne kartice koje se nude kupcu. Oni akumuliraju bonuse i zatim se mogu koristiti ili s vremenom povećati veličinu trajnog popusta. Mnogi lanci trgovina to koriste.
6. Popusti od poznatih osoba i blogera. Takozvani celebrity marketing novi je trend u online prodaji, ali djeluje! Kada poznata ličnost obeća svojim obožavateljima popust, nudeći korištenje, na primjer, njegovog imena kao promotivnog koda, obožavatelji odlaze i iskorištavaju taj popust.

1. Također možete ponuditi popust za telefonski poziv u određeno vrijeme kada je odjel prodaje najmanje zauzet. Da biste to učinili, morate koristiti analitiku poziva Ringostat, koja ima praktično izvješće o opterećenosti operatera tijekom dana i po danima u tjednu, kao i mogućnost snimanja u koje vrijeme je poziv upućen.

Bilo bi pogrešno reći da te strategije uvijek djeluju. Ne, posebne ponude i sustavi popusta moraju biti prilagođeni vašem brendu. Testirajte i pronađite pravu opciju upravljanja popustom.

U međuvremenu ćemo pokušati shvatiti što učiniti s povećanjem cijena. Djeluje li slučaj na samom početku članka doista?

Kada je kupac spreman platiti više?

Ako je kvaliteta proizvoda visoka

Vrlo mali postotak kupaca zapravo zna adekvatno procijeniti stvari. Tipično, ideja o razini i kvaliteti proizvoda dolazi od cijene i troškova sličnih stvari. Tako smo navikli: što je viša cijena, to je kvalitetniji proizvod.

Mogu se navesti i najbanalniji primjeri. Kava iz Starbucksa košta 300 rubalja, au McDonaldsu - 100 rubalja. Ipak, kafići prvog lanca uvijek su puni, jer se vjeruje da je piće tamo kvalitetnije. Ali kvalitetu morate platiti.

Isto se dogodilo i s nakitom u dućanu Arizona o kojem je pisao Robert Cialdini. Potrošači su proizvod počeli smatrati vrjednijim.

Pitanje je isplati li se sada udvostručiti cijenu. Prvo ponovno analizirajte svoju ciljanu publiku i poslovne karakteristike. Ako pružate usluge po narudžbi, pokušajte povećati cijenu. Vrlo je moguće da će vas učinak iznenaditi na dobar način.

Ako koristite psihologiju određivanja cijena

Vjerojatno svi znaju za taktiku cijena koje završavaju s "9". I gotovo svi misle da ta strategija više ne funkcionira. Varate se, jer to ipak pomaže u prodaji.

Postojanost ovog fenomena objašnjava se činjenicom da najčešće obraćamo pažnju na lijevu znamenku, stoga i dalje jednostavno definiramo i 34 i 39 rubalja kao 30. Učinak "lijevog sidrenja", ako govorimo u znanstvenom smislu. Možete pokušati povećati trošak na najbliži broj s "9" na kraju.

Ako se da izbor

Nudeći kupcima izbor proizvoda iz različitih cjenovnih razreda, dajete si prostora za povećanje cijene. I nemojte misliti da će kupac, stavljajući minimalnu cijenu u katalog, odabrati baš ovu stavku. Ne, mnogi eksperimenti dokazuju da ljudi češće kupuju proizvode s prosječnom cijenom.

Ako nudite bonus pri narudžbi u vrijednosti većoj od očekivane

I ovdje se spajaju dva glavna "heroja" našeg članka - popusti i poskupljenja. Mogu raditi zajedno. Ponudite kupcu bonus za kupnju robe za veći iznos i tako ćete dodati 10-20% prosječnom čeku. Također ponudite besplatnu dostavu u ovom slučaju, to će dodatno ohrabriti kupca.

Umjesto zaključka

Možda ćete sada pomisliti da nudimo nešto nerealno. Nemojte davati stalne popuste, umjetno povećavati cijene i snižavati ih, a pritom tvrditi da će biti rasprodaja. Ne vjeruješ mi? Pokušajte sami.

Koncepti ponude i potražnje svode se na racionalno ponašanje potrošača, no oni se ne ponašaju uvijek “ispravno”. Profesor bihevioralne ekonomije Dan Ariely ovaj fenomen naziva "predvidljivom iracionalnošću" i u pravu je. Testirajte, koristite nove načine za predstavljanje svojih isplativih ponuda. Na kraju, cijene se uvijek mogu vratiti na prethodne razine.

Konkurencija koja postoji na tržištu za gotovo sve proizvode tjera prodavače da traže različite načine za promociju svojih proizvoda. Jedan od najkorištenijih i najučinkovitijih od njih je pružanje kupcima raznih popusta, bonusa, premija, čiji je krajnji rezultat smanjenje troškova proizvoda (ili da kupci dobiju druge pogodnosti). S druge strane, mogućnost dobivanja popusta potiče kupce robe da kupuju od ovog dobavljača.
Međutim, kada se ide prema cilju, važno je za obje strane - i prodavatelja i kupca - ispravno formalizirati ugovorni odnos i naknadno pravilno prikazati prodaju i primitak takve robe u svom računovodstvu. O tome kako izbjeći pogreške pri izvođenju takvih operacija raspravljat ćemo u ovom članku.

Pojam i vrste popusta

Postupak sklapanja ugovora o kupnji i prodaji i definicija glavnih pojmova koji se koriste prilikom njegovog potpisivanja regulirani su Poglavljem 30 Građanskog zakonika Ruske Federacije. Međutim, kod ne sadrži pojam popusta (premija, bonus). Također ne postoji njihova jasna definicija u Poreznom zakoniku. Na temelju prakse uspostavljene u građanskom prometu mogu se izvesti sljedeće definicije:

• popust je sniženje prodavača cijene proizvoda u odnosu na cijene koje on inače primjenjuje;
• Premija ili bonus je besplatna opskrba prodavača dodatnom količinom robe ili plaćanje određenog iznosa novca kupcu.

Izbor pojedine od ovih metoda poticanja kupca na kupnju ovisi o prodavaču i određen je njegovom marketinškom politikom. Popusti (bonusi) koji se uvjetno pružaju kupcima mogu se podijeliti u sljedeće vrste:

1. Popusti i bonusi, podijeljeni ovisno o uvjetima za koje su osigurani:
   • predviđeno za dovršetak određenog opsega kupnje;
   • pod uvjetom da se poštuju određeni uvjeti plaćanja (na primjer, popust za potpuno ili djelomično plaćanje unaprijed, popust za prijevremeno plaćanje);
   • za nabavu novih vrsta robe;
   • za kupnju sezonske robe izvan sezone i dr.
2. Popusti i bonusi ovisno o vremenu pružanja:
   • dostavljen u trenutku otpreme robe kupcu;
   • određeno vrijeme nakon otpreme, obično na temelju analize kupčeve discipline pri kupnji i plaćanju.

Budući da prema sub. 19.1 stavak 1 čl. 265 Poreznog zakona Ruske Federacije, troškovi u obliku premije (popusta) koje prodavatelj plaća (osigurava) kupcu kao rezultat ispunjavanja određenih uvjeta ugovora klasificiraju se kao neoperativni troškovi prodavatelja , koji umanjuju njegovu oporezivu dobit, ti rashodi moraju ispunjavati opće karakteristike predviđene stavkom 1. čl. 252. Poreznog zakona. Naime, oni bi trebali biti:

• ekonomski opravdano;
• dokumentirano.

Ekonomsko opravdanje takvih izdataka bit će njihova usmjerenost na ostvarivanje prihoda od aktivnosti u vezi s kojima su ti izdaci nastali. U pravilu, potvrda ovog fokusa bit će dokument o marketinškoj politici prodavatelja, koji utvrđuje:

Prvo, glavni ciljevi pružanja popusta kupcima (povećanje količine prodaje, ako se popusti povećavaju ovisno o rastu kupnje, ili smanjenje rokova plaćanja, ako se najveći popust daje uz minimalnu odgodu plaćanja ili plaćanje unaprijed);

Drugo, uvjeti za njihovo pružanje, na primjer, koja količina robe i za koje razdoblje se mora kupiti da bi se ostvario popust u određenom iznosu, naznaka mogućnosti davanja popusta ako kupac prekrši ugovorne uvjete, mogućnost zbrajanja popusta, itd.;

Treće, postupak njihova davanja - određena vrsta poticaja za kupce i vrijeme njihova davanja.

treće, postupak njihova davanja - konkretna vrsta poticaja za kupce i vrijeme njihova davanja.

Ujedno će takva evidencija služiti i kao dokumentarni dokaz o troškovima nastalim prilikom davanja popusta (bonusa), ali samo ako su opći uvjeti za davanje poticaja koji se odnose na pojedinog kupca sadržani u ugovoru s njim. Odnosno, ugovor mora sadržavati jasne upute o svim gore navedenim točkama, te dodatno definirati:

1. Trenuci (datumi) u kojima se smatra da je kupac ispunio uvjete za ostvarivanje popusta (bonusa).

Dakle, ako su osigurani popusti za kupnju određenog opsega kupnje u određenom razdoblju (na primjer, tromjesečje), takvi bodovi mogu biti:

• potpisivanje sljedeće specifikacije od strane stranaka;
• otpremu proizvoda iz skladišta prodavatelja prema datumima na teretnici ili otpremnici;
• datum stvarnog dolaska proizvoda na adresu kupca.

U nedostatku takvih uputa, mogu se pojaviti pitanja između strana (kao i od strane poreznih vlasti). Na primjer, proizvodi su uklonjeni iz skladišta prodavatelja 30. ožujka (1. kvartal godine), a stigli su u skladište kupca 4. travnja (2. kvartal). Ima li kupac pravo tražiti popust za ispunjeni uvjet kupnje određene količine? I ima li mu prodavač pravo dati takav popust i uračunati ga u svoje troškove? Odgovor na ova pitanja trebao bi biti sadržan u uvjetima ugovora.

Ako je predviđen popust za poštivanje uvjeta plaćanja, u ugovoru mora biti jasno naznačeno koji je datum datum plaćanja. To može biti ili datum kada su sredstva otpisana s tekućeg računa kupca ili datum kada su knjižena na račun prodavatelja, budući da se novac ne otpisuje i knjiži uvijek isti dan.

2. Na temelju kojih dokumenata će se utvrđivati ​​ispunjavanje uvjeta kupca za korištenje popusta (bonusa)?

Čini se da je najjednostavnije koristiti kao potvrdu:

• za potvrdu obujma kupnje - specifikacije ili primarni računovodstveni dokumenti, i to: teretnica (s napomenom kupca o primitku tereta navedenog u njoj), teretnica.
• za potvrdu discipline plaćanja - izvode banke prodavatelja ili banke kupca kojima se potvrđuje terećenje novca s računa ili njegova primitka.

Konkretne dokumente koji potvrđuju pravo na ostvarivanje popusta stranke će odrediti ovisno o tome kako su odredile trenutak kada kupac ispuni svoje obveze iz ugovora.

Osim navedenih dokumenata, stranke mogu sastaviti i bilateralni akt (u bilo kojem obliku) kojim se utvrđuje da je kupac za određeno razdoblje ispunjavao uvjete iz ugovora, što potvrđuje sljedećim dokumentima, te navesti sve gore navedeno dokumenata.

3. Prilikom poticanja kupnje ugovorenih količina proizvoda, posebice ako je takva količina izražena kupnjom proizvoda za određeni iznos, također je poželjno utvrditi:

• uključuje li taj iznos iznos PDV-a koji se naplaćuje kupcu ili ne;
• Hoće li doći do povećanja ove količine ako prodavatelj poveća cijenu po jedinici proizvoda (na primjer, prilikom potpisivanja ugovora, jedinica proizvoda koštala je 10 rubalja, a kupac se obvezao kupiti proizvode u vrijednosti od 1000 rubalja tijekom tromjesečja. Ali nakon potpisivanja ugovora, prodavatelj je jednostrano, kada ugovor dopušta slične radnje, povećao cijenu jedinice proizvodnje na 20 rubalja, a kupac, kako bi ispunio uvjet o količini kupnje, treba samo kupiti manja količina proizvoda).

Osim toga, ako prodavatelj, osim popusta predviđenih ugovorom, provodi razne promocije koje također pružaju pogodnosti za kupce kako bi ih potaknuo na kupnju, treba utvrditi je li količina robe kupljene u sklopu takvih promocija uključena je u ukupnu količinu potrebnu za osiguranje ugovornih popusta.

Na primjer, odjeljak o popustima (ili dodatak ugovoru) može izgledati ovako:

Prodavatelj Kupcu omogućuje popust na kupljene proizvode u odnosu na veleprodajnu cijenu koja vrijedi za Prodavatelja prema njegovom cjeniku.

U trenutku potpisivanja ovog ugovora iznos popusta koji se daje kupcu je ____%.

Popust osiguran u skladu s točkom 2. ovog ugovora prodavatelj može jednostrano promijeniti na kraju svakog kalendarskog tromjesečja, ovisno o kupčevom udovoljavanju sljedećim uvjetima:

Datum ispunjenja kupčevih obveza kupnje proizvoda u svrhu utvrđivanja količine kupljene u izvještajnom tromjesečju je datum otpreme proizvoda od strane prodavatelja kupcu na temelju specifikacije dogovorene između strana ili prodavatelja. zahtjeva, određuje se prema datumu kada je prodavatelj potpisao račun. Datum plaćanja robe od strane kupca je datum kada su sredstva odobrena na bankovni račun prodavatelja.

Popusti predviđeni točkom 3. ovog ugovora ne kumuliraju se. Ako na temelju rezultata izvještajnog tromjesečja kupac ima pravo na više vrsta popusta, prodavatelj mu osigurava najveći mogući.

U roku od najkasnije 3 kalendarska dana od kraja izvještajnog tromjesečja, stranke sastavljaju akt o kupčevom ispunjavanju uvjeta za davanje popusta, u kojem se bilježi količina robe koju je kupac kupio, navodeći dokumente predviđene klauzulom 4. ovog ugovora i popust koji odredi prodavatelj prema pravilima iz članka 3. koji se daje kupcu za sljedeće tromjesečje.

Ako kupac prekrši uvjete plaćanja za robu kupljenu s popustom, prodavatelj ima pravo jednostrano odbiti kupcu dati popuste u skladu s ovim ugovorom. Takvo se odbijanje formalizira obavijesti prodavatelju i vrijedi od datuma kada kupac primi odgovarajuću obavijest.

Obračunavanje popusta i bonusa

Popusti u trenutku otpreme

Najjednostavniji i najtransparentniji način je uzeti u obzir popuste koji se kupcu ostvaruju u trenutku otpreme proizvoda na njegovu adresu, tj. u trenutku registracije primarnih knjigovodstvenih dokumenata za takvu pošiljku. U ovom slučaju, otpremni dokumenti pokazuju cijenu proizvoda, uzimajući u obzir popust koji je kupac dobio prema ugovoru, budući da je to postupak za određivanje cijene utvrđen ugovorom potpisanim između stranaka. A prema stavku 1. čl. 424 Građanskog zakonika Ruske Federacije, izvršenje ugovora plaća se po cijeni utvrđenoj sporazumom stranaka. Ujedno, prema stavku 1. čl. 248 Poreznog zakona Ruske Federacije, dohodak (u svrhu izračuna poreza na dohodak) utvrđuje se na temelju primarnih računovodstvenih dokumenata i drugih dokumenata koji potvrđuju dohodak koji je primio porezni obveznik. U svrhu utvrđivanja prihoda u računovodstvu, prodavatelj će također uzeti u obzir točno iznos koji je predstavljen kupcu, budući da je prema klauzuli 6.5 Računovodstvenih propisa „Prihodi organizacije” PBU 9-99 (odobren nalogom Ministarstvo financija Ruske Federacije od 6. svibnja 1999. br. 32n ) iznos primitaka i (ili) potraživanja određuje se uzimajući u obzir sve popuste koji se daju organizaciji.

Popusti nakon isporuke

Međutim, poduzeće može izabrati sustav davanja popusta u kojem kupac ima pravo na to da ga dobije tek nakon što ispuni određene uvjete ugovora, a takav popust mu se daje, relativno govoreći, "naknadno". Oni. U početku su sve primarne knjigovodstvene isprave sastavljene i obračunate na puni trošak robe, a naknadno prodavatelj donosi odluku o sniženju cijene proizvoda. U tom slučaju potrebno je imati na umu da je potrebno izvršiti odgovarajuće izmjene u već pripremljenim primarnim knjigovodstvenim ispravama. Postupak za takve izmjene u odnosu na račune određen je „Pravilima za vođenje dnevnika primljenih i izdanih računa, knjiga nabave i knjiga prodaje pri obračunu poreza na dodanu vrijednost” (odobrena Uredbom Vlade Ruske Federacije od 2. prosinca , 2000. broj 914).

Pružanje bonusa

Pružanje bonusa

Što se tiče PDV-a, po mišljenju autora, on se mora platiti čak i ako prodaja nije besplatna. Određene nedoumice mogu se pojaviti prilikom tumačenja st. 1. čl. 146 Poreznog zakona Ruske Federacije, koji određuje objekte oporezivanja porezom na dodanu vrijednost. Prema st. 3. ovoga stavka prometom se priznaje prijenos dobara bez naknade. Shodno tome, za prodavatelja će biti vrlo primamljivo zaključiti da budući da prijenos dobara u obliku bonusa nije besplatan, onda nema prodaje kao predmeta oporezivanja PDV-om. Međutim, po mišljenju autora, takav zaključak je u suprotnosti s općim pravilima st. 1. čl. 39 Poreznog zakona Ruske Federacije, prema kojem je prodaja svaki plaćeni prijenos vlasništva nad proizvodom. A ako, koristeći gore navedene argumente, prodavatelj dokaže da je davanje bonusa kupcu bilo povezano s uzajamnim ispunjavanjem njegovih obveza prema prodavatelju, tada postoji naknada za prodaju bonus proizvoda za potrebe PDV-a.

Kontrola popusta

Budući da pružanje popusta podrazumijeva smanjenje prihoda za prodavatelja u usporedbi s prodajom robe po cijeni koju on obično koristi (bez popusta), takve transakcije mogu privući veliku pozornost poreznih vlasti. Prema pravilima stavka 2. čl. 40. Pri nadzoru cjelovitosti poreznih obračuna porezna tijela mogu provjeriti ispravnost primjene cijena za transakcije u kojima cijene odstupaju više od 20% naviše ili naniže od razine cijena koje porezni obveznik primjenjuje za istovjetnu (sličnu) robu za kratko vremensko razdoblje. Ako se utvrdi da porezni obveznik premašuje ovaj prag od 20% u odnosu na tržišne cijene istovjetne robe, porezno tijelo ima pravo donijeti obrazloženu odluku o dodatnom porezu i kaznama, obračunatim na način da rezultati takve transakcije su procijenjene na temelju primjene tržišnih cijena za takvu robu. Ali porezni obveznik treba zapamtiti da prilikom primjene ovog pravila porezna tijela moraju:

• utvrditi tržišne cijene za identičnu ili sličnu robu. Oni. čak i ako je razlika između veleprodajne cijene prodavatelja i popusta koji je osiguran bilo kojem kupcu veća od 20%, ali su te cijene unutar praga od 20% u odnosu na tržišne cijene, pravila stavka 3. čl. 40 se ne može primijeniti;
• uzeti u obzir čimbenike kao što su sezonska proizvodnja robe i njihova prodaja na kraju sezone, datumi isteka robe, fluktuacije u potražnji potrošača itd. Treba uzeti u obzir i uvjete transakcije kao što su količina isporučene robe, rokovi ispunjenja obveza, uvjeti plaćanja, kao i drugi razumni uvjeti koji mogu utjecati na cijene (dopis Uprave za poreznu i carinsko tarifnu politiku Ministarstva financija Ruske Federacije od 24. srpnja 2008. br. 03 -02-07/1-312).

Popusti su kao igranje vatrom. Neki ljudi pokušavaju nikada ne pribjegavati popustima iz straha da će time obezvrijediti svoj proizvod u očima kupca. Netko ih zlorabi jer je puno lakše prodati proizvod po sniženoj cijeni nego uložiti trud i rad da se dobrovoljno kupi po punoj cijeni.

Ako želite da popusti vašem poslovanju donesu više novca, a ne samo snize cijenu vašeg proizvoda u očima kupca, predstavljamo vam tri pravila koja su više puta dokazala svoju učinkovitost:

1. Trošak proizvoda mora biti opravdan njegovom vrijednošću za kupca

Ako je kupac nezadovoljan vašom cijenom (pod pretpostavkom da uopće može kupiti vaš proizvod), smatra da vaša ponuda ne odgovara cijeni koju ste postavili.

Postoje najmanje 2 izlaza iz ove situacije:

1. Smanjite cijenu, odnosno postavite popust (i time postanite poznati kao gubitnik, jer kupac više nikada neće kupiti vaš proizvod po punoj cijeni osim ako ne počne tražiti još veći popust).
2. Podignite vrijednost proizvoda u očima kupca na potrebnu razinu (radite na njegovoj kvaliteti, razmislite o pravom marketingu, promijenite pozicioniranje).

Slabi ljudi biraju prvi put. Profesionalci biraju drugo.

U uvjetima velike konkurencije, kada je jedini način da privučete pozornost na svoj proizvod stvaranje iluzije neviđene cijene, njegova se tržišna vrijednost često predstavlja kao posebna ponuda

Napomena: ako kupac nije zadovoljan vašom cijenom, zapitajte se je li to vaš kupac? Uvijek imajte na umu sliku svog idealnog kupca koji će moći platiti cijenu koju postavite.

2. Popusti bi vam trebali donijeti više novca.

Nema potrebe da se potpuno odreknete popusta. Ali! Popusti bi trebali natjerati kupca da vam plati više novca, a ne manje! A kada shvatite kako to funkcionira, počet ćete stvarno imati koristi od njih.

Pogledajmo primjer iz života. Recimo da prodajete softver i vaš klijent odabere plan od 50 USD mjesečno. Razmislimo o tome što bi ga sada moglo natjerati da vam plaća ne 50 USD, već, recimo, 75 USD mjesečno?

Odgovor: razuman popust. Ponudite mu plan od 100 USD mjesečno (koji možda nikada neće tek tako kupiti) za 75 USD! Ako on prihvati vašu ponudu, gotovo iznenada ćete dobiti 50% veću isplatu - jer ste primijenili pravi popust za to.

3. Da bi radili, popusti moraju biti u nedostatku.

Oskudica znači ograničeno razdoblje popusta ili ograničen broj posebnih ponuda - kupac mora osjetiti potrebu da hitno donese odluku o kupnji.

U protivnom bi mogao pomisliti da ste svom proizvodu smanjili cijenu samo radi njega. A to pak može značiti sljedeće: vaš proizvod nitko ne treba, nije vrijedan novca, jednostavno ga očajnički želite prodati i tako dalje.

Groupon je prva tvrtka koja je izgradila fantastično uspješan posao oko popusta. Ponude usluga izmjenjuju se svaki dan, pa neiskusni korisnici kupnju obavljaju u žurbi, ne razmišljajući o njezinoj izvedivosti.

Napomena: Prilagodite popuste svojim potrebama. Na primjer, vaša tvrtka treba dodatno ulaganje od 5000 dolara u bliskoj budućnosti. Najavite vremenski ograničeni popust kako biste brže prodali svoj proizvod i zaustavite ga čim dosegnete iznos koji vam je potreban.

Zaključci: 3 pravila popusta koja funkcioniraju

Popusti su osmišljeni da podrže i razviju vaše poslovanje, a ne da ga obezvrijede. Koristite popuste kako biste pridobili kupce da vam donesu više novca, a ne manje. Postavite ograničenu količinu ili trajanje popusta kako biste potaknuli kupca da što prije donese odluku o kupnji. Sretno!

"Aktualna pitanja računovodstva i oporezivanja", 2008, N 6

Pružanje popusta je sastavni dio tržišnog gospodarstva, gdje su cijene u velikoj mjeri regulirane fluktuacijama ponude i potražnje. Dakle, u stavku 3. čl. 40 Poreznog zakona Ruske Federacije navodi nekoliko razloga za davanje popusta, koje porezne vlasti moraju uzeti u obzir pri odlučivanju o stvarnoj tržišnoj cijeni za određeni proizvod:

• sezonske fluktuacije u potražnji potrošača za robom, radovima ili uslugama;
• gubitak kvalitete proizvoda ili drugih potrošačkih svojstava;
• istek (ili približavanje datumu isteka) roka trajanja ili prodaje robe;
• marketinšku politiku, uključujući promicanje novih, neusporedivih dobara na tržištima, kao i promicanje roba, radova ili usluga na novim tržištima;
• izvođenje pokusnih modela i uzoraka robe radi upoznavanja potrošača s njima.

Mogućnosti za pružanje popusta također su različite. Neki ljudi dobivaju popust za kupnju određene količine robe, drugi - za prekoračenje novčanog ograničenja kupnje. Ponekad je popust osiguran unaprijed, prije kupnje, ponekad nakon. Dešava se da prodavač kupcu vrati popust u gotovini ili omogući da naknadna kupnja bude jeftinija.

Raznolikost mogućnosti (što je i prirodno) ogleda se u obračunu popusta – kako računovodstvenih tako i poreznih.

Građansko zakonodavstvo

Nažalost, u građanskom zakonodavstvu takav koncept kao što je popust nije dešifriran. Neki stručnjaci smatraju da je u ovoj situaciji potrebno koristiti odredbe čl. 424 Građanskog zakonika Ruske Federacije i uključiti popust u procesu formiranja ugovorne cijene ili promijeniti već formiranu ugovornu cijenu. Međutim, nije moguće obuhvatiti svu raznolikost mogućnosti za pružanje popusta pod ovu bazu. Na primjer, ako se daje popust za protekla izvještajna ili porezna razdoblja po dostizanju određenog iznosa kupnje (bez obzira na vrstu robe), onda je u pravilu nemoguće govoriti o promjeni cijene, jer se ona „oborava“ kroz nekoliko grupe robe odjednom, bez podjele.

Pravna nesigurnost dala je razlog Ministarstvu financija u dopisu od 15. rujna 2005. N 03-03-04/1/190 da izrazi ideju da ako se popust daje nakon što je transakcija izvršena, onda to nije ništa više od darovanje ili oprost duga. Na temelju čl. 572. i čl. 574 Građanskog zakonika Ruske Federacije, financijeri su izjednačili popuste s ugovorom o darovanju, prema kojem donator slobodno oslobađa dužnika od imovinske obveze prema sebi.

Međutim, ovaj stav ne podnosi kritike. Prvo, donacije veće od pet minimalnih plaća između komercijalnih organizacija općenito su zabranjene. Pritom nikome nije palo na pamet zabraniti davanje popusta na znatno veće iznose po ovoj osnovi. Drugo, davanje popusta razlikuje se od oprosta duga ili dara po tome što je popust ugovorne, bilateralne prirode. Odluku o donaciji ili oprostu donosi vjerovnik jednostrano i ne zahtijeva pristanak samog dužnika ili sastavljanje sporazuma (čl. 415. Građanskog zakonika Ruske Federacije). Treće, popust se također razlikuje od ugovora o darovanju po tome što kupac, čak i nakon što je dobio popust, mora platiti robu, a ugovor o darovanju ne podrazumijeva pružanje bilo čega zauzvrat (članak 572 Građanskog zakonika Ruske Federacije Federacija). Četvrto, čisto tehnički, da bi se dug oprostio, on mora postojati. Ako prodavatelj daje popust nakon što kupac plati određenu robu, o kakvom dugu možemo govoriti?

Sudovi moraju riješiti ta ista pitanja. Tako je u Odluci Savezne antimonopolske službe Federalne antimonopolske službe od 21. kolovoza 2006. N F04-3446/2006 (25284-A27-33) dana sljedeća definicija popusta: u ugovornim odnosima popust znači iznos za koji se snižava cijena robe kada kupac ispuni određene uvjete.

U principu, problem bi bio mali, jer je korištenje popusta zapravo postalo poslovni običaj, nepisani zakon. No, nejasnoća pojma popusta osjetno utječe na oporezivanje, gdje pozivanje na poslovne običaje više nije opcija.

Porez na dohodak Popust na usluge

U paragrafima 19.1 stavak 1 čl. 265 Poreznog zakona Ruske Federacije navodi da neoperativni troškovi uključuju troškove u obliku premije (popusta) koju prodavatelj plaća (omogućuje) kupcu kao rezultat ispunjavanja određenih uvjeta ugovora, posebno obujam kupnje. Usput, ova formulacija dala je dužnosnicima osnove za tvrdnju da se takva korist ne odnosi na slučajeve pružanja usluga. Pisma Ministarstva financija Rusije od 28. 2. 2007. N 03-03-06/1/138 i Federalne porezne službe za Moskvu od 28. 8. 2007. N 20-12/081752 pokazuju da su odredbe st. 19.1 stavak 1 čl. 265 Poreznog zakona Ruske Federacije primjenjuje se samo na kupoprodajne ugovore. Činjenica je da sukladno stavku 1. čl. 454 Građanskog zakonika Ruske Federacije, prema kupoprodajnom ugovoru, jedna strana (prodavatelj) obvezuje se prenijeti stvar (proizvod) u vlasništvo druge strane (kupca), a kupac se obvezuje prihvatiti ovaj proizvod i platiti određeni iznos novca (cijena) za to.

Istovremeno, u stavku 1. čl. 779 Građanskog zakonika Ruske Federacije propisuje da se prema ugovoru o pružanju plaćenih usluga izvođač obvezuje, po nalogu naručitelja, pružiti usluge (izvršiti određene radnje ili izvršiti određene aktivnosti), a naručitelj se obvezuje platiti te usluge.

Dakle, samo prodavatelj robe može uzeti u obzir iznos popusta u poreznim izdacima (financijeri su ranije izrazili potpuno isto mišljenje - vidi pismo od 02.02.2006 N 03-03-04/1/70).

No, stav Ministarstva financija odmah je naišao na protivnike. Najvažniji prigovor je, možda, da u tekstu Ch. 25 Poreznog zakona Ruske Federacije, pojam "prodavatelj" također se koristi u odnosu na radove ili usluge. Stoga je takva selektivna primjena građanskopravnih odredaba na porezna pitanja neprihvatljiva. Osim toga, iz čl. 265 Poreznog zakona Ruske Federacije ni na koji način ne slijedi te paragrafe. 19.1 klauzula 1 primjenjuje se samo na kupoprodajne ugovore. Ministarstvo financija je to izvelo iz istih odredbi Građanskog zakonika Ruske Federacije, što je u ovom slučaju netočno. I, konačno, ovakvo tumačenje poreznog zakonodavstva diskriminira porezne obveznike koji prodaju radove ili usluge, čime se krše temeljne odredbe Poreznog zakona Ruske Federacije. Prema stavku 1. čl. 3 Poreznog zakona Ruske Federacije, u oporezivanju se mora poštivati ​​načelo jednakosti.

Neki su stručnjaci predložili kompromisnu opciju - uzeti u obzir popuste na rad ili usluge prema paragrafima. 20. stavak 1. čl. 265 Poreznog zakona Ruske Federacije, odnosno kao drugi razumni troškovi.

Situacija je dosta kontroverzna i, nažalost, o tome nema sudske prakse. Kao rezultat toga, porezni obveznici koji riskiraju obranu svojih prava morat će se obratiti sudu bez jamstva pozitivnog rezultata.

I opet rasprava o pojmovima

U pismu Ministarstva financija Rusije od 02.05.2006 N 03-03-04/1/411 navedeno je da paragrafi. 19.1 stavak 1 čl. 265 Poreznog zakona Ruske Federacije primjenjuje se ako je pružanje popusta (plaćanje premije) predviđeno uvjetima odgovarajućeg ugovora o kupnji i prodaji, a osnova za odobravanje popusta (plaćanje premije) je kupčevo ispunjavanje određenih uvjeta ugovora. Ova podtočka ne odnosi se na one popuste koji se kupcu ostvaruju iskazivanjem snižene cijene robe u kupoprodajnom ugovoru. Porezne vlasti također se slažu s tim - vidi, na primjer, pismo Federalne porezne službe za Moskvu od 14. studenog 2006. N 20-12/100238.

U navedenom dopisu porezne vlasti glavnog grada podijelile su popuste u dvije skupine (vidi također dopis Ministarstva financija Rusije od 15. rujna 2005. N 03-03-04/1/190). U prvu su uključili slučajeve kada prodavatelj, kada kupac ispuni određene uvjete nabave, za njega promijeni cijenu jedinice robe, kako je predviđeno čl. 424 Građanski zakonik Ruske Federacije. Zauzvrat, to dovodi do potrebe za izmjenama primarnih dokumenata i poreznog računovodstva. Osim toga, na temelju čl. 54 Poreznog zakona Ruske Federacije za ona razdoblja u kojima je prodana roba s promijenjenom cijenom, moraju se podnijeti ažurirane porezne prijave.

U drugu skupinu spadaju slučajevi kada prodavatelj daje kupcu popust ili premiju bez promjene jedinične cijene proizvoda. Prema poreznim vlastima, prodavatelj organizacija pregledava iznos kupčevog duga prema kupoprodajnom ugovoru. Na temelju čl. Umjetnost. 572 i 574 Građanskog zakonika Ruske Federacije, takav popust treba smatrati izuzećem od imovinskih obveza prema prodavatelju, što je besplatni prijenos onog dijela robe koji nije platio kupac (imamo već gore raspravljeno što nije u redu s ovim gledištem). Naravno, porezne vlasti priznaju da takav navodno besplatni prijenos potpada pod paragrafe. 19.1 stavak 1 čl. 265 Poreznog zakona Ruske Federacije i može se uzeti u obzir u poreznim troškovima prodavatelja.

U dopisu koji se razmatra, porezne vlasti iznijele su niz zahtjeva za dokumentiranje davanja popusta. Moraš imati:

• ugovor s kupcem kojim se utvrđuju uvjeti za davanje popusta;
• obračun ili usklađeni račun (faktura) za iznos danog popusta;
• dokumenti koji potvrđuju ispunjavanje uvjeta predviđenih ugovorom.

Međutim, ovdje su se regulatorna tijela morala suočiti s protivljenjem sudova. Dakle, FAS ZSO u svojoj Rezoluciji od 17. rujna 2007. N F04-6332/2007 (38166-A67-15) nije našao potvrdu u zakonodavstvu zaključaka financijera i poreznih vlasti. Sud je istaknuo da je pozivanje porezne vlasti na pismo Ministarstva financija Rusije od 05/02/2006 N 03-03-04/1/411, u kojem se navodi da popusti koji se daju kupcu navođenjem snižene cijene robe u kupoprodajnom ugovoru st. 19.1 stavak 1 čl. 265 Poreznog zakona Ruske Federacije ne primjenjuje se, kasacijska instanca ga odbija, budući da iz ovog podstavka ne proizlazi da govorimo o popustima koji se daju bez promjene cijene robe.

Napominjemo da je porezni obveznik koji je dobio sud utvrdio iznos popusta na temelju podataka za prošla razdoblja i raspodijelio ga na račune tekućeg razdoblja. Zapravo, izgledalo je točno kao promjena cijene proizvoda. U ovom slučaju iznos popusta potvrđen je aktom o usklađenju obračuna i dodatnim ugovorom.

Procedura za ostvarivanje popusta je najjednostavnija

Trenutačno opcija ne stvara posebne probleme kada prodavač na bankovni račun kupca doznači iznos premije obračunate za ispunjavanje unaprijed utvrđenih uvjeta za njezino primanje - prema količini kupnje, prema trošku, itd. U ovom slučaju prodavatelj uključuje iznos premije u neposlovne troškove (vidi, na primjer, pismo Federalne porezne službe za Moskvu od 6. studenog 2007. N 20-12/105702.1), a kupac uključuje u neposlovne troškove. - poslovni prihodi, kao nenamjenski primitak sukladno točki 8. čl. 250 Poreznog zakona Ruske Federacije (vidi dopise Ministarstva financija Rusije od 15. rujna 2005. N 03-03-04/1/190 i od 14. studenog 2005. N 03-03-04/1/354 ).

Primjer 1. OJSC "Magnum" prodaje robu LLC "Fantasy" po cijeni od 100 rubalja. po jedinici (uključujući PDV - 15,25 rubalja). Ugovorom o nabavi propisano je da ako tijekom tromjesečja ukupna količina kupljene robe premaši 10.000 jedinica, tada će premija za svaku jedinicu robe kupljenu iznad ograničenja biti 5 rubalja za kupca.

U travnju 2008. stranke su sastavile akt o ispunjavanju uvjeta pod kojim je kupcu dat popust. Iznos popusta bio je 10.000 rubalja. ((12 000 jedinica - 10 000 jedinica) x 5 rubalja/jedinici).

Sukladno uvjetima ugovora, premija se doznačuje kupcu na njegov tekući račun.

Međutim, budite oprezni: čak i ova jednostavna opcija može se pretvoriti u prilično složenu. Dakle, ako prodavatelj ne plati premiju u novcu, već besplatno pošalje robu kupcu (o tome ćemo malo kasnije), tada će rezultat biti besplatni prijenos imovine, koji će morati biti predmet PDV-a. .

Procedura za ostvarivanje popusta je najteža stvar

Najteža je situacija kada se prodavatelj i kupac po nastupu određenih uvjeta dogovore za promjenu cijene već prodane robe. Prema poreznim vlastima, u ovom slučaju porezno računovodstvo treba revidirati iznos prihoda od prodaje u izvještajnom razdoblju na koje se prodaja odnosi. Činjenica je da promjena ugovorne cijene ne utječe na datum provedbe prema ugovoru. Slijedom toga, prilikom davanja popusta potrebno je uskladiti poreznu osnovicu razdoblja u kojem je prodaja obavljena.

Kao čl. 54 Poreznog zakona Ruske Federacije, ako se otkriju poremećaji u izračunu porezne osnovice koji se odnose na prethodna porezna ili izvještajna razdoblja u tekućem izvještajnom ili poreznom razdoblju, porezne obveze se ponovno izračunavaju u razdoblju pogreške. I samo ako je nemoguće utvrditi određeno razdoblje, potrebno je uskladiti porezne obveze izvještajnog razdoblja u kojem su iskrivljenja stvarno utvrđena.

Primjer 2. OJSC Magnum prodaje robu LLC Melodiya po cijeni od 100 rubalja. po jedinici (uključujući PDV - 15,25 rubalja). Ugovor o nabavi predviđa da ako tijekom tromjesečja ukupna količina kupljene robe premaši 10.000 jedinica, tada će cijena po jedinici robe za kupca biti 90 rubalja. (uključujući PDV - 13,73 rubalja) za sve prethodno kupljene pošiljke robe.

Nabavke za razdoblje od siječnja do ožujka (koristimo podatke iz prethodnog primjera) iznosile su više od 10.000 jedinica. robe, odnosno 12.000 jedinica. (3500 + 5500 + 3000).

U travnju 2008. stranke su sastavile akt o ispunjavanju uvjeta pod kojim je kupcu dat popust. Iznos popusta bio je 120.000 rubalja. ((100 rubalja/jedinici - 90 rubalja/jedinici) x 12 000 jedinica).

Rukovodeći se zahtjevima porezne inspekcije, porezni obveznik podnio je izmijenjenu poreznu prijavu.

Za prvo tromjesečje 2008. obračunati PDV smanjen je za 18.305 rubalja.

((100 rubalja/jedinici - 90 rubalja/jedinici) x 12 000 jedinica / 118% x 18%). Predujam poreza na dohodak za prvo tromjesečje 2008. treba smanjiti za 24.422 rublja. (((100 rubalja/jedinici - 15,25 rubalja/jedinici) - (90 rubalja/jedinici - 13,73 rubalja/jedinici)) x 12 000 jedinica x 24% / 100%).

Za razliku od poreznog računovodstva, u računovodstvu se odredba popusta odražava u razdoblju kada je stvarno odobrena, odnosno u razdoblju potpisivanja odgovarajućeg akta.

Stoga se u računovodstvu prodavatelja moraju izvršiti sljedeći unosi:

Stav regulatornih tijela čini se, blago rečeno, nespornim. U čl. 81 Poreznog zakona Ruske Federacije navodi se da obveza ispravljanja podataka prošlih izvještajnih ili poreznih razdoblja nastaje za poreznog obveznika samo kada otkrije ili nepotpun odraz nekih važnih informacija ili pogreške koje su dovele do podcjenjivanja iznosa porez u proračun. Međutim, ništa slično se ne događa prije nego što se popust odobri u prethodnim izvještajnim ili poreznim razdobljima. Uostalom, u to su vrijeme svi reflektirani podaci odgovarali stvarnosti, a pravo na popust pojavilo se tek kasnije. Pružanje popusta je samostalna poslovna transakcija, a podaci o njoj trebaju se odražavati u tekućem izvještajnom (poreznom) razdoblju.

Primjer 3. Ako uzmemo uvjete iz prethodnog primjera i ne pripremimo ažurirane porezne prijave, tada, prema autoru, u travnju 2008. prodavatelj može u svojoj poreznoj i računovodstvenoj evidenciji priznati trošak u obliku popusta u iznosu od 101.695. rubalja.

(((100 rubalja/jedinici - 15,25 rubalja/jedinici) - (90 rubalja/jedinici - 13,73 rubalja/jedinici)) x 12 000 jedinica).

Zauzvrat, kupac mora priznati porezni i računovodstveni prihod u obliku primljenog popusta, također u iznosu od 101.695 rubalja.

Postupak za primjenu popusta je idealna opcija

Druga opcija za primjenu popusta može biti naknadna promjena cijene istog proizvoda kupljenog u budućnosti. U ovom slučaju nisu potrebne razjašnjavajuće porezne prijave. Porezna tijela neće moći primijeniti odredbe čl. 40 Poreznog zakona Ruske Federacije - uostalom, stavak 3. ovog članka jasno kaže da je pri određivanju tržišne cijene potrebno uzeti u obzir popuste koji se pružaju.

Glavno pitanje, po mišljenju autora, ovdje je drugačije - je li moguće u porezne troškove prodavatelja uzeti u obzir iznos koji je izgubio prodajom svoje robe ne po punoj cijeni, već uzimajući u obzir popust? I je li u ovom slučaju potrebno iznos primljene koristi priznati u poreznom prihodu kupca?

Po našem mišljenju, to nije potrebno. Sukladno stavku 1. čl. 40 Poreznog zakona Ruske Federacije, u porezne svrhe prihvaća se cijena robe koju su naznačile stranke u transakciji. Prema stavku 2. čl. 249 Poreznog zakona Ruske Federacije, prihod od prodaje utvrđuje se na temelju svih primitaka povezanih s plaćanjima za prodanu robu, radove ili usluge. Slijedom toga, prilikom davanja popusta odmah u trenutku naknadne prodaje robe u poreznom knjigovodstvu, prodavatelj odražava njihovu prodaju po cijeni koja uzima u obzir dani popust. Kupac čini isto u svom trošku.

Unatoč svim pogodnostima ove opcije, ona nije uvijek primjenjiva. Propisuje da će kupac i ubuduće kupovati robu od prodavatelja, što je ponekad nemoguće, pogotovo ako je roba specifična. U takvim će situacijama prodavatelj i kupac morati pregovarati ili o retroaktivnoj promjeni cijene ili o premiji.

Porezna dodanu vrijednost

Ako prodavatelj kupcu isplaćuje novčanu nagradu za ispunjavanje određenih uvjeta kupnje, tada ni prodavatelj ni kupac ne moraju zaračunati PDV. Činjenica je da, prema stavku 3. čl. 168 Poreznog zakona Ruske Federacije, računi se prezentiraju kupcima prilikom prodaje robe, radova ili usluga, prijenosa vlasničkih prava, a davanje popusta zasebna je operacija koja nije povezana s prodajom robe. S tim se slaže i Ministarstvo financija, primjerice u Dopisu od 20. prosinca 2006. N 03-03-04/1/847.

Međutim, ako se premija plaća u robi, onda je PDV neizbježan. Regulatorna tijela takav prijenos izjednačavaju s besplatnim prijenosom imovine, koji je oporeziv PDV-om – to je jasno navedeno u st. 1. stavak 1. čl. 146 Poreznog zakona Ruske Federacije. Prodavatelj će biti dužan obračunati PDV na cijenu prenesene robe, izdati račun u jednom primjerku i prikazati ga u prodajnoj knjizi. Primatelj robe neće dobiti nikakav račun, te neće imati pravo na odbitak.

Primjer 4. OJSC "Magnum" prodaje robu LLC "Felicia" po cijeni od 100 rubalja. po jedinici (uključujući PDV - 15,25 rubalja). Ugovor o nabavi predviđa da ako tijekom tromjesečja ukupna količina kupljene robe premaši 10.000 jedinica, tada će se 500 jedinica isporučiti kupcu besplatno. roba.

U siječnju 2008. kupac je kupio 3.500 jedinica. robe, u veljači - 5500 jedinica, u ožujku - 3000 jedinica. Dakle, ograničenje utvrđeno u ugovoru je 10.000 jedinica. je prevladan (3500 + 5500 + 3000 = 12 000 (jedinica)).

U travnju 2008. stranke su sastavile akt o ispunjavanju uvjeta pod kojim je kupcu dat popust. Kupcu je isporučeno 500 jedinica. roba.

U računovodstvu prodavatelja potrebno je unijeti sljedeće stavke:

U slučaju kada se popust ostvaruje promjenom cijene već prodanog proizvoda, prema poreznoj upravi potrebno je preračunati PDV za izvještajno, odnosno porezno razdoblje u kojem je obavljena prodaja. Sukladno tome, iznos PDV-a obračunat za prodavatelja će se smanjiti, a iznos PDV-a koji treba odbiti za kupca će se smanjiti. Zbog toga će najviše ispaštati kupac koji će morati vratiti već vraćeni “ulazni” PDV.

Pogledajmo kako bi proces obračuna PDV-a trebao izgledati u ovoj situaciji sa stajališta financijera (vidi dopis od 26. srpnja 2007. N 03-07-15/112<1>). Prvo, financijeri zahtijevaju ispravke prethodno sastavljenog računa za otpremu robe. Ispravci na fakturama moraju biti ovjereni potpisom upravitelja i pečatom prodavatelja s naznakom datuma ispravka (točka 29. Pravila<2>).

<1>Poslano na pregled i korištenje u radu dopisom Federalne porezne službe Rusije od 30. kolovoza 2007. N ShS-6-03/688@.
<2>Odobrena Pravila vođenja dnevnika primljenih i izdanih računa, knjiga nabave i knjiga prodaje. Uredba Vlade Ruske Federacije od 2. prosinca 2000. N 914.

Drugo, prethodno primljeni račun mora biti storniran. To se radi u skladu s točkom 7. Pravilnika: ako je potrebno izvršiti izmjene u knjizi nabave, upis o storniranju računa vrši se na dodatnom listu knjige nabave za porezno razdoblje u kojem je račun izdat. je registriran prije nego što su u njemu izvršene korekcije. Dodatni listovi knjige nabave njen su sastavni dio.

Treće, PDV se po ispravljenom računu može odbiti samo u poreznom razdoblju u kojem je primljen i sukladno tome evidentiran u knjizi nabave. Pa, četvrto, za porezno razdoblje kada su napravljene promjene u knjizi nabave potrebno je podnijeti ispravnu poreznu prijavu.

Pojednostavljeno, financijeri zahtijevaju da se sav "ulazni" PDV na kupnju povrati u razdoblju u kojem je obavljena, a zatraži povrat u razdoblju u kojem je stvarno primljen ispravljeni račun, odnosno kada je prodavatelj kupcu dostavio s popustom.

Primjer 5. Melodiya LLC kupila je robu od Magnum OJSC po cijeni od 100 rubalja. po jedinici (uključujući PDV - 15,25 rubalja). Ugovor o nabavi predviđa da ako tijekom tromjesečja ukupna količina kupljene robe premaši 10.000 jedinica, tada će cijena po jedinici robe za kupca biti 90 rubalja. (uključujući PDV - 13,73 rubalja) za sve prethodno kupljene pošiljke robe.

Tijekom siječnja i ožujka 2008. kupac je kupio 12.000 jedinica. robe (u siječnju - 3500 jedinica, u veljači - 5500 jedinica, u ožujku - 3000 jedinica). Iznos prodaje za navedeno razdoblje iznosio je 1.200.000 RUB. (350 000 + 550 000 + 300 000). Zbog činjenice da je ograničenje utvrđeno u ugovoru 10.000 jedinica. prevladan, stranke su u travnju 2008. sastavile akt o ostvarivanju uvjeta pod kojim je kupcu dat popust. Iznos popusta bio je 120.000 rubalja. ((100 rubalja/jedinici - 90 rubalja/jedinici) x 12 000 jedinica).

Sukladno uvjetima ugovora, više plaćeni iznosi (u visini popusta) vraćaju se kupcu na njegov bankovni račun u travnju 2008. godine.

Rukovodeći se zahtjevima porezne inspekcije, porezni obveznik podnio je izmijenjenu poreznu prijavu. Za prvo tromjesečje 2008. PDV koji podliježe povratu smanjen je za 183.000 rubalja. (12 000 jedinica x 15,25 rubalja/jedinica). Za drugi kvartal 2008. kupac može odbiti samo 164.760 RUB od primljenog ispravljenog računa. (12 000 jedinica x 13,73 rubalja/jedinica).

Akontacija poreza na dohodak za prvo tromjesečje 2008. trebala bi se povećati za 24.422 rublja. (((100 rubalja/jedinici - 15,25 rubalja/jedinici) - (90 rubalja/jedinici - 13,73 rubalja/jedinici)) x 12 000 jedinica x 24% / 100%).

Za razliku od poreznog računovodstva, u računovodstvu se odredba popusta odražava u razdoblju kada je stvarno odobrena, odnosno u razdoblju potpisivanja odgovarajućeg akta.

Stoga se u računovodstvu kupca moraju izvršiti sljedeća knjiženja:

Međutim, po mišljenju autora, ako pretpostavimo da nije došlo do iskrivljavanja podataka iz prethodnih razdoblja u računovodstvu, te davanje popusta treba biti prikazano bez veze s prethodnim poslovnim transakcijama, tada ne treba mijenjati obračun PDV. U trenutku kada je došlo do prodaje PDV je ispravno obračunat i vraćen te se više ne može ponovno obračunati. Prodavatelj je već prenio iznos PDV-a primljen od kupca, a kupac je prihvatio za odbitak PDV plaćen prodavatelju. Time nitko, pa tako ni državni proračun, ne bi ništa izgubio.

U slučaju kada se kupcu daje popust smanjenjem cijene novoprodane robe, PDV se obračunava i plaća na opći način. Podsjetimo još jednom, ako je sniženje redovne cijene potkrijepljeno dokumentima koji dokazuju davanje popusta, porezna uprava neće moći primijeniti čl. 40 Poreznog zakona Ruske Federacije i pokušati naplatiti dodatne poreze.

Popusti i "mrežaši"

Trenutno u našoj zemlji sve veću snagu i utjecaj dobiva tzv. Pojava "mrežaša" dovela je do činjenice da je potonji preuzeo vodeću ulogu u paru proizvođač (dobavljač) - trgovac na malo. Sada on diktira svoje uvjete proizvođačima.

Time se ono što se dosad smatralo popustom (u slučaju internetskog trgovanja), prema autoru, pretvorilo u nešto sasvim drugo, gotovo suprotno. I opet, nepostojanje zakonski utvrđenog koncepta popusta negativno utječe. Kao rezultat toga, sva plaćanja i bonusi koje dobavljači moraju prenijeti "mrežama" klasificirani su kao popusti u ugovorima između njih. Iako nije sve što se zove popust zapravo jedno.

U rješavanju konkretnih pitanja vezanih uz ekonomske odnose između mrežnih operatora i njihovih opskrbljivača, Ministarstvo financija se pridržava pristupa koji se temelji na već zastarjelom shvaćanju situacije i ne uzima u obzir promjenu u biti tih odnosa. Dokaz za to je već spomenuti Dopis od 26. srpnja 2007. N 03-07-15/112.

Dakle, financijeri su moguće mogućnosti popusta podijelili u tri velike skupine. Prvo, to su bonusi ili popusti usmjereni na promicanje robe (osobito za stavljanje robe na police na određenim mjestima i dodjeljivanje stalnog ili dodatnog prostora za robu u trgovini). Drugo, plaćanje za činjenicu sklapanja ugovora o opskrbi s prodavateljem, opskrbu robe novootvorenim trgovinama distribucijske mreže, uključujući stavke proizvoda u asortimanu trgovina itd. Treće, stvarni popusti (bonusi i bonusi), koji omogućuju smanjenje cijene prethodno isporučene robe.

Što se tiče treće skupine, ovdje nema posebnosti - ti su popusti tradicionalni. Gore smo raspravljali o pitanjima njihovog računovodstva i oporezivanja. Prve dvije skupine su od posebnog interesa.

Troškovi promocije proizvoda, prema financijerima, ulaze u troškove dobavljača za usluge koje im pružaju trgovački lanci. Zaista, izvana izgleda upravo ovako. „Mrežaši“ pružaju usluge za promidžbu robe, ali se te usluge ne plaćaju izravno, već smanjenjem cijene robe koja se isporučuje distribucijskoj mreži. A ako se radi o uslugama, onda, bez obzira na način plaćanja, “mrežni operateri” moraju na prihode ostvarene od pružanja tih usluga platiti PDV i isporučitelju izdati račun kako bi ovaj PDV prihvatio kao odbitak.

Istina, postoji nekoliko "ali" koji nas sprječavaju da tako nedvosmisleno tumačimo situaciju.

Prvo, promičući proizvod dobavljača, "mrežaši" pružaju uslugu ne samo njemu, već i sebi (napominjemo, na primjer, da je FAS Moskovska regija, u Rezoluciji od 18. studenog 2003. N KA-A40/9281- 03, zaključio da podnositelj zahtjeva ima pravo reklamirati žigove čiji nije vlasnik, ako prodaje robu proizvedenu uporabom istih). Složite se da usluga koja je neophodna ne samo naručitelju, već i samom izvođaču nije baš usluga koja je namijenjena isključivo u svrhu prodaje.

Drugo, prisjetimo se definicije popusta koju je dao FAS ZSO u Odluci br. F04-3446/2006 (25284-A27-33) od 21. kolovoza 2006. godine: u ugovornim odnosima popust označava iznos za koji cijena robe se snižava ako kupac ispuni određene uvjete. Koji su to uvjeti nije navedeno, stoga ništa ne brani stranama da se dogovore da kupac za ostvarivanje popusta mora provesti niz marketinških i reklamnih aktivnosti, a na obostranu korist. Tada se neće moći reći da kupac pruža prodavatelju samostalne usluge, odvojene od ugovora o nabavi.

Usput, tumačenje ove situacije kao pružanja usluge dodaje još jedan problem za strane. Budući da se plaćanje usluge zapravo događa u nenovčanim sredstvima, stranke će morati primijeniti odredbe članka 4. čl. 168 Porezni zakon Ruske Federacije. Drugim riječima, da bi ostvario odbitak PDV-a, dobavljač je prisiljen iznos PDV-a obračunat na usluge promidžbe robe prenijeti na poseban nalog za plaćanje.

Jako je loša situacija kod dobavljača s plaćanjima za pravo ulaska u trgovački lanac, za pravo opskrbe novootvorenih trgovina, za proširenje asortimana itd. Regulatorna tijela ne prepoznaju takve troškove kao ekonomski opravdane. Ovo je potvrđeno dopisima Ministarstva financija Rusije od 3. listopada 2006. N 03-03-04/1/677 i od 17. listopada 2006. N 03-03-02/247, Federalne porezne službe za Moskvu od 17. lipnja , 2005 N 20-12/43635 i od 23.05.2007 N 19-11/047634.

Financijeri starog kova smatraju da dobavljači zapravo plaćaju ono što je odgovornost samih kupaca – trgovaca. Zapravo, trenutno je jednostavno nemoguće ući u internetsko trgovanje bez ovih plaćanja. Dobavljači se moraju boriti za pravo opskrbe kao što se, primjerice, građevinari bore za pravo sklapanja ugovora o najmu. Istodobno, plaćanje za pravo na sklapanje ugovora o najmu iz nekog razloga ne smatra se ekonomski neopravdanim (vidi, na primjer, pismo Federalne porezne službe za Moskvu od 03.03.2005 N 20-12/14540). Ako bez gore navedenih plaćanja ili popusta dobavljač ne može prodati svoje proizvode, zašto se onda ti troškovi ne mogu smatrati ekonomski opravdanima? Pitanje je retoričko.

Jedina prednost ove situacije je što te uplate ili popusti ne podliježu PDV-u. Oni nisu povezani s aktivnostima prodavatelja robe i njihovim plaćanjem, stoga se na njih ne odnose paragrafi. 2 str. 162. Poreznog zakona Ruske Federacije, koji kaže da je porezna osnovica utvrđena u skladu s čl. Umjetnost. 153 - 158 Poreznog zakona Ruske Federacije, povećava se za iznose primljene za prodanu robu, radove ili usluge povezane s njihovim plaćanjem.

Napomenimo da ovdje postoji ozbiljan nesklad između financijera i poreznika. U dopisu Federalne porezne službe Rusije od 21. ožujka 2007. N MM-8-03/207@, porezne vlasti zaključile su da su, u najmanju ruku, plaćanja ili popusti za prisutnost robe dobavljača u prodavaonicama kupca plaćanje za usluge. Dakle, ti iznosi podliježu PDV-u.

Općenito, nećete zavidjeti dobavljačima. Možemo se samo nadati da će regulatorna tijela sama moći odlučiti je li činjenica sklapanja ugovora o opskrbi s prodavateljem, opskrba robe u novootvorenim trgovinama trgovačkog lanca ili uključivanje artikala proizvoda u asortiman prodavaonica usluga. I tada ćete morati odlučiti - ili sporne iznose obračunati PDV-om, ali dopustiti da budu uključeni u porezne rashode, ili to ne priznati u porezne rashode, ali ne uključiti u poreznu osnovicu PDV-a.

Bonus "mrkva"

Možda je najgluplja stvar koju prodavač može učiniti kada ohrabruje kupca dati mu seriju besplatne robe umjesto novčanog bonusa. Ne samo da će sam prodavatelj morati zaračunati PDV na predanu robu, koji primatelj neće moći odbiti, već će kupac zapravo dva puta morati platiti porez na dohodak od dara. Financijski odjel to je sasvim nedvosmisleno naveo u pismu od 19. siječnja 2006. N 03-03-04/1/44.

Naivni porezni obveznik smatrao je da ako plati porez na dohodak na besplatno dobiveni proizvod, u obliku bonusa, od prodavatelja, onda pri njegovoj kasnijoj prodaji više nema potrebe zaračunavati porez na dohodak. Ali ne, nije bilo tako!

Financijeri su podsjetili da je, prema stavku 2. čl. 248 Poreznog zakona Ruske Federacije, smatra se da je imovina primljena besplatno ako primitak te imovine nije povezan s pojavom obveze primatelja da prenese imovinu ili imovinska prava na prenositelja, obavlja posao za njemu ili pružati usluge. Prema stavku 8. čl. 250 Poreznog zakona Ruske Federacije, neoperativni prihod poreznog obveznika priznaje se, posebno, prihod u obliku imovine (radova, usluga) primljenih besplatno ili imovinskih prava, osim u slučajevima navedenim u čl. 251 Porezni zakon Ruske Federacije.

Ranije smo razgovarali o svemu tome. Prilikom besplatnog primanja robe, primatelj će morati platiti porez na dohodak na tržišnu cijenu „dara“.

Međutim, osim toga, kod oporezivanja dobiti od trgovine porezna osnovica ne uključuje iznos marže, već razliku između prihoda trgovačke organizacije i njezinih troškova. Prema paragrafima. 3 str. 1 umjetnost. 268 Poreznog zakona Ruske Federacije, prilikom prodaje kupljene robe, porezni obveznik ima pravo smanjiti prihod od takve transakcije za trošak kupnje te robe, utvrđen u skladu s računovodstvenom politikom koju je usvojila organizacija za potrebe poreza na dobit. .

Budući da je roba primljena besplatno, organizacija ima prihod od prodaje, ali nema troškova za njezino stjecanje. Zbog toga se porez na dohodak neće oporezivati ​​na razliku između prihoda i rashoda, već na sve prihode u cijelosti (bez PDV-a).

U slučaju proizvodne (netrgovačke) organizacije rezultat će biti isti. U paragrafima 1. stavak 1. čl. 254 Poreznog zakona Ruske Federacije kaže da su materijalni troškovi za izračun poreza na dohodak troškovi kupnje sirovina ili materijala. Ako porezni obveznik nije imao takve troškove, tada se neće imati što uzeti u obzir pri obračunu troškova. Sukladno tome, onaj dio prihoda od prodaje gotovih proizvoda, koji bi općenito bio "zatvoren" troškom sirovina, u razmatranoj situaciji podliježe porezu na dohodak.

A.V.Aniščenko

Stručnjak za časopis

"Trenutni problemi

računovodstvo

i oporezivanje"

Evo još jedno pitanje na kojem vidim zbrku i u glavama i u cjenicima firmi.
Kako će se ovaj nered izgladiti? Dat ću nefikcionalni dijalog. Mislim da je vrlo prepoznatljiv, zar ne?

Dijalog između Selse i Nacha. Odjel prodaje:

Sereg, TransTech traži popust... još jedan.
- I što? Koliko on ima?
- minus 7%
- Vau! kako ga uzima i kako plaća?
- On to normalno prima, ovdje je cijena 200 tisuća.
- na kredit?
- Pa da, on to tako doživljava. Dat ćemo, kaže, više će popustiti.
- ali plaća, kako plaća?
- Pa, jučer sam platio 100
- koliko duguješ?
- 400, ali kaže da će platiti za tjedan dana.
- oh... dobro, daj mu još 2%... ne, daj mu 1%

U nastojanju da pokažu profesionalnost, a shvaćajući besmislenost dijaloga, mnogi od nas će odmah požuriti komentirati: nije jasno što je 1%, za što, što znači "uzeti više"? I bit ćemo odmah uz vas, naravno. Hajdemo shvatiti za što trebamo "dati" i koliko "dati".

Klasifikacija popusta

Popust može biti jedan od tri tipa:

• Marketing popust;
• prodajni popusti;
• logistika popusti.

Marketinški popusti uključuju izravne popuste nepovezano s trenutnom i dobro funkcionirajućom prodajnom logistikom: roba u zamjenu za novac. Ovi popusti utječu na razvojne izglede, potiču partnerske odnose (CRM) i strukturiraju prodajni kanal.

Prodajni popusti uključuju popuste izravno vezane uz tekuće poslove, radi osiguranja zadane isplativosti prodaje i trenutnog planiranog prometa zaliha za sklopljene (zaključene) poslove.

Logistički popusti uključuju popuste za optimizaciju novčanih i robnih tokova koji utječu na trenutnu financijsku uspješnost poduzeća.

Marketinški popusti

Skriveni promotivni popust

Funkcionalni popust (popust za distribuciju)

Proizvođač daje različite funkcionalne popuste igračima u trgovačkom kanalu koji mu pružaju različite vrste usluga (logistika, usluge razvoja prodajne mreže, izgradnja distributerske mreže). Funkcionalni popust u marketinškom rječniku

Trgovački popust

Omogućuje ga proizvođač svojim stalnim predstavnicima ili prodajnim posrednicima (na primjer: affiliate program za servisiranje kupaca u lancu trgovina: promocije, korištenje promotivnih soba, merchandising itd. stimulira se popustom trgovca).

Popusti uzimajući u obzir interkulturalne komunikacije

U praktičnom djelovanju marketing se susreće s vrlo važnom okolnošću koju treba pripisati tzv. kulturološkim razlikama, što je također predmet istraživanja marketinga.
U srednjoazijskim, arapskim, nekim balkanskim zemljama i pojedinim transkavkaskim republikama, tijekom trgovinskih pregovora smatra se pitanjem časti postići veliki popust na ponuđenu cijenu. Iako je ova okolnost povezana s kompleksom istočnjačkog mentaliteta, mnogi uvoznici neće potpisati ugovor koji ne sadrži odredbu o popustima koji uglavnom prelaze 20 - 30% ponuđene cijene. Budući da je ova činjenica poznata u marketinškom i trgovačkom okruženju, neke tvrtke smatraju potrebnim najprije umjetno napuhati cijene za očekivani postotak, a zatim ih prikazati s popustom navedenim u ugovoru.

Popusti na usluge

Značajan dio industrijskih proizvoda zahtijeva održavanje tijekom rada. Popust na uslugu daje prednost stvaranju i održavanju učinkovite servisne mreže, što zahtijeva značajna ulaganja i trud. Ovakav pristup rješavanju problema bio bi prihvatljiv kada bi bilo moguće pratiti implementaciju dodatnih funkcija od strane primatelja i način procjene učinkovitosti takvog popusta.

• na strani kupca - iznos troškova skladištenja robe kupljene unaprijed prije početka prodajne sezone (uključujući naknade za kredite privučene u tu svrhu);
• na strani proizvođača - iznos troškova i gubitaka koje bi on imao da je proizvedena roba bila uskladištena do početka sezone u vlastitim skladištima, a proizvodnja prekinuta zbog odumiranja obrtnih sredstava u gotovom zalihe proizvoda, ili je podržano dodatno privučenim kreditima za nadopunu obrtnog kapitala.

Posljedično, visina popusta trebala bi kupcu osigurati uštedu veću od povećanja njegovih troškova skladištenja robe do sezonskog povećanja potražnje. S druge strane, proizvođač može dati takve popuste - za iznos koji nije veći od iznosa njegovih gubitaka zbog usporavanja obrtaja kapitala kao rezultat skladištenja robe u vlastitim skladištima prije početka sezone i neprimanja prodaje. prihod.
Logika popusta za kupnju izvan sezone nalaže njihovu vremensku diferencijaciju: što se proizvod kupi ranije prije početka sezone, popust bi trebao biti veći.

Popusti za poticanje prodaje novih proizvoda.

Takvi se popusti mogu smatrati dodatkom planiranim popustima koji pomažu u promociji novog proizvoda na tržištu. U pravilu takvi popusti u obliku financiranja nacionalne reklamne kampanje uz navođenje imena trgovačkih društava koja prodaju proizvod nisu dovoljni. Primjerice, takvo oglašavanje zapravo ne daje kupcima informaciju o tome gdje u svom gradu (općini) zapravo mogu kupiti navedeni proizvod.

Stoga trgovci i krajnji prodavači moraju provoditi vlastite reklamne kampanje koristeći lokalne medije (čije su stope oglašavanja obično niže od onih u nacionalnom tisku ili nacionalnoj televiziji). To im daje priliku da u takvom oglašavanju navedu adrese svojih trgovina, što zapravo osigurava povećanje prodaje.

Prodajni popusti

Popust za promet, bonus popust (bonus)

Popust se ostvaruje stalnim kupcima na temelju posebne punomoći. U tom slučaju ugovorom se utvrđuje ljestvica popusta, ovisno o prometu ostvarenom u određenom razdoblju (najčešće godinu dana), kao i način isplate iznosa temeljem tih popusta.

Ovaj sustav popusta je dizajniran u obliku stupaca Cjenik. Ovo je cjenik koji ja zovem (dobro, tako mi se sviđa) stupci s cijenama. protokoli cijena: 1. protokol, 2. protokol. Zašto je to tako? Usklađivanje i bilježenje cijena pravna je osnova za transakcije, zabilježena u Građanskom zakoniku Ruske Federacije. Ako negdje u drugim člancima naiđete na "protokole cijena", to je iz ovoga.

Logistički popusti

Ostale vrste popusta mogu se klasificirati kao taktička logistika.
Ujedinjuje ih ekonomski izvor - dobit(!), kao i generalni zadatak stvaranja dodatnih poticaja kod kupca za kupnju. Korištenje logističkih popusta dovodi do smanjenja stvarne nabavne cijene robe i, sukladno tome, do povećanja premije kupca. Ta premija predstavlja razliku između ekonomske vrijednosti proizvoda za kupca i cijene po kojoj je on taj proizvod mogao kupiti.
Glavne vrste popusta uključuju:

Popust na količinu kupljene robe

Proporcionalno sniženje cijene za kupce koji kupuju veće količine jedna vrsta roba. Obično se popust postavlja kao postotak ukupnog troška ili jedinične cijene određenog volumena ponude, na primjer, popust od 10% za narudžbe preko 1000 komada. Popusti se mogu nuditi na nekumulativnoj osnovi (po narudžbi) ili na kumulativnoj osnovi (po broju artikala naručenih tijekom određenog razdoblja).
Količinski popusti trebaju biti ponuđeni svim kupcima, ali dobavljač/prodavač mora osigurati da iznos popusta ne premaši njegove uštede zbog povećanja količine prodane robe. Ove uštede mogu se postići smanjenjem troškova prodaje (trgovačke obrade), skladištenja, održavanja zaliha i transporta robe. Ovakvi popusti također mogu poslužiti kao poticaj potrošačima da kupuju kod jednog prodavatelja (kupnje koje se ponavljaju).

Popust za gotovinsko plaćanje

Po potrebi sniženje cijene za kupce koji promptno plaćaju račune gotovinom. Kupac koji plati u roku od 10 dana dobiva, primjerice, dva ili tri posto popusta na iznos uplate. Ovaj se popust može primijeniti i djelomično, primjerice samo na postotak cjelokupnog iznosa primljenog unutar 30 dana. Uz veći obujam ponude ili skuplju opremu, ova vrsta popusta može uvelike aktivirati domaćeg partnera, koji je zainteresiran za bržu prodaju i ostvarivanje svojih značajnih prihoda.
Takvi se popusti uvelike koriste za poboljšanje likvidnosti dobavljača/prodavatelja, ritmičnost njegovih novčanih primitaka i smanjenje troškova u vezi s naplatom potraživanja.

Popust za odbijanje potraživanja (za smanjenje rokova potraživanja)

Popust također može stimulirati smanjenje uvjeta trgovačkog kredita koji dobavljač daje klijentu.

Progresivni popust

Kupcu se daje popust na količinu ili seriju uz kupnju unaprijed određene i rastuće količine robe. Serijske narudžbe su od interesa za proizvođače, jer proizvodnja iste vrste proizvoda smanjuje troškove proizvodnje. Popust se daje na temelju činjenice ili unaprijed, prema ugovoru kojim se utvrđuje takav napredak. Takav popust Sels često daje bez ugovora, usmenim dogovorom. U svakom slučaju takve ugovore potrebno je evidentirati, barem unutar tvrtke u CRM sustavu.

Izvozni rabat

Omogućuju prodavači prilikom prodaje robe inozemnim kupcima uz popuste koji vrijede za kupce na domaćem tržištu. Cilj im je povećati konkurentnost robe na inozemnom tržištu.

Popust za brzo plaćanje.

Osnovni cilj popusta za ubrzanje plaćanja je skraćivanje roka otplate potraživanja i ubrzavanje obrtaja obrtnih sredstava poduzeća. Stoga se ovaj komercijalni alat može u većoj mjeri pripisati sferi upravljanja nego samom određivanju cijena. No budući da se takvi popusti određuju u odnosu na cijene, stručnjaci za cijene, zajedno s financijerima i računovođama, tradicionalno ih određuju.

Popust za brzo plaćanje – mjera smanjenja standardne prodajne cijene, koja se jamči kupcu ako izvrši plaćanje kupljene serije robe prije roka utvrđenog ugovorom.
Shema popusta za ubrzanje plaćanja uključuje tri elementa:

• stvarni količinski iznos popusta;
• razdoblje tijekom kojeg kupac ima priliku iskoristiti takav popust;
• rok u kojem se mora izvršiti uplata cjelokupnog iznosa duga za isporučenu pošiljku robe, ukoliko kupac ne ostvari pravo na popust za ubrzano plaćanje.

Stopa za ubrzavanje plaćanja obično se određuje pomoću dva čimbenika:

• razina takvih stopa tradicionalno uspostavljenih na ovom tržištu;
• visinu bankovnih kamata za kredite za nadopunu obrtnog kapitala.

Veza između popusta za ubrzanje plaćanja i cijene kreditnih sredstava sasvim je logična. Ako proizvođač ne može postići ubrzanu otplatu potraživanja, tada svoj obrtni kapital mora obnavljati prvenstveno kreditom. Ubrzanje plaćanja otpremljene robe smanjuje potrebu za prikupljanjem sredstava i omogućuje uštede smanjenjem iznosa kamata.

Međutim, obično je razina popusta za ubrzanje plaćanja znatno viša od cijene kreditnih sredstava.

Ovakvo prekoračenje razine diskonta nad cijenom kredita opravdava se velikim pozitivnim učinkom koji ubrzana otplata ima na financijsko stanje poduzeća koje prodaje. Ovaj učinak nastaje zbog činjenice da rana plaćanja:

• ubrzati priljev sredstava na račun prodavatelja i poboljšati strukturu njegove bilance koja mu je neophodna za dobivanje kredita, a također utječe na procjenu investitora o poziciji tvrtke (uključujući i cijenu njezinih dionica na burzama);
• smanjiti kreditne rizike povezane s potraživanjima i povećati pouzdanost financijskog planiranja;
• smanjiti troškove tvrtke za organiziranje prikupljanja. potraživanja.

Popust za kupovinu van sezone

Uz dobro uhodan sustav sezonskih popusta, proizvođači imaju priliku organizirati i završiti proizvodnju robe za sljedeću sezonu puno prije njezina početka te pravovremeno započeti s pripremama za proizvodnju proizvoda za sljedeću sezonu.
Visina sezonskih popusta obično je prilično mala i određena je:

Popusti za složene kupnje robe.

Mnoge tvrtke koje prodaju linije komplementarnih proizvoda koriste posebnu vrstu popusta kako bi potaknule kupce na kupnju nekoliko proizvoda iz te linije, tj. paketnu kupnju.
Popust za kompleksnu kupovinu robe – mjera smanjenja standardne prodajne cijene koja je zajamčena kupcu ako kupi određeni proizvod zajedno s drugim komplementarnim proizvodima te tvrtke.
Logika ovakvog popusta je da je cijena svakog proizvoda u kompletu niža nego kod pojedinačne kupnje, čak i od iste tvrtke.

Popusti za povrat prethodno kupljene robe od ove tvrtke (trade-in)

Kupcu se daju popusti kada vrati zastarjeli model proizvoda koji je prethodno kupljen od ove tvrtke. Takvi se popusti odnose na prodaju automobila, električne opreme, željezničkih vozila, standardne industrijske opreme itd.

Popusti na prodaju rabljene (neispravne) opreme.

U različitim zemljama postoje mogućnosti za isplativu kupnju rabljenih strojeva, mehanizama i druge opreme. Ako je uz to održavanje dobro organizirano, takva kupnja je razumna alternativa kupnji nove opreme. S novom opremom možete raditi dugo vremena, dok su operativni troškovi niski.

Testovi

Kompenzacija se odnosi na druge vrste popusta od kataloške cijene. Na primjer, kompenzacija robne razmjene je smanjenje cijene novog proizvoda uz isporuku starog. Trade-in kredit se najčešće koristi za prodaju automobila i nekih trajnih dobara. Krediti za unapređenje prodaje odnose se na plaćanja ili popuste na cijenu za nagrađivanje trgovaca za sudjelovanje u programima oglašavanja i unapređenja prodaje.

Tko je odgovoran za popuste?

Preciznije, ovaj odjeljak trebao bi se zvati: “Tko daje popuste?” No, radoznalom prodavaču sve je jasno:

• Odjel marketinga, vodeći se marketinškom politikom, odgovoran je za marketinške popuste;
• Odjel prodaje odgovoran je za prodajne popuste, vodeći se standardima isplativosti prodaje i obrtaja zaliha.
• za logistiku - paritetna služba robne logistike, nabavna služba, financijska služba, koja djeluje u skladu s financijskom politikom poduzeća.