Prije godinu i pol (ožujak 2017.) počeo sam aktivno provoditi content marketing strategiju za promociju web studija. Rezultati dugog i mukotrpnog rada bit će opisani u postu. Potvrdit ću svaku svoju izjavu, svaki broj snimkama zaslona iz Yandex.Metrice i drugih sustava za praćenje web stranica. Govorit ću o metodama content marketinga koje sam koristio, pokazati primjere članaka koji su prikupili najviše prometa i doveli najviše klijenata. Kućište će biti detaljno, vizualno i zanimljivo.

Prednosti content marketinga ili zašto su napustili veze

Mi (ja i ​​vlasnik studija Igor Filipenko) odlučili smo promovirati stranicu sadržajem iz nekoliko razloga:

Web stranica web112 osnova je za provedbu naše strategije sadržajnog marketinga

Ovdje bih odmah želio napomenuti da je već objavljena jedna detaljna studija slučaja o promoviranju web112.biz-a korištenjem sadržaja. I ja sam to napisao. Samo što je napisano sa stajališta zaposlenika (ili bolje rečeno partnera) web studija i za blog web studija. Ovaj slučaj je drugačiji. Napisan je za blog stručnjaka koji se prvenstveno fokusira na optimizirani sadržaj. Ovdje ističem druge točke. Osim toga, ovdje se nalaze informacije o tome kako je nastavljena provedba naše strategije nakon studenog 2017. (kada je objavljen prvi slučaj).

Međutim, neki podaci u ova dva posta se podudaraju (primjerice, informacije o tehničkom stanju web112.biz stranice, koje će se nalaziti odmah ispod). Ako ste pročitali prvi slučaj (a toplo ga preporučam pročitati), imajte na umu da nema puno ponavljanja. Ova stranica ima oko 90% različitih informacija. Ovdje su podaci novijeg datuma, pokrivaju veće vremensko razdoblje i glavni je naglasak stavljen na druge točke.

Dakle web stranica studija web112:

1. Adekvatan mobilni izgled (sa gledišta Googlea, Yandexa i korisnika)
2. Nema tehničkih grešaka
3. Dobra brzina preuzimanja
4. Siguran HTTPS protokol
5. Stranice koje opisuju usluge lijepo su dizajnirane kao odredišne ​​stranice

A sad važno pitanje...

Bismo li postigli rezultate o kojima će biti riječi kasnije u članku da stranica nije optimizirana s tehničke strane?

siguran sam da ne. Moguće je optimizirati informativni članak na pogrešnoj web stranici (to sam i sam dokazao u članku o). No rezultati su puno uočljiviji ako stranica zadovoljava sve zahtjeve tražilica.

Koje je probleme trebao riješiti content marketing?

Glavni zadatak je samo jedan - povećanje broja klijenata web studija.

Napominjem da je potencijalni klijent Web112 vlasnik tvrtke (često velike). Iz tog je razloga naš content marketing bio usmjeren prvenstveno na b2b segment. Longreads i kratki tekstovi trebali su privući pozornost i uvjeriti ljude koji posjeduju tvornice i velika trgovačka poduzeća. Mnogi od tih poslovnih ljudi već su kontaktirali programere i bili su nezadovoljni rezultatima. Oni znaju što žele i razumiju razliku između stranice izgrađene na alatu za izradu web stranica i velikog multifunkcionalnog portala.

Sadržaj koji smo planirali stvoriti morao je utjecati na narudžbe studija:

• Izravno - predstavnik ciljane publike dolazi na stranicu iz organskog pretraživanja, čita objavu i odmah postavlja narudžbu koristeći obrazac na dnu stranice.
• Neizravno – članci privlače promet za informacijske upite, stječu povjerenje tražilica, što dovodi do povećanja pozicija za komercijalne upite. Druga mogućnost: potencijalni klijent slijedi poveznicu s informativnog članka na odredišnu stranicu s opisom usluge i tek tada naručuje.

Pritom je važno poštivati ​​uvjet – content marketing isplati sredstva uložena u njega. Narudžbe su dobre. Ali ako ih je jako malo (a ima puno članaka), treba promijeniti strategiju.

Što je napravljeno u godinu i pol dana rada na promociji web stranice web studija s člancima?

Volumen sadržaja

Prvi članak je objavljen 03.03.2017., posljednji trenutno je 16.07.2018. U cijelom vremenskom razdoblju osobno sam napisao 32 longreada ukupnog opsega 357.860 znakova bez razmaka. Da jesam. Kad sam se pripremao napisati slučaj, pregledao sam sve postove na blogu i kopirao sve svoje članke u zasebnu datoteku (nisu svi postovi na blogu moje djelo; dio sadržaja izradio je voditelj studija Igor Filipenko).

Ovdje želim istaknuti ovo. Danas se svi bave internet marketingom. Doslovno sve. Neki ljudi rade cijeli dan, neki stvaraju “jedinstven sadržaj koji se prodaje” kada imaju slobodnog vremena u uredu na glavnom poslu, drugi misle da “mogu pisati tekstove dok ne nađem nešto normalno”. Svi ti ljudi koji se prema content marketingu odnose jednako kao prema banalnom dijeljenju letaka po ulici (ne morate puno razmišljati, ali oni se plaćaju) nisu sposobni voditi dugoročne projekte. Oni ne mogu i ne žele raditi dugo, stalno, kontinuirano, godinu i pol dana proučavati tuđi posao i brinuti prvenstveno o njegovoj promociji, a ne o vlastitoj zaradi.

Vjerujem da su 18 mjeseci rada na jednoj web stranici i gotovo 360 tisuća znakova za jednog klijenta dobri pokazatelji koji pokazuju razliku između onih koji samo privremeno zarađuju i pravih stručnjaka koji se godinama promoviraju na internetu, brinu o svojoj reputaciji i znati kako postići rezultate.

Što sam još radio u marketingu sadržaja?

• Promislio sam i napravio interno povezivanje.
• Napravio sam sve snimke zaslona i odabrao slike za članke. Nisam brojao sve slike, ali mogu reći da u jednom postu o landing stranicama ima čak 29 ilustracija (od toga su 2 GIF animacije koje sam sam izradio).
• Neke je članke objavio upravitelj sadržaja, ali većinu objava sam ja objavio na stranici. Upravitelj sadržaja je možda nešto propustio (sliku ili poveznicu). Željela sam da sve bude baš onako kako sam zamislila. 100% slika i linkova koje sam pripremio za određeni članak moraju biti na stranici.
• Linkove sam stavljao i na stranice za koje sam pisao gostujuće objave ili ih jednostavno koristio za komunikaciju. Imajte na umu da nisam plaćen za veze. Postavio sam ih ne zato što sam svetac, nego zato što imam običnu ljudsku želju da vidim rezultate svog rada. Što su ti rezultati viši, to je ugodnije. Važno je da mogu pokazati učinkovitost svojih veza (snimka zaslona u nastavku). Sumnjam da su doveli i jednog klijenta studija (iako je sve moguće). U ovom slučaju nisu važni klijenti, već bonus faktorima ponašanja. Također je važno da će linkovi ostati na tim stranicama jako dugo (i cijelo vrijeme će donositi ciljani promet na web stranicu studija). Imajte na umu: najzahvalniji čitatelji došli su s Medium.com.

Najvažniji dio slučaja: pregled sadržaja

Kako su napisani članci i kakve su rezultate donijeli

Možete napisati poseban članak o radu na gotovo svakom postu za web112: recite kako je odabrana tema, kako je prikupljena semantika, odakle su podaci došli, kako je tekst optimiziran itd. Proveo sam 2 ili više dana pišući, dizajnirajući i objavljujući neke longreadove.

Još jednom mogu i želim preporučiti slučaj koji sam objavio na web112.biz - tamo je prilično detaljan opis rada na najpopularnijim postovima.

Ovdje se želim usredotočiti na relativno nedavne longreadove koji su već pokazali dobre rezultate.

Dužina članka: 9970 znakova bez razmaka.

Broj ilustracija: 14

Broj ključnih riječi za koje je post optimiziran: 17 (ispod su neke od njih)

Ova i druge ilustracije s puno podataka mogu se kliknuti. Kliknite da pogledate izbliza.

Kao što vidite, prikupio sam ključeve koristeći SerpStat. Već 2 godine ovo mi je najprikladniji SEO alat.

Tražio sam materijale za članak o ZND-u i stranim izvorima. U Wordu sam spremio datoteku s glavnim činjenicama i tezama o temi, koje sam kopirao iz raznih izvora jer sam ih smatrao važnima u ovoj ili onoj mjeri. Ova datoteka ima 5 stranica i 8 tisuća znakova. Nisam koristio sve informacije odatle, ali mnogo toga je bilo korisno.

Navest ću nekoliko najvažnijih izvora s korisnim činjenicama i brojkama:

1. Drugačija vrsta SEO-a: 5 velikih izazova s ​​kojima se jedna niša suočava u Googleu s moz.com
2. Analitički pregled Instituta za probleme provedbe zakona "Tržište pravnih usluga u Rusiji: što statistika kaže" (ovo nije članak, već pdf izvješće koje se može naći u javnoj domeni)
3. Analiza: koju je web stranicu bolje otvoriti odvjetnici i odvjetnička društva? s lextext.ru

Imajte na umu da među ključevima koji su dospjeli na TOP postoje tako važni kao što su "razvoj pravne web stranice" i "izrada web stranice za odvjetnika".

Gore je snimak zaslona rezultata za moskovsku regiju.

Dužina članka: 14325 znakova bez razmaka.

Broj ilustracija: 12

Broj ključnih riječi za koje je post optimiziran: 9

Neki od zahtjeva koji su doveli (i još uvijek dovode) potencijalne klijente na web stranicu web studija možete vidjeti u nastavku.

Važni detalji za izradu longreada:

1. U pripremi za pisanje ovog članka stvorio sam jednostavnu WordPress stranicu na poddomeni jednog od svojih izvora. Učinio sam to kako bih postu pružio najnovije i najrelevantnije savjete i snimke zaslona. WordPress je vrlo zgodan sustav za upravljanje sadržajem za kreiranje jednostavan koristeći ga ne treba više od sat vremena da dovršite web stranicu. No, ne znam puno autora koji mogu i rade to o čemu pišu. Dobro, promišljeno prepisivanje tuđih uputa - da. Pisanje detaljnog priručnika od nule, isključivo na temelju vlastitog iskustva - u 99 slučajeva od 100, NE. Jako mi je drago što čitatelji bloga Web112 dobivaju ne golu teoriju, već provjerene, aktualne savjete praktičara.
2. U meta tagovima i samom tekstu ovog članka koristio sam smrtonosno SEO oružje – datum. O tome sam više puta govorio u svojim postovima i govorima– u velikom broju niša datum je jednostavan, ali učinkovit način prikupljanja dodatnog prometa.

Opseg: 12846 znakova bez razmaka

Broj ilustracija: 16 (uključujući 2 GIF animacije koje sam također izradio kako bih što bolje prikazao prednosti pojedinih stranica – screenshotovi nisu bili dovoljni).

Broj ključnih riječi za koje je post optimiziran: 15

Neki od zahtjeva koji su doveli (i još uvijek dovode) potencijalne klijente na web stranicu web studija možete vidjeti u nastavku.

Važna nijansa! Ispod vidite prekrasne (s popisom s grafičkim oznakama i slikom) isječke u rezultatima Yandexa s poveznicama na predmetni post. Uvjeravam vas: ovo nije nesreća. Kako sam ovo napravio? Tamo je sve jednostavno. Imate link na članak: čitajte, proučavajte, mislim da ćete shvatiti.

Još nekoliko korisnih činjenica o radu na sadržaju

Prošle godine (2017.) najviše prometa prikupio je članak o popularnim CMS-ovima. To nije samo zbog prisutnosti datuma u tekstu i meta oznaka. Želio sam da longread nastavi privlačiti čitatelje u 2018., od kojih će se neki pretvoriti u klijente. Da bih to učinio, promijenio sam datum u meta oznakama i dodao dodatni blok u kojem sam govorio o najnovijim podacima o sustavima za upravljanje sadržajem. Tako sam se prilagodio ne samo tražilicama, već i korisnicima (stvarno sam im dao podatke iz 2018. godine).

Isto sam učinio sa člankom o strukturi prodajne odredišne ​​stranice (promijenio datume i dodao novi, relevantni blok). Do čega je to dovelo? Saznat ćete vrlo brzo.

Rezultati promocije web studija korištenjem content marketinga

Prodajni

Glavni rezultat je da smo (podsjećam da zasluga nije samo moja, već i voditelja studija, koji je cijelo ovo vrijeme sa mnom blisko surađivao) postigli svoj cilj. Klijenta je bilo više, a njihove su narudžbe približno nekoliko puta vratile uloženo u sadržaj. Zašto otprilike?

Jer nije uvijek moguće točno reći što je klijenta dovelo na stranicu i što ga je motiviralo da naruči. Ponekad je to očito jer sam klijent to prijavljuje:

Ponekad možete pogoditi neizravnim znakovima. Otvaramo Yandex.Metricu, vidimo da je netko posjetio stranicu koristeći zahtjev "izrada web stranice za odvjetnika" i ostao tamo 30 minuta. Istog dana stiže poziv: poslovni čovjek želi cool resurs za svoju odvjetničku tvrtku.

U svakom slučaju, ako uzmemo u obzir samo narudžbe onih klijenata koji su izravno rekli da su kontaktirali studio jer im se svidio ovaj ili onaj članak, ispada da je content marketing donio narudžbe u vrijednosti većoj od 800 tisuća rubalja.

Ovdje postoje dvije važne nijanse.

1. Slučaj, koji je objavljen na web112.biz, bavi se narudžbama u vrijednosti od 200 tisuća rubalja. U trenutku objave tog slučaja iznos je bio upravo toliki. Shvaćate da je od tada prošlo dosta vremena tijekom kojeg je sadržaj bio koristan.
2. Narudžba nije čisti profit. Ne može se reći da je content marketing studiju donio 800 tisuća kuna prihoda. Neto dobit je značajno manja.

Promet i ostali SEO rezultati

Tako sam odrastao promet pretraživanja otkako sam počela raditi:

Možete još jednom provjeriti s jednim od desetaka SEO alata. Za razliku od neki, ne skrivam ime stranice na kojoj sam radio, zbog ugovora, ili zbog konkurencije, ili zbog (ubacite uvjerljiv izgovor koji vam omogućuje PR bez ikakvih rizika). Iako razumijem da sam vjerojatno napravio pogreške zbog kojih će oni biti kritizirani.

Evo koliko je ciljanog prometa donijelo 5 trenutno najpopularnijih postova:

Na prvom mjestu je članak o CMS-u (što znači da je trik s “osvježavanjem postova” upalio).

Na trećem mjestu je članak o strukturi prodajne landing stranice (što još jednom znači da je trik s “osvježavanjem postova” upalio).

Želio bih vam skrenuti pozornost na činjenicu da u TOP 5 nema niti jedne objave koju je napisao voditelj studija. Nije zato što je stvorio loš sadržaj (Igor je objavio neke vrlo cool slučajeve i napisao druge korisne članke). Činjenica je da (ovdje ponavljam) postoji primjetna razlika između osobe koja jednostavno dobro piše i stručnjaka koji se već nekoliko godina profesionalno bavi sadržajem.

Smiješno je, ali na 6. mjestu po prometu je objava o promociji web stranice pomoću objava. Provjeravao sam rezultate, nadajući se da ćemo nadmašiti Texterru, ali nažalost:

Još nešto vrijedno spomena?

Nekoliko točaka.

1. Želio sam staviti puno više podataka u članak. Ipak, razumijem da ako dodate informacije za svaku ključnu riječ i priložite sva moguća izvješća iz Yandex.Metrice, Yandex.Webmastera, Search Consolea, SerpStata (a ja to mogu), gotovo nitko neće htjeti pročitati longread do kraja . Slučaj bi trebao biti ne samo informativan, već i zanimljiv.
2. Ponovit ću još jednom: nisam želio duplicirati činjenice iz slučaja koje sam objavio na web stranici studija. Ako vam nedostaje neka informacija, pogledajte tamo. Mislim da ćete pronaći karike koje nedostaju.
3. U 2017. smo za naslovne slike koristili stock slike (koje smo, usput rečeno, platili) i snimke ekrana iz filmova. 2018. godine, nakon mojih aktivnih zahtjeva, izrađen je predložak za brendirane ilustracije. Izuzetno sam sretan zbog te činjenice. S njima objava privlači više pažnje (smanjuje se broj odbijanja) i ulijeva više povjerenja studiju.

Osamnaest mjeseci rada na web stranici web studija: zaključci

Prvih nekoliko mjeseci implementacije strategije sadržajnog marketinga pokazalo je nula rezultata. Niti jedna osoba s potrage. Ali sada, nakon godinu i pol, jasno je da mnoge objave generiraju promet više od godinu dana i, po svemu sudeći, stvarat će ga još dugo. Rezultati nisu trenutni, već dugoročni i stabilni. Prethodno, nakon što je kontekstualno oglašavanje isključeno, priljev kupaca praktički je prestao. Sada ga gase, ali klijenti i dalje dolaze.

Osobno sam zadovoljan rezultatima. Baviti se sadržajnim marketingom u b2b segmentu u tako konkurentnom području kao što je web razvoj jednostavno je. Puno je teže postići rezultate koji se ovako mogu objaviti i dokazati snimkama zaslona. Međutim, uspio sam. Mislim da je veliku ulogu u tome odigrala za koju sam stvarao SEO sadržaj dobro studija. Znao sam sigurno da tu nitko nije prevaren, znao sam sigurno da su stranice web112 visoke kvalitete (čini se da ovo nije baš prava riječ, ali to je ono što želim koristiti). Bio sam siguran da će studio raditi još mnogo godina (što znači da je trebalo puno toga učiniti).

Ažuriranje 2019: kako sadržajni marketing funkcionira 6 mjeseci nakon objave slučaja

Kada sam pisao ovaj slučaj u kolovozu 2018., rekao sam da moji longreadovi donose promet više od godinu dana i siguran sam da će tako biti još dugo (i ne morate uložiti ni lipe u njihovoj promociji).

Sada je veljača 2019. Djeluje li moja strategija marketinga sadržaja? Pogledajte snimak zaslona u nastavku. Trenutno ima najviše posjećenosti. Ovo su isti longreadovi kao i prije šest mjeseci.

Kao što vidite, sadržaj još uvijek radi. Bez ulaganja u oglašavanje ili poveznice.

Prije par dana mi je jedan dečko pisao osobnom porukom i tražio savjet. Rekao je da je okupio tim programera i svi su spremni za izradu web stranica. Ali bilo je pitanje pronalaženja klijenata koje je trebalo riješiti prije pokretanja posla. Glupo je vjerovati da je dovoljno pokrenuti posao i klijenti će doći.

Trebate voditelja prodaje za web studio?

Nisam ga pitao o radnom iskustvu članova tima, o portfelju i drugim stvarima na koje je odgovor očit. Pitao sam se kakve je stručnjake okupio i s kim će raditi. Kako se ispostavilo, tip u svom timu ima 2 dizajnera izgleda, jednog dizajnera, nekoliko copywritera (ovaj broj me uvijek alarmira), stručnjaka za postavljanje ciljanog oglašavanja, stručnjaka za SEO i voditelja projekta. I sam je uključen u organizaciju procesa. Što mislite tko ovdje nedostaje?

No timu nedostaje osoba koja će prodavati usluge. Ovi momci su zanatlije. Nadam se da rade dobar posao, ali morate to moći prodati. A za to je timu jednostavno potreban voditelj prodaje. A ako toga nema, potraga za klijentom često pada na teret organizatora cijele zabave.

Pokušat ću govoriti o postojećim kanalima za privlačenje klijenata za web studio, te ću pokazati nekoliko kreativnih pristupa koje smo osobno testirali.

Gdje i kako pronaći klijente za start-up web studio

1. Usmena predaja

Nema lojalnijeg i revnijeg klijenta od onog koji je došao na preporuku prijatelja (poznanika, partnera i sl.). Samo nemojte izgubiti njihovo povjerenje! Da biste to učinili, uvijek radite za rezultate i razmišljajte o budućnosti, a ne o tome kako zaraditi novac danas.

Jedna od najboljih opcija za širenje vašeg ugleda usmenom predajom je preporučivanje vašeg klijenta njihovim prijateljima ili partnerima. Klijenti će Vas preporučiti samo ako su i sami zadovoljni suradnjom. Sukladno tome, sklapanje novog posla u ovom slučaju bit će puno lakše.

2. Društvena aktivnost: forumi, chatovi, zajednice

Sudjelovanje u raspravama na forumima, zajednicama, chatovima itd. pomaže u povećanju vaše prepoznatljivosti kao programera ili vaše robne marke. Netko će pročitati komentar i nastaviti dalje, netko će razgovarati s vama, a netko će napisati osobnu poruku i naručiti uslugu.

Također, ako kompetentno utječete na raspravu, pokazat ćete svoju profesionalnost, povećavajući interes za sebe.

Imao sam slučaj kada sam tek počeo komunicirati na forumima. Naišao sam na zahtjev jedne turističke tvrtke da ocijenim njihovu web stranicu i dam prijedloge za njezino poboljšanje.

Zapisao sam sve ideje i misli. Ono što sam rekao je daleko od istine, a neke od izjava se mogu osporiti. Ali rezultat je očit. Tvrtku je zainteresirao moj komentar, nakon čega smo se dobro nagodili.

3. Tematski webinari, konferencije i događanja

Ova metoda vam omogućuje da se izrazite na profesionalnom tržištu. Podijelite s kolegama, uspostavite veze ili govorite na konferenciji za poduzetnike kako biste prikupili kontakte potencijalnih klijenata.

Za postizanje očekivanog rezultata potrebno je biti što precizniji. Stoga je prije svega potrebno pravilno nacrtati njezin portret. I tek onda pripremite i pošaljite pozivnice za događaj.

4. Studio blog

Sjajan alat koji vas čini prepoznatljivim, pokazuje vašu stručnost i, naravno, prodaje. Jedan od naših pretplatnika pročitao je studiju slučaja o promociji web stranice na našem blogu i nakon nekoliko dana postao naš klijent.

‒ Kakav bi trebao biti studijski blog?

‒ Idealno u smislu korisnosti sadržaja!

- Treba ga stalno razvijati.

Blog treba pružiti vrijednost čitateljima. Samo u ovom slučaju će se pretplatiti na vas, dodati neke stranice u oznake i vratiti se po još. Dobit ćete vlastitu bazu e-mail adresa koju u budućnosti možete koristiti za organiziranje slanja pošte o promocijama, jedinstvenim ponudama itd.

Stop! Već je bilo govora o još jednom kanalu za privlačenje klijenata.

5. Marketing putem e-pošte i bilteni

Kažu da e-pošta umire... Možda će to u budućnosti postati istina, ali ne sada. Slanje promotivnih ponuda također donosi plodove.Važno je pravilno sastaviti komercijalnu ponudu i predmet pisma kako bi se povećao postotak njegove čitanosti.

Ne zaboravite svoje stare klijente! Još su živi! :)

6. Kontekstualno oglašavanje i ciljanje

Ovo je standardni način pronalaženja klijenata na mreži. Prvo što vam pada na pamet nakon izrade web stranice je .

Klijenti iz pretraživanja dolaze zainteresirani. Ostaje im samo ponuditi nešto radikalno novo. Morate biti drugačiji od drugih studija. Razbijanje šablona, ​​nestandardna prezentacija, odnosno sve što vam zapne za oko, dobro funkcionira.

Ako napravite tipičnu odredišnu stranicu i pokrenete oglašavanje na njoj, posjetitelj će se automatski pomicati kroz stranicu bez primjećivanja vašeg iskustva ili vaših postignuća. On jednostavno traži samo ono što ga najviše uzbuđuje.

Skrenite pozornost posjetitelja na svoju ponudu i on će vas puno bolje zapamtiti. To može pozitivno utjecati na donošenje odluke o suradnji s vama.

7. Razmjene slobodnjaka

Mislim da je ovaj kanal prikladniji za početnike freelancere i obrtnike. Ovdje može razviti portfelj, recenzije i izrasti na ozbiljniju razinu. Osim toga, na burzama freelanceri uče voditi dijalog s potencijalnim kupcem, procijeniti količinu posla, adekvatno procijeniti troškove usluga itd.

Mnoge freelance burze štite vaše transakcije, što je također vrlo važno i za klijenta i za programera.

Među najpopularnijima mogu spomenuti:

• Weblancer;
• Freelancehunt;
• Kwork;
• Workzilla.

Ima i drugih koji su vrijedni, ali mi pričamo o onome što smo sami probali.

8. Matičari samostalnih poduzetnika i doo

Postoje organizacije koje pružaju pomoć pri registraciji novih LLC poduzeća i samostalnih poduzetnika. Njima se za pomoć obraćaju novi poduzetnici. Moglo bi se pretpostaviti da im je potrebna web stranica.

Posjetite nekoliko od tih tvrtki i dogovorite se s njima da će vas preporučiti novim poduzetnicima za određeni postotak od iznosa transakcije.

9. Partnerstvo

Partnerstva s poduzetničkim inkubatorima odlično funkcioniraju. Danas postoji dosta inkubatora poput “Make Money”, “Business Youth”, “Genius marketing” i drugih, manje poznatih, ali i pristupačnijih. Njihovi maturanti, koji su tek dobili stav "uzmi i učini", spremni su djelovati i postoji velika vjerojatnost da će naručiti od vas. Uostalom, preporučuju vas sami mentori.

Budite oprezni kada surađujete sa studentima. Mnogi od njih sada traže honorarni posao i spremni su obavljati različite poslove. Jeste li spremni da ova osoba predstavlja vaš studio među potencijalnim klijentima?

10. Pješačenje po uredima

Vjeruje se da osobni susret s potencijalnim klijentom pruža više mogućnosti da svoju uslugu predstavite u punoj boji. Doista, mnogi menadžeri prodaje preferiraju osobni sastanak i uspješnu prodaju.

Ali takav pristup može se pokazati ne samo pogrešnim, nego čak i nepristojnim. Netočno, jer je donositelj odluka često odsutan s radnog mjesta, pa gubite puno vremena. A vaše pojavljivanje u trećoj tvrtki bez prethodnog dogovora i bez upozorenja smatrat će se nepristojnim.

Kako biste uspješno došli do klijenata, dobro je prvo koristiti hladne pozive. Inače, morate biti jedinstveni prodavač da biste odmah tako prodali.

11. Hladno pozivanje

Ovaj kanal za stjecanje kupaca ostaje jedan od najučinkovitijih. Zahvaljujući pravilnoj organizaciji prodajnog procesa, menadžeri svakodnevno sklapaju sjajne poslove s velikim tvrtkama.

Glavna stvar u hladnoj prodaji su iskusni zaposlenici koji rade za rezultate. Kako postati takav? Ima puno edukativnih informacija. Spreman sam vam preporučiti knjigu Maxima Batyreva "45 prodanih tetovaža". U njemu ćete pronaći najmanje 45 načina kako prodati svoje usluge, trošeći manje truda i živaca na to. Ova vas knjiga uči kako prevladati prigovore kupaca, ponuditi im ponude koje ne možete odbiti i izdati račune za plaćanje.

12. Uredski letci

Za razliku od osobnog posjeta uredu tvrtke, dostava letaka potpuno je bezopasan događaj. Ostavljanje letka u uredu trebalo bi privući pozornost. Stoga bi dizajner trebao poraditi na tome. Onaj tko ga otvara mora se uvjeriti da mu trebaju vaše usluge. Pa makar prije toga mislio drugačije!

Gdje web studiji nalaze klijente - 12 kanala za privlačenje klijenata

Pozdrav svima, moje ime je Stanislav Kungurov, imam 25 godina i živim u gradu Izhevsk.

U prošlosti sam bio uključen, vjerojatno kao i mnogi od vas, u veze. Konkretno, prodavao sam linkove u postovima (držao blog), pa u Sapeu, pa u Googleu i Mirku, pa počeo raditi na kontekstu. Ovaj put mi je oduzeo 5 godina i dao mi je puno iskustva.

Kako je sve počelo

2012. sam pronašao svog prvog SEO klijenta i počeo se baviti klijentskim SEO-om. Prije toga sam imao iskustva samo s promicanjem informativnih web stranica, ali kako se pokazalo, promicanje web stranica klijenata još je lakše. Istovremeno sam prodavao linkove u Gogetlinksu, ali s vremenom je taj prihod nestao u pozadini.

Moj prvi klijent je tvornica namještaja koju sam pronašao preko prijatelja koji je od nje kupio namještaj za svoju trgovinu. Kao rezultat toga, uspjeli smo doći do direktora i ponuditi im SEO u zamjenu za kauč J) Zatim je postojao SEO u zamjenu za posjete sauni, u zamjenu za krevet i opet za kauč)). Usput, na Avitu možete prodavati sofe.

S vremenom su moje stranice bile zabranjene, a mojih klijenata sve više. Otprilike početkom 2013. praktički sam prestao s prodajom linkova, 100% outsourcing posla.

1 godina studijskog života

Kao što sam već rekao, prvih godinu dana studija, “moj studio” se sastojao od jedne osobe – mene. Ali to me nije spriječilo da promoviram 5-10 stranica klijenata, odem na sastanke s klijentima u ured ili proizvodnju. To im je još zgodnije.

Doslovno godinu dana nakon mog prvog klijenta, iznajmio sam ured. Nisam imao naziv tvrtke, nisam imao samostalnog poduzetnika ili doo, čak nisam imao ni vlastitu web stranicu. Svi izračuni su obavljeni u gotovini, sve sam rezultate unio u Excel.

2. godina studijskog života

U kolovozu 2013. godine unajmio sam prostor u uredu reklamne agencije i tako prešao iz kuće raditi u ured. Ovo je bila prva važna odluka.

Prva važna odluka je preseliti se u ured kako biste radili, to će povećati produktivnost. Dugo sam sumnjao u to, ali sada ne žalim.

Registriran kao samostalni poduzetnik. Zatim smo se udružili s dečkima – oni su prodavali kontekst, a ja sam prodavao SEO. Iznajmili smo zaseban ured. U roku od šest mjeseci dobio sam svog prvog zaposlenika - SEO stručnjaka koji mi je pomogao u raznim stvarima. To mi je pomoglo da se malo olakšam.

Zahvaljujući svojim partnerima stekao sam iskustvo i više se nisam bojao svoje usluge prodavati po visokoj cijeni.

3. godina studijskog života

Ako prije sve nije bilo sistematizirano, onda je već u 3. godini sve počelo imati nekog smisla. Osnovao sam doo, podigli smo cijene na razinu malo ispod gradskog prosjeka i počeli poboljšavati kvalitetu usluga.

Pojavili su se računovodstveni odjel, drugi SEO stručnjak i voditelj prodaje. Počeli smo primati narudžbe za razvoj za oko 100 tisuća rubalja, a počeli su se pojavljivati ​​SEO klijenti s proračunima od 10-20 ili čak 40 tisuća rubalja. na mjesec. Počeli smo proučavati načine kako privući klijente, kako ih zadržati, počeo sam provoditi financijsko planiranje (isplaćivati ​​plaće na vrijeme). Počeli smo aktivno koristiti odredišne ​​stranice za privlačenje kupaca. Ponovno su digli cijene na tržišni prosjek ili čak malo više.

Uglavnom, činilo se da je počelo nešto ozbiljno, ali su u isto vrijeme počeli teži problemi za sve, recimo s plaćama, potraživanjima i tako dalje. Malo je depresivno. Ali ako se unaprijed pobrinete za takve probleme, možete ih izbjeći, već znam kako.

Sada postoji mnogo planova za budućnost za razvoj studija. Počeo sam shvaćati koji kanali donose najprofitabilnije klijente, a koji klijenti oduzimaju najviše vremena.

Pokušao sam vam ukratko ispričati život našeg studija; sada tamo rade 4 osobe, uključujući i mene. Po standardima Iževska mi smo mali studio, po standardima Ruske Federacije uopće ne postojimo. Prosječni prihod studija od SEO-a je oko 200 rubalja. mjesečno nije dovoljno. Cilj nam je do kraja 2015. godine ostvariti 300 tr. mjesečno, povećati prosječni račun.

4 glavne odluke koje sam donio i nisam požalio:

1. Preseli se u ured od kuće, ovo je važno.
2. Zaposlite sljedećeg djelatnika kada mu možete bez posljedica isplatiti plaću iz prihoda tvrtke.
3. Podignite cijene. Konstantno dižite cijene do razumnih granica, prvo proučite sve svoje konkurente u gradu. Cijene smo digli 2 puta za nove klijente, prvo za 30%, zatim za 50% i oba puta se ništa nije promijenilo.
4. Provedite financijsko planiranje. Ovo je nešto mjesečno, samo što se sastavljaju početkom mjeseca. Pomaže vam da ne budete uhvaćeni s plaćom.

5 glavnih grešaka koje sam napravio:

1. Koristite usluge računovođa za registraciju i izvješćivanje. Kod registracije samostalnog poduzetnika dobio sam 70 komada, samo mi je falio 1 list do porezne. Dopustite mi da vas podsjetim da bi računovođa za to naplatio 1000 rubalja.
2. Ne kupujte skup ured. Uzmite prikladan ured kako bi zaposlenici mogli putovati javnim prijevozom.
3. Ne zapošljavajte zaposlenike pod uvjetom da zarađuju svoju plaću. Ovo se odnosi na odjel prodaje, kada tvrtka nema novca, oni zapošljavaju zaposlenike u nadi da će dovesti nove klijente za 1 mjesec. Okvirna adaptacija u firmi je minimalno 1-2 mjeseca (to je iskustvo mojih partnera).
4. Sastavite ugovore sa svima, čak i ako je plaćanje malo, 3-5 tr. Inače će kasnije biti teško dokazati da vam se nešto duguje.
5. Uvijek se dopisujete e-poštom ili drugim messengerom. Kupci nisu SEO pismeni, pa se možda neće sjetiti vaših podataka preko telefona, a onda im nećete moći pokazati ono što je dogovoreno.

Zaključak

Tražili su i da pišem o investicijama - nije ih bilo. Sva su sredstva uzeta iz dobiti; svoje prve klijente poslužio sam na svom radnom računalu. I tako je zapravo potrebno malo ulaganja - 1 radno računalo je otprilike 10 tr, 1 radno mjesto je 2,5 tr. mjesečno + sakupljač ključeva za SEO stručnjake 1,2 t.r. Ukupno 13.700 rubalja po 1 zaposleniku u prvom mjesecu. Je li objava bila korisna?

Mnogi ljudi pokreću posao, pogotovo ako je vezan uz razvoj, već imajući nekakav portfelj i tekuće projekte za koje ima posla i bez formiranja pravne osobe. Dešava se da netko ima izvrsnu bazu kontakata, u liku poznanika ili s prijašnjeg posla, netko ima još više sreće pa mu se na poziv otvore vrata nekih ureda, ali ima i drugih slučajeva gdje će biti apsolutno nema reklama. nemoguće je započeti.

Imao sam baš taj slučaj...imao sam 20 godina, nisam imao ni projekte, ni potrebne kontakte, a kamoli ikakvo iskustvo, pa tako ni u web developmentu. Računalo sam savladao s 18 godina, a to su bile 2 godine rada s hardverom i mrežama. Sa samo željom i malom ušteđevinom krenuo sam s poslom. U isto vrijeme, brzo sam pao u financijski nedostatak, jer nisam mogao koristiti svoj rad za pokretanje i dovršavanje prvih narudžbi. Postojala je klasična shema - prvo registracija SRL-a, zatim ured, oprema, traženje zaposlenika itd.

Naravno, nije bilo menadžerskog iskustva, a još manje napredovanja. Bilo je vrlo dobrih pomoćnika i logike. Tada sam, logično, napravio svoj prvi “media plan”, vodeći se principom da kupci web studija nisu na internetu, već offline. Ispostavilo se da je moje razmišljanje bilo opravdano i vrlo brzo smo počeli dobivati ​​prve narudžbe.

Promocija web studija

Da danas pišem plan za promociju web studija, ovo bi bio redoslijed kojim bi prioriteti za promociju bili:

Nije jasno kako zaraditi preporuke od nule. No web studije većinom otvaraju ljudi iz branše koji već imaju radno iskustvo i neke kontakte i preporuke. Ovako se grudva, sa svakim projektom taj učinak će rasti. Za ovo vam je potrebno . Ako imate izvrsne društvene veze i prave kontakte, to će biti veliki plus, ali to ne poništava uvjet da morate biti preporučeni dobro, trudi se i marljivo.

2. Natječaji

Praćenje i sudjelovanje u natječajima može dodati puno iskustva, velike klijente i projekte u portfelj. To moramo učiniti ne bilo kako, nego ozbiljno pratiti i pažljivo promišljati prijave na natječaje. Pa, upoznajte se sa svim sitnicama natječaja.

Samo smo par puta sudjelovali na natječajima i čak jednom neočekivano pobijedili, ali sudjelovanje na natječajima je bilo samo iz zabave, htjeli smo se uvjeriti da nije sve tako loše i da možemo dobiti natječaj. No, po mom vrijednosnom sudu, da biste primali narudžbe za natječaje u toku, morate s unutarnjim osjećajem za pravdu i poštenje odustati od razgovora i uhvatiti val narudžbi.

3. Portfelj/Razvijene stranice

Portfelj ne morate ni spominjati, to je prva stvar koja zanima kupce. Ali razvijene stranice, a posebno ako vi dobro, naporno i naporno radio može vam dobro poslužiti. Stranice klijenata obično imaju dobar promet i često ih kontaktiraju potencijalni klijenti kojima se sviđa neki vaš rad. Stoga, što je više projekata razvijeno i što su popularniji na Internetu, veća je šansa da se ovaj promet pretvori u nove stranice.

Portfelj je sama web stranica studija. Moje mišljenje je da ne bi trebao pokazati punu razinu znanja web studija u web developmentu i biti primjer aktualnih tehnologija, koliko god to čudno izgledalo. Treba biti jednostavan i praktičan za potencijalne klijente, najvažniji su tekstovi, o njima puno ovisi na web stranici web studija, čak i ako nije indikativno u usporedbi s konkurencijom koja ulaže svu svoju dušu i moderne tehnologije mjesto.

4. Google

Kao što je sa gledišta web studija kupac offline, tako je sa gledišta kupca web studio online. Ovaj jedan od najlakših načina da pronađete web studio je popularan. Morate biti u TOP5, još bolje u TOP1, i ne iznevjeriti svoj portfelj - za većinu posjetitelja web stranice web studija ovo je druga stranica nakon glavne (ili ciljne) stranice.

5. Vanjske aktivnosti

Ne mislim da će ova aktivnost donijeti više klijenata od oglašavanja, ali ima neku vrstu društvenog utjecaja. Nemamo mnogo tematskih događaja, ali morate sudjelovati u njima, kao i biti aktivni na mreži, na primjer, blog s korisnim savjetima itd.

I već moje iskustvo, kako je ispalo.

- Hladni pozivi

U to vrijeme nisam ni poznavao izraz "hladni poziv". Prve pozive obavio sam sam kako bih mogao jasno postaviti zadatak voditelju prodaje (koji u to vrijeme također nije imao radnog iskustva) i dati konkretne preporuke.

Svaki dan ima najmanje 50 poziva, od kojih su gotovo svaki dan bili nekakvi sastanci ili pregovori. Tako smo pozvali oko 3000 tvrtki iz baze podataka koju smo prikupili s yp.md i allmoldova.com i primili oko 10 narudžbi koristeći ovu promotivnu metodu. Monstruozno nizak CTR :). Ali iskustvo se isplatilo! Neke tvrtke iz ove baze vratile su nam se nakon 1-1,5 godina (!), bilo ih je vrlo malo, ali sam bio ugodno iznenađen.

Zanimljivo iskustvo. Bilo je to prije novogodišnjih praznika, kada su trgovački centri prepuni ljudi koji traže darove za Novu godinu. Ovo oglašavanje je potpuno jeftino i potpuno neučinkovito za web studio)).

Istina, nije bilo niti jedne njezine narudžbe ili poziva. Ali čudno, mnogi su to čuli, prvo, primijetili su to moji prijatelji, koji su si opet utuvili u glavu da sam počeo raditi na web stranicama, a drugo, primijetili su to naši sadašnji klijenti. Iako sam i sama pokušavala slušati svoju reklamu dok sam šetala trgovačkim centrom i bilo je jako teško čuti.

- Leci

Ukupno smo imali 3 opcije za letke. Najučinkovitiji je bio prvi letak. Leci su distribuirani putem novina Ureda, t.j. došli su izravno u urede tvrtke i na nekoliko izložbi u Moldexpu.

Od prvog letka dobili smo dosta narudžbi, au samo tjedan dana iznos primljenih predujmova daleko je premašio novac potrošen na njihovu distribuciju i tiskanje. Naknadno je učinkovitost bila puno manja, budući da je letak distribuiran preko istih izvora.

E-mail bilten donio je značajan broj narudžbi. Štoviše, nije riječ o najmanjim ugovorima, već uglavnom o srednjim i velikim narudžbama, uključujući i one s dugotrajnom suradnjom. Nekoliko sam puta, nakon što sam koristio ovu metodu promocije, potpuno i zauvijek prestao, o tome sam već pisao u materijalu "". Ovo je najlakši način za dobivanje novih narudžbi i istovremeno ubijanje imidža tvrtke.

Radijska reklama bila je dodatak svim promidžbenim metodama, bez posebnih očekivanja. Pomogla je stvoriti sliku da ne samo da šaljemo letke, tražimo narudžbe putem hladnih poziva i e-mail kampanja, već da smo otvoreni i za druge reklamne aktivnosti. Reklama je utjecala na već potpisane ugovore, one do kojih je došla ova reklama iz bivši ili sadašnji klijenti, u pozadini ovog oglašavanja, naručili su poboljšanja projekata, promociju na internetu itd.

- Direktni marketing

Od svih metoda, ovo mi se činilo najučinkovitijim, jer ako sve dobro organizirate, možete poslati pismo, faks ili poziv direktno osobi koja u tvrtki odlučuje o izradi web stranice. Ali ova se metoda pokazala najmanje učinkovitom - niti jedna narudžba, a razvoj jednog kontakta ne oduzima puno vremena.

Ne drže svi informacije o sebi i svojim kontaktima u javnoj domeni, barem tako misle, a kada ste proučili potencijalnog klijenta i kontaktirali ga s nekom vrstom komercijalne ponude skrojene baš za njega, to takvog klijenta jako živcira. Iako shvaća da su sve informacije “u zraku”, a ipak nije na pustom otoku i posvuda blista, jer takva su pravila poslovanja... Ali kad ga nazoveš i znaš sve o njemu, a on prvi put čuje za vas, Ponekad može biti teško razbiti se predrasude.

Naravno, uz osobne veze ili barem malo poznanstvo, mislim da funkcionira, ali nažalost, nisam imao takvih kontakata. Možda je bilo malo iskustva i nedovoljne kvalifikacije za izravni marketing, jer smo sve radili po logici i intuiciji, a tek smo kasnije saznali da je to “izravni marketing”.

- Žute stranice

Ne znam hoće li ovo raditi za web studio u 2013. Ali 2008. i 2009. imali smo narudžbe iz ovog imenika. Razgovarao sam s klijentima koji su došli s YellowPagesa i to je ono što su rekli. Odlučio sam napraviti web stranicu, otvorio imenik, vidio tvoj broj telefona u lijepom okviru i naručio web stranicu. Čudno, nikad ne bih kupio nikakvu uslugu ili proizvod, ali netko se tako ponaša.

Zatim je došlo sljedeće razdoblje:

Preporuke, Google i portfelj. Jednostavno nije bilo potrebe za provođenjem reklamnih kampanja, u prvoj godini uspjeli smo napraviti oko 100 projekata koji su nam dolazili iz gore navedenog oglašavanja, a onda su nam klijenti jednostavno dolazili preko preporuka, preko linkova na stranicama koje smo napravili ili pronašli su ih na Googleu i kontaktirali nas.

Ostali tekstovi na ovu temu.

Web studio izrađuje web stranice posjetnice, informativne portale, online trgovine, forume, tematske web stranice i dinamičke flash web stranice. Za razvoj bilo kojeg posla potrebno je imati vlastitu web stranicu s kojom možete promovirati robu i usluge. Da biste reklamirali web studio, morate razviti bazu klijenata. Prije svega, trebali biste ostaviti podatke o sebi na raznim resursima. To mogu biti portali, forumi, oglasne ploče, imenici stranica koje su dostupne u vašoj regiji. Možete obavljati aktivne pozive, nudeći svoje usluge novootvorenim organizacijama. Morate potražiti grupe na društvenim mrežama. mreže koje su posvećene određenim područjima poslovanja, sudjelujte u raspravama, sudjelujte u sporovima kako biste pokazali svoje znanje i vještine. Također možete izraditi video prezentacije i kratke filmove koji govore o vašim aktivnostima i prikazuju vaša postignuća.

Izrada portfelja za web studio

Jedna od najvažnijih faza u oglašavanju web studija je izrada portfelja koji će prikazati primjere vašeg rada. Čak i ako se vaš studio tek počeo razvijati, svakako napravite vlastitu web stranicu na kojoj će vaši primjeri biti jasno prikazani. Ovdje objavite zanimljive, korisne članke, pišite prodajne tekstove, napunite stranicu jedinstvenim sadržajem. Na stranici možete stvoriti forum na kojem će se raspravljati o tehnikama izrade različitih stranica i načinima njihove promocije na Internetu. Najbolje je predstaviti vlastiti portfelj u obliku niza studija slučaja, ne samo fotografija dizajna web stranice ili primjera koda, već i detaljnog objašnjenja problema koje ovaj dizajn ili rješenje sučelja rješava.

Umrežavanje kao učinkovit način razvoja

Vrlo je korisno ostvariti nove korisne kontakte, za što je potrebno sudjelovati na gradskim događanjima, konferencijama, komunicirati s poslovnim ljudima i pojedinačnim poduzetnicima koji mogu postati vaši potencijalni klijenti. Sudjelovanje na specijaliziranim konferencijama učvršćuje vaš status stručnjaka u području promocije web stranica i razvoja cjelovitih web rješenja. Pokušajte se dotaknuti hitnih tržišnih problema ili pregledati nove trendove, umjesto da prepričavate stare slučajeve i tuđa teorijska istraživanja. Čak i ako nemate priliku poslati zaposlenika kao govornika, još uvijek postoji mogućnost informacijskog sponzorstva, objavljivanja najave i post-priopćenja na blogu vaše organizacije

Vanjsko oglašavanje usluga izrade i promocije web stranica

Važno je izraditi visokokvalitetne tiskane proizvode, kao što su posjetnice, brošure, letci, koji se mogu prezentirati na ovakvim događanjima. Na taj način će oni kojima su te informacije potrebne znati za Vaš web studio. “Hladni” pozivi, kao što je gore spomenuto, neće privući nove klijente ako ste za njih nepoznata tvrtka koja nudi iste CP opcije koje primaju e-poštom i u dolaznim porukama svaki dan. Ali ako menadžer vidi ime vaše tvrtke u svom news feedu na svojoj društvenoj mreži, ako vidi vaše billboarde na ulici i oglase u tražilici, onda postoji šansa da ponuda neće izostati u naletu informacijski šum.

Objavljivanje informacija na specijaliziranim web stranicama i portalima

Često se stvaraju javne web stranice koje pokrivaju gradske događaje, na primjer, to mogu biti stranice gradske uprave, stranice kina i kazališta u gradu. Pokušajte sudjelovati u razvoju takvih resursa. Čak i ako ne zaradite ništa, vaš će rad postati poznat drugim poslovnim ljudima koji bi mogli postati vaši kupci. Sudjelujte na sastancima s kolegama, na primjer, možete organizirati online klubove, seminare za razvoj poslovanja, gdje će biti pozvani svi zainteresirani. Ovdje možete prikazati film o svojim sposobnostima i postignućima, distribuirati reklamne brošure, posjetnice, dati prijedloge za izradu web stranica s posjetnicama itd.

Bit će korisno postaviti karticu vaše tvrtke na mjesta za ocjenjivanje studija i SEO kompanija. Prvo, ovo je besplatno oglašavanje usluga i usporedba kvalitete i cijene s konkurencijom, a drugo, mogućnost objavljivanja konkretnog slučaja uz spominjanje web stranice klijenta na poznatom resursu.

Pregled stranica za objavljivanje portfelja i slučajeva: