Ponašanje potrošača i ciljne skupine potrošača. Koje skupine potrošača poznajete? Koje skupine potrošnje poznajete?

Potrošači su pojedinci i organizacije koji kupuju ili stječu robu i usluge za osobnu potrošnju, preprodaju ili iznajmljivanje. Potrošači su središnji fokus marketinga. Postoji pet vrsta potrošača, koji se razlikuju po strategijama ponašanja na tržištima.

1. Individualni potrošači kupuju robu isključivo za svoju osobnu upotrebu. Pojedinačne potrošače prije svega zanimaju potrošačka svojstva proizvoda: korisnost, cijena, vanjski podaci, unutarnje pakiranje.

2. Obitelji ili kućanstva- glavna vrsta potrošača prehrambenih i neprehrambenih proizvoda široke potrošnje.

3. Posrednici oni koji kupuju ne za potrošnju, već za kasniju preprodaju. Njih ne zanimaju potrošačke kvalitete robe, već njihove razmjenske karakteristike - potražnja, apsolutna cijena, profitabilnost, brzina cirkulacije, transportna ambalaža, rok trajanja.

4. Dobavljači ili predstavnici poduzeća. Proces nabave, od svjesnosti o problemu do procjene učinka dobavljača, jasno je formaliziran. Pri tome se uzimaju u obzir: cjenovna i kvalitetna svojstva svakog proizvoda, brza isporuka i troškovi transporta, cjelovitost asortimana, ugled proizvođača, konzultacije i referentna literatura te mogućnost dobivanja kredita.

5. Službene ili odgovorne osobe državne i javne institucije = profesionalci širokog spektra. Dužnosnici troše javna sredstva, a ne vlastita, pa je postupak otkupa formaliziran i birokratiziran.

Po svom stavu prema novim proizvodima potrošači se dijele u 5 kategorija:

- super inovatori- 2,5 %, osobe sklone riziku i eksperimentiranju, visokog društvenog statusa i primat po prihodima;

- inovatori- 13,5%, manje skloni riziku, oprezniji u svojim postupcima;

- obični- 34%, temeljiti, nastoje ne riskirati, aktivni u javnom životu;

- konzervativci- 34%, ne odobravaju inovacije, spremno oponašaju obične. Među njima su mnoge starije osobe i osobe s niskim primanjima koje obavljaju neprestižne poslove;

Superkonzervativci - 16%, protive se bilo kakvim promjenama, ostaju privrženi navikama i modi iz mladosti, nemaju estetskog njuha i kreativne mašte.

Potrošači su heterogeni po svojim karakteristikama. Potrošač mogu se klasificirati isticanjem različitih karakteristika, na primjer, prema područjima uporabe roba, psihološke osobine, odnos prema cijeni itd.

Vrste potrošači prema smjeru uporabe roba

	Karakteristično
Individualni potrošači	Ljudi koji koriste materijalna dobra i usluge Za reprodukcijaživot, za posao ili društvene aktivnosti, kako bi se osigurao određeni stil i način života i duhovne kulture.
Masovni potrošači (pravne osobe)	Organizacije, institucije, tvrtke, udruge i sl., koji koriste materijalna dobra i usluge za svoju profesionalnu djelatnost (ali ne za proizvodnju ili trgovinu).
Industrijski potrošači	Proizvodna poduzeća, tvrtke, zadruge, trgovačka poduzeća i uslužna poduzeća koja koriste materijalna dobra i proizvodnju usluge u proizvodne (uključujući trgovinske) svrhe.

Vrste potrošači prema psihološkim karakteristikama

	Karakteristično
Pokretno potreba	Ljudi su siromašni; glavni potreba barem nekako osigurati svoju svakodnevnu egzistenciju.
Integrirane osobnosti	Psihički stabilne, samopouzdane osobe srednjih godina, dobro obrazovane, materijalno osigurane, s osjećajem za mjeru, aktivne u dobrotvorne svrhe.
Ekstroverti	· stabilan, konzervativan (radnici i umirovljenici) · imitatori (prosječno obrazovanje i dobro prihod) · oni koji su dosegli visoku poziciju u društvu (lideri u biznisu, vladi)
Introverti	· egocentrici (mladi, impulzivni, često promjenjivi) · ljubitelji života (aktivni, dobar prihod, obrazovanje) · svjesni sebe kao člana društva (zainteresirani za okoliš, budućnost, osobni razvoj, imaju pristojan prihod)-

Vrste potrošači u odnosu na cijenu

Tippotrošač	Karakteristično
Ekonomičan	Usredotočen prvenstveno na cjenovni razred
Apatičan	Cijena nije bitna, glavna stvar je praktičnost, prestiž ili kvaliteta
Racionalno	Ocjenjuje kupnju s obzirom na cijenu i kvalitetu proizvoda
Personalizirano	Imidž proizvoda je važniji od cijena, ali ipak utječe i na kupnju

Vrstepotrošači na temeljukomunikacijske vještine

Identificirani tip potrošač na ciljnom tržištu tvrtke, dopušta joj Marketing Vaš servis trebao bi razviti alate za utjecaj na kupca, prilagođene njegovim karakteristikama i ponašanju, koji općenito djeluju na povećanje razine prodaje.

Marketing: bilješke s predavanja Loginova Elena Yurievna

9. Klasifikacija potrošača

Jedan od glavnih ciljeva marketinga je provođenje kompetentne strategije promocije proizvoda na tržištu, pri čemu je vrlo važno identificirati najznačajnije, velike ciljne skupine potrošača koje se međusobno razlikuju, ali im je zajedničko unutar grupe. interesi (potrebe, zahtjevi).

Definirano je pet vrsta potrošača:

1. Individualni – to su potrošači koji robu kupuju samo za svoje osobne potrebe. Na primjer, samci ili građani koji žive samostalno.

Osobne stvari uključuju odjeću, obuću, osobne stvari (osim za kupnju darova). Prije svega, ove potrošače zanimaju potrošačke kvalitete proizvoda: korisnost, cijena, izgled, pakiranje, usluga, jamstva. Međutim, trenutno je tržište individualnih potrošača u Rusiji relativno usko.

2. Obitelji ili kućanstva su skupina kupaca prehrambenih i neprehrambenih proizvoda, isključujući osobne stvari. Odluke zajednički donose supružnici ili glava obitelji.

3. Posrednici su vrsta potrošača koji kupuju robu za kasniju preprodaju. Posrednike ne zanimaju potrošačke kvalitete proizvoda, zanimaju ih karakteristike razmjene - cijena, potražnja, isplativost, brzina optjecaja, rok trajanja itd. Posrednici su više profesionalni kupci, za razliku od obitelji i pojedinačnih potrošača. Potražnja koju oni predstavljaju može biti prilično široka i prilično uska.

4. Dobavljači ili zastupnici poduzeća, odnosno kupci industrijske robe. Robu kupuju za daljnju upotrebu u proizvodnji, pa se uzima u obzir sve: cijena, količina, brzina isporuke, troškovi transporta, kompletnost asortimana, ugled tvrtke na tržištu, razina usluge i još mnogo toga.

5. Službenici ili državni službenici. Posebnost je u tome što pri kupnji određenog proizvoda dužnosnik ne raspolaže vlastitim novcem, već državnim, pa je stoga taj postupak birokratiziran i formaliziran. Važni kriteriji pri odabiru dobavljača ili proizvođača su pouzdanost, lojalnost, poštenje, osobne veze itd.

Međunarodno tržište također razlikuje takve vrste potrošača kao što su strane pravne i fizičke osobe.

Postoji također tradicionalna klasifikacija potrošače prema sljedećim kriterijima.

1. Spol: postoje proizvodi s jasnim rodnim identitetom - grudnjaci, haljine, električni brijači, lule za pušenje, pjena za brijanje itd. Postoje muški i ženski modeli: cigarete, dezodoransi, hlače, košulje itd.

2. Starost.

4. Obrazovanje.

5. Socijalni i profesionalni kriterij.

6. Brza reakcija na nove informacije ili pojavu novog proizvoda na tržištu. Uobičajeno je podijeliti potrošače u sljedeće skupine:

1) “inovatori” – potrošači koji su se usudili isprobati novi proizvod;

2) “adepti” - sljedbenici koji proizvod čine modernim i poznatim;

3) “progresivni” - potrošači koji osiguravaju masovnu prodaju u fazi rasta proizvoda;

4) “skeptici” – povezuju se s potražnjom u fazi zasićenja;

5) “konzervativci” - pokazuju potražnju kada proizvod postane “tradicionalan”.

7. Tip osobnosti: četiri su glavna psihološka tipa – sangvinik, flegmatik, kolerik, melankolik. Praktična primjena ove klasifikacije u marketingu prilično je teška, jer je teško odrediti tip osobnosti pomoću 10-12 testnih pitanja.

8. Životni stil: analiza vrijednosti, odnosa, ritma života, osobnog ponašanja.

Ovaj tekst je uvodni fragment. Iz knjige Posao u show stilu. Marketing u kulturi doživljaja autora Schmitta Bernda

Iz knjige Marketing: Bilješke s predavanja Autor Loginova Elena Yurievna

9. Klasifikacija potrošača Jedan od glavnih ciljeva marketinga je provođenje kompetentne strategije promocije proizvoda na tržištu, pri čemu je vrlo važno identificirati najznačajnije, velike ciljne skupine potrošača koje se međusobno razlikuju, ali imaju zajedničke

Iz knjige Upravljanje životnim ciklusom poduzeća Autor Adizes Yitzhak Calderon

13. Područja istraživanja potrošača Identificiraju se: 1) stav potrošača prema određenoj tvrtki, 3) razina zadovoljenja potreba, 5) namjere kupaca; odlučivanje

Iz knjige Doba Facebooka. Kako iskoristiti snagu društvenih mreža za rast vašeg poslovanja od Shikh Clara

17. Od potrošača do kapitala Tijekom razdoblja udvaranja, postoji nekoliko interesnih grupa koje imaju koristi od stvaranja organizacije, ali njihovi interesi još nisu uzeti u obzir. S pozornice su važni samo vlastiti interesi osnivača

Iz knjige Marketing prodaje Autor Potapov Dmitrij

Pretvaranje potrošača u partnere Online alati za društveno umrežavanje mogu pomoći voditeljima proizvoda da pretvore potrošače u prave partnere. U Facebook eri, tvrtke i potrošači su u mogućnosti postići novu razinu odnosa koji se temelji na

Iz knjige Marketing 3.0: od proizvoda do potrošača i dalje do ljudske duše autor Kotler Filip

Segmentacija potrošača U prethodnom dijelu potrošači su već podijeljeni u dvije kategorije: kupci i korisnici. Također je sasvim jasno da se ljudi koji kupuju i koriste proizvode različitih tvrtki razlikuju jedni od drugih. Ispada da potrošači

Iz knjige Marketinško obrazovanje Autor Vankina Inna Vjačeslavovna

Osnaživanje potrošača Svake godine časopis Time donosi popis 100 najutjecajnijih ljudi na svijetu. Ali ova lista nije rangirana, barem službeno. Međutim, Time dopušta online čitateljima da sami rangiraju ovih 100 najpoznatijih imena.

Iz knjige Poslovni plan 100%. Učinkovita poslovna strategija i taktika napisala Rhonda Abrams

POGLAVLJE 7. MBA ponašanje potrošača Da biste upoznali osobu, dovoljno je proučiti sebe; da biste upoznali ljude, morate biti s njima

Iz knjige Brand Management autor Semenov E.A.

7.1. Čimbenici ponašanja potrošača Pronicljivi poduzetnici odavno su došli do ideje da se značajna zarada može ostvariti samo kada poznajete karakteristike svog budućeg potrošača i možete zadovoljiti njegove potrebe. Važno je predstaviti se kao potrošač.

Iz knjige Kako uštedjeti na marketingu i ne izgubiti ga Autor Monin Anton Aleksejevič

Iz knjige Oglašavanje. Načela i praksa Williama Wellsa

4.2. Istraživanje potrošača Mišljenja i potrebe kupaca određuju uspjeh brenda koji se nudi na tržištu. Stoga je posebno važno pri provođenju marketinških istraživanja proučavati preferencije potrošača. To nam omogućuje da razvijemo potrebne

Iz knjige MBA za 10 dana. Najvažniji programi vodećih svjetskih poslovnih škola Autor Silbiger Stjepan

Glavni potrošači svakodnevnih dobara su individualni potrošači, koji se pak dijele na:

potrošači s visokim primanjima, u pravilu direktori velikih tvrtki, banaka itd., koji radije kupuju skupu robu visoke kvalitete

potrošači s prosječnim primanjima koji stabilno rade u velikim, pouzdanim poduzećima preferiraju jeftinije vrste robe

potrošači s niskim primanjima koji preferiraju jeftinu robu.

Zbog činjenice da Tverskoy Product LLC prodaje robu različitih cjenovnih kategorija i različitih klasa, klijenti tvrtke uključuju sve skupine potrošača. Ali zbog trenutnih tržišnih uvjeta u regiji Tver, većina klijenata su potrošači s prosječnom razinom prihoda.

Konkurentska situacija

Proučavanje konkurenata potrebno je kako bi se dobili podaci o njihovoj praksi na tržištu, njihovim snagama i slabostima. Dobivene podatke tvrtka bi trebala „usvojiti“ pri planiranju poslovanja općenito, a posebno pri izradi marketinške strategije.

Konkurentska situacija na terenu može se razmatrati u odnosu na specifičnu geografiju lokacije novog poduzeća uz analizu postojećih poduzeća istog profila tamo.

Glavni subjekti tržišnog natjecanja u sektoru tržišta za prodaju robe široke potrošnje su:

trošak proizvodnje

kvaliteta prodane robe

asortiman prodanih proizvoda

Glavni čimbenici konkurencije na tržištu su: cijena, kvaliteta, asortiman i dizajn roba (usluga).

Glavni konkurenti tvrtke su trgovački lanci, kao što su:

Raskrižje

U supermarket

Pjateročka
Vrećica na žici itd.

Organizacija zaštite na radu

U skladu s modernim idejama, glavni naglasak na provedbi zahtjeva zaštite na radu prenosi se izravno na poduzeće. Ovaj se posao može najbolje obaviti ako se za poduzeće razvije sustav upravljanja sigurnošću i zdravljem na radu. Trenutno postoji sav potreban regulatorni i pravni okvir za provedbu takvog razvoja. Zahtjevi za sustave upravljanja sigurnošću na radu navedeni su u GOST R 12.0.006-2002.

Tverskoy Product LLC koristi sljedeće sustave zaštite na radu:

Razvijen je sustav upravljanja zaštitom na radu;

Izrađeni su standardi poduzeća za sustav upravljanja zaštitom na radu i drugi propisi u ovom području;

Organizacija rada zaštite na radu:

Tekući rad na zaštiti rada u poduzeću je proveden

Organizirano osposobljavanje voditelja i stručnjaka iz zaštite na radu

Organizirano je osposobljavanje iz zaštite na radu za radnike u radnim zanimanjima i strojarsko-tehničke radnike;

Organiziran je rad na provođenju certifikacije radnih mjesta prema uvjetima rada;

Organizirani prethodni zdravstveni pregledi pri prijemu (prilikom stupanja na posao) i periodični zdravstveni pregledi;

Istrage industrijskih nesreća organiziraju se prema utvrđenom postupku. Sudjelovanje u istrazi;

Obavljanje određenih vrsta poslova službe zaštite na radu:

Priprema popisa i formiranje skupa regulatornih pravnih akata koji sadrže zahtjeve zaštite na radu u skladu sa specifičnostima aktivnosti organizacije;

Izrada popisa zanimanja i vrsta poslova za koje treba izraditi upute zaštite na radu. Izrada uputa o zaštiti na radu, priprema mjera za osiguranje zaštite na radu u skladu sa zahtjevima uputa;

Provođenje pregleda (revizija) usklađenosti uvjeta i zaštite na radu na radnim mjestima sa zahtjevima zaštite na radu. Razvoj mjera za osiguranje regulatornih zahtjeva za zaštitu na radu;

Izrada nacrta upravnih i drugih akata o zaštiti na radu;

Priprema za uvođenje zahtjeva zaštite na radu u projektnu, inženjersku i tehnološku dokumentaciju;

Priprema dijelova kolektivnih ugovora za poboljšanje uvjeta i zaštite na radu radnika, ugovora o zaštiti na radu;

Priprema mjera za osiguranje zahtjeva zaštite na radu.

Zaključak

Tvrtka Tverskoy Product LLC jedna je od najvećih u

regija. Uključuje široku mrežu supermarketa koja se aktivno širi. Računovodstvena područja prodaje značajno su unaprijeđena različitim mehanizmima popusta i bonusa te modulom odnosa s kupcima.

Računovodstvo u potpunosti vode zaposlenici

računovodstvo u zasebnoj informacijskoj bazi.

Tvrtka aktivno surađuje s bankama i osiguravajućim društvima.

Danas je Tverskoy Product LLC mreža koja se aktivno razvija

Samoposluge sa širokim asortimanom proizvoda

prehrambeni i srodni proizvodi, od 3.500 do 12.000 artikala.

Trgovine lanca uspješno posluju u Tveru i Tverskoj regiji. U

Tvrtka planira brzi razvoj. Aktivno planirano

proširiti geografiju mreže proizvoda Tverskoy u regiji Tver.

Kao rezultat moje edukacijske i uvodne prakse

stečene su sljedeće vještine: provedena je inspekcija robe i studija susjedstva robe, studija planograma, praćenje prihvaćanja robe, studija takvih glavnih izvora informacija kao što su fakture, regulatorni referentni materijali, pisanje -off act za robu i sl.

Popis korištene literature:

Vasiljev G.A. Ponašanje potrošača. M.: Sveučilišni udžbenik, 2008. - 240 str.

Kaverina O.D., Sokolova N.A. Analiza upravljanja. M.: Računovodstvo, 2008. - 184 str.

Semenov Yu.G. Organizacijska kultura. M.: Logos, Sveučilišna knjiga, 2006. - 256 str.

Prilog 1

« Odobravam"

glava odjelu

__________________

"___"________20__

ZADATAK ZA NASTAVNU PRAKSU

Učeniku ____________________________________________________

__________________

Postavljanje cilja

__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________

Mjesto pripravničkog staža

____________________________________________________________

Trajanje pripravničkog staža

Od "__"_________20__ od "__"_________20__

Voditeljica ordinacije

____________________________________________________________

Potpis____________

Dodatak 2

PREGLED-KARAKTERISTIKE

_______________________________________________________________

(Puno ime studenta)

Prošao _____________________________________________________

sa “____”_________________20___ od "____"______20___

na položaju _____________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Voditelj poduzeća ___________________

(potpis)

"____"__________20_____

Dodatak 3

Postoji ogroman broj klasifikacija koje definiraju vrste potrošača. Jedan pristup ovoj problematici vezan je uz ime Carla Ransoma Rogersa, američkog psihologa, jedne od najistaknutijih osoba 20. stoljeća. Smatra se tvorcem važnog pravca u psihologiji – humanističkog. Poznata su i njegova postignuća na polju psihoterapije. Upravo se Rogersovim radom danas koriste trgovci i oglašivači, procjenjujući tipove potrošača na temelju brzine usvajanja proizvoda, uzimajući u obzir psihološke parametre osobnog ponašanja.

Prema Rogersu, najčešći tipovi su:

o inovatori;
o brzo prihvaćanje;
o rana punoljetnost;
o kasna punoljetnost;
o konzervativci (kasni).

Suština različitih tipova potrošača iznimno je važna za razumijevanje kakvu oglasnu poruku uputiti različitim skupinama, jer svaka od njih ima svoje karakteristike.

Skupinu inovatora obično karakterizira snažna želja za inovacijom i implementacijom, mobilnost i mladost. Osim toga, oni koji pripadaju ovoj skupini odavno su shvatili globalnost svijeta i donekle su posebno u odnosu na svijet dobara i usluga koje im se nude na korištenje. Poslodavci su spremni na oglašavanje i odgovaraju na ponude iz želje da pokušaju poboljšati svoje životne ili radne uvjete. Inovatori prihvaćaju reklamne poruke u svim kanalima distribucije. Posljednjih godina bilježi se da je ova skupina više usmjerena na informacije na internetu. Ali tradicionalni mediji - novine, časopisi, radio i televizija - također im služe kao važni izvori informacija. Srž skupine inovatora su mladi.

Primjer

Pojavio se poseban izraz "marketing mladih", koji u Rusiji više nije egzotičan. Prošao je brzi put neizbježne ideološke prilagodbe u posljednjem desetljeću i nastavlja se razvijati u okviru modernog tržišnog gospodarstva. Indikativno je u tom pogledu djelovanje trend setera – ljudi koji usvajaju inovativne ideje i donose ih “narodu”. Jedna od tih ideja su koristi. Tvrtka Ki.ta provela je istraživanje blogosfere 2007. godine. Prema studiji, blogeri su najnapredniji i najprihvatljiviji za sve novosti u društvu. Većina njih su predvodnici modnih trendova među mladima i aktivni potrošači. Većina vlasnika blogova je u dobi od 15 do 35 godina.

Skupina brzo prihvaćanje karakteriziran visokim društvenim statusom. Potrošači ove skupine već su postigli određeni položaj u društvu, mnogi od njih su predvodnici mišljenja u drugim skupinama. Ovu skupinu čine mladi, ali uglavnom ljudi srednje dobi koji su jasno definirali svoje životne prioritete. Poput inovatora, oni percipiraju reklamne poruke koristeći sve kanale informacija. Ali odluka o kupnji donosi se smislenije, racionalnije, uzimajući u obzir karakteristike potrošača, a ne modu, novost ili neobičnost. Skupinu brzih usvojitelja karakterizira i samostalnost i neovisnost u donošenju odluka o kupnji i korištenju dobara.

Skupina rana punoljetnost kao i skupina brzih usvojitelja, oni imaju prosječan i natprosječan status kako u društvenoj hijerarhiji tako iu visini prihoda. No, ovu skupinu karakterizira manja samostalnost u donošenju odluka i najčešće prvo uočava reakciju inovatora i brzih usvajača, a tek onda donosi vlastitu odluku. Istodobno, probna kupnja potrošača iz ove skupine i prihvaćanje samog proizvoda mogu imati značajan vremenski odmak. Grupa prima reklamne poruke putem medija i drugih kanala distribucije reklama, ali su potrebni dodatni izvori, kao što su prodavači, članovi drugih grupa ili lideri mišljenja, kako bi reklamirani proizvod bio uzet u obzir za kupnju.

Grupa potrošača pod šifrom kasnija većina ima u pravilu status i primanja ispod prosjeka. Ovaj tip potrošača jako je zabrinut za mišljenja drugih i treba mu odobravanje svoje vrste. Teže je doprijeti do ove publike putem medija, njima je važno snaći se i vidjeti proizvod na policama u trgovini; ti su ljudi pod utjecajem drugih predstavnika vlastite skupine.

I na kraju, grupa konzervativci. Ime već govori za sebe. Konzervativci se opiru svakoj promjeni i ili uopće ne percipiraju nove ili neobične prijedloge ili ih doživljavaju s velikom sumnjom i nepovjerenjem. Predstavnici ove skupine općenito imaju ograničen krug društvenih kontakata i nizak društveni status. Vjeruje se da je to najteža publika u smislu percepcije oglašavanja.

Prilikom oglašavanja različitih proizvoda i usluga, naravno, potrebno je imati na umu ove različite vrste potrošača. Međutim, te se skupine ne mogu ni na koji način popraviti. Ovisno o proizvodu, potrošač se može ponašati ili kao konzervativac ili kao inovator. Prilikom uvođenja novog proizvoda na tržište, tvrtka je zainteresirana da ga što brže prihvate različite skupine. Stopa i opseg usvajanja ovise o prednostima koje novi proizvod pruža kupcu:

o što je proizvod noviji, to je sporiji proces usvajanja, to mu je više potrebno oglašavanje;
o što je proizvod složeniji, što je proces odobravanja duži, potrebno je pažljivije pristupiti izradi reklamnih poruka koje bi jednostavno i kompetentno mogle objasniti značajke i prednosti ovog proizvoda;
o Što je lakše testirati/testirati proizvod, brži je proces usvajanja. Proizvod koji stoji na polici i izložen je u mnogim trgovinama bit će brže prihvaćen, ali i dalje mu je potrebna dodatna reklama.

Prikazani model za klasifikaciju tipova potrošača jedan je od mnogih. Postoje i mnogi drugi koji se mogu vidjeti u stručnoj literaturi.

Općenito, razmatrani pristupi segmentaciji potrošača daju ideju o osnovnom okviru za podjelu potrošača u skupine na temelju različitih vrsta osnova. Ipak, potrebno je napomenuti da se specifičnosti svake klasifikacijske skupine mogu mijenjati tijekom vremena ovisno o razvoju tržišta i samih potrošača, njihovom kretanju u prostoru te u hijerarhijskim i društvenim planovima. Međutim, postoje neke opće psihološke karakteristike percepcije koje je važno razumjeti pri razvoju oglašavanja. U području općih pristupa razvijaju se metode utjecaja na ciljanu publiku, o čemu ćemo detaljnije govoriti u nastavku.

Segmentacija tržišta (MS) je podjela ciljne publike (TA) na skupine. Svaka skupina uključuje potrošače s istim karakteristikama i potrebama. To je potrebno pri izradi marketinške strategije. Omogućuje uvid u potrebe svih skupina potrošača i njihovo zadovoljenje.

Što znači segmentacija tržišta?

U proizvodnji i prodaji proizvoda tvrtka može ciljati kako na sve segmente tako i na pojedine skupine potrošača. Segmentacija omogućuje organizaciji da odredi svoje mjesto na tržištu. Njegov glavni cilj je povećati prodaju proizvoda i ciljati na različite potrošače pri razvoju proizvoda.

Segmentacija je podijeljena u dvije faze:

Makro segmentacija. U ovoj fazi se određuje tržište na kojem će se proizvod prodavati.
Mikrosegmentacija. Unutar određenog tržišta određuju se segmenti potrošača. To jest, pretražuju se mala područja tržišta kako bi se oblikovala učinkovita marketinška strategija.

Rad s malim skupinama potrošača omogućuje vam pronalaženje suptilnijih marketinških alata.

Ciljevi segmentacije tržišta

Segmentacija tržišta je alat koji se ne smije zanemariti. Njegova učinkovitost je vrlo visoka. Razmotrite ciljeve segmentacije tržišta:

Razvoj proizvoda prema potrebama ciljane publike.
Zadovoljavanje potreba potrošača.
Formiranje konkurentskih prednosti.
Orijentacija marketinške strategije na stvarnog potrošača.
Formiranje znanstvene i tehničke baze na temelju postojećih zahtjeva.
Prijelaz u uski segment s niskom konkurencijom.
Usredotočenje na kupca.

Segmentacija tržišta je alat koji je pogodan i za mala i za velika poduzeća.

Faze segmentacije

Točnost segmentacije je temeljna točka. O tome ovisi stupanj učinkovitosti marketinške strategije. Ako su skupine potrošača pogrešno definirane, nemoguće je odabrati adekvatan način povećanja prodaje. Razmotrimo faze segmentacije tržišta:

Istraživanje tržišnih resursa poduzeća.
Formiranje kriterija segmentacije.
Segmentacija.
Istraživanje tržišta.
Formiranje strategije ponašanja poduzeća u tržišnim uvjetima.
Odabir određenih tržišnih segmenata.
Pozicioniranje proizvoda.
Formiranje marketinške strategije.
Organizacija rada tvrtke u novom segmentu.

U fazi preliminarne segmentacije proučava se najveći broj prikladnih tržišnih segmenata. U završnoj fazi segmentacije istražuje se ograničeni broj segmenata u kojima se planira dalje raditi.

Odabir određenog segmenta

U pravilu, tvrtka je specijalizirana za 1-2 segmenta. Ne preporučuje se odabir većeg broja segmenata. To će smanjiti ciljanje prodaje. Nakon što je segment odabran, moguće je 5 opcija:

Koncentracija na jedan segment.
Raditi na zadovoljenju jedne potrebe koja je zajednička svim skupinama potrošača.
Rad na zadovoljavanju svih potreba unutar jedne grupe.
Koncentracija na nekoliko segmenata.
Zadovoljenje potreba predstavnika cjelokupnog tržišta.

PAŽNJA! Najučinkovitija marketinška metoda je fokusiranje na jednu grupu.

Kriteriji segmentacije tržišta

Kriteriji segmentacije su pokazatelji koji vam omogućuju da odredite razumnost odabira određene skupine. Uz njihovu pomoć možete opravdati svoju marketinšku strategiju. Razmotrimo glavne kriterije, kao i njihove karakteristike:

Razlikovanje povratnih informacija potrošača. Predstavnici svake skupine trebaju odgovoriti na predloženi proizvod na sličan način.
Adekvatnost. Određuje se količina proizvoda koja se može prodati u određenom vremenskom razdoblju. U ovom slučaju uzimaju se u obzir pokazatelji kao što su broj potrošača i područje odabranog segmenta.
Dostupnost. Identificiraju se resursi za proširenje prodajnog područja proizvoda.
Mjerljivost. Dostupnost resursa za istraživanje veličine segmenta.
Materijalnost. Svaka se skupina analizira kako bi se utvrdilo može li se smatrati segmentom.
Kompatibilnost. Provjerava se stupanj kompatibilnosti segmenta s tržištem koje su osvojili konkurenti.
Profitabilnost. Određuje se isplativost rada s odabranom grupom.
Natjecanje. Analizira se razina konkurencije.

Možete odabrati sve ili nekoliko kriterija za analizu.

Znakovi segmentacije tržišta

Razlikuju se sljedeće značajke segmentacije:

Geografski. Tržište je podijeljeno geografski. Odnosno, tvrtka bira na kojem zemljopisnom području će se proizvodi prodavati. Ovo uzima u obzir klimu područja, gustoću naseljenosti i karakteristike potrošača. Na primjer, nema smisla očekivati veliku potražnju ako se tople jakne prodaju u područjima s vrlo toplom klimom.
Demografski. Predstavnici ciljane publike podijeljeni su u skupine prema sljedećim kriterijima: spol, dob, bračni status, razina prihoda, obrazovanje itd.
Psihografski. Grupa je klasificirana na temelju sljedećih karakteristika: stil života, status, osobne karakteristike. Moguće je izvršiti segmentaciju na temelju tipova osobnosti. Na primjer, potrošači se dijele na introverte i ekstroverte. Ovisno o tipu osobnosti, odabire se optimalan način utjecaja na potrošača.
Potrošački motivi. U ovoj fazi se utvrđuju preferencije potrošača i postavljaju prioriteti pri kupnji. Preporučljivo je odrediti sustav vrijednosti ciljane publike.
Bihevioralni. Analizira se stvarno ponašanje kupca. Na primjer, određuje se obujam kupnje potrošača. Izračunavaju se pokazatelji lojalnosti.

Navedene karakteristike omogućuju nam da postojeću ciljanu publiku podijelimo u skupine.

Strategije razvoja uzimajući u obzir segmentaciju tržišta

Na temelju segmentacije tržišta utvrđuje se daljnja strategija razvoja. Možete odabrati jednu od sljedećih strategija:

Ujedinjeno. U ovom slučaju segmentacija ne igra gotovo nikakvu ulogu. Strategija oglašavanja bit će jedinstvena. Pri razvoju i prodaji proizvoda fokusiraju se na najopćenitije karakteristike potrošača. Ova strategija je relevantna za slučajeve kada proizvod nema karakteristične značajke.
Diferencirano. Za svaku skupinu potrošača odabire se određeni proizvod. Posebnosti ove metode su veća vjerojatnost kupnje i veća cijena proizvoda.
Koncentrirano. Odabrano je nekoliko skupina potrošača i na njih su koncentrirani svi napori tvrtke. Razlike ove strategije: povećani tržišni potencijal, prestiž proizvoda, osiguranje povećane profitabilnosti proizvodnje. Strategija je prikladna za visoko specijalizirane industrije.
Atomizacija. Ciljna publika razbijena je na najmanje jedinice. Granica podjele je pojedinačni potrošač. Ova strategija ima smisla kada prodajete skupe proizvode.

Odabir strategije ovisi o karakteristikama poduzeća i samog proizvoda.

Primjer segmentacije tržišta

Tvrtka proizvodi proteinske shakeove. Segmentacija se provodi s ciljem povećanja prodaje. Metodom istraživanja utvrđuju se skupine koje kupuju proizvode. Ovaj:

Žene koje žele smršaviti.
Žene koje pokušavaju dobiti mišićnu masu.
Profesionalni bodybuilderi.

Tvrtka je vrlo mala, pa je podložna konkurenciji. Kako bi se smanjila konkurencija, donosi se odluka o odabiru jedne skupine. U ovom slučaju, ova grupa će biti profesionalni bodybuilderi. Izbor je zbog činjenice da ova skupina treba visokokvalitetnu sportsku prehranu, ali malo je proizvođača usmjereno isključivo na profesionalne sportaše. Proizvodi su prilagođeni potrebama određene skupine.