Zašto pojedini prodavači ili čak cijeli timovi ne ispune svoj plan prodaje? Često ni menadžeri ni čelnici poduzeća ne mogu odgovoriti na ovo pitanje. Umjesto toga, sve više se izgovara, donose se ishitrene odluke, ali situacija se ne mijenja.

Qvidian, tvrtka za poslovna rješenja, pokušala je saznati što stoji iza niskih performansi i provela je studiju ( Studija Trendovi izvršenja prodaje za 2015), koji je odražavao najnovije trendove u modernom svijetu prodaje.

Ispostavilo se da je stupanj odgovornosti menadžera prodaje uvelike preuveličan: samo 30% anketiranih čelnika poduzeća navelo je slabe vještine treniranja stručnjaka kao razlog niske prodaje. S druge strane, dva najčešća odgovora potaknula su nas na razmišljanje o kvaliteti obuke prodavača: 42% menadžera požalilo se na pretjerano visoku stopu neuspjeha, a 41% je uvjereno da njihovi zaposlenici jednostavno ne znaju kako isplativo prezentirati proizvod .

Glavni prioriteti

Glavna briga većine tvrtki u 2015. je postizanje visokih financijskih rezultata: 94% menadžera očekuje povećanje dobiti, a 87% - ispunjenje planova prodaje. Na temelju dobivenih podataka, autori istraživanja identificirali su TOP 5 razloga zašto se prodavači ne uspijevaju nositi sa svojim obvezama:

1. Previše odbijanja dogovora (42%)
2. Nesposobnost kompetentnog prezentiranja proizvoda (41%)
3. Preopterećenost administrativnim poslovima (36%)
4. Dugo čeka rezultate novih zaposlenika (36%)
5. Loša obučenost prodavača (30%)

“Savjet za 2015.: Omogućite bolju obuku i motivaciju za svoje zaposlenike.”

U beskrajnoj utrci za velikim profitom ne zaboravite na ključne izvore rasta i prihoda tvrtke:

1. Pronalaženje novih klijenata (59%)
2. Povećanje prosječnog čeka zbog dodatne prodaje (43%)
3. Povećana prodajna učinkovitost (35%)
4. Optimizacija stope konverzije transakcije (31%)

Većina današnjih tvrtki postupno shvaća da su im potrebne rigoroznije prognoze u pogledu njihove trgovinske politike. Gotovo 46% rukovoditelja priznaje da njihovo razumijevanje suvremenog ciklusa prodaje i ponašanja potrošača treba razjasniti.

"Savjet za 2015.: Proučite ponašanje kupaca i stvorite relevantan sadržaj"

Prema studiji, u poslovnom svijetu, uz veliku konkurenciju, postoji sve veći jaz između novih i starih tehnologija: rastuća popularnost modernih CRM sustava (za 7% u usporedbi s 2014.) graniči s jasnom predanošću starim kanalima interakcije s kupcima (za 11%).od 2014.). Ova razlika ne može ne utjecati na cjelokupni proces prodaje.

Jedna od najvećih poteškoća današnjice, prema 24% čelnika poduzeća, je nedovoljna učinkovitost menadžera u obuci zaposlenika. U odnosu na prošlu godinu, ova brojka je porasla za 15%, što ukazuje na potrebu povećanja kompetencija rukovodećih kadrova i ažuriranja znanja iz područja prodaje.

Savjet za 2015.: Investirajte u modernu tehnologiju i poslovnu analitiku

Zaključak

Studija koju je proveo Qvidian ilustrira trenutno stanje poslovanja do 2015. godine. Sve dok je većina tvrtki zabrinuta prijelazom s opreznog razvoja na agresivni rast, prepreke kao što su nekompetentnost, loša integracija zaposlenika, nerelevantni podaci o kupovnom ponašanju, neprikladni kanali komunikacije s kupcima i loša poslovna inteligencija ostat će glavni razlozi za loše financijske rezultate i spor rast..

Popis za kupovinu pomaknuo se prema osnovnim artiklima

Rusi su počeli manje kupovati elektroniku i kućanske aparate. Prema podacima dva trgovačka lanca koji se bave prodajom aparata, prodaja je od početka 2017. neočekivano pala u minus. Međutim, zašto je to neočekivano?..

Čini se da rublja jača, "neprijateljska" valuta pada. Ali iz nekog razloga Rusi nisu postali bogatiji i ne žure masovno kupovati televizore. Prodaja računala, tableta, telefona, hladnjaka, štednjaka i druge opreme bila je u minusu osam tjedana ove godine. Krajem siječnja pad je dosegao 11%, a tek se krajem veljače malo usporio.

Pad je započeo u prosincu 2016. i unatoč novogodišnjim kupnjama iznosio je 10%. "Spava solventnost stanovništva", objašnjava za MK Vladimir Ionkin, zamjenik izvršnog direktora udruge maloprodajnih tvrtki. - Linija kupovne robe pomiče se prema robi neophodne. Elektronika još uvijek nije jedna od njih. Uglavnom, radi se o normalnom postnovogodišnjem padu. Prodaja uvijek pada u siječnju i veljači. Čekaj, sad će u ožujku uoči praznika biti špica.

Više o ovom fenomenu za MK ispričao je jedan ekonomist Vladislav Ginko:

Bila su dva vala aktivne kupnje opreme od strane Rusa: krajem 2014. i 2015. godine. Međutim, ove godine prvi put nakon deset godina dolar nije ojačao u odnosu na rublju, nego obrnuto. Poznato je da potražnja za trajnim dobrima skače kada Rusi žure negdje posložiti novac prije nego što oslabi. Sada se to nije dogodilo, a ovo je rezultat. Drugi razlog je rezultat rada trgovaca. U sadašnjoj situaciji bilo bi logično smanjiti troškove i pokušati prodati jeftinije, jer se količina novca u ruskom džepu neće povećati. Doista, postoji činjenica: prihodi kućanstava samo opadaju. Međutim, trgovcima se ne žuri to shvatiti i smanjiti svoje profitne marže: naravno, ne možete promijeniti određene troškove, poput nabavne cijene u Kini, ali logistika ili najam maloprodajnog prostora je fleksibilan i mobilan. Sada postoji izvlačenje potrošača: ako ima sto rubalja u novčaniku, nemoguće mu je prodati nešto za dvjesto!

Naravno, tu je i kreditni novac. Međutim, sada naš potrošač pokazuje nevjerojatnu suzdržanost i pokušava uzeti kredit samo za ozbiljnu kupnju - na primjer, hipoteku ili automobil. Potrošački krediti, ali i promet po kreditnim karticama su u padu. Ljudi razumno razmišljaju: možda mogu živjeti bez novog laptopa ili bez modernog pametnog telefona, ali ću barem dobro i zasitno jesti? Ako trgovac sjedne u poziciju sada popularnog Zhduna i izdrži dok Rusi ne dobiju više novca, ništa se neće promijeniti.

Pozdrav, dragi čitatelji! Danas će biti kratki članak o tužnim stvarima. Danas ću psovati, izraziti svoje nerazumijevanje i ubiti glavnog žohara u glavama ljudi koji počinju poslovati ili samo zarađivati ​​sami, raditi nekakav projekt itd. Općenito ću govoriti o glavna, gruba greška poduzetnika početnika zbog čega mnogi postavljaju sljedeća pitanja: “Sve sam napravio, ali nema prodaje” ili “Sve sam napravio, ali nema prometa na stranici” itd. Pročitajte svako slovo u ovom članku i sve će vam krenuti gore: promet, prodaja, klijenti, prihodi, rezultati...

Nema konkurentske prednosti

Da! To je najvažnija greška i problem sadašnjih poduzetnika, a posebno početnika. U nastavku ću vam reći još jednu, ali za sada ćemo se zadržati na ovoj. Sada ću objasniti zašto.

Apsolutno različiti ljudi mi se javljaju preko mene i svakim danom njihov broj raste. Dobivam više od stotinu pitanja dnevno i gotovo svi koji se žale imaju jedan problem - nedostatak JASNIH konkurentskih prednosti. Takvim osobama otvoreno odgovaram da ako niste marketinški guru, onda vam ništa neće pomoći konkretno u vašoj situaciji, jer ti si ISTI KAO I SVI!

Ne mogu shvatiti zašto ljudi imaju toliko lijenosti u gaćama da ih vuče dolje? Zašto ste svi toliko navikli kopirati? Vi ljudi niste fotokopirni stroj! Oprostite na psovkama, ali ponekad me je sram i uvrijeđeno zbog nekih ljudi. Čini se da su pametni, svrhoviti ljudi, ali zašto ih Bog nije nagradio maštom? Ili majčina lijenost stvarno smeta? Zašto ste nešto vidjeli, pa kao majmuni pod hipnozom trčite kopirati jedni na druge i žarko vjerujete da će sve biti pogaženo. Može gaziti, ali vrlo rijetko u takvim situacijama. Ali najčešće ostajete bez klijenata, bez prodaje i bez prometa na stranici.

Sada, iako nema velike konkurencije na raznim tržištima, ona ipak postoji. Ulazite na tržište koje je netko formirao i želite uzeti dio toga. Ali u isto vrijeme, nisi ni pokušao pokrenuti mozak i razmisliti o tome koliko si drugačiji, zašto bi kupci trebali doći kod vas, a ne kod nekoga tko je već na tržištu?! U svakoj borbi morate ne samo mahati rukama, već i koristiti glavu.

Riješenje

Najvažnija stvar o kojoj treba razmišljati već u fazi IMATI ideju je po čemu se razlikujem od svojih konkurenata. Oni. Čim vam neka ideja padne na pamet, sjednete za računalo, odaberete TOP 10 konkurenata, vidite što biste mogli poboljšati, kako se možete izdvojiti od njih i tek onda donesete odluku hoćete li krenuti u takav projekt ili ne! Ovo zvuči tužno, jer neke projekte možete odbaciti u startu, ali uvjeravam vas da je to čak i dobro, jer nećete uzalud trošiti trud i novac na njihovu realizaciju.

Kako bi sve trebalo izgledati. Morate pisati na papiru NAJMANJE 3 prednosti. Ali samo JASNE prednosti. A to što će vaša cijena biti niža za 5 rubalja nije prednost, već ugodan bonus, nemojte to pisati.

Prednosti se mogu tražiti:

• U poboljšanju kvalitete pružanja usluga (VAŽNO). No, potrebno ih je pokazati čak i prije nego što prvi put kupe od vas i oni će to cijeniti;
• Korisnost vašeg proizvoda, usluge ili informacije;
• U cijeni, ako je razlika velika i kvaliteta je visoka;
• U besplatne bonuse, ali u one ZNAČAJNE, a ne dar u obliku drangulije;
• U profesionalizmu (sada je malo profesionalaca);
• U asortimanu, ali u značajnoj razlici, a ne za 5-10 pozicija;
• U ekskluzivnosti ponude. Ono što će osoba stvarno dobiti samo od vas. Možda nešto sami proizvodite ili ste službeni distributer neke robe koju nitko drugi nema itd.;
• U osobnim kvalitetama (više za uslužni sektor). Možda je zadovoljstvo s vama kao osobom imati posla. Ovu točku je teško objasniti, ali pokušajte razumjeti.

Ovo je prva stvar koja mi pada na pamet!

Zatim, trebali biste pokazati svojih 5 glavnih konkurenata svom poznaniku ili prijatelju (po mogućnosti nekoliko), i pokazati rezultate razmišljanja o vašem projektu. A kada je ispred njih 6 slika (grubo rečeno), onda bi vaš prijatelj trebao pokazati prstom na onu prema kojoj se okrene. A da bi uperio prst u vas, mora odmah vidjeti vaše prednosti.

I tek kada to učinite možete prijeći na daljnje razmišljanje o ideji i njenoj realizaciji.

U svom uputstvu za razvoj jednostranih web stranica i odredišnih stranica dodao sam stavku "Navedite najmanje 5 svojih konkurentskih prednosti." I što misliš? Broj dovršenih sažetaka počeo se primati kao odgovor 2 puta manje)) A u onima koji dolaze, te su stavke prazne ili su napisane potpune besmislice. Daj Bože da se ljudi uhvate za glavu i nađu te prednosti u sebi i u svom poslu.

Kada pronađete stvarno jasne prednosti, tada će reklama početi raditi za vas, doći će prodaja, klijenti, novac i sve na svijetu.

Ovako ja to radim

Uvijek počnem razmišljati o novoj web stranici ili novom projektu za prodaju robe ili pružanje usluga identificiranjem prednosti. Eh, da me mogu snimiti dok ovo radim)) Hodam po stanu ko bijesna, mašem rukama i ideje samo frcaju iz mene. Ne zato što sam takav genij. NE. Ali zato što stvarno želim raditi COOL! Želim to učiniti kao nitko prije.Želim da moji čitatelji, klijenti ili kupci kažu WOW! I ja kradem ideje, ali ih toliko obradim da je rezultat gotovo potpuno drugačiji proizvod od svog analognog, u čemu barem ja uživam! Želim da i ti učiniš isto ;)

Što je sa shemama zarade?

Sve navedeno može se usporediti s raznim shemama zarade koje možete pronaći na raznim stranicama u plaćenim i besplatnim formatima. Shema je u biti jasna radnja korak po korak, kao rezultat kojih postižete određene rezultate. Ali svaka shema prestaje funkcionirati kada ga puno ljudi počne koristiti. Jer nema dovoljno tržišta za sve majmune koji izrađuju kopije! Moramo nastaviti eksperimentirati, odmaknuti se od sheme, izmišljati, maštati itd. Dakle, samo oni koji su prvi ustali mogu ponoviti jedan na jedan i dobiti pozitivan rezultat!

Zaključak

Tako je mom razmišljanju došao kraj. Na kraju želim reći da u životu nema apsolutno identičnih ljudi i tvoji prijatelji su uz tebe jer si TI ovakav ili onakav. Vole te i cijene jer nisi kao svi drugi i svatko te voli drugačije, jer su i oni drugačiji. Dakle, u poslu su vaši klijenti s vama jer ste ih nečim zakačili, jer niste kao svi ostali. A ako ste obični, isti kao netko drugi, onda je malo vjerojatno da će vas netko privući.

Stoga želim ne samo vama, nego i vašem budućem i sadašnjem poslovanju da budu drugačiji i zanimljivi na svoj način. Pokušajte to učiniti tako kul da i sami osjetite svu zebnju i budete ponosni što ste to VI učinili.

p.s. Radujem se sporovima, nesuglasicama i drugim raspravama u komentarima!

Srdačan pozdrav, Schmidt Nikolay

Vrijeme za čitanje: 10 minuta

Često se pojavljuje sljedeća situacija: na prvi pogled sve je napravljeno kvalitetno, oglašavanje je razvijeno i pokrenuto, ali ciljana publika, odnosno ljudi kojima je proizvod namijenjen, ne žuri ga kupiti. U ovom slučaju, mnogi vlasnici tvrtki su zbunjeni zašto je prodaja pala i gdje su pogriješili, nešto previdjeli ili nisu radili kako treba.

Čak i ako je vaše poslovanje načelno ispravno organizirano, mogu postojati najmanje četiri razloga za pad prodaje. Ako znate zašto je prodaja pala, moći ćete analizirati situaciju i brzo otkloniti nedostatke.

Iz ovog članka ćete naučiti:

1. 4 glavna razloga zašto prodaja pada
2. 9 razloga za pad prodaje u online trgovini

4 glavna razloga zašto je prodaja pala

Razlog 1. Pogrešno odabrana prodajna strategija i taktika

Dakle, pogledajmo prvi razlog pada prodaje. Valja napomenuti da je jedan od najčešćih i očitih. Poduzeće ili prodajno mjesto već je identificiralo portret potencijalnog klijenta, formiralo ciljanu publiku, analiziralo tržišnu situaciju i točno razumjelo kome je njihov proizvod ili usluga namijenjena. Ali još uvijek nema prodaje. Prema tome, i profit.

Prvo morate analizirati odabranu prodajnu strategiju i taktiku kako biste razumjeli zašto je prodaja pala. Vjerojatno jednostavno nisu prikladni za odabrani segment tržišta ili su strategija i taktika vrlo složene. U pravilu, da biste poboljšali svoju situaciju, samo trebate objektivno sagledati ono što radite iz perspektive vanjskog promatrača. Tada ćete shvatiti zašto je prodaja pala i pronaći izlaz.

Razlog 2. Loše zamišljena politika cijena

Prema nekim trgovcima, glavni parametar za potrošače pri kupnji je cijena. Ali ovo gledište je pogrešno. Naravno, bitna je i cijena na koju kupac uvijek pazi. No, on uglavnom razmišlja o tome kakve će mu koristi donijeti nabava proizvoda i koje probleme može njime riješiti.

Primjer bi bila situacija da osoba uđe u trgovinu koja u svom asortimanu ima preko 200 telefona. Ali to njemu nije važno. Potencijalni kupac je zauzet traženjem modela koji u potpunosti zadovoljava njegove zahtjeve. Profesionalni prodavač će izgraditi dijalog s klijentom na način da će prodati telefon. On će demonstrirati modele koje je kupac izabrao iz njihove povoljne perspektive, govoriti o prednostima tvrtke i dati mu do znanja da kupnju treba obaviti ovdje. Ako je vaše osoblje orijentirano na kupca i uvijek ističe kvalitetu proizvoda iz perspektive kupca, tada vaša prodaja neće opasti. Razmislite o ovome sada dok analizirate zašto je prodaja pala.

Razlog 3: Nejasni uvjeti jamstva

Kada čovjek kupuje, mora shvatiti da proizvod kojim nije zadovoljan može lako vratiti. Ovdje je bitan redoslijed samog postupka povrata - što je jednostavniji, to vam kupac više vjeruje. Nitko se ne želi baviti papirologijom da bi došao do svog novca.

U skladu s ruskim zakonodavstvom o zaštiti potrošača, robu je moguće vratiti u roku od dva tjedna. U pravilu je 14 dana dovoljno da osoba shvati sviđa li mu se neka stvar ili ne. Što god se dogodilo, ako kupac želi vratiti proizvod, on će ga na ovaj ili onaj način donijeti prodavaču. Zakon će se složiti s ovom odredbom, budući da je klijent uvijek u pravu.

U tom smislu, kada razmišljate o tome zašto je prodaja pala, trebali biste obratiti pozornost na ovaj parametar - možda kupcima dajete nejasne uvjete jamstva. Prilagodite ih da budu jasniji i transparentniji. Vaša ciljana publika trebala bi shvatiti da, ako se nešto dogodi, mogu vratiti proizvod bez ikakvih problema. Ona će ovu točku smatrati vašom značajnom prednošću.

Imajte na umu da su povrati neizbježni u svakom prodajnom mjestu. Ako se pobrinete da koriste vašem ugledu, nećete razmišljati zašto je prodaja pala.

Pošaljite svoju prijavu

Razlog 4. Krivo vrijeme, krivo mjesto

Zašto je pala prodaja? Odgovor na ovo pitanje može biti prilično težak, a često problem nije u vama kao lošem prodavaču, već jednostavno u lošoj lokaciji prodajnog mjesta. Dakle, ako razumijete zašto je prodaja pala i saznate da se to dogodilo iz gore navedenog razloga, što učiniti?

Naravno, promjena mjesta je mnogo teža od uklanjanja drugog uzroka. Međutim, ovaj čimbenik uvelike utječe na poslovanje, pa ako vam je prodaja stvarno pala i trgovina je loše locirana, ipak je bolje odabrati pristupačniju lokaciju.

Proizvod također može biti ispred sebe - još jedan razlog zašto je prodaja pala. Odnosno, publika još nije spremna percipirati i koristiti vaš proizvod. Ovdje je prikladno navesti primjer najveće tvrtke Apple, čiji proizvodi jednostavno nisu bili traženi dugi niz godina - potrošači nisu bili spremni prihvatiti inovativna rješenja i napredne tehnologije. Često je potrebno neko vrijeme prije nego što proizvod postane poznat korisniku i postane mu razumljiv. Nažalost, može biti vrlo teško ispraviti situaciju.

Dakle, pogledali smo 4 faktora koji bi mogli uzrokovati pad prodaje. Napominjemo da smo se fokusirali samo na glavne i najčešće razloge pada potrošačke potražnje. U stvarnosti ih može biti puno više i to treba uzeti u obzir. Ali ako znate za pogreške koje poduzetnici često rade, onda vi kao poslovni čovjek možete učiti iz njih i izbjeći slične pogreške u svojoj praksi.

Menadžerske greške koje uzrokuju pad prodaje

Pogreška 1: Kasna ponuda za kupnju

Pa zašto vam je pala prodaja? Često menadžeri griješe nastavljajući uvjeravati klijenta da kupi proizvod kada je on već spreman to učiniti. Ponuda kupnje je umjetnost, a ovdje se trebate sjetiti određenih nijansi i suptilnosti. Postupak se može usporediti s ribolovom, kada vaša aktivna radnja mora biti završena točno na vrijeme, niti sekundu ranije ili kasnije.

Ako vaša tvrtka ima kompetentnog i profesionalnog voditelja prodaje, on najvjerojatnije zna točno kako ponuditi proizvod ili uslugu klijentu.

Pogreška 2. Govoriti kupcu ne o prednostima za njega, već isticati prednosti vaše tvrtke

Ponosite se svojom tvrtkom te proizvodima i uslugama koje nudite. Naravno, svaki voditelj prodaje mora voljeti i vjerovati u ono što promovira. To je ključ uspješne prodaje. Ali psihologija klijenta je takva da ga u procesu stjecanja zanima samo vlastita korist. Ne vaš proizvod ili usluga, već pogodnosti i pogodnosti koje će dobiti nakon kupnje.

S tim u vezi, prilikom vođenja pregovora profesionalni menadžer mora istaknuti vrijednost proizvoda ili usluge za potencijalnog kupca. Ovaj pristup će vam omogućiti da povećate svoju implementaciju u budućnosti. A sada je moguće da vam je prodaja pala upravo zbog nepismenih radnji osoblja.

Pogreška 3. Neugodno se dotaknuti teme troškova

Menadžeri su često posramljeni ili se boje klijentu reći cijenu. Pogotovo ako ga sami smatraju precijenjenim i znaju da konkurencija nudi niže cijene. Menadžeri se boje čuti od potencijalnog kupca da nije spreman kupiti proizvod zbog njegove visoke cijene. Upravo sumnje prodavača mogu biti razlog pada prodaje. Klijent osjeća da stručnjak nije siguran u ono što govori, što kod njega izaziva nedoumice u fazi donošenja odluke. “Radim li sve kako treba? Možda sam dobio malo vremena za razmišljanje? Možda bismo trebali tražiti popust?"

Kako se menadžer može nositi sa strahom i neugodom da razgovara o cijeni? Postoje dva načina:

• vježbajte samouvjereno govoriti o cijeni;
• vježbajte odgovore na prigovor "Skupo" i činite to dok ne postanu automatski.

Pogreška 4. Korištenje složenih izraza i izraza u razgovoru s klijentom

Voditelji prodaje često, osobito neiskusni, u razgovoru koriste nejasne fraze i specifične pojmove, duge i teško razumljive rečenice. Čemu to vodi? Potencijalni klijent se umori od primanja takvih informacija, prestane razumjeti što menadžer govori i posao propada. Moguće je da vam je prodaja pala upravo iz tog razloga.

Zašto se menadžeri mnogih tvrtki tako izražavaju? Pokazati klijentu svoju profesionalnu razinu i poznavanje teme. Ali što je važnije - pokazati potencijalnom klijentu da ste kompetentni i izvrsno razumijete problematiku ili prodati proizvod ili uslugu? Ako je u vašem interesu da prodajete svoje proizvode, izrazite se na takav način da osoba razumije što točno mislite. Na taj ćete način značajno povećati vjerojatnost uspješne transakcije i nećete morati analizirati zašto je pala prodaja.

Pogreška 5. Ulazak u spor s klijentom

Sporovi oko bilo kojeg pitanja posebnost su našeg mentaliteta. Zašto nikada ne smijete ulaziti u spor s klijentom? Sve je vrlo jednostavno - u ovom slučaju osoba jednostavno neće kupiti.

Čak i ako je klijent očito u krivu, nemojte se s njim svađati, osim ako, naravno, niste zainteresirani za prodaju proizvoda ili usluge. Kupci su često u krivu. Ali vi ste taj koji vrlo dobro poznajete svojstva i karakteristike svog proizvoda, a ne klijent koji se jedva upoznao s proizvodom. Kada izrazite svoje stajalište, onda, naravno, slijedite plemenite ciljeve - dokazati kupcu da je proizvod stvarno visoke kvalitete i prodati ga. Ali trebali biste pažljivo izraziti svoje mišljenje kako ne biste izazvali sukob. Ako se svađate s mnogo kupaca, to može biti razlog zašto je prodaja u vašoj tvrtki pala.

Zašto je prodaja pala tijekom krize i do čega bi to moglo dovesti

Snaga svakog poslovanja može biti značajno poljuljana zbog ekonomske krize. Jedan od najosjetljivijih oblika poduzetništva je posredovanje, pa tako iu trgovini. Veleprodajne tvrtke konstantno balansiraju između zahtjeva proizvođača i potreba kupaca, a i najmanje pogoršanje situacije na tržištu može dovesti do pada cijelog sustava i ozbiljnih financijskih poteškoća za tvrtku. To jest, još jedan razlog zašto je prodaja pala može biti početak financijske krize.

Evo kojim redoslijedom se pojavljuju poteškoće u kanalima kretanja roba i kako na njih reagiraju sudionici međusobno povezani trgovačkim odnosima - maloprodajne trgovine i veleprodajna poduzeća:

Potražnja kupaca je sve manja

Dakle, vaša prodaja je pala. Kada postoje problemi u gospodarstvu, potražnja među kupcima pada – u zemlji i na globalnoj razini. To se događa jer organizacije otpuštaju radna mjesta, kasne s plaćama i imaju poteškoća s dobivanjem i otplatom kredita. Odnosno, sve je međusobno povezano.

Trgovac na malo dobiva manje novca od prodaje proizvoda u trgovinama

To ima izravan učinak na skupe maloprodajne poslovne aktivnosti. Kada ima manje obrtnog kapitala, trgovcu je teže podizati i otplaćivati ​​bankovne kredite, isplaćivati ​​plaće podređenima, plaćati najam prodajnog prostora i provoditi reklamne kampanje.

U takvim situacijama vlasnici trgovina smanjuju maloprodajne cijene i povećavaju oglašivačku aktivnost. Maloprodajni operateri prenose troškove ovih aktivnosti na veleprodajne organizacije - trgovac na malo zahtijeva od veletrgovca daljnje smanjenje cijena i produljenje roka posudbe.

Naravno, prijetnje promjenom veleprodajnog dobavljača i traženje isporuke proizvoda po prodajnim uvjetima su ekstremne mjere. Ali ne mogu se isključiti. U ovom slučaju reakcija je određena financijskim stanjem poduzeća i njegovim položajem na tržištu.

Između ostalog, maloprodajna tvrtka čija je prodaja pala počinje se rješavati nekih naziva proizvoda s najmanjom likvidnošću. Zbog toga veletrgovac ne može krajnjem kupcu ponuditi cjelokupni asortiman proizvoda.

Ako je u zemlji gospodarska kriza i prodaja je pala, osobito ako je prognoza za budućnost nepovoljna, trgovac bira tekuću robu nauštrb marže. To uzrokuje promjenu asortimana u maloprodajnim objektima - na policama prevladavaju jeftiniji proizvodi.

Trgovci na malo također pooštravaju zahtjeve za troškove veleprodajnih poduzeća za promociju svoje robe u maloprodajnim lancima. Ovakve mjere zaštite maloprodaje sasvim su opravdane.

Poteškoće utječu i na veleprodaju

Ako je pala prodaja u veleprodaji, otežava se naplata potraživanja od dobavljača. Osim toga, zalihe u poduzeću također se gomilaju zbog smanjenja maloprodajnih narudžbi. Rezultat je smanjenje prometa potraživanja i zaliha robe. To pak dovodi do pogoršanja financijskih rezultata poduzeća.

Budući da je tvrtka prisiljena smanjiti veleprodajne cijene kako bi zadržala prodaju na istom nivou, kupcima dala dodatne popuste i povećala promotivne troškove, njezina je zarada naglo smanjena. Tvrtka kojoj je pala prodaja nalazi se u nepovoljnim financijskim uvjetima, u kojima se teže zadužuje i vraća, a javlja se i cash gap.

Veletrgovac počinje osjećati financijski deficit, te se stoga ne može učinkovito i brzo prilagoditi promjenjivim kriznim tržišnim uvjetima, održavati asortiman proizvoda koji je tražen među kupcima i ispunjavati obveze prema partnerima. Posljedično se smanjuje isplativost poslovanja, a financijski problemi postaju sve brojniji.

9 razloga zašto je prodaja u online trgovinama pala

Dakle, pitate se zašto je pala prodaja u vašoj online trgovini. Ovdje vrijedi obratiti pažnju na najnovija istraživanja i njihovu analizu kako bismo utvrdili zašto vaša trgovina ne raste u broju transakcija i nema potražnje među kupcima. I odmah napomenimo da je održavanje vodeće pozicije na tržištu internetskog trgovanja prilično teško.

Tijekom tri godine Qubit je prikupljao recenzije kupaca i pritužbe s 400 stranica. Kao rezultat toga, bilo je moguće identificirati 10 glavnih razloga zašto prodaja online trgovina pada, kao i formirati portret kupca i njegova očekivanja, koja često ne odgovaraju stvarnosti.

Ispod je 10 najčešćih pritužbi kupaca na online kupnju, prema istraživanju Qubita.

1. Cijena.

Moguće je da vam je prodaja pala zbog napuhanih cijena. Na njih se kupci u pravilu najčešće žale. Rezultati istraživanja pokazuju da su dva najčešća prigovora kupaca “preskup za predstavljeni proizvod” i “preskup za mene”.

Na temelju metrike tvrtke Nomis Solutions, kupci su 7,4 puta osjetljiviji na cijene na internetu nego na cijene u trgovini. Stoga morate voditi računa o konkurentnosti svojih cijena u odnosu na druge tvrtke na tržištu. Osim toga, važno je imati jedinstvenu prodajnu ponudu. Morate imati nešto što druge tvrtke nemaju.

1. Raspon asortimana.

Danas velik broj ljudi preferira online kupnju, a za to postoji niz razloga. Jedan od njih je širok izbor proizvoda i mogućnost da odaberete ono što vam se sviđa. Kupci koji kupuju online žele proizvod koji je lakše pronaći nego u trgovinama. Odnosno, čak iu početnoj fazi razvoja web stranice, trebali biste se pobrinuti za jasno korisničko sučelje trgovine i pružiti korisnicima prikladnu i brzu pretragu potrebnih artikala.

Prema istraživačima, asortiman proizvoda treba poboljšati ulaganjem u resurse kao što su mehanizam za preporuke, popisi novih i sezonskih proizvoda i srodne grupe proizvoda.

Kada analizirate zašto je prodaja pala, svakako obratite pozornost na ovaj pokazatelj i po potrebi ispravite situaciju.

1. Veličina.

Ako vaša internetska trgovina nema korisne i točne tablice veličina, to bi mogao biti još jedan razlog zašto vaša prodaja pada. U isto vrijeme, njihova prisutnost uvelike pomaže kupcu da se kreće i odabere pravi proizvod. Kao vlasnika internetske trgovine, to vas spašava od problema povezanih s vraćanjem proizvoda, izdavanjem novca kupcima i negativnih emocija s njihove strane.

1. Karenca.

Kada razmišljate o tome zašto je prodaja u vašoj online trgovini pala, obratite pozornost na ovaj parametar. Prosječan kupac je nestrpljiv i agresivan. Želi da se stranica učitava što je brže moguće. Žalbe vezane uz dugo vrijeme učitavanja danas su vrlo česte. Ovaj pokazatelj je uistinu važan, a njegova će važnost u budućnosti samo rasti. Zato svakako trebate voditi računa o dovoljnoj brzini učitavanja internetskog resursa.

1. Potražite potrebne informacije na web stranici.

Kupci su jako ljuti ako tražilica na stranici ne radi na razini Googlea. Kako ne biste iritirali kupce, poboljšajte i razvijte sustav oznaka na svojoj stranici, dodajte napredne opcije pretraživanja.

1. Dostupnost proizvoda.

Korisnici se često žale da stranica nema proizvode koji su im potrebni. Unatoč činjenici da su se takve pritužbe smanjile od zadnje studije, ovaj faktor također može pridonijeti padu prodaje u online trgovini. Prije svega, kupci su nezadovoljni činjenicom da željeni proizvodi nisu na web stranici ili su već ukinuti, ali su i dalje prisutni u asortimanu. Kupci se često nadaju da će online trgovine imati veliki izbor i široku ponudu proizvoda. Ako vam stvari ne idu dobro, onda je vjerojatno da je zbog toga pala prodaja.

1. Navigacija.

Kada analizirate zašto je prodaja pala, procijenite strukturu stranice. Objektivno pogledajte navigaciju. Moguće je da je kupcima teško snaći se i pronaći robu koja im je potrebna. Provjerite jesu li informacije o popularnim proizvodima i rasprodajama jasno vidljive korisnicima te je li sučelje stranice jasno i jednostavno te omogućuje jednostavnu navigaciju između odjeljaka.

1. Popusti i rasprodaje.

Kupci su često nezadovoljni što je na web stranici teško pronaći prozore za unos koda za popust. Ako provodite promociju, popust koristeći kupone ili kodove, pobrinite se da se osoba može brzo snaći i razumjeti što je što. Ako kupci imaju poteškoća s korištenjem vašeg internetskog resursa, prodaja će pasti.

Valja napomenuti da brojne online trgovine danas nameću privremena ograničenja na kupnju određene robe, zbog čega se smanjuje osjetljivost kupaca na cijene.

1. Slike.

Vaša online trgovina trebala bi izgledati estetski ugodno. Ako analizirate zašto je prodaja pala, onda je moguće da vaša web stranica nije dovoljno atraktivna. Rezultati istraživanja praćenja pogleda pokazuju da posjetitelji prvo vizualno percipiraju stranicu, gledaju je, a tek potom čitaju tekst. Drugim riječima, lijepe i kvalitetne slike na stranici su vrlo važne.

Podaci dobiveni tijekom istraživanja pokazuju da kupac prije kupnje nastoji pogledati što više fotografija i slika proizvoda. Osim toga, više ga zanima kako odjeća izgleda na modelima. Što više kvalitetnih slika i video sadržaja dodate na stranicu, to više potičete klijenta na kupnju.

Kako saznati zašto je prodaja pala: analiza i kontrola

Sukladno formuli Rona Hubbarda, koji je razvio jednu od najuspješnijih tehnologija upravljanja, kontrola je uvijek jednaka prihodu. Kada počnete kontrolirati i pažljivo analizirati određeni proces, utječete na situaciju štedeći svoju energiju, novac i povećavajući učinkovitost. Proces prodaje također zahtijeva kontrolu i analizu.

Da se ne pitate zašto je prodaja pala, kontinuirano pratite:

• koliko vas je potencijalnih klijenata kontaktiralo - broj ljudi koji su ušli u prodajni prostor, broj telefonskih poziva ili posjeta službenom internetskom izvoru;
• koliko je sklopljenih transakcija i obrađenih računa, broj stvarnih klijenata, odnosno onih koji su izvršili kupnju. Ovaj pokazatelj je neophodan za izračun konverzije i ocjenu profesionalnosti prodavača;
• u kojem je volumenu prosječna transakcija izvršena ili prosječni ček izdan. Da bi se dobila ova vrijednost, ukupni dnevni obujam prodaje dijeli se s brojem transakcija i izbušenih čekova;
• stopa konverzije prodavača. Ovaj parametar označava profesionalnu razinu vaših zaposlenika, njihovo znanje i sposobnost korištenja transakcijske tehnologije.

Ako analizirate zašto je prodaja pala, onda prije svega procijenite stupanj kontrole ovog procesa. Ako učinkovito ne pratite i ne kontrolirate provedbu, ne možete utjecati na pokazatelje. Samo desetina klijenata govori višem menadžmentu o sukobima i kontroverznim pitanjima koja su se pojavila, dopuštajući vodećem menadžeru tvrtke da ukloni nedostatke. Ostatak nezadovoljnih kupaca jednostavno odbija daljnju suradnju s tvrtkom.

Dakle, kako možete kontrolirati rad prodavača? Prvo pogledajte kako komuniciraju s klijentima. Često tvrtke, analizirajući zašto je prodaja pala, otkriju da su za to prvenstveno krivi prodavači. Možda su neljubazni prema klijentima, ignoriraju njihove zahtjeve ili su pretjerano nametljivi. Ne zaboravite da ako ne održavate disciplinu, nakon nekog vremena vidjet ćete da ste izgubili profit zbog smanjenja učinka. Procesom prodaje upravlja se pomoću dva alata – motivacije i kontrole.

Najučinkovitije sredstvo nadzora, prema mnogim menadžerima, je postavljanje videonadzorne kamere s mikrofonom u prodajni prostor ili u drugi prostor u kojem rade prodavači. Prisutnost video kamera omogućuje upravitelju da prati rad prodavača na mreži, procjenjuje situaciju u prostoriji i općenito utvrđuje zašto je prodaja pala.

Nema ništa iznenađujuće u kontroli podređenih danas, a ovu metodu uspješno koriste mnoga moderna poduzeća. Zato ako želite saznati zašto je prodaja pala, svakako se isplati instalirati video kamere i otkriti što nije u redu. Ako vi kao vlasnik tvrtke shvatite da je prodaja pala krivnjom zaposlenika, možete ih disciplinski sankcionirati ili ih jednostavno otpustiti i umjesto njih zaposliti druge.

Sljedeća faza kontrole je uvođenje dnevnog izvještavanja za voditelje prodaje. Naime, obveze zaposlenika uključivat će svakodnevno ispunjavanje posebnih obrazaca u kojima će biti prikazani podaci o količini prodanih proizvoda ili usluga, broju obavljenih poziva ili održanih prezentacija te planovi budućih aktivnosti ili drugi važni podaci za vašu tvrtku. upisati se tamo.. Sve te informacije kasnije će vam biti korisne za procjenu rezultata kako određenog zaposlenika tako i cijelog odjela.

Još jedna učinkovita metoda za razumijevanje zašto je prodaja pala je posjet tvrtki pod krinkom "tajnog kupca". Zahvaljujući ovoj tehnici, moći ćete izvana procijeniti kako poduzeće funkcionira, stavljajući se u kožu klijenta i saznati zašto je vaša prodaja smanjena.

Prvo pripremaju i dogovaraju legendu s upravom poduzeća, a zatim pod krinkom “tajnog kupca” posjećuju tvrtku. To vam omogućuje da shvatite je li usluga visoke kvalitete, jesu li zaposlenici kvalificirani, kao i da osjetite atmosferu prodajnog prostora očima kupca. Provjera konkurentskih tvrtki pomoći će vam da saznate njihove prednosti. Koristeći ove informacije, privući ćete nove kupce koji su jučer birali druge tvrtke i shvatit ćete zašto je prodaja u vašoj tvrtki pala.

Kako povećati prodaju nakon pada

Dakle, saznali ste zašto je prodaja pala. Sada je vaš glavni zadatak poboljšati svoju izvedbu. Odnosno, postojeći kupci trebali bi konzumirati više vaših proizvoda ili češće koristiti vaše usluge. Osim toga, vrijedi raditi na privlačenju novih kupaca.

Privlačenje novih kupaca

U tom slučaju možete odvući kupce od konkurenata ili razviti nove tržišne segmente. I u prvom i u drugom slučaju trebali biste se poslužiti određenim marketinškim trikovima. Tablica pokazuje alate za implementaciju svake od gore navedenih metoda. Međutim, neki od njih su univerzalni.

Povećanje razine prodaje od postojećih kupaca

Ovdje također postoje dvije mogućnosti implementacije - rad na povećanju potrošnje i povećanje konverzije prodaje.

Povećajte konverziju prodaje

1. Poboljšati kvalitetu usluge. Trgovina mora pružati kvalitetnu uslugu kako bi joj se kupci uvijek iznova vraćali. Dobar prodavač će prodati sve. Loš prodavač neće moći ništa prodati. Postoji marketing unutar poduzeća - odnos poduzeća prema svom osoblju. Ako stvorite povoljne uvjete poslovanja za svoje podređene, tada, u skladu s tim, dobivate više prihoda i ne pitate se zašto je prodaja pala. Ne zaboravite na komponente kao što su trening i motivacija.
2. Obratite pozornost na merchandising. Vaša prodaja i dobit izravno ovise o tome kako je roba raspoređena na policama. U marketingu postoji pravilo van dohvata ruke. Možda vam je prodaja pala jer je ne pratite. Prema tom pravilu, u 80% slučajeva kupac uzima proizvod koji mu je lako dohvatiti. Ako se artikl nalazi iznad ili ispod ove razine, obujam prodaje neće biti dovoljan.
3. Provođenje prodaje, promocije, izdavanje bonusa. No zapamtite da ćete zahvaljujući takvim događajima povećati konverziju, ali samo tijekom razdoblja njihove valjanosti.

Povećana potrošnja

Ovdje bi sve trebalo biti usmjereno na povećanje prosječnog čeka. U ovom slučaju, prodavači:

1. Oni povećavaju troškove. Povećanjem cijena robe povećavate veličinu prosječnog čeka. Ali konverzija se može smanjiti. Sukladno tome, vaša prodaja i dobit neće se povećati. Kako biste izbjegli takvu situaciju, imajte na umu da i najmanja promjena cijena mora biti opravdana. Odnosno, kupcu bi trebalo biti jasno da ste povisili cijenu ne zato što ste to htjeli, već zato što ste promijenili pakiranje na prikladnije.
2. Ponudite dodatne ili povezane proizvode ili usluge. Nakon što se vaš klijent odluči za proizvod, možete mu skrenuti pozornost na srodne proizvode. Recimo da ste prodali narukvicu. U ovom slučaju, prikladno je ponuditi lijepu poklon kutiju. Klijent neće potrošiti puno novca na takvu kupnju, ali će ukupni prihod biti veći, što će, naravno, samo vama koristiti.
3. Provedite programe vjernosti. Zahvaljujući kartici lojalnosti, veličina prosječnog čeka neće se povećati, ali će se povećati broj kupnji koje osoba obavi u vašoj trgovini. Postoji nekoliko vrsta diskontnih kartica - bonus, štedne, povlaštene. Svaki ima svoju svrhu, ali svi su prvenstveno usmjereni na povećanje prodaje.

Koji je princip rada programa vjernosti? Recimo da ste vlasnik trgovine mješovitom robom. Ako osoba kupi iznos od 1000 rubalja ili više, izdajete mu karticu vjernosti. Uz vašu trgovinu nalazi se slično prodajno mjesto koje nema vlastiti program vjernosti.

Gdje će biti više klijenata? Naravno da imate. Osobe koje imaju vašu karticu vjernosti redovito će posjećivati ​​trgovinu kako bi dobili bonuse, popuste ili poklone - sve ovisi o vrsti kartice. Odnosno, uz pomoć takvih programa vežete kupce za sebe i oni se rado vraćaju. Sukladno tome, vaša prodaja i prihod rastu.