Svi znamo: da biste ostvarivali profit i samostalno se razvijali kao voditelj prodaje, morate imati određene vještine i poznavati psihologiju ljudi. Mislite li da je teško? Nikako!

Osim toga, morate uvijek biti u toku, imati ideju o glavnim trendovima u modi i šminki. Osim toga, morate se usavršavati, sudjelovati u mnogim specijaliziranim treninzima i edukativnim seminarima. I usput, ovo zadovoljstvo je prilično skupo. Ne može si svaki menadžer, čak ni prosječan, priuštiti takav luksuz. Ali to ne možete učiniti bez osnovnih vještina i znanja.

Pretpostavimo da ste odlučili raditi kao menadžer, prodavati kozmetiku putem kataloga, ali nemate pojma kako prodavati. U isto vrijeme, znate da možete dobiti dobre dividende za kvalitetan rad. Ali ne biste trebali misliti da kada radite u ovoj oblasti morate imati vještine poduzetnika. Čak je i Bill Gates jednom morao početi, skupljajući djeliće znanja, stječući iskustvo i vještine u komunikaciji s ljudima. U prodajnim modelima nema ništa komplicirano. Dovoljno je promisliti o procesu samoučenja i malo vježbati.

Iskusni učitelji, menadžeri, pa čak i psiholozi razvili su shemu prema kojoj je lako izgraditi vlastiti sustav komunikacije s različitim klijentima, dobiti široke mogućnosti za implementaciju svojih ideja i, što je najvažnije, provesti plan za uspješnu prodaju. Dakle, pogledajmo to:

Stručnjaci se usredotočuju na gore navedene točke. Zašto? Pogledajmo pobliže, navodeći primjere iz stvarnog prodajnog iskustva.

Određivanje potencijalnog kupca

Ovo je jednostavan proces, a ako rangirate svoje potencijalne kupce, redom birajući jednog ili drugog, bit će puno lakše prodati. Koja je svrha? Vi samo trebate sami odrediti krug potencijalnih kupaca. Ovdje vrijedi pažljivo razmisliti i uzeti u obzir ne samo svoje prijatelje i rodbinu, već i analizirati sve dostupne mogućnosti za prodaju kozmetike, uključujući veleprodaju. Tako.

Odredite popis i lokaciju trgovačkih lanaca i tvrtki u gradu ili obližnjem mjestu koje prodaju ili koriste kozmetičke proizvode (prodajne radnje, tržnice, kozmetički saloni, frizerski saloni).

Prilikom sastavljanja popisa potencijalnih kupaca potrebno je identificirati moguće konkurente koji su također zainteresirani za prodaju u maloprodajnim objektima ili distribuciju robe na gradskim ulicama.

Identificirajte potencijalne klijente među velikim poduzećima čiji zaposlenici koriste kozmetičke proizvode (uglavnom ženske grupe, nastavno osoblje u obrazovnim ustanovama, poduzeća koja kupuju kemikalije za kućanstvo, sapun i sl. za vlastite potrebe).

Važno je zapamtiti o sposobnostima zaposlenika tvrtke. Ako se radi o proračunskoj instituciji, u kojoj osoblje nije maženo visokim plaćama i bonusima, kupovna moć zaposlenika svodi se samo na kupnju osnovnih potrepština. U slučaju kada je tvrtka velika, u razvoju, zaposlenici imaju visoke prihode i primaju značajne bonuse za praznike, vrijedi dati prednost takvim timovima.

No, dadilji iz vrtića možete ponuditi i određenu liniju proizvoda koja joj odgovara novčaniku. Nekoliko jeftinih dezodoransa, uzoraka, proizvoda niske cijene, ali vrlo potrebnih.

Firme u drugim gradovima. Ovdje morate procijeniti svoje mogućnosti isporuke i koliko će to biti isplativo.

Drugi način je ponuditi kozmetičke linije prolaznicima. Ako radite na otvorenom, postoji jedan aspekt na koji vrijedi obratiti pozornost. Usput, početnici to često ne uzimaju u obzir. Pažljivije promotrite njihova lica, jer postojeći kozmetički problemi često se izražavaju u suhoći kože (što znači da osoba jednostavno treba hidratantnu, a zimi i hranjivu kremu), aknama (specijalizirana sredstva za čišćenje, losioni za isušivanje, lagane gel-kreme su prikladno), pigmentacija (kreme za izbjeljivanje, tonici) na bazi vode krastavca ili ekstrakta peršina) itd. Važno je započeti razgovor vrlo taktično. Nemojte izbacivati ​​frazu: "Dobar dan, imate akne, mogu vam predložiti ovu kremu...". Vrijedno je upoznati se, razgovarati o nečem apstraktnom, reći da ste jednom imali problem s kojim vam je pomogla krema koja sadrži to i to. Ovdje je važno ne zbuniti potencijalnog kupca, već ga pridobiti i dati mu do znanja da vam se može vjerovati.

Klijentima koji su navikli na korištenje elitnih marki kozmetike preporučljivo je ponuditi najvišu razinu proizvoda iz skupljih linija. Nemojte misliti da ako je žena na police svoje kupaonice smjestila skupe kreme i losione, au kozmetičkoj torbici nalaze se samo brendirana sjenila i ruž za usne, neće je zanimati proizvodi vrlo visoke kvalitete, koji se prodaju u rinfuzi ili naručiti. Potrebno je samo pronaći pravi pristup svakom klijentu.

Ako se prodaja odnosi na veleprodaju kozmetičkih serija tvrtkama, tada treba uzeti u obzir i cjenovne preferencije kupaca. Postoje slučajevi kada im je zabranjena prodaja određene robe. Vrijedno je pažljivo proučiti asortiman maloprodajnih mjesta prije nego što ponudite ovaj ili onaj proizvod.

Pri odabiru potencijalnih klijenata ne možete bez kreativnog pristupa. Prvo što vam padne na pamet bacite na komad papira. I neka to bude susjeda Dasha, baka Anya iz višekatnice prekoputa ili stranci koji šetaju svoje pse, prvi korak do pobjede već je napravljen.

Važno je razmisliti o nacrtu nakon toga i dovesti svoje popise u ispravan oblik. Na primjer, vrlo je zgodno ponuditi setove kozmetike prodajnim mjestima koja prodaju odjeću. Uostalom, mogu se prodavati kao povezani proizvod. Što mislite o ideji? Ili je vrijedno zamisliti drugu situaciju: žena odlazi u trgovinu kupiti cipele i uz kupnju dobiva na dar uzorak ruža za usne, a zatim ga kupuje iz kataloga.

Možete smisliti niz nestandardnih rješenja, poigrati se s njima i predstaviti ih kupcu na srebrnom pladnju.

Priprema za prodaju

Ne smijete se upoznati s potencijalnim klijentom (tvrtkom) bez prethodnog prikupljanja potrebnih podataka o kupcu. Važno je pronaći informacije u sljedećim područjima:

1. Kakva je to tvrtka (ili klijent)? Koji je glavni asortiman proizvoda koji prodaje (koristi), u kojim serijama će moći kupovati kozmetiku.
2. Tko donosi odluke o kupnji? Važno je saznati osobne kvalitete te osobe, pokušati razumjeti na što se fokusira kada daje prednost određenim proizvodima.
3. U odnosu na privatne klijente, preporučljivo je, ako je moguće, saznati (preko poznanika ili, ako ste bliski prijatelji, analizirati) ne samo njegovu solventnost, već i njegove fiziološke karakteristike: probleme s kožom, čak i manje nedostatke koji se mogu ispraviti uz pomoć kozmetike. Na primjer, spušteni kutovi usana kod žena savršeno se "podižu" olovkom za usne. Samo tehniku ​​nanošenja proizvoda u slučaju ovog klijenta vrijedi proučiti i detaljno objasniti. Isto vrijedi i za prištiće ili pigmentaciju. Dovoljno je navesti primjere prijatelja i djevojaka, pričati o vlastitom iskustvu korištenja "pranja" i krema, a klijent je, kako kažu, vaš.

Početnici čine prilično čestu pogrešku. Počinju objavljivati ​​vrijedne informacije i time zainteresirati ljude za kupnju koji nemaju nikakve veze s procesom naručivanja robe u maloprodaji. To je gubitak vremena i truda. Važno je brzo se raspitati o osobi koja provodi nabavu i uspostaviti s njom kontakt, odnosno saznati kakve su financijske mogućnosti i fiziološke karakteristike predloženog privatnog naručitelja. Zbog toga je preliminarno prikupljanje informacija o potencijalnom partneru (tvrtci) ili klijentu tako važno.

Usput, prikupljanje informacija o preferencijama i mogućnostima kupca pomoći će u stvaranju personaliziranih, vrlo isplativih ponuda za njega. Zapamtite, to bi trebalo biti korisno ne samo za prodavača, već i za kupca.

Važno je dobro poznavati proizvod koji se prodaje: njegove karakteristike, prednosti, mogućnosti primjene, prednosti i nedostatke. Također je vrijedno posvetiti veliku pozornost proučavanju ovog aspekta. To će pomoći iu početnoj fazi prodaje iu budućnosti.

Uspostavljanje kontakata s klijentima

Sve se to događa u dvije faze. Prvi je uvodni i površni. Ovo je jednostavno razgovor, kako kažu, "o vremenu". Čini se da ne pričate ni o čemu, ali tijekom razgovora saznate potrebne informacije, a da niste ni postavili određena pitanja. Ovdje je važno uspostaviti odnos povjerenja s klijentom, što neće trajati više od 5-7 minuta. Ostavite odličan dojam, ne propustite priliku da se sprijateljite s osobom i učinite je pouzdanim partnerom!

U prvoj fazi preporučljivo je razmotriti sljedeće:

1. Stvaranje atmosfere povjerenja. Ljubazno raspoloženje, želja za slušanjem i lakoća komunikacije čine svoje.
2. Priča o tvrtki u kojoj radite kao povoljnoj, uspješnoj tvrtki.
3. Sposobnost ostavljanja dojma da ste profesionalac uvijek je u vrhu modnih i makeup trendova.

Kako započeti razgovor? Možete se samo upoznati ili reći da ste vrlo zahvalni za trenutak komunikacije koji vam je dan. Dalje, vrijedi napomenuti ono što izvana privlači pažnju. Na primjer, recite da trgovina ima nevjerojatno lijep izlog ili vrlo svijetle, originalne ukrase u hodniku.

Jednako ugodan razlog za komunikaciju je vruća promotivna ponuda koja je trenutno važeća ili prezentacija malog dara.

Druga faza je utvrđivanje potreba potencijalnog kupca. Ovdje je potrebna preliminarna priprema, inače, nakon uspostavljanja odnosa povjerenja, neće ići dalje od prazne priče. Ali morate prodati! Usput, gotovo cijeli uspjeh poslovanja ovisi o fazi prikupljanja podataka o klijentu.

Važno je naučiti postavljati pitanja na takav način da klijenta u konačnici dovede do ideje o kupnji. Ovo je jednostavna stvar, ali zahtijeva malo domišljatosti.

Dakle, prije svega, vrijedi postaviti pitanja koja omogućuju dobivanje odgovora o situaciji kupca. Dalje – problematizirajući. Oni pružaju informacije o potrebama kupca. Nakon - aktiviranje, čime se pozornost klijenta koncentrira na činjenicu da problem neće biti riješen bez ove kupnje. Važno je postavljati dizajnerska pitanja koja stvaraju razumijevanje da postoji motiv za kupnju. Ne treba zaboraviti ni na ometajuća, tzv. prijelazna pitanja.

Pogledajmo primjer "lijevka" koji klijenta logično vodi do kupnje:

Dobar dan, Anna Vasilievna! Ja sam Elena Petrovna - vodeći menadžer prodaje tvrtke Cosmetic Firm.

Zdravo! Molim vas uđite i sjednite!

Vaši izlozi su vrlo zanimljivi. Nisam mogao odvojiti pogled od njih dok sam hodao preko prodajnog poda do vas! Vidi se da je asortiman kozmetike vaše tvrtke prilično širok.

Naručujemo od najboljih tvrtki, pažljivo birajući proizvode. Nedavno smo potpisali ugovor s predstavnicima velikog O brenda.

Da, radi se o vrlo kvalitetnoj kozmetici koja se prodaje kao alva.

Općenito, sve je super, ali, kao iu svakoj tvrtki, prekidi se i dalje događaju.

Dakle, događaju li se prekidi i dalje?

Da ponekad!

Takve situacije vjerojatno ne utječu najbolje na prodaju i mišljenje kupaca o tvrtki, pa tako i o vašoj trgovini?

Da, da, moram priznati! Kupci su nezadovoljni kada željeni proizvod nije dostupan, a naša dobit od toga se ne povećava.

A ako izuzmemo situacije u kojima dolazi do prekida u proizvodnji, hoće li to utjecati na rad vaše trgovine?

Naravno da je pozitivno! Osim toga, u mogućnosti smo povećati količinu prodaje, a postotak je prilično značajan. To je do 40%, što će dovesti do značajnog povećanja dobiti.

Pa možda samo imati pouzdanijeg dobavljača koji vam neće zadavati probleme s asortimanom i uvijek će sve isporučiti na vrijeme?

Što ako vam jamčim takvu suradnju? Kako Vam se sviđa?

Ova je opcija poželjnija i mogao bih razmisliti o suradnji s vama. Koja jamstva dajete? (...)

Gore su navedene glavne točke predloženog dijaloga. Voditelj je lako doveo klijenta do zaključka da mu je potrebna tvrtka spremna jamčiti nesmetanu opskrbu proizvodima. U ovom razgovoru sam klijent je logično završio razgovor i sada je na redu pokazati najbolje kvalitete kozmetike vaše tvrtke.

Faze prezentacije

Pa, klijent ima potrebu za proizvodom i menadžer zna njegove preferencije hodajući po prodajnom prostoru i ispitujući asortiman. Radi se samo o malim stvarima: ponuditi točno onu vrstu kozmetičkih proizvoda koje je klijent navikao prodavati. Za kompetentnu prezentaciju važno je znati sljedeće:

1. Imajte potpune informacije o dostavljenom proizvodu.
2. Budite u potpunosti upoznati s cjenovnom politikom tvrtke, uključujući i vašu.
3. Budite svjesni da je svaka kozmetička linija vrijedna na svoj način.

Razumijevanje onoga što nudite klijentima znači ne znati ništa o proizvodu. Važno je temeljito proučiti sve informacije o proizvodu, njegovim parametrima, sastavu, načinu uporabe, nedostacima i prednostima, pa čak i mogućim nuspojavama.

Vrijedno je ne izgubiti iz vida ideju da ćete morati smanjiti troškove. Međutim, ovdje možete izvršiti pritisak na vrijednost samog proizvoda, koja ovisi o omjeru cijene i kvalitete, kao i psihološkim karakteristikama (kupac razumije koje koristi dobiva, da je proizvod tražen i da postoji moda za ovu ili onu vrstu proizvoda). Osim toga, dodatne usluge koje upravitelj nudi su značajan motiv za suradnju. Na primjer, preporuke za prodaju, pružanje potrebnih informacija o karakteristikama potencijalnih kupaca ove kozmetike.

Vrijedno je usredotočiti se na klijentove potrebe i problematična područja. Na temelju gornjeg dijaloga kupac ima problema s asortimanom. Možete ga jednostavno pozvati da prati najprodavanije artikle i unaprijed rezervira potrebnu količinu pojedine vrste proizvoda. Bolje je ostaviti kutije u skladištu nego ih nemati dovoljno u ključnom trenutku.

Tijek prezentacije je sljedeći:

1. Potpune informacije o tvrtki za koju radite, sve do njezine povijesti.
2. Informacije o proizvodu, mogućnostima njegove prodaje, glavnim karakteristikama, ekonomskoj i psihološkoj vrijednosti proizvoda Vaše tvrtke.
3. Informacije o sebi kao vrijednom zaposleniku koji je pouzdan na poslu ne izostaju.
4. Jamstva.
5. Suština komercijalne ponude.

Kada završite svoju prezentaciju, vrijedi postaviti sigurnosna pitanja, čiji će vam odgovori pomoći da shvatite je li to doista vaš klijent i isplati li se s njim surađivati. Među glavnim pitanjima su sljedeća:

1. Sviđa li vam se ova ponuda?
2. Jesu li naši uvjeti 100% odgovarajući za vas?
3. Što mislite o našem proizvodu?
4. Možemo li vam pomoći riješiti problem s opskrbom?

Klijenta treba neizravno navesti na ideju kupnje prve serije i dugoročne suradnje. Ako postavljate pitanja izravno, možete prestrašiti potencijalnog kupca i natjerati ga da posumnja u odluku. Nakon toga, ovisno o rezultatima, možete nastaviti prezentaciju ili uspješno otići.

Rješavanje prigovora klijenata

Pametan klijent će svakako tražiti kvaku u vašoj priči. Mnogi ljudi će biti sumnjičavi prema informacijama koje im dajete. Sasvim je normalno. Danas postoji popularna poslovica: "Besplatni sir je samo u mišolovci." Naravno, nema govora ni o kakvom "džabaletu", ali ako previše pjevate hvalospjeve svojim proizvodima, hvalite tvrtku i sebe kao menadžera, svatko će se zapitati je li mi ubacuje drugorazredni proizvod. , predstavljen kao najbolji?

Bez rada s primjedbama nemoguće je zamisliti optimalne pregovore. U ovoj fazi upravitelj pokazuje svoje prave namjere - smatra potencijalni kupac. Stoga ga nema potrebe razuvjeravati u to.

Suočavanje s prigovorima ne događa se "ovdje i sada". Moramo se pripremiti za to. Za početak, vrijedi zapisati najčešće primjedbe klijenata koji sumnjaju u istinitost upravitelja i žele ga provjeriti "na uši". Istodobno je vrijedno razmotriti odgovore na pitanja.

Prema iskustvu stručnjaka iz velikih tvrtki, preporučljivo je stvoriti cijelu banku primjedbi kupaca i naučiti kako raditi s njima. Uključuje sva pitanja prikupljana tijekom godina iz različitih izvora. Prilikom pisanja odgovora trebali biste se voditi nizom pravila:

1. Čak ni najsitnije zamjerke ne smiju ostati bez odgovora.
2. Tijekom razgovora s klijentom koji prigovara, možete postaviti razjašnjavajuća pitanja. Na primjer, "što točno mislite pod pretjerano visokim cijenama?"
3. Možete dati sljedeće objašnjenje: "Cijena uključuje troškove dodatnih usluga."
4. Nemojte reći klijentu da je u krivu, čak i ako jest. Vrijedi se složiti s njegovim pravom na sumnju i iskreno se zainteresirati za razloge takvog mišljenja, a zatim razbiti sve "ne" u paramparčad.

Postoje neke fraze koje dobro funkcioniraju kada vodite dijalog s “sumnjavim Tomom”: “Razumijem vaše sumnje...”, “Pa, dobro, razumijem da ste zabrinuti zbog pitanja...”, “Ja sam jako mi je žao što...”, “Vaša briga mi je potpuno jasna, a vi ćete, naravno, analizirati sve prednosti i nedostatke prije nego što donesete odluku, “Koje su vam još informacije potrebne kao dodatne?”, “Kažete da je proizvod niske kvalitete, što se to očituje?

Prema iskustvima stručnjaka, najčešće primjedbe kupaca odnose se na cijenu proizvoda. Svaki od njih kaže da konkurenti imaju jeftinije cijene ili da je to samo po sebi skupo. Ovdje je najvažnije istaknuti da su proizvodi koje nudite vrlo vrijedni i jedinstveni.

Ako unaprijed proradite sve moguće prigovore, možete biti 99% spremni za razgovor. Uostalom, još uvijek postoji mogućnost da će klijent postaviti pitanje koje nije sasvim uobičajeno.

Rješavanje prigovora kozmetičkih salona

Čini se da su administratori ovih organizacija preuzeli kolač od narudžbi za kozmetičke linije i točno znaju što salon treba. Sigurni su da je ono što trenutno kupuju potrebno i ništa više.

Zauzvrat, voditelj prodaje može lako pronaći pristup zaposleniku salona i saznati koji problemi sada postoje, iznevjeravaju li ih dobavljači i jesu li zahtjevi kupaca u potpunosti zadovoljeni. Evo primjera dijaloga koji uključuje najčešće prigovore administratora:

Nudim vam novi šampon koji će djelovati 100%.

Administrator: To je za nas jako skupo, klijentima nije isplativo prati kosu proizvodom takve cijene.

Da slažem se s tobom. U svemu treba biti koristi. Zaposlenici proizvodne tvrtke, koju predstavljam, uzeli su u obzir ovu nijansu. Stoga vam sa sigurnošću mogu reći da je ovaj proizvod ekonomičniji za korištenje od drugih. Ovo nije neutemeljena izjava. Nedavno smo postavili eksperiment kako bismo ispitali koliko je korisno koristiti ovaj šampon. Kao mjeru koristili smo čep male boce. Za dugu kosu koristi se cijela kapa, za srednju duljinu - točno pola, a za kratku kosu - kap. Ako imate mjernu kapu, možete značajno uštedjeti ne samo proizvod, već i novac. Evo vaše koristi!

Inače, svaka porcija šampona kojom klijenti peru kosu uključena je u cijenu frizerske usluge. Međutim, upravitelj, shvaćajući to, ipak prihvaća razlog prigovora i nalazi dostojan odgovor. Administrator u tom slučaju može potpuno zaboraviti taj “all inclusive”, a slaganje s njegovim argumentima ima psihološki prizvuk, koji funkcionira besprijekorno.

Druga situacija: upravitelj nudi administratoru lak za kosu.

Ne samo da je skupo, nego je i "bezvezno"!

Pretpostavljam da ste već radili s ovim lakom?

Točno! Raspršuje se neravnomjerno i miris je užasan.

Očito, već dugo koristite ovaj proizvod. Uvjeravam vas da je proizvođač uklonio ovaj nedostatak. Dobavljač dijelova je zamijenjen i prskalica sada radi odlično. Inače, proizvod je prošao ispitivanje i potvrdio visoku kvalitetu.

Ali rekao sam ti za cijenu. Preskupo je.

potpuno se slažem s tobom. Ali ponavljam: ažurirani atomizer radi besprijekorno, zbog čega bočica ne curi. Mlaz laka je tanak, što značajno štedi proizvod. To pruža prednosti i koristi.

I opet je upalila tehnika uvjetnog pristanka. Ova psihološka tehnika nikada ne zakaže. U ovom slučaju, što se tiče laka, odjednom su postavljena dva prigovora: cijena i kvaliteta. Drugi je značajniji.

Dakle, zbog svoje domišljatosti, u oba slučaja upravitelj je uvjerio administratora, ali situacije su različite, a neke od njih su vrlo nepredvidive. Ali vrijedi zapamtiti da uvijek trebate koristiti tehniku ​​uvjetnog dogovora, dok govorite bez upotrebe prijedloga "ne", a korištenje riječi "ne" potpuno je zabranjeno.

Također, ne manje važno, budite sigurni da imate potpune informacije o proizvodu koji prodajete, kao io nijansama i organizaciji poslovanja namjeravanog kupca. Informacije se mogu izvući čak i s usana samog klijenta započinjanjem ležernog razgovora. Razumijevajući probleme kupaca i pokušavajući pronaći načine za njihovo rješavanje, među kupcima možete pronaći nove prijatelje i stalne partnere.

Rezultati transakcije

U ovoj fazi vrijedi pitati klijenta je li spreman primiti prvu narudžbu. Ali to ne možete učiniti direktnim postavljanjem pitanja. Važno je pitati: “Što mislite o ovom proizvodu?”, “Kako vam se sviđa moja ponuda?”, “Kako se osjećate zbog činjenice da će vam prva, probna serija proizvoda biti isporučena 1. Četvrtak?"

Vrijedno je voditi razgovor kao da je klijent već donio odluku o kupnji. Na primjer: "Poslao sam vam dodatne kataloge, ali isporuka je sutra - nakon ručka", "kada vam je zgodnije primiti robu, u ponedjeljak ili utorak?"

Još jedan potez: obavijestite klijenta da će na kraju mjeseca cijena za ovu seriju robe biti 15% viša. Ako sada naručite, možete mnogo uštedjeti. Nakon što je ponuda prihvaćena, nema smisla dalje reklamirati proizvod. To može izazvati novi val prigovora. Nakon pozitivnog završetka razgovora, trebali biste otići. Sada je važno ispuniti sve što ste obećali.

Održavanje veza i daljnja interakcija s kupcem

Za dugotrajnu i uspješnu suradnju potrebno je izgraditi odnos povjerenja s klijentom i stalno ga održavati. Ispunjena obećanja glavni su uvjet za kasniju prodaju. Također je važno pridržavati se rokova isporuke, kao i osigurati potreban asortiman proizvoda.

Gore navedena shema stjecanja povjerenja i komunikacije s potencijalnim kupcima samo je približan plan djelovanja. Na temelju dobivenih podataka svaki menadžer može razviti vlastite smjernice za djelovanje. Prilikom komunikacije s klijentima možete preskočiti neke od navedenih koraka. Razlog tome može biti spremnost kupca da dovrši transakciju.

Preporučljivo je da odgovori koje ste pripremili zvuče prirodno. A prezentacija informacija o samom proizvodu nije izazvala nikakva pitanja. Usput, vrijedi uzeti u obzir da je većina klijenata, kako kažu, "upoznata". Spremni su na moguće argumente u korist proizvoda i na ono što će menadžer reći kada pohvali proizvod. Administratori prodajnih mjesta i kozmetičkih salona savršeno su proučili sve trikove koje prodavači kozmetike mogu izvesti. Dakle, u velikom broju slučajeva vrijedi voditi prodaju prema vlastitom jedinstvenom scenariju. Sve to dolazi s iskustvom. Želimo vam uspjeh u ovom korisnom i zanimljivom pothvatu!

Online prodaja kozmetike

Kao bonus, reći ćemo vam kako pronaći kupca na internetu. Prije samo 10 godina Internet je bio potpuno drugačiji. Bilo je mnogo web stranica koje su radile u njegovim prostranstvima, bilo je i oglašavanja, ali društvene mreže nisu bile tako popularne kao sada. U današnje vrijeme veliki broj ljudi povezuje svjetsku mrežu isključivo sa “lajkovima” i fotografijama na svojim stranicama. A postoji ogromno polje aktivnosti za prodaju. Usput, ovdje je puno lakše pronaći informacije o potencijalnim klijentima. Dovoljno je pročitati komentare na fotografiju ili pogledati feed koji odražava vaše omiljene popularne izraze i izreke, glamurozne fotografije ili ih uopće nema. Na temelju toga, realno je donijeti informiranu odluku: isplati li se toj osobi ponuditi proizvode koji su joj isplativi ili je to gubitak vremena.

Slijedeći interese klijenta na temelju prethodno proučenih informacija na njegovoj stranici, lakše je uspješno formulirati razumnu komercijalnu ponudu, uzimajući u obzir individualne karakteristike.

Drugi način je održavanje vlastitog bloga. Ovdje možete, kako kažu, podivljati, ali postoji nekoliko osnovnih pravila: preporučljivo je pružiti najpotpunije informacije o proizvodu s nekoliko fotografija ili čak videozapisa, svakako razgovarajte o sastavu proizvoda, njegovoj cijeni . Važno je razgovarati o tome kako pravilno koristiti kozmetiku, za koji tip kože i dob su pojedini proizvodi poželjniji. I na kraju, kontakt podaci, koji će omogućiti primanje narudžbi.

Na internetu postoji mnogo oglasnih ploča na kojima možete objaviti svoje oglase za sitne novce ili potpuno besplatno. Forumi o temama kozmetičkih proizvoda ili tehnika šminkanja i njege kože također su korisni.

Pa, što bismo bez modernog tipa ženskog časopisa – njegovog virtualnog prototipa? I takvi portali prihvaćaju oglase.

Potrebno je rangirati online narudžbe i svakako analizirati: kroz koje reklamne manipulacije većina kupaca dolazi k vama. Pažljivim bilježenjem svih podataka možete značajno povećati svoju dobit.

Uvijek budite svjesni

Kako saznati o najvažnijim novim proizvodima bez odlaska na međunarodne konferencije i svakodnevnog praćenja novosti s web stranica vodećih kozmetičkih brendova? Sudionici Cosmo Expa znaju odgovor, znaju gdje mogu objaviti svoje informacije i najave edukativnih događanja.

Kako povećati prodaju profesionalne kozmetike

Aleksandar Hodakov

Svaki dobavljač profesionalne kozmetike zainteresiran je za povećanje broja kozmetičkih salona koji prelaze na njegovu kozmetičku liniju. Da bi se to postiglo, zapošljavaju se menadžeri prodaje, novac se troši na njihovu obuku, na izložbe, na oglašavanje, održavaju se besplatni seminari za obuku - nažalost, sve ove tradicionalne metode nedavno su počele zastajati, jer je konkurencija između dobavljača salonske kozmetike dosegla razinu. vrelište. Izbor salonske kozmetike nije samo velik – on je pretjeran za domaće tržište salonskih usluga. Prodavanje profesionalne kozmetike postalo je izuzetno teško. Čak i da bi jednostavno ušao u kozmetički salon s uzorcima i brošurama, trgovački putnik mora uložiti goleme napore; izložbe su sve skuplje, a povrat od njih osjetno smanjen; do vlasnika kozmetičkih salona i kozmetologa doći kroz industrijski časopisi također postaju sve skuplji, a povrat nije velik.

Jesu li se rodili novi, suvremeni načini poticanja prodaje profesionalne kozmetike? Jesu li se pojavile nove tehnologije koje olakšavaju uspostavljanje kontakta između menadžera tvrtke koja prodaje profesionalnu kozmetiku i potencijalnih potrošača? Jesu li se pojavili novi kanali oglašavanja profesionalne kozmetike? Da, tržište industrije ljepote ne miruje, a neki dobavljači profesionalne kozmetike smišljaju nove metode za postizanje rezultata. Nitko ne želi otkrivati ​​profesionalne tajne, pa neću imenovati sve nove "trikove", ali otkrit ću neke od njih.

Neizravna prodaja profesionalne kozmetike

Ovaj način povećanja prodaje profesionalne kozmetike i opreme za kozmetičke salone ne može se nazvati previše novim - prije pet godina SPORTMEDIMPORT, VIP CLINIC, ALPHA SPA, nekoliko drugih velikih igrača na tržištu industrije ljepote unutar sebe su formirali odjele za savjetovanje, čiji je zadatak bio pomoći pridošlice stvaraju kozmetičke salone. Sada barem desetak tvrtki ima takve odjele - uostalom, čak i ako pružate usluge dizajna poslovanja salona za gotovo bescijenje, možete, naravno, opremiti novi kozmetički salon vlastitom opremom i vlastitom salonskom kozmetikom . Naravno, šivanje ne možete sakriti u torbi - razmišljajući novopridošlice u salonskom poslu shvaćaju da će prilikom naručivanja izrade salona "ključ u ruke" od dobavljača dobiti iskreno pristran izbor opreme i kozmetike. Ali nisu svi to još shvatili i snašli se; metoda "neizravne prodaje" još uvijek djeluje, donoseći povećanje prodaje tvrtkama za 10% ili više.

Oni dobavljači koji još nisu stekli vlastiti odjel za savjetovanje počeli su tražiti pristup neovisnim konzultantskim grupama koje se bave stvaranjem kozmetičkih salona i toplica po sistemu "ključ u ruke" u nadi da će oni preporučiti njihovu opremu i kozmetičke linije pri opremanju novih kozmetičkih salona. Iz vlastitog primjera mogu reći da svaki mjesec dobijemo nekoliko takvih zahtjeva. Ne mislim da je sramotno slušati takve prijedloge - naposljetku, glava nije Dom Sovjeta, nemate uvijek vremena upoznati se s novim proizvodima. Dakle, možete propustiti nešto zaista vrijedno pažnje, a kozmetičke izložbe nisu najbolje mjesto za udubljivanje u to: previše su bučne, problematične i kaotične. S nekima od dobavljača nakon toga zapravo počinjemo surađivati ​​- ali pod jednim uvjetom, da njihova linija salonske opreme ili profesionalne kozmetike ne samo da izgleda dobro, već i da je adekvatno predstavljena ne samo u brošurama, već i na internetu. U protivnom se nalazimo u glupoj situaciji - naša konzultantska grupa nešto preporučuje, a naši klijenti - budući vlasnici kozmetičkih salona koji su nas odabrali za konzultante, ne mogu se jasno upoznati s prednostima svoje buduće kupovine, te vjeruju da mi preporučamo nešto krivotvoreno, napravljeno u Odesi na Maloj Arnautskoj. I sjetite se Kise Vorobjaninova iz 12 stolica, koji je svoju kosu obojio bojom TITANIC! Tako i ovdje - nema ničeg razumljivog o profesionalnoj kozmetici na internetu, što znači da se odmah stječe dojam da je ne vrijedi ozbiljno razmatrati.

Kako urediti mreže na Internetu

"Ulovi ribu - veliku i malu!" - rekao je vuk i spustio rep u rupu. Sudbina mu je bila nezavidna. Uhvatio sam ga na krivom mjestu. Naravno, na ovaj način ne možete uhvatiti potrošače. Iznenađujuće, vrlo malo dobavljača profesionalne kozmetike objavljuje informacije o svojim proizvodima na internetu. Najčešće vidite lijepe web stranice čija izrada košta puno novca. A ono zbog čega potencijalni potrošači zapravo dolaze na stranicu jest da nema jasnih, razumljivih informacija. Druga mogućnost je pružiti potrebne, ali nedovoljne informacije. To je prekratko. Treća opcija, naprotiv, upečatljiva je u naletu tekstova i slika, a, nažalost, tekstovi su prepisani iz napomena za kozmetiku ili opremu, očito u lošem prijevodu sa stranog jezika, iz kojeg je malo toga jasno. Nije se teško izgubiti u takvoj džungli, a potencijalni potrošač... se izgubi. Javlja se obična ljudska želja da se stranica zatvori, a onda, kao u šali iz Odese, autori kažu: “idite na tržnicu, kupite tamo pijetla i... pametujte mu”. Oprostite na citatu, ne možete ukloniti riječi iz njega.

Chip i Dale priskaču u pomoć

Nekim dobavljačima pomažemo u učvršćivanju svojih pozicija na internetu ako vidimo da nemaju zaposlenike s bogatim iskustvom u internetskoj promociji – priprema informacija, optimizacija za tražilice, identificiranje stranica s ciljanom publikom gdje bi imalo smisla potražite vlasnike kozmetičkih salona (sadašnji iz budućnosti) i kozmetičare. Znate li koliko takvih ima na internetu? Najmanje 250 tisuća ljudi mjesečno posjećuje samo naše stranice s temom salona. A prije pet godina bilo ih je samo 75 000. Tako internet sve više traži profesionalnu kozmetiku i opremu za salone. No zapravo, među stručnjacima u industriji ljepote još je više korisnika interneta. Više od 35 tisuća (prije pet godina bilo ih je 10 tisuća!) pretplatnika na elektronički časopis Cosmo Expo - svaki tjedan na svoju e-mail adresu dobiva sljedeći broj ovog časopisa (pretplata je besplatna). Još pet tisuća pretplatnika besplatnog elektroničkog časopisa "Bilten kozmetičara". Prije nekoliko godina pojavila se internetska izložba kozmetike i opreme za kozmetičke salone na kojoj 24 sata dnevno i 365 dana u godini možete pronaći kontakte svih dobavljača, a deseci njih su izgradili svoje paviljone. Sve su to moderne metode kontakta s potrošačima. Glavna vrijednost je dostupnost voditelja prodaje i izvan radnog vremena (i tko će od njih odbiti poslovni poziv potrošača i izvan roka, ako su svi na interesu). Tako suvremenim metodama jedni dobavljači pobjeđuju druge.

Kako bih potkrijepio svoje riječi, pružam podatke o prometu na nekoliko stranica s informacijama za stručnjake na tržištu salona:

Web stranice vezane uz salone:

Sve statistike stranice otvorene su za pregled, uvjerite se sami klikom na brojače.

Internetsku promociju aktivno koriste divovi kozmetičkog tržišta - Hitek, Martinex, Trium Trade, VIP CLINIC, WellnessProf, Syneron i neki drugi značajni igrači. Ali nema ih puno. Ostali radije troše novac na obuku svojih menadžera prodaje, na izložbene štandove, na sjajne reklame u industrijskim časopisima i na druge aktivnosti koje postaju sve manje učinkovite. Pa svatko bira svoj put. I svatko zaslužuje gdje je završio. Zaboravljate ili ne znate poznatu rečenicu kineskih mudraca - "ako ne znate kamo želite ići, zašto biste tamo išli?"

Dvije strane barikada

Odnos između dobavljača profesionalne kozmetike i potrošača njihovih proizvoda – kozmetičkih salona – sve više podsjeća na ratne. Menadžeri dobavljača susreću se neprijateljski u izložbenim salonima. I oni postaju sve napadniji u svojim ponudama. “Ponekad ima i pet poziva dnevno”, gorko mi se požalila direktorica jednog od salona, ​​“ali kako su uvrijeđeni kad odbijete sastanak! I tjedan dana kasnije opet zovu...” U međuvremenu, narodna mudrost kaže: “bolji je loš mir nego dobar rat.” Zašto ne pokušati shvatiti što kozmetički saloni trebaju i pomoći im u nečemu. Stvaranje prijatelja, pridruživanje savezu - to je strategija koju slijede neki dobavljači.

Stanje na strani dobavljača profesionalne kozmetike

“Dajemo uzorke, sudjelujemo u prezentacijama naše profesionalne kozmetike u samim kozmetičkim salonima, dijelimo plakate – što im još treba?” A čim pitate voditelje kozmetičkih salona - što želite dobiti od dobavljača osim visokokvalitetne kozmetike, to su dvije ili tri točke:

1. Ljudski stav - to jest, ne "nazovi sutra", već brz odgovor na postavljena pitanja.
2. Kontinuitet isporuke – a ne fraze “auto je na carini, strpite se još malo”
3. Prava reklamna podrška - šalice za kavu s logotipom, plakati i uzorci nisu zamjena za ozbiljne reklamne kampanje u suradnji sa kozmetičkim salonima.

Jedno od starih otkrića nekih dobavljača profesionalne kozmetike je oglašavanje potpore za one kozmetičke salone koji su pristali prijeći na njihovu kozmetičku liniju. Ovdje postoji nekoliko opcija:

1. Reklamni artikli s pričom o Vašoj profesionalnoj kozmetici za krajnje potrošače, gdje su koordinate kozmetičkih salona u kojima je prisutna ova najprofesionalnija kozmetika. Štoviše, dvije trećine svakog reklamnog članka može biti posvećeno prednostima reklamirane profesionalne kozmetike, a preostala trećina koordinatama onih kozmetičkih salona u kojima se koristi. Štoviše, važno je ne sukobljavati konkurentske salone, već navesti kontakte kozmetičkih salona u različitim dijelovima grada. Ova metoda nastavlja funkcionirati, samo će se morati promijeniti medij za oglašavanje - ako se ranije dobavljač oglašavao u sjajnim časopisima, sada - na masovnim ženskim internetskim stranicama: moda, ljepota, zdravlje - ta tri stupa za kojima ženska publika traži . Zašto žensko? Da, jednostavno zato što su žene još uvijek glavni klijenti kozmetičkih salona. Odavno je primijećen fenomen - privučete ženu u salon, a ona će tamo sama dovesti svog muškarca.
2. Jednostavno rješenje je promovirati ne toliko samu kozmetičku liniju, već salonske usluge koje koriste ovu kozmetičku liniju, uz naznaku mjesta gdje se te usluge mogu dobiti. Ovaj je pristup više puta korišten u časopisima, ali iz nekog razloga nitko se još nije sjetio to učiniti na Internetu. Među više od pet tisuća moskovskih kozmetičkih salona sigurno će postojati određeni postotak onih koji na to pristaju, pogotovo ako je navala oglašavanja na internetu vrlo gusta. Još 2007. napravili smo prve eksperimente sa “dijeljenim oglašavanjem” - kada je desetak kozmetičkih salona “dijelilo” malu količinu, koja je bila dovoljna za objavu reklamnog članka na dvadesetak stranica. Tako dobivenih stotinjak klijenata raspoređeno je po članovima saveza, a svaki je dobio svojih deset. Imajući priliku masovno plasirati informacije na više od 150 stranica, po niskim cijenama, možete udvostručiti rezultate. I mi, poslovni odjel salona, ​​imamo takvu priliku; imamo na raspolaganju stotinu i pol stranica s ukupnim prometom većim od 100 milijuna mjesečno. To uključuje ženske stranice o ljepoti i zdravlju te muške stranice s vijestima i poslovne stranice. I blogosfera i društvene mreže. I novinske stranice i tako dalje. Zašto ne ciljna publika potrošača?
3. Najluksuznije otkriće - uvjetno besplatni seminari. A Martinex, Christina cosmetics i mnogi drugi dobavljači profesionalne kozmetike već odavno razumiju i prakticiraju prodaju kroz obuku. Jasno je da će kozmetolog koji je naučio nove tehnike i tehnologije, pa čak i dobio kupon za kupnju probne serije profesionalne kozmetike, s vjerojatnošću do 80% postati sljedbenik ove kozmetičke linije. A najnovija značajka su seminari menadžmenta za voditelje kozmetičkih salona, ​​gdje je naknada za troškove samog seminara ne samo i ne toliko set kozmetike (menadžerima to ne treba), već, na primjer, kupon za određeni iznos koji voditelj kozmetičkog salona može potrošiti na oglašavanje. Na primjer, mi, odjel salonskog poslovanja, izdajemo takve kupone, a vlasnici kozmetičkih salona rado odlaze na takve seminare, a zatim otkupljuju svoje kupone za oglašavanje na internetu kod nas, shvaćajući da time dobivaju klijente.

Situacija iz salonskog poslovanja

Kozmetički saloni i spa centri trebaju kupce poput zraka. Ne možete ih dobiti bez oglašavanja, a sve je teže pronaći sredstva za oglašavanje, a sve je lošiji i povrat od oglašavanja u salonskom poslovanju – klijent kozmetičkih salona postao je “slijep-slijep”, te teži neka oglašavanje prođe nezapaženo. To znači da bi je trebalo biti više, trebala bi biti raznolika i trebala bi čekati potencijalnog potrošača usluga kozmetičkih salona tamo gdje bi je on još htio prihvatiti. Na primjer, kada žena dođe na ideju da je vrijeme da promijeni frizuru, ili izgladi bore na licu, ili ispravi svoju figuru, tada većina tradicionalnih reklamnih kanala zahtijeva slučajan sticaj okolnosti - iz serije “Ja prošao, vidio znak kozmetičkog salona i ušao.” Ili - "Otvorio sam sjajni časopis i pojavio se prikladan članak, pa čak i s reklamom za kozmetički salon." Druga stvar je Internet: "Upisao sam izraz za pretraživanje, vidio naslov članka, au njemu - koordinate salona." Ako klijent kozmetičkog salona traži rješenje za svoj problem na Internetu, onda kada dođe na web stranicu salona velika je vjerojatnost da će odmah nazvati ili dogovoriti termin. Mnogi kozmetički saloni PRIJE nego što su dobavljači otkrili ovu značajku interneta, i mnogo su bolje zastupljeni na internetu - njihove stranice su informativne, vizualne i jednostavne za korištenje. Ali posjedovanje vlastite web stranice nije dovoljno - saloni danas žele svoje oglase postaviti na masovne "ženske" stranice gdje su koncentrirani njihovi potencijalni klijenti. Ali za to nema dovoljno sredstava.

Zlatno pravilo dogovora

U Chicagu se 20-ih živjelo po principu “prodaj i bježi”. A apologete modernog menadžmenta tvrde da svaki dogovor treba biti obostrano koristan. I onome koji prodaje i onome koji kupuje. Školski primjer “zlatnog posla” je kada je nepoznati novinar kupio Underwoodov pisaći stroj za 100 dolara i na njemu tiskao knjigu čijom prodajom je zaradio 100.000 dolara. To je dobro za Underwooda (njegov proizvod je kupljen), a dobro je i za novinara. Zašto je to dobro za proizvođača pisaćih strojeva? Jer čim se obogatio, kupio si je novi, skuplji auto iste marke Underwood (donio sreću!), a osim toga, marku je proslavio u svojoj sljedećoj knjizi.

Gore opisani mehanizam za predloženu kampanju za izdavanje kupona kozmetičkim salonima za oglašavanje na Internetu ako su nakon seminara (ili sami) prešli na novu kozmetičku liniju jednostavan je i transparentan. Možete pronaći kozmetičke salone koji se žele prebaciti na drugu salonsku kozmetiku i uz našu pomoć zauzvrat dobiti podršku oglašavanja. To možemo ponuditi na Internetu, srećom postoje stranice koje posjećuju mnogi voditelji kozmetičkih salona. Možemo organizirati seminare za menadžere, okupiti ih.

Detaljna analiza onoga što NE činiti, koristeći 4 primjera

Koja je poteškoća s prodajom kozmetike na društvenim mrežama i koja pravila tu mogu postojati?

1. To nije lak zadatak, jer tamo gdje “žive” potencijalni kupci niste sami – tu su i konkurenti. Ali potrošač zapravo ne vidi razliku. Pa, nova kozmetička tvrtka i dobro, toliko vas je otvorilo u nekoliko godina.
2. Žena VEĆ koristi kozmetiku. Ona ju je izabrala i to je već navika - da je prekineš, trebaju ti argumenti. I vrlo jaka. Prosudite sami – biste li lako odbili frizera kod kojeg idete već duže vrijeme i u kojeg ste 100% sigurni? Isto je i s kozmetikom.

Na društvenim mrežama možete prodavati na različite načine, ali ovaj kanal je posebno koristan jer ovdje možete pronaći strastvenu publiku. Lako je pratiti osobu po komentarima ispod objave, po članstvu u tematskoj javnosti, po interesima i profesiji.

I osmislite ciljanu ponudu onima koje bi to doista trebalo zanimati - a mi za to znamo.

Takvima je puno lakše prodati.

U teoriji.

Pogledajmo kako se to događa u praksi. Primjeri koje ćete vidjeti u nastavku pokušaji su kozmetičkih tvrtki da ponude svoje proizvode i događaje profesionalnim kozmetolozima.

Pravila prodaje kozmetike na društvenim mrežama – 11 katastrofalnih pogrešaka

Napomena - ovo je OSOBNA poruka!

Sada redom:

A) “Pozivamo sve kozmetologe na seminar u Dnepropetrovsku”. Nisam sve kozmetičarke. Imam ime i ti ga znaš. Reci mi, kada sretneš prijateljicu i želiš je pozvati na neki događaj, kažeš li i ti to?

Korištenje imena jedna je od najučinkovitijih tehnika prodaje. Profesionalni prodavači dat će puno truda da saznaju ime potencijalnog klijenta PRIJE nego ga kontaktiraju. I ovdje je ime na srebrnom pladnju, ali se ne koristi.

B) "Potrebna je predbilježba" I “Uvjet seminara je depozit...”. Čekati. Kakav je ovo ton? Počinjete postavljajući mi uvjete, iako me još niste ni zainteresirali za događaj.

C) Seminar je podijeljen u dva dijela i svaki ima modul "Upoznavanje s tvrtkom". Pogreška: Nije naveden razlog zašto bi čitatelj trebao potrošiti vrijeme na upoznavanje s tvrtkama. Zašto su dobri, slavni, izvanredni?

D) U redu, gospodar je pročitao pismo - što treba učiniti sljedeće? Nema poziva na akciju, nejasno je kako sudjelovati u događaju. Čovjek je prisiljen sam donositi mnoge odluke - on to NE želi učiniti.

Glavna greška je bila što event nije prodan. Jer ovdje nedostaje ono najvažnije:

• Zašto bi majstor ipak trebao ići na ovaj seminar?
• Zašto mu trebaju Dermium Lab proizvodi?
• Zašto se u drugom dijelu treba upoznati s tvrtkom Casmara i njenim novim proizvodima?

Nema koristi.

Pročitajte više o tome kako ga pronaći.

Sljedeći primjer:

U ovom primjeru dobrobiti su precizno naznačene (povećanje prihoda i sl.). Njihova slabost je što su previše formulirani - konkurenti kozmetičarima nude isto.

A) Opet, nema pozivanja po imenu - samo je neugodno za osobu.

B) Na društvenim mrežama ljudi žele komunicirati s ljudima, a ne sa stranicama “Brza dostava medvjedića iz Kine”. Ako ste napravili stranicu za kozmetički brend, predstavite se na početku poruke. Ovo su osnove prodaje.

Zamislite da priđemo osobi na ulici. Govorimo li ovako kao na snimku zaslona? Hoćemo li mu odmah svaliti sve informacije ili prvo saznati zanima li ga to i reći mu kako se zovemo i tko smo?

Zašto onda na društvenim mrežama stvari radite drugačije?

B) Izraz "želimo obavijestiti". Nemoj tako pisati! Već prijavljujete, pa spasite osobu od lažnih naklona "Dopusti da ti ponudim" i slično.

G) “Održat će se teorijski dan globalnog učenja”. U ovom trenutku čitatelj je zaspao. Vrlo složena i nerazumljiva fraza sa slabim glagolom stanja "odvijati se". Pišite jednostavnije. Ne opterećujte osobu nejasnim frazama i kitnjastim izrazima. Ovo NIJE ono što mu treba.

D) “Sustavite znanja o jedinstvenim tehnologijama...”. Neutemeljena izjava i primitivna manipulacija koja sve gore funkcionira. Tko je rekao da je ova tehnologija jedinstvena? Gdje je dokaz? Prestanite bacati prašinu u oči – prijeđite na stvar.

I ono najvažnije:

• Ovoj poruci nedostaje razumijevanje ciljne publike. Kome osoba piše? Piše kozmetologu! Što to znači? Da specijalist za dolazak na seminar mora osloboditi svoj radni dan - odnosno ne prijaviti nikoga i izgubiti novac. ZA ŠTO? Drugo, majstor VEĆ radi s nekim markama kozmetike, on ih je izabrao, odgovaraju mu - vrlo je teško prekinuti. I nikako s takvom porukom. Trebaju nam ARGUMENTI!

A) Obilje emotikona i cvijeća - vrtić. Da, to je moguće pri prodaji kozmetike na društvenim mrežama određenoj publici. Ali kad ovako pišete etabliranom stručnjaku, to izgleda smiješno i neozbiljno. I tako se pošiljatelj percipira i odnosi prema ponudi.

B) Puno uskličnika. Obično pribjegavaju ovoj tehnici kada se zapravo nema što reći. I ljudi su to već naučili prepoznati. Osoba percipira nekoliko uskličnika kao vrisak. Prodajte kroz prednosti ponude, predstavite argumente - tada ćete dobiti učinak.

Zadnji primjer:

Rastavimo dio po dio:

1. Postoji poziv po imenu - konačno je barem netko pogodio. Test.

2. “Željeli bismo vam predstaviti profesionalni njemački brend”. Ako želiš, predstavi me, ali ne gubi moje vrijeme na čitanje dugih, beskorisnih fraza. Pridjev "profesionalan" vrlo je slab.

3. “Na europskom tržištu prisutni smo 56 godina”. To je dobro, specifičnost i jaka činjenica sama po sebi. ALI! Na prodaju tvrtke trebate prijeći na kraju, kada ste zainteresirali osobu u ponudi. Za sada mu podatak o 56 godina nije zanimljiv, jer... I dalje nije jasno ZAŠTO mu to treba? Koja je ponuda?

4. Slijedi popis asortimana - ništa posebno. Kao rezultat toga, marka se u očima kozmetologa još uvijek ne razlikuje od desetaka drugih. Pa certifikati, pa uzorci i protokoli postupaka - svi to imaju!

5. "Zovem se Inna". Test. Prvi put se netko predstavio, ali to trebate učiniti na početku poruke (podsjećam, zamislite da ste prišli osobi na ulici - morate se predstaviti, zar ne?).

6. “Zovem se Inna i danas sam službeni distributer brenda”. Vrlo složena fraza, pokušajte ne pisati tako duge i klišeizirane fraze. Uostalom, možete to napisati jednostavnije “Ja sam Inna, predstavljam taj i taj brend.”. Sve je jednostavno i jasno.

7. “Tražim profesionalne kozmetičare za suradnju i spremni smo raditi pod obostrano korisnim uvjetima”. Da. Dakle, ovo je Prijedlog. Odatle trebamo krenuti, ali je iz nekog razloga gurnuto do kraja. Sam prijedlog je, naravno, previše apstraktan, "uvjeti na obostranu korist"- divlji pečat. Iako, jasno je da tvrtka ne želi “svjetlati uvjete” u prvoj poruci. A sada dolazimo do onog glavnog - kakva bi prema pravilima trebala biti prodaja kozmetike na društvenim mrežama:

• Nazovi po imenu
• Možda ćemo našem prijedlogu dodati zaključak, pokazati nekom činjenicom da je ovo potrebno kozmetologu (ukratko - 1-2 rečenice “Zdravo, Elena. Upravo sam pročitao članke na vašoj web stranici - pišete jako dobro, zanimljivo i korisno ”)
• Predstavljamo se
• Izgovaramo prijedlog (u ovom primjeru to je suradnja)
• Mi to otkrivamo - pokazujemo kako se rad odvija, koja je korist stranaka
• Osiguravamo pogodnosti suradnje
• Predstavljanje tvrtke
• Završavamo pozivom na akciju (u primjeru, to je zahtjev za cjenik, ili rasprava o pojedinačnim uvjetima, ili za dobivanje uzoraka). VAŽNO: ne pokušavajte prodati 3 opcije odjednom - odaberite jednu

Ovo je mogućnost izravne prodaje ako tvrtka nema resurse za višesmjerne kombinacije. Multi-pass – što su oni?

Nalazimo se na društvenim mrežama. Postoji mnogo mogućnosti za proučavanje vaše ciljane publike. Prvo, možemo ući u informacijsko polje osobe: lajkati njegove postove, komentirati ih itd. Tako ga navikavamo na naš brend, na činjenicu da nas ima.

Poslije možemo napisati poruku, postaviti neko međupitanje, nekako komunicirati, upoznati se.

I tek nakon toga, kada dođe vrijeme, napišite reklamnu poruku. U tom trenutku kozmetolog nas već poznaje, pa reklamna poruka može biti toplija i prijateljskija. Mnogo je veća šansa da će biti pročitana i da će se na nju odgovoriti.

Kao što ste vidjeli u članku, percepcija Prijedloga ovisi o tekstu i redoslijedu u kojem prezentiramo informacije.

Da biste naučili pisati prodajne tekstove i apele, pročitajte materijal „PRIVUĆITE VIŠE KLIJENATA U INDUSTRIJI LJEPOTE” (namijenjen je kozmetičarima, ali sadrži osnovne informacije: od toga kako razviti ponudu do ciljanih tehnika za jačanje teksta).

Kozmetika i parfemi među deset su najpopularnijih proizvoda koji se prodaju na internetu. Nakon kućanskih aparata, knjiga, odjeće i obuće, dostava cvijeća i pizza. Istovremeno, proboj na ovo tržište više nije tako jednostavan kao što je bio u početku. Pravi uspjeh može se postići ako volite određeni brend ili kreirate vlastitu proizvodnju. Danas je postupak izrade krema i losiona postao mnogo lakši zbog dostupnosti širokog spektra visokokvalitetnih sastojaka. Zato možete sa sigurnošću obratiti pažnju na točku stvaranja vlastite kozmetike. Možete početi s jednostavnim stvarima poput balzama za usne ili voska za obrve, a zatim proširiti raspon. Srećom, u zemlji nema manjka trgovina sastojcima za izradu sapuna.

Ali, čak i ako ne planirate kreirati vlastitu liniju kozmetike, onda imate sve šanse da osvojite tržište koristeći naše male savjete. Mnogo je prednosti prodaje kozmetike. Prvo, možete pronaći brend koji vam se stvarno sviđa i prodavati samo proizvode jedne tvrtke ili čak samo jedan proizvod. Drugo, toliko dobro poznajete proizvod da vam to omogućuje pružanje profesionalnih savjeta. Treće, ne morate ciljati na cijelo tržište i osvojiti dio kolača od tvrtki koje uvoze proizvode za masovno tržište i imaju ogroman promet. Pronaći ćete svoju nišu tamo gdje uopće nema konkurencije. Ako volite određenu marku, vjerojatno nećete imati poteškoća s pronalaženjem kupaca i širenjem svoje internetske trgovine. A sada obećani savjeti.

1. Pronađite proizvod ili desetak proizvoda koje iskreno želite prodati. Kao što praksa pokazuje, ako volite proizvod koji prodajete, onda kao da se on sam prodaje. Ako nemate jakih osjećaja o proizvodu, to može stvarno naštetiti prodaji. Pogotovo u prvoj fazi, kada mreža klijenata još nije proširena i nema prodaje. Vaš entuzijazam i sposobnost da s vatrom u očima pričate o kozmetičkom proizvodu prvi je i najnužniji prodajni alat u nedostatku reklamnog budžeta. Imate li barem 1 proizvod koji želite prodati? Bacite se na posao, a kasnije možete proširiti asortiman na 10-20 proizvoda. Imajte na umu da niche trgovine imaju jednu važnu prednost - mogu biti potpuno neovisne o asortimanu. Možete naučiti prodati čak i jedan proizvod i od toga napraviti posao.

2. Svaki tjedan napišite najmanje 3 članka o proizvodima. Ovo je jednostavno nužan uvjet za promociju proizvoda. Sadržaj je proglašen kraljem, a čak i ako ćete koristiti kontekstualno oglašavanje, ne možete bez sadržaja. Napisan je ne samo za tražilice, već i za ljude. Sadržaj povećava povjerenje ljudi u vaš projekt, stoga je izuzetno važna komponenta u promociji bilo kojeg proizvoda.

3. Koristite kontekstualno oglašavanje. Čak i proračun od nekoliko desetaka dolara može donijeti uspjeh u prodaji, pod uvjetom da se kontekstualno oglašavanje pravilno koristi. Naučite tražiti najprofitabilnije riječi za promociju. Naučite kako pravilno upravljati proračunima za oglašavanje i ostvariti najbolji povrat ulaganja – dobro će vam doći. Čak i s 10 dolara već možete početi dobivati ​​svoje prve klijente.

4. Provođenje webinara i majstorskih tečajeva. Ovo je sjajan način da uključite svoju publiku i izgradite povjerenje. Ništa ne pomaže povećanju samopouzdanja više od vođenja majstorskih tečajeva uživo ili webinara putem interneta. Također možete snimiti master class na video i koristiti ga za stalno privlačenje nove publike. Jedan video uvijek može poslužiti za vaše ime, pod uvjetom, naravno, da korisnicima daje vrijedne informacije.

5. Pozovite dobrog kozmetologa u posjet. Vrlo je važno poslušati savjet stručnjaka! Intervjuirajte kozmetologe i vizažiste, navedite njihova prava imena i telefonske brojeve. Općenito, dogovorite suradnju! Savjeti dobrog kozmetičara pomoći će vam da prodate mnogo više kozmetike. Stručnost se ocjenjuje prema vrsti konzultacija i savjeta koje stručnjak daje. Stoga se potrudite pronaći dobrog stručnjaka. Ako uspijete dobiti dobar intervju i savjet, vaš će sadržaj ozbiljno povećati vaš kredibilitet.

6. Idite na forume i specijalizirane blogove. Tamo možete pronaći “najtopliju” i najspremniju publiku. Ljudi mogu odmah kupiti od vas ako prenesete svoj jedinstveni prodajni prijedlog i ako im to odgovara.

7. Pokažite da ljudi već kupuju od vas i da narudžbe neprestano pristižu. Na primjer, fotografirajte broj narudžbi koje ste danas spakirali i poslali kurirskom službom. Takve foto reportaže jasno pokazuju što ljudi kupuju i naručuju od vas, da vam mogu vjerovati i da se isplati pokušati kupiti od vas.

8. Fotografirajte kozmetiku i eksperimentirajte s njom. Prodajete li kremu ili organski šampon? Predivno. Pokušajte eksperimentirati s njima. Na primjer, dodajte malo bijele ili plave gline u svoj šampon. Fotografirajte recept. Nanesite kremu kao masku. Svi ovi savjeti vrlo su rijetko nešto izvanredno. Ali oni pokazuju da vaša kozmetika ne samo da se može sigurno čuvati u staklenkama, već da je ona radni alat za ljepotu i mladost.

9. Pokažite svoje lice i snimite nekoliko video poruka. Snimite najmanje 1-2 videa sa svojim sudjelovanjem. Sve za isto povjerenje. Bez toga neće biti prodaje, kako god gledali.

10. Pronađite svoj USP i ne zaboravite podsjetiti publiku na njega. Na kraju, sjetite se svog jedinstvenog prodajnog prijedloga. Bez razvijenog USP-a nećete moći kupcu reći zašto bi trebao isprobati vaš proizvod. I nije važno koliko je širok vaš raspon.

Danas se gotovo svaki proizvod može kupiti na internetu, a vlasnici online trgovina često dobro zarađuju.

Primjer proizvoda koji se prodaje online je kozmetika. U posljednje vrijeme sve je popularnija prodaja kozmetike putem interneta pa možemo zaključiti da je prodaja kozmetike putem interneta isplativ posao. Trgovanje na World Wide Webu ima mnoge prednosti koje se mogu dugo nabrajati. Na primjer, nema potrebe za iznajmljivanjem ureda ili prostora za trgovinu, nema potrebe trošiti novac na zaštitare, prodajne savjetnike i druge radnike koji bi mogli biti potrebni. Zato si mladi gospodarstvenici sve više postavljaju pitanje kako otvoriti internetsku stranicu i putem nje prodavati robu. Vrijedno je znati da za to morate imati kozmetiku.

Zanimljiva je činjenica da nišu parfumerije i kozmetike u ruskom segmentu Interneta predstavlja stotinjak trgovina, od kojih većina ne radi ili ne prima nikakve narudžbe.

Analizirajući vodeća mjesta za prodaju kozmetike putem Interneta, vrijedi znati da njihov promet iznosi oko 5.000-15.000 posjetitelja dnevno.

Nekoliko desetaka trgovina srednje razine ima otprilike 30-40 narudžbi dnevno. Takve pokazatelje trebamo nastojati postići u poslovanju prodaje kozmetike u prvih šest mjeseci.

Povratak na sadržaj

Kolika je cijena otvaranja online trgovine za prodaju kozmetike?

Otvaranje trgovine na internetu zahtijeva sljedeće troškove:

• organizacijski troškovi za online;
• organizacijski troškovi za offline;
• obrtni kapital;
• troškove održavanja stranice svaki mjesec.

Vrijedno je shvatiti da postoje dva načina za stvaranje online trgovine:

• izrada web stranice od nule;
• pokrenuti na temelju postojeće tvrtke.

Ako izbor padne na prvu opciju, bitne su sve komponente navedenih troškova. Ako je web stranica izrađena na temelju gotove tvrtke, dio offline troškova se može eliminirati, jer su neki problemi vezani uz to već riješeni. Troškovi se mogu smanjiti ako poduzetnik u početku radi od kuće i djeluje kao voditelj internetske trgovine, a robu ne kupuje, već jednostavno preuzima iz skladišta dobavljača po narudžbi.

Povratak na sadržaj

Organizacijski troškovi za online

Prvo morate registrirati domenu. Trošak će ovisiti o zoni koja će biti odabrana. Na primjer, "RU" će koštati oko 500 rubalja godišnje.

Sljedeće što trebate naručiti je ekskluzivni dizajn online trgovine. Trošak dizajna bit će otprilike 30.000-60.000 rubalja.

Kako biste pokrenuli trgovinu na Internetu, morat ćete kupiti sustav za upravljanje internetskom trgovinom uz hosting i tehničku podršku. Važno je napomenuti da se uplate mogu vršiti svaki mjesec ili jednom godišnje. Približni troškovi su 2000-5000 rubalja mjesečno ili 24000-60000 rubalja godišnje.

Ukupni troškovi - od 55.000 do 120.000 rubalja.

Povratak na sadržaj

Organizacijski troškovi za offline

Prvo o čemu morate voditi računa je registracija poduzeća u obliku LLC preduzeća. Zatim ćete morati otvoriti bankovni račun, ako ga već nemate, i položiti minimalni odobreni kapital od 20 000 rubalja.

Sljedeća faza bit će organiziranje radnog mjesta upravitelja koje treba sadržavati sljedeće elemente:

• laptop;
• pisač (inkjet ili laser);
• bankomat.

Trošak ove opreme je otprilike 40 000-60 000 rubalja, ovisno o odabranim proizvođačima i vrsti pisača.

Ukupni offline troškovi bit će otprilike 60 000-80 000 rubalja.

Povratak na sadržaj

Obrtni kapital online trgovine za prodaju kozmetike

Ako se na stranicu planira postaviti oko 1000 artikala, od kojih je oko 75 popularnih, onda ima smisla zadržati samo zadnje na zalihi, a preostalih 925 dati kupcima po narudžbi.

Ako jedna stavka, na primjer, košta 1000 rubalja, a potrebno ju je kupiti u najmanje dva primjerka, troškovi će biti približno 150 000 rubalja.

Povratak na sadržaj

Mjesečni troškovi vođenja online trgovine kozmetike

Opći troškovi sastojat će se od sljedećih stavki:

• najam malog prostora za ured-skladište - 20.000 rubalja mjesečno;
• računovodstvena podrška - 15.000 rubalja mjesečno;
• plaćanje komunalnih računa za telefon i internet - oko 5.000 rubalja svaki mjesec;
• uredski troškovi - 1000 rubalja mjesečno;
• plaćanje za rad koji obavlja upravitelj (ako je takav zaposlenik angažiran) - 25.000 rubalja svaki mjesec;
• kontekstualno oglašavanje - od 20.000 rubalja mjesečno;
• promocija trgovine u tražilicama - oko 20.000 rubalja mjesečno;
• dodatni eksperimenti oglašavanja - još 10.000 rubalja mjesečno.

Ukupni troškovi bit će oko 116.000 rubalja.

Na samom početku, vlasnik internetske tvrtke može se sam nositi s funkcijama voditelja narudžbi i asortimana i cijena kako bi uštedio novac. Ako se trgovina razvija i broj narudžbi raste, preporuča se angažirati pojedine zaposlenike koji će obavljati poslove voditelja.

Dostava kurirskom službom zasebna je stavka troška, ​​ali je često uključena u cijenu narudžbe. Zato, dok internetska trgovina kozmetike ne organizira vlastitu dostavu, preporuča se koristiti usluge kurirskih službi specijaliziranih za dostavu robe iz internetskih trgovina.

Vrijedno je napomenuti da možete uštedjeti novac na nekim stavkama troškova ako to želite i trebate. Međutim, minimalni trošak stvaranja tvrtke za prodaju kozmetike na Internetu je 100.000 rubalja, a mjesečni troškovi održavanja počinju od 30.000 rubalja. Primjeri cijena navedeni su za Moskvu.

Ukupni troškovi izrade online trgovine mogu varirati, stoga se iznos mora izračunati u svakom slučaju pojedinačno.

Povratak na sadržaj

Što je potrebno učiniti kako bi se internet trgovina isplatila i ostvarila stabilan prihod

Kako bi internetska trgovina postala samoodrživa, iznos neto dobiti ne smije biti manji od mjesečnih troškova održavanja, uzimajući u obzir sve poreze i eventualne dodatne troškove.

Na primjer, ako za postizanje povrata profit mora biti 1,5 puta veći od svih gore navedenih troškova, možemo zaključiti da bi mjesečni profit trebao biti oko 170 000 rubalja. U ovom slučaju, trgovina će platiti za sebe.

Ako je prosječni trošak jedne jedinice robe u internetskoj trgovini 1000 rubalja, s trgovačkom maržom od oko 70%, tada da biste ostvarili povrat, morate prodati oko 400-440 robe mjesečno, odnosno oko 20 robu svaki radni dan. Da biste prodali 20 proizvoda dnevno, promet stranice bi trebao biti oko 2000 ljudi dnevno.

Što se tiče oglašavanja, vrijedi reći da se nakon prvih nekoliko mjeseci promocije može dogoditi situacija u kojoj će 40% posjetitelja doći samostalno. To je zbog osobnih preporuka klijenata i ponovljenih prodaja. Ostalih 40% može se dobiti putem kontekstualnog oglašavanja i optimizacije za tražilice, a preostalih 20% će doći od poveznica na stranicama trećih strana. U ovom slučaju konverzija će biti 1%.

Kako bi se u početnoj fazi promovirala internetska trgovina, preporuča se regrutirati što više korisnika koji će dobiti svoje prvo pozitivno iskustvo kupnje u trgovini. Mora se pratiti kvaliteta usluge kako bi se kupci vraćali i kupovali druge proizvode.