Tvrtke koriste stotine različitih trikova kako bi privukle kupce, kako bi primijetile svoje proizvode. Vidimo reklame na lijepim natpisima i na TV-u, slušamo o raznim proizvodima na radiju, redovito nailazimo na promotore koji dogovaraju degustacije, daruju i dijele letke. Svi smo dolazili na događanja za promociju robe i usluga, bili na promocijama, izložbama i rasprodajama. Na sve te načine proizvođači osiguravaju promociju svojih proizvoda.

Promocija roba i usluga: ciljevi i funkcije

Kao što su mnogi već shvatili, promocija roba i usluga u marketingu se naziva skup radnji organizacije koje stimuliraju potencijalne potrošače na kupnju njezinih proizvoda. Tvrtke su ovih dana naoružane ogromnim arsenalom pasivnih prodajnih metoda (drugim riječima, lijeni marketing) koji vam omogućuju utjecaj na klijenta.

Američka tvrtka HubSpot doznala je koje prve rečenice ne inspiriraju čitatelja, već ga, naprotiv, tjeraju da izbriše pismo.

U našem članku prikupili smo 5 takvih fraza i načine ispravljanja pogrešaka.

Sustav za promicanje roba i usluga na tržištu uključuje razne aktivnosti, napore, radnje koje poduzimaju oni koji proizvode i oni koji preprodaju proizvode. Svi oni rade na povećanju potražnje, povećanju prodaje i širenju utjecaja na tržište.

Ovaj proces ima dva glavna ciljeve. Prvi od njih je aktiviranje potražnje potrošača za određenim proizvodom. Drugi je zadržati povoljan imidž proizvođača u očima potrošača.

Možete imenovati sljedeće funkcije promocija roba i usluga:

1. Informirati

Uz pomoć raznih promocija, proizvođač obavještava potrošača o značajkama proizvoda. Kupac mora naučiti o konkurentskim prednostima, novim formulama, jedinstvenim parametrima proizvoda kako bi ga želio kupiti. Zadatak organizacije zainteresirane za promociju svojih proizvoda i usluga je objasniti kupcu zašto je njezin proizvod najbolji, te to potvrditi primjerima.

2. Stvorite pozitivnu sliku

Proizvođač mora među kupcima stvoriti predodžbu o svom proizvodu kao prestižnom, pristupačnom, inovativnom, jedinstvenom. Slika proizvoda koja nastaje kao rezultat promocije može premašiti stvarnost. Njegov je cilj razlikovati proizvod od konkurencije (na primjer, "najlakši svježi sir", zajam "prema najjednostavnijim pravilima" itd.).

3. Održavajte popularnost

Promocija robe i usluga podsjeća kupca da ovaj proizvod za njih nije samo proizvod, već nešto važno i potrebno. Kupcu se nikako ne može dopustiti da Novu godinu dočeka bez Coca-Cole, pa trgovci tvrtke uvjeravaju kupca da je praznik moguć samo uz ovo piće.

4. Promijenite negativne stereotipe

Posebna strategija za promicanje roba i usluga nužna je kada kupac ima negativno mišljenje ili ideju o proizvodu ili usluzi. Na primjer, južnokorejska tvrtka Samsung trebala je svojoj ciljnoj publici pokazati da njihova oprema nije ništa lošija od japanske po kvaliteti, ali je povoljnija po cijeni i usluzi. Da bi to učinili, prodavci tvrtke Samsung predložili su izgradnju promocije na povećanju jamstvenog razdoblja opreme do 3 godine.

5. Potaknite posrednike

Sudionici u distribucijskom sustavu, kroz koji dobavljači prodaju svoju robu, vode se kupnjom kolika će biti potražnja krajnjeg potrošača. Povećanje krajnje potražnje za povećanjem kupnje još je jedna od funkcija promocije.

6. Promovirajte skuplji proizvod

Svrha promocije robe i usluga s visokom cijenom je da se kupcima da do znanja da je ta cijena opravdana. Prestat će utjecati na kupčev izbor proizvoda ako se ovaj proizvod predstavi kao jedinstven, superioran u odnosu na konkurente, te stoga vrijedan utrošenog novca.

Ovu funkciju promocije roba i usluga obavlja "skriveno oglašavanje" (razne vrste sponzorskih događanja, donacija i sl.). Ali uz nisku kvalitetu, visoku cijenu i negativnu percepciju proizvoda, "skriveno oglašavanje" malo popravlja situaciju.

• Promocija novog proizvoda na tržištu: kako povećati šanse za uspjeh

Glavne vrste promocije roba i usluga i njihova sredstva

Marketinški stručnjaci govore o četiri vrste promocije roba i usluga tvrtke.

Prema modernim teorijama, oglašavanje je skup neosobnih oblika komunikacije koje provode plaćeni mediji i financiraju iz eksplicitno identificiranog izvora. Oglašavanje u marketingu posebna je podvrsta ovog fenomena, oglašavanje za promicanje roba i usluga.

Istodobno, proizvod u početku mora biti tražen na tržištu, inače, bez obzira koliko novca tvrtka potroši na oglašavanje, neće ga biti moguće prodati.

Oglašavanje je učinkovito zahvaljujući dvjema komponentama: pozitivnim informacijama o proizvodu i nizu argumenata koji opravdavaju prednosti njegove kupnje. Ako oglašavanju nedostaju ove dvije komponente, smanjuje se njegova učinkovitost kao načina promocije roba i usluga. Ti možeš govoriti o dvije vrste argumenti u korist proizvoda: objektivni, koji pozivaju na logiku prilikom otkrivanja značajki proizvoda (kao u Dirol oglašavanju); subjektivne, koje izazivaju ugodne osjećaje i asocijacije (kao u reklami Orchard).

Trebala bi postojati temeljna razlika između ponude oglašavanja i ponuda konkurenata.
Ako ponuda nije jedinstvena, to neće dovesti do jedinstvene potražnje. Jedinstvenost može biti u proizvodu, na ciljnom tržištu ili u samoj poruci.

1. Potreban i informativan. Ovo je reklama koju potrošač brzo pamti jer dotiče ono što mu je uvijek potrebno. Takvo oglašavanje ne zahtijeva skupa sredstva za promicanje proizvoda ili usluge; ona u svakom slučaju "puca". Primjeri uključuju oglašavanje usluga podučavanja ili "pomaganje" studentima s njihovim ocjenjivačkim radovima.
2. Slučajno i nije uvijek relevantno. Takvo oglašavanje je teško zapamtiti sve dok kupac nema potrebu za nekim proizvodom ili uslugom. Stoga je važno da se prodavač pobrine da kupac zna gdje pronaći svoju reklamu ako je potrebno. Na primjer, većina potencijalnih kupaca plastičnih prozora zna da oglašavanje za ovaj proizvod treba tražiti u besplatnim reklamnim publikacijama.
3. Nepotrebno i dosadno. Riječ je o nametljivom oglašavanju roba i usluga koje nisu uvijek potrebne potrošaču. Reklamne informacije ili ignoriraju ili izazivaju iritaciju. Važno je da oglašavanje dođe do onih za koje je relevantno i traženo.
   Prvo, potrošač treba shvatiti da mu je potreban proizvod iz reklame – odnosno suočiti se sa svojom potrebom. Tada će biti spreman donijeti odluku o kupnji robe.

Planiranje promocije roba i usluga putem oglašavanja započinje definiranjem ciljane publike i načina informiranja o proizvodu. Oglašavanje kao sredstvo marketinga ne nastoji natjerati potrošača na kupnju, njegova je zadaća dovesti ga do činjenice da mu je upravo ovaj proizvod potreban.

II Osobna (izravna) prodaja

Ova vrsta promocije roba i usluga sastoji se u njihovom usmenom predstavljanju u izravnom razgovoru s potencijalnim kupcem, čija je svrha prodaja. Ovaj oblik promocije naziva se i izravni marketing ili izravni marketing. Kao razina poslovne organizacije, izravni marketing je iznad uobičajene maloprodaje ili pružanja usluga. Međutim, to ne zahtijeva posebna financijska ulaganja.

Kako bi prodavao izravno, prodavač (i prodajna snaga općenito) mora imati izvrsno razumijevanje proizvoda koji će se prodati, kao i pružiti kvalitetnu i profesionalnu uslugu kupcima. Prodavatelj je dužan ovladati komunikacijskim tehnikama oglašavanja i prezentiranja robe. Tada će u potpunosti ispuniti svoju funkciju i pružiti kupcu upravo te argumente zahvaljujući kojima će donijeti odluku o kupnji.

Prodaja može značajno pasti ako promocija proizvoda i usluga tvrtke ne uključuje metode izravnog marketinga, čak i ako su ispunjeni drugi marketinški uvjeti. Ako idealno smještena trgovina prodaje ogroman asortiman kvalitetne i reklamirane robe po pristupačnim cijenama, ali su prodavači nepristojni i ne pokušavaju osvojiti kupce, ovaj prodajni prostor najvjerojatnije neće biti učinkovit.

U osobnoj prodaji prodajni agent ne samo da prima narudžbe od kupaca, već ih aktivno prima. Osobna prodaja organizirana je na temelju dva pristupa.

1. Agresivna prodaja je metoda prodaje po svaku cijenu koja se temelji na kritici konkurentskih marki ili proizvodnih linija, pretjeranoj pohvali nečijih proizvoda, popustima za potrošače koji odmah kupe proizvod.
2. Prodaja kao vid suradnje je metoda usmjerena na kupca i interakciju s njim, kada prodavač pomaže kupcu da spozna svoj problem ili potrebu za proizvodom, a zatim sugerira način kako riješiti problem ili zadovoljiti potrebu.

Govoreći o ključne prednosti izravnog marketinga prvo treba spomenuti sljedeće:

• individualni tretman s klijentom, učinkovite informacije o proizvodu;
• odsutnost velikih nasukanih troškova tipičnih za oglašavanje;
• mogućnost dobivanja povratnih informacija od potrošača i na temelju toga restrukturiranja procesa rada i oglašavanja.

Slabosti izravnog marketinga uključuju visoke troškove distribucije, koji svoj izgled duguju činjenici da unutar marketinške mreže nastaje “piramida” hijerarhijskih odnosa.

Osim toga, izravni marketing je najučinkovitiji kada je proizvod koji prodavač promovira uz njegovu pomoć ekskluzivan i prodaje se samo putem izravne prodaje. Ako ga prodaju i putnici i trgovci na malo, onda će prvi neminovno biti manje konkurentni, jer se proizvod više ne čini ekskluzivnim potrošačima.

Uz pomoć osobne prodaje možete iznimno učinkovito riješiti mnoge zadatke koji stoje pred odjelom za promociju proizvoda ili usluge: identificirati ciljanu publiku proizvoda, prikupiti informacije o stanju na tržištu, učinkovito komunicirati s kupcem, brzo mijenjati zajedno s tržištem itd.

III Propaganda (PR, publicitet)

PR je podvrsta odnosa s javnošću organizacije koja se sastoji u širenju informacija komercijalnog ili imidža. Ova distribucija doprinosi stimulaciji potražnje koja nije osobna i nije financirana od strane sponzora. Propaganda se može provoditi samostalno ili putem posrednika. Njegov je cilj skrenuti pozornost potrošača na proizvod, a ne trošiti novac na reklamne kampanje.

Propaganda se provodi kroz sljedeće alata:

• govori (nastupi dužnosnika poduzeća u javnosti kao popratni događaji);
• događaji (to uključuje press konferencije, sastanke, seminare, razne izložbe, natjecanja itd., koje organizira i provodi tvrtka);
• vijesti (priopćenja za tisak koja se dostavljaju medijima i sadrže pozitivne informacije o tvrtki, proizvodu i zaposlenicima);
• publikacije (godišnja izvješća, bilteni, brošure, članci u tiskanim medijima koji pomažu utjecati na publiku);
• sponzorstvo (ulaganje vremena, materijalnih i ljudskih resursa u organizaciju događaja od javnog značaja);
• sredstva identifikacije (podvlačenje korporativnih simbola na amblemu, interna dokumentacija, dopisnica za zaposlenike, posjetnice, web stranica, u stilu i dizajnu prostora tvrtke, u uniformi zaposlenika, u brošurama o tvrtki i sl.).

Svaki adresat propagande može se uvjetno svrstati u jedan od četiri vrste:

1. Potrošač. Svrha propagande za potrošača je formiranje pozitivne slike o proizvodu (najčešće s ekološkog stajališta) i tvrtki. Ovdje promocije, javna događanja, slikovne objave u medijskom prostoru itd. djeluju kao alati za promicanje proizvoda ili usluge.
2. Druga strana. Propaganda usmjerena na njega pomaže u širenju prodajne mreže i povećanju broja kupaca tvrtke. Takva se propaganda provodi kroz izložbe, prezentacije, mailing liste itd. Učinkovitost ovih događaja se udvostručuje ako uključuju prezentacije proizvoda i osobne sastanke s potencijalnim partnerima.
3. Novinar. Kontakti s ključnim novinarima u svim vrstama medija tijekom tiskovnih konferencija i uz pomoć posebno pripremljenih priopćenja omogućuju brzo promicanje besplatnih informacija o razvoju proizvoda.
4. Autoritet. Radi uključivanja državnih i općinskih vlasti u razvoj tvrtke, društvo može sudjelovati u projektima od društvenog značaja, financirati javna događanja zajedno s tijelima i upravom itd.

Na tržištu koje nije monopolizirano, propaganda je mnogo manje učinkovito sredstvo za promicanje roba i usluga od oglašavanja. Međutim, na monopoliziranom tržištu propaganda donosi mnogo veću komercijalnu korist.

IV Promicanje prodaje

Promicanje prodaje uključuje aktivnosti koje još nisu navedene koje mogu pomoći u promicanju roba i usluga organizacije.

Aktivnosti promocije prodaje uvijek su vezane uz potrošačka svojstva proizvoda, njegovu cijenu ili prodajni sustav. Do glavni primatelji promocije prodaje uključuju:

1. Kupac kojeg treba potaknuti da kupi više. Tvrtke stimuliraju kupce na različite načine: nagradnim igrama, igrama i lutrijama, programima vjernosti (kartice s popustom, popusti za ponovnu kupnju); dionice; demonstracija robe koju provode promotori; besplatni uzorci, pogodnosti itd.
2. Druga strana koju je potrebno poticati da poveća obim transakcija i aktivno promovira proizvod tvrtke. Da bi to učinili, ugovorne strane obično dobivaju: materijale za kampanju, komercijalnu opremu; Obuka korporativne prodaje; Konkurentna prodajna motivacija, mogućnost ovlaštenog zastupnika i drugi bonusi; Povezane usluge (pravne, informacijske i druge). Na primjer, tvrtka Coca-Cola besplatno opskrbljuje maloprodajne objekte hladnjacima, a tvrtke koje opskrbljuju sofisticirane kućanske aparate obučavaju i certificiraju osoblje druge ugovorne strane uključeno u njezinu uslugu o svom trošku.
3. Prodajno osoblje. Za promicanje robe ili usluge potrebno je motivirati prodavača da pokuša poboljšati kvalitetu usluge i privući kupce. Oblici stimulacije prodavača uključuju: uvođenje konkurentskog elementa u rad; materijalni i moralni poticaji; usluge osposobljavanja, liječenja i prekvalifikacije osoblja koje se provode o trošku poduzeća; bonovi za najbolje zaposlenike itd.

Nije potrebno koristiti metode prisile za stvaranje pouzdane veze s prodajnim osobljem, posredničkim partnerima i potrošačima. Uvijek možete pronaći tehnike koje će vam omogućiti stvaranje čvrstih odnosa na temelju zajedničkih interesa i obostranog zadovoljavanja potreba.

Primjer 1 Skupi pametni telefon nije savršen kao njegov kineski pandan, kako bi se moglo činiti kada se pogleda razlika u njihovim cijenama, ponekad i dvadeseterostruka. No, zahvaljujući pozicioniranju brendiranih pametnih telefona, potrošač se ukorijenio u ideji da je posjedovanje jednog od njih puno prestižnije od korištenja pametnog telefona kineske proizvodnje.

Komunikacijska politika usmjerena na oblikovanje imidža proizvoda u svijesti potrošača pomogla je tvrtkama koje proizvode pametne telefone s markom da ostvare super profit. To jasno pokazuje da na cijenu robe ne utječu samo troškovi proizvodnje.

Primjer 2 Stimulaciji prodajnog osoblja mreže McDonald's u St. Petersburgu posvećuje se posebna pozornost: ovisno o rezultatima rada, zaposlenici dobivaju bonuse. Zahvaljujući tome raste motiviranost djelatnika i kvaliteta usluge korisnicima restorana, zbog čega raste popularnost lanca McDonald's. Uz jednostavan recept i mali asortiman proizvoda koji može kopirati bilo koja tvrtka koja poslužuje hranu, McDonald's ostaje najpopularniji lanac restorana. To je zbog činjenice da se rad prodajnog osoblja u mnogim drugim mrežama ne stimulira.

• Promocija proizvoda na tržištu: kako osvojiti ljubav i priznanje potrošača

Načini promocije roba i usluga u stvarnom poslovanju

Moderne tvrtke imaju ogroman arsenal načine kojima tjeraju potrošača da obrati pažnju na njihove proizvode. Ovaj arsenal uključuje:

• aktivno korištenje interneta kao kanala za promicanje roba i usluga;
• stvaranje i razvoj brenda (branding);
• razni oblici franšizinga;
• telemarketing;
• organizacija izložbi;
• korištenje pravila trgovanja u trgovini.

Razmotrite svaki način promocije roba i usluga u redu.

Internet je relativno nova platforma za promociju, ali su njene mogućnosti iznimno široke. Virtualni prostor se koristi za širenje masovnih informacija, i za komunikaciju, i za online trgovanje, i za uspostavljanje monetarnih odnosa. Sve to ga čini perspektivnim poljem za razvoj trgovine.

Brendiranje predstavlja prvi korak u promicanju svakog jedinstvenog proizvoda ili usluge. Da bi ovaj proizvod ili usluga bili prepoznati i poštovani, moraju imati nezaboravno “lice”. Ovo "lice" postaje osobni zaštitni znak, odnosno brend. Marka kombinira zaštitni znak ili simbol i figurativni sadržaj ovog simbola. Rezultat dobrog brendiranja je da potrošači počinju percipirati proizvod isključivo kroz prizmu brenda. Zbog toga proizvod može zauzeti svoju tržišnu nišu i nadmašiti konkurente.

Tvrtka koja je vlasnik brenda može dio prava trgovanja pod svojom robnom markom prenijeti na drugu tvrtku kako bi marku učinila popularnijom i povećala doseg trgovine. Ovaj proces se zove franšizinga, a tvrtka koja kupi pravo korištenja već formiranog brenda je davatelj franšize.

Metode učinkovite promocije uključuju različite metode manipuliranja trgovačkim prostorom, koje vam omogućuju privlačenje kupaca, - merchandising. Kupci pokazuju interes za proizvod koji je lijepo postavljen, zanimljivo dizajniran, opskrbljen dodatnim informacijama s kojima se može interaktivno komunicirati.

Najbolji način da predstavite organizaciju i brend, ocijenite postignuća konkurenata, pokažete svoje prednosti, izravno komunicirate s potrošačima, uspostavite nova partnerstva su izložbe. Na njima svaka tvrtka organizira svoj štand, nastojeći maksimalno iskoristiti dodijeljeni prostor kako bi privukla pozornost kupaca.

• Strategija promocije stranog brenda nepoznatog na ruskom tržištu

Govori CEO

Olga Seryakova, generalna direktorica SumUp Russia, Moskva

Naša povijest započela je 2013. godine. Imali smo tehnologiju mini terminala koji se mogao spojiti na pametni telefon za čitanje podataka o bankovnoj kartici i slanje čeka putem mobilne ili elektroničke mreže. Ova novost mogla bi omogućiti svakom privatnom poduzetniku i svakoj maloj tvrtki prihvaćanje bezgotovinskog plaćanja. Tehnologija je bila vrlo jednostavna i sigurna, ali naše buduće male poslovne korisnike tek smo trebali uvjeriti u to. I evo što smo za to učinili.

Uz pomoć marketinške agencije izmislili smo izmišljeni lik - baku koja prodaje sjemenke i kisele krastavce, no unatoč tradicionalnoj prirodi svog proizvoda, otvorena je za inovacije: za bezgotovinsko plaćanje koristi pametni telefon i čitač bankovnih kartica. . Lik je dobio lice (glumila ju je profesionalna glumica) i ime - Aibabulya. Zatim smo pokrenuli višesmjernu promotivnu kampanju.

Prvo smo počeli objavljivati ​​videozapise s našim Aibabulya na web stranici tvrtke i na korporativnim stranicama na društvenim mrežama. Na reklamama je publici ispričala tajne svog poduzeća.

Nakon toga održali smo niz uličnih prezentacija. Bake-promotorice, posebno odabrane uz pomoć usmene predaje, smjestile su se na prepunim mjestima za prodaju sjemena. Ljude su privukli činjenicom da je torbu kupljenu kod njih bilo moguće platiti samo bankovnom doznakom preko našeg čitatelja.

Rezultati. Koristili smo uobičajene internet marketinške alate za prikupljanje statistike o učinkovitosti kampanje. Pratili smo promet, fiksirali izvore prijelaza, količinu vremena tijekom kojeg su posjetitelji proučavali resurs i dubinu uranjanja na stranicu. Osim toga, vidjeli smo kako raste broj prijatelja i pratitelja naših korporativnih naloga na društvenim mrežama, kako raste broj lajkova. Aybabulijeve video prezentacije objavljene na Youtubeu su u tjedan dana prikupile više od dvjesto tisuća pregleda. Na službenim stranicama registrirano je nekoliko tisuća ljudi. Tako smo uspjeli privući upravo onu publiku koja nam je bila potrebna.

Evgeny Skrinnik, generalni direktor SuryaRam (Skidka Boom), Moskva

Usluge je općenito teže plasirati na tržište od proizvoda i to je dijelom (ali samo dijelom) razlog zašto nam je Gradska pogrebna služba jedan od najtežih klijenata. No, došli smo do tri tehnike koje su klijenti uspješno koristili.

1. Usluga kupona. Pogrebna služba je riskirala i odlučila kuponirati popuste za svoje usluge. Klijent je putem naše usluge organizirao prodaju kupona za popust za privatne korisnike. Kuponi su imali širok raspon vrijednosti (od 7,5 do 868 tisuća rubalja), a uz njihovu pomoć bilo je moguće dobiti popust do 73% kako bi se pokopali 1-3 osobe.

2. Provokativno djelovanje. Kako bismo potaknuli prodaju kupona, razvili smo scenarij za kazališnu provokativnu akciju. Ona se sastojala u tome što su se naši promotori, odjeveni u crne dukserice i maske, kao u filmu Vrisak, pojavljivali na ulicama u blizini metro čvorova, privlačili pažnju ljudi i dijelili letke pogrebnog poduzeća. Akcija je izazvala različite reakcije ljudi: jedni su se pokušali maknuti, drugi su počeli prijetiti. Ali svi su bili zainteresirani. To je potvrdilo gotovo trostruko povećanje broja otvorenih e-mailova na mailing listi.

3. Objave na društvenim mrežama. Nismo uopće mislili aktivno razvijati ovaj kanal, ali korisnici društvenih mreža odlučili su drugačije. Toliko su bili šokirani našom provokacijom da su je uputili na raspravu, ako se računa na svim društvenim mrežama u cjelini, više od 400 puta.

Ukupno. Utrošili smo tjedan dana svog vremena, 1 sat radnog vremena promotora i 10.000 rubalja da pripremimo provokativnu akciju. (za plaćanje promotora, kostima i tiska letaka). Odmah nakon akcije počeli su nas aktivno zvati, a od pedeset poziva dobili su jednu narudžbu. On je odmah pokrio sve naše troškove. No tijekom sljedećih nekoliko dana učinak je potrajao: u tri dana na našoj se stranici registriralo više od tisuću i pol novih korisnika, što je pet puta više od uobičajene stope. Primili smo još dvije narudžbe, ukupne vrijednosti 20.000 rubalja. Korisnici privučeni našom hrabrom akcijom došli su na stranicu i pažljivo je proučili. Kao rezultat toga, nisu naručili kupone za pogrebne usluge, već nešto drugo, a ukupni iznos narudžbi "pokrenutih" akcijom iznosio je 70-100 tisuća rubalja. Akcija je jednostavno odigrala ulogu lajanja. To smo uspjeli razumjeti kada smo pratili s kojih stranica ljudi dolaze na našu stranicu.

Postupak i strategije za promicanje roba i usluga

Strateško planiranje promocije u svakoj tvrtki provodi se na svoj način. Ali cijeli skup jedinstvenih metoda za promicanje roba i usluga može se kombinirati u dvije glavne strategije:

1. privlačnost je strategija koja polazi od pretpostavke da je potrošač cilj promocije, pa se mora aktivno uključiti kako bi se potaknula potražnja u tolikoj mjeri da prodaja proizvoda ili usluge naglo skoči i da se poveća interes suradnika.

2. progurati kroz je strategija koja se ne fokusira na potrošača, već na posrednika. Proizvođač daje posredniku inicijativu u pronalaženju kanala za promociju proizvoda ili usluge krajnjem potrošaču, ali sam u tome ne sudjeluje.

Prijeđimo na razmatranje etape promocija.

1. faza- Postavljanje ciljeva

Svaki proces komunikacije između tvrtke i klijenta počinje s nekim oko: bilo s pojavom novog proizvoda, bilo s ulaskom tvrtke na novo tržište.

Ako tvrtka nema "vijesti", to znači da pokušava ispraviti trenutnu nepovoljnu situaciju uz pomoć, primjerice, repozicioniranja ili rebrandinga. U takvom slučaju dolje navedeni koraci ne vrijede. Oni zahtijevaju razmatranje u drugom članku.

2. faza– Formiranje ciljne publike

Veličina i granice ciljane publike mogu se jako razlikovati. Na njihovo osnivanje utječu karakteristike tvrtke, ciljevi promocije proizvoda ili usluge te proračun. Ciljana publika može varirati od vrlo široke i neodređene (na primjer, „Sve solventne žene starije su od ... godina“) do izrazito specifične skupine ljudi (s obzirom na spol, dob, profesiju, komunikacijske karakteristike, hobije, itd.).

Ako je kampanja odabrala najširu moguću publiku, morate se istovremeno obratiti što većem broju ljudi u njoj. Da bi se to postiglo, poruka koju je sastavio marketer postaje univerzalna i jednostavna, prestaje uzimati u obzir bilo kakve posebnosti i skupine potrošača. Naravno, takvo pojednostavljenje ne zahtijeva napore marketera i štedi financijska ulaganja u kampanju. No vjerojatno će imati negativan utjecaj na učinkovitost komunikacije.

Ponekad se takva strategija pokaže učinkovitom ili jedinom mogućom. Na primjer, uzmite u obzir činjenicu da se određena marka kozmetike reklamira na stranicama popularnih novina. Takav je korak opravdan samo ako marketinška kampanja ima mali proračun, vremenski okvir ograničen i/ili glavni fokus u promociji proizvoda ili usluge nije na reklamnoj komunikaciji, već na nekom događaju ili događaju na kojem je ovaj kozmetički brend bit će predstavljeni. Naprotiv, ako je riječ o robi svakodnevne potražnje, koja je funkcionalna i potrebna svima i svima, najbolje ju je promovirati upravo putem medija i komunikacije.

3. faza– Analiza ciljane publike

Da biste ispravno izgradili komunikativnu poruku, morate vrlo jasno razumjeti kome će biti upućena. Svaka publika ima svoje stereotipe o načinima dobivanja informacija, kvalitetnim i nekvalitetnim proizvodima, dobrim i lošim, razumnim i nerazumnim općenito. Analiza publike omogućuje vam da identificirate te stereotipe i predstavite poruku na način da je publika percipira i odgovori na nju.

Stereotipi su živa stvar. Stoga marketing igra upravo na njih – na slične stavove predstavnika pojedinih skupina o tome što se može, a što ne može željeti, gledati, čitati, vidjeti, čuti i kupiti. Maksimalni zadatak svake marketinške i komunikacijske kampanje je osigurati da se promovirani proizvod stereotipno konzumira. Tada će imati svoje vjerne kupce koji ga koriste iz navike, a to će smanjiti ulaganja u oglašavanje.

Primjerice, ciljana publika reklama je prilično široka, uključuje oba spola, a karakterizira je veliki raspon godina. Istodobno, BMX bicikli su zanimljivi puno užoj skupini koju čine uglavnom mladići. BMX pripada stereotipima ove skupine.

4. faza– Komunikacijski zadaci

Komunikacija može obavljati niz zadataka vezanih uz promociju proizvoda ili usluge.

1. Obavještava potrošače o robnoj marki.
2. Stvara pozitivan stav prema brendu.
3. Komunikacija uzrokuje da potrošači preferiraju proizvod oglašene marke u odnosu na konkurente.
4. Uklanja sve barijere koje sprječavaju potrošača da kupi novi, složeni, nepoznati proizvod.

Iz logike zadataka možete jednostavno prijeći na logiku postupne strukture komunikacijskog procesa između tvrtke i kupaca njezinog proizvoda ili usluge.

No, zadaci određuju ne samo algoritam marketinške strategije, već i kako, na koji način, kojim kanalima, u kakvom okruženju, pa čak i s kojim će se vjerojatnim utjecajem komunikacijska poruka prenositi.

5. faza– Izbor komunikacijskih sredstava

Komunikacijski alat ili sredstvo za promicanje proizvoda ili usluge je bilo koji od načina na koji se informacija može prenijeti primatelju. Kako bi ciljna publika primila gotovu poruku, trebali biste koristiti najučinkovitiji komunikacijski kanal.

Pričati o dvije radikalno različite vrste kanala: osobni i neosobni.

Kao što naziv implicira, osobni kanali uključuju osobno sudjelovanje prodavača i potrošača u prijenosu komunikacijske poruke. Riječ je o izložbama, edukacijskim seminarima, promotivnim prezentacijama, press konferencijama i stručnim testiranjima proizvoda. Uspješan razvoj osobnih kanala omogućuje vam prikupljanje pozitivnih povratnih informacija od stručnjaka, a također osigurava proizvodu dobru reputaciju među profesionalcima.

Neosobni kanali uključuju sva sredstva promocije koja prenose komunikacijsku poruku publici u cjelini, bez fokusiranja na određene članove. Ova skupina uključuje interijere, posebne događaje, medije svih vrsta, internet, mailing liste itd.

interijeri imenovati sve što nije izravno povezano s proizvodom ili uslugom, ali stvara pozitivnu sliku i tjera ih na kupnju. Primjerice, šik i funkcionalno namješten ured odvjetničkog ureda i izvršni direktor prosperitetnog izgleda sugeriraju klijentu da tvrtka posluje dobro i implicitno ulijevaju povjerenje.

Uobičajeno ime " Posebni događaji» koristi se kada su u pitanju humanitarna događanja, tematski sastanci i forumi za profesionalce, kao i drugi razlozi da se publici prenese slika da je tvrtka aktivno uključena u neku društvenu ili drugu važnu misiju.

Vodeći komunikacijski kanal odabire se prema publici kojoj se kampanja obraća, formatu u kojem će poruka biti dostavljena i financijskim mogućnostima organizacije.

6. faza - Pojam komunikacijske poruke

Najjasnije, čak i ako je povezano s nekim pojednostavljenjem, bit će to objasniti proces stvaranja komunikacijske poruke na primjeru slogana. Formuliranje jasne i koncizne poruke koja se može prenijeti odabranim komunikacijskim kanalom i koja će je publika aktivno percipirati najvažnija je zadaća marketinške kampanje.

Tagline je kristalizacija ključnih misli marketinške kampanje. Opisuje i plasira sve figurativne karakteristike tvrtke i njezinog proizvoda koje je potrebno prenijeti publici. Dobar slogan, prema mišljenju stručnjaka, trebao bi se lako pamtiti i utjecati na njega na razini udruga. No, važno je ne samo smisliti dobar slogan, nego i izgraditi marketinšku komunikaciju na način da na putu do publike bude što manje prepreka.

Faza 7– Proračun marketinške komunikacije

Ovisno o djelatnosti organizacije, proračun dodijeljen za upravljanje promocijom roba i usluga može značajno varirati. U parfemskim tvrtkama to je 30-50% plana prodaje, dok proizvođači industrijske opreme izdvajaju samo 10-20% budžeta za marketing.

Procjena mogućnosti promocije, fiksiranje budžeta u postocima?

Svaki poslovni čovjek zna da ispravna procjena i razumijevanje njegovih proizvoda od strane kupaca dovodi do povećanja prihoda od prodaje. Zadaća komunikacijske marketinške politike je promicanje robe proizvođača ili poduzetnika. Kako se odvija distribucija proizvoda na tržištu i preko koga? Koji su načini za uspješnu prodaju proizvoda?

Promocija- akcija koja je usmjerena na povećanje učinkovitosti prodaje kroz određenu komunikacijsku stimulaciju kupaca, izvođača, partnera i zaposlenika. Teži sljedećim ciljevima: povećanje potražnje potrošača i održavanje pozitivnog stava prema tvrtki. Promocija proizvoda obavlja takve važne funkcije, kao:

• stvaranje atraktivnog imidža poduzeća: prestiž, inovacije, niske cijene;
• donošenje informacija o proizvodima, uključujući njihove karakteristike, krajnjim korisnicima;
• održavanje relevantnosti proizvoda (usluge);
• motiviranost svih sudionika u lancu distribucije proizvoda;
• transformacija uobičajene percepcije proizvoda;
• širenje informacija o pouzdanosti poduzeća;
• promocija skupe robe.

Ukupnost svih ovih funkcija može se nazvati kompleksom. Odnosno, kompleks za promicanje trgovinskih jedinica svojevrsna je generalizacija marketinških alata i tehnika koje jamče donošenje informacija o proizvodima poduzetnika do krajnjih potrošača. Ovaj skup akcija sastoji se od različitih metoda promocije proizvoda.

Metode promocije– Riječ je o određenim marketinškim tehnikama, sredstvima i alatima koji se koriste kako bi se postigao cilj povećanja prodaje. Smatraju se sastavnim dijelom dobro oblikovane i kompetentne strategije oglašavanja proizvoda ili komunikacijske politike tvrtke. Postoji dovoljan broj metoda za promociju proizvoda u marketingu, među njima ima i onih koje su posebno popularne.

Glavne metode promocije proizvoda - 4 komponente marketinške kampanje

Način promocije 1. Oglašavanje

Oglašavanje je specifična vrsta komunikacije koja se ostvaruje komercijalnim širenjem informacija s jasnim naznakom izvora financiranja. Morate razumjeti da su oglašavanje općenito i ono kao marketinški alat dvije različite tehnike.

Važna funkcija oglašavanja u drugom slučaju je informiranje potencijalnih potrošača o novim proizvodima proizvođača. Poduzetnik može potrošiti mnogo novca na razne kampanje za promociju proizvoda, ali ako nije popularan među kupcima, onda ga je prilično teško implementirati.

• valjanost;
• analiza predloženog predmeta trgovine.

Kada osoba ne pronađe ove odredbe u informacijama o proizvodu, onda će korist od oglašavanja vjerojatno nestati. Argumenti kojima poduzetnik može zainteresirati potrošače za svoj proizvod podijeljeni su u sljedeće vrste.

• subjektivno- ovo je emocionalno raspoloženje koje se pojavljuje pri gledanju reklama (na primjer, nakon videa o soku "Voćnjak").
• cilj- to je specifičnost proizvoda (na primjer, reklamne tablete "Mezim").

Komunikacija s kupcima putem oglašavanja trebala bi biti isključiva i različita od prezentiranja informacija o konkurentskim proizvodima. Jedinstvenost se može povezati s proizvodom, sa scenarijem komunikacijske jedinice ili ciljane publike koja koristi ovaj proizvod. Potrošač mora dobiti poseban proizvod, inače ne biste trebali računati na uspješnu prodaju.

Ako se potencijalni kupac sjetio vaše reklame, onda mu je ona prenijela određenu informaciju koja izražava vrijednost i učinkovitost poduzete kampanje. Prema razini percepcije mogu se razlikovati tri vrste informacija koje se koriste u promociji robe .

• Zahtijevane informacije koje su dostupne, razumljive i brzo pamte. Za takvu distribuciju podataka ne možete potrošiti puno novca. Oglašavanje će funkcionirati čak i ako pošaljete oglas u novinama s nekoliko redaka. Dakle, ciljana publika u obliku studenata će bez većih poteškoća pronaći informacije o pisanju eseja i seminarskih radova.
• Slučajne informacije koje se ne pamte ili pohranjuju u memoriju s velikim poteškoćama. Ovu vrstu informacija potrošači povezuju s oglasnim medijem. Odnosno, budući kupac mora shvatiti da čak i ako mu je potreban ovaj ili onaj proizvod ili usluga, on ga može pronaći tamo. Na primjer, većina kupaca koji se odluče zamijeniti stare prozore novima shvaćaju da će pronaći mnogo ponuda u besplatnim reklamnim publikacijama. Sukladno tome, zadatak prodavača izloga je redovito slanje oglasa u novine koje se slobodno distribuiraju među potrošačima.
• Nepotrebne informacije koje potrošač ignorira ili ga živcira. Postoje proizvodi namijenjeni uskoj ciljnoj publici, preobilje reklamiranja takvih artikala može uznemiriti druge ljude. Ponekad prodavač ne zna koji kupac treba njegov proizvod, a koji će biti nezadovoljan često pronađenim informacijama o njemu.

Kada osoba svjesno shvati da joj je oglašeni proizvod potreban, donosi odluku i kupuje ga. Svrha marketinga je ispravno identificirati ciljnu publiku i stvoriti alat za prenošenje informacija o određenom proizvodu.

Ne morate uložiti sve napore i prisiliti ih da kupe vaš proizvod, morate ispravno pristupiti formiranju komunikacijske kampanje koja vodi potrošača do svjesne kupnje. Metode oglašavanja za promicanje robe su prilično učinkovite ako se pravilno primjenjuju odredbe marketinga.

Način promocije 2. Izravna prodaja

Vođenje dijaloga između prodavača i kupca, čija je svrha pomoći u nabavi proizvoda, naziva se izravna prodaja. Ova metoda promocije proizvoda ne zahtijeva nikakva financijska ulaganja i smatra se najvišom razinom poslovnog formiranja, a ne pružanjem bilo kakvih usluga ili običnom maloprodajom.

Čak i ako su ispunjeni svi marketinški uvjeti, ali uz nemaran odnos prema izravnoj prodaji, proizvođač neće moći učinkovito promovirati svoj proizvod. Tajna ove vrste implementacije je u tome što običan prodavač ne samo da prihvaća narudžbe, već postaje i inicijativni zarađivač transakcija.

Ne preporučujemo zanemarivanje izravne prodaje, jer to može značajno smanjiti dobit. Na primjer, poduzetnik je odabrao dobro mjesto za trgovinu, uzeo je visokokvalitetan proizvod za potražnjom, ali su prodavači grubi prema kupcima, nisu zainteresirani za prihod, a u pravilu će razina trgovačkih operacija biti biti izuzetno niska.

Primarna funkcija osobne prodaje je transformacija prodajnog agenta u sklapača posla. Formiranje ove vrste prodaje robe sastoji se od dva glavna aspekta.

• Usmjerenosti na kupce. Ova metoda je usmjerena na utvrđivanje potreba kupaca i preporučenih načina za njihovu provedbu.
• Prodajna orijentacija. Metoda se smatra uvredljivom, jer je usmjerena na agresivno postizanje poslova na bilo koji način.

Prednosti osobne prodaje:

• osobni stav prema potrošaču i mogućnost davanja svih informacija o proizvodu;
• minimalni troškovi koji ne donose financijski učinak;
• povratne informacije s potrošačem, omogućujući izmjene i dopune promotivnih aktivnosti.

Nedostatak ovog načina promocije robe je visoka razina troškova prometa. Što se ekskluzivniji proizvod prodaje, to je učinkovitija osobna prodaja.

Ovakav način implementacije donosi dobre rezultate u rješavanju sljedećih marketinških zadataka: traženje potencijalnih potrošača i informacija o tržištu i sl. Oslanjajući se na kompetentno prodajno osoblje, poduzetnik je sposoban učinkovito komunicirati s kupcima i brzo reagirati na promjene tržišne situacije. .

Način promocije 3. Propaganda

Propaganda- to je postupak za stvaranje pouzdanih odnosa s društvom slobodnim korištenjem prostora i vremena u medijima. Svrha ovog alata je stvoriti povoljan odnos prema tvrtki kako bi se u budućnosti provodile što učinkovitije komunikacijske akcije. Propaganda se odnosi na cjelokupno poduzeće, a za provođenje javnog oglašavanja potrebno je imati veliku količinu podataka o poduzeću, uključujući i povjerljive podatke.

Najvažniji propagandni mehanizmi:

• govore: predstavnici tvrtke trebaju biti aktivni na otvaranju raznih događanja, držeći na njima pozdravne govore;
• Događaji: održavanje i sudjelovanje na seminarima, okruglim stolovima, online susretima, press konferencijama, natjecanjima, izložbama, natjecanjima.;
• vijesti: donošenje dobrih vijesti o tvrtki, njenim proizvodima, osoblju medijima;
• publikacije: bilteni, brošure, izvješća, članci u novinama i časopisima i drugi materijali koji se mogu koristiti kao sredstvo utjecaja na tržišta za promociju robe;
• sponzorstvo: pružanje materijalne i financijske pomoći za popraćenje raznih događanja: sportskih, humanitarnih i drugih značajnih za javnost;
• sredstva identifikacije: korištenje logotipa tvrtke, posjetnica, uniformi za osoblje, ujednačenog stila uredskog interijera, promocija promotivnih materijala o poduzeću, izrada memoranduma s njegovim logotipom itd.

Smjer propagande usmjeren je na sljedeće subjekte:

• potrošači: stvoriti pouzdanu posjetnicu proizvoda (uključujući ekološku prihvatljivost proizvoda) i reputaciju tvrtke, korištenjem metode održavanja javnih događanja, promocija, oglašavanja u medijima itd.;
• druge strane: razvijati trgovačku mrežu, privući nove kupce i partnere kroz organizaciju prezentacija, izložbi, reklama i sl. Kroz aktivnosti kao što su prezentacija proizvoda i kontakt s kupcima možete dobiti dvostruku korist za tvrtku;
• ključni novinari(radio, TV, internet, tisak): za besplatnu promociju informacija o novim proizvodima, važnim događajima u životu tvrtke, korištenjem metode održavanja press konferencija, kao i distribuciju priopćenja za javnost i sl.;
• državne i općinske vlasti i uprave: sudjelovanje u javnim i društvenim projektima i pokroviteljstvo kulturnih događanja i sl.

Propagandne aktivnosti razvijaju se i provode u nekoliko faza.

1. Definicija zadataka.
2. Izbor žalbenih sredstava.
3. Organizacija žalbi.
4. Provedba događaja.
5. Analiza rezultata.

Može se identificirati jedan obrazac: propaganda prevladava nad oglašavanjem s visokom razinom monopolizacije tržišta. Inače, prema komercijalnim rezultatima, aktivnosti prve kampanje bit će manje učinkovite od aktivnosti druge kampanje. U svakom slučaju, propaganda gubi na reklamiranju u promicanju robe.

Način promocije 4. Poticanje prodaje

Korištenje određenih sredstava koja su osmišljena da potaknu interes ciljne publike za odgovor na različite aktivnosti u granicama marketinških i komunikacijskih strategija naziva se promicanjem prodaje. Ovo je još jedna taktika za revitalizaciju poslovnog procesa.

Promicanje prodaje je kratkoročni alat za poticanje tržišta koji nije u stanju jamčiti ni stabilnu potražnju za proizvodima niti privlačenje novih stalnih kupaca. No, poduzetnik može postići rezultat puno brže od takvog manevra nego od drugih metoda promocije proizvoda.

Poticajni alati uključuju: brošure, dijagrame, prezentacije, postere, suvenire, oglašavanje unutar ambalaže proizvoda, kalendare, izložbe, katalozi, naljepnice, tablice itd.

Fokus ove taktike aktiviranja prodaje usmjeren je na sljedeće subjekte.

• Kako privući pažnju kupca: statistika o glavnim kanalima

12 tehnika promocije koje će podići čak i "mrtvu" prodaju

Već koristite dodatnu i cross-selling, redovito održavate promocije, nudite „lokomotivsku“ robu, ali prosječni ček ne raste? Pokušajte implementirati nebanalne metode koji će privući pažnju čak i ravnodušnih kupaca i motivirati ih na kupnju. Doznat ćete ih iz članka elektroničkog časopisa "Commercial Director".

Što određuje metode koje se koriste za promicanje proizvoda tvrtke

1. Ciljevi promotivne kampanje

Utjecaj promotivnih ciljeva na odabrane metode može se sažeti na sljedeći način. Ako je poduzeće suočeno sa zadatkom generiranja informacija o novim proizvodima, prioritet treba dati oglašavanju, a ne drugim vrstama marketinga.

Ako je cilj iznijeti detaljne karakteristike trajnog proizvoda, onda je poželjno koristiti osobnu prodaju i promicanje prodaje za daljnje privlačenje kupaca u maloprodajne objekte, dok oglašavanje treba koristiti umjereno.

1. Karakteristike ciljanog tržišta

Na izbor metoda za promicanje robe utječu rasprostranjenost ekonomskih odnosa poduzeća, kao i njihova geografska i socioekonomska obilježja. Ako je tržište malo, onda je bolje odabrati osobnu prodaju kao metodu prodaje. Ako se proizvodi prodaju unutar ograničene regije, vaš način promoviranja proizvoda su lokalni mediji. Ako u nacionalnim razmjerima - nacionalni masovni mediji.

1. Karakteristike proizvoda

Na način promocije utječu i karakteristike proizvoda. Za promicanje tehničkih proizvoda bolje je koristiti osobnu prodaju; proizvodi namijenjeni masovnom kupcu - reklamne kampanje; sezonski proizvodi - poboljšane tehnike prodaje i promocije prodaje.

Ponekad je nepraktično imati kompletan kadar prodajnih menadžera tijekom cijele kalendarske godine, jer nije uvijek potrebno primjenjivati ​​metodu osobne prodaje.

1. Faza životnog ciklusa proizvoda

Izbor metoda za promicanje proizvoda ovisi o tome u kojoj se fazi životnog ciklusa nalazi ovaj ili onaj proizvod. Fazu uvođenja novog tehničkog proizvoda na tržište dobro je popratiti osobnom prodajom i poticanjem prodaje, a za svakodnevne artikle - reklamnim kampanjama.

U fazi stagnacije marketinški stručnjaci teže smanjenju promocije starog proizvoda. Komunikativni informacijski blokovi više nisu tako učinkovit alat kao što su bili u vrijeme predstavljanja proizvoda. U ovom slučaju, bolje je koristiti metodu izravne prodaje i promocije prodaje.

1. Cijena

Cijena robe ima značajan utjecaj na izbor načina njihove promocije. Jačanje osobne prodaje zahtijevat će proizvode visoke cijene, a za jeftine proizvode taktika korištenja oglašavanja je izvrsna.

1. Mogućnost primjene metode

Izbor u primjeni jedne ili druge metode promocije proizvoda ovisi o tome da ga približimo ciljanoj publici. Tako, primjerice, na državnoj razini može postojati zabrana reklamiranja proizvoda (alkohol, duhan). Pogoršanje problema uočava se kada se roba promovira za izvoz.

Učinkovite suvremene metode promocije roba i usluga

Način promocije 1. BTL događaji

Koncept ispod crte (od engleskog - "ispod crte") nosi cijeli niz praktičnih aktivnosti. Pojam je nastao slučajno: direktor američke tvrtke morao je odobriti proračun za reklamnu kampanju koja je uključivala klasične medijske informacije.

Voditelj je smatrao da ovakvi događaji neće biti dovoljni te je u okviru postojećih troškova ručno dodao dodatne troškove za distribuciju besplatnih uzoraka proizvoda, promotivne kupone za sudjelovanje u nagradnim igrama i primanje darova.

U suvremenoj stvarnosti, kupac uživa u prisutnosti širokog asortimana pri kupnji stvari koje mu trebaju, budući da ima neograničen pristup velikom rasponu roba i usluga. Za osobu je važna mogućnost izbora, zadovoljenje potreba, osobno pozicioniranje, potreba sudjelovanja u stvaranju novih javnih dobara.

Ako se ciljna publika proizvođača sastoji od takvih kupaca, onda je svaki put sve teže razviti proizvod koji se učinkovito prodaje. Zato nove metode igraju veliku ulogu u promociji proizvoda kako bi se osigurala lojalnost kupaca. Uostalom, oni jamče donošenje jedinstvenog proizvoda određenom kupcu. BTL usluge imaju sve gore navedene kvalitete i stoga se aktivno razvijaju u Ruskoj Federaciji.

Glavni alati koji se koriste u području BTL-a:

• natjecanje - postupak promocije proizvoda, uslijed kojeg kupci obavljaju određeni zadatak, pokazuju svoje znanje i vještine kako bi osvojili nagradu na natjecanju;
• prezentacija - predstavljanje proizvoda s demonstracijom njegovih karakteristika i specifičnosti;
• kušanje - pružanje mogućnosti budućim potrošačima da kušaju proizvod;
• distribucija reklamnih i informativnih materijala (leci, kuponi za popust) - ponuda posebnih alata za poticanje prodaje ili dizajn oglašavanja na maloprodajnim mjestima koji bi omogućili aktivnu prodaju promoviranog proizvoda izravno u trgovini.
• uzorkovanje - distribucija uzoraka (sondi) reklamiranog proizvoda;
• lutrija - događaj tijekom kojeg se nasumično određuje dobitnik;
• premium (poklon za kupnju robe) - promocija proizvoda kroz uvođenje posebne ponude.

Način promocije 2. Telemarketing

Jedna od novih metoda promocije proizvoda, koja se koristi uz oglašavanje ili izravnu prodaju, može se koristiti i kao programi za pronalaženje informacija i za njihovu distribuciju. Ova metoda obavlja sljedeće zadatke:

• umrežavanje sa stalnim kupcima ;
• isticanje stvarnih "potencijala" s javnih mailing lista;
• izravna prodaja budući kupci telefonom;
• korištenje odnosa za proizvodnju novog proizvoda;
• ugostiti događaj nakon provedbe programa izravne prodaje;
• daljnji rad sa "savjetima" za prodaju koji su privučeni putem reklama, događanja izravne prodaje ili putem posrednika;
• uspostavljanje kontakata s kupcima unutar granica programa marketinga odnosa;
• privući nevoljne potrošače nudeći im nove proizvode koji pobuđuju njihov interes;
• provođenje marketinškog istraživanja, te korištenje različitih anketa i anketa za daljnju evaluaciju odgovora kupaca na nove proizvode.

Na temelju ovakvog načina promocije proizvoda moguće je od sudionika dobiti razne informacije, analizirati ih te koristiti informacijske baze za razvoj i provedbu daljnjih marketinških programa.

Način promocije 3. Marketing događaja

Ovo je skup stalnih aktivnosti za podršku imidžu poduzeća i proizvedene robe, za promociju robne marke kroz nezaboravna i uzbudljiva događanja. Odnosno, uz pomoć određenih radnji, tvrtka je u kontaktu sa svojim kupcima, što zauzvrat stvara povoljan imidž tvrtke i interes potrošača. Vrste marketinških aktivnosti događaja prikazane su u nastavku.

• Posebni događaji(posebna događanja): reklamna putovanja, festivali, sportska natjecanja, organizacija gradskih praznika, nagrada, medijske promocije. Takvi događaji su povoljni za stvaranje imidža tvrtke, kao i za formiranje pouzdanosti marke. U pravilu nakon uspješnog događaja slijedi pozitivan odaziv ciljne publike u vidu povećane lojalnosti tvrtki i izraženog interesa za proizvod koji proizvodi stalni i potencijalni kupci.
• Događaji za partnere, trgovce i distributere(trgovinski događaji). Takvi događaji su poslovnog i zabavnog karaktera, na primjer: prezentacija, okrugli stol, prijem, seminar, kongres, konferencija, forum. Svrha takvih akcija je jasno pokazati pozitivne kvalitete proizvoda, prenijeti potrošačima najnoviju robu ili usluge, razmijeniti iskustva, pronaći nove partnere itd.
• Korporativni događaji(korporativni događaji): obilježavanje državnih, profesionalnih praznika, obljetnica tvrtke, rođendana zaposlenika, zajedničkih praznika s timom. Takvi događaji omogućuju direktoru poduzeća da postane autoritativniji i cijenjeniji vođa za svoje podređene, učinkovito prenosi ideje uprave tvrtke svakom zaposleniku i pokazuje brigu i pažnju vlasti osoblju.

Način promocije 4. Dječji marketing

Djeca su odavno prepoznata kao punopravni i posebni potrošači, a kao rezultat toga, pojavila se takva metoda promocije proizvoda kao što je dječji marketing. Da bi se razvile takve strategije usmjerene na publiku mlađe generacije, potrebno je duboko proučiti njezine specifičnosti.

Proizvođač dječje robe trebao bi se fokusirati na potrebe školaraca i mlađe djece, kao i na percepciju svijeta očima male osobe. Za takav marketing važna je ne samo kvaliteta i izgled proizvoda, već i ambalaža, kao i načini promocije i distribucije proizvoda.

Dječje potrebe se mijenjaju kako dijete raste psihički i fiziološki. Ova kategorija stanovništva daje trenutnu reakciju na sve društvene i društvene promjene, ovu značajku uspješno koriste trgovci u razvoju i promociji dječjih proizvoda. Razmislite zašto je mlađa generacija iznimno atraktivna ciljna publika za marketing:

• djeca su vrlo emotivna kada kupuju robu koja im je zanimljiva, lako se opraštaju od novca;
• često dečki sami upravljaju svojim džeparcem;
• djeca imaju utjecaj na roditelje koji im kupuju mnoge artikle;
• dijete, u pravilu, dugo zadržava interes za određenu marku određenog proizvoda;
• Djeca provode puno vremena gledajući TV i, sukladno tome, reklamirajući se.

Dječju publiku češće ne predstavljaju kupci, već korisnici. Proizvod za dijete kupuju stariji, ali je uloga bebe u donošenju odluke o kupnji značajna. Roditelji slušaju želje djeteta, pomažu u odabiru određene marke. Kao rezultat toga, kada dijete donese konačnu odluku o kupnji proizvoda za djecu, ona se donosi pod utjecajem mišljenja odraslih. Proizvođači i trgovci koji se oslanjaju na dječji marketing to moraju razumjeti.

Način promocije 5. Promocije

Kako bi postale poznatije, tvrtke organiziraju razne show programe i prezentacije, sponzoriraju društveno korisne događaje, gradske praznike, natjecanja, festivale, gdje se uvelike provode reklamne kampanje i dijele besplatni uzorci robe.

Proizvođač je zainteresiran za brzu reakciju potrošača na akcije promocije prodaje novog proizvoda. Promocije su do danas najučinkovitija metoda promocije proizvoda, ne čudi povećanje broja promotivnih događaja.

Važno je ne samo pokazati kupcu novi proizvod, morate to učiniti vedro, hrabro, s visokom kvalitetom. Ovakvim promocijama treba pristupiti odgovorno, potrebno je nabaviti materijale, organizirati transportnu potporu, naručiti suvenire, pozvati medije na pregled događanja, unaprijed dogovoriti cjenike, kataloge, brošure, letke, posjetnice, pozivnice i sl.

Odlučite tko će od osoblja aktivno ponuditi vaš proizvod kupcima. Promotori su stručnjaci koji oglašavaju proizvode, koji moraju posjedovati vještine kulturne komunikacije s potencijalnim potrošačima. Djelatnost promocije proizvoda izravno ovisi o njihovoj profesionalnosti.

Način promocije 6. Merchandising

Merchandising se odnosi na nove metode promocije proizvoda. Prijemi ove vrste mogu u potpunosti zamijeniti uobičajenog prodavača. Ova tehnika privlači kupca na proizvod odmah na prodajnom mjestu.

Glavni cilj merchandisinga je učiniti proizvode lako dostupnim i atraktivnim, kao i pojednostaviti postupak njihove kupnje. Funkcije metode su:

• kontrola dostupnosti robe na policama maloprodajnih mjesta, uzimajući u obzir popularnost određenih artikala;
• organizacija prodajnih mjesta i njihova opskrba svim potrebnim materijalima;
• osiguravanje rasporeda i položaja proizvoda, odnosno prezentacija određenih proizvoda.

Prvo je potrebno stvoriti odgovarajuću zalihu robe, a zatim se ona plasira u maloprodajne objekte u određenom asortimanu i obujmu. U merchandisingu je iznimno važno pravilno odabrati i pozicionirati promotivne materijale kao što su:

• oznake s cijenama,
• stoji,
• knjižice,
• kutije za novčiće,
• plakati,
• viseći i podni model proizvodi.

Izlaganje robe (ekspozicija) smatra se jednom od najvažnijih metoda merchandisinga.

Izlaganje - postupak postavljanja proizvoda na specijaliziranu komercijalnu opremu. Ako je izlaganje robe napravljeno na mjestima koja upadaju u oči potencijalnom kupcu, a sama ambalaža artikala ima naočit izgled, tada prodaja takvih proizvoda raste prilično brzo.

Način promocije 7. Pakiranje

Ne treba podcjenjivati ​​izgled proizvoda koji ima veliku komunikacijsku ulogu u marketingu.

Pakiranje (paket) - vrsta ljuske proizvoda, koja je progresivan i neovisan oblik promocije. Može se koristiti kao alat za prezentiranje i komuniciranje informacija poslanih putem marketinških komunikacija. U današnjoj stvarnosti ambalaža je značajno sredstvo utjecaja putem kojeg proizvođač komunicira s kupcima.

Zbog činjenice da je većina prodajnih mjesta usmjerena na samoposluživanje, uloga vanjske ljuske je velika i značajno utječe na stupanj promocije proizvoda na tržištu. Ambalaža treba privući kupca proizvodu, prenijeti njegove karakteristike i karakteristike, uvjeriti potrošača u kvalitetu proizvoda, ostaviti dobar dojam itd.

Važnu ulogu igra povećanje prihoda kupaca. Kako potrošači postaju imućniji, raste i njihova spremnost da plate za kvalitetu, pouzdanost, robnu marku, praktičnost i još bolju ambalažu.

Sam proizvođač shvaća da dobro pakiranje pomaže u reklamiranju proizvoda, u prepoznavanju robne marke. Kreativan i inovativan pristup razvoju ambalaže također pogoduje proizvođaču u promociji proizvoda, a dizajneru tvrtke omogućuje realizaciju svojih kreativnih ideja.

Način promocije 8. Filmska merchandising

Prilikom dizajniranja i razvoja pakiranja, proizvođač se često usredotočuje na jedan ili drugi lik iz filma ili crtića, kao i na sve predmete koji se naširoko koriste. Iznimno je učinkovito koristiti filmske marke na tržištu proizvoda.

Na pozadini određene figure lika iz filma, promocija robe daje određenu prednost proizvođaču. To smanjuje troškove lansiranja novih proizvoda i značajno skraćuje vrijeme izlaska novih proizvoda na tržište.

Zbog činjenice da su likovi na ekranu nadaleko poznati i prepoznatljivi, potrošači će se vjerojatnije sjećati robnih marki koje koriste filmske marke za promociju svojih proizvoda.

Primjer kino merchandisinga (Hulkova figura u trgovačkom centru, Bangkok)

Mišljenje stručnjaka

Značajke promocije kroz event marketing

Sergej Knjažev,

generalni proizvođač grupe tvrtki Knyazev, Moskva

Kada postoji potreba za povećanjem prodaje posvuda u cijeloj Rusiji, tada morate održati mega-događaj u glavnom gradu zemlje, koji bi izazvao odjek u saveznim medijima, ili organizirati niz akcija u najvećim gradovima Rusije . Proračun za mjere za poticanje prodaje proizvoda u zemlji iznosit će 25-100 milijuna rubalja, za promicanje robe na području određene regije - 2-20 milijuna rubalja.

Glavne stavke rashoda: koordinacija događanja s gradskom upravom, pronalaženje mjesta za njihovo održavanje, izrada scenarija, tehnička podrška (svjetlo, zvuk, monitori, specijalni efekti itd.), priprema rekvizita, kostima, scenografije, pozivanje medija, umjetnici, poznate javne osobe ljudi itd. Ne smijemo zaboraviti na sekundarne troškove, ovisno o specifičnoj temi akcije.

Rezultat uopće nije teško odrediti i popraviti: postavite razinu prodaje prije i nakon događaja. Rezultati se mogu izračunati i kao postotak i u jedinicama prodane robe. Prijave su dobar pokazatelj, ocjenjuju broj narudžbi za proizvod (uslugu) prije i nakon događaja.

Provedite anketu među prodajnim predstavnicima i trgovcima vaše tvrtke, oni će vidjeti promjene u povećanju potražnje za vašim proizvodom kao nitko drugi. Na primjer, naša je tvrtka organizirala festival vatrometa kako bi pozicionirala Sharp brand na tržištu.

Festival je okupio pola milijuna ljudi, razni mediji popratili su događaj u svojim publikacijama. Nakon praznika, održanog u velikim razmjerima, brojni trgovački lanci koji prodaju robu ovog proizvođača zabilježili su nagli porast prodaje Sharpovih proizvoda. Rezultat ovog događaja bio je sačuvan dosta dugo.

Glavne metode promocije robe na Internetu

1. Izradite vlastitu web stranicu

Gotovo svaka tvrtka ima vlastiti web resurs, čiju adresu aktivno distribuira na Internetu. Na web-mjestu možete pronaći punu količinu informacija o radu poduzeća, cijenama proizvoda ili usluga, kontaktnim podacima itd. Često se web resurs izrađuje u obliku internetske trgovine. U okviru toga, potencijalni klijent se poziva da odabere određeni proizvod, pogleda deklarirane karakteristike za njega, recenzije potrošača i kupi proizvode s dostavom na kućnu adresu. Moderne stranice opremljene su uslugom povratnog poziva.

1. SEO optimizacija

SEO optimizacija je skup radnji koje se koriste za povećanje ocjene web stranice tvrtke kada njen sadržaj indeksiraju poznate tražilice kao što su Google, Yandex, Rambler i druge. Svrha ove tehnike je povećati broj posjeta web stranici tvrtke i, sukladno tome, broj budućih kupaca.

1. banner oglašavanje

Banner i kontekstualno oglašavanje prilično su učinkovita metoda promocije robe na Internetu. Oglas u obliku bannera, odnosno grafičkog crteža s linkom na web stranicu tvrtke, postavljen na resurse s velikim brojem posjetitelja, izuzetno je učinkovit za promociju proizvoda.

Takve popularne i aktivne stranice, osim što ljudima donose koristan sadržaj, velike su reklamne platforme koje razne tvrtke koriste za promociju svojih proizvoda. Takve informacije privlače potencijalne potrošače, pobuđuju interes za novi jedinstveni proizvod, izazivajući time kupnju.

1. kontekstualno oglašavanje

Ova vrsta oglašavanja također se naširoko koristi za promociju proizvoda. Djeluje učinkovito i vrlo jednostavno: informacije o vašoj tvrtki ili novom proizvodu prikazuju se na specijaliziranim stranicama čija ciljana publika odgovara temi oglašenog proizvoda.

1. Virusni marketing

Virusni marketing je aktivno širenje informacija koje su vam potrebne putem interneta. U nekoliko sati ogroman broj korisnika može saznati o vašem proizvodu ili o planiranom događaju tvrtke. Ovu metodu promocije proizvoda naširoko koriste poduzetnici.

Učinkovitost ove tehnike nije potrebno dokazivati. Glavna prednost metode: odsutnost financijskih troškova, budući da informacije idu ljudima bez uključivanja specijaliziranih agencija za oglašavanje. Osoba koja je dobila takav oglas već je blagonaklono raspoložena prema njemu zbog činjenice da je došao od istog korisnika.

1. Društveni mediji

SMM promocija je izvrsna metoda promocije proizvoda na društvenim mrežama. Ove internetske platforme sadrže ogroman broj korisnika, stoga će tvrtka oglašavanjem sebe i svojih proizvoda putem SMM-a sigurno pronaći ciljnu publiku koja će povećati prodaju određenog proizvoda. Marketingom na društvenim mrežama možete se baviti dugo i potpuno besplatno.

1. E-mail newsletter

E-mail marketing je također popularna i učinkovita metoda promocije proizvoda. Poruke s reklamama o proizvodu šalju se na e-mail adrese korisnika interneta. Takve e-poruke sadrže informacije o planiranim događajima, natjecanjima, popustima, promocijama, bonusima itd.

Tvrtke koje koriste ovu metodu promocije proizvoda ne smiju zaboraviti da korisnici prvo moraju pristati na primanje takvih poruka.

• Kako ne upasti u neželjenu poštu: 10 tajni kompetentnog e-mail marketinga

Mišljenje stručnjaka

Besplatno oglašavanje može biti bolje od plaćenog oglašavanja

Kiril Redin,

Generalni direktor trgovačke i proizvodne tvrtke "Octopus-DV", Khabarovsk

U 2011. godini naša tvrtka razvila je visokokvalitetne prodajne tekstove i distribuirala ih na besplatnim reklamnim platformama kao što su "Iz ruke u ruku", "Pulse cijena", "Robe i usluge" itd. Prodaja je porasla 3-4 puta, što je iznosilo tridesetak vrata mjesečno. Tijekom ovog eksperimentalnog razdoblja nismo prikazivali druge oglase osim u besplatnim publikacijama.

Prethodno smo kupce tražili u razgovorima na gradilištu, gdje su korisnici jedni s drugima dijelili uspjehe i neuspjehe u popravcima, odabiru materijala, ocjeni robne marke itd. Menadžer naše tvrtke započeo je dopisivanje i pričao o visokokvalitetnim jeftinim vratima koje je instaliran kod kuće. Ulazeći u takve dijaloge na 25-30 specijaliziranih stranica, uspjeli smo prodati 4-8 vrata tjedno.

Nedostaci. Vremenski troškovi. Potreban je najmanje jedan nadzornik.

Koje su metode promocije proizvoda na tržištu uz minimalne troškove

Metoda 1. Izložbe

Sjajan način reklamiranja vaše tvrtke među konkurentima i potrošačima je sudjelovanje na izložbi. Da biste to učinili, ne morate iznajmiti skupo mjesto, instalirati postolje. Razmislite o tome kako možete kreativno i učinkovito sudjelovati na izložbi, a pritom dobiti maksimalnu količinu podataka o potencijalnim partnerima i kupcima, kao i izraziti se.

Pažljivo proučite poziv organizatora izložbe i mjesto održavanja, potražite niskobudžetni način da pokažete svoje aktivnosti. Dovoljno je samo staviti naziv tvrtke u katalog događaja ili na web stranicu. Možete unajmiti par kvadrata na ulazu na izložbu, unajmiti tinejdžera koji će podijeliti ukusne ili zdrave sitnice, poprativši ih posjetnicama s kontakt podacima vaše tvrtke.

Metoda 2. Priopćenja za javnost

Dobar način promoviranja vašeg proizvoda je izdavanje tjednih priopćenja za javnost o radu vaše tvrtke. Ne biste ih trebali činiti jako obimnim, dovoljno teksta na pola A4 lista, popratite ga s nekoliko ključnih fraza o tvrtki.

Informativne prigode za priopćenja o tvrtki potrebno je tražiti tijekom cijelog tjedna. Organizirajte shemu prikupljanja i obrade podataka. Postavite članke o poduzeću na razne načine: web stranice, korporativnu publikaciju za redovite potrošače, biltene, objave na trgovačkom katu itd.

Svoju poruku možete besplatno registrirati u imenicima priopćenja za tisak. Budite aktivni u slanju vijesti tvrtke raznim publikacijama u vašem području, kako tiskanim (novine, časopisi) tako i online medijima.

Metoda 3. Slučajevi

Slučajevi se nazivaju priča o uspjehu ili studija slučaja, međusobno se razlikuju po prirodi, ali suština je ista – pokazati ljudima svoje ciljne publike na konkretnom primjeru kako riješiti svoje poteškoće. Bolje je pisati pripovijest prema shemama: „problemi – rješenja – učinkovitost”, “nezadovoljavajući DO – super POSLIJE." Takve priče zanimljive su korisnicima.

Zapleti se ne smiju predstavljati automatski i suhoparno, već ih treba humanizirati. Priče trebate pisati jednostavnim jezikom, zamislite da priču obraćate svom prijatelju. Glavna stvar u takvim narativima nije da se za cilj postavi povećanje prodaje, jednostavno izvijestite o nekim događajima i pokažete kako ste se izvukli iz ove ili one situacije, dok druga osoba pati. U ovom slučaju ne namećete informacije, vi ih dijelite.

Metoda 4. Recenzije

Neophodno je prikupiti povratne informacije od svojih kupaca od trenutka kada ste prvi put počeli poslovati. Ako je vaš klijent dobro poznato poduzeće, uključite ga kao primjer u svoje reklamne kampanje.

Budući da smo mala tvrtka (ograničena sredstva i proizvodni kapacitet) i na tržište izlazimo s postojećim proizvodom, nema potrebe stvarati mrežu trgovina za prodaju našeg proizvoda. Bilo bi najpovoljnije distribuirati našu robu kroz postojeće trgovine (već smo pregovarali s trgovinama Detsky Mir i raznim velikim i malim trgovinama specijaliziranim za dječju odjeću, a nakon što su pogledali naše uzorke, dogovorili su se da će ih uzeti na prodaju s minimalnom količinom serije od 10-50 komada i nadoplata od 10%). Tako ćemo imati jednorazinski kanal distribucije robe – kroz maloprodaju. U budućnosti planiramo distribuirati naš proizvod ne samo u gradu Khabarovsk, već iu obližnjim regijama, proširujući naš kanal distribucije.

Budući da imamo mali obujam proizvodnje i ne možemo ga brzo povećati, potreban nam je što brži promet novca. Da bismo to učinili, prvo ćemo morati provesti probnu prodaju (u malim serijama u što je moguće više trgovina) kako bismo saznali gdje prodavati brže, možda dobiti neke soft podatke o preferencijama potrošača i prilagoditi našu politiku distribucije. Što se tiče trgovina, uzimajući u obzir našu politiku cijena, bolje je odabrati i univerzalne i specijalizirane, s prosječnom ili niskom razinom cijena.

Obim proizvodnih zaliha trebao bi biti na razini potrebnoj za nesmetani rad. Što se tiče skladišnih prostora (i gotovih proizvoda i zaliha), po prvi put je moguće koristiti direktorovu dachu, a zatim će, u slučaju značajnog povećanja obujma proizvodnje, biti potrebno iznajmiti skladišne ​​prostore. Što se tiče prijevoza robe: naša tvrtka ima dva minibusa koji se mogu koristiti kao dostavna vozila.

U principu, odjeća se odnosi na robu koja se ne rasproda vrlo brzo. A ako se naša dječja odjeća prodaje presporo, tada u budućnosti možemo koristiti drugačiju shemu distribucije (međutim, ako je uzmemo kao glavnu, onda moramo izraditi drugačiji marketinški plan uzimajući to u obzir). Bit ove sheme je sljedeća: dio robe prodajemo putem distribucijske mreže (vidi gore) kako bismo imali novca za tekuće troškove, a ostatak puštamo "u krug" kako bismo osigurali proizvodnju. Odnosno, trampom za njih razmjenjujemo odjeću za sirovine (na primjer, pamuk u Birobidzhanu), zatim je dajemo u predionicu (dalje u tkalačku) tvornicu na preradu (za to im ništa ne plaćamo, jer će im sirovine plaćati cestarinu oni samo zadržavaju dio sirovina kao plaćanje). Zatim od njih uzimamo tkaninu i koristimo je za izradu odjeće za našu djecu. Ovu shemu podržava sljedeće:

• a) ne kupuju sirovine od proizvođača sirovina (prerađivačka poduzeća nemaju novca), jeftinija su od gotovih proizvoda, proizvođači su spremni na trampajne isporuke odjeće, t.j. postoji pravi dogovor;
• b) neće biti kašnjenja sirovina, proizvodnja će biti stabilna i može se proširiti, isključen je problem neplaćanja;
• c) rješava se problem prodaje određenog dijela proizvoda;
• d) obrtni kapital u obliku robe, ne amortizuje se kao novac.

Glavni nedostaci:

• a) potrebno je vrijeme za sklapanje sporazuma sa svim sudionicima sheme;
• b) bit će potrebno sami kontrolirati cijeli lanac.

Skup međuovisnosti organizacija ili pojedinaca za prijenos robe od proizvođača do krajnjeg potrošača naziva se marketinški kanal distribucije proizvoda. Uloga marketinškog kanala je premjestiti proizvod od proizvođača do potrošača. Kanali distribucije mogu biti vrlo raznoliki. No, sve se mogu svesti na tri: izravna (nulta razina), tradicionalna i moderna (vidi Dodatak 2).

Srednje razine u lancu kretanja robe nazivaju se posrednicima. Obično se kanali kreću od dvije razine (izravni), u kojima nema posrednika, do pet razina s tri posrednika. Potrebni su posrednici u višerazinskim kanalima kako bi se olakšala isporuka robe, ali uz to oni dodatno reklamiraju robu.

Nije potrebno misliti da organizacija ne može koristiti nekoliko kanala za distribuciju proizvoda. Vrsta marketinga u kojoj organizacija stvara više distribucijskih kanala za opsluživanje jednog ili više segmenata tržišta naziva se višekanalni marketing. Na primjer, prodaja građevinskih proizvoda obavlja se i izravno građevinskim organizacijama i putem veletrgovaca ili trgovaca na malo.

Dotična organizacija mora na odgovarajući način odabrati članove kanala, osposobiti ih i motivirati.

Promocija ostaje jedan od četiri glavna elementa koji čine marketinški miks tvrtke. Glavna sredstva promocije – oglašavanje, poticanje prodaje, odnosi s javnošću i osobna prodaja – imaju različite funkcije i funkcije koje se preklapaju, a njihova koordinacija zahtijeva pažljivo određivanje komunikacijskih ciljeva tvrtke.

Kada priprema specifične marketinške komunikacije, marketinški stručnjak mora biti sposoban razumjeti devet komponenti bilo kojeg komunikacijskog procesa, a to su: pošiljatelj, primatelj, kodiranje, dešifriranje, cirkulacija, mediji, odgovor, povratne informacije i smetnje. Prvi zadatak marketera je identificirati ciljnu publiku i njezine karakteristike. Zatim mora odrediti željeni odgovor, bilo da se radi o svjesnosti, znanju, sviđanju, sklonosti, uvjerenju ili kupnji. Nakon toga potrebno je razviti poruku s učinkovitim sadržajem, učinkovitom strukturom i učinkovitom formom. Zatim morate odabrati sredstva za širenje informacija za provođenje i osobne i neosobne komunikacije. Poruku primatelju mora prenijeti osoba od povjerenja, odnosno netko tko je profesionalan, savjestan i privlačan. Konačno, marketer mora stalno pratiti rast svijesti o tržištu, porast broja ljudi koji su isprobali proizvod, te broj onih koji su bili zadovoljni proizvodom tijekom probe.

Tvrtka će morati donijeti odluku o tome koliko novca treba potrošiti na promociju u cjelini. Iznos odobrenih sredstava utvrđuje se korištenjem sljedećih najpopularnijih metoda: metoda obračuna troškova "iz gotovine", metoda obračuna "u postotku od iznosa prodaje", metoda obračuna na temelju troškova konkurenata, metoda izračuna "na temelju ciljeva i zadataka" komunikacije.

Tvrtka će morati dodijeliti proračun za promociju glavnim promotivnim medijima koje koristi. Prilikom dodjele sredstava tvrtka se usredotočuje na karakteristike svakog pojedinog promotivnog alata, vrstu proizvoda ili tržišta, vlastitu predispoziciju za korištenje push strategije ili strategije privlačenja potrošača, stupanj spremnosti kupca i fazu životnog vijeka proizvoda. ciklus.

Oglašavanje, odnosno korištenje plaćenih medija od strane prodavača za prenošenje uvjerljivih informacija o robi, uslugama ili organizacijama, moćno je sredstvo promocije. Američki trgovci godišnje troše više od 61 milijardu dolara na oglašavanje, a samo oglašavanje dolazi u mnogim varijantama (nacionalno, regionalno, lokalno; potrošačko, industrijsko, maloprodajno; oglašavanje proizvoda, oglašavanje robne marke, prestižno oglašavanje itd.). P.). Donošenje odluka o oglašavanju je proces od pet koraka koji se sastoji od postavljanja ciljeva, proračuna, poruka i odluka o medijima, a zatim evaluacije rezultata programa oglašavanja. Oglašivači moraju jasno definirati svrhu svog oglašavanja, bilo da se radi o informiranju, ohrabrivanju ili podsjećanju. Odluke o reklamnoj poruci uključuju formiranje ideje o ovoj poruci, evaluaciju i odabir opcija za poruku te njezino učinkovito izvođenje. Odluke o načinu širenja informacija uključuju utvrđivanje širine pokrivenosti, učestalosti pojavljivanja i jačine utjecaja oglašavanja: odabir glavnih vrsta sredstava za širenje informacija; odabir pojedinih reklamnih medija i izrada rasporeda korištenja reklamnih medija. Konačno, procjena rezultata reklamne kampanje uključuje mjerenje komunikacijske i prodajne učinkovitosti oglašavanja prije, tijekom i nakon ove kampanje.

Promicanje prodaje je niz kratkoročnih poticaja - kupona, bonusa, natjecanja, kredita za kupnju - dizajniranih da stimuliraju potrošačka tržišta, prodajni sektor i vlastitu prodajnu snagu tvrtke. Posljednjih godina stopa rasta potrošnje za promicanje prodaje nadmašila je stopu rasta potrošnje na oglašavanje. Poticajne aktivnosti. Prodaja uključuje postavljanje ciljeva, odabir poticaja, razvoj, predtestiranje i provedbu odgovarajućeg programa, kao i evaluaciju postignutih rezultata.

Odnosi s javnošću, odnosno dobivanje besplatnog uređivačkog prostora i vremena, rjeđe se koriste od ostalih primarnih sredstava promocije, iako te aktivnosti imaju veliki potencijal u generiranju svijesti i preferencija na tržištu. Formiranje javnog mnijenja podrazumijeva postavljanje ciljeva, odabir informacijskih poruka i njihovih nositelja, provedbu plana odnosa s javnošću i evaluaciju rezultata.

Sažetak

U poslovnoj praksi, odmah nakon stvaranja malog i srednjeg poduzetništva, neminovno se javljaju problemi vezani uz organizaciju računovodstvenog i poreznog računovodstva, kao i nedovoljnu svijest građana i pravnih osoba o tome. U tom smislu, preporučljivo je stvoriti konzultantski centar za pružanje računovodstvenih i pravnih usluga, usmjeren na široki krug potrošača.

Očekuje se kvalitetna usluga, zajamčena prisutnošću visokokvalificiranih stručnjaka i individualnim pristupom svakom klijentu.

Svrha stvaranja organizacije je ostvarivanje profita, osvajanje i zadržavanje tržišnog udjela.

Početni trošak otvaranja centra iznosit će …. rubalja, koje će uložiti osnivači.

Osnivači tvrtke:

Razdoblje povrata projekta bit će …. (od dana početka). Za prvu godinu iznos neto dobiti bit će jednak rubljama. Mjesečni troškovi će biti Rs.

Opis usluga

Stručnjaci tvrtke pružit će konzultantsku podršku u obliku jednokratnih konzultacija ili usluga pretplate o računovodstvu, oporezivanju i pravu. Popis usluga:

Računovodstveno i porezno računovodstvo;

Savjetovanje o oporezivanju, pravu i računovodstvu;

- Ispunjavanje poreznih prijava pojedinci i organizacije, podnošenje i zaštita prijava u poreznim tijelima;

Registracija pravnih osoba i individualnih poduzetnika;

Podnošenje nulte prijave;

Izrada prijava, dopisa za IFTS;

Likvidacija IP, LLC.

Prednosti i nedostaci u odnosu na konkurente prikazani su u tablici 1:

stol 1

Lokacija tvrtke i svih najbližih konkurenata prikazana je na karti (Prilog 1).

Za rad s klijentom potrebno je sklopiti Ugovor o pružanju računovodstvenih usluga u kojem su navedena prava i obveze stranaka, trošak usluga i postupak namirenja, postupak isporuke i preuzimanja usluga, odgovornost stranaka, rješavanje sporova, rok važenja, postupak promjene i raskida ugovora, druge odredbe. (Dodatak 2.)

Cijene pruženih usluga prikazane su u tablici 2:

tablica 2

Analiza tržišta

Danas u Permu postoji 230¹ tvrtki koje nude računovodstvene usluge.

Udio konzultantskih centara (računovodstvenih tvrtki) po okruzima Perma

Potencijalni klijenti: fizičke i pravne osobe (mala i srednja poduzeća).

¹Podaci o broju tvrtki prikazani su prema Double-GISU.

²Podatke dostavio Odjel Federalne porezne službe za Permski teritorij (2013.).

Analiza konkurencije

Trenutno su glavni konkurenti tvrtke računovodstvene kuće "M-Profit", "Megalit", "Aste-M". Izbor ovih tvrtki je zbog zemljopisnih značajki (nalazi se u centru grada, u četvrti Leninsky). Obilježja i analiza glavnih konkurenata u pružanju računovodstvenih i pravnih usluga prikazani su u tablici br. 3.

Tablica 3

Marketinški plan

Organizacijska strategija prodora na tržište:

1. Izbor sustava distribucije proizvoda.

Odabir sustava distribucije proizvoda

(Direktni marketing)

Metoda određivanja cijene

Organizacija koristi strategiju "cijena ovisno o cijenama konkurenata". Istovremeno, cijena u potpunosti odražava troškove, potražnju i konkurentnost usluga. Cjenovna politika tvrtke u skladu je s ciljem privlačenja širokog spektra kupaca.

S vremenom se planira uvođenje sustava fleksibilnih popusta, suradnje s poslovnim centrima, povratnih informacija od kupaca, pružanja brošure kupcima o određenim temama koje ih zanimaju.Također, pozornost potrošača će se privući osobnim kontaktima kroz sudjelovanje u izložbe, sajmovi i posjete poslovnim seminarima. Svakog mjeseca planira se provoditi mjesečno praćenje marketinških aktivnosti praćenjem pokazatelja kao što su:

2. Ukupan broj klijenata mjesečno.

3. Trošak privlačenja 1 klijenta.

4. Koliko 1 klijent donosi od 1 kanala akvizicije.

Na kraju svakog izvještajnog razdoblja identificirajte neučinkovite kanale i zamijenite ih drugima, čime se održava učinkovitost marketinških aktivnosti.

Marketinški proračun

Kadrovski plan

Za učinkovito poslovanje tvrtke planira se formiranje stručnog tima visokokvalificiranih stručnjaka:

Obračun plaća

Raspored rada osoblja

Ovaj raspored nije u suprotnosti sa zakonima o radu. Radni dan ravnatelja može biti slobodan.

pravni plan

Pravni oblik organiziranog slučaja - društvo s ograničenom odgovornošću bit će registrirano u skladu s postupkom državne registracije LLC-a, koji je utvrđen Saveznim zakonom br. 14-FZ od 8. veljače 1998. "O društvima s ograničenom odgovornošću" i zakon "O državnoj registraciji pravnih osoba i pojedinačnih poduzetnika" (FZ br. 129-FZ).

Ovaj pravni oblik odabran je zbog niza prednosti:

Sudionici doo ne odgovaraju za svoje dugove i obveze svojom imovinom;

Statut LLC-a može predvidjeti ograničenja za prijem novih sudionika u društvo, kao i za otuđenje sudionika njihovih udjela trećim stranama;

Nosite samo rizik gubitka;

U slučaju stečaja, ako imovina društva nije dovoljna za otplatu dugova, osnivač će vjerovnicima biti dužan isplatiti samo iznos koji neće prelaziti temeljni kapital.

Za državnu registraciju bit će dostavljeni sljedeći dokumenti:

Ispunjeni obrazac R11001;

Statut društva;

Ugovor o osnivanju;

Zapisnik sa glavne skupštine;

Dokument koji potvrđuje plaćanje državne pristojbe za registraciju LLC-a;

Dokumenti na pravnu adresu u obliku jamstvenog pisma vlasnika.

Kao sustav oporezivanja odabran je USN (Simplified System of Taxation). Prema ovom sustavu oporezivanja, organizacija je oslobođena takvih vrsta poreza kao što su:

porez na dohodak;

Porez na imovinu poduzeća.

To će organizaciji omogućiti da u prvom trenutku svog postojanja smanji svoje troškove.

Odabire se objekt oporezivanja: "Prihodi - rashodi".

Prijelaz na sustav oporezivanja USN provodi se u trenutku podnošenja dokumenata o registraciji LLC-a s priloženim obrascem zahtjeva br. 26.2-1.

Nakon podnošenja dokumenata za registraciju, u roku od 5 radnih dana izvršit će se registracija LLC-a i IFTS će izdati paket dokumenata: potvrdu o državnoj registraciji. registracija, registrirana povelja, potvrda o registraciji, izvadak iz Jedinstvenog državnog registra pravnih osoba, obavijest mirovinskog fonda i Rosstata.

Nakon izdavanja paketa dokumenata potrebno je izvršiti narudžbu za ispis za LLC. Narudžba tiska može se izvršiti u bilo kojoj tvrtki koja se bavi proizvodnjom pečata i pečata. Nakon prihvaćanja narudžbe za izradu pečata, bit će osigurano sljedeće:

TIN potvrda;

Potvrda iz Jedinstvenog državnog registra pravnih osoba;

Putovnica.

Vrijeme izrade tiska je 1 do 3 radna dana. Trošak okrugle brtve je od 500 do 1500 rubalja. ovisno o kvaliteti opreme.

Otvaranje tekućeg računa u banci JSC "VTB"

Potrebni dokumenti:

Izjava;

Kopija potvrde dr registracija pravne osobe;

Statut društva;

Kopija licence;

Kartica s uzorcima potpisa i otisaka pečata;

Preslike dokumenata koji potvrđuju ovlasti osoba;

Presliku Potvrde o registraciji kod poreznog tijela pravne osobe;

Izvadak iz Jedinstvenog državnog registra pravnih osoba ili njegova kopija;

Kopija dokumenta koji potvrđuje prisutnost u Jedinstvenom državnom registru poduzeća i organizacija (EGRPO);

Presliku osobnog dokumenta osobe koja ima pravo na 1 ili 2 potpisa;

Ugovor o bankovnom računu;

- Podaci o Klijentu.

Račun će biti otvoren u roku od 3-5 kalendarskih dana od dana podnošenja svih potrebnih dokumenata. Cijena ove usluge je 1100 rubalja.

Navedeni su okvirni troškovi registracije LLC-a

tablica broj 4:

Tablica br.4

Plan proizvodnje

U početnoj fazi planira se najam sobe u centru grada, koja se nalazi na ulici. Permskaya, 34 ukupne površine 20 m². na prvom katu poslovne zgrade. Izgled savjetovališta prikazan je u nastavku.

Iznajmljena površina je u dobrom stanju, nije potrebna adaptacija.

U zatvorenom prostoru postoje:

Radni stol (2 kom.)

Stolica (4 kom.)

Ormar (2 kom.)

Za rad morate kupiti sljedeće osnovne alate:

br. p / str	Ime	Količina (kom)	Cijena, rub)	Dobavljač	Uvjeti (dani)	Ukupno (rub)
	Računalo				"El Dorado"
	Prijenosno računalo				"El Dorado"
	pisač				"El Dorado"
	faks uređaj				"El Dorado"
	Fiksni telefon				"El Dorado"
	Kalkulator				"El Dorado"
	Stolna lampa				"El Dorado"
	USB flash pogon				"El Dorado"
	hladnjak za vodu				"Aqua servis"
	Kanta za smeće				"Uredski planet"
UKUPNO:

Plan proizvodnje

Obračun pune cijene usluge

Financijski plan

Početni troškovi otvaranja savjetovališta (tablica 6.).