Uh... Mahsulot. Lekin faqat bitta mahsulot yoki bitta xizmat qilish noto'g'ri. Shu tarzda siz pulingizning katta qismini yo'qotasiz.

Va hatto minglab narsalar assortimenti sizni qutqarmasligi mumkin. Bu nafaqat miqdorga, balki "sifat" ga ham yaqinlashish kerak. Siz nafaqat qancha, balki nimani ham bilishingiz kerak.

G'isht bilan g'isht

Sizning kompaniyangizda shunchalik ko'p mahsulot yaratishingiz kerakki, barcha mijozlaringizning barcha ehtiyojlari qoplanadi. Axir, agar insonning ehtiyoji bo'lsa, u buni hal qiladi, yagona savol - u buni siz bilan yoki raqobatchi bilan qiladimi?

Shuning uchun assortiment matritsasini shakllantirish marketing nuqtai nazaridan majburiy harakatdir.

Bu nima? Assortiment yoki mahsulot matritsasi - bu ma'lum bir savdo nuqtasi uchun tasdiqlangan va tuzilgan barcha mahsulot nomlari, butun mahsulot assortimenti ro'yxati ... Shunday qilib, to'xtang! Juda aqlli.

Mahsulot matritsasi- bu sizning biznesingizdagi turli omillarni hisobga olgan holda yaratadigan yoki sotib oladigan tovarlar (xizmatlar).

Menimcha, bu oddiyroq va tushunarliroq. Ko'proq aytaman, sizda allaqachon bor, lekin u mukammal holatda ekanligi haqiqat emas.

Bizning bugungi vazifamiz savdoni oshirish uchun sizda nima bor va nima etishmayotganini aniqlashdir. Shunday qilib, suv kostyumingizni kiying, biz chuqurlikka sho'ng'iymiz.

Biz hali ham sayoz suvda bo'lsak, avval mahsulot matritsasi qaysi omillardan tuzilganligini aniqlaylik.

Axir, bu nafaqat biznes sohasiga bog'liq. Hammasi ancha qiziqroq. Shunday qilib, mahsulotimizni shakllantirishda biz quyidagilarni hisobga olishimiz kerak:

1. Hozirgi bozor talabi;
2. Kelajakdagi tendentsiyalar;
3. Raqobatchilar (assortiment, narxlar, afzalliklar);
4. Shaharning xususiyatlari, iqlimi, yashash sharoitlari;
5. Savdo nuqtasining joylashgan joyi;
6. Kompaniyaning maydoni yoki hajmi.

Yuqoridagi ma'lumotlarga asoslanib, tovar va xizmatlarni muvaffaqiyatli sotish uchun assortiment matritsasi tuzilgan.

Shuning uchun, agar siz hamma narsani oqilona qilmoqchi bo'lsangiz, tahlildan boshlashingiz kerak. Bu eng tezkor usul emas, lekin eng samarali hisoblanadi.

Siz nafaqat tashqi bozorni, balki o'zingizni ham tahlil qilishingiz kerak. Agar siz tajribali kompaniya bo'lsangiz, joriy savdo va ularning rentabelligini ko'rib chiqishingiz kerak.

Agar siz endigina kuchayib borayotgan kompaniya bo'lsangiz, unda siz qaerga harakat qilayotganingizni tushunishingiz kerak.

Bir vaqtlar biz xizmatlarimizni silkitardik va ularning ba'zilari uchun biz bozorda aloqador emasligimizni angladik.

Shuning uchun ularning sotuvi juda past edi. Natijada biz ba'zi xizmatlarni almashtirdik. Bundan tashqari, biz bunday tahlilni nafaqat xizmat miqyosida, balki bitta xizmatdagi ish formatlari miqyosida ham qildik. Ammo bu haqda keyinroq.

BIZ 29 000 dan ortiq odammiz.
YOQISH; ISHGA TUSHIRISH

Guruhlarga bo'linish

Mahsulot matritsasi turli maqsadli auditoriyalarning barcha ehtiyojlari uchun maqbul bo'lishi uchun u bir nechta mahsulot guruhlarini o'z ichiga olishi kerak.

Ularning mavjudligi majburiydir, agar biror narsa etishmayotgan bo'lsa, o'zingizni pul yo'qotgan deb hisoblang.

Muhim. Odatiy bo'lib, sizda "Asosiy" mahsulot guruhi borligiga ishonaman. Bu sizning markaziy mahsulot yoki xizmatlaringiz. Shuning uchun ular ushbu ro'yxatda emas, lekin sizning biznesingizda ular aniq.

1. Tovar lokomotivlari

Sizning biznesingiz haydovchilik mahsulotlariga ega bo'lishi kerak. Ularning maqsadi - xaridorlarni sizning biznesingizga jalb qilish, sizning narxlaringiz haqiqatan ham foydali ekanligini, hatto raqibingiznikidan ham past ekanligini ko'rsatishdir (go'yo).

Va odamlarni xarid qilishga undash. Tom ma'noda bitta mahsulot toifasi bu muammolarni hal qilishi mumkin.

Biz bu mahsulotlarni "sut" deb ham ataymiz, chunki uning narxi qancha ekanligini hamma biladi. Va agar to'satdan do'konga kiraverishda 200 rubllik sutni ko'rsangiz, darhol orqaga o'girilib, ketasiz.

Chunki bu yerda sut juda qimmat bo‘lsa, bu yerda ham hamma narsa qimmat, deb qaror qiling.

Yana bir misol, lekin boshqa tomondan. Do‘konda hozirda mashhur brendning changyutgichi shaharda juda arzon narxda sotilayotgani haqidagi e’lonlarni reklama taxtalarida ko‘rasiz.

Siz do'konga kelasiz va ular sizga aytadilar: bu changyutgichni sotib olishdan oldin, iltimos, boshqa changyutgichni tinglang, u biroz qimmatroq, lekin ancha yaxshi.

Bunda lokomotiv mahsuloti tufayli siz do'konga qiziqib qoldingiz va qimmatroq mahsulotni sotish orqali pul ishlab topdingiz. Tabiiyki, ba'zilar faqat lokomotiv tovarlarini sotib olishadi.

Ammo unga qo'shimcha ravishda biror narsa sotib oladigan yoki qimmatroq taklifni qabul qiladiganlar ham bo'ladi.

Muhim. Siz lokomotiv mahsulotida 0 rubl topishingiz yoki hatto kichik minusga ham kirishingiz mumkin. Ammo bularning barchasi siz sotishingiz, boshqa mahsulotga o'tkazishingiz yoki hisobga olishingiz sharti bilan.

2. Tegishli

Qo'shimcha xizmat yoki mahsulotni sotish sotuvchi uchun yoqimli narsa. Bu erda hamma narsa oddiy. Sizning asosiy xaridlaringiz bilan bog'liq mahsulotlar bo'lishi kerak.

Qoida tariqasida, bunday ko'tarilgan sotuvlar juda yuqori marjaga ega va ba'zi korxonalar faqat ularga tayanadi.

Shuningdek, ovqatlanishdan yaxshi misol, bu erda bizdan qahvaga sirop yoki choyga tort qo'shish so'raladi.

Tegishli mahsulotlarni sotish ko'p jihatdan sotuvchining professionalligiga bog'liq.

Va ularga yanada muvaffaqiyatli ishlashga yordam berish uchun, bunga yuqori sotish uchun maxsus iboralarni qo'shing.

3. Status

VIP mahsulotning mavjudligi har doim egalarining ongini hayajonga soladi. Bundan tashqari, men VIP haqida gapiradigan bo'lsam, bu qolganlarga nisbatan juda qimmat taklifni bildiradi.

Va agar siz yuqori sifatli tovarlar yoki xizmatlar sotuvchisi bo'lsangiz ham, bu sizga ham tegishli. Buning aniq sabablari bor:

1. Har doim eng qimmat taklifni sotib olishni xohlaydigan kishi bo'ladi;
2. Qimmatbaho takliflar bilan solishtirganda, hamma narsa ancha qulayroq ko'rinadi.

Birinchi nuqta aniq va ravshan, har doim narxni sifat ko'rsatkichi deb hisoblagan holda eng yaxshisini olishga odatlangan odamlar bor. Keling, ikkinchi sababni batafsil ko'rib chiqaylik. Va men darhol sizga misol keltiraman.

Siz uylarning qurilishini aylanib chiqasiz va uchta xarajat variantini ko'rasiz: 800 rubl, 1, 2 million rubl. va 1,8 million rubl. Bulardan qaysi birini tanlaysiz?

Ehtimol, o'rtacha, chunki ko'pchilik oltin o'rtacha (narx = sifat) g'oyasi bilan o'ylaydi. Bundan tashqari, uchinchi variant juda qimmat bo'lsa, yuqori darajadagi qo'shimchalarni o'z ichiga olishi aniq.

Keling, ushbu variantlarga 3,2 million rubllik uy qo'shilgan vaziyatni tasavvur qilaylik. Endi nima deysiz? To'g'ri.

Endi uyning narxi 1,8 million rubl. Bu juda qimmat ko'rinmaydi va birinchi variant butunlay bepul. Effektga erishiladi, aql aldanadi.

4. O‘rinbosarlar

Yoki ular ham deyiladi. Insonning bir xil ehtiyoji turli yo'llar bilan qondirilishi mumkin.

O'rinbosarlarning vazifasi boshqa mahsulotga kelgan odamning ehtiyojini qondirishdir.

Ya'ni, bu uning tanloviga muqobildir. Ammo bu juda aqlli, men misollar keltirsam yaxshi bo'lardi: apelsin-mandarin, shortilar-breeches, margarin-yog', Turkiya-Misr, pardalar-tul.

Marketologlar hatto bir e'tiqodga ega (raqamlarga asoslanib): bitta o'rnini bosuvchi mahsulot narxining oshishi boshqasiga talabning oshishiga olib keladi.

Bundan tashqari, sizning assortimentingizda o'rnini bosuvchi mahsulotlar qancha ko'p bo'lsa, potentsial xaridorni sizdan sotib olishga ishontirish shunchalik oson bo'ladi.

Birinchi xatboshi g'oyasini davom ettiradigan bo'lsak, hamma kompaniyalar ham o'rnini bosuvchi vositani topa olmaydi va ba'zilarida buni qilmaslik yaxshiroqdir.

Ba'zi hollarda, bunday mahsulotlar savdoni kamaytirishi mumkin, chunki mijoz tanlov o'rtasida ikkilanishni boshlaydi va natijada butun masalaga "tupuradi". Assortiment miqdori bilan bir xil hikoya (quyidagi videoga qarang).

5. Polar

Men boshqa mutaxassislarning hikoyalarida bunday mahsulotlar guruhining tavsifini topmadim. Aniqrog'i, hech kim bu tovar va xizmatlarni alohida-alohida olib chiqmagan, ammo bu behuda deb o'ylayman. Shuning uchun men sizning e'tiboringizga "Polar" mahsulotlarini taqdim etaman (nom biz tomonimizdan ixtiro qilingan).

Bu asosiy yechimdan ko'ra arzonroq yoki qimmatroq bo'lgan mahsulotlardir. Ular mijoz bizning kompaniyamizdan foydaliroq narsani yoki aksincha, munosibroq narsani tanlashi uchun kerak.

Va bizning sotuvchilarimiz mohirlik bilan ko'proq pul topishlari mumkin (qimmatbaho mahsulotga o'tish orqali) yoki mijozlarni yo'qotmasliklari mumkin (foydaliroq mahsulotni sotib olishni taklif qilish orqali).

Bundan tashqari, arzonroq tovarlarni lokomotiv tovarlari bilan aralashtirib yubormang. Ularning vazifalari turlicha. Lokomotiv mijozni o'ziga tortadi va kamdan-kam foyda keltiradi. Va arzon polar, jalb qilishdan tashqari, kompaniyaga foyda keltiradi.

Bundan tashqari, qimmat polarni VIP bilan aralashtirib yubormang. Ularning maqsadlari ham turlicha. VIP bilan biz narxlarni qarama-qarshi va asosiy taklifdan tubdan farq qilamiz.

Qimmat polar esa asosiysidan arzonligi bilan ajralib turadi, shuning uchun mijoz (psixologik va moliyaviy jihatdan) unga o'tish imkoniyatiga ega.

6. Hamkor mahsulotlar

Biznesda juda kam uchraydigan topilma - bu sheriklik mahsulotlari. Rossiyada mintaqadagi barcha kompaniyalarni raqobatchilar sifatida qabul qilish odatiy holdir. Eng zo'r ibora: "Biz bilan bo'lmagan kishi bizga qarshidir".

Bu pozitsiya barcha tadbirkorlarning ongida mustahkam o'rin tutadi, lekin biz uni jimgina turli materiallar bilan buzamiz. Biz siz uchun video tayyorladik, quyida tomosha qiling.

Endi siz sheriklar yaxshi va yomon emasligini tushunganingizdan so'ng, sheriklaringizning mahsulotlarini tanishtirishingiz mumkin.

Maqsad, sheriklik dasturi deb ataladigan dastur orqali daromad olishdir. Ham oflayn, ham onlayn savdo nuqtalarida ishlatiladi.

Misol uchun, biz mijozimizga (poyabzal do'koni) maneken yasadik, uni biz poyabzal va hamkor kompaniyalarning turli xil mahsulotlarini kiyib oldik.

Shunday qilib, biz bu poyabzalni nima bilan kiyish kerakligi haqidagi bosh og'rig'ini olib tashladik, chunki mijoz narsalarni olish uchun qaerga borishni darhol ko'rdi. Hamkorlar ham xuddi shunday qilishdi.

7. To‘ldiruvchi

Buning bir usuli - ko'proq birliklarni sotish. Biz darhol bitta mahsulotning 2-3 tasini sotishimiz mumkin.

Ammo buning iloji bo'lmasa, unda bir nechta tovarlar yoki xizmatlar majmuasini shakllantirish yaxshiroqdir. Ushbu yondashuv uchun muqobil so'zlar: paketlar, paketlar, to'plamlar, tanlov.

Bir nechta mahsulotlar to'plamini yig'ish uchun mahsulot matritsasida qo'shimcha tovarlar yoki xizmatlar bo'lishi kerak. Bular mustaqil rol o'ynaydigan mahsulotlar, ammo boshqa mahsulot bilan yanada samaraliroq bo'ladi.

Amalda biz buni kosmetika do'konlarida ko'ramiz. Ayniqsa, tez-tez bayramlarda, bir nechta parvarishlash mahsulotlari lenta va kamon bilan bir shaffof plyonkaga birlashtiriladi.

Ba'zida biz alohida sotilmaydigan bunday to'plamlarda mahsulotlarni topishimiz mumkin (lekin bu juda kam).

Siz "Qo'shimcha" ni alohida mahsulot matritsasiga qo'yishingiz mumkin. Lekin, qoida tariqasida, ular allaqachon mahsulotlarda mavjud va "Asosiy" yoki "Tegishli".

Xizmatlarda ular bo'lmasligi mumkin, shuning uchun ularni amalga oshirishdan oldin yaxshilab o'ylab ko'rishingiz kerak bo'ladi.

Lifehack. Siz tovarlar va xizmatlar to'plamini yaratishingiz mumkin. Bu an'anaviy yechim emas, lekin u juda qiziqarli ko'rinadi.

Asosiy narsa haqida qisqacha

Bir qator omillarga qarab, mahsulot matritsasi farq qilishi mumkin. Va tajribali egasi uni vaqtida tuzatishi kerak.

Ammo shuni unutmangki, yuqorida tavsiflangan mahsulot toifalarining xilma-xilligi kompaniyaning maqsadiga ta'sir qiladi, chunki u potentsial xaridorga tanlash erkinligini beradi, bu ham har doim ham yaxshi emas.

Shunday qilib, mahsulot matritsasini yaratish o'ylangan va tasdiqlangan jarayon bo'lishi kerak.

Do'konning mahsulot assortimenti nafaqat peshtaxtada yoki veb-sayt katalogida, balki sotuvchining boshida ham tashkil etilishi kerak. Sotuvga qo'yilgan tovarlarni qulay tizimlashtirish uchun mutaxassislar assortiment matritsalarini tuzishni tavsiya qiladilar. Matritsalar cheksiz xilma-xil mahsulotlardan faqat kerakli narsani tanlashga yordam beradi va buni o'z vaqtida va tizimli ravishda bajaring. Matritsa nima?

Assortiment matritsasi yoki mahsulot matritsasi - bu toifalar va guruhlarga bo'lingan barcha mahsulotlar ro'yxati. Assortiment matritsasisiz ishlashni gipermarketga borish bilan solishtirish mumkin, u erda hech qanday belgilar yo'q, barcha mahsulotlar aralashtiriladi va bolalar ovqatlari jilo yonidagi javonda joylashgan. Juda qulay emas.

Mahsulot matritsasini tuzish marketologlar, toifa menejerlari va boshqaruv xodimlarining vaqt va kuchini talab qiladi. Lekin bunga arziydi. Assortiment matritsasini yaratish jarayoni bir nechta tayyorgarlik bosqichlarini o'z ichiga oladi.

1. Do'konni joylashtirish formati, tushunchasi va xususiyatlarini aniqlash

Assortiment matritsasini tuzishga o'tishdan oldin, korxona kontseptsiyasini batafsil ishlab chiqish, nimani, kimga va qayerda sotishni tushunish kerak. Kompaniyalar ko'pincha narsalarni boshqacha qilishadi: ular tasodifiy tovarlarni sotib olishadi va keyin ularga kim kelganiga va nimani sotib olishlariga qarashadi. Qattiq bozor raqobati sharoitida bu yo'qotishlarga olib keladigan muvaffaqiyatsiz yondashuv.

Siz kontseptsiya va joylashishni aniqlashdan boshlashingiz kerak. Ushbu bosqichda quyidagilarni aniqlang:

• Qavatlar soni, do'kon hajmi;
• Format (discounter, supermarket, gipermarket va boshqalar);
• Joylashuv (markazdan masofa, mijozlar uchun qulaylik, raqobatchilarning mavjudligi);
• Joylashgan hududning ijtimoiy-iqtisodiy xususiyatlari (bu erda kim yashaydi - talabalar, nafaqaxo'rlar, tadbirkorlar yoki bolali oilalar, ular nima sotib oladi).

Muvaffaqiyatli biznes mijozlarga yo'naltirilgan bo'lishi kerak, shuning uchun kontseptsiya va joylashishni aniqlash jarayonining bir qismi sifatida kelajakdagi mijozlar sizning do'koningiz qanday ko'rinishga ega bo'lishini bilish foydali bo'lishi mumkin. Buning uchun bizning resursimizda g'oyalar va takliflarni to'plash uchun anketa shabloni mavjud.

Yangi do'kon ochish uchun hududni tanlashga qaror qilganingizda, o'sha hudud aholisi bilan suhbatlashishni unutmang. Shunday qilib, ular qayerda xarid qilishni afzal ko'rishlarini va ularning tanlovini nima talab qilishini bilib olishingiz mumkin. Bu sizning rozetkangizning aniq joyini aniqlashga yordam beradi. Ushbu bosqichda so'rov o'tkazishning afzalligi shundaki, siz bir vaqtning o'zida raqobatchilaringiz bilan tanishasiz va maqsadli auditoriyani taxminiy aniqlay olasiz.

2. Iste'molchilar talabini o'rganish va iste'molchi segmentatsiyasi

Sizning mijozingiz kimligi haqida allaqachon tasavvurga egasiz, iste'molchilarni segmentlash vaqti keldi. Doimiy mijozlar bor, mavsumiy mijozlar ham bor va tasodifiy tashrif buyuruvchilar ham bor. Siz o'z taklifingizni hammaga qaratmasligingiz kerak, siz faqat doimiy tashrif buyuruvchilarga e'tibor qaratishingiz kerak, ular siz uchun savdo qiladilar.

3. Mahsulot matritsasi: o'z assortimentingizni raqobatchilarning assortimenti bilan taqqoslash

Shuningdek, siz kim bilan raqobatlashayotganingizni bilishingiz kerak. Keyin ularning mahsulot assortimentini, narxlarini, afzalliklari va kamchiliklarini o'rganing. Assortiment matritsasi va narx siyosatini shakllantirishda aynan shu narsadan boshlash kerak. Siz odamlarga hozir etishmayotgan narsalarni taklif qilishingiz kerak.

Misol uchun, agar atrofida katta assortimentga ega ko'plab chakana savdo nuqtalari mavjud bo'lsa, lekin har bir toifada eksklyuziv narsa bo'lmasa, do'koningiz assortimentini unchalik keng bo'lmasligi yoki hatto bir nechta mahsulot toifalarini qoldirish mantiqan to'g'ri keladi, lekin ularni chuqurlashtirish va ularga ixtisoslash. Mahsulot matritsasi har bir mahsulot guruhida o'ziga xos narsalarni, masalan, noyob xorijiy mahsulotni o'z ichiga olishiga ruxsat bering.

Ko'pincha raqobatchilar butunlay boshqa sohalarda. Misol uchun, agar siz sayohat paketlarini sotsangiz, mijozga qo'shni mebel do'konida divan sotib olishdan ko'ra chiroyli sayohatga pul sarflash yaxshiroq ekanligini ko'rsatishingiz kerak.

Shuningdek, potentsial mijozlarni o'rganish orqali raqobat muhitini o'rganishingiz mumkin.

4. Assortiment matritsasining asosiy mahsulot guruhlarini aniqlash

Endi siz matritsadagi tovarlarning asosiy guruhlarini ajratib ko'rsatishingiz kerak. Hududga, maqsadli auditoriyangizga eng mos keladigan va sizning taklifingizni raqobatchilaringizdan yaxshiroq qiladigan mahsulotlarni tanlang.

Aytaylik, biz kampus yonida joylashgan oziq-ovqat do'koni haqida gapiramiz. Qo'shni do'konlarda assortiment keng, ammo narxlar barcha talabalar narxlarida emas. Mijozlarni jalb qilish uchun sizning assortimentingiz talabalar tez-tez sotib oladigan va raqobatbardosh narxlarda mahsulotlarni o'z ichiga olishi kerak. Ehtimol, mahsulot matritsasining assortimentiga tayyor ovqatlar, salatlar, pishirilgan mahsulotlar, chiplar, kolbasalar - qoniqarli, mazali, arzon va tayyorgarlikni talab qilmaydigan barcha narsalar kiradi.

5. Mahsulot assortimentini chuqurlashtirish

Keyinchalik, matritsaning har bir mahsulot toifasini batafsil tavsiflab, pastki toifalarni ajratib ko'rsatasiz. Muhim nuqta - brendlarni tanlash. Narxlar va iste'molchilar talabiga e'tibor qarating.

Shunday qilib, siz do'konning kontseptsiyasi, formati va joylashuvi haqida qaror qildingiz, bozorni segmentlarga ajratdingiz, matritsaning asosiy mahsulot guruhlarini aniqladingiz, ularni batafsil bayon qildingiz va brendlarni tanladingiz. Faqat matritsaning mahsulot pozitsiyalarining yakuniy tasnifini o'tkazish qoladi va siz assortiment matritsasini tuzishni boshlashingiz mumkin!

• noyob - do'konning qulay qiyofasini va esda qolarliligini yaratish, assortimentni diversifikatsiya qilish va impulsli xaridlar toifasiga kirish;
• ustuvorlik - rentabellikni ta'minlash va xaridorlarning asosiy oqimini jalb qilish;
• asosiy - pul mablag'larining yuqori aylanmasini ta'minlash va mijozlar oqimini jalb qilish;
• davriy (mavsumiy) - assortimentni yangilash, mijozlarni jalb qilish va ushlab turish uchun mo'ljallangan;
• qulay - iste'molchilarning sodiqligini shakllantirish orqali doimiy mijozlar oqimini ta'minlash.

Tayyor shaklda assortiment matritsasi quyidagi ko'rsatkichlarni ko'rsatadigan jadval: mahsulot guruhi, mahsulot toifasi va kichik toifasi, mahalliy kod, lavozim nomi, yetkazib beruvchi, toifa menejeri, mahsulotning roli, uning assortimentga minimal kiritilganligi (majburiy) assortimentning bir qismi, etishmayotgan tovarlar qabul qilinishi mumkin emas).

Talabalar do'konimiz uchun stolning kichik bir qismi

Assortiment matritsasi katta hajmdagi ma'lumotlar bilan ishlashni soddalashtiradi. Uning yordamida siz ko'z o'ngingizda mahsulotlar haqida dolzarb ma'lumotlarga ega bo'lasiz, assortimentingizni yangilash va yaxshilashni rejalashtirishingiz, shuningdek, iste'molchilarning xohishiga ko'ra mahsulot pozitsiyalarini o'zgartirishingiz mumkin bo'ladi. Misol uchun, makkajo'xori salatiga talab pasaysa, uni asosiy mahsulot toifasidan davriy toifaga ko'chirishingiz yoki uni yangi mahsulot bilan almashtirishingiz mumkin.

Bu yerda atigi 1-2 kun ichida barcha turdagi marketing tadqiqotlarini o'tkazishingiz mumkin

Savdo nuqtasi eng keng assortimentga ega yoki eng past narxlarga ega do'kon, premium brend tovarlari bo'lgan butik va boshqalar sifatida joylashtirilishi mumkin.

Talabni o'rganish va iste'molchilarni segmentatsiyalash

Sizning xaridoringizni aniq aniqlash va uning qiziqishlari, qo'rquvlari va sotib olish motivlarini tushunish uchun segmentatsiya amalga oshiriladi. Buning uchun barcha iste'molchilar ma'lum xususiyatlar bilan birlashtirilgan turli guruhlarga bo'linadi. Tasniflash uchun parametrlarni tanlash mahsulotning xususiyatlari, afzalliklari va narxi, geografik qamrovi va rozetkaning formatini hisobga olgan holda aniqlanadi.

Iste'molchi segmentatsiyasi jinsi, yoshi, daromad darajasi, kasb turi, ijtimoiy mavqei, yashash joyi, qiziqishlari, xulq-atvori va boshqa omillar bo'yicha amalga oshirilishi mumkin. Segmentatsiya do'kon yoki do'konlar tarmog'i uchun, shuningdek, turli xil mahsulot guruhlari uchun amalga oshirilishi mumkin.

Masalan, qurilish do'konlari tarmog'i uchun mijozlar segmentatsiyasi amalga oshiriladi. Ushbu yo'nalishni targ'ib qilish uchun biz bir guruh korporativ mijozlarni (qurilish kompaniyalari, ta'mirlash va pardozlash xizmatlarini ko'rsatadigan qurilish guruhlari va boshqalar) va yakka tartibdagi xaridorlarni (uylarini o'z-o'zini ta'mirlash uchun qurilish materiallarini sotib olishni) ajratib ko'rsatishimiz mumkin.

Ushbu guruhlarning har birini kichik guruhlarga bo'lish mumkin. Keyinchalik, talab turli guruhlar tomonidan amalga oshirilgan xaridlar soni va hajmini o'rganish orqali o'rganiladi (bunday ma'lumotlarni raqobatchilarni o'rganish yoki oldingi davrlar uchun o'z sotuvlaringizni tahlil qilish orqali olish mumkin). Agar tadqiqot korporativ mijozlar uchun xaridlar hajmi va miqdori bo'yicha aniq ustunlikni aniqlasa, unda assortiment matritsasini shakllantirishda asosiy e'tibor professional tovarlar va jihozlarga qaratilishi kerak.

Segmentatsiya bir necha bosqichda amalga oshiriladi:

1. Segmentatsiya mezonlarining ta'rifi. Mumkin bo'lgan xususiyatlarning maksimal ro'yxatidan eng muhim parametrlarni tanlash, barcha iste'molchilarni bir hil guruhlarga bo'lish imkonini beradi.
2. Tanlangan segmentatsiya xususiyatlaridan foydalanib, siz sodiq va ishonchsiz mijozlarni aniqlashingiz kerak. Ushbu bo'linish ijtimoiy, demografik, xulq-atvor va boshqa omillar kontekstida maqsadli auditoriyaning yuqori va past sodiqligini tahlil qilish imkonini beradi.
3. Raqobatchilaringizning maqsadli iste'molchisining portretini chizish. Siz narxlari sizniki bilan bir xil darajada bo'lgan va narxlari ancha yuqori bo'lgan mahsulotlarga qaraganda arzonroq bo'lgan raqobatchilarning maqsadli iste'molchilarini tahlil qilishingiz mumkin.
4. Farqlarni tahlil qilish va muhim segmentatsiya mezonlarini tanlash. Olingan barcha guruhlarni o'rganish va ular bir-biridan farq qiladigan xususiyatlarni aniqlash kerak. Ulardan eng muhimi, sotib olish, boshqa brendga o'tish yoki mahsulotdan voz kechish sababidir. Ushbu xulq-atvor va psixografik xususiyatlar eng muhim bo'lib, demografiya va geografiya rejalashtirishni ta'minlaydigan ko'proq tavsiflovchi xususiyatlar hisoblanadi.
5. Potentsial xaridorlarni segmentlarga bo'lish va ularning har biriga batafsil tavsif berish. Har bir segment ijtimoiy, demografik va geografik xususiyatlar, xulq-atvor (sotib olish joylari va chastotasi, tovarlarning muhim xususiyatlari, sotib olingan brendlar soni va boshqalar) va psixografik omillar (hayotiy qadriyatlar, ustuvorliklar, sotib olish motivatsiyasi va boshqalar) bilan tavsiflanishi kerak. .
6. Har bir segmentning salohiyatini baholash (turli iste'molchilar guruhlari tomonidan amalga oshirilgan xaridlarning taxminiy soni va hajmi).
7. Maqsadli bozor segmentlarini tanlash. Eng katta salohiyatga ega bo'lgan bir yoki ikkita maqsadli guruhlar tanlanadi va ularning xususiyatlarini hisobga olgan holda ma'lum bir do'konda keyingi reklama strategiyasi shakllanadi.

Raqobat tahlili uchun mahsulot namunasi matritsasi

Raqobatchilar va kompaniyangizning kuchli va zaif tomonlarini aniqlash uchun o'z assortimentingizni raqobatchilardan olingan mahsulotlar ro'yxati bilan taqqoslash amalga oshiriladi. Ushbu turdagi tadqiqot o'xshash mahsulotlarni yoki o'rnini bosuvchi mahsulotlarni taklif qiluvchi asosiy raqobatchilarni (3-4 yirik kompaniya) aniqlashdan boshlanadi. Keyinchalik, turli xil raqobatbardosh kompaniyalarning mahsulot assortimenti, ularning xizmatlari ro'yxati, afzalliklari tahlili o'tkaziladi.

Asosiy raqobatchilarning mahsulot siyosatini taqqoslash uchun har bir alohida kompaniya uchun ishlab chiqaruvchilar, modellar, sifat, narxlar va boshqa xususiyatlar bo'yicha guruhlangan mahsulot turlarini ko'rsatadigan mahsulot matritsasi tuziladi.

Olingan ma'lumotlar o'z assortimentingizni yaratishda optimallashtirish uchun ishlatiladi. Masalan, raqobatni tahlil qilish jarayonida ularning ko'pchiligi mahsulot guruhlarining juda keng tanlovini taklif qilishlari aniqlandi, lekin ayni paytda ularning barchasi faqat eng mashhur narsalar bilan ifodalanadi. Bunday holda, siz mahsulot guruhi ichida maksimal chuqurlik taktikasini tanlashingiz mumkin (ma'lum bir mahsulotning modellari, hajmi, rangi va boshqa xususiyatlarini tanlashni oshirish).

Mahsulotlar tarmog'ining asosiy mahsulot guruhlarini tanlash

Assortiment yoki mahsulot matritsasi - bu savdo nuqtasida taqdim etilgan tovarlarning to'liq ro'yxati. Mahsulot tarkibi do'kon ochilishidan oldin uning formati, joylashuvi, maqsadli auditoriyaning xususiyatlari va afzalliklarini hisobga olgan holda shakllantirilishi kerak. Xarajatlarni va har bir mahsulot guruhini tahlil qilmasdan, joriy talabga yo'naltirilgan yoki raqobatchilardan ko'chirilgan assortimentning o'z-o'zidan shakllanishi yo'qotish va halokatga olib kelishi mumkin.

Chakana savdo do'konini ochishdan oldin mahsulot matritsasining dastlabki kompilyatsiyasidan tashqari, bunday ro'yxatni kamida olti oyda bir marta yangilash kerak. Ideal holda, bu vazifani bir guruh mutaxassislar bajarishi kerak: etkazib beruvchilarni biladigan va nima va qanday hajmda sotilganligi haqida ma'lumotga ega bo'lgan toifa menejeri yoki yetkazib beruvchi, shuningdek, marketolog va tijorat direktori.

Assortiment matritsasini tuzishning xususiyatlari va bosqichlari:

Mahsulot matritsasi oldingi davrdagi sotish tahlili asosida tuzatiladi (sotilgan tovarlar soni, umumiy foyda va pozitsiya bo'yicha rentabellik hisobga olinadi). Chakana savdo do'konining barcha asosiy parametrlarini ko'rsatuvchi ma'lumotlar bazasi shakllantiriladi - belgilangan ichki kod, nom, brend, xarid va chakana narx, aktsiyalar balansi va boshqalar.

Butun assortimentni narx toifalariga ham ajratish mumkin (odatda bo'linish arzon, o'rta va qimmat segmentlarga bo'linadi).

Mahsulot assortimentini chuqurlashtirish

Maqsadli auditoriyaning ehtiyojlarini maksimal darajada qondirish uchun chakana savdo tarmog'ining yoki individual do'konning sotuvchisi (tijorat direktori yoki boshqa) doimiy ravishda mahsulot tarkibini optimallashtirish ustida ishlashi kerak.

Bitta mahsulot guruhidagi mahsulotlar sonini ko'paytirish strategiyasini tanlab, siz raqobatchilar taklif qila olmaydigan mahsulotlarni taklif qilish orqali raqobatdosh ustunlikka erishishingiz mumkin. Bu diapazonni chuqurlashtirish (differentsiatsiya) deb ataladi.

Ushbu siyosat maqsadli iste'molchilarga ularning ehtiyojlariga eng mos keladigan mahsulot turlarini taklif qilish imkonini beradi. Chuqur assortiment kattalar va bolalar kiyimlari va poyabzallari (turli xil rang va o'lchamlar taklif etiladi), mebel, mobil telefonlar va boshqa iste'mol tovarlarini sotish uchun dolzarbdir.

Do'konlar tarmog'i yoki ma'lum bir savdo nuqtasini boshqarish bilan bog'liq barcha tadbirlar bir nechta maqsadlarga qaratilgan - chakana savdo brendi xabardorligini va maqsadli auditoriyaning sodiqligini oshirish, savdo hajmini va biznes rentabelligini oshirish. Uzoq muddatli maqsadlarga raqobatbardoshlikni oshirish va bozor ulushini oshirish ham kiradi. Maqsadlaringizga erishish uchun siz to'g'ri do'kon formatini tanlashingiz, savdo kontseptsiyasini shakllantirishingiz va talab va raqobat muhitini hisobga olgan holda mahsulot matritsasini yaratishingiz kerak.

Savolingizni quyidagi shaklga yozing

Salom, Xonimlar va janoblar! Darsimizning mavzusi "TURLI MATRIXA" .

"Asortiment matritsasi - bu nima?"

Keling, ushbu savolga javob berishdan boshlaylik:

Assortiment matritsasi - bu mahsulot darajalari, toifalari va xususiyatlari bo'yicha ajratilgan, siz hozirda sotayotgan mahsulot katalogingizdagi mahsulotlarning maqbul to'plami.

Samarali assortiment matritsasi - MUTLAKA :

• Savdoni, foydani, batareyani, bozor ulushini maksimal darajada oshiring— biznesingiz qanday maqsadlarga ega ekanligiga qarab;
• Mijozlarning talablarini to'liq qondirish, va "Rivojlanish" strategiyasiga ega mahsulot guruhlari uchun bu istaklardan oshadi;
• Optimal ishlab chiqarish aylanishi va inventarizatsiyani saqlang berilgan standartlar doirasida, tovarlarning likvidsiz, ortiqcha va nol qoldiqlarini minimallashtirish.

Shunday qilib, eng kulgili narsa shundaki, ko'plab darsliklar biz uchun tavsiya etilgan standart Excel jadvallari ko'rinishidagi assortiment matritsasi, prof. veb-saytlar va mo''jizaviy maslahatchilar to'liq bema'nilik va haqoratdir.
Nega? Ha, chunki Assortiment matritsasi to'rt ming yil davomida bir joyda turgan Misr piramidasi emas.

Bir marta va umuman siz quyidagi narsalardan ilhomlanasiz. Assortiment matritsasi doimiy belgi emas, bu cheksizlik ramzi. Bu har kuni o'zgarishi mumkin bo'lgan o'ta dinamik narsa.
Va uni Excelga yozing, uni xo'jayin bilan imzolang, so'ngra xaridorlar va sotuvchilardan "Tanish" imzolarini to'plang, bu noyob ahmoqlik va ahmoqona vaqtni behuda sarflash.

Ammo bizda darhol ikkinchi savol bor.

Agar u har kuni o'zgarsa, bu matritsani qanday boshqarish va nazorat qilish kerak? Va aslida u qanday ko'rinishi kerak?

Do'stlarim, assortiment matritsasi tez va avtomatik tarzda shakllanishi uchun xaridorlar va sotuvchilar doimiy ravishda uchta asosiy savolga javob berishlari kerak:
Nima uchun biz ushbu mahsulotni sotamiz?
Bizga qanday mahsulot kerak emas?
Bizga qanday mahsulot kerak?

"Siz o'zingizning haykallaringizni qanday yaratasiz?"- deb so'rashdi ular Mikelanjelodan.
"Men tosh olib, keraksiz hamma narsani kesib tashlayman"- javob berdi u.

"O'z assortiment matritsasini qanday qilish kerak?" - deb so'rayapsiz.
"Mahsulotlar ro'yxatini oling va keraksiz bo'lgan hamma narsani kesib tashlang ... va keyin mijozlaringizga etishmayotgan narsalarni qo'shing.", - Men javob beraman.

Biroq, yo'q. Men shunchaki javob bermayman. Men sizga shaxsiy asbobimni ko'rsatmalar bilan birga beraman.

GURUH TAVSIFI

Men demoni o'zimning sevimli qurilish va tarqatish misolimdan boshlayman, garchi men vaqti-vaqti bilan boshqa mahsulot guruhlari variantlarini har qanday mahsulot biznesida qo'llanilishiga ishontirish uchun taklif qilaman.

Va bizga kerak bo'lgan birinchi narsa - assortimentimizni katta guruhlar va kichik guruhlarga bo'lish. Bular men buni qanday qilishni ko'rsatgan darsliklarga havolalar:

Men o'zimni takrorlamayman. Asosiysi, oxirida siz har bir guruh va kichik guruh uchun sotuvlar bilan shunday hisobot tuzishingiz mumkin.

Assortiment matritsasi uchun tovarlarni guruhlash

O'qing, tushuning. Va biz nuqtaga o'tamiz. Shunday qilib.

1-qadam. Strategiyaga ega guruhlar uchun O'LDIR, bizda juda oddiy harakatlar rejasi bor. Biz biz uni zaxiradan chiqaramiz , biz qolgan tovarlarni sotamiz va keyingi strategik sessiyagacha bu haqda unutamiz.

2-qadam. Ikkinchi bosqichda biz biz har bir guruhning mahsulotlarini tavsiflaymiz ierarxiyadagi kichik guruhlar bo'yicha va mantiqiy biz har bir kichik guruhni bozorga muvofiqligini tekshiramiz , Shizofreniya savdosi bilan shug'ullanmaslik uchun, Shimoliy Muz okeani qirg'og'ida plyaj soyabonlarini taklif qilish.

Agar biron bir sababga ko'ra kichik guruh bozorga mos kelmasa, u o'ldirish strategiyasi bilan guruhni kuzatib boradi. Biz uni diapazondan olib tashlaymiz va qolgan kichik guruhlarga yashil chiroqni beramiz.

3-qadam. Uchinchi bosqichda Biz tovarlarni toifalar bo'yicha tarqatamiz, Turkum xaritalarini yaratamiz va ularni bozor toifalari xaritalari bilan solishtiring. Va bu erda bizning yo'llarimiz ajralib turadi. Rivojlanish strategiyasi va Hold strategiyasiga ega bo'lgan guruh qora va oq rangga ega bo'lgani uchun, bizning assortimentimizning yin va yangidir.

Gap shundaki, mahsulot guruhlari strategiyaga ega RIVOJLANISH oz bo'lishi kerak, chunki ular ichida siz eng keng va chuqur assortimentni shakllantirishingiz shart. Bu juda muhim. Mahsulotlar guruhini ishlab chiqishni boshlaganimizda, biz mijozlarimizga bu borada kuchli mutaxassislar ekanligimizni aytamiz. Va agar siz o'zingizni mahsulot guruhida mutaxassis sifatida ko'rsatsangiz, Feng Shui bo'yicha hamma narsani qilish uchun mehribon bo'ling. Mijozlaringizning barcha mumkin bo'lgan ehtiyojlarini maksimal darajada qondiring!

Shuning uchun Rivojlanish bo'yicha guruhlar uchun Assortiment matritsasini shakllantirish tamoyillari Hold strategiyasiga ega guruhlar uchun printsiplardan tubdan farq qiladi.

Agar siz Rivojlanayotgan guruh bilan ishlayotgan bo'lsangiz va uning toifasi xaritasida assortiment teshigini ko'rsangiz, etkazib beruvchini topib, texnologni jumboq qilib qo'ying va etishmayotgan mahsulotni narxlar ro'yxatiga kiriting, chunki u erda bo'lishi kerak.

Strategiyaga ega guruhlarda TUTMOQ hamma narsa teskari. Ushbu toifalar uchun biz juda qattiq tanlovni amalga oshirishimiz va narxlar ro'yxatiga faqat TOP toifalarni kiritishimiz kerak.

ENG YAXSHI MAHSULOT TURUMLARI

YUQORI KATEGORIYALAR — Bular ABC tahlili natijalariga ko'ra "Rubldagi savdo hajmi" va "Muhrlangan hujjatlar soni" ikkita ko'rsatkich bo'yicha A guruhiga berilgan toifalardir.

Bunday holda, ABC tahlili har bir aniq guruh doirasida amalga oshirilishi kerak. Quyida elektr ta'minoti guruhi uchun ABC tahlilining namunasi keltirilgan bo'lib, unda ushbu guruhning TOP toifalarini ta'kidlaydi.

Agar biz guruhni ushlab tursak, biz faqat ushbu guruhning TOP toifalari bilan, uning turli xil yog'lari bilan va boshqa hech narsa bilan ishlashimiz shart.

Mening misolimda men o'zimni ushbu guruhning mutaxassisi deb da'vo qilmayman, ya'ni mening mijozim narxlar ro'yxatida lager chiroqlari yoki yorug'lik chiroqlari yo'qligini kechiradi, lekin agar 100 vattli lampalar yoki batareyalar bo'lmasa, u albatta qiladi. stress bo'lish.

Tabiiyki, bizning asosiy savolimiz:
"Qaysi toifalar TOP ekanligini qanday bilasiz?"

Rostini aytsam, usullar kam va ularning barchasi foul yoqasida.

Xo'sh, agar u ishlamasa, buni shunday qiling.

1. Ushbu guruhning mahsulotlari haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plang, uning barcha kichik guruhlari ierarxiyasini tuzing va toifalarning bozor xaritasini tuzing.
2. Va keyin boshingizdan foydalaning, jangchilaringiz bilan aqliy hujum qiling va didingiz va rangingizga mos keladigan eng yaxshi toifalarni tanlang.
3. Ularni assortimentga kiriting va keyin TopControl tizimining "Asortimentni boshqarish" modulidan foydalanib, siz eng ko'p sotiladiganlarini aniqlamaguningizcha ularni avtomatik ravishda aylantiring.

Assortiment matritsasini boshqarishda ROBOTLAR bizni qanday qutqarishi haqida bir necha so'z bor.

Gap shundaki har kecha bizning robot savdo ko'rsatkichlarini mustaqil ravishda tahlil qiladi har bir mahsulot kontekstida har bir toifa uchun va ularga statuslar beradi - Arxiv, Sotish yo'q, Yo'qotuvchilar, Buyurtma berish, Ishlash, Matritsa .

Va agar siz samarali assortiment matritsasiga ega bo'lishni istasangiz, u holda haftada bir marta yoki oyda bir marta, bu sizning tovarlaringizning aylanmasiga bog'liq, Mahsulot holati bo'yicha shunday hisobot yarating. Va ularga uchta standart echimni qo'llang.

Tovarlar bilan Matritsa, ishchi, buyurtma berish uchun Davom etamiz Ish .

Robot savdosi bo'yicha mutaxassis tomonidan maqom berilgan tovarlar bilan bu biroz murakkabroq - Sotish yoki yo'qotish yo'q .

Agar mahsulot USP bo'lsa Minimal narx yoki vay mahsulot , Davom etamiz Ish u bilan, agar mahsulot USP bo'lsa Funktsionallik yoki xususiyatlar Biz Biz o'zgaramiz uni analogga.

Agar mahsulot USP bo'lsa Brend, tasvir, moda yoki assortiment uchun jasorat bilan Biz o'ldiramiz va omborni iloji boricha tezroq uning qoldiqlaridan tozalang.

Agar sizning assortimentingiz shaxmatda Kasparovdan ko'ra yaxshiroq tushunadigan 10 ta pozitsiyadan iborat bo'lsa yoki o'tgan hafta hovlingizda moy topilgani uchun o'z biznesingizga befarq bo'lmasangiz, siz va Donga aytganlarimni unuting. Assortiment matritsalari bilan bezovta qilmang.

Ammo agar sizda munosib narxlar ro'yxati bo'lsa, o'zingizning quduqingiz bo'lmasa va kirishda Hyundai Solaris va McDonald'sdagi fri kartoshkasidan ko'ra ko'proq istak va ishtiyoq bo'lsa,...

Mahsulotlarni samarali boshqarishni o'rganing.

Chunki marketingning birinchi Pi bu savdo, reklama va boshqa hamma narsa emas. Marketingning birinchi Pi MAHSULOT! E'tiboringiz uchun tashakkur, barchangizga omad va ajoyib sotuvlar.

Davomi bor…Postning video versiyasi

Do'kon assortimenti matritsasini yaratish do'kon assortimenti siyosatining eng muhim elementidir. Assortiment matritsasi nima uchun kerak, u nimaga bog'liq, mahsulot assortimentini tahlil qilish uchun qanday usullar mavjud, bu assortimentni qachon kengaytirish kerak - bu va boshqa mavzular yirik savdo markazlari egalari tomonidan muhokama qilinadigan mavzu bo'lishi kerak. yoki kichik chakana savdo nuqtalari.

Do'konning mahsulot matritsasini yaratish qaerdan boshlanadi?

Ba'zi do'konlarda tovarlar assortimentini to'ldirish tasodifiy sodir bo'ladi. Misol uchun, savdo biznesining egasi eng yaxshi sotiladigan mahsulotga e'tibor beradi va uning taklifini oshirishga qaror qiladi. Yoki raqobatchilardan olinadigan foydaning o'sishini kuzatgan holda, u qo'shnilaridan "yaxshi ketadigan" mahsulotning qo'shimcha miqdorini buyurtma qiladi. Va keyin u narxlar bilan o'ynashni boshlaydi. Ko'pincha bu "qo'shimcha foyda" uchun tadqiqotlarni chetlab o'tib sodir bo'ladi. Xarajatlar ko'tariladi, foyda kamayadi. Assortiment matritsasi ko'plab komponentlarni tahlil qilish orqali tuzilishi kerak.

Tovarlar assortimentini yaratishning navbatdagi bosqichi iste'molchilar guruhini, ularning talab va ehtiyojlarini tahlil qilishdir. Bu, shuningdek, mijozlarning turli guruhlarini tahlil qilish orqali "sizning iste'molchingiz" ga e'tibor qaratish va natijada uning ma'lum bir mahsulotga bo'lgan ehtiyojlarini qondirish uchun amalga oshiriladi.

Mahsulot matritsasiga o'zgartirishlar yiliga kamida ikki marta amalga oshirilishi kerak. Assortimentga qo'yiladigan umumiy talablar o'zgarishsiz qolishi kerak, ammo aniq o'zgarishlar zarur. Har olti oyda bir marta mavjud assortimentni tahlil qilish, mijozlarning xaridlarini kuzatish, sotish tendentsiyalarini hisobga olish va mahsulot matritsasiga o'zgartirishlar kiritish kerak.

Umumiy bozordagi o'zgarishlarni ko'rib chiqing, raqobatdosh kompaniyalar qatoriga e'tibor bering, mijozlar oqimlarini solishtiring, narx siyosatingizni yangilang. Siz nafaqat doimiy mijozlarning qiziqishini saqlab qolishingiz, balki yangilarini ham jalb qilishingiz kerak.

Mahsulot matritsasi qanday yaratiladi?

Biz mahsulot guruhlarini aniqlash orqali mahsulot assortimentini shakllantirishni boshlaymiz. Keyinchalik, har bir pozitsiyani ma'lum bir mahsulotgacha batafsil bayon qilishingiz kerak. Shu bilan birga, mijozlarning ehtiyojlarini hisobga olishni unutmang. O'rtacha narx asosida va mahsulot uchun foyda foizini hisobga olgan holda narxni belgilang. Turli xil mahsulot guruhlari uchun o'xshash narxlarni taqdim eting.

Yetkazib beruvchilar bozorini o'rganish. Taqdim etilgan mahsulotlar sifati, hamkorlik siyosati va biznes qoidalari haqida ma'lumotni tahlil qiling va to'plang.

Mahsulot matritsasi quyidagi komponentlarni o'z ichiga oladi:

- mahsulot guruhining nomi (masalan, non mahsulotlari)
- mahsulot toifasining nomi (masalan, o'choq noni, Moskva bulochkasi)
- narx toifasini belgilash (premium, o'rta, iqtisodiy)
- mahsulot kodini belgilash;
- tovar belgisini aniqlash;
- qadoqlash, qadoqlashning belgilanishi;
- mahsulotning nomi;
- etkazib beruvchi to'g'risidagi ma'lumotlar;
- ushbu toifadagi mas'ul xodim to'g'risidagi ma'lumotlar;
- ushbu mahsulot minimal assortimentga kiritilganligini ko'rsatadigan eslatma.

Katta savdo korxonasi ko'p sonli mahsulotlarni o'z ichiga olgan mahsulot matritsasiga ega. O'rta va kichik sotuvchilar kichikroq matritsaga ega. Matritsangiz qanchalik batafsil bo'lishi sizning xohishingiz va imkoniyatlaringizga bog'liq. Doimiy foydalanish uchun qulay qiling.

Mintaqadagi brendlaringizni namoyish qilishda do'konlarning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga oling. Albatta, mamlakatingizda bir guruh tovarlar bilan ishlash juda qulay. Logistikani qurish va bitta yetkazib beruvchidan mahsulotlarga buyurtma berish oson. Turli joylarda joylashgan do'konlar boshqa mahsulot matritsasiga ega bo'lishi mumkin. Axir, matritsaning shakllanishi xaridorlarning ma'lum bir doirasiga bog'liq va bu komponentni e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi.

Do'konning assortiment matritsasi qanday tahlil qilinadi?

Minimal assortiment tarkibi ustida ishlayotganda, ma'lum bir oziq-ovqat savatidagi har bir mahsulotning rolini baholashingiz kerak. Assortiment matritsasi lokomotiv tovarlari, o'rnini bosuvchi tovarlar (o'rnini bosuvchi tovarlar), qo'shimcha (bog'liq) tovarlar va status tovarlarini o'z ichiga oladi.

Lokomotiv tovarlari
Bu assortiment matritsasi asosini tashkil etuvchi mahsulotlardir. Eng "mashhur" mahsulotlar, ba'zan minimal belgilar bilan. Ular daromad olishdan ko'ra mijozlarni jalb qilish uchun ko'proq ishlaydi. Sizda bir nechta bunday lokomotiv guruhlari bo'lishi mumkin. Shuni yodda tutingki, bu erda biz eng kerakli, muhim tovarlar haqida emas, balki vizual jozibador tovarlar haqida gapiramiz.

O'rnini bosadigan tovarlar
Ushbu tovarlar guruhiga ikki toifadagi mahsulotlar kiradi: qimmatroq va foydali yoki arzonroq, lekin yuqori marja. Asosiy vazifa - xaridorning lokomotiv tovarlari o'rniga ularga e'tibor berishdir. Shuning uchun, xaridorlar siz uchun foydali bo'lgan mahsulotlarni taqqoslashlari va tanlashlari uchun bu ikki guruh ko'pincha yonma-yon joylashtiriladi.

Tegishli mahsulotlar
Qoida tariqasida, bu asosiy xaridga "qo'shimcha ravishda" sotib olinadigan aksessuarlar va qo'shimcha tovarlardir. Ushbu guruh sotib olinganda taqdim etiladigan xizmatlarni o'z ichiga oladi, masalan, uskunani sozlash. Asosiy maqsad - o'rtacha chekni oshirish.

Status mahsulotlari
Tovarlarning assortiment matritsasiga qo'shilishi ko'proq imidj komponentiga ega - bu guruhdagi sotuvlar eng kichik, foyda ham. Lekin ular xaridorlar orasida keng tanlov hissini yaratadiganlardir.

Shuningdek, xaridorlarni uchta toifaga bo'lish mumkin:
- arzon narxlardagi do'kon qidirayotganlar;
- Narx/sifat nisbati eng ko'p qiziquvchilar;
- Narxidan qat'i nazar, iloji boricha o'z ehtiyojlarini qondiradigan mahsulot qidirayotganlar. Maqom mahsulotlari aynan shu guruhga qaratilgan.

Do'kon assortimenti matritsasi yaratish uchun dasturdan foydalaning. Bizning tavsiyalarimizni ko'rib chiqing. Talab hisobotlarini va omborning holatini tahlil qilgandan so'ng, siz do'konning mahsulot qatorini qanday sozlashni tushunasiz.