Har qanday kompaniya, xoh u qurilish, tayyor mahsulot ishlab chiqarish, transport, savdo va boshqalar bilan shug'ullanadi, sotish hajmini oshirishdan manfaatdor. Amaldagi amaliyotga asoslanib, bunga sotishni rejalashtirish vaqtida erishish mumkin.

Agar uni yaratishda ma'lum bir korxona mahsulotlarini sotish dinamikasiga ta'sir qiluvchi omillar hisobga olinsa, sotish hajmi bo'yicha tuzilgan eng real hujjat bo'ladi.

Rejalashtirishning ahamiyati

Korxona mahsulot sotishning aniq usullari va hajmlarini ko'rsatadigan hujjat tuzishi kerakmi? Bu savolga javob aniq - ha. Bundan tashqari, sotishni rejalashtirish nafaqat muayyan mahsulotlarni sotadiganlar uchun muhimdir. Bu xizmat ko'rsatish sohasida ishlaydiganlar uchun ham kerak. Bu muhim:

1. Ishni to'g'ri tashkil etish uchun. Korxona yaxshi tashkil etilgan mexanizm kabi ishlashi kerak. Shu bilan birga, har bir xodim o'z ishining maqsadi bilan tanish bo'lishi va unga erishish uchun nima qilish kerakligini bilishi kerak. Savdo hajmini rejalashtirishda, shuningdek, barcha jamoa a'zolari vazifani bajargandan so'ng yoki u muvaffaqiyatsizlikka uchragan taqdirda ularni nima kutayotgani haqida tasavvurga ega bo'lishlari kerak.
2. Foyda o'sishi uchun. Savdoni rejalashtirayotganda, sotuvchilar sotuvlar hajmi bo'yicha vazifalarni bajargan taqdirda, ularga bonus qo'shib, belgilangan maoshdan minimal stavkaga o'tkazilishi mumkin. Bu, albatta, xodimlarning motivatsiyasini oshiradi va kompaniya daromadiga ijobiy ta'sir qiladi.
3. Rivojlanish uchun. Savdo hajmini rejalashtirish biznesning to'xtab qolmasligini ta'minlash uchun zarurdir. Maqsadlarni belgilash va ularga erishish har qanday tadbirkor uchun ustuvor vazifadir. Aks holda, uning ustidan boshqa, ambitsiyali biznesmenlar o‘tib ketadi.

Rejalashtirish turlari

Savdo maqsadlarini belgilashdan maqsad nima? Har qanday savdoni rejalashtirishning asosi korxona mavjudligi uchun sotishi kerak bo'lgan tovarlarning minimal va maksimal miqdorini bilishdir.

Yangi boshlanuvchilar uchun ushbu qiymatlarning eng pastini tanlash juda muhimdir. Sotilgan tovarlarning minimal miqdorini hisobga olgan holda savdo rejasini rejalashtirish kompaniyaga uning mavjudligining eng past darajasini aniqlashga imkon beradi, bundan tashqari uning ishlashi imkonsiz bo'ladi. O'sish yo'liga kirgan kompaniyalar mahsulot sotishni maksimal darajada rejalashtirishlari kerak.

Amalga oshirish uchun vazifalarni belgilash quyidagilar bo'lishi mumkin:

• istiqbolli, 5-10 yilga mo'ljallangan uzoq muddatli strategiyani hisobga olgan holda;
• joriy, uzoq muddatli rejalashtirish ko'rsatkichlarini aniqlashtirish va tuzatish bilan yil uchun ishlab chiqilgan;
• operativ-ishlab chiqarish, sotishni rejalashtirish va tashkil etish qisqa muddatlarda (oy, chorak va boshqalar) amalga oshirilganda.

Savdoga nima ta'sir qiladi?

Mahsulot sotish hajmiga bir qator omillar ta'sir qiladi. Ular orasida:

• yil, oy va boshqalarga qarab mavsumiylik;
• umuman bozor dinamikasi (u qisqaryaptimi yoki rivojlanyaptimi);
• raqobatchilarning savdo hajmiga salbiy va ijobiy nuqtai nazardan ta'sir qilishi mumkin bo'lgan harakatlari;
• biznes sheriklar va mijozlarning raqobatbardoshligiga ta'sir qiluvchi qonun hujjatlariga (bojxona, soliq, mehnatga oid) o'zgarishlar;
• tovarlar assortimenti (uning ko'payishi yoki kamayishi, yangi mahsulot nomlarini kiritish yoki aksincha, ularni sotish ro'yxatidan chiqarib tashlash);
• ayrim turdagi mahsulotlar tannarxini pasaytirish yoki oshirish, chegirmalar tizimini joriy etish, tovarlarni kreditga berish va hokazolarni nazarda tutuvchi narx belgilash tizimi;
• savdo kanallari;
• xaridorlar;
• kompaniya tarkibiga kiritilgan xodimlar;
• o'z mahsulotlarini ilgari surish bo'yicha kompaniyaning bozordagi faoliyati.

Ish bosqichlari

Savdoni rejalashtirishning turli usullari mavjud. Ulardan eng oddiyi, lekin ayni paytda xatosi korxonaning o'tgan davrlarda olgan natijalari va foydasini hisobga olishdir. Bunday holda maqsadlarni belgilash korxonada sotishni rejalashtirish mavjud bo'lib ko'rinadigan odatiy vaziyatning mavjudligiga yordam beradi, ammo tayinlangan vazifalarni bajarish uchun menejerlardan qo'shimcha harakatlar talab etilmaydi. Albatta, savdo tahlili chakana yoki ulgurji savdo tashkilotlari uchun juda muhimdir. Va bu holda rejalashtirish yanada samarali bo'ladi. Biroq, amalga oshirishni tahlil qilish maqsadga erishishning bosqichlaridan biridir. Aks holda, korxona rahbariyat va sotuvchilar "to'g'ri rejalar" haqida turli xil g'oyalarga ega bo'ladigan vaziyatga tushib qoladi, bu esa, ehtimol, amalga oshirib bo'lmaydi.

Vazifani to'g'ri hal qilish har bir sotuvchiga uning savdo hajmini etkazishni o'z ichiga oladi. Bunday holda, sotish rejasi barcha kvotalar (bo'limlar) taqsimoti bilan tuzilishi kerak. Uning oralig'ida urish 85 dan 105% gacha bo'lishi kerak. Rejani 105-120 foizga ortig'i bilan bajarish ham mumkin.

Keling, bunday hujjatni tuzish bo'yicha ishning asosiy bosqichlari qanday ekanligini ko'rib chiqaylik.

Bozor tendentsiyasi tahlili

Sotishni rejalashtirish va prognoz qilishda birinchi navbatda nimani e'tiborga olish kerak? Makroiqtisodiy va siyosiy tendentsiyalarni tahlil qilish muhim ahamiyatga ega.

Kelgusi yil uchun sotish jarayonini rejalashtirishni joriy yilning oktyabr oyining oxirida yoki noyabr oyining boshida boshlash tavsiya etiladi. Boshlash uchun siyosiy vaziyatni baholash uning mumkin bo'lgan o'zgarishlarini prognoz qilish bilan amalga oshiriladi. Shu bilan birga, bir qator iqtisodiy ko'rsatkichlarni, jumladan, yalpi ichki mahsulot va neft narxlari, sanoat ishlab chiqarishidagi salbiy faollik darajasi, asosiy kapitalga kiritilgan investitsiyalar o'sishi, eksport ko'rsatkichlari va boshqalarni tahlil qilish tavsiya etiladi. Ushbu bosqichda Fitch Ratings va Ernst Yangning prognozlari o'rganiladi.

Bozor holatini tahlil qilish

Savdoni rejalashtirishning keyingi bosqichi qanday? Ushbu bosqich joriy bozor holatini tahlil qilishni talab qiladi. Shu bilan birga, kompaniyaning raqobatchilari soni ko'payganmi yoki yo'qmi, sotilgan mahsulotlarga bo'lgan talabning pasayishi kutilmoqdami va oldingi savdo rejasiga qanchalik rioya qilish mumkinligini aniqlash kerak? Ushbu bosqichdan o'tishda yuqoridagi barcha o'zgarishlarni hisobga olish kerak. Bu sizga bozor va sotish salohiyatini baholash imkonini beradi. Birinchi kontseptsiya barcha kompaniyalar tomonidan sotilishi mumkin bo'lgan tovarlarning maksimal hajmini anglatadi. Savdo potentsiali deganda ma'lum bir kompaniya tomonidan sotilgan mahsulot miqdori va kutilayotgan daromad darajasi tushuniladi.

Marketologlar yoki kompaniya xodimlari talabni, shuningdek, raqobatbardosh takliflarni tahlil qilganda aniq ma'lumotlarni olish mumkin. Ish jarayonida prognozlar va haqiqiy ko'rsatkichlar taqqoslanadi. Olingan natijalarga asoslanib, korxona oldiga qo'yilgan maqsadga erishildimi yoki yo'qmi, degan xulosaga kelish mumkin bo'ladi.

Oldingi sotuvlarni tahlil qilish

Ushbu qadam sotish hajmiga ta'sir qiluvchi asosiy omillarni, shu jumladan mavsumiy talabni va hokazolarni tushunish uchun juda muhimdir. Bunday tahlilni o'tkazish uchun siz faoliyatning so'nggi yillaridagi barcha savdo statistikasini o'rganishingiz kerak. To'plangan eng to'liq ma'lumotlar rejalashtirishni sezilarli darajada osonlashtiradi. Bunday holda, ma'lum davrlar (oylar, yillar va boshqalar) uchun olingan natijalarni aks ettiruvchi grafiklarni qurish tavsiya etiladi. Bundan tashqari, o'rtacha savdo ko'rsatkichini olish kerak. Unda yanvar, fevral, mart va boshqa oylarda sotilgan tovarlar hajmi ko'rsatiladi.

Mavsumiylikni aniqlash

Savdoni rejalashtirishning keyingi bosqichi nimani o'z ichiga oladi? Ushbu bosqich biznesning mavsumiyligini aniqlashni talab qiladi. Buning uchun oldingi davrlarda sotuvlar o'sishining pasayishiga ta'sir qilgan sabablarni aniqlash kerak. Bu inqiroz yoki inson omili, ishchilarni ishdan bo'shatish, mavsumiylik va boshqalar bo'lishi mumkin.

Bu omillarning barchasi kelgusi oy uchun savdoni rivojlantirish rejasini tuzishda aks ettirilishi kerak. Bu ko'rsatkichlar albatta o'rganiladi.

Agar sotuvlar mavsumiy bo'lsa, unda sotilgan mahsulotlarning taxminiy hajmiga tegishli foizlarni olib tashlash yoki qo'shish kerak bo'ladi. Ularning qiymati o'tgan yillardagi ma'lumotlarni tahlil qilish asosida aniqlanishi kerak. Shundan so'ng, tuzilgan shartnomalarning bajarilishi bilan ta'minlanadigan foydani hisoblash mumkin. Qabul qilingan summadan taxminan 20% chegirib tashlanadi, bu kutilmagan hodisalar uchun sug'urta bo'ladi.

Savdo menejerlari uchun buxgalteriya hisobi

Rejalashtirishning keyingi bosqichida savdo bo'limi faoliyatini tahlil qilish amalga oshiriladi. Shu bilan birga, har bir rahbarning mahsulot sotish hajmiga qo'shgan hissasi hisobga olinadi.

Barcha xodimlarga individual xususiyatlar berilishi kerak. Bu ularning bir oy davomida qilgan ishlarini aks ettiradi. Bu "sovuq" qo'ng'iroqlar, o'tkazilgan uchrashuvlar va tuzilgan shartnomalar soni. Shuningdek, menejerlarning har biri kelgusi hisobot davrida amalga oshirishi mumkin bo'lgan shartnomalar soni bo'yicha taxminiy prognoz qilish kerak. Keyinchalik, butun bo'lim uchun o'rtacha belgilanishi kerak. Albatta, siz etakchi mutaxassislarga ishonishingiz shart emas. Bunday savdo rejasi shunchaki erishib bo'lmaydigan bo'ladi. Bo'lim bo'yicha o'rtacha ko'rsatkichlar sizga yanada real prognozlar qilish imkonini beradi.

Doimiy mijozlardan foyda

Savdoni rejalashtirishda doimiy mijozlar tomonidan sotib olingan sotilgan mahsulotlarning foizini tahlil qilish kerak. Xususan, ular qanchalik tez-tez xarid qilishlarini va taklif qilingan assortimentdan qaysi biri ularni ko'proq qiziqtirayotganini tushunish muhimdir. Kelajakda eng ko'p sotiladigan mahsulotga e'tibor qaratish lozim. Boshqa mijozlar uchun sotishni rejalashtirishda ushbu mahsulotlar asosiy bo'ladi.

Har xil nomlarga ko'ra sotilgan tovarlar soni ko'p bo'ladi. Bunday holda, har bir mahsulot elementi uchun rejalashtirish amalga oshiriladi.

Bozor mutaxassislarining fikriga ko'ra, faqat doimiy mijozlarga asoslangan biznes muvaffaqiyatli bo'lishi mumkin. Biroq, bu tamoyil bir martalik savdoni amalga oshiradigan kompaniyalar uchun ishlamaydi.

Mijozlar sonini prognoz qilish

Savdoni rejalashtirishda kompaniya uchun yangi xaridorlar tomonidan amalga oshirilgan birinchi xaridning qiymati, shuningdek tuzilgan oldi-sotdi shartnomalari soni hisoblanadi. Bunday holda, savdo menejerlari oldiga qo'yilgan maqsadlarga alohida e'tibor qaratish lozim. Misol uchun, xodimning so'zlariga ko'ra, 60% hollarda yangi shartnoma tuzish uchun u mijoz bilan uch marta uchrashishi kerak. Boshqa potentsial xaridorlar bilan ko'proq gaplashishingiz kerak bo'ladi. Bunday holda, rejalashtirishda yig'ilishlar sonini hisoblash, ularni ish kunlari soniga bo'lish kerak. Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, yangi mijozlarga tovarlar va xizmatlarni sotishning taxminiy jadvali tuzilishi kerak. Bundan tashqari, bunday rejalashtirish, albatta, shaxsiy bo'lishi kerak. Bu xodimning natijalarga qiziqishini oshiradi, kasbiy mahoratini oshiradi va hokazo.

Maqsad qo'yish

Savdoni rejalashtirish jarayonida yuqorida tavsiflangan barcha bosqichlardan o'tayotganda, qoida tariqasida, kompaniya xodimlari allaqachon mavjud vaziyatning zarur tahlilini shakllantiradilar. Shu bilan birga, ular mahsulot sotish bo'yicha real maqsadlarning asosini tashkil etadigan zarur statistik rejalarga ega. Masalan, o'tgan yili yuzaga kelgan vaziyatni tahlil qilish asosida sotish hajmini 25 foizga oshirish imkoniyati mavjudligi ayon bo'ldi. Bunday holda, savdo rejasi paydo bo'lgan istiqbollarni hisobga olgan holda tuzilishi kerak. Bundan tashqari, kompaniyaga erishish mumkin bo'lmagan makro maqsadni qo'yish tavsiya etiladi. Biroq, bunday qadam qo'shimcha motivatsiya uchun zarur va barcha mavjud resurslardan foydalanishga va asosiy muammoni hal qilish uchun barcha sa'y-harakatlarni amalga oshirishga imkon beradi.

Xodimlar bilan suhbat

Savdo rejasi kompaniya xodimlariga etkazilishi kerak. Buni dastlabki bosqichda, shuningdek, ma'lum bir natijaga erishgandan so'ng, xodimlar bilan muhokama qilish kerak. Bo'ysunuvchilar hujjatga ba'zi tuzatishlar kiritishga yordam berishlari mumkin.

Savdo rejasida uni amalga oshirish muddati bo'lishi kerak. Istalgan natijani haftalar bo'yicha ajratish mumkin, bu esa xodimlarga biror narsa noto'g'ri bo'lsa, o'z harakatlarini biroz tuzatishga imkon beradi. Keyinchalik, tuzilgan amalga oshirish rejasi menejer tomonidan tasdiqlanishi kerak.

Xarajatlar byudjeti

Savdoni rejalashtirishning keyingi bosqichi eng muhim hisoblanadi. U amalga oshirish xarajatlari uchun byudjetni tuzishni o'z ichiga oladi. Bunga ishlab chiqarish va sotishni sotib olishni rejalashtirish, reklama kampaniyalarini o'tkazish uchun mablag'larni ajratish, xodimlarga bonuslar to'lash va boshqalar kiradi. Bu vazifa oson emas. Axir, bu xarajatlarni oqlash uchun qancha mahsulotni sotish kerakligini hal qilishdan ko'ra, kelgusi xarajatlarni hisoblash osonroq.

Shunga o'xshash byudjet bir vaqtning o'zida sotib olish va sotishni rejalashtirishda qabul qilinadi. Ya'ni, bu holda ishlab chiqarish va tijorat xarajatlari hajmi, shuningdek, hisoblangan marjinal foyda hisobga olinadi. Bundan tashqari, savdoni boshqarish daromad ko'rsatkichlarini (jo'natmalarni), shuningdek, debitorlik qarzlari va bank hisobvaraqlariga pul mablag'larini olish to'g'risidagi ma'lumotlarni kuzatishni o'z ichiga oladi.

Sotish va xaridlarni rejalashtirish ma'lumotlari asosida pul oqimlari jadvali tuziladi. Bu, shuningdek, debitorlik qarzlar darajasini bashorat qilish va ularni to'lash muddatlarini aniqlash imkonini beradi.

Sotish va ishlab chiqarishni rejalashtirishda quyidagi omillar hisobga olinadi:

• mahsulot assortimenti, shuningdek, sotib olingan tovarlar va uy qurilishi mahsulotlari hajmi ko'rinishidagi mahsulot tahlili, bu sizga marjinal foyda va sotishning rentabelligini kuzatish, iste'mol talabida nima bor va nima yo'qligini aniqlash imkonini beradi;
• chakana va ulgurji savdo, komissiya savdosi va boshqalarni o'z ichiga olgan savdo kanallarini hisobga oladigan tahlillar, tovarlarni qanday qilib iloji boricha foydali va tez sotishni tushunishga imkon beradi;
• mijozlar to'g'risidagi ma'lumotlar, ularning turlarini, xaridlar hajmi bo'yicha tasnifini va boshqalarni hisobga olgan holda, umidsiz va muddati o'tgan shartnomalarni aniqlash, debitorlik qarzlarini to'lash kutilayotgan muddatlarni kuzatish imkonini beradi;
• Geografik ma'lumotlar tahlili, bu sizga turli mintaqalarda sotuvlar intensivligini kuzatish imkonini beradi va ulardagi xarid qobiliyatini nazorat qiladi;
• har bir xodimning ish faoliyatini baholashga imkon beruvchi menejerlar (bo'linmalar) uchun tahlillar, bu ularning keyingi motivatsiyasi uchun hisobga olinadi.

Sotish va ishlab chiqarishni rejalashtirish kutilayotgan pul tushumlarini hisobga olmasdan mumkin emas. Ular byudjetning daromad qismini shakllantirish uchun mo'ljallangan.

Mablag'larni rejalashtirish allaqachon tuzilgan shartnomalar asosida amalga oshiriladi, undan siz narx va to'lov shartlari haqida bilib olishingiz mumkin. Bunda qarzdorlarning qarzlarini shakllantirish va to'lash muddatlari hisobga olinadi. Menejerlarning muhim vazifasi xaridorlar tomonidan tuzilgan shartnomada kelishilgan to'lov shartlariga rioya etilishini nazorat qilishdir.

Dasturiy ta'minotdan foydalanish

Savdoni rejalashtirish butun korxona uchun faoliyatni rejalashtirish tizimining boshlang'ich nuqtasidir. Prognoz qilingan sotish hajmiga asoslanib, kompaniya o'z oldiga ma'lum maqsadlarni qo'yadi.

Bugungi kunda 1C-da sotish va xaridlarni rejalashtirish mumkin bo'ladi. Ushbu dasturning turli xil konfiguratsiyasi tashkilot xodimlarining ishiga sezilarli yordam beradi. Ular sizga turli xil mezonlarga e'tibor qaratgan holda mijozlar toifalariga ko'ra rejalashtirish imkonini beradi, jumladan: ma'lum bir mintaqaga tegishlilik, faoliyat turi va boshqalar.

1C-dan foydalanish sizga turli xil rejalarni tez va samarali ishlab chiqishga imkon beradi, batafsil ish rejalaridan tortib, bir-biriga mos keladigan vaqt oralig'iga mo'ljallangan keng ko'lamli strategik rejalargacha. Shunday qilib, sakkizinchi konfiguratsiya yordamida dastlab yil uchun kengaytirilgan rejalar tuzilishi mumkin, ular asosida batafsil oylik rejalar ishlab chiqilishi mumkin. 1C dasturida vazifani bajarishning butun jarayonini avtomatlashtirishga imkon beruvchi qulay vositalar mavjud.

Kelajakda konfiguratsiya mavjud og'ishlarni tahlil qilib, dastlabki ma'lumotlarni olingan haqiqiy daromad bilan solishtirish imkonini beradi.

Savdo rejalari asosida 1C dasturi ishlab chiqarish rejalarini ham tuzadi. Berilgan tsiklni ta'minlash uchun materiallarni etkazib berish prognoz qilinadi va ombor zaxiralari darajasi aniqlanadi.

Sotish har qanday biznesning asosiy faoliyatidir, shuning uchun foyda olish sotish hajmi va belgilangan narxlar bilan bevosita bog'liq bo'lib, bu ko'rsatkichlarni turli omillar bilan aniqlash mumkin. Biznes rivojlanishi va rivojlanishi uchun ushbu faoliyatni o'rganish, samaradorlikni oshirish va shuning uchun rejalashtirish kerak.

Savdo rejasi muayyan maqsadlarni belgilash va ularga erishish uchun faoliyat yo'nalishini belgilashni o'z ichiga oladi. Keling, bu savdoni rejalashtirish amaliyotida qanday amalga oshirilishini ko'rib chiqaylik.

Nima uchun sizga savdo rejasi kerak?

Korxonaning umumiy samaradorligini oshirishdan tashqari, sotishni rejalashtirish butun tashkilotning farovonligining jiddiy muammolarini hal qiladi.

Kelajakdagi sotishni bashorat qilish korxonadagi barcha buxgalteriya faoliyatining asosidir. Savdo rejasi asosida boshqa prognozlar va hisob-kitoblar amalga oshiriladi:

• mahsulotni rejalashtirish;
• xom ashyoni xarid qilish rejasi;
• kadrlar siyosatini shakllantirish;
• reklamani rejalashtirish va boshqalar.

Shunday qilib, sotishni rejalashtirish kompaniyaning barcha rejalashtirish faoliyatining asosidir. Bu sizning harakatlaringiz yo'nalishini aniqlaydigan biznesni rivojlantirish uchun bevosita maqsadlarni belgilash imkonini beradi.

ESLATMA!"Xarita hudud emas" degan ibora bor. Reja haqiqiy savdo hajmi emas. Xavf elementi, tasodifiy omillar va bozorning oldindan aytib bo'lmaydiganligi bekor qilinmagan. Shunga qaramay, rejalashtirish "chegaralar" ni, ya'ni tashkilotning rivojlanishi, uning imkoniyatlari va resurslarini kengaytiradigan chegaralarni belgilaydi.

Savdoni rejalashtirishda nimani e'tiborga olish kerak

Dastlabki savdo rejasini tuzishda ularning hajmi dinamikasiga ta'sir ko'rsatadigan omillarga tayanish kerak. Savdoga 10 ta omil turli darajada ta'sir qiladi:

1. Xodimlar (ishlab chiqarish, sotish, tashish va sotishning boshqa tartiblarini ta'minlovchi xodimlar).
2. Savdo usullari - bu kompaniya sotish uchun foydalanadigan kanallar.
3. Narxlar juda muhim omil, jumladan, quyidagi komponentlar:
   • korxonada narx belgilash siyosati;
   • sanoatdagi o'xshash mahsulotlar uchun narx dinamikasi;
   • bonus tizimini qo'llash (chegirmalar, kreditlar va boshqalar).
4. Bozor pozitsiyasi - o'sish yoki pasayish kuzatildi.
5. Qonunchilik asoslari - yangi qonunlarni qabul qilish, eskilarini bekor qilish yoki o'zgartirish, albatta, biznesga va shuning uchun sotishga ta'sir qiladi.
6. Tovarlar assortimenti - uning hajmi, kengayish yoki pasayish tendentsiyasi, talab, likvidlik.
7. Mavsum - ko'plab mahsulotlarni sotish mavsumiy talabga yoki uning pasayishiga juda moyil.
8. Raqobatchilarning faoliyati - shunga o'xshash kompaniyalarning qarshi va rag'batlantiruvchi ta'sirini e'tibordan chetda qoldirmaslik kerak.
9. Kompaniyaning o'zi faoliyati reklama, marketing, aktsiyalar, tanlovlar va sotishni rag'batlantirish uchun boshqa tadbirlarni o'z ichiga oladi.
10. Mijozlar savdo jarayonining boshqa tomonidir, shuning uchun rejalashtirishda ushbu ma'lumotlarni hisobga olgan holda maqsadli auditoriya haqida iloji boricha ko'proq ma'lumotga ega bo'lishingiz kerak:
    • ularning taxminiy soni;
    • to'lov qobiliyati;
    • sotish uchun rejalashtirilgan mahsulotga bo'lgan ehtiyoj (shu jumladan moda) va boshqalar.

MUHIM MA'LUMOT! Ro'yxatda keltirilgan omillarga qo'shimcha ravishda, sotish hajmiga tovarlarning bir-birini almashtiradigan (keyin birining narxining oshishi boshqasiga talabning oshishiga olib keladi) va to'ldiruvchi (bu erda munosabatlar to'g'ridan-to'g'ri bo'ladi - kamroq ehtiyoj) guruhlariga tegishliligi ta'sir qilishi mumkin. ulardan biri uchun, bu "juftlashgan" uchun kamroq ehtiyojni bildiradi). Masalan, statsionar kompyuterlar narxi oshsa, noutbuklarga talab ortadi. Va idishlarni yuvish mashinalarining sotuvi tushib qolsa, ular kamroq ixtisoslashgan uy kimyoviy moddalarini sotib olishadi - ular uchun "planshetlar".

Savdoni rejalashtirishga tayyorgarlik

Savdo rejasini tuzishda nimaga tayanish kerak? Tayyorgarlik jarayoni kompaniyaning qanchalik tajribali ekanligiga, ya'ni kimning xatolarini - o'zi yoki boshqalarni yaxshilashi kerakligiga bog'liq.

Savdo rejasini tuzishda birinchi qadam nima? Sizning kompaniyangiz uchun (agar u mavjud bo'lsa va bir necha yillardan beri ishlayotgan bo'lsa) yoki sanoatdagi shunga o'xshash savdo ko'rsatkichlarini o'rganish. Ma'lumotlar yuqoridagi omillarni hisobga olgan holda tahlil qilinishi kerak. Masalan, mavsumiylikning ta'sirini sotish hajmini oylar bo'yicha taqsimlashni o'rganish orqali aniqlash oson, bozor dinamikasi va umuman korxonaning o'zi ham xuddi shunday ravshan.

MUHIM! Uzoq vaqt davomida, kamida uch yil davomida sotish bo'yicha moliyaviy ma'lumotlarni o'rganishingiz kerak. Qisqaroq davr uchun ma'lumotlar rejalashtirish uchun etarlicha ishonchli bo'lmasligi mumkin, chunki ular operatsion va boshqaruv xarakteridagi xatolarni o'z ichiga olishi va tasodifiy elementni istisno qilmasligi mumkin.

Rejalashtirish uchun ko'rsatkichlarni shakllantirish

Tahlil qilingan ma'lumotlardan qanday ma'lumotlarni "olib tashlash" kerak? Savdo rejasini to'g'ri tuzish uchun siz quyidagi ko'rsatkichlarni bilishingiz kerak:

1. Bozor qamrovi sohangiz - faqat taxminan aniqlash mumkin, chunki sanoatdagi barcha kompaniyalar uchun ma'lumotlarni olish mumkin emas. Rosstatdan analitik eslatmani buyurtma qilish yordam berishi mumkin, ammo uning ishonchliligi taxminiy bo'ladi. Bozor hajmi rublda o'lchanadi.
2. Ishtirok etish darajasi rejalashtirish tashkilotining ushbu bozor ulushida. Umumiy bozor hajmining foizi sifatida hisoblanadi. Hisoblash uchun siz kompaniyangizning o'rganilayotgan yildagi savdo hajmini o'sha yildagi bozor hajmiga bo'lishingiz va 100% ga ko'paytirishingiz kerak.
3. Tovar dinamikasi- tovarlarning assortimenti va sifati qanchalik o'zgargan (va qaysi yo'nalishda).
4. Mahsulot narxi- agar u yildan-yilga o'zgarmasa, inflyatsiya kabi boshqa omillarni qoplash uchun narx baribir oshishiga to'g'ri keladi.
5. Bozorda bunday mahsulotning o'rtacha narxi.
6. Tovar birligiga kompaniyaning o'rtacha oylik xarajatlari. Buni aniqlash uchun ma'lum bir mahsulot uchun sotish hajmini umumiy savdo hajmiga (rubllarda) bo'lish va umumiy yillik xarajatlar miqdoriga ko'paytirish kerak.
7. Sizning kompaniyangizning sotish nisbati(hajmlarning o'sishi yoki pasayishi) - so'nggi bir necha yil ichida tahlil qilinganda, uni oylar bo'yicha ajratish yaxshiroqdir.
8. Inflyatsiya darajasi mamlakatda Rosstat ma'lumotlariga ko'ra aniqlanadi.
9. Milliy valyutaning pozitsiyasi(devalvatsiya) - chet el valyutasini sotib olish yoki import qilinadigan butlovchi qismlar va ehtiyot qismlar rejalashtirilgan bo'lsa, hisobga olinadi.

Sotishni rejalashtirish istiqboli

Muayyan rejani tuzishni boshlashdan oldin, vazifalar qancha vaqt bajarilishi kerakligini aniq belgilashingiz kerak:

• strategik rejalashtirish kompaniyaning 5-10 yil oldin rivojlanish yo'nalishini belgilaydi;
• joriy rejalashtirish besh yildan ortiq bo'lmagan muddatga prognozlar tuzishga imkon beradi, shu bilan strategik rejani to'g'rilaydi;
• operativ rejalashtirish qisqa muddatlarga - bir yil, chorak, bir oy uchun vazifalarni belgilaydi.

Kelajakdagi omillar

Savdo rejasini hisoblash uchun barcha kerakli ko'rsatkichlarni oldingi davrlar tahlilidan, ya'ni ochiq statistik ma'lumotlardan oldik. O'tgan ma'lumotlarga qo'shimcha ravishda, ba'zi kelajakdagi prognozlarni hisobga olish kerak:

• kompaniya sezilarli darajada kengaytirmoqchimi yoki aksincha, o'z faoliyatini qisqartiradimi;
• assortimentni ko'paytirish yoki mahsulotni to'xtatish rejalashtirilganmi;
• talabning narx bo'lmagan omillari bilan nima sodir bo'ladi (mijozlar bazasi va uning xususiyatlari).

Sotish rejasini hisoblash

Ko'rsatkichlarni to'g'ri hisoblash va sotish rejasi uchun byudjetni tuzish uchun siz mahsulot birligi uchun rentabellikni hisoblashingiz kerak. (marginallik) biz rejaga kiritamiz. Shuning uchun yuqoridagi barcha hisob-kitoblar amalga oshiriladi.

Hisoblash rejasi statistik hisob-kitoblar va iqtisodiy qonunlarga asoslanadi. Rejaning taxminiy ko'rsatkichlaridan oshib ketish optimistik rejalashtirish bo'ladi, kam baho berish esa pessimistik bo'ladi. Optimistik reja sotishning "shiftini" o'rnatmaslikka imkon beradi, lekin pessimistik- qiyin, inqiroz davrlarining chegaralarini belgilang.

Savdoni rejalashtirishning xususiyatlari

Ushbu keng ko'lamli aksiyani o'tkazishda quyidagi nuanslarni unutmaslikni tavsiya qilamiz:

1. Kelgusi yil uchun sotish rejasi joriy yil tugashidan 1,5-2 oy oldin tuzilishi kerak.
2. Reja uchun nafaqat savdo bo'limi emas, balki butun kompaniya mas'uldir, shuning uchun rejalashtirishda barcha tarkibiy bo'linmalarning rahbarlari ishtirok etadilar.
3. Agar biz assortimentni kengaytirish haqida gapiradigan bo'lsak, ularni ishlab chiqarish, tashish va to'g'ridan-to'g'ri sotish bo'yicha aniq ma'lumotlar mavjud bo'lgan tovarlar uchun reja tuzish kerak.
4. Eng yaxshi savdo rejasini samarali va professional savdo menejerlarisiz amalga oshirib bo'lmaydi.
5. Maqsad oldingi ko'rsatkichlardan oshib ketish bo'lsa, asosiy omillarni (ishlab chiqarish hajmi, mahsulot tannarxi, sotish bozori va boshqalar) sifat jihatidan o'zgartirish kerak.
6. Rejalashtirishning asosiy omili - bu bozor ehtiyojlari va ikkinchidan, tashkilotning o'z imkoniyatlari.

"Agar siz qaerga ketayotganingizni bilmasangiz, u erda bo'lasiz", - bu men moslashtirgan mashhur odamning iqtibosidir.

Bu biznesning asosiy muammosini to'liq aks ettiradi. Tadbirkorlar ko'proq pul, foyda o'sishi uchun boradilar. Ammo aniq raqamni hech kim bilmaydi.

Va agar kompaniya rahbarining o'zi buni bilmasa, unda xodimlar buni qanday bilishadi? To'g'ri - yo'q.

Shuning uchun o'zingiz va xodimlaringiz uchun maqsadlar qo'yish juda muhimdir. Maqsadlarni belgilash vositalaridan biri bu savdo rejasidir. Endi usiz hech qanday joy yo'q.

Haqiqat, ertak emas

Alfa Bankdagi nutqlarimdan birida men zalda o'tirganlardan so'radim: "Kim kompaniya uchun savdo rejasi bor?"

Men qo'llar o'rmonini ko'rishga umid qilgandim, chunki bu nafaqat muvaffaqiyatli kompaniyaning asosi, balki uning ajralmas qismi, men boshqa rasmni ko'rdim, faqat 10-20% qo'llarini ko'tardi.

Ishbilarmonlar reja tuzish zarurligini tushunmaydilar va “Biz savdo rejasini aniqlay olmaymiz”, “Biz uni belgilaymiz. Bu biz uchun ishlamaydi" yoki "Sotuvlar juda boshqacha va biz ularni bashorat qila olmaymiz."

Bu faqat asosiy e'tirozlar. Men hatto savdo rejasini tuzish uchun bahonalar aytaman.

Ushbu mavzuga uzoq vaqt to'xtalmaslik uchun biz savdo rejasini tuzish majburiy bo'lishining asosiy sabablarini ta'kidlab o'tamiz va keyin uni sozlashning bir nechta usullariga o'tamiz. Shunday qilib, asosiy afzalliklari:

1. Aniq va tushunarli;
2. Muayyan yutuqlardan motivatsiya sxemasi;
3. Harakatlar va resurslar prognozi.

Yana ko'plab imtiyozlarni sanab o'tish mumkin, ammo bular asosiylari. Qolgan hamma narsa hosiladir. Menimcha, B nuqtasini shakllantirish zarur, bu aniq.

Sotuvchilar maqsadsiz mavjud bo'lolmaydi. Ular o'zlarini qulay (kerakli) his qiladigan darajada ishlaydilar (ishlaydilar).

"Ko'proq xohlaysizmi?!" Bu allaqachon sizning muammoingiz. Menda yetarli”, deb o‘ylaydilar, savdo rejasisiz ishlaydilar.

Muhim. Savdo rejasini amalga oshirgandan so'ng samarani ko'rish uchun siz uni xodimlarni rag'batlantirish sxemasiga bog'lashingiz kerak. Aks holda, hamma narsa behuda qilingan.

Hamma yo'lda

Savdo rejasini tuzishga qaror qilganingizda, siz juda ko'p sonli omillarni hisobga olishingiz kerak.

Va uni o'rnatishni boshlashdan oldin buni qilishingiz kerak. Chunki siz ajoyib reja tuzishingiz mumkin, ammo tashqi va ichki omillarni ta'minlamaganingiz uchun u ishlamaydi.

Mavsumiylik. Savdolari bir xil darajada qoladigan yoki yil davomida muammosiz o'sadigan kompaniyani topish juda kam.

Biz odatda oy yoki chorakka qarab keskin yuqoriga va pastga siljishlarini ko'ramiz. Bunday poygalarni "mavsum / mavsumdan tashqari" deb atash mumkin. Siz ularga e'tibor berishingiz va rejaga tuzatishlar kiritishingiz kerak.

Jamoa. Yuqori kadrlar almashinuvi bilan siz har doim turli ko'rsatkichlarga ega bo'lasiz. Afsuski, bu haqiqat.

Buning sababi shundaki, yangi xodim har doim moslashish uchun vaqt kerak. Va agar sizning jamoangiz yangi yoki to'liq bo'lmasa, yakuniy raqamlaringizni qayta ko'rib chiqing.

Dunyodagi vaziyat. Men dunyodagi abadiy inqiroz haqida gapirishni yoqtirmayman. Ammo sizning sferangiz Yer sayyorasidagi vaziyat tufayli cho'kayotgan bo'lishi mumkin.

Buning sababi ham sanktsiyalar, ham odamlarning umumiy xulq-atvori bo'lishi mumkin. Buni hisobga olish kerak.

Musobaqa. Sizning mijozlaringiz uchun kurashayotgan boshqa kompaniyalarni e'tiborsiz qoldirish ahmoqlikdir.

Eng yaqqol misol - federal o'yinchining bozorga kelishi. Bunday hollarda, odatda, ko'p sonli mijozlarni olib ketadi. Shunday qilib, sizning savdolaringiz tabiiy ravishda tushadi.

Barcha mumkin bo'lgan omillarni ko'rib chiqmaslik uchun oddiy fikrni tushunish kifoya - sizning savdo rejangiz nafaqat o'tgan yili qancha sotganingizga bog'liq.

Ko'p (yangi binolar, ko'proq reklama kanallari, savdo treninglari) va kamroq (ofisni ta'mirlash, saytni ko'chirish, ta'tilda menejer) sotishingiz mumkin bo'lgan ko'p sabablar mavjud.

Rejalar turlicha

Savdo rejasi haqida gapirganda, biz bir narsa haqida o'ylaymiz. Lekin bu to'g'ri emas. Turli maqsadlar uchun ham, turli odamlar uchun ham savdo rejalarining har xil turlari va shakllari mavjud.

Keling, bularning barchasini qisman ko'rib chiqaylik. O'qiyotganingizda, sayohatingiz boshida nima bo'lishini aniqlang.

O'lchov

Savdo rejasi pul bilan o'lchanishi kerak. Va davr. Lekin men boshqacha fikrdaman. Bundan tashqari, savdo rejangizni birliklar yoki harakatlar bilan o'lchashingiz mumkin.

Garchi birinchi qarashda bu ahmoqlik bo'lsa-da, chunki biznesdagi eng muhim narsa - bu kassada olingan pul miqdori. Ammo hamma korxonalar faqat pulni hisoblashlari shart emas.

Bizning mijozlarimiz orasida avtoulov sotuvchisi bor va biz avtomashinalarda menejerlar uchun savdo rejasini belgilab oldik. Chunki uni pulga solishdan foyda yo'q edi.

Shaxsiy savdo rejasi mavjud bo'lganligi sababli, yangilangan uskunalarni sotish uchun qo'shimcha motivatsiya uchun qo'shimcha bonuslar taqdim etildi.

Xuddi shu salonda harakatlar soni, ya'ni rejaning bajarilishiga bilvosita ta'sir ko'rsatadigan test-drayvlar soni bo'yicha reja mavjud edi.

Qanday o'lchash kerak

Davomiyligi

Uzoq muddat bilan, 5 yildan boshlab, bu qiyin. Ayniqsa, dunyodagi vaziyatni hisobga olgan holda. Men bunday rejalashtirishni prognoz deb atayman. Bu ko'proq mos so'z.

Ammo yil, hafta va kun uchun savdo rejasini aniqlash juda zarur. Yil davomida siz birinchi navbatda o'zingiz uchun reja tuzdingiz.

Ammo xodimlar uchun bir hafta va bir kun. Bu samaradorlikka juda yaxshi ta'sir qiladi, chunki sizning hamkasblaringiz har kuni shu kun/hafta rejasini bajargan yoki bajarmaganligini ko'rishadi.

Va natijada ular savdo rejasini bajarmaslik uchun oy tugashidan oldin "shudgorlash" kerak deb qaror qilishadi.

Muhim. Uzoq muddatli bitimlar uchun savdo rejasini qanday o'rnatish kerak? Siz pul rejasini bir oyga emas, ikki yoki uch oyga belgilaysiz.

Va nazorat qilishni osonlashtirish uchun sizga ushbu oylarning har biri uchun "Harakat" rejasi kerak.

Shaxsiylashtirish

Umumiy narsalardan tashqari, ba'zi kompaniyalar shaxsiy savdo rejalariga ham ega. Buni hamma "o'zi uchun" bo'lgan kompaniyalarda sezish oson. Bu yaxshi.

Axir, siz jamoaviy o'yindan tashqari, siz har bir xodimga boshqalardan ajralib turishiga va savdo rejasini ortig'i bilan bajarish orqali ko'proq daromad olishga imkon berasiz.

Va sizning butun savdo bo'limi guruhlarga (smenalar/yo'nalishlar) bo'linganida yanada yaxshi bo'ladi.

Shunday qilib, kompaniya uchun umumiy savdo rejasi mavjudligidan tashqari, har bir shaxs uchun shaxsiy savdo rejasi mavjud va har bir guruh/smenada alohida reja ham mavjud.

Natijada, har bir kishi o'zining shaxsiy savdo rejalarini bajaradi, agar kimdir davom etmasa, guruh unga yordam beradi.

Va agar butun bo'limning biron bir guruhi savdo rejasini bajarmaslik xavfi ostida bo'lsa, bu ularga umumiy maqsadlariga erishishga yordam beradi.

Aniqlik

Keling, "savdo rejasi kompaniyaga tushadigan barcha pullardan iborat" degan e'tiqodimizga qaytaylik.

Va yana, biz kerakli yo'nalishda ishlashni oshirish uchun bu lahzani turli harakatlarga ajratishimiz mumkin. Masalan:

1. Yangi mijozlar uchun;
2. Eski mijozlar uchun;
3. Mahsulot bo'yicha;
4. Debitorlik qarzlari bo'yicha;
5. Yo'qolgan mijozlarni qaytarish uchun.

Shunday qilib, biz xodimlarimizga biz uchun juda muhim bo'lgan narsalarni ko'rsatamiz. Aks holda, qoida tariqasida, ular bir narsaga e'tibor berishadi.

Va ko'pincha bu yangi mijozlarni jalb qilish yoki (yomonroq) faqat eski mijozlar bilan ishlash.

Ayni paytda ular debitorlik qarzlari bilan ishlashlari kerakligini, sizda yuqori marjaga ega bo'lgani uchun sotilishi kerak bo'lgan yangi mahsulotingiz borligini va hokazolarni unutishadi.

reja tuzish texnikasi

Endi sizning boshingizdagi savol "Nima?" emas, balki "Qanday qilib?". Savdo rejasini qanday hisoblash mumkin? Faqatgina har xil turdagi rejalar emas, balki turli xil rivojlanish usullari ham mavjud.

Men ulardan faqat 5 tasini bilaman.Ammo klassik biznesga umumiy nuqtai nazardan qarasangiz, ikkita yondashuv yetarli bo‘ladi, bu haqda hozir aytib beraman.

Agar ular sizning holatingizga mos kelmasa, sharhlarda yozing, biz sizga bepul maslahatlar bilan yordam beramiz.

BIZ 29 000 dan ortiq odammiz.
YOQISH; ISHGA TUSHIRISH

Haqiqatdan

Savdo rejasini ishlab chiqishning eng oson yo'li - oldingi davr. Agar biz kompaniyaning vaqt o'tishi bilan rivojlanish tarixiga ega bo'lsak, unda biz hamma narsani uning asosida qilamiz.

Tarix deganda men tugallangan savdo rejasini nazarda tutyapman. Ideal holda, bu konvertatsiya, o'rtacha hisob, savdolar soni va boshqa ko'rsatkichlarni ham o'z ichiga oladi.

Avvalo, siz yiqilayapsizmi yoki o'sasizmi, grafik asosida dinamikani tushunishingiz kerak.

Keyin bir xil darajada ishlasangiz, qanday tabiiy o'sish bo'lishini tushunish uchun ushbu dinamikani raqamlar bilan o'lchashingiz kerak.

Bu o'sish hamma uchun har xil. Kompaniya qanchalik yosh bo'lsa, miqyos qanchalik katta bo'lsa, "kattalar" kompaniyalari uchun hamma narsa barqarorroq.

Keyin siz ushbu dinamikani tark etasiz yoki unga 5-30% qo'shasiz. Hammasi o'tgan davrlar qanchalik oson yoki qiyin bo'lganiga bog'liq.

Agar o'tgan oy savdo rejasining bajarilishini tahlil qilish siz rejaga 15% qo'shganingizni ko'rsatgan bo'lsa va ular hatto undan oshib ketgan bo'lsa, unda siz rejani 30% ga oshirishingiz kerak.

Agar, aksincha, reja sezilarli darajada bajarilmagan bo'lsa, uni tushirish kerak. Ammo tashqi va ichki omillarni tahlil qilishni unutmang.

Istakdan

Maqsadni qismlarga bo'lish texnikasi mavjud, u savdo rejasi deb ataladi.

O'tgan davr uchun ma'lumotlar bo'lmasa, bu juda foydali bo'ladi. Masalan, siz ularni yo boshqarmadingiz yoki sizda yangi yo'nalish bor. Bunday holda, keling, aksincha, biz xohlagan narsadan boshlaylik.

Tabiiyki, biz o'zimizdan ko'ra ko'proq narsani xohlaymiz. Shuning uchun men savdo rejasining parchalanishi haqida gapiryapman.

Misol. Siz bir oyda 10 million rubl kompaniya aylanmasini qilmoqchisiz. Bu haqiqiy yoki yo'qligini tushunish uchun biz butun jarayonni qismlarga ajratamiz. Ushbu miqdorni olish uchun nima qilishimiz kerakligini aniqlaymiz (boshimizdagi raqamlar):

• O'rtacha hisobda 100 000 rubl bo'lgan 100 ta bitim.
• 1000 ta ilova 10% sotib olishga konvertatsiya qilinadi

Bu eng ibtidoiy va oddiy misol. Ammo undan qanday harakat qilish kerakligi allaqachon aniq. Ushbu qadriyatlar tufayli biz muvaffaqiyatga erishish imkoniyatlarini taxmin qilishimiz mumkin.

Yoki o'z sohamizda bunga erishishning iloji yo'qligini tushunsak, maqsadni o'zgartiring.

Misol uchun, o'rtacha hisob 100 ming rublni tashkil qiladi. Biz uchun bu ertak. Shunga asoslanib, biz yoki ilovadan xaridga konvertatsiyani oshirishimiz kerak (masalan, ni kiritish orqali) yoki jiddiyroqsini qurishimiz kerak.

Qiziqarli. Dekompozitsiya nafaqat sotishni rejalashtirish uchun vosita, balki har qanday harakatning potentsialini hisoblash uchun ham javob beradi. Shu jumladan, reklama kanalini baholash uchun.

Muvaffaqiyatli reja uchun qoidalar

Kompaniyangiz uchun savdo rejasini yaratishdan oldin, u "haqiqiy" yoki "kerakli" reja bo'ladimi, dekompozitsiyani tekshiring.

Shunday qilib, siz nafaqat uning haqiqiy ekanligiga yana bir bor amin bo'lasiz, balki sizning xodimlaringiz uchun ham foydali bo'ladi. Shunday qilib, ular natijaga erishish uchun qancha harakatlar qilish kerakligini ko'rishlari mumkin.

Harakatlarni qismlarga bo'lish va muhim ko'rsatkichlarni (o'rtacha marja, bitim aylanishi, mijozni jalb qilish narxi va boshqalar) hisobga olishdan tashqari, savdo rejangizni hisoblashda yana bir nechta asosiy fikrlarni hisobga olishingiz kerak.

Men sizga amaliyotimiz davomida nishonlaydigan eng muhimlari haqida aytib beraman.

Kundalik taraqqiyotni ko'rsating. Xodimlar har kuni kim qancha ish qilganini ko'rishlari kerak.

Bu yana bir bor ularga standartlarga rioya qilish zarurligini eslatib turadi. Shuningdek, u barcha savdo menejerlari o'rtasida sog'lom raqobatni yaratadi.

Bularning barchasi A4 varag'idagi jadval shaklida yoki do'kon yoki ofis markazidagi televizorda yoki onlayn formatda amalga oshirilishi mumkin.

Rejalashtirilgan tarzda to'lang. Agar siz xodimga ishlayotganini va hamma narsa uning foydasiga bo'lishini aytib, rejaga muvofiq emas, balki 1-2 marta to'lasangiz, o'zingizni bu g'oyani amalga oshirmagan deb hisoblang. Chunki keyingi safar xodimingiz ham xuddi shunday natijaga umid qiladi. Va agar bu sodir bo'lmasa, u hatto xafa bo'ladi.

Rejani haqiqatga yaqin qiling. Gap aniq. Ammo ko'plab menejerlar bundan aziyat chekmoqda.

Ular o'z sotuvchilari uchun hayotlarida HECH QACHON qilolmaydigan rejalar tuzadilar. Shuning uchun, bu masalaga mas'uliyat bilan va o'ylangan holda yondashing.

Rejani muhokama qilmang. Yaqinlashayotganda, jamoa barcha harakatlarni muhokama qilish odat tusiga kiradi. Faqat afsuski, bu savdo rejasiga taalluqli emas.

Yoki xayriyatki, xodimlar har doim oylar bo'yicha miqdorlarni taqsimlashdan norozi bo'lishadi. Ular har doim "Bu juda ko'p" deyishadi. Ammo ba'zida hali ham istisnolar bo'lishi mumkin.

Resurslar va harakatlarni ko'rib chiqing. Natijaga muvaffaqiyatli erishish uchun zarur resurslar va harakatlarni ham baholashingiz kerak. Axir, hamma narsa savdo bo'limiga bog'liq emas.

Bundan tashqari, sizda hamma narsa tartibda bo'lishi kerak, mahsulot mavjud bo'lishi yoki uni ishlab chiqarish uchun etarli miqdordagi qo'llar bo'lishi kerak. Hamma narsa har tomondan mo'l-ko'l bo'lishi kerak.

Asosiy narsa haqida qisqacha

Rejani o'rnatish juda muhimdir. Agar siz barqaror va tez rivojlanayotgan kompaniya qurishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, bu muhokama qilinmaydi.

Biz uni qanday qilib to'g'ri ko'rsatishni ham aniqladik. Buni qilish qiyin emas. Asosiysi, savdo rejasining mazmunini murakkablashtirmaslik. Axir, savdo rejasini yozishning ko'plab usullari mavjud va ularning ba'zilari murakkab formulalarga asoslanadi.

Men ushbu maqolada muhokama qilingan ikkita usul ideal deb aytmayapman. Ular klassik biznes uchun etarli.

Yuqori aylanma va juda ko'p jarayonlarga ega bo'lgan yirik kompaniya xavf ostida bo'lganda, tobora murakkab variantlar va keng qamrovli strategik savdo rejasi kerak bo'ladi.

B2b bozori uchun savdo rejasini yaratishning ko'plab usullari mavjud. Ularning barchasi to'g'ri va shartli ravishda to'g'ri. Bugun biz mutlaq haqiqat deb da'vo qilmaydigan hisoblash variantlaridan birini ko'rib chiqamiz. Lekin biz buni yoqtiramiz, bu jiddiy va bosqichma-bosqich. Shuning uchun, to'g'ri rejalashtirish imkoniyati mavjud.

Birinchidan, kirishlar to'g'risida qaror qabul qilaylik - biz oylik yil uchun savdo rejasini hisoblaymiz. Va tovarlar va xizmatlarning cheklangan doirasiga ega ulgurji kompaniya uchun.

Nima uchun sotishni rejalashtirish?

1. Kompaniyaning strategik maqsadlarini raqamlashtirish.
2. Kompaniyani rivojlantirish uchun zarur resurslarni aniqlang.
3. Savdo bo'limi uchun vazifalar yarating.
4. O'tgan davrdagi foydaning pasayishidagi bo'shliqlarni bartaraf etish.
5. Assortiment matritsasidan tovarlarni olib qo'yish va etkazib berish bosqichlarini aniqlang.
6. Xarajatlar byudjetini yarating.

Vazifa 1. Biz nima qila olamiz?

1. Mijoz portretini yarating (biz kompaniya katalogidagi joyni ajratib ko'rsatishimiz uchun)

Mijoz portreti - sizning mijozingiz kim, u qaysi bozorda ishlaydi, qancha hajmdagi tovarlarni iste'mol qilishga tayyor, ulardan qaysi biri bilan ishlash bizni qiziqtiradi.

MISUN: Patronlarni to'ldirish bo'yicha kompaniyaning mijozlari shaharning barcha yuridik shaxslari bo'lishi mumkin, ammo transport xarajatlari va menejerning vaqtining samaradorligi tufayli biz bir vaqtning o'zida kamida 10 ta patronni to'ldirishga tayyormiz. Shunga ko'ra, mijoz-kompaniya kengaytirilgan tashkiliy tuzilmaga (kadrlar bo'limlari, yirik buxgalteriya hisobi, ofis va boshqalar) ega bo'lishi va / yoki nusxa ko'chirish yoki ommaviy chop etish (masalan, shakllar) bilan shug'ullanishi kerak. Keling, "Bosib chiqarish" va "Yirik ulgurji kompaniyalar" bozorlarini tanlaylik.

1. Bir oylik bozor potentsialini aniqlang, RP (rub.).

Ilmiy ta'rifga ko'ra, bozor potentsiali - bu ma'lum vaqt oralig'ida ma'lum bir bozorda mumkin bo'lgan sotuvlarning umumiy hajmi.

RP = Potentsial mijozlar soni * oyiga sotib olish chastotasi * mahsulot narxi

MISUN: Elektron ma'lumotnoma tizimlaridan foydalanib, biz aniqlaymiz - "Bosma" - 110 ta kompaniya, "Yirik ulgurji kompaniyalar" - 200. 1 ta kartridjni to'ldirish 300 rubl (odatda) va kompaniyalar har oy, keyin bozorni to'ldirishini hisobga olgan holda. 1 oylik salohiyat 310 ta kompaniya * 10 dona * 300 rubl = 930 000 rubl.

1. Kompaniyaning bozor ulushini aniqlang, DR (%).

Bozor ulushi kompaniyaning raqobatchilarga nisbatan bozordagi o'rnini tavsiflaydi va sotish hajmi ko'rsatkichlarining bozorda bir xil toifadagi tovarlarni sotishning umumiy hajmiga nisbati bilan belgilanadi.

DR = Kompaniyamizning savdo hajmi/(Raqobatchining sotish hajmi1+raqobatchining sotish hajmi2+...+raqobatchining sotish hajmi N)

Bozor ulushingizni sotuvchi yoki sog'lom fikringiz bilan tekshirishingiz kerak. Hech bo'lmaganda taxminan, siz hozirda butun bozorning necha foizini egallab turganingizni taxmin qiling.

1. Potentsial sotish hajmini aniqlang, POP (rub.).

PPP - ma'lum bir mahsulotga ega bo'lgan ma'lum bir kompaniya kutishi mumkin bo'lgan bozor potentsialining maksimal ulushi. U bozor potentsialidan kelib chiqib, kompaniyaning bozor ulushiga ko'paytirish orqali hisoblanadi.

POP=DR*RP

MISOL: Kompaniyaning bozor ulushi 60% ekanligini bilib, biz kartridjlarni to'ldirish uchun kompaniyaning potentsial sotish hajmi oyiga 558 000 rublni tashkil qilishini hisoblaymiz.

1. Mahsulotga bo'lgan talabning mavsumiy egri chizig'ini (agar mavjud bo'lsa), PPni hisobga olgan holda dastlabki savdo rejasini tuzing.

Mavsumiylik egri chizig'i KSS koeffitsienti bilan aniqlanishi mumkin, uning qiymatlari 0 dan 2 gacha, lekin yil uchun o'rtacha 1 ga teng. KSS ko'rsatkichi o'tgan davrlar sotuvi tahlili asosida shakllantiriladi. O'rtacha savdo darajasiga ega bo'lgan oy 1 ga teng. Keyinchalik, savdo rejasi savdo nisbati hisobga olingan holda hisoblab chiqiladi.

MASALAN:

Vazifa 2. Bunga qanday erishamiz?

Qabul qilingan dasturiy ta'minotni tarqatish kanallari o'rtasida taqsimlang. Agar sizda bir nechta savdo kanallari bo'lsa, hisoblangan reja ular orasida taqsimlanishi kerak.
MASALAN: Biz o'z xizmatlarimizni quyidagi yo'llar bilan sotamiz: a) savdo bo'limi tomonidan to'g'ridan-to'g'ri sotish b) davlat shartnomalari v) shaxsan direktor orqali. Buni o'tgan tajribaga asoslangan aktsiyalarda taxminiy taqsimlash orqali amalga oshirish mumkin.

Yoki bir oz dam olishingiz va asosiy mezonlar asosida kanallar bo‘yicha ekspert bahosini o‘tkazishingiz mumkin (birga yig‘ilib, muhokama qiling). Kanallarni baholash mezonlarini yozing va ularni, masalan, 5 balli tizimda baholang. Va olingan baholashga asoslanib, rejani har oyda taqsimlang.

Vazifa 3. Aniqlash va tuzatish

1. Olingan ko'rsatkichlarni aniqlang. Vijdoningizni tozalab, ko'rsatkichlaringizni real qilish uchun.

Takomillashtirish jarayonida siz olingan ko'rsatkichlarni o'tgan ma'lumotlar bilan solishtirishingiz mumkin. Rejalaringizni aniqlashtirish uchun siz quyidagi parametrlar bo'yicha qaror qabul qilishingiz kerak:

1. Sanoat bozorining holati.
2. Mahsulotning hayot aylanishi.
3. Savdo bo'limidagi xodimlar soni.
4. Inventarizatsiya darajasi.
5. Mahsulotni ilgari surish bo'yicha rejalashtirilgan harakatlar.
6. Kompaniyaning zararsizlanish nuqtasi.

2. Bozor ulushining o'sish sur'ati uchun strategiyani tanlang.

• Hujum strategiyasi (hujum) - bozor ulushini zabt etish va kengaytirish strategiyasi. O'sish kamida 30% bo'lishi kerak.
• Mudofaa strategiyasi mavjud bozor ulushini saqlab qolish strategiyasidir. O'sish 0% ni tashkil qiladi.
• Chekish strategiyasi - bozordan bosqichma-bosqich chiqib ketish yoki ma'lum bir mahsulot guruhini tugatish natijasida foydani oshirish uchun bozor ulushini kamaytirish strategiyasi. O'sishning pasayishi, o'sish 0 va undan past.

Vazifa 4. Rejalarni belgilash.

Rejalashtirilgan ko'rsatkichlarni xodimlar uchun tushunarli bo'lgan ma'lumotlarga aylantiring: aylanma rejasi, foyda rejasi, o'rtacha hisob, oylik operatsiyalar soni va boshqalar.

Kompaniyaning umumiy farovonligi va uning keyingi rivojlanish istiqbollari ko'p jihatdan to'g'ri tuzilgan savdo rejasiga bog'liq, chunki olingan daromad va daromad hajmi bevosita bog'liqdir. Ammo yangi boshlanuvchilar har doim ham savdo rejasini qanday aniq tuzish va unda qanday fikrlarni o'z ichiga olishi kerakligi haqida tasavvurga ega emaslar.

Savdo rejasini tuzish: asosiy tushunchalar

Nazariyani bilmasdan, kompaniyaning sotish hajmini oshirish borasidagi imkoniyatlarini aniq tushunish juda qiyin. Quyida biz ushbu faoliyat sohasini tavsiflovchi asosiy tushunchalarni sanab o'tamiz.

Bozor salohiyati. Bozor o'zlashtirishi mumkin bo'lgan mahsulot birliklarining umumiy soni. Potentsial alohida shahar, milliy iqtisodiyot, mintaqa yoki global miqyosda baholanishi mumkin. Bu ko'rsatkich statik emas, ko'plab omillar ta'siri ostida o'zgaradi.

Sotish salohiyati. Yakka tartibdagi kompaniyaning bozorda mahsulot sotishning nazariy qobiliyati. Raqobat darajasi yuqori bo‘lgan bozorda kompaniyaning sotuv salohiyati uning mahsulotini ilgari surish qobiliyatiga, narx siyosatiga, texnik takomillashtirishga va raqobatchilarning harakatlariga bog‘liq. Agar kompaniya monopolist bo'lsa, uning sotish salohiyati umumiy bozor salohiyatiga teng bo'ladi.

Sotish prognozi. Mavjud bozor cheklovlariga moslashtirilgan firmaning sotish salohiyatidan kelib chiqqan holda hisoblangan haqiqiy sotish hajmi (masalan, firma jismoniy jihatdan o'zining sotish salohiyatiga mos keladigan miqdorda mahsulot ishlab chiqara olmaydi).

Sotish kvotalari. Yakka tartibdagi sotuvchi tomonidan ishlab chiqarilgan sotishdan tushgan daromad miqdori. Ushbu ko'rsatkich savdo bo'limi xodimlarining kasbiy fazilatlarini va ularning ish samaradorligini tavsiflaydi.

Savdo rejasini ishlab chiqish

Yuqori sifatli savdo rejasi ikki guruh omillarni hisobga olishi kerak: ichki va tashqi. Savdo rejasini qo'pol ishlab chiqish, qoida tariqasida, kompaniyaning moliyaviy holati va uning strategik maqsadlarini hisobga olgan holda uni keyingi tuzatish bilan tashqi omillarni tahlil qilishdan boshlanadi. Tashqi omillar:

• Makroiqtisodiy ko'rsatkichlar (yalpi talabning o'sishi/kamayishi, ishbilarmonlik faolligi, valyuta kursi dinamikasi, kreditlashning o'rtacha stavkasi, moddiy resurslar qiymati). Milliy iqtisodiy tendentsiyalardan kelib chiqib, kelgusi yil uchun sotish istiqbollarining dastlabki bahosi beriladi.
• Kompaniyani qiziqtiradigan asosiy bozordagi pozitsiya. Raqobatchilarning harakatlariga alohida e'tibor beriladi.
• Potentsial iste'molchilarning afzalliklari va sotib olish qobiliyati.

Iqtisodiy muhitning holatini baholash kompaniyaning yaqin kelajak uchun maqsadlarini belgilash uchun asosiy hisoblanadi. Amalda, iloji boricha ko'proq bozor cheklovlarini hisobga olish tavsiya etiladi va shu bilan kompaniyaga ma'lum xavfsizlik chegarasini beradigan pessimistik savdo prognozini tuzish tavsiya etiladi.

Ichki omillar, birinchi navbatda, so'nggi hisobot davrlaridagi savdo statistikasiga ta'sir qiladi. Tahlil asosida oylik, choraklik va butun yil uchun o'rtacha sotuvlar ko'rsatiladi. Agar kompaniya bozorda bir necha yillardan beri ishlayotgan bo'lsa, statistik ma'lumotlar sotishning pasayishi va o'sishi tendentsiyalarini aniqlashga imkon beradi, bu ham rejada aks ettirilishi kerak. Agar sotishning aniq mavsumiyligi aniqlansa, rejaga tegishli tuzatishlar kiritiladi. Quyidagi jihatlarga ham e'tibor qaratiladi:

• Savdo bo'limi faoliyatini umumiy va har bir xodim uchun alohida tahlil qilish. Samaradorlikni batafsilroq baholash uchun nafaqat tuzilgan bitimlar sonini, balki uchrashuvlar, qo'ng'iroqlar va boshqa harakatlar sonini ham hisobga olish tavsiya etiladi.
• Potentsial mijozlarga tegishli bo'lgan savdo hajmini hisoblash. Ularning xarid qilish chastotasi va sotiladigan tovarlar assortimenti o'rganiladi.

Savdo rejasini tuzish

Dastlabki ma'lumotlarni to'plash va dastlabki tahlildan so'ng siz savdo maqsadlarini belgilashni boshlashingiz mumkin. Biznes-rejada aks ettirilgan asosiy maqsad kompaniyaning moliyaviy ahvoli va ishlab chiqarish quvvatlarining imkoniyatlaridan kelib chiqqan holda imkon qadar real bo'lishi kerak.

Makromaqsadlarning motivatsion xususiyatlarini e'tiborsiz qoldirmaslik kerak, ularga erishish kompaniyaning haqiqiy ko'rsatkichlari nuqtai nazaridan imkonsiz ko'rinadi. Agar siz qo'shimcha ravishda eng muvaffaqiyatli sotuvchilarni mukofotlash tizimini joriy qilsangiz, savdo hajmi eng optimistik taxminlardan oshib ketadi.

Tuzilgan savdo rejasi vaqt oralig'iga bo'linishi kerak (odatda minimal muddat bir hafta) va to'g'ridan-to'g'ri savdo bilan shug'ullanadigan xodimlarga ish tartibiga tegishli o'zgartirishlar kiritishlari uchun taqdim etilishi kerak.

Yakuniy bosqichda sotish bilan bog'liq kelajakdagi xarajatlar uchun byudjet tuziladi. Bularga aloqa uskunalari, sarf materiallarini sotib olish, reklama mahsulotlarini ishlab chiqish va taqdimotlar kiradi. Shuningdek, byudjetga eng muvaffaqiyatli sotuvchilarga bonus sifatida beriladigan mablag'lar kiritilgan.

Oylik savdo rejasini qanday tuzish kerak: o'rganish uchun misol

Savdo rejasini tuzish uchun bir nechta sxemalar mavjud. Taklif etilgan misolda sotishni prognoz qilish uchun mavsumiylik koeffitsientidan foydalanadigan oddiy va vizual hisoblash printsipi qo'llaniladi.

Birinchi jadvalda har bir davr uchun oylar bo'yicha taqsimlangan va hisoblangan mavsumiylik koeffitsientlari bo'yicha A kompaniyasining sotuvi to'g'risidagi ma'lumotlar mavjud.

Mavsumiy omilni hisoblash uchun har bir oylik savdo qiymati o'rtacha sotish qiymatiga (151,55) bo'linadi.

Amalda, ushbu sxema bo'yicha hisob-kitoblar so'nggi bir necha yil ichida amalga oshirilishi kerak. Shunday qilib, mavsumiy tebranishlarni biroz yumshatish va aniqroq prognozni ishlab chiqish mumkin bo'ladi. Agar davrlarning birida ko'rsatkichlarni sezilarli darajada buzgan fors-major hodisasi yuz bergan bo'lsa, unda bu ma'lumotlar namunadan olib tashlanadi.

Keyinchalik, kompaniya bozordagi ulushini hisobga olgan holda kerakli sotish darajasini belgilaydi, mahsulot hajmi va assortimentini kengaytirishni rejalashtirmoqda. Faraz qilaylik, A kompaniyasi kelgusi yil uchun sotuvlar hajmini 20% ga, ya'ni qiymat jihatidan o'sish istiqbolini ko'radi:

1818,6 × 1,2 = 2182,3

Quyidagi jadvalda oylar bo'yicha rejalashtirilgan savdo hajmlari ko'rsatilgan. Ko'rsatkichlar quyidagi sxema bo'yicha hisoblanadi:

• Keyingi yil uchun o'rtacha oylik maqsad quyidagicha hisoblanadi:

2182.3 / 12 = 181,9

• Olingan qiymat ketma-ket har oyning mavsumiy koeffitsientiga ko'paytiriladi, oldingi jadvaldan olingan, natijada biz olamiz.

Shuni ta'kidlash kerakki, olingan natija kelgusi yil inflyatsiya kutilmalari darajasiga tuzatish kiritilmasdan soddalashtirilgan shaklda taqdim etiladi.